Продавай! Секреты продаж на все случаи жизни Пинтосевич Ицхак

– Конфета.

Мальчик, тоже шепотом:

– Мне нельзя – аллергия.

А сейчас переходим к самому важному для продавца навыку – умению слушать.

Умение слушать

Одна из главных потребностей людей – внимание и признание. С детства дети добиваются внимания родителей. Иногда хорошими поступками и стихами на табуретках. Иногда – плачем и капризами. В любом случае каждый хочет, чтобы его выслушали. Так мы определяем, важны мы людям или нет.

Итак, при общении с потенциальным клиентом надо научиться слушать. Внимательно и с уважением. Чтобы понять потребность клиента и обнаружить его проблему. Когда ты это сделаешь, дашь человеку признание – и получишь его доверие.

Уметь слушать – это уникальный дар, который встречается намного реже, чем умение говорить.

Раньше при встрече снимали шляпу, сейчас – достают из уха наушник. В знак особого уважения – оба наушника.

Как ты знаешь, дорогой друг, всему можно научиться.

Мы сейчас сделаем несколько упражнений для того, чтобы войти в этот уникальный 1 % людей, которые умеют слушать.

Пять шагов к слушанию

И вот ты решил научиться слушать своего потенциального клиента. Потренируйся на родственниках, детях. Им тоже необходимо твое внимание. И вообще, чем больше дел ты будешь делать на 100 %, тем более полной личностью станешь.

Сейчас ты можешь осознать свое тело и себя, читающего эту книгу. И тогда ты точно запомнишь 5 шагов к слушанию. А когда ты их потренируешь в 30 разговорах – с клиентами или родными, – то научишься это делать.

1. Убери отвлекающие факторы. Телефон, бумаги, компьютер и т. д. Оставь только блокнот для записей важных деталей, которые услышишь.

2. Заранее определи, чем собеседник важен для тебя и что важного ты хочешь найти в его словах.

Помни, что мы ищем потребность и/или проблему.

3. Вылавливай данные и подсказки, которые помогут наладить сотрудничество с собеседником. Слова и выражения, которые он использует для позитивных и негативных эмоций.

4. Слушай активно. Используй подстройку, проговаривание, задавай вопросы.

Чуть позже мы разберем тему «Активное слушание» и «Подстройка».

5. Делай записи, слушая собеседника.

Это очень важно для концентрации. Делай заметки о том, что он говорит. Но не рисуй цветочки!

Тебе осталось провести 30 разговоров с пятью шагами.

Вот таблица – ставь в ней галочки.

Два главных вопроса

Когда начинаешь внимательно слушать потенциального клиента, ты должен быть сосредоточен на поиске двух ответов:

1. Чего он больше всего боится в жизни?

2. Какая ценность для него важнее всего? О чем он мечтает?

Ведь ты хочешь ему помочь, пойми его мотивацию. А потом помогай.

«А если бы у тебя был брат, он бы любил макароны?»

Активное слушание

Большинство людей не слушают и не слышат друг друга. Надеюсь, ты уже это проверил, наблюдая за собой и своим окружением.

В любом случае выполни следующее упражнение, чтобы убедиться, люди вокруг тебя невнимательны.

Во время следующих 10 разговоров с кем-то (клиенты, продавцы или даже друзья) поставь оценку в процентах, насколько внимательно тебя слушают.

1-й разговор – собеседник слушает на % __________

2-й разговор – собеседник слушает на % __________

3-й разговор – собеседник слушает на % __________

4-й разговор – собеседник слушает на % __________

5-й разговор – собеседник слушает на % __________

Это не очень объективный тест. Потому что когда ты внимательно наблюдаешь за тем, что делает собеседник, то посылаешь ему сигнал внимания. А это обычно «включает» внимание и желание общаться с другой стороны. На этом и основан метод «Активное слушание», о котором я хочу тебе рассказать.

Суть метода, которому обучают ведущих ток-шоу и журналистов в США, в следующем. Главное – настроиться на полное внимательное восприятие слов собеседника. Для этого надо сделать так, чтобы ничто не могло тебя отвлечь. Например, внешние звуки. Или внутренние мысли. Или желание перебить и быстрее начать говорить свое. Это все были отвлекающие факторы. И против них у нас есть три «инструмента».

1. Повторяй про себя все слова, которые произносит собеседник. Дословно. Он говорит – и ты говори следом за ним, только «про себя». Примерно минуту. Он просто «провалится» в твое внимательное слушанье и синхронное с его словами движение головой.

2. Уточняй информацию, которую он произносит, какие-то детали. Только не переходи на другую тему. Просто уточняй. Это уже огромный, непривычный для большинства людей интерес. Это очень приятно тому, кто говорит.

3. Сопереживай. Эмоционально включись в то, что рассказывает собеседник. Это и есть Активное слушание. Ты вместе с ним. И он это прекрасно чувствует.

Три-пять минут такого слушания создают доверие. Твой собеседник (потенциальный клиент) на уровне подсознания фиксирует, что важен тебе. Ты получаешь огромный кредит доверия – и можешь получить такое же внимательное отношение к себе и своему предложению.

Спасибо, что прочитал и выслушал меня. Это было очень важно для меня. Я очень уважаю тебя и доверяю тебе, дорогой читатель. Ведь своим вниманием к моим книгам и статьям ты доказываешь свое хорошее ко мне отношение. И я так же отношусь к тебе.

Подстройка. Умение понимать человека без слов

Это – базовая техника НЛП. Как психотерапевты и психологи устанавливают контакт и доверительные отношения с пациентами? Создатели НЛП изучили лучших психотерапевтов того времени: Милтона Эриксона, Фрица Перлза и Вирджинию Сатир – и воспроизвели их методику общения с пациентами. И назвали ее «подстройка».

Я эту технику перевел на очень простой формат, которому легко научиться. Для продавца моего варианта «подстройки» достаточно.

И чтобы не было лишних вопросов по поводу авторства, свою методику я назову «настройка». Это как «Кока-кола» и «Пепси-кола».

Анекдот
Парень пошел на свидание. Он очень волновался и не знал, о чем говорить с девушкой. Опытный друг посоветовал ему задавать вопросы. Например, о еде, о семье, а также философские – о жизни. Они сели за столик в кафе, и смущенный юноша начал задавать вопросы.

– А ты любишь макароны? – спросил он.

Девушка подумала и ответила:

– Нет.

– А брат у тебя есть? – спросил парень.

Девушка ответила:

– У меня нет брата.

Парень сделал умное выражение лица и задал… философский вопрос:

– А если бы у тебя был брат, он бы любил макароны?

Когда ты хочешь установить отношения с клиентом, представь, что ты – передатчик, а он радиоприемник. Тебе нужно передать ему информацию о товаре. Информация о товаре – это красивая песня. Приемники принимают на разных волнах и не обязаны подстраиваться под передатчиков. На какой волне хочу, там и слушаю музыку. Поэтому продавец, который хочет, чтобы его услышали, должен стать мастером коммуникации, «полиглотом коммуникации».

Моя технология достижения контакта состоит из трех этапов:

1. Разведка. Нужно определить, на какой волне принимает клиент.

2. Настройка. Подстраивать передачу информации под восприятие клиента. Результатом должно стать то, что клиенту становится легко тебя слушать. Ты можешь рассказать более эффективно.

3. Контакт. Клиент и продавец объединяются для общей задачи. Помощь клиенту в удовлетворении его потребности/проблемы.

Средства достижения контакта

1. Позы и телодвижения. Он сел – и вы сядьте. Он встал – и вы встаньте. Входите в контакт позой и телодвижениями. Чтобы ему казалось, что он разговаривает с зеркалом или с самим собой.

2. Скорость речи и тембр голоса. Люди по-разному говорят, с разным темпом. Быстро, медленно, тихо, громко. Нужно говорить с клиентом на его языке. По-другому он может не понять. Поэтому научись говорить на разных скоростях и на разных громкостях.

3. Способ мышления и язык. Если разговорный – то разговорный язык. Если он не любит грубых слов – обойдись без них.

4. Убеждения и ценности. Каждый человек живет в своем мире. Нужно выявлять границы, за которые заходить не стоит. Особенно если это – религиозные взгляды. Ищите в ценностях точки соприкосновения. Нужно стать единомышленниками. В чем расходитесь – об этом лучше вообще не говорить.

«Добрым словом» и «пистолетом» можно добиться больше, чем только «добрым словом» или только «пистолетом».
Аль Капоне

5. Специальные знания и навыки. Это нужно выявлять в мелочах. Например, у клиента на столе стоит портрет Стаса Михайлова, а у тебя в бумажнике его фотография – сразу доставай и показывай! Очень поможет. А вот если у него стоит фотография Шостаковича, а рядом – Ксении Собчак, то Стаса Михайлова из бумажника лучше не доставать. А вот про то, что ты бывал в Санкт-Петербурге, можешь упомянуть. Вполне возможно, что твой клиент оттуда и обрадуется, что ты знаком с его родным городом.

Человек творящий творит сам. Это всегда важнее, чем устоявшийся стиль или система.
Брюс Ли, актер и мастер боевых искусств

Я на тренингах обычно говорю, что я родился в Харькове. И спрашиваю, кто есть из Харькова в зале? Обычно дружелюбные и приветливые люди, которые хотят установить со мной контакт, сразу реагируют. И даже если они никогда не были в Харькове, для установления контакта могут сказать: «А у меня дядя проезжал через Харьков на поезде». Я сразу понимаю, что они хотят установить со мной контакт. Но не перебарщивайте с «подстройкой» – сегодня эту технику знает очень много людей. А вот Активное слушание – это то, что большинство не знает и не умеет делать.

В общем, лучше всего изучить и то и другое – и расслабиться. Тогда во время общения с потенциальным клиентом твое подсознание выберет оптимальный вариант поведения.

Используй только то, что действительно работает. И бери это отовсюду, где можешь найти.
Брюс Ли

Искренний комплимент

Как начинать общение с искреннего комплимента

Каждый человек хочет признания и любви. Когда ты хочешь установить с кем-то отношения, начни с комплимента. Только надо делать его правильно. Вот примеры неправильных комплиментов.

Неправильный комплимент только усложнит отношения.

Анекдот
Неправильные комплименты мужчинам:

– Я с вами себя такой умной чувствую!

– Красивая у вас помада на рубашке.

– А у вас все тело такое волосатое или только ноздри?

– Какой вы интеллигентный, даже шляпа на башке!

Как и любое другое занятие, начало разговора с комплимента надо тренировать. Что я предлагаю? Как всегда, простую и работающую схему. Вначале – немного теории. Совсем немного. Всего одна фраза. Комплименты должны быть только искренние. Обманывать нет смысла. Все равно правда всегда выходит наружу.

Если знакомство начинается с комплимента, оно имеет все шансы превратиться в прочную дружбу.
Оскар Уальд

А теперь – практика. Для того чтобы сделать искренний комплимент, мы будем использовать трехшаговый алгоритм.

Первый шаг: найти в собеседнике то, что тебе искренне нравится.

Второй шаг: подобрать доказательство-объяснение.

Третий шаг: сказать это собеседнику.

Иногда, правда, можно попробовать обойтись без слов. Говорят, что глаза и руки тоже могут все сказать. Но бывает, что собеседник не поймет.

Анекдот
– Стал я делать ей комплименты, а она мне – пощечину.

– Что-нибудь неприличное сказал?

– Вообще молчал.

– А как же комплименты делал?

– Руками.

Например, ты заходишь на встречу в офис и хочешь сделать комплимент его владельцу.

Первый шаг: найти то, что нравится. Мебель, например.

Второй шаг: найти доказательство-объяснение. Например, ты можешь спросить, где купить такую. Или сказать, что мечтаешь, что когда-нибудь купишь себе такую же. Или что в самом красивом офисе, в котором ты был, стояла такая же.

Третий шаг: сказать об этом самым дружественным тоном.

Упражнение № 7

Учимся делать комплименты

1. Десяти разным людям скажи комплименты по трехшаговой схеме.

2. Запиши их реакцию на комплименты и размести в комментариях к этому совету-упражнению. __________________

Хорошее настроение и внутренний настрой

Каждый, кто хоть когда-нибудь ходил на тренинги по ораторскому мастерству, слышал, что в информационном потоке, который от тебя исходит:

7% – это смысл слов

38 % – это интонация

55 % – это невербальные каналы передачи информации.

Я на своем тренинге доказываю это несколькими упражнениями, хотя вначале и сам не до конца верил британским ученым. (Альберт Меграбян и Мортон Уинер – «Расшифровка неконсистентных коммуникаций»; опубликована в Journal of Personality and Social Psychology в конце 60-х (Mehrabian, Albert, and Wiener, Morton. Decoding of Inconsistent Communications).

Как вода отражает выражение лица, так сердце человека чувствует и возвращает другому отношение.
Притчи царя Соломона

Из этой схемы следует, что ты еще и не начал говорить, а тебя уже начали понимать. Поэтому для доверительного общения с клиентом надо настроить свое отношение к нему. Еще до того, как начнешь использовать активное слушание и комплимент, надо начать относиться к человеку с уважением и симпатией.

Это – фундамент доверительных отношений.

Как это создать в себе?

Упражнение № 8

Вырабатываем положительный внутренний настрой

1. Рассматривать другого человека как отражение Б-га. В нем есть душа, которая соединяется с Б-гом, и у тебя есть душа, которая тоже соединяется с Б-гом. Так что, где-то высоко, он – это ты и ты – это он. В Б-ге все соединяются в одно целое.

2. Когда ищешь, какой бы искренний комплимент сказать, находишь в человеке то, что тебе нравится. Когда ты это находишь, то входишь в эмоциональное состояние восхищения им.

3. Закрой глаза и вспомни своего самого любимого человека. Захоти его обнять и поцеловать мысленно. Открой глаза – и еще пять минут ты будешь излучать любовь и нежность…

С таким внутренним настроем легко начинать любую коммуникацию. Если человек нормальный, он ответит тебе добром на добро. Главное, чтобы ты проактивно «настроил» ваши отношения на ту волну, на которой тебе потом захочется с ним общаться.

Сделай это пять раз и напиши свои наблюдения в комментариях. ___________________

Анекдот
Сантехник Сидоров прослыл в ЖЭКе интеллигентом после того, как на вопрос: «Кто-кто?» – ответил: «Агния Барто!»

Ты начинаешь исследовать клиента. И как только твое внимание настраивается на него, он начинает более чутко чувствовать тебя. И если в этот момент ты настроен негативно или волнуешься, он это обязательно почувствует.

Почему же продавец может волноваться перед общением с потенциальным клиентом? Главным страхом является страх услышать «нет». У неудачных продавцов этот страх заставляет отказаться даже от попытки. Средние продавцы пробуют продать, испытывая страх услышать «нет». Клиент чувствует это – и тоже пугается. А профессионалы умеют полностью убирать страх перед «нет». И я сейчас расскажу тебе, как это сделать.

Анекдот
– Гадина! – одинаково думали две женщины, с милой улыбкой глядя друг другу в глаза…

Как воспринимать отказ

Сейчас нам надо убрать две очень мощные стены, которые мешают реализовать талант к продажам. Страх отказа клиента и страх его критики в ответ на предложение.

Конечно, обидно и неприятно, когда тебе отказывают. У каждого из нас в детстве была специальная реакция на отказ родителей. Ребенок начинает плакать. Иногда падает на землю и кричит, чтобы получить желаемое. Проверенная манипуляция. Часто это срабатывало – и родители сдавались. Но потом они раскусили уловку. И начали за такое поведение наказывать. В любом случае процесс отказа сопровождался негативными эмоциями.

Почему критика так болезненна? Потому что подсознание приравнивает критику к постулату «тебя не любят». А ребенок не может выжить сам, без поддержки близких. Поэтому внутри каждого из нас живет древний страх критики и неприятия. Этим страхом управляет инстинкт самосохранения. Поэтому критика ранит и пугает. Но это все – инстинкты. Если подойти к вопросу отказов и критики с логической точки зрения, осознанно, все совсем неплохо.

Если что-то стоит делать, в первый раз можно сделать и плохо. Не бойтесь пробовать.
Брайан Трейси

Во-первых, отказ – это всего лишь отказ. В данный момент человек не готов сделать то, что ты хочешь от него. Вот и все. Не больше и не меньше. Все остальное происходит в твоей голове. Вначале ты пугаешь себя, что он откажет. Обычно еще до того, как предложишь. А бывает и вместо того. Потому что большинство людей, представив будущий отказ, не делают предложения! Они настолько верят своей фантазии, что даже не пробуют. Некоторые, преодолев страх, который сами же и придумали, предлагают. Но как? Помнишь, когда мы изучали настрой, там была схема 7 %–38 % и 55 % – невербальные каналы передачи информации? Человек, который боится отказа, передает этот страх.

И тем самым увеличивает вероятность отказа.

Анекдот
– Зачем ты продаешь крем памятнику?

– Приучаю себя к отказам.

А после отказа как ведут себя непрофессионалы?

Они называют отказ неудачей. Себя – неудачником. Жизнь – ужасной и т. д.

Что делать?

1) Запомни, что отказов и неудачи не существует. Есть только опыт. Ведь ты занимаешься не продажами, а И.П.С. (Исследовать – Проблема/Потребность – Создать решение). И так как ты исследуешь, то получаешь промежуточные результаты, которые и называются опыт. На них ты учишься и корректируешь свои следующие действия.

Поэтому после каждого отказа ты должен его проанализировать и внести корректировку в следующие действия. Это опыт.

Анекдот
В жизни каждого мужчины наступает момент, когда отказ женщины пугает меньше, чем ее согласие…

2) Полюби отказы. Это похоже на то, как культурист любит штангу и гантели. Ведь без них он никогда не станет сильным. Рост невозможен без сопротивления. Отказы делают тебя сильнее.

3) Создай стратегию отношений с клиентами, при которой процент отказов будет минимальный. Об этом мы поговорим во второй части книги. Я расскажу тебе о стратегии работы только с «горячими» клиентами. Она называется И.П.И.П.И.П. У меня в компании менеджеры по продажам – самые счастливые люди. Они все время смеются. Это происходит потому, что они не получают отказов. Хотя опыта у них предостаточно!

Анекдот
– Девушка, вы поймите, я ведь не каждой девушке предлагаю.

– Да вы, молодой человек, не расстраивайтесь, я ведь тоже не каждому отказываю.

В жизни каждого мужчины наступает момент, когда отказ женщины пугает меньше, чем ее согласие…

Упражнение № 9

Вырабатываем правильное отношение к отказу

1. Выучи наизусть «памятку до и после отказа».

До: «Для меня главное спросить, а не получить согласие».

После: «Я герой, потому что спросил. Я обучаюсь на опыте. Какой опыт я сейчас приобрел? Я герой и молодец, потому что спрашиваю все, что мне надо».

2. Начни спрашивать то, что тебе надо. Веди учет. Начни с простых вещей, где могут отказать, а могут и дать. И постепенно увеличивай сложность. Упражнение заканчивается после того, как ты получишь 10 отказов подряд – и будешь радоваться опыту.

Три способа борьбы со страхом «нет»

Большинство людей боятся, что коммуникация не получится и клиент откажется. Из-за этого страха продавцы «морозятся». Их мороз передается потенциальным клиентам и очень уменьшает шансы на доверительное общение. Продавец должен научиться слышать «нет» и не расстраиваться.

Может, ты предлагаешь людям не то, что надо, и не выявляешь их потребности? А может быть, они просто тебе не доверяют?

Большинство людей хотят, чтобы было только «да». Они настраивались на это «да», сильно хотели его – и получали отрицательный ответ. Это бывало даже с самыми успешными людьми. На три успешных проекта – даже у самых успешных людей – было семь неуспешных.

Как воспринимать «нет»? Для большинства это неудача, огорчение, облом. Если человек к отказам относится так, ему все тяжелее становится получать эти «нет».

Первый способ: «нет» – это опыт

Я советую называть слово «нет» опытом. Неудач не существует. Бояться нечего. Такой подход позволяет снять напряжение. Забудьте о неудачах вообще! Почему опыт? Потому что ты учишься. Нужно хотя бы три минуты исследовать «нет», сделать вывод и откорректировать дальнейшие действия.

Опыт – это результат действия. Нужно анализировать всегда! Это не простая оплошность, это результат. Не надо закрывать глаза на «нет» и отрицать неудачи, мол, это просто случайность. Это неправильно!

Нужно из всего выносить пользу. И делать следующий верный шаг исходя уже из собственного опыта. Главное, не расстраиваться, а радоваться. За обучение надо платить. А ты просто так, бесплатно, получил прекрасное «нет!», из которого можно извлечь полезный опыт.

Второй способ: «нет» – значит с тобой все в порядке. Ты учишься!

Не думай, что, если тебе отказали, значит, с тобой что-то не так!

С тобой что-то не так, только если ты так считаешь. Ты просто учишься продавать – и можешь делать все, что угодно. С тобой все нормально. Не надо обращать внимание на мнения людей.

Третий способ: цель – это главное!

Третье, что поможет в момент «нет» не потерять настрой, – это твоя конкретная цель. У тебя должна быть конкретная цель, о которой надо думать. Мозг как навигатор: он идет по определенному маршруту. Цель – это главное. Какой ты мозгу дашь пункт назначения, о том он и думает.

Не допускайте того, чтобы страх перед отказом клиента стал для вас сдерживающим фактором. Помните: в отказе нет ничего личного.
Брайан Трейси

Если твоя цель – освоить навык продаж, создать большую клиентскую базу, которой ты будешь продавать годы, тогда и «да», и «нет» тебе одинаково помогают. Ты думаешь не о конкретном «да» или «нет», а о глобальной цели: научиться продажам и создать качественную клиентскую базу. Без «нет» это невозможно. Используй эти 3 способа приобретения иммунитета от «нет» – и ты перестанешь «морозиться» и морозить потенциальных клиентов.

Только слабые люди опускают руки. Многие думают: если не слышу «нет», значит, нет неудач. Это неправда, ты уже в неудаче живешь! Успешные люди слышат «нет», но умеют с ним справляться.

Как уменьшить количество «нет»

Есть три инструмента, которые резко уменьшат количество «нет».

1. Когда идешь к потенциальному клиенту, создай предварительно внутри себя позитивный настрой. Думай о том, что тебе в нем нравится. Такими мыслями создается внутренний потенциал отношения к нему. По Б-жественным законам твой позитивный настрой вызывает у нормальных людей ответную позитивную реакцию. Если ты запускаешь эту цепочку, он это чувствует. И даже если скажет «нет», то нежно и ласково.

2. Можно и вслух сказать искренний (именно искренний) комплимент человеку. Не стесняйся! Будь эмоционально открыт. Замечай детали – все, что может тебе понравиться искренне. И это озвучивай. Не нужно говорить ложных комплиментов – это чувствуется. Если сказать нечего, молчи, но думай о хорошем. Это меняет атмосферу.

3. Не думай перед встречей о том, что тебе срочно надо продать товар. Тебе нужно ориентироваться на нужды клиента. И даже если он скажет «нет», это будет мягко и ласково. Ты не потеряешь своего настроя, а человек запомнит хорошее отношение. Даже если не купит сейчас ничего, хорошие впечатления останутся. И когда возникнут потребности в твоем товаре, он о тебе обязательно вспомнит!

Вот мы и убрали страх перед «нет». Ты продвигаешься по приобретению навыка продажи. Мы уже прошли почти 25 % пути. Всего 25 % пути? Да. Чем больше человек узнает, тем больше соприкасается с новым знанием. И если хочешь создать огромную клиентскую базу, ты должен стать экспертом в сфере своих продаж. Об этом – следующая глава.

Знание отрасли и товара

1. Советую читать хотя бы по одной статье в день о сфере, в которой продаешь. Идеи, успешные модели нужно искать у лучших из лучших. Это минимум. Хотя бы пять минут в день выделить на это. Например, на сайте «5 сфер». Но не просто читай, а используй систему 3-П, чтобы информация осталась в голове.

2. Будь в курсе новинок.

3. Следи за тенденциями на рынке. Изучай существующие продукты.

4. Изучай западных экспертов, подхватывай их тенденции.

5. Используй работающие «фишки» других, адаптируя под свой продукт.

Самым ярким примером изучения отрасли дисконтной торговли и занятия в ней лидирующей позиции является Сэм Уолтон. В следующей главе я рассказываю о нем. А тебе советую прочитать его книгу «Как я создал WalMart».

Составьте список всех причин, по которым люди могут приобрести ваш товар или услугу. Выстройте их по степени приоритетности и выучите наизусть.
Брайан Трейси

Сэм Уолтон – уроки из неудач

Одна из моих любимых историй успеха – история Сэма Уолтона. И не только потому, что его семья – самая богатая в мире. Весь его успех отлично укладывается в те схемы, которым я обучаю. Каждый этап его роста – иллюстрация моей системы «5 сфер».

Давай посмотрим, как он извлекал опыт из неудач.

Тяжело в учении – легко в бою.
Александр Суворов

До 44 лет он набирался опыта. У него было множество «нет», на которых он учился. В итоге он заработал более 100 млрд долларов. При этом сохранил семью и до последних дней был в отличной спортивной форме. О чем еще можно мечтать? Только стать пророком и не умереть вообще…

Вот несколько фактов из его биографии.

После того как Сэм Уолтон вынужден был продать магазин в Ньюпорте, он купил новый. Его выгнали из Ньюпорта и насильно заставили продать первый магазин, когда закончился срок аренды.

Так как его ошибкой в первый раз было заключение аренды на 5 лет, во второй он заключил арендный договор на 99 лет.

Из опыта с первым магазином он научился не только осторожности с арендой. Несколько успешных стратегий помогли сразу начать выгодную торговлю на новом месте.

Свою главную стратегию он описывал так: «Мы вводили новшества, экспериментировали и расширялись».

Будьте открыты конструктивной критике, только тогда вы сможете учиться и расти.
Брайан Трейси

То, что не получалось, он прекращал делать – и сразу начинал новое. Так, методом получения «нет» и извлечения из этого опыта, он двигался вперед с огромной скоростью.

Когда он открыл первый фирменный WalMart (сеть магазинов, которая принесла ему миллиарды долларов), ему было уже 44 года.

Как он сам часто говорил: «Мой «мгновенный успех» потребовал 20 лет подготовки, как это чаще всего и бывает в случаях «мгновенного успеха».