Великолепный нетворкинг. Что нужно знать, делать и говорить, чтобы построить блестящую сеть деловых контактов Д'Суза Стивен
Начните общение с теплой улыбки и нехитрой фразы «Привет, приятно познакомиться, мое имя Стивен».
Как правило, в ответ люди называют свое имя, а затем завязывается естественная беседа (далее мы рассмотрим способы сделать ее естественной). Дайте собеседнику время подумать и ощутить непринужденность в разговоре с вами.
ВЕЛИКОЛЕПНЫЙ СОВЕТ
Начиная общение с незнакомцами, помните, что они тоже могут испытывать тревогу и страх. Завязывая беседу первым, вы разбиваете лед и потому выглядите уверенным в глазах другого человека. Простой вопрос, вроде «Я только что прибыл и, кажется, никого здесь не знаю. Мы с вами в одной лодке?», избавит вашего собеседника от лишнего напряжения.
Наши имена, возможно, единственный опознавательный знак, который идентифицирует нас в течение всей жизни. Многие люди гордятся своими именами и тратят значительное время на выяснение их значений. Даже в большой шумной толпе вы наверняка услышите, если кто-то назовет ваше имя.
То, что другие люди знают и используют наше имя, наполняет нас чувством собственной значимости. Человек потратил время на то, чтобы запомнить, как нас зовут, а это, в свою очередь, заставляет нас чувствовать себя особенными. Те, кто имеет опыт в сфере торговли или клиентского обслуживания, знают, что сладчайшим звуком для покупателя является звучание его собственного имени, и его повторение помогает создать доверительную, теплую обстановку.
Когда человек забывает наше имя, это заставляет нас чувствовать себя недостаточно значимыми для того, чтобы о нас помнили. Это будто бы говорит нам: «Вы не так много для меня значите», а в худшем случае воспринимается как намеренная грубость: «Ваше имя мне совершенно неважно».
Когда вы приходите куда-нибудь и вас быстро со всеми знакомят, не стесняйтесь остановить хозяина, чтобы убедиться, что вы верно запомнили, как кого зовут. «Простите, нас представили друг другу так быстро, я хотел бы проверить, правильно ли я запомнил. Ваше имя…?» Время, потраченное на то, чтобы верно расслышать и запомнить имена, избавит вас от сомнений и ошибок при обращении к этим людям в будущем. Кроме того, в самом начале общения подобные уточнения понятны и простительны.
Знакомясь с новым человеком, вы можете также использовать его имя в ответной приветственной реплике, чтобы лучше запомнить его.
«Привет, я Кэти!»
«Привет, Кэти, приятно познакомиться!»
Возможно, это прозвучит немного странно, но данный прием даст вам шанс лучше запомнить имя собеседника, избавляя от неловкости впоследствии.
Узнав имя собеседника, не забывайте периодически использовать его в разговоре, или при завершении беседы. Это также поможет запомнить его. Если у собеседника есть бэйдж с именем, или вы обменялись визитными карточками, то сверяясь время от времени с этой информацией, и стараясь ассоциировать ее с лицом собеседника, вы также сможете лучше закрепить его имя в своей памяти.
Если же вы не уверены, что правильно запомнили имя, лучше попросить человека повторить его, чем мучиться в догадках. Несмотря на неловкость этой ситуации, такую оплошность простить легче, чем использование неверного имени. «Простите, я не расслышал ваше имя, не могли бы вы повторить его?» «Конечно. Меня зовут Майк».
ВЕЛИКОЛЕПНЫЙ СОВЕТ
Если имя длинное или сложное для произношения, лучше попросить человека произнести его медленно и четко, чем гадать и изобретать собственные варианты. «Парамаханса, какое красивое имя! Я правильно произношу его?» Необычные имена могут послужить отличным поводом завязать разговор: «Какое замечательное имя! Что оно значит?»
Если ваш новый знакомый попросил представить его другому участнику встречи, а вы не помните его имени, это щекотливая ситуация. Есть несколько способов выйти из этого положения, и один из них заключается в том, чтобы просто сделать шаг в сторону, предложив им познакомиться самостоятельно: «Прошу вас представиться друг другу, я бы очень хотел, чтобы вы познакомились». Как только собеседники назовут свои имена, сделайте мысленную пометку и сохраните их в своей памяти.
Проведя все возможные приготовления к общению с новыми людьми и созданию желаемого образа в их глазах, дальше (как бы парадоксально это не звучало) лучшее, что вы можете сделать, – это «отпустить» себя и сосредоточиться на собеседнике, следя в то же время за окружающими вас людьми.
Как завязать разговор с группой людей
Динамика общения с группой людей немного отличается от динамики общения один на один, но лишь в самом начале. Группы чаще представляют собой собрание людей, беседующих друг с другом, нежели несколько слушателей, внимающих одному говорящему.
• Компании формируются рано, поэтому приходите на мероприятия вовремя, до образования закрытых групп. Если вам удастся побеседовать один на один с максимальным количеством людей, то впоследствии, если они войдут в состав каких-либо групп, у вас уже будут знакомые лица, при помощи которых вы тоже сможете присоединиться к компании.
• Обычно у каждого официального мероприятия есть хозяин или организатор. Если вы знаете, что хотите присоединиться к группе, то, обратившись к хозяину с просьбой представить вас участникам группы, сможете растопить лед, не слишком обременяя себя самого.
• Будьте внимательны и ищите возможности принять участие в беседе, заговорив с парой собеседников или одним человеком, если группа сегментирована. Первая ваша фраза не обязательно должна быть запоминающейся. Она может звучать как: «Вы не знаете результаты футбольного матча?», если в это время проходит чемпионат, или: «Вы не подскажете, который час?» при обращении к человеку, который не слишком выделяется в группе.
• Если хозяин мероприятия использует какие-то приемы установления контакта – даже простое представление участников по кругу, – отмечайте все детали, которые люди сочтут возможным сообщить о себе. Если они являются участниками группы, и вы хотите узнать о них какую-то определенную информацию, можно сделать пометку и задать интересующий вас вопрос позже. Всегда помните о том, что вы прерываете чужой разговор. Например: «Простите, я не хотел мешать вашей беседе, но во время представления участников я услышал, что вы работаете в фармацевтической промышленности. Я исследователь. Я знаю, что вы заняты, но не найдете ли вы пару свободных минут, что пообщаться со мной чуть позже?» Зачастую эта пара минут находится в тот же момент.
• Порой вы хотите привлечь к себе внимание, когда группа присутствует на конференции или форуме. Один из простейших способов – задать краткий и грамотный вопрос, если предполагается задавать вопросы выступающим. Если вы будете первым, кто спросит о чем-то, это также покажет вас с выигрышной стороны, подчеркнув вашу уверенность. Вы можете сформулировать вопрос так, чтобы проинформировать окружающих о том, кто вы и чем занимаетесь. Например: «Клер Смит, романист и составитель рекламных текстов. Мне очень понравилось замечание, сделанное вами по поводу классической школы. Вы полагаете, что она поддерживает меритократическую[7] систему образования?»
• Порой, находясь в составе пары или группы, люди на самом деле открыты к представителям всего общества, и вы можете получить от них приглашение присоединиться к их разговору. Другие группы предпочитают закрытость, и, несмотря на внешнюю вежливость, в сущности, вы останетесь для них нежеланным гостем. Прислушивайтесь и присматривайтесь к вербальным и невербальным сигналам, и в отсутствии положительной реакции быстро и вежливо переходите к следующим собеседникам. Всегда есть другие люди, с которыми можно завязать разговор.
Поддержание разговора
Главное мастерство поддержания разговора заключается не в умении рассказывать фантастические истории или блистать остроумием, а в способности внимательно слушать и задавать содержательные вопросы.
Когда был проведен эксперимент, в ходе которого участники контрольной группы должны были поочередно общаться с группой людей, одни задавали собеседнику много вопросов, а другие большую часть беседы говорили о себе. Затем каждого из участников эксперимента попросили оценить, насколько интересным был для них собеседник. К удивлению исследователей выяснилось, что наиболее интересными собеседниками были названы те, кто меньше говорил сам и больше слушал другого. Чтобы быть интересным, будьте заинтересованным.
ВЕЛИКОЛЕПНЫЙ СОВЕТ
Если вы находитесь в обществе другого человека, независимо от того, говорите вы сами или внимаете ему, один из способов сохранить концентрацию на общении заключается в позитивном отношении к собеседнику. Под позитивным отношением я подразумеваю положительные мысли о другом человеке. И хотя я не предполагаю наличие у всех людей телепатических способностей, иногда язык нашего тела выдает наши мысли. И когда между вашими словами и вашими жестами наблюдается несоответствие, люди не верят тому, что вы говорите. Вы рискуете показаться неискренним.
Стоит запомнить следующие десять пунктов.
1. Прислушивайтесь к ключевым словам или информации и, основываясь на услышанном, задавайте соответствующие открытые вопросы. Например, если собеседник сообщает, что работает в «Фабер Монселл», стоит спросить, чем занимается эта компания, если вам она не знакома. Порой детали проскальзывают в разговоре случайно, например: «На прошлой неделе я подбросил своего сына до его университета, он находится недалеко отсюда, и кажется, будто я проделывал этот путь сотни раз». И вот перед вами информация, на основании которой вы можете задать целый ряд вопросов об университете, о сыне, об изучаемой им специальности, каждый из которых способен перетечь в дальнейшую беседу.
2. Существует тонкая грань между вопросами и допросом, поэтому не забывайте сообщать другому человеку какие-то сведения о себе, чтобы разговор протекал естественно и непринужденно. Старайтесь связать информацию, сообщаемую собеседником, с собственным жизненным опытом, избегая, однако, доминирования в разговоре.
3. Сконцентрируйтесь на том, чтобы как можно раньше сообщить о своих целях в этом общении и узнать о целях собеседника. Это можно сделать в форме простого вопроса: «Почему вы здесь?» или: «Почему вы решили посетить эту встречу?», а затем расскажите о причинах вашего появления на этом мероприятии.
4. Начните с закрытого вопроса. Если ответ будет положительным, вы сможете продолжить, задавая открытые вопросы, требующие более подробных ответов. Кратчайший путь заключается в использовании в вашем вопросе следующих слов: «что», «почему», «как», «где», «кто» и «когда». Если ваш собеседник особенно застенчив или чувствует дискомфорт, общаясь с незнакомыми людьми, стоит выстраивать разговор постепенно.
5. Находясь в группе, убедитесь, что установили визуальный контакт с каждым из ее участников, не исключая никого. Порой вы можете случайно оставить кого-то вне поля своего зрения. Двадцатиминутное воспоминание о старых добрых школьных временах или прежнем месте работы может быть очень увлекательным, но, наверно, не для человека, не учившегося в вашей школе и не работавшего в вашем офисе. Следите за заинтересованностью каждого в разговоре и привлекайте к нему тех, кто, по вашему мнению, не принимает достаточного участия. Обычно это можно сделать вполне деликатно: «Майк, а в какую школу ты ходил?» или: «А в вашей компании было так же?» Это внимание к отдельным участникам позволит группе чувствовать комфорт, выражая свое мнение.
6. Еще один секрет поддержания интереса общения внутри группы заключается в привлечении новых участников, способных дополнить или изменить текущую беседу. Предложение типа: «Привет, присоединяйтесь к нам, мы как раз говорили о…» откроет путь новому человеку, с которым вы сможете установить контакт.
7. Подытоживайте и перефразируйте, чтобы показать свое понимание. Для поддержания разговора полезно время от времени проверять, верно ли вы понимаете собеседника. Это не только помогает вам сконцентрироваться, но и – при условии правильного исполнения – также демонстрирует, что вы внимательно слушаете другого человека. Вы можете сделать это, задав простой вопрос, а затем подытожив то, что ответит собеседник. Вот хороший пример: «Я бы хотел убедиться, что верно уловил вашу мысль. Вы приезжаете сюда уже в течение пяти лет, и вас никогда не представляли председателю конференции».
8. Парафраз представляет собой повторение мысли, высказанной собеседником, но немного по-другому. Обычно достаточно использования пары ключевых слов, которые употребил ваш новый знакомый. Парафраз из предыдущего примера звучал бы приблизительно так: «Вас никогда не знакомили с председателем конференции?» Для того чтобы у вашего собеседника не создалось впечатление, будто вы его передразниваете, не стоит злоупотреблять парафразом. Прибегайте к этому приему время от времени, как к эффективному способу продемонстрировать ваше внимание к чужим словам.
9. Блестящий нетворкер также тщательно прислушивается к эмоциям и чувствам, скрытым за словами, и ищет им подтверждения, наблюдая за говорящим. Эмоции можно распознать в языке тела, услышать в тоне голоса или увидеть по выражению лица. Нетворкер: «Вас никогда не представляли председателю конференции. Наверное, это вас расстраивает. Я прав?» Собеседник: «Да, я действительно зол из-за этого». Заметьте, как нетворкер убеждается в своем верном понимании чувств собеседника, не ограничиваясь одной лишь констатацией: «Вы расстроены», которая может оказаться и ошибочной. Отражая эмоцию собеседника, мы выказываем эмпатию. Она отлична от согласия или симпатии, но дает человеку ощущение того, что его понимают.
10. Не забывайте о том, что у вашего собеседника есть свои желания и потребности. Всегда слушайте его с таким настроем: «Чем я могу помочь этому человеку?» и: «Кто из моих знакомых смог бы помочь ему или дать полезный совет?» Найдя ответы на эти вопросы, предложите ему помощь или знакомство с нужными людьми без давления, но с искренним стремлением помочь.
ВЕЛИКОЛЕПНЫЙ СОВЕТ
Представляя людей друг другу, старайтесь не ограничиваться их именами. Дайте им зацепку, сообщите какие-то подробности, при помощи которых им будет легче продолжить общение. Например: «Присоединяйтесь к нам» звучит хорошо, но: «Присоединяйтесь к нам, я хотел бы познакомить вас с Дэниелом. Дэниел здесь впервые, он управляет интернет-компанией в Рохамптоне» звучит блестяще. Знакомя друг с другом людей, которых вы хорошо знаете, упомяните об их общих интересах, если таковые имеются.
Если вы почитаете о явлении «эмоциональный разум» – термин, впервые употребленный Дэниелом Гоулманом, – вы узнаете, как важны эмоции в процессе принятия решений, даже если логически вы понимаете, что следует поступить по-другому. Блестящие нетворкеры способны выстраивать сильные эмоциональные связи со своими собеседниками, закладывая основы для будущих отношений.
Один из наиболее эффективных способов поддержания разговора заключается в уместной уязвимости – выявлении своих чувств перед собеседником. Например: «Я немного нервничаю. Я впервые на таком мероприятии и никого тут не знаю». Показывая слабые стороны, мы признаем свою человеческую сущность, и собеседнику становится проще общаться с нами. Часто другой человек испытывает те же чувства, что и мы сами, и, озвучивая их, мы разрешаем своему собеседнику так же открыться эмоционально.
Блестящие нетворкеры по большей части любознательные люди. Являясь специалистами в своей сфере, они часто обладают широким кругом интересов и знакомых и хорошо начитаны. Это дает им возможность начать и поддерживать общение на самые различные темы. Как уже упоминалось в конце предыдущей главы, блестящие нетворкеры осознают ценность разнообразия, открывающую перед ними более обширные возможности. Представьте этот процесс в виде доски для игры «Эрудит», буквы на которой – это типы ваших контактов. Вы никогда не одержите победу, используя одну и ту же букву. Чем разнообразнее ваши контакты, тем больше комбинаций находится в вашем распоряжении и тем выше шансы на успех.
ВЕЛИКОЛЕПНЫЙ СОВЕТ
Зайдя в следующий раз в газетный киоск, выберите журнал о том, о чем не имеете ни малейшего представления, и пролистайте его. Расширение «горизонтов» и осведомленность о том, что происходит в средствах массовой информации и во всем мире, открывает перед нами те пути общения, которые иначе остались бы недоступными. Читайте разные статьи, затрагивающие вашу профессиональную сферу, а также таблоиды, чтобы разнообразить свои взгляды.
Как завершить разговор
Как бы мы ни наслаждались беседой, в какой-то момент становится очевидным, что оба собеседника исчерпали все интересные темы, и разговор утратил смысл. Ниже представлены несколько идей по поводу того, как закончить диалог красиво.
Вместо того чтобы оставить человека стоять или сидеть в одиночестве, что попросту грубо, один из лучших способов завершить общение – это познакомить своего собеседника с другим участником мероприятия. Это можно сделать таким образом: «Пол, я бы хотел представить вас Найэллу. Найэлл бухгалтер. Найэлл, это Пол, юрист в „Global Bank“».
Представив собеседников друг другу, отойдите в сторону и предоставьте им общение между собой. При достаточной естественности исполнения этот прием обеспечивает вам возможность познакомиться с кем-то еще, а вашему прежнему собеседнику дает шанс пообщаться с человеком, более близким ему по интересам, или получить полезную информацию.
Например: «Очень жаль, мне так нравится с вами общаться, но мне необходимо проверить, не прибыл ли мой друг. Было очень приятно поговорить с вами, надеюсь, вы получите удовольствие от сегодняшнего вечера» или: «Мне очень жаль, но я должен вас покинуть – мне необходимо поговорить с Джеком, пока он не ушел. Было очень приятно пообщаться с вами. Разрешите познакомить вас с нашим менеджером по продажам, прежде чем я вас покину».
ВЕЛИКОЛЕПНЫЙ СОВЕТ
Примените правило пяти минут. Обычно пять минут – достаточно долгий срок для того, чтобы начать разговор и задать необходимые вопросы по выявлению общих интересов. В отсутствие явных точек соприкосновения с собеседником, поблагодарите его за приятную беседу и обменяйтесь контактной информацией. Никогда не оставляйте собеседника в одиночестве, вместо этого познакомьте его с тем из участников, с которым общались ранее, или с тем, кто, по вашему мнению, будет ему полезен, или посмотрите, кого еще вы могли бы привлечь к вашему диалогу. Никогда не знаешь, чья помощь пригодится в будущем. Может быть, впоследствии оставленный вами собеседник окажется наиболее необходимым человеком. Поэтому будьте всегда уважительны и внимательны к другим людям и не забывайте обмениваться контактной информацией.
И, наконец, прежде чем покинуть мероприятие, не забудьте попрощаться с хозяином и поблагодарить его. Часто он занят организационными вопросами и его трудно застать, но именно искренняя благодарность и вежливость к этому человеку помогут вам получить приглашения на последующие мероприятия. Дважды проверьте, пообщались ли вы со всеми, с кем намеревались, и лишь затем уходите. Если вы завершили все запланированные встречи, не стоит слоняться без дела, дожидаясь окончания. Это не только бесполезная трата времени, но и мешает организаторам завершить вечер пораньше, чтобы начать уборку помещения.
Попросите о том, что вам нужно
Причина, по которой вы занимаетесь нетворкингом, заключается в достижении поставленных целей, а потому, независимо от того, насколько хорошо проходит общение, важно, чтобы вы попросили собеседника о том, что вы от него хотели. Подобная просьба эффективна сама по себе, но ее надо высказать так, чтобы получить необходимую вам информацию.
В своей книге «Сила нетворкинга» (1999) Сэнди Виллас и Донна Фишер предлагают воспользоваться вопросом: «Кто из ваших знакомых, мог бы…?» вместо: «Не знаете ли вы кого-нибудь, кто…?» На последний вопрос можно ответить просто «да» или «нет», что пресекает возможность развития данной темы, а задав первый вопрос, вы побуждаете собеседника задуматься о связях, которыми он располагает.
Виллас и Фишер предлагают и другие эффективные нетворкинговые вопросы.
• С кем из ваших знакомых мне следует связаться, если моя ситуация такова: …?
• Кто из ваших знакомых знает..?
• Кому из ваших знакомых будет выгодно..?
• С кем вы бы порекомендовали мне связаться по поводу..?
• Я ищу…, кто из ваших знакомых мог бы..?
• Я хотел бы узнать, кто из ваших знакомых..?
Правильные вопросы открывает для вас новые возможности достижения поставленных целей.
Не медлите с раскрытием своих целей
Как правило, в условиях тесных временных рамок мероприятия, важно как можно раньше сообщить собеседнику о своих целях. Вы можете получать искреннее удовольствие от компании и желать продолжить общение в будущем, но необходимо, чтобы вы познакомились и поговорили с максимально большим количеством участников этого мероприятия – не будучи грубым и не портя настроение самому себе.
Нужно сохранять равновесие. Нетворкинг должен приносить удовольствие и радость. Как общение с новыми друзьями, он не должен вызывать стресс, подобно безостановочной однодневной экскурсии по нескольким мировым столицам. Вот где обладание предварительной информацией об участниках встречи позволит вам заранее сконцентрировать свое внимание – в процессе нетворкинга! Прислушивайтесь к своей интуиции и будьте внимательны ко всем, кто встречается на вашем пути. Возможно, тот, с кем вы стоите в очереди в столовой, позже познакомит вас с вашим будущим партнером. Секрет успеха в том, чтобы быть открытым и готовым к любому общению.
Навязчивая реклама
Наверное, одна из основных причин плохой репутации нетворкинга заключается в поведении отдельных людей, которые набрасываются на вас словно питбультерьеры, бесстыдно рекламируя свой товар и не ослабляя хватку до тех пор, пока вы не заключите нужную им сделку или не позволите связаться с вами позже для получения более подробной информации.
Когда вы начинаете общение с новым человеком (несмотря на важность открытого заявления о том, что вам нужно и что вы можете предложить), ваша цель – развить долговременные отношения, а не заключить быструю однократную сделку. Занимаясь нетворкингом, следите за тем, чтобы высказывать просьбы, а не предъявлять требования.
(Взято из: «Сила нетворкинга» (1999), Сэнди Виллас и Донна Фишер, Торсонс.)
ВЕЛИКОЛЕПНЫЙ СОВЕТ
Прежде чем высказать просьбу, потратьте несколько мгновений на размышления о том, что вам действительно необходимо, и сформулируйте свои желания в соответствии с вышеизложенными критериями. Подумайте и о том, как вы могли бы помочь своему собеседнику в его нуждах.
Глава 16
Принятие отказа
Вероятно, наиболее мощной силой, формирующей человеческое поведение, является боязнь получить отказ. Страх перед «нет», «уходите», «да кем вы себя возомнили?» или чем-то еще менее любезным – это страх перед пренебрежением. Каждый из нас сталкивается с ним так или иначе, и ранит он так сильно, потому что всем нам свойственна потребность принадлежать чему-то или кому-то. Это, наверное, одна из основных потребностей, которая делает нас человеческими существами и дает нам возможность существовать в социуме.
Часто боязнь получить отказ мешает нам раскрыться в нетворкинге. Если мы научимся контролировать этот страх и управлять им, то сможем заниматься нетворкингом более эффективно и успешно.
«Нет» это просто «нет»
Зачастую в силу накопленного опыта мы придаем слову «нет» крайне отрицательное значение. Для нас «нет» может означать: «Нет – ты недостаточно хорош» или: «Нет – ты мне не нравишься». Поймите, что «нет» означает лишь одно – «нет», а все дополнительные интерпретации не что иное, как наши собственные измышления, которые могут быть как верными, так и ошибочными. В следующий раз, услышав отказ, прислушайтесь к своим мыслям. Каким значением наделяете вы это слово? Возможно, вам захочется оспорить собственные мысли, спросив себя: «Это правда?» или: «Могу ли я быть уверенным на сто процентов, что отказ этого человека так важен для меня?»
Каждое «нет» приближает меня к «да»
Так гласит поговорка. Смысл ее в том, что всякий раз, когда вы получаете отказ, это вовсе не означает, что вы должны немедленно сдаться. Возможно, человек, к которому вы обратились с просьбой, переживает трудное время или находится не в духе, и если вы обратитесь к нему чуть позже, или, может быть, на следующей неделе, вы получите иной ответ. Секрет состоит в том, чтобы попросить снова или обратиться с просьбой уже к другому человеку.
Будьте гибким
Возможно, величайшие мастера справляться с полученными отказами – дети. Какая семья не попадала в подобную ситуацию во время похода по магазинам.
Ребенок: «Папа, пожалуйста, можно мне конфет?»
Отец: «Нет, скоро обед».
Ребенок: «Пожалуйста, я съем весь свой обед». (Дергает отца за штанину.)
Отец: «Нет, ты перебьешь себе аппетит».
Ребенок: «Папа, это нечестно. Мама бы купила мне конфет». (Хнычет и топает ногами.)
Отец: «Нет, не купила бы».
Ребенок: «Ты меня не любишь». (Уже плачет.)
Отец: «Я тебя люблю, но сейчас тебе нельзя есть конфеты».
Ребенок: «Не любишь!» (Переходит к громким рыданиям.)
Отец: «Хорошо, я куплю тебе конфеты. Прекрати плакать. Но съешь ты их только после обеда».
Ребенок: «Хорошо». (Всхлипывая, но успокаиваясь.)
Кто демонстрирует большую гибкость в данной ситуации? Ребенок. Обнаружив, что его просьба не воспринята положительно, он применяет другой подход, а потом третий, четвертый – пока отец не сдается!
Это не означает, что вам следует топать ногами, получив отказ, но стоит задуматься о решении существующей проблемы другим путем. Можете ли вы найти способ удовлетворить нужды своего собеседника или заинтересовать его сотрудничеством с вами? Суть в том, чтобы использовать различные стратегии. Вы также можете попросить собеседника объяснить свой отказ или попробовать проанализировать эту ситуацию. Полезно задать себе следующие вопросы: «Как смог бы я сделать это иначе и более эффективно?» и: «При каких условиях это было бы возможно?»
Переживите это!
Жизнь такова, что мы не всегда получаем то, чего хотим. И хотя ваша просьба может быть честной, вы были бы в лучшем случае манипулятором, а в худшем – нарциссом, если бы ожидали от окружающих постоянного выполнения ваших желаний. Порой честнее (по отношению к себе) и уместнее уйти с отказом, зная о том, что он в большей степени характеризует вашего собеседника, чем вас.
Кэрол Стоун, автор книг по нетворкингу, так отзывается о пренебрежении:
«Если вы хорошо знаете этого человека, просто спросите его: „Вы намеренно повели себя так грубо?“ В противном случае забудьте об этом пренебрежении, вы избавитесь от неприятного осадка уже через пару часов».
Глава 17
«Речь в лифте»
Часто на некоторых мероприятиях (особенно – посвященных нетворкингу) участникам предоставляется возможность провести краткую презентацию своего продукта или рассказать о цели своего пребывания на встрече. На языке нетворкинга это называется «речью в лифте» – описанием чего бы то ни было за 30 секунд или меньше – приблизительное время, требующееся для того, чтобы подняться в лифте.
Чтобы произнести блестящую «речь в лифте», необходимо помнить о нескольких вещах.
1. Помните о важности первого впечатления. Ваш внешний вид равен (а возможно и превосходит) по значению словам, которые вы произнесете.
2. Выделите время на предварительную подготовку и настройтесь на позитив.
3. Представляясь, избегайте жаргонизмов или профессионализмов. Постарайтесь дать своей работе такое описание, которое пробудило бы интерес слушателей, а не повергло их в дремоту. Никогда не используйте названия должностей, не знакомые слушателям (например: «Я руководитель седьмого ранга»).
4. Важно заручиться доверием слушателей, чтобы ваши слова были восприняты ими с максимальным вниманием. Это особенно касается организаций, для которых важен статус. Для этого вы можете либо назвать занимаемую вами должность в самом начале своей речи (например, «директор» или «менеджер»), либо, если ваша должность звучит недостаточно солидно, подчеркните статус своей компании (например: «Я работаю на „Global Bank“, один из ведущих банков мира»). Если вы мелкий предприниматель, то можете представиться владельцем собственного бизнеса. Можно описать собеседникам пользу, которую ваше предприятие приносит обществу. Также во вступлении вы можете рассказать о завоеванных вашей компанией наградах, если таковые имеются.
5. Придерживайтесь темы. Один из способов сделать это – подумать о трех наиболее важных пунктах, которые вы хотели бы осветить в своей речи, и приготовить для каждого по одному предложению-примеру. Вокруг них и будет строиться ваше выступление.
6. Произнося свою речь, избегайте использования PowerPoint – несомненно, очень эффективного средства в других ситуациях. Слишком многие выступающие прибегают к его помощи, забывая о том, что слайды отвлекают внимание слушателей от ваших слов, и, несмотря на всю свою зрелищность, умаляют впечатление от самой речи.
7. Установите визуальный контакт и улыбайтесь. При всей позитивности ваших слов, если ваш внешний вид говорит о надменности и отчужденности, маловероятно, что вам удастся завоевать доверие слушателей. Убедитесь, что можете охватить взглядом всех собравшихся, а не только одну группу людей или одну сторону зала. Возможно, на первых порах вам придется следить за этим осознанно, но с практикой к вам придут уверенность и автоматизм.
8. Убедитесь, что ваш голос слышен каждому из слушателей, особенно если речь идет о большом зале или открытом пространстве. Нет ничего хуже, чем великолепная речь, которую никто не расслышал. Если вы хотите получить более подробные консультации на тему проведения презентаций, стоит записаться на курс улучшения презентационных навыков в каком-нибудь местном колледже. Кроме того, существуют такие организации как «Toastmasters» (см. приложение), при помощи которых вы сможете еще больше развить свое ораторское мастерство.
9. В конце выступления используйте раздаточные материалы. Старайтесь не раздавать их в начале, поскольку они отвлекут внимание слушателей. Использование раздаточных материалов после выступления подкрепляет изложенную устно информацию и помогает слушателям сохранить в памяти основные пункты вашей речи.
10. Сообщите аудитории, чего вы ожидаете от нее в результате вашего выступления. Люди не должны пребывать в сомнениях относительно того, что от них требуется или что вы можете им предложить. Иногда этот прием называют «призывом к действиям».
11. Не забудьте поблагодарить слушателей за уделенное вам внимание.
12. Отрепетируйте эту речь перед зеркалом или попросите кого-то из друзей послушать вас. Спросите их мнение о ее четкости, темпе и ясности описания вашей деятельности и целей.
Ниже представлено резюме данного процесса.
Имя, род деятельности, характеристики
Основная мысль
Пункт 1 – пример
Пункт 2 – пример
Пункт 3 – пример
Повторение основной мысли
Призыв к действиям и благодарность
ВЕЛИКОЛЕПНЫЙ ПРИМЕР
Привет, я Стивен, автор книги «Великолепный нетворкинг», а также автор бестселлера «Сделано в Британии», опубликованных издательством «Pearson Education», в состав которого входят также «Penguin» и «FT».
Основная идея моего выступления состоит в том, что нетворкинг необходим для создания успешной карьеры.
Нетворкинг помогает обзавестись контактами, которые помогут вам найти информацию о появляющихся вакансиях. Более 60 процентов людей находят работу неофициально, через своих знакомых – занимаемые ими вакансии даже не появляются в объявлениях о найме.
Нетворкинг помогает вам повысить свою значимость, поскольку вы извещаете окружающих о преследуемых вами целях. Это увеличивает вероятность того, что они будут достигнуты.
И, наконец, нетворкинг способен приносить удовольствие, помогая вам создать крепкую сеть контактов и завести друзей на работе. Эти люди протянут вам руку в трудные моменты и помогут пережить тяжелые времена, периодически выпадающие на долю каждого из нас.
Вкратце, нетворкинг необходим для создания успешной карьеры.
Я прихватил с собой экземпляры моей книги «Великолепный нетворкинг». В ней я делюсь многими секретами блестящих нетворкеров. Книгу можно приобрести со скидкой. Благодарю за внимание.
Приведенная выше речь могла бы быть еще более эффективной, адресуй я ее какой-то конкретной аудитории. Например, выступая перед группой мелких предпринимателей, я обозначил бы основную идею так: «Нетворкинг необходим для развития малого бизнеса», а три основных пункта послужили бы обоснованием данного заявления. Не забывайте о том, что человеческое внимание весьма ограниченно. Вам нужно прямо сообщить о своих интересах и ответить на вопрос слушателей: «Какую выгоду могу получить я?» Четко обозначьте причину, почему вас должны выслушать.
ВЕЛИКОЛЕПНЫЙ СОВЕТ
Секрет, которым пользуются многие ораторы, выступая перед группой слушателей, заключается в том, чтобы выбрать из общей массы одного человека, с которым говорящий устанавливает первоначальный визуальный контакт. Это эффективно, если он находится в центре помещения, в отдалении от оратора. Таким образом, выступающий может представить, что ведет разговор с глазу на глаз с этим человеком.
Через пару мгновений говорящий плавно меняет направление взгляда, переводя его в другую часть зала и устанавливая визуальный контакт с другим слушателем. Следует повторить это несколько раз за время выступления.
Преимущество данной техники в том, что выступающий получает возможность расслабиться. Он чувствует себя так, как если бы вел непринужденный разговор с одним собеседником. Что еще более важно, даже если вы обращаетесь к конкретному слушателю, аудитория воспринимает это так, как если бы вы обращались к каждому из них.
5
Управление вашей сетью контактов
Глава 18
Последующие действия
Итак, вы познакомились с новым человеком, получили его визитную карточку, что же дальше? Одна из распространенных ошибок нетворкеров заключается в посещении одного мероприятия за другим и коллекционировании визиток, единственным предназначением которых становится сбор пыли. Вы возвращаетесь к ним недели спустя и уже не можете вспомнить ни человека, вручившего ее вам, ни причины, по которой хотели ее получить. Но вместо того чтобы выбросить карточку, вы оставляете ее на всякий случай, и вот на вашем столе скопилась уже целая стопка.
Вам это знакомо?
Сразу же после мероприятия
Сразу же после мероприятия, на котором вам вручили визитку, или когда вы попадете домой, потратьте несколько минут на то, чтобы записать на обратной стороне карточки следующую информацию:
• где и когда вы познакомились с ее владельцем;
• по какой причине вы обменялись контактами (например, «обещал связаться, если окажусь когда-нибудь в Новой Зеландии» или «отличный составитель рекламных текстов»);
• отметьте день, в который вы познакомились, и любые другие интересные факты об этом человеке (например, «любит крикет и у него две дочери, которые учатся в университете»).
Цель таких действий в том, чтобы сохранить в вашей памяти связанные с этим человеком подробности, которые иначе ускользнут. Обрисуйте несколькими краткими словами то, что показалось вам важным в беседе. Например, эти пункты можно отметить на обороте визитной карточки, пока они еще свежи в вашей памяти.
• познакомились на вечеринке у Салли 22.11.06;
• отправит статью по скоростному нетворкингу 27.11.06;
• любит туризм и водные виды спорта;
• переезжает в Лондон в 2009.
ВЕЛИКОЛЕПНЫЙ СОВЕТ
Внимательно прислушивайтесь к разговору, отмечая интересы своего собеседника, необязательно связанные с его профессиональной деятельностью. Это может быть любовь к спорту или намерение в следующем году отправиться в отпуск в одну из экзотических стран. Внимание к подобным деталям персонализирует последующие действия и увеличивает их эффективность.
Также не забудьте еще о некоторых деталях.
• Если вы не получили визитную карточку собеседника, не забудьте записать всю информацию, которая отложилась в вашей памяти, сразу же по окончании мероприятия. Лучше иметь при себе блокнот специально для этих целей, чем писать на клочках бумаги или обратной стороне кассовых чеков.
• Если вам не удалось получить контактную информацию собеседника, на следующий день после мероприятия пошлите электронное письмо организатору вечеринки с благодарностью за чудесный вечер, а также с просьбой предоставить контактные данные вашего нового знакомого. Если хозяин не желает дать вам эту информацию, попросите его передать ваши данные этому человеку. Суть в том, чтобы не сдаваться.
• Вы можете потерпеть полную неудачу, пытаясь связаться с новым знакомым через хозяина вечеринки. В этом случае начинайте разыскивать этого человека на основании той информации, которую вы о нем помните. Например, если известно, что он работает в «The Guardian», зайдите на сайт компании и, возможно, вам удастся обнаружить его он-лайн. Или же вы можете проанализировать, как образуются названия электронных почтовых ящиков в этой фирме и послать письмо на предполагаемый адрес вашего знакомого в том же формате (например, имя. фамилия@компания.com).
Заведите систему регистрации своих контактов
После того как вы записали все необходимые детали, важно систематизировать эту информацию, чтобы вы могли воспользоваться понадобившимися вам данными в любой момент. Действительно стоит завести привычку делать все это в тот же день, когда карточка попадает к вам, в идеале в течение 24 часов с этого момента. Один день с легкостью превращается в два, и прежде чем вы успеете это осознать, проходит много времени. Существуют различные вариации баз данных, но обратите внимание на следующее.
Использование электронных программ для хранения информации практично, поскольку большинство систем можно интегрировать в ту, которую вы применяете для работы, что избавляет от необходимости просматривать несколько баз данных, когда вам нужно найти какой-то контакт. Преимущество Outlook в том, что вы можете легко обмениваться и делиться информацией, отправляя карточки с контактными данными – но нужно быть уверенным, что другим участникам вашей сети известно, как пользоваться данной системой, и что она совместима с их программным обеспечением. Однако существует и опасность того, что в случае какой-то аварии с вашим компьютером вы потеряете все свои контакты, если только предусмотрительно не запасетесь резервными копиями. Кроме того, если вы не располагаете удаленным доступом к своей базе данных или не имеете при себе портативного компьютера, то ваша база ограничена стационарным компьютером, и вы можете оказаться отрезанным от своих контактов, когда будете более всего нуждаться в них.
Преимущество использования Rolodex в том, что вы не рискуете потерять все контакты в результате программного сбоя. Еще один плюс в легкости поиска необходимой информации – вы можете структурировать ее в алфавитном порядке, по сферам бизнеса или по календарным месяцам, когда вы познакомились с этими людьми. Недостаток же состоит в том, что по мере роста круга общения – а я знаю людей, чье количество контактов переваливает за 30 000 – Rolodex утрачивает свою целесообразность. Когда цифры становятся слишком большими, замедляется и осложняется поиск информации. В целом же, для небольших сетей при ограниченном доступе к новейшим технологиям Rolodex быстр и эффективен.
Одно из лучших решений – создание собственной базы данных в Excel, Access или на основе другого программного обеспечения. Это может быть простая таблица, содержащая всю необходимую информацию. Она может включать в себя следующие категории:
• имя;
• дата знакомства;
• мероприятие;
• тема разговора;
• обещанные последующие действия;
• последний разговор;
• связан с… (здесь вы можете отметить, есть ли среди знакомых этого человека люди, с которыми вы хотели бы встретиться, какие-то определенные группы или люди, уже занесенные в вашу базу контактов);
• прочее.
ВЕЛИКОЛЕПНЫЙ СОВЕТ
В графе «Прочее» вы можете отметить ключевые даты, представляющие, по вашему мнению, важность для собеседника (например, дни рождения, годовщины, даты экзаменов, день свадьбы сына/дочери). Со временем вы сможете выяснить, что имеет значение для этого человека и у вас будет возможность поздравить его с этими событиями. Помните, что суть нетворкинга – в создании долгосрочных отношений, а не в заключении однократных сделок. Проявляя внимание к своим знакомым, вы показываете, как много они для вас значат.
Структурируя эту информацию, вы ведете запись своих отношений с этим человеком. Если он когда-нибудь вам позвонит и у вас под рукой будет база данных, вы с легкостью вспомните все подробности знакомства, а если необходимость связаться с этим человеком возникнет у вас, в течение нескольких секунд перед вами окажется вся нужная вам информация.
Виртуальные сети контактов
Как уже говорилось в главе 12, существует множество виртуальных систем нетворкинга. Преимущество хранения контактов в данных системах заключается в том, что они находятся во всемирной паутине и, следовательно, вы можете зайти в них через любой компьютер мира, имеющий выход в Интернет. Недостаток же в том, что, не имея доступа к Интернету, вы отрезаны от своих контактов! Кроме того, вы используете популярные социальные сети, дабы не терять связи со знакомыми. Учитывая темп развития технологии подобных сетей, имеет смысл участвовать в них, создав отдельную базу данных и минимизируя, таким образом, риск потерять свои контакты в результате изменений, внесенных провайдером.
ВЕЛИКОЛЕПНЫЙ СОВЕТ
Какую бы систему хранения информации вы не избрали, помните, что старые данные – это бесполезные данные. В настоящее время люди меняют работу, номера телефонов, домашние и электронные адреса и даже переезжают за границу, поэтому просто необходимо периодически проводить обновления вашей базы данных. Вы можете делать это всякий раз, когда общаетесь с людьми из вашего списка, как представлено ниже, или проводить периодические обновления (например, дважды в год). В любом случае, не забывайте обновлять свою базу данных.
Что делать дальше?
Нишма Госрани из «PricewaterhouseCoopers»[8] описала свой способ действий таким образом.
В течение 24 часов после знакомства с новым человеком, я отправляю ему электронное письмо (используя для удобства готовый шаблон), к которому прикрепляю краткую информацию о себе и свою фотографию, а также упоминаю о мероприятии, на котором мы познакомились. Затем я обычно приглашаю этого человека в бар, на чашечку кофе или даже на обед. Я обнаружила, что при последующих встречах с этими людьми они узнают меня лучше, чем других моих коллег, с которыми они познакомились на том же мероприятии. Часто впоследствии я рассылаю людям, входящим в мой список контактов, поздравительные открытки, чтобы они не забывали обо мне/моей компании, если представится какая-то возможность для развития моего бизнеса.
Отправляя новому знакомому электронное письмо, напомните ему, где и при каких обстоятельствах произошло ваше знакомство, и обозначьте некий контекст для последующих действий. Можно просто написать, что вам было очень приятно пообщаться с этим человеком, и поблагодарить его за уделенное вам внимание.
Отправляя электронные письма нескольким людям, с которыми вы познакомились на одном и том же мероприятии, никогда не пользуйтесь функцией «Поставить в копию». Во-первых, им может не понравиться, что их данные стали известны другим людям, а во-вторых, это невежливо и говорит о невнимательности по отношению к ним. Намного лучше составить общее электронное письмо, которое выглядело бы персонализированным, и поставить остальных получателей в «Скрытую копию».
ВЕЛИКОЛЕПНЫЙ ПРИМЕР
«Привет!
Мне было очень приятно познакомиться с вами прошлым вечером в „Gold Convention“. Если вас интересует более подробная информация относительно упомянутых мной отчетов, я буду рад вам ее предоставить. Прилагаю образец отчета. Желаю вам всего наилучшего с переездом и надеюсь на встречу в будущем.
Всего самого доброго,
Дэвид»
Не забывайте о том, что электронные письма – это далеко не самый динамичный и подходящий способ формирования доверия или развития деловых отношений. В зависимости от вашего местоположения и наличия свободного времени, гораздо более надежным способом установить крепкие отношения с новым знакомым может быть приглашение на чашку кофе или на обед.
ВЕЛИКОЛЕПНЫЙ СОВЕТ
Не стоит недооценивать эффективность благодарности новым знакомым за уделенное вам время, пусть даже выраженной в электронном письме. Такой шаг демонстрирует не только ваше уважение к ним, но и говорит о долгосрочности ваших отношений и гарантирует получение приглашения на последующие мероприятия.
Если для последующих действий вы выбрали телефон, но, не застав адресата дома, попали на автоответчик, оставьте четкое и понятное сообщение, назвав свое имя, время звонка, контактную информацию и когда с вами лучше всего связаться. Последнее поможет избежать бесконечного процесса обмена посланиями на автоответчике, столь раздражающего и препятствующего продолжению знакомства.
Возобновление общения
Прекрасный способ возобновить общение – отправить новому знакомому информацию, которая, исходя из вашей предыдущей беседы, может быть ему интересна. Это необязательно должно быть что-то очень значительное. Пусть это будет статья, которую, как вам кажется, он хотел бы прочесть, или объявление о конференции, на которую он захотел бы поехать. Основной секрет в том, чтобы сопроводить эту информацию лишь кратким письмом, не прося ничего взамен. «Надеюсь, у вас все в порядке. Мне показалось, что это может вас заинтересовать» – этого будет достаточно. Иногда результатом таких действий могут стать дальнейшие деловые отношения. Хемал Радиа, коуч по реализации, рассказал о человеке, с которым он познакомился на конференции несколько лет назад. Благодаря периодической переписке эти отношения переросли в деловое партнерство:
«Я познакомился с Брэдом (его деловым партнером) на семинаре в середине 90-х. Простой обмен приветствиями и периодическая переписка в течение нескольких лет привели к бесчисленным приключениям. Мы вместе работали над проектами многонациональных корпораций в Соединенном Королевстве и по всему миру, занимаясь коучингом и помогая осуществлять обмен информацией, а также способствуя созданию систем инновационного коучинга и мультимедийного обучения».
Читать бесплатно другие книги:
