Великолепный нетворкинг. Что нужно знать, делать и говорить, чтобы построить блестящую сеть деловых контактов Д'Суза Стивен

Электронные информационные бюллетени (или новостная рассылка), рассылаемые ежемесячно или ежеквартально, также являются низкозатратным способом обмена информацией с участниками вашей сети контактов. Хитрость в том, чтобы сделать этот способ эффективным и управляемым, иначе на создание бюллетеней у вас будет уходить больше времени, чем на ведение самого бизнеса.

Новостная рассылка

• Излагайте информацию кратко и не отвлекайтесь от темы. Как правило, люди не читают информацию на экране так, как читали бы ее в печатном виде, поэтому важно излагать ее «по кусочкам». Вы можете сделать это при помощи многочисленных заголовков, выделений, кратких параграфов, предложений и ссылок на подробную информацию. Если вы желаете привлечь внимание к более длинным документам, предоставьте сжатое содержание каждого из них или несколько первых строк со ссылкой на полную версию, выложенную на вашем сайте.

• Не захламляйте почтовые ящики адресатов слишком объемными бюллетенями, иначе они вызовут системные сбои! Пусть ваши сообщения не превышают по объему 100 килобайт, и не прикрепляйте тяжелые файлы, такие как видео или аудио. Получатель лишь удалит их в приступе раздражения. Вместо этого разместите данный материал на своем сайте, а в письме отправьте ссылку на него.

• Ориентируйтесь на адресата, отправляя лишь ту информацию, которая, по вашему мнению, может быть ему полезной и интересной. Адресату нужно содержание, а не пресс-релизы или рекламные материалы, если только он специально не подписался на такие рассылки. Если же полученный материал выглядит как обычная реклама, он будет удален без прочтения, как, возможно, и все ваши последующие письма этому человеку, даже если в них уже не будет и намека на рекламу. Сконцентрируйтесь на проблемах, волнующих вашего адресата. Какая прошлая или будущая ваша деятельность способна вызвать его интерес? О каких оказываемых вами услугах следует его проинформировать? Вы можете сфокусировать внимание на различных темах относительно каждой из проблем, в зависимости от масштаба вашего бизнеса и нетворкинговых интересов.

• Размещайте ссылки на ваш блог и сайт. Новостная рассылка может стать прекрасным инструментом привлечения посетителей на ваш сайт или блог при помощи гиперссылок. На сайте вы сможете разместить более подробную информацию о своей деятельности, описанной в присланном бюллетене лишь в общих чертах, а также привлечь внимание к другим интересным вопросам. Содержимое вашего сайта может включать в себя ссылки на связанную с ним информацию, такую как пресс-релизы, другие продукты, статьи и т. д. Обеспечивая посетителей более полными сведениями о том, что представляет для них интерес, вы развиваете ваши отношения, информируя их, в свою очередь, о том, что интересно для вас.

• Завоевывайте внимание читателей с первых строк. Многие люди перегружены электронной корреспонденцией – спамом и прочими подобными рассылками. Если сама тема вашего письма не вызывает у адресата желания ознакомиться с содержанием – велика вероятность того, что оно не будет прочитано никогда.

ВЕЛИКОЛЕПНЫЙ СОВЕТ

Тщательно продумайте тему своего письма, поскольку это первое – а зачастую и единственное – что видит получатель. Поместите наиболее интересную и важную информацию в верхнюю половину письма, чтобы она привлекла внимание, если адресат использует функцию предварительного просмотра корреспонденции.

• Представьте свой информационный бюллетень в формате HTML, который, как и веб-страница, может сочетать цвет и графику, привлекая дополнительное внимание. Если у вас есть кто-то, кто занимается дизайном вашего сайта, стоит попросить этого человека спроектировать для вас образец бюллетеня в формате HTML, что придаст вашему сайту целостность. Не забывайте о том, что даже если вы используете различные средства, следует поддерживать единообразие бренда.

• Не сообщайте устаревшую информацию. Ваш материал современен и значим? Для того чтобы информация представляла интерес, она должна быть свежей, должна касаться злободневных тем. Обновлять информацию можно при помощи проведения анализа производственных мероприятий или новостей за последний месяц, мнений людей о различных вопросах, а также ссылок на важные интернет-ресурсы. Следите за актуальностью и свежестью материала.

• Взаимодействуйте с адресатами. Дайте читателям возможность тоже что-то сделать. Люди, изъявившие желание получать бюллетень, вероятно, интересуются сферой вашей деятельности и, наверное, не откажутся от возможности обменяться своими взглядами на нее. Просите их оставлять отзывы, рассказывать собственные истории и пользуйтесь любой возможностью вступить во взаимодействие со своими читателями. Размещение обратной связи или писем читателей в каждом номере информационного бюллетеня – хороший способ показать, что это форум, где приветствуется мнение каждого. Это служит свидетельством того, что ваша рассылка – это диалог с читателем, а не обличительная речь.

• «Пленных не брать». Позаботьтесь о легкости процедуры как подписки на ваш бюллетень, так и отказа от нее. Все электронные информационные послания должны снабжаться простой ссылкой или кнопкой, позволяющей добавить себя к списку получателей или удалиться из него. Осложнение процедуры отказа от рассылок вредит вашей репутации и может быть расценено как нарушение конфиденциальности или рассылка спама, если пользователь отказался от получения данной информации.

• Дайте им все. Поместите на своем сайте архив информационных бюллетеней. Это даст вашим читателям возможность вернуться к прошлым материалам и послужит свидетельством вашего опыта в предоставлении качественной и полезной информации. Это также позволит вам скопить некоторый объем данных, на основании которых вы сможете судить о своем прогрессе или следить за развитием различных тем.

• Уважайте конфиденциальность. Объявите четкую, ощутимую политику конфиденциальности и строго придерживайтесь ее. Вы должны иметь ясное представление о том, что не будете использовать предоставленную вам личную информацию в каких-либо иных целях, кроме информационных рассылок, и доверенные вам данные не будут переданы или проданы третьим лицам. Если вы намереваетесь осуществлять информационные рассылки от лица своих партнеров, необходимо прояснить данный вопрос с самого начала и дать вашему адресату возможность выбора. В этом залог доверия, необходимого для формирования продолжительных отношений.

Электронные брошюры

Все вышеозначенные правила равно применимы и к электронным брошюрам. Есть также и дополнительные пункты.

• Убедитесь, что вы снабдили письмо программой для чтения вашей брошюры. Если ваша брошюра в формате PDF, поместите в письме ссылку на бесплатную программу, распознающую файлы PDF, чтобы получатель мог прочесть полученную информацию.

• Электронные брошюры чаще представляют собой однократные рассылки, нежели регулярную корреспонденцию. Все же не забывайте проверять их актуальность и соответствие вашему бренду. Они должны быть легко читаемыми, свежими, четкими и не обремененными избыточной информацией. В электронной брошюре также следует разместить ссылку, предоставляющую возможность подписаться на получение электронных новостных рассылок.

• Помните, что электронная брошюра по сути является рекламой. Проследите, чтобы в ней была представлена более полная версия вашей «речи в лифте», чтобы она содержала призыв к действиям и четко сообщала вашу контактную информацию. Также будет эффективно поместить в ней отзывы ваших предыдущих клиентов.

• Некоторым людям не нравится читать с экрана. Проследите за тем, чтобы вашу брошюру можно было легко распечатать без изменения существующего формата. В сопроводительном письме укажите, что при необходимости можете предоставить адресату бумажные копии этого материала.

• Отправив брошюру на электронный адрес, позвоните адресату – если у вас есть его телефонный номер, – дабы убедиться, что материал получен. Иногда электронные почтовые фильтры отправляют сообщения, приходящие с незнакомых адресов, в папку не рассортированной корреспонденции. Однократный звонок будет воспринят как проявление вежливости, но стоит им и ограничиться, предоставив получателю самому решать, связаться ли с вами для получения дальнейшей информации или сотрудничества.

Увеличение объема рассылок

Обзаведясь электронными информационными бюллетенями или брошюрами, используйте их для создания списка рассылок и развития сети своих контактов. Повысив качество своих электронных посланий, вы захотите увеличить и их объем. Это необязательно означает, что у вас будет больше работы по развитию, но определенно означает рост продаж и расширение вашей сети контактов.

• Просите оставить на вашем сайте только электронный адрес. Люди терпеть не могут заполнять длинные формы, и если вы собираетесь всего лишь отправить им бюллетень, можно сократить список необходимой вам для этого информации до электронного адреса. Отрицательной стороной является то, что вы лишены возможности совершать целенаправленные рассылки, поскольку ничего не знаете о своих адресатах, но существуют и другие способы расширения вашей базы данных. Целью электронных информационных бюллетеней является разрешение общаться с максимально большим количеством людей и облегчить им возможность подписаться на получение каких-либо новостей.

• Сделайте процедуру подписки простой и очевидной. Расположив окошко подписки на одном и том же месте на каждой странице сайта, вы увеличите количество подписчиков.

• Спрашивайте своих перспективных клиентов, не хотят ли они получать экземпляры ваших новостных рассылок. Сообщив им о том, что данные рассылки бесплатны, вам будет нетрудно получить положительный ответ, но не забудьте известить их о том, что они с легкостью смогут отказаться от этой рассылки в случае ненадобности.

• В обмен на электронный адрес предложите бесплатное сообщение. Оно может быть оформлено, например, так: «Десять основных советов по публикации вашей книги». Предлагаемые советы должны быть полными, но при этом побуждать читателя к поиску еще более подробной информации. Например: «Надеюсь, вам понравились эти советы. Другие бесплатные информационные бюллетени, содержащие полезные советы, вы можете найти по этому адресу (ссылка на ваш ресурс)».

• Заявите о себе. Выступая на мероприятиях (возможно, посвященных нетворкингу), в конце своей речи сообщите окружающим о возможности подписаться на вашу новостную рассылку для получения более подробных сведений, бесплатных статей и пр. Обдумайте вариант размещения ссылки на ваш бюллетень в верхней строке каждого электронного письма.

• Изучите интерактивные телесеминары. Одним из самых свежих предложений является проведение бесплатных интерактивных семинаров. Позвонив туда, люди могут принять участие в обсуждении темы, связанной со сферой вашей деятельности. Вы можете поместить объявление о таком семинаре в вашем бюллетене. Обычно они проводятся раз в месяц и длятся около часа. Это также является способом создания сообщества. Наиболее дешевые провайдеры данного сервиса – американские компании, специализирующиеся на проведении телеконференций. Эта услуга дает людям возможность дозвониться из любой точки мира по низкой цене местного звонка. Часто эти разговоры записываются, что позволяет прослушать их после проведения семинара по тому же номеру в течение ограниченного периода времени.

• В ходе мероприятий собирайте электронные адреса. Если вы где-то выступаете, позаботьтесь о том, чтобы поместить в подходящей части зала пюпитр с бумагой, где каждый может оставить свои контакты, или попросить одного из членов вашей команды записывать электронные адреса тех, кто желает получать бесплатные рассылки. Вы также можете воспользоваться электронными адресами, обозначенными на визитных карточках, чтобы организовать что-то вроде лотереи – однако четко обозначьте тот факт, что выигравшие получают подписку на бесплатную рассылку (несмотря на то, что они имеют возможность отказаться от нее в любой момент).

• Поощряйте распространение. Побуждайте адресатов распространять ваши бюллетени и брошюры среди своих друзей и знакомых, которых может заинтересовать информация. Эта форма маркетинга, известная как «вирусный маркетинг», зачастую является наиболее эффективной, поскольку мы доверяем тем, кто рекомендует нам что-либо, и потому читаем полученные письма, вместо того чтобы удалить их как невостребованные. Поощряйте распространение вашей информации, используя определенные стимулы. Например: «Если вы привлечете друга или партнера, то сможете приобрести два билета на конференцию по сниженной цене».

• Обращайтесь – к группам, отдельным людям, предприятиям и т. д., которые, по вашему мнению, помогут распространению вашей информации.

• Подумайте о покупке списка контактов. Многие компании занимаются продажей огромного количества контактной информации или почтовыми рассылками для однократного использования. Преимущество данного метода в том, что вам открывается доступ к значительно большему количеству контактов, чем вы смогли бы получить самостоятельно. Недостаток же состоит в отсутствии предшествующего общения с этими людьми, что значительно затрудняет формирование отношений; немаловажным фактором является стоимость данной покупки; кроме того, адресаты, находящиеся в таких списках, могут и так уже страдать от чрезмерного количества рекламных рассылок.

Некоторые компании предлагают также ваучеры со скидками за рекомендации, помогающие привлечь новых клиентов. В данном случае важно прослеживать, каким образом новый покупатель узнал о вашей компании, чтобы иметь возможность поблагодарить человека, рекомендовавшего именно ваши услуги. Сделать это можно при помощи сайта или просто задав вопрос: «Откуда вы узнали о нас?» Таким образом вы сможете проследить за эффективностью вашей стратегии нетворкинга.

Установите регулярное расписание общения

При наличии у вас важных деловых контактов, стоит подумать о проведении ежемесячного обеда с этими людьми или общении по телефону каждые две недели. Если это коллеги с прежнего места работы, можно встречаться за коктейлями каждые три или шесть месяцев. Важно расставлять приоритеты. Хорошая система управления контактами, вроде Outlook, позволяет устанавливать напоминания, помогающие поддерживать постоянный процесс общения с партнерами и клиентами.

Оценивайте свои силы

Если вы знаете, что не в состоянии ответить на все письма получателей вашего электронного бюллетеня, найдите другие способы поддержания контакта с адресатами. Не помещайте на своем сайте адрес личного электронного почтового ящика или номер телефона, если не готовы принимать звонки в любое время. Если чувствуете, что не можете регулярно присутствовать на определенных нетворкинговых встречах, будьте честны с собой и откровенны с организаторами этих мероприятий.

Будьте последовательны

Обещая производить ежемесячную рассылку информационного бюллетеня, удостоверьтесь, что она происходит действительно каждый месяц, а не раз в два месяца или, что еще хуже, бессистемно. Распространенная ошибка в нетворкинге заключается в стремлении откусить больше, чем возможно прожевать. По мере расширения базы данных вам следует разработать четкую стратегию поддержания связи. Иначе существует опасность того, что с увеличением профессиональных забот сеть контактов превратится для вас в бремя, и в конечном итоге вы ей пожертвуете. Без постоянного внимания ваша сеть распадется, и вы утратите доверие ваших знакомых.

Делегируйте полномочия

Если у вас есть свой коллектив сотрудников, разделите с ними обязанности поддержания связи с вашими клиентами. Можно разделить контакты постоянных подписчиков между членами вашего коллектива и предоставить им возможность поочередно заниматься редактированием и дополнением информационных бюллетеней. Члены вашей команды могут также выступать в роли представителей компании на различных нетворкинговых форумах. Это оживит нетворкинговое общение и откроет перед вами новые перспективы.

Используйте отслеживающие программы на сайте и при создании новостных рассылок

Многие веб-узлы предоставляют разнообразную информацию отслеживания: когда ваш сайт пользуется наибольшей популярностью, где проживают посетители вашего ресурса и даже каков их уровень дохода. Используйте эти данные для формирования сети общения, ориентируясь на то, как много людей заходит на сайт, как часто происходит дальнейшее распространение ваших новостных рассылок и как много пользователей проходит по предложенным ссылкам.

Позаботьтесь о себе

Порой мы можем так погрузиться в заботу о потребностях других людей, что забываем выделить время на себя и подумать о собственном благополучии. Следите за тем, чтобы ваши цели по развитию сети контактов не вступали в конфликт с другими вашими желаниями и приоритетами, такими как общение с близкими или внимание к самим себе.

ВЕЛИКОЛЕПНЫЙ ПРИМЕР

Известного психотерапевта Карла Юнга на каждой конференции обступало множество людей с просьбами уделить им некоторое время. Одна очень важная дама пожелала встретиться с ученым в определенное время, однако Юнг ответил, что на этот день у него назначена встреча. Однако гуляя в этот день в парке, женщина увидела Юнга. Он сидел на берегу реки, опустив ноги в воду, и читал. Это было как раз то время дня, которое по его словам было занято встречей. Дама пришла в ярость. С криком подбежала она к Юнгу: «Вы мне солгали, вы сказали, что у вас назначена встреча!» На что психотерапевт спокойно ответил: «Так и есть. У меня назначена встреча с собой!»

Мастерство блестящего нетворкера состоит в том, что сеть его контактов не пребывает в статичном состоянии – она растет и развивается, увеличивая собственную ценность и создавая все больше возможностей. Существует несколько очень простых способов расширить сеть своих контактов и сформировать базу данных.

Расширение сети контактов

Каждый день проходят десятки конференций, и организаторы многих из них бьются в поисках желающих выступить. Постоянно находясь в курсе мероприятий, проводимых в вашей профессиональной сфере, вы сможете заранее связаться с организаторами, известив их о своем желании выступить с речью по теме. Если у вас есть электронные брошюры или информационные бюллетени, вы можете отправить их организатором для ознакомления.

ВЕЛИКОЛЕПНЫЙ СОВЕТ

Выступления на конференциях помогают создать репутацию, дают возможность познакомиться с другими специалистами в вашей области и зарекомендовать себя перед аудиторией, часть которой может стать вашими будущими клиентами или партнерами. Используйте конференции не только как шанс наладить связи с другими выступающими, но и как возможность побеседовать со слушателями и ответить на вопросы, задаваемые в перерыве или по окончании мероприятия.

В большинстве корпораций и объединений существуют организационные комитеты. Изъявите добровольное желание принять участие в его работе. Это также пойдет на пользу вашей репутации и положению, открывая вам доступ к новым людям и новым возможностям.

Пишите статьи для новостных рассылок, выпускаемых группами, в которых вы состоите, или производственными изданиями. Они могут представлять собой, например, десять советов по теме, на которой вы специализируетесь. Во избежание выполнения двойной работы за основу можно взять материал вашего собственного бюллетеня. В конце статьи не забудьте указать адрес своего сайта или поместить ссылку на ваш бесплатный информационный бюллетень.

Часто мы просто не можем найти аудиторию, отвечающую нашим потребностям. В этом случае стоит подумать о том, чтобы основать собственную группу.

ВЕЛИКОЛЕПНЫЙ ПРИМЕР

Кэрол Стоун, чья база данных насчитывает 30 000 человек, является организатором и координатором регулярных мероприятий. Вот что советует она:

«Возможно, вам пригодится идея организации того, что я называю „салоном“ – неформальной встречи коллег и друзей, скажем, раз в неделю, продолжительностью всего в полтора часа, не меньше (иначе люди начнут испытывать недостаток общения друг с другом). Можно проводить эти встречи с 18.00 до 19.30 в помещении над пабом с платным буфетом; или с 12.30 до 14.00 в одном из помещений вашего офиса, куда вы сможете поставить графины с водой и несколько бутылок недорогого вина. Попробуйте устраивать эти встречи в течение четырех или шести недель. Разошлите электронные приглашения друзьям и коллегам, которых вы хотели бы там видеть, а также пригласите новых знакомых, общение с которыми хотели бы продолжить – попросите приглашенных прийти со спутниками. Важной особенностью „салона“ является то, что он проходит в одном и том же месте, в один и тот же день и в одно и то же время. Это помогает поддерживать связь с существующими знакомыми и налаживать связи с новыми людьми».

Еще один способ расширения сети контактов заключается в проведении скоростного нетворкинга. Скоростной нетворкинг похож на скоростные свидания. На протяжении трех минут вы разговариваете с собеседником о вашем бизнесе или вашей идее, после чего по свистку переходите к следующему собеседнику.

Ниже представлены несколько советов от эксперта Оли Барретта о том, почему и как он проводит успешные мероприятия, посвященные скоростному нетворкингу.

ВЕЛИКОЛЕПНЫЙ СОВЕТ

Почему именно скоростной нетворкинг?

Это прекрасный способ собрать вместе представителей самых различных видов производства, что так необходимо, когда вы начинаете новый бизнес. При помощи скоростного нетворкинга я познакомил уже тысячи людей, и мне все еще доставляет удовольствие проведение подобных встреч.

Почему вы начали проводить эти мероприятия?

Замечательный человек по имени Майк Гренвилль позволил мне поэкспериментировать с нетворкингом в ходе организованного им вечера – один из выступающих в последний момент не смог прийти.

Это подтолкнуло меня к проведению собственного мероприятия, и я пригласил всех принять в нем участие. Поскольку это был ранний субботний вечер, выяснилось, что многие заведения готовы предоставить помещение бесплатно, что позволило сэкономить на аренде. После первого мероприятия я получил множество положительных отзывов, которые поместил на приглашениях на вторую встречу.

В целом польза от собственных нетворкинговых мероприятий значительно превосходит затраты на их проведение. Большинство возможностей приходят к нам от людей, которых мы знаем совсем немного – поэтому я считаю скоростной нетворкинг увлекательным и эффективным способом поддерживать связь, привлекающим к вам огромное количество новых возможностей. Кроме того, вы заручитесь доброжелательным отношением сотен людей, способных оказаться вам полезными в будущем. Попробуйте!

Можете ли вы дать какие-нибудь советы по проведению мероприятия?

1. Выделите несколько минут перед началом на то, чтобы выпить чашку чая и просмотреть список гостей, обдумывая возможные способы знакомства участников.

2. Представив двух людей друг другу, охарактеризуйте каждого из них какой-нибудь краткой фразой («Джон – завзятый рыболов», и «Я познакомился с Салли на пляже»), а затем можете просто оставить их, не тратя время на лишние церемонии.

3. Постарайтесь как можно раньше установить хорошие отношения с хозяевами помещения, поскольку они могут оказаться прекрасным источником поддержки в ходе мероприятия. Мало приятного в знакомстве с людьми в тот момент, когда уже возникли какие-то проблемы. Заведите теплую беседу в самом начале мероприятия, не ограничиваясь простым приветствием.

4. В конце вечера напомните гостям о своей готовности познакомить их с теми участниками мероприятия, с которыми они еще не успели пообщаться. Основное преимущество данного подхода заключается в том, что как только окружающие начинают воспринимать вас как человека со множеством знакомых, это в свою очередь, привлекает к вам дополнительные возможности.

Нетворкинговые группы для малого бизнеса

Предлагаю вашему вниманию историю молодого предпринимателя Патрика Филпотта, представителя «EDGE» (компании, специализирующейся на технологии и системе беспроводной связи), основавшего собственную сеть деловых контактов, а в настоящее время занимающегося проведением мероприятий Vision Path (www.visionpath.co.uk). Здесь он поделится с нами своим опытом.

ВЕЛИКОЛЕПНЫЙ ПРИМЕР

Я основал «Intelligent Networking» на границе Хертфордшира и Эссекса в сентябре 2005 года как место для проведения нетворкинговых встреч. Моей целью было избавить местные предприятия от необходимости тратить ежегодно по несколько сотен фунтов на членские взносы в более крупных организациях.

Что помогло осознать необходимость образования новой сети деловых контактов в моей сфере бизнеса? Мощным стимулом стало то, что, несмотря на чрезвычайную деловую активность, эта местность не могла предложить ничего кроме несистематических мероприятий, проводимых местными бухгалтерскими фирмами и представительством гораздо более крупной нетворкинговой организации. Отсутствие хороших мероприятий просто бросалось в глаза, и я почувствовал, что пришла пора изменить ситуацию.

Работу по основанию «Intelligent Networking» и организации первой встречи я начал с подключения к собственной, весьма обширной сети контактов. Я хотел узнать у участников, каким они видят успешное нетворкинговое мероприятие, а затем, обозначив ключевые характеристики, использовать их в организации планируемого события. Это означало четкую структурированность мероприятия, наличие двух кратких выступлений на темы, представляющие интерес для местного делового сообщества, а затем коктейльная вечеринка, позволяющая перейти к общению в менее официальной атмосфере.

Развивая свою сеть контактов, постарайтесь использовать связи с местной газетой и представителями правительственных кругов. Часто они располагают личными знакомствами с местными специалистами и бизнесменами и будут рады обратиться к ним с просьбой поддержать проведение ваших нетворкинговых мероприятий.

Однако не стоит забывать о том, что устройство таких встреч требует значительных временны «х и финансовых затрат и в большой степени подвержены влиянию внешних факторов. Даже неблагоприятные погодные условия способны помешать людям принять участие в вашем мероприятии! Поэтому будьте готовы к тяжкому труду, проявлению упорства и безграничной стойкости. Но если вам удастся найти время на выполнение этой нелегкой задачи, вы добьетесь успеха в создании новой сети контактов в вашей области.

Нетворкинг не ограничивается формированием лишь внешних отношений, он также может включать в себя создание внутренних связей с вашей нынешней компанией и местом работы. Это могут быть отношения с вашими подчиненными, коллегами, начальником и другими людьми, занимающими более высокое положение по отношению к вам.

Ниже представлены несколько подсказок по проведению успешного нетворкинга на рабочем месте.

Нетворкинг с подчиненными

Часто охранники, стоящие у входа в любую организацию, являются именно теми людьми, которые, находясь в хороших отношениях с вами, могут обеспечить любой доступ и оказать любую необходимую поддержку, а могут создать тысячи препятствий, если ваши отношения оставляют желать лучшего. Поэтому стоит запомнить следующее.

• Основной секрет нетворкинга с нижестоящими заключается в постоянном осознании того, что эти люди заслуживают вашего абсолютного уважения и вежливости, независимо от роли, которую они выполняют. Вы можете выразить свое отношение при помощи благодарности, теплого приветствия или дружеской беседы.

• Еще один способ оказать поддержку нижестоящим сотрудникам – это выступить в роли наставника. Часто в организациях существует весьма непредсказуемая система карьерного роста. Сейчас человек может быть вашим подчиненным, а через пару лет, в силу различных причин, он станет вашим начальником. Наставничество, выражающееся в виде неформальной поддержки, руководства и обучения, не только позволяет вам быть в курсе происходящего на нижних уровнях организации, но и помогает готовить будущие кадры.

ВЕЛИКОЛЕПНЫЙ СОВЕТ

Будьте внимательны к людям, поднимаясь по карьерной лестнице – ведь вы встретите то же отношение, спускаясь по ней! (Старая поговорка)

В общении с нижестоящими старайтесь создавать позитивную атмосферу, не только когда все хорошо, но и при наличии проблем и необходимости признавать свои ошибки – чтобы людям было комфортно в вашем обществе. Завоевав доверие окружающих, вы обретете значительное преимущество перед своими коллегами, возможно, не пользующимися таким же уважением подчиненных.

Нетворкинг с равными

Он требует иных способностей.

• В большинстве организаций существует социальная активность. Порой она очень неформальна и может вращаться вокруг совместных походов в бар после работы. Возможно, не все разделяют такое представление о веселье, но если вы ничего не имеете против алкоголя, стоит присоединиться к компании, поскольку многие дружеские отношения устанавливаются именно таким образом.

• Если же вы не употребляете алкоголь по личным или религиозным причинам, очень важно найти другие способы формирования отношений с коллегами. Это может быть совместное посещение спортивного клуба, участие в профессиональных форумах или других группах.

ВЕЛИКОЛЕПНЫЙ СОВЕТ

Если вам кажется, что весь нетворкинг сосредоточен только на посещении баров или вечеринок, и это оказывает пагубное влияние на вашу карьеру, стоит обсудить это со своим наставником или руководителем.

Предложите альтернативную групповую деятельность. В конце концов, есть и другие люди, вынужденные присматривать за маленькими детьми или нуждающимися в заботе близкими, и потому не принимающие участия в совместных походах в бар.

Если вы замечаете, что с вами обращаются несправедливо лишь по той причине, что вы не занимаетесь нетворкингом (например, поручают вам не столь значимые проекты, как вашим коллегам, участвующим в нетворкинговых мероприятиях), необходимо довести ваши тревоги до сведения руководителя. Нетворкинг далек от непотизма.[9] Несмотря на то что широкий круг знакомств действительно улучшает вашу конкурентоспособность, организация обязана проявлять меритократию и лояльность ко всем своим членам.

• Примите добровольное участие в комитетах, занимающихся решениями задач в нескольких сферах бизнеса. Это даст вам возможность познакомиться с людьми из других отделов с четкой концентрацией на деловых вопросах. Также такая инициатива послужит средством развития мобильности, и если вы начнете думать о перемещении внутри компании, у вас хотя бы будут контакты людей, способных предоставить необходимую информацию.

• Сформируйте сеть контактов среди своих коллег или присоединитесь к уже существующей. Многие крупные компании, особенно многонациональные, имеют сети контактов среди сотрудников, финансируемые из фонда организации. Они обычно предназначены для разнообразных групп, представленных меньшинством внутри компании, но открыты для всех желающих.

Например, Джейн Терри – сопредседатель сети женщин-руководителей в одном из крупных банков. Основанная два года назад, в настоящее время эта организация насчитывает уже более 800 членов. Ее задача – способствовать найму на работу, развитию и сохранению позиций сотрудников женского пола внутри компании. Джейн делится шестью советами по созданию эффективной сети сотрудников.

ВЕЛИКОЛЕПНЫЙ СОВЕТ

Шесть основных советов от Джейн Терри

1. Заведите сопредседателей. Руководство сетью контактов – добровольная деятельность, которой вы занимаетесь помимо своей основной работы. Ей придется уделить значительное количество времени и сил. Но наличие сопредседателей снимет с ваших плеч весомую долю груза ответственности и даст возможность обрести поддержку в сложное время, когда из-за обилия рабочих обязанностей вы не сможете находить время для нетворкинга.

2. Создайте комитет, занимающийся вопросами различных областей вашего дела. В начале существования сети контактов он обеспечит представительство всех сфер вашего бизнеса. Таким образом вы сможете объединить всю компанию и получите возможность согласовывать вопросы, затрагивающие каждого сотрудника.

3. Заручитесь поддержкой руководящего состава. Для того чтобы сеть контактов преуспевала, ей необходима непосредственная поддержка представителей старшего звена. Встречи нашего комитета проходят каждые две недели и длятся около часа, но в промежутках между ними мы очень заняты организацией мероприятий и подготовкой к обсуждению различных вопросов. Здесь очень важна поддержка, в идеале, поддержка руководства, согласного с вашими целями.

4. Рекламируйте свою сеть контактов. Когда у вас есть сеть контактов, вам не обойтись без ее продвижения. Важно, чтобы она воспринималась как основная группа, и чтобы люди знали, к кому обратиться за более подробной информацией, особенно на уровне комитета. Полезным средством может оказаться внутренняя компьютерная сеть компании.

5. Обеспечьте общедоступность. Сеть должна быть открыта для каждого. Несмотря на то что наша организация является женской, наш главный спонсор – мужчина, а наши мероприятия открыты для любого сотрудника фирмы. Важно помнить о том, что задачей сети является сплочение, а не разделение людей.

6. Регулярно проверяйте, чего хотят участники вашей группы. Сети контактов существуют для того, чтобы приносить пользу своим членам, а не комитету, и необходимо постоянно следить за обратной связью, после проведения мероприятий и во время планирования стратегии. Вы также можете привлечь членов сети к участию в подгруппах, выполняющих различные задачи, что позволит вам сконцентрироваться на потребностях людей.

• Нетворкинговые пятницы. Не все работают в крупных компаниях, и организация среднего размера может быть слишком большой, чтобы знать каждого работника, но недостаточно большой, чтобы финансировать нетворкинг между своими сотрудниками. Простая идея создания сети заключается в выделении определенного промежутка времени в течение рабочей недели, когда все сотрудники компании смогут собираться в определенном месте. Это может быть время утреннего кофе, например в 10.30 утра в пятницу, в кафетерии компании. Если внутри организации трудно найти место для подобных мероприятий, можно встречаться рядом с местом работы, в обеденное время, в определенный день недели. Не ограниченные каким-либо официальным распорядком, эти встречи будут возможностью неформального общения между сотрудниками.

• Присоединитесь к межотраслевому нетворкингу. Большинство предприятий проводят межотраслевые форумы или мероприятия. Поищите их во всемирной паутине. Эти встречи являются замечательной возможностью встретиться с сотрудниками своего уровня, работающими в самых разных компаниях. Если вы не можете найти сообщество, соответствующее вашей должности или профессии, возможно, стоит обсудить вариант создания такого форума со своими коллегами. Большинство компаний с энтузиазмом реагируют на подобные начинания, понимая пользу обмена опытом и информацией с конкурентами, повышения репутации своего предприятия, а также ведения переговоров с поставщиками.

Нетворкинг с вышестоящими

Вам могло показаться, что важен только нетворкинг с представителями своего уровня, но в отсутствие осознанной связи с вышестоящими шансы преуспеть в нем весьма малы. Вот несколько советов по налаживанию связей с людьми, занимающими более высокие позиции.

• Высказывание гласит: «Одевайтесь в соответствии не со своим нынешним положением, а в соответствии с положением, которого хотите достичь». Его можно перефразировать таким образом: «Следите за тем, чтобы ваша сеть контактов соответствовала тому карьерному уровню или той должности, о которой вы мечтаете».

• Несмотря на демократизацию компаний (по крайней мере, на бумаге), иерархии все еще существуют. И первым шагом к восходящему нетворкингу является знакомство с вышестоящими людьми и понимание их взаимосвязи. Стоит узнать, кому подотчетны ваши руководители, с кем они встречаются и в каких отношениях находятся друг с другом. Возможно, для иллюстрации этих взаимосвязей вам пригодится карта нетворкинга, о которой говорилось ранее.

ВЕЛИКОЛЕПНЫЙ СОВЕТ

Определив, кто из руководителей имеет ключевое значение для вашей карьеры, немного изучите их коллектив. Часто это можно сделать при помощи внутрикорпоративной сети. Какие проблемы их занимают? Влияют ли на их деятельность какие-то законодательные изменения? Если у вас нет прямого доступа к этим людям, возможно, стоит поговорить с членами их коллективов, равными вам по положению.

• Обнаружив какую-то полезную информацию, попытайтесь с ее помощью связаться с нужными людьми. Вы можете отправить им характеристику и детали нововведений с пометкой «Я подумал, что это может вас заинтересовать или пригодиться команде, работающей с изменениями в законодательстве».

• На данном уровне важно, чтобы ваши сообщения были краткими, четкими и полезными. Не перегружайте собеседника избыточной информацией. На всякий случай, подождите ответа, чтобы вам легче было сориентироваться, но не переживайте в случае его отсутствия. Если отправленная вами информация была действительно полезна, она не осталась незамеченной.

• Никогда не стоит обходить своего непосредственного начальника, адресуя информацию его руководителю или другому представителю высшего звена, не поставив в известность своего босса, или же распространять информацию, которая может нанести вред вашему коллективу. Наиболее вероятно, что в конечном итоге это станет известно и не пойдет вам на пользу. Если у вас какие-то проблемы, действия в обход непосредственного руководителя, возможно, помогут разрешить эти проблемы, но, скорее всего, навредят вашей карьере в отдаленной перспективе. Нетворкинг – не средство выражения недовольства.

• Другая возможность нетворкинга с вышестоящими заключается в специализации в определенной области. Если вы научились работать с сайтом компании, вполне вероятно, что именно к вам будут обращаться за помощью при необходимости разместить там новую информацию.

• Найдите наставника. Вероятно, наиболее эффективным способом нетворкинга с вышестоящими является обращение к ним за помощью и советом. Это может делаться как формально, так и в неофициальной обстановке, и ваш наставник необязательно должен работать в вашем отделе. Часто такой человек может снабдить вас полезной информацией о комитетах или подгруппах, в которых у вас будет шанс принять участие (что предполагает общение с вышестоящими персонами), а также может оказать вам необходимую поддержку.

• Обращайтесь к людям с вопросами. Важно уметь задавать вопросы, поскольку это свидетельствует о вашем профессионализме. Часто руководители высшего звена на самом деле хотят общаться с представителями всех уровней организации, потому что понимают, что именно так они могут следить за происходящим в компании. Поэтому найдите в себе мужество первым завести разговор, начав с продуманного и грамотного вопроса.

• Развивайте широту мышления наряду с глубиной. В периоды организационных изменений структура сети контактов может меняться очень быстро. Обладая большим количеством крепких связей во всех сферах бизнеса и на всех иерархических уровнях, вы сможете рассчитывать на большую поддержку во время переходного периода.

Если у вас новый начальник, немедленно начинайте применять принципы, описанные в данной книге. Единственное, что мы точно знаем о прошлом, – это то, что оно прошло, поэтому вам необходимо уметь двигаться дальше и создавать свою сеть контактов заново. Надеюсь, что способы, описанные в этой книге, помогут вам справиться с этим значительно быстрее.

ВЕЛИКОЛЕПНЫЙ СОВЕТ

Составьте список из четырех или пяти человек в компании, которых вы считаете примерами для подражания, или у кого хотели бы поучиться. Отправьте им открытое электронное письмо с просьбой найти немного свободного времени на встречу с вами за чашкой кофе, поскольку вам очень нужна их неофициальная консультация. Вас может удивить то, что люди зачастую искренне заинтересованы в помощи ближним. Получив согласие, тщательно подготовьтесь к разговору – продумайте вопросы, которые хотите задать этим людям. После встречи не забудьте отправить электронное письмо с благодарностью за уделенное вам время.