Великолепный нетворкинг. Что нужно знать, делать и говорить, чтобы построить блестящую сеть деловых контактов Д'Суза Стивен

Одним из основных аспектов, отличающих блестящих нетворкеров от рядовых, является наличие четкого представления о том, чего они хотят добиться в результате своих действий. Они знают, чего хотят. Этой целью может быть обретение новых друзей, получение надежной работы или повышение, или карьерные перемены. А может быть, вы хотите встретить кого-то, кто вдохновит вас.

Какой бы ни была ваша цель, полезно ясно представлять, чего вы хотите, поэтому обозначьте и установите четкие цели. Если вы не знаете, что хотите получить в результате нетворкинга, он вряд ли принесет вам значительную пользу.

ВЕЛИКОЛЕПНЫЙ СОВЕТ

Во время чтения этой книги возьмите ручку и пишите на полях или обводите в тексте информацию, непосредственно связанную с вашими целями. Превратите чтение в активную деятельность и постоянно задавайте себе вопросы: «Как это может помочь мне в достижении моих целей?», «Как я могу это применить?»

Здесь может пригодиться аналогия определения цели с путешествием. Возьмете ли вы такси, выйдя из здания вокзала, и скажете водителю доставить вас в какое-нибудь теплое, комфортабельное и интересное место, вместо того чтобы назвать ему точный адрес? И, если вы так поступите, не удивит ли вас то, где вы в результате окажетесь?

Если вам нужно добраться из Твикенхэма до Глазго, разве вы сядете за руль и поедете, куда глаза глядят? Нет, вы спланируете свою поездку, возможно, сверяясь с картой и решая, какой маршрут выбрать.

Это же применимо и к нетворкингу. Всякий раз, налаживая связи с людьми, следует знать, что вы хотите получить от этих действий. Ваша цель может быть какой угодно – от развития дружеских отношений до поиска потенциальных клиентов, – но, ясно понимая, что вам нужно, вы скорее достигнете желаемого.

ВЕЛИКОЛЕПНЫЙ СОВЕТ

Блестящие нетворкеры ставят четкие цели и способны определять возможности, исходя из представлений о своих силах – но только будучи при этом расслабленными, плывя по течению и не пытаясь бороться с потоком.

Четкие направления

Наше подсознание находится в постоянном поиске направления движения. Мы можем либо прямо сообщить ему, куда хотим попасть, либо сделать шаг назад и позволить ему привести нас туда, где мы интуитивно желаем оказаться. Прямой подход обладает очевидными преимуществами. Важно не только определить свои цели, но и описать их как можно четче.

Как мне определить свои цели?

Этот процесс можно разделить на пять шагов. Если данный вопрос не применим к вашей первой цели, ее можно пропустить и перейти к следующим.

Напишите, чего вы хотите достичь. Облеките это в форму позитивного утверждения. Например, если вашей целью является похудение, вместо фразы «я не хочу страдать от избыточного веса» лучше сформулировать свое желание таким образом: «Я хочу достичь своего идеального веса». В случае с нетворкингом это может звучать как «я хочу новую работу».

Напишите, по каким признакам вы сможете определить, что достигли желаемого. Что вы увидите, услышите и почувствуете в этот момент? Используйте максимальное количество чувств.

Например:

На моей новой работе я увижу себя в помещении свободной планировки, с естественным освещением и современной обстановкой. Моя должность будет называться директор по маркетингу, и у меня в подчинении будет три сотрудника. Я буду слышать шум голосов людей, разговаривающих по телефону, смеющихся и обсуждающих рабочие вопросы. Я буду ощущать свою вовлеченность, мотивацию и любовь к своему делу.

Зависит ли определение и поддержание вашей цели исключительно от вас? Она нужна именно вам? Эти вопросы требуют либо положительного, либо отрицательного ответа.

Иногда мы склонны определять цели для других людей. Например: «Я хочу, чтобы Пэм больше общалась со мной». Больше или меньше общается с вами Пэм – это не является непосредственной целью, на которой должны быть сфокусированы ваши поступки. Важно сконцентрироваться на вашем собственном поведении и ваших действиях, а не на поведении других людей, которое вы желали бы изменить.

ВЕЛИКОЛЕПНЫЙ СОВЕТ

Иногда наш начальник или компания могут попросить нас наладить какие-то связи с определенными целями. В данном случае инициатором нетворкинга является руководитель или организация, и они же следят за успешностью этого процесса. В подобной ситуации необходимо прояснить с руководством, по каким критериям они будут судить об эффективности ваших действий и на какой конкретный результат они рассчитывают. Персонализируйте поставленные цели, задав себе вопрос: «Чего мне нужно достичь?»

Соответствует ли желаемый итог контексту? Каким вы хотите быть, как и где вы желаете это демонстрировать? Эти вопросы следует обдумать детально, если вашей целью является изменение своего поведения.

Предположим, что ваша цель во время чтения этой книги заключается в проявлении большей уверенности в отношениях с другими людьми. Тогда ваш ответ на данный вопрос может звучать примерно так: «Я хочу быть более уверенным, обсуждая свое повышение с руководством. Я хочу сделать это в ходе еженедельной встречи с ним». Отметьте, насколько более четкой является эта формулировка по сравнению с такой: «Я хочу быть более уверенным».

Какое влияние могут оказать данные изменения на другие сферы вашей жизни? Возможно ли, что их результат отрицательно скажется на других областях вашей жизни?

Определяя цель, важно обдумать, какую цену вам, возможно, придется заплатить за ее достижение, или какую жертву придется принести. Если вы осознаете это, устанавливая цели, у вас больше шансов справиться с возникающими трудностями или принять необходимость жертв наряду с благами, получаемыми вами в случае достижения желаемого. В противном случае вы можете столкнуться с подсознательным саботажем и подсознательно будете искать причины, которые позволят вам ничего не делать. Например, за обретение новых друзей в конечном итоге придется заплатить сокращением времени, проводимого с вашим партнером, что может оказать отрицательное влияние на ваши отношения. Поэтому важно соблюдать правильный баланс, действуя в направлении развития дружеских связей.

А теперь уделите несколько минут на то, чтобы записать, каких целей вы желаете достичь при помощи нетворкинга. Определите три основные цели, возникшие у вас при чтении книги. Вы можете воспользоваться представленными выше шагами, дабы убедиться, что четко представляете результат своих действий.

Размышляя о том, чего вы хотите, вы можете закончить следующую фразу: «Я хочу получить от нетворкинга следующее…»

В результате прочтения «Великолепного нетворкинга» я определил для себя следующие цели:

1)

2)

3)

Например:

В результате прочтения «Великолепного нетворкинга» я определил для себя следующие цели:

1) найти новую работу;

2) встретить нового партнера со схожими интересами;

3) создать обширную сеть социальных контактов.

Два способа удержать в сознании поставленные цели

Письменное изложение того, чего именно вы хотите достичь – это ключ к успеху, но в повседневной суете легко забыть о поставленных целях. Эффективным способом напоминания себе о собственных желаниях являются аффирмации – письменные утверждения.

Существуют три условия эффективности аффирмаций. Они должны быть личными, позитивными и относиться к настоящему времени.

• Чтобы аффирмация была «личной», в ней должно фигурировать местоимение «Я».

• Чтобы аффирмация была «позитивной», она должна содержать в себе четкие указания на то, чего именно вы хотите и как вы хотели бы, чтобы это случилось.

• Чтобы аффирмация относилась к «настоящему времени», она должна звучать так, будто вы уже достигли желаемой цели.

Например: «Сейчас 1 июля 2008 года, и у меня есть новая работа».

ВЕЛИКОЛЕПНЫЙ ПРИМЕР

Розовые слоны

Вы можете спросить: «А почему я должен формулировать свою цель позитивно?» Если бы я сейчас попросил вас не думать о розовом слоне, гонящемся за полицейским, то ваш разум должен был бы сначала создать этот образ, чтобы затем его удалить. Наше подсознание не может обрабатывать отрицательную информацию с той же легкостью, с которой оно обрабатывает положительную. Есть рассказ об американской фабрике, один из цехов которой был опасной зоной, потому что рабочие постоянно поскальзывались там. Для решения этой проблемы директор приказал повесить в цеху знак «Не поскользнитесь». Спустя несколько месяцев руководство фабрики заметило, что число производственных травм, полученных в этом цеху после установления знака, только возросло! Вместо него следовало установить знак «Соблюдайте осторожность», содержащий позитивное утверждение.

Важно, чтобы цель, звучащая в аффирмации, была достижима с реалистической точки зрения. Если бы я сказал: «Сейчас 15 июля 2008 года, и на моем банковском счете миллион фунтов[2]», это не соответствовало бы моему положению дел в настоящий момент, а также было бы несовместимо с другими, поставленными мной личными и профессиональными целями. При помощи этих пяти шагов вы сможете удостовериться в том, что ваши цели и аффирмации хорошо продуманы.

В то же время важно ставить перед собой не слишком легкие цели. Будущий успех не определяется вашим прошлым. Если ваши цели значительно выше средних, вам придется развить в себе новые умения и техники, необходимые для их достижения, вместо того чтобы нацеливаться на уровень чуть выше среднего.

Не важно, сколько очков вы набрали в анкете нетворкинга, поставив себе цель стать блестящим нетворкером, вы программируете себя на воплощение вашего желания в жизнь.

Для каждой из своих целей создавайте позитивную аффирмацию, описывающую положительный результат ваших действий.

ВЕЛИКОЛЕПНЫЙ СОВЕТ

Некоторые люди находят полезным выписывать свои аффирмации утром или перед тем как лечь спать. Таким образом они дают себе возможность представить успешное достижение поставленных целей. Превратив это занятие в привычку, они никогда не упускают свои цели из виду и сохраняют позитивное отношение к ним.

Еще один способ удержать мысленную концентрацию на поставленной цели заключается в написании благодарственных писем, как если бы вы уже достигли желаемого. Эти письма подобны тем, что благодарные клиенты размещают в газетах или рекламных объявлениях. Таким образом вы создаете четкое мысленное представление достижения цели, и вследствие этого она становится более досягаемой – потому что вам это удалось, по крайней мере мысленно, что является важным первым этапом. Вы создаете проект достижения своей цели. Важно отнестись к этому легко, дав волю своему воображению, что усилит позитивный эффект.

Для написания благодарственного письма необходимы следующие установки.

1. Будьте позитивны и используйте настоящее время – пишите, сосредоточившись на положительном результате, как если бы уже достигли его.

2. Решите проблемы – опишите, каким все было прежде, и как все изменилось теперь.

3. Раскройте всю гамму чувств – ощущайте и используйте свои чувства для яркого описания своего успеха.

4. Закончив письмо, сохраните его в дневнике или другом месте, где вы записываете свои мысли и чувства. Вы можете положить его в конверт, надписав будущую дату. Не открывайте конверт до этого дня, и, надеюсь, вы не удивитесь, обнаружив, что действительно достигли этой цели.

ВЕЛИКОЛЕПНЫЙ ПРИМЕР

Ниже представлено письмо, выражающее благодарность за достижение цели обзавестись большим количеством друзей. Вы можете адресовать послание любому, кто, по вашему мнению, будет рад услышать эти новости. На конверте стоит дата 1 марта 2008 года.

Дорогой Бен!

С тех пор как я узнал о принципах и техниках, описанных в книге «Великолепный нетворкинг», и применил их на практике, произошел сдвиг в налаживании дружеских отношений с людьми – причем возросло не только количество моих друзей, но улучшилось и само качество отношений. В декабре у меня было двое близких друзей, с которыми я проводил немного времени из-за того, что часто они были заняты со своими семьями. Все изменилось, когда я решил сконцентрироваться на обновлении дружеских связей, которые я упустил в прошлом, а также начать заниматься тем, что приносит мне удовольствие само по себе. Таким занятием стала игра в нашем местном театре. С тех пор я обзавелся, по меньшей мере, дюжиной новых друзей, с которыми встречаюсь дважды или трижды в неделю, и мы прекрасно проводим время, общаясь друг с другом – и не только обсуждая, кто будет играть главную роль в следующем спектакле!

Стивен

Помимо краткосрочных тактических целей, полезно обладать и более глубоким ви «дением, которое в совокупности с вашими целями станет мощным орудием превращения вас в блестящего нетворкера. Людей притягивают те, кто обладает четкой целью или видением. Часто это воспринимается как страсть или мотив, или даже миссия, превосходящая по значимости собственное «Я». Именно этот «мотив» привлекает и пленяет других людей.

За последнее десятилетие в бизнесе произошло увеличение причинно-обусловленного маркетинга. Смысл этого маркетингового приема выражается в идее о том, что, покупая определенный продукт, вы также делаете вклад в благотворительность или участвуете в каком-то стоящем деле: например, делайте покупки в Теско, и мы обеспечим компьютерами школу, где учится ваш ребенок. И, несмотря на некоторое неодобрение, высказываемое в адрес подобных схем, они пользуются успехом среди потребителей, которых привлекает некая большая идея о пользе, которую они приносят, приобретая нужные товары.

ВЕЛИКОЛЕПНЫЙ ПРИМЕР

Один из моих друзей рассказал мне о молодом человеке в инвалидном кресле. Он потерял ноги в возрасте 19 лет, но был полон решимости вести полноценную, активную жизнь. Его инвалидное кресло давало ему эту возможность. Из проведенного им исследования он знал о том, что в мире живут больше 100 миллионов людей, потерявших ноги, но не имеющих инвалидных кресел, которые обеспечили бы им подвижность. Он поставил перед собой задачу связаться с другими людьми, которые могли бы помочь ему обеспечить инвалидными креслами максимально большое количество из этих 100 миллионов. Применив свое видение ситуации, он предпринял действия по исследованию производства дешевых инвалидных кресел в Китае и направил силы на развитие их дизайна и процесса изготовления.

Он мог бы никогда не достичь своей цели, но ему удалось заручиться поддержкой всех участников крупной конференции, на которой он выступил, представив свою точку зрения на существующее положение дел. Присутствующий там мультимиллионер был так тронут его выступлением, что немедленно перечислил 25 процентов своей прибыли на развитие этого проекта.

Задача и миссия этого молодого человека побудили его начать нетворкинг. Наша цель может отличаться от его, но я считаю, что всем нам необходимо найти такой же глубокий мотив.

ВЕЛИКОЛЕПНЫЙ СОВЕТ

Блестящие нетворкеры всегда обладают неоспоримым мотивом для начала нетворкинга. Это может быть проект, над которым они работают, или встреча группы людей с целью добиться каких-то изменений. Представив другим людям вескую причину для контакта с вами, вы автоматически увеличиваете возможность получения положительного ответа.

Утверждения о миссии, или цели

В компаниях по всему миру прослеживается тенденция формировать утверждения, описывающие их деятельность, цели и, зачастую, способ их достижения. Иногда они называются «заявлением о миссии», иногда просто «нашей целью» или «ви «дением». Ключевым изменением в образе мышления людей, занимающих руководящие должности, стало признание того, что брендами могут обладать не только компании, но и отдельные люди. Их бренд – это то представление, которое складывается о них у окружающих. Оно может включать в себя их отношение к различным вопросам, поведение, вкусы, их надежность и умение делать бизнес.

В качестве брендов иногда используют отдельных людей, потому что существующие и потенциальные клиенты знают, за что выступают эти люди, и что они символизируют. Эти личностные бренды используются компаниями для поддержания имиджа организации и, следовательно, увеличения продаж: например, Дэвид Бэкхем фигурирует в рекламе многих брендов, что объясняется его стилем и репутацией спортивного кумира. Не случайно компании используют славу знаменитостей для того, чтобы подчеркнуть преимущества продуктов и подтолкнуть потребителей к совершению определенного выбора.

Решите, за что вы выступаете и что важно для вас

Иногда на определение причины собственного существования может уйти целая жизнь. Маловероятно, что над нами вдруг раздастся трубный глас Господень, повелевающий: «Вот, что ты должен сделать:…» Гораздо чаще мы слышим едва различимый, спокойный, но настойчивый шепот наших чувств и ощущений, понемногу открывающих нам цель нашей жизни.

ВЕЛИКОЛЕПНОЕ ОПРЕДЕЛЕНИЕ

Ваш личный бренд является всеобъемлющим, вербальным и невербальным сигналом, который вы подаете другим людям, раскрывая свой внутренний мир.

Проработайте следующие вопросы, выписав ответы на отдельный лист бумаги, и проанализируйте полученные результаты.

1. Что действительно важно для вас?

2. Если бы вы выиграли в лотерею, и вам больше не пришлось бы работать ни дня, как бы вы распорядились своим временем?

3. Что приносит вам столько удовольствия, что вы полностью растворяетесь в этом занятии, обретая в нем новую энергию?

4. Какая ситуация служит причиной постоянных жалоб и расстройств, вызывая у вас желание ее изменить?

5. Как вы могли бы определить, что ваше отношение к другим людямизменилось?

6. Какие качества других людей вызывают у вас восхищение и желание проявить их самому? (Подумайте о конкретных людях и опишите их качества.)

7. Что бы вы хотели услышать в свой адрес от других людей? (В данном случае полезно было бы представить собственные похороны и вообразить, как кто-то произносит речь перед скорбящими людьми, рассказывая о вашей жизни, вашей личности и о том, что было важным для вас.)

Закончив это упражнение, попробуйте выписать свои личные качества и мысли, формируя утверждение о себе в предоставленном ниже пустом пространстве. Не переживайте, если у вас не получится создать четкое утверждение. Сами ответы на вышеуказанные вопросы позволят лучше осознать, что вы цените и какую пользу можете принести другим людям.

Предположим, что к числу моих ценностей относятся искренность, прямота и щедрость. Я не вижу смысла в нечестных или эгоистичных отношениях с другими людьми, поскольку это стало бы явным противоречием моим ценностям. Осознание собственных приоритетов помогает мне провести грань между теми возможностями, которые я могу использовать, и теми, без которых мне лучше обойтись. Это также позволит определить тип людей, с которыми мне хотелось бы взаимодействовать и строить долговременные отношения. Что более важно, четкое понимание ценностей позволяет мне заручиться доверием других людей, а доверие жизненно необходимо в любых длительных отношениях.

В своей книге «Скорость доверия» (2006) Кови выделяет доверие как основополагающий дифференцирующий фактор новой экономики. Мы создаем доверие, сдерживая обещания и следуя соглашениям, будучи вежливыми и великодушными, и так далее. В своем первом бестселлере «Семь привычек чрезвычайно успешных людей» (1999) автор сравнил доверие с эмоциональным банковским счетом.

Его теория заключается в том, что, начиная любые отношения, мы словно открываем балансовый счет (подобный счету в банке), отображающий, сколько каждый из участников внес в существующие отношения или получил от них. Совершая какие-то положительные действия (запоминая имя собеседника, благодаря его или сдержав обещание), мы создаем доверие, повышая таким образом свой вклад в банковский счет. Когда мы совершаем неверные шаги, «снимая деньги», это, скорее всего, не ведет к разрыву или серьезному ухудшению отношений, если наш капитал уже достаточно солиден.

Верно и обратное. Если мы постоянно снимаем со счета средства, не пополняя его, маловероятно, что нам удастся развить доверие, и мы рискуем потерять дружбу или отношения с этим человеком. Наши ценности выражаются через наше поведение с другими людьми.

ВЕЛИКОЛЕПНЫЙ СОВЕТ

Размышляя о своих ценностях, важно определить, как это будет работать в рамках отношений и нетворкинга. Задайте себе вопрос: «Как я смогу выражать то, за что выступаю?», а затем попробуйте воплотить это в жизнь. Наши поступки говорят сами за себя.

В своем бестселлербе «Внутренняя игра в теннис» (1972) У. Тимоти Голлвей (тренер по теннису) расширил понимание принципов получения очков в соревнованиях. Он обнаружил, что успех на теннисном корте зависит не только от концентрации на умениях, очевидных каждому, но и от таких внутренних качеств как уверенность, стойкость, психологический настрой, «способность отпускать» и умение плыть по течению. Его опыт показал, что ключевую роль играет «психология чемпиона», особенно если уровень соперников одинаков.

Взгляды и убеждения важнее инструментов и техник

Выражаясь более простым языком, наши ценности и убеждения непосредственным образом формируют наши действия, которые затем входят в привычку, приводящую к успеху или провалу нетворкинга. Например, если я верю в то, что «я неуверенный в себе человек», эта убежденность может подтолкнуть меня к выбору деятельности, не связанной со взаимодействием с другими людьми. Работа в одиночестве войдет в привычку, а без общения нетворкинг попросту невозможен.

Однако если я просто изменю свое поведение и попытаюсь влиться в коллектив, все еще не расставаясь с убежденностью в собственной неуверенности, я буду ощущать дискомфорт, который лишь упрочит мою убежденность в том, что мне лучше действовать в одиночку. Недостаточно изменить поведение, необходимо изменить свои взгляды.

Будьте готовы рискнуть

Большинство из нас в разные моменты своей жизни, вероятно, чувствовали себя как Подпирающая стенку Ванда. Возможно, мы смотрели на Коммуникабельную Кэрол и поражались тому, что дышим одним и тем же воздухом. Как могут два человека обладать столь различными способностями к общению?

Болезненная застенчивость гарантирует несколько вещей. Преимущество ее в том, что мы не обязаны общаться с кем бы то ни было. Следовательно, мы вольны избежать смущения, враждебности или неловкости. Но на другой стороне монеты обозначена цена этих благ. И заключается она в том, что мы можем никогда не обрести нужные связи, не испытать удовлетворение или радость, которые дарит нам искреннее общение с другим человеком. Кто не рискует, тот теряет шанс.

Открываясь встречам и общению с другими людьми, вы в равной мере открываетесь риску быть отверженным. Однако опытные нетворкеры знают, что этот риск многократно уступает преимуществам, которые несет в себе любое возможное общение. Блестящие нетворкеры доверяют людям, дружелюбны и открыты для контакта.

Измените свои убеждения

Одним из наиболее эффективных способов подготовки к успешному нетворкингу является изменение своих ограниченных представлений о нем. Важность этого можно проиллюстрировать на примере «плохого дня».

Бывали ли у вас когда-нибудь такие дни, когда, кажется, все идет наперекосяк? Начинается с того, что вы просыпаете и опаздываете на собеседование… возможно, пропускаете важную встречу… или забываете поздравить коллегу с днем рождения… упускаете свой автобус и мокнете под дождем… отправляетесь в паб и обнаруживаете, что он уже закрывается! И даже если что-то идет хорошо, в таком состоянии вы этого уже не замечаете.

Порой, когда мы пребываем в определенном настроении, окружающая действительность начинает соответствовать нашему восприятию. Если мы убеждены в своей глупости и кто-то начинает критиковать нас, мы воспринимаем это как подтверждение собственной негативной самооценки.

Но верно и противоположное. Были ли вы когда-нибудь столь счастливы, что не замечали происходящих с вами неприятностей… опозданий других людей… отсутствие автобуса… вам просто было все равно. Вы были счастливы, и ничто не могло вас огорчить! И даже если бы кто-то начал критиковать вас, это не испортило бы вашего настроения.

Верьте в то, что делаете

Первый шаг заключается в осознании собственных убеждений. Многие из них подсознательны, и даже отрекаясь от них на словах, поступками мы утверждаем обратное. Как только вы определите свои отрицательные убеждения, способные саботировать ваши попытки начать нетворкинг, – вы тут же сможете начать процесс переоценки своих взглядов, отказа от них и создания новых, позитивных убеждений. Возможно, нам не удастся изменить внешнюю реальность, но мы можем изменить свое внутреннее восприятие этой реальности.

ВЕЛИКОЛЕПНОЕ ВОЗДЕЙСТВИЕ

Изменение взглядов на свою способность к нетворкингу является одним из основных условий успеха. Ваше поведение и результаты всегда отражают то, во что вы действительно верите.