Лидогенерация: клиентов много не бывает Назипов Рустам

Вот только результат Вашей горе-маркетинговой стратегии будет далеко не такой, какой Вы ожидаете – никто не любит заполнять брифы. Я, прямо скажу, ненавижу всевозможные брифы, формы, бланки и заявления. Поэтому будьте уверенны, что Вашу анкету заполнят максимум 10 % из тех, кто мог бы Вас нанять.

Таким образом, экономя время и усилия, используя готовый шаблон, Вы теряете огромное количество заказчиков.

3. Общаясь с заказчиком в реальном времени, Вы сможете не только параллельно делать важные для себя пометки, но и задавать наводящие вопросы.

И то и другое способствует более детальному знакомству с клиентом и его бизнесом.

Еще один интересный момент, связанный с заполнением брифа: клиент должен понимать, что Вы его анкетируете. Не нужно скрываться, прятать диктофоны под столом или писать на коленках.

Наоборот, предлагайте ее потенциальному клиенту со словами типа «вот несколько вопросов, которые помогут мне определить, насколько вы мне подходите…» В этот момент в голове у Вашего потенциального клиента неизбежно промелькнет мысль: «Блин, я что, могу не подойти?», и он неосознанно будет стараться Вам понравиться. Прием работает безотказно!

А теперь приведу примеры вопросов такой анкеты.

Лекция 6. Пример стандартной анкеты

1. Название компании.

Без комментариев.

2. Данные контактного лица, с которым Вам придется дальше работать.

Это может быть сам владелец бизнеса, а может быть его помощник, секретарь, заместитель, начальник отдела продаж, маркетолог и т. д.

Сразу даю хороший совет: возьмите данные второго, а еще лучше третьего человека. Дело в том, что не всегда можно дозвониться или каким-то другим образом связаться с одним человеком.

А чем больше контактов у Вас будет, тем быстрее будете решать все необходимые вопросы.

Но при этом обязательно убедитесь в том, чтобы владелец бизнеса предупредил своих сотрудников о Вас и Вашей работе, чтобы последующие звонки или письма не были для них полной неожиданностью.

3. Основное направление Вашей деятельности.

На этапе переговоров Вам вместе с владельцем бизнеса нужно договориться и выбрать те товары или услуги компании, которые особенно интересны в данный момент, так как очевидно, что Вы не сможете работать со всеми пятью сотнями наименований из магазина Вашего заказчика или со всеми десятками домов, которые он построил, и т. д.

4. Уникальность продукта.

Это поле на этапе переговоров может остаться пустым – владелец бизнеса не всегда может назвать уникальность тех продуктов, которые он продает.

Если он в шоке от того, что вообще есть какая-то «уникальность продукта», и не может четко сказать, в чем преимущество его продукта перед другими такими же и почему вообще нужно покупать его товар, а не какой-либо другой, это первый звоночек в сторону ЛК-шника. Аккуратнее с такими заказчиками. Адекватный клиент любит, а главное, знает свой продукт.

С этим пунктом часто бывают непонятки, поэтому приведу пример уникальности продукта. Представим, что я продаю радиоуправляемые машинки.

Уникальностью данного товара можно назвать следующие признаки:

• скорость обслуживания;

• бесплатная доставка;

• дальность управления;

• крутая упаковка;

• дополнительный аккумулятор;

• страховка

и т. д.

То есть если Вы продаете радиоуправляемую машинку и даете в подарок аккумулятор, то продуктом становится не просто радиоуправляемая машинка, а радиоуправляемая машинка с аккумулятором.

5. Преимущества перед конкурентами.

Преимущество товара перед аналогами конкурентов – это, по сути, преимущество не одного конкретного продукта, а всей компании.

Как правило, этот пункт заполняется довольно долго, и Вам будут тщательно перечислять все достоинства компании.

Ваша задача – не только тупо записывать, но и отличать настоящие преимущества от «мечт» руководителей. Что это может быть? Бесплатная доставка, рассрочка на 2 года, подарки и т. д.

6. Недостатки перед конкурентами.

Как я уже упоминал, быть лучше конкурентов во всем невозможно. И Вы, задавая вопрос владельцу бизнеса о минусах компании, должны обратить внимание на то, как человек на него реагирует.

Если он начинает брызгать слюной и с пеной у рта доказывать, что они лучше всех, что они в бизнесе уже с 1850 года и т. д., советую присмотреться, не ЛК-шник ли перед Вами. Адекватный человек реально знает и признает недостатки своей компании и своего продукта.

7. Размер среднего чека.

Ситуация идентичная. Если клиент знает размер среднего чека – хорошо.

Вы его фиксируете и делаете выводы.

Если он о нем и не догадывается, скорее всего, перед Вами – типичный ЛК.

8. Возможные бонусы.

Известно, что люди не любят просто так оставлять свои контакты. Для этого их нужно грамотно мотивировать – что-то дать, что-то подарить, то есть как-то поощрить их желание заполнить лид-форму.

По этой причине во время анкетирования Вам важно понять, существуют ли какие-то стандартные бонусы, так называемые плюшки, которые компания готова дать своим потенциальным клиентам. Это может быть хорошая скидка, бесплатная примерка (если компания заказчика продает одежду), тест-драйв, вызов специалиста на дом и т. д.

Более детально о том, что можно еще подарить своим пользователям, мы поговорим чуть позже.

9. Дальнейшая судьба Ваших лидов.

Еще на этапе анкетирования Вам необходимо четко понимать, что будет в дальнейшем происходить с нагнанными Вами лидами.

Для этого следует сказать потенциальному клиенту следующее: «Хорошо, Ваня-Петя-Вася, расскажите, пожалуйста, о Вашей системе продаж. Вот, например, через неделю я присылаю Вам контакты тридцати новых клиентов (конечно, цифру берете не с потолка, а с учетом особенностей ниши Вашего заказчика). Что Вы будете с ними делать?»

От ответа на этот вопрос зависит многое: если перед Вами нормальный, адекватный человек, он не растеряется, а начнет прямо при Вас придумывать стратегию обработки лидов. Хороший знак, если он скажет: «Так, принимать лиды будет Игорь, он работает начальником отдела продаж. Прозвон клиентов будет осуществляться в течение рабочего дня…» и т. д.

Конечно, Вам не нужна подробная инструкция, детальный план действий. Вам нужно всего лишь понять, что перед Вами профессионал своего дела, который не растеряется при потоке новых клиентов, а сможет их достойно обслужить.

А вот если ответом будет что-то вроде: «Как че? На месте и будем разбираться… Оперативный прозвон горячих клиентов? Нет, не слышали», то перед вами определенно ЛК-шник. Сразу же встаем и уходим.

Учтите еще несколько существенных моментов, связанных с заполнением анкеты:

• Во-первых, распечатайте ее на нескольких листах для того, чтобы было достаточно места для записей от руки.

• Во-вторых, никогда не заполняйте анкеты на компьютере, планшете или телефоне. Да, выглядит круто. Но это крайне неудобно, да и скорость заполнения на всевозможных гаджетах оставляет желать лучшего.

• Ну и в-третьих, несколько советов для самых «аккуратных»: листы анкеты должны быть чистыми, а не из серии «здесь мы разделывали рыбу».

Если Вы идете на живую встречу, возьмите какую-нибудь твердую папку или книгу, чтобы писать было удобнее и выглядело солиднее.

Также плюсом будет красивое оформление Вашей анкеты – колонтитулы, серьезный логотип (черепа, сердечки, рыбки, смайлики использовать не стоит).

Думаю, я смог убедить Вас в том, что этап анкетирования крайне важен, ибо если его провести правильно, он снимет кучу ненужных вопросов и позволит Вам наверняка понять, какой перед Вами заказчик и стоит ли с ним работать.

Лекция 7. Работа с возражениями

Естественно, что после того, как Вы расскажете потенциальному клиенту о том, что такое лиды и лидогенерация, у него возникнут вопросы или возражения.

Они бывают двух типов: истинные и ложные.

Возражение истинно, если оно действительно является причиной, которая заставляет клиента отказаться от сделки.

Возражение ложно, если это лишь прикрытие для другой причины, которая заставляет клиента отказаться от сделки.

Отличить их знающему человеку довольно легко.

Если клиент называет возражение, Вы на него отвечаете, и проблема отпадает – возражение истинное.

Если же после предложенного Вами решения проблемы клиент продолжает накидывать новые и новые аргументы – возражение ложное.

К примеру, представим, что Вы общаетесь с потенциальным заказчиком и уже рассказали ему о многочисленных преимуществах «лидопродвижения», но он сомневается, переживая, что в Сети нет спроса на его товар.

Если после хорошо аргументированного ответа заказчик начинает говорить о том, что у него нет сайта, нет свободного времени, нет должных ресурсов, нет «луны в козероге» и т. д., скорее всего, перед Вами ЛК-шник, который прикрывает ложными возражениями настоящую причину нежелания работать с лидами: элементарная лень, боязнь перемен, страх большого потока клиентов (да-да, очень многие горе-бизнесмены не хотят продвигать свое дело, предпочитая оставаться на прежнем уровне развития при прежнем уровне ответственности и загруженности).

Работу с возражениями можно представить следующим образом:

выслушать перефразировать преодолеть.

К примеру, Вы провели презентацию о плюсах лидогенерации в строительной компании, и тут Ваш потенциальный заказчик отвечает: «Слушай, ну как бы все здорово. Просто мы бетон продаем… Я думаю, в Интернете он никому на фиг не нужен», – выслушали (внимательно, не перебивая, без резких движений).

Далее говорим то же самое, но другими словами: «Я правильно понимаю, что причина Вашего сомнения только в том, что Вы считаете, что клиентов Вашего бизнеса нет в Интернете? И что если Вы вдруг убедитесь, что клиенты в Сети есть, мы начнем с Вами работать?» – перефразировали (вежливо, не напористо).

И, наконец, снимаем возражение. Если Ваш потенциальный клиент считает, что его бетон никто не ищет в Сети, Вы заходите в Wordstat (сервис статистики, который мы изучим вдоль и поперек чуть позже), объясняете ему, что такое Wordstat, выбираете нужный город, пишите в строке поиска «купить бетон» и показываете результаты. Клиент видит множество запросов и соглашается, что, действительно, в Интернете есть спрос на его товар. – преодолели (спокойно, без лишней суеты и чрезмерного давления).

Далее наступает момент X, когда становится ясно, ложное это было возражение или истинное. Если клиент говорит что-то типа «ну все, вопрос снят, когда приступаем?» – возражение истинное. А вот если начинается тягомотина вроде «ну, с этим понятно, а еще это, еще то, и еще вот это…», которая перерастает в бесконечный порочный круг, не тратьте свое время – возражение явно ложное.

И даже если Вы, как гений убеждения, в итоге сможете заключить с Мистером Возражение сделку, работать с ним впоследствии будет очень сложно.

Итак, в процессе работы с возражениями Ваша задача – ни в коем случае не доказывать с пеной у рта, что с Вами стоит работать.

Ваша цель – в очередной раз проверить, комфортно ли Вам будет работать с данным заказчиком, и сделать это на данном этапе можно, посмотрев на его реакцию, когда то или иное возражение будет Вами преодолено.

Лекция 8. Этап тестирования первых лидов

После того, как Вы провели переговоры с заказчиком, пожали руки, договорились с ним о старте работы, будьте готовы к тому, что он может продолжать задавать свои вопросы: когда будут лиды, какие будут лиды, сколько будет лидов, зачем будут лиды, а что это вообще – лиды и т. д.

Как правильно отвечать на эти вопросы?

Представим, что я Ваш потенциальный заказчик, и Вы предлагаете мне услуги лидогенерации.

Я как рядовой бизнесмен, переживающий за судьбу своего, скажем, брачного агентства «Сваха», непременно задам Вам все эти вопросы.

И Вы, скорее всего, как человек, который хочет произвести на меня хорошее впечатление специалиста по лидам, начнете быстро и четко отвечать по каждому пункту. Правильно?

Так вот, скажу Вам честно и прямо – после этого я не буду с Вами работать.

Почему? Да потому что Вы не специалист, во всяком случае, в области лидогенерации.

Специалист по трафику не может сразу и точно ответить на эти вопросы.

Не приступив к работе, он не имеет понятия, сколько будет стоить посетитель, сколько будет посетителей, какова будет конверсия сайта и т. д.

Для этого сначала нужно провести тестирование, которое даст четкое представление о сроках, ценах, количестве и качестве лидов.

Поэтому финалом первой беседы с заказчиком является не подписание контракта сроком на десять лет, а договоренность о второй встрече, на которой лид-менеджер, уже после тестирования, сможет дать более конкретные и объективные данные о лидогенерации в бизнесе клиента.

Поэтому никаких договоров, обещаний и клятв на первой встрече с заказчиком быть не должно. Познакомились, забрали анкетку, ушли тестировать.

Конечно, у Вашего еще потенциального клиента может возникнуть вопрос: «Какая гарантия, что Вы пригоните мне качественные лиды?»

Чтобы снять эту проблему, после тестирования Вы передаете лиды (контакты) заказчику. То есть Вы как исполнитель определяетесь с себестоимостью и количеством лидов. А заказчик определяется с их качеством.

И финальный аккорд сегодняшней лекции – лозунг любого профессионала лидогенерации:

Работаем только с одним клиентом в одной нише в одном городе.

Это значит, что в одной нише в одном городе с двумя заказчиками Вы работать не можете. По той простой причине, что они являются конкурентами.

И, настроив одному клиенту рекламу, наладив ему поток лидов, Вы не имеете права эту настроенную рекламу и тем более эти лиды предлагать в этом городе другим заказчикам.

Что касается генерации лидов в той же нише, но в других городах, могу сказать, что чаще всего такая работа возможна, но только в том случае, если заказчики не являются конкурентами.

Для примера возьмем хотя бы тот же бетон.

Вы можете привлекать клиентов в бизнес-заказчиков, живущих и работающих в разных городах, если они, к примеру, не осуществляют доставку по всей России, а работают только в пределах своего населенного пункта и тем самым не мешают друг другу функционировать.

Вот такая простая, но важная этика лидогенерации.

Если же Вы, уже будучи умудренным опытом лид-менеджером, окажетесь в подобной ситуации – найдете нового заказчика, уже работающего в такой же нише, примерно в таком же по численности городе, – Вы уже на первой встрече сможете назвать примерные цены и сроки оказания услуг лидогенерации.

Но даже в таком случае эти ответы будут очень примерные – все нужно тестировать.

Потому что единожды столкнувшись с трафиком, Вы удивитесь, насколько разительно могут отличаться его результаты при внесении даже незначительных изменений в стратегию его привлечения.

Лекция 9. Заключение сделки с клиентом

Итак, напоминаю последовательность работы лид-менеджера:

• Нашли клиента.

• Провели презентацию.

• Сняли возражения (если они возникли).

• Договорились о старте работы.

• Запустили тесты.

• Поняли для себя себестоимость лида.

• Договорились о второй встрече с клиентом.

• Клиент наглядно увидел преимущества работы с лидами.

• Сделали ему конечное предложение.

• Заключили сделку.

Обычно последние два этапа проходят следующим образом.

Вы говорите заказчику: «Я готов предложить Вам примерно такое-то количество лидов в день/неделю примерно за такую-то стоимость. Лиды будут такого же качества, как те, которые я Вам уже предоставил. По рукам?»

Клиент подсчитывает, сколько он сможет на них заработать и, скорее всего, говорит: «По рукам!»

Если вдруг он не говорит «по рукам!» или что-то подобное, значит, Вы либо пропустили ЛК, либо неправильно назначили цену на лиды.

Вообще нужно отметить, что стандартной цены на лиды не существует, но примерно рассчитать стоимость можно следующим образом.

В целом адекватные владельцы бизнеса готовы без проблем платить за рекламу 10–15 % от эффекта, который она впоследствии даст.

Учитывая этот факт и себестоимость лида, высчитываем его конечную цену. К примеру, если Вы видите, что сможете получать 100 лидов в день себестоимостью 200 рублей, то, сделав наценку в 100 рублей, то есть продавая один лид за 300 рублей, Вы сможете зарабатывать 10 000 рублей в день.

Если Вас это устраивает, смело назначайте такую цену.

Но смотрите, не переборщите: не жадничайте, просчитывайте не только свою прибыль, но и выгоду клиента для того, чтобы он хотел и мог (материально) работать с Вами.

Далее встает вопрос о том, стоит ли подписывать договор о сотрудничестве с заказчиком или нет.

На самом деле в этом вопросе нет строгой обязаловки – решать Вам.

Бояться бумажной волокиты не стоит, так как заполняемый договор, предметом которого является продажа рекламных услуг, совсем не сложный.

Лекция 10. Последующее взаимодействие с клиентом

При заключении сделки помимо цены одного лида с заказчиком должны также обговариваться временные промежутки, через которые Вы будете встречаться, созваниваться, связываться по электронной почте, смс и т. д.

Наиболее удобный способ общения выбирается Вами и Вашим клиентом, и если требуется, со временем корректируется.

Также, чтобы избежать дальнейшего недопонимания, нужно заблаговременно выбрать и указать в договоре тип лидов, которые Вы будете ему поставлять.

Лиды могут быть разные, к примеру:

• имя и телефон;

• просто телефон;

• телефон и адрес электронной почты;

• имя и адрес электронной почты;

• телефон и город пользователя

и т. д.

Крайне необходимо, чтобы и Вы, и Ваш клиент имели абсолютно одинаковое представление о том, какие лиды ему нужны и какими они, собственно, будут.

Поэтому я рекомендую подробно обсудить этот момент и прописать этот пункт в договоре при заключении сделки.

Еще одним удобным инструментом, который может помочь Вам в процессе взаимодействия с заказчиком, является CRM-система (Customer Relationship Management).

Это специальная программа, созданная для управления взаимоотношениями с клиентами.

Конечно, можно записывать лиды в тетрадочку или пользоваться безграничными возможностями Excel, однако если Вы будете работать с несколькими проектами, я все же советую начать осваивать тонкости CRM.

Их существует превеликое множество, и каждый начинающий лид-менеджер путем проб и ошибок может выбрать наиболее функциональный и удобный, с его точки зрения, вариант и настроить его под себя.

В системе будет вестись статистика о том, сколько лидов Вы слили на первом этапе, сколько лидов Вы привели за день, за месяц, за год, сколько денег Вы потратили на их генерацию, сколько получите прибыли и т. д. Все эти показатели нужно своевременно фиксировать, регулярно высчитывать и подробно анализировать.

Возможностей у CRM-систем на сегодняшний день множество. К примеру, можно настроить ее так, чтобы при заполнении формы посетителем сайта данные автоматически отправлялись человеку, который эти данные обрабатывает – сотруднику отдела продаж, например.

Имейте в виду, что чем меньше времени пройдет с момента, когда человек оставил контакты, до того, как с ним связались, тем больше шансов, что он купит предлагаемый на сайте товар или услугу.

Вообще идеальный срок обработки клиента не должен превышать двух минут. То есть как только пользователь заполняет лид-форму и оставляет свои контактные данные, владелец бизнеса (или его сотрудник) тут же начинает их обрабатывать (звонит, пишет письмо, отправляет смс и т. д.)

Вы же получаете заработанные деньги (или сразу, или раз в неделю, или раз в месяц – все эти тонкости опять же должны быть обговорены заранее и прописаны в договоре).

Таким образом, заканчивая второй курс обучения, мы можем сделать простой вывод: грамотно настроенная лидогенерация выгодна всем. Лид-менеджер дистанционно передает заказчику лиды, а заказчик также дистанционно (если это удобно обоим) за них платит.

В итоге получается полная гармония – обе стороны остаются в плюсе: владелец бизнеса получает новых клиентов, а значит и дополнительную прибыль, лид-менеджер – стабильную занятость и постоянный заработок.

Круто? Звучит как аргумент в пользу того, чтобы перейти на третий курс, то есть непосредственно приступить к практике в лидогенерации.

Курс 3. Разработка стратегии

Лекция 1. Важность разработки стратегии

Итак, Вы нашли стоящего заказчика на услуги лидогенерации, подписали договор и теперь готовы приступать к рекламе бизнеса клиента.

Однако здесь возникает интересный парадокс – начинать рекламу нужно далеко не с запуска рекламы. Гораздо правильнее и эффективнее заняться рекламой с разработки рекламной стратегии.

Стратегия – важнейший этап в любом бизнес-процессе, а особенно в процессе генерации лидов. Ведь без нее Вы просто не поймете, что нужно делать: какие источники трафика лучше всего задействовать, каким сделать сайт и т. д.

По сути, цель этого этапа – понять, каким образом стабильно получать максимальное количество максимально дешевых и максимально целевых лидов. То есть таких, которые, зайдя на Ваш сайт, захотят «купить вот эту суперквартиру прямо сейчас».

Обращаю Ваше внимание на то, что только при соблюдении всех трех условий (максимальное количество, максимальная отдача и минимальная цена) Вам будет обеспечен успех в генерировании лидов в данной нише и для данного клиента.

И наоборот, разработав неправильную стратегию, Вы можете разочароваться в лидогенерации и разочаровать в ней заказчика – к примеру, получить дешевые, но не целевые лиды. В таком случае Ваш клиент не закроет достаточное количество сделок с приведенными Вами лидами и будет, мягко говоря, недоволен качеством Вашей работы. Или же Вы можете получить целевые лиды, которые будут очень дорогими. Тогда Вы просто останетесь без прибыли, потратив впустую время и силы.

Поэтому еще раз напоминаю о том, что стратегия крайне важна для лидогенерации. И ее разработка начинается с оценки потенциала выбранной Вами ниши.

Потенциал этой ниши нужно не оценивать субъективно («, яхты мне нравятся. Это точно крутая ниша! А брелки – отстой. Я что, школьник что ли, чтобы брелоки продавать?»), а просчитывать объективно. И делать это нужно следующими способами.

Способ 1. С помощью сервиса Wordstat

Это сервис статистики поисковых запросов, с помощью которого абсолютно точно, в цифрах, можно узнать, сколько людей интересуются тем или иным продуктом либо той или иной сферой бизнеса.

Для этого нужно зайти на сайт http://wordstat.yandex.ru/ (понадобится логин в системе Яндекс) и вбить в поисковой строке интересующий Вас запрос – например, «купить слона», «продать лошадь», «поменять лошадь на слона» и т. д.

Но – внимание! – перед тем как проверять статистику, необходимо выбрать нужный Вам регион, так как на сайте по умолчанию стоит подсчет запросов по всему миру.

То есть все довольно просто: если у Вас или у Вашего заказчика сервис доставки пиццы по Казани, нужно выбрать под строкой поиска вариант «По регионам», а в результатах выдачи в разделе «Города» найти нужный – Казань.

Способ 2. С помощью анализа конкурентов

Следующий момент, который важно учесть при разработке стратегии, – конкурентоспособность выбранной ниши.

Если есть конкуренты (а значит, в Сети есть реклама, а также сайты, предлагающие продажи, и следовательно, в поисковиках достаточно информации о товаре или услуге) – это не значит, что ниша плохая и лезть в нее не стоит.

Все как раз наоборот: есть конкуренты – значит, есть спрос.

Способ 3. С помощью здравого смысла

Совершенно ясно, что здравый смысл невозможно измерить или посчитать.

Однако Вы как специалист по лидогенерации должны обладать хорошо развитым здравым смыслом и научиться оценивать специфику бизнеса, в котором собираетесь работать, по каким-то другим, уникальным только для данной ниши параметрам.

Поясню на собственном примере.

Семь лет назад я решил открыть свой интернет-магазин по продаже постельного белья. Он должен был работать только по одному городу, Казани, по той простой причине, что постельное белье тяжелое, и отправлять его в другой город очень дорого, а следовательно, невыгодно.

Итак, это был далекий 2008-й год, и я запускал свой первый интернет-проект. Сейчас, имея несколько крупных интернет-площадок для продажи самых различных товаров и умея открывать новый магазин чуть ли не моментально, я с улыбкой вспоминаю про то, как начинал свой дебютный проект.

Вы, кстати, помните, что было в Сети в 2008-м?

Ни-че-го. Поэтому, прежде чем запустить онлайн-магазин постельного белья, я тщательно взвешивал все «за» и «против». В том числе я учитывал данные сервиса Wordstat. И как Вы думаете, много ли в то время было запросов типа «купить постельное белье в Казани»? Их практически не было, потому что люди просто не знали, что постельное белье в принципе можно покупать через Интернет.

В те далекие времена интернет-пользователи в большинстве своем раскладывали «Косынку», рисовали таблицы в Excel, строчили документы в Word и при этом не сидели в социальных сетях, не выходили в Интернет с мобильных устройств и уж тем более не имели такого огромного выбора онлайн-магазинов, как сейчас.

И если бы я в то время делал вывод о перспективности ниши, только исходя из данных Wordstat, я бы сильно промахнулся.

Но я положился на здравый смысл, решив, что постельное белье хорошо продается в традиционных офлайн-магазинах и что в принципе оно интересно людям. И причем интерес этот стабильный (люди ведь постоянно пользуются постельным бельем, а следовательно, и покупают его постоянно).

В итоге я запустил магазин и, что называется, не прогадал.

Каждый бизнес, каждая ниша по-своему уникальны. И невозможно создать и дать Вам пошаговую инструкцию оценки ниши: делай так, иди туда, говори то и т. д. Поэтому имейте в виду, что здравый смысл – это здравый смысл, его нужно иметь, развивать, и им нужно пользоваться.

Если Вам нравится ниша и Вы считаете, что она перспективна и есть смысл с ней работать, – пробуйте!

Лекция 2. Простая логика разработки стратегии

Вообще, работая над стратегией, Вам не нужно воплощать в жизнь наполеоновские планы и исписывать тонны бумаги, разрабатывая что-то, по своим масштабам напоминающее захват мира.

Вам необходимо дать ответы всего лишь на три простых вопроса:

1. ЧТО?

2. КТО?

3. КАК?

Если расшифровать эти вопросы, получится следующее:

Вам нужно четко решить, ЧТО именно Вы будете продавать.

Вам нужно точно определить, КТО будет это покупать.

И Вам нужно понять, КАК Вы будете добиваться того, чтобы эти «кто» покупали это «что».

Лекция 3. Вопрос первый: что продавать?

Ответом на этот вопрос должен быть не просто набор слов типа «колготки», «линейки», «кастрюльки», а уникальное торговое предложение (УТП), то есть неповторимая идея, выгодно отличающая данное предложение от других, ему подобных.

Чтобы разработать качественное УТП, важно понять, будет ли тот или иной товар продаваться, а для этого нужно проанализировать следующие его критерии:

• основные характеристики;

• преимущества;

• выгоды;

• степень доверия к продукту;

• последний аргумент в пользу покупки.

Основные характеристики

Страницы: «« 12345678 »»

Читать бесплатно другие книги:

Вашингтон Ирвинг – первый американский писатель, получивший мировую известность и завоевавший молодо...
«Метро 2033» Дмитрия Глуховского – культовый фантастический роман, самая обсуждаемая российская книг...
Сначала было СЛОВО….Слово, слова, собранные в текст, переданные речью, либо через любой вид письма, ...
«Волчий выкормыш» – книга о страшном времени разрушения привычных жизненных устоев, пришедшемся на л...
Вашингтон Ирвинг – первый американский писатель, получивший мировую известность и завоевавший молодо...
Большая часть одиноких женщин в России блестяще образованы, имеют хорошую работу, неплохо зарабатыва...