Из противников в союзники Бург Боб
Убеждая, не сбивайтесь на манипулирование!
Оказывая влияние на собеседника, мы всегда должны следить за своей мотивацией и чувствовать разницу между положительным убеждением и отрицательным манипулированием.
Человек несовершенен и поэтому всегда может оправдать даже самое очевидное манипулирование, утверждая, что оно «безобидно» или «ради его же блага». Когда чего-то очень хочется, легко найти логичное объяснение своим действиям. И мы не всегда осознаем, что сами себя обманываем.
Тот, кто владеет искусством конструктивного влияния, всегда об этом помнит. Спросите себя: «Нет ли в моих действиях чего-то такого, что может причинить этому человеку вред или противоречит его интересам?» (Осторожно: не начните сейчас придумывать себе логичные — но ложные — оправдания.)
Предлагая товар или услугу, продавцы часто оправдывают себя тем, что делают это в интересах покупателя. Но что они могут знать о его интересах?
Предположим, вы точно знаете, что продукт или услуга принесут человеку пользу. В таком случае ваша обязанность — убедить потенциального покупателя в том, что совершить покупку в его интересах. Но вы не должны принимать это решение за него и манипулировать им, чтобы добиться согласия.
Допустим, покупатель не знает, насколько ценным может оказаться для него ваш товар, поэтому вы задаетесь целью его убедить. Для достижения этой цели вы внимательно слушаете, задаете вопросы, обдумываете ответы и вносите свои предложения.
Когда покупатель убеждается в реальной полезности товара, он начинает рекомендовать вас своим знакомым. Это существенно облегчает вам работу, потому что пришедшие по рекомендации люди с самого начала испытывают доверие и положительные чувства к вам и вашему товару.
Повторюсь, добрых намерений не всегда достаточно. Если вы чувствуете, что вызываете у собеседника неприятные эмоции, то, скорее всего, вы им манипулируете. И если только вы не спасаете человека от какой-то явной угрозы для его жизни, помните, что цель не оправдывает средства.
Руководствуйтесь своими внутренними ценностями. Они помогут вам идти верной дорогой. Если вы заметите в поведении собеседника признаки описанных выше отрицательных эмоций, связанных с манипулированием, то поймете, что сбились с пути убеждения и пытаетесь манипулировать.
Итак, мы знаем: убеждать — хорошо, манипулировать — плохо. Мы не хотим, чтобы нами манипулировали, и должны следить за тем, чтобы не начать — даже неумышленно — поступать так с другими.
Можно сказать, что цель того, кто хочет влиять посредством убеждения, — найти пользу не только для себя, но и для собеседника или хотя бы не навредить ему, преследуя собственные интересы.
Разумеется, в любом случае помогайте собеседнику испытать положительные ощущения по отношению к самому себе. Это никогда не повредит.
Раздел второй
Контролируйте свои эмоции
Это первое правило всегда и везде
Самоконтроль — это самая сущность характера. Умение спокойно и уверенно смотреть собеседнику в глаза, ни на секунду не теряя самообладания перед лицом самой наглой провокации, дает не сравнимое ни с чем ощущение силы и власти. Осознание того, что ты всегда, при любых обстоятельствах, владеешь собой, закаляет характер и служит ему опорой, как ничто другое. Это полный и совершенный контроль над своими мыслями.
Орисон Суэт Марден. «Покой, сила и изобилие» («Peace, Power & Plenty»)
Стоянка была полупустой, и ничто не мешало аккуратно встать на свободное место. Но я торопился и был невнимателен, из-за чего не заметил водителя, выходившего из машины, припаркованной на соседнем месте. Я успел ударить по тормозам, но мужчина все равно испугался. Взгляд, которым он меня наградил, не сулил ничего хорошего.
Он отреагировал, как сделал бы любой другой на его месте. Теперь передо мной встал выбор: отреагировать на его реакцию или ответить, тем самым разрядив обстановку и, возможно, превратив потенциального врага в друга — неприятеля в союзника. Я решил ответить. Я быстро поднял руку в приветственном жесте и с искренней улыбкой произнес: «Прошу прощения!»
Мужчина тут же улыбнулся в ответ, тоже помахал рукой и сказал: «Ничего страшного». А когда я вышел из машины, он добавил: «Простите, я должен был посмотреть по сторонам, прежде чем выходить из машины».
Невероятно, правда? Я никогда не забуду тот случай. И не потому, что он был особенным, а потому, что он такой заурядный. Он напомнил мне, как легко и просто можно оставить муху мухой и не сделать из нее слона.
Каждая ситуация по-своему уникальна, но основное правило всегда одинаково: если сознательно контролировать свои эмоции — отвечать, а не реагировать, — то практически любую ситуацию межличностного взаимодействия можно повернуть в лучшую сторону.
В процессе обретения конструктивного влияния контролирование эмоций всегда является самым первым шагом.
В своей книге «Управляй своим гневом» («Guard Your Anger») раввин Моше Голдбергер пишет: «Господь дал устрице способность превращать досадную песчинку в жемчужину. Для нас это должно служить примером: в каждом испытании есть драгоценный камень, который лишь нужно найти и огранить».
Каждая встреча с раздраженным человеком, с тем, кто вас критикует или не согласен с вами, и каждое неприятное испытание — это возможность сотворить что-то лучшее, жемчужину. И первый шаг к сотворению этой жемчужины — контролировать самого себя, единственную составляющую этой ситуации, которая полностью подвластна вашему контролю.
Вернитесь к высказыванию Мардена, приведенному в качестве эпиграфа к данному разделу. Вскоре вы осознаете всю важность того, о чем он говорил. Научившись управлять своими эмоциями, вы овладеете секретом успеха во всех ситуациях межличностного взаимодействия и благодаря приведенным ниже примерам узнаете, как успешно достичь этой цели.
Глава 4
Ответить или отреагировать?
В общении с любым потенциальным противником вы снова и снова будете сталкиваться с одним и тем же выбором: ответить на происходящее разумно или эмоционально отреагировать.
Хотя слова «ответить» и «отреагировать» похожи по смыслу, разница между ними довольно существенная. До сих пор помню, как более двадцати пяти лет назад в одной из своих аудиозаписей Зиг Зиглар с характерной для южан особенностью растягивать слова задал вопрос: «Хорошо ли ответил ваш организм на прописанное доктором лекарство? Или реакция оказалась отрицательной?» Этот вопрос отлично передает разницу между двумя понятиями.
Человек с сильным характером контролирует свои чувства и не позволяет им управлять его поведением. Самоконтроль важен не только из-за того, чего он позволяет добиться, но и из-за того, кем он позволяет быть. Если вспомнить вышеупомянутое высказывание Мардена, осознание того, что вы всегда держите себя в руках, служит опорой характеру, как ничто другое.
Когда вы реагируете, то вами управляют внешние обстоятельства, будь то трудный человек или ситуация. Когда же вы отвечаете, то сами контролируете свои эмоции.
Иными словами, как говорит мой отец, «ты сам себе хозяин». Только в таком случае можно превратить потенциально негативную ситуацию в нечто благоприятное для всех ее участников.
Если говорить о немедленных выгодах, то вам станет спокойнее и комфортнее от осознания того, что вы способны справиться с любой потенциально трудной ситуацией. Вы будете делать это уверенно и радоваться, поскольку сумели повести себя правильно.
Что касается будущих выгод, у вас появится непоколебимое чувство уверенности в себе, потому что за плечами будет бесчисленное количество благополучно разрешенных ситуаций, которые прежде выбили бы у вас почву из-под ног и надолго лишили бы душевного покоя.
Между тем, как показывает личный опыт, это не означает, что вы навсегда избавитесь от ошибок. Но они будут случаться редко. И вы всегда будете знать, почему так произошло, а это позволит вам исправиться и избежать повторения.
Как же научиться отвечать на обстоятельства, а не реагировать на них? Так же, как вы развивали бы любой другой навык, — путем практического применения. Сначала поставьте перед собой цель придерживаться именно такого стиля мышления и поведения. Затем разработайте план. Например:
1. Проигрывайте в воображении ситуации, в которых у вас будет возможность ответить, а не отреагировать, и представляйте себе, что все делаете правильно. Это будет хорошей практикой, как симуляция полета для астронавта.
2. Напишите «отвечать, а не реагировать» на желтых стикерах и расклейте их в тех местах, где они все время будут попадаться на глаза: на телефоне, мониторе компьютера, зеркале в ванной и т. д.
3. В течение дня пробуйте отвечать, а не реагировать на неприятные обстоятельства и трудных в общении людей. Радуйтесь своим маленьким победам (победам над самим собой!). Помните, что каждое небольшое достижение способствует закреплению нового навыка и приучает мозг к новой модели поведения, что позволит добиваться успеха в будущих похожих ситуациях.
4. При желании можно вести учет своих достижений. Для этого вечером каждого дня оценивайте себя по десятибалльной шкале. Не огорчайтесь низким первоначальным оценкам, но обязательно порадуйтесь, если изо дня в день они начнут улучшаться. А они непременно начнут.
Вам не придется заниматься этими упражнениями (мысленным проигрыванием ситуаций, разглядыванием стикеров и оцениванием самого себя) вечно — лишь до тех пор, пока вы не достигнете определенного уровня мастерства. Затем нужно будет лишь следить за собой и помнить основные правила.
Развивать и совершенствовать этот навык можно до бесконечности, чем я сам до сих пор продолжаю заниматься.
Результат стоит затраченных усилий. Еще как стоит!
Глава 5
Успешное отражение словесных атак
Вы снимаете трубку, и на вас обрушивается лавина гнева и ярости. Вы стали жертвой словесной атаки. И независимо от того, кто ваш собеседник — кто-то из знакомых или недовольный покупатель, — вы теряетесь и ведете себя неправильно.
Вы либо выкрикиваете в ответ не менее едкие замечания, либо молча выслушиваете брань, а потом чувствуете себя так, словно едва уцелели после взрыва. Что, образно говоря, не так уж далеко от истины.
Даже того, кто уже начал овладевать искусством превращения недругов в союзников, легко сбить с толку словесной атакой. Причина кроется в эффекте неожиданности.
Как же правильно повести себя в данной ситуации, чтобы разрядить обстановку и изменить настрой собеседника?
Не дайте застигнуть себя врасплох
Давайте узнаем, как подготовиться к словесной атаке, чтобы эффект неожиданности не сыграл на руку вашему разгневанному собеседнику. Затем мы рассмотрим несколько конкретных формулировок, которые помогут вам разрядить обстановку и взять ситуацию под контроль. Вы обезоружите собеседника и заставите его плясать под вашу дудку.
Шаг 1. Всегда помните о том, что в любой момент можете стать объектом словесных нападок. Я не знаю ни одного человека, с которым бы такое ни разу не случалось.
Шаг 2. Проиграйте в воображении ситуацию, в которой на вас словесно нападают без всякого предупреждения. Представьте себе, что отвечаете (не реагируете!) на нее спокойно, полностью контролируя эмоции и, следовательно, саму ситуацию.
Если у вас получится сделать это в воображении, то получится и в действительности.
Астронавт, перед тем как отправиться в космос, выполняет большое количество тренировочных полетов на тренажерах. Таким же образом вы будете репетировать сценарий в воображении, и это позволит вам просчитывать ситуацию на десять шагов вперед.
Перед лицом атаки
Что делать, когда пребывающий в дурном расположении духа клиент, друг, коллега или родственник выплескивает на вас свою агрессию и негодование?
Шаг 3. Прежде всего вы должны ответить, сохраняя полный контроль над собой и своими эмоциями. Оставайтесь спокойны, сделайте глубокий вдох и выслушайте собеседника. Если вы начнете перебивать, то лишь подольете масла в огонь. Проявите интерес к словам человека, но не демонстрируйте никаких отрицательных эмоций.
Шаг 4. Когда он сделает паузу, скажите следующее: «Возможно, я должен перед тобой извиниться. Я тебя чем-то обидел?»
Далее возможны два варианта развития ситуации.
Если человек не имел к вам личных претензий и просто выплескивал негативные эмоции, он, скорее всего, поймет, что вел себя неподобающим образом. Тогда он ответит вам так: «Нет, извини. Я просто не в духе. День тяжелый».
Шаг 5. Теперь вы можете проявить сочувствие: «Понимаю. Со мной тоже так бывало. Я могу тебе чем-то помочь?»
Если же собеседник действительно вами недоволен, то по вашей спокойной реплике он поймет, что вы не враг и готовы его выслушать. Это поможет ему продолжать разговор в более вежливом тоне и без лишних эмоций.
В любом случае вам удастся воспользоваться очередной возможностью превратить потенциального недруга в союзника.
Когда этого недостаточно
Обычно этих простых советов достаточно. Но не всегда. Бывает, что человек имеет к вам законные претензии, и ваша спокойная реакция его не удовлетворяет. Он хочет, чтобы вы четко уяснили суть его жалоб, и продолжает громко кричать.
В таком случае, несмотря на его крики, очень важно, чтобы вы не повысили голос. Наоборот…
Шаг 6. Начните говорить тише.
Даже если разговор шел вполне дружески, в какой-то момент может начаться словесная атака. Когда в репликах начинает сквозить недовольство, а голоса — с каждой минутой звучать все громче, возникает естественное чувство, что если тебе удастся перекричать собеседника, то он тебя услышит и согласится с твоей точкой зрения.
Увы, это не так. Собеседник услышит вас не лучше, чем вы его. А если услышит, то не вслушается в смысл слов.
Если вы хотите, чтобы вас услышали, то нужно — как бы невероятно это ни звучало — начать говорить тише. Когда собеседник начнет повышать голос, не поддавайтесь на провокацию. Возьмите себя в руки. Успокойтесь. Произнесите ответную реплику тише. Собеседник сделает паузу, чтобы вас послушать, и общее напряжение немного спадет.
Теперь вы можете изложить свою точку зрения так, чтобы она была услышана (см. главу 12). Скорее всего, собеседник тоже начнет говорить тише. Теперь вы оба сможете выслушать друг друга. Мгновенная победа для вас обоих.
Ключ к успешному отражению словесных атак — полностью осознавать происходящее, в данном случае — понять, что эмоции взяли верх над разумом, и вернуть разговор в спокойное и логичное русло.
Теперь вы сможете общаться с людьми успешнее и продуктивнее. К вашему арсеналу добавилось умение правильно отражать словесные нападки.
Глава 6
Пусть спокойствие будет вашей настройкой по умолчанию
Люди доверяют, симпатизируют, уважают и лучше поддаются влиянию тех, кто умеет сохранять спокойствие и способность здраво мыслить в любой ситуации. Этому можно научиться. Нужно лишь изменить свои «стандартные настройки».
В компьютерной терминологии стандартной настройкой называется совокупность установочных параметров некоего элемента, автоматически выбираемая операционной системой и действующая до тех пор, пока не будет отменена или изменена пользователем.
Ваша стандартная настройка — это ваш типичный ответ (или, скорее, типичная реакция) на определенный стимул. Подобно компьютеру, мы склонны действовать так, как привыкли или как нам свойственно.
Как вы себя ведете, когда возникает неприятная ситуация? Напрягаетесь, паникуете, злитесь, нервничаете, драматизируете, кричите, становитесь агрессивны, неистовствуете, действуете рефлекторно и только потом (если вообще когда-либо) осознаете, что отреагировали слишком бурно, или вы сохраняете спокойствие, держите себя в руках и трезво оцениваете положение, рефлекторно притормаживаете, чтобы убедиться в правильности и тщательности своих оценок и суждений?
Ваша стандартная реакция в стрессовой ситуации прямо пропорциональна вашей способности решать проблемы, осуществлять решение и быть главой коллектива/компании/некоммерческой организации/семьи и т. д. Это очень важно. Повторю еще раз:
Ваша стандартная реакция в стрессовой ситуации прямо пропорциональна вашей способности решать проблемы, осуществлять решение и быть главой.
Принудительное изменение настроек по умолчанию
К счастью, поскольку вы сами управляете своей «операционной системой», то можете повлиять на свои стандартные настройки и помочь другим сделать то же самое.
Прекрасный тому пример — Лайза Уайлбер, один из ведущих консультантов компании «Avon» (она занимает четвертое место по уровню дохода в национальном рейтинге США) и владелец компании по личностному развитию «The Winner in You». Однажды Лайзе в панике позвонила девушка-консультант, у которой возникла «ужасная проблема».
Как вы уже поняли по кавычкам, проблема вовсе не была ужасной. Да, она создавала определенные неудобства, но никакой катастрофы не произошло. Однако консультант в согласии со своими стандартными настройками отреагировала паникой. Поэтому Лайзе она звонила уже взбудораженная и расстроенная.
Ей повезло, что Лайза по умолчанию настроена на спокойствие и невозмутимость, поэтому они подробно обсудили ситуацию и вместе нашли решение.
Лайза не добилась бы этого, если бы не была правильно настроена. Именно это позволило ей переформулировать контекст для девушки-консультанта.
Всегда ли легко справиться с жизненными испытаниями? Нет, конечно. Однако в целом любую проблему будет легче понять и успешно преодолеть, если сохранять спокойствие.
Но можно ли изменить свои стандартные настройки после стольких лет жизни с ними?
Безусловно. Следующие шесть шагов помогут вам перейти в режим спокойствия:
1. Решите, что хотите измениться и что впредь будете по умолчанию настраиваться на невозмутимость.
2. Представьте себе, как успокаиваетесь при возникновении очередной трудности.
3. Когда эта ситуация возникнет, возьмите себя в руки и сохраняйте спокойствие.
4. Простите себя, если случайно оступитесь (со всеми бывает!).
5. Если вам удастся ответить на трудные обстоятельства спокойно, поздравьте себя с победой.
6. Помните: если получилось один раз, то вы сможете делать это все время.
Умение сохранять спокойствие, когда все вокруг нервничают, — это еще одна отличительная черта человека, способного повлиять на окружающих и ненавязчиво их в чем-то убедить. Она помогает превращать недругов в союзников. Ведь, как показывает приведенный выше пример с Лайзой, тот редкий человек, который сохраняет спокойствие, контролирует не только себя, но и всю ситуацию. Это великий лидер, человек с большим влиянием.
Здесь хочется вспомнить хорошие слова из замечательной книги Джеймса Аллена «Как человек мыслит», опубликованной в 1915 году: «Чем спокойнее становится человек, тем он успешнее, тем он влиятельнее, тем способнее творить добро. Он уподобляется тенистому дереву в засушливом краю, укрытию в скалах во время грозы».
Именно такую роль сыграла Лайза для члена своей команды, разве нет?
Стандартные настройки собеседника
Под влиянием одной из идей знаменитой книги Джеймса Редфилда «Селестинские пророчества» я сформулировал одну концепцию, которую называю «личными трагедиями». Под этим я понимаю наши эмоциональные реакции в стрессовых ситуациях, в том числе в эпизодах межличностной конфронтации. Эти привычные реакции совершенно неосознанные, и они — хоть мы совершенно не даем себе в этом отчета — заставляют нас ошибочно верить в то, что мы контролируем себя и ситуацию.
Думаю, эти «трагедии» в той или иной степени свойственны каждому из нас. У разных людей они проявляются по-разному: гневом, паникой, попыткой доминировать, стремлением изображать из себя жертву и т. д.
Концепция личных трагедий привела меня к пониманию принципа стандартных настроек.
Я начал замечать сначала за собой, а потом и за другими тенденцию автоматически включать свой стандартный набор эмоциональных реакций. Учитывая то, что большинство людей не осознают в себе этой склонности, неудивительно, что в результате возникают и начинают нарастать разногласия.
Я заметил, что мне легче повлиять на собеседника, если получается не только изменить свои стандартные настройки, но и принять во внимание его стандартные настройки. За многие годы практического применения этого метода я обнаружил, что так действительно легче справиться с непростыми ситуациями и превратить потенциального соперника в союзника.
У вас тоже может это получиться. Метод состоит всего из трех шагов:
1. При необходимости измените свои стандартные настройки (используйте для этого описанные выше шесть шагов).
2. Определите стандартные настройки своего собеседника.
3. Правильно используйте его стандартные настройки.
Давайте подробнее разберем третий шаг на некоторых примерах из личного опыта.
Джо много лет сотрудничал со мной, выполняя разные частные заказы. Он отличный парень. Просто замечательный. И настоящий профессионал в своем деле. Его единственный недостаток — в моих глазах — стандартные настройки.
В напряженной ситуации его первая реакция: «Я не могу». Иными словами, когда я спрашиваю, сможет ли он выполнить ту или иную задачу, он сразу же отвечает, что это «невозможно».
Такой уж Джо человек. Так он запрограммирован. Но при этом Джо все равно остается замечательным человеком и первоклассным специалистом, неоднократно выручавшим меня в сложных ситуациях.
И его стандартные настройки никак не влияют на тот факт, что все поставленные перед ним задачи вовсе не невозможны и что в итоге он всегда находит для меня решение!
Повторюсь, так уж он устроен. И вместо того, чтобы пытаться изменить Джо, я учитываю его особенности, когда общаюсь с ним, и спокойно пережидаю момент, поскольку теперь знаю его стандартные настройки. Я объясняю Джо, что мне требуется, а затем с готовностью выслушиваю, что он не сможет, что это невозможно и т. д. Затем я даю Джо еще какое-то время подумать и переварить информацию, и он делает это каждый раз, после чего объясняет, каким образом мог бы выполнить мою просьбу. И Джо действительно ее выполняет.
Таким образом он справляется со стрессовой для него ситуацией: все отрицает, чтобы дать себе передышку. Раньше, когда я сразу (и недовольно — согласно своей стандартной настройке) требовал у него объяснений или пытался переубедить его: «Конечно, ты сможешь! Ты же раньше это делал», — он начинал паниковать, и ему требовалось больше времени для поиска решения. Теперь я даю ему время обработать информацию так, как ему комфортно.
Каждому свое
Сью — моя давняя подруга. Она считает меня если не наставником, то уж точно доверенным советником в тех случаях, когда ей нужно решить, в каком направлении действовать. Иногда я на правах близкого друга позволяю себе дать совет, даже если она не просила.
Что бы я ни предложил, Сью сразу начинает нервничать и отказываться: говорит, что ей это не подходит, что ей было бы некомфортно делать нечто подобное и т. д.
Таковы ее стандартные настройки. Поэтому теперь, внося предложение, я не дожидаюсь реакции Сью и быстро предупреждаю: «Не нужно решать прямо сейчас. Может быть, тебе такое решение не подходит. Подумай пару дней и взвесь другие варианты».
Фразы «Не нужно решать прямо сейчас» и «Подумай пару дней» — это своего рода запасной выход. Людям вроде Сью, которым нужно проработать все нюансы, прежде чем принять новую идею, наличие морального пути спасения помогает обрести больше уверенности и привыкнуть к этой мысли. Так у них не возникает чувства давления; они могут тщательно обдумать все варианты в конструктивном, а не в реактивном ключе.
Словосочетание «может быть» тоже облегчает ситуацию. Благодаря ему фраза звучит не как инструкция, а как предположение. Она предоставляет право выбора, и от этого собеседнику становится комфортнее.
Такой подход позволяет Сью принять решение, руководствуясь логикой и здравым смыслом, а не стандартной реактивной настройкой.
У большинства людей есть определенная стандартная настройка, и они имеют на это право, даже если она не идет им во благо. И кем бы ни был человек — близким другом, любимым, коллегой, потенциальным клиентом или незнакомцем, с которым вы больше никогда не встретитесь, — если вы хотите убедить его в своей правоте, то должны знать о его стандартных настройках и опираться на них в процессе взаимодействия.
Чем больше вы будете помогать людям успешно выполнять задачи с учетом их стандартных настроек, тем лучше сможете управлять, убеждать и влиять, создавая основанные на взаимной выгоде решения и результаты.
Можно ли, вместо того чтобы опираться на стандартные настройки собеседника, попробовать их изменить? Конечно, но только с его согласия. Если характер ваших взаимоотношений с собеседником таков, что человек готов принять вашу поддержку, то просто помогите ему выполнить описанные выше шесть шагов.
Однако помните, что в конфликтной ситуации, когда стандартные настройки уже приведены в действие, делать этого не стоит. Помогать человеку нужно тогда, когда он находится в нейтральном эмоциональном состоянии.
Глава 7
Преодоление гнева
Никто не может заставить вас разозлиться. Для этого нужно ваше согласие. Однако человек своими действиями может сознательно или неосознанно спровоцировать ваш гнев. И как бы это ни было трудно, те, кто способен противостоять таким провокациям со стороны собеседника и не реагировать на них, обычно обладают самым сильным влиянием на окружающих.
Какое отношение имеет преодоление гнева{ Обратите внимание, что здесь мы говорим только о нездоровом гневе. Бывают ситуации, в которых гнев оправдан: когда обижают дорогого вам человека, когда вы стали свидетелем какой-то несправедливости, — и вы направляете свои эмоции в русло позитивного изменения ситуации. В данном же случае мы обсуждаем только негативную, деструктивную форму гнева.} к конструктивному влиянию? Самое прямое. Как мы уже говорили, влиятельный человек — это тот, кто способен контролировать свои эмоции. Без этого невозможно превратить потенциального врага в друга или потенциального соперника в союзника.
Гнев всегда производит отталкивающее действие на окружающих. С его помощью можно добиться подчинения, но никогда — сотрудничества и преданности.
Мудрый и уважаемый человек всегда сохраняет спокойствие и своей уравновешенностью вызывает у окружающих доверие.
Долгие годы я сам был склонен к неконтролируемым вспышкам гнева, замешанным на уязвленном самолюбии и недостатке самоуважения. Хотя я в целом добрый человек, но, когда окружающие относились ко мне, на мой взгляд, несправедливо, самолюбие брало верх, и я не только принимал все на свой счет, но и полностью сосредоточивался на этих негативных переживаниях.
Гнев (и привычка копить в себе недовольство) разъедали меня изнутри, и однажды я понял, что пора положить этому конец. Я начал работать над собой, причем не только в этом направлении, но и над другими чертами характера, от которых хотел избавиться. К счастью, вспышки гнева у меня больше не случаются и большинство моих знакомых даже не догадываются о том, что когда-то у меня была подобная проблема.
Эти внутренние перемены коренным образом изменили не только мою личную жизнь, но и мою способность влиять на людей, убеждать их и оказывать им помощь. С вами произойдет то же самое.
Имейте в виду: поскольку сигналы головного мозга так или иначе воздействуют на все клетки нашего организма, накапливание обид, недовольства и ненужной злости крайне негативно отражается на его физическом состоянии. Естественно, тех, на кого был направлен мой гнев, это никоим образом не беспокоило. В большинстве своем они вообще не знали о моих чувствах. Однако, если подумать, что я был буквально пропитан неприязнью к ним, они оказывали на меня огромное влияние, не так ли? Здесь вспоминается известное высказывание, приписываемое Ганди:
Не копите обиды. Иначе обидчик будет жить в вашей голове, ничего не платя за аренду.
Решение не таить обиду на человека, даже если он этого заслуживает, вовсе не означает, что вы принимаете его поведение. Как вы уже знаете, простить — или отпустить обиду — нужно не ради обидчика, а ради вашего собственного блага.
Мало того, что вы не сможете повлиять на человека, на которого втайне злитесь, затаенная обида непременно отразится на вашем поведении по отношению ко всем вокруг, и от этого они будут меньше вам симпатизировать и меньше поддаваться вашему влиянию.
Семь шагов к преодолению гнева
Если вам кажется, что гнев настолько прочно встроен в вашу ДНК, что искоренить его не представляется возможным, то уверяю вас: это не так. И как только вы от него избавитесь, то спросите себя, зачем так долго носили в себе этот груз. Вы будете бесконечно рады тому, что предпочли внутренний покой. Преображение поразит вас до глубины души.
Давайте посмотрим, что нужно сделать, чтобы оно произошло:
1. Осознать. Без осознания того, что эта проблема присутствует в вашей жизни, вы не сможете сделать все необходимое для ее устранения. Если вы уже поняли, что злость мешает вам жить, успешно работать и строить личные отношения, то я вас поздравляю.
2. Захотеть. Захотите избавиться от привычки злиться всем своим существом. Сильное желание — ключ к успеху. Без стремления измениться и готовности непреклонно идти к этой цели любые описанные здесь методики в долгосрочной перспективе будут так же бесполезны, как пластырь на зараженной ране.
3. Вообразить. Представляйте себе возможные ситуации (например, исходя из прошлого опыта), которые могут вызвать у вас злость, и воображайте, что успешно с ними справляетесь, сохраняя спокойствие и позитивный, конструктивный настрой. Как мы уже говорили, это все равно что тренажер для астронавта, готовящегося совершить полет в космос.
4. Разыграть. Сыграйте в воображаемую игру. Представьте, что вы на кого-то злитесь, громко кричите или как-то еще выражаете свое недовольство. Теперь представьте, что в комнату заходит громила ростом больше двух метров и весом в 200 килограммов, наставляет на вас пулемет и говорит: «Если ты сейчас же не успокоишься, дела твои будут очень плохи». Смогли бы вы в таких условиях немедленно успокоиться и забыть о недовольстве? Не знаю, как вы, а я бы сделал это очень быстро!
5. Признать. Если в такой ситуации вы смогли бы справиться со своим гневом, значит, только что доказали себе, что способны не впадать в ярость каждый раз, как только представится повод. И если вы сделали это один раз, то сможете повторять неоднократно по собственной воле.
6. Применить. В следующий раз, когда почувствуете, что закипаете от гнева и вот-вот взорветесь, сначала осознайте происходящее. Если начнете убеждать себя в том, что остановиться уже невозможно, вспомните направленное на вас дуло гигантского пулемета. Напомните себе, что в таких обстоятельствах вы смогли бы взять себя в руки. А если смогли бы тогда, то сможете и сейчас. Желание избавиться от склонности к вспышкам гнева должно быть сильнее желания испытать сиюминутное облегчение от привычного выброса негативных эмоций. И еще один шаг. Очень-очень важный.
7. Накапливать маленькие победы. Чтобы радоваться своему прогрессу, необязательно добиваться успеха в ста процентах случаев. Поначалу вы, возможно, будете злиться чуть меньше обычного. Или первые несколько раз вы будете успешно контролировать свои эмоции, а потом сорветесь. Затем снова будете держать себя в руках. Не гонитесь за безупречностью. Просто старайтесь. Всё впереди.
Не будут ли перечисленные выше шаги лишь создавать маску спокойствия при бушующих внутри страстях? Нет, если вы этого не захотите. Вы поможете себе сохранять позитивный настрой, если сосредоточитесь на светлой стороне своей жизни. Подумайте, за что вы можете сказать судьбе спасибо. Чем сильнее вы настроитесь на благодарность, тем слабее будет потребность злиться. Если у вас есть какие-то проблемы, без решения которых вы не сможете отпустить свой гнев, попробуйте обратиться к специалисту. Он поможет.
Если вы легко раздражаетесь и сразу начинаете злиться, то должны продолжать работать над собой. Думаю, новое самоощущение настолько вам понравится, что все старания окупятся. Вы поймете, что гнев — это выбор, причем не самый конструктивный. Без постоянного присутствия этой разрушительной силы ваша жизнь станет светлее и продуктивнее.
Глава 8
Убедительная сила здоровой отстраненности
То замечательное внутреннее состояние, когда ты хотел бы получить определенный результат, но не прикипел к нему всей душой, я называю эмоциональной осанкой. То есть тебе не все равно, но и не так, чтобы до смерти хотелось. Конечно, если бы желание исполнилось, ты был бы несказанно рад. Но от его исполнения не зависят ни твое счастье, ни душевный покой.
Почему это так важно? Потому что, в хорошем смысле этого слова эмоционально отстранившись от желаемого результата, мы не только будем меньше переживать, если вдруг его не достигнем, но еще и обретем больше шансов получить желаемое. Не по каким-то загадочным или мистическим, а по вполне практическим причинам.
Без сильной эмоциональной привязанности мы сможем лучше сосредоточиться на цели и не отвлекаться на свои страхи (а привязанность всегда сопровождается страхом). Окружающие, видя наше спокойствие и уверенность, охотнее будут нам помогать и содействовать осуществлению нашей цели.
Допустим, вы беседуете на политические темы с человеком, который, несмотря на расхождения во взглядах, готов выслушать и обдумать вашу точку зрения. Если больше всего на свете вы хотите, чтобы он с вами согласился, то будете спорить, оправдывать, уговаривать его, чтобы убедить. Возможно, даже перейдете на снисходительный тон. В итоге собеседник займет оборонительную позицию — вы нанесли удар по его самолюбию — и еще крепче будет держаться за свое мнение. Именно так отреагировало бы большинство людей на описанное выше поведение собеседника. А поскольку именно в таком русле протекает большая часть политических дебатов, нетрудно понять, почему оппоненты редко меняют свою позицию.
Если же вам удастся сохранять здоровую отстраненность, вы сможете говорить спокойно и уважительно. Понимая, что вы будете уважать его, несмотря на итог вашей дискуссии (т. е. независимо от того, согласится он с вами или нет), собеседник не будет испытывать нужды обороняться и отстаивать свою точку зрения и охотнее выслушает вас. Чем меньше вы привязаны к результату, тем убедительнее будете выглядеть в глазах собеседника.
Для этого недостаточно повторять про себя словно заклинание: «Отстранись, отстранись, отстранись». Такая позиция по отношению к желаемому результату формируется путем постоянной, упорной и осмысленной практики, а также осознания того, что все делается к лучшему. Нужно понять, что если по каким-то причинам ваше желание не исполнится, значит, так было суждено.
Только не подумайте, что я предлагаю вам бездействовать или особо не упорствовать, поскольку, если чему-то суждено случиться, оно случится. Нет, жизнь устроена не так.
Делайте все, что от вас зависит, прилагайте максимум усилий, чтобы потом, независимо от результата, быть уверенным в том, что сделали все возможное. Контролировать вы можете только собственные действия. И пока вы будете сохранять эмоциональную осанку, т. е. занимать позицию здоровой отстраненности, ваша способность влиять и убеждать будет только расти.
Глава 9
Сначала думайте, а потом говорите
Вы когда-нибудь реагировали на чьи-то слова или поступки язвительным, едким, колким замечанием, а потом жалели об этом и хотели взять свои слова обратно? Со мной такие казусы случались очень часто. Но слово не воробей: вылетит — не поймаешь. Поэтому после того, как неприятная ситуация уже произошла, можно только извиниться и попытаться не допустить усугубления конфликта.
Мой друг Пол Майерс говорит, что слово, сказанное в гневе, — словно пуля: если она выпущена из оружия, ее нельзя развернуть обратно. Поэтому прежде, чем что-то сказать, подумайте. Помолчите. Как правило, этот навык нужно вырабатывать. Мы должны тренироваться, воображать и заранее готовиться. Иногда лучшее решение — вообще ничего не говорить (хотя бы несколько секунд).
Дав себе возможность осмыслить происходящее, вы сможете вдумчиво применить все те принципы, о которых говорится в данной книге.
Лучше всего, конечно, предотвратить конфликт и устранить возможные причины его возникновения. Но если он вот-вот случится, оптимальное решение — остановить конфликт, пока он не начал нарастать.
Часто, когда вас кто-то критикует, поправляет или иным образом задевает ваше самолюбие, у вас есть возможность подумать, прежде чем ответить. Не торопитесь выпустить словесную пулю, которую не сможете остановить и вернуть обратно.
Хотите произнести правильные слова? Хотите сформулировать мудрый, тактичный, разряжающий обстановку ответ? Тогда дайте себе шанс. Помолчите секунду. Это пойдет вам на пользу.
Преимущества молчания распространяются не только на устное общение.
Однажды я прочитал на Facebook пост одного своего друга, уважаемого профессионала, известного своим спокойствием и доброжелательностью. Любопытно было читать его признание о том, что с ним случился «весьма непродуктивный, непрофессиональный приступ гнева, выразившийся в форме электронного письма, которое оказалось очень длинным».
К счастью, прежде чем отправлять письмо, мой друг сообразил показать его другому нашему знакомому, и тот, естественно, посоветовал его вообще удалить.
Предлагаю вам несколько рекомендаций на тот случай, когда вы будете настолько злы, что захотите выплеснуть свои эмоции в гневном электронном письме обидчику:
1. Воспользуйтесь методом Линкольна. Когда шестнадцатый президент США на кого-то злился, он писал исполненное сарказма и всевозможных ругательств письмо. Затем он его подписывал, запечатывал, ставил штемпель и разрывал на мельчайшие кусочки, чтобы обидчик ни в коем случае его не прочитал. Так Линкольн давал выход своему гневу. У него никогда не было намерения отправлять это письмо.
2. Помедлите с отправкой. Даже трудно сосчитать, сколько раз 24-часовое выжидание перед отправкой электронного письма уберегало меня от того, чтобы обидеть человека и тем самым нанести огромный (возможно, непоправимый) ущерб деловым и личным отношениям и к тому же поставить себя в неловкое положение. За день вы успокоитесь и сможете написать более благожелательный, тактичный и результативный текст либо поймете, что самое правильное решение — вообще не отправлять никакого письма.
3. Обратитесь за помощью. Я считаю себя мастером электронной переписки. Но прежде, чем отправлять письмо в порыве гнева, я обычно показываю его надежному другу, советчику, чтобы тот высказал свое мнение и помог его отредактировать. Люди, к которым я обращаюсь за помощью, достаточно хорошо меня знают, чтобы понять, чем я руководствовался в момент составления письма — разумом или эмоциями. Часто они предлагают заменить некоторые слова или добавить полезные фразы — те же самые, которые я сам предложил бы кому-то другому, если бы объективно изучал текст, а не пребывал во власти эмоций.
Здесь хочется вспомнить еще одно мудрое высказывание из «Эмоционального интеллекта» Дэниела Гоулмана:
Ключ к контролированию своих порывов — понимание разницы между чувством и действием, а также развитие умения принимать более эффективные эмоциональные решения, сначала взяв под контроль инстинктивное желание действовать, а затем обдумав альтернативные действия и их последствия.
Гениальное замечание!
Итак, напишите письмо, но не отправляйте его — хотя бы пока! Пока не справитесь с эмоциями, не осознаете последствия своих действий и не воспользуетесь одним из приведенных выше советов.
Глава 10
Согласитесь не соглашаться
Возможно, это одна из самых сложных с эмоциональной точки зрения ситуаций. Противником в данном случае может быть партнер по бизнесу, член благотворительной организации, в которой вы оба состоите, или близкий друг либо член семьи. Вы твердо уверены в своем мнении. Точно так же собеседник уверен в своем. К сожалению, ваши мнения диаметрально противоположны. И независимо от того, насколько хорошо вы научились применять описанные в данной книге приемы и стратегии, собеседник все равно стоит на своем.
Иногда действительно невозможно с успехом переманить собеседника на свою сторону. А поскольку верный вывод или точка зрения для вас настолько очевидны и вы настолько сильно в это верите, разногласия задевают вас за живое и вызывают чувство разочарования, негодования и злости. Тем не менее таково положение вещей.
Еще раз возьмем в качестве примера дискуссию на политические темы.
Несмотря на то что воспитанные люди политику не обсуждают, у нас порой возникает естественное желание убедить окружающих в своей правоте, когда какие-то вопросы и проблемы кажутся нам чрезвычайно важными с точки зрения благополучия страны и общества. И если мы ведем себя корректно, а собеседник не против такого разговора, то нет причин его не заводить.
Однако здесь немаловажную роль играет ваш метод убеждения. В дебатах на политические или любые другие темы успешнее выступает тот, кто действует с позиции уважительного отношения к оппоненту, а не с позиции озлобленности и язвительности.
Лично меня глубоко удручают наблюдаемые в средствах массовой информации политические дискуссии, в которых оппоненты позволяют себе личные оскорбления, враждебные нападки и язвительные замечания в адрес друг друга. Вряд ли кто-то в итоге изменит свое мнение, а вот дружеские (или потенциально дружеские) отношения можно сильно испортить или вообще разрушить.
Конечно, даже разумные доводы и уважительное отношение не гарантируют того, что вам удастся переубедить собеседника. Поэтому вопрос, на мой взгляд, не в том, стоит ли обсуждать ту или иную тему, а в том, когда разумнее всего прекратить этот разговор.
Мне кажется, этот момент наступает тогда, когда оппоненты доходят до черты, за которой дальнейшая дискуссия может только навредить их взаимоотношениям. На данном этапе лучше всего согласиться с тем, что каждая сторона останется при своем мнении. Тем самым вы продемонстрируете уважение к праву собеседника иметь собственные убеждения, несмотря на ваше несогласие с ними.
Одно из неоспоримых преимуществ данного подхода состоит в том, что в следующий раз собеседник охотнее выслушает ваши идеи. Возможно, чуть позже он даже согласится вернуться к разговору. Этого бы не случилось, если бы человек не был уверен, что в конечном итоге вы уважительно отнесетесь к тому, что он останется при своем мнении.
Зная, что вы не будете предпринимать попыток принудить его к принятию вашей точки зрения, он скорее допустит возможность того, чтобы согласиться с вами в том случае, если вы достаточно убедительно изложите свое мнение.
Итак, думайте, что и как сказать. А также, когда перестать говорить.
Глава 11
Оцените источник информации
Как лидер, человек, обладающий влиянием, вы будете сталкиваться с критикой в свой адрес. Без этого никак. А умение правильно воспринимать и использовать критику в своих интересах поможет еще больше усилить имеющееся влияние.
Во время учебы в колледже я принимал активное участие в политической жизни студенческого сообщества. Любой, кто занимается политикой, нередко получает нелестные «комплименты» в свой адрес. По молодости я принимал любую критику на свой счет и сильно обижался.
Читать бесплатно другие книги:
