Умница, красавица, богачка Конкина Татьяна

Во многих современных русскоязычных источниках на тему женской реализации красной строкой проходит мысль о том, что мужское занятие – это строить карьеру, а женское – создавать уют и заботиться о семье. Ну, а женщины, которые решили воспользоваться сегодняшними возможностями строить головокружительную карьеру, представляются в этой литературе эгоистками, которые ставят себя выше интересов мужа и детей.

Времена давно изменились, но многие стереотипы прочно засели в головах.

Времена давным-давно изменились, но почему-то по-прежнему принято считать, что для женщины приоритетом стереотипно должны быть «муж, дом и дети». Между тем, женская карьера, так же как и мужская, – это прежде всего развитие личности, постоянный рост, совершенствование своих навыков и талантов, это постоянная учеба и большой труд. И женщины, которые сознательно выбирают не заниматься своей карьерой, упускают множество возможностей, и это даже не вопрос денег, это, прежде всего, вопрос личностного роста и потеря возможности получать удовольствие от общественного признания за наш труд. Я всегда говорю, что мы никогда не узнаем, кто мы на самом деле, если не будем трудиться для блага общества. Ни родители, ни муж, ни дети никогда не оценят вас так, как вас оценят люди, общество за ваши достижения в работе или искусстве или благотворительности.

Деньги – это справедливое вознаграждение за наше мастерство и знания.

Да, деньги – это не цель, это вознаграждение за упорный труд. Это признание наших талантов и способностей теми, кто высоко ценит наш труд и благодарно платит за него.

Деньги – это средство, которое позволит жить в том доме, городе, стране, где вам комфортно и радостно, а не там, где приходится оставаться. Это возможность отдыхать в тех странах, в которых нам нравится, возможность дать себе и своей семье достойное образование, уровень и качество жизни. Свои собственные деньги позволят женщине принимать свои собственные решения и не испытывать зависимость от мужа, отца, детей, государства.

Современным женщинам, которые хотят успевать больше, нужно, прежде всего, научиться правильно расставлять приоритеты и делегировать полномочия. Поверьте, помощник по хозяйству прекрасно вымоет квартиру и купит продукты, а гувернер встретит ребенка из школы. Однако никто не сделает нас финансово независимыми, никто не построит нашу карьеру. Это – наша задача. Итак, пора искать (новую) работу!

5.1. Новое место работы и собеседование

Наш внешний вид является одним из ключевых моментов при приеме на работу. Прическа и одежда должны соответствовать должности, на которую мы претендуем, и корпоративному стилю, принятому в компании.

Вы можете не согласиться с этой рекомендацией, сославшись на фильм «Социальная сеть», где прототипом главного героя стал Марк Цукерберг, основатель Facebook. Он шокировал инвесторов своим внешним видом – пижама и сланцы на босу ногу. Однако не стоит забывать, что Марк Цукерберг относится к «касте» бунтарей и изобретателей. Он создал продукт, который изменил мир. Поэтому он мог позволить себе не подчиняться правилам, в том числе и в корпоративном дресс-коде, и даже создавать свои собственные. И если пока в арсенале ваших достижений нет ничего столь значительного, то стоит придерживаться правил, принятых в обществе.

Если у вас творческая профессия и вы претендуете на такую должность, как художник, PR-менеджер, дизайнер, – то можно позволить себе некоторые вольности в одежде. Но если вы ищете работу в офисе, которая подразумевает строгий дресс-код, то чистый и отглаженный деловой костюм в нейтральной цветовой гамме (темно-серый или темно-синий) – это именно то, чего ждет от вас работодатель. Недопустимы вещи ярких кричащих оттенков, нарочитых фактур и ультрамодных фасонов. Также одежда не должна быть существенно выше колен, и собеседование – не место для даже небольшого декольте, так как это несет сексуальный подтекст.

Обувь на каблуке до восьми см и сумка жесткой формы – прекрасное дополнение к деловому стилю. Духи лучше использовать нейтральных свежих оттенков. (Подробнее о гардеробе можно прочесть в главе 11 «Статус. Красота и успех».)

Избегайте во внешнем облике любых деталей, которые сместят фокус восприятия рекрутера с ваших профессиональных навыков. Здесь оценивают не только нашу красоту и привлекательность, а прежде всего профессиональные навыки и умения, так как именно они могут принести пользу компании.

Не забывайте об осанке. Женщина с сутулой спиной и склоненной головой окружающими воспринимается как просящий, провинившийся, печальный, неуверенный в себе человек.

5.2. Формула успешного собеседования

К рабочему собеседованию нужно готовиться, и начать следует с изучения информации о компании. Стоит почитать о ее основной деятельности, миссии, целях, задачах, планах и перспективах развития.

Возьмите с собой рекомендательные письма и портфолио, если оно есть. Необязательно излагать всю свою биографию, сконцентрируйтесь на ключевых достижениях и навыках, которые могли бы быть полезны на новом месте работы.

Подготовьте свои предложения, пусть пока гипотетические, на тему того, как вы на своем будущем месте работы сможете сделать деятельность компании продуктивнее, эффективнее и лучше. Расскажите, что вы сделали для той компании, где работали раньше. Вне зависимости от должности, на которую вы претендуете, – будь то стартовая позиция, начальник отдела или руководитель компании, каждый может внести свой вклад. Беседуя с интервьюером, делайте акцент на том, что конкретно вы можете дать компании, а не наоборот. Каждое ваше предложение должно отвечать на вопрос: «Почему именно вас нужно взять на эту работу?» Слово «Потому» должно быть в вашем лексиконе в каждом предложении. Рекрутеры хорошо знают, что на интервью все лгут, ваша ложь может быть в том, что вы беретесь за задачу, к которой еще не совсем готовы, и такой вызов желателен и вполне допустим.

Безусловно, вам тоже хочется соблюсти свои интересы. Однако на текущем этапе в вакансии нуждаетесь вы, а вашу незаменимость для компании еще надо доказать. Эта история из жизни тому пример. Одна очень крупная компании нанимала CEO-руководителя. Он должен был переехать в Нью-Йорк из Лос-Анджелеса. Компания предложила ему контракт на один год. Но соискатель попросил контракт на три года, так как должен был сорвать с места учебы своих маленьких детей и не хотел делать это на один год. В результате ему отказали. На этапе найма компанию не интересуют наши нужды, вы не принесли ей пока никакой пользы. Соискателю в данном положении было бы разумнее, попросив контракт на более длительный срок, предоставить свое видение развития компании на этот период, составить план и подкрепить его конкретными фактами.

Работодатели любят позитивных, оптимистичных людей, которые искренне хотят получить эту работу, потому что они увлечены ею. Я сама часто нанимала людей, которые реально любили свою работу, им искренне нравилось то, чем они занимаются, причем у них было свое видение того, как им развиваться в профессии. Если мы на самом деле лукавим, хотим получить работу, в которой не планируем развиваться, то хороший рекрутер быстро это поймет.

Бизнес – это прежде всего умение работать в команде. Поэтому следует продемонстрировать свое умение работать в коллективе, уметь сотрудничать и помогать другим. От нашего умения ладить с людьми зависит не только наш личный успех, но и успех всей компании.

5.3. Как женщине построить карьеру?

Неважно, кем вы работаете: продавцом, уборщицей или учителем в школе, менеджером по продажам или инженером, – если вы будете постоянно расти и совершенствоваться в своей профессии, вам будут открываться все новые и новые карьерные возможности. Нет ни одной профессии, на основе которой вы не можете достичь самой высокой позиции в обществе или построить успешный бизнес. Хороший учитель школы может стать министром образования. Уборщица может создать огромный бизнес по уборке помещений и тому подобное.

Никто не может достичь успеха в своей профессии, тихо ожидая ежегодного повышения зарплаты на несущественные суммы. Это не качественный рост, и этого явно недостаточно для хорошей жизни.

Верный путь вырасти по карьерной лестнице – это совершенствование собственных навыков и пополнение знаний, владение своей профессией лучше остальных. Если мы на сегодняшний день не удовлетворены уровнем своего дохода, значит, мы недостаточно хорошо и глубоко изучили свою профессию. Задача – стать самым лучшим и незаменимым специалистом в отрасли, и у вас не будет проблем ни с деньгами, ни с трудоустройством. Вас будут приглашать на работу, ждать вас и переманивать.

Нет ни одной профессии или бизнеса, где не было бы перспективы профессионального роста или возможности создания бизнеса на этой основе.

Каждая компания платит вам ровно столько, насколько вы участвуете в создании прибыли компании, то есть какую часть прибыли приносит компании ваш труд. С ростом наших профессиональных компетенций растут и наша должность, и наша зарплата. И ключ к профессиональному успеху, а соответственно и рост зарплаты – не в компании, не в начальнике, а в нас самих.

Если ваша работа приносит компании прибыль в один миллион долларов, то, конечно, руководство заплатит вам хороший процент от этой суммы. Они с удовольствием заплатят 100 тысяч долларов и даже более в год за вашу работу, если вы опытный и знающий специалист и активно участвуете в создании прибыли компании. Но речь именно о высококлассных специалистах (к чему стоит стремиться), которые умеют правильно себя позиционировать. Я надеюсь, советы по подаче себя, помимо тех профессиональных знаний, которые вы обязательно разовьете, помогут вам на этом пути!

Очевидно, что высшего образования недостаточно, необходимо постоянно обновлять свои знания, посещать тренинги и изучать профессиональную литературу.

Не стоит никогда в своих рабочих промахах винить других. Если что-то в работе пошло не так, чаще всего виноваты только мы сами. Каждый раз, когда я теряю клиента, я анализирую, из-за чего это произошло, и делаю выводы, каких навыков или знаний мне не хватило, чтобы грамотно завершить сделку.

«Вы не можете сделать хорошую сделку с плохим человеком. Ищите три качества в людях: Интеллект, Энергию и Порядочность. Если вы не находите последнего качества, не беспокойтесь о первых двух».

Уоррен Баффет

Конечно, есть люди, с которыми мы просто не можем работать вместе, у нас нет необходимой химии для этого. У нас могут быть разные представления о том, что такое хорошо и что такое плохо. Когда я сталкиваюсь с такими клиентами, я прошу извинить меня за то, что слишком занята и не смогу уделить им внимание и работать с ними.

Когда-то мой брокер в Re/Max Realtron Алекс Пиларски дал мне совет никогда не работать с трудными клиентами. Он сказал мне: «Оставь их таким же jerk agents, вредным агентам, как и они сами. Такие клиенты потратят массу твоего времени, не дадут тебе сделать дело и не отрекомендуют своим друзьям. А если и порекомендуют, то и эти люди окажутся такими же, как и они сами. Работай только с хорошими людьми». С тех пор я так и делаю.

Необходимо увидеть свои ошибки, признать их и больше не совершать. Впереди нас ждет длинная дорога.

Успех в бизнесе зависит от того, насколько хорошо вы знаете потребности клиента и можете предложить решение его проблем. Мы видим, как один ресторан процветает много лет и всегда полон, а другой недавно открылся и уже закрывается, потому что у него недостаточно посетителей. Хотя оба ресторана готовят одну и ту же еду, но подходят к потребностям клиента по-разному. Один делает это качественно и с душой, а другие открывают ресторан, рассчитывая на быструю наживу, экономя на качестве продуктов и качестве услуг.

Если вы найдете то, что нужно людям, и сделаете это лучше других, то у вас никогда не будет проблем с деньгами.

5.4. Повышение в должности

Ваша задача – стать таким специалистом, который не просит о повышении зарплаты, а только рассматривает выгодные для себя предложения работодателей.

Многие крупные компании и корпорации сегодня не ищут управляющий персонал на стороне, они сами растят для себя менеджеров высшего звена. Никто так хорошо не знает бизнес, отрасль, конкурентов, как сотрудник, «выросший» в одной компании со стартовой позиции до руководителя. Как же им продвинуться вперед, как вырасти? Вот основные правила, следуя которым, можно достичь значительных высот в своей карьере.

• Быть в хороших взаимоотношениях со своим боссом. Если вы не ладите с начальником, лучше уйдите с такой работы. Вам не удастся построить карьеру, пока вами руководит человек, который вам не нравится. Если все же любовь к работе пересиливает негативные чувства к шефу, попробуйте сделать вид, что вы его любите. Английская пословица гласит: «Притворяйся, пока это не станет естественным» – «Fake it till you make it».

• Помогать своему руководителю в его задачах. Необходимо понимать, какие задачи хочет решить босс, каким он видит стратегическое развитие компании, департамента, отдела. И в зависимости от этого искать решение этого вопроса на своей должности.

• Учиться у своего босса. Необходимо понаблюдать за рабочим днем своего руководителя, как он ведет переговоры, как оформляет письма, как ведет себя по отношению к коллегам. Копируя его деловые манеры и стиль поведения, вы станете лучше понимать его образ мысли.

• Выделяться среди остальных. Не бояться говорить на совещаниях, предлагать новые идеи роста компании. Как иначе руководитель может понять, кто достоин повышения?

• Делать больше, чем от вас ожидают. Вырасти сможет только тот, кто не ленится сделать возможный максимум и даже больше. Нельсон Мандела сказал: «Каждый из нас может стать великим, потому что каждый может служить» – «Everybody can be great because anybody can serve».

Но как же этого достичь? Специалисты советуют разделить свое рабочее время на две части и 50 процентов рабочего времени заниматься выполнением прямых обязанностей, а оставшиеся 50 процентов – тем, чего от нас не ожидают.

Возможно, на это придется потратить неоплачиваемое время по вечерам, но это обязательно приведет вас к повышению по службе.

• Не перепоручать свою работу другому. «Сделай за меня этот отчет», «Пойди вместо меня на эту встречу» – и вроде бы вы таким образом себя разгрузили. Но на самом деле, в тот момент, когда вы отдаете свою работу другому, вы рискуете не вернуть ее обратно, а возможно даже и потерять свое рабочее место. Поэтому ваша работа – это ваша территория, которую нужно охранять. Делегировать стоит только мелкие задачи, которые никак не повлияют на ваш профессиональный рост.

5.5. Правила успешной карьеры

Шерил Сэндберг, исполнительный директор Facebook, пишет об интересном факте: по мере того как она росла по карьерной лестнице, женщин, равных ей по должности, становилось все меньше. Что касается управляющего состава компаний, то там вообще женщины – большая редкость. Несмотря на то что девочки в школе учатся лучше мальчиков, руководители компаний и корпораций – мужчины.[2]

В чем же проблема? Что делают мужчины, как они себя преподносят, что в процентном соотношении добиваются больших карьерных успехов, чем женщины? Существуют исследования и наблюдения женщин-руководителей, которые долгое время анализировали поведение мужчин и женщин в вопросах карьеры, и вот какие интересные выводы они сделали. Оказывается, различаются не только мужской и женский стили поведения в бизнесе, но и отношение к мужчине и женщине самого общества.

Женщины получили качественно новые права, но старые обязанности никто не отменял.

Борьба женщин за эмансипацию дала новому поколению женщин возможности, которых никогда не было ранее, – наравне с мужчиной получать высшее образование, строить карьеру, иметь свою недвижимость и собственность, заниматься политикой и т. д. Однако, получив новые права, женщины не избавились от прошлых обязанностей. Поэтому приходится лавировать между потребностью создать семью, рожать и воспитывать детей и желанием самореализации в карьере.

Например, при приеме на работу никто не спрашивает мужчину, как он собирается совмещать семью и наличие трех детей с новой работой. Женщину же спросят о балансе между личной жизнью и работой задолго до того, как она соберется в декрет.

Во многом виной тому мы сами – выйдя в декрет, мы лишаемся своих карьерных амбиций, причем подавляющее большинство так и не возвращается на работу. Также очень часто представительницы прекрасного пола остаются дома с детьми, когда те заболевают, ходят на родительские собрания, берут на себя организацию внеклассной занятости ребенка.

Совмещать работу и семью можно, только выбрав правильного спутника жизни, который так же, как и женщина, готов разделять домашние обязанности.

Это стремление к двум совершенно разным функциям создает дисбаланс. Шерил Сэндберг говорит: «Не существует баланса между работой и личной жизнью. Ни у кого нет всего и сразу». По ее мнению, выйти из этого положения можно, выбрав себе правильного партнера по жизни, который сможет разделить обязанности по уходу за детьми и домом. «Что будет, если половина мужчин будут вести домашнее хозяйство, а половина компаний поставят женщину в руководство? Я уверена, мир станет лучше», – продолжает она.

Гейл Эванс исполнительный вице-президент телекомпании CNN и автор книги «Играй как мужчина, выигрывай как женщина», говорит, что если женщина хочет преуспеть в карьерных вопросах, она должна играть по тем правилам, которые установлены мужчинами в бизнесе.

Женщинам, чтобы добиться успеха в карьере, стоит поучиться у мужчин.

Прежде всего, изучить правила игры. Разница в том, что девочки в детстве играют между собой так, чтобы игра не заканчивалась и не было бы проигравших, мальчики же играют, чтобы выиграть. Этот же принцип работает и в бизнесе, у мужчин есть одна цель – победить.

Мужчины могут отделить любовь к своей работе от финансового успеха, женщина же хочет получать удовольствие от жизни в целом, поэтому выбирает ту сферу деятельности, которая ее по-настоящему увлекает. Мужчины, в отличие от женщин, чаще думают о материальном выражении успеха, а не об удовольствии от самой работы.

Мужчин с детства учат выделяться из толпы любым известным способом, девочек – быть скромными и равными. Женщинам, чтобы добиться карьерных успехов, нужно стать своим собственным рекламным агентом, сообщать руководству о своих достижениях, ни в коем случае не замалчивать эту информацию в надежде, что и так все всё видят и замечают. У руководителей полно задач и дел, поэтому необходимо раз в неделю или в месяц давать полный отчет своему руководителю о своей работе, прогрессе, достижениях.

Женщины не любят рисковать. Прежде чем начать действовать, им нужно взвесить все «за» и «против» – и все из-за боязни ошибки, стремления все сделать безукоризненно и правильно. Но, как мы знаем, без поражений не бывает побед. Мужчины рассуждают так: «Ввязываемся в драку, а там разберемся». Женщинам тоже нужно взять это правило на вооружение. Нужно настроиться на победу, а не концентрироваться на проблемах на пути к ней.

Дело в том, что для мужчины состояние войны вполне естественное, даже комфортное. Они себя чувствуют увереннее, когда есть кому противостоять. Женщине же свойственно со всеми дружить, поэтому она избегает войны любой ценой. Если мы решили строить карьеру, состояние войны не должно нас страшить.

Мужчины обычно сосредоточены на решении одной задачи и не отвлекаются на другие. Женщины держат в поле зрения сразу несколько дел, а это часто мешает решению главного вопроса.

Вспомните старую французскую комедию «Нежный полицейский» (1977). Там главная героиня, в исполнении Анни Жирардо, комиссар полиции, одновременно спешит на свидания, занимается ремонтом дома своей мамы и раскрывает политическое преступление. И причем все делает непринужденно и с легкостью. Фильм намекает нам на природное желание женщины сделать все и сразу.

В жизни это не всегда работает. Выполнение одновременно большого количества задач приведет скорее к некачественно сделанной работе, к тому же выполненной с опозданием. Способность женщины сфокусироваться на одной главной задаче, довести ее до финала и только потом браться за следующую сослужит хорошую службу. Это не просто, но этому стоит научиться.

Женщины, когда хотят чего-то получить, – делают намеки. Мужской мозг не такой, как женский, он не понимает намеков. Если мы хотим получить повышение, расширить круг полномочий или поехать в командировку – нужно прямо сказать об этом своему начальнику. Другого варианта, чтобы он догадался о наших желаниях, нет.

«Если есть возможность – всегда садитесь за стол. Женщины всегда сидят с краю. Никто не слушает того, кто сидит в углу», – пишет Сэндберг. На корпоративных совещаниях, когда все мужчины садятся за стол, женщины предпочитают место с краю или вообще в углу. Ирина Хакамада называет это явление «принципом песочницы»: пока мальчики со своими машинками играют посередине песочницы, девочки сидят с краю. Если мы хотим, чтобы нас услышали, мы должны научиться занимать свое место за этим столом.

Шерил Сэндберг пишет: «Когда мужчина успешен и его спрашивают: „Как вам это удалось?“, он ответит: „Я этого добился. Это все благодаря моим навыкам“. Но женщина присвоит свой успех удаче, помощи от других, упорному труду, но не своим навыкам. Даже если ты уверена, что сама добилась успеха, весь мир все равно присвоит твой успех удаче».

Это действительно так. Успешной женщине очень часто приходится доказывать и самой себе, и окружающим, что своим нынешним положением она обязана только самой себе. Однако дело в том, что успех – это наш собственный труд и заслуга, и вовсе не случайность. И женщине нужно прежде всего самой поверить в это, перестать обесценивать себя и относиться к своим достижениям как к должному.

«Сегодня женщины достигают успеха на любом уровне, за исключением руководящих должностей. Цифры на руководящих должностях не меняются», – с огорчением сообщает Сэндберг в интервью Опре Уинфри. Женщины чаще оставляют работу, где могли бы добиться успеха, из-за разных семейных обстоятельств, намного чаще, чем это делает мужчина. Поэтому нам тяжелее строить карьеру с расчетом взобраться на руководящую должность и приходится довольствоваться стартовыми.

Порой женщины сознательно не строят карьеру, думая о том, что когда-то придется уйти в декретный отпуск. Это огромная ошибка. Если женщина не построила свою карьеру до отпуска по уходу за ребенком, ей будет гораздо сложнее найти время для этого потом. Практически все молодые женщины, которых я близко знаю, в Канаде уже успели построить хорошую карьеру до беременности и возвращаются на работу через 2–3 месяца после рождения своего бэби. Обычно они нанимают няню с проживанием в доме. Их заработная плата может полностью покрывать расходы на няню, а может и не покрывать. Но построение карьеры не откладывается на несколько лет, так как нагнать будет очень сложно и придется начинать все с начала. Семья хорошо понимает, что няня понадобится только на 2–3 года, а потом ребенок пойдет в садик и школу. Поэтому, готовясь к рождению ребенка, они уже сберегли необходимые для этого средства.

Что бы мы ни продавали, будь то товары, услуги, недвижимость, время или знания, наша продажа всегда состоит из трех составляющих:

• необходимо встретить людей/компанию, которым нужен наш продукт;

• построить с ними отношения;

• осуществить продажу, то есть закрыть сделку.

И здесь тоже есть различия между мужским и женским подходами. Канадский коуч и автор книги «Постановка целей», эксперт в области продаж Раймонд Аарон выделяет следующие различия. Мужчины пропускают вторую стадию – построения отношений с потенциальным покупателем, и сразу переходят к третьей – продаже. В то время как женщина осуществляет первые две стадии – великолепно строит отношения с людьми, однако не переходит к третьей и забывает закрыть сделку.

Женщина великолепно развивает отношения с теми людьми, которым собирается что-то продавать. Мы это делаем неосознанно, так в нас заложено природой. Тем не менее, нам гораздо сложнее, чем мужчинам, перевести эти отношения в деловые и завершить сделку. Часто женщины боятся, что переход в продажу может ухудшить только что созданные отношения, но это не так. Наоборот, продажа их укрепит и будет органическим завершением встречи. Поэтому, чтобы быть более продуктивными в продажах, женщинам достаточно всего лишь попросить клиентов подписать договор, поставить подпись и т. д.

Вместе с тем женщины обладают такими качествами в ведении бизнеса, которые помогают им найти общий язык в коллективе и нередко выступать в качестве миротворца.

1. Более коммуникабельны, скорее идут на контакт и сотрудничество, чем мужчины.

2. Более высокая бизнес-этика, чем у мужчины.

3. Законопослушны.

4. Терпеливее, умеют слушать.

5. Очень ярко культивируют свою страсть к работе, если действительно ее любят.

Да, строить карьеру – дело непростое, но очень увлекательное и интересное. Мир изменился, но его правила – нет. И, чтобы играть в те игры, которые придумали мужчины, мы должны не только изучить правила, но и уметь их применять, а также нарушать, когда это необходимо.

5.6. Принципы работы с клиентами

Лозунг моей компании Bedford Realty Inc. звучит так: «Мы работаем в лучших интересах наших клиентов с 1999 года». В моем бизнесе главное – это интересы клиентов. Если я понимаю, что в данный момент не лучшее время покупать или продавать недвижимость и клиент потеряет деньги или не получит максимум от этой сделки, то я стараюсь отговорить клиента от такой сделки.

Я могу потерять десятки тысяч долларов такими рекомендациями. Мой клиент может обратиться к другим специалистам и продать свой дом без меня. Но он будет знать, что я на его стороне, не использую его и моей задачей не является получить свои комиссионные любой ценой. Между нами будет построено Доверие, что важнее всего в любых отношениях.

Он будет знать это и всегда вернется ко мне и будет рекомендовать своим друзьям, потому что доверяет мне. Это и есть бизнес, а не одноразовая сделка.

Когда клиенты к нам приходят по рекомендации знакомых, коллег, партнеров – это самый лучший бизнес. В своем бизнесе по недвижимости я очень часто сталкиваюсь с подобной практикой. За годы работы я узнала и выработала некоторые принципы общения с клиентами. Первое, что я делаю, когда получаю новых клиентов по рекомендации, – благодарю того, кто меня порекомендовал.

• Я отправляю знакомому небольшой подарок, например, карточку на посещение Starbucks или любого другого кафе примерно на двадцать долларов.

• По окончании работы с клиентом (вне зависимости от того, совершилась сделка или нет) я звоню тому, кто рекомендовал меня, чтобы поблагодарить и попросить предлагать мои услуги и дальше.

• Если сделка состоялась, то я часто приглашаю тех, кто рекомендовал мой бизнес новым клиентам, или к себе домой на ужин, или отправляю безлимитное приглашение в ресторан через менеджера ресторана. Менеджер звонит им и приглашает от моего имени. Я даю ресторану свою кредитную карточку, и они могут заказывать сколько хотят. Только однажды мои клиенты потратили 600 долларов, но я не имела ничего против этого, они принесли мне много прибыли. Обычно люди достаточно скромны и тратят не больше 200 долларов.

• Даже если сделка не состоялась и я работала напрасно, я никогда не скажу об этом тем, кто меня рекомендовал, а только поблагодарю за рекомендацию и как-нибудь встречусь в кафе.

• Я никогда не рассказываю о сделке и ее подробностях третьим лицам, включая знакомого, рекомендовавшего мне данного клиента. Конфиденциальность – основа профессионализма.

Я благодарю за сделку и клиентов, с которыми работала. Я считаю, что клиент, пришедший ко мне однажды и удовлетворенный моей работой, является моей золотой шахтой на долгие годы. Он будет покупать и в будущем и рекомендовать мои услуги друзьям. Стоит помнить, что потеря одного-единственного клиента может означать потерю целой цепочки рекомендаций и бизнеса.

В своей работе я разделяю клиентов на три категории: клиенты категорий А, В и С. Первые – часто рекомендуют мои услуги и часто покупают с моей помощью недвижимость. Вторые – редко покупают и редко рекомендуют, третьи редко покупают и никогда не рекомендуют.

Тратьте 80 процентов вашего времени на клиентов категории А, 20 процентов – на клиентов категории В. Про третью категорию забудьте совсем.

1. Звоните клиентам из первых двух категорий каждую неделю, станьте их друзьями.

2. Приглашайте их несколько раз в год к себе домой на красивый ужин или в ресторан.

3. Дарите им подарки на Новый год.

4. Более подробно о том, как построить успешный бизнес в области недвижимости, я рассказываю на своих мастер-классах, анонсы мероприятий можно найти в моем Instagram @_tatianakonkina_

5.7. Деловой этикет

Любой бизнес делают люди, и помимо использования своих навыков и компетенций нам приходится взаимодействовать с другими людьми. Несоблюдение бизнес-этикета может не только повредить нашей репутации и карьере, но и негативно сказаться на компании, в которой мы работаем. Основное отличие делового этикета от светского в том, что соблюдение субординации стоит на первом месте. Подчиненный стоит в служебной иерархии ниже руководителя независимо от возраста и пола.

Психологи утверждают, что при общении большую часть информации мы транслируем с помощью невербальных средств – жестов, мимики, интонации и тембра голоса, поз. Елена Бер – имиджмейкер, психолог, искусствовед, а также автор книги «Хорошие манеры и деловой этикет» – выделяет наиболее типичные ошибки в невербальной коммуникации, которые люди совершают неосознанно.[3]

• Пожимание плечами в разговоре натолкнет собеседника на мысль, что мы сомневаемся в его словах.

• На протяжении встречи не стоит смотреть на часы – окружающим может показаться, что вы спешите уйти и для вас неважна эта встреча.

• Жесты при разговоре должны быть сдержанными – собеседников может смутить чрезмерная экспрессия.

• Соблюдайте правило личного пространства: приближаясь к собеседнику ближе, чем на один метр, мы тем самым нарушаем его личное пространство.

Наши эмоции могут выдать собеседнику всю нашу «подноготную». Поэтому своим жестам, мимике и интонациям следует уделять повышенное внимание и уметь их контролировать.

5.8. Переговоры и встречи

Итоги главы

• Мы думаем, что строим карьеру, но на самом деле – карьера строит нас.

• Любая карьера начинается с умения грамотно преподнести свои компетенции, знания и навыки. При приеме на работу расскажите о том опыте, который мог бы пригодиться в этой компании, подумайте, какую пользу вы можете принести работодателю, почему должны выбрать именно вас, любите то, чем занимаетесь.

• Профессиональный рост – это не только повышение заработной платы, – это, прежде всего, наш личностный рост. Мы становимся более компетентными, учимся просчитывать ситуацию на несколько шагов вперед, нести ответственность за других и многое другое.

• Всерьез задумавшись о построении карьеры, примите во внимание, что бизнес – это мужская игра, и правила в ней установили тоже мужчины. Если хотите играть в эту игру «по-взрослому», играйте по правилам.

Задания

1. Составьте список своих компетенций, не принижайте свои успехи и достижения.

2. Выпишите те принципы работы, которые бы вы хотели взять из мужского стиля ведения бизнеса. Начните их применять сразу.

3. Запишите свое сообщение на все телефоны, включая мобильный.

Мы привыкли считать, что богат тот, кто много зарабатывает. Но это не всегда так. Очень распространенная ситуация: чем больше человек зарабатывает, тем больше он тратит. Некоторые рядовые сотрудники бывают богаче собственных руководителей. При условии, что последние тратят все, что заработали, а первые откладывают с каждой зарплаты. Богатые люди отличаются от бедных не количеством денег, а умением ими распоряжаться.

Я всегда говорю, что только единицы в состоянии заработать или «заработать» так много денег, что могут себе позволить не инвестировать их, а тихо спрятать в офшорной зоне или в Швейцарском банке, где сегодня отрицательная динамика по вкладам. Не банк платит вам проценты за ваш вклад, а вы ему за то, что он его хранит. Поэтому и эти богатые люди ищут всевозможные пути приумножить свои деньги. Ищут инвестиции, дающие хотя бы небольшой прирост денег, которые могут драматично таять за счет инфляции.

Все остальные люди не могут построить свое благосостояние, как бы ни была высока их заработная плата. Мы можем вырастить свои деньги только путем разумного инвестирования. Я это делаю со своими клиентами уже очень много лет. Подробнее мы поговорим об этом в главе 8 «Уверенность в завтрашнем дне. Инвестиции».

«Философия богатого отличается от философии бедного следующим: богатый инвестирует свои деньги и расходует то, что осталось; бедный же расходует все свои деньги».

Джим Рон

Бедные тратят, а богатые инвестируют в то, что приносит прибыль.

Я хорошо знаю по моим клиентам, что не всегда имеет больше денег тот, кто больше зарабатывает. Чаще всего с просьбой купить новый дом или квартиру для инвестиции ко мне обращаются именно те, кто имеет средний и даже иногда небольшой доход, мало тратит и умеет копить.

Не нужно ждать, когда вам в руки придут большие деньги или вы начнете зарабатывать больше. Все, что вам нужно, – это научиться не только больше зарабатывать, но и меньше тратить и как можно больше инвестировать. Если человек сегодня зарабатывает 5 тысяч долларов в месяц, при этом тратит все, а завтра начнет зарабатывать десять 10 долларов, то он не обогатится, хотя, конечно, жизнь его станет интереснее. Он точно так же будет тратить всю сумму целиком.

Важно научиться управлять теми деньгами, которыми мы располагаем на сегодняшний день.

Важно научиться управлять теми объемами денег, которыми мы располагаем на сегодняшний день. Отработав этот навык на мелких суммах, управлять большими суммами не составит труда.

6.1. Основные правила денег

1. Если вы всерьез решили стать успешной и богатой, стоит начать с теории. Обратитесь к книгам о финансах, банках, инвестировании, посетите курсы и тренинги, возьмите консультацию специалистов, если это необходимо.

2. Изучите финансовые и банковские термины. Зачастую банки пользуются финансовой безграмотностью потенциальных клиентов, а люди попросту боятся показаться невеждами и не задают дополнительные вопросы, которые могли бы сохранить их деньги.

3. Внимательно изучайте договоры, которые подписываете, особенно то, что написано мелким шрифтом под звездочкой. Очень часто заемщики даже не читают контракты, а потом обвиняют других, что их обманули.

Ничто не должно вам помешать с ответственностью отнестись к этому вопросу. Одна из моих подписчиц рассказала, как банк при выдаче кредита пытался выдать добровольную страховку жизни за обязательное требование. Однако девушка решила как следует изучить договор, и в течение двух часов она читала его сидя в банке, не обращая внимания на настойчивые расспросы банковских клерков, «не прожгла ли она взглядом дырку в договоре». Девушка нашла в договоре пункт о том, что страхование осуществляется по желанию клиента. Сотрудники банка не стали спорить.

1. Вы живете в долг. Ваших доходов не хватает на повседневные расходы. Вы постоянно берете деньги в долг, иногда только для того, чтобы погасить предыдущие. Личных сбережений нет.

2. Вы живете от зарплаты до зарплаты – ваши доходы примерно равны вашим расходам. Долгов либо вообще нет, либо они небольшие и краткосрочные. Отсутствие накопления подвергает вас риску при возникновении непредвиденных ситуаций (потеря работы, болезнь, пожар и т. п.) брать деньги в долг (кредит), тем самым затягивая себя в финансовую яму.

3. У вас остаются деньги, и вы начинаете их копить – ваши доходы превышают расходы. Излишки денег вы аккумулируете, что в случае форс-мажоров (потери источника дохода) позволит продержаться на плаву несколько месяцев. Но все равно, для поддержания текущего уровня жизни вам все же приходится изо дня в день ходить на работу.

4. У вас нет проблем с деньгами – ваши доходы превышают ваши текущие расходы. И самое главное, они не требуют дальнейшего вашего участия, становясь финансовым потоком. Вы имеете дополнительные сбережения, так называемую «финансовую подушку безопасности», в случае чего позволяющую не трогать основной капитал.

Для начала нужно определиться, на какой ступени вы находитесь.

Бодо Шефер приводит примерный перечень вопросов, которые необходимо себе задать, чтобы оценить свое финансовое положение.[5]

1. Как долго вы сможете прожить на деньги, которыми располагаете в данный момент?

2. Экономите ли вы деньги?

3. Есть ли у вас финансовый план? Если вы тратите больше, чем зарабатываете, то действуете по определенному плану. И вместо плана, как стать богатым, вы имеете план, как стать бедным.

4. Когда вы сможете жить на доход со своих денег?

5. Зарабатываете ли вы столько, сколько заслуживаете?

Вот и ответ на вопрос: «Почему большинство людей бедны?» Потому что на большую часть этих вопросов, если не на все, у них негативный ответ.