Проект «Средний палец». Радикальное решение для тех, кто задолбался Эмбирджи Эш

Глава 8. Каждая хорошая идея кого-то да задевает,

или Что делать с тем, кто губит ваши мечты и видит во всем только плохое (возможно, это и о вашей маме)

Разумеется, назвав сайт «Проект “Средний палец”» – или, например, «Орешки дядюшки Джо», – глупо надеяться, что никто это не прокомментирует. То же самое произойдет и с вами: если вы осмелитесь попробовать что-то новое, другие люди воспримут вас как угрозу. Хорошие люди, разумные люди, люди, которым вы доверяли, которых знали много лет. Ваши амбиции станут для них неприятным напоминанием о том, что своих у них нет. Над вами будут подшучивать. Вас будут высмеивать. В вас будут сомневаться. К вам будут относиться с пренебрежением. И в какой-то миг вы непременно пожалеете о том, что взялись за все это.

Но не стоит поддаваться влиянию момента.

Каждая хорошая идея кого-то да задевает.

Истинная суть хороших идей как раз в этом и состоит; хорошие идеи потому и хороши, что они меняют многое. Изменения – обязательное условие, без них у вас будет не идея, а лишь робкое повторение. Тем не менее все идеи основываются на неуверенности. Идеи отличаются новизной и оригинальностью, вызывают интерес. Но что в них самое главное?

Они опасные.

Идеи несут с собой угрозу, поскольку ставят под сомнение что-то безопасное и хорошо знакомое. Учреждаете ли вы книжный клуб, студию каллиграфии или современную ослиную ферму, всегда найдутся люди, которым это не понравится. Сама ваша попытка сделать что-то новое означает, что вы недовольны уже имеющимся, поэтому другие воспринимают ваши действия как критику их приверженности старому. Они займут оборонительную позицию. Начнут отпускать пассивно-агрессивные «шуточки». Отметят все недочеты вашего образа мыслей. И назовут сотню различных причин, по которым вам стоит подумать дважды. В действительности такой критик пытается сказать вам следующее: сомневаясь в чем-то уже существующем, вы сомневаетесь во мне.

Разрушителем Мечты может оказаться кто угодно – от членов вашей семьи и вашего спутника жизни до тех, кто по умолчанию должен бы оставаться на вашей стороне. Подобное случается даже в обычной офисной обстановке. Как-то раз, когда я все еще сотрудничала с тем самым журналом, в город прибыл некий Джо Дженкинс. Дженкинс был не клиентом, а нашим региональным директором, любящим повторять один и тот же чудовищно жестокий трюк: он без предупреждения врывался в офис и проводил весь день рядом с тем специалистом, чью работу хотел посмотреть «в полевых условиях». Такое «сопровождение» оборачивалось кошмаром для любого из нас. И неудивительно – под пристальным взглядом чопорного спутника, находящегося с вами в вашей двухдверной Scion tC, взываешь ко всем богам, лишь бы все прошло хорошо.

В день, когда пришла моя очередь стать его жертвой, я очень нервничала: в Ланкастере у меня была назначена встреча с представителями компании, которая могла бы оказаться одним из самых крупных моих клиентов. Это и так огромный стресс – войти в зал, где за столом для переговоров собрались серьезные люди, и предложить им отдать вам кругленькую сумму в 30 тысяч долларов; однако еще больший стресс – когда при этом вас сопровождает странный тип с планшетом, оценивающий каждое сказанное вами слово.

К счастью, опыт жизни в маленьком городе научил меня относиться к другим людям… как к людям. Я задавала вопросы. Слушала. Отвечала совершенно серьезно. Шутила. Старалась изо всех сил, чтобы каждый в том зале почувствовал себя значимым, чтобы каждому было комфортно. Вскоре мне удалось создать за столом весьма дружелюбную атмосферу: все друг с другом общались, рассказывали истории, смеялись и вели себя как добрые приятели.

Тем не менее, к моему полному ужасу, контракт мы в завершение встречи так и не подписали. Они захотели «еще подумать», а такая формулировка для любого из нас подобна смерти. Региональный директор и я шли к машине в полной тишине. Когда я завела мотор, он произнес фразу, которую я никогда не смогу забыть:

– Знаешь, Эш, тебе стоило бы не так ярко проявлять свою индивидуальность в подобных случаях.

Я нервно сглотнула.

Он продолжил:

– Твой энтузиазм достоин восхищения, но твоя цель – не найти новых друзей, а заработать.

Я покраснела до кончиков ушей. И в полном смятении начала выезжать задом со своего парковочного места. Но когда он приступил ко второй части лекции, зазвонил телефон.

– Мы согласны! – сообщил голос из трубки. – Вы так понравились нам, что мы решили не ждать. Предлагаем увеличить сумму вдвое.

Дженкинс пытался разрушить мои мечты в тот день, якобы желая мне лучшего. Но проблемой в действительности было то, что я не следовала привычному сценарию. Люди не любят, когда вы меняете правила – даже если так у вас получается работать эффективнее, – ведь это повышает планку и для них тоже.

«На твоем фоне я выгляжу хуже, прекрати выделяться».

«Я не хочу стараться еще больше».

«Просто будь как все».

Я в точности помню фразу, которую постоянно слышала в первое время после запуска своего сайта: «Ну и как там твой бло-о-ог?» Вопрос обычно задавали насмешливо и нараспев, пытаясь изобразить интерес, но истинной целью было указать на ничтожность моего начинания. Даже нечто столь незначительное, как чей-то тон, может являться актом агрессии. Некоторые знакомые просто игнорировали, замалчивали или демонстративно не обращали внимания на мою работу, которой я занималась весьма открыто: их нежелание хоть как-то отметить мою деятельность показывало их отношение к ней. Появляются и другого рода «сочувствующие» – так называемые закадычные враги, которые имеют четкое намерение дискредитировать и унизить вас и ваши идеи. И не потому, что ваши идеи ошибочны, а потому что они сами не хотят признавать свои ошибки.

Неуверенность и комплексы проявляются в критике. Я помню, с какой жалостью люди смотрели на меня, будто хотели погладить по голове и сказать: «Ну, будет тебе, детка». Но они не сочувствовали мне, они испытывали неприязнь, потому что я дерзнула подумать, что могу поступать по-другому. Потому что я не следовала дурацким правилам, которым согласились следовать они.

Я запустила блог в те далекие времена, когда блогерство воспринималось как «показуха», поэтому меня считали высокомерной и заносчивой. Кем это она себя возомнила? Людей пугают чужие амбиции: от каждого из нас ждут, что мы, зная свое место, скромно пойдем по проторенному пути. Я наивно полагала, что мое начинание вызовет у всех только позитивные эмоции, что меня будут поддерживать – как ребенка, решившего заняться чем-то творческим. Ура-а-а! Но во взрослом мире все иначе: ваше движение вперед оставляет других позади.

Я помню один случай: как-то я была в гостях у подруги, которая прямо на кухне начала разглагольствовать о том, какой это абсурд – предполагать, что на мой блог подпишутся реальные люди.

– Ведь все, что ты пишешь, – это же прописные истины, – с издевкой говорила она. – Может, и мне стоит блог завести? – Она закатила глаза и захихикала, обесценивая мои идеи и полностью игнорируя время и любовь, которые я вложила в свои тексты. Так она хотела мне объяснить, конечно, что я ничем не выделяюсь на общем фоне – и уж точно не сумею затмить ее.

Еще один занятный случай произошел на званом ужине, где меня спросили:

– Как прошел твой день – занимала себя ведением блога? – Фраза «занимать себя» всегда несет на себе оттенок пренебрежения, будто речь идет о чем-то незначительном. «Как прошел твой день – занимала себя всякими шалостями? Как прошел твой день – занимала себя игрой с куклами?»

Неудивительно, что я назвала свое дело «Проект “Средний палец”».

В любом месте найдется тот, кто готов разрушить ваши мечты, дорогие читатели. От этого «доброжелателя» не скрыться ни в дружеских отношениях, ни на дурацком семейном мероприятии, ни в собственной постели. Вам не избежать встречи с ним, как бы вы ни старались.

Мой любимый способ общаться с такими неприятными личностями – просто ставить их на место: «Полагаю, ваш комментарий прозвучал намного грубее, чем планировалось, и я уверена, что вы этого не хотели. (Милая улыбка.) Позвольте мне вас перефразировать». Если вы не теряете почву под ногами, собеседник заходит в тупик. Поскольку принизить вас не удается, к тому же вы указываете ему на ошибку абсолютный идиотизм, с которым он пытается общаться с вами, вы точно не сохраните с подобным человеком дружеские отношения, да и новые не заведете; однако и негатива в вашей жизни не прибавится.

Важно не принимать негатив на свой счет.

Не получится избежать и встреч с истинно доброжелательными Разрушителями Мечты – теми, кто искренне заботится о вас и действительно желает вам лучшего. Таковым, к примеру, может быть ваш отец, уверенный, что вам следует получить юридическое образование, а не строить бизнес на торговле канцелярскими принадлежностями; или мать, которая беспокоится, что ради несбыточной мечты вы ставите под удар плоды своих упорных трудов. Такой тип Разрушителей более приятный – ведь они, вы точно знаете, желают вам добра. Тем не менее их комментарии все равно будут раздражать и вызывать в вас желание прекратить все дискуссии. Пожалуйста, запомните: они критикуют вас не потому, что ваша идея кажется им плохой, чаще всего они просто недостаточно вас понимают. Согласитесь, вы не отправитесь к флористу, чтобы заменить масло в машине, и не будете советоваться со своей сестрой-бухгалтером о том, с чего начать карьеру фотографа. Просто это не ваша аудитория. Сестра Сара не может дать вам заключение специалиста, потому что сестра Сара никогда ничем подобным не занималась. И это важно иметь в виду. Я знаю, что для многих из нас мнение друзей и членов семьи очень значимо, но, как говорит прелестная Брене Браун[10]: «Если вы не на арене, где вам надирают задницу, меня ваше мнение не интересует». Ни убавить, ни прибавить.

Скажу честно, я с трудом приняла это умозаключение. Неприятно сознавать, что самые волнующие тебя вещи ты не можешь доверить людям, которых любишь. Я помню, что чувствовала необходимость ограждать все детали своих планов от внимания окружающих, однако в защите нуждались не только мои планы, но и моя уверенность в себе. Ведь #дело_говорю: мы верим другим. Правильно ли это – тема для отдельного разговора, но их насмешки и саркастические высказывания цепляют нас за самую душу. И мы снова и снова проигрываем их слова в своей голове, не в силах это остановить. «Что, если они правы? Что, если я ошибаюсь?»

Позвольте мне нежно приобнять вас за плечи и проводить на балкон особняка (арендованного) эпохи Гэтсби[11] с видом на отделанный мрамором бассейн: видите ли, реальное положение дел способен понимать лишь тот, у кого в подобных делах есть опыт. А если такого опыта у советчиков нет? Значит, их точка зрения ошибочна. (Однако обязательно позвоните им, когда захотите устроить барбекю с хот-догами.)

Практика – это не только путь к совершенству, но и способ собрать доказательства. Вы должны набраться смелости, чтобы работать каждый день, не допускать промахов, трудиться с энтузиазмом и открытым, искренним сердцем. Вам придется пробовать еще и еще. И верить: если проезжать километр каждый день, рано или поздно можно доехать до Калифорнии. Все любители разрушать мечты игнорируют простые вещи:

• выполняешь тридцать отжиманий каждый день – становишься сильнее;

• работаешь с акварелью – становишься художником;

• проявляешь инициативу как можно чаще – становишься бесценным работником.

В любом деле можно преуспеть старым добрым способом – понимая причину и следствие. Нам нравится приукрашивать действительность романтическими представлениями типа: «Да мне на роду было написано этим заниматься!», но действительность далеко не так очаровательна. Правда, никто не хочет слышать подобное, ведь это лишает нас исключительности. Обесценивает нашу значимость. Просто сидя на попе и делая свою работу каждый божий день, вы вроде как подтверждаете, что сами не столь уж и замечательны, а настоящий герой здесь, возможно, – время.

Наше преимущество – не в везении, а в присутствии духа. В той силе, которая позволит продолжать, когда «разумные» люди будут советовать противоположное. Вот вам лайфхак: не останавливайтесь, даже если стерли руки в кровь.

Именно так я взращивала уверенность в себе: сидела и писала – долго и много, и никто больше не мог аргументированно доказать мне, что я не писатель. Такой метод подойдет и вам: продолжительно занимайтесь тем, что выбрали, и сумеете стать кем угодно. И в какой-то момент успеху уже некуда будет от вас деться. Некуда сбежать от того, кто медленно, но верно приближается с кинжалом в руке.

Глава 9. В мире все еще недостаточно писателей, фотографов, дизайнеров, художников и специалистов по пирсингу сосков,

или Никто не сделает так, как вы

Поднимите руки повыше те, кого хотя бы раз посещали мысли из этого списка.

1. Я ужасно боюсь остаться без своей непыльной работы с оплаченной страховкой, если решу заняться чем-то, что, по моему мнению, сделает меня счастливее.

2. Я не знаю, в чем состоит мое призвание, я даже не представляю, чем еще могу заниматься.

3. Я предпочитаю сперва убедиться, что не потеряю в зарплате, до того как возьмусь за что-то безответственное, опрометчивое или, гхм (оглядывается по сторонам), безрассу-у-удное.

4. Я ведь могу просто послушать, что об этом скажет мой супруг/супруга/мать/сестра.

5. Да что я о себе вообразила? У меня недостаточно компетенции для того, чтобы преуспеть в этом.

6. Разобраться во всем самостоятельно мне не удастся – я уже не в состоянии охватить весь объем задач и информации.

7. Я все равно ничего не довожу до конца, и сейчас будет то же самое.

8. Я не собираюсь работать и просто обманываю себя.

9. Я поступаю как обычно: пытаюсь избежать роли взрослого ответственного человека, хватаясь то за одно дело, то за другое.

10. Я подожду момента, когда окажусь в более подходящем месте и когда у меня появится больше времени / денег / энергии / здравого смысла / кубиков на животе. (К вашему сведению, я уже очень давно дожидаюсь кубиков на животе.)

Я слышу одно и то же от женщин, живущих в самых разных концах света. Если бы все было так просто – собраться с силами и во всеоружии (но я не о настоящем оружии, вы же меня поняли?) ввязаться в «бой», громко заявляя о том, что вы «сами себя назначаете на должность» и «беретесь осуществлять свои самые опасные идеи». Однако порой это совсем не просто. Именно поэтому, возлюбленные мои, мы здесь сегодня и собрались.

Не имеет значения, с чего вы начинаете. Трейлер-парк? Маленький городок? Центр большого города? Престижный пригород? Абьюзивные отношения? Дно отчаяния? Оконченная на днях школа? Развод и разорение? Полигамная секта в Алабаме? Если мой голос способен помочь вам обрести свой, то каждое предложение, что я написала, сидя на невероятно неудобном стуле с онемевшей задницей и остывшим кофе, следя за тем, как весы зашкаливают от цифр, слишком больших для девушек моего роста (160 сантиметров), стоило таких страданий.

Несомненно, вас одолевают душевные терзания, когда вы беретесь за лучшую и более значимую работу. И это не только синдром самозванца (хотя он непременная классика, как открытка от Hallmark), но и множество других ошибочных мнений, в которых вы сами себя убедили.

Что в мире уже достаточно (писателей, дизайнеров, пивоваров… подставьте нужное).

Что вы не знаете, с чего начать.

Что успешного бизнеса из вашего начинания не выйдет.

Что вы не представляете, откуда брать клиентов.

Что вам ненавистна сама мысль о том, что нужно продавать себя.

Что вам не справиться со всем происходящим.

Что вы ни в чем не разбираетесь.

Что вы не понимаете, что делать дальше.

Что вы сами себя обманываете.

Что у вас недостаточно знаний.

Что у вас маловато здравого смысла.

Что у вас нет опыта.

Что вам обязательно станет стыдно.

Что ваше мнение о себе изменится в худшую сторону, ведь вы окажетесь не столь хороши, как думали ранее.

Каждого из нас посещают подобные мысли. Я помню, что в моей голове крутилось все вышеперечисленное и даже более того, когда я пришла на свою первую встречу в Филадельфии «в качестве настоящего писателя, готового к работе по найму». Видели бы вы это: я сразу же возненавидела того своего клиента. Сами подумайте, ну кто будет назначать встречу на парковке магазина органической еды Whole Foods? В то время я не доверяла никому, кто любит эдамаме[12], а тот клиент – я точно знала – был как раз из таких. К тому же я не сомневалась: те, кто питаются одним салатом, деньги тратят неохотно, а я рассчитывала на приличный гонорар, так как надеялась полностью обеспечивать свои потребности.

– Садитесь, – сухо предложил мне мужчина по имени Клайв, гоняя по тарелке одинокое гранатовое зернышко и не обращая внимания на то, как я разбираю безупречно сложенные документы и раскладываю их на уличном столике: идеи по проведению маркетинговой кампании, образец текста, который я написала, список средств массовой информации, на сотрудничество с которыми рассчитывала.

«Пожалуйста, не задавайте мне сложных вопросов, – как мантру, напевала я про себя. – Пожалуйста, просто решите, что я вам нравлюсь, и соглашайтесь».

Примерно такие мысли посещают нас, когда мы впервые беремся за что-то рискованное в своей работе. Чувствуем себя так же, как потеющий пятиклассник, который пытается слиться со стеночкой на занятии по хору, лишь бы его не назначили солистом.

«Веди себя естественно», – одернула я себя, когда в паузе попыталась привлечь внимание клиента к документам, над которыми так усердно работала и которые уже были забрызганы натуральным соусом из мать-его-корня-имбиря.

– М-м-мгхам-м-м, – он произнес только это, а на документы практически и не взглянул.

«Ради всего святого, что происходит?» – думала я, когда по моей спине уже заструился пот. Очевидно, что Клайв не испытывал ни малейшего уважения ни ко мне, ни к теме нашей беседы. Чем более безучастным он становился, тем больше я нервничала. Но ведь за годы в рекламе я провела миллион встреч с потенциальными покупателями, что же изменилось теперь?

Где-то в промежутке между громогласным изложением своей миссии (спасите нас всех) и желанием навсегда скрыться в лесу я, Эшли Эмбирджи, произнесла фразу, которую никогда не должен произносить ни один фрилансер:

– На какой бюджет вы рассчитываете?

И чертов ящик Пандоры открылся.

– Девушка, которая занималась этим ранее, получала десять долларов в час, – зевнул Клайв. – Что вы на это скажете?

Правило № 947 о том, как важно знать себе цену и уметь проводить переговоры с клиентами: никогда ни на что не соглашайтесь сразу. Даже если вам предлагают два биллиона долларов (или, кхм, с невероятной щедростью выделяют целую десятку), ваш ответ всегда должен быть следующим: «Отлично, мне понадобится время, чтобы уточнить некоторые цифры и составить для вас предложение». Такая тактика даст вам возможность поразмыслить, проанализировать ситуацию и в случае необходимости вернуться с продуманным встречным предложением. Зарубите себе это на носу.

Я судорожно соображала, как бы поэлегантнее сказать: «Сэр, позвольте пожелать вам бесконечных проблем с подключением принтера», и одновременно пыталась скорректировать ход беседы и спасти встречу от катастрофического финала. В чем состояла моя главная проблема? Я не ощущала уверенности в себе и вела себя соответствующе. Я полностью сосредоточилась на своих документах, а не на клиенте. Другими словами, я выступала с речью, а не разговаривала с человеком.

Меня пугало осознание, что я взялась за дело, которое было мне не по зубам.

В действительности все предыдущие годы я заботилась только о продажах, но никогда не рассчитывала на то, что эти продажи помогут мне достичь личных целей. Продажи и самореализация всегда находились в разных точках моего карьерного пути, теперь же мне предстояло объединить их в одну. Отныне товаром являлась я. Могла ли я уверенно смотреть этому человеку в глаза и обещать, что он не пожалеет о решении нанять меня?

Честно говоря, я и сама не знала. Но я понимала, что должна верить в свои способности, если хочу, чтобы и клиент поверил в меня. Именно поэтому я сделала то, что научилась делать в случаях, когда ощущаю себя маленькой и испуганной: я прошлась по своему внутреннему проверенному временем списку причин, по которым мне следует доверять себе в этот момент.

Мы всегда думаем о том, почему нам не хватает компетенции, но правильнее было бы поразмышлять о том, что позволяет нам называть себя компетентными? В самых разных ситуациях мне неизменно удавалось проявить себя наилучшим образом, и у меня не было оснований полагать, что новая ситуация будет отличаться от прошлых. Выходит, наш разум способен убеждать нас в отсутствии необходимой квалификации и профессиональных навыков, когда на самом деле все обстоит иначе. Вы уже выиграли тысячу маленьких битв – исключительно своими силами. И одержите победу еще в тысяче новых. Это я могу обещать.

О себе я знала точно: я преуспевала в любой должности, которую когда-либо занимала. Я уже поняла, что способна усердно работать, люблю сложные задачи и другим людям нравится мой подход к делу. Я всегда трудилась в полную силу, была надежной, старательной, ответственной и честной. И эти мои качества всегда останутся при мне. Встану ли я за прилавок деревенского киоска с мороженым, окажусь ли в небоскребе посреди большого города или останусь там, за уличным столиком на парковке, моя способность работать честно и с энтузиазмом никуда от меня не денется.

Это я знала.

Кроме того, я сумела с успехом преодолеть многие трудности бытового и личного характера. Я победила коронера (эту самоуверенную жабу) и самостоятельно выставила на продажу наш трейлер. Я написала некролог, заплатила налоги на имущество и получила кремированные останки своей матери в плотном пластиковом пакете. Я договорилась со всеми кредитными компаниями, в которых мама получала карточки, сдала на благотворительность ее одежду и в последний раз приготовила еду в ее любимой кастрюле. Я собрала и заполнила пакет документов для страховой компании, отправила свидетельство о смерти во все инстанции, которые его потребовали, и постаралась упаковать целую жизнь в красивую коробку с большим аккуратным бантом. Если я смогла сделать все это – притом что большинству моих сверстников не придется заниматься ничем подобным до тридцати, сорока, а то и пятидесяти лет, – то, вероятно, я справлюсь и с другими непростыми задачами.

Я знала, что я сильная, что я умею быстро восстанавливаться и радоваться жизни, что я находчивая и практически непобедимая, даже если обстоятельства складываются не в мою пользу. Были ли у меня основания полагать, что я лишилась всех этих качеств? И вдруг я поймала себя на размышлениях о том, как поступила бы на моем месте мама. Оказывается, в детстве, проведенном рядом с тревожным родителем, есть и некоторые преимущества: вы уже изучили все трюки из пособия о том, как стать отважным. Знаете, каким был любимый мамин совет? «Задавай другим людям вопросы о них самих, и они полюбят тебя за то, что в твоем обществе чувствуют себя звездами».

Так что я не ответила Клайву, а задала ему встречный вопрос. И тогда он сделал паузу, взял свою кружку с чаем латте (модным в те времена) и впервые посмотрел мне в глаза.

Вместо того чтобы принять к рассмотрению предложение Клайва о десяти долларах за час работы (ну хорошо, может, я и поразмыслила о нем минуту), я решила, что, вероятно, сумею помочь ему способами, о которых не упомянула из-за чрезмерной нервозности. Вновь ощутив себя свободной, я отправилась домой, вспомнила годы работы в рекламе и подготовила три разных коммерческих предложения. В одном содержалось лишь самое основное. Во втором – основное и кое-что дополнительное, о чем клиент не упоминал, но в чем, по моему мнению, точно нуждался. А третье представляло собой практически собрание сочинений: список всего того, что я могла для него сделать – в пределах своих человеческих возможностей, конечно.

Никто не санкционировал подготовку этих вариантов. Клайв не запрашивал такое трехуровневое предложение, подразумевающее еще большие деньги. Но я понимала, что ему необходима моя помощь, а если вы знаете способ помочь кому-то, то всегда сумеете заработать на жизнь. Чтобы клиент оценил вас как эксперта, покажите ему, что вы являетесь экспертом.

Проявите инициативу. Не думайте, будто только им самим известно, что лучше для них; допустите мысль о том, что вы знаете это. Предлагайте все самое дерзкое и элегантное из того, что придет в голову. И всегда давайте людям возможность заплатить вам больше. (Как я люблю говорить, человек, который называет только одну сумму, не зарабатывает никакой. #древняя_философия)

Это ведет к изменению вашего статуса – и по определению, и по сути дела. Фрилансер, к примеру, берет заказы и выполняет распоряжения других, а консультант берет на себя ответственность и отдает распоряжения. Это важное отличие. Если вы работаете для того, чтобы помогать другим, – а это так и есть, ведь никогда никого еще не нанимали, чтобы не помогать, – то смело предлагайте свои рекомендации. Ваши клиенты хотят от вас услышать, что им следует делать, даже если формально являются вашим начальством. Они желают, чтобы вы их направляли, наставляли, ориентировали и курировали. Не заявляя о себе и не проявляя инициативы, мы становимся исполнителями заказов. Какой самый быстрый способ услышать предложение о десятке в час за ваши услуги?

Предложить услугу.

Предлагайте вместо услуг свои идеи.

Созданные мной для Клайва пакеты идей я оценила в 250, 500 и 700 долларов соответственно – такой гонорар позволил бы мне оплатить счет за интернет и телефон, погасить кредит за машину или большую часть суммы за аренду квартиры. Любая цифра из тех, что я озвучила выше, была для меня внушительной, но, к счастью, я уже имела представление о тарифах и их динамике: еще одно бесценное знание, приобретенное за годы работы в рекламе. Тогда мы просто каждый год отправляли клиентам обновленную тарифную сетку с измененными ценами – как факт (или татуировка, от которой нельзя отказаться). Инфляция была ожидаемым явлением, и наши действия полностью отвечали жизненным реалиям.

Ничего личного.

Слишком часто мы считаем необходимым поступать так же, как другие люди, проявляя крайнюю осторожность и опасаясь, что любое отступление от привычного будет расценено как самодеятельность. В действительности же, когда вы уверены в себе настолько, чтобы устанавливать собственные правила, остальные следуют вашему примеру – особенно если вы используете слово «политика» (мое любимое).

«Моя политика работы с новыми клиентами – 50 % предоплаты».

«Согласно своей личной трудовой политике, я не берусь за новый заказ, если не имею 100 % уверенности в том, что гениально с ним справлюсь».

«Единственная политика, которой мы следуем, проста: отправьте отзыв в течение двух дней, и нам не придется посылать к вам за ним вооруженного курьера».

В конце концов Клайв согласился на предложенный мной вариант сотрудничества: я получила сразу 500 долларов в качестве первого платежа, а все потому, что отлично вошла в роль консультанта и в завершение беседы заявила: «Вот так это работает, а вот так будет правильнее всего поступить, по моему мнению». Утверждение простое, но убедительное. Это обязательная составляющая перемены вашего статуса с исполнителя заказов на лидера. И вовсе не потому, что вы самовлюбленный человек, – просто нам всем нужно, чтобы вы заняли лидерскую позицию. Чем ближе вы к ней, тем успешнее все мы.