Психология манипулирования. Из марионетки в кукловоды Шапарь Виктор

— немногословность, тактичная и доброжелательная речь;

— использование недвусмысленных намеков: «Мы с вами понимаем друг друга и все тонкости ситуации, а вот остальные...»;

— демонстрация жестов, символизирующих открытость и доверие;

— проявление инициативы, если общение происходит во время застолья, в разливании напитков, активное стремление «не обидеть» партнера при умеренном употреблении самим (рюмку или бокал держат так, чтобы не было заметно, сколько выпито).

Так вот, если ваш собеседник будет демонстрировать вам вышеуказанные приемы психологического маневрирования, то ему следует уделить самое пристальное внимание, чтобы разобраться, чем вызвано такое поведение и какие он преследует цели. Вполне возможно, что это и будет манипулятор.

Итак, первое впечатление наиболее сильное. В процессе общения манипулятор его последовательно и настойчиво улучшает, укрепляя представление о себе как о человеке, которому можно и должно довериться, чтобы решить проблему. Для этого манипулятор использует:

внешне выраженное внимание, понимание, сочувствие к манипулируемому, к беспокоящим его вопросам, к поискам выхода из трудного положения, в которое тот попал;

явно выраженную готовность помочь;

напоминание о том, что только он может помочь манипулируемому, и это в его силах и возможностях, при этом он не обещает многого, а старается продемонстрировать реальные возможности, но не показать того, что нужно на самом деле ему;

упорно, но как бы невзначай выражает убеждение, что, только доверившись ему, манипулируемый сможет решить свои проблемы и иного выхода просто не существует.

На пути установления любого контакта между двумя людьми обычно стоят следующие психологические барьеры: опасение, настороженность, оборонительная позиция, враждебность и др. Другими словами, все это формирует то, что принято называть недоверием. Принято считать, что в формировании недоверия участвуют следующие факторы.

Фактор первый. Прежде всего дело, по поводу которого осуществляется общение. Оно человеку может казаться сложным, чреватым неприятностями или даже в какой-то степени опасным.

Фактор второй. Часто человек принимает сложившуюся ситуацию как неопределенную, которая может завершиться для него самыми неожиданными и, что еще страшнее, неприятными последствиями. Отсюда и подозрительность, и опасения, и боязнь всех и вся.

Фактор третий. Некоторые люди принимают незнакомых или малознакомых людей настороженно, даже тогда, когда те обещают им помощь. В принципе это понятно: слишком много развелось в последнее время шарлатанов и мошенников.

Фактор четвертый. Опасение человека допустить промах неосторожным высказыванием или оговоркой, которые могут усугубить его положение.

Учитывая эти факторы, манипулятор, ссылаясь на разных людей и обстоятельства, приводя факты и доказательства, заявляет о готовности искать такие возможности, которые удовлетворили бы манипулируемого.

Для преодоления психологических барьеров в установлении контакта с человеком манипулятор использует несколько очень эффективных приемов. Что это за приемы?

Первым из них рассмотрим прием, который условно можно назвать «накопление согласий». Этот прием был предложен еще Сократом и успешно используется в настоящее время. Заключается в изначальной постановке таких вопросов собеседнику, на которые он естественным образом отвечает «да». При этом учитывается то, что людям свойственно следующее:

— если человек изначально ответил «нет», то сказать потом «да» ему психологически трудно;

— если человек несколько раз подряд сказал «да», то у него возникает хотя и слабая, но реальная фиксированная психологическая установка продолжить тенденцию согласия и сказать «да» в очередной раз. Тактика применения приема «накопление согласий»

заключается в следующем:

— начинать с простых, нейтральных вопросов, которые не вызывают тревоги и на которые, кроме «да», никак ответить нельзя;

— задать несколько таких вопросов;

— постепенно усложнять вопросы, приближаться к сути обсуждаемой проблемы, начинать касаться «болезненных» точек, но для начала все же не главных. Нейтральные вопросы, к примеру, таковы:

— по поводу способов и обстоятельств встречи (но эти обстоятельства должны быть известны манипулятору): «Вы прямо с работы?», «Благополучно добрались?», «Вы приехали один?» и пр.;

— по поводу погоды: «Жарко на улице?», «Одежда у вас мокрая. Под дождь попали?», «Непривычная у нас погода нынешней весной, верно?» и т. п.;

— по поводу различных событий: «Телевизор вы хотя бы иногда смотрите?», «Вы рады, что вчера наша футбольная команда обыграла французов?», «На рынках цены у нас высокие, да?», «Вы знаете, что у нас очередные выборы?» и пр.;

— по поводу анкетных данных: «Вы, конечно, учились в школе?», «Вы любите свою мать?», «Насколько я знаю, вы недавно занимаете эту должность?», «У вас уже есть дети?» и др.;

— по поводу состояния собеседника: «Немного удивлены нашей встречей?», «Надеюсь, настроение отличное?» и т. п.;

— по поводу одежды и внешнего вида: «Судя по вашему виду, вы любите модно и стильно одеваться?», «Вы великолепно выглядите. Это платье от Васильева?», «Сегодня некогда было побриться?», «Вы красите волосы? Этот цвет вам очень к лицу!» и пр.;

— по поводу намерений: «Вы хотите разобраться в деле?», «Вас интересует благополучный исход дела?», «Вы хотите, чтобы эта история закончилась хорошо?» и пр.

Круг таких вопросов очень велик. Почти любой вопрос можно задать так, что собеседнику остается ответить «да» или «согласен». Все дело в формулировке, вот о ней и стоит подумать. Манипулятор всеми силами избегает ответа «нет» от манипулируемого, но если он однажды и прозвучал, то ничего страшного не случилось. Придется манипулятору просто дольше задавать вопросы с предполагаемым ответом «да», чтобы нейтрализовать психологические последствия сказанного «нет».

Второй прием предполагает демонстрацию общности взглядов, оценок, интересов. Психологическому сближению способствуют отыскивание и подчеркивание всего общего, что только может быть между манипулятором и манипулируемым, первый очерчивает личностные связи между ними, приводящие их к временному сближению и обособлению от окружающего мира. Тем самым образуется диада «мы». Общее может отыскаться в единстве, схожести, подобии, сравнимости:

— возраста, пола, места жительства, землячества, элементов биографии (воспитание в семье без отца, служба в армии или на флоте, отсутствие родителей, воспитание в детском доме, временное проживание в прошлом в каком-то городе, районе, области, трагические, неприятные события или, наоборот, удачи и др.);

— увлечений, способов проведения досуга, культурных интересов, планов на будущее, занятий на садовом участке, отношений к спорту, увлечений автомобилями, мнений о прочитанных книгах, просмотренных фильмах и телепередачах и др.;

— понимания и отношения к разным событиям, происходящим в стране, тем или иным сообщениям средств массовой информации;

— оценок людей, ценимых личностных качеств, наличия общих знакомых, встреч в разное время с кем-то и отношения к нему.

Манипулятор всеми силами пытается искать такое общее между собой и манипулируемым, не замечать несовпадений, но зато ухватиться за обнаруженное общее, подчеркивать, детализировать, обговаривать, растягивать во времени и развивать разговор.

Третий прием представляет собой признание понимаемых манипулятором положительных моментов в поведении и личности манипулируемого, наличие правоты в его позиции и словах, выражение понимания. Это немного успокаивает, повышает чувство уверенности, формирует представление у манипулируемого, что манипулятор справедлив, не настроен отрицательно и благожелателен. Главный расчет при применении третьего приема — морально-психологическая привязка манипулируемого, побуждение его к ответному признанию достоинств и правды манипулятора, к согласию с его утверждениями. Когда это делается манипулятором, число общих точек психологического сближения увеличивается, контакт устанавливается легче.

Если говорить конкретно и с практической точки зрения, то манипулятор для достижения должного эффекта использует следующие приемы:

— показывает глубокое понимание переживаний манипулируемого, его чувств, опасений, тревог, страхов, их обоснованности, естественности для нормального человека;

— подтверждает, что понимает мотивы поведения манипулируемого и его поступков;

— признает его равенство с другими людьми по обнаруживаемым показателям поведения и качеств личности, а также с самим манипулятором;

— признает право манипулируемого вести разговор на равных;

— признает высокий уровень интеллекта манипулируемого, умение понимать окружающих, силу характера, волевые качества, реалистичный подход к происходящему, трезвость и обоснованность оценок;

— хвалит за выдержку, самообладание, умение ориентироваться в трудной ситуации;

— выражает согласие по всем пунктам, по которым можно согласиться на данный момент, и т. п.

Обобщенно можно сказать, что манипулятор в любом возможном случае говорит добрые слова, высказывает одобрение, хвалит, не вызывая при этом у манипулируемого подозрений в неискренности. Это тешит самолюбие и повышает самоуважение манипулируемого, вызывает расположение к тому, кто заметил и признал его достоинства.

Завершает процесс нарастающей близости окончательное обособление в диаду «мы». Частое повторение выражений «Вы и я», «Мы с вами», «Мы вдвоем», «Мы одни», «Нас никто не слышит» приводит к эффекту близости. Этому также способствуют беседа с глазу на глаз, отсутствие посторонних, интимная обстановка. На слово «мы» манипулятор не скупится, подчеркивая близость и доверительный характер общения.

Доверительности общения способствует и уменьшение дистанции между людьми при общении. Это усиливает психологическое влияние, способствует возникновению эффекта доверия, приводит к большей открытости в общении, повышает эмоциональность, приводит к возникновению и учащению физических контактов (касания друг друга). Возрастает при этом и значение контакта глаз, мимики, в частности таких ее элементов, как кивок головой, поднятие бровей, улыбка и др. Особенно психологически насыщен разговор «глаза в глаза» на расстоянии 30 см.

Обычно уместно изменять дистанцию по ходу разговора, то сокращая, то увеличивая ее в зависимости от ситуации.

Сокращать дистанцию манипулятор старается незаметно — например, приблизившись вплотную, чтобы показать манипулируемому имеющийся текст, схему, план и совместно поработать над ними. Кроме того, манипулятор старается продемонстрировать особое расположение к манипулируемому, касаясь его плечом, похлопывая ободряюще по спине, положив свою руку на его или ладонью прикрыв лежащую на столе кисть, слегка пожимая ее.

Без следующего приема все предварительные действия манипулятора не имеют смысла. Этот прием важен как демонстрация того, что манипулятор первым поверил манипулируемому, с уважением относится к его трудностям и выступает как пример для подражания, как сигнал к началу проявления ответной искренности и доверия. Для этого манипулятор может использовать почти любую более или менее интересную информацию. Только эту информацию он всегда сопровождает выражениями типа «Сейчас я вам скажу то, что не должен был бы в принципе говорить никому», «Эта информация только для вас», «По секрету», «Только я вас очень прошу, никому это не рассказывайте, иначе вы очень подведете меня, обещаете?», «Только между нами», «Только вам и сугубо доверительно». Именно на этой стадии создания доверительных отношений манипулятор начинает сближаться с манипулируемым на интимную дистанцию, дотрагиваться к нему, переходит на тихий голос или даже шепот.

Итак, первоначальный контакт налажен и наступает время для налаживания взаимопонимания и близости по содержанию вопроса, который должен быть решен манипулятором в своих интересах и ради которого, собственно, он и налаживал психологический контакт. Манипулятор начинает разрешать эту проблему без поспешности — тогда, когда почувствует, что психологические барьеры пошатнулись, что близость достигнута. Это и будет пятым приемом для установления доверительных отношений.

Манипулятор начинает разговор с констатации фактов по делу, элементов рассматриваемой проблемы, не вызывающих сомнения, добиваясь при этом четких ответов манипулируемого: «да», «согласен», «подтверждаю», «возражений нет».

Затем манипулятор постепенно переходит к недоказанным фактам. А вот вопросы по ним он вставляет чуть раньше, в ряду не вызывающих сомнения. Согласие по ним манипулируемого, внесение корректив и уточнений, сообщение при этом дополнительной информации — показатель реальности упрочившегося и одновременно продолжающего развиваться психологического контакта. Если же обнаруживается, что он непрочен, более того, манипулируемый пошел на попятную, усиливает сопротивление, манипулятор либо возвращается на исходные позиции, либо переходит к иной, более жесткой тактике.

Еще один прием, используемый манипулятором для достижения своих целей, имеет двоякое предназначение. С одной стороны, предлагая манипулируемому совместно разобраться в решаемой проблеме, представить свои соображения или дополнительную информацию, аргументированно обосновать возражения, дать совет, как прояснить ситуацию, назвать источник информации, который мог бы способствовать проверке и уточнению и т.п. Но наблюдается и такой эффект: став на путь участия в разрешении имеющейся проблемы, манипулируемый психологически сближается с манипулятором по намерениям и направлению мыслей.

Решающим моментом при установлении контакта, позволяющим преодолеть внутреннюю борьбу мотивов и колебания манипулируемого «верить — не верить», выступает актуализация мотивов искренности, приводящих к решению «верить». Обычно такой выбор сдерживается иными мотивами. Их активность повышена, а активность мотивов за такой выбор низка, и проявление их сдерживается дополнительными трудностями, требующими перебороть себя, сменить позицию скрытности, запирательства на контактную и искреннюю. Задача манипулятора и заключается в том, чтобы оказать психологическую помощь в нужном выборе, актуализировать, усилить мотивы искренности.

При боязни манипулируемым огласки, ущемления его самолюбия манипулятор опирается на прием повышения чувства собственного достоинства у манипулируемого, его самоуважения.

Манипулятор обращает внимание на наличие у манипулируемого хороших качеств, жизненных принципов, достойного образа жизни в прошлом, которым он изменяет, не делая сейчас правильного и честного выбора.

Что же касается мотива самоуважения, то манипулятор активизирует его, опираясь на сильные стороны личности манипулируемого, на достойное поведение в ставших известными манипулятору разных случаях жизни (а о выявлении их он заботится заранее), проявление в трудных ситуациях умения мыслить нестандартно, смелости, порядочности, гуманности, воли, умения не переступать определенную черту нравственного поведения, проявления человеколюбия, ловкости, физической силы, стойкости и пр. Согласитесь: когда вам о вас рассказывают столько хорошего и интересного, вы не просто будете искренни со своим собеседником, но и расскажете ему все и согласитесь с ним во всем. И лишь некоторые задумаются над вопросом: «И откуда он все это знает?»

Описанные выше приемы представляют собой достаточно мягкие формы установления психологического контакта, которые в большинстве случаев при решении манипулятором самых разных задач приводят его к успеху.

Бывают, однако, и сложные для манипулятора случаи, когда конфронтацию не удается преодолеть. Тогда манипулятор переходит к более энергичным мерам пресечения и разоблачения лжи со стороны манипулируемого, а затем и жестким методам психологического воздействия. Как показывает практика, жесткими методами пользуются или неопытные манипуляторы, или же те, для которых важен результат, а не способы его достижения. Но это в большей мере напоминает шантаж или прямое психологическое давление на человека.

Рассмотрим наиболее эффективный способ психологического давления, которым нередко пользуются манипуляторы.

Манипулируемому делаются намеки и заявления о наличии у манипулятора компрометирующей информации, которая может быть пущена в ход. Очень часто, боясь огласки, люди, оказавшись в подобной ситуации, выполняют предъявленные им требования. Согласитесь: кому будет приятно и хорошо, если его жена узнает о наличии молодой любовницы? Или склонностях и увлечениях, не приветствуемых обществом и в случае их огласки реально угрожающих должности и социальному статусу манипулируемого? А уже возраст, и сын учится в Англии, а жена и дочь не привыкли себе ни в чем отказывать. И даже если это обычный среднестатистический человек, его окружение может от него отвернуться.

При отсутствии доказательств в полном объеме манипулятор может неожиданно сообщить отдельные достоверные факты или сведения. Да, они могут быть незначительными, но являются подтверждением того, что у манипулятора имеется необходимая информация. А остальное пусть додумает манипулируемый.

Особенно часто манипулятор использует этот прием тогда, когда видит, что манипулируемый чувствует себя уверенно, в полной безопасности и не поддается на его уловки.

С натяжкой к способу психологического давления следует отнести и уличение манипулируемого во лжи. Почему с натяжкой? Да потому, что манипулируемый сам чаще всего лжет и у него просто нет возможности наряду с сокрытием собственной лжи раскрывать еще и ложь манипулируемого. Но у некоторых манипуляторов это получается.

Уличение во лжи возможно путем выявления противоречий в словах, выражениях, различиях в информации, которая преподносилась ранее, с преподнесенной позднее. Если манипулируемый бывает уличен во лжи, даже если он и не признается в ней, вполне вероятны потеря хладнокровия и совершение ошибок, что создает возможности для выявления новой лжи. Кстати, уличение во лжи возможно и путем сообщения манипулируемому информации, полученной от других лиц и противоречащей его словам.

Короче, манипулятор не останавливается ни перед чем. Мы же, для того чтобы манипулятивные действия были действительно эффективными, приведем таблицу диагностики лжи на основе анализа речевого поведения и речевых высказываний, разработанную доктором психологических наук А. И. Папкиным.

Диагностика лжи и скрываемых обстоятельств на основе анализа речевого поведения и речевых высказываний (по А. И. Папкину)

Критерий оценки высказываний: Компетентность и осведомленность.

Правдивые высказывания: Часто выходят за рамки знаний человека и его осведомленности, обычно правдивые суждения строятся на основе не только личного опыта, но и тех фактов, которые он реально видел, или слышал о них от других лиц, или читал о них в книгах, газетах и т.п.

Лживые высказывания: Обычно ограничены опытом, квалификацией и образованностью человека, а также его способностью к фантазированию. Кроме того, измышления могут строиться на основе типовых вариантов действий, имеющих прецеденты в реальной жизни, литературе, кино и т. д.

Критерий оценки высказываний: Речевая характеристика.

Правдивые высказывания: Как правило, формулируются собственными словами, отражая реальный кругозор человека, его жизненный опыт и образование.

Лживые высказывания: С целью придания им большей значимости изобилуют сложной терминологией, а также указывают на использование словарного запаса, не свойственного данному человеку в соответствии с квалификацией, образованием, жизненным опытом и т.п.

Критерий оценки высказываний: Уникальность.

Правдивые высказывания: Всегда индивидуализированы и носят уникальный характер. В них больше деталей, событий и конкретных действующих лиц.

Лживые высказывания: Более схематичны, стереотипны, лишены частностей, деталей, конкретных действующих лиц. Часто по поводу таких высказываний может возникнуть предположение о том, что их уже когда-то и где-то слышали.

Критерий оценки высказываний: Эмоциональность, насыщенность и убедительность.

Правдивые высказывания: Всегда сопровождаются сильными эмоциями и убедительностью речи человека. Он говорит правду, его трудно сбить с толку, заставить отказаться от своих слов, изменить точку зрения.

Лживые высказывания: Сопровождаются меньшими эмоциями; иногда эмоции носят инсценированный характер. Можно подозревать, что эмоции и переживания искусственны и умышленно демонстрируются человеком. Убедительности высказываний он пытается достичь не за счет насыщенной эмоциями речи, а за счет ссылок на других лиц, подтверждающих слова, действия и поступки.

Критерий оценки высказываний: Кажущиеся несоответствия.

Правдивые высказывания: Как ни парадоксально, но чаще встречаются несоответствия, несогласованность деталей, что отражает факты реальной, полной противоречий жизни.

Лживые высказывания: В лживых суждениях обычно нет несоответствий, несуразностей, все факты приглажены и согласованы. Это обстоятельство часто свидетельствует и о неискренности человека.

Критерий оценки высказываний: Ролевая позиция говорящего.

Правдивые высказывания: В правдивых высказываниях проявляется истинная позиция человека, его убежденность. Он говорит от своего имени, не прибегая к не свойственной ему социальной роли.

Лживые высказывания: В лживых речевых конструкциях чаще проявляется позиция стороннего наблюдателя («так обычно делают», «так говорят», «так надо поступать» и т.п.) Кроме того, возможно занятие позиции, выгодной для говорящего (борца за справедливость, критика социальных недостатков и т.п.)

Критерий оценки высказываний: Неопределенность и неконкретность связей

Правдивые высказывания: Обычно отсутствует

Лживые высказывания: Часто встречается неопределенность и неконкретность связей

Критерий оценки высказываний: Чрезмерная, нарочитая точность

Правдивые высказывания: Отсутствует

Лживые высказывания: Свойственна

Критерий оценки высказываний: Исключительно позитивная информация говорящего о себе

Правдивые высказывания: Не свойственна

Лживые высказывания: Как правило, присутствует

Критерий оценки высказываний: Уклонение от ответа на прямой вопрос (вопрос забыт)

Правдивые высказывания: Отсутствует

Лживые высказывания: Свойственна

Критерий оценки высказываний: Неоднократное повторение одних и тех же утверждений

Правдивые высказывания: При отсутствии вопроса, как правило, утверждения не повторяются

Лживые высказывания: В целях воздействия на собеседника утверждения часто повторяются

Критерий оценки высказываний: Приговорки

Правдивые высказывания: Отсутствуют

Лживые высказывания: Часто проявляются

Таким образом и происходит установление психологического контакта манипулятора с манипулируемым. Если же это удалось, манипулятору следует переходить к формированию с манипулируемым доверительных отношений, ибо это самый лучший из путей достижения манипулятором своих целей. Как это делается? Об этом и будет рассказано в следующей части книги.

ГЛАВА 4. ПСИХОТЕХНОЛОГИЯ СОЗДАНИЯ ДОВЕРИТЕЛЬНЫХ ОТНОШЕНИЙ

Стили и приемы манипулятивного слушания

Мы почему-то все уверены, что умеем слушать другого человека. Мы почему-то не всегда понимаем, почему с одними людьми нам легко и просто, а с другими как-то некомфортно. Если внимательно проанализировать поведение общающихся с нами людей, то наметится следующая закономерность: нам приятны те, кто очень хорошо нас слушает. Этим и пользуется манипулятор. Но для начала попробуем оценить свои способности по слушанию других людей.

Для определения умения слушать предлагается следующий тест самооценки. На его вопросы необходимо дать такие ответы: «почти всегда» — 2 балла; «в большинстве случаев» — 4 балла; «иногда» — 6 баллов; «редко» — 8 баллов; «почти никогда» — 10 баллов.

Сами вопросы сформулированы так:

1. Стараетесь ли вы свернуть беседу в тех случаях, когда ее тема (а то и собеседник) не интересна вам?

2. Раздражают ли вас манеры вашего собеседника?

3. Может ли неудачное выражение собеседника спровоцировать вас на резкость или грубость?

4. Избегаете ли вы вступать в беседу с неизвестным или малознакомым вам человеком?

5. Имеете ли вы привычку перебивать собеседника?

6. Делаете ли вид, что внимательно слушаете, а сами думаете совсем о другом?

7. Меняется ли ваш тон, голос, выражение лица в зависимости от того, кто ваш собеседник?

8. Меняете ли вы тему разговора, если собеседник коснулся неприятной для вас темы?

9. Поправляете ли собеседника, если в его речи встречаются неправильно произнесенные слова, названия, вульгаризмы?

10. Бывает ли у вас снисходительно-менторский тон, с оттенком пренебрежения и иронии по отношению к собеседнику?

Излишне напоминать, что точный ответ вы получите при старании ответить с максимальной искренностью на все вопросы. Если в итоге вы набрали сумму более 62, то вы — слушатель «выше среднего уровня». Иными словами, чем больше у вас баллов, тем в большей степени у вас развито умение слушать.

Собственно, сами вопросы теста говорят о том, как и что учитывает манипулятор во время слушания манипулируемого. Но давайте разберемся во всем подробно.

Умение слушать для манипулятора предполагает, прежде всего, уяснение цели манипулируемого. В процессе общения манипулируемый, как правило, переключается с одной цели на другую или преследует одновременно несколько целей. В одних случаях он хочет засвидетельствовать свое почтение и поддержать взаимоотношения, в других — желает получить интересующую его информацию. Поиск выхода из проблемной ситуации или способа урегулирования конфликта, возможно, определяет стремление обоих партнеров достигнуть взаимопонимания, несмотря на острую потребность одного из них дать волю обуревающим его чувствам. Наконец, может оказаться, что манипулируемый предъявляет манипулятору какие-то требования, обращается к нему с жалобой или просьбой, пытаясь заставить манипулятора не только внимательно выслушать его, но и пойти навстречу.

В первом случае для манипулятора правильно слушать — значит участвовать в принятом ритуале повседневного общения. Иногда единственное, что при этом от него требуется, — просто улыбка или приветствие рукой. Такой способ общения предполагает, что собеседники говорят или слушают по очереди, не перебивая друг друга.

Правильно слушать, когда целью беседы для манипулятора является обмен информацией, — значит воспринимать речь манипулируемого, понимать ее смысл и запоминать. При получении сложной информации манипулятор может даже делать для себя краткие заметки по основным моментам разговора.

Очень активно манипулятор при слушании использует экспрессию. Экспрессия с латинского переводится как выразительность, как сила проявления чувств и переживаний. А так как экспрессивные реакции являются внешним проявлением эмоций и чувств человека в мимике, пантомимике, голосе и жестах, то манипулятор вовсю пользуется этим. При экспрессивном общении манипулятор часто пользуется приемами нерефлексивного слушания или умением внимательно молчать, не вмешиваясь в речь манипулируемого. Ведь он и без того эмоционален, возбужден и испытывает трудности при формулировании своих мыслей. Но это — достижение интенсивности чувств, после чего манипулятор и выражает свое понимание и одобрение его поведения.

Когда же цель общения манипулятора — урегулирование конфликта, то он пользуется приемами слушания, основанными на сопереживании или понимании чувств манипулируемого. Здесь важно дать это понять собеседнику.

Но какова бы ни была цель общения манипулятора, он всегда знает технические приемы эффективного слушания и умеет непринужденно пользоваться ими. Они сводятся к следующим положениям.

1. Выявляйте свои привычки слушания, сильные и слабые стороны, характер допускаемых ошибок. Не слишком ли скоро вы судите о людях? Часто ли вы перебиваете собеседника? Какие помехи общения характерны для ваших ответов? Какие из них наиболее часто повторяются?

2. Умейте указать собеседнику, что вы действительно слушаете и понимаете его. Этого можно добиться уточняющими вопросами, активными эмоциями. Как может собеседник узнать, что вы его понимаете, если вы сами не скажете ему об этом?

3. Будьте внимательны. Умейте поддерживать с собеседником визуальный контакт, но без назойливости или пристального взгляда (что подчас принимается за враждебность). Следите, чтобы ваши позы и жесты говорили о том, что вы слушаете собеседника. Помните, что партнер хочет общаться с внимательным, активным собеседником.

4. Умейте сосредоточиваться на том, что говорит собеседник. Это требует сознательных усилий, поскольку сосредоточенное внимание удерживается недолго (менее одной минуты). Старайтесь к минимуму свести ситуационные помехи (телевизор, телефон); не допускайте «блуждания» мыслей.

5. Старайтесь понять не только смысл слов, но и чувства собеседника. Помните, что люди передают свои мысли и чувства «закодированными», в соответствии с принятыми социальными нормами.

6. Умейте быть наблюдательными. Следите за неречевыми сигналами говорящего, поскольку на эмоциональное общение приходится большая часть взаимодействия. Следить надо за выражением лица собеседника: как он смотрит на вас, как поддерживает контакт, как сидит или стоит, как ведет себя во время разговора. Соответствуют ли неречевые сигналы собеседника его речи или противоречат ей?

7. Придерживайтесь одобрительной реакции по отношению к собеседнику. Ваше одобрение помогает ему точнее выразить свои мысли. Любая отрицательная реакция с вашей стороны вызовет у говорящего защитную реакцию, чувство неуверенности, настороженность.

8. Прислушайтесь к самому себе. Ваша озабоченность и эмоциональное возбуждение мешают слушать партнера. Если его речь и поведение затрагивают ваши чувства, постарайтесь выразить их: это прояснит ситуацию, вам станет легче слушать собеседника.

9. Помните, что часто цель собеседника — получить от вас что-либо реальное, или изменить мнение, или же заставить вас сделать что-либо.

Отсюда — дать возможность манипулируемому понятнее высказаться, или, иначе, пусть говорит — может, выдаст всю необходимую манипулятору информацию.

Что же конкретно делает манипулятор? Все очень просто.

Он не разваливается в кресле и не смотрит мимо манипулируемого, а сопровождает его рассказ выразительной мимикой и жестами, символизирующими открытость, заинтересованность и т. п. При этом он проявляет искренний интерес к манипулируемому. Проявить внимание — это, пожалуй, самый эффективный прием, чтобы расположить к себе человека и подготовить его к тому, чтобы и он в свою очередь выслушал вас.

Манипулятор также учитывает то, что, как правило, при общении люди стараются больше говорить, забывая порой о главном — умении молчать. Своевременное молчание в процессе общения является, пожалуй, самым надежным ответом манипулятора в трудной ситуации, вызванной дерзостью, вульгарностью или завистью манипулируемого.

Также очень активно манипулятор пользуется так называемыми сигналами обратной связи.

Это прежде всего нейтральные реплики, адресованные манипулируемому: «Да, верно», «Это точно», «Так- так, понимаю», «Да, продолжайте, пожалуйста» и т. п. Эти простые слова способны стимулировать манипулируемого к высказыванию мыслей в дальнейшем.

Почти в каждом случае приложением к нейтральным репликам у манипулятора служит зеркальное отражение чувств манипулируемого. Чтобы точнее отзеркалить то, что говорит манипулируемый, манипулятору нужно выработать важное коммуникативное умение: на эмпатическом (эмоционально-чувственном) уровне рефлексировать по отношению к партнеру, то есть умело входить в мир его мыслей и переживаний.

Еще один сигнал обратной связи означает просьбу дать необходимые пояснения или повторить что-либо неясное. Примером таких суждений могут быть фразы: «Уточните, пожалуйста», «Не могли бы вы пояснить это примером?», «Не трудно ли вам будет повторить?» и т. п.

Вторым стилем профессионального слушания среди манипуляторов является рефлексивный.

На фоне этого отражающего вида слушания наиболее эффективны два приема: перефразирование и резюмирование. Дадим им краткую характеристику.

Прием «перефразирование» означает формулировку мысли манипулируемого своими словами; возвращение говорящему сути его сообщения, чтобы он оценил, правильно ли его поняли; краткое изложение слов оппонента в собственной редакции, но при сохранении его точки зрения.

Цель этого приема — показать манипулируемому, что он услышан и понят; подать партнеру позитивный сигнал: «Я такой же, как и ты», то есть выработать умение настраиваться на волну оппонента.

Реализовать данный прием слушания помогут фразы: «Другими словами, вы считаете, что...», «По вашему мнению...», «Итак, вы полагаете, что...» и т. п. Более того, перефразированием можно сформулировать мысль манипулируемого лучше, чем это сделает он сам, а затем, доказав (при необходимости) ее несостоятельность, предложить свою. Это классический вариант уловки, используемой манипулятором.

Прием «резюмирование» — это слушание с целью повторить все сказанное, но очень кратко. Этот прием означает объединение мыслей манипулируемого в единое смысловое поле. Основная цель приема — подать сигнал, что манипулятор уловил сообщение целиком, а не какую- либо его часть (то, что хотел услышать; то, что было выгодно услышать). Передать услышанную информацию манипулируемому можно с помощью следующих фраз: «Обобщая то, что вы сказали...», «Итак, если я правильно понял, основная мысль такова, что...» и т.п.

Но это далеко не все. В арсенале манипулятора огромное количество самых разных приемов манипулятивного слушания. Хотелось бы еще раз подчеркнуть, что все они имеют двоякое значение: не только услышать даже то, о чем и не хотел бы говорить манипулируемый, но и заставить его говорить как можно больше. Для этого манипулятор пользуется следующими секретами, приемами, способами — называйте как хотите, но цель их очевидна.

Итак, прежде всего манипулятор старается не обращать внимания на отвлекающие факторы. К этому можно отнести поведение манипулируемого, его внешний вид или манеры, возможность других вмешаться в разговор, телефонные звонки, шум в коридоре или за окном, температурные параметры помещения или улицы и многое другое.

Очень важно для манипулятора создание доверительных отношений с манипулируемым. При этом первый использует утверждения типа «Похоже, вы...», «Мне показалось, что вы...», «Я почувствовал, что...», «В ваших словах я почувствовал...», «Если я правильно понял, вы ощущаете...» и т. п.

Эти обороты речи призваны демонстрировать отзывчивость, готовность понять и улучшить коммуникативный контакт. Благодаря вербальной обратной связи с тем, что было сказано или продемонстрировано, благодаря пониманию того, что стоит за высказанными словами, манипулятор как бы дает знать манипулируемому о своем участии в его делах и мыслях. Так как такое сопереживание предоставляется без критики, осуждения и высокомерия, манипулируемый чувствует, что его слышат и понимают, а это и есть то, что порождает доверие между ним и слушающим. Согласитесь, что при появлении такого мостика доверия манипулятору значительно легче добиться своего. Но здесь возникает и очень тонкий психологический момент: поскольку манипулируемый имеет возможность выразить чувства, его возбуждение снижается, после такого разговора он часто испытывает облегчение. А значит, манипулятор становится необходимым условием для этого. Манипулируемый начинает нуждаться в постоянном присутствии манипулятора. Возникает эффект зависимости. На его фоне — эффект доверия к манипулятору. На подобном психологическом механизме построена работа многих психотерапевтов, работающих непрофессионально.

Итак, подводя итог всему сказанному выше, можно отметить, что для того, чтобы усилить воздействие на манипулируемого, манипулятор старается избегать осуждения и критики, так как это раздражает манипулируемого и побуждает его прекратить разговор.

Манипулятор должен правильно выбирать время для вопросов. Уточняющие вопросы он задает после того, как произойдет снижение эмоционального уровня манипулируемого до той степени, когда у того появится потребность слушать манипулятора.

Манипулятор старается удержаться от желания решить проблему за манипулируемого. Здесь очень важно предоставить манипулируемому самому найти решение своей проблемы, подтолкнуть его к этому, уйти от назидательной роли «спасителя».

Манипулятор старается стимулировать манипулируемого своим вниманием и проявлением искреннего интереса. При этом он демонстрирует свой интерес путем вставок типа «да-да», «это интересно», «а что было потом?» и т. п.

Манипулятор старается сосредоточить свое внимание на основных мыслях и идеях манипулируемого. Для манипулятора крайне важно научиться отделять главные идеи говорящего от второстепенных, факты — от принципов, идеи — от примеров, доказательства — от домыслов.

Манипулятор старается не отвлекаться на внешние обстоятельства.

Манипулятор старается не позволять эмоциональным словам и выражениям манипулируемого влиять на него: то есть он умеет распознавать высказывания-уловки, доводящие до состояния, когда он перестает слушать и начинает мысленно готовить возражения.

Манипулятор старается резюмировать сказанное манипулируемым. Другими словами, манипулятор как бы составляет мысленное резюме по каждой из тем по мере их развития, сравнивает их и противопоставляет, оценивает доводы манипулируемого.

Манипулятор старается понять больше, чем сказано манипулируемым. Это означает, что ему необходимо научиться читать между строк и находить скрытое значение сказанного, о чем говорят взгляд, поза, жесты, язык тела, — все это сообщает об истинном, а не деланном психологическом состоянии манипулируемого.

Манипулятор старается оценивать содержание сообщения, а не поведение манипулируемого. Восприятие содержания сообщения гораздо важнее, чем оценка самого манипулируемого, поэтому манипулятор не позволяет себе отвлекаться на манеру речи, тон, внешний вид манипулируемого.

Манипулятор старается создать своим невербальным поведением атмосферу сопереживания.

Манипулятор старается не использовать так называемые успокаивающие фразы: «Ну, это все не так уж и плохо», или «Не стоит так сильно переживать, все вернется к лучшему», или «Это все мелочи, не следует все принимать так близко к сердцу». Как показывает практика, к таким фразам практически все люди относятся без особого доверия.

Манипулятор старается использовать разные способы для подтверждения своего внимания к тому, о чем говорит манипулируемый. Это могут быть побуждающие высказывания: «Да, верно», «Это очень интересно» и т. п.; невербальные системы побуждения: кивки головой, одобрительное выражение лица, зрительный контакт, жестикуляция, прикосновения и т.п.; специальные побудительные фразы: «Интересно, что было потом», «Расскажи подробнее», «Меня это очень интересует» и т.п.

Стили и приемы манипулятивной критики

О том, что манипулятор — умный человек, читатель уже знает. То, что манипулятор пытается любыми способами манипулировать другими людьми, читатель тоже знает. Но то, что манипулятор и критику сюда же приплюсовывает, может стать для вас откровением. Давайте посмотрим, что такое манипулятивная критика и каким мощным оружием она становится в руках манипулятора.

Прежде всего манипулятор старается понять, что может служить причиной неудачной, с его точки зрения, критики. То есть почему критика не носит манипулятивный характер. К основным причинам неудачной манипулятивной критики обычно относят фатальность, назидательность и эмоциональность. Рассмотрим их.

Фатальность критики — такое психоэмоциональное воздействие, которое формирует у манипулируемого ощущение невозможности что-либо изменить. Никогда умный манипулятор не скажет манипулируемому примерно следующее: «Вам надо было поступить исключительно так- то». В этой ситуации манипулируемый попадает в тупик и ему ничего не остается, кроме как сопротивляться и стараться сохранить свое лицо. Манипулируемый перестает им быть. Он начинает бороться, искать пути выхода. Процесс манипулирования нарушается.

Назидательность критики проявляется в тоне, нравоучительных фразах типа «Чаще надо прислушиваться к моим советам», «Вы поняли, наконец, как надо поступать?» и т.п.

В подобных ситуациях манипулируемый считает, что к нему придираются. Согласитесь, что возникшее у него чувство протеста никак не будет способствовать процессу манипулирования. И чтобы изменить это на формулировку «он хочет мне помочь», манипулятор должен перейти от упреков к предложению о сотрудничестве.

Эмоциональность критики проявляется, когда манипулятор не может вовремя остановить поток упреков, заводится и тем самым подавляет слабых духом манипулируемых, а сильных подталкивает к активному противоборству. Но слабые уже давно находятся под влиянием манипулятора и при этом теряют контроль над происходящим. У манипулятора возникают новые трудности. А вот с сильными снова не получается. В обоих случаях польза оказывается ничтожной.

Вообще, манипулятор всегда старается помнить, что критика даст положительный результат, если она способна гасить сопротивление манипулируемого к восприятию критических замечаний. Вот почему манипулятор поступает следующим образом.

Ниже даны правила манипулятивной критики, сформулированные самими же манипуляторами в виде конкретных рекомендаций.

1. Старайтесь терпеливо выслушивать объяснения манипулируемого. К сожалению, немногим людям в настоящее время удается выслушать объяснение со стороны критикуемого ими человека непредвзято, терпеливо и до конца. Невольно срываются с уст таких людей замечания типа: «Если хотите со мной говорить — молчите!»

Главная задача манипулятора — услышать и понять, что говорит манипулируемый в ответ на критику, чтобы принять действенные меры.

2. Сохраняйте ровный тон, критикуя манипулируемого. Иметь бесконечное терпение — это действительно талант. Когда критикующий манипулятор сбивается на крик, — это верный признак того, что он не умеет владеть собой. И это уже не манипулятор, а манипулируемый. Им становится легко управлять. Эффективность крика в ситуации, когда нужно убедить манипулируемого или склонить его к своей точке зрения, близка к нулю, а громче — вовсе не значит убедительнее и понятнее.

3. Прежде чем критиковать манипулируемого, найдите, за что его похвалить, и похвалите. Это достаточно эффективный и проверенный прием. Особенно он действен в преддверии сокрушительной критики. Например, можно сказать манипулируемому: «Мы сотрудничаем уже не первый год, и нередко ваши результаты бывают просто великолепными. Что же произошло сейчас?»

В данном случае манипулируемому сетовать на несправедливое, предвзятое отношение к себе со стороны манипулятора нет никаких оснований: ведь он ушел от крайности, отметив все — и хорошее, и плохое.

Подыскивая, за что похвалить, манипулятор работает на себя, поскольку сопоставление хорошего и плохого сделает его позицию более взвешенной и терпимой. А это облегчит выполнение и двух предыдущих правил: выслушивать и сохранять ровный тон. В результате не возникает конфронтации, к которой зачастую приводит критика.

4. Критикуйте поступки, а не личность манипулируемого. Каждый может согласиться с тем, что он ошибся, особенно если приведены очевидные факты, но вряд ли кто согласится с тем, что он плохой человек. В последнем случае закладывается конфронтация, отдаляющая стороны от взаимодействия. А ведь основная цель манипулятора — добиться взаимодействия с манипулируемым, но взаимодействия с точки зрения манипулятора.

5. Не критикуйте манипулируемого при свидетелях. Такая критика вызывает особое неудовольствие со стороны критикуемого и создает конфликтную ситуацию.

6. Помогите манипулируемому сохранить свое лицо. Иногда манипулируемый не соглашается с манипулятором только потому, что согласие ассоциируется в его сознании с потерей достоинства. Вот почему не следует, видимо, забывать о том, что ничто так не разоружает критикуемого человека, как условия почетной капитуляции. В этой ситуации крайне важно бывает построить побежденному «золотой мост» для отступления.

Для того чтобы подчеркнуть практический аспект предложенного материала, попытаемся дать характеристику наиболее эффективным критическим оценкам, используемым манипуляторами во время критики манипулируемых.

Как показывает опыт, наиболее эффективными для манипулирования являются следующие критические оценки.

Критика-похвала

Работа сделана хорошо, но только не для этого случая. Неплохо, но вы способны на большее.

Все было хорошо, только не совсем вовремя.

Видно, что вы старались, но, увы, этого оказалось недостаточно.

Ну вот, так уже совсем неплохо, дело за малым.

Уже лучше, но здесь еще надо поработать.

В основном все правильно, но несколько ошибок придется устранить.

Безличная критика