Совет на миллион. Измени мир и заработай состояние Берчард Брендон
Мы жили в Бьютте, когда я был маленьким, и лишь много позже я осознал, как нам было тяжело. Однажды зимой из-за какой-то поломки мы остались без отопления. Для Бьютта типичны суровые зимы: температура падает до 10–30 градусов ниже нуля по Фаренгейту, поэтому холодный дом представлял реальную угрозу для жизни. Чтобы решить проблему, мои родители принесли из гаража и установили в нашей небольшой гостиной туристскую палатку, а затем сложили в нее все спальные мешки, одеяла и куртки. В этой палатке мы прожили около двух недель. Конечно, мы, дети, не осознавали свалившихся на нас тягот даже тогда, когда ураган оставил нас без электричества, и маме пришлось готовить еду на бунзеновской горелке[12]. Напротив, у нас появился повод похвастаться перед одноклассниками: еще бы, ведь мы живем в палатке в собственной гостиной! Несколько десятилетий спустя, вспоминая об этом, мама сказала: «Разве вы не помните, что мы ютились в палатке из-за того, что был сломан котел и мы не могли починить его до следующей зарплаты?»
Глупая история, знаю. Но она дает отличное представление о том, в каких условиях мы жили. У нас не было ничего, но благодаря изобретательности родителей мы росли с ощущением достатка. Мне до сих пор непонятно, как им это удавалось с четырьмя детьми на руках!
Говорить о деньгах в нашем окружении было не принято, разве что разговор относился к категории неприятных. Мое сознаие было запрограммированно так: «Нам не нужны деньги, мы справимся и без них, кроме того, никто не любит богатых». Эта «программа» кардинально отличается от той, которую мне пришлось усвоить как бизнесмену. Она заставляет меня мыслить в ином ключе: «Зарабатывай как можно больше, чтобы как можно больше людей узнали о твоей идее».
Начав зарабатывать огромные деньги, я чувствовал вину за то, что их имею. Причина кроется в моем прошлом и том, что меня окружало много людей, несущих не менее важную идею, но живущих при этом очень небогато. Вот почему я сублимировал чувство вины, помогая тем, кто ищет свое призвание и хочет делиться с миром своими знаниями. Это помогло мне побороть неловкость от богатства, которое неразрывно связано для меня теперь с помощью ближнему.
И наконец, всех, кого я знаю, богатство и накопительство приводят в большое смущение. О том, зачем человеку финансовая стабильность и уверенность в завтрашнем дне, можно было бы написать горы книг. Оставим это писателям и подумаем лучше вот о чем: если бы люди тратили столько же времени на мысли о том, как изменить к лучшему жизнь других, сколько они тратят на стремление заработать, каждый из нас был бы богат, невзирая на предубеждение против богатства.
Надеюсь, из этой главы вы узнали, что наставничество в равной мере призвание и образ жизни. Можно сделать свою жизнь насыщенной, а бизнес успешным, просто делясь с людьми своим жизненным опытом. Если отнестись к этому ответственно и хорошо делать свое дело, то в один прекрасный день ваша идея превратится в идею на миллион долларов.
Глава 4
Вы профессиональный советчик
Я уже достаточно долго в этом бизнесе, чтобы с уверенностью заявить: у вас наверняка накопились вопросы о том, как он устроен и по силам ли вам карьера эксперта. В этой главе я расскажу, как стать профессионалом своего дела, как менять жизнь людей к лучшему и помогать им добиваться успеха в любой сфере.
Поэтому давайте перейдем к вопросу, который вы хотите задать первым; об этом люди спрашивают меня чаще всего.
«Брендон, можно ли считать меня специалистом и захочет ли кто-то меня слушать?»
На этот вопрос могу многое сказать, и мой ответ будет состоять из трех частей.
Эксперт-практик
Во-первых, никогда не забывайте, что шоссе жизни увело вас дальше, чем многих других, и уроки, которые вы извлекли из этого пути, могут оказаться полезными для остальных.
Вы уже умеете завязывать шнурки в отличие от тех, кто гораздо младше и не может похвастаться большим опытом. Вы умеете водить машину, а кто-то нет. Вы знаете, как найти работу, а многие не знают. Вам известно, как получить повышение, сшить одеяло, удачно продать машину, написать песню, снять фильм, создать блог, выбраться из долгов, похудеть, наладить отношения в семье, увлечь за собой людей, справиться с критикой, родить ребенка, организовать работу подчиненных, сдать экзамен на «отлично», найти агента, преодолеть страх, ухаживать за больным, выступить с речью, купить дом, найти свой стиль в одежде, вернуться к обычной жизни после серьезной болезни – да все что угодно! Но есть люди, которым не хватает именно этих знаний.
Справившись с серьезной задачей, которую поставила перед вами жизнь, вы приобретаете то, что я называю «случайной специализацией». Вы можете не придавать этому значения, тем не менее не исключено (а по большей части так и есть), что в это время миллионы людей как раз ищут ответы, которые вы уже знаете. Они готовы получать ваши знания (и платить за них) и смотрят на вас, как ребенок смотрит на взрослого, умеющего завязывать шнурки: это нечто важное, чему им еще предстоит научиться.
Если вы сядете за стол и составите список всего, чему научились и что узнали о жизни и бизнесе, то обнаружите, что знаете не так уж и мало. Скажу больше: вы будете потрясены длиной этого списка. И тогда почувствуете себя тем, кого я называю «специалистом от результата», или экспертом-практиком – человеком, который «был там и сделал это» и теперь может передать свои знания другим.
Самое замечательное в данной ситуации, что миллионы людей готовы платить хорошие деньги за совет и информацию по важной для них теме (а таких тем, поверьте, бесконечно много).
Прежде всего задумайтесь: вы когда-нибудь платили за то, чтобы составить хорошее резюме (готов поспорить, искали соответствующую инструкцию), тратились на мотивирующую аудиопрограмму (я – да), оплачивали доступ к информации и учебным материалам в интернете (кто же этого не делал?!). Все это примеры «экспертной экономики» в действии, даже если сами события вы считаете ординарными. Кто-то знал, как это делается, и вы заплатили ему за информацию. Он уже добился того, к чему вы стремитесь, и, заплатив ему, вы сократили свой путь к цели на несколько лет или месяцев. За свои деньги вы узнали, как добраться из пункта А в пункт Б по магистрали своей жизни. Вы заплатили за результат – вот и все.
