500 возражений Францев Евгений
Противоположный пример: бывает, и при плотном графике можно найти 30 минут…
Иерархия критериев: что важнее: пол часа времени или новые и выгодные предложения?
Стратегия реальности: давайте честно, и 20 минут нет?
Последствия: если откладывать встречу, она может потерять актуальность…
Модель мира: мы с Вами хозяева своего времени и можем…
4. Я не могу запланировать встречу т. к. у меня много дел
Намерение: мне перезвонить позднее для назначения времени встречи?
Переопределение: Вам не понятно, как найти время т. к. не совсем ясен распорядок на завтра?
Разделение: давайте я сначала расскажу, насколько полезна будет встреча потом…
Объединение: дела – это важно. Я говорю о 30 минутах на завтра…
Аналогия: если мы пришли в лес за грибами, мы же можем обратить внимание на ягоды…
Изменение размера фрейма: Вы останетесь довольны нашей встречей. Может, завтра…
Метафрейм: если бы встреча была неважной, я бы и не настаивал, но все же…
Применение к себе: из-за того, что Вы занятой человек, Вы мне и интересны. Давайте…
Другой результат: дело не в том, что Вы заняты, а в нашем плодотворном сотрудничестве…
Противоположный пример: иногда и очень занятые люди могут найти пол часа…
Иерархия критериев: важнее при всех делах не упускать возможностей!
Стратегия реальности: как Вы определяете, что встреча возможна? Как мне вписаться в Ваш график?
Последствия: если отложим на потом, я не смогу найти время. Может…
Модель мира: у президента тоже много дел, и он все же продолжает планировать и проводить встречи…
5. Я не приду на встречу т. к. не уверен, что мне это нужно
Намерение: может, мне прислать Вам информацию о нашей компании, а потом договоримся о встрече…
Переопределение: сейчас не совсем удобно назначить встречу, потому что не понятна цель встречи…
Разделение: не понятно, о чем пойдет разговор или чем это важно именно для Вас?
Объединение: уверенность – это важно. Давайте по пунктам…
Аналогия: пчелы садятся на цветок, не зная, есть ли там пыльца…
Изменение размера фрейма: я не всем предлагаю встретиться, в Вашем случае это…
Метафрейм: если бы возможно было это обсудить по телефону, я так и сделал бы, но…
Применение к себе: Вы уверены, что отказ от встречи Вам нужен?
Другой результат: дело не в том, насколько Вы уверены сейчас, а в том, насколько это будет полезно…
Противоположный пример: бывает, с виду не актуальное предложение оказывается выгодным…
Иерархия критериев: важнее, что Вы узнаете о новых для Вас предложениях и сможете оценить…
Стратегия реальности: как Вы определяете то, что Вам нужно? Что может помешать встрече?
Последствия: потом могут измениться условия предложений, и даже если Вы захотите встретиться, будет не так выгодно…
Модель мира: мы живем в динамичном мире, и важно быть в курсе…
6. Я не вложу в это деньги т. к. это рискованно
Намерение: Вам не совсем понятно, сколько можно на этом заработать?
Переопределение: риск действительно присутствует, именно поэтому…
Разделение: давайте еще раз посмотрим на доходность, на риск, на сроки, на вероятность, а потом…
Объединение: все вложения – это риск. Поэтому…
Аналогия: кто не рискует – тот не пьет шампанского.
Изменение размера фрейма: не все видят в этом риск. Кто-то видит возможности…
Метафрейм: если мы смотрели бы менее рискованные вложения, они не были бы так прибыльны. Но нам нужно…
Применение к себе: пока Вы оставляете деньги без движения, Вы обесцениваете их.
Другой результат: посмотрим с точки зрения доходности. А именно…
Противоположный пример: риск бывает оправдан…
Иерархия критериев: важнее то, сколько мы можем заработать!
Стратегия реальности: давайте разберемся, чем именно рискуем. Во-первых…
Последствия: при таком подходе Вы пропустите массу возможностей заработать…
Модель мира: с точки зрения биржевого игрока это оптимальное соотношение риск-доходность.
7. Я не буду с ним работать т. к. он непрофессионал
Намерение: если ты действительно хочешь, чтобы работа удалась, ты сможешь его проконтролировать.
Переопределение: ты сможешь выполнить эту задачу несмотря на то, что коллега знает меньше тебя…
Разделение: предлагаю с начала ознакомиться с работой, составить план, а потом…
Объединение: профессионализм – это важно. Поэтому Вы с ним…
Аналогия: мы с тобой солдаты нашей компании, и у нас есть долг…
Изменение размера фрейма: когда ты сам пришел в профессию, ты же думал по-другому…
Метафрейм: если бы можно было доверить работу другому человеку, я так и сделал бы, но только ты…
Применение к себе: этой фразой ты поднимаешь себя в моим глазах… сделай его таким же.
Другой результат: дело не в том, как долго он работает, а в том, чем он может помочь делу…
Противоположный пример: бывает, и не опытный специалист приносит пользу…
Иерархия критериев: гораздо важнее, чтобы работа была закончена.
Стратегия реальности: как ты смог оценить его опыт?
Последствия: обсуждая это, мы можем завалить этот проект…
Модель мира: с точки зрения учителя его просто надо научить… может, ты…
8. Я не приму решения сейчас, т. к. не доверяю Вам на слово
Намерение: если Вам важна надежность, я подробней расскажу о нашей компании…
Переопределение: при решении вопросов важно быть уверенным в партнере. Поэтому…
Разделение: мы с Вами давно работаем с выгодой для Вас, для меня, поэтому…
Объединение: все люди по-разному принимают решение. Обратите внимание на…
Аналогия: Вы сидите за игральным столом, крупье просит сделать ставки, а Вы говорите, что не доверяете ему…
Изменение размера фрейма: из всех, с кем я общаюсь, только у Вас остались сомнения. Давайте…
Метафрейм: если бы у нас было время… но его нет, и…
Применение к себе: Вы, таким образом, сомневаетесь в моей компетенции… давайте…
Другой результат: посмотрим с точки зрения обоснованности риска…
Противоположный пример: бывает, не доверяешь человеку, а он не обманывает…
Иерархия критериев: важнее не потерять актуальность этого предложения!
Стратегия реальности: как Вы понимаете, чему стоит доверять? Что именно смущает? Может…
Последствия: потом Вы будете мне доверять, а предложение уже изменит условия…
Модель мира: мои клиенты считаю, что мне можно доверять.
9. Я не буду подписывать этот контракт, т. к. это невыгодно
Намерение: Вы, вероятно, хотите поторговаться?
Переопределение: другими словами, контракт не до конца соответствует Вашим ожиданиям. Тогда…
Разделение: но обсудить это мы можем еще раз. Может, найдем компромисс.
Объединение: подписывать нужно только выгодные контракты. Этот…
Аналогия: жениться на девушке нужно, когда хорошо ее узнаешь.
Изменение размера фрейма: сейчас много подобных предложений. Но именно это…
Метафрейм: если бы это было невыгодно, я и не предлагал бы. Но…
Применение к себе: говоря так, Вы показываете, что не все пункты прочитали внимательно. Давайте…
Другой результат: посмотрим с точки зрения аналогичных предложений…
Противоположный пример: бывает, с виду невыгодное предложение приносит хорошие дивиденды…
Иерархия критериев: важнее не сиюминутная выгода, а долгосрочное сотрудничество.
Стратегия реальности: Вы видели предложения выгоднее? Наверное, были и другие отличия…
Последствия: через несколько месяцев Вы убедитесь, что сделали правильный выбор.
Модель мира: для бизнесмена это хорошее предложение.
10. Я не буду с Вами работать, т. к. у Вас низкий рейтинг
Намерение: Вам важны гарантии? Мы уделим им особое внимание.
Переопределение: наш рейтинг немного уступает конкурентам, но наши предложения…
Разделение: но выслушать наши предложения Вы можете? Может, Вам подойдет.
Объединение: с нами много кто работает, несмотря на рейтинг. Потому что…
Аналогия: Вы выбираете блюдо в ресторане по внешнему виду или по составу?
Изменение размера фрейма: разные есть компании, но наша отличается…
Метафрейм: если бы у нас не было хороших предложений, нас не было бы на рынке.
Применение к себе: говоря так, Вы можете не узнать о хороших возможностях.
Другой результат: посмотрим не на рейтинг, а на количество довольных клиентов.
Противоположный пример: бывает, и компании с нашим рейтингом делают отличные предложения…
Иерархия критериев: главное, что у нас есть то, что Вам может быть интересно.
Стратегия реальности: Вы уже изучали рейтинги подобных компаний? Сравните и условия.
Последствия: как начнете с нами работать, убедитесь, что не зря начали.
Модель мира: знающие клиенты понимают, что такие компании более заинтересованы в клиенте.
11. Я не вложу в этот проект денег, т. к. большой срок окупаемости
Намерение: Вы же хотите грамотно разместить деньги… тогда…
Переопределение: планируемые сроки окупаемости выше средних, вот почему…
Разделение: сначала выслушайте, чем он обоснован, потом подумаем, как его уменьшить.
Объединение: все хотят, чтобы проекты окупались быстрее. Подробнее о сроках…
Аналогия: фермеры выращивают плоды, ориентируясь не на завтрашний день.
Изменение размера фрейма: много у каких проектов такой срок. Этот обусловлен тем, что…
Метафрейм: если бы мы хотели рискнуть, то ориентировались бы на краткосрочные вложения. Но…
Применение к себе: не вкладывая деньги в проекты, Вы не начнете их окупать.
Другой результат: давайте не с точки зрения срока, а с точки зрения гарантий и надежности вложений.
Противоположный пример: бывает, что надежность инвестиций обосновывается сроками…
Иерархия критериев: главное, что этот срок будет соблюден.
Стратегия реальности: Вы видели проекты с меньшим сроком? Может, есть разница?
Последствия: и в конце этого срока поймете, что сделали правильный выбор.
Модель мира: для дальновидного инвестора это выгодное предложение.
12. Я не сниму офис по этой цене, т. к. в соседнем БЦ на 20% дешевле
Намерение: Вы же не думаете, что этот офис дороже просто так? Вот чем они отличаются…
Переопределение: наша цена отличается вот почему…
Разделение: давайте я расскажу про преимущества, а потом Вы примите решение.
Объединение: всегда можно найти дешевле. Но за счёт чего?
Аналогия: Вы не купите BMW, потому что Ford дешевле?
Изменение размера фрейма: цена и качество у всех разные, у этого офиса, например…
Метафрейм: если бы это были одинаковые офисы, они и стоили бы одинаково.
Применение к себе: Вы будете экономить на собственной репутации?
Другой результат: посмотрим, насколько этот офис удобен для Вас.
Противоположный пример: бывает, что офис дороже, и условия в нем комфортнее… например, этот…
Иерархия критериев: гораздо важнее, что он Вам полностью подходит.
Стратегия реальности: Вы сравнили цены? А сами помещения и условия?
Последствия: через пару месяцев Вы оцените его по достоинству.
Модель мира: для знающих арендаторов это нормальная цена.
13. Я не сделаю заказ у Вас, т. к. большие сроки поставки
Намерение: мы могли бы обсудить сроки подробнее…
Переопределение: наши сроки чуть больше, потому…
Разделение: я расскажу, чем они обусловлены, а Вы оцените и примите решение.
Объединение: у разных компаний разные сроки. Наши сроки такие, потому…
Аналогия: туристы летят несколько часов для отдыха, хотя отдохнуть можно и у дома.
Изменение размера фрейма: когда мы заявляли их, мы так же думали, но потом…
Метафрейм: если бы качественные вещи можно было делать быстрее…
Применение к себе: этими словами Вы показываете отношение к качеству.
Другой результат: давайте посмотрим на наше качество.
Противоположный пример: иногда большие сроки оправданы качеством продукции…
Иерархия критериев: главное, что мы их соблюдаем.
Стратегия реальности: Вы сравнили сроки с подобными фирмами? Но это не единственный критерий.
Последствия: и после первого заказа Вы поймете, что ждали не зря.
Модель мира: для тех, кому важно качество, понятны эти сроки.
14. Я не стану с Вами сотрудничать, т. к. Вы неизвестны на рынке
Намерение: если Вам важно выгодное сотрудничество, я расскажу о компании подробней…
Переопределение: про нас не все знают. Но те, кто знают…
Разделение: просмотрите наше предложение, оцените, потом примите решение.
Объединение: много компаний неизвестны на рынке. Мы предлагаем…
Аналогия: ребенок может кататься и на незнакомых аттракционах.
Изменение размера фрейма: сейчас – возможно. Но уже через год…
Метафрейм: если бы выгода наших клиентов зависела от известности, мы делали бы акцент на этом.
Применение к себе: Вы так замыкаетесь на неактуальных предложениях.
Другой результат: давайте не с точки зрения известности, а с точки зрения того, что именно мы предлагаем.
Противоположный пример: бывает, и неизвестные компании предлагают качественный продукт…
Иерархия критериев: важнее то, что у нас выгодные предложения.
Стратегия реальности: Вы читали отзывы о нас? А сами оценить можете?
Последствия: уже после первого заказа Вы поймете, что дело не в известности.
Модель мира: наши клиенты считают, что это скоро изменится. С нашими предложениями…
15. Я не вложу денег в Ваш бизнес, т. к. у Вас много кредитов
Намерение: если Вам важна надежность, давайте подробнее о гарантиях…
Переопределение: да, у нас есть обязательства. И мы справляемся…
Разделение: сначала давайте посмотрим, почему их много, потом поймете, что…
Объединение: большинство компаний на рынке сейчас с обязательствами. Наши планы…
Аналогия: а инвестор не даст денег управляющему, потому что у него их много?
Изменение размера фрейма: сейчас их много, но через 3 года…
Метафрейм: если бы мы не умели обращаться с деньгами, нам бы их не давали.
Применение к себе: Вы оцениваете большие обороты как невозможность ими управлять?
Другой результат: давайте поговорим о том, как мы ими управляем.
Противоположный пример: иногда компания настолько хорошо обращается с деньгами кредиторов, что…
Иерархия критериев: главное, что мы с ними справляемся.
Стратегия реальности: Вы знаете компании без долгов? Может, их не любят кредиторы?
Последствия: когда Ваши вложения начнут окупаться, Вы поймете, почему нас любят кредиторы.
Модель мира: наши кредиторы считают, что это норма.
16. Я не куплю этот магазин, т. к. он не приносит прибыли
Намерение: Вам же интересен стабильно развивающийся бизнес, я расскажу, на какой он стадии…
Переопределение: да, нуждается в росте. И это возможно…
Разделение: рассмотрите план развития на год, оцените, а потом уже…
Объединение: большинство подобных организаций сейчас в стагнации. Но, согласно плану…
Аналогия: а садовник не будет сажать цветы, потому что они вырастут только через пару месяцев?
Изменение размера фрейма: сейчас – да, но в перспективе…
Метафрейм: если бы у него не было перспектив, его бы закрыли.
Применение к себе: говоря так, Вы сомневаетесь в своих деловых качествах.
Другой результат: давайте поговорим про прогнозы.
Противоположный пример: бывает, что с виду нерентабельное предприятие обеспечивает доход в будущем…
Иерархия критериев: гораздо важнее, что есть положительная динамика развития.
Стратегия реальности: Вы видели магазины с большими оборотами? И какая цена?
Последствия: согласно расчетам, уже через пол года Вы получите хорошую прибыль.
Модель мира: для перспективного бизнесмена все очевидно.
Читать бесплатно другие книги:
