500 возражений Францев Евгений

57. Я не буду страховать свою жизнь, т. к. не планирую умирать

Намерение: Вы хотите использовать услуги, которые полезны для вас… поэтому…

Переопределение: защитить себя и близких важно при любых обстоятельствах.

Разделение: давайте обсудим возможные страховые случаи, потом Вы решите.

Объединение: никто не планирует, но это можно предусмотреть.

Аналогия: у Вас есть аптечка в доме, но Вы не планируете заболеть.

Изменение размера фрейма: те, кто воспользовался страхованием, думают иначе. Потому что…

Метафрейм: если бы мы могли это планировать – да. Но…

Применение к себе: этими словами Вы даете мне понять, что я не показал всех преимуществ.

Другой результат: давайте посмотрим с точки зрения того, что дает эта услуга.

Противоположный пример: бывает, что страхование оказывается гарантией спокойствия…

Иерархия критериев: гораздо важнее предусмотреть все, что от нас зависит.

Стратегия реальности: у Вас нет знакомых, которые застрахованы? Станьте первым.

Последствия: воспользовавшись этой услугой, сможете считать себя предусмотрительным человеком.

Модель мира: дальновидный человек все может предусмотреть.

58. Я не возьму кредит в этом банке, т. к. большая ставка

Намерение: Вам же важно экономить время и деньги с переплаты…

Переопределение: условия кажутся неподходящими? Давайте подробней разберем…

Разделение: я расскажу, чем этот кредит лучше, потом Вы определитесь.

Объединение: ставки у всех разные. У нас отличается, потому что…

Аналогия: скупой платит дважды.

Изменение размера фрейма: с точки зрения экономики ставка вполне лояльна.

Метафрейм: если бы ставка была меньше, мы давали бы под залог имущества. Но…

Применение к себе: говоря так, Вы показываете, что не понимаете из чего она состоит.

Другой результат: зато залог не требуется, и выдача в день обращения.

Противоположный пример: иногда скорость обработки заявки актуальнее…

Иерархия критериев: важнее, что без залога и поручения.

Стратегия реальности: Вы видели ставку меньше в другом банке? Давайте сравним все условия.

Последствия: следующие кредиты будут на особых условиях.

Модель мира: опытный заемщик понимает, что дело не только в ставке.

59. Я не возьму кредитную карту этого банка, т. к. у меня уже есть карта другого банка

Намерение: Вы хотите использовать максимально выгодные продукты банка… поэтому…

Переопределение: принимать предложения нужно, когда понятны выгоды. Например…

Разделение: сравните сначала условия, потом решите.

Объединение: у всех сейчас есть кредитные карты. Даже несколько…

Аналогия: подушек безопасности в машине не бывает мало.

Изменение размера фрейма: те, у кого есть наши карты, очень ими довольны.

Метафрейм: если бы кредитная карта должна была быть только одна – понятно. Но давайте…

Применение к себе: этими словами Вы показываете, что не понимаете, чем отличаются условия.

Другой результат: посмотрим с точки зрения преимуществ этой карты.

Противоположный пример: иногда у клиентов несколько кредитных карт. Вот почему…

Иерархия критериев: главное, чтобы у Вас был выбор.

Стратегия реальности: у Вас нет знакомых, у кого несколько кредитных карт? Это нормально.

Последствия: когда будет необходимость, у Вас будет выбор.

Модель мира: для современного человека несколько карт – это норма.

60. Я не соединю Вас с директором, т. к. он сказал: «Предложения только на почту»

Намерение: Вы же хотите быть полезны своему директору…

Переопределение: да, разговор напрямую должен быть важным, и это именно такой…

Разделение: сказать ему про мой звонок Вы можете, потом он сам решит.

Объединение: я постоянно это слышу от секретарей. Скажите ему, что это важно.

Аналогия: если у человека много денег, его пропустят в клуб и без фейс-контроля.

Изменение размера фрейма: потом он у Вас же спрашивать будет, почему не соединили. Давайте…

Метафрейм: если бы я мог отправить на почту – отправил бы. Но…

Применение к себе: этими словами Вы принимаете решение за директора.

Другой результат: давайте посмотрим с точки зрения, нужен ли ему наш с ним разговор. И конечно…

Противоположный пример: есть предложения, которые обсуждаются лично…

Иерархия критериев: главное, чтобы предложение было составлено персонально для него, а для этого…

Стратегия реальности: на самом деле, о таких звонках, как этот, лучше сообщать.

Последствия: соедините, он Вам еще спасибо скажет.

Модель мира: хороший секретарь сможет найти подход к начальнику и соединить.

61. Я не буду заниматься инвестициями, т. к. это не в моем возрасте

Намерение: Вам не понятно, в чем необходимость планировать финансы?

Переопределение: вложение денег – занятие не для всех, но мы с Вами…

Разделение: давайте я расскажу про возможности, а Вы подумаете.

Объединение: возраст инвестора может быть разным. Важен результат…

Аналогия: все равно, что не играть в шахматы из-за маленького роста.

Изменение размера фрейма: в перспективе ближайших лет он не имеет значения. Поэтому…

Метафрейм: если бы это зависело от возраста, я потерял бы половину клиентов. Но…

Применение к себе: этими словами Вы сами себя ограничиваете.

Другой результат: дело не в возрасте, а в желании приумножить свой капитал.

Противоположный пример: бывает, что именно в таком возрасте стоит начать думать о вложениях…

Иерархия критериев: гораздо важнее, чтобы деньги работали.

Стратегия реальности: никто из Ваших знакомых сейчас не инвестирует? Но Вы можете.

Последствия: через год Вы поймете, что я прав, и возраст не при чем.

Модель мира: для инвестора возраст – не помеха.

62. Я не куплю акции 3-го эшелона, т. к. это безумие

Намерение: наверное, Вам не понятно, почему я их рекомендую? Во-первых…

Переопределение: делать рискованные вложения нужно, когда риск оправдан. И в этом случае…

Разделение: оцените риск, сравните с прибылью, потом скажете решение.

Объединение: все рискуют, и чем больше риск, тем больше потенциальная прибыль.

Аналогия: в рулетке на сколько меньше количество чисел, на которые ставишь, тем больше прибыль.

Изменение размера фрейма: раньше это считалось сомнительным, но сейчас…

Метафрейм: если бы прибыль того не стоила – да. Но…

Применение к себе: говоря так, Вы не даете оценку потенциальной прибыли.

Другой результат: давайте поговорим о том, сколько можно заработать.

Противоположный пример: иногда риск оправдан…

Иерархия критериев: гораздо важнее прибыль.

Стратегия реальности: Вы прочитали мнения аналитиков? Они не всегда правы.

Последствия: получив прибыль, Вы измените мнение.

Модель мира: для инвестора это разумное соотношение: риск-прибыль.

63. Я не буду менять брокера, т. к. меня все устраивает

Намерение: Вы хотите использовать то, что полностью удовлетворяет Ваши потребности? Тогда…

Переопределение: начинать новое сотрудничество нужно, когда понятны преимущества. Поэтому…

Разделение: но выслушать про наши условия Вы можете. Может, потом…

Объединение: все мои клиенты работали с разными компаниями. Но в итоге…

Аналогия: если у Вас есть один костюм, Вы можете присмотреть себе другой.

Изменение размера фрейма: с точки зрения наших клиентов, у нас лучшие условия.

Метафрейм: если бы наши условия были хуже, у нас не было бы клиентов. Но…

Применение к себе: говоря так, Вы показываете, что незнакомы с нашими условиями.

Другой результат: давайте с точки зрения выгоды. Мы…

Противоположный пример: иногда стоит ознакомится с предложениями конкурентов. Может…

Иерархия критериев: главное, чтобы условия были самыми выгодными. Давайте сравним…

Стратегия реальности: менеджеры Вашего брокера сказали, что у них лучшие условия? Сравните.

Последствия: начав работать с нами, останетесь довольны.

Модель мира: для разумного инвестора важен не брокер, а условия торговли.

64. Я не буду инвестировать в эти бумаги, т. к. у меня другое мнение

Намерение: Вы же хотите быть уверены при инвестировании? Подробнее о прогнозах…

Переопределение: вкладывать деньги нужно, когда понятны условия. Поэтому…

Разделение: посмотрите статистику, прогнозы, потом решите.

Объединение: мнение может быть любым. Я говорю о статистике.

Аналогия: раньше некоторые думали, что Евразия – единственный континент. Они не видели всей земли.

Изменение размера фрейма: с точки зрения аналитиков это грамотное вложение.

Метафрейм: если бы статистика не противоречила, я согласился бы. Но…

Применение к себе: говоря так, Вы показываете, что обладаете не всей информацией о них.

Другой результат: посмотрим на статистику и прогнозы аналитиков.

Противоположный пример: иногда лучше послушать прогнозы профессионалов…

Иерархия критериев: важнее то, что говорит нам статистика.

Стратегия реальности: на основе чего оно сформировано? Давайте обсудим.

Последствия: в итоге Вы убедитесь, что статистика важнее.

Модель мира: для рационального инвестора важно не мнение, а реальная вероятность.

65. Я не дам Вам денег в управление, т. к. мой трейдер даёт мне 20% в год

Намерение: Вы же хотите стабильно и надежно зарабатывать? Мы предлагаем…

Переопределение: новое сотрудничество можно начинать и при существующих…

Разделение: но оценить и сравнить наши условия Вы можете.

Объединение: инвестирование – это риск. Я расскажу, как его сбалансировать.

Аналогия: если человеку нравится марка автомобиля, он может ездить и на других, когда это удобно.

Изменение размера фрейма: потом у Вас будет возможность сравнить качество управления.

Метафрейм: если бы это было единственное предложение на рынке, я бы использовал его, но…

Применение к себе: такими словами Вы и ограничиваете Ваш доход этим уровнем.

Другой результат: посмотрим с точки зрения риска подобных операций и сравним…

Противоположный пример: иногда лучше пользоваться несколькими управляющими для…

Иерархия критериев: самое главное – стабильность и надежность.

Стратегия реальности: он сказал Вам, что продуктивней него никто не работает? Сравните.

Последствия: через год работы Вы сможете оценить и убедиться что…

Модель мира: умные инвесторы распределяют риски между управляющими.

66. Я не буду обсуждать с Вами свои финансы, т. к. не знаком с Вашей компанией

Намерение: общаться нужно с проверенными компаниями… Давайте…

Переопределение: разговаривать о деньгах лучше с теми, кому доверяешь, поэтому…

Разделение: дайте мне 5 минут, и я расскажу подробней о нас.

Объединение: все полезные знакомства когда-то начинались.

Аналогия: чтобы понять компетентность и полезность продавца мебели, нужно с ним пообщаться.

Изменение размера фрейма: с точки зрения наших клиентов, знакомство того стоило. Поэтому…

Метафрейм: если бы мы продавали технику – известность была бы важна. Но мы занимаемся финансами…

Применение к себе: эти слова словно приглашение для того, чтобы я начал говорить о ней.

Другой результат: давайте посмотрим, чем мы можем быть полезны.

Противоположный пример: бывает, что новые компании удивляют своими предложениями и сервисом…

Иерархия критериев: важнее, что именно мы можем предложить.

Стратегия реальности: Вы не видели нашу рекламу? Я расскажу о нас подробней.

Последствия: и познакомившись, Вам не захочется больше ни с кем работать.

Модель мира: для современного человека нормально искать условия лучше.

67. Я не буду инвестировать в финансовые инструменты, т. к. не играю на бирже

Намерение: Вы же хотите сохранять средства понятными способами…

Переопределение: да, заниматься вложениями лучше, когда они понятны. Поэтому…

Разделение: но выслушать мое предложение Вы можете.

Объединение: Вы можете ничего не делать, и это будет Вашим решением, т. е. игрой.

Аналогия: все равно, что не пить воду, когда не умеешь плавать.

Изменение размера фрейма: не все занимаются инвестициями, но Вы можете попробовать, потому…

Метафрейм: если бы это было не выгодно, я не занимался бы этим. Но…

Применение к себе: говоря так, Вы показываете, что просто не понимаете этого. Я объясню…

Другой результат: посмотрим с точки зрения инфляции.

Противоположный пример: иногда именно финансовые инструменты позволяют сохранить средства…

Иерархия критериев: важнее, что Вы сможете приумножить свои деньги.

Стратегия реальности: на самом деле, не все такие инструменты можно назвать игрой. Например…

Последствия: но если воспользуетесь нашими услугами, останетесь довольны.

Модель мира: умные люди заботятся о сохранении и приумножении своего капитала.

68. Я не куплю этот компьютер, т. к. у него мало памяти

Намерение: Вам нужен компьютер, который подходит для вашей работы…

Переопределение: приобретать товар нужно, когда ясно, что он подходит. Поэтому…

Разделение: я расскажу о нем подробней, а потом решите.

Объединение: память важна, но это не основное.

Аналогия: все равно, что выбирать одежду по количеству использованной ткани.

Изменение размера фрейма: с точки зрения производительности, этого достаточно для работы.

Метафрейм: если бы у него было больше памяти, он был бы дороже. Но…

Применение к себе: говоря так, Вы не учитываете другие его особенности.

Другой результат: посмотрим с точки зрения «цена-качество».

Противоположный пример: иногда покупают и этот компьютер. Вот почему…

Иерархия критериев: главное, что сегодня у него такая цена.

Стратегия реальности: на самом деле ее вполне достаточно.

Последствия: купив его, поймете, что память – не главное.

Модель мира: для опытного пользователя это не показатель.

69. Я не куплю этот планшет, т. к. у него маленький экран

Намерение: Вы хотите, чтобы планшет соответствовал вашим потребностям…

Переопределение: его приобретают за его компактность…

Разделение: давайте сравним его с аналогами, потом решите.

Объединение: размер экрана – это важно. Как и производительность.

Аналогия: все равно, что выбирать машину только по размеру багажника.

Изменение размера фрейма: экраны бывают разные, и у этого размер оптимальный для…

Метафрейм: если бы размер экрана что-то решал, мы носили бы с собой телевизоры. Но…

Применение к себе: этими словами Вы оцениваете не главное его достоинство.

Другой результат: маленький, но удобный.

Противоположный пример: иногда это гораздо удобнее…

Иерархия критериев: важнее его производительность.

Стратегия реальности: Вы сравниваете с его конкурентом? Это не главное отличие.

Последствия: купив его, оцените преимущества компактного планшета.

Модель мира: для активного человека это только плюс. Можно всегда носить с собой…

70. Я не куплю этот принтер, т. к. он медленно печатает

Намерение: Вам нужен принтер, в котором сочетается цена, качество и скорость печати? Тогда…

Переопределение: да, есть модели быстрее, и их отличие не только в этом…

Разделение: но сравнить его свойства с аналогичными Вы можете.