Искусство полемики. Как дискутировать энергично, убедительно, уверенно Херринг Джонатан
Это дает вашим слушателям уверенность, что вы знаете, о чем говорите, что вы продумали вопрос и учитываете, что у слушателей не так много времени.
Не будьте пристрастны
Всегда есть соблазн в споре представить предмет спора однобоко (с удобного вам бока). Так всегда поступают коммивояжеры. Они перечисляют все преимущества, которые даст вам покупка, но стараются не дать вам задуматься о недостатках, прежде всего – о том, как дорого она вам обойдется! И я уверен, что всем вам встречались пессимисты, которые рассматривали только отрицательные стороны. Как реагирует пессимист на любое предложение о поездке на отдых:
«А вдруг пойдет дождь! Отель может быть ужасным, я терпеть не могу гостиничную еду, и она будет такой дорогой».
Еще удивительно, что такие люди вообще встают с постели! И они плюхаются в нее по любому поводу!
В споре важно предвидеть, какие возражения могут возникнуть у другой стороны. Если вы можете представить доводы против вашего предложения и тут же опровергнуть их, этим вы в значительной мере обезоружите оппонентов. Если они попытаются вновь выдвинуть эти же доводы, это будет выглядеть повторением и создаст у слушателей неблагоприятное впечатление.
Правда, здесь есть и некоторая опасность. Если вы станете уделять доводам противной стороны слишком много внимания, это может заронить в души слушателей семена сомнения. Вы даже можете подбросить им хорошую мысль о доводах против вас! Я рекомендую два ключевых правила:
• Не высказывайте контрдоводов, если у вас нет убедительных возражений против них.
• Непременно высказывайте контрдоводы, если против них есть убедительные опровержения.
Совет. Если можете, заранее опровергайте возможные доводы оппонентов. Если не можете, не упоминайте их!
Использование юмора
Юмор может очень пригодиться для победы в споре. Он способен привлечь слушателей на вашу сторону. Если вы начнете свое выступление с шутки, у людей возникнет больше желания слушать вас в надежде услышать и другие. Смех может объединить аудиторию и помочь слушателям ассоциировать себя с вами.
Но использование юмора таит и опасности. В первую очередь на ум приходят две. Во-первых, он может отвлечь слушателей от темы. Я уверен, вам доводилось слушать речи, в конце которых вы думали: «Это было весело, но о чем была речь?». Это может не иметь значения, если вам нужно только понравиться слушателям, например, если вы – кандидат на выборах. Если же вам нужно отстоять серьезную позицию, это очень важно. Поэтому используйте шутки для оживления, но не перестарайтесь.
Во-вторых, важно не допускать «жестокого» юмора.
Неправильно:
«Я не знаю, какая причина делает Вас таким глупым, но она работает».
«Сейчас я немного занят. Могу я какое-то время не замечать Вас?»
Недоброжелательные высказывания в адрес оппонентов могут вызвать быстрый смешок, но вряд ли расположат слушателей к вам и вашим аргументам. И уж тем более не будут способствовать продуктивному обсуждению темы с человеком, в адрес которого они были сделаны. Желательно, чтобы слушатели смеялись вместе с вами, но не над вашим оппонентом.
Используйте эмоциональные ассоциации
Известно, что рестораны в Америке набавляют в среднем 15 % на цену блюд, которым присваивают название «мамин рецепт». Просто удивительно, как такая непритязательная аналогия может превратить нечто рядовое в особенное. Это же вполне применимо и к аргументам.
У многих людей некоторые слова, образы или запахи вызывают множество ассоциаций. Не зря риелторы рекомендуют продавцам жилья сварить кофе или испечь пирог перед приходом потенциальных покупателей. Рекламщики платят знаменитостям огромные суммы за рекламу предлагаемых продуктов и тщательно продумывают, какие ассоциации эксплуатировать. Один человек ассоциируется с надежностью и кредитоспособностью, и его используют для рекламы финансовых продуктов. Другой – с красотой и сексуальностью, и его используют для рекламы духов. Поэтому, выдвигая аргументы, используйте выигрышные ассоциации. Какие ассоциации могут подойти для вашего случая? Каким вы хотите выглядеть – беспощадным? добрым? ловким финансистом? Связывайте свои аргументы с примерами, которые у слушателей будут ассоциироваться с нужным свойством.
Полезный пример:
«Это предложение так же кратко и четко, как способ увольнения людей у Алана Шугара»[1].
Тщательно выбирайте слова: они могут нести дополнительную смысловую нагрузку. Это хорошо знают газетчики. Заголовок
«ИЗВРАЩЕНЕЦ ПРЕСЛЕДУЕТ СЛУЖАНОК»
гораздо больше привлекает взгляд, чем такой:
«ОБНАРУЖЕН ЧЕЛОВЕК, СЛОНЯЮЩИЙСЯ У ШКОЛЫ».
Выбор слов может быть очень важен. Думая о том, как сформулировать ваши доводы, выбирайте слова, убедительно выражающие суть дела. Иногда броская фраза больше помогает победить в споре, чем множество статистических данных.
Оскорбительная аналогия
Имеется в виду сравнение довода другой стороны с чем-либо неприятным, оскорбительным. Вы можете облить презрением довод другой стороны, но более благожелательное отношение к вам вызовет остроумная, но не злая насмешка над ним. Всегда есть опасность, что резкое отклонение доводов другой стороны выставит вас хамом. Вряд ли это улучшит ваши отношения с оппонентами и слушателями. Использование шутливых сравнений позволит вам быть с другим человеком резким, но без злости. Однако пользоваться этим приемом следует осторожно. Ошибетесь – и можете потерять расположение тех, с кем говорите. Рассмотрите, например, такой отзыв о доводах оппонента.
Полезный пример:
«Эта речь – как техасская корова: довод здесь, довод там, но между ними куча мусора».
Не горячитесь
Сохранять спокойствие очень важно. Кричать на оппонента – самый верный способ проиграть спор. Я видел однажды, как отец во весь голос орал на малютку-сына: «Я – любящий отец, и ты должен делать то, что я велю!». Агрессия в его голосе была выразительнее смысла.
Все знают, что выдержка – это первое, что теряется в спорах. Легко сказать, что надо сохранять хладнокровие, но как его сохранить?
Во-первых, нужно помнить, что в спорах ваш оппонент может специально стараться разозлить вас. Он может говорить вещи, направленные на то, чтобы вывести вас из себя. Он знает, что если заставит вас потерять самообладание, в запале вы можете сказать что-нибудь глупое. Вы просто разозлитесь и потеряете возможность победить. Заметьте, как редко позволяют себе разозлиться политики. Они понимают, что потеря самообладания будет означать для них потерю симпатии избирателей. Так что не позволяйте себе этого. Могут быть ремарки, направленные на то, чтобы спровоцировать ваше раздражение, но самой эффективной реакцией будет, вероятнее всего, спокойный ответ по существу. Любой восприимчивый слушатель восхитится тем, что вы не поддались на провокацию.
Совет. Знайте, что оппонент может постараться разозлить вас. Предположите все ситуации, в которых вы можете потерять самообладание, и избегайте их.
Если чувствуете, что начинаете злиться, соберитесь, сохраняйте спокойствие и сосредоточьтесь на предмете разговора. Если делаются выпады лично против вас, не обращайте внимания.
Боб: Вы – фашист, расист. Вы – подонок.
Том: Послушайте, Боб, мы говорим о том, можно ли допустить некую определенную дискриминацию. Это сложный вопрос. Я говорил, что введение квот на рабочие места для меньшинств может привести к возмущению против них и затормозить дело борьбы с дискриминацией. Что Вы думаете об этом?
Здесь Том проигнорировал выпад Боба и вернул разговор к теме. Он мог с такой же легкостью ответить личным выпадом, но после этого весь разговор потерял бы смысл. Конечно, Боб мог сделать еще более резкий выпад, но тогда Тому лучше всего было бы прекратить полемику.
Во-вторых, важно чувствовать тревожные признаки приближающегося раздражения. С раздражением обычно связаны определенные ощущения: лицо начинает гореть, учащается пульс, эмоции обостряются. Знайте, что это признаки нарастания раздражения, и постарайтесь заранее принять превентивные меры.
Следите также за ситуациями, словами и проблемами, которые могут взвинтить вас. Кто-то гневно реагирует на угрозу своей власти, кто-то – на сомнения в своей честности, кто-то – когда им кажется, будто им указывают, что делать. Это у каждого свое. Если вы знаете такого рода уязвимые места у себя, вы можете контролировать их.
В-третьих, если вы чувствуете, что ваш пульс учащается и вы начинаете злиться, не подавайте вида. Сделайте глубокий вдох. Возможно, лучше всего будет сказать: «Я думаю, лучше поговорить об этом в другой раз». Если потребуется, уйдите. Пойдите выпейте воды или, если это возможно, полежите. И все время повторяйте про себя (но не слишком громко): «Я не намерен злиться по этому поводу».
Уход может быть не самым лучшим выходом, но почти всегда лучше уйти, чем разозлиться. Остыв, вы сможете лучше разобраться в своем деле. Если это не удается, медленно сосчитайте до десяти или составьте в уме список своих друзей. Делайте что-нибудь, что отвлечет ваш ум от злобных мыслей. Продумайте заранее, о чем думать, когда вы почувствуете, что начинаете злиться.
В-четвертых, может оказаться полезным, если вы громко скажете, что слова оппонента огорчили вас. Признание того, что вы огорчены, поможет вам и вашим слушателям понять, какое действие оказал на вас разговор. Вы можете отреагировать на слова оппонента очень просто:
«Я понимаю, что сказанное вами – это ваше религиозное убеждение, но оно очень огорчает меня».
В-пятых, следите, чтобы ваш голос был спокойным и хорошо модулированным. Многие люди не замечают, что кричат. Если вы думаете, что говорите страстно, вполне возможно, что вы кричите. Поэтому старайтесь говорить спокойно.
Совет. Если вы чувствуете себя сильно разозленным, возможно, что вы становитесь гораздо более агрессивным, чем вы думаете, контролируйте себя.
Придерживаться тех же громкости и тональности, что ваш собеседник, очень соблазнительно. Если он начинает повышать голос, вы склонны делать то же. Следите за этим. Не дайте его раздражению пробудить ваше раздражение.
Язык тела
О языке тела написано много прекрасных книг (см. например, James Borg. Body Langage. Prentice Hall, 2008). Я отмечу лишь некоторые ключевые моменты. Но, как часто говорят, с помощью языка тела осуществляется 70 % общения. Вот несколько важнейших советов.
• Не стойте и не сидите слишком близко к собеседнику.
• Сидите или стойте напротив него.
• Временами смотрите в глаза собеседнику, но не слишком навязчиво.
• Сохраняйте открытую позу, не скрещивайте руки на груди.
И при этом следите за соответствующими знаками тела своего собеседника.
• Не скрестил ли он руки на груди? Если да, это может быть признаком напряженности.
• Не выглядит ли он подозрительно беспокойным или неловким? Если да, это может быть признаком неполной откровенности.
Образный язык
Пользуйтесь образным языком! Я не имею в виду сквернословие. Я советую стараться оживить свои доводы образными словами и выражениями. Но не перестарайтесь: вы же не на прослушивании в Королевской академии драматического искусства. Есть множество способов сделать ваши доводы более привлекательными для слушателей.
Используйте аналогии. Когда к компании Microsoft обратились с просьбой связать программное обеспечение других компаний с ее браузерами, Билл Гейтс сказал: «Это все равно что потребовать от компании Coca Cola, чтобы она поставляла две банки Pepsi с каждым блоком из шести своих банок». Эта сразу всем понятная аналогия совершенно прояснила положение. Избегайте штампов. Придумывайте свои образные аналогии. Если вы хотите показать, что цель, которой добивается человек, недостижима, попытайтесь провести аналогию с какой-нибудь известной личностью, например: «Это все равно что пытаться заставить Гордона Брауна[2] от души улыбаться» или «Это все равно что пытаться учить Ричарда Докинза[3] молитвам».
Используйте «усилители» – слова, с которыми связаны яркие ассоциации. Избегайте таких слов, как «очень» или «множество», и выбирайте слова, которые передают смысл выразительно. Взгляните на слова, которыми пользуются рекламщики. У них отбеливатели не просто очищают, а «уничтожают бактерии», а увлажнители не просто увлажняют, а «смягчают» и «гидратируют».
Тщательно выбирайте термины. Каждому, кто слушает дебаты, становится очевидной «битва терминов», которые используют оппоненты. Возьмем, например, язык, используемый в спорах по поводу абортов. Как говорить: эмбрион или нерожденный ребенок? Каждая сторона стремится использовать свою терминологию, поскольку она может влиять на впечатление, создаваемое аргументом. Берегитесь применять терминологию ваших оппонентов – она может склонить ход дебатов в их пользу.
Когда американского политика Эла Смита спросили, как он относится к алкоголю, он ответил:
«Если под алкоголем вы имеете в виду то, что развращает невинность, губит чистоту, вызывает болезни, разрушает мозг, лишает работоспособности и губит семьи, то я, естественно, отвергаю его всеми силами души и тела.
Но если под алкоголем вы имеете в виду то, что создает дух товарищества; что служит «смазкой» в беседе, добавляя живости губам и музыки речи; то жидкое тепло, которое веселит душу и ободряет сердце; ту прибыль, налог с которой позволяет выделять бессчетные миллионы на обучение наших детей, заботу о слепых и помощь старикам, то я приветствую его всеми силами души и тела».
Выбор слов очень важен и при ответах на доводы. Рассмотрим две реакции председателя собрания. Вот одна:
«Перед нами тщательно изученное и хорошо аргументированное предложение».
Эта формулировка намного повышает вероятность того, что предложение будет принято. А вот другая:
«Ну… это было… неожи… интересно. Хочет кто-нибудь еще поддержать это предложение, или мы продолжим?».
Предоставляйте людям возможность решать
В споре лучше не указывать человеку, что ему делать, а дать возможность самому додуматься до этого. Человек легче соглашается с решением, если чувствует себя участником его выработки. Именно поэтому так полезно представлять слушателям доводы обеих сторон.
Представьте себе собрание, на котором Боб говорит:
«Мы собрались для того, чтобы решить, возражать ли против строительства новой мачты сотовой связи. Нам представили все преимущества, которые она принесет: немного улучшится прием телефонных сигналов, мы получим немного больше денег и найдем применение этому участку пустующей земли. Нам представили и недостатки: немного увеличится риск заболевания раком у наших детей, землю нельзя будет использовать для создания великолепной игровой площадки и нарушится красивый вид с холмов. Нам нужно взвесить все эти доводы, чтобы решить, что будет лучше для нас».
Вы можете почти не сомневаться в том, чего хочет сам Боб, но он не указывает вам, что думать. Он предоставляет вам возможность решать самим, хотя ясно дает понять, чего хочет от вас.
Краткие выводы
Не жалейте времени на подготовку ваших доводов. Приложите все силы к тому, чтобы сделать их простыми и привлекательными. Выступая, приводите не только доводы в пользу вашего предложения, но и доводы против него. Чтобы склонить слушателей на свою сторону, используйте яркий, выразительный язык.
Практические советы
Когда вы представляете свои доводы, главную роль играют не костюм или стрижка. Разумеется, опрятность важна во многих случаях, но в полемике важнее привести в надлежащую форму слова. Говорите ясно, образно и смело. Будьте умны, кратки и спокойны. Но самое главное – будьте обаятельны. Используйте юмор и скромность, чтобы подтолкнуть слушателей разделить вашу точку зрения. И тогда вы победите.
Глава 4. Золотое правило 4: Слушайте и слушайте
Цель полемики состоит в том, чтобы объяснить другому человеку свои проблемы и взгляды на некий предмет в надежде убедить его согласиться с ними. Поэтому очень важно изъясняться четко, и об этом мы еще поговорим позднее. Но если вы хотите убедить человека, вы должны слушать и то, что он говорит.
Слушайте, слушайте и слушайте. Этот совет настолько важен, что я повторяю его трижды.
Для этого есть три причины.
• Убедить человека в чем-либо можно, лишь развеяв его сомнения.
• Свои аргументы вы должны представить в форме, которую ваш оппонент сочтет убедительной.
• Слушая молча, вы даете своему оппоненту время представить его аргументы. Возможно, это яснее покажет вам и ему слабость его позиции, так что он, вполне вероятно, «сам прострелит себе ногу».
За общее правило вы должны принять, что слушать нужно больше, чем говорить. Отведите 75 % времени полемики на выслушивание оппонента и только 25 % на изложение собственных доводов.
СОВЕТ. Нужно говорить с человеком, а не человеку.
Позвольте говорить другому
Кажется, что слушать легче всего, но на самом деле это очень трудно. Очень силен соблазн во время высказывания другого человека думать о том, что хотите сказать ему вы. Заметнее всего это тогда, когда человек прерывает речь другого. Он так сосредоточен на том, что хочет сказать сам, что не слушает.
СОВЕТ. Не прерывайте собеседника (оппонента). Это невежливо. Прерывая его речь, вы показываете, что то, что хотите сказать вы, гораздо важнее того, что говорит он.
Слушать – это не значит просто хранить молчание, когда другой человек говорит. Это значит вникать в его слова, понять, что он говорит и почему. Если вы чего-то не поймете, попросите разъяснить. Некоторым людям приходится помогать объяснять их собственную позицию. Как уже было сказано, некоторые люди просто излагают свои выводы, и их нужно подтолкнуть к объяснению этих выводов.
«Это и в самом деле интересно. Я никогда не встречал людей, думающих, что Земля – плоская. А почему вы так думаете?»
Задавать вопросы человеку важно потому, что это позволяет вам понять, откуда он и на чем основаны его аргументы. Возможно, окажется, что человек сам не знает, почему он думает именно так, а не иначе. Возможно, вам даже придется помочь ему:
«Вы говорите, что считаете браки между двоюродными братом и сестрой мерзостью. А почему – по религиозным причинам или опасаетесь, что у их детей могут быть врожденные дефекты?».
И действительно, некоторые люди (возможно, даже большинство) не задумываются о происхождении своих взглядов.
Вникайте в доводы оппонента
Рассмотрим такой спор.
Неправильно:
Брайан: «Ничего не поделаешь, Люси придется уволить».
Шила: «Но у нее двое малых детей, и выгонять ее – жестоко».
Брайан: «Она слишком дорого обходится компании, а нам нужно сократить расходы на зарплату».
Шила: «Но на носу Рождество! Детям будет тяжело».
Брайан: «Если мы не сократим расходы, компании грозит разорение. А сократить их легче всего, уволив Люси».
Шила: «Ты просто жесток и бессердечен».
Брайан: «Мы должны быть реалистами».
Шила: «Ты просто не понимаешь».
Спор ведется неправильно. Проблема и у Шилы, и у Брайана в том, что они не хотят слышать друг друга. Брайан не вникает в причины, которые побуждают Шилу отвергать предложение. Он может приводить сколько угодно доводов в пользу финансовой обоснованности его решения, но ни один из них не коснется главного опасения Шилы: относительно детей Люси. Шила тоже может приводить сколько угодно доводов в защиту детей, но, с точки зрения Брайана, они не будут относиться к делу. Это вроде того, что они пытались бы играть друг с другом в теннис, но каждый – своим мячом. Такой спор ни к чему не ведет. Брайану нужно убедить Шилу, что увольнение Люси не жестоко по отношению к ней и ее детям, или подумать, как смягчить удар. Например, отложить увольнение, пока не пройдет Рождество. А Шиле, если она хочет убедить Брайана не увольнять Люси, нужно придумать другую возможность сократить расходы.
Итак, ключевым условием победы в споре является умение выслушать противную сторону и рассмотреть ее доводы. Если этого не делать, вы будете повторять то, с чем оппонент не согласен, и не разберетесь в причинах расхождения позиций.
Какие доводы убедят вашего оппонента?
Превосходный полемист отличается от хорошего умением преподнести аргументы так, чтобы они убедили оппонента. У вас может быть множество доводов в пользу вашей позиции, но из них нужно выбрать те, которые будут наиболее убедительными для него. Затем нужно продумать, как подать эти доводы, чтобы сделать их вескими для оппонента. То, что вам кажется поистине хорошим аргументом, может совсем не быть таким для него.
Рассмотрим такой диалог.
Неправильно:
Элисон: «Люди, получающие пособия, – просто мошенники и ленивые халявщики».
Чарлз: «Ты несправедлива. Моя подруга Мэри уже четыре месяца упорно ищет работу. Она очень старается, и это отнюдь не легко».
Элисон: «На прошлой неделе я прочла в газете исследование, где показано, что из-за мошенничеств с пособиями каждый месяц теряется 12 млн фунтов стерлингов».
Чарлз: «Но Мэри никого не обманывает. Она очень честна».
Элисон: А ты знаешь, какая большая часть наших налогов идет на эти пособия? Я напряженно работаю за свою зарплату, а она просто уходит на пособия тем, кто не работает».
Чарлз: «Но я не против того, чтобы мои деньги шли людям вроде Мэри».
Этот пример ярко выявляет общую проблему очень многих споров. Есть люди, склонные сосредоточиваться на широкой картине. Для них очень убедительны статистика и научные исследования. А есть люди, которые предпочитают смотреть на вещи применительно к частным случаям.
В данном споре Чарлзу проще рассматривать тему с точки зрения отдельного человека. Поэтому, если Элисон хочет склонить его к своей точке зрения, ей нужно представить ему примеры «ленивых халявщиков». В свою очередь, если Чарлз хочет склонить Элисон к своей точке зрения, ему нужно найти исследования или мнения специалистов, которые подкрепляют эту его точку зрения. Элисон, видимо, относится к типу людей, которых не убеждают частные примеры.
Для большинства людей убедительно, скорее всего, сочетание частных историй и статистики. Поэтому, особенно в случае, когда вы обращаетесь к группе людей или к человеку, которого знаете не очень хорошо, постарайтесь привести аргументы, основанные как на восприятии широкой картины, так и частных случаев, как в следующем примере.
Правильно:
«Нам нужно перепланировать офис. Из представленного мною плана вы увидите, что это даст нам дополнительно 250 квадратных футов площади, и мы сможем поставить еще два рабочих стола. При этом дополнительная площадь обойдется нам всего в 60 фунтов стерлингов за квадратный фут. Вот посмотрите на рабочее место Стивена. Он буквально зажат, и чтобы пройти в другой конец помещения к своему шкафу с папками, ему приходится тратить уйму времени. Согласно предлагаемому мною плану, его рабочее место станет гораздо удобнее, и ему не придется тратить столько времени».
Здесь выступающий сделал упор на расчеты, но привел и пример пользы своего предложения для отдельного работника.
Каковы предубеждения и представления вашего оппонента?
Мы все подходим к доводам со своими предубеждениями и представлениями. Прислушайтесь к тому, что говорит ваш оппонент. Каковы его представления? Какого рода аргументы он может счесть убедительными?
Помните, что ваш оппонент может иметь ключевые убеждения, которые не следует затрагивать в коротком споре. Вы не убедите американца-патриота в том, что внешняя политика его страны в последние 20 лет была совершенно неправильной. А для верующего аргументы, основанные на его вере, могут быть убедительнее основанных на допущении, что Бога нет.
Следует помнить и о менее очевидных вещах. У каждого из нас есть свое представление о себе. Если человеку станет ясно, что другой человек видит его иначе, чем он сам, это может крайне возмутить его. В споре очень полезно обращаться к ценностям, которые дороги вашему оппоненту.
Боб: «Санджев, все знают Вас как человека, который держит свое слово. А не далее чем вчера Барбара заявила, что на Ваше слово полагаться нельзя. Так что Вам нельзя отказываться от обещания, данного на прошлой неделе».
Здесь Боб взывает к восприятию Санджевом себя как человека, на которого можно положиться. Большинство людей очень заботятся о своей репутации и о том, как они выглядят со стороны. Обращайтесь к глубинным ценностям человека и стремитесь увязать свои аргументы с тем, что будет для него убедительным.
Полезный пример:
«Если Вы сделаете это, люди сочтут Вас нечестным и интриганом. Хотите выглядеть таким?»
Кто авторитетен для вашего оппонента?
Важно узнать, кого чтит или кому доверяет ваш оппонент. Вообразите, что вы говорите со страстным приверженцем Барака Обамы. Будет очень полезно, если можно будет указать ему, что его точка зрения расходится с точкой зрения Обамы. Как минимум, вы должны найти возможность сказать ему: «Смотрите, если Барак Обама не согласен с Вами, не стоит ли Вам хотя бы рассмотреть этот вопрос внимательнее?».
Это важно и в вопросе о том, какой статистикой пользоваться. Если вы знаете, что ваш оппонент – горячий сторонник некой конкретной организации помощи детям, попробуйте найти исследования этой организации, в которых бы поддерживалась ваша точка зрения. Как минимум, не используйте статистические данные организаций, противником которых является ваш оппонент. Воинствующего атеиста не убедит сообщение о действенности молитвы, составленной англиканской церковью. Для него убедительнее будет сообщение от атеиста, пришедшего к выводу, что и молитва может принести пользу.
Ищите общую почву
Для успеха в споре крайне важно найти какую-то общую почву. Есть ли вещи, по которым вы можете прийти к согласию? Пока они не найдены, двигаться вперед трудно. Рассмотрим такой спор между родителями.
Правильно:
Мать: «Надо оторвать Тома от просмотра "Доктора Кто". Он слишком много смотрит телевизор».
Отец: «Конечно, но он любит "Доктора Кто", и оторвать его будет трудно».
Мать: «Да, но ты согласен, что он смотрит телевизор слишком много?».
Отец: «Согласен».
Мать: «И что сегодня он смотрит уже 2 часа».
Отец: «Это так».
Мать: «Значит, больше он смотреть не должен».
Отец: «Правильно. Давай запишем передачу, и пусть он посмотрит ее завтра».
Мать: «Хорошее решение. Не принять ли нам за непреложное правило, что он может смотреть телевизор не больше 2 часов в день?».
Отец: «Да, это хорошее правило».
Разговор прошел правильно, хотя легко мог свернуть на неверную дорогу. Мать хорошо сделала, что привела факты, с которыми согласился и отец. И родители смогли найти решение.
Из этого разговора следует и еще один урок: большое значение может иметь употребление местоимений. Местоимение «мы» способно привлечь другую сторону и служит полезным средством выявления того, с чем согласны обе стороны.
Полезные примеры:
«Давайте попытаемся установить, с чем мы оба согласны».
«Не могли бы Вы объяснить мне это еще раз? Я не очень понял вашу позицию».
«Нам нужно найти решение, приемлемое для обоих».
Свяжите это с тем положительным, что есть в рассуждениях оппонента. Если есть возможность, найдите области согласия.
«Я согласен, что вы отметили некоторые важные достоинства. Однако нам нужно рассмотреть и недостатки и посмотреть, что перевесит».
Все любят комплименты и, хоть это и звучит старомодно, лесть. И из того, что вы спорите с человеком, вовсе не следует, что вы не можете быть милы с ним.
Но если вы не согласны с посылками
Иногда признать посылки бывает невозможно. В этом случае спор, возможно, никуда не приведет. В разговоре между родителями, не сойдись они в отношении того, смотрел или не смотрел Том телевизор перед этим, им было бы очень трудно разрешить спор.
Иногда полезно продолжить полемику, исходя из того, что некая посылка верна. Например, вы можете сказать: «Допустим, что положение Х истинно. Если это так, я соглашусь с вами». Вы ясно даете понять, что можете и не признавать истинности этого положения, и, если окажется, что оно неверно, вы не согласитесь.
Это особенно полезно, если вы считаете свою позицию сильной, несмотря на неверность вашего утверждения.
Боб: «Вы считаете, что мы должны уволить Лизу, потому что она солгала нам. Однако мы пока не сошлись во мнениях, солгала она или нет. Допустим, что она действительно солгала. Но я считаю, что даже в этом случае увольнять ее не следует. Она никогда не лгала раньше и она очень старательный работник».
Не сделай Боб этого тактического хода, спор мог бы застрять на обсуждении того, лгала Лиза или нет. Но если мнение Боба о том, что увольнять Лизу в любом случае не следует, будет принято, то вопрос о том, лгала она или нет, станет гораздо менее важным.
Подобную тактику можно использовать и для нахождения «условного разрешения» спора:
«Ладно, я знаю, что мы расходимся во мнениях о том, в какую сумму нам обойдется этот проект. Но не принять ли нам этот факт как данность? Поручим бухгалтерии провести подсчеты. Если она придет к выводу, что это будет меньше 30 000 фунтов, мы сможем продолжить, а если сумма будет больше, закроем тему».
В случаях вроде этого, когда факты неизвестны или оспариваются, продолжать полемику до их прояснения мало толку. Лучше прервать обсуждение до их установления или принять условное решение, зависящее от того, какими в итоге окажутся факты.
Краткие выводы
Итак, слушать важно при всех обстоятельствах. Вам становятся известны контрдоводы вашего оппонента, так что вы получаете возможность рассмотреть их. Вам становятся известны взгляды вашего оппонента, и вы получаете возможность понять, какой подход лучше всего убедит его признать вашу точку зрения. И, как знать, если не сдерживать оппонента, он, вполне вероятно, сам выроет себе яму, из которой не сможет выбраться. Итак, слушайте, слушайте и слушайте. Я повторяю это трижды, это не так уж трудно.
Практические советы
Слушая, не витайте в облаках, придумывая, что сказать дальше. Слушайте внимательно, чтобы хорошо понять смысл речи оппонента. Это добавит глубины вашим собственным аргументам и поможет найти общую почву, чтобы двигаться дальше.
Глава 5. Золотое правило 5: Будьте на высоте, отвечая на аргументы
Я уже говорил, что в споре важно не только представить свои доводы, но и правильно ответить на доводы другой стороны. Лучшая форма спора та, в которой вы представляете самые веские свои доводы и стремитесь опровергнуть доводы другой стороны.
Есть три возможности ответить на довод.
• Оспорить посылки (факты), на которые опирается другая сторона.
• Оспорить сделанные ею выводы.
• Принять доводы другой стороны, но привести другие, которые перевесят.
Сказанное станет яснее из некоторых примеров.
Все англичане одеваются плохо. Королева – англичанка. Значит, она одевается плохо.
Как и в любом силлогизме, здесь есть две посылки: что все англичане одеваются плохо и что королева – англичанка. Из них следует вывод, что королева одевается плохо. Логика безупречна. Но если вы хотите оспорить вывод, вы можете поставить под сомнение первую посылку. Можете вы назвать англичанина, который одевается хорошо? (Возможно, что и нет!) Вы можете попытаться оспорить и другую посылку: что королева – англичанка. Но сделать это будет намного труднее. Этот пример показывает, что бывают случаи, когда к логике аргументации придраться невозможно, но можно оспорить истинность положений (посылок), на которых она основана.
Римский папа – католик. Он противник абортов. Все католики противники абортов.
Здесь тоже есть две посылки: папа – католик и он противник абортов. С ними легко согласится большинство людей. Но приведенный вывод из них никак не следует. Если один член какой-либо группы имеет определенное мнение, это вовсе не значит, что такое же мнение имеют и все остальные ее члены.
А вот еще один пример подобного рода.
Банан – фрукт. Банан – желт. Все фрукты желты.
В обоих случаях неверные выводы сделаны из бесспорных посылок. Таким образом, выводы не всегда однозначно вытекают из посылок. Оспаривание выводов оппонента – это второй прекрасный вид реакции на доводы.
Третий вид – признание и посылок, и выводов, но указание на то, что выводы не учитывают других факторов.
Ходить в школу пешком полезно для здоровья. Мы хотим укреплять здоровье. Поэтому мы должны пойти в школу пешком.
Признание на какое-то время, что посылки и рассуждение верны (а, возможно, так оно и есть), еще не означает конца разговора. Мы можем хотеть укреплять здоровье, но у нас есть и другие желания (например, не опоздать, прийти в школу бодрыми и др.), которые нужно противопоставить выводу. Есть ведь и другие способы укрепления здоровья, и они могут лучше подходить к конкретной ситуации. Поэтому, хотя ходить в школу пешком и полезно, вывод можно оспорить, представив другие факторы, которые в конкретной ситуации могут оказаться важнее.
Так давайте более подробно рассмотрим эти разные способы реакции на довод.
Оспаривание посылок
Вообразите, что Боб сказал следующее:
«Средние температуры в Англии понижаются, а не повышаются, поэтому говорить о глобальном потеплении бессмысленно».
Человек, которого тревожит глобальное потепление, может ответить на это высказывание, поставив под сомнение его посылку – фактическое обоснование. Возможно, ему удастся провести анализ, который покажет, что на самом деле средние температуры в Англии не понижаются, а повышаются.
Как уже было сказано, статистика и результаты исследований могут быть обманчивыми. Запомните три ключевых вопроса, которые нужно задать в отношении статистики:
• Кто проводил исследование? Было ли оно независимым?
• Каков размер выборки? Представительна ли она?
• Что именно показало исследование?
Попасться на наукообразие легко. Берегитесь людей, пытающихся сбить вас с толку длинными витиеватыми речами. Ведущий специалист по логике Мэдсен Пири приводит такой пример того, как представить очень простое очень сложным:
«Небольшое домашнее хищное четвероногое расположилось в сидячей позе выше горизонтального груботканого изделия».
Читать бесплатно другие книги:
