Гибкие продажи: как продавать в эпоху перемен Конрат Джил

Часть I. Важность оперативности

Глава 1. Перемены, перемены и снова перемены

Глава 2. Как понять современного покупателя

Глава 3. Будьте ключевым фактором

Глава 4. Необходимость быть гибким

Часть II. Гибкое мышление

Глава 5. Примите важнейшее решение

Глава 6. Переформулируйте ваши проблемы

Глава 7. Взгляните на неудачи по-новому

Глава 8. Ставьте правильные цели

Часть III. Учитесь быстро

Глава 9. Быстрый путь к мастерству

Глава 10. Используйте быстрое обучение

Глава 11. Составьте карту

Глава 12. Глубокое погружение

Глава 13. Сосредоточьтесь на самой важной информации

Глава 14. Выучите жаргон

Глава 15. Ориентируйтесь на интересы покупателей

Глава 16. Узнайте текущую ситуацию

Глава 17. Отталкивайтесь от обоснования необходимости изменений

Глава 18. Погрузитесь в истории

Глава 19. Опрашивайте клиентов

Глава 20. Управляйте процессом принятия решения клиентом

Глава 21. Делайте шпаргалки

Глава 22. Обращайте внимание на триггерные события

Глава 23. Найдите форумы

Глава 24. Закрепите свои знания

Глава 25. Пройдите тест на понятность

Глава 26. Когда остановиться?

Часть IV. Приобретайте новые навыки быстро

Глава 27. К слову о продажах

Глава 28. Найдите отправную точку

Глава 29. Сосредоточьтесь на личных максимумах

Глава 30. Готовьтесь с энтузиазмом

Глава 31. Налаживайте контакт с помощью вопросов

Глава 32. Практикуйте безопасные тренировки

Глава 33. Уберите шоры

Глава 34. Поучитесь у «выскочек»

Глава 35. Наблюдайте за работой опытных профессионалов

Глава 36. Спуститесь на землю

Глава 37. Повысьте свою восприимчивость

Глава 38. Придумайте методику возврата разговора в нужное русло

Глава 39. Не бойтесь проводить разбор полетов

Глава 40. Предотвращайте полное фиаско

Глава 41. Минимизируйте нагрузку на память

Глава 42. Разберитесь с первопричиной проблем

Глава 43. Осваивайте новые программы

Глава 44. Стремитесь к максимальному результату

Часть V. Привычки гибких продавцов, помогающие им добиваться успеха

Глава 45. Подготовьтесь к успеху

Глава 46. Воспользуйтесь планом

Глава 47. Оптимальная организация рабочего дня

Глава 48. Разберитесь с «висячими» клиентами

Глава 49. Раскопайте больше информации

Глава 50. Избавьтесь от отвлекающих факторов

Глава 51. Обновите ваш мозг

Глава 52. Измените свой настрой

Глава 53. Преподайте кому-нибудь урок

Глава 54. Переиграйте систему

Глава 55. Измените вредные привычки

Глава 56. Станьте тверже

Глава 57. Мозг напрокат

Глава 58. Играй роль, пока она не станет тобой

Глава 59. Пополняйте запасы энергии

Глава 60. Выберите правильный образец для подражания

Глава 61. Настройтесь за чашкой кофе

Глава 62. Не теряйте энергию

Заключение. Величайший вызов

Благодарности

Приложение

Об авторе

Максимально полезные книги от издательства «Манн, Иванов и Фербер»

Если у вас есть замечания и комментарии к содержанию, переводу, редактуре и корректуре, то просим написать на [email protected], так мы быстрее сможем исправить недочеты.

Наши электронные книги:

http://www.mann-ivanov-ferber.ru/ebooks/

Заходите в гости:

http://www.mann-ivanov-ferber.ru/

http://blog.mann-ivanov-ferber.ru/

http://www.facebook.com/mifbooks

http://vk.com/mifbooks

https://twitter.com/mifbooks

Дерево знаний

Предложите нам книгу

Ищем правильных коллег

Для корпоративных клиентов:

Полезные книги в подарок

Корпоративная библиотека

Книги ищут поддержку

Продажи большим компаниям

Джил Конрат

Selling to Big Companies

Jill Konrath

О чем эта книга

Никого не удивишь новостью, что сегодня как никогда трудно добиться встречи с ключевыми менеджерами крупных компаний — теми, кто принимает решения. До них невозможно дозвониться напрямую. И конечно же, они никогда не перезванивают. А если удастся поговорить... они моментально дадут вам от ворот поворот. Прекращайте названивать сами или ждать, когда позвонят вам! Чтобы получить доступ к крупным клиентам, нужны новые стратегии продаж и, главное, особенное отношение к вашей работе.

Вот обо всем этом Джил Конрат и написала свою книгу. Используйте предложенные в ней стратегии, чтобы прорваться к крупным клиентам, ознакомьтесь с инструментарием для работы с ними и найдите применение описанных методик к вашей уникальной бизнес-ситуации.

Для кого эта книга

Это книга для продавцов, консультантов, менеджеров по продажам, которые хотят стать эффективнее.

СПИН-продажи

Нил Рекхэм

SPIN-Selling

Neil Rackham

О чем эта книга

В больших продажах, когда речь идет о крупных сделках и дорогостоящих товарах, задача продавца — построить доверительные деловые отношения с покупателем. Чтобы эти отношения состоялись, необходимо тесное общение и несколько деловых встреч.

Цель книги — научить технике проведения этих встреч. Автор утверждает, что главное — задавать во время встреч правильные вопросы. Все вопросы он делит на четыре типа: ситуационные, проблемные, извлекающие и направляющие. Английское SPIN и есть аббревиатура этих типов вопросов.

Методология SPIN — это ряд идей о том, как успешно осуществлять большие продажи. Она основана на самом масштабном исследовании эффективных продаж, которое когда-либо проводилось в мире. Более половины компаний из Тор-100 журнала Fortune используют ее для обучения своих продавцов.

Для кого эта книга

Эта книга — обязательное чтение для менеджеров по продажам, торговых представителей, консультантов.

Школа продаж

Александр Деревицкий

О чем эта книга

«Школа продаж» — настоящая хрестоматия борьбы с возражениями клиента. Она в увлекательной форме рассказывает обо всех стадиях переговорного процесса и этапах сопротивления клиентов, предлагая конкретные алгоритмы противодействия их возражениям. Уникальная система коммуникативных приемов разработана известным тренером продаж Александром Деревицким на основе его многолетней работы по изучению теории и практики продаж, а также собственного торгового опыта. Она сочетает в себе элементы искусства убеждать, используемые в работе психоаналитиков, дипломатов и даже разведчиков.

Для кого эта книга

Книга будет интересна продавцам, консультантам, менеджерам любого звена, специалистам сферы обслуживания, организаторам продаж и бизнес-тренерам, а также всем, кто хочет научиться искусству переговоров на профессиональном уровне.

Над книгой работали

Главный редактор Артем Степанов

Ответственный редактор Татьяна Медведева

Литературный редактор Ольга Свитова

Арт-директор Алексей Богомолов

Иллюстрация обложки Ольга Дегтярева (bangbangstudio.ru)

Дизайн обложки Сергей Хозин

Верстка Екатерина Матусовская

Корректоры Юлия Молокова, Юлиана Староверова

ООО «Манн, Иванов и Фербер»

mann-ivanov-ferber.ru

Электронная версия книги