Установка № 5: совершенствование – это образ жизни

Существует всего два типа людей. Каждому дарован шанс ступить на широкий, пышный, цветущий луг возможностей, в недрах которого лежат несметные сокровища. Один человек осматривается вокруг, хватает первую попавшуюся лопату и начинает рыть яму, пытаясь добраться до золота. Сделав несколько взмахов лопатой и обнаружив, что, во-первых, золото не находится так быстро, как он рассчитывал, или, во-вторых, золота не так много, как ему хотелось бы, он прекращает копать и перемещается на другое случайно выбранное место. Там он берет другую, красивую и модную лопату или новый инструмент и снова принимается за раскопки. И опять разочарование, опять новые места. Жизнь такого человека выглядит как поле, усеянное разномастными рытвинами.

Но есть люди, которые к полю возможностей подходят совершенно иначе. Они внимательно осматриваются и решают, где хотели бы остановиться. Они тоже хотят найти золото и начинают усердно копать. И тоже обнаруживают, что, во-первых, золото не находится так быстро, как они рассчитывали, или, во-вторых, золота не так много, как им хотелось бы. Но именно в этот момент они расходятся со своими менее целеустремленными собратьями и продолжают копать на том же месте. «Здесь есть золото, – думают они, не переставая работать, – может быть, не так много, как предполагалось, но оно есть!» Они копают, упорно и не отвлекаясь. И вскоре наступает звездный час: на поверхность выходит золотая жила, крупнее и ярче, чем мечталось. И в этом месте они закладывают фундамент своего благополучия, или вкапывают памятный столб, если хотите. А затем перемещаются на другой участок, связанный с уже достигнутым успехом, и снова копают, закладывая новый фундамент и устанавливая новый столб. В конце жизни, если оглянуться, их поле возможностей представляет собой длинный ряд аккуратных строений, уходящий за горизонт.

Эту аллегорию я часто провожу на занятиях в Академии, чтобы напомнить людям о том, что попытка освоить двадцать занятий сразу обычно ведет к неудаче, а упорство в достижении цели и совершенствование – к успеху и достатку.

В нашем бизнесе стремление стать специалистом широчайшего профиля и мастером на все руки очень часто приводит к поражению начинающих наставников. Они теряют из виду цель, распыляют усилия, действуют полумерами, рано сдаются и берутся за новые дела и иные возможности. А успеха добиваются те, кто тщательно изучает тему и совершенствует знания. Они тратят время и силы только на один участок и копают глубоко, годами укладывая крепкий фундамент. Они знают цену труду и не боятся крови, пота и слез, которые всегда сопутствуют пути к большой возможности. Они верят, что подходить к делу поверхностно означает создавать беспорядок, а совершенствоваться – значит жить наполненной смыслом жизнью.

Стремление к совершенству не позволит вам отклониться от основной цели, даст силы побороть трудности, сделает вас настоящим наставником и поможет построить успешный бизнес, основанный на упорстве и верности делу.

Специальные подсказки

1. Тема, на которой я сосредоточу все свои усилия в ближайшие полтора года, это…

2. Я сегодня же откажусь от вещей, которые меня отвлекают от главной задачи, а именно…

3. Я отвлекаюсь от основной темы в тех случаях, когда…

4. Через год я смогу сказать себе, что не сворачивал с намеченного пути, если увижу, что…

Глава 8
Задачи на миллион

Предыдущая глава дала вам возможность убедиться в правильности своих психологических установок, без которых никак не обойтись, когда намерен распространять свою идею и строить на этом бизнес.

Если так мыслят истинные наставники, как же они действуют? Этот вопрос я слышу достаточно часто. В чем они совершенствуются и что делают?

В большинстве случаев набор навыков, которые должен без устали шлифовать наставник, относится к выбранному им способу передачи информации. Писатели развивают навыки письменного изложения. Ораторы оттачивают мастерство убедительно и красиво говорить. Ведущему семинаров не обойтись без навыков организации групповой работы, коуч должен уметь слушать и убеждать.

Это может прозвучать слишком прямолинейно, но я скажу: система развития профессиональных навыков в нашем сообществе в катастрофическом состоянии. А проще говоря, ее нет – и я не преувеличиваю. В отличие от других сфер у нас нет курсов повышения квалификации, возможно, потому, что мы до сих пор не считаем свое дело настоящим бизнесом.

В корпоративном мире служащий и работодатель очень серьезно относятся к вопросу повышения мастерства. Будущие сотрудники компании оценивают потенциал нанимателя с точки зрения обучения и профессионального роста, который он предлагает. Компании выделяют миллиарды долларов на развитие трудовых ресурсов и создание отделов организационного развития, разрабатывают сложные «траектории повышения», программы «ускоренного продвижения» и методики развития навыков.

Как ни странно, в нашей профессии редко говорят о повышении квалификации. Отчасти эта печальная ситуация сложилась благодаря бытующему в сообществе убеждению: «Найми нужного исполнителя – и чувствуй себя исключительным». Оно стоило начинающим наставникам тысяч впустую потраченных долларов и контроля над карьерой. Если вы хотите, чтобы ваша судьба зависела только от вас, вам придется стать настоящим мастером своего дела.

Памятуя о своем корпоративном прошлом, я с энтузиазмом взялся за повышение квалификации, хотя временами мне было и трудно, и скучно. Но в результате приложенных усилий я получил большую степень контроля над своей жизнью и обрел уверенность в будущем.

Приведу пример. В 2007 году я понял, что в скором времени онлайн-видео станет для наставников основным способом коммуникации. «Запоздалое осознание», – подумаете вы, но не забывайте, что надежных и доступных технологий, позволяющих транслировать длинные видеоролики, в то время не существовало. А учебные видео наших специалистов длятся не меньше часа. Тогда мало кто умел грамотно использовать видео в онлайн-проектах и учебных программах.

Благодаря новым технологиям, появившимся примерно в то же время, стало технически возможным помещать учебные видео и записи вебинаров длительностью более часа. Это многое изменило и побудило небольшую прогрессивную часть экспертного сообщества, в которую, помимо прочих, вошли Фрэнк Керн, Энди Дженкинс и Майк Кенигс, завести речь о том, что было бы неплохо использовать видео для продвижения интернет-проектов. Но большинство наставников по сей день игнорируют видеопостинг, несмотря на то что наш бизнес давно признал его эффективным и прибыльным приемом работы. Почему?

Потому что мало кто из моих коллег смотрит в будущее экспертной индустрии, задаваясь вопросом: «Чему я должен научиться, чтобы не сдавать профессиональных позиций?» Этим вопросом часто озадачиваются работники корпоративного сектора, в нашем же сообществе он звучит гораздо реже.

Когда речь заходит о трансляции видео в интернете, многие наставники, иногда лучшие из лучших, думают: «Да, когда-нибудь видео будет иметь большое значение. Пожалуй, найду соответствующего специалиста». В нашем сообществе это обычно означает: «Когда-нибудь я этим займусь».

Я же подошел к данному вопросу иначе. Я рассуждал так: «Видео приобретает большое значение в нашем бизнесе, а значит, мой профессиональный рост будет во многом от него зависеть. Надо учиться, и я возьмусь за это прямо сейчас». С этой мыслью я отправился на бесплатные курсы по видеосъемке, которые проводила местная художественная школа. Я научился снимать, редактировать и выкладывать видео в интернет. Я начал переписываться с коллегами, которые активно использовали видеоролики в своих программах, и они помогли мне разобраться в тонкостях процесса.

И самое главное, чтобы не оставаться в теоретиках, я купил недорогую камеру и стал снимать видео дома. В первых роликах я без всяких затей сидел перед камерой и рассказывал о личностном росте. Получилось ужасно. Просто ужасно. Но в свое время моя первая поездка на велосипеде тоже не особо удалась, поэтому к видео я подошел с традиционной точки зрения: чем больше практики, тем лучше результат.

Мой метод использования видео для продвижения учебных программ в интернете активно обсуждается нашим сообществом. Я добился значительных успехов на этом поприще и на одних только видеопрезентациях всего за год заработал более 2 миллионов долларов. В среднем я снимаю одно видео в неделю, и оно приносит огромную пользу моим ученикам. Неплохо для парня, который начинал с дешевой камеры, верно?!

Я говорю это не для того, чтобы произвести на вас впечатление, а чтобы показать, как важно определить навыки, необходимые для будущего длительного успеха, и помочь вам целенаправленно и прилежно оттачивать их. Видео представляло для меня большой интерес с точки зрения развития бизнеса, поэтому я научился профессионально его снимать. Так же усердно я изучал другие полезные для себя вещи, в том числе HTML, копирайтинг, разработку и совершенствование продукции, искусство убеждения и графический дизайн.

Задумайтесь над моими словами: если что-то важно для вашего будущего успеха, не нанимайте специалистов – научитесь этому сами.

В общем, советую всем, кто посвятил себя наставничеству, получить знания в сфере писательского мастерства (в частности, копирайтинга для решения маркетинговых задач), ораторского искусства и умения убеждать, организации работы в группах, эффективного коучинга, видеосъемки и монтажа, ведения блогов и деятельности в социальных сетях. Вам кажется, что это слишком много? Я научился хорошо разбираться во всем перечисленном за неполных четыре года. Стоят ли четыре года усилий неизменной уверенности в себе? Думаю, да. Наш бизнес хорош еще и тем, что большую часть этих навыков можно приобрести «без отрыва от производства», то есть непосредственно во время работы. Чтобы о вашей идее узнало как можно больше народу, надо сделать следующее:

– завести блог и страничку в социальных сетях;

– написать там несколько постов и статей;

– снять, смонтировать и разместить видео в блоге и соцсетях.

Выполняя эти действия, вы нарабатываете мастерство.

Помимо вышеперечисленных навыков многие высокооплачиваемые наставники много времени уделяют развитию и применению пяти основных умений, которые я называю «предписаниями наставника». Ими непременно следует овладеть, чтобы добиться успеха в нашем бизнесе. Как бы то ни было, следующие пять предписаний – это мой ответ на вопрос, который я часто слышу от своих учеников: «Что нужно делать в этом бизнесе и чему научиться, чтобы преуспеть?»

Задача № 1: позиционирование

Каждый наставник должен хорошо уметь позиционировать себя в бизнесе. Это обобщающий термин, к которому я отношу способность понимать: во-первых, чего хочет твоя аудитория, а во-вторых, что нужно, чтобы клиенты и коллеги высоко ценили тебя и твой контент. Если вы не занимаете лидирующих позиций в этой сфере деятельности, равно как и в любой другой, у вас нет шансов на успех. Очень важна уверенность в том, что вы обращаетесь именно к своему слушателю, и люди выделяют вас, оценив ваши преимущества перед другими игроками на этом рынке.

Давайте начнем с грамотного позиционирования перед клиентами. Само собой разумеется, вы должны знать, кто составляет вашу целевую аудиторию и что ей нужно. Вы должны регулярно давать людям полезную и применимую на практике информацию. Чем реже вы выходите на связь с клиентом, тем менее интересен ему ваш контент и тем «ниже» ваше позиционирование. Если вы не представляете для аудитории первоочередного интереса – о вас забывают. Если вы нечасто слышите от клиентов слова: «Я с нетерпением жду от вас каждого нового видео (письма, рассылки)! Ваше письмо я всегда открываю первым!» – значит, плохо работаете над позиционированием.

Кроме того, нужно правильно позиционировать себя среди коллег. Я отдаю себе отчет в том, что слово «позиционирование» в данном контексте звучит несколько странно, поэтому позвольте привести пример, иллюстрирующий, что я имею в виду. Когда я решил взяться за проведение семинаров по личностному росту, то прежде всего решил изучить «конкурентов». Вообще-то я не считаю таковыми своих коллег, поскольку каждый из нас по-своему уникален. Но мне хотелось знать, кто еще специализируется на этой теме, чему и как они учат, как продвигают свои программы, сколько денег берут, как выглядит их сайт и т. д. Я подписался на все рассылки, приобрел программы и посетил семинары. А между тем прикидывал, чем я от них отличаюсь и как меня должны воспринимать. Когда я наконец почувствовал, что достаточно хорошо изучил эту сферу, мне пришлось делать непростой выбор, который, как правило, встает перед каждым экспертом-новичком. Как показать, что я отличаюсь от остальных? В чем ценность моего контента? Сколько будут стоить мои услуги? В какой «лиге» я хочу выступать?

Отвечая на эти вопросы, я фактически определял свое место в бизнесе. Если на какой-то вопрос я не найду обоснованного, четкого ответа, значит, я не смогу выделяться на общем фоне и меня просто будут игнорировать. Поэтому я потратил много времени на то, чтобы грамотно позиционировать себя и свой контент. Вам предстоит сделать то же самое.

Правда, при этом я пошел не совсем традиционным путем. Несмотря на то что в этой сфере я был новичком, я решил запросить за свою программу не меньше (если не больше) чем просят лучшие специалисты по личностному росту и развитию бизнеса. Я сделал это по нескольким причинам. Озвучивая их, я рискую показаться эгоистом, но, надеюсь, теперь вы уже знаете, что это не так. Просто мне кажется, что мои рассуждения на эту тему помогут мне точнее выразить мысль, которую я хочу до вас донести.

Во-первых, решение назначить высокую цену было продиктовано уверенностью в уникальности моей истории и действенности стратегии достижения успеха. Я видел, что они способны воздействовать на людей и дают превосходный результат.

Во-вторых, мой контент воплотил в себе массу «лучших методик», был правильно «разложен по полочкам» и его удобно было применять на практике. В то время основная жалоба на подобные программы, которую я слышал от клиентов, заключалась в том, что в семинарах излишне много теории или чересчур восторженных эмоций. Люди хотели получить настоящие, практические советы, и именно на этом строилась моя программа. Работая консультантом в Accenture, я много узнал о том, что такое первоклассные тренинги и качественные учебные программы. Эти знания я перенес в свою новую профессию – индустрию наставничества.

В-третьих, я понимал, что моя манера презентации и стиль поведения ярче и интереснее, чем у других. Конечно, это звучит несколько хвастливо. Но я видел множество монотонных неинтересных выступлений наставников, которые абсолютно не владеют ораторским искусством. Я решил, что мой основной шанс заключался именно в стиле подачи – доступном, живом, увлеченном, современном и аутентичном. Несколько лет спустя Пола Абдул сказала моим слушателям в Академии экспертов, что я привлек ее сходством с «двинутым чихуахуа».

В-четвертых, я решил на своих семинарах больше времени уделять практическим вопросам, а не восторженным заявлениям, призванным склонить слушателей к покупке еще пары-тройки программ. Это стало главной отличительной чертой моего метода, возможно, даже краеугольным камнем моего успеха. В то время семинары чаще всего были однодневными и затевались исключительно ради того, чтобы продать как можно больше дорогостоящих программ. Эти своеобразные «ярмарки» были столь же популярны, сколь и прибыльны, и я неоднократно принимал в них участие. Хотя понимал, что будущее – не за ними.

Я решил сосредоточиться на организации более длительных семинаров, трех– и даже четырехдневных, и не ставить перед собой цель продать программы во время этих мероприятий, опять-таки уделив первоочередное внимание качеству информации и практике.

В-пятых, я обнаружил, что мой учебный материал и подход к организации живых мероприятий, равно как и к бизнесу в целом, радикально отличаются от общепринятых. Попросту говоря, я был помешан на качестве и мастерстве, в то время как другие не ставили их во главу угла. К примеру, большинство семинаров проводилось в недорогих полутемных гостиницах. Раздаточный материал, который получали участники, чаще всего представлял собой копии копий, сделанные на дешевой бумаге. В довершение всего, организаторов мало интересовали общая атмосфера мероприятия и музыкальное сопровождение. Я решил арендовать гостиницы получше и конференц-залы, в которых по крайней мере были окна. Мы не скупились на освещение, раздавали высококачественные материалы в хорошем переплете, работали над подбором музыки. В свою деятельность я добавил высокий профессионализм и внимание к деталям, и очень скоро и клиенты, и коллеги заметили это.

Наконец, я решил встретиться с другими ведущими специалистами по моей теме. Связался с ними или организацией, которую они представляют, и предложил свои услуги: взять у них интервью, выступить на их мероприятии, процитировать их в своих работах, помочь в продвижении их программ или пригласить на свой семинар. Вскоре я подружился практически со всеми экспертами в этой области. Они стали рассказывать обо мне своим клиентам, что еще больше укрепило мою репутацию, поскольку множество людей увидели мою связь с «громкими именами».

Все это заставило меня поверить в свою уникальность и то, что я действительно отличаюсь от большинства, чтобы запросить высокую цену. И именно эти отличия и ценовая политика быстро вывели меня на лидирующие позиции в экспертном бизнесе. Уже через год после первого семинара мы с аншлагом распродавали билеты на все мероприятия. Это было время экономического спада, и большинству наставников едва удавалось заполнить зал.

Из всего высказанного следует, что ваша непохожесть на других, цены, которые вы устанавливаете, и устойчивые связи с коллегами жизненно важны для вашего позиционирования в бизнесе. Вы должны прекрасно это осознавать, потому что ваша цель – быстро, планомерно и дозволенными методами (этично) сделать себе имя в нашем сообществе и создать бренд, быть причастными к которому захотят ваши коллеги.

Я часто говорю своим ученикам, что они должны целенаправленно и настойчиво позиционировать себя в трех аспектах. Во-первых, как надежный источник информации по своей теме. Как это сделать? Предоставить потенциальным покупателям бесплатный доступ к качественному контенту, чтобы они поняли, кто вы и чем отличаетесь от остальных.

Во-вторых, предлагать свой контент как самый современный материал. Нужно прямо и уверенно заявлять: «Ребята, это результаты новейших исследований, самые свежие, которые только удалось собрать. Это суперсовременные данные, и я упорядочил их таким образом, чтобы вам было несложно их понять и легко использовать». Чем тщательнее вы будете работать над созданием превосходного контента, тем больше людей увидят в вас поставщика ценнейшей информации. Мой личный «пунктик» в отношении такого подхода помогает моим программам продаваться и приводит на мои мероприятия людей из разных концов мира. Когда покупатель знает, что ваша информация – лучшая на рынке, он начинает доверять вам, верить в вас и – да! – покупать у вас.

И в-третьих, наладить тесный контакт с другими наставниками, специализирующимися по той же теме. Ходите на их семинары, общайтесь на конференциях, обменивайтесь идеями, делайте им рекламу, предлагайте помощь им и их бизнесу. Как и в любом бизнесе, ваше процветание в определенной мере зависит от того, с кем вы знакомы и с кем ассоциируетесь. Поэтому общайтесь с умными людьми, берите у них интервью для своей аудитории и просите их об ответных действиях. Стройте хорошие взаимоотношения. Войдите в мир гуру и останьтесь в нем.

Грамотное позиционирование – это одновременно и умение, и обязанность, если вы хотите преуспеть. По сути, оно сводится к созданию уникальности, ценности и доброго имени в бизнесе. Эту задачу я выполняю всякий раз, когда готовлю рассылку или разрабатываю программу. И вы должны поступать так же.

Специальные подсказки

1. Вот что я узнал о позиционировании из этой главы…

2. Действия, которые я предприму для позиционирования в этом бизнесе, это…

3. Представители экспертного сообщества, с которыми я хотел бы завязать отношения, это…

4. Я хочу, чтобы в нашем бизнесе меня воспринимали как…

Задача № 2: упаковка

Наставники по своей сути – создатели контента. Мы выясняем, что нужно клиентам, что сделает их жизнь лучше или поможет в развитии бизнеса, а затем садимся и создаем информационный продукт, который удовлетворит их потребности.

И так же как позиционирование, создание и распространение информации высокого качества, имеющей потребительскую ценность, – это одновременно навык и настоятельная необходимость для наставника. Я использую слово «упаковка» для описания трех видов деятельности, способствующих построению настоящего бизнеса, пользующегося отличной репутацией.

Во-первых, наставник должен уметь «упаковать идею», то есть систематизировать информацию таким образом, чтобы ее несложно было понять и применить на практике. Несмотря на все попытки средств массовой информации вынудить наставников сводить свои рекомендации к 3–5 пунктам, на деле все не так просто.

Сделать набросок идеи в целом, разбить ее на смысловые части, упорядочить и организовать в стройную систему – это умения, на овладение которыми понадобится немало времени. Проблема в том, что у большинства людей нет ни малейшего представления даже о том, как ориентироваться в своих обширных знаниях о жизни и бизнесе. Они не знают, как преподнести свой совет, чтобы его правильно поняли и могли применить на практике. И редко способны облечь его в форму, которая привлекала бы внимание и обладала мощной силой воздействия.

На занятиях в Академии экспертов я уделяю много внимания искусству создания контента. Сейчас же позвольте поделиться этим и с вами.

Вы никогда не задумывались, почему преподаватель колледжа зарабатывает меньше профессионального консультанта? Или почему гуру по вопросам самосовершенствования получает больше врача или адвоката? Очевидно, это во многом зависит от позиционирования на рынке. Но не меньше и от того, как они «упаковывают» свой информационный продукт.

Так же как наставник, преподаватель создает и распространяет информацию. В его обязанности входит главным образом разъяснение понятий и предоставление теоретических знаний по определенной теме. Материал организован так, чтобы студенты имели возможность получить общее представление о предмете, понять его суть и (желательно) развили навыки критического мышления.

Между тем у профессионального консультанта подход к обучению совершенно иной. Он меньше внимания уделяет теории и общей концепции, сосредотачиваясь на процессе и практической методологии. Информация организуется в соответствии с процессом и ориентирована на то, чтобы помочь ученикам двигаться прямо к цели, шаг за шагом, из пункта А в пункт Б. Задача не столько в том, чтобы развить критическое мышление, сколько приобрести реальные навыки, необходимые для достижения определенного результата. Свободный от традиционных ограничений системы образования, консультант сам разрабатывает маршрут, основываясь на том, что действительно нужно слушателям для практического воплощения концепции и теории «в полевых условиях». Результатом должно стать практическое применение процесса и достижение поставленной цели.

А теперь, пока возмущенные преподаватели не начали слать мне гневные письма, доказывающие, что я неправ, позвольте уточнить, что я имею в виду. Во-первых, мой пример – это глобальное обобщение и концептуализация, к которой я прибегнул для иллюстрации своей идеи. Я ни в коем случае не хотел сказать, что преподаватели не так умны, способны, полезны для общества как консультанты. Официально заявляю, что я приверженец традиционного обучения и сам представляю собой продукт гуманитарного образования. Искренне желаю, чтобы каждый имел возможность его получить. Колледж был самым продуктивным и счастливым временем в моей жизни. Я считаю, что мои преподаватели заслуживают по меньшей мере десятикратного увеличения жалованья.

Надеюсь, однако, что вы поняли смысл сравнения. Правильно это или нет, но преподаватель-практик имеет более высокую рыночную стоимость, чем преподаватель-теоретик. Практическое пошаговое руководство более ценно, чем общее представление о предмете. Если кто-нибудь, особенно клиент, который никогда не встречался с вами лично, собирается купить ваш информационный продукт, он захочет знать, что получит информацию и советы, следуя которым обязательно придет из точки А в точку Б. Переоценить это невозможно.

Итак, чтобы правильно «упаковать» информацию, вы должны четко понимать, с чем хочет справиться и к чему стремится ваш клиент. Затем необходимо разработать пошаговый план, который поможет ему достичь цели. Чем качественнее вы это сделаете, тем ценнее будет ваш продукт. А чем ценнее продукт, тем дороже вы его продадите и тем лучше себя позиционируете.

Еще одно, наставник должен хорошо упаковать свою продукцию в прямом смысле слова. Если вы планируете выпустить аудиопрограмму из шести дисков в комплекте с книгой и сборником упражнений, то все материалы должны быть связаны друг с другом и иметь привлекательный внешний вид. Это вряд ли требует комментариев, но многие начинающие наставники пытаются сэкономить и выбирают наиболее дешевый вариант. А ведь, как известно, встречают по одежке. Лично я считаю, что 80 процентов продукции, которую предлагает наше сообщество, выглядит ужасно. Так, компания Apple чуть не совершила самоубийство, обновив однажды дизайн персональных компьютеров и мобильных устройств; наставников ждет то же самое, если они не начнут предлагать интуитивно понятный и красиво упакованный продукт.

Наконец, наставник и сам должен быть хорошо «упакован». Вы должны явить миру организованного, красноречивого, небезразличного, надежного, счастливого и здорового человека. Многим трудно примириться с этим фактом, но внешность таки имеет значение. Если вы скучный и мнительный неряха, то за вами никто не пойдет. Если вы не заботитесь о себе и не следуете своим же советам, никто не поверит в вас и не захочет покупать ваши идеи.

Для тех, кто помешан на внешней привлекательности и красоте, у меня тоже есть совет: не беспокойтесь. У нашего бизнеса нет ничего общего с Барби и Кеном. Чтобы добиться успеха, вам не нужно выглядеть, как супермодель или звезда Голливуда. Бог свидетель: не внешность привела меня туда, где я сейчас нахожусь. Могу даже поспорить, что большая часть наставников выглядит вполне обыкновенно, как любой из ваших соседей. Высокооплачиваемые эксперты выглядят успешными, потому что ассоциируют себя с успехом, одеваются и ведут себя как успешные люди.

Если хотите, чтобы вас заметили, хорошо одевайтесь, красиво говорите и держитесь уверенно. Пусть окружающие чувствуют исходящую от вас энергию, любовь к людям и интерес к миру. Не пытайтесь играть чужую роль, оставайтесь собой. Просто будьте лучшим воплощением самого себя, особенно в те моменты, когда вы на виду. Везде показывайте себя с лучших сторон. Это ключ к успешному позиционированию и бренду, который будет носить ваше имя. Помните, вы – пример для подражания, а крепкое здоровье и позитивная энергетика – именно то, чему миру следовало бы поучиться.

Специальные подсказки

1. Вот что я узнал об «упаковке» из этой главы…

2. Создавая и «упаковывая» свой информационный продукт, я постараюсь сделать его…

3. Я хочу, чтобы мир, познакомившись со мной как с брендом, понял, что я…

4. Чтобы всегда быть в хорошей физической форме, здоровым и энергичным, я собираюсь…

Задача № 3: продвижение

Итак, вы разобрались с позиционированием и упаковкой, теперь пора рассказать миру о том, кто вы, чему учите и что предлагаете. Начните продвигать себя.

Готов поспорить, что мысль об этом приводит вас в ужас. Я часто в шутку говорю, что если бы наставниками действительно руководила избыточная самоуверенность, то их не пугала бы до смерти необходимость себя рекламировать. В действительности большинство новичков ужасно боятся предлагать свои услуги. Спешу заверить: в нашем бизнесе выход на рынок существенно отличается от ваших представлений об этом процессе.

Прежде всего, позвольте развеять распространенное заблуждение. Есть немало специалистов, которые скажут: «Ваша первоочередная задача – постоянно напоминать о себе». И хотя посыл в целом верен, идея в корне неправильна. Ваша первоочередная задача – учить и служить людям. Вот о чем вы должны всегда помнить и что должны делать. К счастью, мы с вами живем в интересное время, где обучение и есть деятельность по завоеванию рынка.

Раньше наставнику приходилось организовывать одноразовую рассылку, информируя клиентов о своем новом продукте, что являло собой банальную недальновидную саморекламу. Такая стратегия никогда не отличалась эффективностью, а сегодня вообще потеряла всякий смысл. Лучшее, что может сделать сегодня наставник для продвижения своей программы, – это предложить клиентам полезную, качественную бесплатную информацию, которая даст им нужные знания. Заинтересовав их, затем можно предлагать новую программу, поскольку они будут нуждаться в углубленном изучении материала. Различие в подходах невелико, но принципиально: не пытайтесь продавать, предварительно не дав клиенту нечто ценное. В этом-то и заключается разница между продвижением и рекламой. Получив качественный бесплатный контент, покупатель получает и представление о вас и вашем продукте и готов его приобрести.

Для эффективного продвижения идеи, бренда и информационного продукта вам понадобится сайт с системой регистрации, которая позволит сохранять контактные данные покупателей, делать рассылки и обрабатывать заказы, оплаченные кредитной картой. Это поможет налаживанию связей с покупателями и созданию и продвижению программ. В этом, в общих чертах, и состоит ваша новая профессия.

Ключ к успешному продвижению продукта кроется в понимании покупательского поведения и психологии продаж. Большую часть занятий в Академии экспертов мы посвящаем именно этому, а еще изучению особенностей продвижения разного контента – для писателей, ораторов, коучей, ведущих семинаров и онлайн-промоутеров. Между тем принципы продвижения товара остаются универсальными. Вот восемь обязательных «ингредиентов» любого хорошего рекламного сообщения, которые следует использовать в каждой презентации.

Заявление

Любое стоящее рекламное сообщение должно начинаться с заявления: необходимо четко объяснить, что даст потребителю ваш продукт. При этом учтите: люди редко читают дальше заголовка и смотрят видео только первые минуты. Почему? Вы можете подумать, что им сложно сосредоточиться – но дело не в этом. Совсем наоборот: им просто неинтересно смотреть дальше. Потому что их внимание не привлекло грамотно составленное утверждение или обещание, и у них не возникло желания продолжать. Задача заявления – зацепить, привлечь внимание читателя или зрителя. Услышав ваше заявление, клиенты должны подумать: «Я просто ОБЯЗАН узнать об этом больше». В завершение скажу, что в вашем заявлении должны быть обозначены преимущества продукта, его новизна, исключительность, или так называемый WOW-фактор.

Проблемы

Какие жизненные проблемы приходится решать вашим покупателям? Во что им это обходится? Что мешает двигаться вперед? Что случится, если проблемы не удастся разрешить? На эти вопросы вам придется ответить, чтобы установить доверительные отношения с потенциальным клиентом. Обратите его внимание на то, что сложилась непростая ситуация и она будет усугубляться, если немедленно не принять меры. Продажи – это искусство и наука одновременно, умение убедить покупателя выбрать именно ваше решение. Какой бы циничной ни была правда, но она такова: рекламные сообщения высочайшего качества заставляют поверить в то, что наша жизнь в чем-то неполноценна и мы можем и должны хотеть большего. Ваша задача – доказать людям, что им необходим ваш продукт, указав на их проблемы и способ их решения. При этом большой ошибкой было бы брать на себя роль человека, который не столкнулся ни с одной из проблем. Поэтому возьмем на вооружение следующий «ингредиент».

Общность

Я глубоко убежден: «Если вы сами не прошли через это, вас никто не захочет слушать». Эта простая истина напоминает о том, что люди обычно слушают тех, с кем у них есть что-то общее. Одна из самых распространенных ошибок, которую совершают новоиспеченные наставники, продвигая свою идею, заключается в том, что они стараются произвести идеальное впечатление, несут образ безукоризненно успешного человека. Это мешает людям поверить им. Они забывают слова выдающегося просветителя Букера Вашингтона^[15]: «Успех следует измерять не столько положением, которого достиг человек в обществе, сколько препятствиями, которые ему пришлось для этого преодолеть». Люди склонны скорее сопереживать трудностям, чем радоваться успехам других. Поэтому никогда не забывайте упомянуть, что трудности, с которым столкнулся ваш будущий клиент, типичны, и вам тоже пришлось преодолевать их на своем пути. Говорите о том, что у вас общее, обязательно счастливое будущее. Это может звучать примерно так: «Я понимаю, в какой ситуации вы оказались. Я сам пережил это. У нас общий путь, и я хочу вам помочь. Мы пройдем его вместе – вы и я». Общность жизненных историй и пути к решению проблемы создадут между вами мощную связь. И тогда клиент с радостью примет вашу помощь.

Надежность, убедительность, способность внушать доверие

Доверие покупателя можно завоевать, объяснив ему: у вас есть все необходимое, чтобы помочь ему преодолеть трудности и улучшить жизнь. Наставник может внушить доверие собственными достижениями, глубокими теоретическими знаниями или достойными подражания личностными качествами. Но при этом не стоит хвастать даже мелкими успехами. Напротив, именно сейчас как никогда уместен будет рассказ о том, как вы нашли решение, которое в конечном итоге сделало вас тем, кем вы есть. Вы можете сказать так: «Я уже прошел путь, который предстоит вам, и теперь хочу помочь вам добраться до цели быстрее и проще. Я не только сделал это сам, но и помог другим». Теперь приведите доказательства того, что вам можно доверять, рассказав о своих достижениях и достижениях учеников, преуспевших благодаря вашим советам и решениям.

Выбор

Рекламное сообщение не будет эффективным, если не сформирует в сознании покупателя четкой мысли о правильности выбора. Представлять продукт нужно так, чтобы стало понятно: он выгодно отличается от остальных. Смело заявляйте о том, что другие товары, представленные на рынке, хуже вашего. Четко и уверенно объясните, почему ваше решение лучше. Перечислите все выгоды, которые получит покупатель, приобретя его, – он должен почувствовать потребность в нем и желание купить. Приведите отзывы покупателей, в которых они поясняют, почему остановили свой выбор на вашем продукте. Это послужит доказательством вашего профессионализма и доводом в вашу пользу.

Сравнительное ценообразование

Выгодная покупка приятна всем без исключения. Людям хочется верить, что вещь стоит гораздо больше, чем они за нее заплатили. Помните об этом и никогда не называйте цену, предварительно не обосновав ее. Покупатель должен решить, что ваше предложение действительно выгодно. Этого можно добиться путем сравнения цен: назвать высокую цену за качественный продукт и невысокую – за его аналог. Например, если вы хотите продать что-то за 19,95 доллара, покажите, что подобные решения стоят сотни долларов, или что ваше способно принести сотни, а то и тысячи долларов прибыли. Если потенциальные клиенты не удивятся, что ваш продукт как минимум в 10 раз дешевле, чем они ожидали, значит, вы плохо выполняете свою работу. Нелишним будет напомнить, что все это нужно делать очень тонко и умно, но покупатель должен почувствовать, что покупка для него очень выгодна.

Сомнения

Что может заставить потенциального клиента отказаться от покупки и вызвать у него сомнения? Ответы на подобные вопросы, данные самому себе и зафиксированные в рекламном сообщении, крайне важны для достижения успеха. Чем больше сомнений вы рассеете в своем обращении к покупателю, тем больше продадите. Хорошие маркетологи проводят огромное количество времени, составляя список возражений и вопросов, которые могут возникнуть у потребителей. Не забывайте это делать и вы. Лично я никогда ничего не продаю, пока не проведу неформальное тестирование среди друзей, случайных людей и постоянных клиентов. Я рассказываю им о новом продукте, провожу видеопрезентацию и задаю вопросы: «Какие сомнения могут возникнуть у потенциальных клиентов? Что может заставить их отказаться от покупки? Вы потратили бы на это наличные прямо сейчас? Почему?» Сделанные выводы всегда ясно и недвусмысленно отражаются в моих коммерческих предложениях.

Заключение и побуждение к действию

Завершить рекламное сообщение убедительным заключением и побуждением к действию кажется несложным. Но именно с этой задачей, как правило, не справляются новички. Мощное побуждение к действию – это кульминация, в которой невероятные преимущества, бонусы, гарантии и основные идеи перечислены так умело, что покупатель решает: «Я должен немедленно это купить!» Давайте проанализируем последнее предложение. Мощное побуждение к действию перечисляет основные идеи. Во-первых, преимущества и бонусы – это дополнительные доводы для немедленной покупки. Именно поэтому ведущие телемагазинов, предлагая какой-нибудь дурацкий товар, в конце ролика всегда удваивают предложение. «Да, вы получите не один, а целых ДВА набора ножей «Ниндзя», если сделаете заказ прямо сейчас!» Во-вторых, хорошее заключение всегда сводит риски покупателя к нулю и обнадеживает: «Если вы останетесь недовольны нашим товаром, верните его нам в течение 30 дней, и мы вернем вам деньги». Гарантии в нашем бизнесе имеют огромное значение. Новички часто боятся, что обещанием вернуть деньги воспользуются непорядочные покупатели, но в действительности количество программ, приобретенных благодаря такому обещанию, превышает число возвратов. Кроме того, хорошее рекламное сообщение заканчивается заявлением об ограниченном количестве товара или краткосрочном предложении, намекающем о том, что покупать лучше прямо сейчас, чтобы не упустить возможность получить скидку или поучаствовать в акции. И наконец, грамотно составленное заключение должно венчаться четким, простым и однозначным побуждением к действию: «Не откладывайте: жмите кнопку “Купить” прямо сейчас» или «Чтобы оформить заказ, звоните немедленно».

Мы перечислили восемь составляющих отличного рекламного сообщения, но это не более чем беглый взгляд на качественный маркетинг. Надеюсь, они помогут вам в продвижении продукта.

Хорошим онлайн-промоутером становятся, перенимая опыт мастеров, применяя его на практике, экспериментируя, пробуя и совершенствуя. Я советую со всей серьезностью подходить к вопросам маркетинга и никогда не прекращать учиться. Ваша идея заслуживает того, чтобы быть услышанной, а ваше служение людям должно достойно оплачиваться. Это произойдет, если вы сумеете стать отличным промоутером.

Специальные подсказки

1. Следующей программой или другим продуктом, который я выпущу, будет…

2. Преимущества, которые получат люди, купившие мою программу, это…

3. Бесплатная информация, которую я смогу использовать для рассылки подписчикам, прежде чем предложу им купить свою программу, это…

4. Люди обязательно захотят купить мою программу, потому что…

Задача № 4: партнерство

До этого момента вы продвигали свою идею «в массы» без посторонней помощи. И хотя все желали бы в одночасье стать звездой YouTube или распространить идею со скоростью вируса, такое случается крайне редко. Если бывает вообще.

Это очень важный момент, и знать о нем вы должны заранее. Я нередко встречаю людей, разочарованных тем, что их идея не продвигает себя сама. Мне часто говорят: «Брендон, я просто не могу этого понять. Моя информация нужна всем. Она важна и действительно способна изменить мир к лучшему, но у меня ничего не получается. Что происходит с людьми? Они массово постят ссылки на видео о пукающем коте и игнорируют жизненно важную информацию, которую я хочу до них донести! Помогите!»

Увы, так оно и есть: любое животное, которое падает, зевает, кусает, играет или просто забавно выглядит, в два счета обскачет по популярности ваше сообщение. Добро пожаловать в общество бездумных развлечений. Будьте выше этого и не чувствуйте себя ущемленным. Учитель приходит тогда, когда ученик к этому готов. Ваша идея только тогда распространится, когда в ней будут нуждаться и станут делиться ею с теми, кто в ней тоже нуждается.

Еще одна закономерность: многие наставники, любящие людей и стремящиеся им помогать, рано или поздно приходят к мысли: «Что же происходит с людьми?» Они становятся мучениками, сами того не сознавая, и это ощущение вкрадывается в их сообщения в виде снисходительных или раздраженных ноток. И с каждым отсеявшимся клиентом идея все больше чахнет и в конце концов умирает. Никогда не допускайте мысли о том, что с людьми что-то не так только потому, что они не верят в вашу идею или не помогают ее продвигать. У каждого свои планы и потребности, и когда вы понадобитесь – вас найдут. При условии, разумеется, что вы «где-то рядом», что вас можно найти через сайт или рассылки.

Итак, как же усилить свою идею и распространить ее максимально широко? Прежде всего, создайте ценный и полезный продукт. Следующий шаг менее очевиден: найдите партнеров, которые вам помогут в его продвижении. Даже Иисусу нужны были апостолы и последователи. Наличие крупных партнеров имеет решающее значение для широкого охвата аудитории и финансовых результатов работы.

Во-первых, найдите наставников, которые специализируются на одной с вами теме. Я уже говорил, что это важно. Вы просто обязаны знать всех крупных игроков на этом поле. Поначалу может показаться, что это простое и логичное требование, но когда я прошу своих студентов назвать хотя бы 10 имен лучших экспертов по их специализации, руку поднимают не больше 10 % слушателей. Главный недостаток новичка – неосведомленность, и именно незнание коллег по цеху больше всего вредит наставнику.

Поищите в интернете. Используйте для этого Google, YouTube, Facebook, LinkedIn и другие поисковики и социальные сети. Кто еще делится знаниями по той же теме? Кто пишет об этом книги? Кто рассказывает об этом в блоге? Кто выступает перед публикой? Кто организует семинары? Кто преподает в колледжах и крупных университетах? И хотя поиск коллег в сети может показаться не слишком увлекательным занятием, он необходим. Вам будет интересно узнать, что происходит вокруг, что говорят и делают другие. Вы с радостью убедитесь, что большинство ваших коллег пропагандируют полную чушь, и это вдохновит вас на свершения.

Выполняя это задание, составьте список всех ведущих наставников по вашей теме, запишите их электронные и почтовые адреса, адреса сайтов. Не беспокойтесь, найти эту информацию легко: нет такого наставника, если, конечно, он стоящий специалист, который прячет свои контакты от посторонних. Их всегда можно найти на его страничке в интернете. В отличие от знаменитостей наставники-бизнесмены хотят, чтобы их нашли, связались с ними и открыли им новые возможности.

Обязательно подпишитесь на их рассылки, чтобы получить представление о том, что они предлагают аудитории. Я подписан более чем на сотню рассылок, потому что хочу знать, что говорят и делают мои коллеги по цеху; это держит меня в тонусе и не дает расслабляться. Для этой цели я завел отдельный электронный адрес, который использую только для получения рассылок своих коллег.

Понаблюдав за деятельностью других наставников, начинайте составлять список тех, кто вам нравится, вызывает доверие и уважение. Это и будет список ваших потенциальных деловых партнеров.

Во-вторых, как только завершите эту часть работы, переходите к личному общению с потенциальными партнерами. На этом этапе терпят фиаско абсолютно все новички. Потому что ведут себя либо как идиоты, либо как дилетанты. Их первое обращение к коллегам выглядит примерно так:

Тема: Помогите, пожалуйста!

Уважаемый [вставить нужное имя]!

Я новичок в этом бизнесе, и мне нравится, как вы работаете! Я уже почти дочитал вашу книгу. Мне очень интересна тема [вставить нужное], потому что [вставить длинную, очень длинную историю своей жизни, перегруженную описанием недавних трудностей, которые закалили характер и извлекли из глубин души некую идею]. Хочу сообщить вам, что через три дня выходит мой новый [вписать нужное: блог, семинар, книга, программа], и я был бы очень благодарен, если бы вы [вписать одну из типичных просьб начинающего: предоставили мне что-нибудь бесплатно, дали рекомендацию, разослали всем своим подписчикам сообщение с рассказом о том, какой я молодец и просьбой купить мой продукт]. Спасибо за помощь. Не могли бы вы написать мне и сказать, когда сможете выполнить мою просьбу. В приложении вы найдете [здесь может быть что угодно: выдержка, статья, резюме, другая ненужная информация объемом в кучу мегабайтов, которая гарантирует отправку сообщения в папку для спама]. Еще раз спасибо за все, что вы делаете. Мне действительно очень нравится.

Подпись,

Наивный Новичок

Разумеется, я утрирую, но идея, надеюсь, понятна. К сожалению, так и выглядят попытки большинства начинающих наладить контакт с влиятельными людьми. Я знаю это совершенно точно, потому что получаю около 100 подобных сообщений в неделю.

Этот подход иначе как ужасным не назовешь. Такие письма эгоцентричны, неоправданно длинны и нацелены на то, чтобы вымолить содействие у незнакомого человека. От своих коллег я слышал, что эти послания напоминают им свидание с человеком, который весь вечер говорит исключительно о себе, а потом пытается выпросить поцелуй. Но я не согласен. Это больше похоже на грубое принуждение: внезапно появившийся человек пытается засунуть вам в горло свой язык. Нет никакого свидания – только бесцеремонное, эгоистичное действие, не оставляющее другому ни времени, ни возможности понять, кто вы такой.

Причину этого дурацкого и столь распространенного ныне явления я стал называть «секретщиной». Мне кажется, коль скоро вы читаете эту книгу, то слышали еще об одной, а может быть, даже прочли ее или посмотрели снятый по ней фильм. Это Secret^[16] – действительно хорошая книга. Суть ее заключается в том, что мы должны посылать мирозданию импульсы, сообщающие о наших желаниях, оно почувствует их энергию и ниспошлет нам их исполнение. Прежде чем критиковать этот метод, должен признать, что он многим помог. Идея книги действительно неплоха: наши мысли и все, на чем мы сосредоточены, действительно материальны; к тому же, если быть абсолютно честным, должен признаться, что дружу со многими из тех, кто «засветился» в фильме. Между тем сами его участники признают, что идее недостает некоторых важных звеньев. Секрет успеха заключается прежде всего в упорном труде, но об этом в книге не говорится ни слова. Мне кажется, что эта книга – одна из многих работ по личностному росту, которые время от времени появляются для того, чтобы загипнотизировать нас, заставив жить по принципу «просите – и вам воздастся».

Если вы следите за моей работой, то наверняка знаете, что я часто говорю слушателям: «Эра под названием “просите – и вам воздастся” ушла в небытие; современные успешные люди живут и дышат другим девизом: отдавайте – и вам воздастся».

Прежде чем что-то получить, необходимо отдать; это первое, что вы должны помнить, подыскивая партнеров для продвижения своей идеи и развития бизнеса. Лучший способ привлечь внимание коллеги – предложить ему то, что вы хотите получить взамен. Хотите, чтобы он сделал рекламу вашему сайту – поучаствуйте в рекламе его интернет-страницы. Нужна его рекомендация? Сначала порекомендуйте его своим клиентам. Желаете получить его отзыв о вашем проекте? Начните с написания отзыва о его программах.

Девиз «отдавайте – и вам воздастся» служит основой для абсолютно иного подхода к привлечению деловых партнеров в нашем бизнесе:

Тема: чем я могу быть вам полезен?

Уважаемый [вставьте имя]!

Я пишу вам, чтобы поблагодарить за все, что вы делаете для людей, и спросить, могу ли я рассказать о вашей идее и вашем бизнесе своей аудитории? Я уверен, что вы заинтересованы в помощи людей, которые распространили бы вашу идею как можно шире. Я один из тех, кто мог бы вам в этом помочь и пишу с тем, чтобы узнать, могу ли разослать сообщения о вашей работе своим друзьям, родственникам и клиентам? Может быт, сейчас вам нужна помощь в продвижении определенного проекта?

Я большой поклонник вашего [вставить нужное: блога, книги, программы, семинара]. Мне особенно нравится ваша идея о [вставьте основную мысль], она очень помогла мне. Я знаю, что труд наставника порой неблагодарен, поэтому хочу, чтобы вы знали: ваша работа действительно меняет к лучшему жизни людей. По крайней мере, с моей жизнью произошло именно так.

Как бы то ни было, поскольку мы оба посвятили себя теме [вставьте нужное], я подумал, что мог бы поделиться вашей идеей со своей аудиторией, пусть она не так велика, как ваша. Я помогаю людям [напишите, чему вы их учите и к чему они стремятся], поэтому мне кажется, что между нами есть нечто общее.

Еще раз благодарю вас за то, что вы делаете. Пожалуйста, дайте мне знать, что я могу рассказать о вас своей аудитории и чем еще могу быть полезен.

Подпись,

Правильный Новичок

Письмо Правильного Новичка принципиально отличается от послания Наивного. Оно предлагает нечто ценное. Оно отдает. В нем есть благодарность и ничего лишнего. Оно заканчивается вопросом, что предполагает продолжение разговора. Оно очень уместно.

Однако не торопитесь. Вы наставник, и аналитическое мышление вам не чуждо; в некоторых случаях оно даже оказывает вам медвежью услугу. Это значит, что вы замечаете новую возможность или идею и тут же критически рассматриваете ее, выдвигая все вероятные возражения. Очень часто это заставляет вас отказываться от нового: идей, вещей, методик. К чему это я? Я точно знаю, что, прочтя письмо Правильного Новичка, вы подумали: «Подождите-ка минутку, Брендон! У меня совсем маленькая аудитория! Список подписчиков – короче не бывает! Боже мой, этот вариант мне совершенно не подходит! Кто захочет со мной работать?»

Я прав, не так ли? Я точно знаю, что так вы и отреагировали – это подсказывает мой многолетний опыт общения с начинающими наставниками.

Постараюсь избавить вас от сомнений, рассмотрев ситуацию с разных сторон. Если бы такое письмо получили вы, вас очень интересовало бы число подписчиков его автора? Конечно, любопытно было бы узнать точную цифру, но вопрос в другом: вы ответили бы отрицательно? Разумеется, нет. Потому что хотите, чтобы о вашей идее узнало как можно больше людей, и размер списка не имеет при этом никакого значения. Точно так же обстоит дело со сбором средств на благотворительность. Не имеет значения, сколько готов пожертвовать каждый – 5, 50 или 5 тысяч долларов. Конечно, 5 тысяч предпочтительнее 5 долларов, но благотворительный фонд готов с благодарностью принять любую сумму, потому что она пойдет на доброе дело. Так и наставник вряд ли отвергнет помощь коллеги.

Итак, получив ответ наставника с благодарностью и необходимой для продвижения информацией, вы беретесь за работу. Используйте для этого свой сайт или социальные сети – любой доступный вам инструмент. Помогайте, не выставляя никаких условий. Дайте ему понять, что вы воспользовались данным разрешением, отправляя копию каждого нового сообщения с отзывами о его работе, которое вы рассылаете своим клиентам. Так завязываются деловые отношения в нашем бизнесе.

Тем, кто готов возразить мне: «Брендон, что если он ничего не сделает для меня после этого?», я отвечу так: «И что? Вы разослали своим клиентам качественный информационный продукт. По меньшей мере они будут вам благодарны».

Но более вероятным мне представляется другой сценарий: гуру благодарен вам, просит подробнее рассказать о вашей работе, и между вами завязывается плодотворный диалог. Возможно, однажды вы встретитесь на конференции. В определенный момент сможете предложить ему взаимное продвижение в качестве равноправных партнеров. Что это значит? Что вы будете помогать друг другу в распространении информации о проекте, отслеживать результаты и делить полученную прибыль. Это значит, что вы – деловые партнеры, которые совместными усилиями зарабатывают деньги.

О партнерском маркетинге я мог бы написать целую книгу. Но на этот раз ограничусь еще одним образцом письма, которое составлено в соответствии с главными принципами бизнес-диалога. Когда придет время, желательно после того как вы лично познакомитесь с адресатом, можно обратиться к нему с таким словами:

Тема: еще раз о продвижении вашей работы

Приветствую вас, [вставьте имя]!

У меня есть идея. Помните, я рассылал информацию о вас своим подписчикам? Она их заинтересовала. В нашем с вами подходе много общего, и я уверен, что над продвижением своих идей и программ мы смогли бы прекрасно поработать в паре.

Вот что я предлагаю. У меня есть бесплатная информация отличного качества [видео, вебинар, статья и т. д.], которую вы могли бы предоставить своей аудитории. Некоторое время назад я продавал ее за [вставьте нужную цифру] долларов, поэтому вашим клиентам будет интересно получить ее просто так. Я могу отправить вам образец сообщения для такой рассылки, в котором будет уникальная ссылка на материал. Щелкнув по ней, ваш клиент попадет на страницу, где должен будет зарегистрироваться (ввести свое имя и электронный адрес). Таким образом он получит доступ к моему бесплатному контенту. Через несколько дней я пришлю ему сообщение с предложением: «Если вам понравилась бесплатная информация, то, возможно, вас заинтересует и моя новая программа». Как только ваш клиент сделает у меня покупку (я буду точно это знать, потому что заказ будет связан с уникальной ссылкой), я перечислю вам 50 % полученной прибыли. Итак, общая схема такова: вы предоставляете своим клиентам высококачественный бесплатный контент и зарабатываете на этом. Если вы не возражаете, я отправлю вам стандартное сообщение с нужной ссылкой. Вам останется только поставить свою подпись и нажать «Отправить».

Что вы об этом думаете? Важное замечание: мне хотелось бы сделать для вас то же самое, поэтому дайте знать, чем я могу быть вам полезен. Я знаю, что моим клиентам нравится ваша информация.

Подпись,

Успешный Наставник

Такой подход отлично работает, потому что основан на честном обмене (я помог вам, не могли бы вы помочь мне?), ценности для клиента (мы предоставляем ему качественный бесплатный контент), простоте (просто нажмите «Отправить») и вознаграждении (вы зарабатываете деньги – так же как и я).

В предложенной схеме нет ничего сложного, и вы наверняка не раз видели ее в действии. Но стоит обратить внимание на несколько вещей. Во-первых, она работает только тогда, когда отношения с потенциальным партнером уже налажены. Во-вторых, он работает только тогда, когда ваш бесплатный контент действительно представляет ценность для возможного покупателя. В-третьих, вы должны признаться своим клиентам, что ваше предложение – часть партнерской программы, и, переходя по ссылке, они, возможно, принесут вам прибыль. В-четвертых, организовать отслеживание результатов работы и продажу программ можно, используя любой доступный сервис.

В Академии экспертов мы подробно изучаем этот вид работы и его возможные сложности, но главное очевидно и без деталей: ваше предложение о партнерстве должно быть максимально простым в реализации и прибыльным для того, на чью помощь вы рассчитываете.

Партнерский маркетинг не ограничивается совместными проектами с коллегами по профессии. На ставших уже популярными семинарах по партнерству я рассказываю тысячам наставников и бизнесменов, как наладить контакты со спонсорами Fortune 500 и некоммерческими организациями. Мой семинар Partnership – единственное в мире мероприятие, где этому можно научиться. Основная его идея заключается в объединении усилий с компаниями и некоммерческими организациями с целью создания уникального контента для их аудитории, основанного на вашей информации и полезного для развития вашего бренда. Компании-партнеры часто напрямую оплачивают такую работу, рассказывают о вашей идее миллионам людей и предоставляют огромные возможности и ценные ресурсы (технологические и кадровые) для реализации совместных программ.

Можете не сомневаться: без партнеров в нашем деле не обойтись. Если вы согласны с этим утверждением, тщательно и планомерно работайте над их поиском. Мои партнеры помогли мне связаться с миллионами людей по всему миру и заработать на этом миллионы долларов. Чего и вам желаю.

Специальные подсказки

1. Потенциальные партнеры, к которым я хочу обратиться в ближайшем будущем, это…

2. Я могу предложить им помощь в…

3. Моя следующая кампания, которой понадобится их поддержка, это…

4. Действия, которые я собираюсь предпринять прямо сейчас, не откладывая на завтра, это…

Последняя задача

Успех в деле наставничества напрямую зависит от грамотного позиционирования, правильной «упаковки», точно рассчитанного продвижения идеи, постоянного поиска партнеров, способных в этом помочь.

Основой для всех четырех задач – позиционирования, упаковки, продвижения и партнерства – служит еще одна, самая важная и часто недооцененная. Я называю ее главной задачей наставника – служить Большой Цели. В действительности выйти в люди и насочинять о себе может каждый. Совсем несложно собрать какую-нибудь полезную информацию и выставить себя в лучшем свете благодаря эффективным маркетинговым ходам и сфабрикованным рецензиям. Построить бизнес на обмане и воровстве не так уж сложно, и, делая это, горе-бизнесмены сильно вредят нашему имиджу. Существует только одно но – это плохо. Плохо для вас и для всего экспертного сообщества. И главное – плохо для наших клиентов.

Я искренне верю в то, что причина, по которой я так быстро добился успеха, заключается в том, что я всегда служил Большой Цели, и именно ей посвящена каждая моя работа. В нашем бизнесе работают многие люди; есть умнее меня, лучше разбираются в маркетинге, лучше выглядят, смешнее шутят и лучше строят фразы. Но при этом я часто оказываюсь успешнее, потому что искренне забочусь о своих клиентах. Я никогда не забываю, почему я делаю то, что делаю: я меняю к лучшему жизни людей. Моими интеллектуальными, эмоциональными, духовными и финансовыми интересами движет Высшая цель, и именно она способна изменить мир.

Я говорю это для того, чтобы доказать, что хорошие поступки могут принести хороший заработок. Мы живем в замечательном новом мире социально активных потребителей, которым небезразлично, у кого они покупают и как сложится их жизнь. Когда вы предлагаете им нечто ценное исходя из соображений служения и Идеи, они чувствуют это, и ваш бизнес процветает. Вы меняете мир к лучшему – к лучшему меняется и ваше благосостояние. Идея, польза и деньги умеют прекрасно сочетаться друг с другом.

Специальные подсказки

1. Если моя работа будет ориентирована на Большую Цель, то…

2. Я встречал людей, которые, на мой взгляд, не служат Большой Цели, и это…

3. От успешных людей, которые служат Большой Цели и превосходно делают свою работу, я узнал, что…

4. Не забывать о том, что я служу Идее, мне поможет…

Глава 9
Манифест наставника, или Перезагрузка для бизнеса

Индустрия наставничества стоит на пороге глобальных перемен. Новые технологии и маркетинговые стратегии дают возможность не только гуру бизнеса, но и начинающим наставникам распространять свою идею гораздо оперативнее и охватывать более широкую аудиторию.

Покупатели хотят больше бесплатной информации и качественного контента, расширения возможностей для общения и взаимодействия с наставником через социальные сети. Старые способы заработка в нашем бизнесе, основанные исключительно на продаже книг и проведении семинаров, отмирают и отправляются на свалку истории. В мире, где звездами становятся в мгновение ока, а всемирная трансляция осуществляется одним нажатием кнопки, бизнес все требовательнее к инструментам. Социальные сети значительно упростили привлечение поклонников и клиентов, но теперь их намного сложнее удержать. Громкие имена, на протяжении десятилетий задававшие тон в нашем бизнесе, сегодня уступают дорогу звездам нового поколения.

В этом есть свои положительные и отрицательные стороны. Но один большой плюс происходящего хочу отметить отдельно: контент нынче король, и новыми королями бизнеса станут его создатели. Мир ждет от нас свежих идей и полезной информации, которая позволит лучше жить и успешнее строить бизнес. Грядет невероятно интересное, прибыльное и благодатное время для того, чтобы стать писателем, оратором, коучем, консультантом, лектором или интернет-промоутером.

Но на фоне возрастающих возможностей и мощной энергии происходит глобальная «перезагрузка» всей экспертной машины. Отчасти это обусловлено приходом технологий, отчасти – старением и уходом «старой гвардии». Но главная причина перемен заключается в том, что многие лидеры нашего сообщества начинают относиться к своему делу как к настоящему бизнесу. Впервые за время существования профессии люди, выбравшие ее, стали относиться к ней как к настоящей карьере в настоящем бизнесе.

В последнее время мне кажется, что за активную роль, которую мне приходится играть в процессе преобразований, я получаю в свой адрес и похвалы, и шишки. Не исключено, что и то и другое – вполне заслуженно. Одни говорят, что я все делаю правильно, другие оспаривают мое «право» лидерства. Кому-то понравилась моя откровенность в рассказе о «закулисье» нашего бизнеса, иные сочли, что я слишком многое выложил о методах и приемах работы эксперта. Одни говорят, что, создавая новую Академию экспертов, я был чересчур самонадеян, другие решили, что это сделано как раз вовремя.

Если честно, каждый по-своему прав. Чтобы заглянуть в прошлое и оценить перспективы развития отрасли и мою роль в происходящем, предлагаю рассмотреть шесть аспектов перемен и их причины. Три первых относятся к взаимодействию внутри сообщества, три вторых – к взаимодействию с покупателями.

Внутренняя революция

Изменения внутри нашего сообщества, по мнению новичков, едва заметны. Однако они накапливаются как снежный ком и навсегда меняют наш подход к ведению бизнеса и служению людям. Внутренние перемены обусловлены тремя факторами.

Перемена № 1: от замкнутости к общению

Когда я работал консультантом по организационному развитию в Accenture, крупнейшей в мире консалтинговой компании, я усвоил бесценный урок, который помогает мне и моим коллегам осознанно лидировать в процессе преобразований, происходящих в нашем сообществе. В то время я неоднократно становился свидетелем того, сколько транснациональные компании прилагают буквально титанических усилий, чтобы изменить свою организационную структуру. Среди них могу назвать JC Penney, eBay, Best Buy, Nordstrom, Levis, Walgreens и т. д. Одни попытки заканчивались успехом, другие терпели фиаско: это зависело от слаженности работы подразделений, их умения обмениваться информацией и перенимать эффективные методы деятельности конкурентов.

С тех пор я твердо знаю: любой бизнес или даже целую отрасль с нарушенным внутренним взаимодействием и устаревшими методами работы можно сделать в десять раз прибыльнее всего за полтора года – нужно только помочь.

Влившись в ряды наставников с этим убеждением, я пришел в шок от увиденного – и это не преувеличение. Делиться опытом и информацией не принято, мало кто рассказывал, как именно продвигает свою идею и строит бизнес, эксперты разобщены. Мне это казалось очень странным, и с вопросом «Почему?» я стал приставать к признанным гуру нашего бизнеса. Они ничего не утаивали, честно отвечали на вопросы, и постепенно на поверхность всплыли три фактора, объясняющие царившие «непрозрачность» и разобщенность внутри сообщества.

Во-первых, необходимо принять во внимание, что эксперты по большей части работают дома в одиночестве. У них нет подчиненных и коллектива, начальников и постоянных контактов с коллегами, поэтому совсем неудивительно, что они не чувствуют себя частью большого целого. Каждый – один воин в поле.

В традиционной корпоративной модели бизнеса каждый день с 8 до 17 вы окружены коллегами. Вы видите, как они сидят за столом, проводят встречи, пьют чай и участвуют в ежегодных конференциях. Когда вокруг вас так много людей, почувствовать себя частью слаженной команды очень легко. И в этой ситуации, как правило, люди естественным образом делятся своими мыслями о деле – что идет ему на пользу, а что мешает.

Но у наставников такого опыта общения просто нет. Свой продукт они создают в одиночестве подобно писателям и художникам. И хотя человек, который делится своими знаниями в книгах, со сцены или через интернет, может производить впечатление публичного, на самом деле очень одинок. Его жизнь скрыта от посторонних глаз, я бы даже сказал – изолирована от общества. Чем известнее он становится, тем больше воздвигает барьеров, защищающих его личное пространство. Но хуже всего то, что, лишенный регулярного общения с коллегами, он неизменно приходит к тому, что всякий раз вынужден изобретать колесо, поскольку не знает, какой метод работает хорошо, а какой – плохо.

В результате мы получили индустрию, которая «не видит» сама себя. Члены сообщества не чувствуют связи друг с другом и не ощущают себя частью единого целого, несмотря на то что все мы делаем одно дело. Вот почему я взял на себя роль полноправного представителя экспертного бизнеса как один из тех, кто открыто и уверенно назвал его настоящим делом.

Чтобы быть объективным, замечу, что в нашей среде есть организации, предпринимающие попытки объединить людей. Проблема в том, что они тоже считают экспертную индустрию уделом одиночек: есть ассоциации писателей, клубы ораторов, союзы коучей – и каждый существует сам по себе.

В результате такого разделения эксперты редко получают полный набор навыков, необходимый для диверсификации источников дохода. Если вы автор книг, но ничего не знаете о выступлениях перед публикой, семинарах, консультировании и интернет-маркетинге, значит, вы собственными руками преграждаете путь распространению своей идеи и получению миллионных прибылей. Оратор, не имеющий представления об интернет-маркетинге, обречен на вечные командировки. Неудобства испытывают коучи, которые не умеют писать книг, – они тоже теряют деньги. Список можно продолжать.

Вот почему я решил основать учебное заведение – Академию экспертов. Мне хотелось научить писателей, ораторов, ведущих семинаров, коучей, консультантов и интернет-промоутеров самым эффективным методам и приемам работы. Я посвятил этому несколько успешных лет, а затем решил создать Ассоциацию экспертов. Я хотел, чтобы вместо однодневных семинаров, собирающих ограниченное число людей, мы проводили ежегодные встречи для всех членов сообщества. Я намеревался создать структуру, которая существовала бы без моего участия: Академия экспертов принадлежит мне, а Ассоциация – нам. Эта организация имеет отношение не только ко мне, хотя я вхожу в число ее основателей; она создана для всех нас. Мы планируем каждый год встречаться, делиться опытом, налаживать связи, устанавливать новые стандарты, чествовать лучших и вдохновлять на успехи молодое поколение.

Предвижу лавину критики в свой адрес за то, что осмелился создать такую структуру, но я действительно думаю, что давно пора объединяться. Представители самых разных сфер деятельности регулярно встречаются, чтобы установить новые стандарты работы и развить свой бизнес. Почему бы нам не перенять их опыт?

Вторая причина, которая дает основание считать экспертную индустрию средой индивидуалистов, заключается в том, что многие наставники боятся друг друга. Тот факт, что сообщество, призванное помогать в преодолении страхов, само чего-то боится, не слишком символичен. Эксперты слишком опасаются того, что кто-то может «украсть их идею». Могу поспорить, что в этом отношении наше сообщество – одно из самых испуганных в мире, за исключением, пожалуй, изобретателей, которые, к слову сказать, не считают себя сообществом.

Самый большой минус в сложившейся ситуации, что многие эксперты так ревностно относятся к своим продуктам и приемам работы, что не оставляют себе шанса учиться друг у друга. Все заняты бесконечным изобретением колеса или бросают в стену предметы, пытаясь определить, липкая она или нет. За исключением немногочисленной группы первоклассных и невероятно дорогих представителей нашей профессии, рядовые эксперты редко делятся друг с другом соображениями о том, как «строить бизнес». Они безосновательно боятся, что кто-нибудь позаимствует созданный ими контент или маркетинговую стратегию. И хотя любому бизнесмену понятно желание защитить свою интеллектуальную собственность, уровень страха, присущий нашему сообществу, настолько высок, что не приносит ничего, кроме вреда. Он мешает нам уже несколько десятилетий, и если мы не изменим подхода к работе, это ни к чему хорошему не приведет. Если мы как организованная группа экспертов не начнем открыто делиться опытом, то как будет развиваться наш бизнес?

Мое представление об обмене информацией прекрасно иллюстрирует такая метафора: если ребенок постоянно сидит у вас на руках, он никогда не станет по-настоящему взрослым и самостоятельным. Я уверен, что любая идея, показанная миру, приобретает размах и становится значимее. Обнародуя невероятное количество информации, я узнал, что ее чаще покупают и используют, чем откровенно крадут. К тому же благодаря нынешней доступности поисковых систем и социальных сетей я обязательно узнаю о нелегальном использовании моего контента. Вот почему я не боюсь воров и открыто делюсь тем, что имею: я знаю, что я автор. Даже если сегодня кто-то присвоит все мои идеи и наработки, я точно знаю, что завтра создам новые. Мы, эксперты, – изыскатели и творцы, и поэтому всегда сможем придумать что-нибудь новое.

Давайте пойдем дальше. Наши страхи не ограничиваются кражей контента. Мы боимся того, что маркетинговые стратегии тоже могут стать объектом хищения. Но какая разница? Подделки и копии все равно не пользуются спросом. Пора признать, что обмен бизнес-идеями и маркетинговыми стратегиями только поможет нам увереннее чувствовать себя на рынке. А чем прочнее наши рыночные позиции, тем адекватнее потребитель будет воспринимать наш бизнес. Лично я голосую обеими руками за обмен успешными методами работы – от этого выигрывает сообщество и его репутация. Логично, не правда ли?

Многие представители старой гвардии не думают о будущем отрасли. Это одно из самых печальных моих заключений, и я знаю, что за него меня могут обвинить во всех грехах. Но факты – вещь упрямая: гуру бизнеса не смогли вырастить себе смену – гуру нового поколения.

Это совершенно очевидно. Пытаясь стать экспертами, десятки тысяч людей потерпели неудачу только потому, что у них не было возможности черпать из колодца коллективной мудрости, не было путеводителя. Если вы решите строить бизнес на недвижимости, то найдете массу литературы на эту тему. А сколько вы видели книг, посвященных профессии эксперта? Кроме той, которую держите сейчас в руках? Почему только в ней наша деятельность рассматривается как настоящая карьера в настоящем бизнесе? Острая нехватка информации для потребителя и обучающего материала для самих экспертов говорит о многом. И наводит на грустные размышления.

Ничто не свидетельствует о проблеме лучше, чем то, что я называю «открытой скамьей». В каждой компании, входящей в рейтинг Fortune 500, активно обсуждаются вопросы преемственности и планы подготовки персонала, согласно которым новые лидеры придут на смену старым. Разрабатываются целые системы подготовки специалистов: программы повышения квалификации, стажировки и т. д. Руководителям советуют рассказывать подчиненным о том, что и как их привело наверх. В спорте происходит то же самое: игроки со скамьи А бегают по полю, а сидящие на скамье Б учатся и ждут своего часа.

Но есть ли такая скамейка в нашем бизнесе? Подумайте об этом. Кто будет давать советы по личностному росту вместо Тони Роббинса? Кто станет следующим Уэйном Дайером? Что произойдет, когда Опра уйдет на пенсию? Кто сменит Дипака Чопру и Марианну Уильямсон в сфере духовного развития? Кто, кроме Дэвида Баха, Дэвида Рэмси, Роберта Кийосаки и Сьюз Орман, поможет разрешить финансовые проблемы? Кто, так же как Джон Грэй и Джон Готтмен, сведущ в вопросах личных отношений, Гэри Хэмел и Клейтон Кристенсен в сфере инноваций, Сет Годин и Джей Конрад Левинсон в маркетинге, Рик Уоррен и Джоел Остин в религиозных вопросах, Джон Максвелл и Уоррен Беннис в вопросах лидерства, Брайан Трейси и Джеффри Гитомер в сфере продаж, Дина Грациози и Дональд Трамп в сфере недвижимости? Кто вам расскажет лучше Эндрю Вейла и Мехмета Оза о здоровом образе жизни? Это всего лишь некоторые из лучших наших специалистов. Могу поспорить, что вы не назовете и десятка восходящих звезд в перечисленных областях знаний. Пора задать себе вопрос: «Почему так»?

Этот вопрос заставил меня обратиться ко многим из тех, кого я только что упомянул: предусмотрена ли в их бизнесе схема, которая позволяет делиться опытом с будущими специалистами? Конечно, некоторые из них выступали на занятиях Академии и говорили о своей работе. Тем не менее все были очень удивлены, когда я впервые попросил их рассказать о том, как им удалось построить свой многомиллионный бизнес. Каждому из них пришлось составить с нуля презентацию на тему, с которой им не доводилось выступать раньше, несмотря на свой 20– и даже 30-летний опыт работы. Оказалось, их никогда не просили об этом.

Однако самое невероятное в том, что гуру бизнеса даже не задумываются, насколько интересен их опыт для других. Не думаю, что до недавнего времени Тони знал о том, сколько начинающих наставников мечтает пойти по его стопам. Как-то ведущий известного семинара Тони Unleash the Power Within («Освободи свою внутреннюю силу»), представляя меня аудитории, спросил: «Кто из вас хотел бы построить такую же карьеру, как Тони, и помогать людям советами?» Вверх поднялся целый лес рук – а в зале сидели две тысячи человек! Без преувеличения можно сказать, что каждый из наших учеников видит в себе нас.

Еще одна проблема состоит в том, что многие эксперты уверены в своей исключительности и полагают, что их никто не сможет заменить. Отчасти это, конечно, правда. На земле не существует второго Тони Роббинса. Или другого такого же, как вы. И как я. Но не забывайте, что Тони начинал свой бизнес зеленым юнцом, вынужденным мыть посуду в ванной: его квартирка была настолько мала, что в ней не нашлось места для кухонной мойки. У него нет высшего образования и дипломов, но, как говорит сам Тони, есть «ученая степень по результатам».

Естественно, второго Тони Роббинса не будет. Это легендарная личность, которая вращается по своей собственной орбите. Я восхищаюсь им, считаю своим другом и учителем и уверен, что заменить его невозможно. Но его знания можно перенимать и использовать. Бизнес можно создавать и вести по определенной модели, и это с успехом удавалось бы делать многим новичкам, если бы гуру охотнее делились с ними тем, что знают сами.

Лично я делаю для этого все что могу. Рассылаю подписчикам бесплатные видеоролики, рассказываю им о своих коллегах, достигших определенных высот в нашем деле, руковожу Академией и Ассоциацией экспертов. Но и это не все: я обучаю особую группу под названием Empire Group Mastermind и регулярно даю более ста ее участникам рекомендации.

В других сферах бизнеса тоже осознают эту проблему. Все понимают, что Уоррена Баффета, Стива Джобса или Билла Гейтса никем не заменить. Но эти люди прикладывают много усилий к тому, чтобы взрастить новое поколение, способное продолжить начатое ими дело. Мы тоже должны это делать.

Думаю, мы можем многому научиться как у серьезных бизнесменов, так и у хип-хоперов. Да, хип-хоп-культура умеет чтить своих героев. Когда Джей-Зи рассказывает о рэпе, – это почти урок истории. Однако он, как и другие признанные мастера, не только уважает классиков жанра, но и презирает халтуру, все время ищет и поддерживает новые таланты. Это очень примечательно. В одном из интервью Джей-Зи задали вопрос о новой рэп-группе, и он с легкостью назвал еще с десяток подающих надежды рэперов. Повторить такое в нашем бизнесе пока невозможно.

Все это я говорил для того, чтобы подвести вас к мысли: «Мы должны объединяться, делиться опытом и воспитывать новое поколение лидеров». Большая порция внимания, которую я заслужил в качестве основателя Академии и Ассоциации экспертов, обязывает меня воспользоваться случаем и рассказать историю их создания, обосновав правильность данного решения. Поэтому на описании остальных перемен я остановлюсь не столь обстоятельным.

Перемена № 2: осознать важность самобытности и инноваций

В нашем деле очень много подражателей. Но, надеюсь, они будут сметены новым поколением создателей уникального контента.

За три последних десятилетия сформировались крайне благоприятные условия для развития нашего бизнеса и появилось множество наставников, имитирующих подход ярких лидеров. Это привело к возникновению сообщества, которое крадет свои собственные истории, цитирует одни и те же абзацы, не способно создавать новое и почивает на чужих лаврах. Очень немногие пытаются изменить правила игры. А их однозначно нужно менять.

Эту проблему прекрасно иллюстрирует один пример: для меня нет зрелища печальнее, чем оратор, который использует акроним F.E.A.R., говоря о страхе. Сокращение расшифровывается как false evidence appearing real (ложные представления становятся реальностью). Акроним давно отпраздновал свое тридцатилетие, но все еще в ходу. Это ужасно.

Еще один пример: эксперты часто рассказывают историю о морской звезде, в общем-то отличную, но слишком уж заезженную. Если вы не слышали ее, – изложу в двух словах: мальчишка выпускает в океан выброшенную на берег морскую звезду. Сидящий неподалеку старик говорит ему, что на берегу очень много морских звезд и нет никакого смысла беспокоиться из-за одной – это ничего не изменит. Бросая в океан следующую звезду, мальчик отвечает: «Для одной звезды это изменит все». Автором притчи принято считать Лорена Айзли.

Вот еще один пример – история о соборе. У строителей спросили, что они делают. «Я кладу кирпичи и зарабатываю этим себе на жизнь», – ответил один. «Мы строим собор», – сказал другой.

Очень плохо. Нет, это не моя оценка историям – с ними как раз все в порядке. Я решительно осуждаю лишенных воображения плагиаторов которым не хватает желания и умения работать и создавать новые истории, метафоры и примеры. Нашу индустрию нередко обвиняют в однообразии, отсутствии фантазии и «мягкости» из-за того, что мы редко выдаем свежие идеи и чужды новаторства. Думаю, меня поддержат многие лидеры нашего бизнеса, если я громко и от лица всех скажу: «Позор на наши головы!»

Помимо использования бывших в употреблении историй, многие грешат неумением изобретать новое. Мы не должны превращаться в «стационарную» отрасль и тем самым уподобиться производителям носков или футболок. Мы стремимся быть похожими на Apple – выдавать принципиально новые, креативные, своевременные решения, которые будут двигать нас вперед. Нам нельзя довольствоваться программами, которые мы продавали еще пять лет назад.

Помню, как однажды в Сан-Диего встретился с женщиной, которую считаю одним из ведущих коучей в своей области. Тогда она как раз вернулась с семинара, который впервые посетила двадцать лет назад. Ее возмущению не было предела, и я не могу не повторить ее слов: «Брендон, за двадцать лет этот семинар не изменился ни на грамм! За все это время ведущий не научился ничему новому. Но хуже всего то, что никто не заставляет его расти и меняться, люди идут за ним, как стадо, и не решаются сказать: “Развивайся!”»

Программы, которые способны пройти испытание временем, можно пересчитать по пальцам. И даже если бы программа прошла эту проверку, создатель все равно обязан периодически обновлять ее. Разработать отличную программу и остановиться на этом было бы медвежьей услугой клиентам. Покупатели хотят совершенствоваться, но этого нельзя добиться, изучив всего одну программу.

Меня часто критикуют за такой взгляд на вещи. Многие возражают, заявляя, что есть вечные книги, в том числе и по саморазвитию. Принципы личностного роста неподвластны времени, утверждают они. Не буду спорить – я полностью с этим согласен. Существуют фантастически интересные книги, которые являются золотым фондом мировой литературы и останутся такими навсегда: «Думай и богатей»^[17], «Как приобретать друзей и оказывать влияние на людей»^[18], «Алхимик»^[19] и тысячи других. Но даже их пересматривают и вносят правки перед переизданием.

Я не считаю, что мы должны огульно избавиться от всего старого. Но выдавать старое за новое тоже не стоит. Необходимо предлагать людям свежие идеи, интересные истории и яркие перспективы, самую современную информацию, заключенную в новых проектах и программах, – и все это на постоянной основе.

Я знаю, это может оказаться непросто, ведь сегодня практически не осталось неизведанных земель. Начинающие наставники часто возделывают старую ниву, не зная о том, что она уже давно вспахана. Как говорится, со времен Адама ничто не изменилось в нашем мире. Мы должны примириться с тем, что в нашем бизнесе уже очень много сказано до нас, только другими словами.

Когда я начинал, эта проблема была особенно очевидна. Если вы помните, автомобильная авария заставила меня задуматься о жизни и спросить себя: «Жил ли я полноценной жизнью? Любил ли и достаточно ли проявлял свои чувства? Имела ли смысл моя жизнь?» И вот, когда я уже три или четыре года делился с людьми своей идеей и этими тремя вопросами, однажды после моего выступления мой наставник сказал, что несколькими десятилетиями ранее примерно те же вопросы задавал Норман Казинс^[20]. Казинс, о котором я тогда ничего не знал и работой которого теперь восхищаюсь, обнаружил, что эти вопросы традиционно задают себе люди, давая оценку прожитой жизни. Казинс писал:

Величайшая трагедия – это не смерть, а то, что мы позволяем умирать тому, что живет внутри нас. Лежа на смертном одре, мы не будем думать, много ли заработали и всего ли достигли. Вот вопросы, которые люди чаще всего задают себе перед смертью. 1. Правильно ли я поступал? 2. Достаточно ли любил? 3. Был ли смысл в моей жизни?

Страницы: «« « 12345 » »»

Читать бесплатно другие книги:

Выбор пал на меня

Чейз Джеймс

Корридон – типичный «солдат удачи», работающий на тех, кто платит больше. Поэтому, когда бывший арме...

Опасный месяц май

Абдуллаев Чингиз

Много лет назад сотрудника отряда особого назначения Анвера Рахманова подло подставил сослуживец Хал...

Жребий Рубикона

Абдуллаев Чингиз

В Москве в расцвете сил умирает академик Николай Долгоносов, директор одного из крупнейших научно-ис...

Мизантроп

Абдуллаев Чингиз

В Перми разбивается новейший пассажирский самолет российского производства. В катастрофе чудом выжив...

Оппоненты Европы

Абдуллаев Чингиз

Частный детектив Дронго приглашен на международную политическую конференцию в бельгийский город Брюг...

Легенды разных перекрестков (сборник)

Веллер Михаил

«Дания – страна скучная. Но вообще ничего. Жить можно. Если кому охота ничего не делать и жить споко...