Итак, вопрос в том, каких результатов вы добились в жизни и бизнесе?
Нередко многие из моих учеников возмущаются: «Послушайте, Брендон, я не знаю, каких результатов добился и в чем разбираюсь». Таким людям я мягко отвечаю: «Знаете – и это факт. Вам известны все ответы». И в доказательство предлагаю им закончить начатое предложение. Например: «Я знаю, что секрет успешного брака состоит в том, чтобы…» Просто удивительно, как быстро они отвечают! «Внимательнее слушать друг друга», – говорят они. Или: «чаще проявлять свою любовь», «уважать», «устраивать свидания». Мои клиенты часто очень поражены тем, как мало времени им понадобилось для ответа. Как только они понимают, что знают ответы, в них просыпается чувство уверенности в себе и осознание значимости своего опыта.
На страницах книги я привожу такие упражнения. Я называю их специальными подсказками.
Ниже вы найдете несколько утверждений, которые требуют завершения. Подумайте, возьмите блокнот, запишите каждое и закончите его максимально честно и взвешенно.
Специальные подсказки
1. Пять вещей, которые придают мне силы и помогают идти к цели, – это…
2. Пять вещей, позволяющих мне быть лидером и работать в команде, – это…
3. Пять вещей, которых я всегда придерживаюсь, планируя свой бюджет, – это…
4. Пять вещей, которых необходимо придерживаться, чтобы построить успешный бизнес, – это…
5. Пять вещей, которые помогут вывести на рынок товар или торговую марку, – это…
6. Пять вещей, которые нужно знать, чтобы быть хорошим другом, – это…
7. Пять известных мне вещей о духовности и высших силах – это…
8. Пять вещей о дизайне интерьера (моде, организации мероприятий), которые полезно знать, – это…
9. Пять вещей, которые помогают мне организовать свою жизнь и эффективно работать, – это…
Это упражнение может показаться вам несерьезным, а на некоторые вопросы будет непросто найти ответ. Но задумайтесь: я только что помог вам определить, какая из девяти самых востребованных в экспертном бизнесе тем вам ближе всего:
1. Консультации по вопросам мотивации.
2. Консультации по вопросам лидерства.
3. Финансовые консультации.
4. Консультации по вопросам маркетинга.
5. Консультации по вопросам межличностных отношений.
6. Консультации по духовным вопросам.
7. Консультации по вопросам стиля.
8. Консультации по вопросам самоорганизации.
Ничего страшного, если это мое задание показалось вам чересчур сложным или неприемлемым для вас. Моя цель – заронить в ваше сознание определенные идеи, а в следующих главах мы разовьем и обдумаем их.
Пока же вы должны понять, что жизнь кое-чему научила вас, преподав несколько нелегких уроков, и благодаря этому вы кое-чего достигли. Вы согласны с этим утверждением?
И наконец, не переживайте, если выбрали сферу, где еще не добились ощутимых результатов. Разумеется, вы будете стремиться к ним, но личный успех не всегда обязателен для наставника. Давайте обсудим это.
Эксперт-теоретик
Итак, вторая часть моего трехсерийного ответа на вопрос: «Брендон, можно ли считать меня специалистом и захочет ли кто-то меня слушать?»
Во-вторых, не забывайте о том, что каждый наставник в свое время был учеником и никогда не поздно взяться за изучение любой темы и стать в ней настоящим экспертом.
О том, насколько правомочно это утверждение, я узнал совершенно случайно.
Когда я учился в колледже, у моей обожаемой сестренки Хелен возникли проблемы в личной жизни. Она была помолвлена, но отношения с женихом вдруг разладились. Мы очень доверяем друг другу, поэтому именно ко мне она пришла за советом. Это может показаться нелогичным, потому что я был одинок и у меня отсутствовал опыт отношений с девушками – в том смысле, что я ни разу не был женат или помолвлен. Но тут дело в другом: люди просят совета у тех, кому доверяют. Меня сложно было назвать «специалистом по межличностным отношениям», но мне отчаянно хотелось помочь сестренке. Что же я предпринял?
То, что обычно делаю, когда интересуются моим мнением по какому-нибудь вопросу, – стал исследователем. Я отлично помню тот день, когда Хелен обратилась ко мне за помощью, помню свою полную растерянность от невозможности дать ей дельный совет. В тот вечер, огорченный своей беспомощностью в этом вопросе, я отправился в Barnes & Noble и целых четыре часа читал книги об отношениях между людьми – все, какие смог найти. Домой вернулся с исписанным цитатами блокнотом и дюжиной книг. Следующую неделю я тоже посвятил чтению и анализу информации. Когда сестра придет ко мне в очередной раз, мне будет что ей сказать!
А затем произошло нечто интересное. Ведь вы знаете закономерность: стоит купить красную машину, как начинаешь повсюду замечать такие же; я тоже стал повсюду слышать разговоры о личных проблемах. Я с радостью делился своими знаниями на эту тему и неожиданно для самого себя стал «экспертом» в вопросах отношений и главным советчиком в студенческом общежитии. Однажды я помог студентке, состоявшей в женском клубе университета, и неделю спустя она пригласила меня выступить на заседании клуба, где речь шла о межличностных отношениях. За это выступление мне заплатили 300 долларов! Я так нервничал, что по дороге едва не потерял взятые из дома бутерброды!
Тогда я понял, что еще один тип наставника вполне имеет право на существование – эксперт-теоретик, «специалист от исследований».
Знаете ли вы, что необязательно чего-то добиться, чтобы быть знатоком в той или иной области? Вы не обязаны быть специалистом-практиком, как бы странно это ни звучало. Вспомните хотя бы интервью с учеными-экономистами, транслируемые по телевизору. Эти люди не занимаются бизнесом и никогда не применяли принципов его ведения, но ежедневное изучение бизнес-моделей и знания о лучших методах их использования, несомненно, делают их экспертами в этой сфере.
Вы можете стать экспертом в любой области, не преуспев в ней, – так же как я стал консультантом по «личным» проблемам, даже не женившись. Поскольку многие сочтут это утверждение святотатством, я составил ряд вопросов, которые заставят вас изменить свое мнение. Вот они:
– Собираясь вложить средства в покупку недвижимости, вы будете советоваться с человеком, у которого никогда не было собственного жилья или коммерческой недвижимости?
Большинство ответят отрицательно: «Конечно нет!»
Тогда я сформулирую вопрос иначе:
– Что, если этот человек тщательно изучил опыт двадцати крупнейших мировых инвесторов, проанализировал его и организовал на его основе четкую систему из 10 основных правил? Тогда вы согласились бы выслушать его?
Нет сомнений, что теперь даже скептик изменит свое мнение. Если кто-то изучил тему, проанализировал и систематизировал ее для нас, мы выслушаем его. И заплатим за помощь.
Позвольте привести один очень известный в нашем бизнесе пример. Вы читали знаменитую книгу Наполеона Хилла «Думай и богатей»? Советую обязательно ее прочесть. Она признана одной из лучших в истории литературы по личностному росту. Несколько поколений называют ее одной из главных книг в своей жизни, она издается миллионными тиражами по всему миру.
Самое примечательное в этой истории то, что Наполеон Хилл никогда не был очень богат и успешен (по крайней мере, до написания своей знаменитой книги). Как же он стал специалистом и одним из авторитетнейших наставников и авторов за всю историю нашей «индустрии»? Ответ прост: он долго и тщательно исследовал эту тему, систематизировал результаты и преподнес их людям.
Прежде чем писать книгу, Наполеон Хилл несколько лет жизни посвятил встречам и беседам с богатыми предпринимателями, на которые благословил его, тогда еще молодого репортера, Эндрю Карнеги[13]. Хилл проанализировал взятые интервью, выделил в них общие идеи, извлек из них суть, выбрал лучшие методы и сформулировал полезные советы, которые помогали людям изменить жизнь к лучшему и избавляли от долгого пути проб и ошибок. Люди покупали и продолжают покупать эту книгу, поскольку она и по сей день не утратила своей актуальности.
Именно так выглядит работа эксперта-теоретика: найти тему, которая была бы интересна людям, тщательно изучить ее, побеседовать со знатоками, систематизировать полученную информацию и выставить ее на продажу.
Как только вы это осознаете, вам откроется целый список тем, с которыми можно работать. Тщательно изучив вопрос, вы сможете стать специалистом буквально в любой сфере. Эта идея кажется мне абсолютно беспроигрышной, потому что, выбрав тему, вам останется только досконально изучить ее.
За это утверждение меня нередко критикуют, поэтому здесь я хотел бы дать несколько пояснений и уточнений. Я не предлагаю вам взойти на трибуну и объявить себя тем, кем вы на самом деле не являетесь. И не советую вывесить на двери табличку, называющую вас специалистом в области, о которой вы имеете весьма смутное представление. Все рекомендации я даю исходя из того, что вы – благородный порядочный человек, действительно стремящийся помогать людям, и никогда не припишете себе то, чего у вас нет. Я верю в упорный труд, совершенствование знаний и навыков, честное и открытое служение людям. На этих принципах построена моя карьера и, надеюсь, будет построена ваша.
Теперь вернемся к специальным подсказкам. Подумайте и завершите начатую фразу.
Специальные подсказки
1. Тема, которая всегда очень интересовала меня, – это…
2. Я очень хочу помочь людям научиться…
3. Если бы я решил тщательно изучить какую-нибудь тему и помочь людям разобраться в ней, это было бы…
4. Я думаю, людям нужна помощь в этой сфере, потому что…
5. Изучение этого вопроса я мог бы начать с…
6. Специалисты, у которых стоило бы взять интервью, – это…
Еще раз повторю, что это не более чем информация к размышлению. Ваши ответы не могут верными или неверными. Этим упражнением я хочу подготовить вас к восприятию идей и методов, о которых мы будем говорить позже. Поэтому не расстраивайтесь и не беспокойтесь о том, что все еще не определились с будущей специализацией.
Пример для подражания
Вот мы и добрались до третьего ответа на вопрос: «Брендон, можно ли считать меня специалистом и захочет ли кто-то меня слушать?»
В-третьих, никогда не забывайте, что люди прислушиваются к тому, кого уважают и любят, кому доверяют и с кого берут пример – им нужен образец для подражания.
Это очевидно: к вам придут за любым советом, если увидят в вас хорошего человека.
Вспомните: вы когда-нибудь просили совета у того, кого никак не назовешь экспертом? Конечно да. Порезав руку, вы бежали не к врачу, а к маме. Приятель заметил, что у вас стучит двигатель, и вы отдали машину в мастерскую. Небогатый знакомый рассказал о возможности заработать, и вы вложили деньги. Сосед, страдающий лишним весом, посоветовал есть больше овощей, и вы подумали, что стоит попробовать.
Я не перестаю удивляться тому, как часто подобные вещи происходят в моей жизни. Миллионы людей знакомы со мной благодаря интернету, телевидению, книгам и личным встречам. По неизвестным мне причинам многие из них обращаются ко мне за помощью в делах, о которых я не имею ни малейшего представления, и предлагают десятки тысяч долларов за «консультацию специалиста».
Недавно мне пообещали полмиллиона за реструктуризацию компании, хотя я ничего в этом не смыслю. Одна женщина предложила 2 тысячи долларов в месяц за помощь в бракоразводном процессе, а ведь я абсолютно не сведущ в этом вопросе и в соответствующем законодательстве. Список примеров можно продолжать до бесконечности.
Такие неординарные, если не сказать странные, вещи нередко случаются с публичными людьми, заслужившими хорошую репутацию. У успешных бизнесменов, ораторов, писателей, знаменитостей и блогеров всегда просят совета и часто предлагают деньги за помощь, консультацию и поддержку в области, которая никак не связана с их специализацией, знаниями, умениями и способностями.
Почему так происходит? Потому что люди склонны идти за советом к тому, кому доверяют, кого уважают и любят.
Я, например, заплатил бы уйму денег за деловые рекомендации далай-ламы, несмотря на то что его специализация очень далека от бизнеса. Я ловил бы каждое слово Тони Роббинса, на какую бы тему он ни высказывался. Если бы Барак Обама посоветовал мне переехать в Китай, я бы, пожалуй, так и поступил. Потому что, как и всякий человек, я прислушиваюсь к тем, кто вызывает мое восхищение.
Зачем я об этом говорю? Затем, чтобы вы поняли: если вас уважают и считают достойным подражания, ваша карьера наставника приобретает мощную движущую силу. То есть я хочу сказать: «Делайте добрые дела – и с вами будут происходить потрясающие вещи».
Откровенно говоря, я считаю, что нашему обществу не хватает людей, достойных быть образцами. Нам не хватает тех, кто подавал бы пример порядочности и гуманного отношения к людям. Я верю: будущее за теми, чья жизнь основана на этих принципах. Успех в бизнесе и благополучие приходят к тем, кто живет правильно и помогает другим.
Специальные подсказки
1. Мною можно восхищаться, потому что…
2. Я стараюсь жить правильно и придерживаюсь следующих принципов…
3. Люди, которые меня знают, могут сказать, что с меня можно брать пример в…
4. Меня как нельзя лучше характеризует то, что я…
Три ипостаси наставника
В моем рассказе о трех ипостасях наставника (эксперт-теоретик, эксперт-практик и пример для подражания) есть скрытые мотивы. В завершение разговора я дам вам совет: постоянно и неустанно, сознательно и взвешенно достраивайте и укрепляйте каждую из этих составляющих, какой бы ни была ваша основная специализация. Когда они будут одинаково прочны, вы приобретете опыт и уважение, которые обеспечат вам доверие людей и высокий спрос на ваши знания.
Я всегда тщательно изучаю тему, с которой работаю, стараюсь добиться весомых результатов в деле, которому обучаю других, и стремлюсь быть примером для своих учеников. Я уделяю этому много времени и сил, ни на минуту не забывая о том, насколько это важно. Я уверен, что именно это лежит в основе моего успеха. Многие «специалисты» и «наставники» перестают учиться и совершенствоваться, а значит, уже не могут предложить своим клиентам лучший совет. Так рушится бизнес.
Я всегда спрашиваю у будущих наставников: вы тщательно изучили тему, с которой пойдете к своим ученикам? Вы прочли как минимум шесть книг по ней за последний год? Вы побеседовали хотя бы с десятью людьми, которым есть что об этом сказать? Вы применяли полученные знания и получили положительные результаты? Достойны ли уважения и восхищения ваш образ жизни и ваши поступки?
Объединив в себе исследователя, практика и пример для подражания, вы дадите жизнь магии, которая превратит вас из «специалиста по проблеме» в неоценимого универсального советчика. Вас начнут считать настоящим гуру своего дела (в хорошем смысле слова, которое подразумевает в вас человека, «несущего свет и мудрость»). К вам все чаще станут обращаться за консультацией, и ваш бизнес, созданный для того, чтобы помогать советом, знаниями и опытом, будет процветать.
Как построить такой бизнес? Как исследователь, практик и пример для подражания зарабатывают своими знаниями? Об этом я расскажу в следующей главе.
Глава 5
10 шагов к успеху в экспертном бизнесе
Теперь, выяснив, что компетентность складывается из теоретических знаний, практических навыков и жизненной позиции, достойной подражания, давайте уделим внимание тактическим вопросам. Как донести до людей свою идею и построить процветающий бизнес? Все потрясающе просто.
Оказывается, все успешные наставники, поделившиеся своей идеей с миллионами людей и заработавшие на этом миллионы долларов, действовали по одному и тому же сценарию. В этой главе я расскажу о 10 шагах, 10 ключевых пунктах успешного сценария, которые послужат вам планом действий и стартовой площадкой для бизнеса.
Шаг первый: получите необходимые знания
В этом я уверен точно так же, как в своем желании брать по доллару всякий раз, когда меня спрашивают: «Брендон, специалистом в какой области я мог бы стать?»
Такой настрой очень характерен для жителей Соединенных Штатов, где высшее образование доступно многим и каждый волен свободно выбирать себе занятие. Как правило, люди уверены в своей способности быстро получить нужные знания и приобрести необходимый опыт.
Человек, задающий подобный вопрос, чаще всего натура созидательная, интересующаяся широким спектром разных тем. Большинство успешных наставников, с которыми я знаком, можно считать универсальными специалистами, потому что их по-настоящему привлекает огромное количество вещей! Любопытство не губит созидательную натуру, а наоборот, поддерживает в ней интерес к жизни. Осмелюсь предположить, что и вы могли бы стать разносторонним специалистом. Что касается меня, то и я мог бы значительно расширить диапазон своей деятельности.
Однако, читая эту книгу, вы убедитесь в том, что стремление быть «мастером на все руки» – очень плохая стратегия для начинающего. Если вы хотите построить бизнес на платных консультациях, выберите одну тему, изучите ее, откройте все ее секреты, поделитесь ими, заработайте авторитет и серьезные деньги, обучая других. Только тогда у вас появится основа для дальнейшего развития. Да, вы все правильно поняли: нужно выбрать одну тему, стать в ней признанным экспертом и лишь затем расширять горизонты. Запомните: единственно верная стратегия для начинающего – только одна тема. Так какой же сфере вы хотите посвятить свою деятельность? Какая тема будет вашей? Чем займетесь?
Я знаю, какими сложными могут показаться эти вопросы, потому что за ними стоит слово, вызывающее страх и неприятие у людей созидательного склада – сосредоточение! Позвольте мне помочь вам сделать выбор. Если же вы уже определились, мои слова помогут вам убедиться в правильности решения.
Выбор сферы деятельности сродни выбору увлечения: чаще всего оно само находит нас. Поэтому я предлагаю вам информацию к размышлению, которая может оказаться полезной с точки зрения выбора специализации.
Во-первых, выбирайте тему, которая вам уже интересна и о которой вам уже нравится узнавать что-то новое. Если вы увлекаетесь книгами о лидерстве, задумайтесь, может, именно на этом стоит сфокусироваться. Если вас волнует вопрос, как правильно воспитывать ребенка – прислушайтесь к себе, это тоже может быть знаком. Если у вас на полке много аудиокниг по маркетингу и вы с увлечением читаете о секретах продаж, почему бы не сделать это своей специализацией?
Во-вторых, сосредоточьтесь на том, чем вам уже нравится заниматься. Если за последние пять лет вы несколько раз покупали и перепродавали недвижимость, значит, вы уже «занимаетесь» своей темой. Что вам нравится делать? Что интересно уже сейчас? Это отличная отправная точка для выбора специализации. Может быть, вы, как Лори Мерреро, с удовольствием приводите в порядок свой дом и даете советы по обустройству жилища друзьям? Тогда станьте «специалистом по организации быта». Или, как Роджер Лав, любите петь и учите этому других – в этом случае попробуйте себя в качестве эксперта по вокальным практикам.
В-третьих, вспомните, чему вы всегда хотели научиться. Любой эксперт когда-то был учеником в своей области знаний. Опытными врачами не рождаются. Каждый начинал свой путь со студенческой скамьи, затем следовали интернатура и долгие годы работы – только так появляются высококлассные медики. Большой плюс экспертной индустрии заключается в том, что стать специалистом в той или иной области можно в любое время, пересмотрев свои интересы и навыки. Вы сами определяете, сколько времени вам понадобится, чтобы добиться поставленной вами же задачи. Мне кажется, такая возможность обладает огромной мотивационной силой.
В-четвертых, вспомните, что вам пришлось испытать. Не исключено, что, в вашей жизни был какой-то поворотный момент (большая победа или трагедия), который заставил вас пересмотреть свои взгляды и сказать себе: «Мне удалось справиться с этим и теперь я хочу поделиться опытом с людьми – пусть им будет легче, чем мне». Бывает так, что будущее лучше планировать, оглянувшись в прошлое. Я решил, что история с автокатастрофой и последовавшими за ней изменениями в моих взглядах на жизнь станет главным источником вдохновения в моей работе наставника.
И наконец, выберите такую тему, которую вам интересно обсуждать и которой вы сможете жить и дышать ближайшие пять лет. Важность этого пункта невозможно переоценить. Однажды на одном из моих семинаров с места поднялась женщина и, плача, сказала, что сама себя буквально загнала в угол неудачным выбором специализации. Оказалось, что некий «гуру» заявил, что ее призвание – информировать людей о суициде и предотвращать его попытки, поскольку один из ее родственников свел счеты с жизнью. Она действительно стала признанным экспертом в этом вопросе, но буквально ненавидела свою работу, несмотря на всю ее важность. Мораль сей истории такова: к выбору специализации нужно подходить очень серьезно. Вы годами будете изучать свою тему, читать по ней книги, общаться с единомышленниками, писать статьи и посты, снимать видео и учить людей. Поэтому выбор должен быть в пользу того, что вы по-настоящему любите.
Специальные подсказки
1. Темы, которые меня всегда интересовали и о которых мне было интересно узнавать, – это…
2. Мне всегда очень нравилось…
3. Мне всегда хотелось научиться или узнать больше о…
4. Со мной происходили вещи, которые могут вдохновить других людей, улучшить их жизнь или научить эффективнее вести бизнес. Это…
5. Из всего вышеназванного следует, что темы, которые я хочу выбрать для досконального изучения, построения карьеры и помощи людям, – это…
6. Тема, с которой я хочу начать и которую намереваюсь развить в настоящий большой бизнес – это…
Шаг второй: определите свою целевую аудиторию
Многие эксперты нашего бизнеса, прочитав описанный мною первый шаг, сказали бы, что я неправ. «Сначала нужно определить свою целевую аудиторию, – возразили бы они. – Найти людей, которые готовы платить за ваши советы, узнать, чего они хотят, отвлекшись от своих желаний. И оказывать те услуги, которые им нужны». Я согласен с этим – в определенной степени. С моей точки зрения, для новичка эта проблема сродни дилемме о яйце и курице. Правильного ответа здесь не существует, поэтому начинать можно как с первого шага (выбор темы), так и со второго (выбор аудитории) – это непринципиально.
Важнее, чтобы вы четко поняли, кому хотите быть полезны в свой новой роли. Кому намерены помогать: подросткам, родителям, мужчинам, женщинам, пенсионерам, предпринимателям, представителям общественных организаций – кто ваша целевая аудитория? Коль скоро мы подняли демографический вопрос, подумайте еще и над тем, с людьми какого возраста вам интереснее работать, каким жизненным опытом и человеческими качествами они должны обладать и чем зарабатывают себе на жизнь. Попытайтесь составить узнаваемый собирательный портрет своего идеального слушателя.
А теперь хочу ответить на вопрос, который вы, возможно, решили задать: «Брендон, а может, не нужно определять целевую аудиторию?» Обычно я отвечаю так: «Вы обязательно должны это сделать. Ваша идея наверняка способна помочь очень многим, я верю, что она принесет пользу людям, – и это прекрасно. Но у вас нет времени и возможности достучаться до всего мира, даже если он действительно нуждается в вашей помощи. Вам все равно придется определить своего слушателя. И не только потому, что лишь узкий круг людей по-настоящему заинтересован в вашей информации и готов платить за нее, но и потому, что вы должны организовать грамотное продвижение своей идеи. Предлагать и рекламировать товар во всем мире сразу просто невозможно, поэтому выберите группу людей, которые станут вашими первыми слушателями и критиками.
Между выбором целевой аудитории и специализации есть нечто общее: и в том и в другом случае вы ищете то, что вам близко. Кто может разделять ваши интересы? Кто хочет учиться тому же, что и вы? Кто столкнулся с теми же жизненными проблемами? Ниже вы найдете еще несколько вопросов-подсказок.
Специальные подсказки
1. Люди, которые больше других нуждаются в вашей помощи, – это…
2. Люди, которые готовы платить за мои советы, – это…
3. Люди, нуждающиеся в тех знаниях, которыми обладаю я, – это…
4. Людей, которым не хватает информации по моей теме, чаще всего можно найти…
Шаг третий: какие проблемы хочет решить ваша аудитория
Каждый наставник – в первую очередь ученик и обслуживающий персонал, поэтому вам следует хорошо изучить своих будущих слушателей, определить их потребности и предложить им советы и информацию, которые помогут решить их проблемы и упростят им жизнь.
Существуют десятки способов, помогающих выяснить потребности аудитории и ее покупательское поведение. Сейчас же хочу поделиться с вами тем, что называю формулой проникновения в «черный ящик» клиента. Она состоит из четырех простых вопросов, с которых я обычно начинаю общение с целевой группой и изучение ее проблем и которые значительно облегчают мою задачу. Задайте эти вопросы своим слушателям, и узнаете, чего они ждут от общения с вами.
1. Решение какой задачи стоит перед вами в этом году?
2. Как вы думаете, чего вам не хватает, чтобы сделать свой бизнес успешнее, а жизнь – счастливее?
3. Что в данный момент беспокоит вас больше всего – в деловой и личной жизни?
4. Что вы делали, чтобы исправить положение? Что из этого вышло?
Полученные ответы помогают мне определить стремления, потребности, проблемы и надежды моих клиентов. Чем доскональнее вы их поймете, тем проще создать узконаправленный, действенный информационный продукт, который будет пользоваться спросом и давать положительные результаты. Чем лучше вы знаете нужды вашей аудитории, тем больше пользы ей принесете.
Вот еще несколько вопросов, которые помогут вам лучше изучить своих слушателей и предложить им именно то, что нужно.
1. Мои клиенты мечтают о том, чтобы достичь…
2. Мои слушатели боятся, что недостаточно знают о…
3. Мои клиенты часто ищут в интернете информацию о…
4. В социальных сетях они подписаны на новости о людях и организациях, среди которых…
5. Моя целевая аудитория очень не любит…
6. Мои слушатели всегда хорошо платят за…
7. Если бы я предложил им информацию, способную изменить к лучшему их жизнь, они, вероятно, выбрали бы…
8. Пытаясь достичь желаемого, мои клиенты часто не учитывают…
9. Исходя из вышесказанного, я думаю, что моим слушателям значительно упростила бы жизнь информация о том, как…
Шаг четвертый: выберите свою историю
Каждому из своих клиентов я задаю прямой, но очень полезный вопрос: «Была ли в вашей жизни ситуация, рассказав о которой, вы продемонстрировали бы слушателям, что испытали примерно то же, что сейчас испытывают они?» Такая история вызывает больше доверия к наставнику, чем его громкие титулы и кричащие результаты деятельности.
Как ни странно, на жизненные трудности окружающих мы откликаемся охотнее, чем на успехи. Поэтому так важно найти перекликающиеся моменты в ваших историях – это сблизит вас с аудиторией. Иными словами, ваши слушатели хотят знать, что вы пережили то же, что и они.
Этот пункт часто приводит в замешательство начинающих наставников, воспитанных в других культурных традициях. В США принято хвастать личными достижениями, чтобы завоевать расположение других людей. Мы коллекционируем звания, дипломы, успехи, клубные карты – все то, что может нас возвысить в глазах окружающих. Именно поэтому многие неопытные наставники предваряют коммерческое предложение эффектной самопрезентацией, хвастаясь, как они умны и талантливы. Однако позвольте спросить: вы когда-нибудь ходили на свидание с человеком, который только и делал, что расхваливал себя? Вы почувствовали к нему симпатию? У вас возникло желание продолжать с ним общаться? Вряд ли.
Мой опыт работы говорит о том, что в большинстве случаев клиенты сначала чувствуют симпатию к наставнику, пережившему историю, схожую с их собственной; и только после того как поверят ему и проникнутся его историей, начинают интересоваться его знаниями и достижениями.
Каждый потенциальный ученик, услышав о вас как о наставнике, первым делом подумает: «Что он за человек? Что видел в жизни, что преодолел, что узнал, в чем преуспел? Может ли он научить меня чему-то, что сделает мою жизнь лучше?»
Обратите внимание на порядок следующих вопросов, потому что это имеет огромное значение. Итак, потенциальные клиенты хотят знать:
– Кто вы и какие события вашей жизни они могут сопоставить со своими?
– Что вам пришлось преодолеть и как?
– Какие выводы вы сделали из произошедшего?
– В чем вы преуспели и каковы ваши реальные достижения?
– Чему вы хотите нас научить, что мы могли бы применить на практике и улучшить тем самым свою жизнь?
Именно эти вопросы хотят задать люди, узнав о том, что вы предлагаете им свои услуги, поэтому следует заранее подготовить ответы. При этом неважно, насколько подробными они будут; гораздо важнее, насколько искренним будет все, что вы говорите и делаете.
Специальные подсказки
1. Пережитая мною сложная ситуация, которая способна сблизить меня с целевой аудиторией, – это…
2. Трудности, которые я некогда преодолел и которые могут вдохновить мою аудиторию, – это…
3. Основные уроки, которые я извлек из своего жизненного опыта, – это…
4. Мои достижения и интересы, которые могут вызвать ко мне доверие людей, – это…
5. Люди смогут решить свои проблемы, относящиеся к сфере моей специализации, и станут жить лучше, если я научу их…
Шаг пятый: придумайте решение
Теперь, когда вы задумались о выборе специализации, аудитории и подходящей жизненной истории, пришло время подумать и о создании продукта или программы, иными словами – решения. Именно за него ваш клиент будет платить деньги, стремясь научиться тому, что для него важно.
И именно это становится для многих камнем преткновения, о который разбивается карьера наставника. Все, кто приходит в этот бизнес, хотят приносить пользу и хорошо зарабатывать, но лишь немногие с полной отдачей занимаются созданием учебной программы или системы, которую можно предложить аудитории и продать. Подавляющее большинство не пишет книг, не организует семинаров, не составляет текстов выступлений, не разрабатывает тренингов и не снимает видео для своих занятий.
Отчасти это связано с тем, что многие не знают, с чего начать, или следуют плохим советам (что в нашем бизнесе тоже не редкость).
Я упрощу вам задачу. Прежде всего, необходимо решить, каким образом информация будет передаваться аудитории. Существует всего пять основных способов общения с клиентами. Изучив их, вы сможете определить наиболее оптимальный для себя.
Первый способ – чтение. Он предполагает создание «письменных» решений: книг и их электронных версий, учебных пособий, статей, рассылок, блогов и справочников.
Второй – восприятие информации на слух: вы можете записывать аудиодиски, файлы в формате MP3, общаться с клиентами в режиме телефонных конференций или личных звонков.
Третий – передача информации с помощью видео: в этом случае учиться можно посредством телевизора, компьютера или мобильного устройства. Это предполагает создание программы для домашнего обучения на DVD, видео для размещения в интернете, приложения для мобильных устройств или организацию вебинаров.
Четвертый – личное общение с наставником. Этот способ потребует от вас организации «живых» мероприятий: семинаров, конференций, походов, экскурсий и выставок.
И наконец, пятый – углубленный курс для узкого круга желающих получить самую полную информацию и подготовку. Их требования удовлетворят эксклюзивные мастер-классы, коучинг и менторство.
Итак, получать информацию от наставника можно разными способами: в ходе личного общения или путем использования видео-, аудио– и печатных материалов. Многие хотят задействовать все способы сразу, поэтому вы должны решить, какой из них будет в вашем случае оптимальным. Причем стоит принять во внимание тот факт, что с точки зрения потребителя каждый следующий способ ценнее предыдущего, а это значит, что он лучше оплачивается. Например, трехдневный семинар будет стоить гораздо больше, чем книга. Суть, однако, остается неизменной: чтобы удовлетворять запросы клиентов и зарабатывать деньги, вы должны подготовить программу, которую не стыдно выставить на продажу.
На каком же решении вы хотите остановиться? Книге? Аудиокурсе? Видеопрограмме? Лекции или семинаре? Тренинге? Здесь не может быть правильного или неправильного ответа; главное – сделать выбор и создать качественный эффективный продукт, за который имеет смысл платить.
Если все это кажется вам слишком сложным – не беспокойтесь. В следующей главе я предложу простой план на миллион долларов, грамотно объединяющий разные способы передачи информации и позволяющий обойтись без огромных продаж, принося при этом приличную прибыль.
Следующим шагом в разработке решения должно стать создание контента, то есть материала, из которого будет состоять ваша программа. Именно этой теме мы уделяем особое внимание на занятиях в Академии экспертов: как разработать эффективный учебный курс. Я считаю, что главное в этом деле – выяснить, что нужно вашей аудитории для продвижения из пункта А в пункт Б. Какие шаги они должны предпринять и какие процессы задействовать, чтобы достичь цели? Задумайтесь над этим, и обнаружите массу актуальной информации и способов ее подачи. А затем подробно опишите каждый шаг, приведите примеры, расскажите о возможных препятствиях и раскройте секреты успеха.
Специальные подсказки
1. Аудитории будет удобнее всего изучать мою информацию посредством… (на выбор: чтения, аудирования, просмотра видео, личного общения, углубленного изучения).
2. Мне хотелось бы передавать информацию слушателям следующим способом или способами:.. (на выбор: записав в виде текста, аудио, сняв видео, подготовив семинар, проводя индивидуальные занятия с учеником).
3. Приняв во внимание все вышесказанное, думаю, что первый продукт или программа, которую предложу своей аудитории, будет нечто вроде…
4. Чтобы добиться своей цели, моим клиентам понадобится совет, как добраться из пункта А в пункт Б, иными словами, взявшись за изучение темы, решить свою проблему. Для того чтобы преодолеть этот путь, им понадобится предпринять следующие шаги…
5. При этом мои клиенты должны помнить, что…
6. Типичные ошибки, которые совершают люди, делая эти шаги, – это…
7. Предварительный план программы, который я предложу своей аудитории, выглядит так… (Да, прямо сейчас составьте его!)
Шаг шестой: создайте сайт
Теперь, когда вы определились с идеей, аудиторией, историей и решением, пора выходить в интернет, заявить о себе миру, начать «коллекционировать» сторонников и строить бизнес, который будет популяризовать вашу идею и советы.
Благодаря современным технологиям создание сайта не представляет большой проблемы для человека, имеющего в своем распоряжении компьютер. Я не собираюсь убеждать вас в необходимости его запуска, вы знаете это и без меня. Не буду рассказывать и о том, как его создавать. Существует масса бесплатных шаблонов, инструкций, а в крайнем случае можно обратиться к услугам соответствующих специалистов.
Лучше я расскажу о трех функциях, которые должен выполнять сайт, чтобы способствовать развитию вашего бизнеса.
Во-первых, сайт должен представлять ценность для посетителей. И хотя в наши дни это кажется очевидным, для многих по-прежнему остается биномом Ньютона. Наставнику нужен сайт, чтобы сообщать полезную информацию тем, кто в ней нуждается. Но если пользователь видит только ваши разрозненные размышления о жизни, твиты о прогулке с собакой или сухой прейскурант и перечень услуг, сайт не представляет ценности для бизнеса, а это может привести к финансовому краху.
За последние пять лет требования клиентов к наставникам и их сайтам существенно возросли. Сегодня посетители сайта хотят видеть сообщения в блогах, статьи и видеоролики, которые представляли бы для них ценность. Ваше самовосхваление, детализация расценок и рассуждения о смысле жизни не представляют для них интереса. Они хотят полезной информации и практических советов, и ваша работа – обеспечить их ими бесплатно через свой сайт. Тем самым вы налаживаете контакт с аудиторией и даете ей то, что будет представлять для нее ценность.
Во-вторых, фиксируйте контакты посетителей сайта. Если ресурс интересен аудитории, информация о нем быстро распространится, и посещаемость возрастет. Это значит, что пришло время получать и фиксировать имена и электронные адреса посетителей. Делайте это, предлагая бесплатно полезные сведения или тренинги в обмен на контактные данные. Вы уже сталкивались с этим приемом: подпишитесь на нашу рассылку, чтобы получить…
Подобная практика имеет решающее значение в нашем бизнесе, поскольку объем такой базы данных почти всегда прямо пропорционален размеру дохода и популярности. Совершенно очевидно, что, имея адрес потенциального клиента, вы будете отсылать ему полезную информацию, укрепляя возникшую между вами связь и – да! – предлагая купить ваш продукт или программу. Чем больше последователей, подписчиков и читателей, тем больше денег вы заработаете. И именно о деньгах пойдет речь в следующем пункте.
В-третьих, ваш сайт должен приносить доход! Еще одна азбучная истина, но количество действительно эффективных в нашей индустрии сайтов настолько ничтожно мало, что мне остается только растерянно развести руками. На своей страничке вы должны поместить информацию о новейших продуктах, выставленных на продажу, а посетителям, пожелавшим узнать больше, обязаны предложить эффективную маркетинговую стратегию, которая убедит их сделать покупку. Элементарно, не правда ли? Но справляется ли сайт со своей задачей? Приносит ли он деньги и влияет ли на объем продаж?
Большинство специалистов согласятся с тем, что их сайт не выполняет трех перечисленных мною выше функций. Поэтому я создал шаблонную модель под названием Homepage ATM, работать с которой наставник может в паре со своим дизайнером. В одном из бесплатных видео, которое вы получите, зарегистрировавшись на ExpertsAcademy.com, вы узнаете, как создать эффективный сайт, который будет приносить вам деньги буквально круглосуточно. Главное – следовать правилам, изложенным в седьмом пункте плана.
Специальные подсказки
1. Если я планирую создать сайт свой мечты, я должен буду размещать на нем полезную информацию такого рода:..
2. Главное, что посетители захотят узнать, придя на мой сайт, – это…
3. Бесплатный бонус, который я могу предложить своим посетителям в обмен на контактные данные, это…
4. Продукт, который я планирую предложить клиентам, – это…
Шаг седьмой: займитесь продвижением своего продукта
Как только сайт заработает и у людей появится возможность получать полезную информацию и приобретать ваши программы, самое время привлечь потенциальных покупателей ценным контентом и убедить их сделать покупку.
Слово «продвижение» нравится мне больше, чем «реклама», потому что продвижение информационного продукта, имеющего ценность для аудитории, принципиально отличается от его рекламирования.
Реклама – это маркетинговое действие или совокупность действий, направленных на установление контакта с потребителем. Рекламная листовка, брошюра или электронное сообщение, как правило, прямо заявляют: «Купи мой товар!» Однажды не сработав, она отправляется снова и снова, пока окончательно не разозлит адресата.
Кампания же, основанная на продвижении ценной информации, работает по-другому и представляет собой практику, превосходнейшим образом зарекомендовавшую себя в нашем бизнесе. Если обратиться к терминологии, то продвижение – это стратегически выверенная последовательность рекламных действий, ведущая к желаемому покупательскому поведению. Самая распространенная в нашей индустрии методика продвижения продукта – это рассылка хорошо продуманной серии сообщений, содержащих действительно ценную для потребителя информацию. Мы даем клиенту бесплатный контент, а в последнем сообщении предлагаем: «Если вам понравился материал, который вы получили, то вас должна заинтересовать и наша новая программа…» (добавьте название).
Этот метод на протяжении многих лет с успехом применяется в коучинге. Изначально предлагая полезную бесплатную информацию, мы завоевываем доверие, приносим пользу и налаживаем двусторонний контакт, что вызывает у покупателя желание приобрести наш продукт.
К примеру, свою последнюю интернет-кампанию, собравшую свыше 2 миллионов долларов за десять дней, я начал с рассылки трех учебных видеороликов, а в четвертом сказал: «Если эти уроки оказались полезными для вас, то моя новая программа поможет вам узнать об этом подробнее. Регистрируйтесь на моем сайте, подпишитесь на обновления, и увидите, как я это делаю. Все намного проще, чем вы думаете».
Современные маркетинговые технологии не так уж сложны. Важнейший фактор успеха – это уверенность в том, что ваша бесплатная информация действительно имеет определенную ценность и применима на практике.
Разумеется, неотъемлемой частью вашей кампании по продвижению продукта должно стать обоснование того, почему клиент должен вам верить и покупать именно у вас. Вам придется освоить некоторые маркетинговые премудрости: установить контакт с потребителем, точно описать его проблемы и объяснить ему, каким образом ваше решение поможет справиться с ними, рассказать о преимуществах продукта, привести отзывы тех, кому он помог, предложить разумную цену и гарантии. Однако мой опыт показывает, что большинство специалистов не умеют этого делать, поэтому я подготовил отдельный семинар по этому вопросу.
Еще одно незыблемое правило: никогда не прекращайте заниматься продвижением своего продукта. Ваша цель, как и любого миссионера – рассказать о нем как можно большему числу людей. Поэтому необходимо сделать так, чтобы сообщения о нем автоматически и регулярно рассылались с вашего сайта.
Специальные подсказки
1. Чтобы показать людям, что моя информация представляет для них ценность, я могу отправить им бесплатно…
2. Первая программа, которую я хочу предложить целевой аудитории, – это…
3. Мою программу стоит купить, потому что она поможет…
4. Она даст людям преимущества, которых у них раньше не было, а именно…
5. Моя программа отличается от подобных тем, что…
6. Я знаю, что она даст положительные результаты, потому что…
7. Я считаю, что цена моей программы разумна, потому что…
8. Чтобы заплатить указанную цену за предоставляемую мной информацию, люди должны быть уверенными в том, что…
Читать бесплатно другие книги:
Корридон – типичный «солдат удачи», работающий на тех, кто платит больше. Поэтому, когда бывший арме...
Много лет назад сотрудника отряда особого назначения Анвера Рахманова подло подставил сослуживец Хал...
В Москве в расцвете сил умирает академик Николай Долгоносов, директор одного из крупнейших научно-ис...
В Перми разбивается новейший пассажирский самолет российского производства. В катастрофе чудом выжив...
Частный детектив Дронго приглашен на международную политическую конференцию в бельгийский город Брюг...
«Дания – страна скучная. Но вообще ничего. Жить можно. Если кому охота ничего не делать и жить споко...
