Бизнес есть бизнес – 3. Не сдаваться: 30 рассказов о тех, кто всегда поднимался с колен Соловьев Александр

Захар Лисин

Совладелец компании «Мастер Снап». Производство и продажа ростовых кукол, карнавальных и промокостюмов

ТЕКСТ: Анастасия Никитина

ФОТО: Дина Щедринская

Захар Лисин, совладелец компании «Мастер Снап», человек молодой, но дела ведет с крайне серьезным выражением лица: а как иначе добиться, чтобы тебя как предпринимателя воспринимали всерьез, если ты производишь и продаешь ростовых кукол.

Все сошлось

- Детство мое пришлось на самый разгар 1990-х. На моей личности перемены отразились, но для каких-либо свершений я был слишком молод. Помню советские времена, потом рыночную экономику, потом денег не стало, поступления в семейный бюджет закончились, и я пошел работать - грузить вагоны. Чем еще можно было в 14 лет заниматься? После школы поступил в институт, с головой окунулся в студенческую жизнь, и опять случился государственный кризис - дефолт 1998 года. Деньги опять закончились, пришлось уйти в длительный академический отпуск и искать работу. Чем я только ни занимался - работал в турагентстве, разводил людей на модный тогда таймшер, так называемый лохотрон, когда людям предлагалось заплатить $10-15 тыс. за какой-то объект за границей с возможностью ежегодного проживания там не более недели. Я был на низшей ступени, заманивал людей на улице всякими лотереями, а уж потом их брал менеджер и разводил дальше.

- Не били вас за это?

- Били. Еще работал «пакетным несуном» - это люди, которые с огромными сумками неприличного товара бегают по офисам и впаривают его. Сейчас такие «продавцы» ходят по улицам, так как охрана в офисных зданиях стала серьезная. Причем для такой работы нужно было пройти серьезную подготовку, психологические тренинги: сначала человек должен проникнуть через все двери, уметь не воспринимать негатив, ведь из 150 клиентов 130 его посылают и очень жестко. Меня с этой работой забирали в милицию неоднократно. Но нужны были деньги - вот я и шел их зарабатывать, как мог. Были разные аферы, спекуляции - в институте масса знакомых предлагали варианты. Одним нужно вытащить зависшие деньги, другие могут это сделать - мы сводили таких людей и получали свой процент. Постепенно стали ввязываться в совсем опасные мероприятия, которые не для всех хорошо заканчивались: кто-то даже погиб, кому-то пришлось уехать в другую страну. А у меня в 20 лет случился период юношеской депрессии, смешанной с неким романтизмом. Я решил, что живу неправильно, - надо устроиться на завод рабочим, стоять у станка, получать зарплату и чувствовать себя спокойно. Я получил квалификацию столяра и пошел делать шайки, кружки и тому подобное, стоял у станка, получал 4 тыс. рублей, все было замечательно, и ничего другого не хотелось. Через восемь месяцев я женился, и мне стало стыдно за самого себя. Тогда я пошел работать системным администратором. В компьютерах не разбирался, но думал, что раз справляюсь с домашней машиной, то и с десятью в офисе смогу. Пустил пыль в глаза работодателям, меня взяли. Компания была довольно интересная, а ее директор оказался страшным аферистом, что мне очень нравилось: мы проворачивали с ним какие-то сезонные кампании. То картошку с урожая хорошо перепродадим, то тараканов поморим, то еще что-то. Быстро и прибыльно. В какой-то момент мы вместе открыли компьютерный сервис, но довольно быстро разругались, наше видение было взаимоисключающим: он хотел быстро заработать и поделить деньги, я хотел вкладывать средства в развитие. Короче говоря, мы расстались. И опять пришлось искать себе занятие. В тот момент я вообще был в прекрасном положении: на носу армия, жена беременная, паспорт еще потерял. Все сошлось. Но я уже хорошо разбирался в компьютерах и заделался «мальчиком по вызову» - давал рекламу и ездил по домам, чинил ПК. Ближе к 2002 году стало ясно, что на этом рынке все частники медленно, но верно умрут - людям проще выкинуть компьютер и купить новый, чем вызывать мастера и пытаться реанимировать «железо». Но при этом я имел довольно неплохие заработки и вернулся доучиваться в институт на вечернее отделение, где и познакомился с будущим партнером по сегодняшнему бизнесу.

Мастер с белым билетом

- Идея заняться куклами зрела во мне очень давно, еще будучи школьником, я ездил по обмену во Францию и видел там всяких Микки-Маусов, зверюшек и т. д. Мой партнер Рамиль проникся идеей, кроме того, у него в жизни тоже были всякие проблемы и назревала своя финансовая катастрофа. Поэтому было принято решение начинать что-то делать. У Рамиля были знакомые в небольшом офисном помещении, и он договорился, что мы будем бесплатно сидеть в большом предбаннике. Это был наш офис, где мы курили и думали, не особо понимая, с чего вообще надо начинать. Головы были забиты экономическими теориями, которые не сильно помогали в жизни, так как были рассчитаны скорее на отлаженный бизнес, инвестиции и т. д., чем на первичное становление процессов. А какие инвестиции, когда наш стартовый капитал путем бесконечных перезаниманий составил $2 тыс.?

- И как вы ими распорядились - купили факсы, компьютеры?

- Мы же решили серьезно взяться за дело, а значит, совмещать с другой работой не могли, поэтому половину денег мы попросту проели. Компьютеры и факсы не купили, зато арендовали в том же офисном здании комнатку, посадили туда выпускниц колледжа по подготовке мастеров по пошиву кукол и стали делать портфолио.

- Кто-нибудь уже занимался этим бизнесом в 2001 году?

- Пошивом кукол и прочей бутафории занимались театральные мастерские. Им заказывали костюмы, кукол для больших праздников типа Дня города, для спортивных мероприятий типа юношеских Олимпийских игр, для праздников пива в Лужниках. Но этот рынок в 2001 году не был коммерческим. Мастерские обслуживали крупные государственные заказы и не работали с частниками - им было не интересно выполнять какие-то штучные в смысле количества заказы. Да и спроса тогда не было: пять лет назад ростовые куклы не так густо населяли нашу жизнь.

- Что же вы тогда включили в свое портфолио?

- Мы придумали абстрактного персонажа, похожего на медведя, сделали эскизы, купили материал и сшили его. Нам надо было показать, что мы умеем делать, какие мы замечательные. За два месяца работы ушла как раз вторая тысяча долларов - на материалы и зарплаты девчонкам. Кукла получилась прекрасная, помимо этого мы наделали бутафории - бутерброды, бонсай, курицы, коровы и т. д. из папье-маше. Но в какой-то момент наши сотрудницы разбежались: а чего им сидеть, когда заказов нет? Тогда мы с партнером заделались рекламными агентами - ходили по офисам разных компаний и показывали портфолио. И ни черта не добились. Я продолжал подрабатывать на выездах компьютерных, семью было на что содержать, но настали сложные времена, сигарет купить было не на что. Как-то мы отправились на выставку рекламы в «Экспоцентре» и раздали там свои визитки - через месяц у нас появился первый заказчик. За какие-то нереально маленькие сроки и нереально большие деньги нужно было изготовить четырех кукол «Рыжий Ап» для рекламной кампании. Обратились к нам потому, что мы были последней инстанцией, надеждой и оплотом клиента, так как все остальные отказались от проекта. Мы подписали совершенно жуткий договор, где за каждый день просрочки начислялся штраф в 20% от стоимости заказа, то есть $400, совершенно не понимая, во что, собственно, ввязались. Наши девочки работать отказались даже за большие деньги, но одна из них познакомила нас с человеком, который многие годы занимался куклами и согласился все сшить. Мы обрадовались, но через неделю узнали, что он не только ничего не собирается делать, но еще и имеет официальный белый билет. Через неделю ожидания пришлось на этого дядечку сильно надавить - он выдал нам контакты театральных мастеров, которые заломили безумные цены. Мы поняли, что при таком раскладе прибыли не будет никакой. Поэтому решили по-хитрому разделить процесс. Поскольку голова куклы - высокохудожественная работа, мы отдали ее мастерам, а образец туловища принесли моей сестре-портнихе с вопросом: «Сможешь?» Она посмотрела и сказала: «Легко». Так мы сэкономили, сотворили четыре шкуры, которые получились изумительного качества, и заработали хорошие деньги - около $4 тыс. чистой прибыли. Радости не было конца, и наши затуманенные институтом мозги приняли решение открыть свой производственный цех. Мы сняли помещение, купили швейные машинки, посадили швей… В общем, так мы обанкротились во второй раз.

Дядя Вася - супермен

- Как к вам поступали заказы или должны были поступать?

- У нас был сайт, который я сам сделал. То есть чисто теоретически нас можно было найти, особенно если знать, как мы называемся, но практически заказов просто не было. Тогда мы наконец поняли, что рождение спроса должно быть первичным, а производство вторичным. Поэтому решили сделать рекламу - снова поучаствовать в выставке. Как раз в тот момент крупнейшее рекламное агентство Москвы проводило акцию в Гостином Дворе. Директором этой акции был татарин, с которым мой партнер Рамиль легко нашел общий, буквально родной язык. Нам разрешили совершенно бесплатно ходить по Гостиному Двору и раздавать свои проспекты. Под это дело мы заняли еще денег и сотворили специальную куклу в виде белочки, внутри которой ходила сестра моего знакомого. Кукла получилась настолько удачной, что стала символом рекламного мероприятия, и потом пришлось ее тиражировать из-за зверского спроса. На этой волне мы сделали хороший сайт, купили домен, и я занялся его продвижением - единственным возможным способом рекламы в нашем сегменте. Потому что если повесишь щит на дороге, то вряд ли кто-то обратит на него внимание - кому дома может понадобиться ростовая кукла? Я вешал объявление везде, где только можно, и тут же пошли заказы. Хотя и их было крайне мало для выживания. От производственного цеха мы отказались, стали работать с надомниками, но денег все равно катастрофически не хватало. У меня подрастала дочь, надо было опять же кормить семью, поэтому, когда мне предложили поучаствовать в проекте по внедрению районной компьютерной сети, я с энтузиазмом откликнулся, но поставил жесткие условия: мне вот столько денег, свободный график и должность внештатного консультанта по внешнетехническим вопросам. По сути, я должен был сделать все расчеты, подобрать людей и поставить дело на рельсы. Этим всем я занимался год и ушел - кукольный бизнес резко пошел вверх, а проект с сетью устаканился.

- Как на тот момент выглядела ваша компания?

- Из административной части были мы с партнером и курьеры, которые привозили материалы и доставляли клиентам заказы. Я увеличил штат, нашел менеджеров, которые не только общались с поставщиками и клиентами, но и удачно развивали новые направления бизнеса. Так мы стали не только компанией b2b, но и b2c, предложив целый ряд услуг для частных лиц. Во-первых, мы поняли, что ростовые куклы - довольно дорогое удовольствие, которое не каждый заказчик может себе позволить ради одной промоакции, а если и сможет, то потом эти куклы будут у него где-нибудь бесполезно пылиться. Началось все с того, что одна крупная компания заказала нам под Новый год целое шоу из ростовых кукол. Мы ответили предложением: «А давайте мы их сошьем, вы попользуетесь, заплатите только за аренду и вернете за дальнейшей ненадобностью?» Люди согласились. Так стала возможной аренда персонажей, которые благодаря шоу заказчика имелись в некотором ассортименте. За последующие два года мы скопили целый багаж героев и запустили аренду костюмов для частных лиц: каждый желающий мог заказать живую открытку, то есть куклу с актером внутри, который приедет по указанному адресу и зачитает любое поздравление. Услуга получилась очень востребованной - она недорогая (от 2000 рублей) и нестандартная. Ее тут же подхватили конкурирующие фирмы. А у нас случился прорыв. И к 2004 году мы снова открыли производственный цех, на этот раз востребованный существующим спросом. У нас появились свои наработки, технологии, опыт, возможности. Сегодня у нас трудятся 20 мастеров, управленческий состав - 10 сотрудников.

- Перечень ваших услуг расширился?

- Да, помимо услуг по производству и аренде кукол мы шьем карнавальные и промокостюмы, делаем портретных кукол, макси, муляжи, всякую бутафорию для оформления витрин, помещений. Правда, отказались недавно от искусственных бутербродов - дешевым китайским мы не конкуренты. Иногда нам заказывают настоящие произведения искусства из пластика, гипса или картона. Тогда привлекаем профессиональных скульпторов, художников, архитекторов. Кроме того, мы срежиссировали свое постановочное шоу, с которым выступаем на праздниках и корпоративных мероприятиях, - за прошлый год таких было проведено примерно 160 штук с разбросом цен от 2 тыс. до 50 тыс. рублей.

- А кто работает внутри кукол?

- Раньше мы называли их промоутерами, но теперь это скорее актеры. Работать внутри куклы может далеко не каждый. Здесь есть своя специфика: амплитуда движений должна быть больше, чем в человеческом облике, нельзя поколбаситься час и вдруг замереть на десять минут, весь эффект убьется. Год назад я сдружился с управой нашего района и создал театральную школу-студию для детей 13-15 лет - нанял им профессиональных педагогов по актерскому мастерству, сценической хореографии. Ребята учатся и с огромным удовольствием обслуживают все наши рауты и мероприятия в образе кукол. Для уличных акций, конечно, у нас есть штат из четверых взрослых актеров, так как это сложнее, чем работать на празднике. Кроме того, здесь должны быть только проверенные люди, не студенты, которые пришли быстро заработать денег, похалтурили у метро и ушли. Эффект от такой «промоакции» будет скорее отрицательный - какое может быть отношение к фирме, если ее листовки раздает пьяный мужик в костюме супермена? Поэтому всем своим заказчикам мы рекомендуем брать в аренду не только костюм, но и нашего актера, который придаст особый характер своему персонажу. Соглашаются не все - нанимают дядю Васю, потом он падает в обморок от жары. Кукла весит пять килограммов - это как огромная шуба. И есть свои правила эксплуатации, влияющие не только на срок годности самого изделия, но и на здоровье того, кто в нем работает. Нам как-то случайно в руки попал сопроводительный листок испанской кукольной компании, где было написано, что каждые 15 минут актер должен уходить на десятиминутный перерыв, костюмы должны храниться вот так-то, складываться вот так-то. Мы этот документ перевели, дополнили немного и не стесняемся предоставлять его клиентам.

- Из чего вообще делаются куклы и кто их придумывает?

- Делаются из искусственных шкур, синтепона, поролона и специальных конструкций. Раньше куклы весили по 12 кг. Мы доработали технологии, заменили какие-то материалы и облегчили костюмы. А придумывают их наши мастера - рисуют эскизы, фантазируют на тему космических образов, зверей или просто шьют героев из мультиков. За 2005 год нами было сделано 150 кукол, из них 90 - уникальных. В запаснике для аренды сегодня 40 костюмов.

- Промокостюмы тоже сами моделируете?

- Да, и шьем только небольшие партии. Глобальные промокампании с заказом от 1000 костюмов - не наш профиль. Мы беремся за то, от чего отказываются фабрики, - 10-15 платьев со стразами, рюшами. На конвейер их не поставишь, а наши производственные мощности позволяют сделать ручную отделку.

Авральный труд

- Каких клиентов у вас больше всего?

- Рекламных агентств. В Москве всего четыре нормальные съемочные группы, которые делают телевизионные ролики. И все они нас знают, постоянно приходят с заказами на инвентарь. Работа с ними - это всегда аврал. Например, в рекламе Tuborg снимались наши куклы-открывалки. Естественно, костюмы должны идеально сидеть. Съемки завтра, режиссер приехал из Штатов, шкуры надо было сделать вчера, актеры еще не подобраны. Я сидел на кастинге с сантиметром в руках, чтобы, как только отберут людей, сразу снять их мерки. Ролик Mirinda, где головы превращаются в персик, - наша работа. Для Collins мы мастерили оживающие статуи. Сроки и бюджеты как обычно нереальные. Это был рок-н-ролл. За две недели нашим скульпторам нужно было изваять кресло для Пушкина. Но через неделю скульпторы просто исчезли - видимо, поняли, что не справляются. Мы попадали на такие неустойки, что страшно было представить. Пришлось выходить на профессоров, собирать в подмогу их студентов. В итоге все сделали - кресло было из фанеры, докрашивали под мрамор его в машине по дороге на съемочную площадку.

- Много у вас конкурентов на этом рынке?

- Сегодня около 15 фирм, предлагающих ростовых кукол. Рынок этот как-то сформировался года два назад, то есть появился стабильный спрос на услуги, и тут же случился всплеск. Огромное количество танцевальных коллективов в перерывах между своими гастролями начали подрабатывать в образе кукол - заказывают их производство у театральных мастеров, которые как были десятилетиями, так никуда и не делись. Рынок сегодня стал тесным, появились некрасивые методы борьбы за выживание, поливание грязью конкурентов и т. д. Что касается качества самих кукол, то оно тоже бывает разное. Почему, например, телеканал ТНТ имеет контракты с западными производителями? Потому что они однажды для выкупленного американского шоу заказали в Нижнем Новгороде двух авторских персонажей, получили дерьмо и, как следствие, по шапке от владельцев шоу. Материалы не те, конструкция не та, сшито плохо - мы потом чинили этих кукол.

- Рентабельность этого бизнеса высокая?

- 26-27%. Стандартная наценка на производственные затраты - 100%. Стоимость куклы на рынке - от 20 тыс. рублей, ее производство - от 12 тыс. Бывают заказы гигантских размеров - например, персонажи ИКЕА Валюша и Андрюша, чья цена просто зашкаливает.

- Вам вообще нравится то, чем вы занимаетесь? Все-таки игрушки, зверюшки - несолидно как-то.

- Честно говоря, когда мы только начинали, над нами с партнером в институте все смеялись. Вечернее отделение, люди серьезные учились, с большими зарплатами, говорили «надо нефтью заниматься», а тут мы со своими куклами. Но мне нравится, интересный бизнес, компания растет, занимает 30% рынка. Сейчас вокруг нас столько компаний, брэндов, которые уже не знают, что придумать в борьбе за своего потребителя. Мы производим инструменты относительно нового, не замыленного, не приевшегося для российского рынка вида BTL-рекламы.

- Вы не рассматриваете возможность создания единого рекламного агентства?

- Своего - нет, только если рассматривать вариант объединения с уже существующим. Потому что руководить самими процессами BTL-акций - это колоссальный труд. Представляете, что такое 1000 студентов по всей Москве, которые одновременно должны выйти на улицы и раздать листовки? У меня было несколько заказов такого типа, я по дурости взялся. Это должны делать те, кто умеет управлять потоками людей, а не «Мастер Снап».

«БИЗНЕС», N62(327) от 10.04.06

Юрий Берестников

Предприниматель. Подготовка крупных сделок по лизингу авиатехники

ТЕКСТ: Наталья Филатова

ФОТО: Александр Басалаев

Иногда большие дела рождаются благодаря каким-то совершенно незначительным подвижкам. Например, один непродленный отпуск привел к тому, что в 1991 году мастер запорожского моторостроительного объединения решил открыть кооператив и перестать подрабатывать у собственных рабочих. Юрий Берестников каждое свое дело начинал с «пинка под зад» от судьбы. Сегодня он занимается тем, что готовит крупные сделки по лизингу авиатехники для крупных банков, а начинал с идеи изготовления теннисной ракетки из титана. По его мнению, ничто не стимулирует человека лучше сильной неудачи.

Пинок первый. Импульсный

- В 1991 году я жил в Запорожье, квартиры не было, зато была семья и маленький ребенок, а я работал мастером на Запорожском моторостроительном объединении. Зарплата у нас начислялась таким образом, что рабочие зачастую получали больше меня. Так что в свободное от работы время я был вынужден наниматься к собственным рабочим строить им дома, дачи: белим, красим, штукатурим…

Как известно, для того чтобы что-то началось, нужно получить хороший пинок под зад. Я такой получил от своего начальства. Пока я был в отпуске, у меня умер отец, отпуск мне продлить отказались, пришлось всех послать далеко и написать заявление по собственному желанию. Правда, тут как раз случился путч, и мое заявление пролежало без движения почти полмесяца - во время чрезвычайных событий в стране на решение всех кадровых вопросов было наложено вето. В конце концов я все-таки уволился, и мы с друзьями организовали кооператив, чтобы делать титановые теннисные ракетки.

Это сегодня титан - супердорогое сырье, тогда же вопроса стоимости сырья вообще не существовало как такового: титан просто валялся под ногами, его, чтобы не утилизировать, закапывали в землю. Зато не было никаких форм собственности, нам этот кооператив надо было зарегистрировать в горкоме. Мы туда пришли вчетвером, рассказали: так, мол, и так, хотим зарегистрировать кооператив, теннисные ракетки будем делать. И тут нас спрашивают: «А сколько вас человек?» Мы честно отвечаем: «Четыре. Все перед вами». И тут горкомовец нас спрашивает: «И что, вы вчетвером работать будете?» - «Да нет. Людей собираемся нанять». И тут чиновник произносит гениальную фразу, которая, правда, тут же лишила нас всех надежд на кооператив: «То есть вы собираетесь заниматься эксплуатацией человека?!» Иначе говоря, новую установку на разрешение индивидуальной деятельности они уже выполняли, но стереотипы из коммунистического прошлого про стахановцев и эксплуатацию человека человеком были живее всех живых.

В общем, в регистрации нам отказали по причине недостатка членов. Зарегистрировались мы только через год, набрав 300 «мертвых душ» знакомых и родственников. Правда, идея выпускать титановые теннисные ракетки тогда уже умерла, и наш кооператив занимался изготовлением рам для электропогрузчиков. Нам даже дали какую-то премию за то, что наше молодое предприятие создало наибольшее количество рабочих мест в городе. Тогда было совершенно сумасшедшее время, при инфляции в несколько тысяч процентов в месяц мы даже не знали, сколько зарабатываем. Хотя деньги были, естественно, основным движущим фактором при начале собственного дела.

Затем молодые запорожские коммерсанты решили заняться первичным рынком и, ничтоже сумняшеся, написали письмо напрямую на «Балканкар», рамы для погрузчиков которого они и делали. Неожиданно от болгар пришел ответ, и за несколько дней переговоров, на которые Юрий Берестников с товарищем отправились с сотней долларов в кармане, был заключен контракт на $3,5 млн.

- И тут возник вопрос, как мы будем расплачиваться - валюту тогда легально купить было нельзя. Болгары нас спрашивают: а что у вас есть? Мы звоним в Запорожье: действительно, что у нас есть? Выясняется, что у нас есть прокатная сталь. Далее болгары узнают стоимость прокатной стали на Лондонской бирже, мы делим стоимость нашего контракта на стоимость этого металла, затем каким-то образом переводим все это в погрузчики и заключаем договор. Приехав в Запорожье, мы тут же начали эти еще не существующие погрузчики продавать, и даже продали довольно большое количество. Потом вдруг нам звонят из порта, говорят, что на мое имя пришла баржа и если мы ее за ночь не разгрузим, то будем платить какой-то страшный демередж. Я даже не знал, что это такое, и испугался не хуже министра из рассказа про метранпажа. А утром вслед за баржей приезжают болгары и спрашивают: где наша сталь? Я их быстро везу в санаторий ЦК КПСС на Форос, там культурная программа, отдых, баня, застолье. А потом честно им говорим: нет стали, продадим погрузчики - купим сталь. Они так и уехали ни с чем, хотя у себя на «Балканкаре», кажется, даже получили какую-то премию за успешно проведенную сделку и налаживание международных торговых отношений.

В результате сложных перипетий обмена российской стали на болгарскую технику болгары сталь так и не получили, потому что к моменту отправки металла внезапно были отменены квоты на его вывоз, а лицензирование еще не вошло в употребление. Попытки Юрия Берестникова обратиться в профильное министерство ни к чему не привели - принимавший замминистра посмотрел на него с недоумением: какие погрузчики, какая сталь? О чем вы думаете, молодой человек? Отечество в опасности! Тогда в стране происходили очередные политические потрясения, и заниматься вопросами лицензирования ввоза-вывоза сырья было недосуг. Между тем пресловутые погрузчики успешно продавались, запорожский кооператив расширялся, на Украине ему стало тесно, и компания открыла филиал в Нижнем Новгороде. Открыла, можно сказать, нахально - в самом центре, практически у кремлевских стен.

- Тогда был 1993 год, время беспредела. Два года местные бандиты вычисляли, кто я такой и кто за мной стоит, отчего я такой наглый. Когда выяснили, что никого нет, я оказался перед выбором: либо работать на бандитов, либо все бросить и уезжать. Получив от судьбы очередной пинок, я улетел в Москву.

Есть люди, которые даже под страхом смертной казни не откажутся от нажитого и будут возить за собой по городам и весям кастрюльки и библиотеки. Юрий Берестников из другого теста - ему ничего не стоит сняться с насиженного места, бросить все и с парой белья и бритвенным станком рвануть осваивать новые территории. Может быть, поэтому ему все и удается.

Пинок второй. Взлетный

Юрий Берестников сидит в библиотеке собственного загородного дома и, осваивая сложное искусство курения трубки, рассказывает мне, как он приехал в Москву с отрицательным сальдо в $88 тыс., в состоянии, которое русская поговорка описывает словами «ни кола, ни двора». И выясняется, что здесь-то и стартует самолетная история.

- Пришлось опять начинать все с нуля. И тут однокашник, работавший в Инкомбанке, предложил возглавить открывавшееся у них подразделение авиационного лизинга. В России тогда этими вопросами вообще никто не занимался.

Это состояние изучения рынка кто-то из сотрудников, работавших в «Инкомбанке», описывал довольно комично: «Сидел у нас такой тихий мужичок, даже без компьютера, читал какие-то бумажки, приказы министерств и составлял проекты».

- Пару лет я только изучал эту тему. И тщательно изучив, понял, что у нас в стране это невозможно. Тогда не было банков, которые готовы были давать длинные деньги под небольшие проценты. На новые самолеты у авиакомпаний не было денег, а старые требовали ремонта, причем стоимость этого ремонта зачастую превышала стоимость самого самолета. И было понятно, что возможен только лизинг самолетов и авиадвигателей на вторичном рынке. Сейчас на рынке присутствуют восемь крупных авиакомпаний, и процесс купли-продажи самолетов более или менее упорядочен. Тогда же был абсолютный хаос, в котором мне нужно было найти хоть какую-то логику, чтобы уменьшить риски сделки. В 1997 году была создана Инком-авиализинговая компания, зависимая от кредитов банка, но не дочерняя. Первый большой контракт у нас был с «Аэрофлотом» на поставку ему 60 двигателей. Затем мы заключили первый в истории России международный контракт на лизинг самолетов: мы покупали их в Таллине и поставляли в Белоруссию авиакомпании «Белавиа».

- В 1998 году мы непосредственно подошли к тому, что могли кредитовать лизинг новой авиатехники. К августу 1998 года компанией была подготовлена первая в истории России сделка по лизингу авиакомпании «Дальавиа» новых самолетов Ту-204-100 производства авиазавода «Авиастар».

Сделка готовилась в течение года и к концу июля была полностью согласована сторонами. В августе Юрий Берестников поехал на отдых в Крым, а вернулся оттуда после печально известного августовского вторника, положившего конец многим хорошим начинаниям. Независимому лизингу в том числе.

- Я реально понимал, что заниматься лизингом новых самолетов в России долгое время будет невозможно. Какое-то время компания существовала за счет старых сделок, однако к тому времени стало окончательно ясно, что проведение крупных сделок возможно только при государственной поддержке. Инком-авиализинговая компания к тому времени уже превратилась в группу лизинговых компаний «Лидер», так как Инкомбанк прекратил свое существование. Мы с партнером разделили свои обязанности. Я занимался бизнесом, он - поиском государственных дотаций и привлечением инвестиций.

Но, несмотря на все трудности, из молодой компании «Лидер» после 1998 года не был уволен ни один сотрудник, никому даже не понизили зарплату.

В 2001 году государство решило провести тендер на лучшую авиализинговую программу, под которую оно выделяло $50 млн. В тендере участвовали пять компаний, хотя реально борьба шла между «Лидером», «Ильюшин финанс» и Финансовой лизинговой компанией. Как известно, в нашей стране для того, чтобы выиграть подобного рода тендер, нужно иметь не столько аргументированную позицию, сколько сильное лобби. У «Лидера» такого лобби не оказалось, в результате компания заняла почетное третье место с отставанием на сотые доли процента. Госфинансирование поделили между собой «Ильюшин финанс» и Финансовая лизинговая компания. «Лидер» остался на бобах.

- На этом рынке могут работать компании, принадлежащие либо банкам, либо крупным корпорациям. На долю компаний, за спиной которых не стоят крупные финансы, остается брокерская деятельность - подготовка и последующая продажа сделок. Так строится рынок во всем мире, а в России это вообще единственно возможная схема. Проиграв тендер, я понял, что могу работать только как брокер. Во всем мире брокерская деятельность - это тяжелое, но достаточно уважаемое занятие. Если ты можешь грамотно подготовить крупную сделку и продать ее банку - это значит, что ты профессионал, признанный в отрасли и обладающий непогрешимой репутацией.

Пинок третий. Итоговый

К моменту осознания своего места на рынке компания «Лидер» наталкивается на непреодолимые противоречия между руководящими лицами. Партнеры расходятся, как мягко обозначает Юрий, «не очень хорошо», что на самом деле означало и взаимные финансовые претензии, и вполне реальные угрозы. За Берестниковым из «Лидера» уходит вся его команда, которая помогает ему основать новую независимую компанию.

Собственно, расставание было тяжелым ударом для обоих партнеров, только каждый пытался остаться на плаву в этой ситуации по-разному. Берестникова интересовало сохранение за его частью бизнеса начатых им и работающих сделок, его партнера - едва ли не физическое устранение теперь уже конкурента. Когда Юрий узнал, что без его участия было проведено собрание акционеров, а также итоги этого собрания, он свалился с инфарктом - в сорок лет. Потом та команда, которая ушла под его руководством, работала с ним, пытаясь сохранить старых деловых партнеров, практически бесплатно: точнее, зарплата платилась, но лишь когда приходили деньги - примерно раз в три месяца.

Можно понять, почему в таких условиях остаются работать на шахтах шахтеры: у них нет выбора, но почему с Берестниковым оставались работать высококвалифицированные юристы, бухгалтер и талантливые менеджеры, объяснить с логических позиций довольно трудно. Это уже вопросы личной привязанности и каких-то особенных человеческих отношений. Некоторое время Берестников «зализывает раны»: сложилась ситуация «пан или пропал», почти такая же, как в 1993-м, когда он сбегал из Нижнего Новгорода. Только там на него «конкретно» наезжали бандиты, и искать защиты можно было только у других бандитов. Но Нижний - город маленький, там все «прелести» были в одном экземпляре. В Москве же образца 2003 года появилось много законных способов доказать человеку, что он не прав: на Юрия Берестникова как из рога изобилия посыпались уголовные дела, по которым он проходил главным обвиняемым. Все деньги, которые удалось «спасти» при разделе компании, тратились на адвокатов.

Это «расставание» Юрий называет «еще одним пинком под зад, который был дан, чтобы выше подняться». Сейчас его компания (а на самом деле пять независимых компаний, объединенных общим руководством) занимается подготовкой, ведением и продажей банкам лизинговых сделок с такими лизингополучателями, как авиакомпании «Красноярские авиалинии», «Самара», «Омскавиа», компания по аэродромному наземному обслуживанию «Порт-ВС».

- Мой вид бизнеса - это интеллектуальная деятельность, успешность которой зависит исключительно от собственной активности и от порядочности отношений между партнерами. Моя задача - сохранение равновесия между интересами лизингодателя и лизингополучателя. Я - это своеобразный демпфер между двумя полюсами интересов. Я не имею права склоняться ни в чью сторону, а должен сохранять абсолютную отстраненность и находить компромисс, устраивающий обоих.

- Получается, что вам как представителю интеллектуального труда совершенно не требуется начальный капитал для развития бизнеса?

- Денег нужно ровно столько, чтобы существовать самому и дать возможность существовать собственной команде в течение года - того начального периода, который требуется, чтобы заключенные сделки начали приносить доход.

- Новичкам пробиться трудно? Как я понимаю, это достаточно закрытый бизнес?

- Как и все остальные отрасли. Настойчивость и инициатива - и можно добиться абсолютно всего. Может быть, новичку потребуется больше времени на то, чтобы убедить игроков в своем профессионализме. А так - никакой разницы. Бог дает по намерениям, и чем они альтруистичнее, тем больше отдача. Я, когда начинал заниматься самостоятельным бизнесом, хотел прежде всего создать такое дело, которое не было бы на меня завязано и могло существовать отдельно от меня и после меня. Сейчас мне достаточно появиться в офисе два-три раза в неделю, остальное время расходуется на переговоры с банками и потенциальными лизингополучателями. Кстати, тот кооператив, который мы, «безжалостные эксплуататоры», основали в 1991 году, сегодня прекрасно существует и процветает, там продолжают работать сотни людей.

У Юрия Берестникова подрастает сын. Содной стороны, мало кто думает о том, чтобы передать дело сыну, когда тому всего два года, но с другой - все-таки сын обязывает к помыслам о наследовании. Юрий живет в деревне, строит поместье. Начал новый бизнес: на прибыли от авиализинговых сделок строит базу отдыха класса люкс где-то под Тверью. Пока проект на стадии строительства, говорить о нем вслух Берестников не хочет. Однако начинающих бизнесменов просит взять на заметку тот факт, что банки дали ему кредит всего лишь под грамотный и толковый бизнес-план. Так что вечное нытье про «нет денег» происходит всего лишь от плаксивости тех, кто не хочет поднять попу от теплого стула.

«БИЗНЕС», N223(242) от 24.11.05

Николай Морозов, Федор Татаров

Основатели компании «Формула качества». Электромонтажные работы

ТЕКСТ: Михаил Сидоров

ФОТО: Наталья Медведева

Возможно, электромонтажные работы - скучнейшее дело на свете. Но только не для отцов-основателей компании «формула качества» Николая Морозова и Федора Татарова. Николай ведает вопросами экономики и развития «электромонтажного бизнеса». Федор руководит технической стороной дела. Занимаясь проводами и силовыми щитами, эти молодые господа хлебнули такой романтики и стали героями таких сюжетов, что, по словам Николая, «просто забыли, что значит скучать, но уяснили очень скучную истину: главное - это опыт и прозрачность бизнеса». «Цена нашего опыта - того, что мы потеряли по неопытности, - около $100 тыс., - конкретизирует Федор. - А ради того чтобы стать прозрачными, мы долгое время жили на $200 в месяц. Чуть не стали прозрачными в прямом смысле этого слова».

Ученье - свет

Начнем с Николая. Долгий и, прямо скажем, извилистый путь проделал Николай Морозов, прежде чем стать у руля электромонтажной компании. Если кому-то предстоит общение с электромонтажником, то пусть этот кто-то знает: вполне возможно, что ему придется общаться с разносторонне образованной личностью, имеющей впечатляющий жизненный опыт.

Родился Николай в Северодвинске в семье подводников. Шла плавал на субмаринах, мама работала на заводе, где их строили. В начале 1990-х семья переехала в Молдавию, там и застала развал Союза.

Николай окончил среднюю школу и поступил в Кишиневский государственный университет на факультет философии и психологии.

- В группе учились 24 девочки и один мальчик - я, - со значением отмечает Николай.

Но ни учеба, ни дефицит мальчиков на факультете не освобождали Николая от необходимости зарабатывать на жизнь.

- Семья у нас была небогатая, - говорит Николай. - Так что начиная со второго курса параллельно с учебой я стал где-то что-то зарабатывать.

Сначала будущий руководитель «Формулы качества» возил из соседней Румынии мобильные телефоны, на чем, по его словам, можно было заработать около $80 за выходные.

- Это была чистой воды контрабанда, - говорит он, как бы извиняясь.

Потом Николай с товарищами занялся «табачным бизнесом» - начал возить из Молдавии на Украину сигареты. На табаке он зарабатывал уже по $200 в неделю. Причем поначалу «партизанские» поставки сигарет на Украину контрабандой не считались. Но по мере ужесточения пограничного режима этот бизнес все-таки приобрели статус контрабанды. И тогда, по словам Николая, ему ничего не оставалось, кроме как торговать едой на рынке.

- Я сам готовил по 80-100 порций мяса с картошкой в день, - с гордостью отмечает Николай. - Это дело у меня покупали торговцы. Кстати, хвалили. Друзья по университету надо мной посмеивались, но тогда у меня просто не было выбора.

А когда пришло время заканчивать университет, оказалось, что все предложенные темы для диплома «расхватали девчонки».

- Я посоветовался с преподавателем, сам осмотрелся, - рассказывает Николай. - И в конце концов решил писать про импотенцию у мужчин среднего возраста. Отличником я никогда не был. Скорее наоборот. Но диплом удался на славу. Тема животрепещущая, а литературы по ней практически не было. Так что на мою защиту собралась вся кафедра. Сокурсники и сокурсницы выступали минут по десять, а меня слушали больше получаса, да еще провожали с аплодисментами.

Когда аплодисменты стихли, Николай устроился психологом в наркологический диспансер - с героиновыми наркоманами.

- Но психологом я был недолго, - рассказывает он. - Я быстро понял, что это не мое, и уволился. После этого я решил: чтобы нормально зарабатывать, мне нужно получить экономическое образование, - рассказывает Николай. - И поступил на экономику и право в Кишиневскую академию экономических наук. А после окончания понял, что у меня есть только один способ нормально зарабатывать: нужно возвращаться в Россию.

Родина встретила «героя» не слишком дружелюбно. Николай приехал в Санкт-Петербург и смог устроиться только грузчиком на продуктовую базу. «Нормально зарабатывать» там не получалось, зато пришлось ненормально поработать: бригада из пяти человек, включая Николая, перетаскивала по 250 тонн за 12-часовую смену.

- Но вскоре мне позвонил двоюродный брат, - говорит Николай, - и позвал меня в Москву, сказал, что есть какая-то ниша.

Брат

Братом оказался не кто иной, как Федор Татаров. Ему тоже пришлось возвращаться на родину из Молдавии, но он это сделал раньше Николая.

- Я закончил в Кишиневе автодорожный колледж, - рассказывает Федор. - Потом поступил на заочное отделение в транспортную академию. Сразу же после поступления уехал в Москву и стал типичным строителем-гастарбайтером. Несколько лет я совмещал работу в Москве с учебой в Молдавии. Помню, вначале жить в Москве было очень непросто: тяжелая работа на стройках, проблемы с регистрацией, милиция и т. д. Я с самого начала решил, что обязательно попытаюсь открыть свое дело. Быть гастарбайтером мне совсем не улыбалось.

И с самого начала Федор приглядывался, каким именно бизнесом займется его будущая собственная фирма. Через два года работы на стройке он решил, что это будут электромонтажные работы: рентабельность довольно высокая, спрос растет постоянно, специалисты требуются на каждом шагу - и на стройках, и в уже построенных домах, и на предприятиях, и т. д.

- Я закончил курсы электромонтажников, - рассказывает Федор. - Потом как следует поработал мастером, поднабрался опыта. Нуа потом позвонил брату в Питер и сказал: хватит горбатиться на кого-то, давай делать свою фирму.

- «Горбатиться» - для грузчика это не метафора, - говорит Николай. - Я тут же собрался и приехал.

Фальстарт

- Когда я ехал в Москву с $10 в кармане и думал о собственной фирме, - рассказывает Николай, - мне представлялось, что я буду сидеть в кабинете, а ко мне выстроится очередь из желающих дать денег. А как приехал, снова пришлось горбатиться. Причем в качестве подсобного рабочего, потому что мастером был Федор.

- Когда мы организовывали фирму, оказалось, что нам катастрофически не хватает ни образования, ни тем более опыта, - говорит Федор.

- Компанию-то мы, конечно, зарегистрировали, - поясняет Николай. - Но, например, мы не нашли себе толкового бухгалтера. Думаю, не стоит объяснять, что такое бизнес без хорошего бухгалтера. Кроме того, мы не создали механизма обработки заказов, абсолютно не позаботились о том, чтобы заказы к нам поступали систематически. А как мы вели дела, это вообще кошмар: то мы как-то не так договоримся, то что-то не так посчитаем, то что-то не так организуем, то не тех людей привлечем. О, насчет людей. Однажды мы обратились в кадровое агентство и попросили подобрать нам несколько специалистов. Сначала речь шла о десяти, потом о пяти, в конце концов нам нашли только троих. Но, как нас заверили, это специалисты высокой квалификации. Хорошо, отправили их на объект - нужно было сделать проводку в частной квартире. Через два дня приходим на этот объект - там никого. Как выяснилось, эти специалисты умудрились просверлить потолок насквозь, ну и ретировались в неизвестном направлении, чтобы избежать последствий. Расплачиваться, естественно, пришлось нам. Одним словом, кошмар.

Ко всему прочему у братьев не было лицензии, а заниматься электромонтажными работами без этого нельзя. Так что работать они могли только через другие компании, имеющие все необходимые разрешения.

- Так как же вы выжили?

- Мы-то, как видите, выжили, - говорит Николай, - а вот наша фирма не дожила до своего первого годового отчета. Нам пришлось ее продать.

- Помните у Жванецкого: «Тяжело одинокой женщине в Воркуте с гитарой»? - неожиданно спрашивает Федор. - Очень подходит к нам в то время. На самом деле мы были слишком смелыми: приезжие, неопытные, без гражданства (гражданство мы как рожденные на территории РФ и имеющие в РФ родственников получили позже), без серьезных связей, без поддержки - и рвемся на рынок, где крутятся большие деньги. К сожалению, понимание того, что фирма в таких условиях была просто обречена на что-то нехорошее, пришло только после провала.

Сын ошибок трудных

Однако то, что братья продали свою компанию, отнюдь не означало, что они распрощались с идеей построить собственный бизнес. Николай и Федор снова пошли «горбатиться на кого-то», но, как они хором утверждают, исключительно для того, чтобы научиться вести дела самостоятельно.

Работа «на кого-то» заключалось в следующем. Братья находили фирмы, которые имели необходимые лицензии, но сами «электромонтажкой» по каким-то причинам не занимались или мало занимались. Эти компании отдавали на откуп Николаю и Федору определенное количество работ. Но при этом рекламировать тот факт, что компания качественно и в срок проводит эти работы, братьям приходилось за свой счет.

- Обучение премудростям бизнеса происходило в боевых условиях, - говорит Николай. - И практически за каждый урок нам приходилось платить. Причем наличными.

Например, очень известному деятелю отечественного шоу-бизнеса потребовалось провести электромонтажные работы в большом загородном доме. Заказ на несколько тысяч долларов, и упускать его просто нельзя. В то время, а это 2003-2004 годы, Николай с Федором зарабатывали по $400-500 в месяц. Тем более заказчик ведет себя по-деловому, ставит конкретные задачи, и условие, что работы будут оплачиваться по факту их выполнения, никаких подозрений не вызывает. Даже кажется вполне разумным. Стоит ли рассказывать дальше? Стоит только отметить, что неоплата сопровождалась угрозами физической расправы. А начинающие бизнесмены при этом не получили около $8 тыс.

- Разве раньше вам не приходилось сталкиваться с подобными вещами?

- Различного кидалова, конечно же, было много. Но в случае с шоуменом нам и в голову не могло прийти, что столь известный и явно небедный человек будет вести себя подобным образом из-за нескольких тысяч долларов.

Но случались и более приятные «уроки». Например, после выполнения заказа от компании - поставщика бамбука, которой нужно было электрифицировать офис и производственное помещение, братья пришли к выводу, что наконец созрели для собственного бизнеса.

- Генеральный директор бамбуковой компании - хороший человек, - говорит Николай. - Во-первых, он вовремя перечислил все деньги. Во-вторых, он практически открыл нам глаза.

- То есть?

- Начиная с того, что с заказчиком не обязательно встречаться в офисе, а можно и в ресторане, и заканчивая рекомендациями, как лучше открыть фирму, как это дешевле сделать, как лучше вести бухгалтерию и всю юридическую часть, как нанимать персонал и т. д. В общем, он дал нам много того, чего нам очень не хватало, когда мы мучились с первой фирмой.

Только вперед

В марте 2005 года Морозов и Татаров зарегистрировали компанию с хвастливым названием «Формула качества».

- Название придумала моя жена, - ненароком замечает Николай.

- Сначала это была «бумажная» фирма, - словно в пику брату говорит Федор. - В том смысле, что какое-то время мы продолжали работать через другие компании. Ведь лицензии у нас так и не было…

- Ох уж эта лицензия! - перебивает Николай. - Все, что зарабатывали, мы откладывали на нее. Питались так, чтобы не умереть с голода.

- А сколько стоит лицензия?

- Мы получили две лицензии - на строительство и на проектирование, - рассказывает Федор. - Госпошлина за оба удовольствия составила что-то около 60 тыс. рублей. Голодать мы, конечно, не голодали, - говорит он, оглядываясь на брата, - но в то время для нас это были деньги.

Однако сложность получения лицензий заключалась не только и столько в деньгах, сколько в том, что для их получения в компании должно было работать определенное количество дипломированных строителей и проектировщиков. Так что братьям пришлось копить не только деньги, но и специалистов, набирая их среди знакомых по различным прошлым местам работы. С тем и другим братья справились месяца за два.

- Всего в «Формулу качества» устроились 15 специалистов, - говорит Федор. - Но потом началась текучка. И в среднем у нас работали пять-десять человек.

В первое время оборот компании составлял в районе 200 тыс. в месяц. При этом около 70% уходило на содержание фирмы, включая налоги, зарплаты, расходы на инструмент, транспорт, рекламу и т. д.

Как только компания получила лицензию, сразу взяла курс на офисы и магазины и постепенно стала отходить от заказов на работы в частных квартирах.

- Ведь частник то сначала захочет розетку в одном углу, а сделаешь - он вдруг захочет перенести ее в другой угол. Много возни, и все бесплатно, - говорит Федор. - Когда же работаешь с компанией, то каждое изменение в проекте отдельно оплачивается.

- И как вы привлекали корпоративных заказчиков?

- Пожалуй, больше всего заказов мы получаем по рекомендациям своих старых клиентов, - рассказывает Николай. - Что-то получаем через знакомых строителей. А кроме того, мы рекламируемся.

Окончательный переход от частных заказчиков к корпоративным знаменовал собой заказ на электрификацию ветеринарной клиники в Марьине. Причем, по уверениям братьев, дело было далеко не только в деньгах (а это, кстати, 90 тыс. рублей). «Формула качества» продемонстрировала настолько слаженную и в то же время оперативную работу, что братьям стало окончательно ясно: их бизнес состоялся, и компания способна на большее.

«Большим» стал заказ от известной сети супермаркетов, который постепенно стал поднимать их на новый материальный уровень. Оборот сначала удвоился, а потом утроился. Количество работников достигло 25 человек. И при этом, по словам Федора, повысилась рентабельность работ:

- Мы научились и работать быстрее, и на материалах экономить - и все без потерь в качестве.

- Мы все-таки «Формула качества»! - вставляет Николай. - Кстати, над супермаркетами мы работаем до сих пор.

- А что вы будете делать, когда закончится этот заказ?

Братьев этот вопрос абсолютно не смущает. Наоборот, они начинают отвечать на него с таким воодушевлением, что трудно понять, кто из них что говорит. Но в целом это выглядит примерно так:

- Во-первых, массу заказов от офисов и магазинов мы выполняем уже сейчас, параллельно. Во-вторых, людей, которые, несмотря на дикие сложности, смогли построить прозрачный, добротный бизнес, уже не способно остановить ничто: мы будем штурмовать все, что можно и нельзя, участвовать во всех конкурсах и отчаянно рекламироваться. Короче, «Формула качества» будет жить и развиваться.

«БИЗНЕС», N100(365) от 06.06.06

Юлия Войтенко, Дарья Голевко

Совладелицы обувной компании. Продажа итальянской обуви

ТЕКСТ: Анастасия Никитина

ФОТО: Наталья Медведева

Юлия Войтенко и Дарья Голевко в свои 24 года уже совладелицы итальянской обувной компании. Продают 10 тыс. пар туфелек в год и, по-моему, сами не осознают всех масштабов происходящего.

Колесят себе по миру, выставляют новые коллекции, открывают магазины и мечтают построить маленькую фабрику где-нибудь на побережье Средиземного моря. Благо есть в этой сказке итальянский волшебник, который исполняет желания.

Муза присутствует

Юля достала из сумки ноутбук, подозрительно изучила людей, пьющих кофе за соседними столиками, и принялась выуживать нужные файлы из папок.

- Я вам сейчас покажу нашу новую коллекцию босоножек, которую в Москве еще никто не видел. Большая тайна.

- Почему тайна?

- Конкуренты могут идеи украсть. Конструкции, сочетания материалов, методы крепления.

- Вы сами их придумываете?

- Да, это наша прямая обязанность - придумывать и рисовать. Мы отвечаем за весь дизайн и промышленное производство. Когда только начинали, пытались создавать что-то прекрасное, на грани искусства, но быстро поняли, что заработать деньги на этом сложно. Сейчас опираемся на собственный опыт продаж - что удобно, что не удобно, тенденции. Если выпадешь из тенденции, то ничего не продашь.

- Как определяются тенденции?

- Есть специальные агентства, которые их создают и потом пакетом продают ведущим компаниям и домам моды. Стоят миллионы долларов. Технологии таковы: сотрудники агентств путешествуют по миру, внедряются в толпу и пытаются уловить настроения масс. Например, люди стали носить широкие свитера. Агенты чувствуют, что это пойдет, и делают из этого тенденцию, которая в свою очередь делает продажи. Мир моды уже давно превратился в большую коммерческую структуру.

На этой прозаической ноте к разговору присоединяется Даша:

- Если нет денег на пакет тенденций, то остается посещать выставки, отслеживать направления и руководствоваться собственным чутьем. Когда ты в этом крутишься, то обязательно начинаешь чувствовать, куда пойдет движение моды.

- С чего вообще начинается обувь?

- С колодки, - продолжает Юля. (Они так потом и будут отвечать на вопросы по очереди, дополняя друг друга.) - Это самое дорогое и важное в обуви. Даже если людям очень нравится модель, а высота каблука с высотой колодки не выверены, не совпадают пропорции, объемы, то покупать не будут. Есть мастера, которые делают колодки хорошо, есть, которые плохо. Мы с Дашей собственноручно из дерева их не выпиливаем, не разрабатываем полноты. Наше дело - формы. Мы делаем эскизы и отправляем их на производство.

- Сколько разрабатывается коллекция от рисунка до готовой продукции?

Юля: Шесть месяцев. Но вообще сложно сказать, сколько она разрабатывается. Можно за неделю все нарисовать. Все-таки муза присутствует. Пришла в голову продаваемая идея - ты победил.

Как минимум Versace

- Как все начиналось?

Даша: На втором курсе Института легкой промышленности нас отправили на конкурс молодых дизайнеров в рамках выставки Mosshoes - мы делали с Юлей две разные коллекции обуви, и из трех номинаций выиграли в двух.

Юля: На этой выставке к нам пристал какой-то итальянец со словами: «А что это за сапоги такие на вас?» Мы ему говорим: «Сами сшили». А он нам: «Что вы врете, что вы можете сами сшить, валенки если только».

Даша: Ага, и валенки называл «бабушками». Итальянец нам не поверил, стал смеяться. Наше самомнение и гордость взыграли, и на следующий день мы приволокли ему огромные тюки, набитые обувью, которую сшили для себя и подруг. Итальянцу понравились некоторые идеи, и он купил лекала за $100. Тут же с других стендов прибежали еще какие-то иностранцы и стали скупать по $50 все, что осталось. Я даже помню, как мы шли потом по улице: весна, солнечный день, у каждой в кошельке по $150 и ощущение несметного богатства. Мы страшно радовались, думали, что теперь нас будут везде приглашать, станем как минимум Versace.

- А на самом деле?

Юля: Через две недели мы уехали в Неаполь. Итальянец оказался топ-менеджером крупной обувной компании и пригласил нас на фабрику попробовать свои силы. Нам оплатили билеты и проживание. На карманные расходы скребли по сусекам.

Даша: Это было очень интересно - опыт на реальном производстве. Мы моделировали туфли и даже какие-то пиджаки. Всего по чуть-чуть. Вернувшись в Москву, стали рисовать новые эскизы и высылали их в Италию. Наши идеи использовали, показывали на выставках. Думаю, у крупных компаний в каждой стране есть такие девочки, которые реализуют интересные идеи совершенно бесплатно. Управляющий нам рассказывал, что ему в день приходит миллион писем. Люди пытаются сделать все, чтобы их заметили.

- И сколько вы так работали, ничего не зарабатывая?

Юля: Полтора года. Иногда нас брали на выставки, но никаких серьезных перспектив не обещали, а мы их и не ждали. Я шила дома на заказ шубы, одежду подружкам. А потом мы придумали джинсы с вывернутыми швами, показали их итальянцу, а он и говорит: «Давайте создадим джинсовую марку». Мы ему: «Давайте».

Даша: У итальянца была знакомая китаянка, которая должна была сшить эти джинсы. Хорошо она тогда заработала - наплела, что ничего не получилось, а сама благополучно сделала проект налево. Недавно, кстати, в этом призналась. Короче говоря, после этого мы решили заняться обувью.

Первый блин комом

Юля: Свою первую коллекцию мы разработали в 2001 году. Под это дело итальянец даже открыл отдельную компанию.

Даша: Эскизы отправили на фабрику в Италии, но оказалось, что сделать полноценную коллекцию не так просто. Наши рисунки были невнятными и непрофессиональными, и, как следствие, получилось не совсем то, что мы хотели. Но тогда подумали: плохая фабрика, мы все не так себе представляли.

- Вам наконец-то заплатили?

Даша: Ничего нам не заплатили.

Юля: Итальянец посадил нас перед собой и спросил: «Девушки, давайте определимся, чего вы хотите: вырасти вместе со мной, стать знаменитыми и иметь долю в компании или получать зарплату, которая никогда не вырастет выше определенной суммы?» Естественно, мы выбрали долю в компании. Акционер - как это звучит, когда тебе 20 лет.

- Сколько вы получили акций?

Юля: По 19%. У итальянца были связи в Америке, и он решил, что для начала нужно выходить на тот рынок. В Нью-Йорке все очень просто: зарегистрировать компанию можно прямо по телефону. Так и сделали - юридически мы существовали в Америке, фактически - разрабатывали коллекцию в России и размещали заказы на производстве в Италии.

Даша: Первая коллекция не пошла - не было налаженной системы показов, сбыта. Вторую мы представили на выставке в Лас-Вегасе, и пошли продажи. Реализовать удалось около 1000 пар.

- Как выглядит система показов и сбыта?

Юля: Представители магазинов посещают выставки и шоу-румы, где отбирают модели и заказывают определенное количество пар нужных размеров и цветов. Производитель выполняет заказ и обеспечивает доставку.

- Система заработала, и дело пошло?

Даша: Нет, начались жуткие проблемы с производителями. Эту часть процесса мы упустили из вида, так как просто не имели опыта. Фабрика опаздывала с поставками или делала обувь не тех цветов и размеров. Клиенты возвращали заказы. Из 1000 пар 600 пришли обратно. Мы попытались выпустить третью коллекцию, но ничего не получилось, магазины нам уже не доверяли, марка была дискредитирована. Пришлось поменять имя: мы закрыли американскую компанию и открыли новую в Неаполе.

Китайцы не умеют придумывать

Юля: В Неаполе мы сняли офис и все начали сначала. На этот раз старались развиваться по уму - строили отношения с фабрикой, общались с заказчиками, налаживали поставки. В первую очередь стало ясно, что необходимо наше постоянное присутствие на производстве. Каждый элемент обуви, каждое комплектующее делается отдельно. С мастерами нужно сидеть - сначала в колодочном цеху, потом в прошивочном и т. д.