Множественные источники дохода Аллен Роберт

Когда я начинаю объяснять, как все это просто, некоторые смотрят на меня, словно у меня не все дома. Тогда я предлагаю ответить на такие вопросы:

«Имеется ли у вас несколько источников доходов?» (Обычно отвечают – «нет».)

«Платят ли вам по многу раз за каждый отработанный вами час?» (Снова «нет».)

«Является ли ваш почасовой заработок потенциально бесконечным?» (По-прежнему «нет».) «Поступает ли к вам доход 24 часа в сутки независимо от того, делаете вы что-нибудь или нет?» («Нет».) «Продолжат ли потоки вашего дохода течь и после вашей смерти?» («Нет».)

«Можете ли вы повысить свой доход в любое время, когда пожелаете?» («Нет».)

«Если бы ваш основной источник дохода иссяк, смогли бы вы прожить целый год без такового?» («Нет».)

Тогда я говорю: «Благодаря сетевому маркетингу я могу ответить «да» на любой из этих вопросов». И я начинаю сомневаться, у кого из нас двоих не все дома.

Мое определение сумасшедшего. Сумасшедший, сущ. Тот, кто работает за гроши на работе(-ах), которую(-ые) терпеть не может, на протяжении 50 лет. Умирает в бедности.

Мое определение умного. Умный, сущ. Тот, кто работает с высокой отдачей, затрачивая минимум времени. Уходит на покой, имея в своем распоряжении множество источников дохода.

Вот уже несколько лет мы с женой обеспечиваем себе стабильные потоки резидуального дохода благодаря сетевому маркетингу. И, по-моему, это умный способ распорядиться своим временем. Это достойно человека с интеллектом. Это работает! Как вы уже догадались, я более не настроен скептически. Иногда меня так восхищает случившееся с нами, что я не могу заснуть. Не количество денег, зарабатываемых нами, причина этому, – нет, но все те хорошие перемены в нашей жизни, которые последовали, рост самосознания, который я наблюдаю в себе. Это здорово. Да, здорово!

Конечно, есть в моем восприятии собственного опыта и толика неудовлетворенности. Мучительное сознание.

Я вижу, как пребывают в вечной борьбе люди, пытаясь встать на ноги в финансовом отношении. Я также вижу людей, у которых не в порядке здоровье. Знаю многих людей, которые считают, что жизнь не удалась. И хочу сказать им всем: «Я знаю средство, которое поможет вам!» Но то ли потому, что они сами пробовали когда-то методы сетевого маркетинга, которые им не помогли, то ли потому, что знают кого-то, кто пробовал и потерпел неудачу, их разум глух к моим словам. Я не могу винить их. Ведь в точности так же когда-то был глух к голосу интуиции и мой разум. И все же я очень хотел бы иметь силу убеждения, способную пробить оборону скептически настроенного разума и побудить людей посмотреть на вещи трезво. Ведь им, скорее всего, понравится то, что они сумеют, Бог даст, разглядеть.

Порой вам нужен кто-нибудь, кто может указать дорогу

Большинство людей живут, совершенно упуская из виду невероятные возможности, существующие вокруг них. Я вспоминаю историю, случившуюся в начале двадцатого столетия. Женщина копила много лет, чтобы эмигрировать в Америку, и наконец собрала достаточно денег, чтобы купить билет на океанский лайнер. Поскольку сбережений у нее было мало, она проводила большую часть времени в каюте, рационально расходуя еду, которую взяла с собой в дорогу. Когда до места прибытия оставался один день, она решила потратиться на ресторан. Она явилась на последний а-ля-фуршет и, приготовившись к самому худшему, робко спросила у метрдотеля, во сколько ей обойдется ужин. «Но, мадам, разве вы не знаете? Питание включено в стоимость билета. Вы можете брать, сколько пожелаете, это все бесплатно».

В жизни такое наблюдается сплошь и рядом. Надо ли кому-нибудь прожить целую жизнь, чтобы к концу ее на собственном опыте убедиться, что, научи вас кто-нибудь в свое время, вы могли бы добиться всего, чего только пожелали бы. Без значительных усилий, сверх тех, что вы расходуете ныне, вы могли бы, как та женщина, порадоваться открывшейся возможности и воспользоваться ею в полной мере. Однако хватит с вас уговоров. Давайте начнем действовать.

Я расскажу вам, как обеспечить неограниченный во времени доход от занятий сетевым маркетингом.

Сначала плохая новость. Подсчитано, что примерно 90 % людей, начинающих заниматься сетевым маркетингом, терпят неудачу. И вот почему.

Подавляющее большинство тех, кто приступает к этому новому для себя делу, не обладают должной приверженностью. Поскольку сделанные ими начальные ставки невысоки (рекламный набор дистрибьютора за 50 долларов и продукции на пару сотен долларов), их ничто не удерживает бросить свое занятие в любое время. (Попросту потратив на себя приобретенные товары, они выходят из игры.) Многие просто пасуют перед трудностями любого свойства. Как говорится, легко нажитое легко потерять.

Поскольку условия подключения к сети просты, в сетевой маркетинг подаются в основном люди, заинтересованные в быстром заработке. Такие люди воспринимают сетевой маркетинг как игру наподобие лотереи. Покупаешь задешево билет, и, даже если выигрыш не выпадет, невелика беда. Есть люди, которые меняют компании как перчатки, – им даже дали особое название[88].

По собственному опыту знаю, что если отделить зерна от плевел, тогда тот, кто воспринимает сетевой маркетинг как серьезный бизнес, входит в число самых ответственных, целеустремленных и в иных отношениях замечательных людей из когда-либо мне встречавшихся.

Вместе с тем наблюдается также немало тех, кто, хотя и работает упорно, занимаясь сетевым маркетингом, не добивается по какой-то причине должных результатов. После пяти лет пристального изучения этого бизнеса я вполне уяснил, что в этом деле работает, а что нет. Точно так же, как я поступил по отношению к операциям с недвижимостью, я выделил три основных принципа, на которых следует строить свою деятельность, занимаясь сетевым маркетингом. Руководствуясь следующими тремя базовыми принципами, вы также, без сомнения, добьетесь успеха:

Принцип 1. Умейте подобрать компанию.

Принцип 2. Умейте пользоваться маркетинговой системой.

Принцип 3. Умейте работать с людьми.

Насчитывается от 200 до 300 легитимных, пришедших на рынок с серьезными намерениями и жизнеспособных компаний, распространяющих свои товары и услуги при помощи сетевого маркетинга и предлагающих все, от игрушек до средств для ухода за кожей; от международных телефонных до финансовых услуг; от пищевых продуктов до юридических консультаций. Выбирая себе подходящую компанию, следует руководствоваться тремя основными критериями[89]:

1. Предлагаемые компанией товары и услуги.

2. Компенсационный план: как вам платят за работу.

3. Компания и ее руководство.

Выбор товаров и услуг, которыми вы будете заниматься

Выбирайте продукцию, к которой у вас особое отношение, как если бы вам приходилось решать, что является главным для вас в жизни. Если вы занимаетесь именно таким товаром, то вам будет проще вести о нем разговор с другими людьми… Проще рекламировать нечто, что является, по сути, вашим хобби, а не просто предметом обихода. Лично я выбрал для себя продукцию, предназначенную для тех, кто заботится о своем здоровье. Что бы ни было объектом вашей особой симпатии – товары для укрепления здоровья, косметика или ювелирные изделия, – скорее всего, найдется компания, занимающаяся, посредством сетевого маркетинга, сбытом продукции такого рода.

Важнейшим соображением при выборе подходящей для вас компании является тип продукции, предлагаемой ею. Прежде всего необходимо учитывать частоту использования этой продукции в повседневной жизни. Как часто используется та или иная продукция: ежедневно, еженедельно, ежемесячно или от случая к случаю? Вам следует ориентироваться на продукцию с высокой частотой использования. Почему? Потому что такую продукцию чаще заказывают, скажем, в течение месяца. Высокая частота заказов означает для вас стабильный оборот. В связи с этим, и это очень важно, ваш бизнес сможет расширяться за счет относительно меньшего числа клиентов. Если же продукция предназначена для нечастого использования, и заказы, соответственно, будут менее частыми. Это значит, что от вас потребуется приложить усилия к привлечению новых клиентов, чтобы общее количество ежемесячных заказов обеспечивало вам достойное вознаграждение.

Рост любого бизнеса зависит от притока новых клиентов и поддержания на требуемом уровне числа заказов от существующих клиентов. Если существующие клиенты будут заказывать повторно продукцию нечасто, тогда основным резервом для роста вашего бизнеса будет привлечение как можно большего числа новых клиентов. Любой человек от коммерции скажет вам, что привлечение новых клиентов является самым сложным и дорогостоящим способом увеличения оборотов в бизнесе. С другой стороны, когда существующий контингент постоянных клиентов заказывает продукцию повторно достаточно часто, вы оказываетесь в состоянии прочно встать на ноги в своем бизнесе.

Чтобы ваш доход стал по-настоящему резидуальным, поступающим к вам практически помимо вашей воли, вы отдадите предпочтение товарам, которые по своей природе предполагают потребление на частой основе, а это обеспечит вам более частые повторные заказы. Это одна из причин, почему мне нравятся продукты здорового питания. Люди потребляют их ежедневно и заказывают каждый месяц, чтобы пополнить запасы. Мне также нравятся продукты здорового питания, поскольку люди, употребляющие их в пищу, уже в скором времени начинают замечать признаки улучшения здоровья, что является едва ли не самым главным в жизни.

Чтобы проиллюстрировать свою точку зрения, предлагаю вам взглянуть на древнюю арабскую формулу богатства, как показано на схеме 11.1. В этой формуле 1 обозначает здоровье, а нули – все остальное в вашей жизни: машины, дома, акции, драгоценности, заводы и т. д. Как можно видеть, если вы отнимете 1 в начале формулы (т. е. здоровье), то все остальное представится вам в виде простого набора нулей, которые в сумме, как ни крути, просто нуль!

1 000 000 000 000

Решая вопрос по поводу продукции, которой вы будете заниматься и которую будете рекомендовать людям, старайтесь выбрать такую, которая больше походит на «1», нежели на «0». Это соответствует одному из элементов «формулы денежного дерева», с которой вы познакомились в главе 3: важное для всех всякий день.

Схема 11.1. Древняя формула богатства

Выбор подходящего компенсационного плана

Насчитывается пять-шесть различных конкурирующих между собой финансовых схем, посредством которых компании сетевого маркетинга вознаграждают своих дистрибьюторов/распространителей. Это такие, как «откол», «одноуровневый», «матрица», «два вверх», «бинарный», а также множество гибридных схем и схем-комбинаций. Вы еще не запутались?

Поспешу вас успокоить. Свыше 75 % всех компаний в сетевом маркетинге используют схемы «откол» или «лестница», которые особенно популярны у таких гигантов, как Amway, Shaklee и Nu Skin. На мой взгляд, представляемый ими сетевой маркетинг уже морально устарел. С недавних пор эти более старые компенсационные схемы начали сдавать позиции перед новыми более динамичными и простыми схемами, такими как «одноуровневая» и «бинарная», используемыми ныне восходящими звездами вроде FreeLife и USANA. Компании старого типа испытывают трудности с переходом на более совершенные компенсационные схемы, поскольку огромная армия их дистрибьюторов накрепко завязла в системе, построенной на принципе «одиночной оплаты».

Самым важным соображением при выборе схемы оплаты является для вас количество человек, которое требуется дистрибьютору со средними способностями привлечь в организацию и этим самым обеспечить себе доход. Перед тем как предпочесть одну компанию другой, вам следует найти ответ на следующий вопрос:

Сколько человек необходимо мне привлечь в организацию дистрибьюторов, чтобы зарабатывать 500 долларов в месяц в виде дополнительного дохода?

Чем ниже их число, тем лучше. Если человеку средних способностей вполне по силам обеспечить себе стабильный и приличный доход, вам это удастся по определению.

Выбор компании по признаку «порядочности» и по качеству менеджмента

Как и в любой сфере экономики, большинство компаний, строящих свою деятельность на принципах сетевого маркетинга, терпят крах в течение первых пяти лет. Поэтому вам необходимо проявлять осмотрительность, стараясь выбрать компанию, которая, скорее всего, выдержит испытание временем. Самый простой способ не ошибиться в выборе – это выбирать лишь среди компаний, которые, по официальным данным, демонстрировали рост оборотов и прибыли на протяжении более пяти лет. Это чрезвычайно сузит ваш круг поиска.

Дополнительным плюсом поиска среди компаний, открыто публикующих отчеты о своей хозяйственной деятельности, является возможность изучить финансовую отчетность вроде квартальных отчетов о прибыли. В общем, вас интересует компания, хорошо себя зарекомендовавшая, платежеспособная, с малым или нулевым долгом, с числом дистрибьюторов, обеспечивающим ей стабильный рост, а также такая, которая просуществовала на рынке достаточно долго, чтобы избавиться от свойственных начинающему бизнесу недостатков.

И в шутку и всерьез

Человеку предначертано быть «не ниже своего самого низкого желания и не выше своей самой смелой мечты».

Джеймс Аллен

Справьтесь в местном бюро добросовестного бизнеса, не поступали ли жалобы на рассматриваемую компанию либо от потребителей штата, либо от потребителей в масштабах всей страны. Это может послужить индикатором того, умеет ли компания держаться подальше от неприятностей. Если есть основания предполагать некие возможные проблемы с компанией, интересующей вас, справьтесь в инстанциях юстиции, не имеется ли юридических препятствий для законной деятельности компании в пределах вашего штата.

Если посчитаете нужным, можете даже нанести визит в штаб-квартиру компании, что позволит взглянуть ей, так сказать, «в лицо». Поскольку от жизнеспособности конкретной компании будет зависеть ваш долгосрочный доход, можете для пущей уверенности переговорить с представителями ее высшего менеджмента.

Выбрав продукт по вкусу, компанию и компенсационную схему, вы готовы начать свой бизнес.

Под «маркетинговой системой» я понимаю способы, посредством которых вы привлекаете своих клиентов. В традиционном сетевом маркетинге большинство людей принимают следующий порядок действий:

Составляют список не менее чем из 100 фамилий, включая в него всех своих знакомых.

Встречаясь лично или связываясь по телефону, пытаются продать товар лицам, включенным в список.

Казалось бы, замечательная формула! Простая. Не стоящая больших затрат. Легко повторяемая. Однако 90 % людей, следующих ей, терпят неудачу!

Почему? Потому что шансы найти по-настоящему стоящего клиента в средней группе из 100 человек чрезвычайно низки. Возможно, только 1 или 2 % клиентов имеют практический интерес к предлагаемой вами продукции прямо в данный момент и 5 %, если вам повезет. Сам Зиг Зиглар[90] был не в состоянии найти более 5 «хороших» клиентов в такой группе. Девяносто пять человек из ста заведомо не купили бы у него предлагаемый товар. Это 95 % отказа, а ведь он – лучший в мире специалист по искусству продавать! Чего же следует ожидать, когда наш начинающий, необученный еще дистрибьютор начинает звонить по такому списку? Массовый отказ, в результате которого полный провал!

Совсем необязательно, что продукция плоха, или имело место неудачное стечение обстоятельств, или даже что начинающий дистрибьютор не умеет продавать. Объясняется все тем, что вероятность обрести двух постоянных клиентов из любого перечня из 100 человек очень мала. Но начинающие дистрибьюторы не знают об этом. Питая иллюзии о стремительном успехе, они звонят всем, кого знают. Уже после нескольких звонков им начинает казаться, что вообще никому не интересно то, что они предлагают. Поскольку люди, которым они звонят, являются в первую очередь знакомыми или друзьями, отказ воспринимается ими чуть ли не как личная обида. Им становится горько. И поэтому они бросают это занятие. Все казалось таким простым, когда они записывались в дистрибьюторы. Но в реальной жизни найти первых двух своих постоянных клиентов оказывается сложнее, чем им поначалу представлялось.

Но вот вам и хорошая новость. В то время как начинающий чувствует себя неудачником с 5 % успеха, любая фирма, продающая товары по почте, скажет вам, что 5 % позитивного отклика – это чудесно! Это тот уровень, на котором зарабатывают состояния. Та же фирма, заполучив 1–2 клиентов из ста возможных, впадает в экстаз!

Например, предположим, я хочу найти спрос на двухдневный семинар на тему сетевого маркетинга. Стоимость участия – 295 долларов. Я составляю письмо для рассылки по почте, покупаю перечень из 20 тысяч перспективных адресатов. Стоимость подготовки почтовой рассылки, списка адресатов и почтовые расходы составляют в сумме около 15 тысяч долларов. Если процент успеха равен 1, это значит, что 200 человек ответят положительно на мое приглашение, – я в восторге. Я ожидаю 59 тысяч долларов ($295  200) дохода. После вычета всех расходов прибыль все равно существенная.

Фундаментальный принцип, лежащий в основе успешного сетевого маркетинга:

Если вам удается обрести одного-двух клиентов на каждые 100 контактов, состояние вам обеспечено.

Колетта, моя бывшая секретарша, пригласила 44 человека на свою первую встречу. Пришло четверо, двое из которых вскоре ушли. Но те двое, которые остались, проявили живой интерес и подключились к сети. От первых двух людей народились другие… потом еще. Ныне доход Ко-летты превышает 1 миллион долларов в год.

Как вам найти двух таких подходящих людей? Проблема в том, что большинство людей не очень умеют продавать… Более того, они терпеть не могут продавать. Но на самом деле они не могут терпеть не сам акт продажи, а отказ, вероятность которого всегда присутствует.

Чтобы добиться успеха в сетевом маркетинге, вам нужна система, которая:

чрезвычайно уменьшала бы вероятность отказа;

позволяла бы производить автоматический отбор из каждой сотни человек пяти наиболее заинтересованных;

побуждала бы этих пятерых кандидатов позвонить вам по телефону и сообщить о своей заинтересованности;

исподволь подводила бы двух наиболее заинтересованных к мысли о необходимости «купиться» и тем самым обеспечивала бы вам сделку.

Даже если вы ненавидите продавать, а люди попросили бы вас продать им какой-нибудь товар, стали бы вы отказывать им в просьбе? Не думаю. Позвольте показать, как побудить людей позвонить вам и, по сути, упрашивать вас продать им что-нибудь. Чтобы добиться этого, вам необходимо взять старую идею о том, как следует продавать, и повернуть ее на 180 градусов, чтобы получить идею маркетинга. Вот какая произойдет метаморфоза:

Иными словами, мы не продаем, мы проводим маркетинг. И мы имеем дело только с теми, кто «поднимает руку».

Ладно, хватит теории. Позвольте показать вам, как данная система работает. Изучите диаграмму в виде воронки на схеме 11.2. Затем я познакомлю вас с системой, которая позволяет наполнять эту воронку перспективными клиентами.

Схема 11.2. Воронка маркетинга

Предположим, что сегодня обычный понедельник, первый день месяца. Вы выбрали себе компанию по вкусу, и ваш дистрибьюторский набор только что прибыл, включая в себя несколько наименований продукции компании и некоторые маркетинговые материалы (кассеты, брошюры и т. п.). Предположим также, что ваша цель состоит в том, чтобы заработать ваш первый чек в течение 21–30 дней с момента, как вы приступили к делу.

Повторим еще раз, о доходе какого рода мы ведем речь. Если все, что вам нужно, это заработать дополнительные деньги, вы всегда могли бы обратиться к сфере наемного труда и найти почасовую работу (10 долларов в час и 20 часов в неделю обеспечат вам скорые 200 долларов). Из этого, разумеется, вам придется вычесть неизбежные расходы: налоги, бензин, страховку и затраты на социальную защиту ребенка, если без них не обойтись. К этому добавьте моральные расходы, связанные с почасовой работой: надо постоянно быть прилично одетым, простаивать в автомобильных пробках по дороге на работу и с работы, иметь дело с ворчливым начальником, терпеть правила поведения, принятые в офисе, жертвовать своей свободой. Когда вы все это суммируете и вычтете из суммы заработка, боюсь, что останется не много. И при этом все, что ждет вас впереди, это очередная неделя после только что прошедшей – серая неделя после серой недели, и так без конца.

Доход, получать который я хочу вас научить, представляет собой невысыхающий ручей; такой, что будет течь, возможно, до конца ваших дней. Большинство людей, что борются за место под солнцем в мире наемного труда, с трудом могут представить себе доход подобного рода, беспрестанно вносящий вклад в их финансовое благополучие. Но в мире сетевого маркетинга мы видим это происходящим с нами каждый Божий день. И наилучшей стороной пребывания в этом мире является сам образ жизни.

Для меня лично речь идет не о деньгах. Для меня важнее стиль жизни и работы, который я обрел. Например, времени добираться с постели до своего офиса мне требуется всего 26 секунд (я знаю, потому что специально замерял). Это экономи мне час в день на дорогу на работу и с работы. Это лишний час, который я могу посвятить своей семье. Это нечто, на что вполне можно повесить ценник. Когда ходите в начальниках или простых служащих, вам необходимо одеваться сообразно вашему статусу. Для меня моя одежда – спортивный костюм. Я даже редко бреюсь раньше полудня. Когда общаются со мной по телефону (а по телефону я в основном и занимаюсь бизнесом), люди представления не имеют, во что я одет и выбрито ли мое лицо. И мне это нравится. В моем домашнем офисе нет правил, которые я должен соблюдать из уважения к своим сотрудникам, как в обычной конторе. И еще одна замечательная деталь. В отличие от мира наемного труда, здесь нет практического предела сумме дохода, который вы могли бы зарабатывать посредством сетевого маркетинга. Риска – на цент, потенциала роста – на доллар. Замечательная комбинация.

21-дневное испытание

Какой стиль жизни вы хотели бы обрести и какую цену были бы не против заплатить за него? Надо быть особым человеком, способным заглянуть в перспективу, чтобы отказаться от тягостей обычной жизни и сказать: «Я больше не хочу так жить», а затем предпринять какие-нибудь шаги, чтобы обрести новое качество жизни. Даже если в настоящий момент вы зарабатываете неплохие деньги, это, может быть, не так уж и здорово, если при этом ваш образ жизни вас не устраивает.

Предлагаю план, состоящий из семи шагов. Назовем его «21-дневным испытанием».

Шаг 1. Отведите на свои нужды минимум пять, а в среднем 10 часов в неделю

Это примерно один час в день. Большинство людей сочтет это трудным, поскольку времени и так не хватает. Успокойтесь, я научу вас, как обеспечить себе доход, урывая минуту здесь, мгновение там. Вас удивит, как, умело распределяя свое время и должным образом расставляя приоритеты, можно обеспечить непрерывный рост дополнительного дохода. Есть ли у вас желание добиться этого?

Шаг 2. Довольствуйтесь малым

Да, именно так. Можно слышать хвастливые обещания, что кто-то поможет вам зарабатывать огромные суммы денег… 100 тысяч долларов в год – всего за три недели! Это попросту нереально. Посему давайте умерим свои аппетиты. Настраивайтесь на несколько сотен или пару тысяч долларов в месяц. Когда чеки начнут поступать и вы докажете самому себе, что, принимая во внимание ваши личные качества, личное время и прочие обстоятельства, вы способны на большее, только тогда вам можно будет решать, гнаться ли за действительно большими долларами.

Шаг 3. Составьте перечень энергичных, жаждущих заработать людей, включив в него 21 человека

Двадцать одного. Не больше и не меньше. Выбирайте среди людей, которые, как вам известно, могли бы быть заинтересованы в дополнительном источнике дохода. Повторяю: не включайте в перечень кого-либо, если вы не уверены в том, заинтересован он или она в дополнительном заработке. Я называю таких людей горячими контактами, поскольку это люди, которых вы хорошо знаете, – друзья, коллеги, родственники, люди из общества, в которое вы вхожи. Вам предстоит отправить им пакет с информацией, вполне ненавязчивой; предназначение пакета – найти одного человека, одного из двадцати одного, который заинтересовался бы предложением. Повторяю, нужен всего один человек из всех, включенных в перечень.

Вступив в ряды дистрибьюторов избранной вами компании, попросите своего спонсора помочь вам составить набор из лучших рекламных материалов компании[91], как то: аудио– или видеокассет, рекламных проспектов, презентационных брошюр. Прекрасные средства работы для начинающего дистрибьютора можно заказать в компании под названием Sound Concepts. Ссылки на нее можно найти на сайте www.successfalpeople.com. Ваша задача на данном шаге – составить 42 набора из указанных материалов. Согласно составленному вами списку из 21 лица, подготовьте почтовые отправления, упаковав все материалы, указав адреса получателя, наклеив марки и все надежно запечатав. Пока не отправляйте.

Шаг 4. Подготовьте 21 набор рекламных материалов для раздачи

Чуть ли не каждый день вы встречаете новых людей или имеете возможность познакомиться с кем-то; видите людей, с которыми вы лично не знакомы, но которые вполне могли бы быть заинтересованы в дополнительном заработке. Я называю таких людей теплыми контактами, имея в виду то, что их нельзя назвать совсем незнакомыми для вас людьми. Вскоре я научу вас, как можно очень ненавязчиво вручить заготовленные вами заранее двадцать одну кассету 21 человеку в течение 21-дневного срока. Цель ваших действий – найти одного человека из двадцати одного, который мог бы быть заинтересован.

Шаг 5. Время действовать. Опустите 21 пакет в почтовый ящик

После того как вы отправили материалы своим «горячим контактам», переносите центр внимания на то, чтобы давать послушать по одной кассете одному человеку в день. Это должно войти в привычку. Одна кассета в день должна быть вручена кому-нибудь, чего бы это ни стоило. Как думаете, справитесь с такой задачей? На протяжении 21 дня, без перерывов?

Расскажу вам, как в этом преуспеть. Обратите внимание, как много людей пересекают вашу жизнь ежедневно. В закусочной, где вы обедаете; в магазине, где покупаете продукты; в тренажерном зале, где поддерживаете свою спортивную форму; в парке, где вы прогуливаетесь; на работе, помимо ваших непосредственных коллег. Возможностей масса. Ваша задача – предложить прослушать кассету одному заинтересованному человеку в день. Откуда вам знать, что он «заинтересованный»? Заведя разговор, спросите у него: «Подумывали ли вы когда-нибудь заняться чем-нибудь, что обеспечило бы вам дополнительный доход?»

Если он ответит «да», тогда скажите: «Я, вы знаете, тоже. Честно говоря, я уже приступил к практическому осуществлению своего намерения. В течение 21 дня я собираюсь распространять по одной кассете в день, что помогло бы мне найти кого-нибудь, кто заинтересован в дополнительных источниках дохода. У меня есть очень интересная кассета, которую я хотел бы дать вам послушать… Не желаете ли?»

Запишите его имя, телефонный номер и договоритесь о том, что перезвоните в назначенное время, а перед тем как раскланяться, добавьте следующее: «Заинтересует вас это или нет, не суть важно. Я просто ищу человека, который хотел бы значительно улучшить свое благосостояние. Моя цель состоит в том, чтобы помочь этому человеку начать зарабатывать деньги в течение первых же 30 дней. Когда я вам перезвоню, я не собираюсь вас уговаривать стать этим человеком… Если то, что вы услышите на кассете, не убедит вас, значит, это не для вас. Я позвоню лишь для того, чтобы узнать ваше мнение. Просто скажите мне честно, что вы на этот счет думаете, понравилось вам или нет… Я не обижусь, если вам не понравится. Обидите вы меня только в том случае, если не скажете ничего. Когда я позвоню, скажите мне просто: «Это интересно, давайте попробуем» или: «Вы знаете, кажется, мне это не подходит».

Шаг 6. Отслеживание успеха

Это самый важный шаг. Это момент истины, после которого либо провал, либо победа. Вы не вправе рассчитывать на то, что люди начнут совать вам деньги просто потому, что вы послали кому-то по почте рекламные материалы и раздали кассеты. Мы все очень заняты в наше время. Большинству из нас требуется многократно что-либо объяснить, прежде чем идея будет вполне нами воспринята. Вот вам основные правила того, как следует отслеживать развитие успеха.

Опустив информацию в почтовый ящик, адресовав ее 21 «горячему контакту», позвоните им в тот же день и скажите, что отправили им пакет с интересной информацией, так что пусть ожидают его прибытия со дня на день. Это послужит залогом того, что когда они получат незнакомый пакет, то не выбросят его вон. Спросите также, можно ли будет перезвонить им после того, как они ознакомятся с предложенными материалами, чтобы узнать их мнение. Если на момент, как вы позвонили, никого не окажется дома, оставьте сообщение на автоответчике.

Некоторым людям не по душе общаться со своими «горячими контактами». Почему? Возможно, они уже когда-либо в прошлом обращались к тем же самым людям по поводу других аналогичных дел, и тогда у них ничего не вышло. Короче, им неловко обращаться к ним вновь. По этой причине отправка материалов почтой представляет собой наиболее подходящий способ. Если их не заинтересует ваше предложение, они попросту промолчат. Если они заинтересуются, то ответят. Пусть они принимают решение, не вы. По собственному опыту знаю, что в любой группе из 100 человек всегда найдется некоторое количество тех, кто откликнется на предложенную возможность заработать – пусть из чистого любопытства. Кроме того, с тех пор как вы последний раз вступали в контакт с людьми из «горячего» списка, кто-нибудь из них к настоящему времени мог уже решить, что нуждается в чем-то вроде того, что вы как раз и предлагаете. Ваше письмо может показаться ему ниспосланным самой судьбой. Не хотелось бы разве вам подвернуться как раз кстати, будто в ответ на чьи-либо молитвы?

К окончанию 21-дневного срока вы будете общаться в общей сложности с 42 человеками. Вот какой вопрос вы могли бы им задать: «Скажите мне, что вы думаете по этому поводу?» Дайте им возможность высказаться. Не пытайтесь ничего объяснять, просто слушайте. Слушайте так, будто вы наниматель и выслушиваете человека, которого подумываете принять на работу. Вас интересует самый подходящий человек на это место. Если бы вы не наняли конкретное лицо на работу в компанию, быть может, с ним не стоит иметь дело и в новом вашем бизнесе? Я хотел бы, чтобы вы общались с каждым из означенных 42 человек попеременно до тех пор, пока не получите «да», «может быть» или «нет» от каждого из них. Возможно, придется позвонить каждому несколько раз. В помощь вам я разработал примерную рабочую форму, позволяющую вести учет результатов, достигнутых в ходе каждого контакта (см. схему 11.3). Специалисты по маркетингу с давних пор указывают на следующий факт: 80 % сделок заключается после пятого звонка. Почему так? Да буквально никто не занимается культивированием результатов посредством последующих контактов! Только тому, кто упорен, достается золото.

Схема 11.3. Отслеживание успеха

Повторяю, речь идет о том, чтобы найти двух человек и затем помочь им найти еще по два. Как полагаете, по силам ли вам такое? Позвольте научить вас, как значительно повысить свои шансы на скорое нахождение этой вожделенной двоицы.

Шаг 7. Повысить вероятность того, что один человек из двадцати одного скажет «да»

1. Трехсторонний телефонный разговор. Я настоятельно рекомендую, чтобы вы просили своего спонсора – лицо, которое привлекло вас в организацию и курирует вас, – быть с вами во время первого вашего звонка – не только ради моральной поддержки, но и с целью придать веса вашим словам. (В сетевом маркетинге мы называем это «трехсторонним звонком».) Привлекайте своего спонсора и при осуществлении последующих контактов. Поверьте мне, это существенно повысит процент успеха. Нечто магическое происходит, когда вы со спонсором работаете сообща.

2. Если возможно, встречайтесь с кандидатами для очной беседы. Еще лучше, устраивайте личную встречу с самыми обещающими кандидатами. Например, пригласите их на обед за ваш счет. Если удастся, пригласите их на собрание, организуемое компанией для дистрибьюторов, где они смогут в неформальной обстановке пообщаться с другими кандидатами.

3. Привлекайте высокие технологии для решения задач вербовки. Вы можете придать вес своим словам, посоветовав кандидатам посетить сайты вашей компании, позвонить по горячим линиям, принять участие в еженедельных или ежедневных телефонных конференциях и т. п. Если желаете лично удостовериться, насколько эффективен такой путь, позвоните по горячей линии 1-801235-0600 или посетите сайт по адресу: www.successfulpeople.com.

Итак, в течение первых дней из 21 вы будете распространять рекламные материалы 42 человекам. Цель всего этого – найти двух энергичных, по-настоящему заинтересованных людей. Назовем их Боб и Сьюзан. Когда Боб и Сьюзан станут членами вашей команды и приобретут ряд наименований продукции компании для личного пользования, вы, скорее всего, заработаете свой первый чек. Сумма, значащаяся на нем, не покажется вам, вероятно, очень большой, но не следует забывать, что это лишь начало ручейка дохода, способного со временем превратиться в приличную реку.

В последующие дни 21-дневного срока вам предстоит работать с вашими первыми двумя подопечными с целью помочь им, в свою очередь, найти своих первых двух клиентов, используя ту же 21-дневную систему.

Предположим, им это удалось. Таким образом, на второй месяц вашего бизнеса в вашей команде будет насчитываться шесть человек, не считая вас. Всякий раз, когда любой из вашей команды приобретает продукцию компании, вы получаете небольшое вознаграждение. На протяжении последующих недель вы продолжаете работать с Бобом и Сьюзан, помогая им в оказании помощи уже для их подопечных в поиске еще двух человек на каждого. К концу третьего месяца ваша команда уже будет состоять из 14 человек. Боб и Сьюзан под вами, четыре человека под ними и восемь человек под последними (2 + 4 + 8 = 14).

На третий месяц, если все идет согласно плану, каждый член вашей команды приобретает продукцию компании, и получаемые вами суммы становятся все значительней и значительней… наконец, крупными настолько, чтобы обратить на себя ваше внимание. И Боб, и Сьюзан также могли к этому времени уже привыкнуть к поступающим на их имя незначительным пока суммам. А многие люди, находящиеся согласно иерархии сети под ними, также могли к настоящему моменту получить свои первые чеки. Люди, расположенные выше по иерархии в вашей команде, начинают осознавать, что, просто следуя плану, приобретая замечательную продукцию компании ежедневно и найдя какое-нибудь число людей, готовых потреблять эту же продукцию, каждый в составе команды будет получать доход.

К этому времени у вас, скорее всего, будет накоплен достаточный опыт, чтобы превратить его в поучительную и занимательную историю для других. При встрече, скажем, со своими знакомыми вы сможете сказать с полной уверенностью, что ваш бизнес, отнимающий у вас ничтожное количество времени и являющийся по-настоящему домашним, состоялся. Ваш энтузиазм будет заразителен.

В идеальном случае спустя шесть месяцев команда могла бы состоять из более чем 100 человек, при этом спонсором вы выступали бы лишь в отношении к горстке из них. Остальных привлекли в вашу команду и помогли состояться другие. К этому времени вы ощутите подлинную силу рычага, используемого сетевым маркетингом. Позднее вообще произойдет нечто чудесное, когда люди, находящиеся под вами, начнут привлекать клиентов из других регионов страны, а затем из других стран мира. Инициированное вами движение будет распространяться по всей планете, а ручейки дохода – течь к вам со всех уголков земли. И вам при этом даже не надо выходить из дома!

Объявления в газете

Когда вы почувствуете, что готовы придать ускорение своему бизнесу, я рекомендую вам привлекать новых дистрибьюторов путем размещения в газетах недорогих объявлений. Это наиболее интересный, хотя и наименее эффективный способ из всех рассмотренных. Из каждых пятидесяти потенциальных кандидатур, загруженных вами в вашу воронкообразную денежную машину, на выходе окажется один, от силы два. Этих людей трудно «разогреть», и «остывают» они очень быстро. Но как бы то ни было, они важная часть системы.

Самый быстрый и дешевый способ заставить свой телефон зазвонить, это поместить в газету недорогое объявление. Ваша задача, заполучив контактную информацию, перезвонить потенциальному кандидату. Не следует колебаться и минуты – в конце концов, это совершенно незнакомые вам люди. Если откажут, что из того? Тот факт, что вероятность успеха с подобными «холодными контактами» низка, служит лишним напоминанием, что речь идет об игре больших чисел. Кто-то согласится стать членом вашей команды, кто-то нет. Что с того? Следующий! Памятуя о том, что в куче песка может оказаться пусть немного, но чистое золото, объявления следует размещать регулярно.

Вот вам ряд советов:

1. Выделяйте на эти цели строго ограниченные средства. Не тратьте на это больше 100 долларов в месяц.

2. Не размещайте одно объявление более чем неделю подряд. Лично я считаю, что оптимальным сроком размещения одного объявления являются три-пять дней. Хотя вы можете рассчитывать на больший успех, если ваше объявление будет размещено на более длительный срок, делайте ставку на короткий срок. Ваша задача для начала – выяснить, объявления какой формулировки и в какой газете приводят к наилучшим результатам. Почаще меняйте текст своих объявлений. Пробуйте различный формат и разный основной текст. Пробуйте печатать заголовок жирным шрифтом. Помещайте свои объявления в раздел «Возможность заработка». Ведите учет того, какое количество звонков сгенерировало то или иное ваше объявление в той или иной газете. В конце концов вы определите комбинацию, являющуюся наиболее плодотворной.

3. Помещайте свои объявления в самой дешевой газете. В каждом городе насчитываются десятки недорогих ежедневных и еженедельных газет. Одни распространяются по подписке, другие живут за счет рекламы и раздаются бесплатно на заправках и в магазинах ширпотреба. Начните с самой дешевой газеты. Это не потому, что контакты будут лучше (вовсе нет), просто это хороший и дешевый способ обрести навык. Качество откликнувшихся кандидатов обычно соответствует качеству газеты – чем дешевле газета, тем ниже качество кандидатов. Но пока мы лишь тренируемся и обретаем опыт.

Не помещайте свои объявления в журналы или газеты, которые читает вся страна, пока вы не обрели необходимый навык. Будьте поначалу бизнесменом местного масштаба. С людьми из одного с вами географического региона проще завязать контакт. Доведя свою маркетинговую систему до совершенства на местном уровне, можете понемногу расширять свои горизонты. В одних Соединенных Штатах Америки насчитывается свыше 7000 газет.

Предлагаю пример объявления, которое доказало на практике свою эффективность:

Совершенный бизнес на дому – в свободное время!

2 часа/день обеспечат вам финансовую свободу. Круглосуточное инфо на а/ответ. 800-668-7262.

Если желаете ознакомиться с целым рядом объявлений, хорошо себя зарекомендовавших в прошлом, включая несколько самых недавних фаворитов, позвоните в мой офис по телефону 801-852-8700.

Спасибо, что позвонили. Хотели бы вы обеспечить себе дополнительный источник дохода? Мы с партнером ищем единомышленников, которые искренне желали бы обрести финансовую свободу. Вы случайно не из этой категории людей? А сейчас позвольте мне сказать пару слов о себе и о том, почему я и мой партнер подыскиваем людей для участия в совершенно новой финансовой программе.

Меня зовут Роберт Аллен. Я автор двух бестселлеров – книг по финансовому менеджменту, – а именно «Без наличного аванса» и «Создание богатства», опубликованных издательством Simon and Shuster. Обе книги возглавили список супербестселлеров New York Times. Кроме того, я автор популярнейшей аудиопрограммы, которая называется «Множественные источники дохода: как обеспечить себе рост благосостояния». На протяжении последних 20 лет я помогал таким же, как вы, людям, достигать финансового успеха, и многие из нынешних миллионеров объясняют свой успех тем, что воспользовались секретами, которыми я с ними поделился. Ныне наступила ваша очередь.

Я хотел бы послать вам по почте бесплатную информацию о новейшем способе обеспечивать себе доход, который нравится мне более всего, чем я когда-либо занимался. Он прост, эффективен и, самое главное, действительно дает результаты. Я и мой партнер хотели бы показать вам, как вы могли бы начать зарабатывать дополнительные деньги почти незамедлительно. Кроме того, и это, возможно, заинтересует вас, я и мой партнер научим вас этому совершенно бесплатно. Мы, однако, желали бы работать только с теми немногими, кто готов приступить к действию немедленно.

Ну как? Вы готовы к этому? Что говорит ваш гороскоп по поводу финансовых начинаний в этом году? Хотелось бы вам обрести реальную финансовую свободу? Если вы тот, с кем нам хотелось бы сотрудничать, то участие в нашей программе способно коренным образом изменить вашу жизнь. Я проконсультируюсь со своим партнером на предмет того, чтобы выслать вам дополнительную информацию. Речь идет о подготовленном мною материале, содержащем секреты финансового успеха, лучшие из мной когда-либо освоенных. Я знаю, что этот материал не оставит вас равнодушными. Но я хотел бы предупредить, что готов выслать эту информацию лишь лицам, способным ответить «да» на следующие три вопроса.

Вопрос первый. Нашли бы вы возможность тратить от пяти до десяти часов в неделю, работая со мной и моей командой в рамках революционной финансовой программы, если бы были уверены, что способны справиться с ролью, которая вам будет предложена? Если вы ответили утвердительно, продолжим. Кстати, вам прекрасно известно: чтобы начать с нуля собственный бизнес, порой требуются многие тысячи долларов. То, что предлагаем вам мы, можно начать, располагая лишь парой сотен долларов. Разумеется, успех мы гарантируем стопроцентный.

Вопрос второй. Достаточно ли важно для вас ваше финансовое будущее, чтобы вы сочли возможным для себя сделать упомянутую незначительную по размерам инвестицию, будучи при этом в совершенно полной уверенности, что это действительно приведет вас к финансовой свободе? Если вы снова ответили утвердительно, тогда продолжим.

Вопрос третий. По шкале от 1 до 10, где 1 означает: «Я позвонил просто из праздного любопытства», а 10: «Я крайне заинтересован и готов приступить немедленно», как бы вы оценили уровень вашей заинтересованности на настоящий момент?

Если уровень вашего интереса оценивается вами в пять и ниже баллов, можете сейчас же повесить трубку. Если считаете, что ваш интерес соответствует 6, 7 или 8 баллам, просим вас назвать ваше имя, почтовый адрес и номер телефона после длинного сигнала в конце этого сообщения, чтобы мы смогли отправить вам упомянутую интересную информацию. Предупреждаю, если вы не укажете свой номер телефона, информация предоставлена не будет. Если уровень вашей заинтересованности высок, а именно оценен вами в 9 или 10 баллов, тогда просьба указать это вместе с вашим именем, адресом и номером телефона, и мы отправим вам информацию как приоритетному адресату. Все, о чем мы вас просим, это изучить ее в течение 24 часов после получения. После этого, если не возражаете, давайте поговорим более предметно.

Кстати, как вам нравится быть всего на расстоянии одного телефонного звонка от всего, чего бы вы ни пожелали? Пожалуйста, представьтесь и оставьте свой номер телефона после сигнала.

Наилучшим вариантом объявления следует считать такой, который содержит указание на записанное вами на автоответчик сообщение, которое может прослушать любой, причем круглые сутки. Благодаря этому «контакт» в состоянии составить представление о том, что вы можете предложить, и это абсолютно ни к чему его не обязывает. В сочетании с бесплатным для него телефонным номером такое объявление породит гораздо большее число звонков, нежели объявление с обычным телефонным номером, дающее понять, что общаться придется с живым человеком. Текст вашего сообщения продолжительностью три минуты, не более, должен быть составлен с тем расчетом, чтобы максимально заинтересовать «контакт» и побудить его оставить свое имя и телефон, но одновременно быть совершенно недвусмысленным, чтобы отвадить праздных любопытствующих. Текст сообщения, предлагаемый здесь в качестве примера, хорошо послужил мне в моей собственной практике.