Кругом одни психопаты. Кто они такие и как не поддаваться на их манипуляции? Эриксон Томас
Это относится и к глупой болтовне, на которую у красных аллергия. Желтым она нравится. Они хотят болтать о погоде, последних новостях и правда ли, что Бирма – новое модное направление у трендсеттеров. Но также они понимают: президентские выборы в Америке – не лучшая тема для разговора, в ней слишком много негатива. Желтые хотят говорить только о легких и позитивных вещах.
Если вы хотите завести врага на всю жизнь, следуйте этим указаниям
Об этом следует поговорить. Есть вещи, к которым желтые очень чувствительны. Им не нравится холодность и отсутствие эмоций. Например, когда люди не улыбаются. Если вы невероятно серьезный, какими бывают некоторые синие, ждите проблем. Желтые будут считать вас нытиками и занудами, а они таких терпеть не могут. Если вы не смеетесь в нужное время, они будут чувствовать себя некомфортно.
Это как начинать разговор, полный деталей и цифр. Факты для них не проблема, но вот большое количество деталей – несомненно. Какая, к черту, разница, на улице температура двадцать три или двадцать четыре градуса? Желтые не беспокоятся, если опоздали на четверть часа или на восемнадцать минут. Неважно! Они же уже здесь!
Иногда эта черта проявляется самым неожиданным образом. Желтый может подойти к вам и заявить: вы просто обязаны заглянуть в новый ресторан. Еда там фантастическая! Но когда вы (конечно же, с улыбкой) спросите, где же находится этот ресторан, он не сможет вспомнить. Так же, как и название. А на вопрос, что же он такого ел, просто пожмет плечами. Зато он знает: вам непременно нужно туда зайти и заказать то самое блюдо, оно просто невероятное. Остальное зависит от вас.
Еще вам нужно убедиться, отводится ли вашему желтому другу, коллеге или партнеру достаточная роль в разговоре. Они могут сделать это и сами, но если вдруг у вас присутствуют доминирующие (читайте – красные) черты, то вы можете начать их перебивать. Я бы не рекомендовал этого делать. Вы наткнетесь на обиженный взгляд, они перестанут вас слушать. Такое вообще мало кому нравится, но красные позволяют себе подобное поведение чаще других.
При желании высказать желтому какую-то претензию или критику, делайте это осторожно. Если вы начальник и у вас есть желтый подчиненный, допустивший ошибку, – никогда не критикуйте его публично. Для желтых это особенно важно: страдает его «эго», и вы, возможно, наживете себе врага.
Самый простой способ понять, хорошо ли вы ладите с зеленым, – посмотреть, не стоит ли он у вас на пути. Зеленые практически не жалуются и довольно сдержанны. Они не хотят быть в центре событий и ждут, пока за них примут решение. С большой радостью они передадут эту ответственную миссию вам и вообще любому человеку, находящемуся рядом. У зеленых много внутренних ограничений. В разговоре они ни с кем не спорят. Да, они могут быть не согласны, но никогда не заявят об этом открыто. Зато со своими лучшими друзьями могут высказать все о вашей дурацкой идее. Главной ошибкой будет сказать зеленому, что у него нет своего мнения. У них оно есть. Просто они им не делятся.
Стремясь к стабильности и избегая любых перемен, они часто остаются там, где их оставили. «Все и так хорошо» или «Ты знаешь, что у тебя есть и не знаешь, что будет» – типичный комментарий зеленых. Так оно и есть. Перемены ради перемен? Кому это нужно? Чаще всего изменения, особенно стремительные, зеленые воспримут с изрядной долей подозрительности. Самое смешное, они это отрицают. «Конечно, я люблю перемены!» – говорят зеленые. До тех пор, пока им не предложат что-то новое. «А ты точно в этом уверен?»
Зеленые коллеги – самые заботливые. Они сварят вам кофе, лишний раз сами съездят на почту и спросят, как вы себя чувствуете. Они будут помнить о вашей боли в спине даже тогда, когда вы сами уже о ней забыли.
Лучше всего они работают в команде. Несмотря на то что часто бывают интровертами, работать в одиночестве им не очень нравится. Нет необходимости в постоянном общении – достаточно просто быть с кем-то в одном пространстве. А дома общение может заключаться в совместном просмотре телевизора.
Они везде
Работать с зелеными очень комфортно. Так как они позволяют вам делать то, что нравится, и не адаптироваться под них специально. Они практически никогда не требуют чего-то для себя, благодаря чему окружающим с ними просто. Хотя некоторые начинают серьезно этим пользоваться, но об этом позже.
Я помню одну историю в страховой компании, где у меня был семинар. Компания состояла из пятидесяти человек, а во главе стоял желто-синий начальник. У него было много идей, он вдохновлял работников своим примером, а сотрудники следовали его примеру и держались вместе. Даже если им не нравились изменения, они прислушивались к боссу, которого очень ценили. Но в его характере присутствовал и синий цвет, и иногда он резко тормозил проекты. Когда желтая сторона высказывалась, как все должно быть, синяя брала паузу, чтобы серьезно все обдумать.
Эффект от этого был немного странным. Большинство считавших, что все прекрасно, поддержали босса, не желая конфликта. Они сделали над собой усилие, чтобы принять мысль: все будет еще лучше. Но как только им это удавалось, приходил начальник и говорил: возможно, его блестящая идея не так хороша. Работники оказывались в некоторой прострации. Мы должны или нет изменить свои привычки, мебель, часы обеда или структуру? Никто не знал. Это было плохо для всех, но особенно – для зеленых, которые любят знать все заранее. У них должна быть информация, что произойдет дальше. А неопределенность создает лишний стресс.
Такие ситуации могут длиться годами, потому что зеленые чрезвычайно терпимы. Они хотят довериться начальнику и сделать лучшее для своей компании. Даже если для этого им придется потуже затянуть ремни, они все равно постараются осчастливить всех вокруг.
Лояльность очень важна для зеленых. Особенно по отношению к тем, кого они любят. К их семьям, соседям, партнерам по футбольному клубу или боулинг-центру. На работе это относится к их группе, а также к людям, которых они хорошо знают. Для зеленых это проблема. Если мы говорим о большой организации, хорошее отношение может быть не к топ-менеджеру и не к основному товару компании. Они больше обращают внимание на то, что творится в непосредственном окружении. И если близкие коллеги будут говорить, что им не нравится происходящее в компании, зеленые будут думать так же.
Такое довольно сложно объяснить, но в целом зеленые будут соглашаться с людьми, которым привыкли доверять. Поэтому вы сможете понять ход их мыслей.
Лучший в мире друг
Я уже говорил, что зеленые – это сама дружелюбность. Они придержат вам дверь, разрешат детям есть мороженое, даже если сегодня вторник, а до ужина осталось полчаса, и посмотрят за вашей собакой, пока вы отошли в супермаркет. Если вы потеряете бумажник и его найдет зеленый, то он вернет его и предложит пересчитать, все ли деньги на месте. Было бы глупо утверждать, что зеленые никогда ничего не украдут. Все не так просто. Но в целом они довольно честны и не хотят никому причинить боль. Для них это движущая сила: они хотят иметь возможность положиться на других и сами готовы подставить плечо.
Еще одна отличительная черта зеленых – спокойствие. Они явно не из тех, кто из всего делает проблему. Это не значит, что они холодны как лед. Все зависит от цветов, с которыми они общаются, но в целом зеленые обладают внутренней стабильностью, которую используют, когда ситуация начинает накаляться. Если есть группа инициативных желтых, которые носятся и не знают, что им делать, – отправьте к ним парочку зеленых. Те справятся с паникой и восстановят порядок.
Всегда можно определить, где зеленые: там, где вы их оставили. На работе начальники могут быть спокойны – у зеленых не возникнет кучи дурацких идей. Даже если появится неординарная мысль, они подойдут к ней со всей ответственностью. (Не факт, что события начнут стремительно развиваться, даже когда идею одобрит начальство).
Желтым и красным нужно совсем немного времени для перехода от слов к делу. Пока красные занимают место лидера, даже не представляя, что им предстоит, желтые уже вовсю набирают соратников для запуска большого проекта.
Зеленые – совсем другие. Если инструкции не совсем им ясны или энтузиазм извне недостаточно силен, они не будут никуда спешить. Не сегодня. Ведь преимущества очевидны. Руководство может отказаться от новых планов. А зеленые просто будут продолжать то, что делали прежде. Они не будут ничего менять, если в этом нет крайней необходимости. Лишь придерживаться первоначального пути и делать свою работу.
Зеленые вносят большой вклад в командную работу!
Благодаря спокойствию зеленые могут предлагать множество интересных идей. Они часто спрашивают чужое мнение и прислушиваются к ответам – а главное, запоминают их. В команде создается хорошая динамика. Люди чувствуют себя расслабленно в обществе зеленых и не боятся озвучивать свои идеи.
Каковы слабые стороны зеленых? Я уже говорил о них. Зелеными легко управлять, поскольку они очень дружелюбны и любезны. Скоро я расскажу, как это происходит.
У вас есть зеленый друг-интроверт? Будет важно запомнить следующее:
Будьте проще. Вот лучший совет, который я могу вам дать. Если вам кажется, что у вас есть суперидея, которая всем придется по душе, вспомните: зеленым нравится уже заведенный порядок.
Единственная возможность получить одобрение зеленого, это сесть с ним за чашечкой кофе, словно некуда спешить, и спросить о его мнении и чувствах по поводу изменений. Нужно всего лишь несколько личных вопросов: чем он сейчас занимается, как прошел первый день его дочери в яслях и какие у него планы на летний отпуск. А уже потом можете аккуратно коснуться интересующей вас темы.
Понимаю, вы не всегда можете по пять минут готовиться к каждому разговору, но если зеленые не будут настроены на вашу волну, могут возникнуть большие неприятности. Разрешить их можно, только проявив интерес. Как я уже говорил, будьте проще. Не ожидайте похвалы. Реакция может быть совершенно заурядной.
А еще спросите, что думает зеленый. У них есть свое мнение, но они не выкрикивают его направо и налево. Странно? Только не для зеленого. Для начала они хотят знать ваше мнение, чтобы скорректировать свой ответ. Проблема очевидна – вам хочется узнать, что думают они. Но они могут пытаться угодить вам – придется пойти другим путем. Задавайте много вопросов. Спросите, какие последствия изменение может принести в команду – не лично зеленому, а всему коллективу. Помните: для них общее важнее личного.
Важно осознавать: вы можете и не получить прямых ответов. Скорее всего, будут использоваться расплывчатые фразы. Иногда это может раздражать, но, если вы знаете, как себя вести, подобное не будет проблемой.
Вооружитесь изрядной порцией терпения. Вам придется использовать пошаговый метод. Это довольно просто: выдавайте информацию маленькими порциями, разделите ее на части, особенно если считаете тему спорной.
За это время зеленые успеют все переварить и самостоятельно сделать выводы. Они сформулируют собственные вопросы. Будет легче прийти к консенсусу. Когда вы проясните все непонятные моменты, они проглотят наживку и станут очень лояльными к вашему проекту.
Меня не удивит, если некоторые из вас скажут: «Неужели вы думаете, что у меня есть на это время?» Есть оно у вас или нет – ваши проблемы. С зелеными все работает лишь таким образом.
Помните: будьте проще.
Как довести зеленых до стресса
Думаю, я достаточно ясно объяснил, как не стоит себя вести с зелеными. Доставать и беспокоить, требовать быстрых ответов на вопросы, скорых решений и четких указаний. Вы не только не добьетесь своего, но и все запутаете. По объективным причинам с зелеными сложнее всего общаться красным. Красные – быстрые люди, нацеленные на результат, а зеленые часто сомневаются и больше всего ценят человеческие отношения. Красные привыкли нарушать чужие границы и командовать.
Доминирующее поведение здесь не работает. Просто задумайтесь: человек, считающий главным себя, говорит с человеком, ставящим на первое место интересы группы. Это два разных мира!
Тут необходимо действовать осторожно. Если с первого же слова разговор исключительно о работе, зеленый коллега подумает, что вы потеряли стыд. Зеленые будут кивать и мило улыбаться, но после вашего ухода они отложат эти бумаги в самый дальний ящик. Они понимают, что речь идет о важных вещах. Но за такое поведение они наказывают вас своим бездействием.
Еще кое-что нужно держать в голове, когда мы говорим о делегировании. В зеленых нет духа соперничества (конечно же, не без исключений). Поэтому, если бюджет ограничен или сроки жесткие, на поведении зеленых это никак не отразится. Там, где красные будут готовы сломать шею, чтобы уложиться в бюджет, зеленые даже не встанут с дивана, понимая: цель слишком недостижима, за нее не стоит браться. У них нет потребности ошеломительных результатов. Им больше по душе поведение медсестры, которая засиживается на работе, поскольку коллеге нездоровится. Это действительно достойный поступок, но о нем не будут кричать на каждом углу.
И главное: будет здорово, если вы сможете избежать конфликтов. Зеленые очень их опасаются. Они не любят, когда ситуация накаляется. Если при споре с зеленым вы хотя бы немного повысите голос, он может расценить это как потенциальный конфликт, и ваше общение сойдет на нет.
Даже если вы просто скажете о своем нежелании есть жирную сосиску на ланч, но выразитесь неправильно, то можете чрезвычайно разозлить зеленого. Как вы могли быть таким грубым? Я не предлагаю вам есть эти сосиски – просто постарайтесь быть деликатнее.
Встреча с синим далеко не всегда сразу же повлечет за собой какой-то невероятный опыт. Сначала вы увидите его нейтральное лицо. Важно: не негативное, а нейтральное. Они держат свою мимику под контролем и не будут улыбаться всем подряд только потому, что вы это делаете. Они улыбаются, лишь когда есть причина. Точка. Их язык тела довольно лаконичен. Синие не будут сильно жестикулировать. Даже их рукопожатие сложно как-то охарактеризовать: они просто не будут жать руку без причины. А причина бывает не часто.
Их речь спокойна и правильно выстроена. Часто синие говорят настолько ровным голосом, что бывает сложно оставаться сосредоточенными. Просто синие считают: важно то, что ты говоришь, а не то, как ты говоришь. Только факты.
Вы с первого взгляда узнаете синего по спокойному выражению лица. Они не расстраиваются из-за прошлого. Если рядом с ними взорвется бомба, они посмотрят на место взрыва и станут размышлять о конструкции взрывного аппарата.
Придя домой, где их бывшие одноклассники приготовили им вечеринку-сюрприз, они, возможно, улыбнутся (но не обязательно), однако не скажут ничего большего, чем: «Это было мило». Они – такие: никогда не делают больше, чем требуется.
Несколько общепринятых моментов
Однажды менеджер, изучавший программу, связанную с цветотипированием, задал мне вопрос. Как можно проанализировать человека, который ничего не делает? Он рассказал о своем коллеге, которого едва можно было сдвинуть с места. Тот целый день неподвижно сидел перед монитором, не принимал участия в разговорах, которые так или иначе возникали в кабинете, практически не улыбался. Его лицо было словно высечено из камня, и менеджер стал думать: с коллегой что-то не так.
Я уточнил, обращает ли этот сотрудник внимание на детали. Менеджер ответил утвердительно. Очевидно, тот был своеобразным «человеком дождя» в цифрах. Когда дело касалось информации, ему не было равных. Он зачитывался длинными инструкциями и отрывался от работы лишь для чего-то экстраординарного.
«Довольно много информации для анализа», – ответил я. На что менеджер ответил: «Но ведь он просто сидит здесь!» Тогда я спросил: «И работает?» Вот и ответ. Сотрудник был настолько синим, что сидел и работал, вместо шатания по офису и любых посторонних занятий, не связанных с делом.
Вот оно – одно из преимуществ синего поведения. Возможно, они не рассказывают смешных историй, не становятся душой компании и не вдохновляют других на подвиги, но зато хорошо выполняют свою работу. Выясняют, в чем заключается задача, планируют свои действия и потом делают то, что нужно. Просто, не правда ли? Именно то, что нужно для выполнения задания.
Синие – глубокие интроверты и ориентированы на выполнение конкретных задач. Это самый тихий тип из всех. Они говорят, когда им есть что сказать.
Не ждите от них реакции, если вы не спросили совета. Ваш синий коллега, партнер или друг не скажет вам: «Ты закончил работу?! Как же здорово у тебя получилось!» Если вы спросите их мнения, они дадут прямой ответ и еще непрошеный совет, как улучшить результат.
Потому что синие очень критичны. Они с первого взгляда замечают ошибку. Некоторые вообще могут говорить лишь о том, что сделано неверно. Они не видят картины в целом, но застревают на деталях. Даже если вы целый месяц делали ремонт на кухне, ваш синий сосед зайдет в гости и в первую очередь укажет на неровно прикрученную дверцу шкафа. Так же, как и красные, – синие говорят, что думают. Они не милые и не обаятельные. Вам просто стоит смириться с таким фактом.
Все в порядке, как и должно быть (если это конец месяца)
Я уже говорил: синие ориентированы на решение задач, а именно – любят иметь дело с фактами. Они не решают неактуальные вопросы и не делают несколько дел одновременно. И никогда не суетятся. А еще – они совершенно непритязательны. Синие редко отправляют электронные письма, в которых гордятся своими результатами. Вместо этого вручают генеральному директору компании отчет о продажах по самой крупной сделке года, где аккуратно подчеркнута двенадцатая строчка.
И когда воодушевленный начальник врывается в офис, радуясь ошеломительным результатам, синие смотрят на него с ничего не выражающим лицом и говорят, что просто выполняли свою работу. Синим не нужны отзывы или поощрение – им это совершенно неважно. Однажды я заметил, какой невероятный вклад внесли синие менеджеры по продажам в свое дело, – ответом мне было «спасибо». Синим не то чтобы неприятно внимание публики (это зеленые хотят казаться невидимками), просто сами они его не ищут. Синие могут подняться на сцену за цветами и наградами, но потом вернутся к своему рабочему месту. Еще нет пяти, и рабочий день не окончен.
Еще один момент: синие очень пунктуальны. Да, есть исключения, и я знаю синих, не умеющих определить, который час, – обычно им не нужно напоминать о встрече. «Ты сказал, это будет в январе, почему мы говорим об этом сейчас?»
Такое заметно и в офисе. Конечно, сейчас рабочий день стал более гибким, но часто можно услышать комментарии: «Джордж ровно в пять встает и просто уходит. Независимо от того, как у него обстоят дела». Ну, в какой-то момент вам все равно нужно прекратить работу, почему бы не сделать это в общепринятый час? И мы можем быть уверены: ровно в пять Джордж уйдет домой. А почему бы и нет?
Что привносят синие в групповую работу? Они любят работать самостоятельно
Это очень интересный вопрос. Поскольку синий все время пытается докопаться до фактов, находя всевозможные варианты решения проблемы, то группа получит выход из сложной ситуации.
Синий всегда задает больше вопросов, чем остальные, значит, вы ничего не упустите. И когда решение наконец принято и все проверено, знайте: результат будет первоклассный.
Великолепное чувство: знать, что можно положиться на кого-то.
Чуть позже я расскажу, как синий может оказаться жертвой манипуляции. Сейчас лишь намекну. Очень сложно обмануть синего, он станет проверять все, о чем вы сказали. Он узнает о вашем обмане.
Но вернемся к этому позже.
Будьте внимательны, чтобы не оказаться в «неправильных» отношениях
Статистически доказанное, правильное поведение
Что делать с этим молчаливым и бесстрастным человеком? Самый простой способ найти общий язык – хорошо разбираться в теме. Так же, как и красные, они приходят на работу, чтобы работать. Убедитесь, что делаете то же самое, и вы подружитесь. Вы считаете, что работаете, вам за это платят, и будете по-своему правы. Но вы сами знаете: часть времени уходит на серфинг в интернете, перекуры или кофе. Мы все это делаем в той или иной степени.
Кроме синих коллег. Те сидят за столами и работают. Хотите заслужить их доверие? Создайте себе репутацию работающего человека. Работаете в команде? Очень хорошо подготовьтесь к заданию. Не приходите на встречу, не изучив досконально материалы и не подготовив идеальную презентацию. Если вы не уверены в том, что делаете, синие вас осудят. Они могут не сказать этого вслух (как красные), но про себя отметят, что вы не смогли найти верный документ.
Вы должны проверять все факты. Допустим, вы собираетесь что-то продать синему клиенту: тендер или новый проект. Узнайте предысторию. Знаете, о чем будет думать синий, пока вы будете стоять перед ним и размахивать руками? «Почему он так считает?» Вам необходимо подробно объяснить: такое решение – самое лучшее. Даже если кажется, что все это вы уже обговаривали на прошлой встрече, лучше повторить и убедиться: клиент увидел то же, что и вы. С большой долей вероятности он уже нашел информацию самостоятельно. Не проверив это, вы упустите свой шанс.
Не ждите восторгов. Даже если ваша презентация невероятна, они возьмут из нее лишь необходимое. И помните: они не видят смысла в обратной связи. Они или примут сказанное вами, или нет. В лучшем случае они скажут (с каменным лицом, которое вас так напрягает): «Звучит неплохо». Все!
Хотите, чтобы беседа лилась легко и беззаботно? Говорите о деталях, фактах и о внимании, которое будет уделено важным моментам. Говорите о планах и структуре, о том, как сможете все проконтролировать. И это нужно сделать безупречно.
Неправильное поведение и поведение, которое не приветствуется
Так же, как и зеленые, синие не любят давления. Им нужно время для раздумья. Но есть разница: пока зеленые испытывают стресс от самого факта принятия решения и всячески сопротивляются, синие заинтересованы в процессе. Если вы хотите ускорить процесс, ослабьте свою позицию. Стоит пустить все на самотек. Если слишком сильно надавите, то рискуете услышать: «Нет, спасибо». Или они перестанут отвечать на звонки. Со мной такое случалось не раз.
При работе с синими стоит избегать любой небрежности. Открытая дверь? Возможно. Помните: если вы недостаточно синий, то вам будет казаться, что у вас все под контролем. Но в мире синих все совсем иначе. Для них все будет выглядеть недостаточно хорошо: и они обратят внимание на каждое ваше слово – например, в годовом отчете. Найдут каждую ошибку (даже самую маленькую), каждую неровную колонку и даже разный шрифт в таблице Excel. Скорее всего, об этом не скажут, но заметят и добавят к мнению, которое составили о вас. Будьте уверены: это повлияет на то, сочтут ли вас надежным человеком или нет.
Когда дело доходит до фактов, ответьте честно, если чего-то не знаете. Решив схитрить и выдумать на ходу, вы обречены на провал.
Примерно год назад я участвовал в тендере по программе продаж для 180 участников. Курс длился несколько дней и включал в себя много документации, онлайн-обучения и прочего. Я знал, что решение принимает синий (с небольшим оттенком красного), и детально подготовился к встрече. Часто ссылаясь на цифры, я все же кое-что упустил: не рассчитал цену на человека. В этом не было ничего страшного, но я совершил ошибку, попытавшись решить вопрос на месте. Директор это заметил, молча кивнул, мы продолжили. Однако я забыл о статье расходов на аренду помещений: цифры, представленные мной, были не совсем корректны. Клиент не преминул указать на это на следующей встрече. Конечно, он уже проверил цифры. Не думаю, что прежде он сомневался во мне, но он же синий – а синие постоянно за всеми перепроверяют. Для них это естественно, мне же принесло некоторые проблемы. Нет, сделка состоялась, и мы до сих пор работаем с этим клиентом. Однако лучше бы я сказал, что позже сообщу ему точные результаты.
Качество, друзья мои, решает все. Абсолютно все.
• Не все в поведении человека можно объяснить цветотипированием.
• Есть и другие модели, объясняющие поведение, но я придерживаюсь этой: ее легко педагогически объяснить.
• В шаблонах поведения больше, чем просто «цвета».
• Модель цветотипирования строится на серьезных исследованиях, известна по всему миру и переведена на 35 языков.
• Примерно у 80 % людей в характере преобладает два цвета. Только у 5 % присутствует один цвет. У всех остальных в характере сочетается сразу три цвета.
• Самое распространенное поведение – зеленое (или комбинации с зеленым). Самое редкое – красное.
• Мужчины и женщины одного цвета могут вести себя по-разному, но в книге я не учитываю разницу полов.
• Модель цветотипирования не работает на людях с психиатрическими диагнозами.
• Конечно, всегда есть исключения. Красные могут вести себя скромно, а желтые – внимательно слушать. Зеленые могут научиться решать конфликты, а синие способны отпускать ситуацию.
• То, о чем я пишу, необходимо для большей осознанности и предотвращения многих проблем.
• Я сам – красный, синий и чуть-чуть желтый. Никакого зеленого, уж извините.
Глава 5
Почему мы друг друга обманываем?
Люди не верят, что так легко могут стать жертвами манипуляций. Именно поэтому ими так легко манипулировать.
Уилсон Брайан Ки[12]
Что такое манипуляция? Всегда ли это плохо?
Пришло время поговорить серьезно. Отвечаю на второй вопрос подзаголовка: не обязательно. Все люди так или иначе влияют друг на друга. Это же естественно, не так ли? Мужчина пытается договориться с женой, чтобы пойти на рыбалку. Или женщина имитирует головную боль, чтобы не поехать к брату на барбекю. Эти невинные действия могут раздражать, хотя мы и знаем: они повсеместны, они – часть человеческих игр, в которые мы играем каждый день.
Люди могут влиять друга на друга и в позитивном ключе. Врач, настаивающий на изменении диеты, так как беспокоится о вашем здоровье. Учителя, убеждающие учеников относиться к школе серьезнее. Родители, требующие от детей выполнять домашнее задание и обещающие денежный подарок за высокие оценки на экзаменах.
Воспитание – это влияние, которое длится долгие годы, и с благими целями. Ты относишься с уважением к человеку, на которого пытаешься повлиять. Ты желаешь ему лучшего.
В словаре синонимов рядом со словом «манипуляция» будут стоять: действие, управление, польза и направление. Манипуляция – попытка изменить вещи так, чтобы они стали удобны человеку, ее совершающему. У этого слова нет никакой эмоциональной окраски, но все подразумевают негатив, говоря о психологических манипуляциях. Попробуйте представить свою невесту близким так: «Это Лиза. Она невероятная, красивая и всегда меня смешит. А еще она потрясающий манипулятор».
Значит, манипулятор использует нечестные методы, чтобы человек неосознанно изменил свое мнение. Чаще всего это делается из эгоистичных соображений.
Я пытаюсь убедить кого-то одолжить мне денег, а сам не собираюсь никогда их возвращать? Вот пример негативной манипуляции. Все очевидно: я получу деньги и никогда их не верну. 1:0 в мою пользу.
Я утешаю, вдохновляю и хвалю человека, чтобы он почувствовал себя лучше? Психологи называют такое позитивной манипуляцией. Здесь тоже присутствует выгода: моя жена снова будет счастлива, она сможет приготовить мне ужин и мне не придется готовить. Но я называю это «влиянием», а не манипуляцией.
Дети, которые хотят что-то спросить, но боятся отказа, сначала задабривают своих родителей – например, разгружают посудомоечную машину. Женщина соблазняет мужа, чтобы он пошел с ней на семейный ужин на выходных. Мужчина каждый день обещает доделать ремонт на террасе, чтобы пойти встретиться с друзьями.
Будем честны: почти все мы в тот или иной момент чувствовали, что нас используют. Сталкивались с теми, кто получал что-то за наш счет. Чаще всего это мелочи. Коллега всегда просит о помощи, ничего не успевая, но сам никогда не помогает. Сосед постоянно берет на время какую-то вещь и никогда не возвращает. Они знают, что я не начну из-за этого ссору. Возможно, что и вы часто открывали свой кошелек, потому что это вменили вам в ответственность. И порой вам было от этого только легче.
А теперь скажем правду: мы все пытались на кого-то повлиять. Мы совсем не пытались манипулировать: просто попросили сделать то, что могли сделать сами, но не хотели, и сослались на отсутствие времени. Или выпили, когда семья была за границей, сказав, что это полезно для желудка, – хотя это обыкновенная выпивка. Вот примеры влияния на других. И у нас получается, будьте уверены. Мне хочется, чтобы вы со мной согласились.
Мне ответят: такое влияние невинно и безвредно. Мало кто совершит что-то серьезное – например, уговорит сотрудника банка впустить вас в хранилище.
Психологическая манипуляция, напротив, это тип социального воздействия с целью заставить другого человека изменить свое поведение с помощью скрытых или обманчивых методов, а также с помощью физической или моральной агрессии.
Человек добивается желаемого, используя другого, и это злоупотребление властью, эксплуатация человека, ложь и обман. Например, психопаты используют классические психологические манипуляции настолько элегантно, что мы этого не замечаем. Они вынуждены скрывать свое поведение всеми способами, так как, заметив манипуляцию, мы окажем сопротивление. Верно?
Женщина хочет усовершенствовать свой дом. Муж недоволен: потребуются физические усилия. Но потом соглашается и покупает материалы. Он сделает все сам. Жена спрашивает о стоимости ремонта, и после некоторых математических расчетов муж отвечает: около 5000 евро. Она дает ему деньги со своего счета, как он и предлагал. Сам он никогда не вносил денег на счет, но не переживает по такому поводу. Женщина тоже не беспокоится: это же муж, она доверяет ему. Да и деньги идут на их совместный дом. Начинают привозить материалы. Мужчина берется за работу. Вскоре деньги заканчиваются, ему нужно еще. Возможно, не хватает на новые обои или дубовый стол стоит слишком дорого. Конечно, жена хочет, чтобы все выглядело красиво. Поэтому вкладывает еще деньги, и ремонт продолжается.
Но постойте-ка. Вы думаете, это не психологическая манипуляция? Звучит как обыкновенное описание ремонта.
На первый взгляд, возможно. Однако, если мы посмотрим внимательнее, заметим кое-что странное. У мужчины нет никаких чеков на материалы. Он просто не может их найти. Через месяц после начала ремонта на почтовый адрес жены начинают поступать счета-фактуры. За напольные покрытия, за панели для потолка, обои и все остальное. Женщина не может ничего понять. Ведь она уже дала ему кучу денег. Так почему продолжает получать счета? Муж успокаивает: просто потребовалось немного больше денег – ведь он хотел сделать для нее самое лучшее. К тому же возможно, продавцы просто что-то напутали. Он обязательно поедет к ним и все выяснит. Само собой, он так не делает.
И женщина платит снова. Она платит за ремонт второй раз. Или четвертый раз, никто же не знает, чем все обернулось в конце концов.
Психопат, в нашем случае мужчина, меньше всего беспокоится о правде. Он хочет играть в онлайн-покер и берет немного денег из суммы на ремонт. Он может спустить половину или даже все деньги. И у него это получается: он слишком хорошо знает свою жену. Ей совершенно безразличны детали, она понятия не имеет, что и сколько стоит. Не знает, во сколько должен был обойтись ремонт, а если бы она начала задавать вопросы, мужчина бы повысил голос, показывая, что очень обижен подозрениями. «Как она может в нем сомневаться?»
Это психологическая манипуляция, с которой можно столкнуться каждый день. Физически никто не пострадал. Никто не умер. Но, тем не менее, психопат заставил свою жену заплатить кучу денег за свои прихоти. К сожалению, этот пример был взят из реальной жизни: деньги пошли на тайные свидания с другими женщинами.
Мы все время пытаемся повлиять друг на друга. Спорим, ссоримся, сравниваем преимущества и недостатки, надеемся, что наши предложения будут приняты. Пока мы преследуем благородные цели и не ищем скрытую выгоду – это просто влияние. Но если я хочу заставить другого человека изменить свое мнение при помощи лжи – такое и называется манипуляцией. Как и то, если вы заставляете человека делать то, чего он не хочет.
Иногда довольно сложно увидеть границу. Главное отличие – в манипуляции всегда присутствует злое намерение или скрытый мотив.
Не так уж много людей склонны к манипуляции. Ведь нам приходится иметь дело с совестью. Если я заставлю Лефа взять на себя вину за мои ошибки в работе, то в будущем не смогу смотреть ему в глаза. Даже находиться в одной комнате с ним будет непросто. Но если я не испытываю чувства вины и сожалений, не беспокоюсь о нем или о его чувствах, то мне будет совершенно все равно, что произойдет с бедным Лефом.
Все просто: мы хотим получить от другого человека то, чего не можем добиться другим путем. Или все остальные варианты слишком сложны. Или долговременны. У каждого бесконечное множество своих мотивов. Любовь, секс, власть, деньги… Можно долго продолжать. Если говорить о рабочем процессе, то основных движущих сил шесть:
• теоретические,
• практическо-экономические,
• эстетические,
• социальные,
• индивидуальные,
• традиционные.
Давайте остановимся на каждой и посмотрим, какая из них подходит именно вам.
Теоретическая
Здесь основная движущая сила – страсть к знаниям. Человек, желающий учиться, обладает определенным мышлением. Такие люди не судят только по внешности или удобству, но пытаются понять глубокий смысл, чтобы сделать выводы. Они зачастую критичны, рациональны и основывают свое мнение на опыте. Другим они кажутся интеллектуалами. Их интерес можно структурировать в систему знаний.
Практическо-экономическая
Эта движущая сила проявляется в интересе к деньгам и вещам, которые могут быть практичными и полезными. Для этих людей деньги означают защиту и свободу, и это важно как для них самих, так и для их семьи, если она есть. Такие личности имеют представление о предпринимательстве и часто общаются с теми, для кого материальные блага и статус в обществе очень важны.
Эстетическая
У людей с эстетической движущей силой высока потребность в красоте и гармонии. Как правило, им нравятся вещи и события, обладающие эстетической ценностью. Они часто замечают то, что игнорируют другие. Человек с подобным складом ума не обязательно будет обладать художественными способностями, но он тонко чувствует прекрасное, ценит красоту и гармонию.
Социальная
Люди, обладающие социальной движущей силой, как правило, заинтересованы в обществе. Они ценят других, отличаются дружелюбностью, сочувствием и всегда готовы помочь. В свою очередь, они могут воспринимать теоретиков, практиков и эстетов как черствых и холодных людей. Часто по натуре они жертвенны.
Индивидуальная
Интерес этих людей заключается в обретении власти, причем не всегда политической. Исследования показали: большинство лидеров имеет индивидуальную движущую силу. Многие философы считают, что эта сила является самой мощной, поскольку во всех сферах встречаются конкуренция или борьба. У некоторых эта черта характера – доминирующая. Такие люди стремятся к власти, влиянию и успеху.
Традиционная
За этой силой стоит то, что мы можем назвать гармонией, порядком или системой, одним словом – традицией. Подобные люди во всем ищут систему, какой-то свод правил, чтобы на их основе строить свою жизнь. Это может касаться системы убеждений в разных областях – не только в религии или политике: всего, где есть четкие правила и принципы.
Возможно, вы узнали себя в некоторых примерах, но вряд ли во всех. Обычно в человеке преобладают две движущие силы (хотя бывают и исключения). Движущих сил не так уж и много. Некоторые исследования сходятся на том, что их две: власть и секс. Кто-то сказал: все, что связано с сексом, – кроме секса. Потому что это власть. Есть над чем подумать.
Мы все равно будем стремиться к тому, чего хотим, порой даже выходя за рамки приличий. Взгляните на себя. Выбор определяет вас и ваши ценности, особенно если вы выбирали из нескольких вариантов. Скажем, вам предлагают годовой абонемент в фитнес-клуб или запас шоколада. И то, и другое стоит около 500–800 евро, и дело тут не в деньгах.
Вы можете сказать: «Я выбираю абонемент в фитнес-клуб». Этот ответ означает: вы хотите быть в хорошей форме и собираетесь прожить долгую жизнь, ограничивая потребление сахара. Так вы сократите риск болезней, связанных с ожирением. Но в то же время вы понимаете: все не так просто.
Рецепторы головного мозга зачастую диктуют нам простейшие решения.
Как быстро я получу результат? В случае с шоколадом – это дело одной минуты, а в зале придется заниматься месяцев шесть, прежде чем увидишь результат. Тут движущей силой может стать сочетание удовольствия и силы воли. Все подсознательно понимают, какой выбор лучше.
Вы задумываетесь о перемене работы. Допустим, вам предложили «работу мечты», но зарплата вас не устраивает. И есть другое предложение, где зарплата невероятно высока, но сама работа вам не по душе. Что вы выберете? Работу мечты или зарплату мечты? Легко ответить: конечно же, работу. Но все не так просто. Не всех привлекают деньги, однако такие люди существуют. Это не плохо и не хорошо. Мы сталкиваемся с движущими силами: почему я выбираю одно или другое?
Эти силы отвечают за многое.
Когда движущие силы находят точку приложения, мы сразу же чувствуем себя лучше. Почему я столько об этом говорю? Да потому, что люди, знающие наши движущие силы, могут использовать эту информацию для достижения своих целей.
Люди, склонные к манипуляциям, делают это по двум причинам: заработать деньги или получить власть – все очень просто. Даже если мы с вами хотим заниматься благотворительностью или желаем мира во всем мире, нас можно будет использовать.
Глава 6
Манипуляции от разных цветотипов
Человек никогда не бывает более правдив, чем когда понимает, что он лжец.
Марк Твен[13]
Как я уже говорил, вовсе не плохо, если кто-то пытается на вас повлиять. Так происходит сплошь и рядом. Мы продаем друг другу идеи, мысли, опыт, взгляды и свое мнение. Очень часто это происходит в барах, где мужчины и женщины пытаются убедить друг друга, что они будут лучшими партнерами. Я бы не удивился, если бы здесь имела место чистая манипуляция.
Вот список характеристик, которые могут быть использованы как в хороших, так и в плохих целях. Все зависит от обстоятельств.
Давайте посмотрим, как представители разных цветов будут пытаться убедить вас вложить куда-то деньги, сменить работу или продолжить путешествие, даже если вас терзают смутные сомнения. Или просто приготовить ужин вместо вашего партнера. Как они будут себя вести? На какие действия вы больше всего реагируете? Вам нравится, когда человек переходит к сути проблемы и рассказывает о том, чего хочет? Вы хотите, чтобы вас очаровали, соблазнили или рассмешили? Или вам понравится сильный человек, не говорящий о себе, но задающий вопросы? Возможно, вы не сильно переживаете по этому поводу, но предпочитаете людей, которые на самом деле знают, чего они хотят.
Независимо от того, какой метод лучше всего работает на вас, вы должны быть в курсе, на что реагируете сильнее. Чтобы не попасть в ловушку, нужно осознавать: другие люди порой вынуждают вас менять свою точку зрения, даже если вы этого не хотите.
Нужно понять, какой метод они используют. Тогда правила игры за вами. Это ваш выбор, а не человека, желающего вас использовать. Моя позиция такова: никто не должен делать что-то против своей воли. Будьте в курсе происходящего вокруг вас.
Вот несколько примеров приемов, как вами манипулировать. Я буду переходить от цвета к цвету: начну, как обычно, с красного.
Вы не сможете этого не заметить. Красные просто говорят: их предложение – лучшее из имеющихся. Выгоды очевидны. Если вы этого не понимаете, то просто медленно соображаете. Поэтому с красными все ясно. Обычно они не идут на хитрости и не ходят вокруг да около, а просто выдвигают свое предложение и ждут, что вы на него согласитесь.
Конечно, даже красные могут манипулировать, но в основном у них нет на это времени.
Пример. Роберт – торговый представитель фармацевтической компании. Он приходит к врачу, который прежде ничего у него не покупал. С самого начала компания угрожает Роберту увольнением, если продажи не увеличатся. Поэтому он решает игнорировать классические стратегии продаж и прилизанные презентации. Вместо этого он говорит врачу, что хочет действовать разумно. Убежденный в том, что встреча пройдет хорошо, Роберт входит в кабинет, демонстрирует продукт и говорит: теперь врач должен использовать именно это средство, потому что оно лучшее. Пациенты начнут выздоравливать быстрее – это же просто фантастика! Нет никаких сомнений: это доказано исследованиями. Если врач этого не признает, Роберт обратится к руководству. Ведь врач должен рассуждать рационально, когда он принимает решения. Его дружеские отношения с менеджером конкурирующей компании не могут идти в расчет, когда на кону стоит здоровье пациентов.
Врач может хорошо принять поведение Роберта. Он красный, он не боится говорить прямо, не пользуется обычными приемами и, вполне возможно, будет звонить главврачу. Многим нравятся продавцы, которые не боятся трудностей.
Я тоже принадлежу к этой категории покупателей. Мне нравятся люди, не боящиеся быть решительными, умеющие отстоять свою точку зрения. Они проявляют уважение и в то же время делают свое дело. И я такой же.
Если вы стоите перед красным, который активно хочет продать вам что-то совершенно вам неинтересное, просто скажите «нет». Возможно, вам придется немного повысить голос. Нужно сказать «нет» громко и отчетливо.
Никто не в силах заставить купить вас то, что вам не нужно. Если красный не глуп, он быстро услышит ваш посыл.
Если они закрывают квартал и им необходима еще парочка клиентов, они могут возвращаться снова и снова. Даже попробуют надавить на вас, чтобы получить согласие.
Но твердо стойте на своем. Если вам не нужен товар, который они продают, скажите: «Нет, спасибо» и уходите. Вы все делаете правильно. Уходите. Не нужно досиживать до конца, чтобы показаться вежливым. Вам необходимо продемонстрировать, что разговор окончен. Тогда красный оставит вас в покое и переключится на новую жертву. Я не призываю вас быть бесчувственной сволочью. Думаю, вы поняли, что я хотел сказать: просто уходите.
Гораздо сложнее сорваться с крючка, если дело касается личных и близких отношений. Когда твоя красная жена смотрит прямо в глаза и, используя язык тела, говорит: «Этой осенью мы должны поехать на Карибы», – у вас большая проблема. Иногда лучше сдаться и сразу согласиться на путешествие. Или навестить тещу. Или пойти в рыбный ресторан. Или купить новый кожаный диван. Это обычные компромиссы в браке, в них нет ничего странного. Это способ притереться друг к другу, и мы должны быть великодушны. Лучше всего жить с человеком, интересы которого ты ставишь на первый план. Но если ты сталкиваешься с ситуацией, которая тебе совсем не нравится, – нужно что-то делать.
Это может быть предложение вашей жены заняться дайвингом на Карибах, на которое вы не согласны по двум причинам. Во-первых, вам абсолютно не нравится дайвинг: вы же пробовали однажды, и у вас остались негативные впечатления. У вас пошла сыпь, в воде на вас кто-то напал, нет желания повторить это снова.
Во-вторых, вы можете считать, что поездка обойдется вам слишком дорого. Для отпуска на Карибах всей семьей вам придется потратить все свои сбережения. Жена не привыкла думать наперед и считает, что лишь слабаки откладывают на «черный день». Это просто деньги, в любой момент можно заработать еще. Но вы-то знаете, что одна из машин вот-вот сломается, холодильник издает странные звуки и вообще в последнее время цены подскочили.
Это тактика продажи семейного типа – довольно сложный случай. Никто не хочет прослыть занудой, консерватором или ворчуном, а именно так может подумать о вас красный в момент, когда страсти накаляются.
Не забывайте, что красные могут начать повышать голос и суетиться, чтобы добиться своей цели. Они совсем не боятся конфликтов, и вы тоже не должны этого делать.
Если вам кажется, что есть объективные причины не ехать на Карибы, попробуйте вот что.
1. Выпишите все негативные факторы. Логистику, стоимость – все, связанное с поездкой. Сравните это с вашими предыдущими планами – например, с покупкой дома. С тем, на что соглашались прежде. Это немного замедлит темпы вашей жены, и она вполне может рассердиться, что вы зацикливаетесь на деталях. Когда она хочет чего-то, то хочет сильно, и понимает, чего вы добиваетесь. Поэтому сопротивляйтесь.
2. Больше всего на свете красные боятся обращаться к фактам. Взвешивать «за» и «против». Ваша жена будет озвучивать преимущества поездки, а вам придется напоминать ей о недостатках. Если плюсов действительно будет больше, чем минусов, вы сможете отправиться на Карибы. Но иногда отрицательные стороны будут перевешивать. Сумев смириться с плохим настроением и резким тоном жены, вы сможете заставить ее принять факты.
3. Не слушайте гневные речи. Обращайтесь к точным фактам. Будьте последовательны. Повторяйте свою точку зрения, пока она не поймет: вы не собираетесь сдаваться.
4. Красные ненавидят проигрывать. Предложите компромисс. Пусть думает, что победа осталась за ней. Может быть, поедем в Грецию? Тогда бюджет будет сохранен, а дайвингом можно заняться и в Средиземном море.
5. Купите ей цветы.
Я сэкономлю ваше время и скажу: поведение желтых чаще всего воспринимается как манипуляция. Почему?
Прежде всего, желтые обладают даром красноречия. Все, что они говорят, звучит хорошо. Они отличные ораторы и знают, как понравиться окружающим.
Почему бы и нет? Желтые счастливы, много смеются, шутят и заставляют окружающих улыбаться. Вокруг них аура хорошего настроения. Кому такое не понравится?
Если они хотят, чтобы вы сделали то, что вам не нравится, они начнут льстить. Желтые прямо расточают комплименты. Им понравится ваша новая куртка, они восхитятся вашей манерой держать себя. Желтые знают: похвала всегда в цене. И рисуют картинку вашего светлого будущего.
Лизетт – риелтор и очень успешна в своей области. Желая продать вам очень дорогую квартиру, она создаст эффект подобия. Увидев у вас в руках сумку от Louis Vuitton, сообщит, что хочет купить такую же. Узнав, что вы любите кошек, заявит: она ОБОЖАЕТ кошек (или собак, морских свинок, аквариумных рыбок или любое другое домашнее животное). И будет без конца улыбаться.
Когда Лизетт действительно вам понравится, то расскажет, какой вид открывается из той самой квартиры и даже спросит, кого вы пригласите на вашу вечеринку в честь новоселья. Вы представите себя на балконе с бокалом шампанского, наблюдающим закат, а рядом – друзья, поздравляющие вас с покупкой этой шикарной квартиры.
Звучит невероятно. Вскоре вы будете знать, что наденете на вечеринку. Представите дом, в котором собрались все ваши родственники, а ваш отчим изо всех сил пытается скрыть жгучую зависть. Знайте: Лизетт прекрасно рисует картинки у вас в голове. Она говорит метафорами и выглядит настолько восторженной, что вы удивляетесь, почему она сама не купила эту квартиру.
Это манипуляция или ее работа? Если вы приглядитесь внимательно, то заметите разницу. Риелтор зарабатывает на жизнь такими сделками. Кто-то скажет – это обычные рабочие отношения между вами. Оба знают, что должно случиться. Вы понимаете: она хочет, чтобы вы подписали бумаги. Она знает: вы не хотите получить меньше. И просто делает свою работу.
Здесь я описываю то, как желтый будет продавать вам продукт. Если вы чувствуете себя прекрасно – покупайте! Если чувствуете: что-то не так, не покупайте. Очень просто, не правда ли?
Наверное, вы уже догадались, почему так много желтых идут в продажи. У них есть дар красноречия, они легко открывают даже закрытые двери, запросто заговорят с кем угодно. Когда они рядом, вы начинаете лучше себя чувствовать; у желтых это довольно естественно. Как можно защититься от них?
Как и с красными, вы просто можете сказать, что не заинтересованы. Но думаю, вы встречали слишком навязчивых продавцов, доставляющих вам дискомфорт. И вы не хотите вступать в конфликт, правда?
Желтые продавцы меньше, чем представители других цветов, склонны вникать в детали. Их это утомляет, поэтому желтые часто что-то путают. Есть простые способы понять, знает ли человек предмет своего разговора. В случае с риелтором – это углубиться в вопрос.
Предположим, вы не хотите, чтобы вам навязывали эту квартиру или подумываете присмотреть что-то в более тихом районе. Попробуйте не обращать внимания на эмоции. Задайте несколько точных вопросов. Какова общая площадь, в каких документах об этом говорится? За какую сумму квартира досталась прошлому владельцу? Есть ли в управе деньги на ремонт? Сможете ли вы еще раз посмотреть квартиру часов в десять вечера, когда в город приедет ваш дядя?
Вы поняли суть: действуйте так, пока риелтор не выдаст вам все документы и не предложит ознакомиться с ними самостоятельно. Возможно, он решит найти менее критичных покупателей. Все ваши наводящие вопросы будут расценены как критика – района, дома, а может быть, ее самой. И – бинго! Теперь вы сможете обо всем нормально подумать без ее назойливой болтовни.
Когда дело касается отношений, мы можете почувствовать себя неловко. Если ваш партнер красный, вы можете отказать, иногда даже повысив голос, и переждать шторм. Через некоторые время проблема решится сама. Но в случае с желтыми… их энергия в сочетании с яркой эмоциональностью…
Ваш желтый муж решил взяться за большое дело – построить гараж! Вы выглядываете в окно полюбоваться на результаты его прошлых проектов: наполовину выкопанная яблоня, недокрашенный забор, веранда, на которой не хватает ограды, неосвещенный газон и огромная дыра посреди двора – даже не помните, для чего она предназначалась.
Самый простой способ – это сказать ему: «Конечно, дорогой, иди и сделай это!» Но вы знаете, что ваш муж, веселый, позитивный и очень отзывчивый парень, никогда не доводит дела до конца (мы уже говорили о слабостях желтых). Мысль еще об одном незаконченном деле вызывает у вас мигрень. Опыт подсказывает: гараж дорого вам обойдется, никогда не будет закончен, скоро зима, вы никогда не хотели гараж и мечтали потратить деньги на что-то другое. Есть ситуации, когда вы не хотите, чтобы вас убеждали. Например, в том, что гараж – это не лучшая идея.
Стоит рискнуть. Сядьте, сделайте глубокий вдох и проявите энтузиазм. Как же классно, у нас будет гараж! Теперь зимой машина будет стоять в тепле и не придется соскребать лед со стекол! Даже если вы знаете, что гараж предназначается не для машины, а для других незавершенных проектов. Важно показать: вы заинтересованы в деле, в другом случае муж не будет слушать. Если вы начнете разговор со слов: «Черт, Джеймс», это его лишь разозлит. Узнайте, где муж собирается его построить. Какого цвета будет гараж? Пусть муж расскажет обо всем поподробнее, а его воображение разыграется.
Что вам делать? Улыбаться и кивать.
А потом вы идете посмотреть двор и говорите, что это будет супергараж, ведь он поможет держать вещи в порядке. Муж все еще с энтузиазмом кивает. Спрашиваете про место для гаража – муж предлагает свой вариант, и вы даже ободряюще его обнимаете.
Затем как бы случайно ведете его на веранду: он видит незаконченную работу. Проходите мимо непонятно откуда взявшейся дыры в газоне, где в прошлом году упал и поранился ваш трехлетний сын Филипп. А потом говорите Джеймсу, что вам нравится история с гаражом, с верандой, с газоном, всеми остальными вещами, за которые он брался. Вы даже хотите ему помочь, и даже обещаете друг другу завинтить каждый винт самостоятельно.
Думаю, вы поняли психологическую игру, но хочу уточнить, какой метод я здесь использовал: никогда не говорите «нет» никакому гаражу. Компромисс не достигнут, просто сказано расплывчатое «да». Для начала пусть закончит предыдущие проекты. И вы оба знаете, что это время наступит не скоро.
А вдруг, если он завершит все дела, вы действительно захотите гараж?
Проблема желтых в том, что их легко обидеть. Очень рискованно критиковать их идеи. Они начинают думать: вы критичный и ограниченный тип. Поэтому нужно улыбаться даже во время неприятной беседы. Кивать и улыбаться – и все же придерживаться своего мнения.
Зачастую важно не то, что вы сказали, а как вы сказали.
Читать бесплатно другие книги:
