Блестящее выступление. Как стать успешным оратором Седнев Андрей
Абстрактность – злейший враг любого оратора. Если вы хотите, чтобы вашу историю запомнили, приводите в выступлении детали, которые возбудят воображение слушателей. Зачем? Люди не запоминают то, что вы говорите. В их памяти откладывается только то, что они видят и чувствуют, пока вы говорите. Детали позволяют людям увидеть картину.
Например, вы можете произнести такую фразу: «Много лет назад я окончил университет». Это предложение никогда не запомнят.
Однако если вы скажете: «В 1976 году я окончил Гарвардский университет по специальности “право”. После выпускного вечера я отправился на своем красном “форде” в Нью-Йорк навстречу главному приключению в моей жизни – трудоустройству в компании IBM», то сцена станет яркой и запоминающейся.
Детали не только придают сцене образность, но еще и рассказывают некоторые факты из биографии главного героя: оратор окончил Гарвардский университет, работал в IBM. Вы также можете прочитать между строк то, что не было сказано вслух: «Оратор высокообразован (учился в очень хорошем университете). Он родился примерно в 1958 году (потому что окончил вуз в 1976 году)».
Для описания деталей часто используются прилагательные и наречия. Употребляйте эпитеты, чтобы публика могла прочувствовать ваше выступление. Например: «Я лениво брел по раскаленному песку Венецианского пляжа в Лос-Анджелесе. Я взглянул на пожилую пару – держась за руки, они с нежностью смотрели друг на друга». Не нужно приводить слишком много деталей, но вы должны использовать прилагательные и наречия, чтобы помочь зрителю представить сцену.
Детали – это, вероятно, один из важнейших инструментов публичного выступления. Никогда не забывайте включать их в вашу речь.
Вдохните жизнь в своих персонажей
Персонажи представляют собой одну из главных составляющих вашей истории и всего выступления. Нет персонажей и диалогов между ними – нет и самой истории.
В качестве персонажей выступают не только люди, но и животные, а также неодушевленные предметы, например машина. Неодушевленные предметы или животные тоже могут участвовать в диалоге: «Моя собака смотрела на меня так, будто думала: “Эй, если ты сейчас же не сводишь меня на прогулку, я надую тебе в тапки”». Чтобы вдохнуть жизнь в персонажей, нужно описать их внешний вид, привести некоторые факты биографии и включить их в диалог.
Так же как и в фильме, в вашей истории могут быть главные и второстепенные герои. Чтобы определить, нужно ли вам описывать внешность персонажа, задайте себе вопрос: играет ли он важную роль в рассказе?
Большая часть повествования должна быть посвящена действию. Описание общей атмосферы и персонажей следует сделать кратким. Просто представьте набросок портрета персонажа, и публика дорисует картину в своем воображении.
Например: «Девушка с розовыми волосами и пирсингом в носу подпрыгнула: “Вы забыли про меня, вы забыли про меня!”» Если бы вы спросили моих слушателей: «Как выглядела эта девушка?», кто-то сказал бы, что она была высокого роста и одета в красное платье; кто-то решил бы, что она была низкого роста и одета в синее платье. Не имеет значения, что люди рисуют разные картинки в своем воображении; важно, чтобы у каждого сложился определенный образ. Здесь главное – донести мысль о том, что девушка была молодая и эксцентричная.
Описывая главных героев, лучше всего привести какие-то факты из их прошлого. Когда аудитория знает историю персонажа, ей гораздо интереснее слушать, что же произойдет с ним дальше.
Вспомните голливудские фильмы, в которых в самом начале вы видите маленького ребенка, играющего с другими детьми, в следующей сцене этот герой – подросток, затем вы наблюдаете выпускника университета, и наконец, начинается сама история, в которой персонажу уже 35 лет. Узнав историю жизни человека, вы, как правило, с большим интересом слушаете о происходящих с ним событиях.
То же самое нужно делать и в публичном выступлении. Расскажите вашей публике историю жизни персонажа, и люди будут с неподдельным интересом слушать о том, что с ним случилось в дальнейшем.
Диалог
Какой ваш самый любимый фильм? Всем нам нравится смотреть фильмы, потому что за полтора часа можно прожить жизнь другого человека.
Представьте себе фильм, в котором нет спецэффектов и компьютерной графики. Может ли такое кино быть интересным? Да.
Что если мы ограничим актерский состав до одного мужчины и одной женщины, поместим их в комнату с белыми полом, потолком и стенами и уберем из помещения всю мебель? Может ли такой фильм, при условии замечательного сценария и блестящей игры актеров, стать блокбастером? Разумеется, может.
А если эти мужчина и женщина вообще не разговаривают на протяжении всего полуторачасового действа? Будет ли этот фильм по-прежнему интересным? Ни за что.
Фильм не может существовать без диалога, ведь он лежит в основе любого успешного сценария. То же относится и к публичным выступлениям. Каждая история строится на диалоге. История – основа выступления, а значит, диалог является его основой.
Именно диалог привносит жизнь в любой голливудский фильм или какую-либо презентацию. Диалог делает слушателей активными участниками вашего выступления, потому что они наблюдают за событиями в режиме реального времени.
Если в речи нет ни одного диалога – это не выступление. Это новостное сообщение, статья, но это не выступление. В то же время сплошные диалоги не могут являться выступлением.
Это как театральная постановка. Успешная речь представляет собой комбинацию диалогов и повествования, и ваша задача как оратора – смешать их в нужной пропорции. В этом и заключается суть публичных выступлений.
Но как определить пропорцию? По моему наблюдению, 99,9 % выступающих, в том числе и я сам, обычно вставляют в доклад слишком много повествования и слишком мало диалогов. Поэтому если вы включите в выступление больше диалогов, получится идеальный баланс. Как это сделать? Очень просто! Вот несколько советов, которые помогут вам повысить процент содержания диалогов и понизить процент содержания повествования в вашей речи.
Три способа повысить процент содержания диалогов
Персонаж должен участвовать в диалоге
Например, в рассказе «Вагон метро» я говорю: «Сережа, тут слишком много народу». – «Да, Андрей, давай подождем следующего поезда». Хотя эта часть могла прозвучать так: «Когда мы с моим другом Сергеем стояли на платформе киевского метро, мы заглянули в вагон поезда, и я сказал ему, что там слишком много народу. Он согласился и предложил подождать следующего поезда».
Вариант с диалогом позволяет изложить информацию более кратко, ярко и интересно. Персонажи вашей истории всегда должны участвовать в диалоге.
Включите в диалог описание
Некоторые описания и факты можно приводить не в форме повествования, а в составе диалога. Если бы в выступление я включил диалог, в котором мы с Сергеем обсуждаем его личную жизнь, это выглядело бы так: «Сережа, тебе 26 лет, и у тебя свое рекламное агентство. Ты симпатичный и умный, и ты говоришь мне, что боишься пригласить Юлю на свидание?» – «Андрей, мы знакомы с тобой с первого класса. Когда ты уже перестанешь обращаться со мной как с младшим братом? Можно я сам в этом разберусь?»
Из этого диалога вы узнали некоторые сведения из жизни Сергея и то, как мы познакомились. Такая подача гораздо интереснее и ярче, чем, например: «Мой друг Сергей, которого я знаю со школы, является успешным предпринимателем, основавшим рекламное агентство. Он симпатичен и умен. Когда мы встретились на прошлой неделе, я сказал ему: “Сергей, поверить не могу, что ты боишься пригласить Юлю на свидание”. И он ответил: “Андрей, когда ты уже перестанешь обращаться со мной как с младшим братом? Можно я сам в этом разберусь?”»
Передайте часть информации движениями
Выступать перед аудиторией и писать на бумаге – это две разные вещи. Когда вы стоите на сцене, помимо слов у вас в распоряжении есть голос и тело, и вы должны использовать их! Не нужно передавать словами то, что вы способны показать.
Например, вы можете сообщить следующее: «Я разозлился, повернулся к Юле и сказал: “Ты не права!”» Но вместо этого можно просто повернуться лицом к воображаемой Юле и с раздражением сказать: «Юля, ты не права!»
Три типа диалогов
Существует три типа диалогов, которые успешные ораторы используют в выступлениях. Можно применять не только диалоги между персонажами, но и диалоги, в которых излагаются ваши мысли и мысли слушателей. Включите все три типа диалогов в свою речь, чтобы она стала по-настоящему динамичной.
Диалог между персонажами
Все отношения между персонажами можно передать с помощью диалога. Забудьте о таких фразах, как: «Когда я зашел в офис, мой руководитель сказал мне, что я отстранен от работы». Подобного рода предложения хорошо подойдут для книг, статей или отчетов, но никак не для выступлений. Передайте эту мысль следующими словами: «Когда я зашел в офис, мой менеджер сказал: “Ты отстранен!”»
Ваши мысли и мысли персонажей
Передавайте все свои мысли и мысли ваших персонажей в форме диалога. Никогда не используйте предложения наподобие: «Я думал о том, идти ли мне на прогулку». Лучше скажите: «И я подумал: “Хм, а не сходить ли мне на прогулку?”» Делясь мыслями с помощью диалогов, вы не просто добавите выступлению динамичности, но и получите отклик, потому что донесете до людей собственные идеи. Используйте такие фразы, как: «Я подумал», «У меня возникла идея», «Я размышлял» и т. д.
Помимо ваших мыслей делитесь также мыслями других участников диалога. Например, в истории «Новое платье короля» я говорю следующее: «Король подумал: “Здорово, если бы у меня было платье, сшитое из этой ткани. Тогда я смог бы выяснить, кто из моих людей сидит не на своем месте, и отличить умных от глупцов”».
Мысли аудитории
Расскажите слушателям о том, что они думают, с помощью фраз: «Вы, наверное, сейчас спросили себя», «Вы, вероятно, подумали» или «Если бы вы спросили меня…» Передайте мысли публики в форме диалога. Это укрепляет связь и привносит юмор. Если вы рассказываете людям, о чем они думают, а об этом порой не так уж сложно догадаться, в их головах проносится: «Ух ты! Он догадался, о чем я думаю! Мы с ним на одной волне».
Подача диалога
Когда вы используете диалог, нужно уметь переключаться с одного персонажа на другого. Представьте историю, в которой необходимо передать диалог между пятилетней девочкой и ее отцом.
Девочка: «Папа, папа, я хочу мороженое».
Папа: «Солнышко, я не стану покупать тебе мороженое, ведь ты вчера не убралась в своей комнате».
Девочка: «Но, папочка, я очень его хочу. Пожалуйста. Пожалуйста. Пожалуйста».
Папа: «Нет, не куплю».
Как бы вы показали этот диалог на сцене? Большинство людей стали бы резко изменять голос, чтобы передать слова каждого персонажа. Они бы пытались говорить голосом пятилетней девочки, а затем подстраивали бы его под 40-летнего отца. Как еще? Они бы использовали разные жесты и позы, переключаясь с реплики девочки на реплику отца и наоборот. Также люди иногда перемещаются по сцене, говоря то за одного, то за другого персонажа, но чаще всего это выглядит очень нелепо.
На самом деле многие люди поступают глупо и опрометчиво, избегая диалогов, чтобы не выглядеть смешными, даже если они знают, что выступление в результате будет не таким убедительным.
Если вы хотите как можно скорее овладеть искусством публичного выступления и оказывать влияние на слушателей, необходимо научиться разыгрывать диалоги в выступлении.
Передавая диалоги, в первую очередь следует помнить о том, что аудитории требуется понимание, какой персонаж произносит ту или иную реплику. Не нужно подражать голосу пятилетней девочки; вы же не актер. Все изменения должны быть едва заметны. Вот несколько техник, которые помогут вам блестяще разыграть свой диалог.
Используйте имена персонажей в диалоге
Используйте имена персонажей. Если вы будете называть героя по имени, слушателям всегда будет понятно, кто говорит. Например: «Папа, папа, я хочу мороженое». Кто говорит? Правильно, пятилетняя девочка. Отец не станет называть свою дочку «папой». Так?
Затем отец отвечает: «Солнышко, я не стану покупать тебе мороженое, потому что ты вчера не убралась в своей комнате». В этом случае вы понимаете, что говорит папа, потому что пятилетняя девочка не будет обращаться к папе «солнышко».
Не следует резко изменять голос, темп, жесты, позы персонажа
Когда вы разыгрываете диалог на сцене, это не должно быть актерской игрой. Не нужно входить в роль персонажа. Лишь слегка измените свой обычный голос и позу, чтобы подсказать слушателям, кто говорит. Если изменения будут слишком сильными, публика придет в замешательство и подумает: «Этот выступающий переигрывает и ведет себя очень странно».
Не переходите от одного персонажа к другому
Если вы выбираете разные точки на сцене для каждого персонажа и переходите от одной к другой в процессе диалога, это выглядит очень неестественно и может сбить с толку. Главный принцип представления разных персонажей заключается в том, чтобы делать лишь небольшие изменения. Слегка поменяйте позу, и слушатели поймут, что сейчас вы говорите от имени другого персонажа.
Эмоции более красноречивы, чем слова
Представляя диалог в своем выступлении, нужно передать эмоции персонажа через собственные переживания. Эмоция персонажа может меняться в зависимости от того, что он услышал от другого героя. Невербальные реакции более красноречивы, чем слова, и делают историю интересной, запоминающейся и убедительной. Вы, возможно, спросите: «Андрей, как показать изменение эмоций персонажа в его реплике?»
В мире актерского искусства есть очень эффективная техника, которая поможет вам изменять эмоции персонажей. Обратите на нее особое внимание, потому что, используя ее, вы значительно повысите свое мастерство оратора.
Услышав реплику, персонаж сначала реагирует эмоционально, потом эта эмоция усиливается, герой произносит реплику, и его эмоциональная реакция удерживается в течение некоторого времени. Делайте плавные переходы между эмоциями, поскольку резкое изменение эмоционального состояния выглядит неестественно.
Представьте, что вы слушаете диалог между моим другом Игорем и мной. «Андрей, вчера я украл твою машину. Было так забавно смотреть на выражение твоего лица, когда ты увидел, что ее нет на парковке!» Я со злостью отвечаю: «Игорь, я ненавижу тебя! Тебе еще повезло, что я не вызвал полицию!»
Большинство ораторов после реплики Игоря быстро изменяют нейтральное выражение лица на гневное, чтобы произнести реплику Андрея. В реальной жизни эмоции не скачут настолько резко. Они постепенно нарастают, постепенно изменяются и постепенно исчезают.
Как правильно разыграть диалог? Сразу после произнесения реплики Игоря остановитесь. Затем начинайте сердиться, пусть эта эмоция нарастает до тех пор, пока вы окончательно не разозлитесь. Когда вы почувствуете сильный гнев, произнесите разъяренным голосом: «Игорь, я ненавижу тебя! Тебе еще повезло, что я не вызвал полицию!» Затем остановитесь, продолжая злиться. И только проделав все это, вы можете либо продолжить диалог, либо перейти к повествованию.
По сути, последовательность должна быть такой: усиление эмоции, произнесение реплики с этой эмоцией, сохранение эмоции. Именно так актеры разговаривают на сцене или в фильме, именно так люди общаются в повседневной жизни, поэтому таким образом и нужно разыгрывать ваши диалоги. Данная техника не только позволяет слушателям принимать активное участие в выступлении, но и делает вашу историю более реалистичной, визуально привлекательной и действительно интересной.
Используйте описанную технику всякий раз, когда выступаете на сцене. Любая речь должна содержать хотя бы одну историю. Каждая история должна содержать диалог с изменением эмоции как минимум одного персонажа. Каждое изменение эмоции должно происходить с использованием вышеприведенной техники.
Диалог и юмор
Когда люди смеются, это всегда положительно сказывается на выступлении. Во-первых, аудитория получает от вашей презентации больше удовольствия. Во-вторых, она слушает вас внимательнее. И наконец, публика относится к вам с большей симпатией.
Многие выступающие знают о силе юмора, но пользуются им неумело. Что они делают? Они произносят речь и добавляют к ней несколько неуместных шуток. Во время выступления они время от времени шутят, чтобы вызвать смех. Если вы так делаете, то вы шут, а не оратор. Вы тратите чужое время, рассказывая шутки ради шуток.
Так поступать не следует. Если вы хотите стать великим оратором, включите в свою историю забавные моменты.
Как это сделать? Очень просто! Как правило, юмор содержится в репликах и эмоциональной реакции персонажей. Это значит, что если вы просто добавите больше диалогов в речь, в ней появятся юмористические нотки.
Узнав этот секрет много лет назад, я понял, что люди смеются даже в те моменты, когда, казалось бы, нет ничего смешного.
Сократите процент содержания повествования в выступлении, добавьте диалог – и очень скоро вы увидите, что ваша речь стала забавнее, хотя вы и не уделяли особого внимания созданию смешных моментов.
Конфликт
В каждой истории, так же как и в фильме, должен быть конфликт человека и человека, человека и обстоятельств, человека и общества или человека и его внутреннего мира. Конфликт вносит в историю интригу. Конфликт рождает в головах слушателей вопросы. Конфликт вызывает у людей желание услышать, как разворачивается история, и узнать, чем все закончится. Правильно ввести в вашу историю конфликт помогут нижеследующие советы.
Введите конфликт в течение первых минут
В начале истории, сразу после описания первой сцены, введите конфликт. История сама по себе служит развитием и развязкой этого конфликта. Если вы не будете держать слушателей в напряжении, они вскоре заскучают и утратят интерес к повествованию. Благодаря конфликту, появившемуся в течение первых минут, публика будет внимать каждому вашему слову, чтобы услышать, как разворачиваются события и что случится с персонажами в конце.
Лестничный принцип
Одной из самых распространенных ошибок, которые совершают ораторы, является представление развязки конфликта сразу после его введения. В таком случае оратор рассказывает, как разрешился конфликт, до появления у слушателей интереса узнать это.
Еще одну типичную ошибку допускают, слишком долго задерживаясь на одной стадии конфликта. Ваши слушатели могут заскучать, подумав: «Да ладно. Давай ближе к делу!»
Если вы хотите заинтриговать и удивить аудиторию, нужно показывать постепенное нарастание конфликта по мере развития событий.
Поднимаясь по лестнице, с каждой пройденной ступенькой вы становитесь ближе к вершине. Необходимо, чтобы то же самое происходило с конфликтом в вашей истории. Действие должно становиться все более интенсивным, и в конце концов вы достигнете наивысшей точки напряжения.
Например, когда мне было 22 года, я решил поступить на курс MBA в американскую бизнес-школу. Вероятность поступления была невелика, потому что я был на шесть лет младше, чем студенты, обычно проходящие эту программу. Поэтому я подал заявку в семь самых крупных бизнес-школ США, чтобы повысить свои шансы.
В январе я с нетерпением ждал ответа из Стэнфорда. Я был так взволнован и так жаждал поступить в школу моей мечты, что заходил на сайт, чтобы узнать их решение, затаив дыхание. Там было написано: «Благодарим вас за то, что подали заявку в Стэнфордскую бизнес-школу. Мы ценим ваши знания, но конкурс в этом году слишком высок…» Я пролетел.
Дальше шел Массачусетский технологический институт, здесь я тоже потерпел неудачу. Затем университет Беркли – пролетел. Затем бизнес-школа Tuck – провал. Пятым объявил результаты университет Карнеги-Меллон. Его я выбрал как запасной вариант. Конкурс на поступление там был небольшой. Со своим образованием в области IT я идеально подходил для этой школы и был уверен, что меня возьмут. Однако что бы вы думали? Меня не взяли.
Оставалось всего две школы: в Мичигане и Дардене. Но я подавал заявку уже в третьем потоке, из которого набирают лишь 10 % студентов. Большинство зачисляется из первого или второго потока. Я опоздал.
Шел 2008 год, и Украина переживала глубокий финансовый кризис, так же как и многие другие страны.
Я подумал: «Вероятно, брать кредит на $140 000, особенно имея такие неопределенные перспективы найти себе хорошую работу, – не самая удачная затея. А если принять во внимание, что скоро я получу повышение и стану техническим руководителем, то лучше мне никуда не уезжать и спокойно наслаждаться жизнью на Украине. Мне нравятся танцы. Я запишусь в несколько танцевальных школ и буду путешествовать по всему свету. Может, оно и к лучшему, что меня не взяли».
Обычно университет посылает вам электронное сообщение или письмо по почте, если вас приняли. Я ничего не получал из Мичигана. Как-то в июньский понедельник мне было нечего делать, и я решил зайти на сайт Мичиганского университета, чтобы посмотреть, не опубликовали ли они результаты. Я не поверил своим глазам, но меня приняли. В Мичиганскую бизнес-школу, входящую в десятку лучших в США!
В тот же день я послал в Мичиган короткое сообщение. Я написал: «Прошу отдать мое место другому человеку, я не могу приехать по финансовым соображениям». Во вторник я получил из Мичигана электронное письмо. В нем говорилось: «Почему вы не сообщили нам раньше? Мы считаем вас очень способным кандидатом и хотели бы предложить стипендию в размере $40 000».
Я подумал, что такие совпадения неслучайны, и принял решение оставить свою компанию, чтобы поступить в бизнес-школу Росса при Мичиганском университете. Я бы солгал, сказав, что мне было легко учиться в этом университете, но после его окончания я получил должность менеджера по выпуску новой продукции в центральном офисе компании Cisco Systems (ведущего производителя информационно-технического оборудования) в городе Сан-Хосе, штат Калифорния. Я поступил на работу моей мечты в компании моей мечты в сфере деятельности моей мечты.
Этот опыт научил меня, что если хочешь добиться в жизни успеха, нужно делать какие-то шаги по направлению к своей мечте. У вас может не получиться, вам может повезти или не повезти, но фортуна вам ни за что не улыбнется, если вы не предпримете никаких действий для этого. Одни из них будут напрасной тратой времени, но другие приведут к величайшим достижениям в вашей жизни.
Конфликт нарастает по мере развития событий. Одна и та же история с одними и теми же событиями может быть либо скучной, либо увлекательной в зависимости от того, в какой момент вы введете конфликт и как будете его нагнетать. Сделайте так, чтобы ваши слушатели прочувствовали боль персонажей, пробудите в них желание узнать развязку и, как только напряжение достигнет высочайшей точки, покажите кульминацию. Если нагнетать конфликт, используя ступенчатый принцип, аудитория не только будет целиком погружена в рассказ на протяжении всего выступления, но и лучше запомнит ваши идеи.
Покажите кульминацию
Кульминация – это финальная сцена, в которой персонаж достигает своей цели, преодолевает препятствие или извлекает для себя урок. Кульминация обычно представляет собой самую важную часть истории и доносит до слушателей какую-то значимую идею. Уделите особое внимание созданию финальной сцены, чтобы аудитория явно увидела развязку конфликта и сделала соответствующие выводы.
Переход
Ваше выступление представляет собой комбинацию идей и историй. Поработайте с аудиторией, используйте несколько переходных предложений или задайте риторический вопрос, чтобы провести едва заметную черту между предыдущим пунктом и следующим. Такой прием поможет вам сгладить переход от одной идеи к другой и сделает ваше выступление цельным.
Прежде чем члены аудитории уйдут на перерыв, заинтригуйте их, дав намек или описав то, что произойдет дальше. Можно сказать так: «После перерыва я открою вам главный секрет публичных выступлений». Или: «Во второй части семинара вы узнаете о технике подачи материала, гораздо более эффективной, чем все остальные вместе взятые. Если вы воспользуетесь ею, люди простят вам нелепые жесты и малоподвижность на сцене. Если же вы не будете применять эту методику, ваша презентация провалится».
Тогда слушатели не только будут думать о вашем объявлении во время перерыва, но и с энтузиазмом придут на вторую часть выступления.
Заключение
Заключение – это последняя и, вероятно, самая важная часть выступления. Лучше всего публика запомнит именно то, что вы скажете в конце. Если вся ваша речь была искрометной, а заключение – вялым, значит, усилия потрачены впустую. Люди будут уходить с презентации, держа в уме то, что говорилось в заключении.
Резюмирующая фраза
Резюмирующая фраза – это основная мысль вашей истории. Если бы я попросил вас: «Пожалуйста, расскажите мне всю вашу историю в 10–15 словах», вашим ответом была бы резюмирующая фраза. Например, в моем рассказе «Вагон метро» резюмирующей является фраза: «Не бывает сложной аудитории. Бывают люди, с которыми просто не установлен контакт». Именно резюмирующая фраза делает ваше выступление понятным, эффективным и запоминающимся.
Составляя речь, в первую очередь придумайте резюмирующую фразу, а уже потом подбирайте истории и факты, которые лучше всего ее проиллюстрируют.
Во время подготовки к выступлению спросите себя: «Служит ли это конкретное предложение подкреплением моей резюмирующей фразы?»
Если служит, то включите его в свое выступление. Даже несмотря на то, что вы находите какую-то историю или информацию удивительно забавной, любопытной, невероятной, не стоит ее использовать, если она не имеет никакого отношения к резюмирующей фразе. Оставьте такую историю для другого выступления. Каждое предложение либо помогает донести до слушателей вашу идею, либо сбивает их с толку. Тут не может быть компромисса.
Если вы действительно хотите, чтобы люди запомнили ваши идеи и следовали данным вами рекомендациям, речь следует сделать сжатой и понятной. Когда в выступлении отсутствует резюмирующая фраза, это значит, что вы сами не до конца осознали основную идею, а если она не ясна вам, то и слушатели ни за что ее не поймут.
Если вы говорите со сцены – то вы продавец, который продает свои идеи аудитории. А продать их можно, только если они полезны для слушателей.
Например, когда вы выступаете перед начинающими ораторами, мудрые советы о том, как преодолеть страх перед публичными выступлениями, будут им очень полезны; однако если вы выступаете перед опытными преподавателями, та же информация будет им совершенно неинтересна.
Во время подготовки к следующему выступлению спросите себя: «Полезно ли оно для данной аудитории?» Если да, продолжайте в том же духе – напишите резюмирующую фразу, свяжите ее с историей, и я уверен, что вашу презентацию ждет большой успех.
Раздавайте бонусы
Если в конце презентации вы поделитесь бонусным советом, у людей сложится впечатление, что они получили больше ценной информации, чем должны были. Например, вы можете сказать: «И еще кое-что…» или «Еще об одной технике вы узнаете в качестве бонуса». Даже если вы и так собирались рассказать о ней, люди будут думать, что получают что-то дополнительно.
Помимо бонусной информации можно также предоставить бонусные материалы, такие как DVD-диски, книги или скидки. Однажды я присутствовал на презентации экологически чистых яблок, которые мужчина выращивал на заднем дворе своего дома. В конце он раздал всем присутствующим в зале по яблоку из собственного сада. Таким образом, презентация стала запоминающейся и в данном случае буквально пришлась всем по вкусу!
Советы относительно заключения
Тон должен быть непринужденным
Во время произнесения заключительных слов ваш тон должен быть непринужденным. Вы можете активно использовать разные голосовые приемы в основной части истории, однако в конце, чтобы заключение прозвучало искренне, оказало на публику должное воздействие и запомнилось, нужно говорить обычным голосом.
Заключение должно быть сосредоточено на аудитории
Сама история часто строится вокруг вас и вашего жизненного опыта, однако ее основная цель – изменить жизнь слушателей к лучшему. Заключение должно быть целиком сосредоточено на аудитории. Подскажите людям, как они могут использовать информацию, вынесенную из вашего выступления.
Дайте аудитории рекомендации по практическому применению ваших идей
Выходя на сцену, вы должны преследовать только одну цель – изменять жизни сидящих в зале людей к лучшему. Это возможно лишь в том случае, если после выступления они что-то станут делать по-другому. Когда ваши слушатели в какой-то момент своей жизни окажутся на распутье, именно ваша речь подскажет им, какую дорогу выбрать.
Предложите технику, с помощью которой публика сможет применять ваши идеи. Таким образом, теоретические положения превратятся в практические указания, которые изменят жизнь людей.
Подскажите слушателям их дальнейшие действия
Расскажите слушателям, каковы могут быть их дальнейшие действия после выступления. Если вы делаете презентацию товара, предложите им купить книгу или записаться на бесплатную консультацию. Если вы рассказываете публике, как похудеть, дайте небольшой совет, например не есть после шести. Подскажите слушателям дальнейшие шаги, чтобы им было с чего начать.
Опишите, как изменилась жизнь персонажа
Когда вы рассказываете историю, люди ассоциируют себя с главным героем, устанавливая с ним контакт на эмоциональном уровне. В конце расскажите, какой полезный урок извлек для себя персонаж и как в дальнейшем изменилась его жизнь. Ваши слушатели сами решат, насколько эти факты применимы к их жизни.
Люди принимают решения, основываясь на собственном опыте, опыте друзей и опыте персонажей историй.
Резюмируйте основные идеи
В заключении резюмируйте основные идеи выступления. Если вы хотите, чтобы люди запомнили какую-то мысль, нужно повторить ее несколько раз. Когда вы рассказываете о чем-либо в истории, а затем еще раз упоминаете об этом в заключении, вероятность того, что данную информацию запомнят, возрастает.
К концу выступления основные идеи, которые вы озвучили, будут уже усвоены. Однако если вы хотите, чтобы ваши слушатели помнили эти идеи, выходя из аудитории, всегда повторяйте их в заключении, потому что лучше всего люди запоминают то, что услышали в последнюю очередь.
Последние 30 секунд
Последние 30 секунд, вероятно, являются самой важной частью вашего выступления, потому что заключительные слова оседают в голове. Лучше всего в памяти людей сохраняется информация, которую они услышали в конце, поэтому ваше выступление запомнится именно по последним 30 секундам. Покидая аудиторию, слушатели должны быть полны энергии и держать в уме самую важную информацию из всей презентации. Есть несколько эффективных способов закончить выступление.
История
Закончите речь историей. Это должна быть самая сильная история за все выступление, потому что слушатели будут вспоминать вашу презентацию благодаря тому, что они почувствовали или услышали за последние 30 секунд.
Используйте призыв к действию
Выступление, как правило, имеет целью побудить людей делать что-то по-другому. Если последнее предложение будет содержать призыв к действию, его запомнят лучше всего и вероятность того, что публика последует вашим рекомендациям, значительно возрастает. Это замечательный способ закончить речь.
Закончите ярким вопросом
Если вы закончите выступление ярким вопросом, слушатели задумаются о нем. И что же? Они будут думать об этом вопросе не только по окончании презентации, но, вероятно, и спустя день, два или пять дней. Когда люди ищут ответы в самих себе, они часто их находят. И эти ответы меняют поведение и жизнь человека.
Рамка
Вы можете оформить окончание речи в виде рамки. Упомянув о чем-то в начале выступления, вернитесь к этому утверждению или вопросу в конце. Тогда ваша речь будет начинаться и заканчиваться одной и той же мыслью. Такого рода заключение называется рамочным подходом, и это превосходный способ завершить вашу речь.
Цитаты
Вы можете закончить выступление цитатой, которая имеет отношение к основной идее доклада. Необязательно использовать известное высказывание. Этот прием будет намного эффективнее, если вы приведете слова вашего начальника, друга или родственника. Вы можете даже процитировать самого себя. Чем больше искренности и соучастия будет содержать цитата, тем более сильное воздействие она окажет.
Оставьте последнее слово за ними
Еще один замечательный способ завершить выступление на сильной ноте – это дать закончить его публике. Попросите слушателей повторить фразу или целое предложение. Люди лучше запомнят ваши идеи и проникнутся ими, если сами их произнесут.
Вопросы и ответы
В конце презентации часто отводится время для вопросов и ответов. После завершения информационной части выступления оратор спрашивает: «Есть ли у вас вопросы?» Затем он отвечает на все вопросы, и на этом презентация заканчивается. Самое главное, что нужно знать о сессии вопросов и ответов, – ею НИ В КОЕМ СЛУЧАЕ нельзя завершать выступление.
Люди всегда запоминают то, что слышат в конце. И что же они услышат в заключительной части, если это будут вопросы и ответы? Во-первых, вам могут задать каверзный вопрос, на который вы дадите не самый блестящий ответ. Разве вы желаете, чтобы люди ушли с презентации с таким впечатлением о вас? Во-вторых, даже если вы замечательно ответили на вопрос, хотелось бы вам, чтобы люди запомнили выступление по этому последнему вопросу?
Финальные слова самые важные! У публики должно остаться неизгладимое впечатление, поэтому нужно тщательно следить за тем, что будет сказано в последнюю очередь. Сессия вопросов и ответов никогда не должна проходить в конце. Последние сказанные вами слова должны выражать именно ваши мысли.
Однако люди привыкли к тому, что презентация заканчивается на вопросах и ответах. И если вы не предупредите публику о своих намерениях, слушатели могут начать потихоньку собираться и уходить во время сессии вопросов и ответов.
Аудитория должна понимать, что сейчас вы перейдете к последней части выступления и что вопросы и ответы – это еще не конец. Скажите заключительное слово после сессии вопросов и ответов.
Уточните количество вопросов, на которые вы готовы ответить
Прежде чем перейти к сессии вопросов и ответов, уточните количество вопросов, на которые вы готовы ответить. Например: «Я готов ответить на пять вопросов, а затем мы перейдем к заключительной части выступления». Ограничив количество вопросов, вы сможете закончить презентацию вовремя, не отказывая людям в ответах без видимой причины.
Какие вопросы у вас есть?
Представьте, что вы закончили презентацию и спрашиваете: «Есть ли у вас вопросы?», а в ответ тишина. Неужели вы настолько хорошо объяснили все со сцены, что ни у кого не осталось вопросов? Маловероятно. Либо люди ничего не поняли из вашего выступления, либо вы задали неправильный вопрос. Есть два способа получить вопросы от аудитории.
Во-первых, вместо того чтобы спросить: «Есть ли у вас вопросы?», спросите: «Какие вопросы у вас есть?» Это небольшое изменение повысит вероятность того, что слушатели зададут вопросы, поскольку вы подразумеваете их наличие.
Во-вторых, если вы все равно не услышали ни одного вопроса, можно сказать следующее: «Меня часто спрашивают…» и ответить на этот вопрос. В этом случае вы отвечаете на собственный вопрос и даете аудитории время обдумать свои вопросы.
Данные техники позволят вам избежать неловкого молчания во время сессии вопросов и ответов.
Повторяйте вопросы
Услышав вопрос, повторите его своими словами. Так вы не только покажете, что поняли, о чем вас спросили, но и поможете понять вопрос другим слушателям. Кроме того, у вас будет больше времени, чтобы подумать над ответом.
Ваши ответы должны быть краткими
Все ответы должны быть краткими. Если ваш ответ будет очень распространенным, люди не станут задавать вопросы, потому что им не хочется затягивать презентацию, особенно если они стремятся уйти вовремя.
Отвечайте на вопросы людей, находящихся в разных концах аудитории
Вопросы должны звучать слева, справа, с задних и передних рядов. Сделайте так, чтобы была задействована вся аудитория. Я видел ораторов, которые отвечали на вопросы только из левой части зала и не обращали внимания на поднятые руки с правой стороны. Как, по-вашему, должны были чувствовать себя слушатели, сидящие справа?
Предугадывайте вопросы
Чтобы подготовиться к сессии вопросов и ответов, попробуйте предугадать, какие вопросы могут задать слушатели, и заранее подумайте, как на них ответить. Непосредственно во время презентации вы продемонстрируете подготовленность и эрудированность.
Не давайте односложных ответов «да» или «нет»
Чтобы ваша речь не казалась оборванной, никогда не отвечайте коротко – «да» или «нет». Всегда детально поясняйте и раскрывайте свою точку зрения.
Выделяйте хорошие вопросы
Иногда вы можете сказать: «Отличный вопрос», – если действительно так думаете. Этим вы покажете, что оценили, насколько внимательно человек слушал ваше выступление. В конце ответа можно добавить: «Я ответил на ваш вопрос?», – чтобы убедиться, что ответ был достаточно полным.
Такие фразы позволяют установить связь с аудиторией. Они говорят о том, что вы не просто слушаете людей, но и слышите их, а также стараетесь дать как можно более полный ответ.
Слушатели должны стать частью вашего выступления
Установите контакт с аудиторией
Представьте, что вы решили заняться серфингом в Австралии. Вы ждете большую волну, встаете на доску и скользите по воде. Вы ощущаете полную свободу и легкость движения. И это весело!
Теперь вообразите, что, оседлав волну, вы упали в воду. Вы прилагаете все усилия, чтобы доплыть до берега, но волны смывают вас обратно в океан. Вы отчаянно сражаетесь со стихией, однако силы покидают вас, и вы теряете всякую надежду на спасение.
В публичных выступлениях вы – серфингист, а аудитория – волна. Если вы установите связь с публикой, то будете скользить по своему выступлению, как серфингист по волне. Если этой связи не будет, то какие бы меры вы ни предпринимали, презентация провалится.
Как с самого начала установить контакт с аудиторией? Вы должны показать, что похожи на своих слушателей и они вам небезразличны. Существует несколько техник, которые можно использовать.
Изучите публику
Если вы хотите, чтобы слушатели приняли ваши идеи, необходимо установить с ними связь как с обычными людьми. А для этого нужно узнать аудиторию! Хорошая и адаптированная речь звучит гораздо убедительнее, чем великолепная, но стандартная. Вы должны привести свое выступление в соответствие с потребностями конкретной публики, а чтобы сделать это, следует получше ее узнать.
Задайте несколько вопросов организаторам встречи и слушателям, чтобы потом вы смогли установить нужный контакт с аудиторией. Постарайтесь не только услышать то, что говорят люди, но и прочесть между строк то, что они недоговаривают. Выясните, какие результаты хотят получить ваши слушатели после выступления. Изучите организацию, перед сотрудниками которой вы будете выступать, просмотрев ее сайт, публикации или воспользовавшись другими ресурсами.
Вникните в проблемы аудитории как можно глубже. Придите заранее и послушайте других ораторов. Смешайтесь с публикой во время перерыва. Примите участие во всех мероприятиях.
Тогда во время выступления вы будете чувствовать себя так, словно говорите с группой старых друзей. Время, потраченное на изучение слушателей, обернется для вас грандиозным успехом в конце дня.
Хорошее и адаптированное вступление лучше, чем великолепное, но стандартное
Хорошее и адаптированное вступление позволит вам установить связь с аудиторией гораздо лучше, чем великолепное, но стандартное, потому что слушатели поймут, что эта презентация создавалась специально для них. Подумайте, чем эта группа людей отличается от остальных. Выясните, что происходило в зале до вашего выступления, что видели и слышали присутствующие.
Изучите возможности использования общего опыта публики. Приведите в речи какую-нибудь информацию о мероприятии, аудитории или местоположении. Если вы способны заменить великолепное стандартное вступление хорошим адаптированным, даже несмотря на то, что на адаптацию можно потратить всего минуту до выхода на сцену, – сделайте это.
Пошутите над собой
Пошутив над собой, вы не только разрядите обстановку, но и покажете аудитории, что вы не уникум, находящийся на порядок выше слушателей, а такой же человек, как они. Например, если вы, являясь руководителем крупной компании, иронично выскажетесь в свой адрес, то поставите себя в один ряд с публикой.
Если, не переместившись на уровень слушателей, вы станете раздавать рекомендации по поводу того, как им следует изменить свое поведение, то они могут подумать: «Эй, да этот парень особенный. Он занимает высокое положение и многого достиг. Эти рекомендации оказались полезными для него, но никак не помогут мне, ведь мы с ним совершенно не похожи».
Ваша цель – убедить людей, что они могут добиться того же, чего добились вы. Пошутив над собой, вы сможете установить контакт со слушателями.
Задайте стимулирующий вопрос
Вопрос оживляет интерес публики. Он содержит призыв к действию и способствует установлению контакта. Люди не любят слушать монологи. Вопросы помогают выстроить вашу речь в форме диалога с представителями аудитории.
Выполните упражнение
Выполните вместе со слушателями какое-нибудь упражнение, чтобы они могли взбодриться и привыкнуть к обществу друг друга. Упражнение сплотит людей, потому что они будут делать его вместе. Если публика в помещении чувствует себя сплоченным коллективом, ей будет приятнее слушать ваше выступление.
Установите связь через персонажей
Вы можете установить связь с аудиторией через персонажей, в которых люди узнают самих себя. Если присутствующие соотносят себя с тем или иным героем, они слушают выступление с большим вниманием и чувствуют, что находятся на одной волне с оратором.
Например, если вы выступаете перед слушателями преклонного возраста и рассказываете им историю о вас и вашей бабушке, публика будет ассоциировать себя с вашей бабушкой. Выступая перед владельцами домашних животных, можно рассказать историю о своей собаке. История сама по себе служит замечательным способом подачи информации; однако она становится куда эффективнее, если в ней описан персонаж, с которым может ассоциировать себя большая часть аудитории.
Нужно постоянно поддерживать связь со слушателями не только в самом начале, но и в течение всего выступления. Ваше поведение на сцене способно усилить или ослабить эту связь. Однако чем она сильнее, тем большее воздействие окажет презентация и тем выше вероятность того, что вы достигнете поставленной цели.
Выступление – это постоянный энергетический обмен. Вы посылаете энергию в зал, а люди направляют ее обратно вам. Если между вами и аудиторией нет контакта, вы выбрасываете свою энергию в пространство, но никто не получает ее и не возвращает ничего взамен.
Читать бесплатно другие книги:
