Интернет-маркетинг. Полный сборник практических инструментов Вирин Федор
• «ОСОБО ОПАСЕН» – фильм Бекмамбетова 2008 г. Перед выпуском фильма в сеть был запущен ролик, где офисный клерк, уставший от ежедневной работы, разносит офис своей компании. Ролик, снятый на двух языках (русском и английском), посмотрело около 20 млн человек, из них половина – до выхода фильма на экраны. Одна из самых успешных рекламных кампаний фильма. Для создания вируса использован псевдопользовательский (съемки камерой наблюдения) «жареный» контент. www.youtube.com/watch?v=6FT7JEpkQf4.
• ПРЕЗЕРВАТИВЫ DUREX. Весной 2009 г. в Интернете были распространены ролики фривольного содержания, где моделями служили зверушки, сделанные из надутых презервативов. За несколько недель ролики посмотрело более 2 млн человек. Для создания вируса использован фривольный контент, который не может быть показан на телевидении, а также в большинстве печатных изданий. www.youtube. com/watch?v=t5sTBrs4fhQ.
Все это примеры вирусного маркетинга, который может принимать различные формы, главное же здесь то, что пользователи Интернета являются бесплатными и активными агентами распространения рекламы.
Впрочем, вирусный маркетинг бывает и вынужденным, когда пользователям так или иначе приходится распространять вашу рекламу, например, для того чтобы пользоваться вашим продуктом. У меня на крышке ноутбука крупно написано название производителя, каждый раз, когда я прихожу на конференцию, я рекламирую компанию, выпустившую мой ноутбук. Я, в общем, не против, но меня никто об этом не спросил. Или, например, самый известный случай вирусного маркетинга в Интернете: компания Hotmail.com – одна из первых, но не первая служба бесплатной электронной почты. Первые годы ее работы в конце каждого письма, уходящего из системы, стояла приписка «заведите себе бесплатную электронную почту на Hotmail.com», которую нельзя было удалить. Эта подпись моментально сделала Hotmail.com одним из лидеров рынка.
Вирусный маркетинг принимает самые разные формы, но его общее правило – носителем вашей рекламы является ваша целевая аудитория.
5.3. AdverGaming – размещение рекламы в играх
Сегодня все компьютерные игры делятся, по большому счету, на три разновидности.
1. ИГРЫ НА ДИСКАХ (КОРОБОЧНЫЕ ИГРЫ). Это игры на дисках, которые покупаются пользователями для игры с компьютером (игровой приставкой) или с одним-двумя друзьями по локальной сети. Это довольно сложные игры, со сложной графикой. Большинство пользователей играют в такие игры в одиночку. Целевая аудитория этих игр – мужчины, основной возраст от 10 до 40 лет, и играют в них почти исключительно дома. Такого рода игры постепенно становятся менее распространенными, поскольку они вытесняются разного рода интернет-играми.
Наиболее известные коробочные игры – это «Цивилизация», Quake, Heroes of Might and Magic, Diablo и т. д. (рис. 5.4). Игровые приставки – сегодня главный рынок распространения этих игр.
Рис. 5.4. Скриншот одной из самых популярных в мире коробочных игр Heroes of Might and Magic. Внутри таких игр реклама практически не размещается, но она может быть поставлена перед началом игры, так же, как это бывает перед началом фильма в кинотеатре
2. CASUAL GAMES. Это игры «на пять минут». Конечно, обычно они занимают намного больше времени, чем те самые пять минут, но включаются они именно «на пять минут». Их можно легко включить и выключить, и обычно не надо сохранять партию.
Casual Games – это то, что встраивается в телефоны, во что люди играют в метро. Это шарики, тетрисы, пасьянсы, саперы, арканоиды и т. д. (рис. 5.5). Казуальные игры могут быть очень сложными, включать в себя множество уровней, иметь сложную логику, поддерживать сохранение, приближаясь тем самым к играм на дисках, но в общем случае это довольно простенькие игры с линейным сюжетом или вообще без оного. Люди играют в Casual Games сами с компьютером, и основное предназначение этих игрушек – убить время, переключиться, может быть, кто-то при этом отдыхает. Целевая аудитория этих игр – дети до 14 лет и люди, сидящие в офисах на не слишком интересной работе, – есть такая категория людей, которые работают «потому что так положено» и «для того, чтобы было на что жить», они и являются основной целевой группой Casual Games. Это в основном женщины в возрасте 25–40 лет и мужчины примерно 35–50 лет. В этой группе играет больше половины людей, и, конечно, почти всегда в офисе.
Рис. 5.5. Скриншот игры «Веселая ферма» (games.mail.ru/mini# game&room=290&ident=pizzaparty). Обладая более скромным сюжетом и вариативностью, чем игра на диске, Casual Game может также с успехом «отъедать» огромное количество времени у игроков, но в течение более короткого срока
3. MASSIVE MULTIPLY ONLINE GAMES (MMO). Это самая настоящая виртуальная реальность: множество людей одновременно играют в одну и ту же игру через Интернет, и функции компьютеров тут сводятся лишь к прорисовке картинок и отображению действий других людей. Фактически – многопользовательская игра через Интернет с неограниченным количеством игроков, где все или почти все персонажи – живые люди. Самые известные сегодня игры – это World of Warcraft и Lineage (рис. 5.6), в которые играет сейчас несколько миллионов человек по всему миру. Такую игру нельзя бросить в любой момент – события в ней происходят ежесекундно, главная задача – вжиться в рост персонажа, чтобы он стал самым большим и сильным в виртуальном мире. В результате игроки проводят в игре огромное количество времени, в среднем по 30–40 часов в неделю (то есть активные игроки проводят намного больше времени). Мир игры для игроков подчас более реален, чем «реальный» мир. Основные целевые группы многопользовательских игр – молодые люди в возрасте от 14 до 21–22 лет (пока они студенты), молодые матери, сидящие дома с детьми, и взрослые мужчины в возрасте от 30 до 40 лет.
Рис. 5.6. Игра Lineage 2 – одна из популярных сегодня MMO-игр (несколько миллионов игроков). Действие происходит в вымышленном мире, где герой должен сражаться со всякой нечистью (или наоборот). Подробное описание игры на русском: L2.maiL.ru
Первый тип игр не очень интересен для размещения рекламы, хотя она там размещается в виде заставок перед самой игрой. Это выглядит примерно так же, как реклама в кинотеатре перед началом сеанса. Пользователи, как и кинозрители, вынуждены просматривать несколько рекламных роликов перед каждым началом игры. Не уверен, что это хороший способ рекламы, но… Можно привести пример очень похожей и очень эффективной рекламы DVD-приводов, которая размещалась в начале большинства продаваемых дисков в 2004–2007 гг. Удачно подобранный рекламный ролик – дешевый DVD-привод рекламировался в DVD-фильме, который можно было смотреть у знакомых, и массовое распространение сделало новую марку одним из игроков рынка. Реклама, размещаемая перед кинопоказом, прекрасно запоминается, но она очень дорогая, поскольку объем аудитории зрителей не слишком велик. То же самое и с рекламой, размещаемой в играх: количество игроков не слишком велико, и стоимость рекламы получается довольно высокой. Именно поэтому этот рынок так толком и не стартовал, а сегодня и вовсе не существует.
Совсем другое дело – реклама в Casual Games. Игра с рекламными персонажами, например погоня на автомобильчиках определенной марки, или арканоид в залах супермаркета, или стратегическая игра по инвестированию денег при помощи инвест-фонда, игра на скорость по обслуживанию клиентов определенного сервиса… (рис. 5.7). Торговая марка должна быть непосредственно вовлечена в игровой процесс. Такая реклама весьма эффективна, но она требует серьезного подхода к креативу как в создании игры, так и при встраивании торговой марки в игру. От качества креатива зависит, во-первых, насколько игра распространится среди пользователей, и во-вторых, насколько пользователи запомнят торговую марку в процессе игры. Важно сделать такую игру, которая будет распространяться сама, чтобы получить «вирусный эффект», в противном случае придется рекламировать рекламу.
Рис. 5.7. Игра «Шиномонтаж», рекламирующая компанию – продавца шин. Классический пример Casual Game. В данном случае ошибочна стратегия для размещения игры, поскольку тип игры «шарики» востребован больше женской аудиторией, а реклама нацелена на мужскую
Размещение рекламы в MMO-играх намного разнообразнее. Большинство MMO-игр выглядят чем-то похожими на привычный нам мир (что немудрено – ведь их писали люди): здесь также есть здания, улицы, города, трассы, все то, что является носителем рекламы в привычном нам мире. Именно здесь размещается реклама и в играх – улицы городов пестрят рекламными плакатами, рекламные слоганы красуются на названиях поселений, в почту приходят рекламные послания. Конечно, только там, где это возможно. Было бы странно повесить рекламу новой электробритвы на улицах эльфийского города, наполненного магией. Такой рекламы в играх пока намного меньше, чем на улицах реальных городов, поэтому она относительна эффективна.
Кроме прямой рекламы в MMO-играх активно используется Product Placement, когда рекламные объекты включаются в игровой процесс. На улицах появляются здания рекламируемых сетей ресторанчиков, где можно поправить здоровье, а оружие, носящее название какого-либо бренда, не только выглядит лучше, но и обладает существенно лучшими характеристиками, чем стандартное. Такая реклама работает очень хорошо, поскольку обеспечивает очень высокую степень вовлечения. Важно, что такую рекламу легко встроить даже в очень сложный сюжет, мы же рекламируем только бренд, но не продукцию, которую он представляет.
Реклама в играх сегодня – не очень большой рынок. Владельцы игр по большей части зарабатывают не на рекламе, а на платежах пользователей, которые платят за время в игре или за игровые возможности подчас огромные суммы. И разница в объемах денег сегодня настолько велика, что всеми рекламными доходами можно просто пренебречь. Тем не менее рынок рекламы в играх постепенно растет, поскольку растет и количество игроков.
Реклама в играх интересна тем компаниям, которые работают на массовый, розничный рынок. Она совершенно бесполезна для стимулирования корпоративных продаж – стоимость достижения аудитории при помощи игр будет слишком велика. Судите сами: корпоративная аудитория невелика и придется разбросать игру очень широко, чтобы достичь значимой доли целевой аудитории. Обычно реклама в играх более эффективна для тех компаний, продукты или сервисы которых имеют большую эмоциональную составляющую за счет самого продукта или его позиционирования. Например, мотоцикл и компьютер Mac имеют очень большую эмоциональную составляющую, а семейный автомобиль и компьютер HP – почти никакой.
Три описанных вида рекламы – PR (включая блоггинг и работу с социальными сетями), реклама в играх и вирусный маркетинг – сегодня занимают крошечную долю рынка, но растут чуть быстрее рынка. Они никогда не станут главными, но займут свою нишу в 20–30 % рекламного рынка через несколько лет, пока их не подвинут новые, еще более современные средства рекламы.
5.4. Оптимизация сайта для поисковых машин
Какие задачи решает оптимизация для поисковых машин
Поисковые машины сегодня являются важнейшим инструментом навигации в Интернете. С их помощью в Сети ищут информацию, сравнивают, анализируют, спрашивают совета, ищут единомышленников, знакомых и даже смысл жизни. Если ранее более популярным инструментом навигации в Интернете были каталоги, то сегодня их объемы и разветвленность, растущие вслед за нарастанием объемов информации, настолько разрослись, что они либо стали чрезмерно сложными для пользователя, либо содержат очень мало информации. При этом за последние несколько лет существенно улучшилось качество поисковых машин. Поэтому неудивительно, что пользователи массово переключились именно на поисковые машины.
Став наиболее популярными сайтами в Интернете, поисковые системы получили дополнительный эффект размера. Теперь это не только самые посещаемые сайты, но и самые известные. В итоге, когда пользователь в первый раз выходит в Интернет, сначала он идет на тот сайт, который ему уже известен от друзей, из прессы или из рекламы в офлайне, то есть на поисковую машину.
Такое положение вещей сохранится еще в течение долгого времени, так как существенная доля пользователей не очень хорошо знакома с компьютером вообще, и число таких пользователей в нашей стране, видимо, растет. Не слишком подкованные интернетчики используют поисковую строчку машины в качестве навигационной строки браузера. Многие пользователи вообще не различают понятия «Интернет» и «поисковая машина». Это хорошо видно по количеству поисковых запросов, содержащих адрес сайта.
Поэтому для многих компаний так важна такая оптимизация сайта, как процесс достижения первых мест в результатах поиска в поисковых машинах по целевым для компании запросам. Почему важно занять одно из первых мест? Потому что пользователи в среднем просматривают одну страницу результатов поиска и редко переходят на сайты, ссылки на которых есть только на второй странице и дальше.
Да что там вторая страница! Исследование переходов пользователей из результатов поиска системы Яндекс, проведенное несколько лет назад компаниями SpyLOG и «Ашманов и партнеры», показало, что доля переходов, которую можно ожидать на седьмой строке, стремится к нулю, то есть сайты, оказавшиеся ниже шестого места в результатах поиска, – тоже «за бортом». Над результатами поиска стоят рекламные строчки, которых становится все больше со временем. Они тоже уменьшают количество переходов, которое достается сайтам в результатах поиска, потому что для пользователей это тоже результаты поиска.
К слову сказать, для североамериканских сайтов доля переходов с поисковых машин от всех переходов в среднем составляет 60 %, а для корпоративных сайтов – и того выше. То есть более половины всех посетителей получают средний сайт с поисковой машины. В русскоязычном Интернете доля поискового трафика ниже, однако все равно очень велика и постоянно растет.
Именно поэтому оптимизация сегодня – большой, разветвленный рынок услуг, игроков на котором существенно больше, чем на рынке интернет-рекламы. А объем этого рынка услуг в Росиии за 2008 г. оценивается в 200 млн долл., что всего лишь втрое меньше рынка рекламы. А как же иначе, если эффективность этого маркетингового метода никак не ниже других инструментов рекламы в Интернете!
Оптимизация – это набор технических приемов и методов, которые позволяют достичь верхних строчек в результатах поиска. Все приемы оптимизации открыты и описаны на многочисленных форумах, специализированных сайтах оптимизаторов и в бесчисленных статьях. Очень важно, что никаких «тайных» способов оптимизации нет. Здесь все прозрачно и давно известно. Наибольшее значение в скорости получения результатов оптимизации имеет опыт оптимизатора, то есть умение быстро оценить ситуацию и выбрать правильные методы работы, однако даже новичок, вооруженный терпением и усидчивостью, может достичь превосходных результатов.
НАЧИНАЯ ПРОЦЕСС ОПТИМИЗАЦИИ, ЧЕТКО ОСОЗНАЙТЕ СЛЕДУЮЩИЕ МОМЕНТЫ.
1. Это путь проб и ошибок. Несмотря на то что есть довольно точные «рецепты успеха», в каждом конкретном случае они могут «не сработать», причем вероятность их срабатывания тем ниже, чем больше коллег-оптимизаторов трудятся над теми же поисковыми словами и в том же секторе рынка. Необходимо пробовать все способы оптимизации для достижения результата.
2. Оптимизация – это долгий процесс. Даже если быстро внести изменения в сайт, поисковый робот обновит информацию о сайте в базе не сразу, а в лучшем случае через несколько дней, скорее даже через неделю. Именно поэтому процесс оптимизации обычно затягивается на многие месяцы и все результаты приходят очень постепенно.
3. Оптимизация – очень кропотливый процесс, где надо учитывать множество факторов: особенности каждой поисковой машины, особенности рынка, на котором работает компания, активность конкурентов и действия, которые они предпринимают, и проч. Более того, все эти факторы необходимо учитывать постоянно, а не один раз при запуске.
4. Оптимизация – это нестабильный процесс. Алгоритмы поисковых машин постоянно меняются, кроме этого, меняется и ландшафт рынка за счет конкурентов и тех действий по оптимизации, которые они предпринимают. Поэтому те успехи, которых компания добилась несколько дней (недель) назад, сегодня могут превратиться в ничто. Следовательно, оптимизацией необходимо заниматься постоянно.
5. Поисковые машины сопротивляются усилиям оптимизаторов, поскольку они ухудшают качество поиска. Жестко и в одностороннем порядке поисковые машины регламентируют допустимое поведение оптимизаторов и бесцеремонно удаляют из результатов поиска (поисковой выдачи) сайты, которые, по их мнению, эти правила не соблюдают. Более того, эти правила не публикуются и постоянно меняются, так что любое действие по оптимизации завтра может оказаться «вне закона».
Почему поисковые машины борются с оптимизаторами?
В результате действий оптимизаторов результаты поиска изменяются. Из поиска исчезают или уходят вниз случайные результаты – ссылки на форумы, ссылки на давно исчезнувшие страницы. От этого поиск, несомненно, становится лучше: повышается его точность. Однако одновременно в результатах резко уменьшается полнота, то есть охват поисковой машиной различных тематик, связанных с поисковым запросом. Например, запрос «автомобиль» включает в себя целый спектр различных интересов: покупка нового или подержанного авто, прокат, ремонт, устройство, запчасти, история, реферат, виды и т. д. и т. п. В то же время поисковые машины все как один выдают либо продажу (новых, подержанных), либо прокат автомобилей. В редких случаях попадается еще и продажа запчастей. Таким образом, более половины возможных интересов пользователей выпало из результатов поиска (на первых нескольких страницах), то есть многие пользователи не получают нужной им информации и будут вынуждены их неоднократно уточнять. Сравните результаты поиска по одному и тому же слову на поисковой машине Яндекс (рис. 5.9) или Google с результатами поиска Nigma (рис 5.8) – машины, которая кластеризует результаты поиска по разным тематикам, – вы увидите, насколько мало разных тем попадает на первые страницы поиска «больших» поисковых машин.
Рис. 5.8. Поисковая машина Nigma.ru производит кластеризацию результатов поиска по тематикам. Хорошо видно, что для слова «автомобиль» есть почти двадцать разных кластеров, причем некоторые из них имеют подкластеры результатов. На главную страницу попадает только три-четыре кластера
Рис. 5.9. Результаты поиска по слову «автомобиль» на поисковой машине Яндекс. Поисковая система последнее время делает очень много усилий, чтобы разнообразить результаты поиска, однако большая часть ссылок – это продажа автомобилей
Факторы, влияющие на ранжирование результатов поиска в поисковых машинах
Поисковая машина выстраивает сайты в результатах поиска в соответствии с их релевантностью введенному запросу, то есть по соответствию сайта некоему «эталону», который она должна показать пользователю в ответ на его запрос. Анализ соответствия проводится по множеству параметров, каждый из которых влияет на общий результат и имеет свой собственный вес. Набор этих параметров и их весов называется «формулой релевантности» и является одной из самых охраняемых тайн поисковых машин. Более того, формула релевантности постоянно меняется, для того чтобы улучшить результаты поиска, нейтрализовать усилия оптимизаторов, попробовать новые сочетания. Каждая поисковая машина имеет свою собственную формулу релевантности, и поэтому оптимизировать сайт приходиться под каждую поисковую машину отдельно.
Несмотря на то что формула релевантности – это тщательно охраняемый секрет поисковых машин, все компоненты этой формулы хорошо известны, собственно поисковые машины скрывают лишь веса каждой составляющей формулы. Поэтому оптимизаторы постоянно экспериментируют в попытках отыскать тот самый «рецепт живой воды», немного изменяя различные факторы и отслеживая результат.
ВСЕГО НА ОПТИМИЗАЦИЮ ВЛИЯЮТ ТРИ ГРУППЫ ФАКТОРОВ.
1. СОДЕРЖАНИЕ. Для того чтобы поисковая машина нашла по заданному ключевому слову страницу сайта, в тексте страницы сайта обязательно должны содержаться эти ключевые слова. Понятно, что если на сайте нет словосочетания «интернет-маркетинг», или «колючий ежик», или «автомобильный холодильник», то поисковая машина вряд ли поместит такой сайт в результаты поиска по указанным словам. Следовательно, на сайте обязательно должны встречаться ключевые слова.
Только упоминания ключевых слов на сайте недостаточно. Необходимо, чтобы ключевые слова встречались на сайте часто, причем в разных вариантах, в разных словосочетаниях, разных формах. Это называется частотность и вариативность Логика поисковой системы создана людьми, и она похожа на человеческую. Поэтому если в тексте часто встречается слово, например, «ежик колючий», причем в разных падежах и словосочетаниях, то поисковой машине «становится понятно», что этот текст о ежиках, причем в первую очередь о колючих ежиках.
В то же время ключевые слова не должны встречаться слишком часто, так как в этом случае поисковая машина блокирует страницу или сайт целиком. Дело в том, что «набивка», то есть наполнение страницы сайта бесчисленным количеством одинаковых словосочетаний – один из самых старых методов оптимизации, считающийся поисковыми машинами «нечестным» (вспомним про одностороннюю установку правил). В общем, это верная логика, существует лишь небольшое число текстов, в которых использование ключевых слов чаще, чем 5 % от общего количества всех слов в тексте, является нормальным, например упражнения по русскому языку.
Конечно же, при анализе текстов поисковыми машинами учитывается длина текста. Если содержание страницы – это фотография или схема, над которой написано название из трех слов, то эта страница не будет заблокирована[1]. Нужно понимать, что поисковые машины развиваются давно, они прошли в своем развитии несколько стадий, в том числе и стадию борьбы с поисковым спамом. Поэтому механизмы борьбы с ним хорошо отстроены.
Ключевые слова, встречающиеся близко к началу страницы (к началу текста на странице), имеют больший вес, чем те, что в конце. Поэтому еще один важный фактор это группы – близость к началу страницы.
Но одной частоты упоминаний недостаточно, важно, чтобы ключевое слово встречалось на странице чаще других слов. Это называется концентрация, которая приводит нас к простому правилу – одна страница может быть оптимизирована под одно ключевое слово или под одну цепочку ключевых слов (то есть по словам «ежик», «ежик колючий», «ежик колючий сезонный», «ежик неколючий», «линька ежиков».). В свою очередь, это правило имеет одно простое и очень четкое следствие – чем больше контента, тем больше переходов из поисковиков.
2. ОФОРМЛЕНИЕ. Еще раз вспомним о том, что поисковые машины создавали люди и вложили в них свою логику. Поэтому понятно, что если ключевое слово каким-то образом выделено на странице, то этому слову на странице уделяется особенное внимание, а страница посвящена предмету или понятию, которое обозначает выделенное слово. Следовательно, после того как мы составили страницу, на которой ключевое выражение встречается достаточное количество раз и в разных вариантах, необходимо его выделить. Для этого существует немало способов.
• Название страницы. Пишется на строке заголовка браузера. Это название указывается между тегами h2 в коде страницы. В общем случае в названии страницы должна быть конструкция следующего вида: «название страницы, название раздела, название сайта». Заголовок первого уровня имеет, конечно, наибольший вес, однако при подсчете релевантности учитываются все заголовки. Все заголовки страниц на сайте должны быть разными.
• Заголовок текста. Важно помнить, что поисковые машины не умеют «читать» в нашем понимании, поэтому они разбирают только стандартные заголовки. В HTML это теги H1, H2, H3 … H7, поэтому необходимо определять заголовки именно этими тегами, после чего задавать им нужный вид в каскадной таблице стилей – CSS.
• Курсив, полужирное начертание. Курсивом или полужирным начертанием выделяются обычно названия статей в энциклопедиях или словарях, и поисковые машины традиционно уделяют им большое внимание. Необходимо, как и везде, следить, чтобы все выделения делались способами, описанными в стандартах HTML. Если вы хотите, чтобы на самом деле текст выглядел иначе, используйте CSS.
• Названия картинок. Тоже должны включать в себя ключевые слова. Поисковые машины обязательно учитывают подписи к рисункам. Кроме того, почти все поисковые машины имеют сегодня поиск по картинкам. Он не пользуется большой популярностью, но даже и те 10 % поискового трафика, которые он собирает, – это большая величина, за которую стоит побороться, тем более что конкуренция там меньше. Попасть в поиск по картинкам можно только при помощи подписей к картинкам, сделанных в теге Alt.
• Адрес страницы. Этот фактор используется не часто, однако некоторые поисковые машины также принимают его во внимание, особенно для англоязычных запросов. Поэтому полезно иметь в названии сайта и в названии разделов наиболее важные ключевые слова.
• Мета-теги. Это специальные контейнеры в заголовке страницы, изначально созданные для поисковых машин, сегодня используются мало, поскольку в мета-контейнеры стали писать все что угодно, но только не правильные ключевые слова для данной страницы. Информация, записанная в два контейнера: <meta name=«keywords» content="«>, <meta name=„description“ content=»">, – по-прежнему иногда учитывается поисковыми машинами, правда, с очень низким весом.
3. ОКРУЖЕНИЕ. В 2002 г. активность оптимизаторов приняла формы, опасные для поисковых машин. Оптимизация сайтов проводилась автоматически при помощи скриптов, страницы оптимизировались сотнями тысяч и даже миллионами по любым словам, не обязательно ключевым для рекламируемого сайта. В итоге базы данных поисковых машин стали представлять собой чудовищную помойку, а качество поиска все ухудшалось и ухудшалось. Поисковые машины и вообще модель навигации через поиск в Интернете были на грани краха.
На самом деле я немного преувеличиваю, и реальное положение вещей было не столь удручающим, но вот качество поиска в начале 2000-х гг. действительно было очень низким – поисковые машины не справлялись с огромным объемом спама, которым их захламляли оптимизаторы.
Именно в этот момент родилась идея о необходимости использовать в технологии ранжирования какие-то дополнительные параметры, не зависящие или мало зависящие от владельца сайта и вообще внешние по отношению к сайту. Экспериментов в этот момент проводилось довольно много, но самый известный и наилучшим образом зарекомендовавший себя метод – Page Rank, придуманный одним из создателей Google Лари Пэйджем. Суть его в том, что поисковая машина учитывает количество ссылок на сайт и при прочих равных отдает предпочтение тому сайту и той странице, на которую другие сайты ссылаются больше.
С момента изобретения алгоритм претерпел значительные изменения, разветвился и сейчас используется множеством других поисковых машин, а не только Google, в то время как другие механизмы практически не прижились. Например, Rambler в качестве инструмента ранжирования использовал данные собственного счетчика, считая, что из двух сайтов более посещаемый является более релевантным. Еще одним довольно новым, но еще мало распространенным вариантом является механизм меток – один из вариантов социального поиска, когда пользователи поисковой машины размечают результаты поиска вручную. Эти, а также другие пока неудачные эксперименты когда-нибудь снова могут оказаться «в строю» в новом исполнении, но пока Page Rank – основной инструмент оценки окружения сайта поисковой машиной.
На сегодняшний момент механизм Page Rank ранжирует сайты по количеству ссылок на них с других сайтов с учетом количества ссылок на сайты, с которых ведут ссылки. Для этого каждому известному поисковой машине сайту присвоен ранг, который зависит от числа и ранга ссьшающихся на него сайтов. Говоря иными словами, одна ссылка с Yahoo стоит существенно больше, чем несколько тысяч ссылок с сайтов-однодневок.
Поисковая система Яндекс использует очень похожий механизм учета ссылок в русскоязычном Интернете, который называется «индекс цитирования». У этого механизма есть свои особенности, однако общая схема выглядит примерно так же. Практически все современные поисковые системы так или иначе используют механизм ранжирования по внешним ссылкам.
Еще одним очень важным инструментом этой же группы факторов являются ссылки на сайт с ключевых слов. То есть ключевое слово является ссылкой на оптимизируемый сайт, например, на каком-либо сайте ставится фраза «все о колючих ежиках», где слова «колючий ежик» являются ссылкой на сайт о них. Влияние этого фактора очень велико для всех поисковых машин, например, при поиске по словосочетанию «вор должен сидеть в тюрьме» в месяц «оранжевой революции» на Украине на первом месте появлялся избирательный сайт Януковича, на котором, конечно, нет таких слов. Добились этого многочисленные поклонники Ющенко – они поставили ссылки с соответствующих слов на сайт Януковича. Другой пример – это третье (а иногда и первое) место сайта Microsoft в результатах поиска по слову «геморрой за свои деньги». Приведенные примеры довольно быстро исчезают: некоторые – за счет действия оптимизаторов, другие снимаются администрацией поисковой машины, поэтому когда вы будете читать этот текст, то, увы, они уже не будут работать.
Приведенные примеры стали возможны именно благодаря расстановке ссылок на большом количестве сайтов, где ссылка идет с ключевых слов запроса. При этом слова даже не обязательно должны присутствовать на оптимизируемом сайте, хотя, безусловно, в условиях сильной конкуренции одного ссылочного ранжирования будет недостаточно.
Еще один «внешний» фактор – присутствие ссылки на сайт в принадлежащем поисковой системе каталоге или рейтинге. Это дает иногда некоторое преимущество перед остальными в результатах поиска. Одно время у Яндекса сайты, зарегистрированные в каталоге, ставились первыми ссылками в результатах поиска, такая же ситуация была у Rambler. Если регистрация в каком-то определенном месте или использование определенного набора услуг увеличивает шансы подняться наверх результатов поиска, то обычно это указывается на сайте поисковой машины в инструкциях для веб-мастеров. На сегодняшний момент поисковые машины совсем или почти не учитывают наличие сайта в собственных каталогах.
Для оптимизации следует использовать все допустимые возможности, однако необходимо понимать, что факторы первой и третьей групп на сегодняшний день оказывают наибольшее влияние на результат работы специалиста. Иными словами, современная оптимизация – это наращивание объема контента и непрерывная покупка ссылок. Но помните: в силу односторонней игры с правилами никак нельзя гарантировать, что положение вещей сохранится сколько-нибудь длительное время, поэтому вы должны уметь применять все методы.
Составление семантического ядра
Основой для оптимизации сайта является набор поисковых слов, полностью охватывающих тематическое поле компании (или сайта, так как компания может работать в нескольких областях). Этот набор поисковых запросов называется семантическим ядром. Любая оптимизация начинается с составления семантического ядра задолго до начала эксплуатации сайта (одновременно с началом работ по проектированию сайта).
Составление семантического ядра всегда начинается с мозгового штурма: несколько сотрудников компании в процессе обсуждения выявляют два-три десятка основных поисковых запросов, наиболее часто встречающихся в их тематике. Очень полезным оказывается в такой ситуации присутствие сотрудника, непосредственно работающего с клиентами, так как важно использовать именно те слова, которые задают клиенты, а не те, которыми пользуются сотрудники компании.
Например, для тематики «домашняя акустика» рабочая группа, скорее всего, назовет следующие поисковые запросы: колонки, домашний кинотеатр, акустика, музыкальный центр, домашний звук, dolby, усилитель, surround, трехмерный звук, окружающий звук, объемный звук, звук, CD, живой звук.
Полученные два десятка слов проверяются через два специальных инструмента: подбор слов в Яндекс. Директе и связанные поисковые слова на Rambler. Сначала используем связанные словосочетания на Rambler, чтобы открыть колонку связанных запросов, нажимаем ссылку «еще» в результатах поиска внизу (рис. 5.10).
Рис. 5.10. Результаты поиска на Rambler с указанием на связанные поисковые запросы (отмечены маркером). Ссылка «еще» открывает полный список
СВЯЗАННЫЕ ПОИСКОВЫЕ ЗАПРОСЫ – это поисковые запросы, заданные пользователями в рамках той же сессии работы с поисковой машиной. Иными словами, если пользователь ввел поисковый запрос, результаты поиска по которому его не устроили, то он вводит другой поисковый запрос, чтобы уточнить результаты поиска и получить более подходящие результаты. Такая пара запросов называется связанной. Поисковые запросы отсортированы в таблице по частоте совместного использования (то есть как часто они встречаются в той же сессии, что и основной запрос).
Например, пользователь ввел слово «звук», получил кучу мусора, после чего ввел запрос «объемный звук», результаты ему снова не понравились, тогда он ввел запрос «объемный звук для домашнего кинотеатра, сравнение». Система свяжет три пары запросов (каждый с каждым).
Весь список, который дает нам Rambler (рис. 5.12), необходимо скопировать в файл любого формата, который удобен исследователю для последующего анализа. Так нужно поступать с каждым поисковым запросом, который был назван во время мозгового штурма. После этого следует воспользоваться подбором слов в Яндексе (см. скриншот). В результатах подбора слов в Яндекс. Директе связанные поисковые запросы содержатся в правой части таблицы (рис. 5.11). Эти поисковые запросы также нужно поместить в общий файл.
Рис. 5.11. Подбор слов на Яндекс. Директе. Левая часть таблицы содержит все словосочетания, которые вводились на Яндексе, содержащие искомое слово, они отсортированы по количеству запросов в месяц. Правая часть таблицы содержит поисковые запросы, которые пользователи вводили в той же сессии работы с поисковой машиной, они отсортированы в зависимости от того, как часто они встречаются вместе с искомым запросом
Рис. 5.12. Статистика поисковых слов на Rambler
Мы получили уже существенно больше запросов. Среди них есть очевидный мусор, который нам неинтересен, пометьте его как-то, но есть и слова, о которых не вспомнили во время мозгового штурма или не ожидали увидеть. Полученные новые слова и словосочетания стоит повторно проверить через вышеназванные инструменты (Rambler и Яндекс) на связанные слова, чтобы «отловить» те ключевые слова, которые не были найдены за первую итерацию.
Файл, полученный после удаления дублей и мусора, является списком уникальных поисковых запросов. Теперь, после получения такого списка, необходимо «пропустить» его через включенные запросы подбора слов на Яндекс. Директе (левая колонка), а также через подбор слов на Rambler. Ни в коем случае не удаляйте слова типа «Гбсйх» или «vbrhjdjkyjdrf», поскольку чаще всего это слова, написанные в неверной клавиатурной раскладке. По ним также нужно оптимизироваться и размещать рекламу.
СОВЕТ: не удаляйте мусорные и нетематические слова насовсем, помечайте их как-либо в общем файле. Когда вы будете использовать семантическое ядро для размещения контекстной рекламы, эти слова сработают стоп-листом, чтобы по ним реклама намеренно не показывалась. Например, если вы разместили рекламу по слову «звук», то по умолчанию она будет показана по словам «драйвер звук», но если вы укажете стоп-слово «драйвер», то реклама показываться не будет, и вы избежите лишних расходов.
ВКЛЮЧЕННЫЕ ПОИСКОВЫЕ ЗАПРОСЫ – это словосочетания, которые полностью включают в себя какое-либо (или какие-либо) слово из «основного» списка, полученного нами путем предыдущих действий. Например, словосочетание «ежик в тумане» полностью включает в себя слово «ежик». В процессе оптимизации ключевыми словами являются и те, и другие. Страница, оптимизированная под слово «холодильник», не обязательно будет на первом месте по словосочетанию «белый холодильник Liebherr в Москве». При этом понятно, что слово «холодильник» спрашивают в поисковых машинах чаще, чем упомянутое словосочетание, но и оптимизировать по нему сложнее. К тому же процент клиентов среди тех, кто спрашивает «белый холодильник Liebherr в Москве», существенно выше, чем среди тех, кто спрашивает просто слово «холодильник».
Весь перечень слов и словосочетаний, который мы получили, необходимо также добавить в общий файл, где уже хранятся полученные ранее ключевые слова. Из общего файла следует удалить дубли и выделить в нем все «вредные словосочетания» отдельно, чтобы вставить их в стоп-слова.
В результате проведенной работы должен получиться список из сотен, тысяч, а иногда и десятков тысяч поисковых запросов. Однако это еще не вся работа. В полученный список следует добавить также:
1) полный список всех торговых марок, названий и брендов для отрасли, по которой собирается семантическое ядро;
2) список названий, торговых марок и имен конкурентов;
3) список ключевых фигур (если таковые есть);
4) полную номенклатуру всех товаров, включая товары конкурентов, даже если они не представлены в компании, но имеют аналоги среди предлагаемой компанией продукции;
5) распространенные ошибочные написания наиболее часто встречающихся ключевых слов, особенно ошибочные написания основных брендов;
6) латинизированные написания русскоязычных названий и кириллические написания англоязычных названий для основных брендов;
7) варианты написания основных ключевых слов и названий с непереключенной раскладкой.
Пункты 5–7 нужно делать только для самых известных названий – тех, которые «на слуху» у пользователей. Например, название Samsung люди знают и будут спрашивать как самсунг, sumsung и даже cfvceyu, а вот название K-systems почти никто не знает, и его правильное написание будут спрашивать очень немногие, а ошибки вряд ли встретятся сколько-нибудь заметное количество раз. Нет смысла тратить ресурсы на бренд, который почти никому не известен.
В итоге вы получаете полный список ключевых слов и выражений, описывающих тематическую область, и всех тех слов и выражений, которые могут задать пользователи для поиска товаров и услуг в выбранной тематике. Многие, даже большинство из этих слов, будут заданы пользователями всего один раз в месяц, а то и реже, однако пользователь, который однажды введет поисковый запрос «ABCXXRT 1284R, цена», попадет на сайт компании, потому что компания заранее позаботилась об этом. В сумме количество переходов (а главное – клиентов), полученных с редко задаваемых слов, может оказаться больше, чем с наиболее частых слов в тематике, которые задают десятки и сотни тысяч раз в месяц. Это называется «стратегия длинного хвоста».
Полученный список поисковых запросов – семантическое ядро – вы будете использовать не только для оптимизации, но также и для размещения контекстной рекламы. Семантическое ядро – один из важных элементов интернет-маркетинга. Его необходимо регулярно обновлять и корректировать при появлении новых продуктов и марок.
Последовательность оптимизации
В семантическом ядре присутствуют слова и выражения совершенно разного уровня. Здесь есть поисковые запросы, которые спрашивают всего несколько раз в месяц, а есть такие, которые запрашивают в месяц десятки тысяч раз. Понятное дело, что оказаться на первых местах в результатах поиска по наиболее частотным поисковым запросам – очень привлекательная задача.
Именно поэтому ее пытаются решить многие оптимизаторы, и именно за наиболее частотные запросы идет основная «битва титанов оптимизации». Соответственно, для оптимизации по наиболее частотным запросам необходимо использовать весь «арсенал» методов, тогда как для того, чтобы иметь «длинный хвост», зачастую достаточно лишь грамотно написать тексты и правильно расставить ссылки внутри сайта.
Под наиболее частотные запросы обычно оптимизируется титульная страница сайта, на которую ведет больше всего ссылок, а следовательно, именно она будет иметь наибольший вес среди всех страниц сайта. По менее частотным запросам оптимизируются главные страницы разделов, а по «длинному хвосту» оптимизируются рядовые страницы сайта.
Таким способом, при оптимизации мы получаем стройную работающую независимо в своих компонентах систему. Наращивание контента медленно увеличивает количество переходов с поисковых систем, оптимизация первой страницы и страниц разделов увеличивает посещаемость скачками. В то же время сбой в оптимизации главной страницы и страниц разделов точно так же скачками уменьшает число переходов на сайт с поисковых систем.
Важно, что процесс оптимизации начинается до работ над сайтом и, конечно, до его запуска. Уже при выборе системы управления контентом необходимо предусмотреть все необходимые модули, которые позволят оптимизировать сайт: возможность изменения названий страниц, тегов заголовков, мета-тегов, подписей к рисункам, структур, ссылок, видов адресов и проч.
В этот же момент делается анализ конкурентов, исследуются их сайты, то, какие методы они применяют и какие средства необходимы для того, чтобы опередить конкурентов и выйти на первые места. Одновременно с анализом конкурентов собирается семантическое ядро.
Например, нередкой ошибкой для оптимизации является Java или Flash-меню. Поисковый робот не умеет пользоваться этими технологиями, как не умеет вводить в формы на сайте какие-либо слова (если, например, некоторые данные с сайта можно получить, только вбив в форму запроса что-либо). Поэтому внутренние страницы такого сайта никогда не будут проиндексированы. Другой пример – очень большое количество вложений в навигации по сайту (большая глубина каталога). Поисковая машина, конечно, проиндексирует все, но будет делать это крайне медленно, поскольку за каждый проход сканирует сайт лишь на определенную глубину. Еще одна ошибка – это использование непрямых ссылок (ссылки через базу данных или динамическую библиотеку), которые могут меняться со временем. Поисковая машина будет постоянно сбрасывать сайт вниз, так как будет «терять» адреса страниц. Наконец, использование идентификаторов sessid, позволяющих упростить работу сложных сайтов, в некоторых случаях вообще делает индексацию сайта невозможной. Таких ошибок огромное количество, они все описаны, но проектировать сайт с учетом работ по оптимизации проще, чем потом исправлять ошибки.
Уже после создания дизайна сайта и верстки необходимо проанализировать проделанную работу на соответствие требованиям оптимизации и внести нужные исправления. Одновременно проверяется еще раз работоспособность инструментов оптимизации, присутствующих в системе управления контентом сайта.
После открытия сайта и индексирования его в поисковых машинах задача оптимизации заключается в непрерывной проверке результатов предыдущих работ. Вторая часть работы – это покупка (реже – обмен) большого числа ссылок на сайт для увеличения индекса цитирования. Это нужно делать постоянно, более того, постоянно нужно мониторить уже поставленные ссылки. Наконец, третье – это изменения на сайте, чтобы постоянно улучшать результаты.
Для упрощения работ по оптимизации применяется специализированное программное обеспечение, используемое в основном для анализа конкурентов, проверки мест в поисковых машинах по многочисленным поисковым запросам, сбора слов и выражений. Различных программных продуктов довольно много, наиболее известными сегодня в России являются SEMonitor, SEORate, NetPromoter, CS Yazzle, хотя есть еще десятки других программ, скриптов, онлайн-сервисов и проч.
«Серые» методы оптимизации
Некоторые методы оптимизации являются «противоправными» (с точки зрения поисковых машин), однако они позволяют достичь быстрого, подчас немедленного эффекта. Эти методы все вместе называются «спамдексингом». При использовании «серых» методов оптимизации сайт в одночасье может быть «забанен» поисковой системой, и вернуть его после этого обратно в индекс будет достаточно сложным делом. В том случае, если сайт исключен из индекса за нарушения, необходимо списаться со службой поддержки поисковой системы, попросить разъяснений, возможно, внести исправления – в общем, вступить в переговоры.
Чаще всего такие методы оптимизации используют случайные компании оптимизаторов, задача которых – быстро заработать деньги и исчезнуть с рынка. Действительно, результаты работы компании в этом случае видны очень быстро, почти сразу, и не важно, что уже через несколько дней или недель эти результаты превратятся в пыль, а заказчику придется вести длительные переговоры с поисковыми системами, а потом начинать все работы по оптимизации сначала.
Не лучше ситуация, когда сотрудник компании, начитавшись разнообразных форумов, нахватавшись знаний из блогов оптимизаторов, начинает оптимизировать сайт компании, не представляя себе последствий, которые могут иметь его действия. Проблема усугубляется тем, что с модератором поисковой машины для разрешения возникшего противоречия будет общаться впоследствии все тот же человек. Последствия такого разговора непредсказуемы.
Поэтому очень полезно представлять, какие именно методы оптимизации поисковые машины относят к «серым» или «черным». Помните также, что главный инструмент борьбы с накруткой – это конкуренты, которые сами и расскажут модератору поисковой машины о найденных нарушениях.
Итак, к «серым» методам оптимизации относятся:
1) НАБИВКА – наполнение страницы ключевыми словами и выражениями, не несущими смысловой нагрузки в контексте сайта, чаще всего невидимыми для пользователя. Я уже упоминал этот термин выше. Набивка чаще всего выглядит как мелкий текст, состоящий из одного и того же слова или небольшого набора слов внизу страницы. Довольно часто при набивке используют такой же цвет текста, как и цвет фона. Поисковые машины автоматически отлавливают такой фокус, однако только в том случае, если он выполнен стандартными HTML-средствами, а не при помощи CSS.
Набивка – один из самых старых способов скоростной оптимизации, сегодня он не приносит впечатляющих результатов, поскольку вес частоты встречаемости в тексте выражения не столь велик, как раньше. Тем не менее этот метод часто используется, поскольку автоматические фильтры поисковых машин не всегда на него срабатывают.
Вариантом набивки является вполне «разрешенный» способ: установка ссылки на основные товарные группы на главной и всех остальных страницах, как, например, это сделано на сайте www.pleer.ru. Такой вариант оптимизации увеличивает релевантность страницы. Пример набивки приведен на рис. 5.13;
Рис. 5.13. Пример набивки на странице www.cy-pr.ru/78-nedorogaya_raskrutka.html
2) КЛОАКИНГ – демонстрация поисковому роботу, индексирующему сайт, и обычному пользователю разного контента. Другими словами, пользователь видит один сайт, а индексирующий поисковый робот – другой. Разделение происходит на уровне IP-адреса пользователя или по User Agent: специальный скрипт на сервере определяет пользователя по тем или иным критериям и подготавливает для него определенную страницу. Этот метод, носящий столь неблагозвучное название, часто используется сайтами вовсе не для обмана поисковых машин, а для облегчения жизни пользователей. Например, показ пользователю сайта на том языке, который у него установлен основным в браузере, или многие новостные сайты показывают пользователям различный набор новостей в зависимости от места, где находится в данный момент пользователь.
Тем не менее поисковые машины считают такое поведение некорректным и иногда банят такие сайты, несмотря на неоднозначность использования. В то же время автоматической системы определения клоакинга пока нет ни у одной поисковой машины, так что все подозрительные случаи идентифицируются модераторами или, опять же, конкурентами. Все такие случаи разбираются вручную, что несколько снижает риск автоматического отключения, хотя и модератор, бывает, ошибается;
3) ДОРВЕИ – создание большого числа отдельных независимых страниц, оптимизированных под низкочастотные запросы, которые перенаправляют посетителей на оптимизируемый сайт. Таким образом, делается оптимизация не самого сайта, а страниц, не имеющих к сайту никакого отношения, и расположенных на стороннем хостинге под другими доменными именами. Такой вид оптимизации очень хорошо заметен тем, кто активно пользуется поисковыми машинами, хотя его формы могут быть очень причудливы. Это автоматически пробрасывающие на совершенно другой сайт пустые страницы с единственной ссылкой, содержащей введенный пользователями запрос, ведущий неизвестно куда, целые страницы с перечнем ссылок, подчас не имеющих никакого отношения к тому, что вы искали. Дорвеи – это нетематические страницы, предназначенные исключительно для того, чтобы «пробросить» посетителя на нужный адрес.
Последнее время дорвеи чаще используются для прямого перенаправления посетителей на рекламные ссылки. Собирая бесплатные переходы по низкочастотным запросам в поисковых машинах, они отправляют пользователей на страницы, набитые рекламой, например на страницы «Бегуна».
Поисковые машины очень жестко борются с дорвеями, поскольку они действительно сильно ухудшают результаты поиска, замусоривают его своими бесчисленными клонами. Сегодня дорвеи создаются автоматически при помощи скриптов, способных создать тысячи и сотни тысяч страниц за считанные часы, и эта проблема для поисковых машин очень актуальна. Чтобы понять масштабы бедствия, достаточно вспомнить два случая, произошедших в 2006 г. Примерно в середине года выдача Google оказалась буквально завалена несколькими миллионами дорвеев, созданных одним предприимчивым белорусским оптимизатором. Некоторые из созданных им страниц функционируют до сих пор, принося кому-то трафик. А в начале весны 2006 г. в одном из интервью главный редактор Яндекса Елена Колмановская заметила, что количество дорвеев, появившихся в индексе поисковой машины за последние два месяца, превышает их количество за все предыдущие годы работы. Именно в 2006 г. работы дорвейщиков резко усилились, и эта ситуация удручает и сегодня.
В случаях частотных поисковых запросов (тех, что спрашивают тысячи, десятки и сотни тысяч раз в месяц) дорвеи не видны пользователю, они не поднимаются на первую десятку страниц выдачи (и даже на первую сотню). Причина, конечно, в активности оптимизаторов, которые используют куда более серьезные методы, чем те, что заложены в дорвеи. А вот для низкочастотных запросов, где активность оптимизаторов невелика, а часто вообще отсутствует, дорвеи процветают. Здесь их можно встретить чуть ли в не в каждой выдаче.
К сожалению, пока не существует однозначного и эффективного способа определения дорвеев и удаления их из поискового индекса. Некоторые очевидные варианты определяются и удаляются роботами, еще некоторое количество страниц удаляется благодаря жалобам пользователей, но технологии не стоят на месте не только у поисковых машин, но и у спамеров. Пока дорвеи эту битву выигрывают.
Наиболее масштабные дорвейные сетки, объединяющие несколько миллионов страниц, собирающих трафик в разных поисковых системах, создают специальные сервисы, продающие трафик заинтересованным сайтам. Сегодня это мощные агентства, имеющие достаточно средств на разработки и развитие технологий. Пример классического дорвея вы можете увидеть на рис. 5.14;
Рис. 5.14. Классический дорвей с рекламными ссылками «Бегуна». www.cybertown.ru/catalog.php?action=site&id=5204
4) НЕПОТИЗМ – взаимный обмен ссылками с целью увеличения индекса цитирования (Page Rank) без содержательного значения ссылок, то есть без тематической необходимости. После начала активного использования механизмов определения релевантности (веса) страниц по объему ее цитирования разного уровня появились целые могильники ссылок на сайтах, где размещались взаимные ссылки на десятки, сотни, а иногда и тысячи сайтов. Это действительно повышало и повышает Page Rank, пускай и не намного. В данном случае незначительность повышения искупается количеством ссылок, то есть количеством этих самых незначительных повышений.
В итоге в Интернете появились целые «грозди» перевитых коммерческими ссылками сайтов, а «обмен ссылками» в какой-то период стал очень активным бизнесом, и мне на адрес моего собственного давно забытого сайта ежедневно приходило более десятка сообщений «предлагаю поменяться ссылками». Сейчас активность немного утихла, и ссылки в основном покупают, то есть приобретается постоянное размещение ссылки на популярном сайте, поскольку это проще, надежнее и лучше поддается контролю, чем обмен.
Поисковые машины борются с непотизмом, поскольку не без оснований видят в нем искусственное, необоснованное реальной значимостью повышение «веса» сайта. На сегодняшний день не существует надежной и адекватной системы распознавания взаимного обмена ссылками более чем между тремя сайтами, которые ссылаются «по кругу», поэтому определение таких сайтов делается чаще всего на основе жалоб конкурентов.
Важно, что в качестве одного из методов, которые поисковые машины применяют для борьбы с непотизмом, выступает обратный индекс цитирования, то есть понижение веса сайтов, на которые стоят ссылки с таких «линк-помоек» (конечно, известных поисковой машине). Это недавнее нововведение требует более аккуратного подхода к работе со ссылками.
Спамдексинг сегодня используется очень часто, и до какого-то момента он, конечно, очень эффективен, иначе бы не использовался. Однако, если работа сайта планируется не на месяц, а на годы вперед, то использовать спамдексинг не стоит: в долговременной перспективе он не приносит положительного результата. В первую очередь, я уже отмечал это, вследствие высокой активности конкурентов.
Глава 6
Медиапланирование в Интернете
• Что такое целевая аудитория, как она определяется.
• Что такое целевая группа, отличие целевой аудитории от целевой группы.
• Какие типы целевых аудиторий бывают в Интернете.
• Как тип целевой аудитории влияет на стратегию рекламы в Интернете.
• Как планировать рекламу в Интернете.
6.1. Тип целевой аудитории в Интернете
Тип целевой аудитории – главный фактор, от которого зависит конструкция рекламной кампании в Интернете. Как тип цели кампании определяет конструкцию сайта или сайтов, так виды, инструменты, места для размещения и методы рекламы в Интернете будут определяться целевой аудиторией (или целевыми аудиториями) компании. Ключом для размещения рекламы является описание целевой аудитории, на которую эта реклама рассчитана.
• Целевая аудитория – это люди, которые могут приобрести ваш товар или услугу, то есть те, на кого нацелен бизнес компании в целом.
• Целевая группа – часть целевой аудитории, на которую нацелена ваша рекламная кампания.
Пример: сотовые телефоны по цене менее 100 евро. Целевой аудиторией таких телефонов являются люди, которые не хотят или не могут потратить на телефон больше. А вот целевых групп будет довольно много, ниже перечислены только основные:
– малоимущие;
– школьники младших и средних классов (им телефоны покупают родители);
– пенсионеры;
– приезжие (сезонные рабочие);
– корпоративные клиенты (которым телефон покупают работодатели, курьеры, например);
– люди, покупающие второй телефон.
Реклама не может быть нацелена одновременно на всех этих людей, потому что им нужна разная реклама: пенсионерам нужно рассказать про большие кнопки и крупные цифры на экране, а детям – про игрушки на телефоне и «неубиваемость». Именно поэтому для рекламы обычно выбирается одна или несколько близких целевых групп, для которых выстраиваются рекламные сообщения. Всегда анализируйте, какие целевые группы входят в целевую аудиторию ваших продуктов.
Когда мы планируем рекламу на телевидении, радио, в других более привычных медиа, то опираемся на стандартное описание целевой аудитории, включающее в себя пол, возраст, статус, стиль потребления, то есть вполне определенные социально-демографические характеристики. Эти характеристики мы знаем как для своих потребителей, так и для рекламных площадок. Но также знаем и характеристики аудитории рекламных площадок. Планирование рекламы – это комбинирование характеристик целевой аудитории компании и аудитории площадок.
Описание целевой аудитории может быть достаточно сложным. Например, для дорогого стирального порошка: домохозяйки не старше 45 лет с высшим образованием, доходом выше среднего, с детьми не старше 15 лет. Совсем другой будет целевая аудитория покупателей офисных копировальных систем в столичном салоне: сотрудники отделов АХО средних и крупных компаний, работающих в Москве.
Описание целевой аудитории может быть получено одним из двух способов: исследованием или позиционированием. Когда мы проводим исследование, то изучаем продукты конкурентов, опрашиваем потенциальных покупателей и определяем, кому может быть интересна наша продукция. В случае позиционирования мы придумываем, кому мог бы быть интересен новый продукт, который мы уже выпустили. Первый вариант хорошо применять для конкурентного рынка, где уже существуют похожие продукты и решения. Второй же вариант подойдет новым продуктам, которые еще не имеют аналогов.
Кстати! Новым продуктом может быть и новая ниша старых продуктов. Например, специальные роликовые коньки для женщин – это новый продукт, несмотря на то что роликовые коньки давно существуют.
Самый правильный способ определения целевой аудитории – это исследование спроса и возможностей компании, с последующим позиционированием нового продукта на ту аудиторию, которая была определена исследованием. Например, целевые группы новых йогуртов или сверхтонких ноутбуков будут определяться исследованием: таких продуктов на рынке много, и легко понять, что нужно целевой аудитории. В то же время новый вид телефонов, снабженный изрядным количеством новомодных функций, будет именно позиционироваться – на продвинутую молодежь или на бизнесменов; в зависимости от того, что нужно сейчас компании, этот телефон будет позиционироваться на свою узкую, возможно, новую нишу.
Гайд по целевой аудитории есть у большинства компаний (вернее сказать, должен быть у каждой компании). Проблема в том, что в Интернете он в этом виде применим слабо, поскольку мы знаем социально-демографические характеристики аудитории лишь небольшого количества самых больших рекламных площадок. С недавнего времени TNS Global в рамках проекта Web-Index начала измерять их аудиторию, эта информация доступна и бесплатна для рекламодателя. Данные по составу аудитории площадок среднего размера предлагает еще компания Gemius. Поэтому ситуация меняется, и со временем у нас будет больше информации для планирования рекламных кампаний.
Описание целевой аудитории при помощи социально-демографических характеристик в Интернете необходимо для имиджевой рекламы и в некоторой степени для товарной. Именно здесь потенциальный клиент еще не решил – нужна ли ему вообще предлагаемая покупка, следовательно, рекламу должны увидеть все те, кто вообще может заинтересоваться этим продуктом.
Для торговой рекламы (и частично товарной) нужны люди, которые уже созрели для того, чтобы совершить покупку. Это так называемая заинтересованная целевая аудитория. Она, конечно, намного меньше, чем вся целевая аудитория, потому что далеко не всем потенциальным покупателям ваш товар нужен. Важно, что это именно те люди, которые проявляют интерес к приобретению вашей продукции.
Пользователь может выражать свою заинтересованность в том или ином товаре, услуге, группе товаров или даже целой области в Интернете тремя способами:
1) посещением тематических сайтов (или разделов сайтов);
2) поиском по ключевым словам, принадлежащим к искомой тематике;
3) подпиской на тематические рассылки, вступлением в тематические сообщества, подпиской на тематические RSS-ленты, посещением тематических блогов и форумов, подпиской на тематические группы в социальных сетях.
Эти три способа дают нам три группы внутри целевой аудитории для каждого сегмента рынка. Данные группы различаются своим поведением и своим отношением к источникам данных – им привычны разные способы получения информации.
В разных тематиках будет преобладать тот или иной способ получения информации и заинтересованности пользователей. Это зависит от степени развития тематики, количества и качества тематических сайтов, посвященных данной тематике. Если есть один или несколько тематических сайтов, которые охватывают больше половины целевой аудитории, то такая тематика будет называться концентрированной. В концентрированной тематике основной способ достижения целевой аудитории – тематические сайты. Если же в большинстве случаев пользователи будут искать информацию на поисковых машинах, то такая тематика будет называться рассеянной. В этой тематике нет хорошо развитых сайтов или они не имеют большой аудитории.
Чем старше тематика, чем больше времени она представлена в Интернете, тем скорее она концентрирована: давно появились тематические сайты, и они «на слуху» у пользователей Интернета. Например, автомобильный сектор – концентрированный, а сектор страховых услуг – нет, сектор по недвижимости – концентрированный, а сектор предоставления услуг нянь и гувернанток – нет. Со временем любая рассеянная тематика имеет все шансы превратиться в концентрированную.
Если размер целевой аудитории сопоставим или даже больше аудитории Интернета, то тематика всегда будет рассеянной, поскольку нет таких тематических сайтов, которые собирали бы на себе хотя бы десятую часть аудитории Интернета (это миллионы человек!). Пример – потребители услуг сотовой связи: сегодня ими пользуется почти каждый интернетчик. Да, конечно, сайты, посвященные сотовой связи, достаточно велики, но они несопоставимо меньше, чем размер аудитории Интернета в стране. Эти сайты собирают только ту аудиторию, которая прямо сейчас собирается менять телефон или тариф. Йогурты, услуги такси, накопительное пенсионное страхование (его целевой аудиторией являются все работающие жители России моложе определенного возраста), детские игрушки – все это рассеянные тематики в силу своего размера.
Чем больше целевая аудитория, а следовательно, ее доля в общей аудитории Рунета, тем легче эту аудиторию охватить. Поэтому второй фактор, оказывающий влияние на медиапланирование, – размер целевой аудитории как обратная сторона ее достижимости. Условно можно разделить все целевые группы на два типа: большая целевая аудитория, которая составляет проценты от всех пользователей Интернета, то есть сотни тысяч человек или больше, а также малая целевая аудитория – десятки тысяч человек и меньше.
Несложно догадаться, что комбинация признаков даст нам четыре типа целевой аудитории.
1. БОЛЬШАЯ РАССЕЯННАЯ ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ. Такая аудитория состоит как минимум из сотен тысяч человек и равномерно распределена по всему Интернету, то есть нет одного или нескольких тематических сайтов, где можно найти почти всю эту аудиторию. Примеры: абитуриенты, пользователи сотовой связи, потребители пива, покупатели компьютеров, бытовой техники, памперсов.
2. БОЛЬШАЯ КОНЦЕНТРИРОВАННАЯ ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ. Это тоже сотни тысяч человек, но большинство из них можно обнаружить на одном или нескольких тематических сайтах. Примеры: автомобилисты, которые смотрят карты и пробки, покупатели сотовых телефонов, клиенты выездного туризма, клиенты ипотечного и автокредитования, потенциальные покупатели автомобилей, покупатели серверов.
3. МАЛАЯ КОНЦЕНТРИРОВАННАЯ ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ. Десятки тысяч пользователей (это могут быть тысячи и даже сотни пользователей), которых можно обнаружить на одном или нескольких тематических сайтах. Примеры: если покупатели автомобилей – это большая концентрированная аудитория, то покупатели автомобилей Volvo – это малая концентрированная аудитория, посетители театров (в отличие от всех людей, которые ищут вечерние развлечения), работодатели (в отличие от людей, которые ищут работу) и т. д. В общем случае малая концентрированная целевая аудитория – это нишевой сегмент большой концентрированной целевой аудитории.
4. МАЛАЯ РАССЕЯННАЯ ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ. Десятки тысяч пользователей или меньше, которых «нигде нет», то есть нет такого места, где можно было бы сразу всех найти. Это наиболее часто встречающийся вид целевой аудитории, с которой почти наверняка придется столкнуться любому маркетологу. Аудитория, почти сплошь состоящая из «неуловимых пользователей», – это заказчики строительного оборудования, потребители систем автоматизации управления, потребители услуг грузовых автоперевозок, покупатели картин.
Со временем, когда Интернет станет совсем цивилизованным и в каждой мало-мальски интересной тематике появится свой развитый и хороший информационный проект, а то и не один, который и будет основной площадкой для размещения рекламы, малая рассеянная аудитория исчезнет совсем (я надеюсь на это). Тогда деление на аудитории будет другим: «большая холодная» – аудитория, не заинтересованная еще в предлагаемом продукте, то есть аудитория, которой надо сначала продать идею; «большая горячая» – аудитория, уже заинтересованная в продукте, которой можно уже продавать продукт, и, соответственно, «малая холодная» и «малая горячая». Однако до этого момента пройдет еще несколько лет.
Как влияет тип целевой аудитории на места размещения рекламы? Аудитория потребителей йогуртов – большая рассеянная целевая аудитория, сопоставимая по размеру со всей аудиторией Интернета в стране. Где мы будем размещать рекламу, направленную на эту целевую аудиторию? Конечно, там, где получим максимальный охват за наименьшие деньги и с минимальными издержками на размещение. То есть используем национальные ресурсы, к которым относятся рекламные площадки, собирающие наибольшую аудиторию. Сегодня это: Mail.ru, Яндекс, Одноклассники, Вкон-такте, Rambler, РБК, Лента. ру, Газета. ру. При этом реклама будет размещаться на главных страницах – именно здесь быстрее всего можно получить доступ к миллионной аудитории. Размещение на 2–3 площадках из представленного выше списка позволяет охватить почти весь Интернет.
Если же мы привлекаем малую концентрированную аудиторию (например, покупателей туристических путевок в Доминикану), то мы можем ее охватить, разместив рекламу на одном или нескольких тематических сайтах. И реклама так и должна размещаться на тематических сайтах, причем, поскольку аудитория малая, то на внутренних страницах, содержание которых наиболее близко к рекламируемому продукту. Подробнее соотношение типов целевой аудитории и мест размещения рекламы смотрите в табл. 5.1.
Таблица 5.1. Зависимость места размещения рекламы от типа целевой аудитории
Укажем, какую конкретно рекламу мы будем использовать в каждом случае.
Используемые виды рекламы тоже зависят от типа целевой аудитории. Для большой целевой аудитории, где объемы рекламы велики, эффективно использование дорогих инструментов Rich-Media и видеорекламы. Стоимость разработки роликов здесь очень велика, и когда она добавляется к небольшому рекламному бюджету, то увеличивает его иногда в разы, делая рекламу неэффективной. А добавляя стоимость изготовления рекламы к большому бюджету, мы почти не влияем на общую стоимость рекламной кампании, а следовательно, на эффективность рекламы в целом.
Контекстная реклама идеальна для торговых предложений и очень плохо подходит для имиджевой рекламы. Поэтому ее использование для большой аудитории обычно связано с неоправданно большими затратами на рекламу. Наконец, если у нас малая рассеянная целевая аудитория, то ее нигде, кроме как в результатах поиска, найти невозможно, поэтому мы будем использовать контекстную рекламу и медийную рекламу с поведенческим таргетингом. Подробно соотношения между типом целевой аудитории и используемой рекламой сведены в таблице 5.2.
ЗАДАНИЕ
Рассмотрим четыре основные целевые группы компании «КарлсончикЪ!»:
– розничные клиенты, заказчики услуг подбора домашнего персонала, в первую очередь нянь;
– розничные клиенты, заказчики услуг подбора домашнего персонала, в первую очередь гувернанток;
– няни, гувернантки и другие сотрудники для помощи по дому, которые ищут трудоустройства и готовы прибегнуть к помощи агентства;
– корпоративные клиенты, которые ищут «домашний» персонал для решения стоящих перед компанией задач. Первая целевая аудитория, скорее всего, большая. Несмотря на то что няня – довольно дорогая услуга, но в нашей стране сегодня рождается около миллиона человек, а следовательно, всего около 6 миллионов дошкольников (детей, которым в принципе может понадобиться няня). Около миллиона из них проживает в Москве. Для того чтобы получить более точную оценку, нужно, конечно, провести исследование, в результате которого может оказаться, что я ошибаюсь. Для некоторых секторов, например для сотовой связи, размер целевой аудитории не вызывает сомнения, однако поиск нянь – не тот случай. Розничные клиенты в поисках няни – это, конечно, концентрированная аудитория – собираются на небольшом количестве сайтов детской тематики.
Вторая целевая группа – рассеянная и, скорее всего, малая. Гувернантки гораздо менее востребованный сервис, чем няни, количество людей, могущих себе это позволить, невелико. И этих людей не объединяет общая тема детей (потому что дети уже достаточно взрослые и им уделяется гораздо меньше внимания), поэтому они нигде не концентрируются. Опять же, я только что придумал агентство «КарлсончикЪ!» и никогда не работал с этим рынком. Для того чтобы правильно определить тип целевой аудитории, необходимо проведение исследования, которое может показать картину, отличную от моей. Третья целевая группа – большая и концентрированная. Существует большое количество специалистов на рынке, которые хотели бы работать на домашних работах. Далеко не все они соответствуют критериям отбора для агентства «КарлсончикЪ!», но мы узнаем об этом уже после прохождения хотя бы первичных тестов. Эта аудитория не имеет общих интересов, поэтому единственное место, где они находятся в большем, чем в среднем, количестве, – это сайты по поиску работы, но и там далеко не все они есть. Именно эти сайты и делают аудиторию концентрированной. Четвертая целевая группа – корпоративные клиенты – малая рассеянная. Компаний, которые нуждаются в услугах специалистов такого рода, достаточно много, однако не многие обращаются к услугам агентства. Например, нанимающие нянечек детские сады обычно не имеют бюджета для использования агентства. Поэтому реальное количество клиентов для агентства по подбору персонала невелико.
Вот как будет выглядеть реклама агентства «КарлсончикЪ!».
1. Новые розничные клиенты на услугу подбора нянь:
а) медийная реклама на главных страницах тематических ресурсов;
б) медийная реклама на тематических разделах национальных ресурсов;
в) медийная реклама с тематическим таргетингом на крупных нетематических сайтах (в первую очередь СМИ и социальных сетях);
г) медийная реклама с социально-демографическим таргетингом в социальных сетях;
д) PR, в том числе в социальных сетях;
е) оптимизация по названию компании.
2. Новые розничные клиенты на услугу подбора гувернанток:
а) контекстная реклама – поисковая, тематическая и поведенческая;
б) оптимизация по ключевых словам для поисковых машин;
в) PR, в том числе и в социальных сетях;
г) медийная реклама с поведенческим таргетингом.
Читать бесплатно другие книги:
