Идеальный слог. Что и как говорить, чтобы вас слушали Макгоуэн Билл
Неоднократно называйте чье-либо имя
Я из принципа ничего не покупаю у тех, кто сознательно манипулирует моим именем. Это достаточно примитивная и устаревшая техника, которая изначально разрабатывалась для завоевания доверия клиентов. Однако она уже настолько приелась, что даже при использовании опытными коммуникаторами — мастерами «идеального слога» — воспринимается как дешевый маркетинговый ход. К примеру, кардинал Тимоти Долан, архиепископ Нью-Йорка, — очень опытный, можно даже сказать одаренный коммуникатор. Он имеет такое же отношение к кардиналу Шону О’Маллей, как Джон Фицджеральд Кеннеди к Никсону, но когда Долан давал в прямом эфире интервью о недавно избранном Папе Франциске, он напоминал скорее торгового агента, а не священника. Отвечая на вопросы журналиста, Долан все время называл его по имени. Причем сделал это не раз или два, а как минимум раз десять — и это за пять минут. Его ответы звучали примерно так: «Да, Рич…», «Вы затронули интересную тему, Рич…», «Как вы знаете, Рич…» Такое впечатление, что епархии епископа нужно срочно пройти медиатренинг.
Не нужно постоянно использовать имя своего собеседника во время разговора. Одного раза будет достаточно.
Я надеюсь, что после прочтения данной главы вы испытали чувство облегчения, особенно если пытались применять на практике советы, о которых сейчас шла речь, и они не сработали. Возможно, все это время вы мысленно корили себя за неспособность овладеть коммуникативными навыками и пытались понять, что с вами не так.
Вот что я вам скажу: проблема не в вас. Проблема в советах, которые вы пытались применять.
Вам предстоит познакомиться с абсолютно неожиданным подходом к коммуникации. Возможно, он будет идти вразрез с вашей логикой, инстинктами или тем, что вы когда-то читали или слышали.
Все, о чем я прошу — довериться мне. Просто прочтите эту книгу, объективно и беспристрастно. Поразмыслите над каждым советом. Попробуйте применить его в каких-нибудь не слишком ответственных ситуациях — в общении с родными, друзьями или коллегами по работе, которые не будут шептаться у вас за спиной. Я думаю, что вы, как и мои клиенты, поймете, что техника «идеального слога», изложенная в этой книге, не только актуальна, но и доступна для каждого, кто хочет научиться убедительно и красиво говорить.
2. Принципы убеждения
Когда вы делаете обычные вещи необычным образом, то привлекаете внимание всего мира.
Джордж Вашингтон Карвер
Завоевать внимание аудитории — примерно то же, что и победить на теннисном турнире в Уимблдоне. Для этого нужно иметь четко определенную стратегию, блестяще ее осуществить и заглушить свой внутренний голос сомнений — иначе вас ждет поражение. А благодаря целому ряду благоприятных факторов, характерных для нашего времени, побеждать становится все труднее.
Для новичков: у нас наблюдается диспаритет скорости «зайца и черепахи» между нашими мозгами и ртом. Ваш слушатель способен усвоить 400 слов в минуту, в то время как вы можете произнести только 125. Итак, что же делает мозг, когда ему не хватает информации? Он начинает блуждать, причем весьма далеко от того предмета, о котором вы пытаетесь ему вещать. Вот почему в самый разгар вашего выступления аудитория ломает голову над такими насущно важными вопросами, как: Достаточно ли в холодильнике молока на утро? Я выключила утюг или нет? Интересно, закончила дочка свой научный проект? Разве этот галстук подходит к его костюму?
И это при условии, что все 125 слов, которые вы произнесли, были по существу и попали в цель. Уменьшите их на число слов-паразитов, междометий и бессмысленных определений и получите готовый рецепт того, как заставить свою аудиторию не зевать. Неудивительно, что слушатели усваивают только 20 процентов из того, что мы им говорим.
Удерживать внимание аудитории с каждым годом становится все сложнее. Исследования, проведенные «Lloyds TSB Insurance», показывают, что еще десять лет назад среднестатистический слушатель мог с легкостью удерживать свое внимание на каком-нибудь объекте или занятии в течение двенадцати минут. Теперь — примерно пять. Почему? Все эти твиты, чаты, аськи и рингтоны полностью расфокусировали наше внимание. На нас постоянно обрушивается целый шквал текстовых и голосовых сообщений, электронных писем и звуковых напоминаний (на одного человека в среднем приходится до пяти тысяч сообщений в день). Многозадачность с использованием средств коммуникации стала образом жизни. Как результат, коллективное внимание разрушается быстрее, чем озоновый слой.
А вот еще одна тенденция, работающая против нас: исследователи Гренадского университета выяснили, что люди, ведущие здоровый образ жизни, обладают более живым умом и способностью к концентрации внимания, чем те, кто не следит за своим питанием и внешним видом. И это не удивительно. По себе могу сказать, что мне редко хочется заняться напряженной умственной деятельностью после сытного рождественского ужина, потому что вся энергия в это время уходит от мозга к желудку. Так что, если действительно существует связь между нашими постоянно растущими талиями и степенью рассеянности внимания, то не долог тот день, когда публичным выступлениям придет конец.
Поскольку степень рассеянности общественного внимания растет, приходится применять все более эффективные техники для его удержания. Искусство «идеального слога» сегодня актуально, как никогда.
Атрофия вербальной коммуникации
Когда через миллионы лет археологи обнаружат наши останки, они без сомнения обратят внимание на размеры больших пальцев рук, которые стали огромными и сильными из-за постоянного использования гаджетов (это, конечно, шутка, хотя нам действительно нужны пальцы поменьше). Возможно, они констатируют у нас и сколиоз грудного отдела позвоночника от постоянного сидения за мониторами.
Подозреваю, что они также столкнуться практически с полной атрофией голосовых связок, поскольку вербальная коммуникация в наши дни находится, судя по всему, на стадии отмирания. Рискую переврать известное высказывание Дэна Куэйла, которое он выдал в 1988 году, но искусство разговорного общения, как и мышцы, нужно постоянно тренировать, иначе оно станет дряблым и слабым.
Когда-то стандартный набор коммуникативных средств среднестатистической личности был весьма прост: устная и письменная речь. Недавно один мой приятель — дитя поколения Y — получил по почте обычное письмо, со штампом и прочими прибамбасами, что меня немало повеселило. Правда, потом оказалось, что отправитель этого письма просто находился в какой-то тьмутаракани, где цифровая связь была недоступна.
Современные технологии, как говорят мои друзья из Кремниевой долины, полностью изменили традиционные коммуникации. Чем успешнее развиваются технологии, тем меньше времени мы уделяем живому общению.
Это совсем не похоже на сценарий из детства нашего поколения бэби-бумеров. Люди моего возраста или старше, возможно, помнят, как мы сидели перед теликом с разинутым ртом часа четыре подряд, пока не появлялись родители, руки в боки, и не поднимали крик: «Хватит смотреть всякую ерунду — мозги атрофируются! Иди лучше почитай книгу!»
Уверен, что мы сейчас чувствуем то же самое. Если бы я тогда знал, как они были правы. «Над пропастью во ржи» Сэлинджера можно перечитывать двадцать пять раз и постоянно открывать для себя что-то новое. Вряд ли такое возможно после многократного просмотра очередной серии «Лаверна и Ширли». Я вообще удивляюсь, что смог написать эту книгу после того, как на наших экранах уже столько лет показывают «Моего друга марсианина» и «Семейку Брейди».
Цифровые устройства для разговорной речи являются тем же, чем телевидение было для книг.
Конечный результат: и без того слабая коммуникативная «мышца» становится еще слабее. И хотя мы знаем, что это плохо, так же как питаться каждый день в «McDonald’s» или курить, однако ничего не можем с собой поделать.
Если вы миллениал, представитель наиболее продвинутого в цифровых технологиях поколения, самое время избавиться от привычки к сетевым коммуникациям и поучиться тому, как люди общались в былые времена. Использование более традиционного подхода к коммуникациям может значительно повлиять на ваши профессиональные успехи. Согласно исследованию международной аудиторской компании «Ernst and Young», число руководителей разного уровня, относящихся к поколению Миллениума, в 2013 году выросло на 87 процентов, по сравнению с 38 и 19 процентами для поколения Х и бэби-бумеров. Но в плане эффективности управления эхо-бумеры значительно отстают: всего 27 процентов, в то время как среди бэби-бумеров этот показатель достигает 76 процентов, а среди иксов и все 80. Исследование «Ernst and Young» показало, что поколение Y демонстрирует самую слабую управленческую компетентность. А ведь эффективная коммуникация — основной компонент этой характеристики. По результатам исследования можно сделать вывод: ясные, лаконичные и частые разговоры — ключ к устранению недопонимания и предвзятого мнения.
Вполне возможно, у вас возникнет желание поспорить: «В чем проблема? Зачем мне учиться говорить, если я и так эффективный менеджер и меня вполне устраивает письменное общение?»
А вот зачем. Устное общение, благодаря своему интонационному разнообразию, обладает гораздо большими возможностями, чем письменное. Наверняка вам приходилось сталкиваться с неправильной интерпретацией ваших письменных сообщений — а все потому, что без интонации часто сложно определить значение передаваемой информации. Но и это еще не все. В наш век «сбрось-мне-это-на-мыло» всегда существует вероятность того, что ваше сообщение вообще канет в лету. Как часто вы по нескольку раз отправляли один и тот же e-mail? Сколько раз ваше руководство просило вас приложить к отчету то, что там уже и так приложено? Сколько раз вы нажимали на кнопку DELETE, чтобы удалить письма, сообщения и другие формы письменной коммуникации, едва пробежав по ним глазами, а то и вообще не читая?
Гораздо чаще, чем вы можете сосчитать, ведь так?
Никто не заканчивает школу красноречия
Мои клиенты часто не верят, когда я им говорю, что даже самые опытные ораторы должны тщательно готовиться к своим выступлениям — не менее основательно, чем они делали это раньше. Первые предвыборные президентские дебаты 2012 года изменили их мнение.
Избирательная кампания президента Обамы, стартовавшая в Лас-Вегасе, детально планировалась и имела беспрецедентный размах. Была только одна проблема. Их звездный ученик отнюдь не отличался прилежностью. Во время подготовки к первым дебатам с Миттом Ромни он отменил свою практическую сессию и отправился к дамбе Гувера. Главный советник Обамы, Дэвид Аксельрод, высказал свою обеспокоенность тем, что Обама не слишком усердно готовится к предвыборной речи, на что будущий президент ответил: «Не волнуйтесь, я сориентируюсь по ходу игры». Ну, мы все знаем, как ему удалось сориентироваться. Это была стрельба по воробьям. И хотя Обама не проиграл Ромни, но был явно не на высоте. Своим слабым выступлением он за один вечер потерял значительное число голосов телезрителей, и в оставшуюся часть кампании был вынужден наверстывать упущенное.
Этот случай является наглядным свидетельством того, что даже выдающиеся коммуникаторы не застрахованы от неудач. Не существует какой-то волшебной кнопки, типа как у Карлсона на животе, на которую можно нажать и взлететь к вершинам ораторского мастерства. На это нужно время. Даже такой мастер красноречия, как Билл Клинтон, не перестает над этим работать. Один из его помощников по вопросам коммуникаций как-то сказал мне, что бывший президент всегда тщательно готовился к своим выступлениям. «Это лучший оратор, которого я когда-либо слышал… когда он был подготовлен. Но если из-за плотного рабочего графика у него не хватало времени на подготовку, это всегда было заметно».
Кроме нехватки времени на подготовку выдающиеся коммуникаторы страдают еще от одной проблемы — излишней самоуверенности. Многие люди ошибочно полагают (как и Обама во время предвыборной гонки), что, если они постоянно выступают перед публикой, у них все получится само собой.
Это вредная привычка, особенно для руководителя. Ваши подчиненные вряд ли осмелятся сказать правду, что ваша речь звучит сухо или несвязно. За все время работы коучем я ни разу не слышал, чтобы оратор спускался со сцены после посредственного выступления и получал правдивый ответ на вопрос «Ну, как я выступил?».
Вот тут и появляюсь я. Представьте меня антидотом корпоративным подхалимам, поющим дифирамбы своему руководству. Моя задача — сказать клиентам то, что они должны услышать, но сделать это так, чтобы не нанести смертельный удар по их самолюбию. Я стараюсь быть максимально конструктивным и корректным, что позволяет им сохранить чувство собственного достоинства. При этом к каждому клиенту нужен индивидуальный подход. Так, в одно прекрасное утро понедельника ко мне в кабинет ворвалась топ-менеджер крупной компании, для которой был организован медиатренинг, и прямо с порога выдала: «Что это еще за новости? Кто все это устроил? Не нужен мне никакой медиатренинг! Я и так прекрасно справляюсь с репортерами! У меня нет на это времени! Мне нужно сдавать проект… чья это была идея?»
И она продолжала свою гневную тираду, не давая мне вставить ни слова. Наконец женщина остановилась, чтобы перевести дыхание, и потребовала объяснения: «Я имею в виду, чему еще вы можете меня научить, если я и так все знаю?»
Теперь, по идее, должен был сработать мой нормальный инстинкт. Но в данной ситуации выдать ей «правду-матку» было равносильно тому, что выплеснуть в лицо стакан холодной воды. Поэтому я ответил на ее вопрос и спокойным — насколько мне это удалось — голосом сказал: «То, как вы себя ведете по отношению к журналистам, во многом определяет содержание и тон подаваемого материала. Вы раздражаетесь и посылаете их куда подальше — статья получится критической. Вы улыбаетесь и с готовностью отвечаете на их вопросы — и они истолкуют все сомнения в вашу пользу. Установление тесного взаимопонимания напрямую зависит от навыков межличностного общения, которые вы сейчас не демонстрируете».
Женщина открыла рот, но не произнесла ни слова. В какое-то мгновение она напомнила мне маленького ребенка, который неудачно упал и вот-вот заплачет. Я бросил беглый взгляд на сотрудника отдела по связям с общественностью, организовавшего нашу встречу. Он стоял бледный как мел. Я не стал ждать, пока она выдаст мне очередную порцию своей гремучей смеси, и с прежним спокойствием продолжил применять техники установления доверия. Через четыре часа эта самая дама настоятельно рекомендовала своему пиар-менеджеру организовать такой же тренинг для всех сотрудников ее отдела. Ничто не греет душу больше, чем подобный результат.
Я редко встречал людей, которым не требовалось хотя бы немного подкачать свою «коммуникативную мышцу». И я никогда не встречал полных безнадег в этой области. Поэтому, кем бы вы ни были в коммуникационном континууме, знайте, что всегда можете стать лучше.
Замечательное коммуникационное разнообразие
Что мне больше всего нравится в моей работе — это огромное разнообразие клиентов, начиная от бывших уличных музыкантов, ставших мировыми звездами джаза, до победителей «Super Bowl» MVP.
И что, спросите вы? А то, что у каждого человека свой стиль общения. И слава богу, иначе можно было бы умереть со скуки. К нам обращаются как опытные коммуникаторы, так и начинающие. В первом случае достаточно экспресс-тренинга, во втором требуется более серьезное обучение. Кроме того, у многих людей одни коммуникативные навыки развиты сильнее, другие — слабее.
Шестьдесят пять процентов наших клиентов — женщины. Это объясняется целым рядом причин. Большинство женщин-руководителей, с которыми мне приходилось работать, стремятся к постоянному самосовершенствованию и редко страдают от больного самолюбия. Вот почему работать с ними одно удовольствие.
Но в деловом мире до сих пор сохраняется очевидное гендерное неравенство, и наша компания уделяет немало времени устранению этого диспаритета. Коммуникационный стиль менеджеров женского пола напоминает балансирование гимнастов на бревне. Многие делают это умело, четко и грациозно. Но это бревно, будь оно неладно, такое узкое, что на нем можно легко оступиться и потерять равновесие. Будешь слишком уступчивой, мягкой или уклончивой — соскользнешь в одну сторону. Начнешь махать руками в противоположном направлении — и тебя обвинят в жесткости, властности и холодности, хотя именно эти качества считаются атрибутами сильного лидерства у мужчин. Слишком сильный крен в одну или другую сторону — и вы рискуете свалиться с бревна и выйти из игры.
Многим моим клиенткам удается найти золотую середину. Они умеют быть убедительными и бескомпромиссными, но сохранять при этом теплый, оптимистичный и воодушевляющий настрой. Скажи они то же самое тоном строгой учительницы, не допускающим никаких возражений, и эффект был бы совсем другим. Вы наберете больше очков, если придадите своему сообщению яркую эмоциональную окраску.
Тем не менее, некоторым руководителям женского пола приходится несладко и часто потому, что они слишком озабочены мнением окружающих. Чувствовать атмосферу в помещении — это, конечно, хорошо, но до определенной степени, и уж, естественно, не стоит из-за этого впадать в прострацию. Мне достаточно часто приходится напоминать своим клиенткам: «Не парьтесь так сильно из-за того, что о вас думают другие!»
Объясню почему. Пытаясь угодить всем и каждому, вы отвлекаетесь от поставленных целей и задач. Кроме того, большинство из нас абсолютно не умеют читать чужие мысли. Нам может казаться, что человек смущен, раздражен или умирает от скуки, в то время как в действительности он ничего подобного не испытывает. Как-то на одной из своих презентаций я обратил внимание на мужчину в заднем ряду, чьи пальцы лихорадочно сновали по экрану BlackBerry. Во время перерыва спросил у него: «Надеюсь, у вас не возникли какие-то срочные дела на работе?», на что он, к моей огромной радости, ответил: «О нет, я просто люблю делать заметки на “BlackBerry”». Поэтому теперь, когда я вижу не лица, а макушки слушателей, склонившихся над экранами своих гаджетов, то говорю себе, что они просто конспектируют мою речь. Зачем позволять другим мыслям подрывать мою уверенность в себе?
Я заметил, что женщины более чувствительны к подобным проявлениям видимого неуважения, и это сказывается на их выступлении. Им труднее заглушить в себе этот противный внутренний голос, который то и дело капает на мозги: Ты сейчас провалишься. Им кажется, что все присутствующие только и ждут, когда они провалятся, чтобы потом рассказать всем о том, какое это было кошмарное выступление.
Я говорю своим клиенткам, что аудитория в большинстве случаев настроена благожелательно по отношению к оратору, и напоминаю слова Черчилля: «Вы никогда не достигнете пункта назначения, если будете останавливаться возле каждой лающей собаки, чтобы бросить в нее камень».
Не поймите меня неправильно. У мужчин тоже играют нервы во время выступления. Но они легче переключают фокус внимания с аудитории на предмет своего сообщения. Как результат, большинство мужчин обычно уверенно излагают свое мнение и подтверждают его историями из жизни, статистикой или доказательствами. Это определенно является плюсом. Женщины, опасаясь критики или непонимания, больше говорят в поддержку своей идеи, чем о самой идее. Другими словами, они звучат менее убедительно.
Мужчины сталкиваются с проблемами иного рода. От природы они обладают меньшей эмпатией, чем женщины, поэтому им сложнее объяснить клиентам, заказчикам или слушателям, как то, о чем идет речь, может облегчить им жизнь. В бизнесе мы предлагаем услуги и создаем товары, удовлетворяющие определенные потребности людей. По сравнению с женщинами мужчины не так убедительно расписывают преимущества того, что они предлагают.
Четыре типа слабых коммуникаторов
Помимо различий между мужчинами и женщинами я выделил и другие особенности коммуникативных стилей. Ниже представлены всего четыре примера.
Любители нажимать на кнопку BACKSPACE
Я оказываю коучинговые услуги писателям и журналистам, и меня поражает, что многие из них говорят тем же языком, что и пишут. Писатели обычно строят предложение, оценивают его и, если оно им не нравится, нажимают на кнопку BACKSPACE и редактируют. Это все здорово, когда сидишь за клавиатурой, но ведь многие и говорят точно так же. Речь любителя нажимать на кнопку BACKSPACE может звучать примерно так: «Я был в Калифорнии. Думаю, это была Северная Калифорния. Я ехал на машине в качестве пассажира. За рулем был мой друг. Мы направлялись на конференцию, хотя это, скорее, было собрание…»
Когда в разговоре вы постоянно нажимаете на кнопку BACKSPACE, создается странное ощущение, что на каждом шагу вы спотыкаетесь, а потом сами себя поправляете. Как правило, первая фраза бьет в цель лучше всего. Поэтому не занимайтесь саморедактированием — вовсе не обязательно доводить до совершенства малозначимые детали.
Любители вдаваться в подробности
Многие любят вдаваться в подробности своей работы над проектом вместо того, чтобы доходчиво объяснить клиенту, зачем ему может понадобиться столь замечательное изобретение. Потребители не хотят знать о том, как что-то появилось на свет. Все, что они хотят знать — как этот товар или услуга изменит его жизнь? Как он/она мне поможет?
Интерпретаторы
Вместо того чтобы сформулировать свою мысль и двигаться дальше, интерпретатор будет по нескольку раз ее пережевывать. Чаще всего я замечал эту привычку у тренеров и преподавателей. Работа в вузе отличается своей спецификой. Преподаватели стоят перед студентами и полтора часа им что-то рассказывают (пытаясь конкурировать с гаджетами миллениалов). Не самая лучшая обстановка, чтобы практиковаться в краткости. Вот и приходится по тридцать раз перемалывать, пережевывать и пересказывать один и тот же материал, чтобы хоть как-то вдолбить его в головы студентов. Возможно, этот подход срабатывает в учебном процессе, но не в обычной жизни.
Любители штампов
Большинство людей стараются избегать в своей речи избитых фраз, но только не спортсмены. По всей видимости, их учат тому, что ответ на вопрос должен длиться как минимум секунд тридцать — сорок, изобиловать всевозможными речевыми штампами и при этом не нести никакой смысловой нагрузки. В фильме «Дархэмские быки» Крэш Дэйвис, роль которого исполнил Кевин Костнер, становится наставником молодого, перспективного игрока и учит его давать интервью СМИ. «Ты должен выучить свои клише. Ты должен знать их наизусть. Это — твои лучшие друзья. Запиши себе: “Мы должны тренироваться каждый день”». Игрок то и дело сталкивается с людьми, выдающими интересные, оригинальные высказывания. Один из них — Кертис Грандерсон из «New York Yankees». На вопрос о целой эпидемии травм, поразившей их команду, он ответил: «Я думаю, мы должны найти того, кто сделал эту куклу Вуду и продолжает ее пинать и колоть».
Семь принципов
Независимо от степени накачанности вашей «коммуникативной мышцы» Семь Принципов Убеждения помогут вам привести ее в нужную форму.
Изначально эти принципы были обычным списком «умных мыслей», который я вел на протяжении нескольких лет в свою бытность корреспондентом, а позднее — и продюсером новостной телепрограммы. По роду деятельности мне приходилось брать интервью у многих тысяч людей, а потом редактировать бесконечные метры аудио- и видеоматериалов. Интервью продолжительностью в тридцать — сорок минут я урезал до одной минуты, способной удержать внимание зрителя. Я научился пропускать звук мимо ушей, игнорируя все, что казалось скучным, заезженным, непоследовательным, обыденным и неуместным. Когда слышал что-нибудь интересное, увлекательное и необычное, мои уши сразу же оживали, поскольку я знал, что нашел нужный мне звуковой фрагмент.
Со временем я понял: все лучшие звуковые фрагменты подчиняются семи основным принципам.
Принцип начала
Начало выступления должно быть эффектным и интригующим, способным привлечь внимание аудитории и вызвать у нее любопытство: Я хочу знать больше. Не отклоняйтесь от сути. Не пускайтесь в рассуждения. Не копируйте других. Не скатывайтесь до банальных фраз. Просто начните свою речь с какого-нибудь захватывающего утверждения.
Принцип Скорсезе
Удерживайте внимание аудитории с помощью наглядных иллюстраций. Те, кто смотрел фильм Мартина Скорсезе «Славные парни», наверняка помнят, как Пол Сорвино ловко резал чеснок лезвием бритвы. Этот эпизод наглядно демонстрирует изысканный стиль жизни гангстеров даже за решеткой. Сопровождайте свою речь такими увлекательными историями, чтобы вас слушали с открытым ртом. Будьте режиссером фильма, который прокручивается в головах ваших слушателей.
Принцип соуса
Чтобы выступление не было скучным, «уварите» его до нужной консистенции, сделав максимально сжатым и насыщенным. Если сомневаетесь, стоит что-то говорить или нет, лучше не говорите. Люди сами спросят вас о том, что им интересно.
Принцип соблюдения дистанции
Скорость, с которой вы говорите, должна быть прямо пропорциональна уверенности в следующем предложении, которое слетит с ваших губ. Чем больше вы в этом уверены, тем больший темп можете набирать. Но если вы любитель экспромта, тогда умеренный темп с выдержанными паузами — лучший способ сохранять дистанцию между мозгом и ртом и избежать ляпов. Это как на дороге: когда впереди идущий автомобиль резко тормозит, чтобы сориентироваться в пространстве, в него с большой долей вероятности может врезаться идущий сзади «прилипала», не соблюдающий дистанцию. Вербальный эквивалент аварии — это слова-паразиты: «так сказать», «э-э», «знаете» и т. д. Да, еще и так далее.
Принцип убедительности
Излучайте уверенность словами, взглядом, позой и тоном голоса.
Принцип заинтересованности
Лучшие журналисты и ведущие завоевывают доверие аудитории проявлением искреннего интереса к тому, что они делают и говорят. И этот интерес написан у них на лице. Одна из причин популярности бывшего ведущего программы «Встреча с прессой» Тима Рассерта заключалась в его искренней увлеченности своей работой, которая ясно читалась у него на лице. Всем своим видом он как бы говорил: «Не могу поверить, что мне за это еще и платят». Он мог задавать жесткие вопросы, но делал это очень мягко и корректно. Как результат, его вопросы никогда не выглядели ударом ниже пояса.
Принцип Дрейпера
На случай, если вы не знаете, Дон Дрейпер — это вымышленный персонаж популярного сериала «Безумцы» на канале AMC. Он играет роль креативного директора рекламного агентства на Мэдисон-авеню, талантливого и полного идей. Я назвал последний принцип его именем, так как, не будь он плодом авторского воображения, мог бы многому нас научить. Лучший способ оставаться на высоте — говорить о том, в чем вы хорошо разбираетесь. Если разговор начинает уходить в сторону, верните его в прежнее русло. Известное изречение Дона Дрейпера: «Если вам не нравится тема разговора — смените ее».
Когда я ушел из тележурналистики и занялся медиакоучингом, то стал обучать своих клиентов этим семи принципам. Поначалу вещательные компании относились к идее коучинга участников интервью весьма скептически. Им казалось, что после такой подготовки речь интервьюируемых будет неестественной, высокопарной и заученной. Теперь они смотрят на это иначе. Они понимают, что грамотные медиа-тренинги превращают пресные интервью с «говорящими головами» в увлекательные и запоминающиеся сюжеты. Не удивительно, что теперь вещательные компании сами звонят нам и интересуются, как проходит тренинг участника их следующей программы.
Со временем я пришел к выводу, что эти принципы работают не только в сфере массмедиа; их можно с успехом применять практически во всех коммуникационных ситуациях. Я обучал им клиентов, которые хотели улучшить свои навыки публичных выступлений, блистать в качестве ведущего или участника круглого стола, а также выглядеть на все сто на следующем собеседовании.
Постепенно данные принципы органично вписались во все мои коучинговые сессии. И не только в сессии, но и в повседневную жизнь, поскольку родные и друзья часто спрашивают у меня совета, что лучше сказать в той либо иной личной или профессиональной ситуации.
Я поддерживаю связь со многими своими клиентами, и они делятся со мной собственными успехами. Что интересно, почти все они говорят: принципы, которым я их обучил с одной-единственной целью — выступить с блистательной речью или стать звездой шоу «Сегодня», — помогают им в повседневной профессиональной деятельности. Они используют их в общении с самыми разными людьми на разнообразные темы.
Руководитель одной компании как-то сказал мне: «Помните, вы учили меня сохранять заинтересованное выражение лица перед камерой? Я использую эту технику в общении со своими подчиненными. Теперь, когда я выгляжу доброжелательным и заинтересованным, они говорят более уверенно и по существу. Раньше, когда я буравил их взглядом, пытаясь сосредоточиться, они тушевались, ходили вокруг да около, по нескольку раз объясняли одно и то же и только теряли время».
Аналогичным образом поступила и топ-менеджер крупной рекламной компании. Она нашла удачное применение технике проведения круглых столов, которой я ее обучил. Модератор (ведущий) круглого стола должен ловко и незаметно управлять ходом всего процесса и не давать горлопанам сорвать мероприятие. Естественно, он не должен затыкать им рот с радостным воплем «Я перекрыл ему кислород!». В подобной ситуации как раз и оказалась топ-менеджер, о которой идет речь. Когда она представляла новую маркетинговую стратегию компании, одна из рядовых сотрудниц, войдя в раж, пустилась в долгие и пространные рассуждения, все дальше уходя от предмета дискуссии. Вместо того чтобы пустить дело на самотек, топ-менеджер ловко отобрала дирижерскую палочку у своей не в меру болтливой подчиненной, свернула ее монолог и дала возможность маркетинговой стратегии прийти к победному финишу.
Один из наших клиентов написал нам, что техника, которой мы его обучили при подготовке к собеседованию (к слову, ему удалось заполучить весьма высокую должность в «Google»), помогла ему подготовить пятиминутную речь, с которой он выступил на свадьбе своего друга в Японии. Говорил он, кстати, тоже по-японски, хотя до этого никогда не изучал японский язык. «Это было одно из самых незабываемых впечатлений в моей жизни», — сказал он.
Эта постоянная обратная связь убедила меня в том, что навыки публичных выступлений, которым я обучаю своих клиентов, носят универсальный характер и срабатывают в большинстве личных и профессиональных ситуаций. Применяя семь принципов убеждения, вы демонстрируете свою открытость, заинтересованность, восприимчивость, уверенность и сообразительность. Вы развиваете свои способности к убеждению: окружающие с большей готовностью слушают, записывают и делают то, что вы говорите.
Несмотря на всю значимость и универсальность этих принципов, о них мало кто знает и лишь немногие умеют применять их на практике. Причина в том, что многие из принципов кажутся абсолютно нелогичными. Например, чем меньше вы скажете, тем больше люди услышат и запомнят. Принцип соуса. Тем не менее, слишком многие предпочитают поступать с точностью до наоборот, полагаясь на устаревший и неэффективный метод коммуникации: скажите им о том, что вы собираетесь сказать. Скажите это. А потом скажите им то, что вы уже сказали. И эти ораторы продолжают повторять одно и то же утверждение в надежде на то, что хотя бы с третьего раза им поверят. Нет лучшего способа продемонстрировать, что их подход безнадежно устарел.
Другой пример. Многие люди знают, что следует избегать слов-паразитов, всех этих мм и э-э между предложениями. Но у них это не получается. Они также знают, насколько важен зрительный контакт с собеседником, но при этом почему-то постоянно смотрят в пол или прикрывают глаза. Их учат быть уверенными в себе, но мало кто знает, что секрет этой уверенности заключается в умении правильно формулировать и излагать свои мысли.
На страницах данной книги вы узнаете о том, как избавиться от всех этих вредных привычек. Принципы убеждения настолько же просты в освоении и применении, насколько и эффективны. Так, чтобы избавиться от слов-паразитов, достаточно просто замедлить темп речи. Чтобы ваше выступление звучало убедительно, нужно не только использовать те или иные жесты и позы, но и четко излагать свои мысли (принцип убедительности). Тогда вы будете не только уверенно выглядеть, но и уверенно себя чувствовать.
Как освоить принципы убеждения
Большинство моих клиентов осваивают принципы убеждения чуть ли не за полдня, после чего начинают применять их на практике в самых разных областях своей жизни. Надеюсь, что вы справитесь с этим также быстро.
Для достижения лучших результатов освойте нижеприведенные принципы.
Сконцентрируйтесь на одном принципе или каком-то его аспекте. Не пытайтесь объять все и сразу.
Изучите проявление этого принципа в повседневной жизни. При просмотре теленовостных программ обратите пристальное внимание на то, как ведущие, корреспонденты и гости программ удерживают (и теряют) внимание зрителей. Попробуйте определить, где и когда они используют данный принцип. Проанализируйте их речь и подумайте над тем, что бы вы в ней изменили.
Изучите себя. Я записываю выступления своих клиентов на видеокамеру, а потом мы вместе их просматриваем. Конечно, некоторые люди испытывают дискомфорт, видя себя на экране, но я убежден, что это самый эффективный способ самосовершенствования. Поэтому записывайте свои телефонные разговоры. Наблюдайте за собой, когда разговариваете по скайпу. Попросите кого-нибудь из друзей записать ваше выступление на видео. Используйте диктофон или видеокамеру смартфона, когда репетируете свою речь. Чем больше записей вы просмотрите, тем легче будет понять, что у вас получается хорошо, а над чем еще следует поработать.
Изучите эту книгу. Чтобы легче было освоить принципы убеждения, я встроил их в ее содержание. В каждой главе — в данном обзоре тоже — я использовал принцип заголовка. Кроме того, я постоянно применяю принцип Скорсезе, сопровождая каждую важную мысль наглядными историями и иллюстрациями. Проследите, сможете ли вы это заметить.
Я обещаю, что очень скоро вы перестанете бояться патовых ситуаций. Более того, вы будете с нетерпением их ожидать. Они будут вызывать у вас радостное возбуждение, а не дикий ужас, как это было раньше. Когда вы научитесь применять принципы убеждения на практике, то сможете спокойно и уверенно завоевывать клиентов, проходить собеседование или выступать с лучшей речью в своей жизни.
3. Принцип начала
В среднем люди в пять раз чаще читают заголовки, чем содержимое материала. Так что, составив заголовок, можете считать, что потратили восемьдесят центов своего доллара.
Дэвид Огилви
Есть несколько слов, которые обладают поразительной способностью резко повышать кровяное давление: «Босс хочет вас видеть». Они вызывают внутреннюю реакцию, во многом схожую с той, что возникала у вас в детстве, когда брат или сестра говорили: «Ну все, родители тебя убьют». Поэтому, когда эти слова раздались из приемной директора программы «A Current Affair», мне не помогло даже глубокое йоговское дыхание. Придерживая рукой дверь его офиса, я спросил: «Вы хотели меня видеть?» Я старался говорить обычным голосом, но думаю, у меня это плохо получалось.
Он стоял у стола, склонившись над рейтингом Нильсена, который, судя по всему, явно его не радовал. Подняв на меня глаза, он с вымученной улыбкой сказал: «Закройте дверь». Я уже видел это выражение лица раньше. Что-то похожее промелькнуло на лице Голдфингера перед тем, как он чуть не кастрировал Джеймса Бонда своей лазерной установкой.
Я пытался сохранять спокойствие. Напротив меня стоял парень, чей рейтинг популярности, как говорил мой приятель Мэтт Лоуэр, был ниже плинтуса. Надо сказать, что у меня были причины для волнения: мой контракт с шоу подходил к концу. Для некоторых людей, таких как известный телеведущий Мори Пович, перезаключение контракта скорее похоже на Рождество: «Да, я хотел бы 50-процентную прибавку к зарплате, поощрительные премии, систему фондовых опционов, личного водителя и возможность путешествовать первым классом. Пожалуй, для начала хватит. А теперь давайте обсудим мой гардероб».
Но я был не Мори. Да, я давно работал в шоу и мои сюжеты часто отличались оригинальностью и стилем, но в мире телевидения это было не более чем билет на метро. Я никогда не питал себя иллюзиями и знал, что любой житель Небраски может запросто выкинуть меня из команды таблоида. Как сказал за ланчем мой на редкость талантливый и мудрый агент Уэйн Кабак, «если к сорока годам вы не заработали себе имя, ваши ставки в игре будут все время падать. Всегда существует вероятность того, что вам найдут замену, кого-нибудь помоложе и подешевле, в расчете на то, что аудитория не заметит незначительное снижение качества».
В тридцать один год мне не нужен был бинокль, чтобы разглядеть сорок. Был ли этот разговор началом конца? Мне нравилась моя работа, и я был явно не готов ее потерять. От двери до стола начальника было каких-нибудь пару метров, но мне они показались километровой дистанцией. Он опять уткнулся в цифры рейтинга и, не глядя на меня, махнул рукой в сторону стульев: «Садитесь», хотя тон его голоса скорее выражал: «Лучше садитесь подобру-поздорову».
Мой начальник глубоко вздохнул и сказал: «Итак, как вы знаете, ваш контракт подходит к концу. Мы тщательно проанализировали вклад каждого сотрудника в создание программы, количество и качество его сюжетов, а также то, как вы смотритесь на фоне остальных своих коллег. Как вы знаете, в этой сфере очень высокая конкуренция, и к нам каждый день приходят десятки кассет от людей, которые буквально умирают от желания делать то, что делаете вы».
Я его почти не слушал, так как в уме уже прикидывал, не поздно ли аннулировать путевки на летний отдых с семьей, которые недавно заказал.
Мой босс продолжал в том же духе еще секунд пятнадцать или тридцать и наконец сказал: «Так вот, взвесив все эти факторы, мы решили предложить вам контракт еще на три года».
Моей первой реакцией было, естественно, облегчение, которое сменилось неумолимым желанием вытрясти из этого парня всю душу. Зачем он так долго тянул? Подозреваю, что ему доставляло удовольствие наблюдать за тем, как я жарюсь на медленном огне.
К счастью, большинство людей не обладают такими садистскими наклонностями. Они сразу же говорят по существу. Низкий старт редко работает в вашу пользу. Вот почему выражение «Важно не то, как вы начинаете, а то, как заканчиваете» неприменимо к публичным выступлениям и межличностному общению. Начнете мямлить на старте — и финиш будет уже не актуален. Вы растеряете всех своих слушателей.
Первые тридцать секунд любого разговора или выступления можно сравнить с последними двумя минутами футбольного матча. В этот промежуток времени решается исход «игры»: аудитория оценивает, достаточно ли вы ей интересны, чтобы продолжать вас слушать. Стартуете правильно — выиграете коммуникационную игру. Заинтригованная аудитория будет с интересом ждать продолжения вашего выступления. Упустите это время — и слушатели начнут зевать, мечтать, проверять свои смартфоны или искать выход своим коммуникационным возможностям.
К сожалению, второй вариант встречается чаще.
Как не следует начинать разговор
В процессе совместной деятельности мы привыкаем гворить дежурными, шаблонными фразами, что, к сожалению, стало нормой и в публичных коммуникациях.
Давайте рассмотрим некоторые банальные приемы, которые ораторы применяют в начале своего выступления.
Оглашение повестки дня
Самая распространенная ошибка, которую я слышу повсеместно — это убийственно длинное и скучное вступление с подробным оглашением повестки дня. Оно звучит примерно так:
«Доброе утро. Я бы хотел сегодня поговорить о ключевых стратегиях преодоления страха публичных выступлений. Мы рассмотрим примеры того, с какими трудностями сталкиваются ораторы и как они учатся их преодолевать. Затем мы более подробно остановимся на том, что же такое эффективные коммуникации. Но для начала я хотел бы сделать небольшое лирическое отступление и быстренько пробежаться по главным теоретическим аспектам ораторского искусства».
Звучит знакомо, не правда ли? Подавляющее большинство презентаций начинаются именно так, и от этой привычки очень тяжело избавиться.
Тем не менее, такое вступление действительно очень тяжеловесное и скучное. Нет более быстрого способа переключить мысли ваших слушателей на отвлеченные темы: закрыли они гараж или нет, или заставить их мечтать о батончике «Twix», который они купят после этого ужасного собрания.
Возможно, вы сейчас думаете: «Все так делают». Это действительно так. Даже некоторые весьма уважаемые консалтинговые компании рекомендуют своим клиентам эту стратегию публичных выступлений:
Скажите им, что вы собираетесь им сказать.
Скажите им это.
Скажите им то, что вы им уже сказали.
При всем своем уважении к крутым ребятам-консультантам, я не фанат этой стратегии. Я считаю ее неинтересной, устаревшей и предсказуемой. Именно поэтому и не рекомендую ее использовать. Если вы начнете говорить так же, как все, аудитория сразу же поймет, что в вашем выступлении не будет ничего свежего и оригинального — все та же старая, заезженная пластинка, которую они слышали миллионы раз. «Были, слышали», — подумают они.
Поглядывание на часы
Поглядывание на часы, как и оглашение повестки дня, сразу дает слушателям понять, как долго вы собираетесь говорить. Это еще одна распространенная ошибка, которую допускают ораторы. Вполне возможно, ваши слушатели уже знают о том, что вы им говорите. Что еще хуже, они могут на это время благополучно отойти в мир цифровых коммуникаций — мысль, от которой у нас начинаются конвульсии.
При подготовке к недавней тренинговой сессии я просмотрел видеозапись выступления одного своего клиента. Его первая фраза звучала так: «В течение последующих трех часов…» Вот это да! Точное попадание в цель — и интереса как не бывало. Ваша аудитория меньше всего хочет знать о том, что вы отнимете у них больше времени, чем фильм Оливера Стоуна.
Неуместное проявление благодарности
Выражение благодарности — это, конечно, хорошо, но не стоит тратить первые минуты своего выступления на оглашение длинного списка тех, кому вы хотели бы высказать свою признательность. Если вам действительно нужно кого-то поблагодарить, скажем, свое руководство, сделайте это в двух словах и сразу же переходите к теме выступления.
Хождение вокруг да около
Почти все презентации можно значительно улучшить одним простым и быстрым способом: взять и вырезать из них первые два абзаца. Попробуйте. Вы будете удивлены тем, каким интригующим может быть неожиданное вступление. Зачем ходить вокруг да около, если прямой удар срабатывает намного лучше?
«Я так взволнован, что не могу этого скрывать»
Слово «взволнован» стало настолько заезженным и затертым среди ораторов, что большинство из них произносят фразу «Я очень взволнован предоставленной мне возможностью» монотонным, бесцветным голосом. Она стала своего рода обязательным клише и давно потеряла свой первоначальный эффект, особенно если ее произносят с каменным лицом без малейшего намека на улыбку. Не будет преувеличением сказать, что иногда слово «взволнован» встречается три раза в одном предложении: «Я так взволнован предоставленной мне возможностью в такое волнующее для нашей компании время, и я знаю, что вы тоже взволнованы открывающимися перед нами перспективами».
Плоские шутки
Ни Рики Гервайс, ни Джон Стюарт, ни другие славные ребята никогда не рискнут выходить на сцену с новым, неотрепетированным материалом. И вам я это тоже не советую. Юмор — дело весьма тонкое и сложное, в чем убедился Дон Уэст, адвокат Джорджа Циммермана. Циммерману было предъявлено обвинение в тяжком убийстве Трейвона Мартина. Во время своей вступительной речи Уэст сказал: «Думаю, факты свидетельствуют о том, что это весьма печальный случай… Иногда нужно смеяться, чтобы не заплакать. Поэтому позвольте мне рискнуть и рассказать вам небольшую шутку. Я знаю, она может звучать несколько кощунственно в данном контексте и при данных обстоятельствах, но думаю, вы поймете меня правильно. …Вот эта шутка. Тук-тук. Кто там? Джордж Циммерман. Кто такой Джордж Циммерман? Ну, хорошо, заходите. Вы на заседании суда». Когда никто не засмеялся, Уэст спросил: «Разве это не смешно?» Он продолжил защиту и успешно выиграл дело, но его навсегда запомнили как любителя «тук-тук» шуток.
Если над вашей шуткой не смеются всякий раз, когда вы ее рассказываете, оставьте это дело профессиональным юмористам, особенно если эта шутка не имеет ничего общего с вашей презентацией. Расскажите лучше какую-нибудь интересную историю, непосредственно связанную с тем, о чем вы собираетесь говорить дальше. Блестящим тому примером является выступление на TED-конференции по вопросам образования Джеффри Канада, одного из инициаторов проекта «Детская зона Гарлема». Его тридцатисекундное вступление вызвало у аудитории смех, симпатию и живой интерес:
«Я немного нервничаю, потому что моя жена Ивон спросила меня: “Джефф, ты смотришь «Ted Talks?»” Я ответил: “Да, дорогая, я люблю «Ted Talks»”. Она заметила: “Ты же знаешь, они там такие умные, талантливые…” [Смех в зале.] Я сказал: “Я знаю, знаю”. Она в ответ: “Ты знаешь, им не понравится… злой темнокожий мужчина”. [Взрыв смеха.] Поэтому я сказал: «Дорогая, я буду добрым. Я буду добрым, честно. [Пауза.] Но я — зол. И последний раз, когда я проверял…» [Он смотрит на цвет кожи своей руки.] [Аплодисменты.]
Вот что делает такое вступление невероятно эффектным:
1. Он рассказывает не анекдот, а забавную историю из жизни.
2. Присутствующие в зале испытывают симпатию и доверие к Джеффри, потому что он признал свою уязвимость (то, что он нервничает) и позволил им подслушать подробности своего разговора с женой.
3. Фраза Джеффри о том, что он зол — не просто эффектная концовка рассказа. Это основная тема всего его последующего выступления: он зол на то, что система образования осталась такой же никудышной, какой была и пятьдесят лет назад.
Ваша зона конформизма
Как правило, не следует делать то, что делают другие. Если вы начинаете свое выступление или разговор так, как это делают все, слушатели подумают: Я уже слышал это миллион раз. Даже если вы измените содержание, а оболочку оставите прежнюю, слушатели все равно будут засыпать в своих креслах.
Быть мастером «идеального слога» — значит, забыть об извинениях
Девятый из самых неудачных способов начинать свое выступление — извинение — настолько неудачный, что заслуживает отдельного раздела. Меня удивляет, насколько часто ораторы начинают рассыпаться в извинениях, не успев выйти на трибуну. Исходя из того, что мне приходилось наблюдать и слышать за многие годы своей работы, складывается впечатление, что для выступления вообще не бывает подходящего времени.
Девять утра: Извинение сонной голове. «Доброе утро. Я знаю, что сейчас раннее утро, а вчера все допоздна были на вечеринке, но все же постарайтесь сосредоточиться и уделить мне немного времени».
Одиннадцать утра: Извинение урчащему желудку: «Я знаю, что вы здесь с раннего утра и, наверняка, уже проголодались, но я хотел бы отнять у вас еще немного времени».
Час дня: Извинение сытому желудку: «Я знаю, что вы только что вернулись с ланча и наверняка мечтаете о послеобеденной сиесте, поэтому обещаю быть кратким».
Три часа дня: Извинение низкому уровню сахара в крови: «Все уже, наверное, устали и подвыдохлись за день. Ну что ж, я попробую отвлечь ваш ум от мыслей о низком уровне сахара в крови».
Пять часов дня: Извинение «А когда коктейль-вечеринка?»: «Сегодня был долгий день, и я знаю, что являюсь последним препятствием на вашем пути к счастливому часу, но мне хотелось бы быстренько пробежаться…»
Недавно я давал презентацию медиагруппе одного крупного издательства, причем в самое неподходящее для этого время — одиннадцать тридцать утра. К тому же это был последний день двухдневной конференции. Другими словами, мое выступление было незадолго до ланча и за несколько часов до отлета участников домой. Когда я вошел в аудиторию, повсюду виднелись запакованные вещи и слышалось урчание голодных желудков. Красные глаза и опухшие лица собравшихся говорили о явно удавшейся ночной вечеринке. Встреча с аудиторией, находящейся в состоянии алкогольной интоксикации, — серьезное испытание для любого оратора.
И я решил об этом поговорить. «На секунду представьте себя на моем месте — здесь и сейчас. Кто из вас решился бы начать свое выступление, если бы знал, что вы — последний выступающий в программе, скоро ланч, многие уже устали, а кто-то еще не отошел от вчерашней вечеринки, и все, что вам действительно хочется, так это поскорее разъехаться по домам?»
Примерно три четверти присутствующих подняли руки, думая, что выбрали правильную стратегию.
«Это было бы ужасной ошибкой», — сказал я шокированной публике, у которой внезапно открылись глаза и проснулся ко мне интерес. Никогда не нужно извиняться перед аудиторией, поскольку тем самым вы даете людям понять, что они должны считать минуты до окончания вашего выступления. Даже легкий намек на то, чем они могли бы заняться, не маячь вы сейчас перед ними, — это эмбиент для ваших слушателей.
НОВЫЙ ИМИДЖ «ИДЕАЛЬНОГО СЛОГА»Как-то я помогал одному руководителю составить речь для выступления на обеде, где большинство приглашенных были топ-менеджеры женского пола.
ЧТО ОН ПЛАНИРОВАЛ СКАЗАТЬ«Я очень благодарен вам за то, что вы здесь находитесь. Я знаю, многие из вас проделали долгий путь, хотя путешествовать в такое время года — это сплошное мучение».
ЧТО Я ПОРЕКОМЕНДОВАЛ ЕМУ СКАЗАТЬ«Нью-Йорк перед Рождеством напоминает волшебную сказочную страну. Не знаю, как вам, но мне точно не помешало бы немного этой магии, когда я пробирался сюда через пробки, что как раз совпало с церемонией зажигания огней на главной рождественской елке. Некоторые из вас прилетели за тысячи миль, другие добирались из города, но это стоило им не меньших усилий. Всем вам спасибо!»
Говорите как журналист
Я привел вам массу примеров того, как не следует начинать выступление. А как же тогда его начинать? Представьте себе, как журналист пишет статью или создает новостной сюжет. Хорошие журналисты излагают суть своего сообщения в первом абзаце, который называется лидом. Именно на него в первую очередь обращают внимание читатели или зрители. Эффективный лид может быть интригующим и даже парадоксальным. Он должен вызывать у читателя любопытство: О чем это? Я хочу знать больше.
О важности лидов для привлечения внимания аудитории я узнал, когда еще работал репортером для «A Current Affair». В те дни, будучи ведущим в кадре, я писал себе тексты, которые потом читал в студии. Среди них были и так называемые «приманки», короткие сенсационные сообщения о предстоящих сюжетах, идущие перед рекламными и коммерческими блоками. Этими «приманками» мы хотели удержать внимание зрителей на нашей программе, чтобы они не переключались на другие каналы и не уходили из комнаты, даже если у них по графику были водные процедуры. «Приманки» должны были заставить зрителя сидеть у экрана и с нетерпением ждать продолжения программы.
Как вы можете себе представить, написание «приманок» требует креативности и мастерства. Каждая из них состоит всего лишь из заголовка и еще одного предложения — это десять секунд материала. Естественно, она должна быть умной и интригующей, чтобы возбуждать любопытство и интерес аудитории.
Став коучем по коммуникациям, я понял, что элементы удачных «приманок» можно с успехом применять во вступлении к презентации или беседе.
Хорошие «приманки» обычно обладают тремя характеристиками:
1. Они краткие. Состоят из одного-двух предложений.
2. Они возбуждают любопытство. Содержат элемент интриги. Начинать выступление с какой-нибудь увлекательной истории или захватывающего утверждения — абсолютно беспроигрышный вариант. Это заставляет аудиторию переключить внимание на данное сообщение, что и является вашей целью. Пусть они поломают голову: «Что он имеет в виду?»
3. Они неожиданные. Сделайте свою «приманку» полной противоположностью избитым штампам и клише, чем-то, что заставит ваших слушателей подумать: «Ого! Это что-то новенькое. Такого я еще не слышал». Используйте самые неожиданные подходы и стили. Тогда слушатели наклонятся вперед, чтобы лучше расслышать сказанное, а не развалятся в своих креслах, выключив вас из поля своего внимания.
Конечно, не каждое вступление соответствует сразу всем перечисленным характеристикам, но, по крайней мере, к этому нужно стремиться.
Стив Джобс одну свою речь начал так: «Привет, я Стив Джобс». Это было кратко и оригинально. Никто не ожидал, что Джобс будет представляться, потому что все и так знали, кто он такой, и специально пришли его послушать. Когда смех и аплодисменты утихли, он сразу же перешел к повествованию, не давая аудитории расслабиться:
«1958-й год. IBM упускает возможность купить молодую, перспективную компанию, которая изобрела технологию под названием “ксерография”». Обратите внимание, что он не начал свою речь словами: «Я бы хотел уделить какое-то время истории возникновения персональных компьютеров и проиллюстрировать, какое это имеет отношение к текущей миссии «Apple» по использованию инновационных решений».
Мне не хотелось бы часами убеждать вас в том, что вступление должно соответствовать трем перечисленным выше признакам. Просто используйте их как руководство и источник вдохновения при подготовке своих выступлений. Вот как я применил их в собственной презентации, что, похоже, имело успех:
«С завидным постоянством мы, простые смертные, каждый год соглашаемся с тем, что больше всего на свете боимся трех вещей. В зависимости от ужаса, который они нам внушают, почетное первое место занимает страх смерти, третье — страх перед полетами. А между ними вклинилась фобия, способная превратить решительного, уверенного в себе человека в трусливого невротика: страх публичных выступлений. После нашей сегодняшней встречи вам придется поискать себе другой повод для беспокойства, потому что я собираюсь перевести ваши страхи и волнения из пассива в актив».
Да, здесь есть фраза, проливающая свет на цель моего выступления, но она идет после того, как мне удалось заинтересовать своих слушателей — по крайней мере, я на это надеюсь. Здесь есть также элемент интриги. Я не сразу сообщаю им о том, что страх публичных выступлений занимает второе место среди прочих страхов и фобий, а постепенно подогреваю их интерес. Оттягивание кульминационного момента, заставляющее публику немного поволноваться, может быть весьма эффективной тактикой. Попробуйте в следующий раз «помариновать» слушателей, а не с ходу сообщить им тему своего выступления.
Иногда я начинаю свою речь с аналогии, которая быстро перерастает в анекдот: «Публичное выступление во многом похоже на игру в гольф. Именно тогда, когда вы уверены, что все продумали и рассчитали, случается какой-нибудь “косяк”. Я познал это на собственном печальном опыте, который не так давно опять повторился. В самый разгар своего выступления я не заметил, как перескочил через один пункт в приготовленных записях».
К этому моменту в зале не остается ни одного слушателя, который не умирал бы от любопытства: как же мне удалось выйти сухим из воды. Мораль этой истории такова: каким бы искусным оратором вы ни были, всегда стоит тщательно готовиться к выступлению.
А вот еще один прием, которому я научился во времена работы на телевидении: нужно привлекать внимание слушателя не один, а несколько раз. Телевидение — это достаточно жесткая конкурентная среда. Зрители в буквальном смысле слова держат свою руку на пульте, что позволяет им при малейших позывах на зевоту убрать вас из поля своего зрения.
Как результат, я научился писать телевизионные сценарии, способные удерживать внимание зрителей. Эти сценарии начинались с захватывающего вступления, за которым каждые двадцать — тридцать секунд следовали не менее захватывающие комментарии.
Возможно, вам приходится несколько легче, чем телевизионщикам, но эта идея в любом случае будет не лишней. Итак, вы привлекаете внимание захватывающим началом. Затем, чтобы удержать это внимание, равномерно распределяете наиболее интересные на ваш взгляд элементы по ходу своего выступления. Так, если вы собираетесь показать четыре видеоклипа за шестнадцать — восемнадцать минут презентации, это можно сделать через две, пять, семь и четырнадцать минут.
НОВЫЙ ИМИДЖ «ИДЕАЛЬНОГО СЛОГА»В том, что касается составления лидов, мне чаще приходится работать с клиентами женского пола. Женщины-руководители привыкли придерживаться супержестких и суперкритических стандартов. Они реже, чем мужчины, демонстрируют свою уверенность и авторитет — из страха, что это может вызвать негативную реакцию. Поэтому женщины склонны использовать более нейтральный и конформистский подход к составлению лидов, в результате чего они выглядят и чувствуют себя менее уверенно. Приведу исходный и конечный вариант выступления одной из моих клиенток, весьма успешной бизнес-леди.
ЧТО ОНА ПЛАНИРОВАЛА СКАЗАТЬ«Добрый день. Я так рада здесь находиться». (Во время наших тренинговых сессий она не могла не признать: «Какое-то хромое “так”»). «Итак, сегодня мы собираемся использовать замечательную возможность и представить вам огромный потенциал нового бренда… а также все необходимые ресурсы для его продвижения.
Чтобы ввести вас в курс дела, мы собираемся взглянуть на деятельность нашей компании за все время ее существования и на пять рынков, которые выбрали для демонстрации нашего потенциала. Перед вами потрясающая диаграмма, и я с гордостью могу сказать, что мы достигли очень хороших показателей. К 2013 году мы утроили сетевые продажи, при этом рост сетевых операций увеличился с 12,4 процента до магической цифры в 22 процента».
ЧТО Я ПОРЕКОМЕНДОВАЛ ЕЙ СКАЗАТЬ«Добрый день, Филипп, Стэнли, Шэрон… Мы долго ждали этого дня, и вот, наконец, нам предоставилась замечательная возможность поднять доходы нашей компании до магической цифры в миллиард долларов. Позвольте показать вам, как мы это сделаем.
Для начала немного статистики. В 2004 году доходы компании составляли 157 миллионов долларов. К настоящему времени данная цифра увеличилась в три раза, а рост сетевых операций — это просто музыка для ушей — оправдал наши лучшие ожидания — 22 процента».
Приведенный здесь текст не передает всех изменений ее манеры выступления после того, как мы сократили и упорядочили содержание. Она стала более раскованной, больше улыбалась и излучала уверенность в себе. И что еще интересно, перестала без конца поправлять очки, что также добавило плюс в ее пользу.
Где скрываются потрясающие вступления
Мои клиенты часто имеют массу материала для отличных вступлений, но они об этом не догадываются. В начале тренинговых сессий они говорят стандартными, дежурными фразами. Потом, когда их уже «отпустило», выдают что-нибудь вроде: «Вы никогда в это не поверите. Однажды…» И начинают рассказывать увлекательную историю, которую я с интересом слушаю от первого до последнего слова.
Когда они останавливаются, я выдерживаю небольшую паузу и говорю: «Это и есть ваше вступление. Вот с чего нужно начинать!»
Проще говоря, вступление — ваш лучший материал. Это предложения, которые идут после фраз «Вы никогда в это не поверите!» и «О, у меня есть для вас история!» и «А вы знали, что..?»
Подумайте над историями, которые вы рассказываете своим друзьям и коллегам по работе, начинающиеся примерно так: «Со мной произошла удивительная вещь» или «Вы никогда не поверите, что произошло».
Продумайте ключевые фразы. Многие часто теряют их в общем потоке информации вместо того, чтобы с них начинать. Иногда мои клиенты минут пять растекаются мыслью по древу, пока я не останавливаю их и не говорю: «Какую фразу вы только что сказали? Это и есть начало вашего выступления».
Они часто удивляются: «Правда? Вы действительно хотите, чтобы я с этого начинал?»
Именно.
Как протестировать свое вступление
Не устраивайте краш-тесты своему вступлению во время важного разговора или презентации. Опробуйте его в менее критичной ситуации, например, за обеденным столом или в компании приятелей (но не коллег по работе).
Особенно замечательно, если в доме есть подростки или дети в возрасте от восьми до двенадцати лет. Знаю по себе: когда я вижу их глаза, а не макушки голов, склонившихся над сотовыми телефонами, — значит, я нашел свое вступление.
4. Принцип скорсезе
Единственное, что есть у вас и чего нет у других — это вы сами. Ваш голос, ваш ум, ваша манера говорить, ваше воображение. Поэтому пишите, рисуйте, стройте, играйте, танцуйте и живите так, как только вы это можете делать.
Нил Гейман
Я открыл для себя принцип Скорсезе в возрасте двадцати трех лет, когда после определенного перерыва в работе мне предложили должность сегмент-продюсера информационно-развлекательного шоу прайм-тайма «Двое в городе». Это было легкое, веселое шоу, где не звучало ни единого слова критики. Оно было полной противоположностью своего «злого» близнеца «A Current Affair», которое уже спустя два года стало моим вторым домом.
Я с гордостью полагал, что получил эту должность благодаря отлично выполненному письменному тесту и серии репортажей, которые помогал снимать во время работы на местном теленовостном канале «WCBS-TV News». Я ошибался. Исполнительный директор позже сказал: «Мне срочно требовались сотрудники, и ты показался хорошим ирландским малым, который не подкинет мне какого-нибудь дерьма».
Читать бесплатно другие книги:
