Деньги идут женщинам на пользу Шефер Бодо

Нашу работу оплачивают исходя не из того, что мы представляем собой в действительности, а из того, как мы сами себя оцениваем.

Наши доходы повышаются в той степени, в которой растет наша уверенность в себе.

Бодо Шефер

Что делают люди, когда им требуется больше денег? Некоторые берут деньги в долг и этим только увеличивают груду долгов. Другие потуже затягивают пояса и приспосабливают свои потребности к имеющемуся (зачастую весьма скромному) доходу.

Вместо того чтобы покинуть свою зону комфорта и принять вызов, люди чаще всего ограничивают свои мечты. Они устанавливают для себя субъективные пределы возможного. Они сдаются на волю обстоятельств и пассивно застывают в ситуации, словно говоря: «Посмотрим, что будет дальше». Но чего они ждут? Чуда? Чудес обычно не бывает.

На самом-то деле чудеса случаются, но только в том случае, когда мы к ним готовимся и вносим свою лепту в их осуществление. Либо вы имеете то, что любите, либо вам придется полюбить то, что имеете. Быстрое осуществление мечты возможно благодаря созданию собственного состояния.

В этой главе я хочу призвать вас самостоятельно определять уровень своих доходов. Вы должны поставить перед собой цель в течение трех месяцев поднять свои доходы на 20 процентов и затем каждый последующий год увеличивать их еще на 20 процентов. Не меньше.

Многим женщинам это удалось. Я не хочу этим сказать, что у всех имеются одинаковые предпосылки для получения высоких заработков. У одних женщин может быть больше способностей и лучшие стартовые возможности. Но есть и немало таких, у которых были для этого неважные предпосылки и слабые способности. И всё же все они добились сегодня высоких доходов. Каким образом? Эти женщины сконцентрировали свое внимание на самом главном, а имевшиеся предпосылки, полученное воспитание и сложившаяся на данный момент ситуация были второстепенными факторами.

Я прошу вас воспринять мои советы со всей серьезностью. Никогда не говорите: «У меня ничего не получится», пока не попробуете. Давно уже пора устранить несправедливость, о которой я говорил еще в главе 1. Нельзя допускать, чтобы женщины зарабатывали меньше, чем мужчины.

Первый шаг

Если вы усвоите все, что написано в этой главе, и будете соблюдать все рекомендации, то достигнете цели. Через три месяца вы будете получать на 20 процентов больше, а каждый последующий год будете добавлять к своему заработку еще по 20 процентов. Это я вам гарантирую.

Возможно, вам захочется большего. Пожалуйста, определите для себя, сколько вы хотите зарабатывать через три месяца.

Это первый шаг к достижению цели. Вы должны определить свою цель и записать ее. Мы получаем от жизни только то, чего ожидаем, – ни больше, ни меньше.

На данный момент пока не думайте о том, насколько реальны ваши планы. Просто помечтайте и затем напишите: «Я хочу через три месяца получать на процентов больше. Мой месячный заработок составит в этом случае».

Почему женщины зарабатывают меньше?

Несправедливый порядок, при котором женщины получают меньше, чем мужчины, должен быть ликвидирован.

Конечно, это сделать нелегко, потому что мир труда окрашен в «мужские тона». В нем существуют мужские ритуалы, мужские табели о рангах, мужские лозунги и правила. Похоже, что мир измеряется по мужскому эталону.

Именно это и должно побудить вас проявить свой, женский потенциал.

Некоторые женщины пытаются скопировать мужской стиль успеха. Этим они только укрепляют мужскую систему, одновременно приводя в замешательство многих мужчин, которые начинают видеть в них врагов. Ведь у мужчин сильно развито чувство соперничества. Мужчина по натуре борец и предпочитает сам устанавливать правила. Он рассматривает этот мир как свою собственность, а женщин, которые в него вторгаются, изначально воспринимает как врагов.

Большая опасность для женщин таится в конфронтации и вытекающего из нее желания сравнивать себя с мужчинами. Тот, кто пытается сравнивать себя с окружающими, рано или поздно терпит поражение. Здесь берет начало и комплекс неполноценности. Мы сравниваем себя с другими, чтобы победить. Но, к сожалению, чаще получается наоборот. Мы проигрываем в этом сравнении и начинаем ощущать собственную неполноценность. Сравнивая себя с мужчинами, многие женщины ощущают свое второстепенное положение, так как пытаются победить мужчин в их игре, которая, к тому же, ведется по их правилам. При таком сравнении женщина просто обязана проиграть.

Чем раньше мы прекратим сравнивать себя с другими, тем скорее поймем собственную уникальность и обретем уверенность в себе. Сейчас мы увидим, почему это так важно.

Мужчины склонны переоценивать себя. У них не хватает самокритики, поэтому они лучше утверждаются в жизни. Женщины, которые не умеют так преподнести себя и продемонстрировать свои способности, зачастую оказываются в проигрыше даже в тех областях, где они явно превосходят мужчин. Женщина ждет, чтобы на нее обратили внимание, а мужчина сам привлекает к себе это внимание.

Оптимистическая самооценка мужчины является как бы инструментом его успеха. Даже случайные события мужчина записывает на свой счет как заранее спланированные. Успех, ставший результатом удачного стечения обстоятельств, он вешает себе на грудь, как орден. В этом он видит еще одно подтверждение своих знаний и способностей. Неудачи же расцениваются им как случайность или просто невезение.

Женщина, как правило, ведет себя совсем по-другому. Ответственность за неудачи она берет на себя, а успехи приписывает случайности. Можно ли сказать, что такой подход более реалистичен? Нет. Еще со времен Эйнштейна мы знаем, что объективной реальности не существует. Каждый наблюдатель создает свою собственную реальность. По отношению к работе можно сказать следующее: независимо от того, какими считаем мы себя – хорошими или плохими – работниками, мы в любом случае правы. Ведь в обоих случаях мы сможем отыскать доказательства собственной правоты. Благодаря селективности восприятия мы можем найти доказательства чему угодно.

Нельзя сказать, что мужчины работают лучше женщин, но они верят в это и за счет этого в конечном итоге добиваются лучших результатов. Именно здесь берет свое начало разница в оплате. Нашу работу оплачивают, исходя не из того, что мы собой представляем в действительности, а из того, как мы сами себя оцениваем.

Высокая самооценка мужчин буквально притягивает к ним успех. А женщины, испытывающие неуверенность в себе, притягивают к себе неудачи. В высокой оценке собственных способностей и заключается причина того, что мужчины сделали модель эталоном и распространили ее на все сферы отношений.

Все начинается в детстве

Подобная разница проявляется уже в раннем детстве. Мальчики охотнее идут на риск, постоянно пытаются обратить на себя внимание и продемонстрировать собственную значимость. Они знают, как преподнести себя. Из-за любой мелочи они способны устроить гениальный спектакль. И им удается добиться внимания взрослых, которые их воспитывают. Под вниманием не обязательно понимается похвала. Их часто и ругают. Но в любом случае они привлекают к себе внимание. И это внимание, будь то в форме поощрения или наказания, дает маленькому мальчику понять: «Я важен».

Девочки ведут себя скромнее. Все, что они делают, воспринимается окружающими как нечто само собой разумеющееся, потому что девочка сама это так воспринимает. Из-за этого ей зачастую не достается вполне заслуженная и ожидаемая похвала. Девочки не склонны перечить старшим, поэтому на них обращают меньше внимания.

Вместо того чтобы изменить подобную стратегию, девочки все больше склоняются к этой модели поведения. Они стараются больше помогать взрослым и надеются, что таким образом добьются от них должного внимания и похвалы. Постепенно такая стратегия начинает приучать девочку к роли жертвы.

Конечно же, такая роль не в состоянии ничего изменить к лучшему. Напротив, она только закрепляет неравноправие.

В то время как мужчины за счет хвастовства и искусственно создаваемой значимости пробиваются вперед, женщина ждет, пока кто-то обнаружит ее добрые дела. Сфера деятельности мужчин кажется ей чуждой территорией, на которой она не способна проявить себя. Ведь у нее нет ни мужских повадок, ни стратегии.

Для мужчин источником уверенности в себе служит их работа. То, что они делают, важно, потому что они считают это важным. Надо понять, что женщине не следует конкурировать с мужчинами. Ведь в этом случае ей придется играть по правилам, установленным мужчинами, и поражение для нее неизбежно.

Женщине стоит сосредоточиться на своих сильных сторонах, на тех преимуществах, которые, к сожалению, стали редкостью в сегодняшней деловой жизни. Это умение сначала слушать, а потом говорить, коммуникабельность, процесс принятия решения, интуиция, целостное мышление, умение планировать и действовать по плану, культура общения, умение устанавливать и поддерживать контакты.

Женщины в полной мере проявляют свою силу, когда действуют женскими методами, когда осознают свои преимущества и уникальность. Они ни в коем случае не должны сравнивать себя с мужчинами. Женщины должны учиться уважать и любить себя. Потому что только в этом случае их будут уважать и окружающие.

Важнейшая предпосылка для повышения дохода

Если задать себе вопрос, какие предпосылки имеют наибольшее значение для того, чтобы добиться увеличения своей зарплаты, то на ум приходят многие качества: выдержка, дисциплина, умение видеть общую картину, трудолюбие, страсть, честолюбие… Все это, безусловно, очень важно. Но есть одно качество, которое выделяется на этом фоне, потому что является основным условием для всех остальных.

Оно совершенно очевидно с учетом всего вышесказанного. Речь идет об уверенности в себе. Рост или снижение ваших заработков находится в прямой зависимости от вашей уверенности в себе. Почему так происходит? Ну, во-первых, чтобы требовать у кого-то деньги, надо быть действительно уверенным в себе. Уровень оценки своего времени и результатов труда зависит от того, насколько вы цените себя. Если вы полагаете, что заслуживаете прибавки к жалованью, то начнете искать возможности, которые приведут вас к этому результату.

Для того чтобы распознать и использовать эти возможности, вы тоже должны быть уверены в себе. Рэм Дасс сказал по этому поводу: «Как бы ни был силен ливень, но если вы выставите за окно только блюдце, то и набрать сможете не больше блюдца воды».

Таким образом, проблема заключается не в вашей истинной ценности, а в том, какую ценность вы придаете сами себе. Вы получаете не то, что фактически заработали, а только то, чего вы, по вашему мнению, заслуживаете. Ни больше, ни меньше.

Врожденная уверенность в себе – это миф

Большинство ученых согласны в том, что все люди рождаются примерно с одинаковым уровнем уверенности в себе. Это качество не передается по наследству. Его нужно развивать и воспитывать. И в детском, и во взрослом возрасте. Каждый день.

Будучи детьми, мы вынуждены считаться с влиянием среды, в которой оказались. Повзрослев, мы можем сами выбирать свое окружение. Мы уже в состоянии сами определять, каким образом интерпретировать жизненные события и какие из них оказывают на нас наибольшее влияние – наши неудачи или успехи.

Уверенность в себе определяется уровнем самосознания. Мы должны сначала разобраться в себе, понять, какие мы на самом деле. Мы можем быть уверены только в том человеке, которого хорошо знаем. То же самое можно сказать и о себе. Не узнав себя, невозможно себя и полюбить.

Чем лучше мы узнаём себя, тем лучше начинаем понимать механизм собственных поступков и тем лучше можем контролировать собственную жизнь. Для большинства людей проблема заключается в том, что они не понимают этих механизмов и не в состоянии управлять собственной судьбой.

В отличие от животных, у нас всегда есть возможность выбора. Мы можем свободно решать, как действовать и реагировать на действия окружающих. Но для этого надо, чтобы возможность выбора была нами предварительно осознана.

Уверенность в себе – это способность доверять себе. А можем ли мы доверять себе – во многом зависит от того, какие доказательства этому были у нас в прошлом. Чем больше у нас поводов относиться к себе с доверием, тем сильнее становится наша уверенность. Чем сильнее мы сосредоточиваемся на том, что подлежит нашему контролю, тем сильнее становимся и ощущаем это.

Необходимо осознать, что все важнейшие составляющие вашего счастья полностью находятся под вашим контролем. Вы сами определяете, с кем общаться, решаете, как хотите видеть и оценивать окружающий мир, как интерпретировать ту или иную ситуацию и реагировать на нее. Чем выше ваша уверенность в себе, тем больше вы видите возможностей в окружающем мире. В этом случае вы уже не жертва, а активный игрок.

Я не говорю здесь о позитивном мышлении. Оно уже ввело в смятение не одну душу, потому что используется как эрзац уверенности в себе. Формулы самовнушения ввиду отсутствия доказательств могут только еще больше снизить вашу уверенность в себе. Симфония жизни состоит не только из прекрасных звуков. В ней попадаются и очень некрасивые ноты.

Позитивное мышление предполагает, что вся жизнь – это сплошной праздник. Надо только взглянуть на нее под правильным углом зрения. Но уверенный в себе человек знает, что в жизни бывают и черные моменты, настоящие проблемы. Однако он уверен, что справится с ними.

Я вовсе не собираюсь критиковать позитивное мышление. На свете нет ничего хуже пессимизма. Но само по себе позитивное мышление опасно. Его непременно надо подкреплять доказательствами. А сделать это можете только вы. Формулы самовнушения и внешняя мотивация недостаточны и могут, в отличие от уверенности в себе, привести только к усилению вашей зависимости.

Можем ли мы доверять себе, зависит от четырех факторов:

1. Прошлый опыт.

2. Степень осознания нами этого опыта.

3. Оценка нами этого опыта.

4. Способность нашей памяти в любой момент воспользоваться накопленным опытом.

Ни один человек не в состоянии постоянно добиваться успехов, но он не может быть и вечным неудачником. Каждый из нас время от времени поднимается над собственным уровнем умений и способностей, а в иных случаях действует ниже. Важно другое: какой опыт мы усвоили, как оцениваем его и как пользуемся им.

Другими словами, все зависит от того, к какому файлу» памяти мы обращаемся, сталкиваясь с той или иной ситуацией, и как память участвует в нашем внутреннем диалоге.

Мы были негативно запрограммированы

В большинстве случаев мы обращаемся к тем ячейкам памяти, которые подсказывают: «Это тебе не по силам». Дело в том, что наш уровень уверенности в себе всегда ниже по сравнению с тем, каким он мог бы быть.

На это, к сожалению, влияет наше воспитание. В среднем каждый ребенок до двенадцатилетнего возраста на каждое «да» слышит в свой адрес семнадцать «нет».

На это влияют и другие дети. Как часто нам приходилось слышать: «Ты с нами играть не будешь, ты еще маленький».

Оказывает свое негативное влияние и школа. Учителя заняты в основном поиском ошибок. Диктант объемом в три страницы оценивается на основании двух – пяти ошибок. А чтобы еще больше подчеркнуть значимость недочетов, учителя пользуются красными чернилами. Так мы сосредоточиваемся на собственных слабостях.

Возьмем средства массовой информации. Свыше 80 процентов всех сообщений имеют негативный характер.

То же касается и кино. Там можно на каждом шагу увидеть привлекательных и хладнокровных героев, которые до завтрака успевают совершить больше подвигов, чем два десятка обычных смертных за всю свою жизнь.

Не помогает нам в этом и собственный мозг, так как негативные переживания и эпизоды откладываются в нем в одиннадцать раз чаще, чем успехи.

Негативное влияние оказывает и реклама, которая постоянно информирует нас о том, что должна носить женщина, на чем она должна ездить и чем пользоваться. На уровне подсознания внушается, что если у тебя этого нет, то ты отстала от жизни». А ведь невозможно иметь все.

Церковь тоже вносит свою лепту. Она объясняет человеку, что он в первую очередь грешник. Даже если человек не совершил ничего плохого, то на нем лежит отпечаток «первородного греха». Осознание собственной греховности никак не помогает воспитанию уверенности в себе.

Из всего этого можно сделать вывод: у нас нет никаких шансов. Большинство детей в возрасте четырнадцати лет настолько негативно воспринимают себя, что ненавидят даже свое тело. Они чувствуют себя неуверенно и сомневаются, что хоть на что-то пригодны.

Без уверенности в себе человек страдает. Ему причиняет страдания сама жизнь, протекающая ниже уровня его потенциала и достоинства. Эти страдания приводят в конечном итоге к тупой покорности судьбе. Многим кажется, что легче страдать, чем действовать. Они забывают, что в каждый момент у нас имеется возможность выбора. В наших силах поддерживать уровень уверенности в себе и повышать его.

Дневник успеха

Итак, необходимо исправлять свой собственный образ – тот, который мы создали внутри себя. Существует простой, но очень действенный метод повышения уверенности в себе. Каждый день заносите в блокнот пять вещей, которые вам особенно удались. И речь здесь идет не только об успехах на работе. Возможно, вас за что-то похвалил муж, вы доставили кому-то радость или сделали, наконец, то, что давно планировали.

Вы следили за своим здоровьем? Вы чем-то себя побаловали? У вас родилась хорошая идея? Вы заставили кого-то улыбнуться? Вспоминайте побольше таких простых вещей, которые, к сожалению, приобретают для нас значимость только тогда, когда их не хватает. Мы часто с легкостью говорим: «На моем месте так поступил бы каждый». Но главное-то состоит в том, что это сделали именно вы.

Главное здесь не значимость поступка, а количество ежедневных записей. Фиксируя удачи, вы учитесь концентрировать внимание на своих сильных сторонах. Вы тренируете свою память, чтобы она в нужный момент снабжала вас положительным опытом.

За счет того, что записи делаются избирательно, касаясь только успехов, вы определяете сильные качества своей личности. Вы как бы продлеваете мгновение успеха, записывая это в дневник. Сосредоточенность на позитивном порождает новые успехи. Причем они достигаются уже с меньшим трудом, поскольку у вас в памяти отложились воспоминания о старых.

Вы уже ожидаете успехов, а следовательно, прилагаете усилия по их достижению, лучше видите потенциальные возможности. И верите, что добьетесь позитивных результатов.

Возьмите чистый блокнот, назовите его «Дневник успеха» и каждый день записывайте туда пять дел, которые вам удались.

• Это поможет вам осознать свои положительные качества и воспитывать уверенность в себе.

• Вы научитесь концентрировать внимание на своих сильных сторонах.

• Уверенность в себе – это решающий элемент в стремлении улучшить свое финансовое положение. Удвоив уверенность, вы удвоите и доходы. 9 Вы будете лучше подмечать возможности и почувствуете уверенность, что действительно в силах реализовать их.

• Вы осознаете свою уникальность как личность и как женщина. Вам уже не придется конкурировать с мужчинами. Вы будете целенаправленно демонстрировать свои сильные стороны.

Как вы реагируете на прочитанные в этой книге фразы? Что вы чувствуете, например, когда читаете:

«Богатство – это право, данное вам от рождения»? Вы согласно киваете головой и говорите себе: «Правильно. Реализация моих финансовых целей – это только вопрос нескольких лет»? Или вы все-таки испытываете сомнения?

Несмотря на свою реакцию, вы должны осознать, что в конечном итоге все зависит от вашей уверенности в себе. Фразу «Богатство – это право, данное вам от рождения» нельзя назвать ни истинной, ни ложной. Если вы не верите в то, что этот так, то вы правы. Если же вы верите в нее, то так и будет.

Точно так же обстоит дело и с повышением зарплаты. Решающий фактор заключается в том, чтобы вы поверили, что способны зарабатывать больше. Возможно, вы возразите, что такого не бывает. Я вас прошу: просто попробуйте. Вы сами убедитесь, что этот метод действует. Воспользуйтесь также и следующим советом. Благодаря ему вы повысите уровень своих заработков на 20 процентов.

Решите для себя, что через три месяца будете зарабатывать на 20 процентов больше. Для реализации этого решения предпримите следующие шаги:

• В течение трех месяцев ведите дневник успеха. Каждый день заносите в него пять дел, которые вам удались.

• Напишите, что вы намерены делать с деньгами, полученными в результате 20процентного повышения зарплаты. Мы советуем сэкономить 50 процентов прибавки.

• Через три месяца прочтите еще раз свои записи в дневнике успеха. Определите, какие способности вы использовали, чтобы добиться тех или иных достижений. Это поможет вам понять, какие сильные стороны и способности вам свойственны. За счет этого ваши будущие успехи вы уже не будете списывать на «удачное стечение обстоятельств», а отнесете на счет личных и деловых качеств.

• Составьте список минимум из пятнадцати причин, по которым вы заслуживаете повышения зарплаты. Это задание обычно оказывается весьма трудным, но его будет значительно легче выполнить, если в течение трех месяцев вы будете вести дневник успеха.

• Запишите на отдельном листе бумаги, что вы сделали в прошлом для своей фирмы. В каких случаях вы помогли ей заработать или сэкономить деньги? Какие идеи внедрили? Ведь часто руководство компании совершенно не знает о ваших заслугах. Позаботьтесь о том, чтобы они узнали об этом.

• Укрепив уверенность в себе, осмотритесь на рынке труда. Где бы вы могли поработать? Каковы там условия труда и чем вы можете заинтересовать потенциального работодателя? Это придаст вам необходимую уверенность в беседе с владельцем копании, на которую вы трудитесь в данный момент. У вас в этом случае будет сильная позиция, поскольку вы осознаете, что не зависите от нынешнего места работы.

• Договоритесь о беседе с лицом, которое принимает решения в вашей компании. Скажите ему, что хотите поговорить о том, какую ценность вы представляете для фирмы. Заранее отрепетируйте свою речь перед зеркалом или перед знакомыми.

• В беседе укажите, почему вы заслуживаете прибавки к зарплате. Не забывайте, что фирму интересует не то, чего вы хотите, а то, чего вы заслуживаете. Не будьте излишне скромной. Ведь часто руководитель ничего не знает о ваших заслугах перед фирмой.

• Скромность не украшает человека, когда речь идет о прибавке к зарплате. Вы должны научиться требовать достойной оплаты, даже если это и нелегкая задача. Умный руководитель оценит вашу убежденность и уверенность.

• В зависимости от хода беседы предоставьте руководителю возможность первому сделать вам предложение. Если беседа проведена удачно, то предложенная им прибавка к зарплате может оказаться даже больше той, на которую вы рассчитывали. Однако не соглашайтесь на прибавку ниже 20 процентов.

Те возражения, которые сейчас вертятся у вас на языке, мне уже знакомы по семинарам. Возможно, структура вашей фирмы не допускает подобных шагов. Возможно, имеются строгие правила, в соответствии с которыми принимается решение об увеличении жалованья.

В таком случае примите во внимание следующее. Во-первых, вы не обязаны оставаться в этой фирме.

Во-вторых, вы можете зарабатывать дополнительные деньги на стороне. В-третьих, многие уже с удивлением отмечали, как невозможные вещи становятся возможными, если их энергично добиваться.

Вы можете также возразить: «Все это не так просто. Ведь не может же все зависеть только от уверенности в себе».

Должен вас заверить, что это действительно будет не совсем просто. Все это легко понять, но трудно претворить в жизнь. От вас потребуется дисциплина, чтобы вставать каждое утро на пять минут раньше обычного и делать записи в дневнике успеха.

Действительно, не все зависит от уверенности в себе. Эта черта характера представляет собой лишь спусковой механизм для целого ряда событий, которые и приведут в конечном итоге к повышению зарплаты. Но с чего-то же надо начинать.

Что делать частным предпринимателям?

То же самое. Потребуйте с завтрашнего дня за свои товары и услуги на 20 процентов больше.

Возможно, вы потеряете на этом несколько клиентов, но не более 3–4 процентов. Если же вы получите от оставшихся 96 процентов клиентов на 20 процентов больше, то это еще не значит, что ваши прибыли увеличатся на 20 процентов. На самом деле они будут значительно больше. Чтобы это вычислить, надо знать, какую долю обычно составляет ваша прибыль от оборота. Предположим, ваша прибыль составляет 10 процентов. Если вы увеличите оборот на 20 процентов, то ваша прибыль увеличится на… процентов. Еще один пример: если ваша прибыль составляет 20 процентов, то увеличение оборота на 20 процентов принесет вам целых… процентов прибыли.

Как видите, игра стоит свеч.

Разумеется, такой метод не сработает, если вы удерживаетесь на рынке только за счет низких цен. В этом случае вы должны критически подойти к ситуации и задать себе вопрос, сможет ли такое положение вещей продержаться достаточно долго. Ведь зачастую тот, кто пытается конкурировать только таким образом, не в состоянии предложить должное качество. Он не может расширять свой бизнес и вкладывать в него дополнительные деньги, поскольку их постоянно не хватает. Так образуется заколдованный круг.

Какова же альтернатива? Она очень проста: станьте экспертом, то есть уникальным поставщиком. Не пытайтесь стать лучше или дешевле остальных. Просто станьте другим.

Будьте единственным в своем роде, чтобы никто не смог вас ни с кем спутать. Найдите способ, чтобы выделиться из общей массы. Чтобы найти и удержать клиентов, нужен не широкий охват рынка, а строго направленные действия. Чем больше вы специализируетесь, тем целенаправленнее становятся ваши действия. Займите вакантную нишу на рынке. Если такой ниши отыскать не удалось, создайте ее сами. Обычные предприниматели вынуждены заниматься поиском клиентов. Эксперты сидят и ждут от своих клиентов звонков.

Создайте себе статус эксперта. Каждый месяц читайте не менее одной книги по маркетингу, посвященной определению своей позиции на рынке. Каждый день не менее часа думайте над тем, как создать себе эту позицию. Проведите «мозговой штурм» со своими сотрудниками. Встретьтесь с другими предпринимателями.

Постоянно задавайте себе следующие вопросы:

• В чем моя уникальность?

• Что особенного я могу предложить клиентам?

• Какова основная идея моего предприятия? (Клиент должен с первого взгляда понять, какую пользу вы можете ему принести.)

• Что отличает меня от остальных? Как донести эту информацию до клиентов?

• Какую пользу будет иметь клиент от каждого конкретного товара или услуги? Не делайте ошибку, пытаясь описать качество своих товаров или услуг. Вопрос должен звучать совершенно конкретно: «В чем польза для клиента?» Ответ должен быть таким же конкретным. Речь должна идти только об этом. Узнайте, чего клиент ждет от вас.

Определите для себя идеальный круг клиентов – их возраст, уровень доходов, предпочтения, место жительства и все остальное, что подсказывает ваш опыт.

Поинтересуйтесь, у кого уже есть такие клиенты. Возможно, вам удастся скооперироваться.

Став экспертом на рынке, вы можете устанавливать свои цены. Ведь вы единственный, кто может предложить такие товары и услуги, можете повышать цену на них до тех пор, пока будет выдерживаться разумное сочетание цены и качества.

Лишь немногим предпринимателям удается совершить прорыв в разряд экспертов. Все дело в том, что они совершают ошибку, подыскивая себе клиентов и организуя весь свой бизнес вокруг их потребностей.

При этом они редко задают себе вопрос, нужны ли им вообще именно эти клиенты. Вместо того чтобы строить бизнес вокруг уже иеющихся покупателей, следует подумать о том, какие клиенты вам нужны, и затем строить свой бизнес таким образом, чтобы притягивать к себе именно таких людей.

Мысли и советы

Приведенный ниже перечень советов взят из высказываний преуспевающих женщин. Выберите из них те, которые отвечают вашим представлениям.

• Демонстрируйте свою силу. Никто не может внушить вам чувство неполноценности кроме вас самих.

• Предпринимайте каждый день какие-то шаги, чтобы зарабатывать еще больше.

• Сильные и уверенные в себе женщины всегда ведут себя так, как будто за ними все наблюдают, даже если это совсем не так.

• Учитесь экономить. Этим вы докажете, что в вас есть внутренняя сила.

• Если вы ведете переговоры с руководством о размере своей зарплаты, просите больше, чем ожидаете получить.

• Будьте готовы уйти со своего места работы, если зарплата для вас неприемлема. Это ваше самое главное оружие в переговорах.

• Развивайте в себе творческие черты. Постоянно ищите пути, чтобы сделать работу или решить проблему лучше, быстрее, оригинальнее или эффективнее.

• Не уклоняйтесь от решения проблем. Каждую решенную проблему тут же заменяйте новой, еще более сложной. Людей часто повышают по службе именно благодаря их способностям справляться с проблемами.

• В женщинах особенно ценится умение лучше и компетентнее осуществлять различные проекты.

• После каждой ознакомительной беседы посылайте собеседнику короткое благодарственное письмо. Часто такие мелочи имеют решающее значение.

• Вкладывайте в дело больше времени и энергии, чем окружающие. Давайте больше, чем от вас ожидают. Помните, что за вашей работой наблюдают те, кто вправе принять решение.

• Если вы делаете только то, за что вам платят, то вам никто и не заплатит больше.

• Начальник – это ваш самый важный и главный клиент. Чаще задавайте себе вопрос, что нужно сделать, чтобы шеф был доволен.

• Одевайтесь в соответствии с должностью, которую вы хотите получить, а не с той, которую вы занимаете сейчас. Начальники имеют склонность повышать по службе людей, которые одеваются так же, как и они.

• Никогда не ссылайтесь на свой пол в качестве оправдания за плохую работу. Не делайте этого ни по отношению к другим, ни по отношению к себе самой.

• Будьте всегда лояльны по отношению к начальнику, коллегам, компании и производимым вас всегда кто-то слушает.

• Все эти рекомендации можно соблюдать только в том случае, если вы любите свою работу. Найдите себе занятие по душе.

И не забывайте: если вы сами низко цените себя как работника, то все окружающие будут низко ценить вас как личность.