Элементы власти: уроки лидерства и влияния Бэкон Терри

В ставшем классикой фильме Фрэнка Капры «Мистер Смит едет в Вашингтон» (Mr. Smith Goes to Washington, 1939) простодушный и романтичный младший сенатор со Среднего Запада отправляется в Вашингтон, где сталкивается с коррумпированной политической элитой, подрывающей американские ценности. Чуть позже, опозоренный, обескураженный, лишенный иллюзий, но все же не сломленный, он приходит к Мемориалу Линкольна и обретает второе дыхание, читая заключительные слова Геттисбергского послания. Затем, в кульминационной сцене фильма, наш бунтарь-одиночка выступает в Сенате с горячей речью продолжительностью почти в сутки и обличает продажных соперников, вызывая восхищение коллег-сенаторов и публики и заставляя своего коррумпированного соперника признаться в своих грехах.

Джефферсон Смит, которого сыграл номинированный за эту роль на премию «Оскар» Джеймс Стюарт, – простой парень из невинных прошедших времен, с его проповедями и моралью, столь милыми воображению американцев. Однако дар красноречия и наивный идеализм киногероя напоминают реального младшего сенатора, уроженца Среднего Запада, который приехал в Вашингтон, обещая Америке перемены.

В 1981 году второкурсник Западного колледжа в Лос-Анджелесе, 19-летний Барак Обама участвовал в студенческом митинге, целью которого было убедить попечителей учебного заведения приостановить инвестиции, направленные на поддержание системы апартеида в Южной Африке. Он хорошо подготовился и произнес речь, изменившую его жизнь, поскольку и Бараку, и всем присутствующим стал очевиден его редкий ораторский талант. По словам одного однокурсника, «он так невозмутимо и собранно излагал свои аргументы, что после выступления многие задавались вопросом, кто этот парень и почему он больше ничего не сказал»{22}. Его бы слушали и дальше.

Независимо от того, голосовали за его кандидатуру на президентских выборах или нет, большинство людей согласятся, что Барак Обама – выдающийся оратор. Его победа примечательна и тем, что по сравнению с главными оппонентами – республиканцем Джоном Маккейном и основным противником среди демократов по итогам праймериз[14] Хиллари Клинтон – он обладал далеко не самой лучшей профессиональной подготовкой к этой должности. Соперники и эксперты винили Обаму в недостатке опыта и были правы. Однако именно ораторский талант сделал его сильным и успешным кандидатом. Одним из самых мощных источников его власти во время выборной кампании оказалась экспрессивность. Прочтите фрагмент речи, произнесенной в чикагском Гранд-парке после объявления Обамы победителем президентских выборов 2008 года. Основной тезис доклада заключался в том, что Америка может измениться. Доказательство тому – его победа: впервые президентом США стал афроамериканец. Однако в интересующем нас отрывке речи главное внимание было сконцентрировано на 106-летней Энн Никсон Купер.

Она родилась через поколение после отмены рабства, во времена, когда на дорогах не было машин, а в небе самолетов; когда она сама, как и подобные ей люди, не могла голосовать по двум причинам – из-за того, что родилась женщиной, и из-за цвета кожи. И сегодня я думаю о том, что она видела на своем веку в Америке – боль и надежду, борьбу и прогресс, времена, когда нам говорили, нет, это невозможно, и людей, которые шли вперед, верные своему убеждению:

Да, мы можем.

Во времена, когда заглушали голоса женщин и уничтожали их надежды, она выжила и увидела, что они выдержали, получили право высказывать свое мнение и голосовать на выборах.

Да, мы можем.

Когда на западе страны царили засуха и отчаяние, а вся страна страдала от Великой депрессии, она видела, как нация превозмогает страх благодаря Новому курсу, новым рабочим местам, новому ощущению общей цели.

Да, мы можем.

Когда в наших гаванях падали бомбы, а всему миру угрожала тирания, она стала свидетельницей того, как ее поколение поднялось до самых больших высот своего величия и демократия была спасена.

Да, мы можем.

Она видела все: городские автобусы Монтгомери, водометные шланги в Бирмингеме, мост в Сельме и того проповедника из Атланты, который сказал: «Мы все преодолеем».

Да, мы можем.

Человек высадился на Луне, в Берлине была снесена стена, а мир стал гораздо более взаимосвязанным благодаря нашей науке и нашему творческому воображению. И в этом году, на этих выборах, она приложила свой палец к экрану и проголосовала, потому что, прожив в Америке 106 лет, пройдя вместе с ней через самые лучшие и самые мрачные годы, она знает, как может меняться ее страна.

Да, мы можем.

Америка, вот чего мы достигли. Мы видели очень многое. Но предстоит сделать еще больше. Поэтому давайте сегодня спросим сами себя: смогут ли наши дети дожить до следующего столетия; повезет ли моим дочерям настолько, что они проживут так же долго, как и Энн Никсон Купер; какие перемены они увидят? Каких успехов мы сумеем добиться?

Вот наш шанс ответить на этот призыв. Наш момент настал. Наше время пришло. Мы должны вернуть людей к работе и открыть двери новым возможностям для наших детей; восстановить благополучие и продвинуть вперед дело мира; возродить американскую мечту и вновь подтвердить фундаментальную истину: мы едины в своем многообразии, что, пока мы дышим, мы надеемся.

А сталкиваясь с цинизмом, сомнениями и с теми, кто говорит нам – это невозможно, мы ответим с той убежденностью, которая олицетворяет дух нашего народа:

Да, мы можем.

Одной из риторических находок Барака Обамы стало использование силы короткой повторяющейся фразы «Да, мы можем». Сторонники скандировали ее вместе с ним, повторяя жесты и тем самым участвуя в его речи. В 2008 году ни один из соперников Обамы не был столь одарен ораторским искусством и не обладал такой экспрессивностью.

Часто используемый мною термин «экспрессивность» означает умение человека уверенно, эффективно и вдохновенно выражать свои мысли в письменной и устной форме. Как правило, более экспрессивные люди лучше руководят окружающими и сильнее воздействуют на них. Почему?

• Экспрессивные люди чаще общаются с окружающими, следовательно, их проще заметить в компаниях по сравнению с невыразительными личностями.

• Такие люди чаще посвящают окружающих в свои мысли, чувства, реакции и идеи, следовательно, их популярность выше, чем остальных.

• Экспрессивный человек искусно выражает свои мысли и чувства, имея больше опыта в этом. А, как гласит поговорка, повторение – мать учения.

• Такие люди часто весьма решительны и уверены в себе и, как правило, доминируют в компаниях.

• Окружающие воспринимают их как более компетентных и влиятельных личностей по сравнению с «молчунами».

Исследователи Калифорнийского университета в Беркли изучали проблему влиятельности в группах и обнаружили, что самыми влиятельными обычно оказываются властные личности. Тот, кто демонстрирует лидерские качества, выглядит более компетентным, его мнение звучит часто и громко (даже когда результаты этого человека ничем не отличаются от вклада в дело менее ярких людей!). Чтобы прийти к своему заключению, ученые присутствовали на совещаниях и фиксировали, кто из присутствующих наиболее активен в обсуждении. Затем они оценивали качество «вербальных вкладов» участников дискуссии и выявляли по этому показателю самых влиятельных сотрудников. Людей, присутствующих на совещании, просили проделать то же самое. Результаты анализа полученных данных удивили: самые влиятельные сотрудники доминировали на совещании не за счет агрессивности и подавления присутствующих – они просто занимали своими выступлениями больше времени и выдвигали больше предложений{23}.

Власть экспрессивности проистекает из умения человека уверенно, эффективно и вдохновенно выражать свои мысли в письменной и устной форме.

Простой факт состоит в том, что люди усиливают власть выразительности отчасти благодаря тому, что привлекают к себе больше внимания. Мы чаще слышим их, чаще замечаем, чаще с ними взаимодействуем. Уже само умение быть на виду делает таких людей более влиятельными, а если выдвигаемые ими идеи кажутся нам захватывающими, интересными или обогащающими наше знание, вероятность попасть под их влияние еще более высока. Более того, экспрессивные и красноречивые люди (такие как Барак Обама) обычно имеют гораздо больше навыков в мотивировании и воодушевлении слушателей, они умеют захватывать их воображение и вызывать эмоциональную реакцию. Разумеется, чтобы стать успешным лидером, одного красноречия недостаточно. Пока я пишу эту книгу, прошел год с момента избрания Обамы и еще неясно, способен ли он воплотить свои громкие обещания в жизнь, а некоторые эксперты прямо указывают на разницу между его словами и делами. Впрочем, это не уменьшает его власть как оратора. Обама может оказаться плохим, посредственным или великим президентом, в любом случае красноречие – один из основных источников его власти.

Первым человеком, обратившимся к изучению ораторского искусства как способа влиять на людей, был Аристотель. В «Риторике»[15] – трактате, посвященном мастерству убеждения, – Аристотель описывал риторику как ключевой элемент философии наравне с логикой и диалектикой. Риторика подразумевает выстраивание системы доводов и доказательств ради убеждения оппонентов на основе научных (достоверных) данных, тогда как логика и диалектика – это философские методы проверки гипотез для установления истины. Аристотель считал риторику практическим искусством убеждения слушателей в справедливости утверждения. Трактат о риторике, написанный между 367 и 332 годом до н. э. (вероятно, в виде конспектов его лекций), заложил основу для всех последующих исследований искусства убеждения и считается самым важным трудом на данную тему в западной философии{24}.

Платон называл риторику искусством очарования души, и не обязательно в позитивном смысле. Как и Аристотель, он сначала скептически относился к ораторскому искусству, полагая, что его (как и поэзию) легко использовать, чтобы управлять людьми, играя на их чувствах и игнорируя факты. Страхи великих философов, связанные с тем, что красноречие может служить инструментом скорее манипулирования, а не просвещения, сохраняются по сей день. Консерватор Джордж Уилл, колумнист из Newsweek, сам яркий журналист, выразил недовольство речью Барака Обамы в Берлине в 2008 году. Уилл считал, что разглагольствования президента «начинают звучать шаблонно и поверхностно», что говорливого политика часто «опьяняет избыток собственного многословия». Один из советников Обамы предостерегал его, что «ораторское искусство – как сахарная вата, которая возводит нарциссизм в ранг политической философии»{25}. Опасения, что нас может обмануть сладкоречие, оправданны, ведь подобное случается слишком часто, поэтому необходимо отличать искреннего человека, наделенного даром убеждения, от бойкого и коварного болтуна.

Основные требования к экспрессивности

Чтобы речь производила яркое впечатление, необходимы три условия: она должна быть содержательной, краткой и правильной. Во-первых, следует говорить о значимых для слушателей проблемах. Ваши идеи должны быть интересными, поучительными, просвещающими или провокационными. Они должны способствовать прогрессу в дискуссии, вести к правильным заключениям, обеспечивать важный шаг вперед в ходе диалога или помогать формулировать глубоко продуманные выводы. Чтобы речь была убедительной, она, касаясь актуальных для окружающих тем, должна затрагивать слушателей интеллектуально и эмоционально. Качество высказываемых идей играет большую роль, чем их количество. Бессмысленная болтовня скорее уничтожит власть экспрессивности, чем станет ее источником.

Кроме того, сила речи в ее лаконичности. В ней нет пустых слов, слов-паразитов и пауз («ага», «а», «э», «ну»). Авраам Линкольн завершил свою первую инаугурационную речь словами: «Мы не должны быть врагами. Хотя страсти, возможно, и ослабили узы нашей привязанности, они не должны разрывать их. Тайные струны памяти, протянувшиеся от каждого поля битвы и могилы патриота к каждому живому сердцу и домашнему очагу через всю нашу широкую страну, все же зазвучат единым хором Союза, когда к ним снова прикоснутся лучшие ангелы нашего естества, и это непременно произойдет». Представьте, что эту часть речи он начал бы так: «Ну, очень важно, что мы не враги. Знаете… Хотя наши чувства друг к другу ослабли из-за вражды и злобы и всего такого, что стало причиной гражданской войны, которая только началась, э-э-э… мы не должны окончательно разрушать, эм… нашу связь с соотечественниками». Ладно, это глупость. Я понимаю. Но в этом есть смысл. Хорошая письменная и устная речь лаконична и четко сформулирована. Джош Биллингс, американский юморист XIX века, сказал: «В словах заключена великая сила, если только вы не сцепляете их одно с другим в слишком длинную цепь».

Наконец, экспрессивная речь всегда грамматически правильна. Успешные писатели и ораторы отлично знают язык, с помощью которого они общаются. Эти люди знают правила и следуют им. Когда выступающие, особенно те, кто занимает высокий пост, коверкают язык, это режет слух. Они производят впечатление невежд и утрачивают уважение аудитории. Бывший американский вице-президент Дэн Куэйл однажды выразился так: «Республиканцы понимают важность зависимости между матерью и ребенком». (Разумеется, он имел в виду «связь между». Слово «зависимость» имеет совершенно иной смысл.) В другой раз он заявил: «Совсем уж откровенно говоря, учителя – единственная профессия, которая учит наших детей». Неграмотная речь вице-президента в сочетании с сомнительной логикой изложения поколебали доверие общественности к нему, зато превратили в богатый источник материала для юмористов.

Экспрессивность может служить значительным источником власти, и застенчивые, тихие люди, или интроверты, сталкиваются с определенными трудностями. Не заявляя о себе вслух, не внося вербального вклада в дискуссии, они расплачиваются за это потерей возможности руководить и влиять на ситуацию. В то же время пустое многословие скорее уничтожит власть, чем станет ее источником. Искусство заключается в гармонии. Лучше говорить мало, но по существу, чем много и не по делу. Люди, обладающие большой властью экспрессивности, высказывают ценные мысли лаконично и грамотно. Однако даже это не дает им власти уровня Барака Обамы или Уинстона Черчилля. Самые харизматичные ораторы и писатели владеют такими приемами экспрессивности, как образы и метафоры, которые находят отклик в умах людей, они призывают себе на помощь музыку и поэзию.

Лучше говорить мало, но по существу, чем много и не по делу.

Проявления харизмы: мелодика и поэтика красноречия

Харизма (от греч. ) имеет значение «божественный дар», или «дар богов». Древние греки верили, что, когда боги благоволят человеку, они наделяют его особым даром, таким как красота, шарм, грация и привлекательность. Эти одаренные люди получают необычайную способность воздействовать на окружающих своими уникальными качествами. Одно из них – умение убеждать. Глава 4 посвящена обсуждению качеств харизматичных личностей, которые наделяют их наибольшей привлекательностью (и таким образом предоставляют им власть). Здесь же я хочу уделить внимание завораживающему эффекту устной речи.

Сэр Фрэнсис Бэкон полагал, что цель риторики – обращать рассудок к воображению для успешного воплощения намерений. Разумеется, «успешное воплощение намерений» можно трактовать как «влияние на окружающих». Основным положением теории Бэкона о влиянии было объединение рассудка (логика, факты, доказательства) и воображения (эмоции, мечты, ценности), что происходит, когда вы представляете логически обоснованные доказательства, используя при этом метафоры и фигуры речи для создания в умах слушателей образной картины. Вера в объединение рассудка и воображения укрепилась, когда два врача – француз Пьер Брока и немец Карл Вернике – обнаружили, что некоторые функции (речеобразование и понимание языка) осуществляются конкретными отделами мозга. Данный факт стал основанием теории о назначении полушарий мозга, согласно которой левое объективно воспринимает данные, отвечает за логику и анализ, а правое воспринимает данные субъективно, интуитивно и сразу в целом. Плотное сплетение нервов (мозолистое тело) соединяет полушария и обеспечивает связь между ними, поэтому человеческое мышление не является исключительно рациональным или интуитивным, оно сочетает в себе и то и другое. Используя в аргументированной речи образы и метафоры, ораторы активизируют сразу оба типа мышления и достигают гораздо большего эффекта.

Кроме того, человеческий мозг любит шаблоны и повторы. Повторяющиеся слова или фразы многократно стимулируют инициированный ранее нервный проводящий путь, создавая ощущение приятной логичности, воспоминание о только отзвучавших строках стихотворения, похожих на музыкальный рефрен. Вспомним Уинстона Черчилля – одного из величайших ораторов XX века. Проанализируем фрагмент его первой речи в должности премьер-министра, произнесенной в британской палате общин 13 мая 1940 года (см. рис. 2.1).

Рис. 2.1. Художественные приемы, образы и повторы в речи У. Черчилля в палате общин 13 мая 1940 года

Черчилль начал эту часть своей речи с цепочки из четырех запоминающихся образов: кровь, тяжелый труд, слезы и пот, символически воплощающих цепочку четырех соответствующих понятий: испытание, суровый, борьба и страдание. Говоря о политическом курсе правительства на войну в море, на суше и в воздухе, он создавал в воображении слушателей картину тотальных военных действий, ведущихся на всех фронтах. Черчилль также использовал ряд параллельных конструкций: повторяются слова «нас ждет»; на вопрос «каков наш политический курс?» следовал ответ: «вот наш курс»; за словами «со всей мощью» следует «и силой»; кроме того, он дважды упоминает сам курс – «вести войну». Черчилль производил колоссальный эффект с помощью художественных приемов, образов и повторов. Следующая часть речи Черчилля содержит еще больше повторов и параллельных конструкций (рис. 2.2).

Рис. 2.2. Параллелизм в речи У. Черчилля в палате общин 13 мая 1940 года

В первой части фрагмента Черчилль спрашивал: «Каков наш политический курс?», здесь же повторяющийся вопрос изменен: «Какова наша цель?» Ответ четкий – «победа», потому что без победы не будет жизни. Это сильная идея, озвученная в минуту кризиса и мрачных предчувствий, охвативших общество. Огромная заслуга речи Черчилля в том, что она объединила британцев, подняла боевой дух людей и придала им решимости в борьбе против «чудовищной тирании», с которой они столкнулись в лице армий Гитлера.

Одним из величайших в истории составителей речей был адвокат, практически самоучка, ставший 16-м президентом США. В речах Авраама Линкольна встречаются повторы слов, грамматических структур и мотивов, имитирующих стихотворные ритмы. Повторяющееся «мы не можем» в начале Геттисбергского послания (рис. 2.3) усиливает осознание тщетности попыток живущих сделать больше, чем совершили уже ушедшие.

Рис. 2.3. Геттисбергское послание, часть 1 (повторы)

После этого Линкольн использовал еще несколько повторов («посвятить себя», «приверженность») с целью подчеркнуть, что должны сделать живущие ныне для завершения дела, которому «высокочтимые погибшие» «в полной мере и до конца сохраняли верность» (рис. 2.4).

Рис. 2.4. Геттисбергское послание, часть 2 (усиленные повторы)

Одна из самых знаменитых речей в истории Америки оканчивается четырьмя параллельными придаточными предложениями, за которыми следуют три параллельные конструкции с предлогом (рис. 2.5).

Рис. 2.5. Геттисбергское послание, часть 3 (параллелизм)

На протяжении выступления Линкольн связывал живущих, погибших и нацию, а его главный мотив – возрождение нации через благородное самопожертвование погибших – ярче всего проявляется в финале: «Нам, живущим, следует исполниться убежденностью, что они погибли не зря, что наша нация с Божьей помощью возродится в свободе…» Жизнь. Смерть. Возрождение. И убеждение, что государство не только возродится, но и «не исчезнет с лица Земли». Вот сильные чувства, высказанные почти в поэтической форме.

Род Серлинг, голливудский сценарист и создатель сериала «Сумеречная зона» (The Twilight Zone), как-то рассказывал, в чем различается работа над текстами для радио и для телевидения. По его наблюдениям, в первом случае при словах «на холме стоял замок» в воображении миллионов слушателей немедленно возникают миллионы замков, стоящих на миллионах холмов. Во втором же случае, на телевидении, после прочтения тех же слов возникает директор по декорациям с миллионом вопросов: «Ну и как выглядит этот замок? Большой? Сколько башенок?» и т. д. Сила образной лексики в том, что она активизирует воображение слушателей. Черчилль выбрал слова «кровь, тяжелый труд, слезы и пот», чтобы аудитория ощутила неумолимость событий и личную вовлеченность в суровую реальность, состоящую из борьбы и жертв, которые придется принести каждому.

В 2005 году исследователи Калифорнийского политехнического университета и колледжа Клермонт Маккена задались целью выяснить, существует ли прямая корреляция харизмы и использования оратором метафор в речи. Они оценили харизму 36 президентов США и сравнили полученные сведения с данными по частоте использования ими метафор в своих инаугурационных речах. Ранжирование харизмы проводили на основании работы профессора Дина Кита Саймонтона из Калифорнийского университета в Дэвисе{26}. Сравнивая речи 17 президентов с мощной харизмой и 19 – с незначительной, ученые обнаружили, что первые использовали в своей инаугурационной речи почти вдвое больше метафор, чем вторые. Кроме того, как выяснилось, самые вдохновенные фрагменты были максимально насыщены метафорами{27}. Повторюсь: оытные ораторы всегда наполняют речь образами и метафорами, рисуя картины в умах слушателей и эмоционально увлекая их.

Разумеется, общий эффект зависит не только от смысла и выбора слов, но и от манеры произнесения речи. Харизматичные ораторы полны энтузиазма и пыла. Зачастую, желая лучше донести свою мысль до слушателей, они энергично и решительно жестикулируют. Они используют все свои возможности – рот, лицо, руки (особенно кисти рук), весь корпус, стараясь произвести сильное впечатление – как гитарист Джо Уолш из Eagles. Они убедительны и увлечены, демонстрируя безграничную заинтересованность в предмете речи. Они активны и объединяют себя со слушателями, часто произнося «мы» и редко «они». И какими бы эти ораторы ни были, скучными их не назовешь.

Самые успешные ораторы наполняют речь образами и метафорами, рисуя картины в умах слушателей.

Как однажды сказала Майя Энджелоу, слова значат больше, чем то, что написано на бумаге. Голос человека придает им еще более глубокий смысл. Слушая харизматичных ораторов, будь то Уинстон Черчилль, Мартин Лютер Кинг, Авраам Линкольн или Барак Обама, с одной стороны, или же Джек Уэлч, Ли Якокка или Стив Джобс, с другой, люди чувствуют, что их слова идут от души, что они честно говорят о том, во что верят, а не о том, что хотелось бы услышать присутствующим. Разумеется, есть циники, которые не доверяют харизматичным ораторам и сомневаются в их искренности, но большинство людей, слышавших, скажем, речь Мартина Лютера Кинга I have a dream («У меня есть мечта»), не сомневаются, что тот верил в каждое произнесенное им слово, действительно шедшее из глубины его души. То, каким вы видели и слышали Кинга, не было актерской маской – это его настоящее лицо. «У меня есть мечта» осталась прекрасным мгновением в истории человечества, но она не была спектаклем.

Власть в лицах

Мартин Лютер Кинг

Стоя в 1963 году на ступенях Мемориала Линкольна, он сказал: «У меня есть мечта, что настанет день, когда четверо моих детей будут жить в стране, где о них будут судить не по цвету их кожи, а по тому, что они собой представляют». Человек, чья власть экспрессивности изменила нацию, родился в Атланте в 1929 году; его отцом был баптистский пастор церкви Эбенезера, а дедом – один из основателей отделения Национальной ассоциации содействия прогрессу цветного населения в Атланте. Мартин изучал теологию в Теологической семинарии Кроузера в Пенсильвании и в 1955 году получил степень доктора теологии в Бостонском университете – в том же году, когда афроамериканка Роза Паркс отказалась уступать место в автобусе в Монтгомери. Впечатленный ее примером, Кинг организовал успешный бойкот автобусных линий в Монтгомери, который длился 385 дней и привел к устранению сегрегации в этой сфере. В 1950-х годах он активно участвовал в создании Конференции христианских лидеров Юга и стал ее первым президентом. Тогда же Мартин Лютер Кинг совершил поездку в Индию, где изучал философию и методы ненасильственных протестов Махатмы Ганди.

В начале 1960-х годов Кинг организовал «рейсы свободы», чтобы выразить протест против сегрегации, сохранявшейся в транспортной системе Дальнего Юга, и привлечь афроамериканцев к участию в кампании поддержки Джона Кеннеди на президентских выборах. Он организовал и возглавил множество демонстраций и акций протеста, чтобы положить конец расовой дискриминации, а в 1963 году заявил в своей работе Letter from Birmingham Jail («Письмо из Бирмингемской тюрьмы»), что его моральный долг – не повиноваться несправедливым законам. Чуть позже в том же году он произнес в Вашингтоне свою великую речь «У меня есть мечта». Год спустя он стал самым молодым лауреатом Нобелевской премии мира, присужденной за ненасильственное гражданское сопротивление расовому неравенству. В 1965 году он организовал и возглавил массовый марш от Сельмы до Монтгомери в поддержку предоставления равных прав при голосовании для всего населения. Позже, в 1968 году, во время забастовки в поддержку мусорщиков, он был убит наемником в мотеле Lorraine в Мемфисе.

Власть Мартина Лютера Кинга базировалась на знаниях и характере; она проистекала из нравственной убежденности в справедливости своего дела, из религиозных традиций предков, из примеров мужества Махатмы Ганди и других борцов за гражданские права. Однако одним из важнейших личностных источников власти Мартина Лютера Кинга была экспрессивность. Его владение языком и яркость выступлений, усиленные громадной аудиторией слушателей, позволили ему воздействовать на сотни миллионов человек и изменить мир.

Чему учит опыт Мартина Лютера Кинга

1. Власть воодушевления. Несмотря на свое скромное происхождение, Кинг был одним из самых вдохновенных ораторов в истории, его выступления производили сильнейший эффект на слушателей. Урок для лидеров бизнеса: не стоит недооценивать власть вдохновения и свою способность воодушевлять. Лучший способ объединить большие группы людей для достижения общей цели – апеллировать к их чувствам и ценностям. Когда организация выходит из кризиса и вам необходимо вдохнуть в сотрудников новые силы, от души говорите о своей уверенности в их преданности компании, в том, что «мы» успешно преодолеем все трудности и станем лучше и сильнее, чем прежде. Не надоедайте людям фактами и декларациями. Увлеките их глубиной своих эмоций, упомяните о том, что они ценят больше всего, говорите с гордостью и пылом. Если вы избегаете воодушевляющих речей, считая, что вам они не удаются, то никогда не научитесь хорошо их произносить. А если оратор не мобилизует все свое мастерство, энергию и энтузиазм для вдохновенного выступления, то тем самым он ограничит свою лидерскую эффективность.

2. Ценность повторов. К концу речи «У меня есть мечта» Кинг повторяет слова «пусть свобода звенит» десять раз. Повторяющаяся фраза эхом отдается в умах слушателей. Она обладает гипнотическим эффектом не только потому, что взывает к глубочайшим ценностям и желаниям людей, но и потому, что они продолжают, продолжают и продолжают слышать ее. По окончании выступления фраза «пусть свобода звенит» еще долго звенела в ушах присутствовавших, как и «да, мы можем» Барака Обамы – незабываемая мантра его предвыборной кампании. Красноречивые ораторы часто находят простые слова, которые станут эхом для их компании во время праймериз, а затем повторяют их снова и снова. Урок для всех нас: в своих обращениях к сотрудникам, клиентам или любой другой группе людей найдите простую фразу, отражающую главную суть вашей речи, и повторяйте ее вновь и вновь.

3. Повторение – мать учения. Как все великие ораторы, Мартин Лютер Кинг не родился со своим даром красноречия. Он исследовал его, учился у других известных ораторов и долго практиковался, прежде чем отточил свой навык. Урок очевиден: чтобы добиться искусной и непринужденной речи, необходимо потратить немало времени и сил. Экспрессивность является мощным источником власти еще и потому, что мало кто может по-настоящему овладеть ею. Так что, когда людям попадается яркий оратор, они сразу замечают его. Умение говорить – один из важнейших навыков для руководителя. Не пренебрегайте им, не считайте данное умение само собой разумеющимся или второстепенным просто потому, что вы работаете в технической компании, ипотечным брокером или в сети обувных магазинов. Красноречие наделяет необыкновенной властью в любой области и любом бизнесе.

Последний крайне важный аспект харизматичной речи заключается в том, что она должна обязательно находить отклик у аудитории. Даже самый красноречивый оратор не произведет эффекта на слушателей, если те не ощутят своей связи с главным тезисом выступления. Мартин Лютер Кинг оказывал поразительное воздействие на людей в США и во всем мире, поскольку они были настроены на восприятие его послания о неравенстве и несправедливости. Кинг говорил даже не то, что им хотелось услышать, скорее, он произносил вслух то, во что они уже верили, и то, что были готовы принять на веру. Несомненно, те, кто выступал в оппозиции Кингу, вовсе не считали его харизматичным. Когда яркий оратор затрагивает спорную тему, враждебная реакция слушателей отодвигает красноречие на задний план, а выступающего воспринимают как опасного, а не харизматичного лидера.

Усиление голоса

Барак Обама не только является красноречивым оратором, но и обладает значительной властью экспрессивности, поскольку как президент США занимает так называемую bully pulpit (англ. «хвастливая трибуна») – высокую президентскую трибуну. Сегодня английским словом bully обычно характеризуют человека, стремящегося подавить или запугать других, – человека жестокого или злого. Поэтому словосочетание bully pulpit иногда ошибочно воспринимают в негативном смысле. На самом деле оно относится к любому значительному государственному учреждению, которое предоставляет своему главе трибуну для озвучивания его взглядов и идей перед большой аудиторией. Теодор Рузвельт, придумавший данный термин, приписывал слову bully значение «великий» или «великолепный», понимая, что президентский пост обеспечил ему колоссальную площадку для изложения своей позиции. Когда президент Рузвельт выступал, его слушали очень внимательно. Разумеется, все главы государств обладают «хвастливой трибуной», по крайней мере в своих странах, но зачастую сфера ее использования гораздо шире. То же, хотя и в меньшей степени, касается СЕО, председателей правления, президентов компаний и других важных руководителей, равно как выдающихся актеров, знаменитостей, писателей, спортсменов, религиозных лидеров и всех остальных, чья официальная должность и доступ к СМИ, по сути, усиливают их голоса.

Красноречивая, но никому не известная женщина может обладать относительной властью экспрессивности в кругу друзей и знакомых, однако ее власть возрастет в разы, если она издаст книгу, которая станет популярной, выступит в роли ведущей новостной программы на телеканале, создаст популярный блог, появится в популярном видео на YouTube, – словом, так или иначе привлечет интерес средств массовой информации и завладеет вниманием аудитории. Появление на телевидении или попадание под прицел других СМИ усиливает власть экспрессивности, но только если человек красноречив и выразителен. Это «если» принципиально, поскольку телевидение вряд ли принесет власть экспрессивности косноязычному человеку. Все мы не раз наблюдали телевизионные интервью людей, невнятно излагающих свои мысли, например по CNN. Разумеется, мы и в этом случае получали информацию, которая, однако, никого не волновала.

Впрочем, красноречивый и харизматичный оратор, обладающий значительной властью экспрессивности, часто приобретает почти легендарный статус. Это одна из причин, по которой Мартин Лютер Кинг-мл. стал знаковой фигурой еще до покушения на его жизнь, прибавившего ему популярности. Достигнув высочайшей моральной репутации как борец за гражданские права, лауреат Нобелевской премии мира и рукоположенный священник, он выступал – часто, громко, увлеченно. Он понимал, какую власть в его случае имеют средства массовой информации, и весь мир слушал его убедительные и пылкие выступления. Запись его речи на Эспланаде в Вашингтоне в 1963 году по многу раз пересматривали и пересматривают до сих пор миллионы людей. Точно так же красноречие Барака Обамы, усиленное президентской кампанией, огромным вниманием СМИ, статьями и публичными выступлениями, создало ему такой капитал экспрессивности, что он сумел повлиять на большинство американских избирателей, выбравших его на самый высокий пост в стране. Я не утверждаю, что успех Обамы обусловлен исключительно красноречием, но оно, безусловно, сыграло весьма важную роль. Все остальные кандидаты от обеих партий существенно проигрывали ему и не выглядели столь же убедительными в своих выступлениях.

Усиление голоса – феномен, который, хотя и в меньшей степени, проявляется у каждого способного оратора, получающего доступ к аудитории для публичного изложения своего мнения. Шанс для Ли Якокки, бывшего СЕО компании Chrysler, наступил в тот момент, когда он появился в телевизионном рекламном ролике Chrysler; Джорджу Циммеру помогла реклама его компании Men’s Wearhouse, а Виктору Киаму – ролик, сделанный для Remington («Мне так понравилась бритва Remington, что я купил компанию!»). Ричард Брэнсон (Virgin Group) и Херб Келлехер (Southwest Airlines) прославились своими показными трюками и экстравагантными поступками. Если вы считаетесь в своей организации искусным собеседником, то можете усилить свою власть экспрессивности за счет следующих приемов усиления голоса: с помощью документов, статей или книг, широко распространяемых среди сотрудников; ярких выступлений или презентаций, которые услышат и увидят многие; аудио– или видеозаписей, циркулирующих внутри организации и, если возможно, за ее пределами; посредством блогов, Facebook, LinkedIn, YouTube и других интернет-ресурсов.

Экспрессивность как разрушитель власти

Как любой личностный источник власти, экспрессивность порой выступает как ее разрушитель. Такое происходит, когда писатель или оратор самым очевидным и нелепым образом совершает грубые ошибки – фактические или грамматические. Вице-президент США при президенте Джордже Буше-ст. Дэн Куэйл прославился в обществе своей неграмотной устной речью. Будучи вторым лицом страны, Куэйл часто пользовался «хвастливой трибуной», но его бесконечные ошибки, тиражируемые в новостях, и насмешки юмористов лишь увеличили его вербальную некомпетентность и существенно ослабили власть экспрессивности.

Канцлер Германии Ангела Меркель также известна своей экспрессивностью. Правда, ее выступления более эффектны, когда она опирается на написанный текст, и менее впечатляют в моменты импровизации. В 2009 году Курт Кистер из немецкой газеты Sddeutsche Zeitung критиковал канцлера за недостаток выразительности. Комментируя какое-то интервью Меркель, Кистер отметил, что та «игнорирует неудобные вопросы». Людям же нужен канцлер, «ироничный, отлично подготовленный, остроумный, убежденный и убедительный, готовый спорить». Однако они видят совсем другое. «Нам нужен канцлер, – писал Кистер, – производящий впечатление человека, хорошо знающего экономику, способного разработать план ее стабилизации, человека строгих взглядов, который сможет вывести нас из кризиса. К сожалению, это не те качества, которыми обладает нынешний канцлер»{28}.

Если вы глава или топ-менеджер организации (или стремитесь занять одну из этих позиций), но не умеете выступать перед аудиторией, вам обязательно надо заняться развитием навыков ораторского мастерства и посвятить время изучению письменных и устных речей известных ораторов. В противном случае вы рискуете утратить власть, лишь взявшись за ручку, сев за клавиатуру или раскрыв рот.

Власть в лицах

Джордж Буш

Джордж Буш едва ли нуждается в представлении. Сорок третий президент США родился в 1946 году в богатой и влиятельной техасской семье. Его дед, Прескотт Буш, был сенатором США от штата Коннектикут, а отец, Джордж Буш-ст., – 41-м американским президентом. В 1968 году Джордж окончил Йельский университет (сам он считал себя средним студентом), а позже получил степень магистра делового администрирования (MBA) в Гарвардской школе бизнеса. Он работал в семейной нефтяной компании в Техасе, был совладельцем бейсбольного клуба Texas Rangers, а в 1994 году избран губернатором Техаса. В 2000 году он стал президентом США после крайне спорных выборов, во время которых его оппонент Эл Гор получил на полмиллиона голосов больше, чем Буш, который заручился поддержкой в три раза большего числа выборщиков.

После вступления в должность президента Буш получил большую поддержку американцев, особенно после террористической атаки 11 сентября 2001 года. Всю страну охватил патриотический пыл, а в Буше люди увидели лидера, который накажет врагов и защитит Америку от терроризма. В 2004 году он был переизбран на второй срок большинством голосов, хотя решение ввести войска в Ирак и нбывалые расходы на вызывающую все больше неприятия войну постепенно лишали его сторонников. Когда в январе 2009 года Буш покинул свой пост, его рейтинги достигли рекордно низкого уровня, а в глазах многих людей он стал одним из их самых некомпетентных государственных деятелей.

Джордж Буш обладал значительными источниками власти. Как глава государства он обладал огромной властью роли и властью ресурсов. Кроме того, у него была широкая сеть союзников и сторонников и он обладал доступом к огромным объемам информации. В какой-то период власть его репутации была достаточно прочна, и до конца президентского срока Буш продолжал пользоваться этой властью среди тех, кто по-прежнему оставался предан ему. Его организационные источники власти были необыкновенно сильны. Многие из знавших Буша будут утверждать, что он обладал и некоторыми сильными личностными источниками власти – характером, привлекательностью и взаимоотношениями. Буш мог быть очень обаятельным, сердечным и дружелюбным, казаться искренним и действовать из лучших побуждений. Однако во время его пребывания на посту президента стала очевидной (а иногда болезненно очевидной) нехватка экспрессивности, разрушившая в конце концов основу его власти. Буш допускал столько ошибок в речи, что появился новый термин – «бушизмы» – для обозначения всех его алогизмов и других вербальных промахов.

В январе 2009 года Буш заявил: «Одной из очень трудных составляющих решения, которое я принял в связи с финансовым кризисом, было использование денег работающего населения, чтобы предотвратить наступление этого кризиса». В 2008 году в беседе с президентом Либерии он сказал: «Вчера вы обратили мое внимание на то, что мне не хватает танцевальных способностей. Тем не менее хочу, чтобы вы знали, что я танцевал с удовольствием. Да и никто не сомневается, что Либерия пережила очень трудные времена». Его слова во время урагана «Катрина»: «Жители Луизианы должны знать, что по всей стране за них молятся, молятся за тех, чья жизнь сейчас перевернута вверх дном, – и я один из них». Этот список можно продолжать до бесконечности. Поиск на Amazon.com книг, содержащих слово «бушизм», выдает 375 результатов. Какая бы слава о делах Буша как президента ни осталась в людской памяти, точно одно: он дал тему издателям, наживающим сейчас капиталы на его оговорках.

Из-за подобных ошибок власть экспрессивности обернулась для Буша провалом. Они сделали его предметом насмешек и ослабили президентский авторитет. Некоторые авторы задавались вопросом, не будет ли оксюмороном употребление имени «Джордж Буш» и слова «интеллект» в одном предложении{29}. Присущие ему алогизмы и вербальные промахи дали повод критикам не принимать его в расчет, даже когда он изрекал правильные идеи. Тиражируемые СМИ ошибки способствовали распространению мнения, озвученного уже после избрания Барака Обамы на пост президента в ноябре 2008 года, что для страны было позором ждать до января 2009 года, пока Буш уйдет в отставку.

Чему учит опыт Джорджа Буша

1. За ошибки в речи приходится платить. Джордж Буш, возможно, был компетентным и эффективным руководителем во всех других отношениях, но присущая ему нечеткость формулировок уничтожила эту эффективность и дала оппонентам многочисленные поводы для насмешек. Урок для лидеров бизнеса: вы рискуете подорвать свой авторитет и лишиться уважения окружающих, если не научитесь логично, ясно и грамотно излагать свои мысли. В бизнесе людям требуется базовый уровень навыков коммуникации, который включает написание эффектных текстов, понятную речь и умение слушать. А к руководителям требования еще выше. Чем более высокую должность вы занимаете в общей иерархии, тем большего от вас ожидают. Топ-менеджеры (а также те, кто хочет ими стать) должны быть уверены, что они не только способные, но и очень сильные коммуникаторы.

2. Остерегайтесь просторечий. Чтобы произвести нужный эффект, президент Буш преимущественно использовал свой техасский сленг. Так он казался более человечным, более «приземленным», «одним из нас». Обычный человек. Старый добрый приятель. Этот образ «своего парня» прекрасно работал среди многих сторонников, но не среди всех. В глазах некоторых американцев просторечия Буша делали его смешным и даже некомпетентным. Люди не желали следовать за «старым добрым приятелем», они хотели идти за тем, кто ставит себя выше драки, а не является ее участником. И напротив, почти совершенная дикция и точность речи Обамы создают образ холодного, далекого и образованного профессора (кем он и является). В Обаме нет особой душевности, в то время как Буш выглядел слишком дружелюбным и порой даже глуповатым. Урок для лидеров бизнеса: большинство людей хотят видеть в руководителе образованного человека, манеры которого вызывают уважение и желание подражать ему. Остерегайтесь просторечий, которые могут свести на нет ваши достоинства в глазах работодателей, но и не старайтесь выглядеть чересчур холодным и сдержанным формалистом. Золотая середина – это хорошие манеры, уверенная и искренняя речь, создающая впечатление компетентности, профессионализма, заинтересованности, оптимизма и стремления двигаться вперед.

Результаты глобального исследования власти экспрессивности

Из всех источников власти, какие я обсуждаю в этой книге, экспрессивность обладает огромной потенциальной силой воздействия. Иными словами, разрыв между общей оценкой влиятельности людей с самыми высокими и самыми низкими баллами по экспрессивности оказался самым большим среди всех остальных источников власти. Отсюда следует вывод: развитие способности выражать свои мысли в письменной или устной речи – самый важный шаг для усиления власти. Участники исследования, набравшие много баллов по экспрессивности, оказались втрое влиятельнее, чем остальные. Красноречие – сила.

Интересно, что мое исследование выявило прочную корреляцию между экспрессивностью и тремя ключевыми источниками власти – характером, привлекательностью и репутацией. Экспрессивные люди могут обладать и не обладать сильным характером. Бернард Мэдофф[16], например, был прекрасно образован и четко формулировал свои мысли. Успех многих мошенников отчасти обусловлен тем, что они наделены ораторским даром, и этот талант убеждает многих людей доверять им. Считается, что люди с большой властью экспрессивности сильнее характером и привлекательнее других. Возможно, это гало-эффект[17] красноречия. Если вы красиво говорите, люди склонны лучше думать о вас и во всех других отношениях, что, возможно, объясняет корреляцию между экспрессивностью и репутацией. Как бы то ни было, экспрессивность и красноречие создадут о вас высокое мнение в вашей организации.

Обычно сети контактов экспрессивных людей гораздо шире связей менее заметных личностей. И это объяснимо, поскольку первые намного коммуникабельнее и убедительнее вторых. Соответственно, экспрессивные люди активнее вовлекают новые лица в число своих контактов и поддерживают связи с ними, часто и результативно общаясь. Сети разрастаются лишь тогда, когда ими занимаются, а тихие малозаметные люди не отличаются особой инициативой в этой сфере. Приведу еще несколько примечательных фактов об экспрессивных личностях.

• Они умеют значительно эффективнее логически убеждать: лучше формулируют доводы, представляют доказательства и предлагают адекватные варианты решения.

• Они лучше формулируют, чего хотят и во что верят, и напористо руководят другими.

• Они значительно увереннее в себе по сравнению с менее экспрессивными людьми. Более того, можно предположить, что при коммуникации у них сильнее проявляются лидерские интонации и жестикуляция. Они умело используют убедительную тональность в голосе, невербальные сигналы (жесты, мимику, зрительный контакт), излучая энергию и энтузиазм. Эти инструменты помогают им быть успешными и эффективными лидерами.

Впрочем, экспрессивные личности не только ярче проявляют себя в официальных ситуациях. У них куда больше навыков неформального общения, они умеют создать атмосферу взаимопонимания и доверия. Они чаще задают вопросы по существу, успешнее достигают компромисса, устраняют конфликты и разногласия. Одним словом, власть экспрессивности существенно усиливает их навыки в руководстве и взаимодействии с окружающими, а это отчасти обусловливает высокую эффективность экспрессивных лидеров и менеджеров.

Восприятие власти экспрессивности в разных странах

В своем глобальном исследовании власти и влияния я изучал, как представители разных культур оценивают власть экспрессивности. Разумеется, экспрессивность – сугубо индивидуальный источник власти, и в любой культуре найдутся люди с сильной или слабой властью этого типа. Тем не менее в одних странах экспрессивность ценят выше, чем в других.

Культуры с высокой значимостью власти экспрессивности

Австралия, Аргентина, Бразилия, Великобритания, Венесуэла, Германия, Греция, Ирландия, Испания, Италия, Канада, Новая Зеландия, Пакистан, США, Франция.

Культуры со средней значимостью власти экспрессивности

Австрия, Дания, Израиль, Индия, Колумбия, Мексика, Нидерланды, Перу, Португалия, Сингапур, Тайвань, Чили, Швейцария, Южная Корея.

Культуры с низкой значимостью власти экспрессивности

Бельгия, Венгрия, Гонконг, Индонезия, Китай, Малайзия, Норвегия, Польша, Россия, Таиланд, Турция, Финляндия, Чехия, Швеция, Япония.

Важно пояснить, что данное исследование проводилось в основном на английском языке, хотя сам «Обзор» опубликован на немецком, испанском, французском, японском и китайском. У респондентов была возможность отвечать на вопросы и на других языках, но английский был выбран большинством участников исследования. Поэтому неудивительно, что в верхнем блоке оказались англоязычные страны, а в нижнем расположились славянские и восточно-европейские страны, а также многие азиатские страны.

Однако даже с учетом сделанной оговорки следует отметить одно интересное наблюдение: в верхнюю часть списка включены несколько стран, чьей культуре свойственна крайняя экспрессивность (Ирландия, Бразилия, Италия, Пакистан, Испания и Венесуэла), тогда как в нижнем блоке, напротив, расположены более «сдержанные» страны (Финляндия, Китай, Чехия, Венгрия, Япония и Таиланд). В общем рейтинге Ирландия была признана страной наибольшей экспрессивности, а Таиланд – наименьшей, что могут подтвердить люди, посетившие обе эти страны.

Основные положения

1. Экспрессивность – это способность человека убедительно и эффективно выражать свои мысли в письменной и устной форме.

2. Более экспрессивные личности чаще участвуют в обсуждениях, активно делятся с окружающими своими идеями, лучше выражают свои мысли, поскольку имеют больше опыта, часто проявляют напористость и воспринимаются окружающими как более компетентные и влиятельные люди по сравнению с менее яркими персонами.

3. Экспрессивность становится властью при трех условиях: речь должна быть содержательной, краткой и правильной.

4. Чтобы обладать властью, вы должны обоснованно, но эмоционально говорить о том, что важно для окружающих.

5. Экспрессивность может быть мощным источником власти, поэтому застенчивые и тихие люди, или интроверты, испытывают определенные трудности. Не заявляя о себе, они частично утрачивают возможности лидировать и влиять на окружающих.

6. Харизматичные ораторы чаще используют образную речь и повторяющиеся слова, конструкции и мотивы.

7. Харизматичные ораторы полны энтузиазма и пыла. Они используют энергичные, решительные жесты, задействуя все свои возможности. Они убедительны и увлечены, демонстрируя свою заинтересованность в обсуждаемом вопросе.

8. Лучшие ораторы говорят от души, а их идеи находят отклик у слушателей.

9. Когда красноречивому оратору предоставляется площадка для публичных выступлений, это усиливает его голос. Телевидение, печать и другие СМИ, такие как интернет, помогают в этом, но только если человек красноречив и выразителен.

10. Экспрессивность может из источника власти превратиться в ее разрушителя, если оратор невнятно говорит, нечетко формулирует свои мысли или допускает в речи грубые ошибки.

11. Экспрессивных людей воспринимают как образец для подражания. Они умеют увлечь аудиторию и воодушевить слушателей.

12. Из всех источников власти эмоциональность обладает наибольшим потенциалом. Иными словами, экспрессивность и красноречие усиливают способность человека влиять и лидировать в гораздо большей степени, чем любой другой источник власти. Все это служит весомой причиной уделить время и силы развитию навыков публичных выступлений.

Задания для читателей

1. Составьте список ярких ораторов, чьи выступления вы слышали. Что делает их столь красноречивыми? Какой эффект произвели их выступления на вас и на других людей?

2. Размышляя о блистательных выступлениях, мы обычно вспоминаем великих ораторов, таких как Мартин Лютер Кинг-мл. или Авраам Линкольн. Но подумайте о людях, умеющих красиво говорить, которых вы встречали в своей компании, школе или в каком-либо учреждении. Конечно, им не хватало опыта великих ораторов, однако на чем был основан их успех – на владении языком, манере речи, умении показать себя, контакте со слушателями или на том, как они проявляли свой энтузиазм и заинтересованность?

3. Как бы вы оценили собственную экспрессивность? Что вам удается во время публичных выступлений? Что следует улучшить? Обучались ли вы специально выступать перед аудиторией? Что еще можно сделать, чтобы усовершенствовать ваши ораторские навыки?

4. В этой главе основное внимание сосредоточено на выразительности устной речи, однако письменная речь также имеет большое значение и дает лидеру или влиятельному человеку больше власти экспрессивности. Выберите примеры письменной речи, которые произвели на вас сильное впечатление. Что вызвало такой эффект? Что сделало письменную речь столь сильной? Какими приемами пользовался автор?

5. В этой главе я не упоминал Адольфа Гитлера, который, бесспорно, был сильным оратором. Одним из первых и самых мощных личностных источников его власти была экспрессивность. Из этого примера ясно, что данное качество морально нейтрально. Власть речи может быть использована как во благо, так и со злым умыслом. На самом деле многие известные в мировой истории мошенники, психопаты и тираны были великолепными ораторами, и это отчасти становилось залогом их успеха (по крайней мере, в течение какого-то времени). Встречались ли вам одаренные ораторы, которые использовали свой талант, чтобы манипулировать людьми? Что обеспечивало их успех? Как защититься от их власти экспрессивности?

Говорят, как-то вечером Джим Моррисон – поэт, композитор, певец и икона рока 1960-х годов – пришел к своему приятелю Робби Кригеру, музыканту из группы The Doors, и они отправились вдоль Лукаут-Маунтин к Лорел-Каньону, чтобы полюбоваться заходом солнца. Депрессия, настроение и великолепный калифорнийский вид вдохновили Моррисона на создание песни, ставшей впоследствии визитной карточкой группы. Эта песня об одиночестве и отчуждении отражает основной принцип человеческой натуры: мы – социальные существа. Нам необходима связь с другими людьми. Любопытен один факт: налаживая эти связи, то есть начиная взаимоотношения с кем-то, мы склонны попадать под влияние этого человека в той же мере, что и он под наше. По этой причине взаимоотношения представляют собой еще один личностный источник власти.

В своей революционной книге по психологии влияния Роберт Чалдини, профессор психологии и маркетинга в Аризонском университете, писал: «Вряд ли кого-то удивит, что, как правило, мы охотнее всего соглашаемся выполнять требования тех, кого знаем и кто нам нравится»{30}. Когда мы узнаем человека, особенно если он входит в группу, к которой сами же принадлежим, возникает ощущение некоего сходства, связи, пусть эфемерной, которая побуждает нас соглашаться с ним и выполнять его просьбы. Более крепкая связь, свойственная членам семьи и близким друзьям, создает еще большую власть взаимоотношений. Кроме того, как в дальнейшем будет сказано в этой главе, практически любой тип взаимоотношений усиливает власть, которую их стороны используют, чтобы влиять друг на друга. Это особенно проявляется в бизнесе, клубах, спортивных командах и других организациях, для которых взаимодействие с окружающими является социальной нормой.

В целом влиятельность и возможность лидировать усиливаются по мере увеличения продолжительности и прочности отношений с человеком. Поэтому те, кто умело выстраивает такие связи, обычно гораздо влиятельнее замкнутых личностей. В ходе своего глобального исследования я обнаружил, что людей, с легкостью устанавливающих тесные отношения, значительно меньше опасаются. Их лидерские способности почти вдвое, а влиятельность втрое выше по сравнению с теми, кто не столь успешен в этом деле. Аналогичные выводы применимы к известным лицам, чей рейтинг власти взаимоотношений и связей был высочайшим в истории. О них речь и пойдет в данной главе.

Одно из фундаментальных требований к межличностным отношениям – взаимность. Друзья или коллеги ждут друг от друга равенства и взаимности. Сотрудничество предполагает ответные действия; оказанная услуга – взаимную любезность или, по крайней мере, готовность к ней, если возникнет необходимость. Итак, желая повлиять на кого-то, вы должны быть готовы, в свою очередь, подчиниться его влиянию. Этичное влияние характеризуется согласием сторон и часто оказывается симметричным. Поэтому, помогая друг другу, мы укрепляем взаимное расположение, возникшее на основе сотрудничества. Однако если этого не происходит, особенно в течение продолжительного периода, власть взаимоотношений разрушается, поскольку становится ясно, что одна сторона все время берет, ничего не давая взамен.

В дальнейшем для краткости я буду использовать синонимичные термины «власть связей», «власть взаимоотношений» и «власть истории связей», подразумевая под ними историю развития взаимоотношений с другим человеком – сторонником, подчиненным сотрудником, коллегой, другом или объектом влияния (последний термин служит для обозначения лица, на которое вы пытаетесь повлиять). История взаимоотношений основана на совместном опыте, тесном общении и доверии, и как источник власти она уникальна, поскольку касается лишь двух людей – лидера и ведомого, влиятельной фигуры и объекта влияния. Власть связей развивается и укрепляется по мере того, как они узнают друг друга, раскрываются и накапливают положительный опыт взаимодействия. Представьте, что мы сотрудники одной компании – я работаю в отделе технической поддержки, а вы в отделе обслуживания клиентов. Меня прислали устранить проблему, возникшую при подключении вашего смартфона, и мы невольно знакомимся. У вас на рабочем столе стоит ваше фото с собакой. У меня тоже есть собака, и вот завязывается разговор о домашних животных. Устройство исправлено, я предлагаю звонить мне в случае новых проблем. Вы довольны, что подключение заработало, и благодарите меня за помощь. В следующий раз при технической неполадке вы вспоминаете, как быстро я справился с той поломкой, и решаете позвонить мне. Я, со своей стороны, помню о фото с собакой и захватываю снимок своего пса, так что мы опять обсуждаем своих любимцев, пока я ремонтирую ваш компьютер. Некоторое время спустя, получив по электронной почте от друзей забавные изображения собак, вы пересылаете их мне.

История взаимоотношений основана на совместном опыте, близком общении и доверии, и как источник власти она уникальна, поскольку касается лишь двух людей – лидера и ведомого, влиятельной фигуры и объекта влияния.

Вот примерная схема развития истории связей двух людей. Она может перерасти в дружбу или остаться хорошим знакомством. Вероятно, эти люди всегда будут считать друг друга коллегами, знакомыми или просто приятелями, которые работают в одной компании. Но в любом случае они знают друг друга лучше, чем просто знакомые; не исключено, что они испытывают взаимное уважение или даже симпатию. У них появилась история отношений, а значит, сотрудничая в будущем, они будут вспоминать ее. Установившиеся связи усилят их способность влиять друг на друга, но это будет продолжаться до тех пор, пока отношения остаются позитивными.

Вернемся к примеру взаимоотношений сотрудников разных отделов одной компании. Услышав от вас слова: «Привет, тут напечатан интересный отзыв на новое программное обеспечение для работы с клиентами в режиме онлайн», я, конечно, внимательно изучу его – ведь мы знакомы и между нами установились личная и профессиональная связи. Так вы повлияли на меня. Однако если при встрече в кафетерии вы проигнорируете мое приветствие, то я расценю такое поведение как оскорбление, и мое расположение к вам исчезнет. В следующий раз, когда вы позвоните насчет проблемы с компьютером, я уже отреагирую иначе и либо отправлю к вам другого специалиста, либо просто «потеряю» вашу заявку.

Власть истории связей поддерживается позитивным отношением сторон, возникающим из сотрудничества, взаимопомощи и дружелюбия. Не обязательно добиваться явной взаимной симпатии, но люди должны считать друг друга заслуживающими доверия, неконфликтными и предсказуемыми личностями. Это еще один элемент, который поддерживает власть взаимоотношений. По мере развития отношений мы выясняем, как человек обычно себя ведет, будет ли общение с ним приятным или полезным, насколько он надежен, интересен, забавен, дерзок, вдумчив и конфликтен. Чем дольше мы его знаем, тем больше уверяемся в том, что способны предугадать его поведение, а возможность предугадать поведение делает его общество более приятным при условии, что оно (поведение) стабильно и доброжелательно. Именно поэтому нас выбивают из равновесия поступки знакомых, совершенно не свойственные их натуре (так, многих друзей Бернарда Мэдоффа ошеломила новость, что он оказался искусным мошенником). В замешательстве мы можем воскликнуть: «Я и не думал, что она способна на такое!» или: «А я-то считал, что знаю его!» С другой стороны, иногда становятся известными неприятные качества обычно нормального человека: язвительность, эксцентричность, непостоянство, тяжелый характер или неуступчивость. Такой негативный опыт обычно ослабляет власть взаимоотношений, и мы становимся невосприимчивы к попыткам другой стороны лидировать или оказывать влияние на нас.

Один из самых удивительных аспектов власти истории связей заключается в том, что наше расположение к другим людям распространяется даже на совершенно незнакомых людей при условии, что мы отождествляем себя с ними в некотором позитивном ключе. Прекрасным примером являются болельщики спортивных команд. «Арсенал» – один из самых успешных английских футбольных клубов в Премьер-лиге: он 13 раз становился чемпионом Англии и 10 раз выигрывал Кубок Англии; клуб провел самую длинную череду беспроигрышных матчей в истории лиги (49 игр). У «Арсенала» более сотни фан-клубов по всему миру, а общее число болельщиков насчитывает более 27 миллионов человек, многие из которых называют себя «гунерами» (Gooners)[19].

В любом уголке планеты, увидев незнакомого парня в футболке цветов «Арсенала», я (в такой же красно-белой футболке) немедленно почувствую к нему симпатию. Встретившись взглядами, мы наверняка обменяемся рукопожатием и познакомимся. Если он предложит зайти куда-нибудь выпить и поговорить о клубе, то вероятность, что я соглашусь, будет весьма высокой – ведь мы «гунеры»! (А теперь представьте мою обычную реакцию на аналогичное предложение человека, которого я никогда в глаза не видел.) Мое отождествление с собратом-«гунером» сработает как катализатор развития взаимоотношений. Такой же эффект наблюдается в любом случае социальной принадлежности, будь то семья, клан, племя, клуб, секта, команда, община, соседство, регион и народ. Именно поэтому путешествующая по Индии немка, встретив соотечественников, наверняка ощутит свою близость с ними и в большей степени будет склонна принимать их точку зрения. По этой же причине мусульмане-сунниты чаще поддерживают других мусульман-суннитов. Именно поэтому американцы – члены Harley Owners Group (HOG)[20], путешествуя по Японии, в полной мере чувствуют связь с японскими собратьями и попадают под их влияние, что гораздо менее вероятно при встречах с жителями этой страны, не входящими в клуб.

Новые сотрудники компании на первых порах вряд ли покажутся эффективными специалистами, какой бы высокой ни была их профессиональная квалификация, поскольку они не имеют взаимоотношений с незнакомыми коллегами. В определенной степени им станут доверять, поскольку в бизнесе сотрудничество является социальной нормой. Более того, специалисты компании будут полагать, что новоиспеченные коллеги достаточно квалифицированны (ведь в противном случае их бы не приняли на работу) или, как минимум, имеют большой потенциал. Но пока новички не установят личные связи на рабочих местах, они не смогут влиять на события. Власть взаимоотношений строится постепенно, по мере того как люди узнают друг друга и приобретают успешный опыт совместной работы, проникаются взаимным уважением и укрепляют связи, постепенно раскрываясь перед окружающими.

Эффект близости

В 1950-х годах психологи Леон Фестингер, Стэнли Шехтер и Курт Бек изучали формирование дружеских отношений между аспирантами в общежитии{31}. Они обнаружили, что люди, живущие рядом, имеют больше шансов стать близкими друзьями. Данное правило действует даже среди обитателей одного здания. Соседи по этажу сходятся чаще, чем жильцы разных этажей. Другие ученые подтвердили наблюдаемое явление, которое получило название «эффект близости». Чем чаще мы сталкиваемся и общаемся с людьми и чем ближе они к нам территориально, тем больше вероятность развития тесных отношений.

Власть истории взаимоотношений строится постепенно, по мере того как люди узнают друг друга и приобретают успешный опыт совместной работы, проникаются взаимоуважением и укрепляют связи, постепенно раскрываясь перед окружающими.

Следовательно, власть истории взаимоотношений максимальна с теми людьми, которые пространственно ближе к нам и с которыми мы чаще контактируем. При прочих равных условиях моя власть истории связей будет сильнее проявляться в отношениях:

• с ближайшими соседями (если у нас сложились добрые отношения) по сравнению с обитателями дальних домов;

• с коллегами, с которыми я ежедневно встречаюсь в местном офисе компании, по сравнению с сотрудниками из других подразделений;

• со старыми друзьями, с которыми я поддерживаю постоянную связь, по сравнению с приятелями, которых давно не видел;

• со знакомым гитаристом, с кем мы участвовали в субботнем джем-сейшене[21], по сравнению с музыкантом, чье исполнение я слышал, но с которым никогда не играл сам;

• с «гунером», всегда сидящим рядом со мной на футбольных матчах, по сравнению с другими знакомыми болельщиками «Арсенала», чьи места на стадионе далеко от меня.

Эффект близости возникает, потому что чем чаще мы подвергаемся воздействию некоего стимула (например, другого человека), тем привычнее оно становится, а чем привычнее такое стимулирование, тем выше вероятность, что оно нам понравится. Исключение составляют случаи, когда повторяющееся воздействие вызывает неприятные ощущения, создавая более сильное раздражение, чем обычно (так, в какой-то момент начинаешь ненавидеть песню, постоянно крутящуюся в голове). Многие комики используют данный эффект в своих шаблонных номерах («заберите мою жену… пожалуйста!»), а многие избиратели испытали его во время выборов. Позитивный эффект близости можно усилить, просто уделяя больше внимания людям, с которыми вы общаетесь. Как известно опытным продавцам, индивидуальный подход (например, знание имени помощника руководителя) в значительной степени облегчает сотрудничество. Обращение по имени обычно производит положительный эффект. Это простой и эффективный прием, позволяющий установить дружеские связи и начать выстраивать власть взаимоотношений.

Власть виртуальных взаимоотношений

Лауреат премий «Эмми» актер Роберт Янг больше всего прославился благодаря своим ролям на телевидении. С 1954 по 1960 год он исполнял роль Джима Андерсона, мудрого и сострадательного главы образцового американского семейства того времени, в сериале «Отец знает лучше» (Father Knows Best). С 1969 по 1976 год он играл главного героя – мудрого и сострадательного врача – в сериале «Доктор Маркус Уэлби» (Marcus Welby, M.D.). После окончания второго сезона Янг в белом медицинском халате появился в рекламном ролике аспирина со словами «я не доктор, но играю его роль на телевидении». Хотя эту строчку многократно пародировали, когда ролик вышел на экраны, она дала эффектный старт успешной телерекламе. Вопрос, почему это сработало? Ответ же заключается в том, что благодаря нескольким миллионам зрителей образ мудрого и сострадательного доктора Уэлби, созданный Робертом Янгом, развил огромную власть виртуальных взаимоотношений. У людей возникло ощущение, что они знают этого человека и могут ему доверять. Если Янг – Уэлби в своем белом медицинском халате уверен в продукте и рекомендует его, должно быть, это действительно хорошее лекарство.

Власть истории связей основана на силе взаимоотношений двух людей. Когда же взаимоотношения виртуальны, мы, не зная Роберта Янга в действительности, все равно чувствуем, что знакомы с ним. Он годами входил в наши дома через голубые экраны, производя впечатление надежности заботой, которую демонстрировал к своим телепациентам, и мудрому отношению, которое он как наставник проявлял к дерзкому молодому коллеге (которого играл Джеймс Бролин). За несколько десятилетий работы на телевидении Роберт Янг стал нам очень близок, он пользуется доверием и авторитетом и как заботливый доктор Уэлби, и как отец семейства Джим Андерсон (сама возможность доверять ему отражена в названии шоу «Отец знает лучше»). Но, разумеется, мы совсем не знаем настоящего Роберта Янга. Нам знаком лишь его воображаемый образ, сформированный благодаря отеческой внешности, мягкому голосу и вызывающим симпатию героям, которых он сыграл на экране. (Настоящий Роберт Янг, наверное, не оправдает наших ожиданий. На самом деле он боролся с теми же демонами, что и все остальные: страдал от депрессии и алкоголизма, а в 1991 году пытался покончить с собой.)

Доля власти знаменитостей – это власть виртуальных отношений, которую они получают благодаря славе и пребыванию на виду. Мы достаточно знакомы с их внешностью и экранным имиджем, чтобы почувствовать, что нас с ними связывают некие отношения. Если известный нам человек с именем вдруг попросит об одолжении, мы, вероятно, согласимся помочь из-за власти виртуальных взаимоотношений с ним. Именно поэтому знаменитостей приглашают выступать в самом разном качестве – начиная от рекламы на телевидении и в прессе и заканчивая призывом к сбору пожертвований для благотворительных организаций. Именно поэтому Джерри Льюис[22] так преуспел в организации телемарафонов в поддержку Ассоциации борьбы с мышечной дистрофией. Именно поэтому Снуп Догг[23] был нанят для съемок в немецкой телевизионной рекламе VybeMobile (он появляется из холодильника в смокинге и начинает петь), и именно поэтому Takara – японская компания, производящая саке, пригласила Мадонну, чтобы та в кимоно подняла стакан с напитком и произнесла: «Я чиста».

Виртуальные взаимоотношения сильны, поскольку люди поддаются влиянию всего знакомого им. Однако для самих знаменитостей эта власть часто оборачивается своей темной стороной (и они это подтвердят): на них буквально охотятся папарацци, их выслеживают одержимые фанаты. Проклятье известных людей в том, что они не могут появиться на публике, не привлекая нежелательного внимания тех (а их огромное число!), кому кажется, что они знакомы, причем некоторые требуют к себе повышенного внимания и личного контакта.

Facebook, MySpace и Twitter

Сегодня все знают, что интернет изменил мир самым значительным и непредсказуемым способом, а темпы его развития растут столь стремительно, что описанные мной события, возможно, устареют к моменту выхода книги. Одно из самых удивительных проявлений интернета – социальные сети. Первая социальная сеть Friendster была создана Джонатаном Абрамсом в 2002 году одновременно как способ общаться с друзьями и как возможность познакомиться с новыми людьми. Когда польза и перспективы социальных сетей стали очевидны, появились и другие системы, в том числе MySpace, LinkedIn, Twitter и самая популярная на сегодняшний день – Facebook.

В главе 8 я рассматриваю социальные медиасайты с точки зрения установления деловых контактов, но на данном этапе важно понять, как подобные площадки способствуют созданию власти реальных и виртуальных взаимоотношений объединенных социальными сетями пользователей. Например, регистрируясь на Facebook, вы заполняете свой профиль информацией, которая включает имя, пол, дату рождения, родной город, семейное положение; интересующий вас пол адресата (мужчины/женщины); политические и религиозные убеждения; род деятельности, интересы, предпочтения (музыка, телевидение, фильмы, книги, цитаты), контактную информацию, образование и места работы, а также другие данные, которые посчитаете нужным сообщить. Заполняя анкету, люди размещают в интернете значительный объем личной информации, а сервисы вроде Facebook сражаются за право обладать ею. Ведь эти сведения предоставляют множество возможностей для сбора данных, маркетинга и самых разных исследований. Естественно, в связи с этим возникают проблемы, одна из них – конфиденциальность информации и возможность неправомерного ее использования. Еще одна проблема – правдивость данных. Пользователи сообщают о себе сведения, которые практически невозможно проверить, так что можно солгать и притвориться тем, кем на самом деле не являешься. Сексуальные маньяки используют такие сайты в поисках потенциальных жертв, и неясно, можно ли окончательно избавить сети от преступников.

Отвлечемся на секунду от проблемы злоупотребления информацией. Социальные сети позволили пользователям общаться с множеством незнакомых людей и устанавливать тесные связи с теми, с кем считают нужным. Так, моя падчерица, которая находится в Колорадо, значительно укрепила отношения со своей кузиной, живущей в Нью-Йорке. Если бы они не нашли друг друга на Facebook и не начали общаться, этого бы не произошло, возможно, никогда. С другой стороны, у меня есть друг, чья 15-летняя дочь познакомилась и стала переписываться на одном из таких с сайтов с парнем из соседнего города, которого считала учеником средней школы. Оказалось, что это взрослый женатый мужчина, который постоянно уговаривал ее встретиться с ним. Мой друг выяснил, что происходит, и быстро положил этому конец, но иногда ситуация складывается трагично, что пришлось пережить некоторым родителям, чьи дети поплатились жизнью за свою доверчивость.

Интернет-маньяки пользуются тем, что могут спрятаться за фальшивым фасадом и создать власть виртуальных связей с ничего не подозревающими жертвами. К тому моменту, когда несчастные узнают правду о злодее, они зачастую уже настолько уверились в нем, что отрицают реальность и цепляются за воображаемый образ. Необходимо помнить, что виртуальные взаимоотношения основаны на индивидуальном восприятии нового знакомого, на его «искусственном» образе, а не на реальности. Тем не менее в большинстве своем социальные сети безопасны, если общаться с друзьями и коллегами, поддерживать профессиональные связи вне организации или ее подразделения, а также знакомиться и переписываться с членами бесконечного множества обществ, клубов и ассоциаций, что было невозможно без интернета. В каждом из этих случаев связь формирует отношения или усиливает ощущение близости, способствуя усилению власти связи двух человек и их способность лидировать и влиять друг на друга.

Власть в лицах

Сюй Цзинлэй

Сюй Цзинлэй пока не слишком известна за пределами родного Китая, но ее энергия бьет ключом: она актриса, певица, сценарист, режиссер, продюсер и настоящая звезда. Сюй родилась в 1974 году, в 1997-м окончила в факультет актерского мастерства в Пекинской киноакадемии, и китайские СМИ считают ее одним из «Четырех маленьких цветов» – квартета лучших китайских киноактрис (наряду с Чжан Цзыи, Чжао Вэй и Чжоу Сюнь). В 2003 году она завоевала несколько кинопремий: популярную премию «Сто цветов» за лучшую женскую роль в фильме «Весеннее метро», премию Huabiao Film за лучшую женскую роль в фильмах «Далеко от дома» и «Я люблю тебя», а также премию «Золотой петух» за лучшую женскую роль второго плана в фильме «Далеко от дома». В том же году она была удостоена китайской премии Film Media Awards за лучшую женскую режиссуру среди дебютантов фильма «Мой отец и я». В 2004 году она вновь завоевала китайскую премию Film Media Awards за лучшую режиссуру среди дебютантов и лучшую женскую роль в фильме «Мой отец и я» и в том же году выиграла «Серебряную раковину» за режиссуру фильма «Письмо незнакомки» на международном кинофестивале в Сан-Себастьяне в Испании.

За свою короткую кинематографическую карьеру Сюй Цзинлэй добилась признания, но ее куда лучше знают в качестве одного из самых успешных и активных китайских блогеров. Она стала вести блог в октябре 2005 года. В течение последующего года она опубликовала книгу, основанную на своих постах. По данным Technorati (поискового сайта для англоязычных блогов), в 2006 году блог Сюй оказался самым популярным в мире по числу входящих ссылок. В июле 2007 года, по сведениям Beijing News{32}, было зарегистрировано 100 миллионов просмотров ее блога. Она привлекательная молодая актриса из страны, где высоко ценят известность, но популярность ее блога определяет нечто большее. Сюй умна и имеет репутацию честного и здравомыслящего человека, она пишет о своих буднях, предлагая юным поклонникам узнать ее как человека. Вот отрывок ее поста, датированного 6 февраля 2007 года.

Сижу на кровати в отеле в горах. Секунда за секундой уходит время. Обогреватель издает свое «уа-уа». Я уже давно не видела ламп дневного света. Маленькая желтая лампочка в настенном светильнике еще теплая. Я никогда не жила в таких условиях. Снаружи раздаются голоса людей – назойливая и сбивчивая речь. Если ненадолго остаться здесь, все замрет. Мне по-настоящему скучно. В голове проносятся мысли. Вспоминаю прошлое. Скучаю по своей семье. Чувствую сожаление. Чувствую ликование. Вот мои мотивы в эти дни{33}.

Власть Сюй Цзинлэй основана на знаниях и навыках (в частности, в актерском, режиссерском и писательском мастерстве), экспрессивности (она хороший оратор), привлекательности и характере. Однако, по-видимому, самый мощный источник ее власти держится на популярности блога. Сюй ведет современный дневник, она сама пишет хронику своей жизни, и талант отмечать то, что лучше раскрывает ее характер и образ мыслей, представляет куда больший интерес, чем прозаичные заметки, которые обычно появляются в социальных сетях. Постоянным читателям блога Сюй Цзинлэй кажется, что они знакомы с ней лично, а созданная ею власть виртуальных взаимоотношений усиливает ее способность влиять на людей.

Чему учит опыт Сюй Цзинлэй

1. Власть социальных сетей. Сюй Цзинлэй создала огромную базу поклонников и последователей, искусно пользуясь социальными сетями. Соответственно, она повысила собственную конкурентоспособность и привлекательность как актрисы, равно как и лица товарных брендов. Благодаря социальным сетям эта предприимчивая молодая женщина создала свой бренд под названием «Сюй Цзинлэй». Урок для лидеров бизнеса: если для вас важна карьера, не стоит недооценивать значение личного бренда и той роли, которую могут сыграть в его создании социальные сети. Возможно, вы и не стремитесь стать блогером мирового уровня, как Сюй Цзинлэй, но LinkedIn и другие профессионально ориентированные социальные сети предоставляют прекрасную возможность создать власть виртуальных взаимоотношений с сотнями (а возможно, тысячами) других специалистов, менеджеров и руководителей. Зарегистрироваться на сайте типа LinkedIn и пользоваться всеми его преимуществами – прекрасный способ приобрести известность. Если у вас есть время и желание, создание блога еще больше расширит ваши возможности в сети. Уже существуют миллионы блогов, многие из которых ведутся практикующими специалистами, которые ценят силу интернета, способствующего созданию их персональных брендов.

2. Власть известности, даже если известность виртуальна. Сюй Цзинлэй развила огромную способность лидировать и влиять на людей благодаря множеству читателей своего блога, которым кажется, будто они знакомы с ней лично. Она создала власть виртуальных взаимосвязей с этими читателями, а те, скорее всего, будут готовы выполнить любую ее разумную просьбу. Урок: в знакомствах заключена власть. Помните, люди в большей степени склонны отвечать согласием на просьбы симпатичных им знакомых лиц. До тех пор пока окружающие отличают вас, вы будете успешно лидировать и влиять на них. Однако число ваших реальных знакомых ограниченно. Чтобы распространить свое влияние, заявите о себе среди более широкой аудитории.

3. Власть целесообразного саморазоблачения. Блог Сюй Цзинлэй рассказывает о ней самой. Сюй – мастер так рассказывать о себе, своих чувствах и ощущениях, что читателям хочется узнать еще больше. Искусство саморазоблачения заключается в приемлемой доле откровенности – достаточной, чтобы звучать интересно и по-человечески просто, но не слишком большой, чтобы не вызывать у людей раздражение. Урок: нельзя создать власть взаимоотношений, окружив себя стенами и не раскрываясь как личность. Однако не стоит слишком разоблачать себя. Будьте интересны, но не высокомерны, не потворствуйте собственным слабостям. Найдите золотую середину, почитайте блоги и выберите те, авторы которых кажутся настоящими, интересными и вдумчивыми. Отметьте, что именно делают эти авторы, а затем попробуйте подражать их стилю в собственных постах.

Взаимоотношения как разрушитель власти. Ты это мне сказал?

В классическом американском фильме 1970-х годов «Таксист» (Taxi Driver) Роберт Де Ниро сыграл роль Трэвиса Бикла, отвергнутого обществом неуравновешенного ветерана войны, чье ощущение собственной беспомощности и изоляции приводит к срыву. Он покупает пистолеты и в одной из самых символичных сцен репетирует перед зеркалом, выхватывая пистолет и угрожая воображаемому врагу: «Ты это мне сказал? Ты это мне сказал?» В своем все более безумном мирке Бикл репетирует жесткий ответ всему остальному миру, в который он не в состоянии войти. Когда же психоз полностью овладевает Биклом, он решает совершить покушение на кандидата в сенаторы. И хотя идея этого жестокого фильма – продемонстрировать крайнюю реакцию на вторжение в личное пространство, он в некоторой степени отражает нашу реакцию на нежелательное вмешательство.

У всех нас есть свое представление о том, в каком темпе должны развиваться отношения между людьми, и отчасти представления об этом определяются принадлежностью к той или иной культуре. Например, американцы склонны развивать отношения быстро. В целом они более открыты, заводят знакомства и становятся друзьями легче, чем европейцы, особенно северные европейцы. При этом обеим сторонам просто судить друг друга. Я слышал, европейцы винят американцев в том, что они «поверхностны», а американцы обвиняют европейцев в «сухости и надменности». Ни одно из этих суждений не верно. Просто у людей разные представления о темпе установления связей и сближения, и это применимо не только к личным отношениям, но и к бизнесу. Если форсировать развитие взаимоотношений, они могут стать разрушителем власти, а не ее источником.

В начале 1970-х годов психологи Ирвин Альтман и Далмас Тейлор разработали теорию социального проникновения, согласно которой при взаимодействии двух людей каждый участник общения взвешивает плюсы и минусы этого общения и решает, стоят ли отношения того, чтобы их продолжать{34}. Сначала общение поверхностно и ограничивается нейтральными темами, но постепенно, по мере укрепления доверия, оно становится более глубоким и личным. Люди, как правило, предпочитают взаимное саморазоблачение, раскрываясь в той же степени, что и второй участник отношений. Но даже при соблюдении условия взаимности у большинства существует некий внутренний регулятор, определяющий, сколько они готовы рассказать о себе. Когда стороны не согласны на обоюдное саморазоблачение, по крайней мере до некоторой степени, зарождающиеся отношения, скорее всего, увянут на корню. В то же время, когда один из участников отношений рассказывает о себе слишком много, другой стороне это может не понравиться – «слишком много информации!» – и вызвать отказ от дальнейших контактов. Искусство выстраивания связей заключается в умении соответствовать темпу развития отношений, комфортному для другой стороны. Однако если начать откровенничать слишком рано и слишком много рассказывать о себе или просить у другого человека больше информации, чем тот готов раскрыть, то создаваемая власть взаимоотношений неизбежно рухнет. Человек, работающий в межкультурной среде, обязан понимать социальные нормы культуры, с представителями которой взаимодействует, и приспосабливаться к ним.

Иной подход к пониманию природы человеческих связей называется диалектикой отношений{35}. Согласно этой теории, отношения не статичны; они постоянно развиваются в стиле «к себе – от себя», это противоречивый процесс, в котором участвуют две противодействующие силы: потребность в независимости и потребность в связанности, потребность в открытости и потребность в уединении, потребность в новизне и потребность в стабильности. Возьмем брак. Муж и жена – независимые люди, но они строят отношения, основанные на потребностях каждого из них в связанности с партнером. По мере развития отношений сила противодействия независимости и связанности меняется, и каждая личность начинает существовать в соответствии с собственной динамикой психологического развития. Рано или поздно у одного из супругов желание независимости может перевесить потребность в связанности и спровоцировать натянутость в отношениях, которую можно устранить переговорами в поисках компромисса. Теперь рассмотрим власть взаимоотношений, существующую между супругами. Если у мужа желание независимости перевесит потребность жены в связанности, ее власть может ослабнуть, а способность влиять на поведение супруга – уменьшиться (и наоборот). Власть отношений между людьми не статична – она усиливается и ослабевает в зависимости от их взглядов и чувств, а также от того, насколько они необходимы друг другу.

Верна ли старая поговорка «чем ближе знаешь, тем меньше почитаешь»? Все мы наблюдали данное явление, хотя исследования не дают ему окончательного объяснения. Существует ряд доказательств, что в начале отношений вся неоднозначная информация о другом человеке трактуется в его пользу. Однако по мере того как мы узнаем его, у нас порой возникает разочарование, а симпатия исчезает. Власть истории взаимоотношений не требует восторгаться партнером, но призывает принимать его таким, какой он есть. Кроме того, тесные связи быстро превращаются в разрушитель власти, когда один участник отношений обнаруживает в другом что-то возмутительное и неприемлемое для себя. Так бывает, когда клиент обнаруживает, что поставщик не был с ним честен, или компания выясняет, что знаменитость, которую она спонсирует, совершила поступок, не соответствующий имиджу спонсора, которым тот дорожит. Вот примеры: Accenture и AT&T после скандала прекратили спонсировать Тайгера Вудса, а Kellogg Company отказалась от Майкла Фелпса, знаменитого пловца и звезды летних Олимпийских игр 2008 года, после того как в британском таблоиде появилось фото, где он курит сигарету с марихуаной.

Как уже говорилось в начале главы, взаимоотношения и связи как источник власти уникальны, поскольку базируются исключительно на отношениях между двумя людьми. Поэтому неудивительно, что данный источник власти может стать ее же разрушителем, когда супруги не в состоянии цивилизованно оформить развод, партнеры по бизнесу ссорятся, влюбленные изменяют друг другу или же когда один участник отношений узнает о другом нечто такое, что заставляет его прекратить общение. Взаимоотношения ослабляют власть и тогда, когда один человек обращается к другому с неуместной или возмутительной просьбой, например, коллега просит меня скрыть факты его неэтичного поведения или помочь ему присвоить деньги компании. Или когда, заведя роман на стороне, приятель хочет, чтобы я сказал его жене, будто мы с ним были вместе в тот вечер, который он на самом деле провел с любовницей. Или если он просит о чем бы то ни было, что не отвечает моим нравственным принципам и представлениям о морали. Власть взаимоотношений предполагает, что между сторонами существует негласный уговор: влияние должно быть обоюдным и не противоречить их ценностям. Этот уговор поддерживается благожелательным отношением друг к другу и уверенностью в предсказуемости поведения обеих сторон. Одним словом, власть взаимоотношений строится на близком знакомстве и поддерживается доверием.

Взаимоотношения ослабляют власть тогда, когда один человек обращается к другому с неуместной или возмутительной просьбой.

Результаты глобального исследования власти взаимоотношений

Ларри Бёрд, включенный в Баскетбольный зал славы, однажды сказал о Мэджике Джонсоне: «Это единственный человек, которому я могу позвонить в любое время дня и ночи, если у меня возникли проблемы, зная, что он поддержит меня». Они долгое время были соперниками в баскетболе (Бёрд играл за Boston Celtics, а Джонсон – за Los Angeles Lakers) и сначала весьма прохладно относились друг к другу. Однако им удалось выстроить крепкую дружбу и глубокую братскую привязанность, которую питают удивительная общая история, взаимная симпатия и взаимное уважение. И вы, разумеется, состоите с кем-то в подобных отношениях. Наверняка есть люди, для которых вы сделаете все что угодно, если потребуется (и наоборот), пусть ваши встречи не слишком часты. Такие глубокие взаимоотношения демонстрируют, что они важный источник власти. В то же время, как показывают исследования, из всех источников власти они обладают наименьшим потенциалом (по сравнению, например, с экспрессивностью, знаниями, репутацией, привлекательностью, характером и сетями знакомств). Почему? Возможно, потому, что масштаб власти взаимоотношений, даже когда она потенциально сильна, относительно мал – ведь у среднестатистического человека не так много близких. В 2005 году я провел еще одно исследование, выясняя, чего ждет человек от отношений с коллегами, и попросил более 500 респондентов оценить число своих близких друзей, включая членов семьи. Результаты представлены на рис. 3.1.

Рис. 3.1. Сколько близких друзей имеет человек, по его собственному мнению?

Большинство респондентов полагают, что имеют от пяти до девяти близких друзей (41 %) или от 10 до 14 (31 %). Власть взаимоотношений не простирается далеко, так что, если нам придется свести ее к связям лишь с близкими друзьями (что характерно для большинства людей), ее масштаб значительно сократится.

Существует корреляция между сильной властью взаимоотношений и характером, привлекательностью и репутацией личности. Чувствуя симпатию, мы обычно полагаем, что ее объект наделен хорошим характером и привлекательностью, а также обладает прекрасной репутацией. В следующей главе я детально разберу причины этого явления, но похожим случаем является возникновение гало-эффекта при общении с очень приятными нам людьми, которых мы хорошо знаем. Их ошибки игнорируются или прощаются, а достоинства преувеличиваются. Такая реакция отчасти объясняется бессознательным стремлением приписывать себе положительные качества друзей – ведь если мы общаемся с хорошими людьми, значит, и сами мы замечательные. Одним словом, человек выбирает друга в соответствии с идеализированным «я».

Интересно, что тем, кто с трудом устанавливает связи с окружающими, самыми сильными источниками власти представляются роль, ресурсы и информация (исключительно организационные источники власти).

Так, не очень хорошо зная некоторых людей, мы склонны приписывать им власть преимущественно из-за того, что они играют ключевую роль в организации, контролируют важные ресурсы, имеют непосредственный доступ к информации и возможность ее контролировать. Однако в нашем представлении они не обладают личностными источниками власти. Более того, обычно от таких людей ждут, что они будут настойчиво добиваться желаемого прямыми, если не грубыми, способами. Также считается, что они гораздо охотнее пользуются чужими услугами, чем оказывают их сами. Они берут, но не дают ничего взамен.

И напротив, принято, что люди «с высокими баллами по власти взаимоотношений», как правило, опережают других в межличностных навыках: достижении взаимопонимания, установлении прочных доверительных связей, поддержке и поощрении окружающих, умении слушать, проявлении неподдельного интереса и чуткости к другим. За счет каждого из перечисленных навыков люди с сильной властью взаимоотношений получают гораздо больше дополнительных преимуществ, чем остальные. Тут нет ничего неожиданного, однако это отражает внушительное вознаграждение, которое ждет вас от тесных или хотя бы приятельских связей с другим человеком.

Восприятие власти взаимоотношений в разных странах

Взаимоотношения – уникальный источник власти, по сути своей, базирующийся на связи между двумя людьми. Разумеется, в разных уголках мира отдельные личности обладают большей или меньшей властью взаимоотношений с окружающими, которыми они пытаются руководить и на которых пытаются влиять, в зависимости от прочности отношений с ними. Тем не менее мое глобальное исследование выявило, в каких странах в целом сильнее или слабее проявляется данный тип власти. Полученные данные отражают относительную значимость личных отношений в изученных культурах. Разрыв в оценке власти взаимоотношений по семибалльной шкале между странами с максимальным (Пакистан – 6,00) и минимальным показателем (Австрия – 5,52) составил всего 0,48. Это заметная, но куда менее существенная разница по сравнению с расхождениями максимальных и минимальных оценок всех остальных типов власти в разных государствах. Таким образом, власть взаимоотношений играет важнейшую роль в любой стране, а незначительные различия в ее проявлении обусловлены социокультурными особенностями.

Культуры с высокой значимостью власти взаимоотношений

Австралия, Бразилия, Израиль, Индия, Ирландия, Канада, Колумбия, Малайзия, Новая Зеландия, Пакистан, Перу, США, Тайвань, Чили, ЮАР.

Культуры со средней значимостью власти взаимоотношений

Аргентина, Бельгия, Великобритания, Венесуэла, Дания, Испания, Китай, Мексика, Норвегия, Португалия, Сингапур, Таиланд, Чехия, Швейцария, Швеция.

Культуры с низкой значимостью власти взаимоотношений

Австрия, Венгрия, Германия, Гонконг, Греция, Индонезия, Италия, Нидерланды, Польша, Россия, Турция, Финляндия, Франция, Южная Корея, Япония.

Основные положения

1. Власть взаимоотношений – условное обозначение истории связей с другим человеком, которым вы пытаетесь руководить и на которого стремитесь влиять. Взаимоотношения возникают на базе близкого знакомства и укрепляются доверием. Как источник власти они уникальны, существуя лишь между двумя тесно связанными людьми – лидером и его последователем, влиятельной личностью и объектом влияния.

2. Как показали исследования, мы охотнее всего соглашаемся выполнять просьбы тех, кого знаем и кому симпатизируем. Возникшее расположение, даже очень слабое, побуждает нас соглашаться с их мнением.

3. В целом лидерские способности и авторитетность усиливаются с ростом продолжительности и прочности взаимоотношений. Однако длительные связи требуют взаимности, то есть, стремясь воздействовать на кого-то, будьте готовы, в свою очередь, принимать его влияние. Этичное влияние подразумевает взаимное согласие и часто оказывается симметричным.

4. Эффект близости состоит в том, что люди гораздо активнее устанавливают отношения с теми, кто пространственно ближе к ним и с кем приходится чаще взаимодействовать.

5. В следующей главе мы поговорим о том, что нам свойственно симпатизировать похожим на нас людям. Кроме того, со временем мы начинаем все больше напоминать друг друга. Следовательно, власть взаимоотношений с людьми, подобными нам, наиболее крепка.

6. Существует власть виртуальных взаимоотношений – она может возникнуть между вами и человеком, которого вы видели (например, по телевизору), но с которым не знакомы в реальной жизни. Реклама с участием знаменитостей имеет успех благодаря эффекту власти виртуальных отношений.

7. Социальные сети, такие как Facebook, MySpace и LinkedIn, также создают власть виртуальных взаимоотношений.

8. Взаимоотношения могут разрушить власть, если слишком настойчиво подталкивать другую сторону к более тесным или личным связям или если обращаться к ней с неуместными или некорректными просьбами.

9. Власть взаимоотношений не требует восхищения партнером, но обязывает принимать его таким, какой он есть. Кроме того, тесные связи могут обернуться разрушителем власти, когда люди узнают тревожащую или отталкивающую информацию о своем руководителе.

Задания для читателей

1. Подумайте о людях, с которыми вы состоите в самых близких отношениях, включая членов семьи, друзей и коллег. Насколько крепка (или, напротив, слаба) власть ваших связей? Обращались ли вы к ним с просьбами? Готовы ли они были вам помочь? Обращались ли они к вам с просьбами? Готовы ли вы были им помочь? Каковы причины согласия?

2. Иногда можно услышать: «Для этого человека я бы сделал все что угодно». Был ли в вашей жизни человек, ради которого вы пошли бы на все? Чем было вызвано это отношение к нему? Если у вас был или есть такой друг и вам понятно, что в основе этой преданности лежат ваши тесные связи, то вы знаете, что такое власть взаимоотношений.

3. Являетесь ли вы пользователем социальной сети (Facebook, MySpace, Twitter или LinkedIn)? Есть ли у вас ощущение, что вы знаете кого-то с этих сайтов, хотя вы никогда не встречались в реальной жизни? Обратись к вам этот человек с просьбой, вы готовы выполнить ее, поскольку знакомы через интернет?

4. Случалось ли, что член вашей семьи, друг, коллега, клиент или знакомый по бизнесу делал или говорил что-то удивившее или шокировавшее вас? Если да, то отдалились ли вы от этого человека? Уменьшилось ли ваше желание сотрудничать с ним? Случалось ли вам оказываться в ситуациях, когда взаимоотношения становятся не источником власти, а ее разрушителем?