Продавай! Секреты продаж на все случаи жизни Пинтосевич Ицхак

Хороший продавец

Хороший продавец знает, какую потребность удовлетворяет его товар. Взгляд продавца по моей системе – это как взгляд врача. Врачу надо понять, какие у пациента болезни. Продавец смотрит на человека как на набор потребностей. Не надо стесняться – ты не навязываешь себя при продажах. Поменяй свой взгляд. У людей есть потребности, а ты помогаешь их удовлетворить.

В переговорах выигрывает тот, кому меньше надо.
Ицхак

Я стараюсь учиться у всех, кто что-то хорошо делает. Недавно общался с гением продаж. Он рассказывал, как покупал себе квартиру. 11 тысяч гривен за метр в новом доме. Все понравилось. Он сказал продавцу, что подумает и перезвонит. Когда они вышли, он сказал жене, что они продавцу звонить не будут. Кому больше надо – тот в менее выигрышной позиции (во всех сферах). Через несколько дней продавец звонит сам. И мой знакомый понял, что ему очень надо продать. И начал сбивать цену. Продавец соглашается. С 11 тысяч они перешли на 8. Это – психология продаж. Нужно перестроить свое мышление и понять, что продавец не навязывает товар, а удовлетворяет потребность. И когда ты это начинаешь видеть, становится не тяжело продавать. Ты помогаешь людям!

Анекдот
Бизнесмен – бизнесмену: «Вы называете свою цену. Я называю свою цену. Потом мы оба смеемся и приступаем к серьезному разговору».

Общий взгляд на систему продаж

Люди делятся на две категории. Одни видят лес и не видят деревья, другие видят деревья и не видят лес. Иными словами, одни видят общий план и не вдаются в детали; другие же полностью сфокусированы на деталях и не видят общий план.

Есть третья категория, к которой отношусь я. Видеть систему, законы, внутренние механизмы – вот моя цель при любом наблюдении.

Для этого я изучаю духовные законы мироздания, модели успеха различных личностей и компаний. Это больше, чем «видеть лес». Я хочу понимать, как попал сюда этот лес и как он растет. А с тех пор как я изучил систему продаж, начал понимать, как этот лес продать.

Анекдот
Человек читает прейскурант публичного дома.

1. Секс – 100 руб.

2. Смотреть, как занимаются сексом – 100 руб.

3. Смотреть за теми, кто смотрит, как занимаются сексом – 200 руб.

В этой главе я хочу поделиться с тобой общим взлядом на систему продаж.

– Кто богат?

– Тот, кто рад своему уделу.
Тора (комментарий Ицхака: «Тот, кому всего хватает, у кого нет неудовлетворенных желаний»).

А в следующих главах и на сайте книги prodagivsem.com я буду учить тебя это делать. Ведь когда с моей помощью ты заработаешь сотни тысяч долларов, то наверняка инвестируешь часть прибыли в свое дальнейшее обучение в моей компании. А возможно, закажешь «печатный станок для денег» – тренинг по организации отдела продаж. Или «Тренинг бизнес-тренеров», на котором я обучаю, как обучать и менять мышление и поведение.

Что самое главное в успешных системных продажах?

1. Надо любить продажи, товар и клиента. Для этого я перестал пользоваться словом «продажи» и применяю аббревиатуры I.P.S., или И.П.С.

Что значит: Исследовать – найти Проблему/Потребность – Создать решение. Продавец по моей системе не продает. Он помогает найти решение проблемы/потребности. При таком отношении легко полюбить процесс продаж.

2. Надо сделать так, чтобы клиенты сами приходили к тебе. Чтобы контакт приносил радость и продавцу, и клиенту. Это звучит странно, но при использовании схемы И.П.И.П.И.П. – это возможно.

Так как продавец по моей системе помогает, то и первый контакт должен начинаться именно с помощи. И – информация.

Продавец, который является экспертом в сфере своего товара, должен дать клиенту полезную информацию. Например, я даю информацию о системе продаж всем – и делаю это бесплатно. Это статьи на портале 5sfer.com, где ты можешь прочитать о продажах.

Не спрашивай, что страна сделала для тебя. Спроси, что ты сделал для страны.
Джон Кеннеди

Если тебе неинтересно, ты не будешь читать. Если интересно и нужно, ты поймешь, что моя система прекрасна и удобна. И вот после этого у меня есть для тебя П (пробная покупка) – книга-тренинг «Богатей! Путь Мастера». В ней я обучаю тому, как создать лучший товар или самому стать лучшим мастером в любимом деле. Это второе П в моей системе И.П.И.П.И.П. Из тех, кто прочитает мою полезную статью, 10 % купят книгу-тренинг «Богатей! Путь Мастера» и «Продавай! Продажи для всех». Получат пользу и получат дополнительную Информацию.

Второе И. (И.П.И.П.И.П.)

Эта информация находится на сайте книги www.2master.org и на сайте prodagivsem.com. Там видеотренинг и дополнительные интересные и полезные материалы для тех, кто покупает книгу. Все это лучше любой рекламы убедит читателя совершить Покупку. Это онлайн-тренинги «Богатей! Путь Мастера» и «Продавай! Путь Торговца», онлайн-программа «Напиши! Книга за 60 дней» или онлайн-программа «Влияй! Искусство коммуникации». 2-я П в системе и.п.и. П.и.п.

Так как к этому этапу приходят люди, которые уже проверили качество моего обучения, то продавать им уже не надо. Они на «пробной покупке» получили личный опыт. С ними я состою в длительных отношениях (начиная с первой статьи, которая привлекла внимание на портале 5sfer.com).

После прохождения программы я обычно даю еще много дополнительной Информации (3-я И). И большинство выпускников моих программ приходят к 3-му П – самому важному и ценному.

Постоянный Покупатель и Представитель. Потому что самое главное для меня – Польза моих клиентов. Когда они получат РЕЗУЛЬТАТЫ больше тех, которые ожидали, то обязательно об этом расскажут. Уже более 7 лет я работаю без рекламы. Клиентская база Isaac Pintosevich Systems – более 100 000 человек. В 2013 году мы официально стали лучшей тренинговой компанией Украины. Так работает система взаимоотношений с клиентами И.П.И.П.И.П.

Анекдот
Вася лежал на диване и ничего не хотел. С каждым часом он становился все более успешным – с точки зрения буддизма.

3. Так как мы любим своих клиентов, а они любят нас, мы не используем агрессивные методы продажи. А конкуренты используют. Поэтому я обучаю тому, как Побудить совершить Покупку. Это – третий этап в обучении продажам. Моя система совершения сделок называется 4-П.

Это процесс коммуникации с клиентом, когда он уже хочет, но еще сомневается. В современном мире продаж, где большинство продавцов обучено приемам манипуляции, очень важно не отпустить сомневающегося клиента. Ведь он может попасть в руки недобросовестных продавцов, у которых товар хуже, чем твой, но продают они лучше, чем ты. Поэтому надо уметь «побуждать принять решение».

Я советую это делать по системе 4-П (Прелюдия – Презентация– Побуждение – Продолжение). Как именно? Это 3-я часть системы обучения продажам в книге-тренинге «Продавай! Продажи для ВСЕХ» и в обучающей онлайн-программе «Продавай! Путь Торговца».

Анекдот
Братва чинно празднует Новый год в ресторане. Из музыки – только караоке. Жены ропщут. Братки отлавливают администратора:

– Слушай, командир, а подгони музыкантов.

– Да вы что! Новый год – все заняты!

– Ты не понял: жены просят.

– Ну… есть у меня одна группа. Играют крутой джаз!

– Давай свой джаз.

Приезжают джазмены. Распаковываются, включаются и начинают играть.

Одну пьесу, другую, третью… В зале становится как-то тише. Люди на глазах трезвеют.

Один из братков дожидается окончания номера, подходит к пианисту и спрашивает шепотом:

– Чё, пацаны, не получается?!

4. В этом разделе обучения продажам я обучаю 7 П и двум сверх-П))) Это уже тюнинг и украшения. Когда выстроены первые три основы, можно шлифовать нюансы и добавлять немного «волшебства».

Сейчас расскажу тебе только названия семи приемов. Сверх-П – это секретный «ингридиент»; только для тех, кто изучит мою систему полностью. Отдельно они не работают.

«Фишки» и сверх-П без предыдущих трех основ не работают. Зато вместе с ними совершают чудеса в продажах!

1-П: Преодолевай сопротивление.

2-П: Пойми клиента.

3-П: Продай себя.

4-П: Победа! (настрой)

5-П: Просто-просто.

6-П: Продавай прибыль.

7-П: Подарки.

Когда ты научишься пользоваться всем вышеперечисленным, сможешь добавить реактивный двигатель в свою систему продаж. Это будут два секрета богатства. А без этого ничего не получится – как в том джазе…

Вот таков общий взгляд на мою систему продаж. Если хочешь выучить ее детально и начать применять, вперед, за дело! Только внимательно изучи главу «Как пользоваться этой книгой-тренингом». Это обязательное условие – «пользоваться». Просто прочитать – не поможет.

Сосредоточенность и простота – вот моя мантра. Тяжелее добиться простоты, чем усложненности. Нужно работать изо всех сил, чтобы начать мыслить ясно и сделать какую-нибудь простую вещь. И когда у вас это получается, вы становитесь всесильным.
Стив Джобс, знаменитый американский предприниматель, один из основателей корпорации Apple

Как пользоваться этой книгой-тренингом

Читай и сразу выполняй упражнения. После каждой главы – большой и маленькой – делай 3-П. Система сверхобучения 3-П, которую я изобрел и проверил на тысячах участников моих тренингов, позволяет использовать 80 % информации, которую ты получаешь. В ней всего три шага. После каждой главы я буду о них напоминать. К концу книги-тренинга ты не только научишься продавать. Ты освоишь мою авторскую систему сверхобучения 3-П.

Это более ценно, чем любой навык или стратегия. Ведь когда ты научишься быстро обучаться, для тебя будут открыты все двери в мире, ты сможешь «запрограммировать» свой интеллект на любые сверхсложные достижения. В чем же заключается эта уникальная методика?

Каждый раз, когда ты прочитываешь главу или страницу, остановись. Задай себе всего три вопроса и на каждый из них дай максимум три ответа.

1-П: Что я понял? ______________

Сведи всю информацию к трем основным важным для тебя понятиям. Сформулируй их своими словами и запиши. Это твое резюме.

2-П: Что я планирую с этим сделать? ______________

Если информация не приносит никакой пользы и ты не можешь ее использовать, может быть, и не стоит ее запоминать? И наоборот, если ты можешь это применить прямо сейчас, сделай это. И ты точно запомнишь! Это должны быть три маленьких конкретных действия. Чтобы тебе было легко их сделать сразу же после закрытия книги. Ведь если ты их не сделаешь сразу, скорее всего, не сделаешь никогда. А нам просто необходимо, чтобы ты использовал эти знания и увеличил продажи.

3-П: С кем я планирую поделиться своим пониманием (1-П) и своим планом (2-П)? ______________

Когда ты объясняешь кому-то свое понимание, ты закрепляешь его в своей памяти, мышлении. Ты лучше понимаешь и закрепляешь.

Ты даешь сигнал своему мозгу, что информацию, которую ты вслух рассказываешь несколько раз, ты будешь использовать. И в подсознании она находится в активном режиме. Так как ты сразу показал, что она тебе нужна.

Когда ты делишься своим планом, ты берешь социальное обязательство на его выполнение. Ты можешь даже пообещать его выполнить. Тогда ты создаешь новую реальность, в которой тебе будет сложно не сделать. А делать — это и есть смысл любых новых знаний. Только действия дают результаты.

Помни: во всех своих обязательствах, обещаниях, планах – используй минимум 100 % МАКСИМУМ.

Анекдот
– Купил хваленую германскую соковыжималку, а она сломалась.

– А много сока вы выжали?

– Да чуть-чуть яблочного и апельсинового, а уже на березовом она накрылась.

Когда ты читаешь, планируй сразу сделать «минимум». Это гарантирует успех. А успех гарантирует мотивацию. А мотивация гарантирует продвижение.

Если ты решишь, что минимум – это для начинающих, а ты хочешь 100 %, переходи на сайт www.prodagivsem.com

Там ты найдешь упражнения на 100 % и на максимум.

Там ты получишь дополнительные видеоматериалы к этой книге. Там ты найдешь интервью с мастерами продаж в разных нишах. Справочный материал, который поможет быстрее двигаться к совершенству.

На сайте www.prodagivsem.com ты сможешь задать вопросы по книге и получить на них ответы от меня лично или от коучей и бизнес-тренеров, которые обучались по моей системе продаж. И сможешь пройти практику продаж в моей компании или в компаниях – партнерах в разных сферах.

Продажи – это самая востребованная профессия в ближайшие десятки лет.

Часть I

Система продаж И.П.С

«Всегда будьте настроены позитивно, проявляйте жизнерадостность и целеустремленность. Успехи в продажах на 80 % определяются вашим отношением к делу и только на 20 % вашими способностями».
Брайан Трейси, автор книг на темы бизнеса, управления продажами, самореализации, лидерства

Психология продаж – отношение

Иногда жизнь бьет вас по башке кирпичом. Не теряйте веры. Я убежден, что единственной вещью, которая помогла мне продолжать дело, было то, что я любил свое дело. Вам надо найти то, что вы любите. И это так же верно для работы, как и для отношений. Ваша работа заполнит большую часть жизни, и единственный способ быть полностью довольным – делать то, что, по-вашему, является великим делом. И единственный способ делать великие дела – любить то, что вы делаете.

Стив Джобс, известный американский бизнесмен, сооснователь корпорации Apple

Мы сделали иконки на экране такими хорошенькими, что вам захочется их лизнуть.
Стив Джобс

Будь эталоном качества.
Стив Джобс

Если ты не умеешь улыбаться – не открывай магазин.
Еврейская поговорка

Первая основа продаж – отношение продавца к продажам, к клиенту, к товару. Если человек не любит процесс продажи, клиента или товар, он не может рассчитывать на долгосрочный и системный успех.

Продажи надо любить. Потому что это – помощь людям. Ведь когда продавец обменивает на деньги клиента что-то (товар, услугу), то клиент должен быть доволен и счастлив. Значит, это помощь в достижении счастья. Для тех, кто любит помогать, продажи – это способ помогать.

«Зачем «отказать»! Сделайте, чтоб я не чувствовала себя дурой и шлюхой!»

«Продажи – это способ помогать людям»

Ты можешь полюбить процесс продажи потому, что он приносит тебе деньги, а людям – то, что им необходимо. Некоторые люди не очень любят просто помогать. Но большинство любит деньги и то, что можно на них купить.

Продавать так же честно, как и покупать.
Мэри Кэй Эш, основательница компании Mary Kay Cosmetics

Цена – это то, что вы платите. Ценность – то, что вы получаете.
Уоррен Баффет, гений инвестиций, миллиардер

Анекдот
Женщина у психоаналитика:

– Доктор, у меня проблема! Любое свидание заканчивается постелью! Я просто не могу отказать! А потом чувствую себя такой дурой и шлюхой, и это меня ужасно гнетет!

Доктор:

– Хорошо, сейчас я введу вас в транс, а когда вы выйдете из него, вы будете в состоянии отказать…

Женщина:

– Зачем «отказать»! Сделайте, чтоб я не чувствовала себя дурой и шлюхой!

«Продажи – это лучший способ заработать деньги»

Главное, чтобы люди получили то, что продавец им обещал. Чтобы сделка в итоге была WIN/WIN. Для этого продавец должен любить и досконально знать свой товар. Проверить все его полезные свойства.

Чтобы истинно верить в товар, надо обязательно встречаться с клиентом после продажи и собирать истории успеха.

Обычно продавец после продажи забывает клиента. Это – неэффективный способ. Похоже на человека, который посадил плодовое дерево, снял только первый урожай и бросил. Годы выращивал… и годы мог бы собирать урожай. А он собрал 1 раз – и бросил. О правильной системной работе с клиентами я расскажу во второй основе продаж.

Работать только с «горячими» клиентами

Анекдот
Заходит в дом торговый агент и начинает рекламировать свойства нового продукта:

– Вы знаете, с коврами случаются всякие неприятности…

Выливает на ковер чернила. Хозяйка хватается за голову.

– Но теперь, когда появился наш новый продукт, вам не придется беспокоиться о вашем ковре…

– Это что, новый пятновыводитель?

– Нет, новое успокоительное…

Мир полон возможностей улучшить жизнь людей, и задача того, кто занялся бизнесом, – выяснить, чего не хватает другим, и найти способ восполнить этот пробел. Бизнес не может существовать, если не может ничего предложить.
Джош Кауфман, выдающийся менеджер, автор книги «Сам себе MBA»

Продавцы в начале столетия были клоунами (купи внимание и уболтай), потом – ходячими энциклопедиями (убивай наповал фактами о продукте), потом – спецназом (продай любой ценой, несмотря на потребности клиента). Сегодня они – партнеры клиента. Партнеры уважают друг друга, слушают друг друга и подписывают только взаимовыгодные сделки.
Радмило Лукич, бизнес-консультант

Еще одна составляющая правильного отношения к продажам – любовь к клиенту. Поэтому в моей системе «Продажи для всех» особое внимание уделяется привлечению своих клиентов. Продавать надо только то, что нравится продавцу, и только тем, кто нравится продавцу. Тогда продавец будет счастлив – и своим счастьем будет притягивать все новых и новых покупателей. Как достичь такого счастья? Об этом – вторая основа продажи: работать только с «горячими» клиентами.

Первый этап – ищи, или создавай, или улучшай свой товар до степени «восторга от него».

Второй этап – расширяй круг людей, которые тебе нравятся и с которыми легко общаться. Продавец должен быть легким в общении, чтобы не распугивать потенциальных клиентов.

Ведь если тебе нравятся только высокие блондинки, а торгуешь ты углем или нержавейкой, тебе тяжело будет проводить время с покупателями (а им – с тобой). Они, как правило, не высокие длинноногие блондинки, а мужчины за 50, с большими животами. И полюби процесс продажи. Ведь при соблюдении первых двух условий ты помогаешь приятным людям получить то, о чем они мечтали! А взамен к тебе рекой текут благодарности и «денежные знаки», которые сделают тебя сильнее и влиятельнее.

Аватар (описательный образ) клиента

Первое, что надо делать, когда контактируешь с потенциальным клиентом, – исследовать. Задать вопросы, понять, изучить, разведать. Изучают клиентов от и до. Ошибка продавца – сразу начинать продавать, сразу в бой.

То, что у тебя есть товар, ты и так знаешь. Узнай проблему и потребность клиента. После этого продавай ему решение проблемы. И тогда клиент твой. Он довольный, любит тебя – и у вас с ним отношения.

Сердце любой продажи – проблемы и скрытые потребности покупателей. Понять их – главная задача.
Нил Рекхэм, исследователь продаж и проблем маркетинга

Как же исследовать клиента?

Составляем аватар клиента

Ответим на пять вопросов:

1. Каков он, твой клиент, который уже покупает? Сделай его собирательный портрет. Выбери основных клиентов. Не в плане веса, а в плане товарооборота))) Я помню, как один бизнесмен рассказывал, как он начал изучать своих клиентов. Он использовал закон Паретто и хотел все разделить на 20/80. Он нашел 20 % клиентов, которые давали ему 80 % оборота. Их оказалось 4. А всего у него было 200 активных клиентов. То есть не 20 % давали ему 80 % оборота, а 2 %!!! А 90 % времени он занимался остальными 196 клиентами. Причем не самыми выгодными, а самыми проблемными. То есть 80 % времени он проводил, занимаясь тем, что приносило одни проблемы и сложности.

Он сосредоточился на приоритетных клиентах. И поставил цель – удвоить их количество. Досконально изучил истории каждого из них. Как он появился. Почему много покупает. В общем, через месяц у него было уже 8 крупных клиентов. Он удвоил свою прибыль и полностью освободил себе время для приоритетных дел.

Если пока нет клиентов, напиши, с какими людьми тебе легче всего общаться. Это и будут твои потенциальные клиенты.

Крутые продавцы уже не говорят, что они продали товаров и услуг на столько-то денег, они говорят, что они таким-то клиентам помогли решить их проблемы. Хвастаться можно только довольными клиентами.
Радмило Лукич, бизнес-консультант»

2. Что из твоего товара он чаще всего покупает или уже пробовал? Если нет клиентов, изучи человека, с которым тебе легко общаться. В чем у него потребность и что он постоянно покупает.

3. О чем клиент мечтает? Глобально. Потребность большого уровня, которую ты еще не удовлетворяешь. Или реальный клиент, или потенциальный. Например, он покупает у тебя мыло. Но мечтает о том, чтобы нравиться людям. Или о том, чтобы стать богатым. А может быть, его мечта – помогать детским домам? Узнай его большие мечты. Они сильно влияют на его решения о том, что и у кого покупать.

Я не думаю, чего хочет клиент. Я предпочитаю об этом спрашивать.
Ларри Эллисон, основатель и исполнительный директор корпорации Oracle

4. Теперь переходим на то, какие у него есть проблемы, что тревожит, от чего он хочет убежать?

Тебе нужно понять своего клиента. А потом приготовить для него товар, который он ищет. Товар найти – не проблема. Дефицита нет. Главное – клиенты. Они – личности, и тебе нужно их изучить и понять, что они прежде всего ищут в товаре. Чего боятся, чего хотят.

Клиенты не хотят сверло определенного диаметра – они хотят отверстие этого диаметра.
Теодор Левитт, профессор маркетинга Гарвардской школы бизнеса

5. Дальше: узнать, что болит. Острая, конкретная нужда. Подумай, что ты можешь сделать приятное – мелочь, которая его обрадует. Какой результат его удовлетворит? Не масштабное действие, а именно мелочь. Может, комплимент, или забота, или небольшой презент со словами поддержки. Теперь ты понял своего клиента.

У тебя есть его аватар (портрет). С ним и работай. Расширь ассортимент. Добавь дополнительные услуги.

Найди еще таких же клиентов. Ведь теперь ты знаешь, где они находятся и что им нужно от жизни. Создавай Решение!

И – исследовать

П – проблема/потребность

С – создавать решение

Система продаж И.П.С

Я никогда не занимался маркетингом. Я просто любил своих клиентов.
Зино Давидофф, швейцарский промышленник, владелец известного бренда Davidoff

Несколько дней назад я разговаривал с одним очень мудрым человеком. Он глубоко изучил все книги Царя Соломона (мудрейшего из людей и, кстати, самого богатого человека своего времени). Этот человек последние 10 лет учится по 10–12 часов в день без перерыва – и достиг величайших ступеней развития интеллекта. Но денег у него пока нет. Он просто не думал на эту тему. Есть люди, которые просто хотят знать. Ученые.

Он сказал, что мой способ мышления называется так: расширить от частного к общему. Мне понравилось это определение. Хочу сейчас расширить простую тему продажи до понимания общих законов, которые действуют в этой сфере.

Почему именно продажи?

Почему продажи важны? Потому что все люди что-то продают. Кто-то – время, кто-то – знания, кто-то – «понты для приезжих». Причем одни люди умеют превращать знания в деньги, а другие (более знающие) не умеют…

Те, которые умеют это делать лучше, получают больше «тугриков». А деньги дают влияние на мир.

Вот это и называется – «от частного к общему».

Ничто не произведет на клиента большего впечатления, чем сознание того факта, что вы потратили на него свое время и усилия, чтобы собрать информацию о его ситуации и способах решения его проблем.
Брайан Трейси

Анекдот
Сложно найти такого веселого и беззаботного продавца, как в магазине «Лаки и краски».

Моя компания называется Isaac Pintosevich Systems (Ицхака Пинтосевича Системы). Я придумываю (открываю) системы и обучаю людей, которые хотят перейти из хаоса в организованный успех.

Продажи – это тоже система. Чтобы было легко запомнить эту систему, я назвал ее так, как свою компанию: I.P.S., или И.П.С.

Это – сокращение. Процесс (система) продажи состоит, по моему мнению, из трех этапов.

Первый этап называется: I – investigate (исследовать, расследовать, изучать, разузнавать, разведывать).

Или на русском языке: И. Исследовать.

На этом этапе продавец должен узнать, что необходимо клиенту. О чем он мечтает и чего хочет избегнуть. Продавец для того и существует, чтобы помочь покупателю. Как говорил великий продавец Зиг Зиглар, «помоги другим получить то, что они хотят, – и ты получишь все, о чем мечтаешь».

Итак, продавец, который действует по моей авторской системе I.P.S., должен вначале исследовать клиента и его ситуацию.

Второй этап называется: P – problem (проблема, которая мешает клиенту) и passion – страсть, увлечение, азарт, страстность, энтузиазм (то, что клиент действительно хочет иметь, чтобы чувствовать себя счастливым).

На русском языке надо искать просто П. – проблему и потребность клиента.

Когда проблема и потребность найдена, задача продавца становится довольно простой. Он просто обязан немедленно перейти к третьему этапу.

Третий этап называется: S – sell solution (продать решение). А на русском языке третий этап называется «создать решение».

В итоге мы имеем I.P.S., или И.П.С., и двух полностью довольных жизнью людей.

Продавец, который продает по авторской методике Ицхака Пинтосевича И.П.С., получает сертификат от Стивена Кови «Высокоэффективный коммуникатор». Он не только получил деньги от довольного человека, которому помогли решить проблему или удовлетворили его страсть и потребность.

Он еще показал то, что Стивен Кови называл «навыки эффективной коммуникации».

Четвертый навык высокоэффективных людей: понять вторую сторону, а потом быть понятным.

Пятый навык высокоэффективных людей: отношения можно строить только на принципе Выиграл/Выиграл.

Шестой навык высокоэффективных людей: синергия. Совместное творчество для создания лучших решений.

Используй I.P.S. – И.П.С., – и у тебя появится множество благодарных покупателей. И они принесут тебе деньги, энергию, влияние и свободу!

Пирамида Маслоу – потребности людей

Так как мы подходим к продажам как к науке и искусству, давайте «заглянем в душу» потенциальным клиентам. Большинство людей примерно одинаково. Раньше было проще – все было черно-белое; ныне все начало смешиваться и пошли полутона. Раньше было понятно, что есть мужчины и есть женщины. Сейчас женятся мужчины и мужчины, женщины и женщины, трансвеститы и т. д. В общем, «все смешалось»… Что осталось неизменным – это потребности людей.

Михаил Булгаков писал о жителях Москвы в романе «Мастер и Маргарита»:

«Люди как люди. Любят деньги, но ведь это всегда было… Человечество любит деньги, из чего бы те ни были сделаны, из кожи ли, из бумаги ли, из бронзы или из золота. Ну, легкомысленны… ну, что ж… и милосердие иногда стучится в их сердца… обыкновенные люди… в общем, напоминают прежних… квартирный вопрос только испортил их…»

И для продаж это наблюдение очень важно. Люди любят деньги. Потому что «деньги – это отчеканенная свобода» (Карл Маркс). Пока у человека есть деньги, он может обменять их на что угодно. В этом и есть его свобода. А продавец хочет, чтобы человек обменял свои деньги на его товар. Хочет забрать «свободу» себе. А это сложно. Поэтому надо понять, что еще, кроме денег, любят люди. Над этим думал Абрахам Маслоу, великий психолог. Весь мир, с тех пор как он создал иерархию потребностей, пользуется ею. Давайте изучим ее и поймем, к чему, кроме денег, стремятся люди. И затем, исследуя каждого конкретного клиента, ты поймешь, что надо именно ему. И сможешь с помощью своего товара или услуги реализовать его потребность и получить деньги. Кстати, а какую свою потребность ты хочешь реализовать с помощью денег? Начни с исследования себя.

Абрахам Маслоу признавал, что люди имеют множество различных потребностей. Он полагал, что эти потребности можно разделить на пять основных категорий:

1. Физиологические: голод, жажда, половое влечение и т. д.

2. Потребности в безопасности: комфорт, постоянство условий жизни.

3. Социальные: социальные связи, общение, привязанность, забота о другом человеке и внимание к себе, совместная деятельность.

4. Престижные: самоуважение, уважение со стороны других, признание, достижение успеха и высокой оценки, служебный рост.

5. Духовные: познание, самоактуализация, самовыражение, самоидентификация.

Выработайте привычку больше слушать и предоставьте клиенту возможность больше говорить.
Брайан Трейси

Самый большой комплимент, который мне когда-либо делали, заключался в том, что человек не только попросил меня высказать свое мнение, но и внимательно выслушал его.
Генри Торо, американский писатель, мыслитель

Существует также более подробная классификация. В системе выделяется семь основных уровней (приоритетов):

1. Низший – физиологические потребности: голод, жажда, половое влечение и т. д.

2. Потребность в безопасности: чувство уверенности, избавление от страха и неудач.

3. Потребность в любви.

4. Потребность в уважении: достижение успеха, одобрение, признание.

5. Познавательные потребности: знать, уметь, исследовать.

6. Эстетические потребности: гармония, порядок, красота.

7. Высший – потребность в самоактуализации: реализация своих целей, способностей, развитие собственной личности.

По мере удовлетворения низших потребностей все более актуальными становятся потребности более высокого уровня.

Значит, клиент покупает у тебя не товар, а удовлетворение своих потребностей.

Анекдот
Представьте картину: за окном мороз, окна заледенели, вы только пришли с улицы, а на столе в огромном блюде дымятся пельмешки, рядом в тарелочке аккуратно нарезана селедочка, политая маслицем и посыпанная лучком. Чего не хватает? Правильно!

А иностранец ни за что не догадается…

Упражнение № 6

Определяем неудовлетворенные потребности у клиента

1. Какие потребности наиболее активны у тебя в данный момент жизни? ______________

2. Какие потребности удовлетворяет твой товар? ______________

3. При общении с человеком определяй сразу, какие у него неудовлетворенные потребности. Научись исследовать людей. Находи в каждом собеседнике потребности, которые управляют его поведением. ______________