Искусство убеждения, или Как получить то, что хочешь Лахани Дейв
Алекс Мандоссиан, один из наиболее выдающихся современных специалистов по организации и проведению телефонных семинаров, ежегодно зарабатывает сумму, описываемую семизначным числом. Он разработал уникальный инструмент убеждения, называемый Ask Database. В одном из разговоров со мной он поделился своими мыслями относительно организации процесса убеждения при помощи телефонных семинаров. Кажется совершенно логичным, что в своей работе Алекс использует почти все описанные в этой книге тактические схемы убеждения, но делает он это особым образом.
Он утверждает: чтобы процесс убеждения проходил удачно и участники телефонного семинара приходили к требуемому решению, вы должны говорить «в картинках». Вы должны сделать так, чтобы вашим слушателям было интересно. Может показаться, что завладеть вниманием слушателей на 60–90 минут — задача очень сложная, поскольку люди не видят вас, а вы — их, но Алекс считает по-другому и предлагает воспользоваться старым приемом. Перед началом беседы он раздает слушателям «шпаргалки», которые им нужно будет заполнить, пока он проводит семинар. Он говорит, что во время семинара он стремится, чтобы внимание участников было приковано к нему. Если они что-то записывают, они должны думать о нем. Чем активнее они, тем больше вероятность, что они примут нужное решение.
Чтобы завладеть вниманием аудитории, нужно использовать метафоры и употреблять активные глаголы, поэтому, когда вы рассказываете, чего ждете от слушателей, используйте слова, вызывающие зрительные образы и ассоциирующиеся с определенными действиями. Чем больше зрительных ассоциаций продуцирует человек, тем ближе подходит к нужному решению.
Постарайтесь в самом начале конференции посадить слушателя «на крючок». В большинстве 60-минутных конференций наибольшее количество людей будут «на проводе» первые 20 минут. Если вы что-то продаете и хотите, чтобы по окончании конференции слушатели купили ваш продукт, ваш первый призыв к действию должен прозвучать к окончанию этих 20 минут. Не кажется ли такой формат знакомым? Он и в самом деле напоминает информационный коммерческий ролик, примерно к концу первой трети которого звучит первый призыв к покупке. В последующие 20 минут разрешите аудитории задать несколько вопросов, а в последние 10 минут приведите наиболее убедительные доводы того, почему ваши слушатели должны осуществить покупку немедленно.
Если конференция проводится с целью сообщить слушателям определенную информацию, на протяжении всего времени вы должны быть сосредоточены на предмете вашего рассмотрения. Обычно после двадцатой и сороковой минуты я предоставляю возможность слушателям задать вопросы. Ответы на них — весьма эффективный прием, поскольку если вопрос задан, все задумываются над ответом, а вы получаете возможность быть полезным всей группе.
Всегда записывайте ваши телефонные семинары. Записав их, вы можете поместить запись в библиотеке на вашем веб-сайте. Вы можете оформить ее как аудиокнигу или специальный отчет и раздавать как подарки тем, на чье мнение хотите оказать влияние. Если вы дарите их в виде подарка, помните о том, чтобы подарок ассоциировался с определенной денежной ценностью. Большинство современных аудиокниг, посвященных вопросам ведения бизнеса, стоят по меньшей мере 24,95 долл., а значит, и ваша должна продаваться по не меньшей цене. Помните, что большинство считает Интернет источником информации. Чем больше информации вы можете предложить потенциальному клиенту, тем больше вероятность убедить его. Чем больше информации клиенты получают от вас, тем большее их число становится вашими последователями.
Раньше существовало только два способа сделать собственную радиопередачу. Первый предусматривал наличие образования радиожурналиста и соответствующего опыта работы. Второй предполагал покупку эфирного времени на радиостанции. Второй вариант вполне актуален и сегодня. Во многих регионах страны вы можете купить час эфирного времени менее чем за 100 долл. Это очень маленькая инвестиция в сравнении с возможностью собрать большую аудиторию слушателей.
Сегодня существует еще один способ создать свою радиопередачу, называемый подкастинг. Он появился благодаря активному развитию цифровых музыкальных технологий. Теперь каждый владелец персонального компьютера может создавать свою радиопередачу, потратив приблизительно 200 долл. на звукозаписывающее оборудование. При правильной организации передача имеет музыкальную заставку и вводную часть, которая подводит слушателя к теме разговора. Она готовится как обычная программа, которую можно услышать в вашем радиоприемнике, однако вместо того чтобы прокручивать в эфире, вы отсылаете ее аггрегатору, который собирает подобные программы и рассылает их по электронной почте вашим потенциальным клиентам. Первый аггрегационный сайт в Интернете, с адресом www.ipodder.org, был создан бывшим виджеем MTV Адамом Карри. Как и в случае с блогом, люди ищут программы, которые им интересны, подписываются на них (обычно бесплатно), а затем получают их по мере создания авторами новых программ.
Подкастинг — прекрасный способ формировать новые представления для узкой ниши ваших потенциальных клиентов. Я использую его, чтобы устанавливать контакт с торговыми представителями и владельцами компаний, находящимися в пути. Многие из них прослушиванию музыки предпочитают блок разнообразных новостей. вою подкастинг-программу я создаю по всем законам радиопередачи, включая даже рекламные ролики, где рекламирую свой продукт и себя самого. Главная цель, которую я преследую, — продать свой продукт всем, кто проявляет к нему интерес. Собрать хорошую аудиторию на радио намного труднее, поскольку слушатели подкастинга специально искали информацию, которую они могут получить у меня. Чтобы лучше разобраться в том, что такое подкастинг и как его можно использовать для увеличения объемов продаж, я рекомендую посетить веб-сайт, находящийся по адресу www.howtopodcastforprofit.com.
Старайтесь применять в своей работе все современные технологии, способные помочь в выполнении ваших задач. В настоящее время я работаю над созданием сайта, призванного дополнить настоящую книгу. Его адрес — www.howtopersuade.com.
Резюме
• Если вы собираетесь оказывать влияние на решения людей, вы должны создать свой собственный веб-сайт. Люди должны иметь возможность узнать о вас как можно больше.
• На вашем сайте должны помещаться аудио— и видеоматериалы, помогающие вам быть убедительным.
• Существует ряд инструментов, которые помогут вам не только повысить свой статус специалиста, но также выявить тех, кому вы симпатичны и кого легче всего убеждать.
• Телефонные семинары — наиболее эффективный способ убеждения людей, не видя их и не покидая своего офиса.
Вопросы для тех, кто хочет добиться успеха
• Какие технологии вы можете использовать, чтобы еще эффективнее влиять на решения людей?
• Какие изменения нужно внести на ваш веб-сайт, чтобы он соответствовал вашему имиджу?
• Какие изменения нужно внести на ваш веб-сайт, чтобы им легче было пользоваться и чтобы он стал более информативным?
Глава 19. Дальнейшее совершенствование навыков убеждения
Вы должны тренировать свою интуицию — вы должны верить этому слабому голоску, который говорит вам, что именно вы должны сказать, какое решение принять.
Ингрид Бергман
Навыки убеждения, как и любые другие, совершенствуются в процессе работы. Очень важно, чтобы, независимо от достигнутого вами уровня, вы не переставали работать над собой. Обязательно ведите записи всех своих успехов и неудач. Тщательно анализируйте каждый из случаев, определяя составляющие успеха. Это поможет научиться легко и точно определять, какую тактическую схему убеждения и когда лучше применять. Но еще более важно, что таким образом вы тренируете свое подсознание и развиваете интуицию. Именно эта часть вашего естества позволяет вам интерпретировать происходящие события, посылая вам едва уловимые намеки, что вам следует делать.
Умение быть убедительным — это действительно искусство получать то, что вы хотите. Большинство из нас не добилось успеха, о котором мечтало. И произошло так не потому, что мы не были способны сделать это. Мы не смогли достичь реально достижимых целей лишь потому, что не смогли убедить кого-то, кто мог бы нам помочь. И главная причина — мы не просили их об этом. Люди не могут помочь вам достичь ваших целей, если они не знают об их существовании. Не забывайте, что говорил Зиг Зиглар: «Вы можете добиться всего, чего захотите, если будете помогать другим получить то, чего хотят они» («Secrets of Closing the Sale», 1985). Искусство убеждения состоит в том, чтобы понять, чего хотят люди, и помочь им этого добиться.
Умение быть убедительным служит мне уже много лет. То, что вначале сформировалось как навязчивое желание понять, почему все пошло не так как хотелось, со временем превратилось в глубокое понимание того, что заставляет механизм наших отношений работать эффективно. Я открыл, что убеждать себя ничуть не легче или труднее, чем других. Часть меня получает какую-то выгоду от того, что я сам себя убеждаю в необходимости что-то сделать: если результат меня удовлетворяет, мои мысли приходят в соответствие с моими действиями, а значит, я убедил себя. Если нет — я продолжаю вести себя по-прежнему, невзирая на то, что совсем недавно стремился изменить свое поведение. Иногда, чтобы проверить, могу ли я принять новую модель поведения, я играю в игру «как будто». Попробуйте вести себя, как будто вы — опытный мастер убеждения, даже если вы не совсем уверены, что это то, чем хотите заниматься. Попробуйте прожить в этом образе неделю и посмотрите, что это для вас значит. Вы часто будете ловить себя на мысли, что это не так трудно, как казалось раньше.
В завершение я представляю вам шесть главных принципов искусства убеждения, соблюдение которых поможет вам существенно повысить эффективность вашей работы. Воспринимайте их как основу, на которой строите свою работу.
Шесть принципов убеждения
1. Ориентация на результат
Если вы хотите быть убедительным, вы должны четко осознавать цель, которой хотите достичь. Вы должны представить свою цель так, чтобы человек, мнение которого вы хотите сформировать, мог принять только одно правильное и очевидное решение — ваше.
2. Ориентация на интересы клиента
В центре вашего внимания должны находиться интересы тех, на чье мнение вы хотите оказать влияние. Долгое сотрудничество невозможно, если вы работаете только на себя. Если вы не учитываете интересы людей, ваша способность убеждать быстро сойдет на нет. Если вы стремитесь манипулировать мнением людей, то пострадать от этого могут и люди, которых вы убеждаете, и вы сами.
Вспомните пример с религиозной сектой, который я приводил ранее в этой книге. Сегодня эта группа все еще многочисленна, хотя многие из методов нужно было изменить, чтобы продолжать вербовать новых членов. Большинство людей, с которыми я был связан, покинули ее. Многие из них продолжали иметь существенные проблемы, включая различные зависимости, склонность к суициду, постоянные неудачи в личной жизни. Таков результат манипуляции. Люди, более всего ответственные за эту манипуляцию и обман, сегодня имеют такие же проблемы. Они навсегда потеряли доверие людей. Они не могли поддерживать красивый фасад. В результате они не только оказались разоблачены, но и потеряли свою идентичность.
3. Правдивость
Настоящий мастер убеждения всегда говорит правду. Он никогда не станет намеренно вводить в заблуждение или обманывать своего слушателя, чтобы получить желаемый результат. Поговорка о том, что все тайное рано или поздно становится явным, больше всего подходит для этой ситуации. Тот, кто хочет профессионально влиять на мнения других, рано или поздно становится либо известен как человек, с которым все хотят работать, либо как лжец и мошенник. Примите правильное решение как можно раньше.
4. Учет ограничений по времени и постановка задачи
Процесс убеждения предполагает наличие определенных временных ограничений. Если вам не удается повлиять на чье-либо мнение в течение определенного промежутка времени, переходите к другим потенциальным клиентам. Время — слишком ценный ресурс, чтобы тратить его на тех, кто не соответствует вашему образу мыслей.
Я часто слышу, как продавцы говорят, что по какой-то причине не смогли выполнить запланированное. На это я отвечаю: чепуха! В каждый момент кто-то покупает то, что вы продаете. Люди всегда будут покупать то, что хотят. Я не говорю, что продавать и убеждать — задача легкая, но вполне выполнимая. Единственная причина, по которой продавцы не реализуют поставленных задач, состоит в том, что они не сосредоточиваются на правильном использовании своего времени, либо же продукт, который они продают, — плохого качества. Если ваш продукт плох либо вы так считаете, немедленно прекратите убеждать других в обратном. Лучше используйте навыки убеждения для того, чтобы получить и в самом деле хорошую работу. Если я собираюсь работать в критических условиях, я потрачу большое количество времени на то, чтобы как можно точнее выявить своих потенциальных клиентов так, чтобы максимизировать свои усилия в расчете на одного будущего клиета.
5. Персонифицированный подход
Если вы хотите работать эффективно, вы должны знакомиться с теми, кого будете в чем-то убеждать. Манипулятор выбирает жертву наугад, поскольку может себе позволить растоптать судьбы других; вы же на это не способны.
Самые ценные клиенты — это те, кто уже покупал у вас что-нибудь и остался очень доволен. Они помогают вам распространять вашу идею, приводят к вам своих друзей и соседей и с радостью передают вам их одобрение.
Нет ничего странного в наличии двух групп друзей — тех, кто стал таковыми в силу исторических причин, и тех, кого вы культивировали исключительно в целях развития своего бизнеса. Не думайте, что вам не следует классифицировать людей. Следует, и в этом нет ничего плохого. Есть много людей, кого я считаю друзьями, о ком много знаю, с кем иногда встречаюсь, и которые являются моими друзьями потому, что мы можем сделать что-то друг для друга. Нам часто приходится убеждать друг друга в чем-то, но мне легче убеждать именно их, чем кого-то, с кем я никогда никаких отношений не имел. У меня есть также круг друзей, который намного уже, и знаком я с ними намного дольше, и я готов на многое для них, не ожидая ничего взамен. Этих друзей мне не нужно ни в чем убеждать — они сделают все лишь потому, что это должно быть сделано. Вы понимаете разницу? Если да, то ваши навыки убеждения станут еще более эффективными.
6. Соблюдение этических норм
Если вы хотите развивать свои профессиональные качества, особое внимание уделите этической стороне своей деятельности. Ни одна причина не может стать оправданием для отказа от этических принципов. В начале этого десятилетия мы видели, что происходит с людьми, когда руководители компаний забывают об этической стороне своих действий. Страдают не отдельные люди, а тысячи и тысячи людей. В нашем уязвимом мире одна этическая ошибка может очень дорого обойтись многим тысячам.
Эту книгу можно рассматривать как хорошую базу для вашей дальнейшей работы, ее можно также использовать и как справочник, к которому вы можете обращаться в любых ситуациях. Когда это возможно, принимайте участие в тренингах. Вы узнаете очень много полезного, работая в одной группе с людьми, представляющими различные сферы деятельности и имеющими различный жизненный опыт. Вы сможете увидеть многие нюансы процесса убеждения, которые не отражены ни в одной книге.
За то, что вы купили эту книгу и провели со мной время, я хочу сделать вам подарок. Я хочу, чтобы вы ежемесячно получали от меня информационный бюллетень. Для этого зайдите на мой сайт www.howtopersuade.com и зарегистрируйтесь там. Так вы сможете познакомиться с последними открытиями, идеями и образом мысли тех, кто стремится оказывать влияние на мнение других. Раз у вас есть моя книга, информационный бюллетень — мой вам подарок.
Я надеюсь, что вас ожидает успех, и ваши навыки убеждения будут совершенствоваться день ото дня. Я рассчитываю, что вы напишете мне свои истории. Напишите мне о своем опыте, возможно, вы захотите рассказать случай из своей практики о том, что нового вы узнали после прочтения моей книги. Я с удовольствием размещу вашу историю на своем сайте.
Помните, что практически в каждой ситуации вам нужно кого-то в чем-то убеждать. Вы имеете все необходимые знания для того, чтобы получать то, чего хотите. Возможно, ваше самое большое вознаграждение вы получите в следующий раз, когда постараетесь использовать свое умение быть убедительным.
Об авторе
Дейв Лахани — всемирно признанный специалист по бизнес-консультированию. Он президент компании Bold Approach, Inc., работающей в области стратегического планирования бизнес-акселерации, помогающей компаниям по всему миру резко увеличивать свои доходы за счет повышения эффективности политики продаж, маркетинга и связей с общественностью. Дейв считается одним из лучших в мире специалистов в области применения технологий убеждения, его консультации пользуются большим спросом и проводятся для представителей компаний любой величины во многих странах мира. Его советы часто печатаются в таких изданиях, как Selling Power, Sales and Marketing Management, The Wall Street Journal, Investors Business Daily, INC., Entrepreneur, The Today Show, а также в сотнях других печатных и электронных изданий. Дейв ведет на радио ток-шоу «Как заставить маркетинг работать», основное направление которого, — маркетинговая стратегия растущего предприятия. Он также написал книгу «A Fighting Chance» («Шанс на битву»), раздел в антологии Ready, Aim, Hire («Готовься, целься, нанимай на работу»), а также создал аудиокнигу «Как заставить маркетинг работать».
Дейв владеет более чем десятком компаний и считает себя «серийным предпринимателем» и убежденным сторонником идеи строительства новых предприятий. Неустанный ученик, Дейв за последние двадцать лет исследовал деятельность всех основных профессионалов в области продаж, маркетинга и искусства убеждения. Он также является специалистом в области нейро-лингвистического программирования (НЛП) и учеником основателя НЛП Ричарда Бендлера. Имеет диплом выпускника академии Wizard.
В Интернете всю необходимую о нем информацию можно получить на его веб-сайте www.howtopersuade.com.
Читать бесплатно другие книги:
