Дизайн интерьера Митина Наталия
Резюмируя, скажу: чтобы получить свой первый объект, нужно делать абсолютно все – развести бурную активность, как паук, раскинув сети по всему городу.
Сообщите всем своим друзьям и знакомым, что вы теперь самостоятельно занимаетесь дизайном интерьера и ищете клиентов. Раздайте всем свои визитки, лучше по несколько штук.
Используйте все виды рекламы, о которых говорилось выше и которые вам по карману.
Посещайте все тематические мероприятия, выставки, будьте общительны и позитивно настроены. Почаще заглядывайте в специализированные магазины – если увидите в них человека в затруднении, предложите ему помощь. Не упускайте ни одного шанса.
Глава 22
Как получить заказ?
Итак, вы разместили в Интернете красиво оформленный сайт, опубликовали массу объявлений, раздали кучу визиток и вообще выполнили все вышеизложенные рекомендации.
И вот ваши усилия принесли плоды – в вашем почтовом ящике письмо от первого, еще пока лишь потенциального клиента. Или, может быть, он звонит вам по телефону, чтобы задать уточняющие вопросы. К этому разговору нужно быть готовым.
Заранее продумайте ответы на главные вопросы клиента – какие услуги вы оказываете, сколько примерно они стоят, что в итоге получит заказчик, подготовьте краткий и ясный рассказ о своем профессиональном опыте. Это поможет не позабыть все от волнения во время внезапного звонка первого клиента.
Очевидная, но тем не менее важная рекомендация: при общении с заказчиком будьте вежливы, корректны и аккуратны, соблюдайте стандарты делового общения и этики. Отвечайте на письма сразу, перезвоните, если пропустили звонок клиента.
Особого внимания требует общение по электронной почте – в наш век цифровых технологий она запросто может стать основным средством связи с вашим заказчиком. Пусть вы частное лицо, работающее в творческой сфере, но если хотите, чтобы к вам относились серьезно, пишите серьезно. Деловой стиль, литературный язык, строгое соблюдение правил орфографии, пунктуации и стилистики (пользуйтесь, в конце концов, проверкой в Word). Недопустимы излишки восклицательных знаков или часто повторяющиеся многоточия. Они служат для выражения ярких эмоций и поэтому неуместны в деловой переписке.
Моя подруга, директор школы фотографического искусства, в поисках дизайнера полиграфии отправила несколько писем и получила на них ответы. Впоследствии она показала мне письма соискателей и прокомментировала их с точки зрения клиента. Впечатления ее были неутешительны для рижских дизайнеров: 90 % писем было безграмотно, написано транслитом, пестрило неуместными эмоциями и вообще не было структурировано.
Отвечайте на письма развернуто, не заставляйте клиентов отправлять вам еще десяток сообщений с дополнительными вопросами только потому, что вы не захотели потратить несколько минут на подробный рассказ. Если потенциальный заказчик впервые обратился к вам по электронной почте, не ограничивайтесь в ответе указанием ваших расценок.
Опишите, что входит в цену, расскажите, что такое дизайн-проект и в какой комплектации вы предоставите его заказчику, какие чертежи и визуальные материалы вы будете делать, упомяните об авторском надзоре. То, что не входит в стоимость дизайн-проекта, опишите отдельно, также с указанием расценок.
Даже если клиент не задал вопрос о том, сколько времени займет работа, сообщите ему приблизительные сроки. Сами попросите клиента более подробно описать его пожелания и прислать вам план помещения, тогда вы сможете более точно посчитать стоимость работы.
Обязательно уважительно подпишитесь и не забудьте указать все свои контакты. Клиент не должен думать, как с вами связаться, так что пусть ваши данные фигурируют в подписи. Можно также добавить номер телефона и в самом письме.
Продумайте, каким должно быть первое письмо-ответ на запрос нового клиента, составьте его и сохраните, чтобы иметь возможность быстро обратиться к файлу и не писать каждый раз стандартный ответ заново, а копировать имеющийся. Это сэкономит вам немало времени.
Большинство потенциальных клиентов плохо знакомы с рынком дизайна интерьера и имеют весьма смутное представление об услугах дизайнера. Поэтому лучше всего сразу предложить встретиться, посмотреть обсуждаемый объект и поговорить лично.
Итак, ваша задача при первом разговоре с клиентом – договориться о встрече. Мягко, но настойчиво гните эту линию, но при этом не игнорируйте вопросы, на которые вы легко можете ответить в письме или телефонном разговоре. Обязательно произнесите ключевую фразу «первая консультация бесплатно», люди реагируют на нее незамедлительно!
Цены на услуги дизайнера – самый скользкий момент. Безусловно, вы должны держать в голове какую-то реалистичную цифру. Подумать о том, сколько стоит ваша работа, нужно заранее. Эта сумма должна быть не слишком большой, чтобы не отпугнуть клиента, но и не слишком маленькой, чтобы вы в процессе работы не утратили энтузиазм. Более подробно о формировании расценок мы поговорим в следующей главе.
Лучше всего о цене говорить при личной встрече, уже после того, как вы познакомитесь с потенциальным клиентом и произведете на него благоприятное впечатление. Поэтому на вопрос о стоимости дизайн-проекта отвечайте, что вам трудно ее назвать, не посмотрев на само помещение. Если клиент будет все же настаивать, укажите так называемую вилку цен, минимальную и максимальную стоимость. Вилка должна быть достаточно большая, чтобы человек примерил на себя и нижнюю планку, и верхнюю, это дает больше шансов, что клиент согласится на встречу.
Не вводите заказчика в заблуждение, не врите, что есть опыт работы, если у вас его нет. Ни в коем случае этого не делайте, как бы ни был велик соблазн. Все тайное рано или поздно становится явным, а репутация в этом бизнесе является самым ценным капиталом.
Не вводите заказчика в заблуждение, не врите, что у вас есть опыт работы, если его нет. Все тайное рано или поздно становится явным, а репутация в бизнесе является самым ценным капиталом.
Учтите, что для потенциального клиента дизайнер интерьера в любом случае темная лошадка. Во-первых, непонятная профессия с непонятным результатом труда. Во-вторых, риск отдать деньги – и не получить ничего или получить не то, что нужно. В-третьих, вы еще и новичок к тому же!
Постарайтесь заранее составить список всех возможных страхов и опасений потенциального клиента – и придумать на них убедительные, успокаивающие ответы.
Вы новичок – ничего, зато у вас много свежих креативных идей и огромный энтузиазм. Непонятная услуга? А вот сейчас вам все расскажем и объясним. Боитесь не получить результат? Давайте для начала попробуем поработать только над одним помещением. Или сделаем перепланировку без аванса. А если даже и аванс – так он у нас небольшой совсем.
За годы работы я составила список наиболее типичных вопросов со стороны потенциальных клиентов и своих ответов на них. С ними можно ознакомиться в конце книги, в приложении В.
Давайте более подробно остановимся на первом больном вопросе: «А что будет, если мне не понравится?»
Из темы «Пора решаться на дизайн дома…» на форуме Homeideas.ru:
«Наверное, как многие заказчики, я представляю себе почти все, чего хотелось бы от интерьера, гуляю в мечтах по дому, насыщая его разными штрихами. Думаю, что сформирована основная концепция. Возможно, не хватает смелости, интересных идей – или они кажутся небюджетными или непрактичными. Также очень важны многие нюансы, касающиеся устоявшихся привычек моей семьи, требования к комфорту, гармонии для всех органов чувств…
Тут был рассказ женщины на форуме – после нескольких часов подробного рассказа она получила эдакий этюд в розовых тонах. Совершенно отличный от ожидаемого. Поэтому вопрос: возможно ли общение с дизайнером-профессионалом, построенное на совместных усилиях? Например, я сама могу нарисовать в компьютерной программе план помещения и обозначить расстановку мебели. Могу приложить фото помещения и найденные красивые картинки, которые отвечают нашим пожеланиям. Опишу словами то, что хочется внести в интерьер, или то, что недопустимо ни в каком случае. Мы, конечно, встретимся, пообщаемся. Затем дизайнер породит компьютерные эскизы, но так, чтобы у нас была возможность вносить в них правки».
Это, пожалуй, самый распространенный страх заказчиков, причем как тех, кто работает с дизайнером впервые, так и тех, кто уже успел обжечься. Что если дизайнер меня не услышит, не поймет, будет самореализовываться за мой счет?
Мягко объясните, что так работают только нечистоплотные дизайнеры, задача которых – исключительно «срубить деньгу». Специалисты, которым дорога их репутация, всегда стараются максимально воплотить пожелания клиента в проекте. Для этого в начале работы происходит длительное обсуждение, составляется техническое задание (о нем будем подробнее говорить в главе 27), кроме того, заказчик на всех этапах контролирует процесс разработки проекта. Работа над проектом – совместное творчество дизайнера и заказчика.
Второй больной вопрос – это, конечно же, «почему так дорого?». Об этом – следующая глава.
Глава 23
Формирование расценок
Давайте попробуем разобраться, сколько же на самом деле должен стоить дизайн-проект.
На территории бывшего СССР принято «мерить искусство килограммами». Как правило, стоимость дизайна интерьера определяется площадью помещения, количеством квадратных метров. Так уж исторически сложилось. Это не самое честное деление: сделать интерьер одного большого помещения площадью 100 кв. м значительно проще, чем дизайн 10 помещений по 10 кв. м. Поэтому дизайнеры придумывают разные градации и схемы, которые позволяют им оптимизировать ценообразование. Например, на маленькие квартиры площадью до 50 кв. м может быть одна цена за метр, а на частные дома свыше 300 кв. м уже совсем другая.
Однако западный опыт утверждает, что такой расчет цены не совсем верен. В Европе и США более распространены другие подходы к ценообразованию: стоимость работы может зависеть от количества затраченного времени или составлять определенный процент от сметы. В первом случае дизайнер фиксирует все время, которое он проводит с клиентом в разъездах по магазинам, посещениях стройки и за изготовлением проектной документации, а затем по какой-то стандартной ставке выставляет заказчику счет. Во втором случае дизайнер с заказчиком сразу оговаривают бюджет реализации проекта – и вычисляют из него стоимость работы дизайнера, которая обычно составляет 7–10 % всех затрат.
Эти два варианта не прижились на территории бывшего СССР по вполне понятным причинам: отношения такого типа требуют честности и взаимного доверия. Бизнес-этика на Западе складывалась десятилетиями, а на постсоветском пространстве это словосочетание все еще считается нонсенсом. И дело даже не в том, что все заказчики норовят заполучить объект бесплатно. И не в том, что все дизайнеры запишут как можно больше часов себе в рабочий процесс. Просто обе стороны не готовы верить в порядочность и моральные качества друг друга. Поэтому мы имеем ту ситуацию, которая сложилась на рынке сейчас, и стоимость работы дизайнера за квадратный метр колеблется от $5 до $500 и более. Такова реальность.
Большинство людей, принявших решение обратиться к дизайнеру интерьера, делают это впервые. Некоторые даже и серьезный ремонт делают впервые и не совсем представляют себе, что их ждет. И конечно, человеку тяжело разобраться, сколько же должен стоить дизайн-проект.
С точки зрения клиента, на стоимость дизайн-проекта влияют следующие факторы.
Образование дизайнера
Все то, что мы обсуждали в первой части книги. Закончил дизайнер трехмесячные курсы, престижную школу дизайна или архитектурный вуз? Чем серьезней ваш бэкграунд, тем выше цену вы можете ставить.
Опыт работы
Опыт работы дизайнера измеряется не только и не столько годами, сколько объектами. А еще точнее – реализованными объектами. Далеко не каждый проект, сколь красив бы он ни был на бумаге, претворяется в жизнь на 100 %. Часть проектов даже не доходят до стадии реализации.
Другая сторона этого вопроса – опыт ведения объектов с различными функциями. Например, жилые интерьеры имеют свою специфику – квартиры в панельных домах или деревянные срубы, есть же разница? Если у вас есть превалирующий опыт в ведении объектов одного типа, это также аргумент в пользу более высокой цены.
Раскрученность, брендовость дизайнера
Этот пункт не слишком актуален для начинающих, но все же рассмотрим его – как зачин на будущее.
Основной критерий в данном случае – публикации в профессиональных журналах. Чем выше уровень объектов, чем более качественно проведена дизайнером работа по воплощению проекта в реальность, тем с большим удовольствием глянцевые журналы берут этот проект для публикации. Соответственно, чем больше у дизайнера подобных публикаций – тем он известнее как в профессиональных кругах, так и среди потенциальных заказчиков. Конечно, есть еще определенный рейтинг журналов – одни котируются выше, другие ниже.
Собственно дизайн-проект
Наименее значимыми ценообразующими факторами, на мой взгляд, являются нюансы, касающиеся оформления дизайн-проекта. Состав проекта, список чертежей – он приблизительно одинаков у всех дизайнеров, будь то крупные студии или начинающие и студенты.
Качество чертежей, конечно, может существенно отличаться, но, во-первых, заказчику довольно сложно увидеть эту разницу, а во-вторых, нанимая дизайнера, клиент все-таки покупает не чертежи, а результат. Если дизайнер может создать уникальный интерьер, рисуя ручкой на салфетке или помадой на стекле, тем лучше. Главное, чтобы процесс воплощения был отлажен и не пострадал.
Качество эскизов, визуализаций. Это большой спор среди дизайнеров: что лучше, визуализации или рисунки от руки? Фотореализм или живая ручная графика? На этот вопрос нет однозначного ответа, но, опять же, не столь важно, насколько реалистичны картинки, – при условии, что результат будет соответствовать оговоренным пожеланиям заказчика.
В связи со всем вышесказанным хочу отметить, что не бывает дизайнеров дорогих или дешевых. Каждый профессионал сам оценивает себя – а рынок эту оценку либо подтверждает, либо опровергает. Если вы запросите слишком высокую цену для своего уровня, вы просто не найдете клиентов. Они даже торговаться с вами не станут – ведь обсуждать цену имеет смысл, если она превышает планируемые клиентом расходы на 10–20 %, а не в 2–3 раза.
После того как я выслала ценовое предложение потенциальному клиенту, я не получала от него вестей в течение недели. Позвонила сама, чтобы узнать о его решении. В ответ услышала примерно следующее: «Я не звонил потому, что никак не мог придумать, как вам в вежливой форме сказать, что для меня это слишком дорого».
Так какая же стоимость окажется «не слишком»? В разных городах, в разных странах это разные суммы. Однако опытным путем мы с коллегами пришли к выводу, что стоимость дизайн-проекта составляет на территории бывшего СССР 3–7 % затрат на реализацию проекта. Какой именно процент в вашем случае, зависит от площади помещения и стоимости всех работ. Чем больше площадь – тем меньше процент (3–5 %). Чем меньше площадь – тем больше процент (5–7 %). Чем более дорогой ремонт планируется, тем ниже процент (3–5 %), чем более дешевый – тем выше (5–7 %).
Совместными усилиями мы создали такую вот диаграмму, которая приблизительно показывает, какую часть тех денег, которые клиент собирается потратить на ремонт и оформление своего жилья, стоит дизайн-проект.
Надеюсь, что диаграмма поможет вам не только определиться с уровнем цен на ваши услуги, но и пригодится для убеждения потенциальных клиентов, что это совсем недорого. Помогут и приведенные ниже факты.
Зачастую вся стоимость дизайн-проекта – вместе с авторским надзором – эквивалентна:
• стоимости дивана и пары кресел;
• стоимости кухонной мебели – без встраиваемой техники, стола и стульев;
• стоимости кровати с матрасом;
• стоимости домашнего кинотеатра.
Возможно, имеет смысл обратить на эти сравнения внимание вашего потенциального клиента.
Глава 24
Схема оплаты
Самая простая схема оплаты каких-либо услуг – аванс в размере 50 % и столько же по завершении работы. Но в сфере дизайна интерьера она не слишком распространена по нескольким причинам.
Во-первых, все-таки стоимость работы над дизайн-проектом довольно высока. Зачастую клиенту психологически сложно расстаться сразу с таким большим авансом – особенно если он с этим дизайнером работает впервые. Да и то, что дизайнер интерьера – чаще всего индивидуальный предприниматель или фрилансер даже без офиса, не добавляет уверенности: а вдруг завтра человек перестанет отвечать на звонки? И тогда ищи-свищи? Дизайнеры не рвутся использовать такую схему оплаты по тем же причинам – очень сложно в наше время быть уверенным, что клиент после выполнения всех необходимых работ действительно заплатит все деньги.
Во-вторых, сроки реализации проекта дизайна интерьера иногда растягиваются до нескольких лет, в процессе может появиться необходимость во внесении каких-то исправлений, в переделках. Дизайнеру уже хочется получить все деньги за проект, а заказчик пытается подстраховаться от внезапного исчезновения автора проекта.
Словом, разделение гонорара дизайнера на две части – довольно редкая схема оплаты труда, хотя некоторые специалисты, давно работающие на рынке и получающие большую часть заказов по рекомендациям, пользуются ею, и довольно успешно.
Более гибкий способ – деление процесса проектирования на несколько этапов. Например, у меня этих этапов четыре, им предшествует аванс в размере 20 % стоимости дизайн-проекта, а после завершения каждого этапа заказчик оплачивает еще по 20 %. С суммами такого размера гораздо легче расстаться психологически, а мне комфортнее, когда деньги за проект поступают более или менее равномерно.
Одна моя московская коллега делит проект и, соответственно, свой гонорар на три части. Старту каждой части проекта предшествует предоплата в размере 50 % ее стоимости (примерно 16 % всего гонорара). По завершении каждой трети проекта оплачивается остаток за этот этап. Таким образом, вся сумма делится на 6 более или менее равных частей.
Другая моя коллега, также из Москвы, работает по немного более сложной схеме. За первую консультацию она берет 3000 рублей, примерно 100 долларов, во время этой встречи делает обмеры помещения и заполняет техническое задание (подробнее об этом мы будем говорить в главах 26, 27 и 28). После этого она высылает своим клиентам варианты перепланировки на основе этих обмеров. Если работа продолжается, стоимость первой консультации вычитается из суммы договора. Оставшаяся часть суммы делится на 3 части – 30 % выплачиваются в качестве аванса, 40 % – после утверждения эскизов и 30 % – по окончании работ.
Наверное, у всех дизайнеров есть страшная история о том, как их кинули заказчики. А то и не одна! Обычно самые рисковые моменты – это начало сотрудничества и его конец. От первого вы можете подстраховаться, взяв небольшой аванс. Даже 5 % общей суммы гарантируют вам какое-никакое спокойствие. А вот последний этап работы – самый опасный с этой точки зрения.
Чего тут только не придумывают дизайнеры, чтобы подстраховаться! Некоторые заставляют заказчиков подписывать акты сдачи-приемки в надежде, что они могут стать рычагом давления в случае проблем с финальной оплатой. Однако это совершенно бессмысленно, если только не обращаться с подписанными актами в суд.
Другие дизайнеры не отдают клиенту папку с проектом до тех пор, пока не выплачена финальная сумма. Хотя заказчика тоже можно понять – он не хочет расставаться с деньгами, пока не удостоверился, что проект действительно готов. Бывали у моих коллег даже ситуации, когда папки с проектами буквально вырывали из рук!
Некоторые просто оставляют на самый конец какую-то незначительную сумму, которую в случае чего не жалко. Я и сама раньше поступала именно так, да только заметила, что мотивация закончить проект от этого иногда может пострадать.
Словом, способов и схем, как поделить оплату за проект так, чтобы и клиенту было комфортно, и вам безопасно, очень много. И идеального среди них, к сожалению, нет. Поэтому дай Бог нам всем порядочных заказчиков, которые будут оплачивать всю нашу работу в полном объеме.
Не могу тут не упомянуть и другую сторону – непорядочных дизайнеров, которые берут деньги и исчезают с горизонта, оставляя своих клиентов у разбитого корыта. Да, такие люди тоже есть. Очень надеюсь, что среди читателей этой книги нет тех, кто рассчитывает пойти по такому «профессиональному пути».
Часть 6
Создание дизайн-проекта
Организация работы, последовательность создания дизайн-проекта является ноу-хау каждого дизайнера. Каждый из моих коллег трудится по собственной схеме, более того, эти схемы из года в год претерпевают существенные изменения, дополняются и оттачиваются.
Вы тоже лишь с опытом поймете, как лучше организовать процесс создания дизайн-проекта, как удобно и комфортно работать именно вам. Однако основные пункты схемы довольно-таки неизменны, и начинающему дизайнеру будет нелишним с ними познакомиться. Сначала я перечислю и кратко охарактеризую этапы работы, а потом расскажу о них более подробно.
Глава 25
Этапы работы над объектом
Первые консультации: встретившись с новым клиентом, вы рассказываете ему о себе и выслушиваете его основные пожелания.
Далее следует составление технического задания. Это документ, который в общих чертах оговаривает, что именно заказчик хочет видеть в своем интерьере – какие помещения, мебель, какие цвета, материалы. Степень детализации технического задания – это предмет договоренности между клиентом и дизайнером. С одной стороны, чем больше информации даст клиент, тем проще дизайнеру попасть в яблочко. С другой стороны, бывают случаи, когда заказчик сам не знает, чего хочет, и готов предоставить дизайнеру определенную степень свободы.
Вы можете заполнять техническое задание вместе с заказчиком во время или после первых консультаций или прислать клиенту анкету, чтобы он ответил на ее вопросы заранее, а сложные моменты обсудить при встрече. Работа над составлением ТЗ может включать в себя (а может и не включать) дополнительный просмотр журналов, книг и картинок в Интернете: задача дизайнера на этом этапе – удостовериться, что он действительно понял желания клиента.
Обмеры и фотофиксация помещения, в котором планируется ремонт, могут производиться во время одной из первых встреч с заказчиком или отдельно, даже в отсутствие заказчика на объекте.
После того как сделаны обмеры, дизайнер в течение нескольких дней разрабатывает несколько вариантов перепланировки и затем предоставляет их заказчику. Тот должен выбрать оптимальный для себя вариант, на основании которого будет продолжена работа по проекту.
Разработка концепции происходит, по сути, с момента знакомства дизайнера с заказчиком, ибо уже тогда в голове у первого формируется некий образ. Осознанная же работа над образом интерьера начинается с проектов перепланировки и продолжается вплоть до утверждения визуальной части проекта.
Некоторые дизайнеры в начале работы над проектом создают коллажи или быстрые эскизы, которые позволяют продемонстрировать клиенту преимущества того или иного планировочного решения в объеме. Другие дизайнеры этот этап опускают, предоставляя клиенту сразу готовые визуализации или полноценные эскизы.
Процесс подбора материалов и оборудования (мебели, освещения, техники) может происходить как до начала работы над визуализациями, так и после. Часть дизайнеров предпочитают делать достаточно условные визуализации и уже потом подбирать под них подходящие элементы, а кто-то сначала выбирает все элементы и предоставляет визуализации уже полностью в соответствии с выбором заказчика.
Создание рабочей части проекта, включающей в себя чертежи и спецификации, может происходить одновременно с подготовкой визуальных материалов или следовать непосредственно за ней.
Когда полноценный дизайн-проект закончен, заказчик получает на руки папку (обычно в двух или даже трех экземплярах) со всеми визуальными материалами и рабочим проектом – и начинается реализация, то есть ремонтно-строительные работы. Очень часто создание проекта и его реализация происходят параллельно, хотя для дизайнера это самая невыгодная ситуация. Она порождает жесткие временные рамки, не дает пространства для маневра, провоцирует появление ошибок в проекте и их переделок на практике.
Разработка концепции интерьера стартует, по сути, в первый момент знакомства дизайнера с заказчиком – уже тогда в голове у первого начинает формироваться некий образ.
В процессе ремонтно-строительных работ дизайнер осуществляет авторский надзор (подробнее об этом в главе 40), а после полного завершения строительства приходит время декорирования. Именно на этом этапе очень многие заказчики устраняют дизайнера от принятия решений, считая, что с выбором штор, картин, ковров и другого декора они справятся сами. Однако вам, чтобы получить качественный проект для своего портфолио, очень важно постараться все-таки принимать участие в процессе декорирования.
Глава 26
Работа с заказчиком – первые встречи
Один из наиболее серьезных вопросов в практике дизайнера интерьера, который никак не освещается ни при обучении в вузах, ни на курсах, – это первые встречи с заказчиком, поведение на них, самопрезентация. Те самые первые шаги, которые нужно предпринять для успешной работы с клиентом.
Сначала необходимо представиться и коротко рассказать о себе – образование, опыт работы, наиболее значительные объекты и достижения. Говорите только по делу, не пускаясь в пространные рассуждения. Заказчик не должен ощущать, что вы пришли поговорить о себе, так как дизайнер – это во многом психолог. А психолог в первую очередь слушает, а уже потом говорит. Но небольшое представление все-таки нужно, особенно если есть чем гордиться.
Покажите клиенту свое портфолио. Как мы уже не раз говорили, оно должно быть с умом собрано и отлично оформлено, его задача – демонстрировать вашу высокую квалификацию и качество вашей работы, а в идеале и ваш собственный стиль как дизайнера интерьера. Прекрасно, если вы можете включить в портфолио реальные, реализованные проекты, а если таких еще нет, делайте упор на визуальные материалы – эскизы интерьера, сделанные вручную, или фотореалистичные визуализации. Заказчиков всегда восхищают картинки, похожие на настоящие фотографии, особенно если они отпечатаны на глянцевой фотобумаге. Но и акварельные и карандашные эскизы на фактурированной бумаге тоже производят очень и очень хорошее впечатление. Конечно, если это хорошие эскизы.
После этого имеет смысл вкратце рассказать о пакете услуг, который вы предлагаете: состав проекта, авторский надзор. Все уточняющие вопросы клиент задаст сам. При этом у заказчика не должно сложиться превратное впечатление, будто вы предлагаете ему неполный проект. Наоборот, следует подчеркнуть, что клиент получает всю необходимую ему документацию.
Покажите, что именно вы делаете, – уже выполненный вами дизайн-проект. Это хорошо успокаивает клиента – ведь в портфолио он обычно видит только «красивые картинки» и боится, что ничего больше вы делать не умеете. А как он потом будет воплощать ваши «гениальные идеи» в реальность?
Наличие у вас папки с полным дизайн-проектом хорошо еще и потому, что клиент сразу видит, какой объем документов (и соответственно объем работы) ему предлагают. Ему гораздо проще будет понять, за что он платит деньги и что получит в итоге. Идеальный вариант – когда вы можете показать и папку с проектом, и фотографии этого реализованного интерьера. Это обычно производит крайне позитивное впечатление. Конечно, на начальной стадии вашей практики, пока нет завершенных объектов, показать и проект, и фотографии вы не сможете, но держите эту идею в голове.
Щекотливый вопрос от клиента: «Могу ли я оставить себе эту папку и посмотреть ее дома?» Лично я всегда отвечаю отрицательно. Во-первых, проект является вашей интеллектуальной собственностью. Во-вторых, на чертежах могут быть пометки о расположении объекта, адрес и фамилия заказчика и тому подобная информация, которая вообще-то является конфиденциальной. Вашему новому клиенту вряд ли захочется, чтобы вы потом его проект передавали малознакомым людям. Поэтому я не рекомендую отдавать папку с чертежами на руки – пускай рассматривают ее в вашем присутствии.
После просмотра портфолио, когда клиент уже познакомился с образцами ваших работ, он – вполне логично – задаст вам вопрос о ценах. Отвечать немедленно не стоит. Во-первых, чтобы обозначить цену, нужно понять, чего именно заказчик хочет, то есть сформулировать техническое задание (ТЗ). Необходимо объяснить это клиенту. Во-вторых, чисто психологически заказчику будет проще принять ваши условия, когда он уже увидит, что вы его внимательно выслушали и правильно поняли. Самый большой страх каждого заказчика – что они с дизайнером не поймут друг друга, дизайнер будет постоянно предлагать что-то слишком креативное и сумасшедшее, слишком дорогое, слишком яркое или, наоборот, слишком темное. Нужно продемонстрировать клиенту, что его нужды для вас на первом месте, что вы готовы слушать его и работать в тандеме.
Потом наступает время слушать и спрашивать. Подробно расспросите человека, чего он ждет от сотрудничества с дизайнером, что он хотел бы получить в итоге. Что ему нравится и не нравится в интерьере – цвета, стиль… Зачастую человеку легче сформулировать именно то, что не нравится, а не то, что ему бы хотелось.
Не каждый человек имеет любимый цвет – но почти каждый может сказать, какой именно цвет он не хочет видеть в интерьере. Чаще всего это черный, красный, оранжевый, серый или коричневый. Эти цвета, особенно в большом количестве, редко бывают востребованы, хотя бывают и исключения. Обычно у человека есть хотя бы один цвет, который ему не нравится.
То же касается и стиля интерьера. Почти всегда можно уловить общее направление – классическое или современное. Заказчику бывает тяжело описать, что он хочет получить в итоге, и значительно проще – то, чего он не хочет. Например, фраза «никаких золотых канделябров» уже о многом говорит: человек тяготеет к современным стилям в противовес классике, предпочитает простоту и лаконичность. Или «чтобы не было холодно, а было уютно и комфортно» – человеку не по душе минимализм и хай-тек, лучше предложить более уютные стили, мягкую классику или кантри.
Самый большой страх каждого заказчика – что они с дизайнером не поймут друг друга, дизайнер будет постоянно предлагать что-то слишком креативное и сумасшедшее, слишком дорогое, слишком яркое или, наоборот, слишком темное.
Внимание! Когда заказчик говорит «хочу модерн», он имеет в виду не югендстиль, ар-нуво или либерти. «Модерн» чаще всего означает современный стиль, простой и функциональный. Почти всегда заказчики боятся слова «минимализм», даже если хотят современный и лаконичный интерьер: им кажется, что в таком случае им все покрасят в белый цвет и заставят сидеть на табуретках-кубах.
Чтобы помочь заказчику более точно описать свои пожелания, неплохо показать несколько журналов по интерьерам. Мне в этом смысле очень нравятся «Лучшие интерьеры» – они публикуют объекты, очень разные по стилю, бюджету, региону и т. п. Salon, «Идеи вашего дома», «Мезонин» или тем более зарубежные журналы дают очень узкую картину, человеку просто может ничего не понравиться.
Только не слишком увлекайтесь просмотром иллюстраций. Казалось бы, чем больше журналов и интерьеров вы покажете клиенту, тем лучше. Если человек выберет много картинок, дизайнеру будет проще составить его психологический портрет – и тем лучше получится угодить его вкусу. На практике после определенного количества визуальной информации внимание у человека рассеивается, он начинает вдаваться в ненужные детали, а то и вообще устает и теряет интерес к предмету разговора. Не нужно до этого доводить – трех-четырех журналов более чем достаточно. Кстати, совсем необязательно, что клиентам понравится что-то именно из проектов – зачастую качественная и красивая реклама в журнале привлекает не меньше внимания и дает представление о вкусах заказчика.
Все, что человек расскажет о себе, своем образе жизни и пожеланиях, стоит записывать. Все картинки, которые он укажет как понравившиеся, отметить закладками. Если на иллюстрации понравился только один элемент (цвет, или дверь, или стол…) – на закладке подписать, какой именно. Эти заметки и закладки и составят основу будущего технического задания, которое, в свою очередь, определит всю вашу совместную работу.
Далее можно приступить к обсуждению цены. Некоторые предпочитают именно с этого начать разговор, чтобы не тратить время, – я же считаю, что дизайнеру не следует с ходу инициировать эту тему. Клиенту нужно время, чтобы приглядеться к дизайнеру, привыкнуть к нему и только потом переходить к такой щекотливой теме, как деньги. Это удобный момент, чтобы более подробно рассказать, какие именно услуги предлагаются и что это значит. Дизайнер должен понимать, что слова «спецификация сантехнического оборудования» или «план электроинсталляции» не всегда понятны заказчику, скорее наоборот. Поэтому необходимо каждый пункт состава дизайн-проекта объяснить на бытовом уровне, чтобы человек понял реальную пользу работы с вами. А если у вас есть законченный дизайн-проект – тем лучше, вы можете не только объяснить, но и показать, что входит в ваши услуги.
Когда наступило полное взаимопонимание сторон в вопросе количества и качества оказываемых услуг, можете наконец озвучить стоимость работ и размер предоплаты. После этого вы расходитесь для раздумий. Раздумывают обе стороны, не только клиент – вам тоже необходимо оценить, насколько интересный и сложный объект, а также насколько вы сможете сработаться с этим клиентом. Тут приходится полагаться только на опыт и чутье, две стороны одной медали.
После некоторой паузы, если есть взаимная заинтересованность в работе, назначается вторая встреча. Если первую встречу еще можно провести на нейтральной территории (в кафе, офисе дизайнера, офисе или доме заказчика), да и то при наличии плана помещения и фотографий объекта, то вторую встречу имеет смысл проводить на месте. То есть в помещениях, для которых вы, собственно, будете придумывать дизайн интерьера. Если до сих пор вы все делали правильно, то в этот момент вы с заказчиком и приходите к окончательной договоренности о сотрудничестве. Вы подписываете договор или же заключаете его в устной форме, заказчик вносит предоплату – и дизайнер начинает работу над проектом.
Если вы подписываете договор, вам нужно заблаговременно позаботиться о его составлении. В договоре необходимо оговорить множество подробностей – сроки и цену, объем работ, схему оплаты, возможно, даже какие-то компенсации или штрафные санкции. В конце книги (приложение № 1) вы найдете образец договора, который я предоставляю своим клиентам для подписания перед началом работ. Техническое задание и состав проекта являются приложениями к договору и также подписываются обеими сторонами. Кстати, один мой клиент, профессиональный юрист, прокомментировал мой договор так: он составлен очень грамотно – но защищает интересы только лишь дизайнера. По его просьбе я добавила туда несколько пунктов, защищающие также интересы клиента.
Я советую в любом случае проконсультироваться с юристом, показать ему ваш стандартный договор или даже попросить разработать его для вас. Уж если подписывать бумагу, которая теоретически вас подстрахует, – то подписывать в лучшем виде.
Отдельный момент – штрафные санкции и материальная ответственность дизайнера. Я в своем договоре не прописываю ни того, ни другого и вам не советую. Дизайн интерьера – услуга гибкая, во многом работа творческая. А еще она очень сильно зависит от самого заказчика – как быстро он принимает решения, как часто готов с вами встречаться, ездить по магазинам, как четко он умеет сформулировать свои требования к интерьеру. Поэтому сроки выполнения проекта зависят не только от дизайнера, а значит, вы не всегда можете гарантировать вашему клиенту что-то определенное. Такие вопросы обычно решаются в процессе работы полюбовно.
Глава 27
Собираем информацию и составляем ТЗ
После того как вся необходимая информация о пожеланиях заказчика собрана, на очередную встречу дизайнеру необходимо принести с собой все, что он законспектировал при разговорах с клиентом, – перепечатанное на компьютере или красиво переписанное от руки. Со всеми картинками, которые были отмечены во время первых встреч, и пояснениями к ним. Можете также взять за пример мою анкету для заказчиков (приложение Б). Все это и есть техническое задание на проектирование дизайна интерьера или, проще говоря, ТЗ. В самом документе нужно оставить много свободного места, чтобы была возможность в процессе разговора подкорректировать его, дополнить или переформулировать. Лучше, чтобы это делал заказчик своей рукой – или по крайней мере ему нужно расписаться возле каждого изменения во избежание недоразумений. В конце документа также ставится подпись заказчика (что он именно это имел в виду) и дизайнера (что он все понял и принял к сведению).
Дизайнер бережно хранит ТЗ до окончания работы над проектом, если нужно его использовать – снимает копию. Этот документ куда важнее договора, это не сухая бумажка, а квинтэссенция пожеланий заказчика. Чем более подробное ТЗ составлено, тем проще потом работать.
Некоторые дизайнеры иногда пренебрегают составлением детального технического задания, предпочитая полагаться на свое чутье. Но следует четко понимать, что чутье и интуиция базируются на годах практики и хорошем знании психологии. Новичкам ни в коем случае не следует пренебрегать техническим заданием.
Противоборство разума и чувств, эмоций и логики, возможно, нигде не проявлялось так сильно, как в обсуждении методики дизайна и проектирования. Дизайн, находящийся на грани науки и искусства, вызывает массу споров в отношении его целей и задач, но особенно в отношении его методов и принципов действия. В практике дизайна интерьера это относится в первую очередь к самому захватывающему и в то же время непонятному этапу процесса – формированию концепта.
Давайте рассмотрим два принципиально разных подхода к разработке концепта интерьера.
Первый способ – логический, структурный, основанный на рациональных доводах и критическом восприятии, его условно можно назвать аполлоновским. Он включает в себя несколько этапов:
• изучение аналогов;
• составление технического задания;
• анализ структуры помещения (обмеры, фотофиксация и т. п.);
• анализ ограничений (нормативов, конструктивных особенностей и т. д.).
Альтернативный, не менее распространенный подход – эмоционально-эмпирический, творчески-чувственный, предполагающий интуитивное восприятие личности заказчика, особенностей помещения и поставленной задачи. Условно говоря, дионисийский подход. Зачастую он может нести в себе формальные признаки первого метода – например анкетирование. Однако вопросы такой анкеты будут разительно отличаться от «аполлоновской».
Давайте сравним две анкеты, приведенные разными дизайнерами в качестве образца клиентского опросника (материалы любезно предоставлены практикующими дизайнерами с форума homeideas.ru).
«Аполлоновская» анкета1. Сколько членов семьи будет проживать в доме (квартире)?
2. Возраст членов семьи, пол.
3. Родственные связи членов семьи.
4. Род занятий каждого из членов семьи, хобби, увлечения (охота, чтение, спорт и проч.).
5. Желательные изменения в планировке квартиры (дома): изменение функционального зонирования, расширение (уменьшение) площади помещений.
6. Желательно ли сохранение существующих стен (перегородок)?
7. Особые пожелания по объемно-планировочному решению (взаимосвязь помещений, визуальная просматриваемость помещений, их трансформация).
8. Для каждого из помещений – желаемые настил пола, покрытие стен, устройство потолка.
9. Предпочтительный материал в отделке помещений (дерево, керамика, окраска, штукатурка, обои, проч.).
10. Предпочтительное освещение (направленный, рассеянный свет, верхнее, боковое освещение, локальное, периметральное искусственное освещение и проч.). Желательное освещение различных зон.
11. Для каждого из помещений – желаемое оборудование в деталях, например: ванна, душевая кабина, видеоаудиоаппаратура, кухонное оборудование и проч.
12. Предпочтительная звукоизоляция помещений (при наличии домашнего кинотеатра, близости санузла к спальному месту и проч.).
13. Стереоскопический эффект в отделке помещений (светлый, холодный, теплый) – отдельно по каждому помещению.
14. Предпочтительный цветовой тон, сочетание цветов – отдельно по каждому помещению.
15. Желаемое психологическое воздействие внутреннего пространства от вида произведенной в помещении работы (возбуждающее, успокаивающее, сосредоточивающее) – отдельно по каждому помещению.
16. Предпочтительная стилистика интерьера (классический, ретро, кантри, хай-тек, минимализм и т. п.) – по каждому помещению (этажу).
17. Предполагаемая характеристика интерьера согласно ожиданиям заказчика (молодежный, традиционный, импозантный, элегантный, грандиозный, другое).
18. Соотношение стилистики каждого отдельного помещения и общего применяемого стиля (каждая комната выдержана в своем стиле и цветовой гамме, единый стиль во всем доме (квартире)).
19. Требования по меблировке – отдельно по каждому помещению.
20. В интерьере учесть… (имеющуюся мебель, ковры, имеющиеся приборы, инструменты, книги и др.).
21. Имеются ли уникальные предметы, коллекции, требующие особого внимания к хранению, экспозиции (предметы искусства, антиквариат)? С точным указанием размеров и предпочтительным визуальным оформлением (наличие подиумов, стеллажей, специального освещения, эффектов).
22. Предполагается ли использование в интерьере эксклюзивных предметов мебели, декора, аксессуаров, выполненных на заказ по индивидуальным проектам?
23. Особые пожелания по использованию в интерьере флористики (растения, цветы), текстильного дизайна, декоративных фонтанов, аквариумов, витражей и прочих аксессуаров и декора.
24. Необходимость отдельного размещения различных групп предметов (фонотека, библиотека, детские игрушки, предметы быта) – встроенные шкафы, стеллажи (открытые, закрытые)?
25. Имеются ли аналоги существующих интерьеров, отражающие идею дизайна вашего дома (квартиры)?
26. Есть ли необходимость в расширении (уменьшении) оконных или дверных проемов?
27. Особые пожелания по размерам и типу окон, дверей.
28. Необходимость дополнительного отопления, вентиляции и кондиционирования.
29. Есть ли приоритеты в выборе фирм – поставщиков товаров и услуг (с точным указанием контактов)?
30. Объем и стадия разработки проектной документации со сроками проектирования и проведения работ.
«Дионисийская» анкета1. Имя.
2. Как вы вспоминаете квартиру, где прошло ваше детство?
• старинная тяжелая мебель, антиквариат, картины, кружевные скатерти…
• корпусная серийная мебель, ковер на стене, хрусталь…
• деревня: печка, маленькие окошки, за окном – огород…
• интерьер творческого человека: книги на полу, окна без штор, яркие цвета…
• другое (опишите несколькими словами).
3. Отметьте пункты, которые вам подходят:
• мне всегда холодно, я люблю укутаться в одеяло, дома часто надеваю теплые носки;
• мне нравится, когда за окном дождь, сидеть в кресле и читать книжку;
• я люблю порядок, раскладываю вещи всегда аккуратно, всегда знаю, где что лежит;
• чтобы понять, нравится мне вещь или нет, мне надо ее обязательно потрогать, подержать в руках;
• я люблю, когда ко мне приходят гости, у нас шумно и весело;
• перед сном я всегда читаю книгу;
• я хочу иметь в своей комнате телевизор, даже если есть большой экран в гостиной;
• когда я прихожу домой, я включаю телевизор, даже если там ничего не идет, просто так, для фона;
• у меня аллергия, поэтому я не выношу пыль;
• терпеть не могу шумные компании, мне нужно уединение;
• я рано ложусь спать, потому что я «жаворонок»;
• мне нравятся светлые оттенки, темный цвет я нахожу тяжелым и мрачным;
• мне всегда жарко, я люблю ходить в распахнутой одежде;
• я редко нежусь в ванной, я люблю больше душ;
• мне интересно разглядывать детали. Витрина, где выставлена куча всяких вещей, любопытнее, чем дизайнерский минимализм;
• я люблю валяться в постели, могу весь день пролежать за книжкой или перед телевизором;
• я завтракаю отдельно, так как мой график не совпадает с расписанием остальных членов семьи;
• мне нравится, когда вся семья вечером собирается вместе, мы сидим за столом, рассказываем новости или вместе смотрим телевизор;
• белая комната напоминает мне больницу;
• я занимаю ванную комнату надолго, и бывает, что родные недовольны;
• на завтрак мне достаточно чашечки кофе и бутерброда, я не ем плотно по утрам;
• я меломан, у меня отличный слух, и я люблю слушать хорошую музыку;
• я считаю, что спортом надо заниматься в спортклубе, дома можно лишь сделать разминку с утра;
• мне нужно место для занятий спортом дома (тренажер, велосипед, гантели);
• я терпеть не могу лишних вещей, считаю, если вещью не пользуются долгое время, ее нужно выбросить или отдать кому-то. Не надо захламлять квартиру;
• я коллекционирую магнитики, тарелочки, модели машинок… диван нужен, чтобы на нем удобно сидеть, а не закрывать его чехлом и сдувать пыль;
Читать бесплатно другие книги:
