Множественные источники дохода Аллен Роберт
В мае того года мы с женой, зная, что не в состоянии купить дом на одну семью по тогдашним ценам, решили купить инвестиционную собственность. Мы выложили наличными несколько тысяч и приобрели нашу первую собственность, дом на три семьи, нуждающийся в некотором ремонте, да и в районе не совсем престижном (более всего нам подходила цена).
Цена собственности была 115 тысяч долларов. Выплаты по возврату ссуды составляли примерно 1060 долларов, аренда приносила нам 1435 долларов. Неплохо для начала – мы зарабатывали примерно 375 долларов в месяц. Мы продолжали жить в своей арендованной квартире, поскольку она располагалась в более удобном месте, чем купленный нами дом. Все считали, что мы не в своем уме, и открыто заявляли нам об этом! Ладно, спустя примерно полгода благодаря нашим малярным усилиям, новым коврам и некоторому мелкому ремонту нам удалось оценить наш дом в 1 85 тысяч долларов, что позволило нам заключить новый залоговый договор и получить на руки 30 500 долларов. Новые выплаты составляли 382 доллара в месяц, посему также в целом покрывались арендой.
Примерно пять месяцев спустя мы склонились к покупке нашей второй собственности: четырехквартирного дома в очень хорошем районе. Мы использовали наличные, полученные от второго залога на наш первый дом, и продавец передал нам права на ссуду под вторичный залоговый договор. Дом обходился нам в 285 тысяч долларов, выплата по основному залогу составляла 2170 долларов, по вторичному – 256 долларов, т. е. в сумме 2426 долларов. Мы въехали в одну из квартир (лучшую, чем та, в которой жили до сих пор) и сдали в аренду три остальные за 675 долларов каждую, получая арендную плату в сумме 2025 долларов.
Таким образом, спустя ровно год со времени нашего первого приобретения наш первый дом практически не приносил нам убытков, и мы не использовали ни цента собственных денег, чтобы купить себе второй дом, гораздо лучший, обходящийся нам в 401 доллар месячных расходов, – всего-навсего, если учесть, что мы жили в собственном доме!
Через несколько месяцев мы нашли новую недвижимость. В январе мы приобрели шестиквартирный дом, продававшийся под сдачу и обошедшийся нам в 250 тысяч долларов. Подойдя к делу творчески, мы заключили договор в начале месяца, использовали кредит на аренду и охрану, вторичный залог от продавца и кредит на ремонт, что позволило нам приобрести эту собственность за менее чем 4500 долларов собственных средств. Выплаты по основному залогу составляли 2394 доллара, по вторичному – 219 долларов, налоги – 280 долларов и страховка – 216 долларов в месяц; таким образом, суммарные затраты составляли 3109 долларов в месяц. Месячная арендная плата приносила нам 3700 долларов, обеспечивая положительное сальдо в размере 519 долларов.
Спустя пару месяцев, в марте, четырехквартирный дом (собственность № 2) был переоценен достаточно высоко, чтобы обеспечить нам оформление вторичного залога и получить на руки 23 тысячи долларов капитала.
В апреле мы решили приобрести прекрасный двухквартирный дом, продававшийся в собственность. Цена составляла 156 тысяч долларов. Реально он стоил около 1 70 тысяч. Мы заключили договор на долевую собственность с моей сестрой, которая к тому времени была разведена и имела небольшие доходы. Она предоставила требуемую наличную оплату, а я взял на себя поиск собственности, переговоры с продавцом, разработку финансового плана, сдачу в аренду второй квартиры и принял на себя материальную ответственность за любой ремонт, который потребуется. Мы разделили налоговые льготы, и моя сестра приобрела дом, который самостоятельно едва ли смогла бы приобрести.
В июне я изыскал возможность приобрести в собственность еще один дом. Это был одноквартирный дом, который я договорился купить за 145 тысяч долларов. В мои намерения входило немедленно его перепродать. Я знал, что реальная цена его была в то время от 1 70 до 175 тысяч долларов. Более того, я получил пару предложений в диапазоне 170 тысяч еще до того, как сам решился приобрести эту недвижимость. Однако примерно в это же время мы с женой узнали, что у нас будет наш первый ребенок. Хотя я был вполне доволен своим четырехквартирным домом и не собирался приобретать одноквартирный ради того, чтобы жить в нем, мы все же переехали в последний, сдав квартиру, в которой до этого жили, за 1 тысячу долларов в месяц.
Итак, примерно за три года, начав практически с нуля, мы стали владельцами пяти домов с суммарным числом квартир 14, с суммарной арендной платой более 10 тысяч долларов в месяц и совокупным долгом по залогу, примерно равным 1 миллиону. В результате серии переоценок наша суммарная выкупленная собственность составила 248 тысяч долларов. Наше сальдо доходов/расходов, хотя и положительное, было незначительным, но, тем не менее, все наши дома являлись безубыточными и даже в какой-то степени доходными.
После этого рынок недвижимости вступил в пору кризиса. Процентные ставки возросли, и много недвижимости сильно обесценилось. В то время многие инвесторы оказались в положении, когда приобретенная недвижимость неожиданно стала для них убыточной, столь велики были затраченные на нее средства. Поскольку наша собственная недвижимость, как я говорил, обеспечивала нам безубыточность и даже небольшой доход, нам удалось пережить шторм.
Путь, который мы избрали, временами был труден; однако положительные результаты таковы:
Даже несмотря на потери в результате обесценивания, мы смогли выкупить в сумме около 200 тысяч долларов в составе четырех объектов приобретенной нами недвижимости. Отчасти благодаря компенсационным законам наши суммарные потери на аренде за последние несколько лет составили 255 948 долларов. В результате нам удалось исключить из суммы налогов более 50 тысяч долларов.
Ссуда на наш шестиквартирный дом будет полностью покрыта через десять лет, а на наш двухквартирный – через 15 лет, что в итоге обеспечит нам валовой годовой доход в размере 64 тысячи долларов. Это, в свою, очередь обеспечит нам финансовую свободу.
Одна из самых существенных дополнительных выгод от всего, что я сделал до сих пор, состоит в том, что я много узнал об инвестировании в недвижимость и способах финансирования сделок с недвижимостью. Банкир, с которым я имел дело, помог мне понять, каким образом я мог бы приложить полученные знания, чтобы помогать людям в деле финансирования своих приобретений в недвижимости. Я начал работать специалистом по залоговым ссудам. За последние 4 года я заработал шестизначную сумму. Если бы не мой интерес, даже страсть к недвижимости, я никогда не обрел бы эту профессию!
Шесть лет назад мы продали наш одноквартирный дом и приобрели другой одноквартирный, для проживания. Мы выгодно купили его у человека, которому грозил отказ в выкупе. Дом к тому же нуждался в небольшом ремонте. Выкупленной (в составе суммарной) на сегодняшний день наша собственность составляет 160 тысяч долларов. Таким образом, общая выкупленная собственность по всей нашей недвижимости составляет ныне 360 тысяч долларов и продолжает расти.
Помимо того, что мы занимались недвижимостью, мы также обеспечивали себе иные источники дохода.
Спасибо за то, что помогли нам начать путь к финансовому процветанию. Буду рад общаться и работать с вами.
С уважением,
Адам Уизнер,
Пекуаннок, Нью-Джерси
Хотели бы вы научиться заключать подобные сделки с недвижимостью? Базовый принцип, лежащий в основании творческого инвестирования в недвижимость, звучит так:
В то время как огромное большинство продавцов недвижимости крайне консервативны в своих запросах и требованиях, небольшой процент продавцов характеризуются тем, что идут на сделку с большой охотой и уступчивостью.
Я называю таких продавцов «Нам-не-нужно-с». Им не нужна их недвижимость… и они готовы иной раз поступать, казалось бы, иррационально, лишь бы избавиться от нее. Секрет творческого приобретения недвижимости состоит в том, чтобы находить этих господ Нам-не-нужно-с, составляющих, быть может, всего 1 % всех продавцов. Пусть вас не пугает, что остальные 99 % не проявляют аналогичной гибкости при продаже своей недвижимости. Дело не столько в том, чтобы искать выгодные сделки. Скорее, речь идет о поиске продавца соответствующего типа, после чего уже наступает очередь для выяснения, представляет ли объект возможной сделки какой-либо особый интерес. Можно выделить три основные стадии в составе этого процесса:
1. Поиск.
2. Финансирование.
3. Возделывание.
Стадия 1. Поиск: как найти подходящих продавцов
Каковы могут быть причины, заставляющие человека идти на уступки при продаже своей недвижимости? Можно назвать 20 главных, и они перечисляются ниже.
1. Развод.
2. Старая недвижимость – необходимость в капитальном ремонте.
3. Нехватка денежных средств.
4. Переезд на новое место жительства по причине, например, перехода на другую работу.
5. Неумение справиться с проблемами, связанными с владением недвижимым имуществом.
6. Просрочка по выплатам.
7. Неудобное местоположение.
8. Налоги.
9. Ситуации с разделом имущества (смерть кого-либо из владельцев).
10. Выход на пенсию.
11. Конкуренция со стороны недвижимости по соседству.
12. Недвижимость принадлежит владельцам, проживающим вдали.
13. Невротические страхи.
14. Долги.
15. Незнание тонкостей инвестирования в недвижимость и обстановки на рынке.
16. Нехватка времени.
17. Нужда в капитале для инвестирования.
18. Конфликт с партнером (партнерами).
19. Желание повысить свой статус (дом из современных строительных материалов выгодно отличается от дома старой постройки).
20. Болезнь.
Просмотрев этот перечень, вы можете заметить, что большинство причин, обусловливающих мотивированную продажу, относятся к сфере личной ситуации продавца, а вовсе не к проблемам с недвижимостью, как можно было бы подумать. Задача состоит в том, чтобы найти качественную недвижимость, которой обладает потенциальный продавец с теми или иными проблемами личного свойства.
Затем вы пытаетесь помочь данному продавцу в решении его конкретных проблем. Зачастую найденное сообща решение не предполагает предоставление с вашей стороны продавцу крупной суммы наличными. Как много людей сталкиваются с проблемами в своей жизни? Возьмем, к примеру, такой город, как Лос-Анджелес. В нем свыше миллиона частных домов в пяти крупных районах, составляющих окрестности Лос-Анджелеса. В любой год, какой ни взять, приблизительно 40 000 человек из числа владельцев этой собственности объявляют дефолт по возврату кредита и получают письмо от залогодержателя, угрожающего отказом в праве на выкуп. В отношении к 5000 объектов собственности данная угроза приводится в действие, а многие другие выставляются на продажу с большими скидками перед наступлением самого худшего.
И это лишь один из источников, откуда берутся «выгодные» продавцы. Каждый год примерно 70 тысяч людей выезжают из Лос-Анджелеса, и многие из них являются владельцами недвижимости, которую перед отъездом продают или имеют намерение продать. Каждый год случается примерно 50 000 разводов, 10 000 банкротств и 75 000 смертей.
И в шутку и всерьез
Моя формула успеха?
Вставайте рано, работайте допоздна. найдите нефть.
Дж. Поп Гетти
Иными словами, возможностей масса, если вы знаете, где и что искать.
Разрешите сказать пару слов об этической стороне дела. Перечислив кучу неприятностей, с которыми могут сталкиваться люди, я предполагаю, что кто-либо из вас может сказать, что, дескать, нехорошо обращать в свою пользу несчастья других. Но на самом деле все как раз наоборот. Эти люди нуждаются в вас. Им более не нужна их недвижимость. Она стала для них бременем – порой настоящим жерновом, привязанным к шее. Вы нужны им для того, чтобы помочь им как можно скорее избавиться от него, и они будут вам признательны за любую помощь.
Нет более приятного чувства, нежели удовлетворение от оказания помощи кому-либо. Помогая другим, вы получаете возможность помочь и себе. Как говорится, «лодку брату помоги перевезти через реку; своя, глядишь, уж тоже на том берегу».
Но усвойте следующее: лишь у одного из двадцати продавцов проблемы будут столь серьезны. Кроме того, менее чем у половины недвижимость будет заслуживать покупки. Посему шансы хотя не столь велики, но все же имеются.
Большинство объявлений в газетах о продаже недвижимости относится к случаям, когда 95 % продавцов не проявят интереса к вашему понятию о сделке. Почти вся недвижимость, учтенная у риелторов, также может быть исключена из рассмотрения – продавцы получили заверения от агентов, что недвижимость будет продана с максимальной выгодой. Но другой тип продавцов – имеющих мотивы к скорой и уступчивой продаже, – также существует в количестве, достаточном, во всяком случае, для того, чтобы вы могли хотя бы раз в год приобретать на гибких условиях недвижимость. Ниже я расскажу, как находить таковых.
Процесс поиска выгодных сделок
Имеется девять путей поиска исключительно выгодных сделок. Представьте себе машину, превращающую недвижимость в деньги. В самом верху расположен первый из нескольких накопительных бункеров, в который поступает сырая руда. Она проходит обработку и попадает в бункер пониже, где проходит следующий этап обработки, после чего опускается на следующий уровень. Наконец, из последнего бункера выходит готовый продукт: красивые отполированные бриллианты. Сырая руда наверху. Извлеченные и отполированные камни – внизу. Ваша система поиска подразумевает аналогичный процесс: загрузка множества «руды» (сырых «наводок») в верхнюю часть воображаемой машины с последующим превращением сырых прежде «наводок» в одну, две и более готовых сделок с недвижимостью, заключенных на невероятно выгодных для вас условиях. (См. схему 8.1.)
Имеется девять источников информации, способных заинтересовать вас, в поиске продавцов, движимых мотивами, обусловливающими уступчивость с их стороны (используя нашу аналогию – девять конвейерных лент, посредством которых сырая «руда» загружается в машину).
1. Объявления в газетах.
2. Агенты по продаже недвижимости.
3. Ваш собственный круг знакомых.
4. Рекогносцировка на местности.
5. Банки и кредитно-финансовые организации.
6. Ваши собственные объявления.
7. Почта.
8. Клубы, ассоциации, организации инвесторов.
9. Лица других профессий.
Каждый из этих девяти источников информации способен предоставить сырую руду для вашей денежной машины. Обработка проходит в четыре этапа. Начнем с практического примера.
Этап 1. Поиск «сырого варианта». Предположим, что вы просматриваете раздел «Недвижимость» своей любимой газеты. Вам попадается на глаза следующее объявление: «Выезд за пределы штата. Нуждаюсь в срочной продаже. Рассмотрю предложения по передаче выплат. Тел.: 555-1212». Сырой вариант налицо – есть руда для обработки.
Схема 8.1. Машина выгодных сделок
Этап 2. Заполнение рейтинговой анкеты BargainFinder. Позвоните по указанному в объявлении телефону и в ходе разговора с продавцом заполните анкету BargainFinder – простую одностраничную форму, пользоваться которой я научу вас. Анкета позволит вам присвоить определенный балл предлагаемой недвижимости: если он равен или ниже 11, сделка вам не подходит. Если же он равен 12 и выше, вы заинтересованы. Предположим, вы позвонили и узнали, что продавец желает поскорее выселиться и согласен продать недвижимость ниже рыночной стоимости. Допустим, рейтинг составил 12 баллов. Вы мчитесь на место, чтобы взглянуть на предложение, и дом вам приглянулся. Теперь вы готовы к следующему этапу.
Этап 3. Составление оферты[73]. Вы готовите в письменной форме оферту по приобретению недвижимости, содержащую условия, которые удовлетворяют лично вас. Продавец может принять ваше предложение, отклонить его или выступить со встречной офертой. Предположим, продавец согласился на ваши условия. Исходный сырой вариант прошел через все циклы обработки в вашей воображаемой машине, и из отверстия внизу выпрыгнул готовый бриллиант – выгодная сделка.
Этап 4. Приобретение недвижимости. И так понятно!
Все достаточно просто. Но не легко. Основная трудность – в «обработке», поскольку лишь очень малое число сырых вариантов способно превратиться в бриллианты. Однако, если вы проявите упорство в том, чтобы продолжать загружать сырые варианты в машину и обрабатывать их, в конце концов вы обязательно выиграете. Все дело в количестве сырья – чем больше, тем лучше, – как в алмазной индустрии. Чтобы извлечь один-единственный стоящий алмаз, необходимо перелопатить тонны руды.
Некоторые люди теряют стимул и бросают начатое дело. А вот как я подогреваю в себе интерес. Предположим, вам требуется 100 часов на поиски по-настоящему выгодной сделки, которую удастся совершить, например, на 20 тысяч долларов ниже рыночной стоимости. Сколько вы заработаете на каждом потраченном часе? Если разделить 20 тысяч долларов на 100 часов усилий, то получится 200 долларов в час. Если это много работы, чтобы зарабатывать 200 долларов в час, тогда я скажу, что много работать не так уж и плохо!
Можно посмотреть на дело иначе. Предположим, что вы загрузили 100 сырых вариантов в свою машину, и лишь 10 из 100 выдерживают обработку. Вы высылаете оферту по всем десяти и ожидаете наилучшего результата. В одном случае из десяти продавец ответил акцептом[74], что обеспечило вам 20 тысяч долларов прибыли. Сколько денег вы заработали на каждой оферте, которую отправили? Смотрим: 20 тысяч долларов, разделенные на 10, дают 2 тысячи на одну оферту – пусть даже все остальные 9 ваших предложений будут отвергнуты. Вы поняли? Всякий раз, как только одна из ваших оферт отвергается, с неба срывается чек на 2 тысячи долларов и падает вам прямо в ладонь.
Можно посмотреть на дело еще с одной стороны. Вы делаете 100 телефонных звонков, чтобы наткнуться на сделку, которая принесет вам прибыль в размере 20 тысяч долларов. Сколько денег вы готовились заработать всякий раз, когда снимали трубку и набирали номер? Все 200 долларов! У вас, быть может, страх перед телефоном, но, если бы я давал 200 долларов за каждый звонок, не помогло бы вам это преодолеть свой страх? Давай я вам две сотенные бумажки за каждый телефонный звонок от восхода до заката, сколько времени оставили бы вы себе на обед?
И в шутку и всерьез
Труд – деятельность, посредством которой А приобретает совственность для В.
Эмброуз Бирс
Разумеется, звонки, о которых я веду здесь речь, подразумевают доскональный анализ потенциальной сделки с недвижимостью. И вы не сможете забрать ваши 200 долларов за звонок до тех пор, пока не найдете, не профинансируете и не возделаете каждую из сделок. Но, по крайней мере, таким путем вы в состоянии подогревать в себе энтузиазм.
Обратимся же к нашей денежной машине и начнем обработку перечисленных выше девяти источников информации о подходящих продавцах.
Источник 1. Газеты
Принимаясь за чтение раздела о предлагаемых сделках с недвижимостью, вы в первую очередь обращаете внимание на следующие три подраздела: 1) частные дома и/или дома в совладении на продажу; 2) дома в аренду, лизинг или опцион; 3) инвестиционная недвижимость на продажу.
Просматривая объявления, не обращайте внимания на описание объекта собственности. Вас прежде всего интересуют возможные намеки на то, что продавец окажется нужного вам типа. Вот примеры слов/фраз, которые могут вас заинтересовать:
«Владелец переезжает».
«Малый аванс».
«Без аванса».
«Владелец согласен на рассрочку».
«Владелец за границей».
«Торг/обмен выкупленной собственностью уместен».
«Передача кредитных выплат».
«Арендный опцион».
«Аренда к владению».
«Отчаянное положение».
«Продажа без посредников».
«Продать обязательно – предлагайте свои условия».
Вы звоните по объявлениям и заполняете, по ходу общения с продавцом, свою рейтинговую анкету BargainFin-der, отбирая варианты, имеющие рейтинг 12 и выше. Нужен-то всего один.
Источник 2. Риелторы
Большинство лицензированных агентов по продаже недвижимости пользуются доступом к Multiple Listing Service (ML• – Служба информации о недвижимости), которая предоставляет перечни всей недвижимости, предлагаемой для продажи в том или ином районе. Очевидно, что это хороший источник информации. Поиск в этом массиве данных может оказаться весьма благодарным делом. Сужайте поиск, используя критерий цены, обращая основное внимание на дома ниже средней стоимости – дома для практичных людей. Затем высматривайте возможные намеки, указывающие на уступчивость продавца. Вообще говоря, во всяком подобном перечне не редкость отдельная статья, озаглавленная «замечания», «комментарии» или «дополнительная информация». Пробежите прежде всего эти статьи в перечне, пытаясь найти предложения, в которых продавец пожелал отметить свое особое отношение к будущей сделке комментариями типа: «владелец согласен на рассрочку», «владелец переезжает», «цена пересмотрена для скорейшей продажи», «торг уместен», «согласен на обмен выкупленной собственности в счет оплаты наличными», «возможен арендный опцион».
Эти ключи дают вам понять, что продавец не прочь торговаться; его, возможно, не интересует традиционная сделка с крупной оплатой наличными и новым кредитом. Помимо прочего, данные ключи могут навести вас на творческого агента по продаже недвижимости.
Найти творчески мыслящего агента почти то же, что найти уступчивого продавца. Большинство агентов не любят то, что я называю творческим финансированием, – особенно сделки без наличной оплаты, – поскольку ошибочно полагают, что «без наличных» означает «без комиссионных». Без наличной оплаты не означает, что наличные не будут фигурировать в сделке. Честно говоря, может потребоваться много наличных. Это просто не ваши наличные.
Имея возможность сотрудничать с творчески мыслящим агентом по продаже недвижимости, вы упростите себе задачу, поскольку такой агент будет знать, что вам нужно; он будет целиком на вашей стороне, в отличие от других, которые, как кажется порой, создают препятствия на каждом шагу. Лично я нахожу, что негативное отношение к творческому финансированию главным образом вопрос невежества, нежели позиции. Те, кто демонстрирует неприятие, попросту не знают, как это делается, и посему заявляют, что это невозможно. Поэтому, если планируете привлечь в союзники агента по продаже недвижимости, пытайтесь найти такого, который верит в творческий подход во всем, и избегайте тех, которые будут мешать осуществлению ваших планов по поиску подходящих продавцов.
Как находить творческих агентов по продаже недвижимости? Обращайте внимание на объявления, помещаемые агентами. Если в объявлениях содержатся «мотивацион-ные» ключи, то есть вероятность, что соответствующие агенты разбираются в творческом подходе к торговле недвижимостью, о котором идет здесь речь. Выясняйте, кто конкретно поместил заинтересовавшее вас объявление. Позвонив в агентство, спросите у секретаря, кто у них из числа агентов работает с подлинным «огоньком». Нужен-то всего один.
Источник 3. Собственный круг знакомых
Как только вы приступили к поиску выгодной сделки, необходимо дать знать кому только возможно, что «вышли на охоту». Поговорите с друзьями, сотрудниками, домочадцами, случайными знакомыми – любой может оказаться решающим источником информации.
И в шутку и всерьез
Я полагаю, что значительная часть несчастий человечества обусловлена неправильной оценкой, которую лю/шдают по отношению к ценностям.
БЕНДЖАМИН ФРАНКЛИН
Источник 4. Рекогносцировка на местности
Выберите район, в котором вы хотели бы приобрести свою очередную недвижимость. Начните методично объезжать его на машине каждую неделю. Останавливайтесь возле каждого знака «For sale» (продается) и спрашивайте у хозяев, какова их цена и каким способом они желают ее получить. По возможности постарайтесь испытать их на уступчивость. Если они склонны рассмотреть варианты, можете даже попробовать задать им вопросы из анкеты Ваг-gainFinder. Скорее всего, вы не добьетесь значительных уступок таким образом, однако это хорошая практика. Не робейте задавать вопросы. Если хозяева не торопятся продавать, они «отошьют» вас. Это ничего. Спросите, не знают ли они кого-нибудь поблизости, кто действительно спешит сбыть свою недвижимость.
Источник 5. Банки и кредитно-финансовые организации
Когда банк, выдавая кредит, использует недвижимость в качестве дополнительного обеспечения, он надеется, что кредит будет возвращен. Однако время от времени с возвратом кредитов возникают проблемы, банк вынужден отказывать должнику в выкупе залога и оказывается владельцем ненужной ему недвижимой собственности, от которой он поскорее желал бы избавиться. Здесь бы вам и подвернуться. Обзвоните крупнейшие банки в своем районе, попросите соединить вас с лицом, отвечающим за отказы в выкупе, отторжение собственности должников или недвижимость в собственности банка. Это прекрасный источник потенциально выгодных сделок с недвижимостью.
Источник 6. Собственные объявления
Чтобы преуспеть в активном творческом подходе к приобретению недвижимости, вам следует размещать свои собственные объявления с целью привлечь внимание продавцов. Можно указать несколько преимуществ такого подхода. Во-первых, время. Если у вас больше денег, чем времени, ваше объявление, помещаемое регулярно, способно привлечь внимание подходящего продавца. Пусть оставляют информацию о себе на вашем автоответчике – когда у вас появится время, вы с ними свяжетесь. Второе преимущество: пропуск первого хода; они позвонили вам, вы, стало быть, получили точку опоры в дальнейших переговорах. И, в-третьих, ваше объявление, возможно, привлечет внимание людей, которые еще не помышляли о продаже своей недвижимости… таким образом, вы оказываетесь вне конкуренции с другими возможными покупателями.
Не так давно я преподнес эту идею группе из 100 человек, жителей Лос-Анджелеса. Одна женщина восприняла ее на полном серьезе и поместила объявление в местной газете Penny Saver. Размещение его в течение нескольких недель обошлось ей в 300 долларов. Откликов на объявление было всего шесть. Таким образом, каждый сырой вариант обошелся ей в 50 долларов. Но это была богатая руда. Один продавец желал побыстрее продать и был готов отдать свою недвижимость на 40 % ниже рыночной стоимости. Один из звонков принес ей 50 тысяч долларов. Я сказал бы, что это хорошее вложение денег.
Рекомендую вам поэкспериментировать, выбирая разные местные газеты, размещая объявления в разных местах и используя различные комбинации фраз в тексте объявлений, пока вы не найдете такое сочетание всех перечисленных факторов, которое вызывает наибольший отклик у потенциальных продавцов. Вот некоторые фразы, которые можно вставлять в текст своих объявлениях, доказавшие свою эффективность на практике:
«Желательно скорейшее оформление».
«Ищу продавца, готового на гибкие условия».
«Прекрасные рекомендации».
«Семья предлагает 5 тысяч долларов наличными продавцу, готовому продать в рассрочку».
«Быстрое оформление».
«Привлекательная цена».
«Желаете продать?»
«Без комиссионных».
Возможно, недорогое объявление вроде нижеследующего вызовет отклик:
«Молодая пара ищет свой первый дом.
Хорошая цена за ваш дом в обмен на гибкость в условиях.
Только непосредственные владельцы. Тел.: 555-1234.»
Источник 7. Судебные и налоговые инстанции
Где более всего информации о потенциальных продавцах, имеющих веские причины торопиться с продажей своей недвижимости? Ответ: в местном суде. Если вы бываете в здании местного суда только для уплаты штрафа за стоянку в неположенном месте, рекомендую специально посетить его во время, скажем, вашего обеда и убедиться лично, что это настоящий кладезь нужной вам информации. Поинтересуйтесь в справочном столе, где вам получить информацию нижеследующего свойства:
1. Владельцы местной недвижимости, проживающие за границей.
2. Банкротства.
3. Распродажа имущества, арестованного за неуплату налога.
4. Объявления о дефолтах.
5. Продажа недвижимости, в отношении которой прежним владельцам отказано в выкупе.
6. Разводы.
7. Принудительная продажа с торгов.
8. Удержание имущества до уплаты налога.
Каждая из перечисленных ситуаций способна стать веской причиной, побуждающей человека избавиться от своей недвижимости. Рассмотрим категорию владельцев, проживающих за пределами страны или штата. Им принадлежит определенный процент собственности в вашем районе. Обратитесь в налоговый орган на предмет информации о недвижимости, налоговые уведомления по которой отправляются собственникам, проживающим вдали.
Почему такие владельцы могут относиться к категории интересующих нас уступчивых продавцов? По трем причинам: 1) у них могут быть проблемы с тем, как распоряжаться своим имуществом на расстоянии; 2) они могут не знать обстановку на местном рынке недвижимости так же хорошо, как местные собственники жилья, и потому их может устраивать цена ниже рыночной; 3) вполне возможно, что они не испытывают особой эмоциональной привязанности к рассматриваемой собственности. Они более эмоционально отстранены. В отличие от владельцев, живущих на рассматриваемой площади и испытывающих нужду в наличных для приобретения себе другого жилья, проживающие вдалеке владельцы, возможно, не нуждаются в наличной оплате и пойдут на большие уступки.
Можно предложить восьмишаговый процесс в ходе использования любого из источников уступчивых продавцов:
1. Выберите проблемную ситуацию того или иного типа (разводы, уведомления о дефолте и т. п.).
2. Узнайте имя и адрес продавца.
3. Подготовьте стандартное письмо, подобное предлагаемому ниже.
Уважаемый(ая) г-н/г-жа__________________/
Мне стало известно, что Вы, возможно, подумываете о продаже своей недвижимости уже в скором времени. Перед тем как обращаться в агентство недвижимости, прошу Вас связаться со мной по телефону. Я частное лицо, желающее предложить Вам выгодные условия по приобретению Вашей недвижимости. Это сэкономило бы Вам тысячи долларов комиссионных. Даже если Вы уже заявили о намерении продать свой дом, обратившись в агентство, обращаю Ваше внимание, что я серьезный покупатель, который гарантирует скорый срок оформления в случае, если цена и условия сделки устроят обе стороны. Если вас заинтересовало мое предложение, прошу позвонить по телефону 555-1212. Если меня не окажется дома, оставьте, пожалуйста, сообщение на автоответчике, и я немедленно Вам перезвоню.
С уважением,
/Ваше имя /
P. S. Я подготовлю письменную оферту по приобретению Вашей недвижимости в течение 48 часов после Вашего звонка.
4. Заканчивайте письмо.
5. Поставьте свою подпись под письмом и отправьте по почте.
6. Ждите ответа.
7. Определите рейтинг заинтересовавшей вас недвижимости с помощью анкеты BargainFinder.
8. Отправьте новое письмо с тем же текстом другому адресату согласно списку.
Скажем, вы отправите 100 писем в месяц – это будет стоить вам некоторого времени на поиски и примерно 50 долларов почтовых расходов. Как много ответов вы рассчитываете получить? Конечно же, не более двух-трех на сотню. Пять, если повезет. Как много ответов «то, что нужно» вам необходимо? Один.
Предадимся на мгновение пессимизму. Предположим, что у вас ушел целый год на поиски чрезвычайно выгодной сделки и вы тратили 50 долларов каждый месяц на почтовые расходы. Каждый месяц вы отправляли 100 писем по адресам, взятым из упомянутых источников «мотивированных» продавцов (разводы, уведомления о дефолте и т. п.). По истечении года вы отправили 12 000 писем. На какое количество ответов вы можете рассчитывать? На мой взгляд, около 20 в худшем случае и около 50 в самом лучшем. Какова вероятность, что один из объектов недвижимости, привлекший ваше внимание, принадлежит продавцу, который пойдет на уступки, способные обеспечить вам заключение выгодной сделки? Это игра, в которой количество приобретенных «билетов» решает все. Но это несравнимо лучше, чем играть в лотерею.
Источник 8. Клубы инвесторов, ассоциации домовладельцев, группы по интересам
Во всех крупных городах имеются клубы, ассоциации, неформальные организации людей, заинтересованных в инвестировании в недвижимость. Поискав в интернете, я нашел десятки перечней. Например, National Apartament Association предлагает адреса и телефоны своих филиалов на своем сайте по адресу: www.naahq.org.affiliates.html.
Прекрасным журналом, содержащим информацию о клубах инвесторов и группах по интересам, является Creative Real Estate Magazine. Это ежемесячное издание, публикуемое А. Д. Кесслером, одним из организаторов просветительного движения в сфере творческого инвестирования в недвижимость. Пробный номер журнала можно заказать, отправив 6 долларов по адресу: Creative Real Estate Magazine, Box L, Rancho Santa Fe, CA 92130.
Общение и сетевое сотрудничество с инвесторами, мыслящими аналогичными категориями, позволит вам набраться новых идей, освоить новые методы, узнать о перспективных объектах инвестирования и натолкнуться на выгодные сделки. Нужна-то всего одна.
Источник 9. Лица других профессии
По роду профессии некоторые лица осведомлены о проблемах своих клиентов еще до того, как сведения о них вносятся в регистры общедоступной информации. Это, например, поверенные в делах (бракоразводные дела, наследство и т. п.), налоговые консультанты, бухгалтеры, компании-распорядители недвижимости, банки и кредитно-финансовые учреждения и т. д. Если вам знаком этот круг, дайте знать, что вы инвестор, желающий приобрести недвижимость. У них как раз может оказаться клиент, который изъявил желание поскорее продать свою собственность. Всего-то и требуется один.
Отбирая кандидатов из всех девяти источников «мотивированных» продавцов, можно наткнуться не на один вариант, способный привести вас к выгодной сделке. Но что делать дальше, после того как вы нашли подходящего кандидата? Как узнать, что предлагаемая им собственность стоит затраченных усилий? Вы, возможно, слышали, что при подборе подходящей для покупки недвижимости важно учитывать три вещи: местоположение, местоположение и местоположение. Шутки в сторону, важно проанализировать пять аспектов:
1. Насколько мотивирован, или уступчив, продавец.
2. Местоположение.
3. Финансирование – включая оплату наличными и оплату в длительную рассрочку.
4. Физическое состояние недвижимости.
5. Цена.
Благоприятное сочетание всех перечисленных аспектов формирует то, что называют выгодной сделкой. Я разработал простую рейтинговую систему, позволяющую достаточно объективно выбирать недвижимость для выгодной покупки. Каждому из пяти перечисленных аспектов присваивается оценка от 1 до 3 баллов, где 1 соответствует оценке «неудовлетворительно», а 3 – оценке «отлично». Если недвижимость набирает в сумме менее 12 баллов, вопрос о ее приобретении немедленно снимается, и поиск продолжается. В проведении такого рейтинга вам помогут оценочная таблица 8.1 и анкета BargainFinder (см. табл. 8.2).
Предположим, что вы нашли дом, владелец которого живет совершенно в другом месте. У него отчаянное положение, и он желает продать дом как можно скорее. Вы звоните ему и задаете вопросы по каждому из пяти аспектов анализа недвижимости на пригодность. Скажем, на 3 балла недвижимость тянет по аспекту уступчивости продавца, на 2 балла – по местоположению, на 3 балла – по способу финансирования (поскольку продавец не требует оплаты наличными и согласен продать в рассрочку, став держателем закладной), на 1 балл – по состоянию (дом в никудышном состоянии), на 2 балла – по цене, обеспечивая общий счет в 11 баллов. Помните, недвижимость должна набрать не менее 12 баллов, чтобы у вас возник подлинный интерес в ее приобретении. Проведенный рейтинг подскажет вам, по каким вопросам следует провести дополнительные переговоры. В нашем примере вам либо надо попросить снизить цену, либо уговорить продавца провести ремонт дома перед тем, как вам его продать.
Таблица 8.1. Пять аспектов анализа
Таблица 8.2. Анкета оценки недвижимости BargainFinder, составленная Робертом Алленом
Посетите www.multiplestreamsofincome.com, чтобы скопировать готовую для печати анкету. Ключевое слово: BargainFinder.
Есть четыре правила, которым необходимо следовать, используя рассматриваемую рейтинговую систему:
Проанализируйте все на бумаге, прежде чем отправляться осматривать недвижимость. Никогда не отправляйтесь для осмотра объекта возможной покупки без проведения необходимого рейтинга, подтверждающего, что недвижимость обладает потенциалом для предмета выгодной сделки. У вас нет возможности тратить время на «незаинтересованных» продавцов и консервативных агентов по продаже недвижимости.
Не следует «влюбляться» в приобретаемую недвижимость. Помните о том, что рано или поздно вы собираетесь продать данную недвижимость. Смотрите на дело сугубо практически.
Не бойтесь задавать продавцам вопросы относительно их недвижимости. Даже если вопросы могут показаться неделикатными. Например, спросите у продавца: «Извините, конечно, за нескромный вопрос, но как вы планируете поступить с вырученными от сделки средствами?» Иными словами, что он собирается сделать с полученными за проданный дом деньгами? Вам, творчески мыслящему инвестору, нацеленному на решение проблем других людей с выгодой для себя, было бы полезно получить ответ на этот вопрос.
Помните о том, что сторона, первая назвавшая конкретную сумму, проигрывает. Задавая продавцу вопросы по телефону, старайтесь не называть конкретных сумм. Всегда ждите, пока продавец сам не сообщит вам ожидаемую им сумму. Это одно в состоянии сэкономить вам тысячи долларов.
Если недвижимость получила достаточно высокую оценку согласно вашему рейтингу, проведенному на основе телефонных переговоров, можете приступить к непосредственному осмотру ее на месте. Осматривая недвижимость, следует проверять все факты, сообщенные вам по телефону, чтобы удостовериться во всем собственными глазами. Вы убеждаетесь, что район таков, каким его описывали.
Еще раз спрашиваете про цену. Вы обследуете физическое состояние недвижимости, повторно уточняете вопросы финансирования, убеждаетесь в готовности продавца идти на ваши условия. Одно дело присвоить баллы недвижимости на основании рассказа о ней по телефону, другое – непосредственно осмотреть ее.
Кстати, перед тем как приобретать что-либо, я неизменно рекомендую поискать в «Желтых страницах» авторитетную компанию по оценке недвижимости и попросить ее подготовить вам подробный отчет по интересующей вас недвижимости. Они примут во внимание состояние канализации, электропроводки, крыши, фундамента, а равно и многие другие детали, которые вы, скорее всего, упустите из виду. Это стоит той пары сотен долларов, которые вам потребуется выложить за подобную услугу. Но всегда пытайтесь сделать это частью расходов, которые по договору понесет продавец. Можно не дожидаться проведения данной инспекции до начала переговоров, однако следует сделать ее частью ваших условий, указав, например, что до проведения подобной инспекции за счет продавца подписание договора с вашей стороны не представляется возможным. Если в ходе инспекции обнаружится масса неучтенных недостатков, вы сможете вовремя отказаться от своего предложения.
Если после осмотра недвижимости она по-прежнему набирает хорошие баллы согласно рейтингу BargainFinder, переходите к следующему этапу.
Стадия 2. Финансирование: как финансировать выгодное приобретение недвижимости
Как договариваться о выгоднейшем для вас способе финансирования при приобретении недвижимости? На самом деле процесс переговоров уже начался с вашего первого обращения к продавцу и не прекращается, пока недвижимость не перейдет в вашу собственность. Процесс достижения договоренности состоит из трех основных этапов:
Сбор информации.
Установление доверительных отношений.
Решение проблем.
Позвольте мне назвать три слова, вполне характеризующие человека, мастерски владеющего искусством переговоров: доброжелательный, справедливый, гибкий.
Большинство людей считают, что в бизнесе все как раз наоборот, что переговоры – это вроде битвы, в которой один человек выигрывает, а другой проигрывает. Они уверены, что путем подавления точки зрения другого человека вы обеспечиваете себе стратегическое преимущество, когда все должно быть «либо по-моему, либо это грабеж». Такая позиция может оказываться выигрышной время от времени, но доброжелательная, справедливая и гибкая позиция выигрывает всегда. Даже если продавец исходит из традиционных взглядов на переговоры, будучи агрессивным и жестким в условиях, вы оставайтесь любезным, готовым к уступкам, отстаивающим справедливую середину.
Следующая история, возможно, послужит хорошим пояснением к только что сказанному.
Басня Эзопа
Возник спор между Северным Ветром и Солнцем по поводу того, кто из них сильнее. Наконец они решили испытать свои силы на одиноком путнике, так чтобы в ходе испытания каждый попробовал заставить его снять свою накидку. Северный Ветер попробовал первым; собрав все силы, он обрушился ураганом на путника и рвал с него накидку, пытаясь совсем сорвать. Но чем сильнее дул Северный Ветер, тем крепче хватался за накидку человек и закутывался в нее, защищаясь от ветра. Настала очередь попробовать Солнцу. Сначала оно чуть пригрело, так что путник расстегнул свою накидку, позволив ей свободно висеть у него на плечах. Затем Солнце начало греть в полную силу, и человек, пройдя несколько шагов, был только рад совсем снять с себя накидку и продолжить свой путь одетым более легко.
Мягкое уговаривание лучше, чем применение силы. Вот вам золотое правило ведения переговоров: чем выше ставки, тем больше сопротивление другой стороны. Скорейший способ уменьшить сопротивление – это добиться взаимопонимания. После этого (и только после этого!) можно пускать в ход прочие средства воздействия. Друзья помогают друзьям добиваться цели. Враги – никогда. Если хотите продвинуться в достижении цели, будьте другом. Ваша позиция: в выигрыше должны остаться все. Каждая сторона должна чувствовать, что сделка принесла ей справедливую долю выгоды.
Пять самых эффективных способов в составе метода «без наличного аванса»
Когда моя книга «Без наличного аванса», бестселлер, как говорят, номер один по операциям с недвижимостью, впервые увидела свет, очень немногие верили, что можно приобретать собственность с малой или нулевой наличной оплатой. Мне пришлось доказывать свою правоту, в связи с чем я сделал свое известное заявление, которое опубликовала Los Angeles Times:
«Пошлите меня в любой город. Отберите у меня бумажник. Дайте мне 100 долларов на жизнь. И в течение 72 часов я куплю прекрасную недвижимость, не истратив ни пенни собственных денег».
В обществе корреспондента LA Times в течение 57 часов я приобрел семь объектов недвижимости на общую сумму 722 715 долларов. И у меня в кармане еще оставалось 20 долларов. Заголовок в следующем номере звучал так: «Покупка дома без наличной оплаты: амбициозный инвестор принимает вызов Times – и выходит победителем». Да, метод работает. На последующих страницах я познакомлю вас с пятью из 50 эффективных способов творческого финансирования сделок с недвижимостью.
Читать бесплатно другие книги:
