Зерно твоего величия. Анатомия мечты Цыпина Татьяна

Силы эти лишь на первый взгляд кажутся пагубными, а на деле они учат тебя, как найти Свою Стезю. Они укрепляют твой дух и закаляют волю, ибо в мире нашем есть одна великая истина: кем бы ты ни был, чего бы ни хотел, но если чего-нибудь сильно хочешь, то непременно получишь, ибо это желание родилось в душе Вселенной. Это твоё предназначение на Земле.

Далее Сантьяго принял решение продать свою отару овец и отправиться в путь, как и учил его старик. Много людей повстречал Сантьяго на своём пути. Были среди них и добрые, и не очень, и даже жулики и злодеи. Но это были те самые «лодочники», которые так или иначе «вели» юношу, подсказывали, в каком направлении сделать следующий шаг. И было их, как вы уже догадались, шесть!

1. Жулик. Молодой человек, ограбивший Сантьяго, укравший у него все деньги, которые тот выручил за овец и оставивший его без гроша в кармане в чужой стране.

Ещё утром ему наперед было известно всё, что произойдёт, когда он погонит своё стадо на пастбище.

А теперь, на закате, он оказался в другой стране, стал чужим в чужом краю и даже не понимал, на каком языке говорят его жители. Он уже не был пастухом, он лишился всего – и прежде всего денег, а значит, уже не мог вернуться и всё начать сначала.

И Сантьяго заплакал. Неужели Бог так несправедлив, взыскивает с тех людей, которые верят снам! «Когда я пас своих овец, то был счастлив и распространял счастье вокруг себя. Люди радовались, когда я приходил к ним, и принимали меня как дорогого гостя.

А теперь я печален и несчастен. И не знаю, что делать. Я стану злобным и недоверчивым и буду подозревать всех потому лишь, что один человек обманул меня. Я буду ненавидеть тех, кто сумел найти клад, потому что мне это не удалось. Я буду цепляться за ту малость, которой обладаю, потому что слишком мал и ничтожен, чтобы постичь весь мир».

* * *

Однако камни дали ему понять, что старик по-прежнему с ним, и это придало ему уверенности. Он снова обвел взглядом пустынную площадь, но уже без прежней безнадежности. Вовсе не чужой мир простирался перед ним, а просто новый.

Новый мир простерся перед ним вымершей рыночной площадью, но он-то успел увидеть, как она бурлила жизнью, и больше уже этого не забудет. Он вспомнил и про саблю: конечно, он слишком дорого заплатил за то, что две секунды разглядывал её, но ведь такого он никогда прежде не видал. Сантьяго вдруг понял, что может смотреть на мир как бедная жертва жулика, а может – как храбрец, отправившийся на поиски приключений и сокровищ.

– Я – храбрец, отправившийся на поиски приключений и сокровищ, – сказал он, прежде чем погрузиться в сон.

* * *

Сантьяго оглянулся по сторонам, ища своих овец, и понял, что он в новом мире, но вместо привычной уже грусти испытал прилив счастья. Он больше не будет бродить в поисках еды и воды – он отправится за сокровищами! У него ни гроша в кармане, но зато есть вера в жизнь. Вчера ночью он выбрал себе судьбу искателя приключений: он станет одним из тех, о ком читал в книгах.

«Всё одно целое», – вспомнились ему слова Мелхиседека.

2. Продавец Хрусталя. Сантьяго, после долгого пути оказавшись в чужом городе, уставший и голодный, взялся помыть стаканы в лавке, торговавшей хрусталём, в обмен на обед.

В лавке торговца хрусталём Сантьяго прожил год, и это время не прошло для него даром. Он многое понял, многое узнал, по-другому стал смотреть на многие вещи. Он увидел, как никчемна и пуста жизнь человека, имевшего в юности мечту, но впоследствии отказавшегося от нее.

– Тебе ничего и не надо было мыть. Коран велит кормить голодных.

– Отчего же вы меня не остановили?

– Оттого что стаканы были грязные. И тебе, и мне надо было очистить разум от дурных мыслей.

А когда они поели, он сказал:

– Я хочу, чтобы ты работал в моей лавке. Сегодня, пока ты мыл товар, пришли двое покупателей – это добрый знак.

«Люди часто говорят о знаках, – подумал пастух, – но не понимают этого. Да и я, сам того не зная, столько лет беседовал со своими овцами на бессловесном языке».

* * *

– Позавчера ты сказал, что мне, наверное, никогда не снились сны о дальних странствиях. Так вот, пятая обязанность каждого мусульманина – совершить паломничество. Каждый из нас хоть однажды в жизни должен посетить священный город Мекку. А она гораздо дальше, чем пирамиды. В молодости, как только скопил немного, я предпочел купить эту вот лавку. Думал: вот разбогатею, тогда и отправлюсь в Мекку. Потом у меня завелись деньги, но я никому не мог доверить торговлю, ибо товар у меня хрупкий. И каждый день видел, как мимо проходят паломники: были среди них богачи – их сопровождали десятки слуг и целые караваны верблюдов, – но большая часть была бедней меня.

– Почему же вам сейчас не отправиться в Мекку? – спросил Сантьяго.

– Потому что я жив только благодаря мечте о ней. Разве иначе выдержал бы я все эти дни, неотличимые друг от друга, все эти полки, заставленные моим товаром, обеды и ужины в этой мерзкой харчевне? Я боюсь, что, когда мечта станет явью, мне больше незачем будет жить на свете.

А ты мечтаешь об овцах и пирамидах и, не в пример мне, жаждешь осуществить свою мечту. Я желаю только мечтать о Мекке. Тысячи раз я представлял, как пересеку пустыню, как приду на площадь, где стоит священный камень, семь раз обойду вокруг него и лишь потом прикоснусь к нему. Я представляю, сколько людей будет толпиться рядом со мной и как мой голос вплетется в общий молитвенный хор. Но я боюсь, что меня постигнет ужасное разочарование, и потому предпочитаю только мечтать.

Я привык жить, как жил. Пока ты не появился здесь, я часто думал, что столько времени сиднем просидел на одном месте, покуда мои друзья уезжали, приезжали, разорялись и богатели. Думал я об этом с глубокой печалью. Теперь же понимаю, что лавка моя как раз такого размера, как мне надо и хочется. Я не ищу перемен, я не знаю, как это делается. Я слишком привык к самому себе.

* * *

А сегодня я понял вот что: если Божье благословение не принять, оно превращается в проклятье. Я ничего больше от жизни не хочу, а ты меня заставляешь открывать в ней неведомые дали. Я гляжу на них, сознаю свои неслыханные возможности и чувствую себя хуже, чем раньше. Ибо теперь я знаю, что могу обрести всё, а мне это не нужно.

* * *

Только два часа пути отделяли его от равнин Андалусии, а между ним и пирамидами лежала бескрайняя пустыня. Но он понял, что можно взглянуть на это и по-другому: путь к сокровищу стал на два часа короче, хоть он сам при этом и потерял целый год.

В эту минуту он почувствовал огромную радость. Путь в пастухи ему всегда открыт. И всегда можно сделаться торговцем хрусталём. Конечно, в мире скрыто много иных сокровищ, но ведь именно ему, а не кому-нибудь другому дважды приснился один и тот же сон и встретился старый царь.

Однако он понимал главное: решение в любом деле – это всего лишь начало. Когда человек решается на что-то, то словно ныряет в стремительный поток, который унесет его туда, где он никогда и не помышлял оказаться.

3. Англичанин. Это попутчик Сантьяго во время перехода по пустыне в караване, от которого юноша узнал о существовании некоего мудреца, Алхимика. Англичанин всю жизнь изучал философию, историю, пытался постичь язык, на котором говорит Вселенная – язык Знаков. Потом он принялся изучать алхимию, стремясь познать тайну Философского Камня. И вот теперь, следуя Знакам, отправился на поиски Алхимика, который и знал эту Тайну.

Всё на свете – знаки, – сказал англичанин, откладывая свою газету. – Давным-давно люди говорили на одном языке, а потом забыли его. Вот этот-то Всеобщий Язык, помимо прочего, я и ищу. Именно поэтому я здесь. Я должен найти человека, который владеет этим Всеобщим Языком. Алхимика.

О, если бы я только мог, то написал бы толстенную энциклопедию о словах «везение» и «совпадение». Именно из этих слов состоит Всеобщий Язык.

* * *

«Чем дальше пройдешь по Своей Стезе, тем сильней она будет определять твою жизнь», – подумал юноша.

* * *

Мы все боимся утратить то, что имеем, будь то наши посевы или самая жизнь. Но страх этот проходит, стоит лишь понять, что и наша история, и история мира пишутся одной и той же рукой.

Иногда встречались два каравана. И не было ещё случая, чтобы у одних путников не нашлось того, в чём нуждались другие. Словно и впрямь всё на свете написано одной рукой…

* * *

Когда ты чего-нибудь желаешь всей душой, то приобщаешься к Душе Мира. А в ней заключена огромная сила…это свойство не одних только людей – все на свете, будь то камень, растение, животное или даже мысль, наделено душой.

* * *

Сантьяго продолжал размышлять о своём сокровище. Чем ближе он был к осуществлению своей мечты, тем больше трудностей оказывалось на его пути. То, что старый царь Мелхиседек называл «новичкам везёт», перестало действовать, а действовали, как он понимал, упорство и отвага человека, отыскивающего Свою Стезю. А потому он не мог ни торопиться, ни потерять терпение, иначе знаки, которые Господь расставил на его пути, могут так и остаться неувиденными.

4. Фатима. Это имя девушки, которую юноша встретил в оазисе. Это Любовь.

И тут – словно бы время остановилось, и Душа Мира явилась перед ним во всём своём могуществе. Взглянув в чёрные глаза этой девушки, на её губы, словно не знавшие, что им сделать: оставаться ли сомкнутыми или дрогнуть в улыбке, – Сантьяго в один миг уразумел самую важную, самую мудреную часть того языка, на котором говорит мир и который все люди постигают сердцем. Она называется Любовь, она древнее, чем род человеческий, чем сама эта пустыня. И она своевольно проявляется, когда встречаются глазами мужчина и женщина – так произошло и сейчас, у этого колодца. Губы девушки решили наконец улыбнуться, и это был знак, тот самый знак, которого Сантьяго, сам того не зная, ждал так долго, который искал у своих овец и в книгах, в хрустале и в безмолвии пустыни.

Это был чистый и внятный язык, не нуждавшийся в переводе и объяснениях, как не нуждается в них Вселенная, свершающая свой путь в бесконечности. Сантьяго же в ту минуту понял только, что стоит перед своей суженой, и та без слов тоже должна понять это. Он был уверен в этом со всей непреложностью – больше, чем в том, что он сын своих родителей, хотя родители наверняка сказали бы, что надо сначала влюбиться, посвататься, узнать человека как следует, скопить денег, а уж потом жениться. Но тот, кто даёт такой совет, не владел Всеобщим Языком, ибо, когда погрузишься в него, становится ясно: посреди ли пустыни или в большом городе – всегда один человек ждёт и ищет другого. И когда пути этих двоих сходятся, когда глаза их встречаются, и прошлое и будущее теряют всякое значение, а существует лишь одна эта минута и невероятная уверенность в том, что всё на свете написано одной и той же рукой. Рука эта пробуждает в душе любовь и отыскивает душу-близнеца для всякого, кто работает, отдыхает или ищет сокровища. А иначе в мечтах, которыми обуреваем род людской, не было бы ни малейшего смысла.

* * *

Погонщик не удивился – он понял, о чём говорил юноша. Он знал, что любая вещь на поверхности земли способна рассказать историю всей земли. Открой на любой странице книгу, погляди на руки человека, стасуй колоду карт, проследи полет ястреба в небе – непременно отыщешь связь с тем, чем живёшь в эту минуту. И дело тут не столько в самих вещах, сколько в том, что люди, глядя на них, открывают для себя способ проникнуть в Душу Мира.

* * *

Будущее я не читаю, я его отгадываю, ибо оно принадлежит Богу, и он лишь в исключительных обстоятельствах приподнимает над ним завесу. Как мне это удается? По знакам настоящего. Именно в нём, в настоящем, весь секрет. Уделишь ему должное внимание – сможешь улучшить его. А улучшишь нынешнее своё положение – сделаешь благоприятным и грядущее. Не заботься о будущем, живи настоящим, и пусть каждый твой день проходит так, как заповедано Законом. Верь, что Всевышний заботится о своих детях. Каждый день несёт в себе частицу вечности.

5. Алхимик. Алхимик – это и есть тот мудрец. Это человек, владеющий Языком Мира – языком животных и птиц, камней и ветра, знающий всё о любви и сокровищах, о женщинах пустыни и Своей Стезе. И, конечно, владеющий всеми тайнами сердца человеческого.

Но не забывай, что сердце твоё там, где сокровища. А их надо найти, ибо только так всё, что ты понял и прочувствовал на пути к ним, обретёт смысл.

– А если я решу остаться?

– Тогда ты станешь Советником Вождя. У тебя будет столько золота, что ты сможешь купить много овец и много верблюдов. Женишься на Фатиме и первый год будешь жить с нею счастливо. Ты научишься любить пустыню и будешь узнавать каждую из пятидесяти тысяч финиковых пальм. Поймёшь, как они растут, доказывая, что мир постоянно меняется. С каждым днём ты всё лучше будешь разбираться в знаках, ибо нет учителя лучше, чем пустыня.

Но минет год, и ты вспомнишь о сокровищах. Знаки будут настойчиво говорить тебе о них, но ты постараешься не обращать на это внимания, а свой дар понимания обратишь только на процветание оазиса и его обитателей. Вожди отблагодарят тебя за это. Ты получишь много верблюдов, власть и богатство.

Пройдет ещё год. Знаки будут по-прежнему твердить тебе о сокровищах и о Стезе. Ночами напролет будешь ты бродить по оазису, а Фатима – предаваться печали, ибо она сбила тебя с пути. Но ты будешь давать ей и получать от нее любовь. Вспомнишь, что она ни разу не просила тебя остаться, потому что женщины пустыни умеют ждать возвращения своих мужчин. И тебе не в чем будет винить её, но много ночей подряд будешь ты шагать по пустыне и между пальмами, думая, что если бы больше верил в свою любовь к Фатиме, то, глядишь, и решился бы уйти. Ибо удерживает тебя в оазисе страх – ты боишься, что больше не вернёшься сюда. В это самое время знаки скажут тебе, что сокровищ ты лишился навсегда.

Настанет четвёртый год, и знаки исчезнут, потому что ты не захочешь больше замечать их. Поняв это, вожди откажутся от твоих услуг, но ты к этому времени уже станешь богатым купцом, у тебя будет множество лавок и целые табуны верблюдов. И до конца дней своих ты будешь бродить между пальмами и пустыней, зная, что не пошёл по Своей Стезе, а теперь уже поздно.

И так никогда и не поймёшь, что любовь не может помешать человеку следовать Своей Стезёй. Если же так случается, значит, любовь была не истинная, не та, что говорит на Всеобщем Языке, – договорил Алхимик.

* * *

– Есть только один путь постижения, – отвечал Алхимик. – Действовать. Путешествие научило тебя всему, что нужно. Осталось узнать только одно.

– А в чем ошибались другие алхимики – те, что искали и не нашли золото?

– Ошибка их в том, что они искали только золото. Они искали сокровища, спрятанные на Стезе, а саму Стезю обходили.

* * *

Они продолжали путь по пустыне, и Сантьяго слушал голос сердца. Вскоре он уже наизусть знал все его причуды, все уловки и принимал его таким, каково было оно. Юноша перестал испытывать страх и больше не хотел вернуться – было уже поздно, да и сердце говорило, что всем довольно. «А если я иногда жалуюсь, что ж, я ведь человеческое сердце, мне это свойственно. Все мы боимся осуществить наши самые заветные мечты, ибо нам кажется, что мы их недостойны или что всё равно не сумеем воплотить их. Мы, сердца человеческие, замираем от страха при мысли о влюблённых, расстающихся навсегда, о минутах, которые могли бы стать, да не стали счастливыми, о сокровищах, которые могли бы быть найдены, но так навсегда и остались похоронены в песках. Потому что, когда это происходит, мы страдаем».

* * *

…Страх страдания хуже самого страдания. И ни одно сердце не страдает, когда отправляется на поиски своих мечтаний, ибо каждое мгновение этих поисков – это встреча с Богом и с Вечностью.

…Счастливый человек – это тот, кто носит в себе Бога… «Каждого живущего на земле ждёт его сокровище, – говорило сердце, – но мы, сердца, привыкли помалкивать, потому что люди не хотят обретать их. Только детям мы говорим об этом, а потом смотрим, как жизнь направляет каждого навстречу его судьбе, но, к несчастью, лишь немногие следуют по предназначенной им Стезе. Прочим мир внушает опасения и потому в самом деле становится опасен».

И тогда мы, сердца, говорим все тише и тише. Мы не замолкаем никогда, но стараемся, чтобы наши слова не были услышаны: не хотим, чтобы люди страдали оттого, что не вняли голосу сердца.

* * *

Перед тем как мечте осуществиться. Душа Мира решает проверить, все ли её уроки усвоены. И делает она это для того, чтобы мы смогли получить вместе с нашей мечтой и все преподанные нам в пути знания. Вот тут-то большинству людей изменяет мужество. На языке пустыни это называется «умереть от жажды, когда оазис уже на горизонте». Поиски всегда начинаются с Благоприятного Начала. А кончаются этим вот испытанием.

* * *

Каждый человек на земле, чем бы он ни занимался, играет главную роль в истории мира. И обычно даже не знает об этом.

* * *

Сантьяго упал на колени и заплакал. Он возблагодарил Бога за то, что тот дал ему поверить в Свою Стезю, свел его с Мелхиседеком, с Продавцом Хрусталя, с англичанином, с Алхимиком и – главное – что дал ему повстречать женщину пустыни, женщину, которая заставила его поверить в то, что любовь никогда не отлучит человека от его Стези.

6. Разбойники. Несколько грабителей избили юношу, едва не убив. Спасло Сантьяго от смерти лишь то, что он рассмешил главаря своей «глупостью». И ещё, конечно, Стезя, и Любовь, и Душа Мира.

Пойдёмте отсюда, – сказал главарь остальным, а потом обернулся к Сантьяго: – Я оставлю тебя жить, чтобы ты понял, что нельзя быть таким глупцом. На том самом месте, где ты сейчас стоишь, я сам два года назад несколько раз видел один и тот же сон. И снилось мне, будто я должен отправиться в Испанию, отыскать там разрушенную церковь, где останавливаются на ночлег пастухи со своими овцами и где на месте ризницы вырос сикомор. Под корнями его спрятаны сокровища. Я, однако, не такой дурак, чтобы из-за того лишь, что мне приснился сон, идти через пустыню.

* * *

Он долго глядел на небо, потом вытащил из котомки бутылку вина, сделал глоток. Ему вспомнилось, как однажды ночью в пустыне он тоже смотрел на звёзды и пил вино с Алхимиком. Подумал о том, сколько дорог уже осталось позади, и о том, каким причудливым способом указал ему Бог на сокровища. Если бы он не поверил снам, не встретил старую цыганку, Мелхиседека, грабителей…

«Список получается слишком длинный. Но путь был отмечен вехами, и сбиться с него я не мог», – подумал он.

«Старый колдун, – подумал он об Алхимике, – ты всё знал наперёд. Ты даже оставил второй слиток золота, чтобы я мог добраться до этой церкви. Монах рассмеялся, когда увидел меня, оборванного и избитого. Разве ты не мог меня избавить от этого?»

«Нет, – расслышал он в шелесте ветра. – Если бы я предупредил тебя, ты не увидел бы пирамид. А ведь они такие красивые, разве не так?»

* * *

Я так люблю это книгу! Считаю «Алхимика» лучшим произведением на тему мечты! Надеюсь, что те, кто раньше читал её, с удовольствием окунулись в её атмосферу ещё раз, а кто не читал, уже захотели обязательно сделать это. Очень рекомендую!

Возвращаясь к Теории шести рукопожатий, скажу, что, разумеется, я не обошла стороной и собственную жизнь. За прошедшие несколько лет, после того как я оставила школу и пошла «куда глаза глядят», и осознав, что на рынке труда я ноль, и что кроме преподавания, я ничего другого делать не умею, я освоила более десяти новых специальностей. Очень много людей было на моём пути, но тех, кто сыграл роль Проводников, Лодочников, было ровно шесть! Так что, можно считать это ещё одним доказательством верности этой теории и ещё одним подтверждением той мысли, что и у вас, дорогой читатель, будет точно так же, или примерно так.

Мал муравей, да важен!

А вы, дорогой читатель, мечтаете о сокровищах? Нет?! А в космос полететь мечтаете? Тоже нет? А переплыть в одиночку Тихий океан? Неужели не мечтаете? А построить нечто грандиозное, вроде Собора Парижской Богоматери? И этим не интересуетесь? А выучить наизусть Библию или Гражданский кодекс? Я правильно понимаю, что цель попасть в книгу рекордов Гиннеса вас не прельщает? И вам не стыдно? Нет?! А и правильно, а и молодец!

Мечту о поиске сокровищ не обязательно понимать буквально. В переносном смысле сокровищем для каждого человека есть его душа, его внутренний мир. И это сокровище есть абсолютно у каждого, без исключений. И именно как к сокровищу, к нему нужно относиться: ценить, оберегать, защищать. Нужно понимать, что то, что дал нам Господь, те дары, с которыми мы пришли на Землю, наши способности и таланты даны нам для выполнения нашей задачи, нашей миссии! И мы должны знать, что лучше нас с этой задачей никто не справится! Мы должны всегда помнить, что всё во Вселенной соразмерно. Мы не покупаем себе обувь на 5 размеров больше, потому что в ней ходить неудобно. Мы не можем ходить в ботинках меньшего размера, потому что они жмут и нам больно! Почему с мечтой человек поступает именно так, неразумно? Или берётся за слишком маленькое для себя дело, хотя может совершить и великое, или хватается за то, что ему не по зубам, что он не в силах нести, чтобы не надорваться?

Сегодня часто можно слышать очень популярный призыв: ставьте большие цели! Может, для кого-то это и хорошие слова. Но для всех ли? Вряд ли. У всего в природе есть своя роль. Маленькая она или большая – это всего лишь мнение социума. У природы нет понятия престижность, но есть понятия функциональность и необходимость. Мал муравей, да нужен! Нужен и важен! С этим никто не спорит. Так же, как важен водитель автобуса, сантехник, пекарь, дворник, рабочий или нянечка в детском саду. Должны ли все люди стремиться на вершину пирамиды? Не дай бог! А кто же будет выполнять маленькую, незаметную, на первый взгляд, работу, но огромную по своей важности, полезности и нужности? Кто будет вести в школе уроки, перевязывать раны, хранить чистоту во дворе, менять шины на автомобиле, раскрашивать игрушки, печатать на типографском станке? Главное – соответствие и предназначение. Не в свои сани не садись – очень уместная здесь пословица! Если человеку даны ресурсы, чтобы он мог быть конструктором космических кораблей, а он работает таксистом, он будет счастлив? Нет! Если счастлив, значит, это его ресурс. Не путайте, пожалуйста. Значит, у человека была возможность пойти работать в конструкторское бюро, возможно даже, и начальником, но человек вдруг совершает «глупость» – отказывается от высокой должности и идёт в таксисты. И при этом, доволен и радостен. Это значит, он вовремя услышал свой внутренний голос, доверился интуиции и остался верен себе. Потому что нет для человека в жизни задачи более важной, чем жить полноценной и счастливой жизнью. А для этого всего-то и нужно – жить в соразмерности со своими ресурсами, быть преданным СВОЕЙ мечте, уметь радоваться и преодолевать, добиваться и отдавать. Вот это и есть настоящие критерии успешности человека. А регалии, счета в банках, недвижимость, слава – нужны тем, кто для них предназначен.

Есть миллионы людей, которым совершенно не нужны заморские курорты, они не мечтают о кругосветных путешествиях, им не нужны ларцы с золотыми украшениями, им действительно не нужны пятьдесят пар туфель! Они довольствуются своим старым, уютным двором с кустом сирени, или загородным домом с огородом и садом, им очень уютно в ближайшем маленьком кафе, они предпочитают кинотеатр неподалёку, куда ходили ещё их родители. Их абсолютно не манят салоны красоты, даже и с новейшими SPA-технологиями, но абсолютно устраивает маленькая парикмахерская на углу, где мастера знают всех своих клиентов по имени, знают их вкусы и потребности. Это чудесный мир, гармоничный и правильный. И живут в нём обычные, «маленькие», люди. И то, как они умеют радоваться жизни, как умеют ценить всё, что она им дает, как умеют выживать и приспосабливаться – это, поистине, достойно уважения. И пусть даже они не имеют дипломов, пусть они разбираются в политике на уровне «кухарки», пусть их радостью будет встреча с друзьями во дворе за столиком домино или салат «Оливье» на Новый год – пусть! Пусть они никогда не прочитают эту книжку, и пусть нам кажется, что их мечты мелкие, или что у них совсем нет мечты, и что они живут бесцельной и бессмысленной жизнью – пусть! Но совершенно точно, что у них есть свое предназначение. И для Вселенной и Вы, и ваш сосед-сантехник, и любой пьяница, и бомж равноценны и равновелики. Может, кто-то не согласен с этой мыслью? А вы сядьте голым задом в муравейник, и вам откроется истина!

Менеджер придомовой территории или дворник?

Сколько президентов может быть у государства? Только один. Значит ли это, что все остальные совершеннолетние и трудоспособные граждане, особенно мужчины, не имеют возможности себя реализовать? Нет, не значит! Не каждый мужчина может стать президентом страны или даже крупной компании, но каждый мужчина может стать президентом в своей семье. Ведь он должен выполнять в своей семье те же функции, что и президент – в государстве: создавать условия для жизни, образования, духовного роста и развития, здоровья и безопасности.

Каждая ли женщина должна мечтать о бизнесе, политике или мировой известности? Ни в коем случае! Но каждому мужчине, чтобы он был сильным, нужен надёжный тыл. Надёжный тыл мужчины – это его жена, женщина. И это очень почётная миссия – быть женой, матерью, музой. Мы все играем свои роли. И важно, чтобы мы играли каждый свою роль хорошо.

Я преклоняюсь перед своей второй сестрой, Валентиной, которая с детства мечтала о своем доме, которая в детстве любила играть в «хозяйку», наводить порядок в квартире и взвешивать на весах продукты. Она мечтала быть учительницей и продавать конфеты. И, соответственно, играла в эти игры – в «Школу» и «Магазин».

Моя вторая сестра относится к тому типу женщин, первостепенная роль которых – быть именно женщиной, женой, подругой, музой, матерью. Это не просто жёны и хозяйки, это – хранительницы очага, хранительницы семейных традиций, уклада, уюта, гармонии. Они выполняют важнейшую функцию – поддерживают баланс энергий во Вселенной. Это особенно важно в наше время, когда многие дамы хотят реализовывать себя вне семьи – на работе, в общественной жизни, в политике, бизнесе. Когда я читала притчи царя Соломона, я с удивлением отмечала, как это совпадает с тем, что я наблюдала в семье моей сестры! Спокойная мудрость, терпеливость, верность, здоровое самопожертвование, внимание к нуждам мужа и детей. И при этом всегда саморазвитие, чтение, постижение нового – голос мечты быть учительницей. Мечта быть продавцом тоже реализовалась – в виде собственного небольшого магазина, куда люди приходят не просто за товаром, а и за душевной теплотой, заботой, вниманием.

Хозяйка дома – это ни в коем случае не бесплатная домработница, как некоторые понимают эту роль. Это именно ХРАНИТЕЛЬНИЦА миропорядка, традиций, это ориентир и тихая гавань! Об этой своей функции и роли не должны забывать женщины, чем бы они ни занимались, на какой бы ступеньке карьерной лестницы они ни находились! Раз мы родились женщинами, значит это кому-нибудь надо. И эти «кто-нибудь» – прежде всего, наши мужчины и дети.

Моя тётя, оказывается, в детстве мечтала быть врачом. Пишу «оказывается», потому что жизнь занесла её совершенно в другую сферу, в финансовую область большого транспортного предприятия. Но я теперь понимаю, почему она в нашей большой семье была нашим домашним врачом, доктором-Айболитом. Она знала, чем лечить ту или иную болячку, у нее под рукой всегда были всякие снадобья. Стоило заболеть нашим детям, она приезжала первая, с целым пакетом витаминов и своей стратегией лечения. Признаюсь, что порой её «мания лечить» несколько напрягала, но теперь я понимаю, что то просилась наружу мечта! Так же мне теперь понятна её личная поговорка: «Всё должно быть культурно (правильно, цивилизованно), по-медицински»! Вот как, оказывается: высший уровень, высший балл, высшая похвала чему-либо соответствуют высшей мечте, детской мечте!

Нам всем привычны такие словосочетания, как талантливый поэт, одаренный конструктор, творческий человек, гениальный художник или композитор. А как вам словосочетание талантливый дворник? Или талантливая уборщица? Режет слух? Но именно такие люди мне встречались в жизни. Можно быть просто дворником, махать метлой или убирать снег лопатой, что, безусловно, нужно. Но можно быть и больше чем просто дворником, можно быть, без преувеличения, менеджером придомовой территории – человеком, которого уважают абсолютно все, к кому обращаются по имени-отчеству, кому доверяют детей и автомобили, у кого на территории порядок, как на корабле. В нашем подъезде живёт женщина, которую смело можно назвать менеджером подъезда! Не по обязанности, но по зову сердца она поддерживает порядок в нашем подъезде и около него, подметает вокруг скамеечек мусор, оставленный гостями после вечерних посиделок, поливает цветы в палисаднике, ухаживает за нашей подъездной кошкой Лизой, сооружает ей домик, кормит её, а заодно, и остальных дворовых кошек. Она следит за целостью оконных стекол и прочего подъездного инвентаря, знает всё обо всех, ей доверяют жильцы свои запасные ключи, просят поливать цветы или кормить домашних питомцев на время отъезда. Даже сложно сказать, кто будет выполнять эту функцию, когда её не станет? Кто сохранит порядок, созданный с такой любовью? Вот и получается, что незаменимые люди есть! И пусть это те самые «маленькие» люди, но пользы от них больше, чем от иных важных чиновников в галстуках, при машинах и детях в заграничных колледжах. Важен, да бестолков – вот их определение по шкале ценности. «Важен» – здесь в смысле напыщен.

Я это к тому говорю, чтобы вы понимали, что для того чтобы быть счастливым, всего лишь нужно соответствовать своему предназначению, не гнаться за тем, что не твоё, и что ты не в силах нести. О том, как бывает тяжело, когда занимаешься делом, для которого не предназначен, не своим делом, говорит пословица: «Чужие дрова пилить – спина болит». А вот, выражение «Своя ноша не тянет» – понятно, что не о чемоданах и сумках. Это в гораздо большей степени о судьбе, призвании, предназначении.

Страх или даже стыд иметь маленькую мечту очень даже распространен. Социальные штампы показателей успешности вводят в заблуждение. Тогда как есть один очень понятный и универсальный критерий успешности человеческой жизни: его настроение, выражение глаз и лица. Глаза счастливого человека отличаются от глаз несчастливого. Счастье – это тот капитал, который хранится не в банке, а в душе. И от улыбки счастливого человека мир становится теплее и красивее.

Мы уже знаем, что за стыдом или страхом иметь маленькую мечту стоит один страх – страх смерти, маскируемый под страх критики. А что скажет он, или она, или они? Что тут ответить? Во-первых, маленькой она может быть для других. Но какое нам до других дело? Во-вторых, маленькая или не маленькая, лишь бы была своя, лишь бы цепляла за душу и приносила приятное волнение и радость. В-третьих, пусть каждый занимается собой и наводит порядок в своей жизни.

Смысл и цель этой главы, да и книги в целом, в том, чтобы Вы поняли, что не бывает мечта маленькой или большой. Но зато она бывает своей и чужой. Важно, чтобы каждый человек знал свою!

КРАЙНЕ НЕОБХОДИМО, ЧТОБЫ У КАЖДОГО ЧЕЛОВЕКА БЫЛА СВОЯ МЕЧТА И СВОЕ ЛЮБИМОЕ ДЕЛО!

Часть 5. Самая поучительная. Обучение – предтеча перемен!

Развитие – это обучение. Обучение – это развитие

У вас есть одна обязанность, пренебрежение которой чревато очень неприятными последствиями. Это – обязанность по отношению к вашей собственной Душе. А у Души есть одна потребность, она же есть и условие нормального существования. Это – потребность в развитии. Жизнь есть движение, изменение, перетекание, трансформация. Всё в мире стремится к развитию, росту, увеличению. Это Программа Вселенной. Вы, как неотъемлемая и самая важная часть Вселенной, подчиняетесь этой Программе тоже. И в нашем, человеческом, мире эта Программа реализуется через обучение! Вот и получается, что Развитие – это обучение. А Обучение – это развитие. Остановка в этом процессе означает лишь одно: смерть. Смерть одного из наших тонких тел ведёт к болезням и постепенному, преждевременному умиранию физического тела. Но ведь не хочется же! Не хочется болеть и умирать! Хочется жить, и жить хорошо, долго и счастливо! А когда придёт час – что ж, помирать, так с музыкой! Музыку мы себе сами заказываем, ещё при жизни, обучаясь и развиваясь. Так что, надо учиться!

Потребность учиться – это наша естественная потребность. Это хорошо знают дети. Они всё время познают мир. Взрослые тоже знают, что обучение и развитие необходимо – в детском и юношеском возрасте. Но о себе порой забывают. Некоторые взрослые заканчивают обучение и развитие практически в момент получения диплома или первой зарплаты. Других взрослых принуждают к обучению и развитию, это является условием контракта или частью системы работы с персоналом. Ещё, сама жизнь заставляет нас учиться новому, осваивать новую технику и технологии. Так было и с мобильными телефонами, и с компьютером, и интернетом, и электронными деньгами, и много чего ещё! Жизнь не стоит на месте, и мы вынуждены идти или даже бежать за ней, чтобы не «отстать от жизни» – как выразителен наш язык! Отстать от жизни – это как отстать от поезда. Остановиться в развитии – это совсем не значит стояние на месте, это значит движение вспять. Стояние на месте невозможно. Это вам может казаться, что вы стоите на месте, на самом деле движение потока отбрасывает вас назад, причём, это же происходит и относительно вашей мечты и цели!

Жизнь есть движение, планета летит во Вселенной, Время летит вперёд (пусть только в нашем, земном понимании). Поэтому, когда вы останавливаетесь, вас движением жизни всё время относит назад. Это очень хорошо видно и понятно на примере с поездом. Представьте, вы ехали-ехали, и вдруг решили выйти. Поезд продолжает движение, а вы остановились, стоите на перроне. Казалось бы, вы стоите на месте, но поезд-то от вас всё дальше! Он движется вперед, а вы по отношению к нему – всё дальше и дальше, вы постоянно откатываетесь назад. Так что, по отношению к поезду, вы не неподвижны, между вами расстояние увеличивается, оно становится всё больше и больше. На этом примере очень хорошо видно, почему с точки зрения развития остановка равнозначна движению назад. Если нет развития, наступает деградация.

Вот почему важно учиться, обучаться, развиваться! Вот почему Знание всегда было привилегией избранных. Сегодня есть возможность учиться, то есть, иметь доступ к информации, знаниям, а в некоторых странах образование является обязательным, и даже бесплатным. Но возникла другая проблема – образование стало формальным. Оно сводится к запоминанию фактического материала – без навыка его практического применения, и усвоению огромного количества информации – без умения этой лавиной управлять. Сейчас, по сравнению со всем предыдущим периодом истории, объём информации увеличился более чем в сто раз! Трёх жизней не хватит, чтобы всю эту информацию переварить, чтобы прочитать все книги, написанные до сего времени. Поэтому основной задачей обучения сегодня является научить человека отбирать нужную ему информацию, фильтровать ненужную, отсеивать шлак. Но даже и не это главное. Главное – как понять, какая информация для человека нужная, полезная? А это невозможно без навыка понимать себя, свой организм, своё тело, свою Душу! Познать себя – вот задача человека, и развитие его в этом направлении обеспечит качество принимаемых им внешних знаний. Не надо учить всё подряд! Надо учить то, что нужно именно тебе!

Сегодня наступило такое время, когда важнее всего работа внутренняя. Сам человек должен понять себя, найти себя, свое предназначение. И нет никого во внешнем мире, кто был бы вправе указывать, обязывать человека делать тот или иной выбор, решать за человека. Никто не имеет права навязывать другому человеку свою волю, даже ребёнку. Человек сам выбирает себе пример для подражания, учителя, проводника. Сам! Это крайне важно понять, хотя весь предыдущий опыт и история учили нас другому. Сколько боли и трагедий можно было бы избежать, если бы все люди приняли такую позицию по отношению друг к другу! Но, опять же, образование – это тема отдельная. Оставим её для другого раза, для другой книжки.

Что важно понять сейчас? Важно понять, что то, что вы имеете сейчас – это результат того, что вы знали раньше и знаете сейчас, это результат того, что вы делали раньше и делаете сейчас. Вы хотите другого? Но, чтобы получить что-то другое, нужно знать и делать что-то другое. А если мы этого не знаем и делать не умеем, то надо этому научиться! Обучение – предтеча перемен!

Что добавить к завету Ильича?

«Учиться, учиться, учиться и ещё раз учиться!». Учиться-то надо, но просто учиться – звучит уже не актуально. Чему учиться? Как? Мы и так просто учились, «понемногу, чему-нибудь и как-нибудь». Только толку от этой учёбы сегодня мало. Если раньше образование практически гарантировало хорошую работу, хорошую зарплату, высокий уровень жизни, то сегодня даже наличие трёх дипломов никаких гарантий не даёт. И более того, новейшая история показывает, что успеха в жизни, измеряемого материальными ценностями, можно добиться и вовсе без высшего образования, и даже без законченного среднего! Но мы упрямо идём по проторённой дороге, стремимся получить свидетельство или диплом об образовании, и что имеем в итоге? Жалкие гроши, низкий уровень жизни, плохое здоровье, нереализованность, несбывшиеся мечты… И наши дети, увы, повторяют этот цикл. Но почему?! Что не так в нашем обществе? Почему самое необходимое условие развития – обучение – становится тормозом? В нашем понимании слова «обучение» и «образование» считаются синонимами. Это верно лишь отчасти, в определённом смысле, когда речь идёт о развитии человека.

Образование как отрасль – самая консервативная область жизни любого государства. Оно не успевает реагировать на быстро изменяющийся мир, оно топчется на месте, заставляя учащихся учить то, что утратило ценность и актуальность. Образование становится формальным, оно учит массе бесполезных вещей, но главное, оно НЕ учит тому, что современному человеку крайне необходимо для того, чтобы стать успешным и счастливым, чтобы годы учёбы не превращались в напрасно потерянное время.

Справедливости ради хочу заметить, что эта неподвижная каменная глыба, называемая современным образованием, всё же начинает сдвигаться, уже есть зачатки перемен, но на общем фоне они ещё очень незаметны, их просто недостаточно, чтобы говорить о реформе или развитии самой системы образования.

А этот, всем знакомый с детства призыв Ильича (Ленина) «Учиться, учиться и ещё раз учиться!» уже давно устарел, или он явно недостаточен. И поэтому, говоря компьютерным языком, этой версии завета необходимо сделать апгрейд, её надо обновить, к ней надо кое-что добавить. В наше время надо не просто учиться, а срочно учиться трём жизненно важным вещам: учиться создавать, учиться продавать, учиться инвестировать!

Образование ещё долго будет стоять на месте или очень медленно ползти вперед. Вам ждать некогда. И Вашим детям тоже! Поэтому, пользуясь благами интернета, да и не только его, берите эту ответственность на себя, учитесь этим трем универсальным, основополагающим наукам. Они нужны, независимо от того, какая у Вас мечта и любимое дело. Это нужно всем. Это то, что должен знать каждый!

Дальше речь пойдет о бизнесе, совсем поверхностно, потому что это отдельный разговор и об этом можно писать тома. Но, коль скоро мы затрагиваем эту тему, совсем обойти её вряд ли правильно. Поэтому остановимся лишь на самых главных моментах.

Что такое бизнес? В переводе с английского это значит дело, занятие, род деятельности. В этом смысле мы все занимаемся бизнесом. Другое дело – как? Почему одни успешны в своём деле, а другие – нет? Ответом может служить следующее: то, насколько человек успешен в бизнесе, зависит от того, насколько он владеет этими тремя навыками: создавать, продавать, инвестировать. И как показывает практика, 95 % нашего населения этими навыками обладает очень слабо, точнее, совсем не обладает. Эта цифра – количество бизнесов, закрывающихся уже через год после своего открытия. Это значит, что стартаперы совершенно не умеют вести бизнес, ведь этому не обучают ни в школах, ни в вузах, поэтому очень скоро после старта они сходят с дистанции, терпят фиаско. Только вдумайтесь в эту статистику: всего лишь пять бизнесов из ста остаются на плаву через год! Пять человек из ста продолжают своё дело. А остальные? Остальные тонут. А ещё через пять лет число выживших составляет 50 %! Бизнес – это лучший экзамен после учёбы, он же является оценкой и самой системе образования! Так нужно этому учиться? По-моему, ответ очевиден.

УЧИТЕСЬ СОЗДАВАТЬ! УЧИТЕСЬ ПРОДАВАТЬ! УЧИТЕСЬ ИНВЕСТИРОВАТЬ!

Учитесь создавать!

Учиться создавать – что? Что надо создавать? Надо создавать ценность! Сколько раз я слышала эту фразу раньше! Но не понимала. Что такое ценность? Как я, лично я, могу создавать ценность? Как я могу знать, что для кого ценно, а что – нет?

Да, бизнес не терпит абстракции и обобщений типа «Всё для всех!». Бизнес тогда создает ценность, когда он ориентирован на нужды и потребности очень узкой категории потребителей, конкретных людей, с их конкретными проблемами и требованиями. Бизнес тогда успешен, когда он решает проблему человека, одну конкретную проблему одного конкретного человека. Приведу для наглядности несколько примеров: проблема и решение.

Промокают сапоги (мокрые, холодные ноги, дискомфорт) – Вашим ногам сухо, комфортно и тепло (в сапогах такой-то фирмы, в таком-то магазине).

Ребёнок боится темноты – В нашем Центре детские психологи навсегда избавят вашего ребёнка от страха темноты за 3 сеанса. Или, Светодиодный ночник – светильник, который можно оставлять включённым до утра. Вашему ребёнку не будет страшно, если он проснётся, он не будет плакать, и Вы можете спокойно спать всю ночь!

Болит спина – Методика, которая гарантированно избавляет от боли в спине всего за 2 недели, без антибиотиков, потому что убирает причину.

Котёнок не хочет ходить в туалет в определённое место – Туалетный наполнитель со специальным запахом. Котёнок пойдёт туда, куда надо!

Выпадают волосы – Эффективное, натуральное, долговременное средство для укрепления волос и восполнения дефицита минералов и витаминов, вызывающего выпадение волос. Достаточно одного флакона!

Загнали занозу? – 10 способов вытащить занозу. Подручными средствами, безболезненно!

Как видите, совершенно конкретные проблемы и конкретные к ним решения. Это и есть ценность. Конкретная ценность для конкретного человека в каждой конкретной ситуации. Не надо решать всё всем для всех всегда и везде. Нужно создавать ценность в очень узкой нише, для определённой целевой аудитории. Целевая аудитория – это живые люди, и с ними надо уметь работать, чтобы они были вашими постоянными клиентами, чтобы ваш бизнес развивался. Будете полезны людям, будете внимательны к их нуждам, будете удовлетворять их потребности – они будут вашими клиентами, они будут вам платить, к вашему обоюдному удовольствию.

Как ещё можно создавать ценность? Можно создавать ситуации, в которых человек получит ценность, а также события, а также отношения. Когда вы создаёте деловые отношения, их смысл в том, чтобы интересы сторон были учтены и права соблюдены, чтобы все стороны были в выигрыше (или хотя бы одна сторона, интересы которой вы представляете). Когда вы создаёте личные отношения, их цель в том, чтобы жизнь обоих стала лучше.

Проблема: семья хочет, но не может иметь детей. Диагноз, допустим, окончательный. – Решение: можно взять приёмного ребёнка – фирма сопровождает процесс на всех этапах. Недавно услышала удивительную историю: есть такой священник, который сначала усыновил одного ребенка, потом второго, потом ещё нескольких. А потом – и весь детский дом! Сейчас этот священник – многодетный отец, в его большой и счастливой семье живут и воспитываются триста детей! Для них строятся удобные и просторные корпуса со всеми удобствами, у детей есть всё необходимое, они растут в ласке и заботе. Ценность и для священника, и для детей! Очень хорошая история!

В вашем регионе наверняка есть юные дарования, да и не обязательно юные. Сколько неизвестных талантов и всякого рода умельцев живёт в небольших городах и селениях! Не обязательно тащить их в столицу на Центральное телевидение, но можно организовать концерты, или конкурсы, или ярмарки – любые события на местном уровне, в которых люди получат радость, признание или применение своим талантам!

Передавать информацию о ценности, которую создали другие – это тоже ценность. Вам не обязательно самому писать или печатать книгу. Но рассказать о ней тем, кому эта книга очень нужна и принесёт пользу – ценность. Вам не обязательно самому быть парикмахером. Но рассказать людям о том, что в такой-то парикмахерской самые лучшие мастера в городе и самые низкие цены – ценность.

Бизнес – это и есть создание ценности. Или трансляция информации о ценности. Вы только представьте себе, какое огромное количество потребностей есть у людей! Подумайте о себе. Что конкретно вас интересует каждый день, каждый месяц, каждый год? Жизнь состоит из мелочей. Попробуйте перечислить те «мелочи», которые для вас важны. А если взять ещё и вашу семью? Представляете, какой огромный список получится? Это и есть ваши потребности. И есть те, кто создаёт для вас ценность, решая ваши проблемы и удовлетворяя ваши потребности. Есть также и те, кто плохо справляется с этой задачей, предлагая вам лишь бы что, лишь бы содрать с вас деньги. Вы к ним ещё раз пойдёте? Нет, конечно. Поэтому их бизнес долго не протянет. А теперь поменяйтесь местами. Вы – бизнесмен, создающий ценность для других. Что это будет? И как вы это донесёте до потребителя? Это вопросы стратегии и тактики. Как? – это тактика. Создание ценности – это ваша стратегия. Это ваша мечта или любимое дело!

Но как узнать, какие есть потребности у других людей? Как понять, что им нужно? Очень просто: спросить у них, послушать, о чём они говорят, что их волнует, чего им недостаёт. Только так! Не надо решать за них, не надо угадывать, не надо им предлагать то, что, как вам кажется, им нужно. То, что вы находите полезным и интересным для себя, ещё не значит, что будет нужно и другим. Спросить, узнать, услышать, пронаблюдать, выяснить – вот задача бизнесмена. И потом предложить решение. Никак иначе! Если иначе – прямая дорога в те 95 %!

А если это наёмный труд? Как нанятый работник, вы выполняете свою работу, вы являетесь звеном в цепи создания ценности, значит, влияете на конечный результат. Это ваш участок дороги, и вы за него целиком и полностью в ответе. Вы можете выполнять более или менее ответственную работу, а значит, сами представлять большую или меньшую ценность для работодателя. Чем лучше вы справляетесь со своими должностными обязанностями, чем выше уровень ответственности задач, которые вы решаете, тем большую ценность вы представляете. Именно так: деньги платят за решение задач. Чем выше уровень ответственности и чем сложнее задачи, тем выше за них плата. Поэтому заработная плата директора всегда больше, чем рядового сотрудника. Как работник вы можете и должны повышать свою личную ценность для работодателя. От этого часто зависит ваш авторитет, карьерный рост и уровень доходов.

Кстати, позвольте поинтересоваться: а какое у вас отношение к работодателям? Вам приходилось слышать призывы типа «Хватит работать на дядю!»? Скорее всего, да. Это очень популярный лозунг сегодня. Так какое у вас к ним отношение? Считаете, что это благодаря вам, «впахивающим на хозяина за копейки», они живут красивой жизнью, ездят в дорогих автомобилях и отдыхают на экзотических курортах? Считаете их кровопийцами, дармоедами, эксплуататорами, наживающимися на вашем горбу? Если вы думаете так или примерно так, то – НЕ поздравляю, у вас бедное мышление, а с ним вы никогда не станете богаче ни на копейку! Так что, закрывайте уши на подобные призывы! А то, бывает, человек наслушается таких крикунов, бросает работу, берёт кредит на открытие своего дела, а через год-другой, побитый и разбитый, вновь оказывается в той же луже, с ещё большими долгами. От «дяди» его оторвали, на себя работать не научили, и остаётся новоявленный предприниматель у разбитого корыта. Так что, не спешите ругать наёмный труд и «класс эксплуататоров». Хорошенько это усвойте: где бы и на кого бы вы ни работали, чем бы ни занимались, вы работаете на себя, и только на себя! а наемный труд – это всего лишь способ работы на себя! Возможно, не самый лучший. Возможно, не самый высокооплачиваемый. Но это ваш выбор, он соответствует вашему мышлению, вашим талантам, знаниям, умениям. Если ваш труд оплачивается, если вы за него получаете хоть какие-то деньги, а с ними и возможность жить, то это значит, что вы работаете на себя, в любом случае! Не хотите зависеть от работодателя или государства? Идите и открывайте своё дело. Но прежде научитесь этому у тех же работодателей. Ведь на самом деле это люди, которые умеют создавать ценность. Во-первых, они создают рабочие места, они дают возможность своим работникам зарабатывать деньги и содержать свои семьи. Во-вторых, они создают ценность для потребителей продукта или услуги. В-третьих, они создают ценность для государства, платя ему налоги. Так что, как всегда, с благодарностью относимся ко всем и ко всему. И понимаем, что всё в этом мире взаимосвязано и взаимозависимо. И это само по себе очень высокая ценность!

Создавать ценность – это просто. Когда знаешь себя. И когда умеешь слушать людей. Всё действительно очень просто! Но я к этой «простоте» шла годы. Пока меня не осенило: есть две вещи, которые я умею, люблю, и даже обожаю делать: учить и писать. Писала я всегда, со школьных лет. Писала рассказы, сказки, сценарии, стихи, поэмы, учебники, учебные программы, курсовые, дипломные и научные работы. А также выступления, отчёты, речи, поздравления, статьи, продающие тексты, переводы и много чего ещё. Но я всегда считала, что это не стратегия, а тактика. Я писала для кого-то, за кого-то, выполняя заказы, почти всегда без указания авторства. В чём моя миссия, в чём предназначение, я понятия не имела. Я писала на заказ, таким способом пытаясь зарабатывать, или просто писала для души, или чтобы помочь друзьям. Преподавание не приносило мне чувства радости и удовлетворенности в полной мере, потому что мне было тесно в рамках системы. О том, что это могло быть моей миссией, я и не подозревала. Вот и кидало меня из стороны в сторону, пока вдруг не пришло осознание. Писать и учить – вот чего я хочу! Вот чем могу заниматься с упоением и без устали. Вот чем бы я занималась, если бы у меня было в избытке всего, что нужно для жизни, и если я бы искала, чем наполнить свои дни и занять свою душу. Значит, это и есть моя миссия! Замечательная миссия! Я это люблю! А ещё я люблю людей, особенно детей. Я не люблю, когда плачут дети. Вот почему я так переживаю о том, чтобы они были счастливы в своих семьях, чтобы родители видели в них личности и признавали их право на индивидуальность, чтобы их мечты становились явью, и чтобы они никогда не плакали от горя!

Теперь спросите себя, дорогой читатель, для каких конкретно людей Вы можете быть полезны? Чем можете им служить? Какую ценность Вы, именно Вы можете создать? К этому моменту ответ Вы уже должны бы знать: он кроется в Вашей мечте, в Ваших талантах, в Вашем любимом занятии! У Вас уже есть своя стратегия. Вы уже определили, чего Вам недостает для реализации Вашего предназначения. Вы уже решили, чему конкретно Вам надо научиться. И, надеюсь, Вы уже приступили к поиску своего Лодочника.

Учитесь продавать!

Учиться продавать – этот пункт не так однозначен, как это может показаться на первый взгляд. Первое, что надо прояснить, это разница между действительно продажей и отпуском товара. Действительно продажа – это и наука, и искусство. Это передача ценности в обмен на деньги. Отпуск товара – это должность, простое механическое действие. Это передача товара – часто без осознания его ценности – в обмен на деньги. Продавать и работать продавцом – это совершенно разные вещи.

Как вы думаете, продавщица в магазине, которая получает зарплату, независимо от выручки, независимо от того, остался клиент доволен или нет, является продавцом по сути или по названию должности? Надеюсь, вы ответили правильно. Истинный продавец создаёт или транслирует ценность. Это психолог, который умеет показать человеку выгоды от приобретения того или иного товара или услуги. Он умеет увидеть потребность человека, он знает, что предложить, он знает и чувствует рынок, умеет предвидеть тенденции. Продавщица в магазине, которую мы описали, не создаёт никакой ценности, кроме той, что сидит и отпускает товар случайно зашедшим покупателям, за что и получает заработную плату, соразмерную её личной ценности. Это наёмный работник, отпускатель товара, и не более того. Поэтому о таких «продажах» мы больше говорить не будем.

Мы будем говорить о продажах, которые называют искусством. «Продажи – это искусство» – в своё время эта фраза выбила меня из колеи, ввергла в шок, так как совершенно не совпадала с моим видением и пониманием того, кто такой продавец. Для меня это было, как северо-юг, или западо-восток – полный абсурд и нонсенс. Искусство – это, безусловно, музыка, театр, живопись, поэзия. Как можно процесс отпуска товара, а именно это я понимала под продажами, называть искусством? Это было выше моего понимания.

А чем, собственно, объяснить моё такое восприятие, такую реакцию? Я люблю докапываться до истины, и я докопалась. Такую реакцию вызвали ассоциации со словом «продажи»: продавец, торговец, торгаш, спекулянт, фарцовщик, деляга, барыга, теневик, ростовщик и прочее нехорошее. Вот этим мою реакцию и объяснять – тем, что в системе ценностей все эти слова стояли в одном ряду. Вы думаете, я одна такая? Ошибаетесь, нас миллионы! Миллионы тех, кому незаметно в сознание было внедрено именно такое отношение к торговле и торговцам, поставив их на одну из самых нижних ступенек иерархической лестницы.

В СССР не только секса не было. Не было также и продаж как искусства. А было лишь то, что мы обозначили отпуском товара. Уже нет СССР, но предрассудки и заблуждения остались. Осталось старое мышление и соответствующее ему отношение. Справедливости ради – это не только бывшего Советского союза касается. Такое отношение возникло гораздо раньше, много столетий назад, и в других странах тоже, даже и капиталистических. Но плохое отношение – это всё же отношение к тому, что существует. А искоренение – это когда и относиться уже не к чему, и не с чем сравнивать. Вот что было в СССР – искоренение того, к чему положено относиться плохо. Не было продаж как искусства, бизнеса тоже не было, и не просто не было, а за это можно было даже поплатиться свободой.

Государство само решало, какие у граждан есть потребности, и сажало в магазины продавцов, точнее, отпускателей товара, причём за очень низкую заработную плату – по мнению государства, соразмерную личной ценности советского торгового работника. А те, в свою очередь, всеми правдами и неправдами «восстанавливали справедливость», добирая «своё» недовесами, обсчётами и прочими уловками, чем вызывали недовольство своих сограждан, ещё больше усугубляя и без того негативное отношение к «торгашам». Но всё равно, корни этого уходят в глубокую древность, когда мир ещё не знал и не слышал о социализме, коммунизме и капитализме.

А как вам такая статистика? Лишь 3–5 % людей на всём земном шаре умеют продавать, у них этот дар есть от рождения, как, скажем, дар танцевать или рисовать. Остальным надо этому обучаться. То есть, таки можно научиться продавать? Уже лучше. Но что-то мне не давало покоя. Мысль упрямо искала ответы в лабиринтах сознания, и нашла. Всё неправильно, всё наоборот!

Лишь 3–5 % людей НЕ умеют продавать, остальным этот дар дан от рождения! Давайте разбираться.

Продажа – это процесс, в котором участвуют две стороны – продавец и покупатель. Задача продавца – показать выгоды своего продукта, рассказать о нём так, чтобы на другой стороне возникло желание иметь этот продукт, чтобы у покупателя потекли слюнки, чтобы он достал из кармана денежки и отдал их продавцу в обмен на этот продукт. Деньги – это универсальное средство обмена предложения на результат. Факт обмена называется сделкой, цель которой – чтобы покупатель сделал то, что хочет от него продавец. Это и есть искусство продаж. А не встречали ли мы такое искусство в сказках? А не совершали ли мы чудеса продаж в реальной жизни? Встречали, совершали, знаем, но… не знали, что это называется искусством продаж.

Мы продаем каждый день, всех и вся. Себя в том числе. Только не осознаём, что это продажи. Мы об этом не задумываемся, потому что это в нас говорит наш природный, врождённый дар, для нас это так же естественно, как разговаривать или рисовать палочкой на песке. Судите сами.

Почти всем из нас приходилось устраиваться на работу, составлять резюме, проходить собеседование. Что мы пишем в резюме? Как себя преподносим? Так, чтобы нас «купили» – хотели взять на работу, платили нам деньги, и чем больше, тем лучше. Мы стараемся продать себя как можно дороже! Не зря такая шутка есть, что человек никогда не бывает так близок к совершенству, как в момент составления резюме при устройстве на работу.

Представьте другую ситуацию: объявлен конкурс, например, среди юных певцов или художников. Родителям, чтобы допустили их ребёнка к участию, надо убедить членов комиссии, что их ребёнок соответствует требованиям, и вообще, он самый-самый… продолжите речь матери. Продаст своё чадо так, что будьте любезны, без конкурса приз дадут!

Когда ваш сосед приглашает вас на рыбалку с ночёвкой, он рассказывает, как будет классно, кто ещё поедет, какой будет клёв и уха – вы уже хотите, вы и без удочки согласны ехать! Он продал, вы купили.

Легендарный «продавец» Том Сойер[16] продал побелку забора за «несметные сокровища» и, если бы у него не кончилась извёстка, он бы точно разорил всех мальчишек в городе. Так «вкусно» он это преподнёс, что из желающих поучаствовать в этом действе образовалась очередь, и «покупатели» расплачивались самым ценным, что у них было – рогатка, дохлая крыса, синее стеклышко и бог знает что ещё.

Мы все читали сказку «Золушка» и фильм смотрели, и вот прямо сейчас вспоминаем, как мачеха Золушки «продавала» Принцу своих дочек. Ну, прямо, два кротких ангела неземной красоты и необычайных талантов!

А помните ли вы Сказку о царе Салтане Пушкина? Как там ткачиха с поварихой, с сватьей бабой Бабарихой продавали разные диковинные чудеса? А вот как: эмоционально, красочно, в деталях, так, что поневоле такое захочешь!

  • Белка песенки поёт
  • Да орешки все грызёт;
  • А орешки не простые,
  • Всё скорлупки золотые.
  • Ядра – чистый изумруд;
  • Слуги белку стерегут.
  • Там ещё другое диво:
  • Море вздуется бурливо,
  • Закипит, подымет вой,
  • Хлынет на берег пустой,
  • Расплеснется в скором беге,
  • И очутятся на бреге,
  • В чешуе, как жар горя,
  • Тридцать три богатыря,
  • Все красавцы удалые,
  • Великаны молодые,
  • Все равны, как на подбор —
  • С ними дядька Черномор.
  • И той стражи нет надежней,
  • Ни храбрее, ни прилежней.
  • А у князя жёнка есть,
  • Что не можно глаз отвесть:
  • Днём свет божий затмевает,
  • Ночью землю освещает;
  • Месяц под косой блестит,
  • А во лбу звезда горит.
  • Князь Гвидон тот город правит,
  • Всяк его усердно славит;
  • Он прислал тебе поклон,
  • Да тебе пеняет он:
  • К нам-де в гости обещался,
  • А доселе не собрался.

Всё, продано, сделка состоялась. Царь Салтан немедленно приказал собираться в дорогу!

А как дети делятся впечатлениями, замечали? Истинно, продают!

А как женщины «продают» свои кулинарные шедевры? Лучше всего – дать попробовать блюдо, угостить. А потом с победоносным видом диктовать рецепт!

Умение рассказать и показать товар так, чтобы его захотелось получить – это и есть искусство продаж. И почти все мы, так или иначе, этим искусством владеем. Все мы в состоянии объяснить, чем та или иная вещь лучше её аналогов, когда мы сами в этом уверены. Все мы умеем показать товар лицом, когда нам это нужно. Но не каждый выбирает это своей профессией. Вот и вся разница. А отношение к продажам как к чему-то не вполне достойному, третьесортному, внушено нам извне. Церковь тут тоже постаралась, чего греха таить? И литература, и кино, и мультики. Ну, а мы же все хотим быть хорошими, богоугодными, а значит, откреститься от всего, против чего выступала церковь, а вслед за ней и общество.

С церковью всё понятно, ведь торговля – это очень прибыльное дело, и церковь сразу, как только утвердилась на арене общественной жизни тогдашней Европы, завладела монополией на неё, но при этом распространяя идею о том, что торговля – это неблагопристойное дело, а торговцы – грешники.

Примерно к X–XI веку Христианство уже прочно закрепилось, церковь стала очень богатой и влиятельной и потому, наверное, отношение церкви к торговле несколько смягчилось. Она стала покровительствовать торговле, получая от неё свою долю – десятину. Церковь участвовала в организации ярмарок и контролировала, чтобы в городах был порядок в базарные дни. Она стала способствовать процветанию торговли – чтобы величина десятины увеличивалась, это же понятно. Главное, что неприязненное отношение к торговле было уже сформировано. И в торговлю шли те, кто не мог или не хотел заниматься ничем другим. Кто, невзирая на риски и опасности, связанные с продвижением товаров в те далёкие времена, делали это занятие искусством. Ну, а сегодня в церкви действует правило «фиксированного размера пожертвований для церкви» – по сути, членские взносы, которые платят миряне, а также доходы от узаконенной продажи церковных услуг. Жить-то как-то надо!

Так уж религия нас воспитала, или пыталась воспитать, что самые естественные и жизненно важные потребности человека – секс, питание, а также торговлю как деятельность их обеспечивающую, она объявляла грехом, грязью, развратом, с чем честному человеку, истинно верующему, надлежит бороться всеми своими силами. То есть, бороться с собой. То есть, против себя, против жизни. Ну вот, эту программу мы и получаем извне. В соответствии с этой программой быть богатым запрещено, вести успешно бизнес запрещено. Так и зачем этому учиться? Зачем затуманивать студентам головы? Надо заботиться о будущем, о том судном дне, когда придётся сквозь игольное ушко в рай протискиваться!

Но то, чего хотела бы церковь, не хочет Бог, и точно не хочет здравый смысл и инстинкты самого человека. Иначе Бог создал бы нас без желудка и детородных органов, без других потребностей и без творческого начала. Вот и получается, что самые главные, базовые потребности церковь и хотела бы запретить, но не может, это невозможно, так как чревато вымиранием населения. Всё равно народ игнорировал запреты. Поэтому она пошла другим путём: милостиво разрешить, но существенно ограничить. То, что церковь искоренить не может, она разрешает.

Да, это так: церковь разрешает, но регламентирует. Секс – это блуд, но если в браке, изредка, в темноте, в одежде, то можно. Еда – это чревоугодие. Ну ладно уж, если скромно и понемногу, постясь половину года, то так и быть, можно. Щи да каша – пища ваша. А купцы и торговцы «попустительствуют грехам»: ввозят издалека товары, развращающие тело, тогда как всё, что человеку нужно – это церковь, молитвы и священнослужитель. Торговцы – это усладители плоти. Но раз уж без них никак нельзя, то ладно, пусть торгуют, но нам десятую часть «отстегивают».

Вот и корни причины показались. Причины того, что 95 % населения считает, что они не умеют продавать, и не хотят продавать, потому что в их подсознании укоренилась мысль, что это не есть хорошо. Вот откуда у проваленных бизнесов ноги растут. Денег хотим, а продавать не хотим. Или не умеем, не обучены.

Телом человека легко управлять через манипуляции с его сознанием. Но душа человека принадлежит Богу. Тут бессильны все – и церковь, и государство. Это территория Бога и царство самого человека. Но не будем и дальше углубляться в историю. Нам важно то, что происходит сегодня, и нам надо заново учиться продавать, вести бизнес, чтобы не попадать в печальную статистику. Чтобы НЕ предавать Учение Христа и других Великих Сынов Истории о том, что всё есть Любовь, что Любовь – это Жизнь, а Жизнь – это Рай. Вот что создал Бог! Бог создал Рай на Земле! А человек создал ад. Даже если относиться к библейской трактовке сотворения мира как к аллегории, то всё равно, смысл это не меняет! А вот манипуляции с сознанием – это грех. Не продажи грех, а грех это искоренять, грех внушать отвращение к искусству коммуникации, чем, по сути, торговля и является.

Кто был лучшим, самым искусным продавцом нашей эры? – правильно, сам Иисус Христос! Ведь что есть торговля? – это искусство коммуникации, это умение показать и рассказать о чём-то в лучшем свете, с целью совершения сделки, то есть равноценного обмена товарами. Или с помощью денег, как универсального средства обмена. Иисус этим и занимался. Он ходил по городам и странам, и продавал новую веру, новое учение. Продавал, просто рассказывая о том замечательном времени, когда наступит царство божие, творя чудеса, исцеляя больных, превращая воду в вино, проповедуя Любовь. За ним ходили толпы «покупателей», а двенадцать стали партнерами. Масштаб сделки огромен, её результат – новая религия. Ну да ладно. Мы историю не осуждаем, мы на ней учимся. История так интересна, что из неё трудно выбираться, но надо. Очистив сознание от некоторого количества мусора, идём дальше.

Как-то на одном из сайтов мне попалась на глаза вот эта фраза: Книгу может написать и дурак, а продать её – только умный. Ценю иронию первой части фразы, но не о ней речь. Вот вторая часть – в яблочко! Для меня эта весёлая мудрость имеет особое значение. И вот почему. Ещё несколько лет назад написала я свою первую «настоящую» книгу. Написать-то написала – это, как вы уже поняли, и дурак может. А вот с продажей – заминочка вышла. Так по сей день об этой книге мир и не знает! А жаль. И мне, и тем, кто её прочитал, книга нравится. Но это ладно, это подождёт. А вот о заминочках очень полезно поговорить прямо сейчас! Потому что таких ошибок в продажах, чудовищных ошибок, какие сделала я, вам допускать не надо! Вернее, продажами там и не пахнет. Там пахнет полным невежеством и дичайшими маркетинговыми глупостями. Итак, разберём по пунктам, как НЕ надо делать.

Учитесь, как НЕ НАДО продавать!

Если правильно говорят, что учиться лучше на чужих ошибках, то лучшего экспоната, чем я, вам не найти! Но начну с конца, чтобы было сразу понятно, в чём ошибка.

Прежде чем открывать своё дело, приступать к практическим действиям, обязательно надо знать ответы на следующие вопросы. Что? Кому? Зачем? Как? Это правило нужно соблюдать без всяких исключений! Разумеется, лучше отвечать в письменном виде. НЕ НАДО браться за дело, не ответив на все эти четыре вопроса! Отсутствие чёткого, понятного, конкретного ответа хотя бы на один из них делает конструкцию вашего будущего, или настоящего бизнеса очень и очень шаткой. Есть большой риск его потерять, и очень-очень быстро.

Также к каждому вопросу пишем подвопросы – раскрываем, детализируем, описываем, тестируем каждый пункт. Рассмотрим эти четыре вопроса и подвопросы к ним на примерах: как надо делать и как не надо, но как сделала я!

Что? Это, конечно, та ценность, которую вы создаёте и которую хотите обменять на деньги. Это любой товар или услуга, в любом виде, будь то книга, или велосипед, или стрижка собак, или компьютерная программа, или помол корма для попугаев. Это то, что вы продаёте, что вы хотите, чтобы купили. Очень важный нюанс: бизнес – это не то, что вы производите, и даже не то, что вы продаёте, а то, что у вас покупают, за что вам несут деньги. Бизнес, который не приносит денег – это те самые 95 %!

Далее идет описание ценности: характеристики, свойства, качества, цвет, материал, цена. Это ответы на вопросы: Какой? Из чего? Для чего? Почем? И так далее – в зависимости от продукта. Например, сапоги резиновые, фирменные, женские, синие, с утеплением из натуральной шерсти, для ношения при температуре воздуха, близкой к нулю. И цена. Это уточнения к вопросу «Что?».

Книгу описываем с точки зрения композиции, темы, жанра. А также учитываем шрифт, объём, иллюстрации, обложку, качество бумаги, исполнителя – будет ли это типография или издательство. Это надо делать обязательно, но чего я когда-то не сделала, по незнанию.

Композиция – это первое, что я «напортачила». В моей книге, по сути, было пять или даже шесть разных книг. Разных – по теме, жанру, целевой аудитории. Советы разбить книгу на отдельные части, сделать серию, я категорически отвергала. Моё авторское видение было таковым, что всё должно быть в одной книге, а все части объединяла красная нить.

В чём ошибка? Первая, и главная, о которой мне рассказал один умный человек – директор магазина, куда я хотела пристроить книгу – что я смешала всё в одну кучу.

– Какой жанр? – спросил он.

– Разные. – ответила я. – И публицистика, и юмор, и психология, и философия, и эпистолярный.

– Всё в одной книге? – удивился он.

– Ну, да, всё в одной.

– А на какую полку её ставить? Кто потенциальный читатель?

Видя мое замешательство, и наверняка догадавшись, что имеет дело с «чайником», он любезно объяснил мне следующее:

– Если её поставить, например, в раздел Психология, её не увидят те, кому интересен юмор, в итоге вы теряете читателей. Если поставить её на полку Публицистика, там её не будут искать те, кто пришёл за художественной книгой. Вы теряете читателей, как ни крути. Четыре пятых потенциальных читателей пройдут мимо.

Я думаю, вы уже всё поняли. Я тогда тоже всё поняла. Что называется, прозрела.

Этот добрый человек указал мне и на другие недостатки. Зачем я сделала такую дорогую обложку? Это очень повысило цену. А также иллюстрации – зачем это? Нужно было стремиться к тому, чтобы делать цену как можно ниже. А так моя книга получилась по цене раз в пять дороже, чем аналогичные по исполнению, даже именитых авторов, известных и хорошо покупаемых. Так что, и тут прокол. Шрифт мы сделали такой мелкий, что впору было к книге давать бонусом театральный бинокль, или, на худой конец, лупу – это я уже поняла, но поздно. Но если бы книга была напечатана нормальным, читабельным шрифтом, она бы по размеру была, примерно, с Библию. А так – по объёму почти семьсот страниц, но текст набран таким «мелким почерком», что все они поместились в формат обычной книги. На цену повлияло и наличие цветных иллюстраций. Мне захотелось, чтобы картинки были, и всё тут! Но ведь знала же, что иллюстрации не должны быть просто для красоты. Этого недостаточно. Они должны быть функциональными, то есть, быть значимым штрихом к портрету, способствовать раскрытию образа, идеи.

В общем, моё детище было исполнено на хорошей бумаге, с картинками, гламурное, дорогое, толстое, тяжёлое, почти нечитабельное, разношерстное. Ну и что, что интересное? Я не оставила читателю никаких шансов её найти, прочитать и составить своё мнение.

Следующая ошибка – выбор исполнителя. Я долго не мучилась. Нашла в интернете типографию – и вперёд. А знаете, по каким критериям я выбирала типографию? Мне название понравилось, и удобно было добираться! Это не анекдот, это правда. Как потом я узнала, в моем же городе можно было сделать то же самое, но в три раза дешевле. А ещё лучше было бы заключить договор с издательством, которое берёт на себя обязательства по распространению. А типография – просто печатает. И конечно, за мои кровные. Вот и напечатали. Я, гордая и счастливая, в такси привезла домой первую партию, заплатила таксисту, чтобы помог перенести все эти пакеты в квартиру – а дальше встал вопрос: а что же дальше?? Что с этим теперь делать? Куда нести, как продавать, где, кому? Вот тут и началось мое обучение маркетингу. Обучение на поле боя, на передовой, на собственных ошибках и деньгах. Нет таких грабель, на которые бы я не наступила! Поэтому были и синяки, и шишки, и боль, и потери. За науку надо платить!

Кому? Это следующий вопрос. Это вопросы о целевой аудитории. О тех живых людях, которым ваш продукт действительно нужен, для кого он предназначен, кому может быть полезен. Уточнения здесь такого рода: для кого конкретно? Учитывать надо возраст, пол, увлечения, профессиональную принадлежность, состояние здоровья, настроение – опять же, всё зависит от продукта.

Продолжая говорить о тех резиновых сапогах, которые мы описали выше, их целевая аудитория – женщины. А конкретнее? Молодые, постарше или уже в почтенном возрасте? Потому что то, что подойдёт бабушке, молоденькая девушка, студентка не наденет никогда, лучше будет ходить с мокрыми ногами. А если это сапоги молодёжного фасона, яркие, с рисунком, на небольшой платформе или каблучке, то вряд ли они подойдут бабушке. Никаких обобщений, типа «для всех женщин» быть не должно! Где женщины будут эти сапоги носить? Кто эти женщины? Женщины, живущие в городе, а значит, будут ходить по мокрому асфальту, обходя лужи, или те, у кого есть дача, а значит, для просёлочных дорог? Или это сельский почтальон, или любительница походов в лес за грибами – а значит, для непролазной грязи? Много нюансов имеет целевая аудитория. Поэтому знать её характеристики и учитывать их нужно!

В случае с моей книгой – я её так и написала, «для всех»! Но не учла, что разные темы, разные жанры интересны совершенно разным людям! Например, я писала о проблемах в сексуальных отношениях, о корневых причинах этой проблемы, с углублением в историю и религию, но в этой же книге есть разделы гораздо менее серьёзные, и совсем несерьёзные. А если кому-то интересно почитать эпистолярный жанр, то есть, художественное произведение в виде переписки, то на кой ему философия и религия? А если кто-то любит почитать что-то лёгкое в транспорте – а в моей книге и такой раздел есть, то такую большую, толстую и тяжёлую книжищу, с серьёзными темами, он вряд ли захочет взять с собой: и в сумке много места занимает, и нести тяжело. Попутно возникает вопрос, почему человек должен оплачивать стоимость всей книги, если ему нужна только её часть? По аналогии с обедом: почему человек должен платить за весь обед, если он хочет съесть только борщ, например?

Не определить чётко целевую аудиторию – это проблема для продаж в целом, а в моём случае это особенно наглядно. На какую полку магазина ставить книгу? К какой полке подойдут потенциальные её читатели? Кто подойдёт к полке с моей книгой? Какой у них уровень образования? Какие интересы? «Все» – это не целевая аудитория! «Все» в бизнесе – это, скорее, никто! Никто не купит, никто не заплатит. Конец бизнесу.

Зачем? Это следующий важнейший вопрос. Подвопросы к нему нужно задавать с позиции покупателя: для чего мне это нужно? Какую мою проблему это решит? Какую пользу мне это принесёт? Какие выгоды, преимущества я получу? Чем это лучше, чем другое, аналогичное? Это вопросы о причинах, мотивах, событиях, ситуациях, которые побуждают людей сделать покупку.

Сапоги резиновые – значит, непромокаемые, значит, ноги всегда сухие. Молодежный фасон – значит, ногам не просто сухо, тепло и комфортно, а можно выглядеть модно и привлекательно в любую слякоть и ходить в них на учёбу или работу. Фирменные – значит, хорошего качества, за ними легко ухаживать, не будет уходить много времени – экономия времени и сил. Утеплённые – значит, ноги не замерзнут даже в холодную погоду, меньше простуд, это сохранение здоровья. Ну, и так далее. Это ценность – но не сапог как таковых, а их ценность как способ решения проблем и удовлетворения специфических потребностей человека.

Знание ответа на вопрос «Зачем?» – это понимание ценности продукта для покупателя. В чём его ценность для конкретного человека? Все эти выгоды вы должны объяснять, и показывать, и демонстрировать, и рекламировать. Почему покупателю лучше купить эти сапоги? Чем они лучше тех, что в соседнем магазине, у конкурентов? Если вы как продавец не знаете этих преимуществ, то как о них узнает покупатель?

В случае с моей книгой, я вообще не знала, что надо задавать такие вопросы. Зачем им моя книга? Ну как это? Это же ведь книга! Интересная, умная, полезная, глубокая, смешная, поучительная. Это же книга же! А зачем она людям? Может, подложить под ножку стола, чтобы не шатался? Может, поставить на книжную полку для красоты? Может, подарить кому-нибудь? Может, придавить ею занавеску, чтобы ветер не слишком её колыхал? А может, носить на голове, вырабатывая осанку? Ой, как много применений можно придумать книге! Можно и настроение поднять, почитав смешные истории. Можно и улучшить свои навыки знакомства и общения. Можно добиться полной гармонии в интимной сфере, быть лучшей или лучшим для своей половинки, можно избавиться от комплексов, поняв, в чем их причина. Можно с пользой провести время в пути, сэкономив часть дня для других дел. Можно скоротать время ожидания приятным и полезным образом. Оказывается, у всего есть своя ценность, и своя целевая аудитория! Но почему мы это не принимаем во внимание? Почему этому нигде не обучают?!

Как? Это вопрос тактики. Это ваша маркетинговая стратегия. Это все те способы и методы, каналы и пути, по которым ваш товар попадёт к потребителю и как он узнает о его существовании. Это понимание того, как вы будете распространять продукт и информацию о нём. Это рекламные площадки и рекламные тексты, сайты, техники привлечения новых клиентов и работы со старыми. Только зная ответ на этот вопрос, вы сможете удержаться на рынке. Потому что без клиентов и покупателей нет денег и нет бизнеса!

Где вы возьмёте вашу партию резиновых сапог, и по какой цене – это ваши проблемы, покупателю до этого нет никакого дела! Покупателю важно понимать, почему он должен купить сапоги именно у вас, чем конкретно они ему будут полезны, какую его проблему решают. А ваша задача – понимать, как эти сапоги попадут к потребителю, как он о них узнает, чем привлечь его благосклонность и удержать его в числе постоянных клиентов. «Как?» – это чистый маркетинг! Это то, без чего нет бизнеса.

Как? – это то, о чём я, уже без эйфории, задумалась, посмотрев на кипы книг, занимавших часть коридора. Что мне с ними делать дальше? Кому и как продавать, с кем договариваться? Что нужно, чтобы магазин взял мои книги на продажу? Тут оказались такие условия, такие препятствия, преодолеть которые или выполнить которые я не могла. Например, многие магазины юридически не имеют права сотрудничать с частниками, но только с издательствами. Другие – предоставляли свои полки в аренду, но место стоило так дорого, что это было мне не по карману. Причём, плата взималась независимо от количества проданных книг. А там, куда всё-таки удалось пристроить книги, их не покупали из-за непомерно высокой цены. Даже если бы я продавала в ноль для себя, цена всё равно была высокой для покупателя. Продавать в убыток себе я не хотела. Уж лучше дарить. Что я и делала.

Сегодня я думаю о том, как можно было быть такой безрассудной, чтобы пуститься в плавание, не умея плавать, не имея ни лодки, ни компаса, ни команды! Сегодня я удивляюсь, что я одна умудрилась допустить все ошибки, какие только возможны! Я – живой пример того, что уровень образованности в области бизнеса может быть таким катастрофически низким, что мера маркетинговой глупости может быть такой запредельно высокой!

Потерпев полную неудачу с книгой, я попробовала себя в торговле. Но тут дело обстояло ещё хуже. Потому что писать я всё-таки умела и любила. А торговля – это уж совсем не моё! Потому и результат был – вы уже угадали, какой. Плачевный. И поучительный. Нет, не в том смысле, что не надо ни за что браться, ничего в жизни не пробовать, ничем и никогда не рисковать. Плакать – этим делу не поможешь. Учиться – вот чего мне хотелось! Я поняла, что без этого не смогу дальше жить, и дышать, и смотреть в глаза сыновьям и себе в зеркале. Учиться! Но где? Я готова была дорого заплатить тому, кто научил бы меня всем бизнесовым премудростям!

А я и заплатила! Раньше заплатила за осознание своего невежества – тем, что потеряла и время, и деньги, и нервы, но зато поняла, чего я не знаю. Я поняла, какой огромный пласт пропущен в моём образовании. И потом тоже платила за очень важные, существенные, жизненно необходимые знания – тем, на кого меня выводила судьба. Учитель приходит тогда, когда ученик готов. Я была готова. Если чего-то очень хочешь, то вся Вселенная будет способствовать тому, чтобы ты это получил. Если тебе очень надо на другой берег, всегда есть Лодочник, который готов тебя переправить.

Мой путь был не простым и не коротким. Но полным неожиданных поворотов. Было очень много людей, у которых я училась. Было очень много событий, которые так или иначе повлияли на ход моего развития. Но поворотных моментов было, как я уже писала, шесть. Было шесть лодочников. Спасибо им, и всем другим людям, встретившимся на моем пути!

Эти вопросы – Что? Кому? Зачем? Как? – надо задавать себе заранее. Знание ответов на все эти вопросы в совокупности как раз и делает продажи искусством! Ответы лучше записывать, причём, во всех подробностях. И среди них нет какого-то более важного или менее. Пропустить хоть один пункт – значит, потерять деньги. Здесь всё взаимосвязано и переплетено. Так вы выявите свои слабые стороны, поймёте, чему надо научиться, что улучшить в вашем бизнесе, к кому обратиться за помощью, какие книги по бизнесу покупать, какие курсы проходить. Этим вы не потеряете, а сэкономите и время, и деньги, и силы, и спасёте свой бизнес от банкротства.

Вот эта разница – между тем, когда мы, тратя, теряем, а когда, тратя, сохраняем и приумножаем, и есть следующее, чему нужно учиться. Учиться инвестировать!

Учитесь инвестировать!

Уж как мы не умеем создавать и не любим продавать, но с инвестированием дело обстоит ещё хуже! Я не открываю страшную государственную тайну, утверждая, что основная масса населения имеет очень низкий уровень экономической, финансовой, правовой грамотности. Значительная часть населения, если не подавляющая, не очень-то понимает разницу между понятиями инвестировать и тратить. Ну что ж, надо с этим разобраться. Тратить – это сливать, спускать без пользы, без дальнего прицела получить прибыль. Инвестировать – это значит потратить с пользой, это по-русски называется вложить, чтобы вложение в будущем дало прирост, обернулось прибылью.

Инвестировать или тратить – это вопросы, относящиеся, скорее, к образу мышления, мировоззрения. Учиться инвестировать – это значит, развивать в себе мышление инвестора, и искоренять мышление бедности.

Тратить или инвестировать – в обоих случаях мы расстаёмся с деньгами или иными ресурсами. Только в одном случае – навсегда, а в другом – временно. Мышление инвестора таково, что он понимает и знает, что сегодняшние траты в будущем обернутся прибылью, выгодой, пользой. Бедное мышление воспринимает траты как прощание с ресурсами навсегда. Не-инвестору жаль расставаться с деньгами. Он воспринимает траты чуть ли не как ограбление, как покушение на его собственность. Мышление бедности может проявляться в жадности, чрезмерной осторожности, страхе нового и боязни рисков.

Инвестирование является частью нашей жизни, частью любого бизнеса и экономики в целом. Это логично, потому что цель бизнеса – получение прибыли. Инвестиции – это вложения, которые приносят прибыль. Научиться инвестировать невозможно без понимания того, что это принцип, по которому живёт Земля, природа и всё живое в природе. Это принцип, в соответствии с которым, чтобы что-то получить, надо сначала дать, вложить, посеять, внести. Это общее правило и общее понятие инвестирования. Это та самая программа прироста, увеличения, прибыли, по которой живёт и развивается всё во Вселенной, и мы в том числе.

Ещё одна распространенная ошибка – считать, что инвестировать можно только деньги. На самом деле, можно инвестировать и другие ресурсы: время, энергию, силы, здоровье, знания, навыки. И в этом смысле халявы не бывает. Бывает равномерное и справедливое распределение ресурсов. Если вы не вложили финансы, вы, возможно, вложили время или здоровье, или энергию. Вы всё равно чем-то заплатили. За всё надо платить – это не для красного словца придумано. Это непреложность, необходимость, неизбежность.

А без инвестирования обойтись можно? Почему нельзя сначала получить, а потом уже инвестировать, чтобы не рисковать зря? Нельзя! Вселенная живет по принципу: сначала инвестиции, потом – результат! Инвестирование и прибыль – это системообразующая пара с последовательным движением. Нельзя сначала получить урожай, а потом инвестировать в землю зерно, навоз и пот! Сначала семя – потом урожай! Нельзя сначала получить диплом, а потом инвестировать время и деньги в обучение. Нельзя сначала получить платье, а потом проинвестировать в ткань и пошив. Нельзя иметь что-то, не вложив в него! Сначала труд, время, терпение, умения, и только потом обладание продуктом.

Инвестировать и получать результат – это один процесс, а не два! Одно без другого не бывает! Если вы хотите получить результат, то должны инвестировать, должны понимать, что это необходимо. Родители инвестируют в детей силы, энергию, средства, время, любовь. Что посеешь, то и пожнёшь – это не пустые слова, взятые из головы, это диктует вековой опыт.

Я инвестирую, я действую, и я имею! – только так живут все успешные люди. А как живут неуспешные? – «Сначала я хочу иметь. А потом подумаю, буду ли я действовать. А инвестиции – это вообще лохотрон». Посмотрите вокруг, и вы увидите, что люди и вправду так живут и так думают.

Жизнь всё равно вынуждает нас жить по правилам: мы тратим деньги на жильё, транспорт, коммунальные услуги, связь, развлечения, еду, одежду. Именно тратим! Не разбирая, когда это слив средств, а когда – инвестиции. Мы тратим деньги на школу, получение диплома – потому что понимаем, что это необходимо. Но совершенно не знаем, когда это пустые траты, никогда ничего не приносящие взамен, а когда – закладка фундамента для будущего.

Людей отпугивает слово «инвестиции» ещё и потому, что для них это сопряжено с большими рисками не вернуть, потерять вложенное, не говоря уже о приумножении. В этом, конечно, есть доля правды. Раз в природе и мире существуют явления, на которые мы повлиять не можем, которые от нас не зависят – те же капризы погоды и стихийные бедствия, конъюнктурные решения политиков и пресловутый человеческий фактор, то всегда есть и риски. Но всё же риск – это обычное дело. Если бы землепашец не сеял зерно из-за того, что существуют риски потерять будущий урожай, то что бы было с человечеством? Да его бы просто не было! Даже трудно себе представить, где бы мы были, и что с нами было бы, если бы кто-то не рисковал и не инвестировал в науку и производство! Так что, риск – это обычное дело, когда мы не можем повлиять на причины, и последствия от нас не зависят. Риски – это постоянные спутники инвестирования. Но совсем другое дело – риски, вызванные нашей безграмотностью, недальновидностью, они-то и приводят к фатальным ошибкам. И здесь степень риска потерять вложенное действительно очень высока. Лекарство в этом случае только одно – обучение, повышение собственного уровня грамотности.

Общество, история напрочь отучили нас думать о необходимых вложениях как об инвестициях в себя! Результаты этого – полная инвестиционная безграмотность и «финансовое фиаско»! Это полная неудовлетворенных желаний жизнь. Это подавленная личность. Это невостребованные таланты. Это ограниченное мышление и жизненная близорукость.

Страницы: «« 23456789 »»

Читать бесплатно другие книги:

Знакомьтесь: причастие
Знакомьтесь: причастие
Куприянова Т.
Данное пособие предназначено для учащихся второго семестра подготовительного факультета. Пособие вкл...
Путь торговли. Большая книга
Путь торговли. Большая книга
Ямагучи Тадао
Это новое издание «Пути торговли» – книги об искусстве продаж, отношениях, пронизывающих любой бизне...
500 советов рыболову
500 советов рыболову
Галич Андрей
В книге подробно описаны различные виды летней и зимней ловли, рассмотрены приемы монтажа оснастки (...
Избранное
Избранное
Дементьев Андрей
«Избранное» Андрея Дементьева – поэтический документ времени, в котором он живет вместе со своими чи...
Алмазная сутра
Алмазная сутра
Раджниш (Ошо) Бхагаван
Книга, которую вы держите в руках, посвящена Алмазной сутре – древнейшему памятнику буддизма. Эта ср...
Моё Бородино
Моё Бородино
Юдина Галина
Предлагаем вашему вниманию книгу «Моё Бородино» из серии «Библиотека Златоуста». Серия включает адап...