500 возражений Францев Евгений

44. Я не останусь у Вас работать, т. к. мне предложили зарплату выше

Намерение: если Вы действительно хотите развиваться, то давайте обсудим совместные перспективы.

Переопределение: проявить патриотизм к компании всегда ценно. И потом…

Разделение: на 100 долларов? Это не повод…

Объединение: деньги – это прекрасно. Давайте поговорим, сколько Вы заработаете у нас.

Аналогия: католик не станет буддистом из-за того, что у них храмы красивее.

Изменение размера фрейма: все работают за деньги, но Вы понимаете, что не только…

Метафрейм: если бы дело было только в деньгах, я бы просто отпустил Вас. Но…

Применение к себе: Вы показываете себя как непостоянного сотрудника.

Другой результат: давайте подумаем о том, как продвинуться по карьере в этой компании.

Противоположный пример: иногда стоит пожертвовать деньгами ради перспектив…

Иерархия критериев: важнее не бросать начатый карьерный путь в нашей компании.

Стратегия реальности: кто-то порекомендовал Вам согласиться? Но можете и остаться.

Последствия: оставшись у нас, Вы докажете мне и себе, что достойны повышения и, может, потом…

Модель мира: умный сотрудник не меняет компаний, а равномерно растет внутри одной.

45. Я не дам Вам рекомендаций, т. к. не знаю Вас

Намерение: рекомендовать нужно только проверенные компании. Я расскажу о нашей.

Переопределение: мы еще мало знакомы, и вместе с тем…

Разделение: я расскажу, чем могу быть для них полезен, а потом Вы решите.

Объединение: все мои клиенты так говорили, а потом убеждались…

Аналогия: если планируете сходить на хороший фильм, Вы можете рассказать об этом знакомым.

Изменение размера фрейма: не всегда рекомендации дают сразу, но в этом случае можно.

Метафрейм: если бы я не был уверен, что вашим знакомым будет это интересно, то не спрашивал бы…

Применение к себе: Вы так принимаете решение за ваших знакомых. Лучше они сами.

Другой результат: подумайте, насколько полезны наши услуги могут быть для ваших знакомых.

Противоположный пример: бывает, и незнакомые люди полезны…

Иерархия критериев: гораздо важнее, что кому-то из Ваших знакомых мы можем быть полезны.

Стратегия реальности: Вы раньше не давали номеров для рекомендаций? Это нормально.

Последствия: через несколько месяцев и Вы, и Ваши друзья убедитесь, что все правильно сделали.

Модель мира: для хорошего друга это повод связать с полезными людьми.

46. Я не буду покупать, т. к. это дорого

Намерение: Вы хотите приобретать товар, в котором цена и качество соответствуют? Тогда…

Переопределение: цена выше средней, как и качество.

Разделение: оцените, сравните, потом решите.

Объединение: всегда хочется купить дешевле. Я расскажу, за что Вы платите.

Аналогия: чем красивее одежда, тем приятней ее носить.

Изменение размера фрейма: у всего есть своя цена, и в этом случае она оправдана.

Метафрейм: если бы это была некачественная вещь – стоила бы дёшево. Но…

Применение к себе: говоря так, Вы оцениваете сами себя. Может…

Другой результат: давайте посмотрим, за что вы платите. Во-первых…

Противоположный пример: иногда дорогие вещи более качественные…

Иерархия критериев: главное, чтобы это Вам подходило.

Стратегия реальности: с чем Вы сравниваете? Там есть отличия.

Последствия: когда эта вещь Вам прослужит несколько лет, Вы поймете, что…

Модель мира: для экономного человека понятно, что это выгодней дешевого товара.

47. Я не куплю эту книгу, т. к. она есть в электронном виде

Намерение: Вы приобретаете вещи, которые удобно использовать? Тогда…

Переопределение: приобретать товар нужно в удобном формате, и книга…

Разделение: именно эту книгу лучше иметь в коллекции.

Объединение: сейчас все есть в интернете, но удобней то…

Аналогия: Вы можете позвонить человеку, но лучше встретиться вживую.

Изменение размера фрейма: раньше Вы предпочитали читать вживую.

Метафрейм: если бы это было удобно, книжные магазины закрылись бы. Но…

Применение к себе: говоря так, Вы не уважаете труд типографии.

Другой результат: посмотрим с точки зрения удовольствия от чтения обычной книги.

Противоположный пример: иногда больше удовольствия получаешь от чтения именно обычной книги…

Иерархия критериев: главное, получать удовольствие от чтения.

Стратегия реальности: Вы читали, что нет разницы? На самом деле, лучше книга.

Последствия: прочитав ее и поставив на полку, Вы будете довольны, что она в Вашей коллекции.

Модель мира: для читающего человека понятно, что книга лучше.

48. Я не куплю абонемент в фитнес на год, т. к. не уверен, что буду заниматься так долго

Намерение: Вы приобретаете вещи, которыми точно будете пользоваться? Тогда…

Переопределение: планировать полезные занятия можно и нужно заранее.

Разделение: давайте посмотрим на разницу в цене, и Вы решите.

Объединение: все, кто покупают на год, не уверены. Они хотят экономить.

Аналогия: учась в ВУЗе, Вы можете уйти с любого курса, но есть цель.

Изменение размера фрейма: не все берут на год, но с Вашей программой разумней взять год.

Метафрейм: если бы не было такой скидки на годовой абонемент, не было бы смысла покупать. Но…

Применение к себе: говоря так, Вы демотивируете себя.

Другой результат: посмотрим с точки зрения экономии денег.

Противоположный пример: бывает, это оказывается дополнительной мотивацией к занятиям…

Иерархия критериев: гораздо важнее, чтобы была возможность заниматься.

Стратегия реальности: Вы думаете, что не справитесь с программой тренировок? Откорректируйте.

Последствия: и через год поймете, что не зря экономили.

Модель мира: для дальновидного человека это дополнительная мотивация.

49. Я не куплю абонемент в Ваш фитнес, т. к. Вы далеко от дома

Намерение: Вам же важно, чтобы занятия проходили удобно? Посмотрим на плюсы…

Переопределение: возможно, Вы живете не в соседнем доме, и при этом Вы можете уделять внимание Вашему физическому развитию.

Разделение: 2 раза в месяц можно и…

Объединение: все живут в разных местах. И к нам приезжают заниматься…

Аналогия: люди не всегда работают около дома.

Изменение размера фрейма: все клубы располагаются по-разному, и наш не самый далекий.

Метафрейм: если бы были аналогичные предложения в Вашем районе – да. Но…

Применение к себе: говоря так, Вы находите повод не заниматься. Может…

Другой результат: посмотрите с точки зрения удобства занятий и цен.

Противоположный пример: иногда комфортный зал стоит того, чтобы до него доехать.

Иерархия критериев: гораздо важнее, что у нас нет очереди и удобный зал.

Стратегия реальности: Вы знаете клубы ближе? А чем мы отличаемся?

Последствия: уже через пару недель Вы привыкните и будете с удовольствием…

Модель мира: для тех, кто настроен заниматься, дорога – не препятствие.

50. Я не воспользуюсь Вашей консультацией, т. к. не вижу необходимости

Намерение: Вы хотите пользоваться консультантами только по обстоятельствам? Сейчас…

Переопределение: получать полезную информацию можно и без повода.

Разделение: я расскажу о поднимаемых вопросах, потом Вы ее увидите.

Объединение: все так сначала говорят, а потом убеждаются в обратном…

Аналогия: это все равно, что сходить к доктору проверить здоровье.

Изменение размера фрейма: возможно, раньше у Вас действительно не было необходимости, но сейчас…

Метафрейм: если бы наши консультации были бесполезны, нас бы не было. Но…

Применение к себе: говоря так, Вы не знаете, от чего отказываетесь. А давайте…

Другой результат: посмотрим с точки зрения полезности этой информации для Вас.

Противоположный пример: иногда необходимость осознается во время консультации…

Иерархия критериев: главное – получить информацию, а что с ней делать…

Стратегия реальности: Вам уже делали такие предложения? Наше будет выгодно отличаться.

Последствия: после встречи Вы убедитесь, что не зря…

Модель мира: для любознательного человека это интересно.

51. Я не куплю картину этого художника, т. к. он неизвестный

Намерение: Вы же покупаете действительно стоящие вещи? Тогда…

Переопределение: не все его знают, но как он талантлив.

Разделение: оцените хотя бы одну его работу, потом решите.

Объединение: все известные когда-то были неизвестными.

Аналогия: если мы не знаем названия цветка, не значит, что не можем оценить его красоту.

Изменение размера фрейма: много неизвестных художников, но этот особенно хорош.

Метафрейм: если бы он не писал такие прекрасные картины, я не предлагал бы. Но…

Применение к себе: говоря так, Вы выбираете не искусство, а статус. Может…

Другой результат: дело не в его известности, а в таланте.

Противоположный пример: бывает, не самые популярные художники пишут шедевры…

Иерархия критериев: важнее, что картина написана профессионально.

Стратегия реальности: Вы о нем пока не слышали? Но многие знают его.

Последствия: этот талант через пару лет точно будет дороже.

Модель мира: для хорошего коллекционера важно качество картины.

52. Я не куплю комплект ножей, т. к. не планировал

Намерение: может, я не достаточно описал наш товар? Тогда…

Переопределение: полезные вещи можно покупать спонтанно.

Разделение: сначала я расскажу, почему лучше купить сегодня, потом Вы подумаете.

Объединение: планировать важно, как и покупать, когда выгодно…

Аналогия: если Вы выиграете в лотерею, Вы же не откажетесь от денег, потому что не рассчитывали?

Изменение размера фрейма: вообще, покупки надо планировать, но в этом случае можно…

Метафрейм: если бы наше предложение было всегда и для всех – да. Но…

Применение к себе: говоря так, Вы показываете мне, что я не полностью объяснил выгоды. Давайте…

Другой результат: вопрос не в том, что Вы планировали, а в выгодности этого предложения.

Противоположный пример: бывает, хорошие покупки совершаются спонтанно…

Иерархия критериев: главное, что сегодня такая цена.

Стратегия реальности: а как именно Вы планируете? Может, прямо сейчас?

Последствия: купив, Вы никогда об этом не пожалеете.

Модель мира: для человека, ищущего выгоду, это – находка.

53. Я не сделаю скидку на этот товар, т. к. он и так по акции

Намерение: Вы же хотите продать товар с выгодой для магазина? Тогда…

Переопределение: пойти навстречу клиенту можно при любых обстоятельствах.

Разделение: 5% Вы можете скинуть…

Объединение: цены постоянно меняются. И их можно менять.

Аналогия: если доктор прописал лекарство, которое не помогает, он пропишет более сильное.

Изменение размера фрейма: у всего своя цена, и в данном случае завышенная.

Метафрейм: если бы я покупал сувенир, не торговался бы. Но…

Применение к себе: таким образом Вы настаиваете на том, чтобы я купил в другом месте.

Другой результат: поговорим о том, куплю я его или нет.

Противоположный пример: иногда можно пойти навстречу клиенту ради прибыли…

Иерархия критериев: главное, что я хочу его купить.

Стратегия реальности: Вы не видели, что его продавали бы дешевле? Есть и такие цены.

Последствия: идя навстречу клиентам, можете получить новых.

Модель мира: для клиентоориентированного продавца не составит труда договорится о скидке.

54. Я не буду общаться с этим продавцом, т. к. в прошлый раз он дал плохой совет

Намерение: наверное, Вы хотите консультацию грамотного специалиста? Он опытный сотрудник…

Переопределение: получить хороший совет можно и от того, кто ошибся один раз.

Разделение: еще один раз можете его выслушать…

Объединение: все ошибаются. И профессионалы тоже…

Аналогия: если совет брокера не сработал, не значит, что он не разбирается в финансах.

Изменение размера фрейма: продавцы дают разные советы, и в этот раз он не подведет.

Метафрейм: если бы я не был уверен в нем в этот раз, не рекомендовал бы его. Но…

Применение к себе: Вы так отказываете себе в консультации профессионала в этой области.

Другой результат: посмотрим, что он сможет сделать в этот раз.

Противоположный пример: бывает, профессионалы ошибаются…

Иерархия критериев: главное, что на этот раз он не ошибется.

Стратегия реальности: а сколько Вы знаете хороших продавцов? Он один из них.

Последствия: дав ему еще шанс, Вы не пожалеете.

Модель мира: для знающего человека это не показатель.

55. Я не сделаю скидку, т. к. у Вас маленький заказ

Намерение: Вы же хотите принести выгоду магазину и заработать лояльного клиента?

Переопределение: уступить клиенту можно при любом размере заказа.

Разделение: но 3% Вы можете уступить…

Объединение: размер заказа важен для вашей фирмы, как и моя лояльность.

Аналогия: если у девушки небольшая грудь, это не повод с ней не переспать.

Изменение размера фрейма: заказы у всех разные, и в этом случае заказ достаточен для скидки.

Метафрейм: если бы я просил продать по оптовой цене – понятно. Но…

Применение к себе: говоря так, Вы вынуждаете меня сравнивать предложения с Вашими конкурентами.

Другой результат: посмотрим с точки зрения того, буду ли я его покупать без скидки.

Противоположный пример: иногда можно пойти на компромисс для хорошего клиента…

Иерархия критериев: гораздо важнее, чтобы я купил этот товар у Вас.

Стратегия реальности: у Вас есть такое правило? Давайте его изменим.

Последствия: дайте мне скидку, и потом я сделаю у Вас еще заказ.

Модель мира: хороший продавец всегда пойдет навстречу клиенту.

56. Я не буду открывать вклад в этом банке, т. к. маленькая процентная ставка

Намерение: Вы хотите сохранять деньги с максимальной надежностью…

Переопределение: пользоваться услугами нужно, когда понятна выгода. Сейчас расскажу…

Разделение: давайте я расскажу, чем этот банк отличается, потом Вы подумаете.

Объединение: ставки у всех разные. Как и надёжность.

Аналогия: тише едешь – дальше будешь.

Изменение размера фрейма: в большей перспективе ставка оказывается приемлемой.

Метафрейм: если бы дело было только в ставке, у нас бы их не открывали. Но…

Применение к себе: говоря так, Вы не понимаете, с чем она связана.

Другой результат: давайте поговорим не о ставке, а о надежности.

Противоположный пример: иногда лучше меньше, но гарантированно…

Иерархия критериев: главное, что можно быть уверенным в сохранности денег.

Стратегия реальности: менеджер другого банка обещал больше? Давайте сравним.

Последствия: открыв вклад, в будущем Вы убедитесь, что надежность важнее.