Записки риелтора, или Нас всех испортил квартирный вопрос Навальная Татьяна

Глава 27

Не держите клиентов за дураков, или Где лежат деньги за вашу работу

Май — август 2000 года

С этой клиенткой я познакомилась задолго до начала сделки. Как и Ольгу, героиню другого моего рассказа, я нашла ее в буквальном смысле на улице. Она голосовала на Невском проспекте, когда я ехала в агентство. Оказалось, что ее дом находится рядом с моей работой — на соседней линии Васильевского острова. Мы проговорили всю дорогу, а при расставании я дала ей свою визитку. Шел май 1997 года.

Здесь я хочу сделать отступление. Древние греки изображали бога счастливого мгновения в виде бегущего мимо голого мужчины с бритой головой и с единственной прядью, оставленной надо лбом. Удержать его можно только одним способом — схватив за эту прядь, когда он поравняется с вами. Так вот, во многих случаях ваша визитка — это и есть та волшебная палочка, которая позволяет вам это сделать.

Мы встречаемся с десятками, сотнями разных людей. Иногда они вызывают отторжение с первого взгляда, а иногда — необъяснимую симпатию. Поговорив со случайным попутчиком, бывает неловко просить у него номер телефона, но всегда можно дать ему свой. Как? Написать помадой на стекле его автомобиля? Расставаясь, шарить по карманам в поисках шариковой ручки и куска бумаги и, найдя, выяснить на глазах у собеседника, что ручка не пишет, а единственная бумага в вашей сумке — это реклама распродажи уцененных товаров на ближайшем вещевом рынке?

Я не имею в виду личные отношения, любовь-морковь и прочие нежные чувства. Я говорю о бизнесе. От первого впечатления зависит, будет ли ваш новый знакомый поддерживать с вами деловые отношения. Поверьте, нацарапанный на клочке газеты номер телефона отправится в ближайшую урну, как только вы повернетесь к собеседнику спиной. Поэтому всегда, всегда, всегда ваши визитки должны быть с вами.

Казалось бы, элементарно. Очевидно. Неоспоримо. Но если бы вы знали, сколько раз я просила визитку у разных людей и получала в ответ тут же накорябанные на случайном листке цифры. Или визитку, но с зачеркнутым и исправленным от руки номером телефона. С пятнами от кофе и масла. Визитки заканчиваются, их забывают дома, они мнутся и пачкаются в карманах — либо людям все равно, как идет их бизнес, либо они считают, что собеседник должен любить их с первого взгляда такими, какие они есть.

Стоимость пачки визиток по сравнению с доходом, получаемым от одной самой простой сделки, ничтожна. Более того, большинство фирм оплачивает сотрудникам такие элементы фирменного стиля. Но даже в этом случае тысячи людей, работающих в бизнесе, не дают себе труда вовремя эти визитки заказать или просто положить их в сумку.

К чему я это пишу? Светлане — так звали мою новую знакомую — я дала свою визитку. Тоненькую пластиковую карточку, которая не пачкается, не мнется, не затирается от долгого перекладывания с места на место. Она позвонила мне по телефону, указанному в этой визитке, в июне двухтысячного — через три с лишним года. С тех пор мы осуществили с ней несколько сделок, стали подругами, провели вместе множество часов в Петербурге, встречались в Москве и в ее доме в Испании. Знакомясь с человеком, нельзя предугадать, куда потянется соединившая вас тоненькая ниточка судьбы. Но в ваших силах позволить ей окрепнуть — просто дав человеку свою визитку.

Тогда, в 2000 году, я не знала, что нас ждет впереди. Светлане нужно было продать двухкомнатную квартиру в старом фонде, маленькую квартирку отца на Охте и, добавив денег, купить большую квартиру в центре.

— Знаете, квартиру отца продает другой агент, — извиняющимся голосом сказала она. — Это моя старая знакомая, мне не хочется ее обижать. Квартиру в центре я подберу сама, мне для этого агент не нужен вообще. Но я хочу, чтобы вы занялись квартирой на Васильевском. Ну и вообще присмотрели за сделкой целиком. Возьметесь?

Конечно, я взялась. Квартира на Васильевском была темной, с узким коридором и крохотной прихожей. Но комнаты и кухня были хорошей формы, метро было рядом, а состояние квартиры — приличным. Мы выставили квартиру в рекламу. Приходили покупатели, смотрели в окна на стену соседнего дома, до которой было не более трех метров, и уходили. Последствия дефолта еще давали о себе знать, и желающих купить квартиру в старом фонде, да еще с дефектами было немного.

Светлана внимательно следила за ценами на рынке, и по ее инициативе мы два раза снижали цены, опустившись в конце до 20 000 долларов. За встроенную кухню она хотела отдельную цену — еще одну тысячу.

Однажды вечером мне позвонила девушка и попросила показать квартиру ее клиенту. Квартиру я показала. Через день она позвонила снова.

— Здравствуйте. Это Ольга, — представилась она. — Мы смотрели вашу квартиру на Васильевском. Моему клиенту она понравилась. Кажется, он готов внести задаток, только просит показать ее еще раз.

Повторные просмотры — обычная практика. Обойдя десяток-другой квартир, покупатель выбирает наиболее подходящую, а потом хочет рассмотреть ее внимательнее, обращая внимание на детали, которые он мог упустить в первый раз.

— Только знаете, — нерешительно продолжила Ольга, — не говорите моему клиенту, сколько стоит квартира.

— Она же стоит в открытой базе, — удивилась я. — Цена указана и в «Бюллетене недвижимости», и в Интернете. У вас что, клиент неграмотный?

— Не читает он никаких бюллетеней, и в Интернет не лазит, — отмахнулась Ольга. — Он судомехаником в море ходит. И кухню я ему за три тысячи продаю.

— Ольга, этой кухне уже восемь лет, и она не стоит даже тысячи. Такая мебель была шикарной в советское время. Но сейчас за нее можно дать разве что пять сотен.

— Вы что, кухня хорошая, ему понравилась. А деньги у него есть.

Я пожала плечами. Взаимоотношения с клиентами других агентов — не мое дело. Кто я такая, чтобы учить ее работать?

На следующий день мы все встретились на квартире у Светланы. Пройдя по комнатам и внимательно рассмотрев все места общего пользования, покупатель дал согласие на приобретение.

Мы сели за стол на кухне, чтобы утрясти детали.

— Давайте обсудим порядок действий, — начал разговор покупатель, глядя на меня. — Но сначала скажите, сколько стоит эта квартира.

Вот так — вопрос в лоб в присутствии всех участников сделки. Но я уже обещала Ольге не обсуждать эту тему с ее клиентом.

— Все вопросы по цене — к вашему агенту, — уклонилась я от ответа.

— Сколько стоит эта квартира? — повторил он свой вопрос, повернувшись к ней.

Ольга замялась. Потом, поняв, что уйти от ответа не удастся, выдавила:

— 21 тысяча долларов.

— Сколько стоит моя квартира?! — буквально подпрыгнула Светлана и посмотрела на меня.

Ситуация выглядела так, будто я у нее за спиной пытаюсь нагреть руки, получив лишнюю тысячу долларов. Платить за чужую глупость своей репутацией у меня не было желания.

— Цена твоей квартиры указана в «Бюллетене недвижимости», — объяснила я ей. — За эти деньги я ее и продаю. А разница в цене — это комиссионные агента покупателя.

— Вы кто такая? — повернулась Светлана к Ольге. — Вы почему спекулируете моим имуществом? Кто вам это позволил? Я вас второй раз в жизни вижу!

Ольга сидела, покрывшись красными пятнами, и молчала. Покупатель переводил взгляд с одной женщины на другую и тоже молчал. Ситуация накалялась. Светлана бушевала.

Наконец покупатель, не выдержав скандала, встал и, попрощавшись, ушел. Квартиру он так и не купил. Мы продали ее через месяц совсем другим людям.

Позже, читая лекции для стажеров и рассказывая о работе с покупателем, я всегда приводила этот пример. Подбор варианта и сопровождение сделки — это отдельная работа, оплату которой нужно оговаривать до начала каких-либо действий. Комиссионные агентства, включенные в цену продаваемой квартиры, — это деньги за продажу, которые платит агентству владелец недвижимости.

Если агент не продает, а подбирает квартиру для покупки, прозванивает варианты, организовывает просмотры, проверяет документы, помогает подписать договор с агентством продавца и сопровождает взаиморасчеты, защищая интересы своего клиента, — это совсем другая работа, которая должна оплачиваться отдельно.

— Как сказать клиенту, что он должен заплатить больше, чем стоит квартира? — обычно спрашивают начинающие риелторы.

— Сказать нужно прямо, — всегда отвечаю я. — Причем до начала работы.

— А если он откажется от наших услуг?

— Нормальный человек понимает, что всякая работа должна оплачиваться. А если не понимает, пусть делает ее сам. Если сможет.

И впрямь, зачем прятать деньги, которые ты действительно заработал? К чему эти тайны мадридского двора? Конечно, оплата должна быть разумной. Завышать требования — тоже порочный путь. Потому что жадность порождает бедность.

Глава 28

Как мне давали взятку, или О цепных псах психиатрии

2000 год

Когда после дефолта рынок недвижимости встал, я искала новых клиентов, прочесывая квартиры на первых этажах, окнами выходящие на «проходные» магистрали. Конечно, к этому времени большинство таких квартир уже было выкуплено и переведено в нежилой фонд. В них устраивали магазины, мини-кафе, нотариальные конторы и приемные пункты химчисток. Но что-то еще оставалось. Вот такую квартиру я и обнаружила на Черной речке, в сталинском доме, окна которого выходили прямо на трамвайную остановку.

В двухкомнатной квартире жила бабушка с сыном. Мария Павловна была маленькой, сухонькой, подвижной старушкой с веселой улыбкой и живым морщинистым лицом. Ее сын Володя — мужчина лет сорока пяти — потерял здоровье в борьбе с зеленым змием и жену, сбежавшую от такой жизни к другому. Получив инвалидность без права трудоустройства, лето он проводил на даче, а зимой перебивался случайными заработками без оформления на работу. При этом он оставался таким же улыбчивым и доброжелательным, как и его мать.

Я пришла к ним, что называется, с улицы, просто позвонив в дверь, и предложила продать их квартиру. Они не удивились моему появлению.

— К нам уже столько раз приходили, — махнула рукой Мария Павловна. — И молодой человек раз пять наведывался — он соседнюю коммуналку расселяет под аптеку, и женщина-агент уже несколько раз заглядывала. Но мы не соглашаемся.

— Почему? — спросила я с интересом. — Здесь ведь жить неудобно. Пыльно, и трамвай грохочет с раннего утра.

— У нас хорошая квартира, и мы только что закончили ремонт. Жалко бросать. И к району мы привыкли. Тут и поликлиника рядом, и все магазины под рукой.

Они показали мне сделанный своими руками ремонт. Конечно, кафель, положенный Володей в ванной, вышел из моды еще до того, как был выпущен на заводе, а обои в цветочек были бы хороши лет двадцать назад. Все было сделано грубовато, но основательно и с любовью. Их лица светились гордостью, и они по-детски ждали признания своих заслуг. Конечно, я не могла не похвалить их квартиру. Никакая старомодность не умаляла чистоту и порядок во всех комнатах. На подоконниках пышно цвела белая герань, жирное колючее алоэ было заботливо подвязано к опоре, а кокетливый бальзамин, в просторечии называемый ванькой мокрым, был усыпан нежными розовыми цветами.

— Вам необязательно переезжать в другой район. Можно найти квартиру рядом.

— А что вы нам предлагаете? — спросила Мария Павловна.

— Такую же двухкомнатную, как ваша, но на среднем этаже. И доплату.

— Какую доплату?

Я назвала сумму. Она была не слишком велика, но на то, чтобы сделать аналогичный ремонт, ее вполне должно было хватить. С учетом стоимости встречной покупки и комиссионных агентства их квартира могла быть продана по нормальной рыночной цене: не слишком высокой — а следовательно, привлекательной для покупателя, и не слишком низкой — необидной для продавцов.

Бабушка задумалась.

— Доплату нам еще не предлагали, только квартиру. А ремонт на новом месте нам за свои деньги не сделать — мы на этот все, что было, потратили.

Она колебалась. Володя молчал, слушая наш разговор. Видно было, что все решения здесь принимает мать. Судя по всему, вопрос о переезде они не раз обсуждали между собой и в принципе были не против. Но не хватало последней капли, чтобы сдвинуть чашу весов.

Я сидела и смотрела на герань, стоящую прямо перед глазами. И увидела эту недостающую каплю прямо в цветочном горшке.

— Я найду вам квартиру с балконом. И на нем можно будет посадить цветы.

Лицо Марии Павловны изменилось. Володя захохотал.

— А как вы догадались, что матери нужен балкон? Она столько раз говорила, что хочет посадить цветы в ящиках, да некуда их поставить.

Догадаться было нетрудно. Я сама развожу цветы, а настоящему цветоводу всегда не хватает места. Поэтому, придя в квартиру с большим количеством растений, я точно знаю, что балкон будет в списке требований на одном из первых мест.

Мария Павловна дала согласие на продажу, и я выставила их квартиру в рекламу. Три раза покупатели смотрели квартиру, благодарили и исчезали, так и не позвонив. Через две недели на просмотр пришла странная пара — мать с сыном. Мать, женщина в возрасте слегка за шестьдесят, держалась очень уверенно и властно. Ее сын, на редкость красивый молодой высокий мужчина, всегда стоял чуть сзади и молчал, хотя и заинтересованно прислушивался к нашим разговорам. Посмотрев квартиру, обстоятельно расспросив хозяев и задав мне несколько вопросов, они вышли на улицу. Недолго посовещавшись с сыном, дама сказала: «Мы готовы внести аванс».

У них был семейный бизнес — сеть маленьких магазинов по продаже одежды.

На следующий день мы встретились в агентстве. Ольга Ивановна (назовем так нашу покупательницу) пришла одна.

— А где ваш сын? — поинтересовалась я.

— Он ждет внизу.

— Почему? Подписание договора займет не менее часа, зачем ему стоять на морозе? Давайте пригласим его в агентство, пусть посидит здесь.

— Нет, не нужно, — отказалась Ольга Ивановна. — У меня к вам конфиденциальный разговор.

Это звучало интригующе. Чаще какие-то тайны всплывают у продавцов квартир. Покупатели хотят разговаривать тет-атет, если их волнует вопрос, как скрыть приобретаемое имущество от других членов семьи. Но в данном случае сын был в курсе покупки, и цена ему была известна.

— Я заплачу вам на пять тысяч долларов больше, — неожиданно сказала Ольга Ивановна.

— За что? — поинтересовалась я.

— Чтобы вы постарались и все сделали как надо.

— Я и так сделаю все как надо.

— Нет, я хочу, чтобы вы уделили этой квартире особое внимание. Знаете, агенты так безответственно относятся к своей работе. Мы с сыном уже вносили задаток за другую квартиру. Столкнулись с таким безобразием! От нас скрыли криминал. Мы еле забрали залог обратно — представляете, они еще и не хотели его возвращать!

Все это выглядело очень странно. Мне предлагали взятку на ровном месте.

Дают ли взятки агентам? Да, дают. Причем делают это, как правило, другие агенты. Обычно это случается в ситуации, когда на продаваемую квартиру находится несколько покупателей одновременно. Агент, которому по каким-то причинам эта квартира необходима позарез — например она закрывает цепь, грозящую развалиться, — пытается перетянуть сделку на себя. И предлагает коллеге, продающему квартиру, раздел своих комиссионных. То есть добровольно отдает часть своих денег. Реже в аналогичной ситуации деньги предлагают покупатели. Обычно речь идет о суммах размером в пятьсот — тысячу долларов.

Но в данной ситуации других желающих купить квартиру не было. И пять тысяч у. е. были непомерно большой суммой. Подумав, я согласилась.

— Хорошо, Ольга Ивановна. Так и запишем.

— Куда запишем? — удивилась она.

— В договор с агентством. Мы же должны указать сумму сделки, правда?

— Зачем вносить эти деньги в договор? — забеспокоилась клиентка. — Я предлагаю их вам лично!

— Вы не волнуйтесь, агентство выплатит мне часть этой суммы. А я уделю этой квартире особое внимание.

Ольга Ивановна была обескуражена. Этого она не ожидала. Но давать задний ход было поздно. Я уже заполнила бланк договора, и ей ничего не оставалось, как подписать документы.

Перед уходом она неожиданно спросила:

— А вы не будете возражать, если я приму участие в сборе документов на квартиру?

— Зачем? — удивилась я.

— Чтобы убедиться, что у нас все идет хорошо, — туманно объяснила она.

Я пожала плечами. Проверять чистоту сделки — ее право. Если клиентке не лениво стоять со мной в очередях, пусть стоит. Запретить ей это я все равно не могу.

Договорившись встретиться в ПИБе, мы распрощались.

На встречу со мной Ольга Ивановна пришла одна, без сына.

— Татьяна, я изучила копии документов на квартиру, которые вы дали мне вчера, — начала она разговор.

— И что?

— Меня беспокоит договор приватизации.

Я удивилась. Документы были идеальными. Мария Павловна жила в этом доме практически с момента его постройки — с 1957 года. Ее первый муж, военный летчик, умер вскоре после войны от последствий фронтовых ранений. Она вышла замуж еще раз, родила сына и получила эту квартиру на троих. Вернее, на четверых — тогда с ней жила ее мать. Мать умерла, потом, пятнадцать лет тому назад, умер ее второй муж. Когда жилье стали передавать в собственность, она приватизировала квартиру на себя. Никаких мертвых душ, сомнительных историй, многократных продаж — прицепиться было не к чему даже при большом желании.

— Чем именно он вас беспокоит? — поинтересовалась я.

— Не будут ли другие родственники Марии Павловны претендовать на квартиру и оспаривать договор приватизации?

— Насколько я знаю, у нее нет родственников. Родители давно умерли, муж тоже, сын у нее один. Он будет присутствовать на сделке.

— А родственники ее мужей?

— При чем здесь родственники мужей?

— Как это при чем? — возмутилась Ольга Ивановна. — Они же родственники!

Я пустилась в подробные объяснения. Есть закон, в котором указано, кто имеет право на приватизацию квартиры. Для этого нужно как минимум быть в ней прописанными. Ни один родственник ее мужей никогда не был зарегистрирован по этому адресу. Даже если бы муж умер после приватизации части квартиры на его имя, его доля досталась бы жене и сыну — наследникам первой очереди.

— А если они подадут в суд? — не унималась Ольга Ивановна.

— Суд будет исходить из буквы закона, а не из аппетитов родственников.

— Будто вы не знаете, какие у нас суды!

— Но если так рассуждать, то квартиру может отобрать любой, было бы желание.

— Эта квартира вызывает большие сомнения, — мрачно выразила свое мнение Ольга Ивановна.

— Посоветуйтесь со своим юристом. Может быть, вы поверите ему, если не доверяете мне.

— Обязательно посоветуюсь, — пообещала клиентка.

На следующий день мы встретились, чтобы взять формы у паспортисток.

— Я хочу, чтобы вы представили мне справку из психдиспансера. А вдруг Мария Павловна там стоит на учете? Вдруг она недееспособна? — выложила мне требование Ольга Ивановна.

На просмотре квартиры она разговаривала с бабушкой больше часа. Задавала ей множество вопросов, копалась в биографии, изучала генеалогическое древо (я еще думала, зачем ей это надо, — а вот, боялась жадных родственников). Мария Павловна была абсолютно адекватна. Все ее мотивы были прозрачны, выгоды — очевидны. Но требовать такую справку от человека в возрасте покупатель имеет право — он не врач и вменяемость самостоятельно оценивать не обязан.

— Хорошо, я возьму справку.

— Я хочу при этом присутствовать, — категорическим тоном заявила клиентка.

Мы отправились в диспансер вместе. Протянув доверенность в окошко регистратуры, я попросила выдать мне справку о том, что Мария Павловна не состоит на учете.

Медбрат из окошечка пошел к стеллажам с карточками, долго ковырялся в пыльных пухлых папках, а вернувшись, сказал:

— Справку выдать не можем. Она на учете состоит.

Когда мы вышли на улицу, с Ольгой Ивановной случилась истерика.

— Вы пытаетесь продать мне криминальную квартиру! — визжала она. — Мало того что с приватизацией дело нечисто, так еще и бабка сумасшедшая! Я плачу вам такие деньги, а вы хотите меня обмануть! И сами даже не способны собрать справки! Я вынуждена везде с вами ходить, тратить время! Вместо того чтобы заниматься бизнесом!

Для меня наличие карточки в диспансере был неожиданностью. Но сам по себе этот факт ничего не значил. Надо было выяснить, что именно в этой карточке было написано. Дав выкричаться Ольге Ивановне, я предложила ей сначала поговорить с Марией Павловной. Найдя работающий автомат, мы набрали номер. Бабушка была дома. На мой вопрос о том, по какому поводу она обращалась к психиатру, она ответила очень просто. Да, ходила к врачу. Когда? Да когда сняли блокаду Ленинграда. Зачем? На фоне истощения у нее развилась бессонница. А каждое утро надо было идти на работу — она восстанавливала город. Разбирала завалы, работала на стройках. Не высыпаясь неделями, работать невозможно. Ну она и пошла к доктору. Что доктор? Таблеточки прописал. Она их попила, и все прошло. А позже обращалась? Нет, никогда.

Вот так. Не зря психиатрию сравнивают с цепной собакой, которая всех впускает, но не выпускает никого. В наше время за таблетками от бессонницы человек пошел бы к невропатологу. Но кто его знает, что творилось в Ленинграде после блокады. Может быть, диспансер был каким-нибудь объединенным — невролого-психиатрическим. Может быть, просто не хватало врачей.

Это объяснение Ольгу Ивановну не удовлетворило. Я предложила ей принести другую справку — не о наличии карточки в регистратуре, а о психическом состоянии Марии Павловны на данный момент. Такие справки выдает психиатр после личной беседы с человеком. И я ни секунды не сомневалась, что в этой справке все будет в порядке.

Но Ольга Ивановна меня не слышала. В ней клокотал вулкан. Все агенты жулики! И в другом агентстве ее тоже хотели обмануть! Тоже подсунули сомнительную квартиру!

Громы и молнии она метала еще неделю. При этом она требовала расторгнуть договор и вернуть ей аванс. Положение осложнялось тем, что за это время я уже подобрала квартиру Марии Павловне и внесла за нее аванс из денег Ольги Ивановны. Если вернуть деньги, придется искать нового покупателя. Когда он найдется, неизвестно, а мы обязаны выкупить встречку в срок, указанный в договоре с агентством, которое ее продает. Ситуация накалялась.

Мария Павловна нервничала, пила валокордин, ее сын звонил мне каждый день, чтобы узнать, как у нас дела. Я снова бросила квартиру в рекламу. Еще через неделю мне позвонил агент, расселявший коммуналку за стенкой у Марии Павловны под аптеку.

— Татьяна, я не знал, что эта квартира продается! Мы готовы купить ее хоть завтра! Моему клиенту нужны эти метры — ему не хватает площади, чтобы открыть рецептурный отдел.

Я вернула задаток Ольге Ивановне. Директор, конечно, поворчал — она ведь платила на пять тысяч долларов больше, но договор расторг. Аванс тут же внес хозяин будущей аптеки. Сделка прошла успешно.

Да и новая квартира Марии Павловны была не просто с балконом, а с двумя, выходящими на разные стороны дома. Теперь, проезжая мимо, я всегда смотрю на разноцветные петуньи, волной закрывающие балконную решетку.

Глава 29

О пьяном агенте, судьбе квартиры и тонкостях взаиморасчетов

2000 год

Эти клиенты пришли от знакомых. Ирина, Александр — еще молодые родители — и их десятилетний сын — жили в однокомнатной квартире в пяти остановках от метро «Ленинский проспект». До работы им было добираться не так уж далеко, но ребенок учился в школе олимпийского резерва и ездил на занятия через весь город, к метро «Лесная». Занятия начинались очень рано, и он выходил из дома в начале седьмого утра. В маршрутку было не сесть — в огромном спальном районе была (да и до сих пор есть) только одна станция метро. Кроме того, жить в однокомнатной квартире втроем не слишком-то удобно.

На семейном совете было принято решение пустить в ход накопления, занять денег и купить двухкомнатную квартиру в пределах пешеходной доступности их же станции метрополитена — менять район они не хотели. Сказано — сделано. Деньги были собраны, и они обратились к агенту. То есть ко мне.

Их квартира была в хорошем состоянии. Кирпичный дом, кухня около девяти метров, лоджия — все параметры привлекательны для покупателя. Кроме одного — дом был бывшим малосемейным общежитием. Вид лестницы навевал мысли о логове бандерлогов. Грязь на ступеньках, расписанные всякими словами стены, выбитые стекла не радовали глаз. Правда, лестничная площадка, на которую выходила квартира моих клиентов, была чистой — соседи скинулись и сделали ремонт. Так что, если пользоваться только лифтом, картина была не такой ужасной. Но сама планировка здания тоже поражала воображение — формой дом напоминал раскрытую книгу. Лифты располагались по центру, а от них расходились длиннющие коридоры в обе стороны. В каждый коридор выходили двери примерно двадцати квартир. Общага, она общага и есть.

Я выставила квартиру в рекламу. Начались просмотры. Квартира нравилась покупателям, но длинный ряд дверей на лестничной площадке отбивал желание ее купить.

— Я не для того копил деньги десять лет, чтобы въехать в общежитие, — сказал пришедший на просмотр молодой мужчина.

Кроме того, нам нужно было найти встречку и пройти РОНО, а это тоже отсекало часть возможных клиентов, которым требовалось быстро провести сделку.

Прошел месяц, потом второй. Наконец, нашелся покупатель, который захотел внести аванс. Однако в условленное время в агентство он не пришел. Вечером я позвонила ему домой.

— Знаете, я хочу купить эту квартиру. Но у меня на работе возникли некоторые проблемы. Пока ситуация не прояснится, вносить деньги я не буду.

Через неделю выяснилось, что он служит в ОМОНе, и его отправляют в командировку в Чечню. Больше я его не видела.

Прошло еще около трех месяцев. Мы снизили цену, просмотров стало немного больше. Нашлась следующая покупательница — женщина средних лет с прямыми деньгами. Но до агентства она тоже не дошла. Оказалось, что покупательница попала в больницу, и лежать там ей предстояло не менее месяца.

Еще через несколько недель за квартиру внесли залог. Внес мужчина, который сам расселял для себя двухкомнатную коммуналку. Квартира предназначалась для бабушки, а жилье для соседей ему еще нужно было найти. Это давало нам время для подбора двухкомнатной квартиры. Мы начали поиск.

И тут столкнулись с проблемой. Собственно, эта проблема была очевидна с самого начала, и мы не раз обсуждали ее с клиентами, но на этом этапе она встала в полный рост.

Около метро «Ленинский проспект» очень мало хороших домов. Вдоль самого проспекта стеной стоят кирпичные многоэтажки, но квартиры в них были не по карману моим клиентам. Все остальное, что можно найти в этом районе, — это хрущевки различных годов постройки с кухнями от 4,5 метра и смежными комнатами. Это теперь за счет уплотнительной застройки там построено немало современных домов, а тогда выбор был минимален.

Время шло, квартиры не было. Забираться вглубь района Ирина не хотела. В этом случае новая квартира не решила бы проблему с поездками ребенка в школу. Наконец нам повезло. В кирпичном доме над универмагом вынырнула относительно дешевая квартира. Она была в ужасном состоянии, но моих клиентов это не пугало. Мы внесли за нее аванс, но срок нотариата оставался до конца не определен — там тоже была встречка. Мы продлили договор с покупателем на три недели и стали ждать, пока ее подберут. Три недели пролетели быстро. Встречку так и не нашли. Второй раз покупатель договор продлевать не стал — соседи по коммуналке поссорились с бабушкой и отказались расселяться. Мы опять были отброшены к начальной точке. Продажа квартиры шла уже около десяти месяцев.

Никогда нельзя предсказать, как скоро на то, что вы продаете, найдется покупатель. У каждой квартиры своя судьба. Иногда прямо чувствуешь, как не хочется этим стенам расставаться со своими хозяевами. Как они вслушиваются в голоса тех, кто приходит на них смотреть. Как выталкивают тех, кто им пришелся не по нраву. Эта квартира не хотела перемен. Она сопротивлялась.

Клиенты нервничали. Ирина, хозяйка квартиры, на каждом просмотре с надеждой смотрела на меня, но я была бессильна. Ее муж Саша старался оказываться в это время вне дома — у него сдавали нервы. Мужчины вообще гораздо менее терпеливы, чем женщины, и стрессоустойчивость у них хуже. (Это не проявление гендерного шовинизма с моей стороны, а просто наблюдение из жизни.)

И вот однажды на просмотр пришли трое. Главной в этой компании была дородная тетка с перманентом на голове, мощной грудью и мутноватыми глазами. Она покупала квартиру сыну. Сын стоял за ее спиной, рассматривал углы и не выказывал какой-либо заинтересованности. Видно было, что его здесь все устраивает, но при этом ему вроде как безразлично, купят они квартиру или нет. Третьей была дама — ровесница и подруга покупательницы. Она была их агентом. По-хозяйски пройдясь по квартире, она заглянула во все помещения, громко прокомментировала свои наблюдения, захохотала над собственной плоской шуткой и панибратски похлопала свою клиентку по плечу.

— Хорошая у вас квартира, — сказала она напоследок. — Мы немного посовещаемся, и я вам позвоню.

Она позвонила тем же вечером.

— Танечка, это Вера Михайловна, — начала она. — Мы сегодня смотрели твою однокомнатную на Ленинском. Готовы внести аванс.

— У нас встречка, — напомнила я. — Срок подбора варианта — месяц.

— Не страшно, мы готовы ждать. Главное, моя дорогая, ты ее найди. И чтобы ваша цена при этом не изменилась.

Конечно, принадлежность к одной гильдии сближает людей. Общий образ жизни, общий язык, переходящий в профессиональный сленг, общее видение происходящего — мощные факторы. Но такая фамильярность, когда к фактически незнакомому человеку обращаются на «ты», меня всегда коробит. Однако я не стала заострять на этом внимание. Мне нужно было продать квартиру.

Аванс был внесен, мы опять стали искать черную кошку в черной комнате встречку, и тут мои клиенты преподнесли мне приятный сюрприз.

— Татьяна, — сказала Ирина по телефону, — мы нашли себе квартиру. Поедем завтра ее смотреть?

— Где нашли? — удивилась я. Никаких новых квартир в базе не было.

— На метро «Лесная».

Станция метро «Лесная» находилась рядом со школой их сына, на другом конце города. Этот район они вообще не рассматривали — в договоре с агентством была вписана только зона пешеходной доступности вокруг «Ленинского проспекта».

— Мы поняли, что там, где мы искали, нам все равно ничего не найти. Денег у нас не хватает. А на «Лесной» выбор больше.

Мы поехали смотреть квартиру. Двухкомнатная сталинка была очень хорошей и стоила недорого, потому что квартал примыкал к промзоне. До школы было пять минут пешком, до метро — десять.

Квартира продавалась без агентства. Хозяева, двое пенсионеров, похожих на попугайчиков-неразлучников, покупали трехкомнатную в Приморском районе, рядом со своими детьми. Воспитание маленькой внучки требовало бабушкиного участия, а ездить каждый день через полгорода было невозможно. Квартиру они уже подобрали, но на оплату услуг агентства денег не хватало, поэтому они решили рискнуть и продать свою двухкомнатную самостоятельно. Пришлось заключить договор с ними как с частными лицами.

Цепь была собрана, оставалось подготовить документы. Вера Михайловна звонила мне почти каждый день.

— Танечка, дорогая-золотая-брильянтовая, как ты быстро собрала цепь, какая ты молодец, — лила она в трубку мед и патоку, узнав о подборе встречного варианта.

Это был тревожный симптом. Есть рамки, в которых нормальный человек ведет общение с окружающими. Перегиб в сторону такой сахарной сладости говорит об одном — рано или поздно маятник качнется в другую сторону. Чудес не бывает. И мои ожидания оправдались буквально через день. Вера Михайловна позвонила и заорала в трубку:

— Ну сколько можно тебя ждать? Когда ты наконец соберешь справки?

Вопрос был совершенно неуместным. Все, что можно сделать за два дня, было сделано. Времени по договору оставалось достаточно. Поводов для истерики не было никаких.

Маятник продолжал качаться. Один звонок — мед и любезность, следующий — желчь и хамство. На втором цикле у меня возникло подозрение, к третьему — уверенность. Ласковой Вера Михайловна была, приняв на грудь сто граммов. В состоянии похмелья ее сносило с рельсов, и она выплескивала на окружающих всю энергию своей алчущей алкоголя души.

Документы готовились, мы прошли РОНО. Вера Михайловна в благостном состоянии вела долгие разговоры о сделке, недвижимости и своей работе агентом, каждый раз сообщая мне новые сведения о своих грандиозных успехах на ниве недвижимости. Сведения не стыковались. Каждый раз время работы и количество сделок оказывались разными. На мои вопросы по подготовке нашей сделки она редко могла ответить — явно плавала в достаточно простых вещах.

В день нотариата Вера Михайловна пришла в банк со своими клиентами, но без менеджера.

— А где ваше начальство? — спросила я у нее.

— Он занят. У него сегодня другая сделка. Эту буду проводить я сама.

Такое бывает. Конечно, закладка денег в ячейку и составление соглашения о порядке их выемки из ячейки — работа менеджера. Но опытным агентам может быть выдана доверенность на работу с деньгами клиентов.

Я стала писать соглашение. Цепь закрывала трехкомнатная квартира, в которую переезжали старики-пенсионеры с «Лесной». Ее владельцы сидели на чемоданах — они уезжали на ПМЖ в США, и билеты на самолет, улетающий через три дня, уже лежали у них в карманах.

Заполнив бланк соглашения, я стала читать его вслух. Когда я дошла до пункта, в котором говорилось, что деньги прямым продавцам (улетающим за границу) будут выданы на следующий день после регистрации цепи в ГБР и передачи их квартиры покупателям, Вера Михайловна встрепенулась:

— Как это на следующий день? Это наши деньги. Мы покупаем вашу квартиру и вскроем ячейку, когда ваши клиенты выпишутся со своей жилплощади.

Когда до присутствующих дошел смысл этой фразы, возникла немая сцена. Прямые продавцы побелели, их менеджер, широко открыв глаза, стала заливаться краской. Мои клиенты, почуяв неладное, нервно переводили взгляд с Веры Михайловны на меня. У меня сердце ухнуло куда-то вниз.

На рынке недвижимости есть жесткие правила выдачи денег при продаже квартиры. Прямой продавец получает 50 % после передачи собственности на его жилье покупателю, 40 % — после выписки и 10 % — после подписания акта сдачи-приемки квартиры.

Получение денег при этом не завязывается ни на какие другие условия. Он освобождает квартиру первым. Все остальные участники сделки переезжают по очереди, параллельно подав документы на выписку в милицию. Снятие с регистрационного учета идет в среднем две недели.

Требование Веры Михайловны нарушало все общепринятые положения. Через пять минут разговора стало понятно, что этих правил она просто не знает. Что не мешало ей стоять, уперев руку в бок, и победоносно смотреть на всех сверху вниз — вот она какая, грудью защищает интересы своей клиентки.

На таких условиях трехкомнатную квартиру нам не стали бы продавать вообще. Ни о каком отлете через три дня тогда не могло быть и речи. У въездной визы тоже был ограниченный срок. Все планы этой семьи оказались под угрозой из-за некомпетентности одной алкоголички, пожелавшей порулить сделкой.

Никакие аргументы Вера Михайловна слышать не хотела. Ее клиентка кивала головой, соглашаясь с ее позицией. Я попробовала объяснить ей ситуацию. Она заколебалась, но боялась принять решение вопреки мнению своего агента. Последней надеждой оставался только сын покупательницы. Внимательно отслеживая разговор, он молчал, но, казалось, понимал, о чем идет речь. Я села рядом с ним и еще раз очень медленно и очень подробно разобрала схему закладки денег, а потом описала последствия ее нарушения. Он все понял. Взяв мать под локоть, он вышел с ней в коридор. Вернувшись через десять минут, она подписала соглашение. Разум все-таки восторжествовал.

После банка мы приехали к нотариусу. Все было готово, но Вера Михайловна остановила процесс:

— Мы хотим оформить договор в пользу третьего лица.

Такой тип договоров оформляется довольно часто. Он отличается от обычного договора купли-продажи некоторыми правовыми последствиями. Например, собственность, приобретенная одним из супругов в результате подписания такого договора, не считается совместной собственностью, т. е. приравнивается к полученной в результате дарения. Есть еще налоговые нюансы. Дело не в этом. Отдавая документы нотариусу, нужно предупреждать об этом заранее. В противном случае вся цепь будет вынуждена ждать, пока текст договора будет составлен заново. Что, собственно, и произошло. Нам предложили подождать еще минут сорок.

Все участники сделки разошлись в разные стороны. Я покурила у входа и решила пойти выпить кофе в соседнем кафе. Открыв в него дверь, я увидела Веру Михайловну, сидевшую за столом со своей клиенткой. Они весело пили водку, закусывая ее бутербродами с полузасохшим сыром.

— Танечка, дорогая, иди, выпей с нами! — сделав широкий жест, предложила Вера Михайловна. От первой же рюмки маятник уже унесло в зону сахара.

Я отказалась. Ей было все равно — радость била из нее ключом, мир вертелся в правильном направлении.

Закрывать сделку я пришла к ее менеджеру.

— Зачем вы держите у себя в агентстве таких людей? — спросила я его, рассказав о происходившем в банке.

— У меня на нее целая папка жалоб, — махнул рукой менеджер. — Но она приносит сделки одну за другой. Ну выгоню я ее, и что? Потащит деньги в другое агентство.