Как управляют лучшие Трейси Брайан

В своей книге Victory[9] я подробно описал принципы военной стратегии, а также показал, как их можно применять в бизнесе, продажах и личной жизни. Сейчас я сделаю краткий обзор каждого принципа и поясню, как его можно применять, чтобы стать более эффективным лидером и привести свою компанию к победе.

1. Постановка задачи

При планировании любой военной операции очень важно заранее ставить четкие задачи и разъяснять каждому участнику, какова его роль в их выполнении.

Подобно военачальникам, лидеры компаний должны ставить четкие и понятные задачи при выполнении любой операции в бизнесе. Под задачами здесь подразумеваются промежуточные цели на краткий и средний срок, которые в итоге приведут вас к достижению общей цели компании.

Однако построение общей стратегии начинается с принятия решения о том, чего именно следует достичь в долгосрочной перспективе; при этом обязательна полная ясность. Какие конкретно цели ставит перед собой организация, которую вы возглавляете?

Лидеры обязаны не только ставить общие для организации цели, но и эффективно доводить их до ведома подчиненных. Все ли в компании точно знают, чего вы пытаетесь достичь в бизнесе, каковы приоритеты выполнения разных задач, в какой срок и как они должны измеряться?

При постановке целей и задач необходимо постоянно задавать себе четыре ключевых вопроса:

1. К чему вы стремитесь? Каковы ваши цели в отношении продаж, роста бизнеса, сокращения затрат, потока денежных средств и прибыльности? На чем они основаны? Реалистичны ли они?

2. Как вы пытаетесь достичь этих целей? Какие конкретно методы и приемы вы используете для их достижения? Эффективны ли они? Может быть, можно найти более действенные способы?

3. Из каких предположений вы исходите при постановке целей и задач? Предположения бывают очевидными, четко сформулированными или неочевидными, просто принимающимися безоговорочно. Таковы устоявшиеся идеи, в верности которых вы убеждены; они обычно ложатся в основу ваших решений и действий.

4. Может ли быть, что самые ценные ваши предположения ошибочны? Обычно компании руководствуются рядом общих предположений – например, на рынке есть реальная потребность в продукте вашей компании, и вы можете производить и продавать его в достаточном количестве и по достаточно высокой цене, чтобы получать прибыль. Возможно ли, что сейчас эти предположения не соответствуют действительности? Что в таком случае вам пришлось бы менять в своем бизнесе?

Конечно, лидеры должны быть решительными и уверенными в себе, но одно из самых ценных качеств настоящего лидера – это готовность признавать, что он может оказаться неправ. Во времена стремительных перемен весьма высока вероятность ошибки, частичной или всеобъемлющей. Разумеется, вы не обязательно ошибаетесь, однако готовность принять возможность своей неправоты открывает для вас новые направления мыслей и идеи. Иногда предположения основаны на прошлых, а не настоящих фактах, поэтому ответы на вопросы о целях и задачах компании постоянно меняются, особенно на рынках, где происходят быстрые перемены. И вы сами тоже должны быть готовы к переменам.

Как сказал известный специалист по тайм-менеджменту Алек Маккензи, «в основе каждого провала лежат ошибочные предположения».

Метод GOSPA

С помощью простой формулы стратегического мышления вы можете значительно улучшить свои навыки постановки и достижения целей и задач, необходимых для успеха компании. Она называется методом GOSPA (аббревиатура состоит из английских слов: Goals [цели], Objectives [задачи], Strategies [стратегии], Plans [планы] и Activities [действия]).

Цели – это конкретные, измеримые, долгосрочные результаты, которых вы хотите достичь через один, два, три года и пять лет. Бизнес-цели должны быть четкими, конкретными, измеримыми и точными, и их обязательно следует задокументировать. Для достижения каждой цели обязательно нужно установить промежуточные и крайние сроки.

Долгосрочные цели могут быть и качественными, и количественными. Приведем пример качественной цели: «По крайней мере одно общенациональное издание признает, что на своем рынке мы предлагаем продукт или услугу самого высокого качества». А количественную цель можно выразить в числах и финансовых показателях, например:

• объем продаж, которого компания должна достичь через год, два года или в любой другой срок;

• валовая прибыль от продаж;

• чистая прибыль от продаж;

• рентабельность собственного капитала, вложенного в бизнес;

• курс акций в определенные моменты будущего.

Представьте себе лестницу. Верхняя ступенька – это ваши цели, то есть место, где вы хотите оказаться в конце определенного периода. Как мудро заметил Стивен Кови, «прежде чем карабкаться по лестнице успеха, удостоверьтесь, что она приставлена к нужному зданию».

Задачи – это промежуточные цели, которых нужно достичь, чтобы добиться больших целей. Если вернуться к аналогии с лестницей, прислоненной к зданию, то ваши задачи – это ее ступеньки, или шаги, которые вам придется сделать, чтобы достичь конечных финансовых целей.

Если вы хотите удвоить валовую прибыль компании за два года, что конкретно понадобится сделать в течение следующих двух лет для достижения этой цели? Если вы решили за следующие пять лет вернуть курс акций вашей компании к уровню, с которого он скатился за последние пять лет, какие шаги потребуется сделать сейчас, а также в краткосрочной и среднесрочной перспективе для достижения этой цели?

Для достижения разных целей нужно выполнять разные задачи. И лидер обязан определять, что конкретно необходимо сделать на первом и каждом последующем этапе. Например, для восстановления рыночной стоимости компании, возможно, придется продать убыточные подразделения, а для увеличения прибыли – избавиться от нерентабельных продуктовых линеек.

Успех или провал в бизнесе во многом обусловлен способностью точно определить свои задачи и затем отлично выполнить их – вовремя и качественно.

Стратегии – это конкретные способы выполнения разных задач, сформулированных на предыдущем этапе. В бизнесе к услугам руководителя – широкое разнообразие методов и приемов. Стратегия может стать решающим фактором в успехе или провале, поэтому выбирать ее следует тщательно.

Для каждой задачи необходимо разработать несколько альтернативных стратегий; всегда лучше иметь запасной план. Свобода ваших действий определяется рамками хорошо продуманных вариантов развития событий. Ни в коем случае не ограничивайтесь лишь одним планом!

Например, есть более двадцати разных способов продать продукт и более двадцати разных способов получить нужные деньги. Однако большинство компаний ограничиваются одним-двумя способами, вместо того чтобы постоянно искать альтернативы. Не прекращайте искать новые направления, всегда обдумывайте, как еще можно выполнить вашу задачу. Оценивайте каждый из вариантов, исходя из истинных возможностей компании.

Очень часто бизнесмены склонны размышлять подобным образом: «Я могу, потому что хочу». Это неверно. Хотя у вас есть четкое представление о том, что вы должны или могли бы сделать, но при этом нередко вы не располагаете нужными финансами или персоналом, обладающим необходимыми умениями. Иногда какую-то задачу не удается выполнить из-за отсутствия одного решающего сотрудника на ключевой должности.

Разрабатывая стратегии, изучайте ситуацию на рынке. Кто ваши клиенты и чего они хотят? Кто ваши конкуренты и как они вероятно отреагируют на ваши действия, когда вы попытаетесь перехватить их заказы?

При разработке стратегии для выполнения решающих здач вы должны точно знать, как следует поступить, если первоначальный план не принесет успеха. Следуйте правилу «ориентируйтесь на лучшее, планируйте на случай худшего». Обдумывайте наихудшие варианты развития событий при осуществлении вашей стратегии. Что вы будете делать, если она не принесет успеха? Есть ли запасной план на этот случай?

Планы – это шаги, которые вы и ваша компания сделаете для осуществления своих стратегий в каждой области деятельности. Составляя план, перечислите в нем все, что понадобится предпринять, чтобы выполнить поставленную задачу в рамках конкретной стратегии. И не забывайте о правиле 80/20. Согласно ему 20 процентов времени, потраченного на планирование достижения целей и выполнения задач, сэкономят вам 80 процентов времени при их реализации.

Во время Второй мировой войны командование союзных сил почти два года разрабатывало и готовило высадку войск в Нормандии. После этой операции, в ходе которой очень многое пошло вопреки ожиданиям, генерала Эйзенхауэра спросили о пользе этого плана. Он ответил: «План – ничто, планирование – все».

Назначение планирования, или принципа постановки задачи, состоит в том, чтобы продумать каждый существенный элемент и шаг к достижению цели прежде, чем окончательно взять на себя обязательства и предпринять действия с необратимыми последствиями. Начните этот этап с перечисления всех ресурсов, которые понадобятся для выполнения задач, – особенно хорошо поразмыслите над тем, сколько для этого потребуется денег и людей. Удостоверьтесь, что у компании есть внутренние возможности для осуществления этой стратегии или что все необходимое можно будет получить благодаря аутсорсингу или от других компаний.

После того как закончите составлять список нужных шагов, расставьте свои действия по приоритету и в порядке очередности. Чтобы расставить приоритет, определите, какие действия более важные, а какие – менее. Какое самое важное действие, которое вы могли бы сделать для осуществления своей стратегии и выполнения задачи?

Чтобы обозначить порядок очередности, определите, что нужно сделать в первую очередь, что во вторую и в каком порядке нужно будет выполнить остальные задания.

При планировании стратегии думайте как о параллельных, так и о последовательных действиях. Параллельные действия выполняются одновременно, а к последовательным приступают после того, как окончено предыдущее.

Все превосходные руководители и лидеры отлично владеют умением планирования. Прежде чем действовать, они обдумывают, планируют и принимают решение. Действуйте согласно известному правилу: каждая минута планирования экономит 10 минут исполнения. Чем дольше вы подумаете, прежде чем приступить к какому-нибудь делу, тем эффективнее будете действовать, тем более предсказуемыми и хорошими окажутся результаты ваших действий.

Действия – это все

Действия – это отдельные задания, которые обязаны выполнять все в компании, от команды топ-менеджеров до рядовых сотрудников, работающих с клиентами, чтобы воплотить в жизнь разработанный план, применить стратегию, выполнить задачу и достичь цели.

Ни гениальное стратегическое мышление, ни тщательнейшее планирование не принесут пользы, если не преобразовать их в действия. Метод GOSPA ведет вас от общих долгосрочных целей к конкретным краткосрочным планам. Последний этап в применении этого метода – просто действовать. После того как вы поймете, куда и каким путем собираетесь идти, вы должны составить конкретный план действий на каждый день и уверенно взяться за его выполнение. Говоря языком военных, надо идти в атаку. Лидеры всегда мыслят категориями конкретных действий и решают предпринимать их быстро и уверенно.

Управляйте планом

После применения метода GOSPA вы можете использовать управление задачами – то есть ставить ясные рабочие цели для себя и подчиненных и следить за их выполнением. Какими бы ни были поставленные вами цели, не забывайте о четкой постановке целей и задач и обязательной коммуникации. Лидер обязан добиваться того, чтобы все сотрудники организации четко понимали все компоненты GOSPA. В одиночку вы не в состоянии добиться выполнения всех целей, задач, стратегий, планов или осуществить действия; в этом должны участвовать все.

Управляя задачами, находите время для того, чтобы объяснять и обсуждать задачи, поручаемые отдельным сотрудникам, и согласовывать их с ними до того, как они начнут действовать. Следите за тем, чтобы каждое задание было измеримым, чтобы был установлен срок его выполнения.

Управляйте сотрудниками, возлагая на них ответственность за результаты. Доверяйте им и задание, и ответственность за его выполнение. Ставьте срок для выполнения каждого задания. Когда человек знает, что ответственность лежит на нем и вы на него рассчитываете, он часто выполняет задание лучше, чем можно было ожидать.

Управление задачами не ограничивается разъяснением и делегированием полномочий. Помимо этого лидеры обязаны оказывать всем необходимую поддержку. Ставьте задачи, а затем обеспечивайте все требуемые ресурсы для их выполнения: финансы, персонал и прочее. Превосходные лидеры не только умеют правильно взаимодействовать и раздавать поручения, но и эффективно помогают в работе.

2. Наступление

Наполеон говорил: «Ни одно великое сражение не выигрывается в обороне». Ваша компания тоже не способна победить, если она осторожничает, отступает или просто снижает затраты. Таким образом, следующим принципом победы будет переход к атаке, к агрессивным действиям против врага для достижения цели.

Чтобы преуспеть на любом поле боя в конкуренции, вы должны захватить инициативу. Нужно всегда атаковать, идти вперед, постоянно заниматься инновациями и применять новые, улучшенные методы маркетинга.

Самое важное в любом бизнесе – поток денежных средств. Цель «военных действий» на рынке – добиваться продаж, получать доходы и обеспечивать поток денежных средств; причем этот процесс должен быть непрерывным, предсказуемым и последовательным, происходящим вопреки действиям решительно настроенных конкурентов, которые желают достичь того же, что и вы.

В бизнесе эквивалент военного наступления, или атаки, – это маркетинг и продажи. Чтобы добиться успеха, нужно очень активно заниматься продажами и их результатами. Для успеха требуется реклама, продвижение продукта клиентам, их привлечение, эффективные продажи и превращение потенциальных клиентов в покупателей. Во времена неопределенности в экономике все усилия и действия компании должны быть сосредоточены на обеспечении продаж и работе с новыми клиентами.

Главная причина делового успеха – большие продажи, а главная причина провала в бизнесе – мало продаж. Все остальное второстепенно.

В военной ситуации воинское формирование, будь то взвод, батальон или вся группа войск союзников, одерживает победу благодаря тому, что ведет огонь из стрелкового, артиллерийского оружия и гранатометов, запускает ракеты, сбрасывает бомбы и выпускает торпеды. Но обстрел ведется не наугад и не вразнобой. Военное наступление – совместное организованное мероприятие, в котором каждый участник, от генерала до рядового, играет свою роль. Обычно оно приносит плоды потому, что командиры воинских формирований предварительно обсудили ряд вопросов, например: кого или что нужно атаковать? По какой причине? С каким личным составом и материально-техническими ресурсами?

Военачальникам несложно добиться от своих подчиненных, чтобы все в их воинском формировании были сосредоточены на превозможении противника силой и достижении победы; но бизнес-лидерам приходится больше трудиться над тем, чтобы их компания целенаправленно шла по пути к успеху. Как я уже говорил, единственный путь к победе в бизнесе – больше продавать.

Я разработал общий список вопросов, которые следует регулярно себе задавать. Ответы на них помогут вам добиться того, чтобы ваша компания и все ее сотрудники были сосредоточены на привлечении клиентов и повышении продаж. Рассмотрим каждый из них по отдельности.

1. Что именно нужно продавать?

2. Кому это должно продаваться?

3. Почему клиент будет предпочитать наш продукт или услугу, а не конкурентов?

4. Как выявлять и привлекать клиентов?

5. Как им продавать?

6. Кто должен это делать?

7. Сколько денег брать за наш продукт или услугу?

8. Как брать с них эту сумму?

9. Как будет оплачиваться продукт или услуга?

10. Как будет производиться и доставляться продукт или услуга?

11. Как будет осуществляться сервис и техническая поддержка продукта или услуги?

12. Как надо будет отслеживать все эти действия и управлять ими?

Подробнее мы рассмотрим ответы на эти вопросы в главе 4. А пока подумайте, насколько четко вы и ключевые люди в вашей компании знаете ответы на эти вопросы? Лидер обязан не только сам знать их, но и добиваться того, чтобы каждый сотрудник компании знал все ответы до единого. Неверный ответ на любой из них может привести к серьезным последствиям и даже провалу в бизнесе. Непременно нужно добиться того, чтобы все знали, как их обязанности связаны с ответом на каждый вопрос. Например, сотрудникам необходимо знать не только то, какие продукты продает компания, но и как выбор продукта (или диапазон цен на продукты, или план обслуживания) влияет на их функции в компании. Снова вспомним о военном наступлении: солдаты знают не только о том, какую цель им нужно атаковать, но и как ее выбор определяет их действия.

3. Концентрация

Этот принцип означает способность командира сосредоточить свои силы на одной точке – самом уязвимом месте противника.

Применительно к бизнесу умение сконцентрировать ограниченные ресурсы и силы компании на самых выгодных для нее возможностях служит гарантией успеха. Если, выражаясь языком военных, вы считаете своего главного конкурента противником, ищите его самые уязвимые места. Может быть, кто-нибудь пытается расширить свои продуктовые линейки, чтобы выйти в сегмент рынка, в котором у вашей компании имеется более давняя история и более высокая узнаваемость названия. Направьте свои усилия и ресурсы на то, чтобы победить его в этих областях.

Принцип концентрации заключается не только в ослаблении противника, но и в усилении обороноспособности компании. Одна из важнейших обязанностей лидера – выявлять и отслеживать, какие факторы определяют успех компании. Какие показатели точнее всего указывают на благополучие бизнеса и успех вашей деятельности? Ищите не только очевидные цифры, например долю рынка или рентабельность инвестиций, но и менее явные – скажем, соотношение доходов на международном и отечественном рынке. Может, ваши продажи за рубежом стабильно растут последние пять лет, а на внутреннем рынке держатся на прежнем уровне? В таком случае, возможно, перспективы роста компании на международном рынке лучше, чем вы думали, тогда как на внутреннем – наступило перенасыщение.

Вооружившись новой информацией, вы, возможно, решите выделять больше ресурсов и времени на международный маркетинг и меньше на маркетинг отечественного рынка – по крайней мере меньше, чем раньше.

Правило 80/20, которое еще называют принципом Парето, эффективно помогает сосредоточиться на тех направлениях деятельности, в которых у вас есть самые большие возможности для роста и успеха. Итальянский экономист Вильфредо Парето первым вывел это правило, измеряя распределение богатства в Италии в начале 1900-х годов. Он обнаружил, что 80 процентов богатства находится в руках 20 процентов людей. Но настоящую ценность правила 80/20 обнаружил Джозеф Джуран – американский новатор в области управления качеством. Он пришел к выводу, что это правило относится ко всем сферам бизнеса.

Применяйте правило Парето во всех аспектах деятельности своей компании. Попробуйте определить:

• 20 процентов клиентов, на которых приходится 80 процентов заказов;

• какие 20 процентов ваших продуктов и услуг обеспечивают компании 80 процентов объема продаж;

• на какие 20 процентов деятельности в области продаж и маркетинга приходится 80 процентов объема продаж;

• какие 20 процентов методов продаж и маркетинга привлекают 80 процентов новых клиентов;

• какие 20 процентов продуктов, услуг и действий в бизнесе приносят 80 процентов прибыли.

Ответ на каждый из этих вопрос выявляет, на что следует направить силы, имеющиеся в распоряжении компании: сотрудники, денежные средства и компетенции. Например, ваши инициативы по удержанию клиентов должны быть направлены на те 20 процентов клиентов, которые приносят вам 80 процентов доходов. Именно этих людей стоит удерживать.

Для успеха лидеру просто необходимо упорно сосредоточиваться на том, что приносит наибольшую пользу бизнесу.

4. Маневры

Этот принцип подразумевает умение передислоцировать атакующие силы так, чтобы они могли обходить неприятеля с фланга и нападать на него в наиболее уязвимых местах.

Почти все великие военные победы – результат «быстроты и натиска». В бизнесе принцип маневров означает внедрение инноваций и гибкость. Благодаря инновациям вы находите ускоренные, улучшенные, более дешевые, легкие и эффективные способы производить, оказывать и продавать свои продукты и услуги. Одно небольшое улучшение по сравнению с конкурентами дает компании преимущество на рынке. Гибкость же означает, что вы постоянно пробуете делать что-то новое, не так, как прежде, что вы не желаете ограничиваться зоной комфорта и чрезмерно привязываться к нынешнему способу ведения бизнеса.

Возможно, самое мощное средство для сохранения гибкости и эффективности во времена стремительных перемен – это во всем начинать мыслить с чистого листа. При таком подходе (по аналогии с ведением бухучета с нуля) вы постоянно задумываетесь над тем, что не стали бы делать сегодня, обладай вы своими теперешними знаниями. В главе 2 вы уже провели такой анализ в отношении своей жизни и карьеры. Теперь давайте проанализируем ваш бизнес. В период стремительных перемен вы постоянно будете понимать, что идеи и планы, которые раньше казались разумными или даже отличными, уже не актуальны, а возможно, даже вредны.

Заведите привычку начинать мыслить с чистого листа во всем, что касается вашего бизнеса.

1. Есть ли у вас сотрудники, которых вы наняли, назначили или повысили в должности, но которых теперь не стали бы нанимать, назначать или повышать?

1.

2.

3.

2. Есть ли у вашей компании продукты и услуги, которые вы не стали бы разрабатывать или выводить на рынок сегодня?

1.

2.

3.

3. Есть ли услуги, предлагаемые клиентам, в совокупности с другими деловыми операциями, которые вы не стали бы запускать сегодня?

1.

2.

3.

4. Есть ли у вашей компании такие расходы, которые вы уже не утвердили бы сегодня?

1.

2.

3.

5. Ведутся ли в вашей компании какие-либо бизнес-процессы или виды деятельности, которыми вы не стали бы заниматься сегодня?

1.

2.

3.

6. Тратятся ли в вашей компании деньги, время и эмоции на дела, которые вы не стали бы начинать сегодня?

1.

2.

3.

Как понять, требует ли какая-либо ситуация обдумывания с чистого листа? Очень просто: на это укажет стресс! Когда вы испытываете хронический стресс, когда раздражение или неудовлетворенность становится вашим постоянным спутником, подумайте: если бы вам пришлось начинать с чистого листа, стали бы вы снова браться за это?

После того как вы определили, что ситуация требует полного переосмысления (например, решили, что, доведись начинать все сначала, вы никогда не попали бы в подобную ситуацию, если бы располагали своими теперешними знаниями), подумайте, как вам выйти из нее и насколько быстро это получится сделать.

В основном люди попадают в подобные ситуации из-за самолюбия. Они не могут признать свою ошибку, боятся сказать окружающим, что изменили мнение. Они не хотят смириться с тем, что их первоначальное решение было неверным. Но вам не стоит так поступать. Проводите анализ каждой сферы своей жизни, относительно которой испытываете стресс, беспокойство или раздражение. Чтобы признаться в том, что вы не идеальны, что совершили ошибку, что одно из дорогих вам прошлых решений оказалось неправильным, нужно огромное мужество. Однако стоит только вам признать, что ситуация требует переосмысления с чистого листа и начать действовать, чтобы все исправить, как весь стресс улетучится.

За много лет работы я помог тысячам руководителей полностью переосмыслить свои решения. Когда они наконец признавали, что при их нынешних знаниях они не попали бы в такую ситуацию и приняли бы меры в целях ее скорейшего исправления, все они реагировали одинаково: «Давно пора было это сделать!»

Когда, стиснув зубы, вы решитесь разобраться в причине какой-нибудь проблемы и признаете свою ошибку, вы испытаете чувство свободы и восторга, а стресс сразу пройдет. После этого вы сможете направить все силы своего интеллекта на будущее, на то, что вам по силам сделать и достичь, а не на беспокойство по поводу сложившегося положения вещей.

5. Разведка

Этот принцип означает необходимость в получении высококачественной информации о действиях и передвижениях противника. Если вернуться к аналогии с войной, то чем больше командующему известно о силах противника, их численности и расположении, тем лучше ему удается планировать победную стратегию.

Применительно к бизнесу можно сказать: чем лучше вы знаете и понимаете своих конкурентов и рынок, тем успешнее будете действовать. Чем тщательнее вы изучаете рынок, основных конкурентов вашей компании и самые привлекательные их продукты, тем лучше будете разбираться в тонкостях рынка, и это позволит вам правильно организовать продажи в сложных экономических условиях.

В тесном сотрудничестве с командой лидеров вашей компании создайте шкалу для анализа конкурентов, чтобы вы могли сравнивать продукты и услуги своей компании с каждым из ее основных конкурентов.

1. Каковы главные продукты и услуги конкурентов? Кому они их продают? Почему люди покупают у конкурентов, а не у нас?

2. Какова репутация конкурентов? Почему они кажутся потенциальным клиентам более желательным поставщиком, чем наша компания?

3. Каково воспринимаемое качество продукта или услуги конкурентов? Какое место по качеству по шкале от 1 до 10 конкуренты занимают на рынке по сравнению с нами? Клиенты всегда покупают те продукты, которые считают наиболее качественными по той цене, которую они готовы заплатить. Как обстоят наши дела в этой области по сравнению с конкурентами?

4. Какие цены конкурентов на продукты и услуги подобны нашим предложениям? Наши цены выше или ниже? Могли бы мы изменить расстановку сил на нашем рынке, каким-то образом изменив свои цены?

5. Кто работает у конкурентов руководителями, менеджерами и рядовыми сотрудниками? Каковы наши сотрудники по сравнению с конкурентами? Активно ли конкуренты занимаются обучением персонала и повышением его квалификации? Предлагают ли они больше денег, чтобы привлечь лучших специалистов? Как мы можем позиционировать свою компанию в сравнении с конкурентами с точки зрения человеческих ресурсов?

6. Каково качество их торгового персонала? Есть ли у них отличные специалисты по продажам, прекрасно обученные и работающие под руководством профессиональных управленцев? Компания с лучшими торговыми специалистами всегда продает больше, чем компания, где качество работы сотрудников отдела продаж ниже.

7. В чем их конкурентное преимущество? Что удается им особенно хорошо? В чем конкуренты превосходят нас и что можно сделать, чтобы нейтрализовать это превосходство?

В некоторых компаниях лидеры не знают ответов на эти важные вопросы, но не потому, что не задают их, а потому, что им не дают правильных ответов. Разведка в бизнесе и вооруженных силах зависит от поступления высококачественных разведданных с линии фронта. В одиночку вы не способны получить такую информацию. И по ряду причин ваши сотрудники могут скрывать от вас правильные ответы. Вы наказываете их за плохие новости? Предпочитаете искать виноватых, а не решение проблем? Вы отказываетесь верить полученным сведениям, если не хотите их знать? Отвергая плохие новости или слишком резко реагируя на них, вы не будете получать данные, которые нужны вам для принятия правильных решений.

После того как проведете реалистичную и честную оценку конкурентов на основе подлинной информации, задумайтесь над тем, как вам обойти их с помощью интеллекта и талантов. Тратить больше может кто угодно, но для инновационного маркетинга нужны творческие способности.

6. Согласованность действий

Соблюдение этого принципа предполагает умение командующего добиться от вверенных ему формирований согласованных действий как в наступательных, так и в оборонительных операциях.

Хорошо организованная, слаженно действующая высокопрофессиональная современная армия способна победить неорганизованную армию, в несколько раз большую по численности. Мы наблюдаем это в современных войнах, когда при разумном командовании и координации небольшие армии одерживают большие победы, несмотря на значительное превосходство противника. Так бывало и в конфликтах на Ближнем Востоке: например, еще в 323 году до нашей эры в битве при Гавгамелах миллионную армию Дария разбили отборные войска Александра Великого численностью 50 тысяч человек.

Эквивалент такого военного формирования в современном бизнесе – команда. Вся работа обычно выполняется командами. Во всех ведущих мировых компаниях сформированы превосходные, продуктивные, разумно организованные команды, которые эффективно работают ради достижения общих целей компании. Сегодня перед менеджером стоит задача создать такую команду. Он обязан организовать ее и так координировать ее работу, чтобы команда достигала превосходных результатов. Состав такой группы людей весьма важен, поэтому мы подробнее рассмотрим его в главе 5. А искусство построения команды обсудим в главе 8.

7. Единоначалие

Этот принцип подразумевает полную ясность в том, кто руководит каждым направлением деятельности. В лучших компаниях царит полная ясность по поводу руководства на каждом уровне.

Человек работает эффективно тогда, когда у него есть только один начальник, перед которым он и обязан отчитываться. Лидеру следует четко объяснить подчиненным, какой должна быть эффективность их работы. Все сотрудники должны точно знать, что вы от них хотите получить, когда и как нужно выполнить работу.

Возможно, один из лучших способов осуществить и поддерживать принцип единоначалия – проводить регулярные встречи и обсуждения с персоналом, с повесткой дня и раздачей заданий. Лучшие лидеры и лучшие организации часто устраивают подобные встречи, чтобы делиться информацией и обсуждать работу.

8. Простота

Под этим следует понимать, что важно отдавать ясные, простые приказы и команды и составлять планы сражений, легко понятные будущим исполнителям.

Хороший план легок для понимания и выполнения. Эффективные лидеры стремятся к простоте в каждой просьбе и обсуждении. Один из способов обеспечить этот принцип – фиксировать все в письменном виде. Добейтесь от сотрудников того, чтобы они делали заметки и записи во время рабочих встреч. Ведь чем больше этапов в рабочем процессе, тем выше вероятность недоразумений, ошибок, дополнительных затрат и задержек при выполнении. Устранение ненужных этапов и уменьшение сложности существенно повышает и результативность, и эффективность деятельности компании.

9.Безопасность

Этот принцип говорит о важности принятия мер предосторожности против внезапных атак или неожиданных неудач.

В бизнесе самая важная обязанность лидера – обеспечить выживание компании. Принцип безопасности требует смотреть в будущее и предвидеть, что может повредить бизнесу, угрожать его выживанию.

Одна из главных вещей для выживания компании настолько проста, что о ней часто забывают, принимая как должное, – это денежные средства. Деньги не то же самое, что доход от продажи или прибыль. Дилер, продавший машину за 40 тысяч долларов, получил доход от продажи в размере 40 тысяч долларов. Но у него нет денежных средств от этой продажи, пока ему не заплатит учреждение, которое дало кредит на эту покупку.

Денежные средства стоят во главе угла. Чтобы обеспечить выживание и процветание компании, вы должны получать от своего финансового отдела четкие, умеренные прогнозы о денежных средствах на 6–12 месяцев вперед. Вы должны тщательно отслеживать поток денег и управлять им еженедельно, даже ежедневно. Следует сделать все возможное, чтобы накопить финансовый резерв и принять меры на случай неожиданных неудач или нехватки денег.

Иссякание денежных средств – лишь одна из неожиданностей или внезапных проблем, угрожающих компании. Как подготовиться к другим неожиданным ситуациям, таким как посягательства конкурента на вашу долю рынка; появление нового продукта, из-за которого ваш устаревает; изменения в предпочтениях клиентов; новые законодательные акты, влияющие на бизнес, и любая другая неожиданность, которая может подстерегать вас? Суть любого делового предприятия проста: вы зарабатываете деньги, если клиенты покупают ваши продукты. Больше клиентов – значит, больше денег и шансов на долгую жизнь компании. И хоть суть проста, угрозы и неожиданности, способные утопить бизнес, могут появляться из очень разных источников.

Обеспечить долгосрочную безопасность компаний лидерам помогает сценарное планирование. У вашей компании в перспективе могут появиться самые разнообразные проблемы, неудачи и неприятные неожиданности. А планирование сценариев возможного развития событий позволяет подготовиться к будущему уже сегодня. В ходе него вы разрабатываете 3–4 подробных сценария с учетом условий, в которых работает компания, на 5, 10 или 20 лет (срок зависит от того, насколько быстро изменения серьезно подействуют на вашу отрасль). Включайте в каждый сценарий множество подробностей: описывайте не только свою линейку продукции, клиентов и конкурентов, но и все другие внешние факторы, которые могли бы воздействовать на ваш бизнес, например новые нормативные акты. Расписав сценарии, вы можете принимать целесообразные краткосрочные меры, чтобы подготовиться к возможному развитию событий. В одном сценарии предполагается, что новый конкурент будет продавать продукт по ценам ниже ваших? В таком случае что вам нужно сделать сегодня, чтобы сократить затраты и повысить ценность своего продукта?

При сценарном планировании вы можете определить худшие из возможных неприятностей, которые могли бы подействовать на способность компании выжить, а затем составить план, чтобы в случае реализации такого неблагоприятного сценария у вас уже была готовая стратегия.

Сценарное планирование – это работа лидера, тем не менее его решения и действия эффективны лишь настолько, насколько полезна полученная информация. Обязательно привлекайте к участию в сценарном планировании сотрудников и менеджеров всех уровней организации; разрабатываемые вами сценарии должны основываться на реальности, а она не обязательно такова, какой видится с вершины.

10. Внезапность

Этот принцип означает, что важно предпринимать действия, которых противник не ожидает. Все великие победы происходили в результате внезапных действий, пошедших вразрез с ожиданиями врага.

Если на своем рынке вы будете заниматься бизнесом так же, как и раньше, это, вероятно, не сработает. Вам нужно искать разные способы вести дела с разными клиентами, на разных рынках, используя разные цены и каналы дистрибуции.

В вооруженных силах применяется стратегия под названием фактор многократного усиления. С помощью этого фактора нападающая сторона может увеличить силу удара, даже если по численности и количеству вооружения уступает неприятелю.

Один из самых мощных факторов многократного усиления – скорость. Хороший пример – блицкриг немцев во Второй мировой войне. В финале войны генерал армии США Джордж Паттон использовал этот фактор, чтобы стремительно продвигаться по Европе, окружая фашистские войска, захватывая тысячи городов и беря в плен солдат с редкой в истории войн скоростью.

Когда в вашей компании рождается хорошая идея, ее быстрое воплощение в жизнь способно дать вам преимущество перед конкурентами.

Кроме того, в целях многократного усиления можно применять творческие способности, умение находить более быстрые, эффективные и дешевые решения.

Сосредоточенность и целеустремленность тоже дают много преимуществ. Умение сосредоточить усилия на ключевых клиентах и рынках придает вашим действиям эффективность, намного превышающую ту, что соответствует фактическому размеру и ресурсам вашей компании.

Принцип внезапности отлично действует и в том случае, если вы поступаете прямо противоположно тому, что делали до сих пор. Например, вместо того чтобы продавать продукт, компания предлагает его бесплатно. Но чтобы получить «бесплатный» продукт, клиент должен заключить с вами договор о дорогостоящем обслуживании, чтобы продукт и дальше служил ему безотказно.

Будьте готовы полностью отказаться от одного рынка и сосредоточиться на другом. Компания Intel преобразовала и себя, и мир высоких технологий, покинув рынок микросхем с низкой себестоимостью и, соответственно, прибыльностью и начав активно осваивать рынок микропроцессоров.

Постоянно ищите новые способы получить прибыль от имеющихся ресурсов. Как скомбинировать ваши продукты или услуги, чтобы создать новые, более ценные предложения? Как разделить продукт или услугу на составляющие, чтобы сделать их более привлекательными или доступными по цене вашим нынешним клиентам?

В бизнесе использованию принципа внезапности больше всего вредит синдром «придумано не нами». Чтобы противостоять этой тенденции, вы должны и дальше изучать деятельность разных компаний на разных рынках, предлагать продукты и услуги разным клиентам и искать неожиданные подходы к своему рынку.

Учтите, что многие лидеры препятствуют действию принципа внезапности в собственных компаниях. Ведь творчество и инновации требуют гибкости и риска, а менеджеры и рядовые сотрудники не будут пробовать что-то новое, если им не прощают неудач. Они не станут пытаться комбинировать или разделять продукты для создания более ценных предложений, если их наказывают за то, что инициатива не оправдала ожиданий. И конечно, менеджеры и сотрудники не будут пробовать что-то новое, если им не выделяют достаточно ресурсов и времени, а каждая новая инициатива отвергается.

Лидер создает атмосферу, в которой люди размышляют и работают. В компаниях, которые преподносят неожиданности рынку и конкурентам, существует культура риска и экспериментов, и создание такой культуры – ваша работа.

11. Экономия

Согласно этому принципу для выполнения любой задачи нужно использовать не больше людей и материально-технических ресурсов, чем это оправданно и необходимо.

В бизнесе экономия означает, что все делается с максимально низкими затратами. Прежде чем выделять на что-то средства, следует провести тщательный финансовый анализ. Нужно относиться к денежным средствам бережливо и искать способы сэкономить деньги и уменьшить расходы.

Замените силу денег силой интеллекта. Ищите способы достигать бизнес-целей как можно экономнее. Здесь действуют два правила финансового успеха. Правило номер один: не теряйте деньги! Правило номер два: каждый раз, когда чувствуете искушение, вспоминайте правило номер один.

Тратьте деньги только на то, что напрямую влияет на увеличение продаж или доходов. Не вкладывайте в то, что не приносит дохода, пока не накопите солидный запас денежных средств в банке.

Всегда мыслите так, будто ваша компания нуждается в финансовом оздоровлении. Представьте, что оказались на грани банкротства. Какие расходы вы сократили бы? Какие меры предприняли бы, чтобы обеспечить выживание компании?

Ключ к успеху в бизнесе – постоянная практика бережливости. Тратьте деньги осмотрительно. Копите их, запасайте, создавайте резервы. Всегда ищите более дешевые способы выполнить свою задачу.