Выбери себя! Альтушер Джеймс
Многие меня спрашивают: «Я сейчас работаю. Надо уже искать стартовый капитал?» НЕТ, конечно! Сначала надо посуетиться. Инвесторы обращают внимание на тех, кто бросается в глаза.
Правило № 2. Выберите скучное дело. Каждый мечтает поймать новый тренд. Вот вам суперактуальный тренд — добыча редкоземельных минералов на Марсе. Это АДСКИ ТЯЖЕЛО. Не пробуйте! Брайан выбрал дело, которое нужно всем, кто занят торговлей. А еще он знал, что спрос на такие услуги будет расти, потому что бурно развивается торговля через интернет. Не надо придумывать что-то совершенно новое и небывалое. Делайте что-то старое и привычное, но чуть лучше, чем все остальные. А когда вы мельче, гибче и быстрее неповоротливых гигантов, застрявших в бюрократии, вы часто можете предложить более выгодные цены и более высокое качество. Потребители перейдут к вам. А если вы заодно предлагаете по-настоящему индивидуальный подход — так бегом примчатся.
Правило № 3. Найдите покупателей! Это, пожалуй, самое главное правило для любого предпринимателя. У многих в воображении волшебная картинка, как строится бизнес: вы набираете инвестиции, потом на них создаете продукт — и тут же набегает миллион покупателей. Так НЕ бывает.
Брайан нашел десять потенциальных клиентов (из первых двенадцати, к кому он обратился): они сказали, что готовы перейти на его услуги обработки платежей по картам. Он подсчитал, что ему нужно зарабатывать 2100 долларов в месяц, чтобы «безболезненно» уволиться. Первые десять клиентов приносили ему 6200 долларов в месяц, так что у него была подушка безопасности на случай, если кто-то откажется от его услуг. Брайан ушел с работы в уже готовый собственный бизнес.
Правило № 4. Зарабатывайте доверие во сне. Говорят, что на хорошем бизнесе можно зарабатывать деньги даже во сне. Брайан и так уже зарабатывал во сне — ему приносила доход каждая покупка у его первых десяти клиентов, которую оплачивали кредитными картами.
«Я не хотел ходить от двери к двери в поисках новых клиентов, — рассказал Брайан. — Мне нужно было найти подход к компаниям, ведущим бизнес в интернете. Кто-то мне предложил вести блог. А для того, чтобы блог работал, нужна предельная искренность — иначе ничего не получится. И я начал писать о том, как устроена отрасль кредитных карт, в том числе о нечестных приемах, на которые часто попадаются интернет-магазины. Я размещал посты на главных социальных площадках того времени — Digg, Reddit и StumbleUpon. Когда они выходили в топ, на мой сайт приходило столько пользователей, что он падал.
Зато я заслужил славу надежного источника информации касательно обработки платежей. И скоро все эти онлайн-компании, которым раньше трудно было сориентироваться в отрасли, стали обращаться ко мне за советом, а потом и пользоваться моими услугами».
Сделаю тут замечание.
Правило № 5. Блог — это не для денег. Блог — это для доверия. Вы не продаете в блоге рекламу (как правило), к вам не обращаются с предложениями издатели (как правило), зато вы нарабатываете кредит доверия, а вот это уже открывает новые возможности. Мой блог принес мне ноль центов и миллионы возможностей. Блог Брайана привел посетителей к нему на сайт и принес первое выгодное предложение.
«Если коротко, то со мной связались OpenTable и сообщили, что им нужно программное решение, соответствующее всем нормам, чтобы хранить информацию о кредитных картах и передавать ее ресторанам. Я подписал с ними контракт на три года, который позволил мне набрать команду разработчиков, и мы сделали для них такую программу. А у нас появились новые услуги, которые можно было предлагать клиентам».
Правило № 6. Скажите «да!». Брайан начинал как простой посредник между продавцами и обработчиком платежей. Потом OpenTable попросили его разработать программу, хотя он никогда не занимался программным обеспечением. Он сказал «да!». Он нашел разработчиков, сделал отличный продукт и увеличил свой доход минимум в четыре раза. Решение сказать «да!» вывело его бизнес на совершенно новый уровень, причем не только в плане ассортимента услуг, но и в восприятии клиентов. Заработало «сарафанное радио», и услугами Braintree стали пользоваться другие онлайн-компании: Airbnb, Uber и так далее. Инвесторы тоже заинтересовались — все клиенты им рассказывали, что обслуживанием их платежей занимаются Braintree. Интернет-стартапу трудно найти надежный платежный сервис.
Брайан рассказал: «Когда я только начинал, мы собирали для компании — обработчика платежей целое досье на каждого нового клиента: объясняли, почему считаем, что он заслуживает доверия и будет действовать в рамках закона».
А отсюда следует…
Правило № 7. Работа с клиентом. Обращайтесь по-человечески с каждым клиентом, новым и старым. «Мы как-то интуитивно знали, что нам не нравилось в службах поддержки в других местах: переключение звонков с одного сотрудника на другого, долгое ожидание, неподходящие решения и т. д. Поэтому мы постарались максимально сократить время от обращения клиента до фактического решения его проблемы». Маленькая компания не может себе позволить плохую работу с клиентом. Лучшие новые клиенты для вас — старые клиенты, а лучший способ оставаться на связи со старыми клиентами — это быстро приходить им на помощь, когда требуется. Служба поддержки и работа с клиентом — самая надежная опора для долгосрочного сотрудничества.
«Так, — сказал я, — не могу не спросить. Когда вы стали зарабатывать семизначные суммы?»
На второй год существования компании Брайан зарабатывал больше миллиона долларов, а компания с каждым годом расширялась — новых сотрудников едва успевали нанимать.
В 2011 году, после четырех лет в бизнесе, Braintree получила первые средства от инвестиционного капитала — 34 миллиона долларов в первом же раунде финансирования. И всего через два года она, по сведениям портала Crunchbase, обрабатывает транзакций по кредитным картам больше чем на 8 миллиардов долларов в год.
Неплохой результат для человека, который уволился и просто искал способ заработать на жизнь.
Какой урок из этого можете извлечь вы?
Мне все время приходят дурацкие письма: «Заработайте миллион долларов на золоте!», «Заработайте миллион долларов на недвижимости!», «Как заработать миллион — уникальное предложение впервые!» Проходишь по ссылке — а там сплошная чепуха. Общие слова, чьи-то восторженные отзывы, а потом предлагают купить какой-то курс или программу. В общем, бред собачий.
Дальше в этой главе я вам предлагаю пищу для размышлений о том, как можно заработать миллион долларов — сделать то, что Брайану Джонсону удалось меньше чем за два года. Учтите: это только идеи из моего опыта и из той сферы деятельности, с которой я знаком, — не ждите универсальных рецептов. Но для начала подойдут и они. Я именно с этого начинаю, когда хочу придумать новую бизнес-идею. И вы можете начать с этого. Примечание: все нижеперечисленные идеи я видел в действии — кому-то удавалось с их помощью заработать миллион долларов или больше. Советую я вам их взять на вооружение? Нет, но опять же, это пища для размышлений.
1. Услуги в области, которая сейчас на переднем крае интернета. Начните работать с малым бизнесом. В девяностые вы бы делали сайты. Сейчас это будут приложения или работа в соцсетях. Но не ограничивайтесь тем, чтобы создать для клиента страницу-сообщество на Facebook. Приведите людей в это сообщество. Настройте клиенту Twitter. Потом найдите ему подписчиков. Делайте компаниям страницы на YouTube, Pinterest, Wanelo, Etsy, Quora, Instagram, MailChimp. Каждому малому бизнесу, будь то юридическая контора, стоматологическая практика или цветочный магазин, нужно присутствовать на некоторых, если не на всех этих платформах. И ваше новое агентство социальных медиа им поможет.
Как искать клиентов? Начните с местных предпринимателей, услугами которых пользуетесь. Поинтересуйтесь, что им нужно и как вы можете помочь. С несколькими первыми клиентами поработайте бесплатно, потом начинайте брать помесячную плату. Каждую неделю пишите им о том, что нового вы можете предложить. Помните: лучшие новые клиенты — это нынешние клиенты.
Если вы работаете по найму, идите к начальнику. Предложите ему свои услуги. Если он не согласится, попробуйте уволиться, открыть собственную компанию и снова предложить ему эти услуги. Да даже предложите ему стать партнером в вашей компании — ведь он вас поддержал в начале карьеры.
Мы пытаемся заработать ОДИН МИЛЛИОН ДОЛЛАРОВ, помните? Так вот, когда прибыль дойдет до сотен тысяч долларов и вы начнете расширяться, продайте свой бизнес за миллион. И все. Желающие найдутся — местные рекламные агентства, крупные рекламные агентства, расширяющие свой бизнес, более крупные компании, работающие с социальными сетями, или мелкие предприятия, которые хотят заняться рекламой.
Вы все время продаете: продаете свои услуги, продаете услуги своих клиентов (!) (и это настоящий секрет, чтобы удержать клиентов, кстати) и наконец, продаете компанию.
2. Познакомьте двух людей между собой. Любая компания продается. У любой компании есть цена. И многие предприниматели готовы покупать компании. И не только предприниматели, но и компании, которые занимаются исключительно скупкой других компаний. Они приобретают мелкие предприятия в разных регионах, объединяют их в сеть, увольняют лишний персонал — и вот уже готова компания национального масштаба с представительствами по всей стране и доходностью, которая малым предприятиям и не снилась. Теперь ее можно акционировать или тоже продать.
Иногда компании не удается самой найти покупателя. Иногда компанию нужно привести в форму, чтобы выгодно продать. Иногда компания не представляет, что делать дальше, когда покупатель найден. А положившись в этом на юриста, компания еще не гарантирует себе удачного результата — зато гарантирует усложнение процесса и снижение прибыли от продажи.
Продать компанию — это непросто. Если вы помогаете предпринимателю в этом разобраться, он вам платит. Конечно, деятельность посредника регулируется рядом правил, но, если вы научитесь в них ориентироваться и построите бизнес на этой идее, вы легко заработаете миллион.
3. Напишите книгу. Мне ни разу не удалось заработать миллион долларов на книге, но у меня есть друзья, которые заработали миллионы на книгах или информационных продуктах. Здесь большая конкуренция, так что главное для вас — принести реальную пользу. Не пишите книгу на тему, в которой не разбираетесь. Иначе вы будете ничем не лучше тех спамеров — а даже во много раз хуже, потому что они укладываются в несколько строчек, а вы будете лить воду на сотни страниц. Найдите себе соавтора, который в чем-то разбирается, и напишите о том, что он делает.
4. Напишите книгу, часть вторая. Кстати, я же соврал. Я только что понял, что все-таки заработал миллион на книге. Причем на моей первой книге Trade Like a Hedge Fund («Торгуйте как хедж-фонд»). Сама книга принесла мне немного, около 50 тысяч долларов, но в 2004 году меня стали приглашать выступать с лекциями в разных инвестиционных компаниях: Fidelity, Schwab, Profunds. Еще некоторые организации предлагали мне до 20 тысяч долларов за каждое выступление. И за девять лет после выхода книги я провел по ней, пожалуй, намного больше сотни лекций. А еще меня приглашали писать статьи. Книга принесла мне и другие возможности. Помните: когда вы пишете книгу, смысл не в том, чтобы ее продать. Книги — это авторитет. А когда у вас есть авторитет в своей области, перед вами открываются новые пути:
• консультирование (Тиму Феррису это здорово удается!);
• лекции (в этом преуспели авторы «Фрикономики»[8]);
• возможности в других средствах массовой информации (телешоу, радиошоу и т. д.);
• возможность писать дальше. Большинство авторов, которых я знаю, — даже авторы бестселлеров — не зарабатывают миллионы на книгах. Зато им начинают платить за статьи престижные журналы, корпорации и так далее. Постепенно эффект накапливается, и вы можете передать собственно написание текстов на сторону — но только людям, которым вы доверяете, и перепроверяйте все сами по три раза. Когда я в 2005 году писал статьи о финансах, я сдавал по пять статей В ДЕНЬ с помощью дешевой рабочей силы — команды студентов, которые знали о бирже больше, чем любой менеджер хедж-фонда на моей памяти;
• рассылка для продажи других продуктов. Сам я этого никогда не делал, но у меня есть друзья, которые успешно пользуются этим ресурсом (Рамит Сети или Джон Молдин).
5. Финансовое оздоровление. Недавно я был в гостях у друга, который арендует особняк в Майами-Бич стоимостью пять миллионов долларов. Я поинтересовался: «А кому принадлежит этот дом?» Он ответил: «Какому-то мужику, который придумал, как водителям списывать штрафные баллы за нарушение ПДД». В доме семь спален, восемь ванных комнат, студия звукозаписи, яхта на приколе у заднего крыльца, гардеробная площадью больше средней нью-йоркской квартиры, а в стоимость аренды включены услуги поварихи, которая приготовила нам отличный обед.
Средства массовой информации напоминают нам едва ли не каждый день, что разрыв между бедными и богатыми в современной экономике все растет. Да и пусть! Ситуацию мы не изменим. Не будем спорить о политике или экономике. Лучше реально помочь людям с финансовыми проблемами. Вот где вы можете предложить свои услуги:
Водительские штрафы (например, за неправильную парковку).
Кредиты. В США одних кредитов на высшее образование выдано на триллион долларов, и компания, которая поможет молодежи ориентироваться в этой сложной и рискованной области, легко заработает миллион.
Аренда с последующим выкупом. Я вообще ярый противник покупки жилья, но так или иначе есть люди, которым хочется приобрести дом. Что я, буду их останавливать? Но начиная с 2008 года многие уже не могут позволить себе купить жилье. Банки отказываются выдавать кредиты. Помните, в главе «Как исчезнуть так, чтобы вас не нашли» я рассказывал про своего друга, который скупил все базы данных о жилой недвижимости и составил собственную — о домах, сдающихся в аренду с правом выкупа? Он сделал на нее платную подписку. И знаете что? Подписываются. И желающих столько, что он расширил эту бизнес-модель.
Недавно он запустил программу аренды ноутбуков на таких же условиях. Он покупает ноутбуки оптом, по 200 долларов за штуку, и за 20 долларов в неделю сдает их на год в аренду с правом выкупа. Раз — и огромная прибыль! За несколько месяцев эта затея стала приносить ему по 300 тысяч долларов ежемесячно, и он может продать свою компанию за несколько миллионов долларов в любой момент. Кстати, высшего образования у него нет.
Если вы впервые задумываетесь о том, чтобы открыть свое дело, наверняка у вас от этих идей голова пошла кругом и появилась масса вопросов. Эти вопросы я уже выучил наизусть с тех пор, как начал писать книги и выступать:
Так бросать мне работу или нет? У меня миллион идей, с какой начать? То есть нужно просто учиться делать несколько дел одновременно? А что делать, если идеи у меня есть, но я все откладываю на потом? У меня полно дел, у меня семья, мне некогда, как быть?
Я все понимаю. Поверьте, я знаю, что вы переживаете. Это очень тяжело. Это очень трудные вопросы. И у меня на каждый есть конкретные ответы. К сожалению, мои ответы вам не помогут — пока вы не начнете с самого начала, с основы основ.
В детстве я до смерти боялся бабушки. Когда она приезжала в гости, то первым делом шла в мою комнату и орала на меня, если там было не прибрано. Приходилось подкладывать в ее витамины кортизон, чтобы она так не бушевала.
А я начал к бабушкиным визитам убираться в комнате. У меня получалось очень быстро — потому что на самом деле я все заталкивал под кровать. Комната выглядела идеально, но в действительности в ней был все такой же ужасный беспорядок.
То же самое многие делают со своей жизнью. Я никого не критикую — просто знаю, что это так. Всякий раз, как я терял деньги, это случалось потому, что я себя уверил, будто я в прекрасной форме, а на самом деле у меня под кроватью была куча хлама. Без настоящей уборки не обойтись. Навести порядок в комнате и держать в чистоте дом, где обитает ваша свобода, — дом, в котором вы хотите жить, — это требует времени и сил. И сначала нужно выстроить фундамент — обратиться к основам.
Для этого выполняйте Практику на каждый день для четырех «тел» (по одному пункту в день для каждого).
Физическое тело. Хорошо ли я питаюсь? Занимаюсь ли спортом? Чищу ли зубы нитью? Высыпаюсь ли? Здесь не работают половинчатые решения. Я знаю людей, утверждающих, что спят «по три часа в сутки, и на все хватает сил» — так вот, все они страдают биполярным расстройством. Я не шучу.
Эмоциональное тело. Окружаю ли я себя людьми, которые меня любят? Стараюсь ли я избегать людей, которые меня унижают, даже если это коллеги? Не сплетничаю ли я? Выражаю ли я благодарность тем, кто хорошо ко мне относится? Вам не кажется, что это звучит банально? Наверняка вы себя спрашиваете: а какое отношение это имеет к миллиону долларов?
В прошлом году мой приятель из Майами (тот самый, с особняком) заработал на своем бизнесе миллионы. Несколькими годами ранее у него не было ни гроша, он вернулся жить к родителям, мучился лишним весом, вел нездоровый образ жизни, был в сложных отношениях с девушкой. Соответственно, и идеи у него были только выдохшиеся — остатки с прошлого раза, когда он заработал миллион (которого он, естественно, лишился).
Что же изменилось?
Как многие, он понял: чтобы выбраться из колеи, надо что-то менять. Понятно, что вы не по своей воле оказались в такой ситуации, а хотели как лучше. Поэтому первый шаг — это выбросить из головы «как лучше».
Мой друг понял, что прежде всего нужно вернуться к основам. Он просто начал бегать по утрам и следить за питанием. Потом забота о себе стала у него распространяться и на отношения с людьми, на творчество, на духовную жизнь, и все это вместе кардинально изменило его взгляды на свой бизнес. Дело не в том, что его бизнес стал успешным. Это его мышление стало успешным, потому что теперь опиралось на здоровую основу. А на таком фундаменте уже можно возводить дом, в котором вы хотите жить.
Он разорвал нездоровые отношения. Он похудел больше чем на двадцать килограммов. Личный повар готовит ему только здоровую пищу. Он нанял человека, который помогает ему с маркетингом, и теперь у него появляются новые, свежие идеи. А от прежнего высокомерия, в котором его часто упрекали близкие, мало что осталось.
Ментальное тело. Идеи у нас возникают постоянно, но в основном неудачные. Чтобы приходили хорошие идеи, нужно делать вот что: во-первых, каждый день читать по два часа, во-вторых, записывать по десять идей в день. За год у вас наберутся тысячи прочитанных страниц и больше трех с половиной тысяч идей. Какая-нибудь из них выстрелит. Какая? Или какие (вдруг их будет несколько)? Вы поймете сами, потому что будете делать Практику на каждый день и уделять равное внимание трем остальным опорам здоровой жизни.
Духовное тело. Несколько месяцев назад я вел курс в одном «духовном центре». Я собирался провести его бесплатно и назвать «Успех изнутри». Случилось две вещи. Центр сказал: «Нет, только за плату!» И еще: «Слово “успех” надо убрать, нашей публике это не понравится».
Мне показалось, что это забавно: «высокодуховные» люди не желают слышать слово «успех», но при этом сами за ним гонятся и готовы брать со своей публики втридорога. По-моему, так это мошенничество. А ориентированные на «успех» ничуть не лучше — они точно так же ненавидят слово «духовный». Оно им напоминает либо эзотерические бредни, либо нудные проповеди, на которые их таскали родители, потому что только угрозой адских мук могли заставить детей убраться в комнате.
Оставим все это. Не думайте о том, чтобы соответствовать чьему-то предвзятому представлению о духовности. Кто-то скажет: «О, обязательно надо медитировать!» Сидеть в позе лотоса и так далее, и тому подобное.
Необязательно.
Обязательно только одно — оставаться в настоящем. Когда вы ловите себя на неприятных воспоминаниях или тревоге о будущем, скажите себе: «А, я путешествую во времени» — и перестаньте. Медитация — в этом. «Духовность» — в этом, в том, чтобы не путешествовать во времени. И не верьте, если кто-то говорит, что это не так. А главное, этим можно заниматься в любое время. Доказать вам?
Упражнение на каждый день: проснувшись с утра, назовите пять человек в своей жизни, которым вы благодарны прямо сейчас. Не тех, кому вы были благодарны в прошлом. Не тех, кому вы будете благодарны, если они сделают то, чего вы от них ожидаете. Пять человек, которым вы благодарны СЕЙЧАС. Всё. Хотите продолжить упражнение? Смиритесь с тем, что вы не можете контролировать ВСЕ события в своей жизни. Люди, которым вы надеетесь быть благодарны в будущем, скорее всего, не поступят в точности так, как вы хотели бы. Вы делаете то, что от вас зависит, и не беспокоитесь об остальном. Наконец, старайтесь всегда отмечать, когда убегаете в мыслях в прошлое или в будущее. Так у вас получится оставаться в настоящем.
Когда вы задаете себе вопросы и делаете упражнения для всех четырех направлений — то есть когда заботитесь о здоровье всех четырех «тел», — ваши идеи становятся ярче и интереснее и у вас освобождаются время и силы, чтобы строить фундамент, а затем и весь дом для своей жизни.
Мировой финансовый кризис оказался единственным периодом рецессии за всю историю, когда денежные запасы корпораций не убывали, а росли с каждым кварталом. В мире сейчас полно денег. Триллионы долларов. В то же время миллионы людей остались без средств, без работы или на низкооплачиваемой работе. Вы тоже? Вы среди миллионов тех, кто измучен стрессом, нуждается в помощи и жаждет обрести свободу? Значит, эта глава о конкретных решениях написана специально для вас.
Я вас не «обрабатываю». Я не пытаюсь вам ничего продать. Я вообще никому не рекомендую испытывать на практике конкретные идеи, описанные в этой главе. Я пытаюсь сделать только одно: побудить вас что-то сделать. Что-то такое, что увеличит ваши шансы заработать миллион. Что-то конкретное, что поможет вам укрепить здоровье и сделать первый реальный шаг на пути к выбору себя.
Миллиардер с нуля
Никто не выбирает себя только затем, чтобы заработать миллиард долларов. Миллиард начинается не с того, что вы говорите себе с утра: «Я сделаю все, что потребуется, лишь бы получить кучу денег». Нет, вы себе с утра говорите: «У меня серьезная проблема. И у многих людей такая же проблема. И никто ее не решит, кроме меня».
О, еще лучше: «У миллиона людей такая проблема».
Корпорации не решают чужие проблемы. Это машины, которые годами выдают один и тот же продукт, почти ничего не меняя.
Зато у вас имеются информационные технологии, новые способы продвижения товаров и здоровая сбалансированная жизнь, благодаря которой вы порождаете и воплощаете новые идеи, дающие возможность решать проблемы миллионов людей и помогать им.
Так проявляется идея: облегчите жизнь себе, и вы облегчите жизнь окружающим.
Сара Блейкли поняла, что у нее есть проблема. И серьезная. Ей хотелось красиво выглядеть в корректирующем белье.
Точнее, ей не нравилось, что резинки врезаются в бедра и заметны под одеждой, а из-под резинок выпирают некрасивые жировые валики. И она решила проблему — придумала бесшовное корректирующее белье на основе колготок. Возможно, вы о нем слышали — называется Spanx. Слишком просто? Слишком банально? Да. Сама Блейкли это признает. Зато она теперь миллиардер.
Что, миллиард — это главное? В каком-то смысле да. На миллиард долларов трудно не обратить внимание. А кому какая разница, что кто-то изобрел новое белье? Однако такова была проблема, которую решила Сара, — и отсюда пошло все остальное. Она хотела хорошо выглядеть, того же самого хотели ее подруги, и так далее.
Вот чему может научить история успеха Сары Блейкли.
Сохраняйте мотивацию. Сара с шестнадцати лет читала книги по самосовершенствованию и мотивации (в частности, первые книги Уэйна Дайера[9]). Какая польза от книги по самопомощи? Любая из них, в сущности, сводится к тому, что окружающий мир таков, каким вы его воспринимаете. Крайний случай: если вы целыми днями валяетесь на полу в депрессии, откуда взяться новым возможностям? А если каждый день вы просыпаетесь с мыслью: «Что удивительного случится в моей жизни сегодня?» — в вашей жизни случаются удивительные вещи. Так что Сара с юности приучилась искать в жизни возможности. Она десять лет тренировалась так мыслить — и на одиннадцатый год ей пришла идея Spanx. Она, сама того не осознавая, применяла Практику на каждый день: заботилась о духовном, ментальном, эмоциональном и физическом здоровье.
Она отлично умела продавать. Одно из первых мест работы Сары — магазин оргтехники Danka. Она продавала факсовые аппараты. К двадцати пяти годам она стала инструктором по продажам. Многие чураются работы продавцом — им кажется, в этом есть что-то «нечистое», «позорное». Но единственный способ чего-то добиться — это придумать идею и суметь ее продать. Продавать Сара умела.
Она решила проблему, которая мучила многих женщин. Чтобы ваше дело превратилось в миллиардный капитал, нужно найти проблему, которую еще никто не решил. Сейчас, в эту самую секунду, решения ждут миллионы проблем, а стоит решению появиться, как все наперебой примутся восклицать: «Черт возьми, как все просто! И почему мне это не пришло в голову?» И тем не менее эти проблемы пока что не решены.
Так что же за проблему «решила» Сара Блейкли? Девяносто девять процентов женщин недовольны «спасательным кругом» на талии. Без проблем, сказала Сара, вот белье, которое все решает. Панталоны от талии до колен, подтягивают фигуру, как колготки, и не видны под одеждой. А потом взяла и сделала такое белье. Женщины стали сексуальнее. Женщины решили проблему, да и мужчины тоже выиграли! Нам нравится смотреть на стройных сексуальных женщин.
Подготовка. Как она это сделала? Сара никогда прежде не шила одежду. Поэтому она каждый день ходила в библиотеку и в магазины белья. Она продолжала работать полный день, а по ночам читала патентные документы. Она покупала всевозможные колготки и сравнивала их. Она изучила всю отрасль. Итак, чтобы добиться успеха, надо:
• знать все продукты в отрасли;
• знать все патенты;
• испытать все продукты в действии;
• понять, как производятся эти продукты;
• сделать продукт, которым ВЫ сами готовы пользоваться каждый день. Невозможно продавать то, что вам НЕ НРАВИТСЯ.
«Холодный» обзвон. В 2006–2007 годах я создал сайт stockpickr.com и, чтобы привлечь на него людей, сделал «холодные» звонки в AOL, Yahoo, Google, Reuters, Forbes и так далее. И знаете что? Все мне ответили — потому что я знал, что всем нужен подобный сайт. С каждой компанией у меня было как минимум от двух до пяти встреч, и все в той или иной форме пожелали со мной сотрудничать. Если вы можете предложить что-то стоящее, не надо бояться «холодного» обзвона. Вы им нужнее, чем они вам.
При чем здесь Сара Блейкли и Spanx? А она позвонила в универмаг Neiman Marcus — идеальное место для продажи ее новинки. Белье Сары сразу взяли на реализацию.
Кстати:
Вчера одна женщина поинтересовалась, нет ли у меня связей в одной крупной компании детских товаров — она хотела бы им предложить замечательную серию детских книг о путешествиях. По-моему, это отличная идея. Почему? Потому что мои дети покупают все книги этой компании. Она специализируется на куклах, но выпускает и книги, например «Как быть, когда родители разводятся» (оба моих ребенка ее прочитали от корки до корки). Так почему бы не книги о путешествиях? Эта женщина написала уже десяток таких книг для детей 8–12 лет — как раз в таком возрасте покупают кукол этой компании. И я знаю, что она здорово пишет, у меня дочь даже доклад делала по ее книгам — так ей понравилось. Так что я уверен, что ее новые книги будут пользоваться успехом у детей.
Эта писательница хотела выйти на компанию через знакомство, потому что боялась звонить просто так. Но почти все продажи делаются через холодный обзвон. Если вы предлагаете что-то нужное, то с вами тут же захотят встретиться. Звоните немедленно!
Чтобы заработать миллиард, больших вложений не требуется. Сара начинала с 5000 долларов. Все. Инвесторов она не привлекала, кредиты не брала. Сейчас ее доход — сотни миллионов в год. Facebook потратила несколько тысяч долларов, пока сайтом не стали пользоваться по миллиону человек в день. Google вообще вначале обходилась почти без затрат. А я, хотя до миллиардера мне далеко, могу сказать, что stockpickr.com обошелся мне меньше чем в 5000 долларов, а через несколько месяцев я его продал за 10 миллионов. А самая первая компания, которую я продал, обошлась меньше чем в ноль — у нас с первого дня были клиенты, приносившие прибыль.
Если у вас есть идея, не зацикливайтесь на деньгах. Не думайте о том, как будете этим зарабатывать. Сделайте вот что.
Создайте продукт.
Найдите покупателей.
Начните поставлять продукт покупателям.
А потом бросайте работу.
Сара уволилась только тогда, когда у нее набралось выполненных и текущих заказов на миллион долларов. Большинство предпринимателей пишет мне еще до того, как создаст продукт. У них есть «идея», и они хотят бросить работу, чтобы заняться этой идеей, поэтому срочно ищут инвесторов. Вы с ума сошли? Любой, кто способен дать вам денег, должен заодно запастись вантузом — он понадобится, когда вы спустите все деньги.
Не просите разрешения — лучше потом попросите прощения. Саре не понравилось, как Spanx вывесили в Neiman Marcus. Поэтому она накупила собственной продукции в сети дешевых супермаркетов Target и вывесила прямо возле кассы в Neiman Marcus. Она чувствовала, что спорить с ней не будут. Потому что никто не спорит с человеком, который уверен, умен и гордится своим продуктом. Это как эксперимент Стэнли Милгрэма из главы «И все засмеялись»: вы просите уступить вам место в метро, и люди уступают.
Сара просто сделала то, что сделала. И к черту возможные последствия. Что еще она сделала? Послала Spanx стилисту Опры Уинфри. Лучшей модели, чем легендарная телеведущая, и не найти!
Используйте любую возможность себя прорекламировать. Мне это не удается. Я почти от всех приглашений отказываюсь. Одно время мне часто звонили с канала CNBC, а я даже не перезванивал. Наконец ведущий Джим Крамер сказал мне: «Ну что же ты меня так позоришь? Перезванивай». Он был совершенно прав: если вы сами себя не продвигаете, никто за вас этого делать не будет.
Я впервые услышал про Spanx, когда Сара Блейкли выступала на шоу Донни Дойча. Но миллионы людей узнали о новом белье из ток-шоу Опры Уинфри — а эту возможность Сара создала сама. Еще она провела сезон в реалити-шоу Ричарда Брэнсона, где взглянула в лицо всем своим страхам. Она пользовалась любой возможностью заявить о себе. Так и надо поступать, если хотите достичь успеха. Стесняться нельзя. Я очень стесняюсь себя рекламировать и борюсь с этим. Сара не стеснялась. Я рискую повториться, но все же: Сара не ждала, пока кто-то ее выберет. Она выбрала себя во всех смыслах.
Внешность. Я не говорю про привлекательную или непривлекательную внешность. Но лучшая реклама для вашего продукта — это ВЫ сами. Так что, если ваша идея — из области моды или индустрии красоты, позаботьтесь о том, чтобы по вам был виден ее результат. Одна моя хорошая подруга собирается выпускать крем для лица, рассчитанный на женщин латиноамериканского происхождения. Крем не только борется с морщинами, но и выравнивает цвет лица — а эта проблема знакома многим латиноамериканкам. Моей подруге около сорока. Вот что я вам скажу: у нее ни единой морщинки и сияющая кожа. Она будет идеальной рекламой для своего крема.
Помните: вам не нужна модельная внешность. Я типичный ботаник в очках, и этот образ идеально подходит для того, чтобы продавать сайты или веб-сервисы (чем я и занимался в девяностые). Если бы я выглядел как фотомодель, возможно, у меня бы ничего не вышло. Но я выглядел как нечесаный компьютерный гений (хоть магистратуру по информатике я так и не окончил — меня выгнали), и, скажу я вам, это работало на меня.
Вот и молодец! Не надо завидовать! Девяносто девять процентов людей готовы ненавидеть тех, кто не похож на них. А вы лучше радуйтесь за тех, с кого хотите взять пример, чтобы измениться.
Хотите достичь успеха — изучайте примеры успеха. Ненависть и зависть к успешным людям вам не помогут. Когда вы завидуете, вы отдаляете себя от успеха и затрудняете себе путь. Не завидуйте. Не говорите, что кому-то «повезло». Везение приходит к тем, кто для этого что-то предпринял. Не говорите, что кто-то не заслуживает денег, которые имеет. Это только еще на шаг отдаляет вас от желанной свободы. Я сразу могу сказать, что завистливый человек никогда не обретет свободы, а будет за ней гоняться всю жизнь.
Дело не в деньгах. За несколько недель до свадьбы Сара призналась жениху, что Spanx приносит ей не миллионы, а сотни миллионов в год.
Большая разница, верно? И это накануне свадьбы.
Позже он сам рассказывал в интервью: «Она мне говорит: “Мне кажется, ты не знаешь, насколько успешен Spanx — насколько успешна я”. Когда она ему рассказала, он расплакался. «Я был так за нее рад». Он сам продал холдингу Berkshire Hathaway успешную компанию по аренде частных самолетов и неплохо на этом заработал. Но этот случай показывает, насколько незначительную роль сыграли деньги в ее представлении о себе.
В интервью журналу Forbes Сара сказала: «Я думаю, деньги не меняют людей, а только ярче проявляют их сущность. Если вы сволочь, то с деньгами станете еще большей сволочью. А если добрый человек, то будете только добрее. Деньги весело зарабатывать, весело тратить и весело раздавать».
За последние пятнадцать лет я не проверял ежедневно, сколько денег у меня на счету, только в те периоды, когда занимался тем, во что верил. Сара определенно верит в Spanx. И соображения о деньгах быстро отошли на второй план.
Это не значит, что думать о деньгах вовсе не нужно. Но если вы СЛИШКОМ много думаете о деньгах, когда начинаете свое дело, это значит, что либо вы не особенно в него верите, либо ваше дело не приносит пользы людям. Иначе беспокоиться о банковском счете вам было бы некогда.
А Сара Блейкли — молодец! Она достойна своего миллиарда.
Как стать мастером продаж
Ни одна школа не научит вас выбирать себя. Я не собираюсь сейчас читать лекцию о вреде школьного образования. У меня про это отдельная книжка есть. Давайте сосредоточимся на том, чему школа не учит, потому что как раз эти умения и нужны для выживания: придумывать идеи (см. предыдущую главу), продавать эти идеи и наконец терпеть поражение и снова вставать на ноги. Повторять по мере необходимости.
Недавно я от какого-то незнакомого человека получил письмо — пример самой бестолковой на свете техники продаж: «Мне очень надо с вами поговорить. Можете уделить мне двадцать-тридцать минут?»
Нет. Не могу. Не потому, что я такой крутой и это ниже моего достоинства. Не потому, что мое время так дорого стоит. Просто это предложение подразумевает, что мое время ничего не стоит. Этот человек мне не предлагает ничего — даже меньше, чем ничего, потому что это двадцать-тридцать минут, которые я мог бы потратить с пользой. Например, пересмотреть половину серии «Безумцев». Или подумать над тем, как раздавать вайфай через белковые соединения (я еще не утратил надежду).
Есть и другие вариации на тему этого жуткого приема. Например: «У меня есть отличная идея, и я дам вам долю в акционерном капитале, если вы уделите мне двадцать-тридцать минут». Я понятия не имею, чего стоит его акционерный капитал и стоит ли вообще хоть что-то, так что проблема здесь та же, что и в предыдущем случае.
Еще один признак плохого продажника — хорошие навыки переговорщика. Это не всегда верно, но верно для меня. Я совсем не умею вести переговоры. Если я скажу: «Продаю машину за десять тысяч долларов», а мне ответят: «Куплю за восемь», я пожму плечами и скажу: «Договорились».
На переговорах очень часто приходится говорить «нет». Когда вы что-то продаете, вы стремитесь к тому, чтобы вам ответили «да».
У каждого в глубине души скрывается «да». Хороший продажник знает, как найти это «да» и выманить наружу. Великий продажник знает это на инстинктивном уровне.
Переговорщик должен быть готов сказать «нет», что бы ни говорила другая сторона.
Так что, хотя продажник и переговорщик — не полные противоположности, у них совершенно разные цели.
Переговоры — это ерунда. Продажи — это все.
Почему? Потому что, когда вам отвечают «да», вы уже на пороге. Потом, в конечном счете, вас пригласят войти, и вы окажетесь в постели с девушкой (или парнем). А если вы на пороге вступаете в переговоры, вам всегда могут ответить отказом, так что, возможно, вам придется развернуться и пытать счастья в другом доме. Это новые затраты времени и сил, которые, вполне вероятно, снова ни к чему не приведут.
Более того, «неумелые переговоры» часто приводят к удачной сделке (по мне, тогда лучше быть плохим переговорщиком и лежать в постели, чем хорошим и ходить от двери к двери), а если вы умеете продавать, то обеспечивают наилучший результат.
Вот несколько примеров того, как мне помогло неумение вести переговоры.
1. Я продал свою первую компанию дешевле, чем в то же время продавались другие интернет-компании. Дело было в 1998 году, пузырь доткомов готовился лопнуть, но акции еще продолжали расти. Может быть, я поторопился с продажей. Какое-то время мне так казалось. Но лучше уж поторопиться, чем остаться без гроша. Некоторые говорят: «Почему бы не думать на перспективу — создать компанию на века». На самом деле в бизнесе редко что получается на века. Говорят, каждому уготована своя минута славы, и не больше; это же можно сказать и про компании.
2. 50 % акций stockpickr.com я отдал сайту thestreet.com совершенно бесплатно. Блогеры не уставали писать о том, какую неудачную сделку я совершил. Но когда кому-то принадлежит половина твоей компании, им не все равно, что с ней будет. Четыре месяца спустя thestreet.com пришлось выкупить вторую половину, чтобы она не попала в чужие руки. А вот ради тех компаний, где у них была доля в 10 %, они суетиться не стали. Мне удалось продать компанию месяца за четыре до того, как рынок достиг высшей точки. Позже у меня бы этого не получилось. А тогда мой единственный наемный сотрудник уволился, потому что сделка на таких условиях задела его за живое. В тот момент мне и самому казалось, что сделка была не самая удачная. Точнее, что я совершенно не умею договариваться. Я действительно не умею. Но куда важнее построить крепкие отношения, чем уничтожить противника и забрать всё до последнего цента на успешных переговорах.
3. Я продал машину Клаудии на 1000 долларов дешевле, чем она рассчитывала за нее выручить. Зато мы избавились от машины. Нам не надо больше о ней беспокоиться. Для меня это вполне стоит тысячи долларов. А еще теперь не нужно платить 600 долларов в месяц за парковку в Нижнем Манхэттене. По мне, так это плюс 1600 долларов.
4. Как-то раз я выбил для своей компании контракт на веб-сайты для фильмов кинокомпании New Line Cinema по 1000 долларов за каждый — в двести раз меньше, чем мы получили за сайт «Матрицы» (хотя некоторые сайты были ничуть не менее сложными). Почему я так сделал? Работать над сайтами фильмов к нам просились лучшие дизайнеры. Они же засиживались по субботам допоздна и делали сайты для энергетической компании Con Edison за куда более солидные деньги. Я даже не пытался обсуждать условия.
5. Я продаю все свои книги в формате Kindle практически за гроши. Я раздаю книги бесплатно тем, кто приходит ко мне на выступления или подписывается на мою рассылку. Звучит глупо? Может быть. Зато мое имя узнали многие. Я раздал в общей сложности больше ста тысяч экземпляров своих книг — и это не считая продаж. Эффект от этого — на всю жизнь, я его чувствую каждый день.
6. Каждый день мне предлагают деньги за рекламу в моем блоге. Каждый раз я отказываюсь. Монетизировать свой сайт? Нет, это не в моих принципах.
Короче говоря, поступайте умнее. Ведите переговоры только с теми, кому вы действительно хотите что-то продать. Иначе всё примитивно сводится к деньгам, а о создании ценности забывают. И продавайте только то, что любите, и только тем, кого любите. Всегда спрашивайте себя: «А какова картина в целом?» Во многих случаях оказывается, что для картины в целом переговоры не так важны, как продажа. Какая польза в том, что вы выбили отличную цену за продукт, о котором никто не знает и который никому не нужен? Отсюда и берутся бизнес-модели вроде условно-бесплатных программ.
Какова пожизненная ценность покупателя? Когда я бесплатно раздаю свои книги, это работает на мое имя. И это пожизненная ценность, которая гораздо больше, чем несколько долларов, которые я мог бы выручить за книгу. Когда вы создаете добавленную ценность в жизни людей (например, бесплатно раздаете качественный контент), вы тем самым обретаете возможности, которые нельзя измерить количественно. За прошедший год ко мне приходили самые удивительные возможности только потому, что я пишу в блоге честно. Иногда это кажется волшебством. Я не против. Мне нравится быть волшебником.
Каковы дополнительные преимущества от работы с этим клиентом? Когда мы сделали компании Miramax сайт за тысячу долларов, мы превратились в ТЕХ РЕБЯТ, КОТОРЫЕ СДЕЛАЛИ САЙТ MIRAMAX! Это привело к нам два десятка новых клиентов, которые принесли нам гораздо больше денег. Да я бы сам заплатил Miramax за право сделать им сайт!
Узнайте все о своем клиенте, публике, читателях, платформе. Клиента нужно полюбить. Полюбить всю его продукцию. Глубоко ее узнайте. Я хотел работать на канале HBO, потому что обожал все их программы, и я изучил историю канала начиная с семидесятых годов, прежде чем пойти устраиваться к ним в девяностые.
Добавляйте изюминку. Первый проект сделайте задешево. И к тому, что клиент заявил в спецификации, прибавьте еще минимум две новых крутых фишки. Это его СРАЗИТ НАПОВАЛ. Помните, что клиент — это живой человек, а не компания. И у этого человека есть начальник, перед которым он хочет выставить себя в наилучшем свете. Если вы дадите ему возможность получить повышение, он вас полюбит и будет обращаться к вам снова. Всегда делайте чуть больше, чем обещали. Небольшое усилие — и у вас клиент на всю жизнь.
Отдавайте все до последней рубашки. Один из самых крупных инвесторов в мой фонд хедж-фондов недавно связался с финансовой пирамидой и потерял много денег. Он практически обанкротился. Я вывел на него всех знакомых журналистов, чтобы распространить информацию об этой пирамиде. Он был очень благодарен и даже сделал новый вклад в мой фонд. Всякий раз, как он начинал грустить из-за случившегося, я садился рядом и час говорил с ним, чтобы подбодрить. Чтобы он знал, что я для него не только фонд, в который он вложил средства, но еще и пиарщик и психотерапевт. Делайте чуть больше, чем от вас ожидают.
Рекомендуйте своих конкурентов. Самые посещаемые сайты в интернете — поисковики. Google, Yahoo и так далее. Что они делают? Просто предоставляют ссылки на другие сайты — по сути, на своих конкурентов. Если вы показали себя надежным источником информации, к вам будут возвращаться снова и снова; если вы обладаете ценным знанием, его можно получить только от вас. А получают его те, кто покупает ваш продукт или услугу.
Генератор идей. Говорят: «Начал сделку — думай о ее завершении». Это правильно, когда вы все время ставите себя на место клиента и думаете, как ему помочь. Когда я продал stockpickr.com сайту thestreet.com, видимое основание было в том, что им был нужен трафик, читательское сообщество и реклама с моего сайта. Настоящая же причина — в том, что им нужно было создавать новые идеи для своей компании. Я постоянно генерировал идеи и рассказывал о них своим знакомым из thestreet.com. Часто настоящая причина, по которой кто-то становится вашим клиентом, — не в вашем продукте, а в вас самих.
Будьте в нужном месте в нужное время. Когда мне захотелось управлять деньгами Виктора Нидерхоффера[10], я прочел все его любимые книги. Я стал писать для него статьи. По первому же свистку я появлялся на любом мероприятии, когда бы и куда бы он меня ни пригласил. Если ему нужно было исследование, которое требовало больших навыков программирования, чем у него или его команды, я вызывался это сделать и делал быстро. Мне никто не платил, но в конце концов он доверил мне свои средства (за безумно низкую комиссию, но я не спорил), а это помогло мне получить инвестиции у многих других. К тому же он мне был очень симпатичен. Потрясающий человек!
Знания. Когда я открывал компанию для торговли ценными бумагами, я прочитал, наверное, больше двухсот книг на эту тему и поговорил еще с двумя сотнями трейдеров. Я не отвергал ни одного стиля торговли. Это помогло мне не только построить компанию по торговле ценными бумагами, но и создать фонд хедж-фондов, а позднее и stockpickr.com. Мне казалось, что я знаю больше о торговле на бирже и о ведущих инвесторах, чем кто бы то ни было в мире. Создание ценности почти отошло на второй план. Когда я делал сайты, я узнал все, что мог, о веб-программировании. Я научился делать все. И конкуренты — компании, которыми управляли бизнесмены, а не программисты, — знали, что я умею все. И знали, что я всегда предложу более низкую цену.
Любите свое дело. Зарабатывать деньги можно только любимым делом. Если вы сидите на ненавистной работе с девяти до пяти, вы словно на поводке, который едва позволяет двигаться и не дает вам приблизиться к настоящей свободе и счастью. И деньгам. Если вы что-то любите, вы это изучите, вы выйдете на нужных людей и вы сделаете сайт с уникальными возможностями, вы распугаете конкурентов и поразите покупателей.
Мне не нравилось писать про финансы. Я писал статьи для каких-нибудь финансовых сайтов и публиковал ссылки у себя на jamesaltucher.com. Никто ко мне на сайт не ходил. И тогда я решил писать статьи, над которыми мне будет приятно работать. Вернуться к корням, вспомнить о том, как я люблю читать и писать. А еще мне хотелось подробно рассмотреть все свои неудачи, горести и обиды. Прилюдно. Я люблю быть честным и искренним с людьми. Я люблю объединять сообщества. Я люблю переписываться с читателями. Чуть больше года назад я решил изменить подход: распахнуть, фигурально выражаясь, свое кимоно на сайте jamesaltucher.com и рассказывать обо всем, о чем хочу, не забывая при этом о своей любви к текстам, искусству, творчеству и книгам. Результат — четыре с лишним миллиона посетителей, и я больше прежнего наслаждаюсь любимым делом.
Как стать генератором идей
Ментальное тело — третья опора Практики на каждый день, не менее и не более важная, чем остальные три опоры. Но именно здесь у многих проблема. Они сидят с листком бумаги и ждут божественного озарения — что с небес им ниспошлют идеи, достойные того, чтобы их записывать. Ну или вдохновения ждут. Но вдохновения на самом деле не существует.
Стивен Кинг в автобиографии «Как писать книги»[11] рассказывает о том, как, попав в аварию, несколько недель физически не мог писать. Когда он снова сел за печатную машинку, то сразу почувствовал разницу: слова не желали складываться вместе. Как будто атрофировалась мышца, ответственная за писательство. Кингу пришлось разрабатывать ее заново, чтобы и дальше сочинять суперуспешные ужастики, как тридцать лет до этого.
И это Стивен Кинг, один из самых успешных писателей в мире!
Полтора месяца бездействия — и он утратил навык. «Мышца идей» немногим отличается от «писательской мышцы». Или от мышцы бедра, если уж на то пошло. Если вам придется две недели пролежать без движения, мышцы начнут атрофироваться, и, чтобы снова ходить, придется пройти курс физиотерапии.
Мышцу идей надо разрабатывать ежедневно. Даже если вы каждый день придумываете новые идеи, достаточно двухнедельного перерыва, чтобы мышца начала атрофироваться.
Зачем нужна развитая мышца идей? Чтобы стать генератором идей. В какой бы ситуации вы ни оказались, с какой бы проблемой ни столкнулись вы сами, ваши друзья и коллеги, вы придумаете массу решений. А когда мышца идей в наилучшей форме, вам приходят по-настоящему ценные идеи, а значит, вы сможете обеспечить себе такую жизнь, какую хотите вести.
Чтобы стать генератором идей, нужно от полугода до года ежедневно разрабатывать мышцу идей. Чуть ниже я расскажу о том, как выработать режим тренировок. Главное, не забывать при этом про остальные три «тела». Невозможно тренировать мышцу идей, когда вы страдаете в нездоровых отношениях, болеете или утратили чувство благодарности и восторга перед окружающим миром.
Как-то раз в середине девяностых у меня возникла идея, которая продержалась примерно два бокала пива. Дело было в баре, где я сидел с двумя друзьями, и они быстро разнесли мою идею в пух и прах.
Я хотел сделать реалити-канал на кабельном телевидении: целый день одни реалити-шоу. Этот жанр только появился, и к тому времени было всего две по-настоящему успешных программы в таком формате: «Реальный мир» на MTV и «Признания в такси» на HBO. За день до этого я побывал в Музее телевидения и радио на семинаре, посвященном «Реальному миру». Там собрались все участники из моего любимого сезона (кроме Педро по прозвищу «Пак», которого уже не стало) и отвечали на вопросы. Я подумал, что реалити-шоу снимать совсем не дорого, а смотреть их многие будут не отрываясь, особенно если там будет секс.
«Дурацкая идея, — сказал один мой друг. — Кому нужно такое количество реалити-шоу?» Сейчас это, конечно, звучит забавно.
Другой добавил: «Ты же не какая-то большая телекомпания. Как ты уговоришь кабельные сети?»
И больше я об этом не думал. Я выстроил стену вокруг этой идеи и решил, что никогда ее не преодолею — никогда не воплощу идею. А сейчас на ВСЕХ телеканалах большинство программ (или как минимум половина) делается в формате реалити.
Моя проблема на самом деле была в том, что мне не хватило уверенности. И я не представлял, с чего начать. Сейчас я понимаю, что надо было записать идею, придумать десяток вариантов шоу и обращаться с ними в разные телекомпании, чтобы найти, с кем скооперироваться. Это было бы несложно и быстро принесло результат.
Помните: если идея кажется вам неподъемной и вы не знаете, как к ней подступиться, возможно, кто-то поможет с ней справиться. Кто-то, кто хорошо представляет, с чего начать, а главное, не боится начать.
Два примера. Меня как-то спросили: «А как понять, что идея неподъемная?» Я ответил, что идея оказывается неподъемной, если вы не знаете, с чего начать. И добавил, что если бы я хотел открыть авиакомпанию, где в самолетах были бы удобные сиденья, доступ в интернет и приличная еда, а билеты при этом были бы недорогими, то я бы вряд ли справился: идея хорошая, но я не знаю, как к ней подступиться.
А потом я прочитал про Ричарда Брэнсона.
Когда Virgin Records приносила ему стабильный доход в 15 миллионов долларов в год, он решил, что миру нужна авиакомпания для комфортных трансатлантических перелетов. Что он вообще знал о создании авиакомпаний? Да ничего. К тому же авиаперевозки — сложная отрасль. Три лучших инвестора в истории — Говард Хьюз, Карл Икан и Уоррен Баффет, — занявшись авиаперевозками, потерпели неудачу. Уоррен Баффет даже говорил, что самый верный способ стать миллионером — это быть миллиардером и купить авиакомпанию.
Но Брэнсон все-таки не отказался от своей идеи и в тот же день связался с Boeing и спросил, во сколько ему обойдется аренда самолета. Он удачно договорился, что сможет вернуть самолет, если из его затеи ничего не выйдет. А успех превращал его в отличного клиента компании. Полагаю, что он сделал такое же предложение Airbus и выбрал наиболее выгодные условия. Потом, вероятно, выяснил, сколько будет стоить аренда места в каждом из аэропортов, с которыми он собирался сотрудничать. Наверняка его встретили с распростертыми объятиями — аэропортам это выгодно. А затем, я так думаю, он нанял пилотов, бригаду наземного обслуживания и запустил рекламу: открылась новая авиакомпания, перелеты по таким-то маршрутам.
Авиакомпания Virgin America стала успешной (с удовольствием летал их самолетом из Нью-Йорка в Лос-Анджелес), а теперь у Брэнсона новая затея — Virgin Galactic. Лохматый парень, который начинал со звукозаписывающей компании, потом решил, что хочет самолеты с удобными сиденьями, теперь еще и отправляет ракеты в космос.
Обратите внимание на важный момент: Брэнсон позвонил в Boeing и арендовал самолет в тот же день, как ему пришла идея. Он не просто увидел, каким должен быть первый шаг, а сделал его. Я бы, наверное, убедил себя, что «первый шаг» в создании авиакомпании — это нечто для меня неподъемное. И тогда он действительно стал бы неподъемным. Это не совсем как в книжке «Тайна»[12] — наши мысли формируют нашу реальность, — но похоже. Наши мысли способны сделать возможной нашу идеальную реальность. Когда вы думаете, что можете что-то сделать, когда у вас есть уверенность, когда вы творчески мыслите (а для этого мышца идей должна быть натренированной), то грандиозные идеи становятся проще и понятнее. И в конце концов оказывается, что неподъемных идей просто нет. Любую из них можно хотя бы попытаться воплотить. Как говорил Генри Форд, «когда вы думаете, что у вас получится, и когда вы думаете, что у вас не получится, вы правы в обоих случаях».
Я могу привести много примеров (куда более скромных) из своего опыта, но остановлюсь на одном. Однажды у меня появилась идея сделать сайт с новостями из мира финансов, только без новостей, а с описанием разных способов находить идеи для инвестиций. В частности, брать на вооружение идеи выдающихся инвесторов. В то же утро я набросал спецификацию для сайта, вывесил ее на бирже фрилансеров elance.com, несколько разработчиков прислали мне свои предложения по ценам, и одного из них я нанял. Через несколько недель мы запустили первую версию сайта под названием stockpickr.com. Прошло семь месяцев, сайт привлек миллионы пользователей, и я продал этот успешный проект сайту thestreet.com.
Вопрос не в том, как понять, что идея неподъемная. Вопрос в том, как сделать любую идею компактной и осуществимой. Для этого надо упражнять мышцу идей.
Каждый день читайте или просматривайте по главе из нескольких книг как минимум на четыре разные темы. Сегодня утром я полистал биографию Мика Джаггера, прочитал главу из книги под названием Regenesis («Регенезис») о новых достижениях генной инженерии (совершенно незнакомая мне тема), одну главу из «Прекрасных мелочей» Шерил Стрэйд[13] (другую ее книгу, «Дикая»[14], Опра Уинфри рекомендовала в своем «Книжном клубе»; мне она тоже очень понравилась) и, наконец, главу из «Мифов для жизни» Джозефа Кэмпбелла[15]. И еще сыграл партию в шахматы по сети, чтобы убить время.
Каждый день записывайте по десять идей. Любых. Для бизнеса, для книг, для того чтобы удивить партнера в постели; что делать, если вас арестовали за воровство в магазине, как улучшить теннисную ракетку — придумывайте что хотите. Главное, записать как минимум десять идей.
Заставьте мозг попотеть — я уже говорил об этом.
Хотите по-настоящему попотеть и чему-то научиться на моей ошибке с реалити-телевидением? Тогда прямо сейчас запишите десять идей, которые вы считаете неподъемными, и подумайте, как к ним подступиться. Может быть, вы хотите запустить в космос солнечные панели, чтобы эффективнее генерировать солнечную энергию. Или вывести с помощью генной инженерии микроб, который обессоливает воду. Не знаю даже, возможно ли это на практике. Или, допустим, за год написать книгу и бесплатно раздать миллион экземпляров.
Первым шагом будет написать книгу. Потом я, скажем, открою сбор средств на Kickstarter, чтобы раздавать ее бесплатно. Или, может быть, напечатаю книгу в таком крошечном формате, что ее можно будет прочитать только под микроскопом, зато на миллионный тираж потребуется всего пара печатных листов[16]. И так далее. Насчет солнечных панелей я могу связаться с компанией SpaceX — выяснить, сколько будет стоить аренда космического пространства. А вот что касается микроба, который делает соленую воду пресной… Даже не знаю. Может, вы подскажете?
Написали десять идей — и можете о них спокойно забыть. Цель не в том, чтобы придумать хорошую идею, а в том, чтобы постепенно накопить тысячи идей. Накачать соответствующую мышцу, превратить ее в мощный генератор идей.
Будьте источником энергии. Два соседа-фермера выкопали по колодцу, каждый на своей земле. Воды больше взять неоткуда. У одного колодец иссяк, теперь он ждет ливня — не то умрет от жажды. А второй взялся за дело с умом и выкопал колодец так, что он питается от подземной реки. Теперь у него всегда есть вода, и он живет припеваючи.
Как же найти эту подземную реку и питаться от нее?
Уравновесить все остальные стороны жизни. Эмоциональное здоровье — когда у вас в жизни нет эмоционально негативных ситуаций и отношений или вы изо всех сил стараетесь из них выйти. Физическое здоровье — вы ограничиваете (или исключаете) употребление алкоголя, хорошо питаетесь и высыпаетесь. А что касается духовности (не люблю это слово, оно за века обросло бессмысленными коннотациями, но другого пока не придумали), то вы осознаете, что не можете контролировать все в своей жизни, и приучаетесь покоряться настоящему моменту, а не путешествовать во времени среди сожалений о прошлом и страхов за будущее.
Активируйте в мозге что-то новое. Я каждый день пишу. Иногда мне нужно перезарядить те участки мозга, которыми я обычно не пользуюсь, чтобы по-новому осветить идею. Недавно мы с Клаудией ходили на урок рисования акварелью. Я в жизни не притрагивался к акварельным краскам. Мы приехали на занятие, и я в него провалился на три часа — мой мозг даже не заметил, как прошло время. Результат — это весьма жалкий закатный пейзаж с горами и облачками. Но мозгу было круто.
Пересечения. Идеи встречаются друг с другом и порождают новые идеи. Читайте о чужих идеях. Сопоставляйте собственные новые идеи с прежними. Начиная с Большого взрыва, вся Вселенная, по сути, появилась благодаря пересечениям траекторий. Встретились атомы водорода — и получились атомы гелия, и так далее, вся таблица Менделеева. Пересекались пути погасших звезд и астероидов — и появлялись планеты, а на планетах вода, а в воде — жизнь.
Столкновения — это фундаментальный процесс, порождающий жизнь. Он работает и для идей. Самые хорошие идеи рождаются, когда старые идеи встречаются с новыми.
Не давите на себя. Это снова к вопросу эмоционального выгорания, о котором мы говорили в главе «Как выбрать себя». Когда вы сеете семена, не все они прорастают и не все становятся красивыми сильными растениями. Далеко не все. Если вы от себя требуете, чтобы каждое семечко вырастало в самое удивительное и прекрасное растение на свете, вы себя толкаете к выгоранию и разочарованию. Не нужно: вы уже осознанно сделали все, что могли, а теперь уступите место невидимым силам Вселенной, пусть они помогут семенам прорасти. И лучшие непременно прорастут, если вы им не будете мешать.
Попробуйте что-то новенькое. У меня очень строгий распорядок дня. Я встаю, читаю, пишу, занимаюсь спортом, ем, веду деловые переговоры (лично или по телефону), а потом повторяю начало дня в обратном порядке — ем, пишу, читаю и ложусь спать. Бывают дни, когда у меня никак не клеится работа. И тогда мне нужно оживить атмосферу и попробовать что-нибудь новое. Что-нибудь непривычное. Например, в пять утра не лежать с книгой, а пойти погулять. Или разбить восьмичасовой сон на два раза по четыре часа. Или весь день писать письма только от руки, а не на компьютере. А в работе достаточно набросать несколько идей или оценить уже достигнутое, а потом отложить — пусть дальше потрудится подсознание.
Когда вы делаете что-то непривычное, мозг говорит: «Так, что это было?» И пока сознательное мышление в замешательстве, подсознание выбирается на первый план и выкладывает все то, над чем работало, пока сознание держало бразды правления. Вот почему идеи и озарения так часто приходят в душе или прямо перед сном.
Упражнение, чтобы заставить подсознание поработать над идеей: опишите свой распорядок дня как можно более подробно. Что вы можете в нем сегодня изменить? И как?
Вспомните, что вас увлекало в детстве. В шесть лет я запоем читал комиксы и мифы Древней Греции. В старших классах и колледже я пять лет учил французский и некоторое время жил во Франции (даже открыл там филиал своей первой компании). Сейчас я не вспомню ни одного слова по-французски, разве что «уи». Зато я прекрасно помню большинство комиксов и греческих мифов, которые читал в детстве, начиная с самого первого журнала, где супергерои отправились в прошлое и поселились вместе с родителями Кларка Кента в Смолвиле.
Мы запоминаем только то, что нас увлекает. Именно в этих областях расцветают и приносят плоды идеи. Все остальное засыхает на корню и отмирает.
Попробуйте вспомнить все, что вы любили, начиная с пятилетнего возраста. Вы сами удивитесь, какой большой получится список. И как эти увлечения сейчас могут «перекрестно опылиться» и «спариться», чтобы принести вам новые увлечения и новые идеи.
Блуждайте в интернете. Я недавно видел инфографику (сейчас, по-моему, обо всем делают инфографику) о том, как творчески мыслить. По сути, она сводилась к одному совету: «Вырубить компьютер». Иногда это правильно. Иногда нет. Когда целый мир информации в буквальном смысле под рукой, бывает интересно провалиться в эту кроличью нору, как Алиса, и блуждать по Стране чудес. Несколько хороших сайтов для начала: brainpickings.org, thebrowser.com, extragoodshit.phlap.net (этот на работе лучше не читать). Даже если статьи на сайтах не вдохновляют меня ни на какие идеи, они все равно роняют семена в почву. Такое же ощущение у меня возникает, когда я иду в книжный магазин при каком-нибудь музее, набираю книг по искусству и сажусь их листать. Это помогает расшевелить мозг и вывести на свет новые идеи.
Я попросил нескольких знакомых рассказать, как еще они стимулируют генерирование идей. Вот какие мне дали ответы. Спасибо всем.
Советы от Бена Несвига
Для поиска идей у меня три приема.
1. Поиск в Twitter. Я ищу фразы «если бы у меня», «я только что заплатил за то, чтобы», «худший продукт», «плохая компания», «ужасный сайт», «мой любимый сайт», «кто-нибудь знает, как». Результаты наводят меня на мысли, как я мог бы удовлетворить потребности этих людей или сделать ужасный сайт и ужасную компанию чуть менее ужасными.
2. Сайты с купонами. Очень многие компании, которые предоставляют скидочные купоны, ищут творческие способы привлечь новых покупателей. Я смотрю, какие новые предложения появились на сайтах, где продают купоны, и придумываю, какими еще способами я бы мог разрекламировать эту компанию или улучшить ее продукцию.
3. Гиперсосредоточенность и свободное письмо. Как правило, мы стараемся уделить каждому делу только минимально необходимое внимание. А чтобы пришли идеи, озарения или наблюдения, я включаю гиперсосредоточенность: ставлю таймер на 25 минут и начинаю писать, не задумываясь о какой-то конкретной теме. Обычно при этом возникают такие идеи, которые иначе и не пришли бы мне в голову.
Советы от Пэт П.
Идея № 10: я люблю зайти на YouTube и вбить в поиск слово из какой-нибудь интересной области знаний, в которой совсем не разбираюсь, и смотрю видеоролик на эту тему. В худшем случае вы потеряете несколько минут на дурацкое видео… А вот в лучшем — чего только не случится. Постепенно вы научитесь инстинктивно выбирать из огромного списка самые качественные видео. YouTube, как и большая часть интернета, — настоящая сокровищница информации практически по любому вопросу, а это и есть главный источник идей и лучшая тренировка для головы.
Советы от Кевина Фола
Выберите интересного человека, с которым вы незнакомы лично, но который вас вдохновляет, и придумайте, как с ним связаться. Например, написать короткое доброжелательное сообщение на LinkedIn или в Facebook, пообщаться в Twitter. Но для начала узнайте об этом человеке больше. Короткая беседа или переписка с человеком, который вас вдохновляет, обязательно принесет вам новые идеи. Когда вы контактируете с человеком, который сделал невозможное возможным, вы понимаете, что и ваши идеи можно воплотить, и это вдохновляет двигаться дальше. Не стоит недооценивать силу общения.
Развитая мышца идей — это естественный результат Практики на каждый день. Когда вы физически здоровы, окружаете себя любимыми людьми, тренируете мышцу идей и не стремитесь контролировать все вокруг, у вас освобождаются силы на то, чтобы генерировать идеи. И где бы вы ни были, что бы ни видели, с какой бы проблемой ни столкнулись, ваш генератор идей мгновенно отреагирует на любое препятствие на пути. У вас появится чутье, как у Человека-паука, способное распознать проблему еще до ее появления и подсказать, как действовать. Не верьте мне на слово. Я просто рассказываю о том, что для меня сработало и принесло мне большой успех. Попробуйте сами — может быть, поможет и вам.
Десять стартовых идей
Читать бесплатно другие книги:
