Психология манипулирования. Из марионетки в кукловоды Шапарь Виктор

Твердое, уверенное рукопожатие, сопровождаемое взглядом в глаза, нравится почти всем. Дипломатичное поведение предполагает осторожность, тактичность и элементарную учтивость. Банальное начало ориентирует на банальность всей беседы. Человека более всего оскорбляет, если не помнят его имени. Ведь этим ему как бы намекают, что он не имеет совершенно никакого значения для партнера по общению. Люди, познавшие эмоциональные потрясения, нередко ищут в собеседнике лишь резонатор, а не советчика (неплохо выражает понимание и сочувствие, к примеру, обычное прикосновение руки). Начав разговор, следует попытаться создать благожелательную атмосферу такими вопросами, на которые человек ответит «да» с заметным удовольствием, тем самым завоевывается доверие партнера. Доброжелательная установка (а попросту готовность слушать человека) рождает состояние свободы и непринужденности. Чем меньше мы судим говорящего, тем более самокритичным он становится, выказывая свои мысли и чувства гораздо откровеннее, чем в контролируемых ситуациях. Люди обычно любят говорить о собственной персоне и подчеркивать свою значимость. Беседовать с человеком желательно лишь на привычном для него языке, не злоупотребляя незнакомыми словами (что раздражает) и, не высказываясь чрезмерно упрощенно (вас могут заподозрить в низком уровне интеллекта). На первый план в ходе общения необходимо выдвигать суждения и устремления человека (вместо «Я бы хотел...» — «Вы хотите...»), поскольку он охотнее поддержит разговор о собственных проблемах и желаниях. Приятно беседовать с людьми, имеющими оживленное лицо и экспрессивные жесты, а также с теми, кто спонтанно принимает непринужденную позу (с человеком, который при разговоре откидывается назад или разваливается в кресле, обычно чувствуют себя не очень уютно). Чтобы наладить взаимоотношения и породить непринужденность при контакте, желательно копировать как позу, так и жесты собеседника. Такое отзеркаливание сообщает собеседнику, что вы поддерживаете его мнения и взгляды, и располагает к вам человека. Нелишне иной раз отображать эмоциональные переживания человека, показывая, что отлично понимаете его психическое состояние; это очень приятно и укрепляет отношения. Когда человек эмоционально возбужден, он часто проявляет себя излишне экспрессивно и как бы нападает на собеседника, хотя это совсем не так. Устойчивый контакт взглядом с манипулируемым выказывает заинтересованность и вдохновляет на продолжение монолога. Простейшие нейтральные слова («конечно», «разумеется») с сочувственным наклоном головы подбадривают собеседника и вызывают у него желание продолжать общение. Ничто так не нравится безмолвствующему человеку, как предложение высказать свое мнение, которое, конечно же, надо внимательно выслушать. Когда человек видит, что его слушают, он с симпатией настраивается на собеседника и, в свою очередь, старается прислушиваться к нему. Любому человеку нравится, когда ему сообщают приятные вещи, в особенности это ценят женщины.

Немалое значение для приведения человека в доброжелательное состояние всегда имеет уместный комплимент. Лесть не воспринимается болезненно, когда она не выглядит как слишком явная ложь. Нельзя рассчитывать на дружескую откровенность в ответ на фальшь, пусть даже замаскированную. Не стоит задавать излишне много вопросов, поскольку это может помешать обрести необходимое доверие. Безудержная очевидная хвастливость, как правило, неэффективна, и прибегать к ней можно только тогда, когда доверие человека уже обретено. Красивый энергичный жест, подчеркивающий главенствующую мысль, обычно не помеха, но не следует прибегать к рукам для привлечения внимания. Для проявления враждебности вполне хватит сухости и сдержанности в обмене информацией. Для обретения дружественности нужна непринужденность и избыточность в сообщении сведений.

Ведя разговор, манипулятор старается не забывать о том, что людей обыкновенно раздражает. А раздражает их следующее:

—      негативный эгоцентризм (разговор о сугубо личных делах, будь то болезни или неприятности на работе);

—      банальность (треп об известных всем вещах, повторение избитых шуток и афоризмов);

—      пассивность (поддакивание собеседника и нежелание высказывать обдуманное мнение);

—      самоуглубленность (сосредоточенность лишь на своих успехах и проблемах);

—      низкая эмоциональность (застывшее выражение лица, однообразный голос, избегание контакта взглядом и т. п.);

—      угрюмость (подчеркнутое нежелание поддерживать беседу);

—      серьезность (отсутствие улыбки и непонимание юмора);

—      льстивость (заискивающий тон, искусственная веселость и показное дружелюбие);

—      бестактность и скоропалительные выводы (перебивание собеседника и субъективные оценки по первому впечатлению, что заставляет партнера принять оборонительную позицию, препятствующую нормальному общению);

—      повышенная отвлекаемость (увиливание от рассматриваемой проблемы по любому поводу, использование в разговоре сленга);

—      притворство (показная заинтересованность или сопереживание, отсутствие интереса и скука отлично просматриваются в выражении лица, как бы человек ни изощрялся, а это иной раз воспринимается как оскорбление);

—      высокомерие (надменность и пренебрежение к собеседнику);

—      грубость (стремление противоречить);

—      болтливость (завладение разговором); непрошеные советы;

—      безапелляционные замечания, неуважение к чужому мнению (такое отношение вызывает подсознательный протест и может привести к ссоре);

—      закрытые вопросы (требующие однозначного — «да» или «нет» — ответа; ведут к созданию напряженности в беседе, поскольку ограничивают пространство для маневра, и человек может почувствовать себя как на допросе).

Реализуя целевую установку для манипулирования, манипулятор также в обязательном порядке учитывает следующее:

—      первым чаще всего вынужден говорить более слабый;

—      для поддержания интереса к себе можно заинтриговать манипулируемого своей осведомленностью;

—      тон собственного голоса полезно вымерять по тону манипулируемого: когда последний повышает тон, надо говорить тише, что вынудит и того понизить голос; при этом он будет сожалеть о собственной горячности, оставив, таким образом, победу в этом эпизоде за манипулятором;

—      в конфликтных ситуациях накал эмоций зачастую удается снять, дав человеку высказаться; чтобы с успехом что-либо внушить, надо уметь заставить себя слушать;

—      обман целесообразен, лишь если он наверняка не может быть разоблачен;

—      маленькая ложь способна породить большое недоверие (вернейший способ быть обманутым — это считать себя хитрее других);

—      нечетко сформулированный вопрос нередко настораживает манипулируемого;

—      опасно игнорировать предубеждения манипулируемого;

—      полезно давать манипулируемому шанс продемонстрировать познания в любой области;

—      люди болезненно относятся к напоминаниям о тех ошибках, которые они уже не совершают;

—      критические замечания принимаются, если человек осознает, что критикующий сочувствует ему, или критика выражается в тактичной форме. Одно и то же замечание, произнесенное спокойным, ровным тоном, способно вызвать возбуждение у холерика, прилив энергии у сангвиника, ухудшение настроения у меланхолика и совершенно не воздействовать на хладнокровного флегматика;

— не следует воспринимать молчание как внимание; нередко это может быть лишь погруженность человека в свои мысли.

Заканчивая диалог, манипулятор старается учитывать психологические моменты следующего плана.

Нечеткий и невыразительный конец беседы способен развеять благоприятное впечатление от всех высказываний манипулятора. Последние фрагменты разговора запоминаются лучше всего. Необходимо уметь вовремя остановиться, иначе эффективность контакта значительно снизится.

Чтобы добиться от манипулируемого ожидаемого реагирования, манипулятору необходимо понимать особенности человеческого восприятия, к которым он относит все, что приведено ниже.

Смысл фраз, составленных более чем из 13 слов (по другим данным — из 7 слов), сознание обычно не воспринимает, поэтому нет смысла их применять. Речь можно понимать лишь при скорости не выше 2,5 слова в секунду. Фраза, произносимая без паузы дольше 5—6 секунд, перестает осознаваться.

Мужчина в среднем слушает других внимательно 10— 15 секунд, а после начинает думать, что бы ему добавить к предмету разговора. Любое эмоциональное возбуждение (но только не сопереживание) обычно затрудняет понимание. Среднестатистический собеседник как слышит, так и понимает намного меньше, чем хочет показать.

Люди, имеющие склонность к самоанализу, плохо понимают тех, кто не задумывается над своим внутренним миром. Беседуя с известным человеком в знакомых ситуациях, партнеры обычно слышат то, что предполагают услышать, а потому сообщение, не очень характерное для него, обычно пропускают мимо ушей или воспринимают неверно.

Неправильная речь оказывает отрицательное влияние на восприятие сообщаемого; несоответствие употребляемого выражения стандартному значению, а то и стилистическим канонам иной раз вызывает негативные эмоции, сводящие на нет всю пользу от беседы (выспренние выражения смешат, банальные нередко раздражают, ошибочная лексика настраивает на иронию).

Для большинства людей существуют некие критические слова, воздействующие на психику так, что, услышав их, человек внезапно возбуждается и теряет нить разговора.

Мгновенный переход от дружелюбия к немотивированной враждебности способен вызвать растерянность, оцепенение, страх и даже эмоциональный шок.

Когда нужно воздействовать на чувства человека, ему говорят преимущественно в левое ухо, когда на логику — в правое.

Людей, охваченных внезапным гневом, заметно легче рассмешить, чем в обычном настроении. В этом состоит один из ценных способов нейтрализации конфликтов.

Активность восприятия в огромной степени зависит от способности полученной информации разбередить в памяти человека воспоминания. То, что ново для человека и никак не стыкуется с его знаниями, не вызывает у него и особого интереса, а чем больше человек знаком с предметом, тем более его интересуют частности и нюансы. Когда человек вообще не знаком с каким-либо вопросом, последующее восприятие предмета обычно обусловливается первичным сообщением о нем. Известию, полученному первым, гораздо больше доверяют, чем всем полученным в дальнейшем.

Люди обычно преувеличивают информационную ценность событий, подтверждающих их гипотезу, и недооценивают информацию, противоречащую ей. Человек высказывает 80% из того, что хочет сообщить, а слушающие его воспринимают лишь 70% из этого, понимают — 60%, в памяти же у них остается от 10 до 25%. Чтобы человек смог воспринять передаваемую информацию, необходимо постоянно повторять ему основные мысли и положения. Чем лучше человек осознает предмет беседы, тем легче запоминает. Средний человек удерживает в памяти не более четверти того, что было сказано ему лишь пару дней назад.

Лучше всего память работает между 8—12 часами утра и после 9 часов вечера, хуже всего — сразу после обеда. Лучше всего запоминается последняя часть информации, несколько хуже — первая, тогда как средняя чаще всего забывается. Память человека способна сохранить до 90% из того, что человек делает, 50% из того, что видит, и 10% из того, что слышит. Прерванные по тем или иным причинам действия запоминаются в два раза лучше, чем законченные. Слишком большой объем информации сбивает с толку и препятствует ее переработке. Интеллект лучше всего работает в положении человека сидя, хуже — стоя, совсем плохо — лежа.

Пожилые люди лучше всего соображают утром, молодые — вечером. Люди, как правило, умнее и расчетливее в 8 часов утра. Стоящий человек имеет некое психологическое преимущество над сидящим. Взаимодействуя в условиях сильного шума, необходимо смотреть на говорящего, использовать лишь хорошо знакомые слова, слегка растягивать слоги, глаголы типа «запрещаю» ставить в начале фразы, типа «разрешаю» — в конце.

Мысль изменяется в зависимости от слов, которыми она передается. Иначе расставляемые слова приобретают другой смысл, иначе расставляемые мысли производят другое впечатление. При импульсивном эмоциональном реагировании обычно понимается не более чем треть воспринимаемой информации, поскольку возникающий при этом стресс готовит для активного ответа тело (выбрасыванием в кровь адреналина, активизацией дыхания и пульса, задействованием резервов сахара и жира), блокируя «ненужную» работу мозга.

Женщина рассматривает разговор как способ установления контакта, выражения чувств или симпатии/ антипатии, а главное — как способ поиска решения различных проблем. Мужчины больше любят говорить о собственных успехах, чем слушать о чужих, женщины — наоборот. Мужчина озабочен не переживаниями, а личным статусом и смотрит на общение как на возможность обмена информацией; он жаждет утвердить свою независимость. Женщины ориентируются на внутреннее содержание (мысли, намерения, чувства и отношения) беседы, усматривая всевозможные намеки во всяких безобидных репликах; они верят словам обычно больше, чем поступкам.

Зная изложенное выше, манипулятор учитывает то, что любая манипулятивная беседа слагается из многочисленных элементов, зависящих от внешних обстоятельств и сцепленных продуманной стратегией. Далее мы приведем лишь некие ориентирующие рекомендации для проведения манипулятивной беседы.

Необходимо превосходно ориентироваться в той проблеме, которая будет обсуждаться, при этом воздерживаться от необоснованных суждений. При расположении за столом друг против друга создается атмосфера конкуренции, снижающая шансы на успех манипулятивной беседы. Ненужное присутствие незаинтересованных лиц и непредусмотренное отвлечение (звонок по телефону, внезапный шум, случайный посетитель) мешает доверительному общению, ломая устанавливаемый манипулятивный настрой беседы. Сидящий человек обычно откровеннее стоящего, но если ему поручают задание, рассчитанное на решительность и быстроту, — пусть стоит. Желая, чтобы человек запомнил некоторый факт, следует подать ему эту информацию в самом начале разговора. Если же необходимо, чтобы он нечто сделал, следует оставить просьбу на конец беседы.

Общаясь с манипулируемым, манипулятор прекрасно осознает следующее:

люди нередко начинают мыслить лучше тогда, когда заговорят;

чем меньше у человека уверенности в себе, тем больше он расхаживает вокруг да около, пока решится и приступит к главному;

с взволнованным и возбужденным человеком нет смысла говорить о серьезных или профессиональных вещах;

опасно поддаваться влиянию эмоций человека, иначе можно потерять весь смысл манипулятивного сообщения;

находясь под прессингом, например в спешке, человек оказывается не в состоянии разумно мыслить.

А вот для того, чтобы получить какую-либо информацию, манипулятор не забывает следующее:

— в ответе на фактическое утверждение человек сообщает больше сведений, чем отвечая на обычный вопрос;

— для женщин характерно восприятие мелких событий как масштабных;

— ошеломляя человека, иной раз удается получить довольно неожиданные материалы;

— перемежая высказывания человека фразой «Не может быть», можно спровоцировать его на откровенность;

— если создать впечатление, что осведомлен гораздо лучше манипулируемого, последний сам расскажет все, что знает;

— выслушивая эмоциональные слова и выражения, следует вникнуть в их реальный смысл, а не форму;

— у всех так называемых закрытых вопросов (то есть требующих простых — «да» или «нет» — ответов) есть свойство нарушать ход мыслей говорящего, а потому предпочтительны открытые вопросы;

— открытые вопросы хороши при положительном либо нейтральном отношении человека к собеседнику, когда требуются дополнительные сведения или необходимо прояснить реальные мотивы и позиции объекта; поскольку инициатива здесь передается партнеру, надо следить за тем, чтобы он не получил контроль над ходом всей беседы.

Для сохранения нужной доброжелательности манипулятор использует следующие приемы.

Манипулируемого можно привести в хорошее расположение духа, пойдя на некие уступки, которые по существу заметно меньше, чем кажутся на первый взгляд. При подходящем случае следует активно признавать правоту манипулируемого, что может быть полезно даже тогда, когда он в чем-то не прав. Учтивость обхождения не преуменьшит ясности ни просьбы, ни приказа, но явно воспрепятствует возникновению у манипулируемого подспудного сопротивления. Весьма нехорошо на атмосферу разговора воздействует презрительное отметание аргументов человека без всякого желания понять их смысл. Когда высказывается всецело неприемлемая позиция, не стоит отвергать ее огульно, лучше сказать, что вам она пока что непонятна.

Выстраивая композицию контакта, манипулятор поступает следующим образом.

В выборе тактики и техники беседы он учитывает своеобразие мышления манипулируемого и его психофизические особенности (к примеру, женщине целесообразно показать, что сделано, а не как делается).

Любое общение предусматривает как взлеты (с концентрацией внимания манипулируемого), так и спады (для организации и закрепления его мыслей и ассоциаций) разговора. Манипулятивную беседу периодически перемежают обоснованными паузами, чтобы дать возможность передохнуть и закрепить достигнутое. Манипулятор умело расставляет паузы, которые иной раз могут оказать заметно большее влияние на манипулируемого, чем общий поток слов. Темп подачи материала и расстановка пауз определяется с учетом психологии манипулируемого. Не очень приятные моменты и факты чередуются с благоприятными, а начало и конец беседы обязательно приводят к позитиву. По мере приближения к завершению беседы манипулятор повышает насыщенность контакта, не допускает впечатления, что манипулируемый сдался или отступил от собственных позиций.

Желая убедить манипулируемого в том, что ему нужно, манипулятор прибегает к следующим испытанным приемам:

—      старается выявить у манипулируемого все пункты внутреннего колебания или же те, где разыгрывается борьба мотивов, и именно на них акцентирует внимание;

—      воздействует лишь теми аргументами, какие человек способен воспринять;

—      не ограничивается приведением голых фактов и доводов, а четко раскрывает весь их смысл;

—      сначала пытается дать ответ на аргументы манипулируемого, а после высказать собственные доводы;

—      не игнорирует противоположные доводы, а загодя предполагая их, продумывает свои контраргументы;

—      всегда имеет про запас один хороший аргумент на случай, если манипулируемый в момент принятия решения вдруг станет колебаться;

—      придает отдельным утверждениям форму нейтрального вопроса (иной раз риторического, а то и на обдумывание): в этом случае манипулируемый не ощутит стороннего давления и связанного с ним глубинного контекста и сможет воспринять подобную подачу как собственное мнение;

—      воздерживается от вопросов, на которые манипулируемый может ответить «нет» (когда манипулируемый публично сообщил о своем мнении, оно становится довольно стойким ко всем последующим атакам на него);

—      склоняя человека на свою сторону, смотрит ему между глаз и представляет именно ту реакцию, которая ожидается от манипулируемого;

—      не отступает до тех пор, пока манипулируемый неоднократно и отчетливо не повторит решительное «нет»;

—      отслеживает невербальные реакции манипулируемого, подстраивая собственное поведение к его психическому состоянию (так, если человек заинтересовался предлагаемой проблемой, он вынет сигарету изо рта или склонит голову набок; теряя интерес к беседе, он станет разрисовывать бумагу; в момент принятия решения человек поглаживает подбородок, а оказавшись в затруднительном положении, почесывает ухо, щеку или нос, а также потирает глаза).

В манипулировании фактами манипулятор чаще всего использует такой способ, как смешивание клеветы с правдой.

Иногда манипулятор, для того чтобы заглушить боевой настрой манипулируемого, использует запрещенные в обычной жизни и общении приемы. Так, он может специально опоздать на заранее назначенную встречу, чем заставляет нервничать манипулируемого, приводит его в возбужденное состояние и тем самым уводит в сторону от логического восприятия информации. Иногда манипулятор начинает демонстративно проявлять свое пренебрежительное отношение к манипулируемому, добиваясь того же эффекта, что и в первом случае. В некоторых же случаях действия манипулятора прямо направлены на выведение манипулируемого из себя. Для чего он это делает? Тому может быть много причин, основными из которых являются: затягивание переговоров, установление нереальных сроков, срыв переговоров (если манипулятор не готов к ним или же ему нужно дополнительное время Для сбора информации, а время разговора было назначено заранее и отказаться от общения нельзя). Выведение манипулируемого из себя осуществляется манипулятором следующим образом: сообщается что-либо неприятное, разыгрывается непонимание, сообщается о нехватке времени для принятия окончательного решения. Изредка со стороны манипулятора могут звучать и насмешки, и оскорбления, и обвинения.

Роль речи, интонации и особенностей лексики в манипуляции

В разделе «Навязывание своего мнения манипулируемому» мы уже поднимали вопрос о вербальном способе этого процесса. Но говорили в общем, начиная готовить читателя к серьезнейшему моменту в манипулировании себе подобным при помощи языка, голоса, интонации и т.п. Далее мы поговорим о конкретных методах и приемах манипулятивного воздействия на человека с помощью слова и формы его выражения.

Успех любого разговора определяет слово или, скорее, совокупность слов. Слово — основной инструмент манипулятора. Чем большим запасом слов обладает манипулятор, тем легче ему в нужный момент подобрать самое точное. Вам наверняка известны люди с бедным словарным запасом. Их речь изобилует примитивными, трафаретными и скучными словами. Затруднения с подбором слов, мучительные поиски наиболее подходящих, ненужные повторы являются одной из причин многословия таких людей, портят впечатление от их речи, отвлекают внимание слушающих, вызывают непроизвольное раздражение.

Лучшая речь — такая, когда слова просятся на язык сами, легко и непринужденно, кажутся подсказанными самой правдой. Слова и построенные из них словосочетания, фразы, предложения более действенны, если они точны, строго соответствуют сущности мысли манипулятора и способствуют ее передаче манипулируемому. Для этого пригодны лишь понятные слова и состоящие из них словосочетания. Далеко не единичны случаи, когда вроде бы знающий человек выражает свои мысли с помощью бесцветных, тусклых, общих слов-штампов. Слушать его скучно и трудно. Многие люди потому и многословны, что не в состоянии подобрать точные слова. Они сомневаются в том, что им удалось донести до слушающего свою мысль, а поэтому «пережевывают» ее. Нередко это вызывает раздражение слушающих. Истинную ценность представляют лишь те высказывания, в которых самые глубокие мысли выражаются простейшими словами.

Одно простое слово, один удачный эпитет иной раз могут воздействовать на манипулируемого сильнее, чем длинные, но бесцветные рассуждения.

Вызывает восхищение бережное отношение манипуляторов к языку, любовь к нему, стремление беречь его как национальную святыню. Они используют слова и речевые обороты, свойственные хорошему русскому языку, избегают чрезмерного использования иностранных слов. Да, они используют все это для достижения своих целей, но как красиво они это делают!

В последнее время в обиход вошло множество иностранных слов. И иногда, если человек ими злоупотребляет, это производит странное впечатление. Опытные манипуляторы говорят, что русские слова того же значения, простые и точные, лучше понимают те, кому они адресованы.

Негативное впечатление производит речь человека, пестрящая словами-паразитами: «так сказать», «как говорится», «значит», «понимаешь», «ну», «так», «в некотором роде», «и так далее», «и вот», «в общем и целом», «надо сказать», «говоря откровенно» и пр. Низкая культура речи, вследствие чего затрудняется ее восприятие и снижается манипулятивное воздействие, проявляется в засорении звуками: «м-м-м-м...», «э-э-э-э...».

Правильное произношение — обязательное условие высокой техники манипулятивной речи. В русском языке немало слов, при произнесении которых нужно специально уточнять ударение. Например, люди часто делают ошибки в произнесении таких слов: переведён, злоба, феномен, деньгами, алкоголь, обеспечение и др. Вспомните вошедшее в поговорку неправильно поставленное ударение в слове «мышление», часто произносимое последним президентом СССР. Лексические погрешности и несообразности, неверные словесные обороты, нарушения требований грамматики наносили серьезный урон престижу М. С. Горбачева.

В некоторых случаях речь манипулятора может изобиловать специальными терминами, выражениями, словесными оборотами, которые чаще всего непонятны манипулируемому. Это в корне неправильно. Конечно, нельзя исключать из профессиональной лексики специальные термины и понятия, но манипулятор умеет ими пользоваться. Он употребляет их с учетом индивидуальности адресата и особенностей обстановки. Манипулятор знает, что нельзя злоупотреблять терминами, чтобы скрыть суть мысли, просто произвести впечатление.

На чем же строится психотехника владения манипулятором своим голосом? В основе ее лежат выразительность, тембр, громкость и темп речи. И начнем мы наш разговор с того, как манипулятор умело пользуется выразительностью речи.

Не секрет, что даже грамотно построенная речь должна отличаться выразительностью. Именно с ее помощью манипулятор повышает эффективность восприятия. Реализуется это через обязательное использование им всего лишь нескольких простых правил.

Правило первое — экспрессивность речи, ее выразительность. Только тогда манипулятор достучится до сознания манипулируемого, если в его словах будет звучать отношение к ним, вкладываемый смысл, адресность. Произносимые бесстрастно и равнодушно слова не имеют такого воздействия. Интонация должна быть адекватна содержанию речи и значению фраз в контексте. Это не просто артистичность. Интонация обогащает смысл слова, обеспечивает его лучшее восприятие и понимание манипулируемым, производит впечатление. Необходимо интонационное разнообразие в произнесении слов. Монотонность наносит ущерб эффективности разговора. Следует варьировать громкость, эмоциональность, тембр, но исключать форсирование голоса. Манипулятор должен не просто поверить в то, что говорит манипулируемому, но и научиться экспрессивно окрашивать свою речь.

Правило второе — лексическая выразительность. В этом случае манипулятор использует точные, нестандартные, образные слова и обороты, синонимы, омонимы, термины. К сожалению, сегодня многие люди имеют об этом слабое представление. Советуем обратиться к учебнику русского языка, для того чтобы вспомнить невыученные уроки и стать грамотным манипулятором. В процессе манипуляции вы можете столкнуться с человеком, для которого использование вами точных, нестандартных слов и оборотов, синонимов, омонимов и терминов станет настоящим потрясением.

Правило третье — фонетическая выразительность. Если манипулятор говорит отчетливо и при этом умело изменяет ритм и громкость своего голоса, манипулируемый не только поддается на уловки манипулятора, но и может впасть в суггестивное (внушаемое) состояние. Правда, длится это 15—20 секунд, но для манипулятора и этого бывает достаточно, чтобы добиться успеха.

Правило четвертое — грамматическая выразительность. Выполнение этого правила подразумевает всего лишь начитанность манипулятора и его умение извлекать нужную информацию в нужное время из своей памяти. Здесь манипулятор использует разнообразные словесные обороты, ярко формулирует выражения, применяет уменьшительные и ласкательные слова, идиомы, афоризмы, пословицы, повторы и др.

Правило пятое — недопустимость срыва голоса. Категорически недопустимо переходить на повышенные тона или крик. Это производит крайне нехорошее впечатление на манипулируемого, утомляет его, сводит на нет все манипулятивные потуги.

Эмоциональная выразительность слов может и должна быть различной. Все зависит от того, кому они адресованы, какие задачи призваны решить, в какой обстановке произносятся. Речь может быть сдержанной или эмоциональной.

Выразительность варьируется не только в зависимости от содержания произносимых фраз, но и от занятой манипулятором позиции и избранной им линии поведения. Тон речи может приобретать информирующий, комментирующий, назидательный, наступательный, объективно-исследовательский, рассудительный или просительный, приглашающий к обсуждению тон, который по ходу речи может меняться по специальному замыслу манипулятора.

Далее поговорим о тембре, громкости и темпе речи. Многие манипуляторы считают голос своим достоинством. Бас, баритон всегда ласкают слух, а визгливый, хриплый, глухой голос портит восприятие даже прекрасных по смыслу слов. Но здесь уж ничего не поделаешь: чем природа наградила, тем и приходится довольствоваться. Но оказывается, что на тембр голоса мы обращаем внимание непродолжительное время. Достаточно двух-трех встреч, и, если человек в целом произвел хорошее впечатление, на тембр голоса просто перестают обращать внимание.

Голос должен быть достаточно громким, чтобы слова были хорошо слышны, но при этом нужно учитывать размеры, форму помещения, акустику, тишину, фоновый шум или шум на улице, чтобы рассчитать громкость голоса. Некоторые люди в разговоре как бы «проглатывают» концы предложений, недостаточно громко произносят отдельные слова, и их собеседники, пропустив что-то, порой не могут понять, о чем идет речь. Не имея привычки следить за собой, люди не понимают, что таким образом не доносят до сознания своих собеседников отдельные важные мысли. Согласитесь, что умение говорить достаточно громко и четко произносить слова обеспечивает успех манипулятору. Для того чтобы решить эту проблему, можно использовать старый как мир прием: наговорить на диктофон и послушать, как ваш голос звучит со стороны. То, что он вам не понравится, не страшно. Так чаще всего и происходит. Но внести коррективы в произношение, громкость, четкость произносимых слов очень просто. Человек сам по себе достаточно ленив. Манипулятор не позволяет себе лениться и постоянно работает над собой. В том числе и с магнитофоном. Хотя, скорее всего, для него это уже давно пройденный этап.

Кстати, психологи считают, что тихая речь воспринимается многими людьми как робкая, как проявление неуверенности в себе, что невыгодно манипулятору. Есть еще один аспект речи манипулятора. Не стоит говорить, изредка поворачиваясь спиной или отворачивая лицо в сторону от манипулируемого. Бывает так, что из-за особенностей направленного распространения звука большую часть информации манипулируемый не услышит, а значит, и не поймет.

Небезразличен для восприятия и эффективности речи ее темп. Плохо воспринимается и слишком быстрый темп, и слишком медленный. Первый сильно утомляет манипулируемого, ставя его перед необходимостью напряженно следить за речью, с тем чтобы успевать схватывать смысл сказанного манипулятором. Медленный темп навевает скуку и чаще всего воспринимается равнодушно. При медленной речи сложнее обеспечить эмоциональность произносимых слов, а когда это делается, то выглядит нередко искусственно. Очень медленный темп (да еще в сочетании с невыразительностью) снижает активность манипулируемого, он начинает отвлекаться, думать о чем-то своем.

В других случаях манипулятору бывает целесообразно, наоборот, задать высокий темп, хотя он затрудняет восприятие и понимание, быстро утомляет. Оправдано менять темп, используя, например, замедление для выделения важных слов, фраз, трудных для понимания мест. Иногда от плавного, размеренного темпа полезно пере-ходить к очень быстрому, требуя быстрых ответов. Темп связан с паузами, которые нужны не для того, чтобы отдышаться, а для того, чтобы дать манипулируемому обдумать ответ или усилить его напряжение или волнение.

Из изложенного не следует, что говорить правильно — значит придерживаться некоторого штампа. Ценность речи конкретного манипулятора во многом определяется его индивидуальностью, выраженной в какой-то лингвистической особенности (например, в любви к пословицам и поговоркам, проведении аналогий с другими случаями, цитировании литературных произведений и т. п.).

Рассмотренные выше вопросы затрагивают элементы манипулятивной речи, но свои особенности имеет и речевое сообщение, в котором воплощается содержание разговора, обмен мыслями, достигается взаимопонимание, решается поставленная манипулятором задача.

Для того чтобы овладеть основами манипулятивной речи, необходимо учитывать четыре условия, над которыми нужно упорно работать.

Условие первое. Так как речь всегда имеет личностный характер, она должна отображать отношение манипулятора к жизни, деятельности, событиям, его цели и мотивы, черты характера, способности, темперамент, подготовленность, культуру. Именно это должен видеть и чувствовать в речи манипулятора манипулируемый. Значит, как уже говорилось выше, в основе речи манипулятора должна лежать его артистичность и... Вот на этом «и» мы и остановимся подробнее.

Готовя себя к яркой, содержательной и действенной речи, манипулятор обязан упорно работать над развитием своей личности. Он должен быть в гуще общественной и культурной жизни, много читать и даже иметь увлечения, расширяющие его кругозор и повышающие интеллект. Именно эти условия позволяют манипулятору производить хорошее впечатление, быть интересным собеседником, быть вхожим во многие кабинеты и дома. Вспомните, как вдруг многие в Кремле увлеклись большим теннисом, когда выяснилось, что Б. Н. Ельцин увлекается этим видом спорта. Как оказалось, подобное увлечение помогает найти и тему для разговора, и сближает, и... короче говоря, помогает решать многие проблемы.

Условие второе. Манипулятор обязан отлично знать предмет речи. В данном случае на умение хорошо и красиво говорить накладывается отличное знание предмета разговора. Давно известно, что хорошо можно говорить только о том, что знаешь и в чем глубоко разбираешься. Манипулятор никогда не сможет манипулировать человеком, если тот поймет, что перед ним профан, имеющий поверхностное представление о теме разговора. Причем это относится к сфере как профессиональной деятельности, так и бытовой. Согласитесь, что невозможно научить хозяйку варить борщ, если сам этого никогда не делал. Хотя среди манипуляторов встречаются уникумы, способные даже сантехнику-профессионалу в течение нескольких минут доказать, что они асы в сантехническом деле, несмотря на то что сами никогда не держали в руках гаечные ключи и трос для пробивания слива. Чаще всего интерес этих суперпрофессионалов лежит в области юриспруденции и экономики и ворочают они миллионами.

Условие третье. Вот ведь какой парадокс: насколько бы ни был образован манипулятор, как бы хорошо ни разбирался в своем деле, к каждой беседе он должен тщательно готовиться. Это не только скажется на качестве предстоящей речи, но и будет поводом поработать над речевым мастерством.

Почему так мало людей, умеющих грамотно, красиво и содержательно говорить? Да потому, что они перестали писать, готовить речи, читать. Попробуйте обсудить со своим знакомым отвлеченные темы, не касающиеся быта, профессиональной деятельности и политики. И засеките время, насколько хватит вас и вашего знакомого. Можно дать гарантию, что через минуту вы оба иссякнете.

Чтобы стать действительно настоящим манипулятором, надо писать свои речи и выступления, ибо работа над текстом оттачивает мысли, выражения, повышая мастерство «говорения». Лишь написав, по меньшей мере, несколько десятков речей и выступлений, можно перейти к другой форме подготовки — писать только краткие тезисы, состоящие в основном из пронумерованных частей предстоящего выступления или речи, вопросов и подвопросов. В них включают отдельные прямые высказывания, требующие точности, цитаты и ссылки на другие материалы, которые нужно использовать во время манипулятивного общения.

Потренируйтесь у себя дома в громком произнесении речи или выступления, отдельных их мест, выражений. Части будущего разговора полезно проигрывать, используя обдуманные или обдумываемые отрывки речи в разговорах с коллегами по работе.

Трудно? Да. Тяжело? Да. Но прочтите еще раз название этой книги. Что там написано? Правильно, «Психология манипулирования. Из марионетки в кукловоды». Не обижайтесь, а примите это как должное на этапе обучения манипулированию. Читайте, учитесь, выполняйте рекомендации, приведенные в этой книге, и через полгода эффект будет виден. А через год вы станете уверенно пользоваться приемами манипулирования.

И в заключение напомним о том, что более всего о внутреннем психоэмоциональном состоянии человека говорит манипулятору анализ его связной речи. Особое внимание при этом манипулятор обращает на то, как расставлены в речи логические ударения, как быстро произносятся слова, как конструируются фразы, какие имеются отклонения от нормы. (Отклонениями от нормы считаются затруднения или неверный подбор слов, обрывание фраз на полуслове, использование слов-паразитов, отсутствие пауз.)

Психологи давно заметили, и этой информацией пользуются манипуляторы, что, например, быстрая речь говорит о взволнованности человека, обеспокоенности или страстном желании убедить, уговорить. Иногда быстрая речь отмечается у человека, когда он говорит о личных трудностях. А вот медленная речь свидетельствует о следующих состояниях: переживаемом горе, угнетенном состоянии, усталости или высокомерии. Для того чтобы понять, что' человек говорит в не свойственном ему темпе, нужно знать, как он обычно общается, если же такой возможности нет, можно отметить, что во время общения его речь стала вдруг ускоряться или замедляться.

Что еще можно сказать о состоянии человека по особенностям речи? Так, прерывистая речь — это показатель неуверенности, в то время как лаконичность и решительность — уверенности. Кстати, о неуверенности в себе или намерении внезапно чем-то удивить могут также говорить и затруднения в подборе слов. Возрастание числа тривиальных наборов слов, проговариваемых быстрее, чем обычно, — эмоциональное возбуждение, напряжение; заикание — состояние напряжения или обман; повторение или искажение слов, обрывание на полуслове — волнение или желание обмануть. А вот опускание речевых пауз — несомненный показатель напряжения человека. О напряжении также говорит и употребление уменьшительно-ласкательных суффиксов («ясненько»). В некоторых случаях постоянное прерывание других тоже говорит о напряжении.

В удлинении пауз проявляется незаинтересованность или несогласие человека. Когда же паузы заполняются словами-паразитами, такими как «ну», «э-э-э», «так сказать», — это нерешительность и затруднения в выражении своих мыслей. Человек пытается найти выход из сложившегося положения, и ему это пока не удается.

Почему столько внимания мы уделили напряжению? Это объясняется достаточно просто. Человек начинает чувствовать, но еще не понимает, что события могут развернуться в неблагоприятном для него направлении. Все это сопровождается ощущением общего дискомфорта, тревоги, а иногда и страха. Некоторые люди, столкнувшись с подобным состоянием, готовы овладеть ситуацией, действовать в ней определенным образом. Для манипулятора это плохо, так как возникает сопротивление его действиям. Другие же, наоборот, ломают свою мотивационную структуру деятельности, что приводит к снижению ее эффективности, дезорганизует саму деятельность человека. А это именно то, что нужно манипулятору.

Далее мы поговорим о том, о чем часто говорят в последнее время и в печати, и в учебниках, и по ТВ. Это проблема установления психологического контакта. Но наш разговор пойдет об особенностях установления психологического контакта и доверительных отношений при манипулятивном воздействии. И здесь есть много интересного.

Установление контакта путем манипулирования

С чего все начинается? С авторитета. Да, именно с него. Свой авторитет манипулятор создает годами через внимательное отношение к людям и их проблемам. Мелкие манипуляторы — обманщики, мошенники, шулера, лохотронщики и прочая мелочь — сегодня еще работают, но эффективность их деятельности значительно ниже, чем лет двадцать тому назад. Сегодняшний манипулятор — это уверенный в себе человек, обладающий авторитетом, умеющий решать проблемы людей, обманывающий их при этом, но делающий это так искусно, что обманутый говорит «спасибо». И не важно, какую должность он занимает или на каком уровне он работает — в профессиональной деятельности, на бытовом уровне или же в организации, построенной по типу «Гербалайфа».

Редко бывает так, что люди не знают об этом человеке. Вопрос в другом: его не воспринимают как манипулятора. У людей складывается впечатление, что он может все или почти все, и они заранее формируют установку на доверие, уважение.

В любом случае установление психологического контакта и доверительных отношений начинается у манипулятора с создания имиджа честного, порядочного, умного и понимающего человека. Он заботится об этом в каждом акте общения, подтверждая и закрепляя его, стремится исправить ошибки прошлой деятельности.

Еще до встречи с нужным ему человеком манипулятор разными путями (через знакомых, коллег, с помощью распространяемой им самим о себе информации) старается донести до него сведения о своих личностных качествах, профессионализме, умении разрешать проблемы и т.п.

Как уже отмечалось, первое впечатление наиболее сильно, и это относится к впечатлению, полученному манипулируемым о манипуляторе.

Психологической сущностью формирования первого впечатления является межличностная оценка. Она связана с формированием образа другого человека, с которым предстоит совместная деятельность или общение. Основной задачей оценивания является выявление при-знаков, на основании которых будет выстраиваться образ другого человека. Этот образ во многом и помогает манипулятору прогнозировать поведение и последовательность действий объекта манипулирования.

Обычно оценивание осуществляется по особым шкалам: «хорошо — плохо», «полезно — вредно», «красиво — безобразно», «добро — зло» и др. Чем больше у манипулятора таких шкал в оценивании других и чем насыщеннее определениями диапазон между полярными значениями шкал, тем точнее оценка, тем, естественно, выше проницательность. Естественно, что и противостоять манипулированию можно, имея такой же набор шкал.

Важнейшую роль в оценивании манипулятором возможного объекта играет процесс стереотипизации. У каждого человека под влиянием многих факторов, в первую очередь опыта взаимодействия с людьми, формируются специфические эталоны-стереотипы при оценивании других людей. Формирование этих эталонов чаще всего не осознается человеком, но они серьезно влияют и управляют процессом оценивания. Обычно манипулятор хорошо знаком с такими стереотипами и использует их в своей деятельности.

Эталоны-стереотипы. К эталонам-стереотипам относят антропологические, эмоционально-эстетические и социальные. Каждый из них отражает определенные признаки, с опорой на которые, собственно, и осуществляется оценка.

Антропологические стереотипы связаны с внешним обликом человека, его имиджем. Социальные — с его статусом и родом деятельности. Эмоционально-эстетические стереотипы формируются под влиянием собственного опыта переживаний, выработанного чувства меры и красоты. Каждый из этих стереотипов позволяет подогнать объект манипулирования под определенное поведение манипулятора. Он начинает, например, играть на национальных чувствах человека, принижать или возвышать в его сознании социальный статус, манипулировать нравственными аспектами поведения и многое другое.

В формировании первого впечатления большую роль играет психологическая установка. К примеру, если накануне встречи вам охарактеризовали вашего предстоящего собеседника как умного, порядочного и обаятельного, то можно быть уверенным, что ваше первое впечатление будет именно таким.

Но это лишь при условии, что вы доверяете источнику информации. Однако поверьте, манипулятор сумеет найти такой источник информации, если он очень заинтересован в вашем расположении.

Сильное влияние на процесс восприятия собеседника оказывает его национальность. Во многих случаях это существенно может либо дистанцировать партнера по общению, либо, наоборот, сработает механизм уподобления и, как следствие, возникнет сближение позиций. Это своеобразный стереотип восприятия нации или народности. Для многих из нас утверждения типа «Евреи — хитрые», «Кавказцы — горячие» стали привычными. И лишь немногие из нас оценивают человека той или иной национальности по его моральным и деловым качествам.

На процесс оценивания сильное влияние оказывает психологическое проецирование. Практика подтверждает, что при формировании первого впечатления всегда присутствует психологический феномен проецирования, то есть приписывания своих эмоций и состояний другому. К примеру, если у человека наблюдается повышенная тревожность, то от всех, с кем впервые имеет дело, он, скорее всего, будет ожидать недружественных действий и недоверчивого, подозрительного отношения. Вот почему манипулятор всегда выдержан, корректен, умеет мгновенно оценивать состояние человека и находить стиль поведения, который в данный момент наиболее приемлем.

Особое влияние на оценку других оказывает уверенность или неуверенность в себе. Экспериментально установлено, что уверенные в себе люди чаще оценивают

других как доброжелательных и расположенных к ним, неуверенные же — наоборот.

Важнейшую роль в формировании первого впечатления играют внешние данные. Здесь очень часто срабатывают антропометрические и эмоционально-эстетические стереотипы, опирающиеся на особого рода информативные показатели, основными из которых являются следующие.

Физическая привлекательность. Действительно, срабатывает утверждение «Что красиво, то и хорошо», то есть эффект красоты обеспечивает собеседнику без всякого на то фактического основания исключительно положительные черты характера и нравственные качества.

Оценивая привлекательность, особое внимание обращают на лицо. Привлекательным считается человек с красивым лицом, и это связано не столько с самой красотой лица, сколько с его выразительностью. Если мимика собеседника выражает спокойствие и доброжелательность, то в большинстве случаев он будет оценен окружающими положительно.

Важнейшую роль в формировании физической привлекательности играет осанка. Известно, что хорошая осанка ассоциируется с уверенностью и оптимизмом, а также внутренней силой и достоинством. Плохая же осанка воспринимается как проявление неуверенности, а очень часто — зависимости и подчиненности. Все это и учитывает при установлении контактов с людьми манипулятор. Итак, уверенная походка, хорошая осанка, доброжелательность на лице — во многих случаях визитная карточка манипулятора.

Попробуйте в таком состоянии, например, попасться на глаза начальству. Вы заметите, как в положительную сторону изменится отношение к вам. А ведь в данном случае вы манипулируете поведением начальства по отношению к вам.

Самопрезентация. Умение себя преподнести оказывает важнейшую роль в формировании первого впечатления. Самопрезентация заключается в умении сконцентрировать внимание окружающих на своих несомненных достоинствах и отвлечь внимание объекта манипулирования от недостатков. Это во многом будет зависеть от умения владеть психологической инициативой, от остроумия, выразительности и особого рода артистизма.

Стиль одежды. Это очень важный аспект оформления внешности. Выбор стиля одежды обычно рассматривается как свидетельство того, что человек собой представляет, какой у него образ собственного «я». При оценке стиля обращают внимание на следующие особенности.

1. Насколько одежда соответствует случаю. Совершенно недопустимо, как известно, прийти на серьезные переговоры в спортивной одежде, ибо это не только нелепо, но и вызовет у окружающих естественную настороженность и недоверие. Не следует также забывать о соответствии стиля одежды возрасту и статусу человека.

2. Насколько одежда опрятна. Неряшливость и неопрятность непременно испортят любое, даже выразительное и красивое, лицо. Бедно одетый собеседник обычно вызывает желание помочь ему, а бедно и крайне неряшливо — брезгливость и отторжение.

3. Насколько одежда соответствует устоявшемуся стереотипу. В восприятии стиля одежды имеются устойчивые стереотипы. Так, для представителя делового мира (особенно руководителей высокого ранга) предпочтителен консервативный стиль. Это касается и деталей: марки часов, зажигалки, галстуков и т. д. Для представителей же творческих профессий более предпочтительна одежда, подчеркивающая индивидуальность и независимость. Отклонения от этих стереотипов могут породить у окружающих множество «почему».

Переживаемое эмоциональное состояние. Как и другие перечисленные факторы, эмоциональное состояние способно сформировать первое впечатление. Это обусловлено тем, что сильные эмоции провоцируют психологическое заражение, то есть ситуацию, при которой эмоции и чувства одного человека способны овладевать окружающими.

Не следует забывать, что хорошее первое впечатление обычно производят люди, генерирующие вдохновение, оптимизм и другие положительные эмоции. К таким быстро проникаются симпатией и начинают испытывать доверие, более охотно идут навстречу их предложениям и пожеланиям.

Методики успешного формирования первого впечатления. Каким же образом манипулятор достигает успехов при формировании первого впечатления? Как он это делает и что при этом учитывает? Прежде чем мы приступим к объяснению этого феномена, хотелось бы отметить, что приведенные ниже методики может использовать любой человек, но не для манипулирования, а для установления нормального контакта в общении.

Начнем разговор с самого простого — с походки, мимики, жестикуляции и т.д.

Походка, мимика, жестикуляция, внешний вид, манера говорить — все это очень важно для первого впечатления, особенно в первые несколько секунд общения. Что же происходит в это время?

Во-первых, встреча манипулятора с человеком. Манипулятор обязательно будет стараться, чтобы его осанка и поза демонстрировали энергичность и динамичность.

Во-вторых, формирование контакта взглядом, уместной улыбкой и крепким дружеским рукопожатием. Именно они сообщают манипулируемому о якобы расположении к нему манипулятора, его уверенности в себе и открытости во взаимоотношениях.

Третьим слагаемым первого впечатления является интонация голоса манипулятора, которая должна быть приветливой и выразительной.

Манипулятор очень внимательно относится к формированию собственного имиджа и начинает с отношения к одежде, памятуя золотое правило: хорошо одет тот, кто не выделяется. Речь в данном случае идет об образе, который сразу же возникает в вашем сознании, когда манипулятором еще не сказано ни слова. Внутренняя ценность личности, характер и другие особенности, безусловно, важны, но их можно определить лишь после длительного контакта. А вот одежда и внешний вид у всех на виду, и поэтому от них в значительной степени зависит, как встретят манипулятора: с симпатией, вниманием и уважением или с антипатией, пренебрежением и разочарованием.

Забота об имидже начинается для манипулятора с заботы о теле и одежде: с головы (постоянно хорошо и аккуратно причесанной) до ног (всегда в хорошем состоянии и в чистой (!) обуви). Всем этим манипулятор сигнализирует окружающим, что пришел серьезный, уверенный в себе, успешно действующий и уже поэтому на первый взгляд симпатичный и компетентный человек.

Но не только прической и одеждой выделяется манипулятор. В его арсенале есть перечень вопросов, которые он задает себе, чтобы искоренить различные неприятные черты, мешающие созданию образа уверенного в себе человека. Тем самым он как бы сканирует окружающих, определяя, какое впечатление на него производят люди, и какое впечатление он производит на людей с помощью одежды, волос, ногтей, кожи, стиля общения, выражения лица, личной гигиены, голосовых и речевых навыков, поведения и т.д.

Говоря о роли и значении одежды и внешнего вида в формировании первого впечатления, не следует забывать о главном — о том, что именно воспитанность, интеллигентность и хорошие манеры способны расположить к себе людей с первого взгляда. Манипуляторы очень хорошо умеют это делать, используя любую возможность. Например, у манипулируемого дома, на даче (при общении на территории манипулируемого) есть домашнее животное. Главное здесь состоит в том, что, встречаясь с манипулируемым на его территории, наверняка можно заметить домашних животных — собаку, кошку или другую живность — и установить точку соприкосновения репликами типа «Какое прекрасное (милое, необычайное, красивое, чистопородное, умное и т.д.) животное! Поистине великолепное создание! Вы даете ему специальный корм?» Мы все чувствительны к комплиментам, даже если это лесть. Не следует забывать, что хозяин считает домашнее животное членом семьи и ему далеко не безразлично, какой будет оценка его любимцев.

Особая роль в начале общения уделяется первому взгляду. Первое мгновение, когда партнеры встречаются и приветствуют друг друга, сопровождается взглядом глаза в глаза. Наше сознательное восприятие другого человека всегда происходит с помощью непосредственного зрительного контакта. Если ритуальный взгляд не соблюден, собеседник обычно чувствует себя проигнорированным или оскорбленным. Вряд ли он может противодействовать оскорбленному чувству: «Ты меня не принимаешь во внимание как подобает».

Опытный манипулятор всегда стремится приветствовать «своего» манипулируемого человека открытым взглядом в глаза. А позднее, в разговоре, часто смотрит ему в глаза, чтобы подчеркнуть значение своих слов. Не следует также забывать о том, что:

взгляд способствует внушению, так же как и слова;

прерывание зрительного контакта при разговоре на длительное время может привести к его прекращению;

когда один партнер говорит, опытный манипулятор не допускает поединка глазами, так как это может породить агрессию.

В психологии особое внимание всегда уделялось глазам. Не случайно говорят, что глаза — зеркало души. Язык взгляда способен рассказать о многом, а точнее — об истинных чувствах собеседника.

Взгляд человека и связанные с ним сигналы глазами имеют непосредственное отношение к степени правдивости информации, произносимой вслух. Так, замечено, что человек пытается скрыть информацию (или лжет), если его глаза встречаются с глазами партнера менее 1/3 времени разговора, если же более 2/3 — разговор в данном случае более правдив, интересен и искренен.

Взгляд может быть: деловым — когда он фиксируется в районе лба собеседника, что предполагает создание серьезной атмосферы делового партнерства; светским — когда взгляд опускается ниже уровня глаз собеседника (до уровня губ), что способствует, как отмечают исследователи, созданию атмосферы светского, непринужденного общения; интимным — когда взгляд направлен не прямо в глаза собеседника, а ниже лица — на тело до уровня груди (специалисты утверждают, что такой взгляд говорит о несколько большей заинтересованности в общении); взгляд искоса, который говорит, как правило, о подозрительном или критическом отношении к собеседнику.

Таким образом, язык взгляда имеет большое значение для распознавания отношения человека к собеседнику или к ситуации, которая в данном случае обсуждается. Манипулятор прекрасно владеет языком взгляда и пользуется им в полной мере. Но кроме взгляда и языка глаз в арсенале манипулятора в полной мере используется мимика.

Мимика — это движение мышц лица, отражающее внутреннее эмоциональное состояние. Именно она способна дать истинную информацию о том, что переживает человек. Мимические выражения несут в себе, как отмечают исследователи, более 70% информации о психологическом состоянии человека. Его взгляд и мимика способны сказать больше, чем слова. И не случайно человек, желающий скрыть свои истинные намерения, старается спрятать от партнера лицо, поскольку оно может выдать его, какими бы артистическими способностями он ни обладал. Это обстоятельство подтверждает те жизненные ситуации, когда человек, не желающий показать свое истинное психическое состояние, предпочитает общение с собеседником с помощью телефона, так как в этом случае используется лишь слуховой канал связи.

Всем наверняка знакомы ситуации в общении, когда слова лишние. Они, как правило, возникают благодаря специфическим мимическим знакам, которые выказывает человек для проявления своих чувств. Среди типичных человеческих эмоций, отражаемых мимикой, можно выделить такие, как удивление, страх, гнев, интерес, отвращение, презрение, печаль, счастье и др. Причем легче всего распознаются положительные эмоции: радость, любовь, удивление. Труднее воспринимаются человеком отрицательные эмоции: печаль, гнев, отвращение. Очень важно заметить, что основную познавательную нагрузку в ситуации распознавания истинных чувств человека несут брови и губы.

Отмечено, что Лев Толстой описал 85 оттенков выражения глаз и 97 оттенков улыбки. Это помогало ему, как считают специалисты, лучше находить контакт с людьми.

Научно доказано, что левая сторона лица гораздо чаще выдает эмоции человека. Это связано с тем, что правое полушарие мозга, контролирующее эмоциональную жизнь человека, «отвечает» за левую сторону лица. Положительные эмоции отражаются более или менее равномерно на обеих половинах лица, отрицательные ярче выражены на левой.

Таким образом, владение мимикой необходимо, по сути, любому человеку, но особенно тому, кто по роду своей деятельности имеет многочисленные контакты с людьми, а уж манипулятору и подавно. Но самое интересное заключается в том, что манипулятор умеет «включать» ту мимику, которая соответствует данному моменту, и распознать его истинное отношение к происходящему по мимике довольно затруднительно. Кроме мимики, манипулятор великолепно использует язык тела.

Существуют неречевые сигналы, которые, с одной стороны, располагают к себе партнера, а с другой — препятствуют, мешают говорить. К первым, располагающим, стимулирующим к дальнейшему раскрытию мысли, относятся невербальные сигналы: улыбка, кивок головой, наклон корпуса вперед при сидении на стуле, активное молчание, свободная, расслабленная поза, прикосновение (при полученном согласии на это), зрительный контакт, обращенность к говорящему (ориентация на него корпуса), открытые ладони и др. К отрицательным же сигналам, препятствующим общению, можно отнести: взгляд мимо говорящего или бегающий, руки на затылке, вздохи, прищур глаз, нахмуренные брови, скрещенные на груди руки, остановившийся (обращенный в себя) взгляд, покачивание ногой в позе «нога на ногу» и др. Манипулятор никогда не сделает ошибки в языке тела. Когда надо, он так преподнесет себя, что заметить неестественность в его поведении будет довольно затруднительно. Рассекретить манипулятивное воздействие может только некоторое несоответствие между словами и языком тела манипулятора. Сделать это можно путем внимательного наблюдения за тем, что говорит манипулятор и что при этом делает его тело. Особое внимание следует уделять жестовой коммуникации манипулятора.

Жестовая коммуникация, исследующая многообразную гамму движений тела, занимает особое место в невербальном общении, поскольку формирует алфавит жестов, без которых крайне трудно достигнуть взаимопонимания.

В языке жестов, как и в речевом, есть слова, предложения, знаки препинания. Их правильное прочтение зависит от многих факторов, и прежде всего от конкретной ситуации, которая порождает использование того или иного жеста.

Умение распознавать язык жестов в человеческом общении позволяет читать человека как книгу.

Научные исследования в области языка проводились давно, но только в конце XX века появилась новая специальность — ученый-невербалист, для которого истинным удовольствием является наблюдение за невербальным поведением людей.

Богатейший алфавит жестовых движений можно свести к пяти основным группам.

1. Жесты-иллюстраторы — жесты-сообщения: указатели («перст указующий»); пиктографы, т.е. образные картинные изображения («вот такого размера и конфигурации»); кинектографы, т.е. движения телом; жесты-биты (жесты-отмашки); идеографы, т.е. своеобразные движения руками, соединяющие воображаемые предметы.

2. Жесты-регуляторы — жесты, выражающие отношение говорящего к чему-либо. К ним относят улыбку, кивок головой, целенаправленные движения руками.

3. Жесты-эмблемы — своеобразные заменители слов или фраз в общении. Например, сжатые вместе руки на манер рукопожатия на уровне груди во многих случаях означают «здравствуйте», а поднятые над головой — «до свидания».

4. Жесты-адапторы — специфические привычки человека. Как правило, эти жесты связаны с движением рук. Специалисты сводят их к трем группам: почесывание, подергивание отдельных частей тела; касание, пошлёпывание партнера; поглаживание, перебирание отдельных предметов, находящихся под рукой (карандаш, пуговица и т. п.).

5. Жесты-аффекторы — жесты, выражающие посредством движений тела и мышц лица определенные эмоции.

Для противостояния воздействию манипулятора следует научиться понимать его ложные (притворные) жесты. Подчеркивая значение умения читать жесты человека, ответим на вполне закономерный вопрос: можно ли подделать язык жестов? Ответ будет неоднозначным, поскольку для человека, не владеющего основами кинесики (науки о внешних проявлениях человеческих чувств и эмоций), распознать в жестах своего оппонента элементы притворства сложно. Для специалиста же в области языка жестов прочитать несоответствие между словами и жестами, которые демонстрирует партнер, как правило, не представляет труда. Даже если на специалиста будет воздействовать человек, умеющий искусно скрывать свое эмоционально-психическое состояние (актер, дипломат, манипулятор и т. д.), кинесик может по микрожестам определить истинное состояние человека. К таковым микрожестам можно отнести: движение мускулатуры лица, сужение зрачков, покраснение щек, учащенное мигание и др.

Практика показывает: когда люди хотят проявить чувства, они обращаются к жестикуляции. Вот почему для проницательного человека (или желающего быть таковым) крайне важно научиться понимать притворные жесты. Особенность этих жестов заключается в следующем: они преувеличивают слабое волнение (демонстрация усиления движения руками и корпусом) и подавляют сильное волнение (благодаря ограничению этих движений). Эти притворные движения, как правило, начинаются с конечностей и заканчиваются на лице.

Несогласованность телодвижений в ситуации, когда манипулятор обманывает, легко объясняется тем, что в процессе лжи подсознание посылает некую нервную энергию, проявляющуюся в виде жеста, который противоречит сказанному слову. Это доказывает истинность утверждения, что жесты человека всегда правдивее его слов.

Кстати, реакция других людей на то, что мы говорим, является очень важной обратной связью, на основе которой мы можем больше узнать о партнерах. Эта реакция является ценным индикатором, который дает нам знать, как идет процесс общения и как интерпретируется наше сообщение. Обратная связь позволяет нам корректировать сказанное и исправлять любые возможные недоразумения. К примеру, собеседник начинает в вашем присутствии что-то рисовать на листе бумаги. О чем это говорит? Если партнер рисует людей, дома и другие реальные объекты, это означает, что он невнимателен к вам или обсуждаемой проблеме и необходимо изменить тему или тон разговора. Если же собеседник, напротив, рисует абстрактные фигуры или каракули, вам незачем беспокоиться, поскольку рисование абстрактных фигур осуществляется механически — партнер внимательно слушает вас.

Каждая подобная реакция показывает, как нас слышат другие. Недопонимание в общении обычно возникает тогда, когда мы выступаем в роли ничего не замечающего наблюдателя, чем и пользуется в полной мере манипулятор.

Очень красиво манипулятор пользуется приемом, который в психологии называется «психологическое маневрирование» — умение преподнести себя, которое делает декларируемые личностные качества не только приемлемыми, но и желаемыми для человека. У него при этом возникает впечатление: «Именно такой мне и нужен», «Только ему можно довериться». На формирование такого впечатления влияют особого рода психологические приемы, основными из которых являются:

— открытая и доброжелательная улыбка, выражающая особую симпатию к человеку;

— поворот к человеку не только головы, но и всего тела (включая корпус и ноги);

— приоритет молчания над говорением, невербальная демонстрация неподдельного интереса к сказанному человеком (одобрительное кивание головой, поднятие бровей с выражением удивления и «радости от общения» и др.);

— обсуждение проблем, чаяний человека (человека интересуют прежде всего не чужие нужды и проблемы, а свои собственные);