Продавай! Секреты продаж на все случаи жизни Пинтосевич Ицхак
Этот барьер существует не только у продацов. Он есть у всех людей. То, что я знаю и умею, – зона комфорта, привычный способ мышления, поведения, действий. Так как цель этой книги-тренинга – развить в тебе навыки продаж, значит, она лежит за пределами твоей зоны комфорта. Пока. Но через 30 дней повторений, вероятно, это станет рутиной и зоной комфорта.
Развивайте силу воли, заставляя себя заниматься тем, чем вы должны заниматься, и тогда, когда вы должны этим заниматься, независимо от того, нравится вам это или нет.
Брайан Трейси
У тебя уже есть привычные схемы поведения в сфере обучения и сфере продаж. При привычном не надо напрягаться. Но мы хотим, чтобы у тебя появились новые навыки и новые результаты. Предлагаю свою «Систему расширения зоны комфорта». Во всех своих книгах-тренингах я привожу ее вначале, чтобы помочь внедрить все остальное. Это – универсальный ключ для приобретения новых навыков. В последнее время я добавил к «Системе расширения зоны комфорта» и «Систему сверхобучения 3-П».
После изученного материала надо делать резюме по плану:
1-П: Что я понял? __________
Сведи всю информацию к трем основным важным для тебя понятиям. Сформулируй их своими словами и запиши. Это твое резюме.
2-П: Что я планирую с этим сделать? __________
Запиши максимум три конкретных маленьких действия, которые ты обязательно сделаешь, чтобы закрепить понимание.
3-П: С кем я планирую поделиться своим пониманием (1-П) и своим планом (2-П)? __________
Запиши трех людей, кому ты объяснишь то, «что ты понял», и кому пообещаешь выполнить то, что «планируешь сделать».
При соединении этих двух систем твое развитие будет идти «семимильными шагами».
Итак, начинаем упражнения по расширению «зоны комфорта» для продавцов. Их нужно делать ежедневно на протяжении 30 дней. Хотя бы по минимуму. Эти упражнения создают базовый настрой для продавца. В результате у тебя не будет дискомфорта в общении с клиентами.
1. Иди в новые места. Добивайся того, чтобы совсем не осталось незнакомых мест. Бутики, рынок, театр, казино… Не должно быть новых мест, где ты теряешь свою эффективность. В новом месте продавец начинает пугаться. А нужно, чтобы ты привык бывать в новых местах и не теряться.
Куда я пойду? Когда я пойду? __________
2. Говори с незнакомыми. Начни с простых вопросов: «Который час? Как куда-то пройти?» Потом начинай усложнять. Чтобы ты спокойно, не дергаясь мог говорить с незнакомыми людьми.
Когда тренировка? __________
3. Делай комплименты. Абсолютно всем. И делай это искренне. Чтобы в дальнейшем ты мог их делать, даже не думая. Чтобы это стало привычкой и навыком. В семье, на работе, письменно, устно. Всегда!
Кому первому начну делать комплименты? __________
4. Спрашивай и проси. Всех людей вокруг. Не стесняйся. Продажа – это процесс и борьба. И тебе нужно спокойно научиться просить. И именно о том, что тебе надо конкретно. Проси даже письменно! Все и везде. В данном случае не важен ответ и реакция. Просто научись просить то, что надо, и спрашивать то, что интересно.
Это – как тренажер. Начни в любом месте, где покупаешь, просить скидку. И записывай, сколько получил скидки, сколько «нет» и какой опыт извлек. Ты сэкономишь огромное количество денег! Но, главное, натренируешь в себе качество настаивать на своем и всегда просить то, что тебе надо. Это улучшит твою жизнь и во много раз увеличит вероятность получения требуемого.
У кого и что попрошу? __________
Во время выполнения этих упражнений помни о главных правилах расширения «зоны комфорта»:
1. Дискомфорт = Развитие. Не бывает развития без дискомфорта, поэтому для достижения любых целей и реализации своего потенциала ты просто должен полюбить дискомфорт.
2. «Зону комфорта» надо расширять понемногу. То есть дискомфорт должен быть минимальный.
3. В моменты расширения «зоны комфорта» надо получать удовольствие.
Как это делать? Хвалить себя самыми приятными словами.
Как буду хвалить? __________
Вспоминать о главной цели, к которой приближаешься в моменты развития и дискомфорта. Это очень приятное чувство – осознавать, что ты на правильном пути!
Награждай себя после усилий и дискомфорта привычными удовольствиями. Например, ты любишь кофе или пиво. Пей их только после 15 минут выполнения любых дискомфортных и поэтому развивающих упражнений.
Итак, подведем итог по первой Основе продаж. По И.П.С.:
Система сверхобучения 3-П
1-П: Что я понял? __________
Сведи всю информацию к трем основным важным для тебя понятиям. Сформулируй их своими словами и запиши. Это твое резюме.
2-П: Что я планирую с этим сделать? __________
Если информация не приносит тебе никакой пользы и ты не можешь ее использовать – может быть, и не стоит ее запоминать? И наоборот, если ты можешь это применить прямо сейчас – сделай это. И ты точно запомнишь! Это должны быть 3 очень маленьких конкретных действия. Чтобы тебе было очень легко их сделать сразу же после закрытия книги. Ведь если не сделаешь сразу, скорее всего не сделаешь никогда. А нам просто необходимо, чтобы ты использовал эти знания и увеличил продажи.
3-П: С кем я планирую поделиться своим пониманием (1-П) и своим планом (2-П)? __________
Когда ты объясняешь кому-то свое понимание, ты закрепляешь его в своей памяти, мышлении. Ты лучше понимаешь и закрепляешь. Ты даешь сигнал своему мозгу, что информацию, которую ты вслух рассказываешь несколько раз – ты будешь использовать. И в подсознании она находится в активном режиме. Так как ты сразу показал, что она тебе нужна.
Когда ты делишься своим планом, ты берешь социальное обязательство на его выполнение. Ты можешь даже пообещать его выполнить. Тогда ты создаешь новую реальность, в которой тебе будет сложно не сделать. А делать – это и есть смысл любых новых знаний. Только действия дают результаты.
Только после выполнения своего плана переходи ко второй основе.
Нет боли – нет прибыли.
Американская поговорка
Часть II
Работа только с «горячими клиентами»
«Продажи – это определенная последовательность действий с возможностью творчества на каждом этапе».
Брайан Трейси
Я работаю только с приятными мне людьми. Это самое большое счастье в продажах, о котором можно мечтать. Ведь на работе человек проводит большую часть своей жизни. И если тебя окружают приятные тебе люди, ты счастлив. А если приходится после каждого общения снимать стресс, то долго ты не протянешь.
Так как в продажах люди, с которыми тебе приходится работать, – это твои клиенты, то задача становится достаточно трудной. Как сделать так, чтобы взаимодействовать только с приятными тебе людьми?
Я долгие годы искал способ решения этой задачи – и, слава Б-гу, нашел. Во второй основе моей Системы продаж я поделюсь с тобой способом совершать сделки только с «горячими клиентами». Ты сможешь сделать так, чтобы у тебя был список людей, которым интересен твой товар. А еще лучше, если у тебя будет список клиентов, в котором будет точно отмечено, что их интересует. Какие у них потребности и проблемы. Тогда ты сможешь предложить каждому то, что нужно ему. И они будут тебя благодарить. И не только деньгами. Представляешь свою райскую жизнь?
Давай же быстрее начнем строить систему И.П.И.П.И.П. – систему построения отношений с потенциальными клиентами.
Где находятся твои клиенты
Большинство людей не любят продавать, потому что продают не тем клиентам. Ведь если представить ситуацию, что у тебя есть прекрасный товар и к тебе приходят люди, которые хотят его купить, то продать сможет практически каждый.
И если ты внимательно прочел первую часть книги-тренинга и сделал все упражнения, то у тебя уже нет сложности в общении с потенциальными клиентами. Психологическую сложность мы убрали. А вот где же брать клиентов? Для этого приступаем ко второй основе моей системы продаж. Называется она И.П.И.П.И.П. и занимается тем, что выстраивает систему привлечения клиентов.
Основные каналы привлечения новых клиентов:
1. Знакомые. Люди, которые изначально тебе доверяют, потому что ты пришел по рекомендации от их знакомых.
2. Знакомые твоих клиентов. Для того чтобы они пришли, мы изучаем приемы «сарафанного маркетинга».
3. Люди из Интернета. Я не говорю в этой книге о прямой рекламе. Сам ею не пользуюсь и не могу ничего сказать. Я говорю о контентном маркетинге, или о «засевании онлайн-пространства» полезной информацией о тебе и твоем продукте. Если это делать правильно, клиенты сами начнут тебя находить.
Окружение дома и на работе
Как ты помнишь, мы не занимаемся продажами. Мы узнаем потребности/проблемы потенциальных клиентов и предлагаем решения. Для того чтобы заниматься исследованиями потенциальных клиентов, надо научиться входить с ними в контакт. Внутренний настрой и активное слушание, которые мы изучили в первой основе продаж, помогут в этом.
Очень скоро ты сможешь устанавливать контакт с самыми разными типами людей. Но проще всего начинать исследования потребностей/проблем у людей, которые тебе доверяют. Начни с домашних. Надеюсь, они тебе доверяют. Начни с изучения их потребностей и проблем. Создай для них решения. Возьми за это деньги.
Вот тебе и первый опыт продаж по системе I.P.S.
Анекдот
Мужчина копил деньги на автомобиль. В итоге собрал только на «Ладу». Жена, увидев его переживания, принесла $5000. Он спрашивает: «Откуда?» Жена объясняет, что каждый раз после занятий сексом с ним она откладывала по $10. Муж вздохнул и говорит: «Если бы я знал, давно бы ушел с работы и серьезно занялся тобой!»
Упражнение № 11
Изучаем потребности клиента
1. Спроси своих домашних о том, что они собираются покупать в ближайшие месяцы. Выясни их потребности. Для чего они собираются совершить эти покупки? Какие потребности собираются удовлетворить? Почему выбирают именно этот товар именно у этого продавца?
2. Спроси у своих домашних, знают ли они, кому нужен твой товар? Или можно идти от обратного: знают ли они того, кто много покупает?
Помни, что найти любой товар сегодня несложно.
Я знаю нескольких людей, которые начали прекрасно зарабатывать благодаря знакомству с Александром Борисовичем Фельдманом (35-е место среди самых богатых людей Украины). Это очень богатый человек, который любит покупать, коллекционер разных вещей. Когда ему что-то нужно, он готов покупать, не глядя на цену. Кто-то из его знакомых, которым он доверяет, узнает, что А.Б. Фельдману что-то надо. Он сразу обращается к торговцу, который не имеет доступа к А.Б. Фельдману, и узнает цену необходимого товара. Затем цена умножается на 2. Из полученной цифры 10–20 % комиссионных отходит «советнику», остальное – «продавцу».
Мужчина копил деньги на автомобиль. В итоге собрал только на «Ладу». Жена, увидев его переживания, принесла $5000.
А.Б. Фельдман – щедрый и добрый человек, которому Б-г дал огромное богатство. Он делает богатыми людей вокруг себя. Он и мне очень помогал в то время, когда я изучал Тору и не имел источников дохода.
Главное – это доступ к тем, кто много покупает.
Найти товар – дело техники.
Не имей сто рублей, а имей сто друзей!
Народная мудрость.
На работе каждого из нас окружают десятки, а иногда и сотни людей. Каждый из них покупает множество вещей. Каждому из них что-то нужно. И что особенно важно – у них у всех есть родственники и друзья. И им тоже что-то нужно. Ты можешь узнать и их интересы и возможности. И начать с ними общаться. Причем настрой должен быть таким: как я могу им помочь?
Ведь продажа – это не впаривание товара, а удовлетворение потребностей и решение проблем клиентов. Поэтому ты интересуешься, чтобы им помочь. А когда ты помогаешь, ты создаешь вклад.
Всех нормальных людей в детстве учили отвечать на добро добром. Поэтому ты будешь создавать вокруг себя позитивное поле.
Даже если будешь вкладывать только добрые дела и улыбки, а также искренний интерес, то через непродолжительное время сможешь конвертировать все это в деньги.
Главный принцип продаж очень прост:
ТЫ ДАЕШЬ ЦЕННОСТЬ
И ПОЛУЧАЕШЬ ДЕНЬГИ.
Ты удовлетворяешь потребность или помогаешь решить проблему – и получаешь деньги.
Ты – клиент, и тебе продают
Каждый продавец, кроме всего прочего, хочет установить с тобой отношения. И он, как правило, ходит на тренинги и учится слушать.
Может быть, он даже проходил мой тренинг и хочет тебе помочь.
В любом случае это самый подходящий объект для того, чтобы изучить его потребности и попробовать их удовлетворить с помощью твоего товара. Кроме того, если у тебя прекрасный товар, а он хороший продавец, то ты можешь предложить ему продавать твой товар.
Слава – самая мощная маркетинговая сила, с которой я знаком.
Ден Кеннеди, бизнес-консультант, мультимиллионер
Я описывал в книге «Учись бизнесу! Самый простой путь в процветающий бизнес», как когда-то, за 1 месяц, создал компанию с прибылью более 1000 долларов в день. С абсолютного нуля. Были хорошие продавцы, которые продавали плохой товар. Был хороший товар, у которого не было хороших продавцов.
Я сумел соединить эти две реальности в одну. И смог получать 1000 долларов в день дополнительной прибыли. Этот способ называется «Путь предпринимателя». Правда, это было не совсем с нуля. До этого я молился и просил Б-га, чтобы дал мне деньги. И он дал – таким простым способом.
Хороший продавец, который предлагает товар тебе, может купить у тебя или стать продавцом твоего товара!
Моя дочка очень легко сходится с людьми. Она задает им вопросы, говорит приятные слова (комплименты) и даже может нарисовать рисунок. Люди начинают улыбаться при виде ее попыток познакомиться. Дети легко знакомятся (пока взрослые их не запугают, что нельзя приставать к людям). Поэтому профессиональный продавец снова приобретает эту прекрасную детскую черту: интерес к людям.
Я вспоминаю историю самого успешного топ-менеджера Америки Чарльза Шваба. Он был управляющим у самого богатого человека Америки 100 лет назад – Эндрю Карнеги. Карнеги платил ему зарплату 1 млн долларов в год. Сегодня это было бы 400 млн.
Я знаю о нем и о его способах коммуникации с людьми из книги Дейла Карнеги.
А недавно прочитал в другой книге, как он попал к Эндрю Карнеги.
Он работал продавцом в магазине в Нью-Йорке. Однажды, когда на улице шел дождь, в магазин зашла пожилая женщина. Он предложил ей стул, чтобы она могла присеть и переждать дождь. Она была ему очень благодарна за его внимание. И, придя домой, рассказала сыну о приветливом и сообразительном продавце. Особенно ее восхитила его инициатива и доброжелательность. Эндрю Карнеги, главным талантом которого был талант находить правильных людей, сразу послал за этим продавцом. Он пригласил Чарльза Шваба к себе на работу и через некоторое время сделал его управляющим. С зарплатой в 1 млн долларов в год.
Будь приветлив с незнакомыми людьми. Все они – твои потенциальные клиенты, которые могут принести тебе 1 млн долларов прибыли.
Упражнение № 12
Учимся оказывать влияние на людей
1. Прочитай книгу Дейла Карнеги «Как приобретать друзей и оказывать влияние на людей».
2. Найди все упоминания о Чарльзе Швабе.
3. Используй его приемы в своей деятельности.
О пользе информации
Лид-менеджмент – это термин, используемый в теории бизнеса для описания методов, систем и практик, разрабатываемых для привлечения новых потенциальных клиентов, как правило, с помощью использования различных маркетинговых технологий.
Надо так себя позиционировать, чтобы потенциальные клиенты знали, что, если у них есть потребность или проблема в какой-то нише, именно ты – эксперт, который им нужен!
Никогда не пытайтесь продавать товар или услугу. Всегда продавайте концепцию.
Джо Шугерман, выдающийся американский копирайтер, находчивый маркетолог
Те люди, которые получили от тебя полезную информацию, а ты – их контакт, называются лиды. И они могут с большой вероятностью стать твоими покупателями на долгие годы. С ними намного легче работать, чем с «холодными клиентами». Ведь они уже получили от тебя полезную информацию и начали подсознательно доверять тебе.
Например, я уже несколько лет покупаю авиабилеты у Алены. Когда-то Алена работала в авиакассе на улице Шота Руставели. Это было рядом с местом, где я жил. Я туда зашел просто потому, что было близко. Она так профессионально подошла к продаже билетов, что с тех пор я покупаю только у нее. Сейчас она открыла свою туристическую компанию, и я продолжаю покупать только у нее. Она работает быстро и всегда мне помогает. Я очень ценю такой подход. Она знает про авиабилеты абсолютно все.
Чем меньше выбираешь пруд, тем скорее станешь там крупной рыбой.
Ден Кеннеди
Искать клиентов и сразу начинать продавать – значит натолкнуться на их «защиту». Надо сделать так, чтобы они сами к тебе пришли. Или ты пришел не продать, а дать полезную информацию.
Главная цель этого этапа – стать в глазах публики экспертом в нишах, в которых продается твой товар. Вызвать 100-процентное доверие. Для этого надо брать интервью у лидеров ниши. Для этого надо собрать у себя на странице в ФБ или «ВКонтакте» все статьи на тему своего товара или товаров в твоей нише. Для этого надо выступать и рассказывать о своем товаре везде, где только можно.
Для этого надо стать экспертом № 1 в своей узкой нише – и бесплатно делиться структурированной информацией.
Анекдот
Рыбаки сидели с удочками на берегу. К ним подошел ежик и спрашивает:
– У вас клей есть?
Они очень удивились и ответили:
– У нас нет клея.
Через некоторое время он опять пришел и спрашивает:
– У вас клей есть?
Они уже раздраженно ответили:
– У нас нет клея!
Он опять приходит и только начинает говорить, а они кричат на него:
– У нас нет клея!!!
А ежик им отвечает:
– Так я вам принес…
Что ищут люди, которые покупают товар, аналогичный твоему
Прежде всего, надо воспользоваться уже изученным инструментом – опросами. Найди людей, которые покупают аналогичный товар, и спроси у них:
Почему они покупают именно этот товар?
Что им важно в нем?
Чего им не хватает?
Что еще они хотели бы получить, чтобы быть еще более довольными покупкой?
Рыбаки сидели с удочками на берегу. К ним подошел ежик и спрашивает: «У вас клей есть?»
После 100 опрошенных покупателей аналогичного товара у тебя появится полное понимание того, что именно люди ищут. Кроме того, у тебя появится 80 (или 70, или 50 – в зависимости от твоих коммуникационных навыков) контактов. Ты сможешь предложить этим людям свой товар. Именно с формулировкой: «Вы искали – и я вам принес».
Когда ты нашел людей, которые покупают аналогичный товар, спроси их:
Что им нравится в этом товаре?
Почему они покупают именно его?
Чего им не хватает?
За что они заплатили бы дополнительные деньги?
Хорошо сформулированные вопросы – эффективное средство, которое можно использовать на каждом этапе продажи.
Брайан Трейси
Будь экспертом
Писать и публиковаться – вот путь к узнаванию тебя как эксперта.
Пиши обзоры рынка по своей теме. Предлагай справочные материалы обо всех, кто работает, и о технологиях, которые применяются.
Я вспоминаю историю одного официанта, который делал самую большую кассу в своей смене. Когда клиенты заказывали еду, он советовал им не брать какие-то блюда. При этом первые его советы были всегда в сторону уменьшения стоимости. Он давал очень хорошие советы – и люди это чувствовали. Так он зарабатывал главную ценность – доверие клиента. Затем он советовал еще несколько вкусных десертов и достаточно дорогое вино (и клиенты ему доверяли). В общем, счет получался больше – и чаевых у него было больше.
Главное – правильная наживка. Главный принцип наживки – для каждого вида клиентов должна быть подобрана любимая ими наживка.
Ден Кеннеди
Продавец – эксперт в своей нише – вызывает доверие.
Упражнение № 13
Как стать экспертом в своей нише
Каждый месяц читай по одной книге по своей нише и публикуй отчет с комментариями.
1. Пиши просто.
2. Публикуй свои экспертные отчеты по товарам твоей ниши там, где могут быть потенциальные покупатели.
Люди любят покупать у честных экспертов. Сообщи всем, что ты – эксперт.
Выступай публично
Выступай в любых местах, где собирается твоя целевая аудитория.
Для большинства людей публичные выступления – это что-то ужасное. Страшное и мучительное. Для меня тоже было именно так. И даже хуже: фобия публичных выступлений. Но всему можно научиться. Даже публичным выступлениям. В этой книге-тренинге я не буду рассказывать, как это делать. Я написал уже две книги на эту тему.
Расскажу о том, как продавать во время публичных выступлений.
Продавать – с самого начала и до конца. Но делать это не прямо, а намеком.
Джо Джирард – лучший продавец мира
Вот история продавца, который точно работал по моей схеме (он, правда, об этом не знал…). Просто стал лучшим продавцом в мире и попал в Книгу рекордов Гиннесса. Когда я изучал его и других лучших продавцов, оказалось, что они работают по одной схеме. И в этой книге-тренинге я обучаю именно ей.
Я рад, что я здесь.
Я рад, что вы здесь.
Я хочу вам помочь.
Вы мне нравитесь!
Эти четыре фразы – внутренний настрой лучшего продавца в мире.
Любимая фраза Джо Джирарда, лучшего продавца в мире, который попал в Книгу рекордов Гиннесса: «Даже если вы ничего не купите, вы мне нравитесь… Но я-то знаю, что купите».
Внутренний настрой – фундамент выдающихся продаж. Желание помочь миллионам людей. Как помочь? Дать им возможность купить твой товар! Для этого надо верить в его прекрасные свойства. Если продавец не верит в свой товар, он обманывает покупателя. А это обычно плохо заканчивается.
Отношение – это фундамент (помнишь, что мы изучали в первой части книги?)
А что является «каркасом» хороших продаж? Знание о том, как правильно действовать на каждом этапе. Ведь «продажи» – это не «продажа». Тот, кто работает так: «продажа», потом еще «продажа», потом новая «продажа», – никогда не станет лучшим продавцом в мире. Необходимо научиться алгоритму «продажа и клиент постоянно приходит – и его друзья постоянно приходят». Это называется «продажи» (во множественном числе). Если «продажа» у тебя превращается в «продажи», то развитие бизнеса начинает идти в геометрической прогрессии. К этому и надо стремиться.
Как Джо Джирард стал лучшим продавцом в мире?
Джо был одним из 42 продавцов, работавших в дилерском центре. Средний уровень продаж – 5 машин в месяц. Джо делал не просто больше среднего: он продавал 6 машин в день.
Главное – найти любимую работу. Джо говорит: «Я ни дня в жизни не работал. Я играл!»
К этому идеалу надо стремиться. Потому что иначе жизнь будет трудна и скучна. Занимаясь любимым делом, можно получать удовольствие от процесса. И постоянная работа над собой! Вот тогда и получается «накопительный эффект».
Я много раз хотел бросить все из-за какой-нибудь проблемы. Но, как ни парадоксально, проблема – дар Б-га. Когда возникает проблемная ситуация, приходится мобилизоваться и искать решение. А если взять ответственность за возникновение проблемы и найти ее «корень в себе», то можно ее исправить. Проблема дает мотивацию и силу сказать: «Я так больше не хочу!» И сделать по-другому.
Какая реклама работает лучше всего? Word-of-mouth – реклама «из-уст-в-уста», «сарафанное радио». Почему люди шли именно к Джо? Потому что они нравились ему.
Как он достиг такого успеха? У Джо было жгучее желание, он никогда не забывал, откуда пришел, и никогда не терял фокуса. Не надо торопиться… шаг за шагом… планируй работу и работай по плану.
Никогда не бросайте дело, потому что на другом пастбище трава зеленее. Останьтесь, растите, как дерево. Чем выше вы растете, тем больше зарабатываете денег.
Джо Джирард«У меня все настолько организовано, что аж тошнит»
Джо Джирард не закончил школу. Но он сдал экзамены в лучшем университете мира – университете улиц.
16 000 писем в месяц уходило адресатам от его имени. Их получали все – и те, кто что-то у него покупал, и те, кто этого удовольствия не испытал. В конвертах – две карточки. На конвертах:
«Вы мне нравитесь»;
«С Новым годом»;
Джо Джирард.Внутри – пара карточек. Все! Ничего больше он не делал!
Февраль:
«Вы мне нравитесь»;
«С Днем святого Валентина».
Каждый месяц Джо появлялся в вашем доме.
Март: «С днем святой Пэтти».
Апрель: «С Пасхой».
Май: «С Днем матери».
Июнь: «С Днем отца».
Июль: «С Днем независимости».
Август: «Пришлите мне клиента, и я дам вам 50 долларов».
И так далее.
Вся прелесть такого подхода – в его простоте. Каждый год Джо заказывал художнику 12 макетов карточек, тиражировал и рассылал их.
Читать бесплатно другие книги:
