Искусство полемики. Как дискутировать энергично, убедительно, уверенно Херринг Джонатан

Глава 7. Золотое правило 7: Учитесь спорить на публике

Многие споры возникают в ходе личной беседы, но иногда и в более официальной обстановке. Например, когда вы защищаете предложение на собрании или обращаетесь к группе людей. Вот несколько советов на такие случаи.

Как выступать на публике хорошо 

 Будьте подготовленным. Мы говорили об этом в Золотом правиле 1. В личной беседе вы можете позволить себе немного путаться, но на презентации все факты должны быть у вас наготове.

 Практикуйтесь. Если у вас нет опыта оратора, репетируйте то, что вы хотите сказать. Просто удивительно, как некоторые аргументы или шутки, прекрасно работающие на бумаге, проваливаются, когда их произносят.

 Говорите не спеша. Возможно, одна из самых частых ошибок в публичных выступлениях – слишком быстрая речь. Вам может казаться, что вы говорите слишком медленно, но вряд ли это так на самом деле. Можете вы припомнить случай, когда вам казалось, что выступающий на публике говорит слишком медленно? Я сомневаюсь. Но готов держать пари, что вы можете припомнить случаи, когда выступающий говорил слишком быстро.

 Не читайте по бумажке. Нам всем доводилось бывать на выступлениях, где человек просто читал заранее написанный текст. Это никогда не впечатляет. Это звучит неестественно и неуклюже. Подготовьте список тезисов, который помогал бы вам придерживаться структуры выступления. На случай, если что-либо пойдет не так, всегда полезно иметь под рукой что-то в помощь.

Избегайте речей, состоящих из начала, невнятности и конца.

 Ищите контакт со слушателями. Если аудитория вам незнакома, постарайтесь явиться пораньше, чтобы иметь возможность узнать кого-то. Вид знакомых лиц всегда ободряет. В ходе выступления старайтесь обращать взгляд на разные части аудитории. Не следует просто смотреть вниз или держаться так, словно вы обращаетесь к одному человеку. Если можете, немного ходите.

 Будьте кратки и четки. Вспомните Золотое правило 3. Мне ни разу не довелось слышать выступления чересчур краткого или чересчур четкого, зато я слышал уйму слишком длинных и неясных. Запомните: главное не в том, чтобы быть забавным, эффектным или блестящим, а в том, чтобы изложить свои мысли ясно и четко. Сделайте это своей главной целью.

«Прежде чем я заговорю, я должен сказать нечто важное».

Граучо Маркс

 Не говорите слишком громко. Меняйте тональность и темп речи, делайте паузы. Монотонная речь может быть губительной.

Неправильно:

Однажды некий судья сказал: «Это, вне всяких сомнений, самый тупой свидетель из всех встречавшихся мне в суде… он говорит монотонным голосом… а его язык так неряшлив и запутан, что даже судебный репортер не в состоянии следить за ним».

 Дайте аудитории привыкнуть к вам. Если вы намерены говорить довольно долго, полезно дать слушателям привыкнуть к вам. Начните с рассказа о том, как вы сюда приехали, или поведайте что-нибудь из прессы, просто для того, чтобы люди привыкли к вашему стилю. Не думайте, что это должна быть обязательно шутка.

 Цитаты. Если вы хотите использовать цитаты в своей речи, они должны быть короткими. Любая цитата больше 30 слов наведет скуку.

 Раздаточные материалы. Они особенно важны, если слушателям необходимо представить подробные сведения (например, подкрепляющую статистику), которые в устном изложении будут скучны. Они могут быть важны также для подчеркивания ключевых моментов. Возможно, лучше всего раздать их по окончании вашего выступления, чтобы они сыграли роль памятки, а не отвлекающего фактора.

 Используйте программу PowerPoint. При этом следите, чтобы изображения были понятными и хорошо сфокусированными. Помните, что люди могут настолько увлечься технологией вашей презентации, что перестанут слушать вас. Я нашел, что использование бутафорских предметов действует гораздо эффективнее, чем компьютерные изображения. На своих лекциях по уголовному праву я использую водяной пистолет. Обрызгивание студентов позволяет разобраться в тонкостях различных преступлений гораздо лучше, чем 40 PowerPoint-слайдов.

 Тревожные признаки. Следите за признаками, указывающими на то, что вас слушают плохо. Люди ерзают? Многие что-то рисуют? В зале стоит гул? Люди просматривают текстовые сообщения? Если так, не паникуйте, но примите меры! Сделайте что-нибудь неожиданное. Если нужно, извлеките «из рукава» какую-нибудь историю. Просто замолчите. Это обычно привлекает внимание! Остановитесь и спросите, есть ли вопросы на этом этапе.

 Завершайте выступление четким, запоминающимся обобщением ваших аргументов.

 Вопросы. Если ситуация подходит, в конце выступления предложите задавать вопросы. Если зададут трудный вопрос, всегда можно сказать: «Великолепный вопрос. Сейчас я не могу дать развернутый ответ, но думаю, что нам нужно будет поговорить об этом за чашечкой кофе позднее».

Презентации на собраниях 

Вот еще несколько советов на случай, если на встрече вы захотите сделать краткую презентацию.

• Если вы знакомы с кем-то из тех, кто будет присутствовать, переговорите с ними заранее. Постарайтесь привлечь единомышленников. Узнайте, нравятся ли им основные пункты, которые вы намерены представить.

• Попросите сторонников как можно скорее выступить с поддержкой по окончании презентации. Большинство людей не любят выступать против предложения, если ясно, что оно пользуется поддержкой, так что этим вы опередите противников.

• Поскольку презентация краткая, используйте очень ясную структуру выступления. Заранее открыто скажите, за что вы выступаете, представьте три важных довода (посылки), еще раз скажите, за что вы выступаете (вывод), и сядьте.

Краткие выводы 

Главной целью поставьте себе быть ясным и кратким. Если вы не готовитесь в проповедники или комические актеры, не старайтесь заставить слушателей смеяться или плакать. Вам нужно ясно и убедительно изложить свою позицию. Если у вас есть шанс вызвать смех по ходу выступления, это очень хорошо.

Практические советы 

Научиться искусству выступлений на публике можно, только практикуясь. Вы будете совершать ошибки, но перед вами откроются огромные возможности. В конце презентации почти все ораторы чувствуют, что часть ее прошла хорошо, а часть нет. Поэтому не падайте духом, если не все прошло идеально. Спросите у друзей, не могут ли они что-нибудь посоветовать. Последующий опыт даст больше.

Глава 8. Золотое правило 8: Умейте полемизировать письменно

Сегодня большинство споров происходят в ходе разговоров и дискуссий. Однако в электронной почте и блогах, а также при обсуждении проблем бизнеса, образования и других в печати, личной переписке есть место и для письменной полемики. Вот некоторые основные правила.

• Пишите ясно. Помните, что выражаться ясно гораздо важнее, чем казаться умным. Не нужно прибегать к длинным фразам лишь из-за того, что вы не говорите, а пишете.

Не употребляйте многосложных конструкций!

• Пишите грамотно (в отношении и орфографии, и синтаксиса). Однако вы пишете не письмо своему преподавателю русского языка. При необходимости ставьте ясность выше грамматики. Знаменит ответ Черчилля на запутанное, хотя и грамматически правильное письмо:

«Это язык, на котором я изъясняться не намерен».

• Тщательно продумывайте начало. По первым строкам читатели часто решают, стоит ли читать материал внимательно или достаточно проглядеть поверхностно. Нужно найти что-то такое оригинальное, что привлечет внимание читателя и убедит его, что прочесть написанное важно. Я однажды начал рецензию на книгу такими словами:

«Вы опытный юрист, специализирующийся по медицинским делам, с низким кровяным давлением и находящийся в творческом кризисе? Тогда эта книга – для вас. Прочтите совсем немного страниц, и ваша кровь вскипит, вы станете рвать на себе волосы и броситесь к клавиатуре, чтобы написать возмущенный ответ».

Я надеюсь, что это привлекло внимание некоторых людей и побудило их читать дальше.

• Будьте кратки. Ваш читатель охотнее прочтет одностраничную сводку, чем документ в 50 страниц. Вспомните, в десяти заповедях всего 156 слов. Очень многое может быть передано кратко.

• Используйте маркировочные значки и абзацы для разделения ваших тезисов.

• Используйте активные формы глаголов. Вместо: «Мне думается, что двигаться дальше мы должны с осторожностью» лучше сказать: «Я думаю, что двигаться дальше мы должны с осторожностью», а еще лучше так: «Двигаться дальше нужно осторожно».

• Записав аргумент, внимательно прочтите его от начала до конца. Вообразите себя другим человеком, читающим его. Мне вспоминается разговор с моим студентом, который просил разрешения прослушать курс в другом университете. Мне он прислал копию соответствующего заявления. В нем он писал, что его просьба обусловлена желанием застраховаться на случай, если он не получит желаемую работу. Я предложил ему представить себя профессором, который ведет этот курс. Что он почувствует, прочтя такое заявление? Я отдал должное честности студента, но он не подумал, какое впечатление произведет его заявление на адресата. Не повторяйте его ошибки.

Опасность электронной почты

Электронная почта – прекрасное средство связи, она быстра и удобна. Но она таит в себе и опасность. Будьте осторожны, используя ее или блоги для споров.

Как не стоит поступать

СМИ любят истории о «взбесившейся электронной почте». Известна история двух секретарш из юридической компании. К.Н. послала М.Б. электронное письмо, в котором обвиняла ту в краже сэндвича из холодильника («состоящего из ветчины, нескольких ломтиков сыра и двух кусков хлеба») и требовала компенсации. М.Б. ответила электронным же письмом, что К.Н., вероятно, оставила свой сэндвич в каком-то другом месте. К.Н. в ответ написала, что М.Б. – тупая блондинка, а М.Б. – что К.Н. неспособна удержать при себе мужчин. Переписка становилась все грубее и глупее. Через несколько часов о ней узнал весь офис, а потом и партнеры компании. Обеих секретарш уволили.

Интонации

Один из недостатков электронной почты состоит в том, что она по своей природе письменна, а поэтому неспособна передать смысловые оттенки, выражаемые интонациями устной речи. Представьте себе, что на предложение коллеги вы отвечаете:

«Очень интересная идея. Давайте обсудим ее после Нового года».

Возможно, вы искренне имели в виду одобрение идеи и хотели ободрить коллегу. Но тот мог увидеть в этом насмешливый тон и подумать, что вы сочли его идею нестоящей и больше не хотите о ней думать. В беседе вы обычно можете понять, что человек насмехается, по тону его речи и языку тела. В электронной почте эта возможность теряется.

Изменить смысл написанного может также нераспознанное ударение на определенном слове. Сравните:

«Вы хотите согласиться с этим предложением?»

«Вы хотите согласиться с этим предложением?»

Интонационное ударение на слове «этим» показывает, что говорящий удивлен, как это кто-то может одобрять данное предложение, а без такого ударения это – просто вопрос. Подобным образом в письме замечание, которое автор имел в виду как шутливое, может быть прочтено совершенно иначе. Поэтому, ведя полемику по электронной почте, всегда внимательно прочитывайте написанное, проверяя, не может ли оно быть понято превратно. Если нужно, перепишите. Если же вы все-таки сомневаетесь, то почему бы не сделать в конце приписку вроде такой: «Возможно, прочтя это письмо, Вы подумаете, что я недоволен Вами, но это вовсе не так. Я просто хочу разобраться в этих вещах».

Не спешите

Я уверен, что со всеми бывали случаи, когда вы посылали раздраженное письмо, а уже через минуту сожалели об этом. Или, взглянув на письмо, отправленное накануне, ужасались тому, каким оно было грубым. Вот несколько советов в отношении того, как избежать подобных случаев.

• Если вы написали гневное письмо, пошлите его сначала самому себе и прочтите свежим глазом. Что бы вы сами почувствовали, получив такое?

• Если вы опасаетесь, не слишком ли агрессивно письмо, оно почти наверняка именно таково! Как правило, оно будет гораздо более резким, чем вы намеревались.

• Помните, что читать ваше письмо будет реальный человек. Готовы ли были бы вы сказать то же самое ему в лицо?

• Неплохо сначала послать черновик письма на отзыв своему другу.

• Подождите с письмом до следующего утра!

Блоги 

Блог-форумы стали популярными площадками для полемик. Поистине популярными. Они позволяют людям, интересующимся каким-то вопросом, «собираться вместе» и обмениваться мнениями. Когда блог-форум работает хорошо, он может стать ценным источником информации и хорошим способом узнать, что думают другие. В блог-форуме есть возможность для множества людей узнать ваши взгляды.

Но будьте осторожны! Помните, что, в отличие от личной беседы, написанное станет доступным всем и, возможно, навсегда. Неточную статистику, грубый ответ, глупый взгляд смогут увидеть все и ссылаться на них снова и снова! Большинство блогов позволяют вам быть анонимным. Это может иметь смысл и послужить вам защитой, если вы напишете что-либо, о чем потом пожалеете.

Блоги часто выявляют агрессивность людей. Отвечать лучше по теме, то есть на выдвинутый аргумент, чем делать личные выпады. Избегайте брани и явной агрессивности – они никуда не приведут вас. Мне кажется, многие люди, выступающие в блогах, забывают, что они общаются с другими людьми. Люди в большинстве своем очень обидчивы и в отношении малейшей критики в их адрес всегда готовы сделать из мухи слона. Поэтому смягчайте тон ваших замечаний. Если кто-то был груб с вами, это не значит, что отвечать нужно тоже грубостью.

Полезно подготовить то, что вы хотите сказать, в отдельном документе и тщательно проверить, прежде чем выкладывать в блог. Это позволит вам увидеть, не сделали ли вы явных опечаток и не сказали ли чего-то, о чем впоследствии можете пожалеть.

Краткие выводы 

Учитесь писать ясно и прямо. Не пытайтесь казаться очень умным и слишком усложнять вещи. Ваши предложения должны быть короткими и острыми. Будьте кратки и не отклоняйтесь от темы.

Практические советы 

Написав письмо или документ, посмотрите, нельзя ли сократить его вдвое. Получив письмо, которое восхитит вас, изучите его и подумайте, нельзя ли у его автора чему-то научиться. Что сделало письмо таким эффективным?

Глава 9. Золотое правило 9: Умейте выходить из тупиков

Для многих споров я бы рекомендовал «не гнать лошадей». Часто нет никакой надобности добиваться от оппонента немедленного согласия. Если даже его ответ: «О, теперь я вижу, как вы были правы и как ошибался я!» потешит ваше самолюбие, добиваться от него такого ответа не нужно. Будет гораздо лучше, если он все еще раз основательно обдумает. Если он почувствует, что сам пришел к решению (а не был принужден к нему), он с гораздо большей вероятностью будет придерживаться новообретенных взглядов. Разумеется, может случиться, что под влиянием ваших аргументов он сразу же согласится с вами, но торопить его с этим не следует. Дайте человеку время подумать и оставайтесь открытым для дальнейшего обсуждения.

Однако бывают и обстоятельства, особенно в сфере бизнеса, когда «сделку» нужно протолкнуть. Подробнее узнать, как действовать в таких случаях, можно из имеющихся в продаже руководств по бизнесу (см., например, L. Thompson. Mind and Heart of the Negotiator. Prentice Hall, 2008).

Инертность

По мнению большинства специалистов, главной проблемой при завершении сделки является инертность. Убедить человека отказаться от покупки автомобиля, стиральной машины или чего-то еще нетрудно. Но гораздо труднее добиться того, чтобы он сделал что-нибудь. Вот почему журналы любят тех, кто подписан на длительный срок или оформил прямое дебетование, то есть поручение банку списывать средства со своих счетов на счет данной организации. В этом случае для прекращения подписки человеку нужно будет предпринять какие-то действия, а журналу не нужно будет каждый год уговаривать его продлить подписку.

Если вы ведете спор и хотите прекратить его, вот вам несколько главных советов.

• Создайте впечатление, что ваше предложение остается в силе лишь на короткое время. Не зря агентства по продаже недвижимости выставляют в своих окнах табличку «Продано». Этим они хотят показать, что если вам приглянулся дом, не стоит тянуть с его приобретением, иначе его может купить кто-то другой. В споре с подрядчиком попробуйте такой вариант:

«Я хочу покончить с этим делом сегодня же. Я плачу Вам 150 фунтов, и мы будем в расчете. Если Вы не согласны, мне придется обратиться в суд».

• Создайте впечатление, что ваш продукт покупают или готовы покупать все. Боязнь показаться отсталым, позади всех – это чувство, на котором играют многие специалисты по продажам.

• Играйте на представлениях людей о себе. Убедите человека, что именно такие люди, как он, должны покупать ваш товар. Однажды на улице меня остановил человек, который сказал:

«Вы человек, который заботится о других, поэтому пожертвуйте, пожалуйста, на помощь голодающим детям».

Это был намек на то, что если я не внесу пожертвования, я покажу, что не являюсь человеком, который заботится о других. Этот пример могут использовать также группы и организации:

«Хотели бы вы, чтобы там, где произошел взрыв, была синагога?»

«Это тот тип сообщества, в каком вы хотели бы жить?»

• Иногда эффективным может быть запугивание. Рассмотрим такой разговор бывших супругов:

Сью: «Мог бы ты взять детей на четыре дня в марте?».

Том: «Извини, Сью: боюсь, что не смогу».

Сью: «Ну, хотя бы на первый уикенд марта?».

Том: «Пожалуй, смогу».

Отказав Сью в первой просьбе, Том уже боялся отказать и во второй. Возможно, начни Сью сразу с просьбы всего об уикенде, Тому было бы легче отказать. Но этот подход годится лишь в очень немногих спорах.

• Говорят, что лестью можно добиться от человека чего угодно. Возможно, это – преувеличение, но лесть, несомненно, может помочь:

Брайан: «В прошлом году Вы проделали здесь такую фантастическую работу! Не могли бы Вы продолжить ее и в этом году?».

Торг

Компромиссное решение не обязательно. Если подрядчик запрашивает за работу 200 фунтов, а вы хотите заплатить 100, соглашение на 150 фунтах кажется неизбежным. Но не поддавайтесь мысли, что оно неизбежно. Если вы убеждены, что сумма в 100 фунтов справедлива, стойте на своем. Если вы уверены в обоснованности своей цены, пусть вас не тревожит, если кто-то предложит больше: это может быть сделано специально для того, чтобы заставить вас пойти на уступки и заплатить хоть немного больше.

Совет. Не поддавайтесь на уговоры, что «встреча на полпути» – всегда разумное решение.

Возможно, склонность сходиться на полпути – это особенность британского характера. Но хотя в некоторых случаях такое решение может быть оправданным, берегитесь этого соблазна. Решите для себя, какую цифру вы считаете обоснованной. Рассмотрите такой аргумент, направленный на предотвращение недовольства:

«Я хотел просить прибавки в 10 %, но в свете последних прогнозов по прибыли понимаю, что это неразумно, и прошу всего о 5 %».

Этот аргумент разумен, потому что он дает меньше оснований ждать от вас дальнейших уступок. Действительно, говоря, что он понимает трудности компании, человек показывает, что он уже учел это обстоятельство.

Какие у вас есть запасные варианты?

В любом споре важно не забывать о запасных вариантах, которыми вы располагаете, и думать о возможных запасных вариантах оппонента.

Совет. Спросите себя, что будет, если вы не добьетесь соглашения.

Если вы не сумеете сбить цену на покупку нового автомобиля, как вы будете себя чувствовать без него? Если старый еще вполне хорош, помните об этом в споре. У вас есть выход: поездить еще какое-то время на старом. Если босс отказывается повышать вашу зарплату, подумайте, можете ли вы перейти на работу в другое место? Если так, вы можете настаивать. Если нет, вам лучше позаботиться о том, чтобы в результате спора не потерять работу вообще!

А вот другой пример. Вообразите, что вы хотите купить дом, но не можете сойтись в цене с продавцом. Какие еще у вас есть возможности? Насколько важно для вас купить этот дом сейчас? Насколько важно для продавца продать его вам? Если на этот дом нацелилось много других людей, готовых заплатить больше, чем предлагаете вы, ваша позиция слаба, и настаивать на своей цене нет смысла. Если других покупателей не видно, а вам спешить некуда, вы можете стоять на своем.

Если у вас есть возможность выбора, пусть оппонент знает об этом.

«Прекрасно, если вы не согласны на мою цену, я поищу машину в другом месте и посмотрю, не смогу ли там заплатить меньше».

Чего именно вы хотите? 

Вам может казаться, что вы знаете, чего хотите добиться в споре, но так ли это? Подумайте хорошенько, какова ваша конечная цель? Не путайте вашу позицию в торге с вашими основными интересами. Вы можете думать, что для вас важно продать дом за 400 000 долл., но откуда возникла эта цифра? Какие долгосрочные цели привели вас к ней? Если вы внимательно рассмотрите эти цели и сосредоточитесь на них, могут возникнуть другие варианты. Если вы хотите добиться повышения зарплаты, вдумайтесь, что это даст. Более высокий статус? Реальные ли это будут деньги, и будет ли ваша зарплата не хуже чем у других? Возможно, названных целей удастся достичь и без прямого повышения зарплаты. Возможность работать сверхурочно, возможность внештатной работы, повышение значимости выполняемой работы или смена названия должности – вот возможные решения, которые удовлетворят вас в зависимости от основания ваших запросов.

Тупиковые ситуации 

Что делать, если все ваши аргументы в полемике ни к чему не привели? Есть соблазн уйти и оставить ситуацию неразрешенной, но альтернативы остаются, даже если первоначальные аргументы не сработали.

1. Привлечение стороннего посредника. В мире бизнеса приглашение третейского судьи – распространенный способ разрешения споров. Даже в личных конфликтах стороны могут привлечь в качестве посредника общего друга или какого-то уважаемого человека. Разумеется, в крайнем случае можно обратиться в суд, но если есть возможность, найдите менее официальный и менее дорогой вариант, который может сработать хорошо.

2. Секретные ставки. Для разрешения споров о цене есть несколько способов. Один из популярных состоит в том, что стороны назначают свои цены, поначалу не сообщая их друг другу. Если разница между ними окажется меньше 15 %, принимается среднее. А если она выходит за этот предел, приглашается третья сторона, которая должна принять решение, какое из предложений более обоснованно. Другая возможность – назначить торги и выбрать ту цену, которая окажется ближе к согласованной оценке экспертов.

3. Жребий. Старый и простой способ, но иногда он срабатывает.

4. Очередность. В знаменитом судебном процессе о дележе кукол «капустных детей» между супругами судья приказал доставить кукол в суд и предложил жене и мужу поочередно выбирать по одной кукле, пока не будут разобраны все.

5. Соломоново решение. К знаменитому царю Соломону обратились за разрешением спора между двумя женщинами, каждая из которых утверждала, что именно она является матерью ребенка. Соломон сказал, что ребенка нужно разрубить надвое и отдать по половине каждой из женщин. Одна из них громко запротестовала, говоря, что если так, то отдайте ребенка другой женщине. И Соломон сказал, что именно протестующая женщина и является матерью ребенка.

Краткие выводы 

Если у вас нет особой нужды, не торопите события. Дайте оппоненту возможность обдумать сказанное вами. Если вам непременно нужно прийти к соглашению, тщательно продумайте, чего именно вы хотите добиться в результате этого соглашения. Если дело заходит в тупик, подумайте о других возможных путях достижения вашей истинной цели. Если ни один из них не помогает, испробуйте один из названных выше способов разрешения конфликтов.

Практические советы 

Если вас когда-нибудь принуждали к соглашению, которого вы не желали, вспомните, как этого добивался ваш оппонент. Как иначе вы могли бы действовать? Всегда мыслите широко. Что с вами будет через год в зависимости от того, примете вы соглашение или нет? Является ли данное соглашение частью более широкого? Если так, то стоит ли портить деловые отношения из-за разногласий по одному частному вопросу?

Глава 10. Золотое правило 10: Берегите добрые отношения

Любой спор нужно рассматривать в контексте более широких отношений между вами и другим человеком. Прежде чем вступать в спор, нужно рассмотреть, какие отношения были между вами до сих пор и какими вы хотите видеть их в дальнейшем. Как могут повлиять на них ваш спор и его исход. Обо всем этом нужно подумать очень серьезно.

Что является истинным предметом спора?

Нужно всегда помнить, что споры часто идут не о чем-то конкретном, лежащем на поверхности, а о чем-то, лежащем в его основе. Вот и нужно понять, что является истинным предметом спора – непосредственно обсуждаемая тема или нечто другое. Многие люди обнаруживают, что спор, в котором они участвовали, был на самом деле отражением какой-то глубинной напряженности или проблемы. Так, спор о том, класть ли носки в корзину для грязного белья, может быть проявлением затаенной напряженности в семейных отношениях. В контексте бизнеса некая компания может казаться вам очень несговорчивой. Но чем это обусловлено – тем, что с ней несправедливо обошлись в последней сделке, или тем, что она переживает трудные времена? Если верно последнее, то как вести себя с ней при переговорах об очередной сделке?

Какова ваша цель

Первое, что нужно отметить, что случаи, когда человек выигрывает спор вчистую, очень редки. Маловероятно, что по окончании полемики ваш оппонент подойдет к вам и скажет: «Признаю, я до сих пор ошибался, а вы были правы во всем». Большинство споров заканчиваются тем или иным компромиссом между сторонами.

Хотите ли вы сохранить дружбу?

В остроумной статье о том, как победить в споре, американский журналист Дейв Барри писал:

«Представьте себя на вечеринке, где некий напористый интеллектуал разглагольствует об экономике Перу, о которой вы не знаете ровным счетом ничего. Если вы пили только нечто, обожаемое фанатами здорового образа жизни, вроде грейпфрутового сока, вы промолчите, чтобы не обнаружить своего невежества. Но если вы выпили несколько больших «мартини», вы обнаружите, что у вас есть ТВЕРДЫЕ ВЗГЛЯДЫ на перуанскую экономику. Вы будете КЛАДЕЗЕМ сведений. Вы станете горячо спорить, выдвигая резкие аргументы и, возможно, опрокидывая мебель. Зрелище будет впечатляющим. Некоторые могут уйти».

Заплатить за победу в споре потерей друзей очень легко. Будьте крайне внимательны к тому, как вы ведете спор.

Извинения

Бывает, что в споре требуется принести извинения. Возможно, вы вели себя явно неправильно. Тогда вам не остается ничего иного, как признать это и извиниться. Отказ от извинений выставит вас самодовольным грубияном. И если уж вам нужно извиниться, сделайте это подобающим образом. В частности:

• выразитесь ясно. Фраза «Я сожалею, что вы сочли мое поведение неправильным» отнюдь не является извинением за грубое поведение. Формулировками извинений, которые при внимательном рассмотрении оказываются вовсе не извинениями, славятся политики. Настоящее извинение должно включать в себя ясное признание своей неправоты;

• укажите, что вы намерены сделать, чтобы исправить свою оплошность, или объясните, почему исправить ее нельзя.

Когда извинения необходимы, они должны отвечать указанным требованиям. Но бывают случаи, когда, хотя необходимости в извинениях нет, некое подобие извинений может все же оказаться полезным. Фразы «Насколько я вижу, сказанное (сделанное) мною огорчило Вас, но я вовсе не хотел этого и я сожалею» может быть достаточно. Она служит признанием причинения обиды, но позволяет не входить в обсуждение того, кто был прав, а кто неправ.

Важность взаимоотношений

В очень многих случаях добрые отношения гораздо важнее предмета спора. В мире бизнеса вы можете с помощью жестких аргументов выжать у клиента последнюю копейку, но клиента вы при этом потеряете. Честные и взаимоприемлемые условия сделки позволят построить гораздо более эффективные долгосрочные деловые отношения.

Как клиент я вспоминаю бессчетные мастерские автосервиса, где я неизменно подозревал, что меня грабят. Сегодня я пользуюсь услугами мастерской, где после нескольких обращений у меня возникло доверие к механикам. Было несколько случаев, когда мелкие работы они выполняли бесплатно или их цены представлялись мне вполне умеренными. В моем лице они приобрели пожизненного клиента.

Я уверен, что всем нам доводилось быть довольными услугами какой-то компании, и мы потом рекомендовали ее своим знакомым и этим давали ей работу. Но чтобы такое происходило, клиент должен чувствовать себя довольным условиями сделки. Если клиент чувствует, что его принуждают к подписанию контракта или соглашения, ничего хорошего для отношений с ним, и в конечном итоге для бизнеса самой компании, это не сулит.

Я вспоминаю случай, когда мой работник хотел повышения зарплаты, причем настаивал на большей прибавке, чем я считал обоснованной. Когда вопрос о повышении зарплаты встал в следующем году, было решено дать ему меньшую прибавку, чем остальным работникам, поскольку он получил «лишек» годом раньше. В итоге оказалось, что если бы он не настаивал так жестко в первый раз, теперь он оказался бы в значительно лучшем положении.

Проигрыш в споре 

Побеждать во всех спорах невозможно! Но сначала – слова предупреждения. Я уже говорил, что в споре нужна осторожность. Многие ваши оппоненты хотят извлечь какую-то пользу из вашего проигрыша. Как мы уже видели, есть много приемов, которые можно использовать для того, чтобы победить вас или взять измором. Вот некоторые из опасностей.

• Вас могут ввести в заблуждение относительно важного факта. Не принимайте на веру статистические данные, которые вам представили.

• Аргумент, который вы готовы признать, может содержать логическую ошибку.

• Против представленного вам взгляда могут существовать аргументы, о которых вы не подумали.

• Вы можете настолько поддаться эмоциональной привлекательности аргумента, что не будете в состоянии рассмотреть его достоинства.

• Вы можете просто устать и не захотеть продолжения спора.

Не сдавайтесь слишком легко, особенно в случае, когда поражение может привести к финансовым потерям или потере работы. За исключением каких-либо чрезвычайных обстоятельств, никто не будет возражать, если вы скажете:

«Вы дали мне много пищи для размышлений, а Ваша позиция очень сильна. Мне нужно уйти и подумать над обсуждаемыми вопросами».

А если это оппоненту не понравится, вы должны подумать, не скрывает ли он чего-то. Не боится ли он, что вы обнаружите факты, доказывающие его неправоту?

Но несмотря на все это, может случиться, что вам просто придется признать свою неправоту. Многие люди пытаются сохранить лицо в такой ситуации.

«Прошу прощения, я заблуждался в отношении предмета спора. Я полагал, что мы спорим о Х, а Вы думали, что мы спорим о Y».

Другие предпочитают просто закончить спор, не соблюдая приличий:

«Я отказываюсь состязаться в уме с безоружными».

Такого рода высказывание поначалу может выглядеть умным, но вряд ли оно принесет долгосрочные выгоды. Примечательно, что Эл Гор, уступивший Джорджу Бушу-младшему на выборах, проявил большой такт, что пошло на пользу его репутации.

Победа в споре 

Прекрасно, если вы победили! Но будьте великодушны к побежденному. Подробнее об этом будет сказано в части 2 настоящей книги. Но если вы станете заноситься перед проигравшим, победа в споре может стоить вам потери друга или репутации.

Краткие выводы 

Помните, что сохранение добрых отношений важнее победы в споре. Пусть в этот раз вам не удалось убедить оппонента, возможности еще представятся. Может быть, вы не убедили его, но могут остаться и другие темы для обсуждения. Споры могут повредить отношениям. Не допускайте этого. Ведите полемику осмотрительно, и ваши отношения не ослабнут, а укрепятся.

Практические советы 

Помните, что сохранение добрых отношений важнее победы в споре. Победили вы в споре или проиграли, вы почти всегда хотите продолжения хороших отношений. Если вы победили в споре, не заноситесь перед проигравшим, будьте великодушны. Если проиграли, не ведите себя как несчастный неудачник. Важно, чтобы любой исход способствовал укреплению взаимоотношений. Проводите вместе больше времени и вместе развлекайтесь. Пейте вместе кофе и смейтесь.