Продавай! Секреты продаж на все случаи жизни Пинтосевич Ицхак

В мире около 10 % людей владеют 90 % мировых активов. Если убрать примерно 50 % тех, кто получил деньги по наследству, то остальные получили богатство по одному из четырех путей.

Первый путь – Путь Торговца. Мы изучаем его в этой книге-тренинге. Они создавали систему продаж и продавали своим клиентам разные товары.

Второй путь – Путь Мастера. Создать товар или услугу или самому стать «товаром». Богатство на этом пути можно получить, только войдя в категорию «Лучший Мастер и Гуру».

Третий путь – Путь Предпринимателя. С Б-жьей помощью я напишу книгу-тренинг об этом пути. О людях, которые умеют использовать чужие ресурсы. Они видят возможности там, где другие видят только детали. Соединяя части в целое, они создают прибыль.

Четвертый путь – Путь Помощника. Вокруг каждого богатого человека есть группа людей, которые ему помогали. В зависимости от убеждений «источника богатства» он может отдать до 50 % от заработанных денег своему окружению.

Продавая, всегда действуйте смело, и тогда невидимые силы придут вам на помощь.

Брайан Трейси

Вспоминаю историю, как в 1990-е годы один директор завода получил огромную предоплату. Завод находился в маленьком городке. Когда заказчик не получил свою продукцию, он отправил туда бандитов. И вот бандиты, приехав в этот город, увидели такую картину. Этот директор, получив деньги, «сошел с ума». Он ушел от жены, с которой прожил более 20 лет, в загул. Переселился в лучшую гостиницу города и каждый день устраивал гулянки с местными проститутками. Дарил им машины и шубы, квартиры и все, что можно было купить в маленьком городишке. В общем, когда бандиты приехали забирать деньги, забирать было уже нечего. Он все прогулял…

Вокруг каждого миллионера появляются минимум 10–15 людей, которые помогают ему зарабатывать и тратить деньги.

Однако вернемся к Пути Торговца.

Сколько человек зарабатывает, зависит от ценности, которую лично он передает другим людям. Торговец передает ценность, которую создали Мастера. Предприниматель создает системы, в которых соединяются «мастера» и «торговцы». Причем Предприниматель видит возможности соединения там, где их не видят другие люди. В этом его талант. Помощник умеет дружить и быть незаменимым.

И в каждой категории преуспевают лучшие. Те, кто развивается, кто умеет мечтать и учиться. И, конечно, главным фактором является Б-жественная поддержка. Б-г обычно дает удачу тем, кто действует по правильным схемам.

Систему продаж мы уже освоили. Как и кому продавать, как относиться к продажам. 90 % продавцов этого не знают.

Давай пройдем еще раз по главным «схемам Торговца». Эти 7 «фишек» – главные элементы в механизме продаж. А два главных секрета помогут тебе завершить понимание системы продаж. Дальше все полностью в твоих руках. Просто действуй! Продавай и богатей!

Начни тренироваться на моих обучающих программах, книгах, консалтинге. Я плачу всем продавцам хорошие проценты. И гарантирую полную удовлетворенность покупателей. Для меня главное – «сарафанный маркетинг»; я хочу, чтобы все мои клиенты были довольны и счастливы. И, как ты знаешь, для этого даю больше, чем обещаю.

Если же человеку не нравится, возвращаю деньги.

Поэтому для тренировки навыков продаж лучше всего обратиться в наш отдел продаж Prodagivsem.com – и мы дадим тебе прекрасную практику, на которой ты еще и заработаешь!

Но вначале будет экзамен по этой книге. Как в обучении вождению. Вначале теория (правила дорожного движения), потом – вождение с инструктором и лишь потом – права. После прочтения книги-тренинга ты знаешь теорию. Во время онлайн-программы пройдешь вождение с «инструктором». После практики в IPSystems ты сможешь получить профессиональные дипломы – «Продавец высшей категории» и «Руководитель отдела продаж». Наши выпускники проходят практику в американской компании Avon. Компания № 1 в мире в прямых продажах. Об этом тоже упоминается в дипломах.

Фишки лучших продавцов мира 7П

Они нужны, чтобы украсить мастерство. Как свечки на торте. Это детали к системе продаж. Каждый день настраивайся на улучшение в этих 7-П. По 1 % каждый день в каждом пункте позволят тебе поднять оборот продаж в несколько раз.

1-П – Преодолевать сопротивление

Дави на газ! «Горячие клиенты» – это прекрасно. И продавцы, которые выстроили систему продаж И.П.И.П.И.П., расслабляются. Становятся похожи на «паркетные джипы».

Они уверены в своем товаре, в своей значимости, в своей услуге или программе. Но даже здесь будет сопротивление клиентов. Ведь чем быстрее двигаешься, тем больше сопротивление. Поэтому хороший продавец должен тренироваться, идти в бой, расширять зону комфорта. Хороший продавец везде тренируется преодолевать трудности, в сложных условиях – идет вперед и продает.

Если Виталий Кличко не будет тренироваться, он проиграет. Неважно, что вчера он был самым сильным. Поэтому продавец должен уметь надавить. Иначе он не продавец, а подавальщик товара. Продавец должен уметь преодолевать сопротивление.

История про Сашу Топора и Линочку

Когда мне было 16 лет, я получил хороший урок настойчивости. В одну мою очень красивую родственницу влюбился совершенно неподходящий для нее парень. Она была прекрасна и нежна, а он – груб и невоспитан. Но он очень хотел на ней жениться. Два года искал к ней подходы. Для этой цели подружился со мной и со всеми, кто имел на нее хоть какое-то влияние.

Он встречал ее после работы, чтобы отвезти домой. Но она ехала на свидание с кем-то другим. С утра он ждал ее возле дома, чтобы отвезти на работу. Но она не ночевала дома… Все это его нисколько не смущало. Он знал, что хочет на ней жениться.

Однажды, когда очередной прекрасный жених не оправдал ее доверия и ожиданий, мама сказала ей: «Ты никогда не найдешь себе человека, который так любит тебя, как этот неподходящий жених».

И она, в порыве расстроенных чувств, согласилась стать его женой. Они поженились, у них родился ребенок, а он все лежал на диване и радовался своему счастью. Для него было важно достичь цели – жениться. Он женился. Но на этом его запал закончился. Что делать дальше, он не знал. Вскоре они развелись.

Вот так я понял в ранней юности: настойчивость и невосприимчивость к «нет» помогают достичь цели.

Когда ты настроен на «да» и воспринимаешь «нет» лишь как повод к преодолению трудностей, ты выходишь в элиту продавцов. Невосприимчивость к «нет» – условие обязательное, но недостаточное для продажи. Очень распространенная ошибка, которая сильно мешает людям в отношениях и в продажах. Человек с заниженной самооценкой воспринимает «нет» как личное оскорбление.

А как можно воспринимать «нет» по-другому?

Когда люди на тебя злятся, то злятся они на самом деле не на тебя. На прошлого продавца, на твою компанию, на отсутствие денег. На мировой финансовый кризис. Еще множество причин. Ты тут ни при чем.

Анекдот

– Ах, мадам, это лучшая невеста для вашего сына! Поверьте, трудно найти такую другую!

– Позвольте, ведь она хромая!

– Так это же прекрасно! Представьте себе, мадам, что ваш сын женился на девушке, которая не хромает. И вот в один прекрасный день она спотыкается, падает и ломает ногу. Ахи, охи, врачи, денежные расходы… А при моем варианте ничего такого не предвидится, уже все на месте… Ну, так как? По рукам?!

В большинстве случаев «нет» можно превратить в «да». Это – главное правило продаж. Добейся «да». Всегда добивайся «да». Для этого ты должен быть уверен, что твой товар принесет клиенту пользу. Изучай полезные свойства товара – и просто докажи клиенту, что он получит пользу. И эта польза должна быть больше, чем от денег, которые лежат в его кармане.

«А при моем варианте ничего такого не предвидится, уже все на месте… Ну, так как? По рукам?!»

Не слышать «нет»! Просто не слышать.

Размер дохода прямо пропорционален тому, насколько легко ты обрабатываешь слово «нет».

Четыре шага преодоления отказа

1. Твердо реши, что ситуацией будешь управлять ты. Ты инициатор и ты ведешь ситуацию.

2. Даже если будут отказываться, все равно сможешь добиться благоприятного результата в неблагоприятных обстоятельствах. Не сдавайся! Иди вперед, несмотря ни на что!

3. Отодвинь в сторону самолюбие. Отказ не значит, что ты плохой. В этом есть крутость. Продажи – это круто, ты воин. «Нет» ничего не значит, кроме «нет» сейчас.

4. Не принимай отказ как личную обиду. Принимай его как обязательную часть игры.

Тренируйте эти четыре шага на простых вещах: скидки, обменные пункты, магазины. Как только научишься преодолевать сопротивление, результативность резко возрастет!

Ты уже не боишься «нет» и уверен в себе, не боишься отказов. Может начаться более резкий негатив, ведь ты уверен в себе и продаешь без стеснения и страхов. Не надо этого бояться. Вместе с негативом и возрастут заказы и прибыльность. Будет больше заказов и покупателей.

Не останавливайтесь на ситуациях, вызывающих у вас ощущение надежности и комфорта. Заставляйте себя каждый раз пробовать что-то новое.

Брайан Трейси

Возможные возражения

Записывай их все! Давить и идти только вперед важно, но надо быть умным. Итак, записывай возражения и на каждое подготовь 5 ответов. Пусть они будут по системе С.А.Л.О. Реальные доказательства того, что возражение несущественно.

Три шага для работы с возможными возражениями

1. Составь список вопросов, опасений и возражений, которые могут возникнуть у твоего собеседника.

2. Составь список возможных накладок во время продажи. Чтобы быть настоящим мастером продаж, к каждой встрече и презентации обязательно нужно готовиться. Какие накладки могут быть? Не будет денег с собой у клиента, отказал микрофон, что-то еще. И умный человек к этому всегда готов.

3. Найди правильную реакцию на всевозможные негативные события и возражения. Это приходит только с опытом. Подготовь информацию, идеи и документы, чтобы все было под рукой. Это для списка возражений, чтобы их преодолеть.

2-П – понять клиента

Продавец научился – и пошли продажи; он увлекся, ему нравится. Продает – получает деньги – идет дальше. Тут главное – не забывать, что надо держать руку на пульсе и понимать покупателя. Должна быть ориентация на решение проблем и потребностей клиента.

По системе продаж I.P.S.-И.П.С. твоя главная цель – сделать из случайного покупателя постоянного покупателя и представителя.

При общении с каждым покупателем вспоминайте про искусство слушать: умение слушать вызывает доверие.

Брайан Трейси

То есть общение не ограничивается «продал – и до свидания». Надо выслушать и понять человека. Может быть, ему еще что-нибудь надо?

Читая эту главу, надо слушать песню: «Ты скажи, ты скажи, чё те надо, чё те надо? Может, дам, может, дам, чё ты хошь…»

Притча про умение слушать

В одном царстве, в тридесятом государстве жил-был Барин. И, как полагается, были у него и поля, и леса, и работников много душ. Однажды приходит к Барину работник Иван и спрашивает, мол, почему это Кузьма получает в пять раз больше, хотя работа у него такая же? Ухмыльнулся Барин и говорит: «Видишь там, вдалеке, едут чьи-то повозки? Узнай, кто такие и куда путь держат».

Побежал Иван к повозкам и немного погодя вернулся. «Так, мол, и так, это купцы, везут муку в Хацапетовку». «А теперь смотри», – сказал Барин и с тем же заданием отправил к купцам Кузьму.

Возвращается Кузьма с ответом: «Все узнал, барин. Это купцы из Малиновки, ехали за солью в Херсонскую губернию, да по пути попалось им выгодное предложение по поводу муки, они ее взяли по 3 рубля за пуд и везут в Хацапетовку. Готовы нам продать по 5 рублей, но если оптом – по 4».

«Все ясно?» – спросил Барин и отправил Ивана, который не умел спрашивать и слушать, к Ицхаку Пинтосевичу на обучение…

Три главных вопроса про клиента

1. Кто мой клиент? Понять его суть и ход его мыслей. Это – аватар клиента. Что ему надо, что тревожит, что любит, о чем говорит, что его волнует. Нужно быть «в теме» клиента. Быть с ним. Все время задавать себе вопрос: «Чего хочет клиент?» Что его пугает, на что надеется, о чем мечтает. Все время держать образ клиента в голове.

Интересный момент: вы увидите, что 20 % клиентов приносит 80 % прибыли (по закону Парето). И за эти 20 % нужно очень крепко держаться. И больше заниматься ими. Ищи этих клиентов в твоей целевой аудитории. Как их зацепить?

2. Обрати внимание, чего они боятся.

3. И о чем они мечтают.

Три главных правила понимания клиентов

1. Проявляй интерес.

2. Вникай в содержание, а не в форму изложения. Старайся за внешней формой увидеть суть. Особенно если клиент много говорит.

3. Записывай во время общения.

«Я хочу за тебя замуж… но я понимаю… что одного моего желания мало… поэтому я взяла пистолет…»

Шесть правил Глеба Жеглова из к/ф «Место встречи изменить нельзя»

1. Когда разговариваешь с людьми, чаще улыбайся. Люди это любят.

2. Умей внимательно слушать человека и старайся подвинуть его к разговору о нем самом.

3. Как можно скорее найди в разговоре тему, которая ему близка и интересна.

4. С первого мига проявляй к человеку искренний интерес: старайся изо всех сил проникнуть в его мысли, понять его, узнать, чем живет, что собой представляет.

5. Даже «здравствуй» можно сказать так, чтобы смертельно оскорбить человека.

6. Даже «сволочь» можно сказать так, что человек растает от удовольствия.

3-П – продать себя

Восприятие упаковки покупателем

Товар, который появляется на рынке, в любом случае имеет свою марку и оформление. И от того, насколько внятно и ясно товар говорит средствами марки и упаковки «Купи меня!», зависит, насколько компании удастся сэкономить свои средства на маркетинг и повысить рентабельность продаж.

Броская, привлекательная упаковка,способная остановить на себе взгляд покупателя при первом же контакте на месте продажи может сэкономить производителю значительные суммы рекламного бюджета, поскольку сама является лучшей рекламой товара. По статистике, около 80 % решений о покупке принимается непосредственно в торговой точке, домохозяйка затрачивает в среднем 20 секунд на осмотр одной витрины. Следовательно, хорошая упаковка должна остановить ее взгляд. Главной задачей создателей упаковки при этом является достижение такой степени ее привлекательности, чтобы потребитель захотел взять ее в руки и рассмотреть. В этом случае совершение первой покупки почти гарантировано.

Список фильмов о продажах: смотри на сайте prodagivsem.com

Список самых известных продавцов мира: смотри на сайте prodagivsem.com

4-П – победа

Если ты начинаешь продавать без чистосердечного настроя на выигрыш, значит, перед тобой клиент, на которого не стоит тратить время, или ты сам не подготовлен.

Суперуспешные продажники всегда настроены на успех.

Суперуспешные продажники всегда ожидают успех.

Три рычага для настроя на успех

5-П – просто-просто

В сегодняшнем сложном мире если ты действуешь просто, это преимущество. Советую прочесть книгу «Безумно просто» (Кен Сегал) – там сказано об этом принципе. Упрощать предложение – это правило крутого продавца. Простая схема, простая реклама, простые прямые взаимоотношения с клиентом. Убирай лишнее – и будешь иметь колоссальный успех среди конкурентов. Не надо сложностей.

Анекдот

– Дочка, почему бутылка с виски наполовину пуста?

– Потому, что ты пессимист, папа.

Проведенные мною специальные исследования показали, что разница между продавцами-неудачниками и их процветающими коллегами кроется в отношении к будущему. Причем это верно не только применительно к продаже, но и ко всем аспектам нашей жизни.„

Том Хопкинс, признанный мировой авторитет по техникам и методам продаж“

Сосредоточенность и простота – вот моя мантра. Тяжелее добиться простоты, чем усложненности. Нужно работать изо всех сил, чтобы начать мыслить ясно и сделать какую-нибудь простую вещь. И когда у вас это получается, вы становитесь всесильным.„

Стив Джобс

Например, я подготовил очень мощную и сложную программу «Влияй! Искусство коммуникации». Продавцам было сложно и долго объяснять ее суть. Покупатель, для того чтобы изучить ее, должен был потратить 15–20 минут. Поэтому вскоре мы сделали ее «лайт-версию», в которой оставили только суть. Продавать и покупать такую программу намного проще.

Мы живем в мире переизбытка информации. Каждый день тысячи рекламных сообщений ломятся в голову.

От почтового спама до телевизионной рекламы. Поэтому продавец, который, как Стив Джобс, стремится к простоте, становится белой вороной.

Голова отдыхает на простом и понятном предложении. Много слов заглушают тонкий голос истины.

Попробуй сделать свои предложения проще. Убери все лишнее. Оставь только необходимое, без чего невозможно обойтись.

Только С.А.Л.О. и О.Д.П. (предложение – дедлайн-призыв).

Результаты должны возрасти. Так это работает.

Анекдот

В Одессе умер Изя. Родственники решают, как бы проще сообщить об этом печальном событии родным в Израиль. Придумали и послали телеграмму «Изя – все». Через неделю приходит ответная телеграмма: «Ой!»

– Дочка, почему бутылка с виски наполовину пуста? – Потому, что ты пессимист, папа.

6-П – продавай прибыль

Это мегаважно для продавца. Важнее, чем все остальное. Если ты можешь перевести пользу от покупки клиента в деньги (конкретную сумму) и они будут больше, чем заплаченные им, – тебе будет очень легко продавать. Покажи человеку экономию, которая у него будет из-за твоего товара. Думай креативно. Покажи удобства и положительные эмоции, которые он получит. Нужно оценить в деньгах то, что ты предлагаешь человеку в будущем. Просчитай его прибыль от того, что он у тебя купит.“

Все нужно упрощать до предела, но не более того.„

Альберт Эйнштейн

Например, ты читаешь эту книгу и улучшишь свои навыки продаж всего на 30 %. Научишься нескольким техникам – и будешь продавать на 30 % больше. Теперь посчитай, сколько ты продаешь за год. Вычисли свою прибыль. И представь, что ты начал зарабатывать на 30 % больше. А теперь умножь это на 10 лет! Вот какую пользу ты можешь получить от приобретения навыка продаж. Значит, ты покупаешь книгу за 10 долларов (тренинг за 100 или за 1000), а зарабатываешь за 10 лет дополнительно 100 000 долларов (для примера). Я думаю, что при таком расчете цена на книгу является лучшей инвестицией в твоей жизни.

Докажи, что продаешь деньги со скидкой!

Анекдот

Приходит собака на почту давать телеграмму. Получает бланк и возвращает его с надписью: «Гав, гав, гав, гав… гав» Протягивает деньги. Принимающая телеграмму говорит: «Так на ваши деньги можно еще три «гав» написать». Собака в недоумении: «Так ведь тогда фигня какая-то получится!»

Этот метод привез в Россию Андрей Парабеллум – бизнес-тренер, бизнес-консультант, практик инфобизнеса. Научился он ему у одного из лучших продавцов мира – Дена Кеннеди. Вот суть их методологии продаж.“

«Что я с этого буду иметь?» Клиент покупает для себя, а не для вас. Во время беседы с продавцом он заинтересован тем, какую выгоду сможет извлечь из представленного предложения. Все, что вы делаете и говорите, должно вести к ответу на этот вопрос, поскольку в ином случае клиент теряет интерес и начинает задумываться, когда вы наконец уйдете. Другие вопросы, на которые клиент ждет ответа, это: «Какие выгоды от этой покупки могу иметь лично я?», «Окупится ли это?», «Что конкретно я буду иметь с того, что куплю у вас?».„

Брайан Трейси

Прием «продажа долларов со скидкой». Это когда вы обещаете, что если клиент воспользуется вашим товаром или услугой, то заработает такую-то кругленькую сумму. Вы же продаете ему эту возможность всего лишь за 10 % (5–20 %) от будущих доходов. Согласитесь, прием хорош. Вы, например, говорите, что с помощью вашего бульбулятора скорость вытачивания на станке деталей увеличивается на 50 % – > а это не что иное, как повышение производительности предприятия – > больше продукции за то же время – > компания зарабатывает больше денег.

Тут вы приводите свои расчеты, основанные на количестве станков и сегодняшней прибыли предприятия, и показываете возможную прибыль – > директора и владельцы с радостью покупают ваш бульбулятор для каждого станка – > profit:) Точно так же можно продавать практически все, что угодно, – главное, представить это в правильном свете.

Скидки. Многие говорят, что это не самый лучший способ для развития бизнеса. Во-первых, это банально. Во-вторых, вы теряете деньги, давая скидки. Все это так. Но есть одна проблема. Скидки по-прежнему отлично работают. Как в офлайне, так и в онлайне. А уж если эта скидка нестандартная, то вы можете выделиться с ее помощью среди конкурентов и привлечь дополнительную аудиторию.

Ничто так, как простота, не содействует сближению людей.„

Лев Толстой

Как раз о такой скидке, которую в свое время дал Ден Кеннеди своим клиентам, мы и поговорим. Речь пойдет о том, как он продавал свои обучающие курсы через свои же семинары для докторов.

Итак, цитата из книги Дена:

«Я сделал миллионы долларов на кассетах с обучающей системой для докторов на вечерних семинарах; семинары были бесплатными, но доктора должны были внести на депозит $25, гарантирующие, что они придут. Депозит возвращался в конце семинара. После коммерческой презентации и закрытия продаж я выполнял этот прием продажи со сцены.

Я говорил: «Хорошо, вы можете забрать свой депозит ($25), который гарантировал, что вы будете здесь вечером. Поскольку вы сдержали обещание, ваши $25 вернутся к вам. И мы можем увеличить возврат в 2 раза.

Вы можете вычесть $50, если купите обучающую систему сегодня вечером. Ее цена $499 минус $50».

Даже в аудитории, где многие спорили с этой непростой стратегией, она работала просто магически. Я кладу $50 им в карман, а затем бросаю их в огонь. Если они не покупают систему, они теряют $50, а это болезненно!»

Да, это может показаться странным. Но люди действительно боялись потерять эти 50 долларов. И такая скидка работала на аудиторию безотказно. Ден Кеннеди пожинал плоды своего труда, а люди уходили довольными – и с его обучающей системой.

При этом по его карману скидка не била, так как он получал новых клиентов, которые вряд ли бы купили его продукт, если бы не такое предложение. Да и давая им 50-долларовую скидку, он вычитал из цены товара только 25 долларов. Ведь остальные были внесены посетителями его семинара на депозит заранее.

Подумайте, можете ли вы как-то представить свою скидку таким же хитрым способом. Это может принести результат. Ну и помните, что усилить предложение можно не только призывом.

Секрет эффективных продаж, либо продажа долларов со скидкой

От продаж в бизнесе зависит не просто многое – все. Когда они есть, бизнес развивается, нет – очень быстро загибается. Естественно, менеджер, который умеет генерировать продажи и непрерывно их увеличивать, ценится на вес золота.

В продажах есть один секрет – процесс продаж можно в значительной степени облегчить и уменьшить до необходимого минимума при выполнении лишь одного условия. Переводите продажу ваших товаров и услуг на продажу долларов со скидкой.

Звучит забавно, не правда ли? Представьте ситуацию: я предлагаю вам покупать у меня реальные доллары с 50 % скидкой. Оплатил 5 долларов – получил обратно 10. С ходу. Не отходя от кассы. Оплатил 10 – получил 20. Оплатил 1000 – получил 2000. И так далее…

Как быстро вы начнете прокручивать свои наличные, после того как удостоверитесь, что это не лохотрон? Что возможно вложить 5 долларов, получить обратно 10, забрать половину обратно – и уже крутить прибыль…

Какое количество наличных средств вы начнете вкладывать в данное дело? И как часто? И как вы думаете, какие очереди у меня станут к кассе? Мне почему-то кажется, что многие станут занимать очередь еще с вечера, чтоб утром быть первыми.

Так же возможно устроить и в вашем бизнесе. Главное – создать такую ценность своего продукта либо услуг, чтобы в глазах клиента она была в разы больше, чем деньги, которые он вам за это заплатит.