Из противников в союзники Бург Боб
Возможно, подруга до сих пор злится. Значит, она еще слишком расстроена, чтобы внимать логическим доводам.
Обратитесь к третьему человеку, которому вы обе доверяете, чтобы он попробовал вас помирить. Если ваша подруга уважает этого человека, возможно, она прислушается к его словам.
Любым способом (по телефону, электронной почте, лично, через голосовую почту) дайте подруге знать, что понимаете: она до сих пор злится и пока не готова говорить, но, когда этот момент настанет, вы с готовностью ее выслушаете.
Некоторые люди на самом деле предпочитают холить и лелеять свою злость. В таком случае вам лучше эмоционально отстраниться от ситуации и подождать, пока подруга сама изменит свое отношение, если этому суждено случиться.
Повторюсь, таковы возможные варианты, основанные на ограниченных сведениях об этой ситуации. Но надеюсь, они хотя бы дадут пищу для размышлений.
Помните, что ошибки совершают даже мастера конструктивного влияния. Но они всегда готовы принести свои извинения. Будем надеяться, ваши извинения будут приняты. В противном случае воспользуйтесь приведенными выше рекомендациями.
Глава 63
«Обратите на меня внимание!»
Недавно я пришел сдать анализы в один диагностический центр и стал свидетелем любопытной сцены.
К стойке регистрации подошла возмущенная чем-то пожилая женщина, и сидевшая там девушка поинтересовалась, чем может помочь. Женщина, стараясь вести себя дружелюбно, но уверенно, объяснила, что пришла пересдать анализ, поскольку «ваша лаборатория потеряла мои результаты. Не верится, что пришлось проделать такой путь из-за подобной ошибки».
Девушка в регистратуре вежливо, но без малейшего намека на участие или сочувствие ответила:
— Заполните форму, пожалуйста.
Женщина, недовольная таким равнодушием, попыталась защититься от него ироничной усмешкой:
— Если это снова повторится, я больше никогда к вам не обращусь. Подумать только: потерять такие данные!
Девушка в регистратуре снова вежливо и снова без намека на сочувствие сказала:
— Присядьте. Скоро к вам подойдут.
Женщина села, явно разочарованная и еще злее, чем была. Казалось, она с трудом верит в происходящее и вот-вот взорвется от негодования.
Почему ее недовольство усилилось? Неужели она так злилась из-за потерянных результатов? Наверное, но вряд ли это было причиной ее возросшего негодования.
Ситуация усугублялась тем, что ей пришлось менять свои планы и возвращаться в лабораторию, но и не это, на мой взгляд, стало поводом для столь сильного недовольства.
Именно такие ситуации с разочарованиями, негодованиями и накипающей яростью заставляют меня задаваться вопросом, почему персонал, работающий непосредственно с клиентами, гостями и пациентами, не обучают коммуникативным навыкам.
Позвольте объяснить. Дело в том, что эта женщина хотела СОЧУВСТВИЯ. Она словно кричала: «ОБРАТИТЕ НА МЕНЯ ВНИМАНИЕ!.. ПОЙМИТЕ МОИ ЧУВСТВА!.. ЭТО ВСЕ, О ЧЕМ Я ПРОШУ!»
Она хотела, чтобы девушка в регистратуре не просто узнала, что случилось, но и проявила понимание. Она хотела услышать: «О, мне так жаль!.. Вы, наверное, очень расстроены. Я обещаю вам лично проследить за тем, чтобы все сотрудники знали об этой ситуации и не допустили ее повторения. Мне очень жаль».
Женщина хотела немного сочувствия!
Я практически уверен, что, если бы девушка в регистратуре произнесла именно такие слова (независимо от того, что там действительно произошло), пожилая дама стала бы горячим поклонником упомянутого диагностического центра и рекомендовала бы его всем своим знакомым.
Вежливый, формальный, соответствующий инструкции, но совершенно равнодушный ответ девушки-регистратора абсолютно не учитывал чувства клиентки, игнорировал ее униженное чувство собственного достоинства.
Эта девушка наверняка не была виновата в потере результатов, но не в этом суть.
Не имело значения, кто виноват. И не стоит ждать от клиента или пациента детального понимания всех нюансов того, кто и за что отвечает в компании. Персонал должен это понимать и брать инициативу на себя.
И хотя никто не обязан терпеть оскорбления от покупателей и клиентов, подобные инциденты настолько легко разрешаются, что не делать этого правильно — значит зря растрачивать человеческий ресурс (не говоря уже об усилиях, вложенных в эффективный маркетинг).
Поэтому давайте спросим себя: когда человек жалуется на то, что мы или представители нашей компании сделали или не сделали, утруждаем ли мы себя тем — независимо от обстоятельств ситуации, — чтобы дать ему понять, что мы понимаем его чувства? Обещаем ли мы исправить свою ошибку? Проявляем ли мы — в меру своих возможностей — сочувствие в такой форме, чтобы сказать этим: «вы для нас важны»?
Потому что люди действительно важны! И им нужно об этом говорить.
Глава 64
Просто послушать
Умение слушать — важная составляющая влияния на собеседника. Те, кто владеет искусством влияния, всегда слушают — а иногда только слушают. Они не решают никаких проблем. Просто слушают.
Конечно, бывают случаи, когда можно и нужно проявить инициативу и помочь человеку решить свою проблему, но, как ни странно, иногда лучший способ исправить ситуацию — не пытаться ничего решать.
Часто проблема исчезает сама собой только потому, что мы выслушали собеседника и позволили ему высказаться. Ведь иногда человеку лишь это и нужно: озвучить свои чувства. Или, что тоже часто бывает, человек сам решает свою проблему и становится увереннее в себе.
Я очень долго и старательно развивал в себе это качество. Пассивно слушать — неестественная для меня реакция. Когда человек приходит ко мне с проблемой, я с трудом преодолеваю желание сразу же ринуться на поиск решения и заставляю себя просто слушать.
Однажды во время лекционного тура возникли логистические неполадки в одном из городов, причинившие нам небольшие неудобства. Сам я не придавал этому инциденту большого значения, но организатор встречи сильно переживала: ей казалось, что со стороны это выглядит как грубейшая ошибка. Она хотела лично поговорить со мной и Кэти, моим деловым партнером, чтобы устранить все недоразумения.
Мы устроили трехстороннее селекторное совещание, и организатор начала излагать свой взгляд на сложившуюся ситуацию. Желая ее успокоить, я начал говорить, что это не ее вина и что мы не имеем к ней никаких претензий. Мне казалось, от этих слов ей должно было стать легче.
Но она еще больше разволновалась и, словно не в силах с собой совладать, начала горячо меня переубеждать.
Вдруг я увидел сообщение от Кэти: «Боб, по-моему, сейчас ей нужно просто выговориться».
Принято к сведению. Кэти оказалась права. Нашей собеседнице просто хотелось, чтобы ее выслушали. Ей не давала покоя мысль о том, что ее действия были неправильно поняты, и она хотела все объяснить. Мы дали ей такую возможность, и все остались довольны.
Иногда самый верный способ повлиять на собеседника — выслушать. Просто выслушать.
Глава 65
Не забудьте «почесать свиней»
В известной книге «Мой голос останется с вами» («My Voice Go With You»), в которой Сидни Роузен рассказывает о Милтоне Эриксоне, есть предисловие, написанное доктором Линн Хофман, а в нем — одна история, раскрывающая главный секрет убеждения:
[Однажды] Эриксон, который в юности торговал книгами, чтобы заплатить за учебу в колледже, пришел со своим товарм к какому-то неприветливому старику-фермеру. Тот отказался покупать книги и предложил Эриксону убираться восвояси. Слушая старика, Эриксон машинально поднял с земли несколько камушков и начал чесать ими спины свиней, которых в тот момент кормил несговорчивый фермер. Фермер вдруг передумал и согласился купить несколько книг. «Ты знаешь, как чесать свиней», — сказал он Эриксону.
В этой истории я вижу два ценных урока. Первый заключается в том, что иногда лучший способ убедить того, кто говорит «нет», — не пытаться его убеждать. Нужно просто оставаться собой. Быть «живым человеком».
Такое поведение невольно вызывает расположение и доверие. Собеседник перестает испытывать на себе ваше давление и расслабляется. Вы начинаете ему нравиться. Постепенно он проникается к вам доверием.
Второй урок тоже имеет отношение к завоеванию доверия. Это принцип сходства.
Вот как он звучит:
Люди интуитивно доверяют тем, кто на них похож.
Представьте себе эту ситуацию. Юный Эриксон появляется с чемоданом книг на продажу. Наверное, он одет в костюм с галстуком — респектабельный коммивояжер. Но фермер в своей рабочей одежде не проникается к нему симпатией и доверием. Между ними нет никакого сходства, ничего общего. Фермер явно думает, что он просто городской хлыщ. Но на самом деле Эриксон вырос на ферме.
И вот, мысленно попрощавшись с молодым человеком и перестав обращать на него внимание, фермер замечает, что Эриксон, не отдавая себе отчета, начинает чесать спины свиньям так, как умеет только выросший в деревне человек. Этим простым действием Эриксон мгновенно завоевал симпатию и доверие. Его книги внезапно стали объектом интереса. Не зря говорят, что решение о покупке мы принимаем сердцем, а не разумом!
Чтобы стать для собеседника своим, нужно найти между вами что-то общее. Это самый простой способ.
Да, в какой-то степени противоположности притягиваются — потому что различия вызывают интерес.
Но чтобы возникла симпатия и, что самое главное, доверие, вы должны подчеркнуть свое сходство с собеседником.
Поэтому, когда кто-то говорит вам «нет», не спорьте. Лучше поднимите камушек и начните «чесать свиней».
Глава 66
Извинение авансом
Человек за билетной стойкой имел недовольный вид. Я бы сказал, он выглядел каким-то несчастным. Дурной знак. Я подошел, чтобы поменять билет, и очень торопился. Но, судя по всему, разговор мне предстоял непростой. Я понимал, что должен за короткое время склонить собеседника на свою сторону, чтобы в итоге все остались довольны.
Начал я с того, что подошел к нему с теплой искренней улыбкой. Обычно это помогает, но на сей раз никакого заметного эффекта моя улыбка не произвела. Должен признать, мне очень хотелось попросить его собраться и начать, наконец, работать! Конечно, таким поступком я бы наверняка превратил потенциального противника в самого настоящего.
Вместо этого я решил аккуратно его обезоружить, используя свой метод, который называю «извинение авансом»: «Очень жаль обременять вас своими проблемами. Понимаю, что вам сейчас совсем не до них».
Вот и все. С той же минуты этот человек был готов ради меня расшибиться в лепешку. Ему лишь нужно было немного понимания, сочувствия к его переживаниям. Одной нехитрой фразой мне удалось кардинально изменить его настроение. Уверен, со всеми, кто подходил после меня, он тоже вел себя приветливо.
Если бы я поддался естественному порыву, то обратился бы к нему так же хмуро, и неизбежное сражение привело бы только к взаимному недовольству. Всегда легче получить желаемое, сначала сделав так, чтобы у собеседника улучшилось настроение и появилась симпатия к вам.
Секрет метода «извинение авансом» состоит не столько в самом извинении, сколько в сочувствии. Понаблюдайте за человеком, послушайте его, поймите, что он чувствует, даже если он сам не понимает, что неосознанно выдает свои чувства, и посочувствуйте ему.
В следующий раз при встрече с потенциально трудным собеседником вспомните, что метод «извинение авансом» поможет вам быстро изменить ситуацию в свою пользу.
Капля сочувствия превращается в море пользы
Письма, подобные этому, присылаемые после статьи в блоге или личного выступления с лекцией, всегда поднимают мне настроение на целый день. Заметьте, как этот читатель принял к сведению то, о чем вы только что прочитали, и просто применил эту информацию к своей индивидуальной ситуации:
Боб, несколько недель назад в одной гостинице в Новом Орлеане со мной произошел неприятный случай. Мы внесли предоплату за номер с двуспальной кроватью, а когда приехали, вместо нее обнаружили две полуторные. Мы вернулись к стойке регистрации, где нам сообщили, что номеров с двуспальными кроватями нет. Меня охватили противоречивые эмоции! Я заметил, что начинаю злиться и вот-вот начну скандалить, НО сделал глубокий вдох, успокоился и вспомнил ваши слова о позитивном ожидании сотрудничества.
Я поменял настрой, выдохнул напряжение и объяснил портье, что понимаю, в каком затруднительном положении он оказался (это случилось через несколько недель после урагана «Исаак», поэтому все мы чувствовали себя немного не в своей тарелке).
Чем все это закончилось? Мы не только получили желаемый номер, но и успели подружиться с этим замечательным парнем. Впоследствии он еще не раз нас выручал, благодаря чему пребывание в гостинице оставило у нас только самые приятные впечатления.
В следующий раз, когда мы туда поедем (а это будет совсем скоро), мы попросим нашего нового друга убедиться в том, что все идет как надо, и продолжим налаживать с ним отношения. Немного измени настрой, измени подход — и результат будет потрясающим!
И ведь дело не только в получении желаемого результата. Вы учите нас общаться с другими людьми в позитивном ключе, так, чтобы все были довольны и рады общению.
И за это неожиданное и удивительное открытие я обязан поблагодарить вас, Боб!
И вам спасибо, что поделись с нами такой чудесной историей!
Глава 67
Элегантная победа: история успеха одной читательницы
Это письмо от Маргарет из Миссури — прекрасный пример того, как человек изучил и впитал все принципы, которые мы обсуждали на протяжении данной книги.
Здравствуйте, Боб. Я хотела поблагодарить вас и рассказать об одном случае из своей жизни.
Я собираюсь в командировку и хотела забронировать номер с завтраком в одной гостинице. Я связалась с администрацией по электронной почте, рассказала, какие даты меня интересуют и какую сумму я готова заплатить (90 долларов). Владелец ответил, что на эти числа есть свободный номер, но проживание у них стоит 95 долларов. Не желая задеть его чувства, но заинтересованная в снижении цены, чтобы все-таки остановиться в той гостинице, я отправила второе электронное сообщение следующего содержания:
Спасибо, что ответили на мое письмо. Судя по тому, что я прочитала и увидела в интернете, ваша гостиница замечательная. Наверняка все ваши гости на сто процентов довольны качеством обслуживания.
К сожалению, я не смогу у вас остановиться, поскольку цена в 95 долларов превышает принятый в нашей компании лимит расходов на проживание. Я уверена, что ваша гостиница достойна каждого из этих 95 долларов в сутки, но, увы, не в силах изменить лимит нашей компании.
Если в ближайшие две недели вдруг произойдут какие-то изменения в ваших расценках, буду рада, если вы мне сообщите.
Еще раз благодарю за оперативный ответ на мой запрос.
На следующий день владелец прислал мне письмо, в котором говорилось:
«Мы сможем снизить для вас стоимость до 90 долларов в сутки. Позвоните, пожалуйста, по прямому номеру, чтобы забронировать номер. Спасибо».
Разве не чудесно?! Кажется, мы оба получили то, что хотели.
Что ж, Маргарет прекрасно справилась со своей задачей. И пусть вас не смущает тот факт, что речь шла о разнице всего в 5 долларов в сутки. Принципы, которыми она руководствовалась, действуют в любой ситуации и при гораздо более высоких финансовых ставках. Давайте перечислим эти принципы:
1. Позитивные рамки общения. По ее словам, она не хотела задеть чувства владельца. Маргарет нужно было вызвать у него положительные эмоции по отношению к сложившейся ситуации. Сама эта позиция прекрасно задает нужные рамки, поскольку говорит о стремлении прийти к взаимовыгодному решению.
2. Начать с благодарности. Во втором письме она не спорила, а начала с того, что поблагодарила владельца. Это позволило ей предупредить возможную защитную реакцию с его стороны в ответ на то, что потенциальный клиент просит о снижении цены.
3. Похвалить. Она сделала массу комплиментов в адрес гостиницы. Наверняка гостиница является предметом особой гордости и радости владельца. Комплименты Маргарет, несомненно, значили для него очень много! А кто откажется принять в качестве клиента человека с таким хорошим вкусом и умением ценить прекрасное?
4. «Неоправданная сделка». Сообщая владельцу, что не сможет остановиться в его гостинице, Маргарет убедила его в том, что ее решение никак не связано ни с ним лично, ни с гостиницей. Цена превосходит ее бюджет, и у нее просто нет выбора. (В главе 53 мы уже говорили об этом методе, который я назвал «неоправданная сделка».)
5. Запасной выход. Элегантный маневр. Маргарет вежливо попросила проинформировать ее в том случае, если цены на проживание изменятся. Она не пыталась предъявлять владельцу ультиматум и загонять его в угол. Получилось, что согласиться на ее условие было его собственным решением, а не вынужденной мерой.
Великолепно!
Раздел седьмой
Характер мастера конструктивного влияния
Слова и действия важны, но личность говорящего и делающего еще важнее
Убеждать нужно прежде всего своим характером.
Аристотель
Джон Эллисон, бывший председатель правления и генеральный директор компании «Branch Banking & Trust», вырастил один из самых процветающих банков страны. Это был один из тех банков, которые никогда не выдавали субстандартных кредитов и всегда ограничивались только традиционными займами.
Мистер Эллисон понимал нечестную природу союза между многими политиками, финансируемыми правительством организациями (такими как «Fannie Mae» и «Freddie Mac») и многими банками. И поскольку подобное сотрудничество противоречило тем принципам, на которых стоял он сам и его банк (получать прибыль за счет оказания клиентам ценных услуг), Джон Эллисон твердо решил, в отличие от многих своих коллег, отказаться от бесчисленных легких миллиардов.
Когда все вокруг начало рушиться, его банк выстоял и сумел сохранить не только прибыль, но и репутацию.
Так получилось, что в итоге правительство вынудило его (под плохо завуалированной угрозой) принять срочную государственную ссуду, которой он не просил и в которой не нуждался.
Мистер Эллисон ушел из банковской сферы. Теперь он знаменитый преподаватель школы бизнеса Университета Уэйк-Форест и генеральный директор Института Катона — исследовательской и просветительской организации либертарианского направления.
Джон Эллисон отстаивал свои принципы. Так поступают люди с сильным характером.
Люди, обладающие огромным влиянием на окружающих, практически всегда отличаются твердым характером. Как я уже говорил, мы поддаемся влиянию тех, кого знаем, кому симпатизируем и доверяем. Гораздо легче доверять человеку, когда знаешь, какова его жизненная позиция и какие принципы он отстаивает.
В данном разделе мы будем говорить о характере и о его тесной связи с конструктивным влиянием.
Глава 68
Твердо стойте на своих принципах
Граучо Маркс, один из великих американских комиков, говорил: «Таковы мои принципы. А если они вам не по душе… у меня есть другие».
Какое ироничное отражение печальной правды жизни! Человека определяет его характер — совокупность всех его индивидуальных качеств. Мне кажется, если по-настоящему понять характер человека, то можно легко предсказать его решения.
Люди последовательны и предсказуемы. Я говорю о предсказуемости в хорошем смысле слова.
И хотя СМИ уделяют несравнимо больше внимания тем, чьи принципы соответствуют созданному Граучо Марксом сценическому образу лицемера и авантюриста, к счастью, в мире намного больше тех, чьи принципы — основанные на строгих нравственных законах — не меняются в зависимости от обстоятельств.
Эти люди — мастера конструктивного влияния.
Глава 69
Мастер комплиментов и влияния
Мой отец Майк Бург, с которым я уже успел вас познакомить, — величайший из известных мне мастеров конструктивного влияния. Сколько себя помню, он всегда поднимал людям настроение, помогал им почувствовать себя увереннее, лучше. Так он вел себя в бизнесе и в частной жизни. И хотя отец давно отошел от дел, ничего в его характере и принципах не поменялось.
Я прочитал много книг на эту тему и долгое время изучал коммуникативные навыки, искусство убеждения и влияния, но на самом деле все, что нужно знать о влиянии и убеждении, я почерпнул у своего отца.
То, что вы сейчас прочитаете, было написано мною много лет назад. Каждый год в День отца я размещаю этот текст в своем блоге — в знак благодарности. История разлетелась по просторам интернета и даже нашла себе место в ряде книг других авторов:
Каждый из нас может и для себя решает, воодушевлять ему окружающих или обескураживать их. И для этого даже необязательно разговаривать с человеком лично. Тот, на кого я больше всего стремлюсь быть похожим, — мой отец. Он всегда обладал удивительным даром поднимать людям настроение и улучшать их самоощущение. Да, я пытаюсь подражать отцу и этому его замечательному качеству, но мне никогда не удавалось делать это так, как он (хотя сам он думает иначе).
Отец умеет не только находить что-то хорошее в каждом человеке, но и говорить об этом. Он в совершенстве овладел искусством делать человека лучше как в его собственных глазах, так и в глазах окружающих. Многие люди распространяют сплетни, а мой отец находит в людях хорошее и рассказывает об этом. Когда он вынужден кого-то поправлять, он всегда делает это тактично и благожелательно.
Многие спешат донести до сведения собеседника, какие нелестные отзывы о нем услышали, и тем самым сеют конфликты. Отец же всегда передает только хорошие отклики и тем самым сближает людей друг с другом.
Вы когда-нибудь слышали, как мужья в разговорах с другими людьми позволяют себе нелестные замечания в адрес своих жен? Это ведь очень по-мужски, не так ли? Конечно, они «просто пошутили», но слово не воробей. Они показывают пример поведения, пример отношения, особенно детям.
Всю жизнь, сколько себя помню, отец говорил о маме с восхищением, и она отвечала ему взаимностью (это продолжается по сей день!).
Мои родители были бедны и вместе создали процветающий бизнес. Хотя на виду всегда был отец, а маме комфортнее было оставаться за кулисами, отец всегда подчеркивал, кого считает настоящей движущей силой их семейного дела.
Моя любимая «история про папу» произошла, когда мне было 12 лет. У нас в доме укладывали ковровое покрытие. Начальником бригады оказался один из стереотипных суровых парней, любителей пива и крепкого словца.
Во время обеденного перерыва мои родители принесли рабочим пиццу. Отец пошел к бригадиру поговорить по поводу работы. Я оказался неподалеку и невольно подслушал их разговор.
Бригадир сказал:
— Работа недешевая. Женщинам только и надо, что тратить наши деньги.
Отец ответил:
— Вот что я скажу, если женщина была рядом, когда у тебя еще не было ни гроша, то тебе должно быть в радость сделать для нее все, что в твоих силах.
Такого ответа бригадир не ожидал. Он настроился на традиционный мужской разговор о женских недостатках, что для него было нормой. И он по ошибке принял моего отца с его открытостью и простотой за своего.
Бригадир предпринял вторую попытку:
— Так они ж этим пользуются и потратят все, что можно, разве нет?
Отец ответил именно так, как я предполагал:
— Но если своего успеха ты добился только для нее и благодаря ей, то пусть она делает то, что доставляет ей радость.
Второй страйк.
Бригадир, немного растерянно, продолжал настаивать на своем:
— Но они не знают в этом меры!
Отец сказал:
— Встреча с ней — лучшее, что случалось в моей жизни. Я сделаю все, чтобы она была счастлива.
Я еле сдерживался, чтобы не рассмеяться. Бригадиру так хотелось, чтобы отец хотя бы немного уступил и признал: «Да, наверное, это правда». Но я знал, что такому не бывать — никогда в жизни!
Поймите меня правильно: отец не хотел вести себя высокомерно, не пытался никого поучать. Он просто был собой — человеком, который настолько любит и уважает свою жену, что ни за что на свете не поддастся на провокацию и не станет участвовать в подобном разговоре.
Наконец бригадир сдался. Может быть, он узнал кое-что об уважении к женам. Может быть, нет. Зато ребенок накрепко усвоил урок об умении уважать и делать комплименты.
Мои родители женаты уже 56 лет{ Разумеется, последняя цифра с каждым годом меняется.}. Они до сих пор держатся за руки и влюблены друг в друга еще больше, чем в молодости. Они обожают друг друга. Они по-настоящему лучшие друзья.
История вроде бы о любящей паре, но я хотел рассказать не только об этом. Я пытался объяснить, почему моему отцу удалось оказать такое влияние на жизнь стольких людей.
В этой истории — весь мой отец. И поскольку он такой, таково все, что он делает.
Глава 70
Сосредоточиться на достоинствах, но не игнорировать слабые стороны
Как вы сможете на кого-то повлиять, если не знаете, что именно можете предложить собеседнику?
Некоторые эксперты по личностному развитию советуют игнорировать свои слабости и сосредоточиваться только на сильных качествах.
Достоинства, конечно, стоит подчеркивать, но не обращать внимания на свои недостатки — это опасно и может негативно отразиться на наших шансах повлиять и преуспеть.
К нашим достоинствам относятся ценности, таланты и положительные качества, которые мы проявляем в своей профессии и личных отношениях. Именно они лежат в основе нашего влияния. Сосредоточьтесь в первую очередь на них. Однако игнорирование слабостей может существенно испортить вам жизнь.
Вам свойственна привычка откладывать важные дела и решения? Она может значительно помешать вашему продвижению вперед. Вы нетерпимы к чужим недостаткам? Такая черта характера может ограничить ваше влияние на тех, кого вы хотите вести за собой. Приступы ярости? Если это ваше слабое место, то вы наверняка уже знаете, в какой степени подобные приступы усложняют общение с окружающими. Я назвал лишь наиболее явные недостатки, но их может быть гораздо больше.
Мне кажется, все наши индивидуальные слабости можно разделить на три общие категории:
1. Те, которые не имеют особого значения. Например, я плохо бегаю на длинные дистанции. Но поскольку я не собираюсь участвовать в марафонах, то на этот свой недостаток внимания не обращаю.
2. Те, которые имеют значение и должны быть уменьшены. Я питаю слабость к нездоровой пище и должен постоянно за собой следить. Конечно, я мог бы пойти на крайние меры и составить свой рацион исключительно из полезных для здоровья продуктов. Но вместо этого я лишь стараюсь правильно питаться и реже посещать заведения фастфуда.
3. Те, которые имеют значение и должны быть полностью замещены соответствующими достоинствами. Раньше я был сплетником. Я работал над этим недостатком до тех пор, пока не просто избавился от него, а приобрел репутацию человека, от которого практически никогда не услышишь дурного слова о ком бы то ни было.
Если бы я не избавился от указанного в последнем пункте недостатка и не заменил его нужным достоинством, то сейчас уровень моих достижений и влияния во многих сферах жизни был бы гораздо ниже. Было у меня еще одно слабое место — неконтролируемые вспышки гнева. Над ним мне тоже пришлось долго и упорно работать. Но как только от этого недостатка не осталось и следа, моя жизнь и способность завоевывать доверие и обретать влияние сильно изменились в лучшую сторону.
Бенджамин Франклин тоже понимал, какую роль в нашей жизни играют недостатки, и разработал собственную программу улучшения характера, описание которой можно найти в его автобиографии. Все мы знаем, каких успехов ему удалось добиться благодаря неустанной работе над собой.
Поэтому вы должны знать, каковы ваши сильные стороны, и сосредоточиться на них. Именно в этом направлении вы добьетесь наибольших успехов.
Но не игнорируйте свои слабые места — хотя бы те, которые имеют значение.
Глава 71
Кто закрывает глаза на проблемы, тот подвергает себя опасности
Одна из причин крайней важности пяти обсуждаемых в данной книге принципов заключается в том, что истинные мастера конструктивного влияния отличаются от большинства людей своей способностью решать проблемы. Жизнь щедро одаривает тех, кто обладает этой способностью. Чтобы решить проблему, нужно встретиться с ней лицом к лицу. Описанные здесь принципы помогают это сделать, но сначала вы должны быть готовы признать сам факт ее существования.
Как мы уже говорили, сосредоточиться на хорошем — не значит игнорировать плохое.
Мы сталкиваемся с проблемами в бизнесе и в частной жизни. Конечно, не они должны быть в фокусе нашего внимания, но осознавать, признавать и решать их необходимо.
Между тем, как только вы придумали план поиска решения той или иной проблемы, сосредоточьтесь на этом плане.
Иными словами:
Признайте проблему и мысленно настройтесь на решение.
Часто приходится читать или слышать, что весь негатив в окружающем мире, все то, что нам не нравится, нужно просто игнорировать. Согласен, мыслить позитивно и сосредоточиваться на хорошем нужно, полезно и правильно, но полное игнорирование негатива — не самая лучшая линия поведения. И причина в том, что:
Не все то, на что мы не обращаем внимания, исчезает само собой.
Поймите меня правильно, всему есть свое место и время. Иногда действительно можно закрыть глаза на что-то ненужное и не приносящее пользы.
Но зарывать голову в песок, подобно страусу, чтобы спрятаться от проблем, — это в лучшем случае непродуктивно, а в худшем — приведет к усугублению ситуации.
Поэтому обратите внимание на проблему. Признайте, что она существует. Придумайте, как ее преодолеть, т. е. найдите решение. А затем сосредоточьтесь на этом решении.
Но ни в коем случае не игнорируйте проблему. Если кто-то должен ее решать, то именно вы, мастер конструктивного влияния.
Глава 72
Почему самые влиятельные люди собирают вокруг себя сильную команду
Мой хороший друг и эксперт по лидерству Дэн Роквэлл говорит:
Если ты знаешь больше, чем любой член твоей команды, значит, у тебя слабая команда.
Настоящий лидер и мастер конструктивного влияния не только не выгоняет из своей команды тех, кто умнее и опытнее его, но еще и активно ищет таких людей. Он намеренно окружает себя специалистами, обладающими более обширными познаниями в областях, которые представляют для него важность.
В отличие от него, позиционный лидер (тот, который просто занимает высокую должность) не сможет подпитывать самоуважение без своего статуса. В итоге он начинает сознательно или неосознанно устранять любого потенциального соперника, способного ослабить его роль. Однако эта оборонительная позиция может подорвать его влияние, что часто и происходит.
Истинный лидер поощряет и хвалит талантливых членов команды за их ценный вклад в общий успех. Он постоянно ищет способ предоставить этим людям возможность поруководить и проявить себя во всем блеске.
Хотя лидер может проявить себя на любом уровне организации, я часто обнаруживаю, что ее культура начинается наверху и просачивается вниз. Если верхушка занимает неприступную оборонительную позицию, то такие же настроения обычно преобладают во всем коллективе. Верно и обратное.
Только лидер с сильным характером, уверенный в себе и своих знаниях, готов окружать себя теми, кто в чем-то его превосходит. И у таких лидеров в результате образуются очень эффективные и успешные команды.
Глава 73
Последовательность — главный ингредиент доверия
Мы живем в непостоянном мире, заселенном безобидными, но непоследовательными людьми. Поэтому в бизнесе — и в личной жизни — последовательность устраняет все неопределенности и приводит к формированию доверия. Доверие, в свою очередь, приводит к обретению влияния.
Человек, способный день за днем, неделю за неделей, месяц за месяцем и даже из года в год оставаться верным себе, создает депозит доверия, который будет приносить дивиденды на протяжении всего времени, пока его будут пополнять.
Человек, который всегда выполняет обещанное, не теряет клиентов, приобретает целую армию добровольных рекламных представителей и способен конструктивно влиять на окружающих.
Как в мелочах, так и в большом
Рядом с правилом последовательности в словах и действиях стоит еще одно, не менее важное. Это правило последовательности в стараниях.
Много лет в копилке моих любимых изречений находится эта цитата из книги «Думай как миллионер» Харва Экера:
Как вы делаете что-то одно, так вы делаете и все остальное.
Это одно из самых важных правил мастера конструктивного влияния.
Букер Т. Вашингтон — человек, которого я считаю примером для подражания, — утверждает, что его жизнь изменилась благодаря одной из его первых работодательниц (и настоящему наставнику) миссис Раффнер. Она объяснила ему, почему, подметая полы, он должен делать это безукоризненно, абсолютно чисто, не пропуская ни миллиметра. Это помогло ему превратиться из многообещающего парнишки в человека, достигшего таких высот и изменившего жизни такого количества человек, что другим даже не снилось.
На знаменитых лекциях в Таскиги доктор Вашингтон делился бесценными принципами успеха со своими учениками. Представьте, как было бы здорово, если бы во всем мире людям рассказывали хотя бы один этот секрет: выкладываться на сто процентов всегда и в любой работе.
Глава 74
Ошибки — ступени на пути к успеху
Даже мастера конструктивного влияния совершают ошибки. Конечно, им это не нравится, как и всем остальным. Ошибаться всегда неприятно.
Однако если вы сможете признать свою ошибку, взять за нее ответственность и сделать все посильное для ее исправления, то значительно вырастете как личность. Точно так же вырастет ваше влияние на окружающих.
Читать бесплатно другие книги:
