Шаг девятый: найдите партнеров

До сих пор вы продвигали свою идею самостоятельно. На этом этапе важно начать поиск коллег, клиентам которых может быть интересна ваша тема. Договорившись с ними о сотрудничестве, вы немедленно увеличите свою аудиторию – и свой доход.

Меня всегда удивлял тот факт, что только единицы устанавливают подобные контакты со своими коллегами. Я видел тысячи людей, которые несли важную идею и разработали отличную программу, но никогда не пытались заручиться поддержкой одного из лидеров бизнеса или рядового наставника.

Что касается меня, я постоянно участвую в конференциях, налаживаю деловые связи, ищу новых партнеров, способных помочь в продвижении моей идеи. Я часто звоню и пишу «светилам» нашего бизнеса, предлагаю им записать интервью для моих слушателей, помочь в организации их маркетинговых мероприятий или просто спрашиваю, могу ли быть им чем-то полезен. Я живу по принципу «Давайте – и вам вернется». Я верю, что принося пользу людям, связанным с нашим бизнесом, мне так или иначе все воздастся сторицей.

Ничто не работает на вашу идею лучше, чем помощь других людей в ее продвижении: в одиночку вы не сможете распространить ее настолько широко. А значит, надо искать партнеров. В большинстве случаев, если вы готовы вносить свою лепту в программы своих коллег и пропагандировать их идеи, многие захотят ответить вам тем же.

Эту часть работы стоит начать с поиска в интернете. Кто работает в одной с вами нише? Самый быстрый способ узнать это – «погуглить» по ключевым словам, относящимся к вашей специализации. Познакомиться с коллегами проще всего на конференциях, посвященных вопросам наставничества. Как только узнаете, кто еще специализируется на вашей теме, постарайтесь вникнуть, что и как они преподают, насколько велика их аудитория, какие программы они предлагают, каковы их ценности и приоритеты. Для этого иногда достаточно посетить их сайт. Теперь вам останется только договориться. О том, как это сделать, я расскажу позже.

Цель такого партнерства – возможность постоянно делиться информацией с их аудиторией. Ваша задача – с их помощью рассказать о себе как можно большему числу людей. Глобальная же цель данного сотрудничества – превратить его в доход, предлагая аудитории коллеги приобрести свой продукт. Это называется партнерским, или аффилированным маркетингом.

И наконец, я должен объяснить, почему этому шагу предшествуют восемь других. Не пытайтесь задействовать кого бы то ни было в продвижении своей идеи, пока не добьетесь успеха в выполнении первых шагов. Просто глупо говорить о взаимопомощи, если вы еще не определили тему, аудиторию и историю, у вас нет программы и сайта и вы не спланировали и не протестировали кампанию по продвижению. Объективно говоря, вам и не понадобится помощь в продвижении, пока вы не будете готовы к работе, даже если поступят такие предложения. У меня есть несколько клиентов, которых приглашали в качестве гостей на шоу Опры Уинфри, однако это не принесло им ни цента. Они получили пятнадцать минут славы с лучшим партнером в мире, но у них не было отлаженного механизма, который трансформировал бы это в деньги. Так случается очень часто, поэтому постарайтесь, чтобы этого не произошло с вами. Сначала постройте что-то реальное, и только потом просите помочь вам расширить и усовершенствовать построенное.

Специальные подсказки

1. Наставники, специализирующиеся на той же теме, что я, это:.. (Я настоятельно рекомендую составить максимально полный список).

2. Количество подписчиков на их страницах в Twitter и Facebook —…

3. Информационные продукты, которые они предлагают на своих сайтах, это…

4. Чаше всего за их программы покупатели платят…

5. Мне кажется, что к ценностям, которые проповедует мой коллега, относятся…

6. Этот человек часто произносит такие фразы…

7. Я думаю, что к его приоритетам относятся…

8. Моя информация, которая, возможно, заинтересует его аудиторию…

Шаг десятый: не останавливайтесь на достигнутом

Каждый из десяти шагов – не одноразовая акция, а ваша постоянная работа. Вам предстоит неустанно изучать свою тему, отслеживать потребности аудитории, создавать новые продукты, заниматься совершенствованием сайтов, разработкой кампаний по продвижению своих идей и поиском новых партнеров. Так распространяются СОВЕТЫ на МИЛЛИОН.

Вместе с тем мне хотелось бы, чтобы вы не забывали о трех ценностях, которые помогли мне построить бизнес и поделиться своей идеей с миллионами людей во всем мире.

Ценность № 1: исключительность

Первая ценность – это исключительность, или уникальность. Если вы будете всегда помнить о том, что нужно быть единственным в своем роде и предлагать аудитории продукт уникального качества и содержания, вас ждет грандиозный успех. Жизнь, так же как наш бизнес, не любит ширпотреба и имитации. Просто будьте самим собой и открыто демонстрируйте свою неповторимость людям – это поможет вам заслужить авторитет.

Уверен, что уникальность контента – мой главный конек. Возможно, все дело в том, что универсальный совет, который давал мне отец по любому поводу: «Просто будь собой». Этой максимы я всегда придерживался в работе. Я прекрасно подготовился и поэтому точно знаю, чем отличаюсь от других и в чем уникальность моего контента. Я твердо убежден: уверенный успех невозможен без постоянного отслеживания происходящего вокруг вас в бизнес-пространстве. Только наблюдение позволит вам сравнивать ваш информационный продукт с тем, что предлагают другие.

Ценность № 2: совершенство

Вторая ценность, на которой должна строиться ваша бизнес-империя, – совершенство. С моей точки зрения, это означает качественное выполнение своей работы, качество продукта не ниже, а то и выше, чем у конкурентов, и стремление быть высококлассным специалистом и лидером в своей сфере.

Я учу своих клиентов, что совершенство в нашем бизнесе – это 360 процентов: мы хотим, чтобы совершенными были мы сами, наши сотрудники и потребители.

Наша работа как раз и призвана помогать совершенствоваться другим. Это непросто, потому что мы как миссионеры всегда окружены учениками и поклонниками. А это не исключает соблазна почить на лаврах, остановиться и перестать стремиться к новым высотам. Чтобы такого не произошло, хорошие наставники постоянно общаются с писателями, ораторами, методистами, коучами, маркетологами, бизнесменами и общественными деятелями. Ими движет желание расти, быть полезными и стать лидерами в своем сегменте. Они знают, что это укрепит их репутацию и деловой успех. Как сказала моя подруга Пола Абдул: «Стоит проехать лишнюю милю, и рулить уже намного проще».

Если у нас есть подчиненные и подрядчики, мы просто обязаны быть воплощением совершенства. Мы должны подавать им пример и поддерживать в них неудержимое желание быть лучшими в своем деле. Это может показаться очевидным, но большинство наставников не считают свою работу настоящим бизнесом, поэтому упускают этот момент, а ведь он жизненно важен для успешного бизнесмена.

Своих клиентов мы тоже учим быть лучшими во всем, за что они берутся. Грустно, но объективно: у большинства людей не было и нет в жизни такого человека, который направлял бы и подталкивал их к личностному и профессиональному росту. Так станьте же таковым для своих последователей. Побуждайте их проявлять лучшие качества характера и делать все с максимальной отдачей. Вы увидите – начнут происходить невероятные вещи. Чем больше ответственных задач вы ставите перед человеком, чем выше поднимаете планку, тем больше ему нравится ваша работа и тем большую ценность для него приобретает ваша идея – потому что никто и никогда ранее для него этого не делал.

Ценность № 3: служение людям

Работа наставника основана на служении людям. Я горжусь тем, что задача нашего бизнеса – помогать им, предоставляя ценную информацию, которая способна изменить к лучшему их жизнь.

Служение людям как ценность я рассматриваю с двух сторон. Во-первых, это желание должно жить в сознании и душе наставника. Люди, заработавшие миллионы и достучавшиеся своей идеей до миллионов умов, пришли в этот бизнес и остаются в нем с верным посылом: они хотят помогать другим. Они глубоко проникаются судьбами тех, чьим интересам служат. Они действительно стремятся помочь людям решить проблемы и реализовать свой потенциал. Они создают превосходные программы не ради миллионов, а ради того, чтобы скрасить миллионы жизней.

Каждым финансово успешным наставником, которого мне довелось встретить, движут сопереживание, сострадание и альтруизм. Их родственники и друзья говорят, что у них большое сердце, а коллеги называют их «благодетелями». Они так увлечены идеей помогать другим, что стоит отнять у них этот бизнес – и они будут чувствовать себя рыбой, выброшенной на берег. Эти люди относятся к своему делу так же, как другие – к волонтерству: это возможность отдать частичку своей души. Они – главные служители.

Однако служение не обусловлено исключительно высокими мотивами. Это еще и высокое качество работы в интересах потребителя. Приверженность интересам клиента и качество оказываемых услуг должны быть для нашего бизнеса приоритетом даже большим, чем для компаний, входящих в список Fortune 500. Мы должны выполнять данные обещания, оперативно отвечать на письма и звонки, придерживаться договоренностей и стремиться давать целевой аудитории то, что будет представлять для нее настоящую ценность. Это принципы, которыми руководствуется любой бизнес. Но сама природа нашей деятельности такова, что мы просто обязаны обращать особое внимание на качество обслуживания. Ваше имя и есть ваш бизнес, в этой связи достаточно вспомнить бренд под названием «Тони Роббинс». Если вы не заботитесь об интересах клиента, ваши имя, бренд, весь ваш бизнес – все может провалиться в тартарары. «Горе-специалист» и «мастер-ломастер» – достаточно распространенные выражения, и люди не стесняются в них, говоря об экспертах-неудачниках. Это еще одна причина, по которой вы никогда не должны забывать об интересах клиента.

Специальные подсказки

1. От других специалистов в этой области меня отличает…

2. Я стремлюсь к совершенству в том, что делаю, потому что…

3. Эта работа занимает главное место в моей жизни, потому что…

Я написал эту главу для того, чтобы дать вам общее представление о карьере наставника. Шаг за шагом выполняйте 10 пунктов предложенного мною сценария, и вы построите успешную бизнес-империю на своем желании помогать людям.

Глава 6
Финансовый путеводитель

Когда я говорю, что можно помогать людям, рассказывая историю своей жизни и давая советы, да еще зарабатывать на этом, на меня смотрят как на сумасшедшего. У многих во взгляде проскальзывает ирония: «Ну конечно. Покажи-ка мне лучше, откуда на самом деле берутся все те миллионы, которые вы получаете».

Я достаточно хорошо изучил этот взгляд, чтобы понимать, что нам с вами совершенно необходимо обсудить денежный вопрос. Что мы и сделаем в этой главе. Но прежде чем нырять в море купюр, позвольте остановиться на нескольких вещах.

Во-первых, для меня, как и для многих моих читателей, деньги не представляют первоочередной ценности. Мною руководит скорее желание поделиться своей идеей, чем стремление заработать – и это чистая правда. Думаю, все дело в том, что так меня воспитали в детстве. Когда я был ребенком, мои родители трудились не покладая рук и никогда не зарабатывали больше 40 тысяч в год на двоих. У нас не было особого достатка, поэтому о богатстве я вовсе не думал.

Тем не менее за последние годы я усвоил одну очень важную вещь: деньги – это мощный мотиватор. Если вы считаете, что о вашей идее должны узнать миллионы, и действительно хотите этого добиться, вам не обойтись без денег: они помогут реализовать мечту. Немного странно писать об этом, но, сотрудничая с десятками тысяч наставников, могу с уверенностью утверждать, что это правда. Чтобы продолжать продвигать свою идею, вам необходимо зарабатывать.

Именно по этой причине я буду откровенно говорить с вами о деньгах и о том, как они зарабатываются в нашем бизнесе. Я не хочу, чтобы вы стали очередным «перспективным» писателем, бизнес-тренером, коучем или маркетологом, чья идея не находит слушателя, потому что вы вынуждены заниматься не приносящей удовлетворения работой, вместо того чтобы посвятить себя своему призванию.

Давайте приступим. Как наставники зарабатывают деньги? Как заработать миллион, не выстраивая громоздких структур, которые ограничивают предпринимательскую свободу. Поверьте, это гораздо проще, чем вы себе представляете.

Шесть финансовых столпов экспертного бизнеса

Наставники, сделавшие помощь людям своим бизнесом, зарабатывают одним или несколькими видами деятельности.

1. Писательство.

2. Выступления перед аудиторией.

3. Семинары.

4. Коучинг, или проведение тренингов.

5. Консалтинг.

6. Онлайн-маркетинг.

Наставники, предпочетшие писательскую деятельность, предоставляют полезную информацию в письменной форме и получают за это деньги. Хотя книга здесь остается самой распространенной формой продукта, есть альтернатива и ей. Мои клиенты, так же как я сам, зарабатывали, продавая буклеты (младший брат книги, как правило, объемом не более 50 страниц), электронные книги (укороченная версия печатного издания, тоже до 50 страниц), справочники (в моей специализации – это учебники для учителя), сайты клубного типа (посетитель платит за подписку и получает доступ к размещенной на сайте информации, используя уникальные логин и пароль), серии статей (которые могут приобрести другие специалисты) и ежемесячные рассылки (их доставляют клиентам домой или в офи раз в месяц за определенную плату).

Выступать перед публикой наставник может в одном из трех форматов. Во-первых, предложив организациям свои услуги в качестве главного докладчика на мероприятиях и назначив гонорар за выступление длительностью от 30 до 90 минут. Если оно длится более двух часов (или растягивается на несколько дней), наставник выступает уже в роли коуча и предоставляет слушателям более подробную информацию. И наконец, формат, который приобрел в последние годы широкую популярность и очень хорошо оплачивается. Выступающий зарабатывает деньги на «сценических продажах»: предлагает дорогостоящий информационный продукт, стоя на арендованной промоутером сцене непосредственно перед аудиторией. Как правило, он начинает с 80-минутной речи по своей теме, а затем 10–15 минут уделяет собственно продаже своих программ. В этом случае оратор не получает гонорар за выступление; деньги зарабатываются исключительно продажей продукта. При этом прибыль делится поровну между промоутером и наставником. Сегодня многие зарабатывают хорошие деньги, выпуская видеокурсы, но об этом мы поговорим позже.

Семинар – это организованное наставником массовое мероприятие. Я намеренно объединил все учебные мероприятия подобного рода в одну группу, хотя они носят разные названия: симпозиумы, конференции, экскурсия, учебная прогулка, интенсивный тренинг, образовательный выходной и т. д. Семинары представляют собой самый прибыльный вид экспертного бизнеса. Кроме того, это один из лучших способов укрепить свои позиции как наставника.

Коучи зарабатывают деньги, проводя индивидуальные или групповые занятия с клиентами. Самая распространенная форма коучинга сходна с системой оплаты юридических услуг, когда клиент платит за советы специалиста почасово. Очень часто это предполагает личные встречи коуча с клиентом или беседы с ним по телефону, которые, как правило, происходят раз в неделю или в месяц и длятся около часа. В групповом варианте коучинга, более массовом и прибыльном, коуч проводит еженедельные или ежемесячные встречи с группой клиентов, в которых первая часть занятия отводится объяснениям тренера, а вторая – вопросам и ответам слушателей.

Наставники, предоставляющие консалтинговые услуги, чаще всего оказывают их организациям, получая деньги за количество отработанных часов или выполненный проект. Они разрабатывают решение и вместе с заказчиком реализуют его. В условиях экономики нового типа это самый трудоемкий способ заработка в нашем бизнесе. Необходимо найти клиентов, убедить их воспользоваться своими услугами, а затем кропотливо работать над выполнением взятых на себя обязательств. Я редко рекомендую эту модель деятельности своим ученикам, потому что она требует огромных затрат времени и сил. Заниматься ею без слаженной команды непросто, однако многим это удалось, поэтому консультирование имеет полное право занять свое место в списке. В зависимости от ваших целей консалтинг может стать отличным выбором, особенно если вы любите масштабные проекты. Признаюсь: в течение шести лет я был высокооплачиваемым консультантом в одной из крупнейших консалтинговых компаний мира и, возможно, просто устал от почасовой оплаты, постоянного стресса и корпоративной политики.

И наконец, наставники, сделавшие ставку на онлайн-маркетинг, зарабатывают деньги, преобразуя свои идеи в информационный продукт или программу, которую можно приобрести в интернете. Это земля обетованная наших дней для всех типов предпринимателей. Всемирная сеть серьезно потеснила традиционные виды продаж и позволила нам самостоятельно привлекать огромное число клиентов, общаться с ними и продавать свой продукт. Теперь наставники массово предлагают полезную информацию и обучающий контент в виде вебинаров, компьютерных программ, клубных сайтов, загружаемых видео– и аудиопрограмм, ежемесячных информационных релизов и многого другого. Сегодня мы в большинстве своем – розничные интернет-торговцы информацией. На занятиях в Академии экспертов мы показываем и доказываем, что организовать работу специалиста в сети сейчас можно не больше чем за один день. Это невероятно!

Такое разнообразие ролей в нашем бизнесе позволяет вам выбирать, опираясь на свои предпочтения и образ жизни. Вы превосходно пишете и не любите путешествовать? Тогда имеет смысл попробовать себя в писательстве или онлайн-маркетинге. Любите сцену, огни рампы и новые города? В этом случае вам подойдет роль оратора или ведущего семинаров. А может быть, вы жаждете личного общения и намерены стать коучем или консультантом?

И хотя выбирать есть из чего, делать это вовсе не обязательно. Большинство экспертов, по крайней мере тех, кто построил многомиллионный бизнес, успешно реализуют себя в нескольких видах деятельности, если этого требуют интересы дела. Ведь ограничивая себя рамками одной роли, вы существенно уменьшаете свой доход и рискуете не построить настоящий бизнес.

Вот пример. Многие из учеников Академии стали авторами бестселлеров New York Times. Вы можете подумать, что они богаты и знамениты. Отнюдь, большинство никому не известны и не имеют ни гроша в кармане. Разве такое возможно? Вполне, потому что у них не было ничего, кроме одной успешной книги: ни хорошего сайта, ни программ или курсов, которые можно было бы продать. Когда истекли предназначенные им 15 минут славы, их поклонники остались ни с чем – им просто нечего было купить. Это ситуация настолько типична, что становится пугающей; даже предположу, что по количеству звезд-однодневок наш бизнес мог бы потягаться с индустрией музыки.

Чтобы расти и развиваться, вам понадобится превратить в источник дохода каждое из шести направлений. Вы не обязаны это делать, но поверьте – вам самим захочется, стоит только увидеть, какие финансовые и карьерные перспективы это открывает.

В качестве примера приведу себя. Я – автор бестселлеров, востребованный оратор, ведущий семинаров, каждый из которых проходит с аншлагом, коуч с длинным листом ожидания и гонораром 25 тысяч долларов с клиента в год, консультант, который сам выбирает, с какими проектами ему работать, и создатель онлайн-программ, приносящих миллионы. А теперь самое интересное: все это я делаю при помощи минимума сотрудников и простейшей бизнес-модели.

«Как такое возможно?» – спросите вы. Вполне, потому что в большинстве случаев все, что нужно для ведения нашего бизнеса – это телефон, компьютер и идея. Они возьмут на себя все функции: позиционирование, упаковку, продвижение и налаживание партнерских отношений. О них мы поговорим в восьмой главе.

Как построить империю на миллион долларов за 5 шагов

Позвольте продемонстрировать, как объединить все шесть ролей и финансовых столпов, чтобы составить очень простой план по созданию экспертного бизнеса стоимостью миллион долларов.

Этот план разработала Салли, одна из моих клиенток, которая однажды заявила: «Брендон, мне нужен план, который позволит заработать миллион ровно за год. И чтобы для этого мне не пришлось обзаводиться кучей сотрудников и надеяться на удачу, стараясь привлечь десятки тысяч новых клиентов».

Для любого другого бизнеса подобная задача оказалась бы невероятно сложной. Но в нашем деле все гораздо проще. Я доказал клиентке, что можно достичь этой цели, имея всего сотню покупателей и выполнив шесть основных действий. При этом реализовать все можно самостоятельно, не привлекая дополнительный персонал.

Создайте недорогой информационный продукт

Во-первых, я порекомендовал Салли разработать недорогой информационный продукт. Она, естественно, поинтересовалась, что я имею в виду. Уверен, что аналогичный вопрос возник и у вас, поэтому по ходу буду давать необходимые разъяснения.

В экспертном бизнесе под «недорогим» подразумевается продукт стоимостью от 20 до 200 долларов. «Информационный продукт» – это по большей части обучающий материал: ваши советы или стратегия успеха в форме учебной программы. В этой ценовой категории чаще всего он представляет собой традиционную или электронную книгу, аудиопрограмму на компакт-диске иди курс для домашнего обучения на DVD.

Предположим, что Салли записала аудиопрограмму на семи дисках, которую планирует продавать за 197 долларов. Единственное, ей понадобится приличный микрофон. Его она подключит к компьютеру, чтобы записать семь часовых уроков, которые и станут семью дисками ее программы. Получив записанные файлы в формате MP3, она отправит их производителю компакт-дисков, а тот разработает дизайн упаковки. Вуаля! – у Салли есть продукт. Производитель будет изготавливать диски по мере необходимости и отправлять их покупателям. Теперь Салли нужен сайт, через который она будет продавать программу.

Давайте обратимся к цифрам. Если Салли будет продавать всего одну программу в день, то за 30 дней заработает 5 910 долларов. Умножьте получившуюся цифру на 12 месяцев и узнаете, что за год программа принесет Салли 70 920 долларов. Неплохо. 70 тысяч в год и всего 365 покупателей. И это только начало.

Здесь мне хотелось бы обратиться к скептикам. Новички или люди, незнакомые с рынком, могут возразить: «Да кто же заплатит 197 долларов за аудиопрограмму, если за 10 долларов можно купить аудиокнигу?» Подобные вопросы демонстрируют недостаток знаний о работе экспертной индустрии. Ценность любой обучающей программы вовсе не в ее цене, а в содержании и степени полезности для покупателя. Опыт – не товар массового потребления и в этом отношении не имеет ничего общего, скажем, с зубной пастой. На выпуск аудиопрограммы из семи дисков тратится от 15 до 25 долларов, но стоит она определенно больше, потому что может решить чьи-то проблемы или помочь добиться успеха в бизнесе, верно? Мой друг Тони Роббинс, например, продает прекрасную аудиопрограмму по личностному росту под названием Get the Edge («Получи фору»). Семь дисков в красивой коробке. Несколько лет назад я купил ее за 197 долларов, и она изменила мою жизнь. Новая, лучшая жизнь стоит потраченных денег? Думаю, да. Те, кто считает иначе, просто не наш с вами клиент, вот и все.

Давайте пойдем дальше и посмотрим, как преумножаются наши доллары.

Создайте недорогую платную подписку

Итак, Салли зарабатывает 70 920 долларов в год, продавая аудиопрограмму стоимостью 197 долларов за штуку. Помимо этого я предложил ей создать платную подписку, которую мы часто называем клубной программой. В нашем бизнесе, так же как и в журнальном, она основана на ежемесячной рассылке информации клиентам.

На этом этапе я посоветовал Салли разработать программу, в рамках которой она раз в месяц будет отправлять подписчикам новое обучающее видео. Кроме того, рекомендовал проводить ежемесячную телефонную конференцию и в ее ходе давать покупателям дополнительную информацию и отвечать на их вопросы. Чтобы получить доступ к видео и участию в конференциях, клиенту понадобится зарегистрироваться на сайте клубного типа, открытого только для подписчиков.

За продукт, представленный в низкоценовом сегменте рынка, Салли может попросить за подписку от 9,97 доллара до 197 долларов в месяц в зависимости от своего профессионального рейтинга и ценности, которую этот продукт представляет для потребителя. Я предложил начать с 97 долларов.

Взглянем на цифры: если Салли привлечет всего 100 подписчиков, которые будет платить ей по 97 долларов, она станет зарабатывать еще 9 700 долларов в месяц, то есть 116 тысяч в год – отличная цифра!

Только представьте: получать 116 тысяч в год, обслуживая всего 100 клиентов. И все, что для этого требуется, – раз месяц разослать видео и провести телефонный разговор. В индустрии наставничества это не редкость.

Не забывайте, что совершенно необязательно каждый месяц снимать видео и говорить с клиентами по телефону. Можно с той же периодичностью делать текстовую рассылку или отправлять новый диск. Вам даже не нужно самому создавать продукт. Наймите фрилансера, который напишет для вас статьи или снимет обучающее видео, или договоритесь с коллегой, что будете отправлять его контент своим клиентам. Вариантов множество, так что выбор за вами.

Надеюсь, вам не нужно напоминать, что все это работает при условии, что вы предоставляете своим клиентам действительно ценную, качественную информацию. Видите, как быстро увеличивается сумма?

Давайте доведем ее до миллиона, как и планировали.

Разработайте информационный продукт средней ценовой категории

Я попросил Салли разработать углубленную программу, которую можно разместить в среднем ценовом диапазоне. Для справки: недорогой информационный продукт находится в ценовом диапазоне от 10 до 200 долларов; продукт средней ценовой категории стоит от 200 до 999 долларов; а продукт стоимостью свыше 1000 долларов относится к высшей ценовой категории.

Такое деление на категории я привожу исключительно с целью иллюстрации. В действительности оно очень условно, поскольку стоимость программ зависит от их направленности и предназначения.

Допустим, Салли создала учебный курс на DVD для домашнего обучения стоимостью 497 долларов. Такой курс может состоять из десяти компакт-дисков, сопроводительной брошюры, сборника упражнений и комплекта из трех аудиодисков с обучающей программой в подарок. Если она будет продавать 60 комплектов в месяц (а это всего два комплекта в день), это принесет ей 29 820 долларов в месяц, что составит в общей сложности 357 840 долларов в год.

Обратите внимание, что я не предлагаю Салли продавать десятки тысяч курсов. В моем примере речь идет всего о шестидесяти покупателях в месяц, и тогда на одном только продукте она сможет зарабатывать 357 840 долларов в год. По меркам большинства это очень приличная сумма, поскольку среднестатистический американец зарабатывает менее 65 тысяч в год.

Но это только начало. Разминка, если хотите. Потому что все те, кому понравились программы, рассылки и курсы Салли, так или иначе захотят встретиться с ней лично и прийти на организованный ею семинар.

Составьте программу двухдневного семинара

Проведение семинаров – самая прибыльная бизнес-стратегия для наставника из всех мне известных. Вспомните кого-нибудь из экспертов, советам которых вы следовали. Проводил ли он семинары или другие «живые» мероприятия? Разумеется, да. Примечательно то, что свой первый семинар он, скорее всего, организовал не по собственной инициативе, а потому что этого хотели его клиенты. Дело в том, что они заинтересованы в самосовершенствовании, хотят учиться и развиваться. Поэтому, купив вашу книгу или диск, захотят узнать больше – причем из первых рук. Примерно так же происходит в шоу-бизнесе: человек покупает музыкальный диск, а потом наступает момент, когда он решает пойти на живой концерт.

Как ни странно, но большинство наставников боятся проводить семинары. Зачастую их страх вызван неуверенностью: они ничего не знают об их организации и потому теряются. На самом же деле семинары – это совсем не сложно и очень прибыльно, если, конечно, вы знаете, что делать.

Подумайте, сможете ли вы за год собрать на семинаре 100 человек, каждый из которых заплатит 1000 долларов? Уверен, что да, если провели хорошую предварительную работу, создали уникальный контент, активно его продвигали и наладили партнерские взаимоотношения с коллегами.

Предположим, Салли целый год планировала подобное мероприятие и собрала на него 100 человек, заплативших по 1000 долларов за участие. Они согласились, потому что хотят видеть Салли лично; кроме того, здесь она предоставит им еще больше информации по интересующей их теме. Она приводит с собой еще несколько коллег в качестве гостей; действие происходит в симпатичном месте, до которого легко добраться. Если за целый год вам не удалось убедить сотню людей приехать на ваш семинар, значит, вы, должно быть, совсем растеряли способность к общению. Подумайте: чтобы за год собрать на мероприятие 100 человек, нужно, чтобы каждый месяц список участников пополнялся всего девятью новыми именами.

Теперь посчитаем деньги: Салли заработает 100 тысяч долларов всего за один уик-энд. И это только от продажи билетов. Мы не говорим о дополнительной прибыли от программ, которые приобретут участники семинара, хотя иногда она в два раза превышает основную. Мы не учитываем ее здесь, потому что наш план на миллион долларов должен быть простым.

На мой первый семинар собралось всего 28 человек, каждый из которых заплатил 2000 долларов. А я тогда не знал даже половины того, что знаете теперь вы об этом бизнесе. Я не мог в это поверить. За два выходных дня я заработал 56 тысяч долларов! Расходы на проведение мероприятия потянули примерно на 5 тысяч, их я заплатил за аренду зала и большого экрана. Я прекрасно помню, как все происходило, потому что организация семинара полностью лежала на мне. У меня не было сотрудников, которые снимали бы происходящее на видео, включали и выключали свет и музыку. Проектор для презентации я взял у друга, а закуски принес с собой. Все материалы семинара находились в моем компьютере, который стоял на маленьком столике, покрытом длинной скатертью. Я купил недорогие колонки и поставил их под стол. В перерывах между работой я включал музыку, общался с аудиторией, предлагал всем танцевать. С точки зрения серьезного бизнеса это выглядело немного смешно, но моя программа действительно оказывала положительное влияние на жизни людей. Все мы с чего-то начинаем. Сегодня наши семинары отлично организованы, и мы регулярно собираем сотни людей, которые платят от 3 495 до 5 тысяч долларов за билет.

Вернемся к нашему примеру: итак, Салли только что заработала 100 тысяч долларов за билеты на свой первый семинар. Очень скоро к ней начнут обращаться люди, которым нужна более подробная информация и персональные советы.

Создайте дорогостоящую программу коучинга

Когда поклонникам и клиентам Салли понадобится ее личное участие и помощь в углубленном изучении предмета, они решат нанять ее в качестве коуча.

Существует множество методик создания программ для коучинга. Для Салли мы выбрали традиционную по личностному и карьерному росту модель – один на один с клиентом. В этом качестве Салли сначала оценит его потребности и выяснит, в какой ситуации он сейчас находится и к чему хочет прийти. Затем она составит план, который поможет ему приблизиться к мечте, и под ее руководством клиент начнет реализовывать его и расти в профессиональном и личностном отношении. Чаще всего они будут общаться по телефону. Большинство профессиональных коучей скажут, что на самом деле их работа гораздо глубже описанного мною сценария, и будут правы: это просто общее представление об их бизнесе.

Вопрос стоимости услуг коуча стоит в последнее время крайне остро. В среднем час работы коуча по личностному росту стоит от 150 до 350 долларов. Но это средний показатель, и он, конечно, не сделает вас миллионером. Я нечасто рекомендую эту работу в качестве основной – просто потому, что она неперспективна с точки зрения заработка. Здесь специалист получает исключительно почасовую оплату. И даже если ваш ежедневник будет полностью заполнен, вы столкнетесь с проблемой, которая хорошо знакома докторам, юристам и всем тем, чей заработок зависит от количества отработанных часов, – вы возненавидите свою жизнь.

Меня это тоже коснулось. Помню, в какое-то время у меня было столько клиентов, что я начал с ужасом смотреть на телефон. Я оказался зажат между календарем и часами, а вести такой образ жизни просто невозможно.

Лучший способ увеличить доход коуча – проводить групповые занятия, поэтому возьмем эту модель за образец. Салли нужно разработать программу для группового коучинга высочайшего класса – по 2 тысячи долларов в месяц с каждого участника. В ее рамках клиенты будут ежемесячно получать эксклюзивную информацию на видеодиске, два бесплатных билета на семинар, участвовать в групповом занятии и телефонной конференции в режиме вопросов и ответов и ежегодном двухдневном «живом» мероприятии, открытом только для подписчиков программы. Раз в месяц Салли может проводить персональное занятие с каждым участником группы, а может и не делать этого. Если бы она была моей клиенткой, я посоветовал бы ей второй вариант. Самое ценное, что получает такая группа, – это эксклюзивное наставничество и общение как с Салли, так и с другими членами группы. Мне очень нравится эта модель, и она привела к успеху многих коучей.

Если Салли соберет группу из пятнадцати человек, каждый из которых заплатит 2 тысячи долларов, она заработает 30 тысяч в месяц и 360 тысяч в год.

Итак, Салли только что получила в свое распоряжение совершенно новый экспертный бизнес стоимостью миллион долларов, построенный с нуля всего за пять шагов. Давайте еще раз посмотрим, из чего сложилась эта цифра.

1. Если Салли будет продавать всего одну недорогую аудиопрограмму в день за 197 долларов, она заработает 5910 далларов в месяц и 70 920 долларов в год.

2. Если Салли продаст 100 программ подписки в месяц по 97 долларов каждая, она заработает 9700 долларов в месяц и 116 400 долларов в год.

3. Если Салли продаст всего 60 программ среднего ценового диапазона по 497 долларов каждая, то заработает 29 820 долларов в месяц и 357 840 долларов в год.

4. Если Салли продаст всего 100 билетов по 1000 долларов на семинар, она заработает еще 100 тысяч долларов в год.

5. Если Салли будет проводить групповые занятия с пятнадцатью клиентами, каждый из которых заплатит 2 тысячи долларов в месяц, она заработает 30 тысяч долларов в месяц и 360 тысяч в год.

Используя все модели, Салли будет зарабатывать 1 005 160 долларов в год!

Самое примечательное в этом плане то, что для его реализации Салли не понадобится создавать десятки видов информационного продукта и привлекать тысячи клиентов. Достаточно всего пяти программ.

Разумеется, это только образец плана, потому что существует масса других способов заработать миллион. Салли может сосредоточиться на разработке программ для семинаров и получить заветный миллион, продав 500 билетов по 2000 долларов или 2000 билетов по 500 долларов. Или заниматься только созданием клубных программ и программ подписки, привлекая к этому 1000 клиентов, которые заплатят ей по 97 долларов в месяц. Она может продать около 2000 продуктов среднего класса по 497 долларов или найти 45 клиентов для коучинга, каждый из которых принесет ей 90 тысяч долларов в месяц и 1 080 000 долл. в год. Открывающиеся перед Салли возможности поистине безграничны.

Полагаю, у многих возникнут возражения: «Но, Брендон, далеко не всякий наставник может этого добиться». «Почему нет?» – отвечу я. Почему многие считают себя непригодными для экспертного бизнеса? Каждый в силах постараться и хорошенько изучить свою тему, верно? Каждый может превратить свои знания в полезные советы для других, разве не так? И каждый может завести собственный сайт и продавать свои программы – это тоже правда. Так в чем проблема? Почему многие считают наш бизнес чем-то невероятным? Надеюсь, моя книга поможет развенчать этот миф.

Разумеется, далеко не всякий станет миллионером. Я не ставлю перед собой задачи сделать миллионером каждого из вас. Меня часто спрашивают: «Брендон, вы сами – отличный пример того, как зарабатывать миллионы, но всякий ли справится и сумеет разбогатеть, став наставником?» Должен вам сказать (и будем считать мои слова официальным заявлением), что мой пимер нетипичен, и гарантировать, что все добьются аналогичных результатов, следуя моим (или еще чьим-то) советам и методикам, просто невозможно. Лично я уверен в том, что жизнь нам вообще ничего не гарантирует. Вы согласны? Кроме того, заявлять, что советы наставника принесут гарантированные дивиденды, – противозаконно. Закон, которым руководствуется Федеральная торговая комиссия США, к счастью, запрещает делать громкие заявления из серии «Каждый, кто купит мой курс по приобретению заложенной недвижимости, станет миллионером за два дня!» Реальность такова, что все мы разные: у каждого свой уровень амбиций, знаний, умений, способностей, возможностей и настойчивости, поэтому наши жизненные достижения тоже будут разными. Мне это представляется совершенно естественным.

Составив для вас этот план, я хотел показать, как всего несколько рыночных предложений могут превратиться в большой шанс. Я дам вам возможность увидеть, как в нашем бизнесе зарабатываются деньги, чтобы это больше не было тайной для начинающих. Надеюсь, это поможет вам лучше понять наше дело и принципы его работы.

Еще одно распространенное возражение относится к цифрам, приведенным в моем примере. Новички и скептики часто спрашивают меня: «Но у вас очень высокие цены, кто вы такой, чтобы столько запрашивать?» Кто мы все, чтобы просить деньги за что бы то ни было? Что дает любому профессионалу право назначать плату за свой труд? Это называется капитализм. Это спрос, предложение и понятие равноценного обмена. Мы, наставники, знаем, что можем назначать такую цену, потому что (будем откровенны) люди готовы ее платить. Потребитель голосует кошельком. Если он не поверит, что мы стоим этих денег, он не заплатит – вот и все. Ничего сложного.

Не забывайте, что люди согласны много платить за то, что позволит им приблизиться к своей мечте. Посмотрите, какие космические цены за обучение в колледже. Некоторые считают их неразумными. Но большинство платит и будет платить за образование, потому что получение знаний всегда важно. Задача экспертного бизнеса – вывести образование на новый уровень, анализируя и систематизируя специальную информацию, которая помогает людям решать насущные личные и профессиональные проблемы.

К счастью для нас, спрос высок, и мир с готовностью воспринимает новые стратегии и идеи. Это как нельзя лучше иллюстрирует факт, над которым я прошу вас подумать: в то время как практически все отрасли экономики переживают спад, предприятия, которыми руководят всесторонне образованные специалисты, живущие и работающие по принципам, изложенным в этой книге, развиваются и процветают. Почему? Потому что больше чем когда бы то ни было, люди ищут вдохновения и помощи, чтобы двигаться вперед и не терять стимула.

Ситуация такова: если вы решили, что люди не будут много платить за ваш труд – скорее всего, так и есть. Я всегда считал, что возможности человека ограничиваются только его верой в себя и его личным восприятием границ возможного. Если ваши представления не позволяют вам верить в ценность ваших знаний и опыта, никто не сможет убедить вас в обратном. Никто и никогда не постучит в вашу дверь с документом в руке и не скажет: «Поздравляю! Теперь вы имеете право повысить цены на свои услуги!» Жизнь такова, что единственный способ получить желаемое, в том числе право высоко оценивать свои советы, – это много работать и давать людям нечто стоящее. Увы, не всем это дано – стало быть, не все смогут и преуспеть.

У меня есть собственное мнение относительно того, кто в нашем бизнесе добивается финансового успеха, а кто нет. И, думаю, оно вполне обоснованно. Я не считаю, что успех зависит от умственных способностей, связей, привлекательности или денег. Не думаю, что он зависит и от того, насколько хорош ваш бизнес-план или сайт и сколько клиентов в вашем списке.

Я полагаю, он имеет отношение к тому, о чем говорит Тони Роббинс: «Главное – не сами возможности, а умение их отыскать». Когда я начинал, у меня не было особых знаний о бизнесе, связей и денег. У меня не было еще много чего – бизнес-плана, сайта и списка клиентов, например. Многие из моих учеников начинали с того же – просто с мечты и горячего желания помогать людям.

Все, что объединяет успешных наставников – это правильный образ мыслей и умения. Иными словами, у нас был верный психологический настрой и набор навыков, которые помогли начать свое дело и развить его в настоящий большой бизнес. В следующих двух главах мы поговорим об этом подробнее.

Напоминание

Коль скоро от обсуждения финансовых вопросов мы перешли к образу мыслей, давайте вернемся к тому, по какой причине мы делаем эту работу. У вас есть хорошие шансы иметь приличный доход. Ведь чем больше денег вы зарабатываете, тем больше получаете возможностей для распространения своей идеи. Однако за разговорами о деньгах очень просто забыть о том, почему мы делаем то, что делаем. Мы должны постоянно напоминать, что, несмотря на огромные финансовые возможности, которые открывает перед нами экспертный бизнес, всегда остается самое важное – наше призвание и обязанность служить людям. Наша миссия – менять к лучшему их жизни и вселять в них веру и надежду.

Как и любой предприниматель, эксперт может зациклиться на финансовой стороне вопроса. Имея дело с деньгами и требовательными клиентами, очень просто упустить из виду основной смысл своей профессии. В наши дни, когда большая часть работы выполняется в интернете, мы нередко теряем чувство единения с людьми. А ведь именно личный контакт так важен в нашей работе.

Я столкнулся с этим на собственном опыте. В постоянной повседневной круговерти я временами чувствую не удовлетворение от работы, а стресс. Выпадают дни, когда я вообще не разговариваю с клиентами или переписываюсь с теми, с кем предпочел бы не иметь дела вообще. Бывают дни, когда я разочаровываюсь в своих сотрудниках, или они во мне. Иногда мне хочется вышвырнуть в окно компьютер и больше никогда его не видеть. И очень часто я ощущаю себя одиноким в своем деле, потому что крайне редко встречаюсь с коллегами, чтобы почувствовать себя членом большой профессиональной команды.

Мне кажется, это неотъемлемая часть любого бизнеса. Тем не менее я никогда не забываю о том, почему занимаюсь наставничеством, и считаю крайне важным постоянно напоминать себе об этом.

Я помню один особенно напряженный период в своей жизни, из которого извлек очень ценный урок. Я приобретал все большую известность в экспертном бизнесе, и передо мной открывалось все больше возможностей. В течение шести месяцев я взял на работу двух сотрудников, создал четыре сайта, организовал еще два семинара, заработал миллион долларов, посетил десятки городов, запустил в работу новую тренинговую онлайн-программу и после смерти отца перевез мать из Монтаны в Лас-Вегас. Я выдохся и был близок к истощению. У нас появилась масса проблем, с которыми мы не сталкивались ранее, например клиенты, злоупотреблявшие нашей щедростью. Они воровали наш контент или копировали и продавали его. Деньги лились рекой. Я был так занят, что не получал особого удовольствия от того, что делал, и просто стал терять связь с сутью своей работы.

Вот в это непростое время я и получил письмо от человека, которого тронула моя книга Life’s Golden Ticket. Я завершу им главу как напоминанием о том, каким важным может быть наш труд. Творите добро, делайте так, чтобы достучаться до сердец как можно большего числа людей. Даже если вы не видите этого – вы все равно влияете на жизни людей, помните об этом.

(Это реальное письмо, которое я получил по электронной почте. Оно не редактировалось; удалены только личные данные автора).

Брендон, вы не знаете меня, я всего лишь один из ваших многочисленных подписчиков. Не беспокойтесь, я не какой-нибудь сумасшедший или маньяк и не буду пытаться что-нибудь вам продать.

Несколько месяцев назад я прочел вашу книгу. Ваша история и отношение к жизни произвели на меня неизгладимое впечатление, мне очень понравилось то, о чем вы рассказываете. Книга сильно задела меня. Я дал ее прочесть нескольким своим друзьям, которым, как мне показалось, она будет полезна.

Три недели назад, когда мы ехали в другой город на свадьбу к родственникам, я рассказал жене о вашей книге, пока дети спали на заднем сиденье. Жена обычно не интересуется моими «рабочими делами», но тут она тоже была тронута вашей историей и попросила, чтобы я дал ей прочесть книгу, когда мы вернемся домой.

Мы отлично погуляли на свадьбе. Но по дороге домой попали в аварию: в нас врезалась машина, которая нарушила правила, моя жена погибла на месте, а маленькая дочка умерла на следующей день от серьезной черепно-мозговой травмы.

Я лежал в больнице. И вспоминал вашу историю, она дает мне надежду. Я пытался написать вам еще там, но не мог сдержать слез.

Я просто хочу сказать вам спасибо за то, что рассказали свою историю, она помогла мне справиться со всем этим.

Мне еще очень плохо, не знаю, что будет дальше, но все равно спасибо.

Глава 7
Наставник и его образ мыслей

Что делает наставника успешным? Что нужно, чтобы преуспеть в этом бизнесе?

Эти вопросы мне задают на каждом мероприятии Академии экспертов и в каждом интервью на эту тему. Ответить на них не так просто, и я настоятельно рекомендую вам подумать и постараться самим сформулировать ответы. Как вы думаете, что нужно для того, чтобы начать и одержать победу?

Чтобы найти правильный ответ, мне понадобились многочисленные интервью с легендарными людьми и годы практики. Я пришел к тем же выводам, что и до меня были сделаны очень многими: жизненный успех – результат действия внутренних сил. Как правило, он зависит от того, как вы мыслите, чувствуете и действуете, а не от возможностей, которыми обладаете. Мысли и действия важнее всего, и именно поэтому я решил обсудить их в двух следующих главах.

Я точно знаю, что у успешных наставников есть четыре базовые психологические установки, которые позволяют им целенаправленно отдавать, работать и созидать. Ведомые ими, они по-настоящему влияют на мир и строят успешный бизнес. В противном случае будущие наставники рискуют раньше времени сдаться, сбиться с пути, потерпеть неудачу, а то и вовсе не начать.

Установка № 1: мой жизненный опыт, мнение и идея представляют для мира ценность

Ученые давно установили, что счастье, успешность, психологическая гибкость и способность к эмоциональной и социальной адаптации во многом зависят от самооценки человека. Многие считают, что уважение к себе – это стержень, вокруг которого формируется большая часть наших мыслей, чувств и моделей поведения. Пионеры этого научного движения, включая ведущего теоретика Натаниэля Брандена^[14], утверждают, что достаточная самооценка – ключ к пониманию и развитию самоуважения и жизненного успеха. Для психологов уже стало аксиомой: чем выше ваша самооценка, тем увереннее вы себя чувствуете.

Наш бизнес – не исключение из этого правила. Если вы не цените себя и то, что хотите сказать людям, – свой жизненный опыт, идею и мнение – у вас нет шансов стать успешным наставником. Если вы не цените себя сами, кто же вам поверит?

Я мог бы написать пару книг о том, сколько умных талантливых людей похоронили свои весьма полезные знания где-то в недрах личных дневников, потому что рассуждали примерно так: «Кто я такой, чтобы делиться своими мыслями с другими?» Кто я такой, чтобы… Я не знаю выражения, которое служило бы лучшим примером низкой самооценки.

Это совсем не значит, что все успешные наставники могут похвастаться непоколебимой уверенностью в себе и своей исключительности. Если честно, я встречал множество тех, кто недооценивает себя, хотя вы и не заметили бы этого. Но есть одна вещь, которая отличает их от остальных: они горят желанием делиться с людьми и служить им.

И именно эта потребность формирует уверенность наставника в том, что его идея имеет ценность, а мнение заслуживает внимания.

Где же источник вдохновения? Ответ вас наверняка удивит.

Многие полагают, что каждым успешным наставником движет огромное эго. Конечно, ведь они делятся своей идеей только ради богатства, славы и почестей. Интересный факт: так думают об успешных людях неудачники и завистники – и неважно, о какой сфере деятельности идет речь.

Но после десятков взятых интервью и нескольких лет, проведенных в авангарде нашего движения, я имею право утверждать: желанием делиться своей идеей движет не непомерное эго, а чувство долга. Да, именно так. Чувство долга.

В то время как для большинства людей слово «долг» имеет негативную окраску (так одно время было и со мной), гуру нашего бизнеса поразительно часто употребляют его в положительном ключе. «Я пережил это тяжелое время или событие, – говорят они, – и урок, который преподала мне жизнь, – настолько огромный подарок, что я считаю своим долгом поделиться им с другими». Для описания силы, которая движет ими, наставники нередко используют слова «моральный долг» или «призвание».

Я присоединяюсь к этим людям. Во мне живет глубокая убежденность в том, что я получил от жизни золотой билет, свой второй шанс, и рассказать об этом – моя обязанность, мое призвание и мой долг. Я высоко ценю полученный жизненный опыт, свои идею и мнение, потому что считаю их даром свыше. И если Бог и мироздание решили, что они имеют ценность, я тоже буду ценить их и делиться с другими.

Многие из моих учеников чувствуют то же, что и я. Одна женщина, коуч по вопросам психологической реабилитации, объяснила, что выбрала эту специализацию потому, что встречала слишком много людей, пытавшихся справиться с потерей родных и близких, и считала себя обязанной помочь им. Автор известной книги сказал, что взялся за проведение семинаров для начинающих писателей после того, как сам целых 10 лет обивал пороги и умолял агентов и издателей опубликовать свои работы – он не хочет, чтобы другие столкнулись с тем же. Личный консультант по финансам рассказал, как обанкротился, потратил десять лет на выплату долгов и теперь не хочет даже думать о том, что кому-то еще будут звонить «ребята из коллекторских агентств». Примеры можно приводить бесконечно.

Мне кажется, что испытания, через которые вам довелось пройти, многому вас научили. И горе, и радость имели неоспоримую ценность и были в равной степени полезны. Нет никаких сомнений в том, что жизнь не всегда благоволила к вам. И готов поспорить, вы часто недоумевали, почему на вашу долю выпали такие тяготы, а за успех надо так тяжело бороться. Позвольте и мне заявить то же, о чем на протяжении десятилетий заявляли те, кто верит в пользу наставничества: если вы получили ценный урок в жизни или бизнесе, то ваш долг – поделиться им с людьми, дабы избавить их от борьбы, драматических событий или долгого пути к решению проблемы.

Если вы разделяете мое мнение, просто следуйте советам, которые я дал в этой книге. Пора браться за дело. Вам предстоит менять к лучшему жизни других.

Специальные подсказки

1. Одна из причин, по которой я не делился с людьми своим опытом, это…

2. Если бы кто-нибудь из моих друзей назвал мне ту же причину, я возразил бы ему так…

3. Я не высказывал своего мнения в тот период своей жизни, когда…

4. Я открыто высказывался и помогал людям в то время, когда…

Установка № 2: если я чего-то не знаю или не имею, то постараюсь узнать или создать

Не сомневайтесь в человеке, которым движет чувство долга или призвание: он найдет возможность высказаться. Верностью идее буквально пропитан образ мыслей каждого состоявшегося наставника, которого я знаю. Невзирая на пробелы в знаниях или видимое отсутствие возможностей, они всегда найдут способ поделиться своей идеей.

Я даже не подозревал, как сильно во мне это убеждение, пока не начал кампанию по продвижению Академии экспертов. Как всякий уважающий себя маркетолог, я всегда прислушиваюсь к возражениям и сомнениям, которые высказывают люди, не решившиеся приобрести мои программы или услуги. Если помните, задача Академии – помочь авторам книг, ораторам, ведущим семинаров, коучам и создателям интернет-проектов. К моему глубочайшему изумлению, посвятить себя наставничеству людям мешают сомнения такого рода:

– Я не умею писать книги.

– У меня нет агента.

– Я не знаю, как сделать так, чтобы меня пригласили выступить.

– У меня нет диска с демоверсией моего выступления.

– Я не знаю, как проводить семинары.

– У меня нет знакомого специалиста по планированию мероприятий, который помог бы мне.

– Я не знаю, как найти клиентов.

– У меня нет материала, с которым я мог бы выйти к ученикам.

– Я не знаю, как продавать информацию через интернет.

– У меня нет своего сайта.

Когда я сказал, что пришел в шок от подобных заявлений, я нисколько не преувеличивал. Я читал сообщения и комментарии в блогах, среди которых нередко встречались и такие, и думал: «Что происходит с этим людьми? Во-первых, это именно то, чему я хочу их научить. А во-вторых, в начале никто ничего не знал и не умел – надо выяснить и ИДТИ ВПЕРЕД!»

Так я начал осознавать, что отличает большинство успешных наставников. Оказывается, у нас есть ключевое убеждение, которое все время подталкивает нас вперед. Его суть в том, что независимо от уровня знаний и доступности средств мы беремся за дело, стараемся, пробуем, упорно работаем, учимся и заполняем пробелы – и все это во имя идеи.

Вооруженный этим знанием, я могу провести 10 минут наедине с человеком и предсказать его успешность как наставника и бизнесмена. Если в какой-то момент он начинает ныть «Я этого не знаю, а того не умею», мне становится ясно, что у него нет шансов. И дело совсем не в том, что они это говорят, а в том, как это произносится. Если звучит жалобно, неуверенно и обреченно, я сразу понимаю, что в нашем бизнесе ему ничего не светит.

Есть еще одно яркое отличие: если, глядя на успешного человека, вы говорите: «Он смог это сделать, а я не смогу», значит, вы на пути к поражению. Поймите, все успешные люди, как и остальные, стояли когда-то в начале пути. Если вы считаете, что те, кто многого добился, получили благословение свыше, изначально имели больше шансов или просто везунчики – вы обречены. Нет, надо исходить из другого: «Если этот человек добился таких успехов, значит, и я смогу. Надо только посмотреть, как он действовал – и сделать так же».

Специальные подсказки

1. Чтобы добиться успеха в экспертном бизнесе, я должен научиться…

2. Для начала я должен создать…

3. Чтобы ускорить процесс, я могу воспользоваться примером таких людей, как…

4. Препятствия, которыми я склонен оправдывать свои слабости и которые должен преодолеть, это…

Установка № 3: небольшой бизнес не заставит меня мелко мыслить

Начинать новое дело всегда непросто, в нашем ли бизнесе или любом другом. Я честно предлагаю будущим наставникам настроиться на то, что первые два года в новой профессии – это страшно, рискованно и очень утомительно.

А если серьезно, то эти первые два года могут быть как самым ужасным, так и самым ярким периодом в вашей жизни. Вы надеетесь быстро «раскрутиться», но результаты почти всегда приходят позже, чем ожидалось. Несмотря на это, вы высоко цените свою цель, свободу, значимость и связь с аудиторией. Я говорю об этом потому, что первые два года часто становятся непреодолимым препятствием для новичков. Они берутся за дело, воодушевленные возможностью распространить свою идею, но результаты заставляют себя долго ждать – и они отказываются от мечты. Проще всего бросить начатое, когда сила желания не находит мгновенного отражения в размере банковского счета. Проще всего остановиться и довольствоваться малым, когда заработок не соответствует надеждам.

Но я знаю, что вам сказать: не дайте своему небольшому бизнесу заставить вас мелко мыслить. Не отказывайтесь от мечты и довольствуйтесь малым только потому, что ваш бизнес пока невелик.

Я хорошо помню, что сам был близок к подобной ошибке, когда начинал строить карьеру в этом бизнесе. Живо представляю себе, как сидел тогда в крохотной комнатушке в Сан-Франциско, без гроша в кармане, потому что каждый заработанный доллар шел на оплату жилья и дешевые буритто. Я работал за маленьким складным столиком, который моя мама использовала раньше для шитья. В мою память врезался момент, как я сижу перед стареньким компьютером. Его монитор покрыт конденсатом, потому что сломанный радиатор отопления с шипением выпускает в воздух струю пара. Я пишу очерк по психологии успеха, который хочу разослать ничего не подозревающим друзьям, коллегам и знакомым, но вдруг останавливаюсь и говорю себе: «Кого я обманываю? Кому интересны мысли об успехе бедного, бестолкового писаки?»

Но запомнил я и следующую свою мысль: «Брендон, да, ты начинаешь с малого, но так делают многие, и ты не исключение. Но у тебя есть важная идея, которую ты хочешь донести до людей. Ты освоил эту тему, многому научился в жизни и можешь вдохновлять. Когда-нибудь ты поможешь миллионам людей. Этот день уже настал: как раз над этим ты и работаешь. Ты больше этой нелепой комнатушки, потому что твои мечты не имеют границ».

Многим эта история покажется слишком слащавой, но все же она очень показательна. Важно уважать себя и не преуменьшать значения своих планов, несмотря на нынешние обстоятельства; это побуждает к действию и свершениям. Не забывайте, результаты никогда не приходят быстро. А пока вы ждете перемен, думайте о том, как важна ваша работа и сколько людей будут вам впоследствии благодарны.

Даже если жизненные обстоятельства не дают вам расправить плечи, постарайтесь смотреть только вперед. Верьте в свои возможности и большое будущее. Это придаст уверенности вашим первым шагам и поддержит, если вы споткнетесь. Верить в это меня научила Марианна Уильямсон, которая часто выступает на моих семинарах. Марианна – один из лучших авторов и преподавателей нашего сообщества. С удовольствием привожу одну из самых известных цитат из ее книги A Return to Love («Возвращение к любви»):

Больше всего мы боимся не того, что нам не хватит сил. Больше всего мы боимся своего всесилия. Нас пугает не темнота, а свет внутри нас. «Кто я такой, чтобы быть совершенным, невероятным, ярким, талантливым?» – спрашиваем мы себя. Вы – дитя Божье. Ваши мелкие устремления не принесут пользы миру. Нет ничего полезного в том, чтобы померкнуть и не выделяться из толпы. Вы созданы для того, чтобы сиять, как сияют дети. Мы пришли в этот мир, чтобы явить ему свет Божий внутри нас. Он живет в каждом из нас, а не в избранных. И позволяя разгореться собственному огню, мы, сами того не сознавая, побуждаем светить других. Освободившись от своих страхов, мы автоматически освобождаем от них окружающих.

Специальные подсказки

1. Свое большое будущее в этом бизнесе я представляю себе так…

2. В трудные времена я буду напоминать себе о том, что…

3. Чтобы не дать себе мыслить мелко в жизни и бизнесе, я буду…

4. Чтобы научиться играть по-крупному, я избавлюсь от…

Установка № 4: Прежде всего ученик, потом – учитель, и всегда – служитель

Каждый наставник, с которым мне довелось общаться, в глубине души считает себя учеником и искателем. Люди нашей профессии рассказывают о прочитанных книгах, часами корпят над исследованиями, посещают семинары, слушают диски и беседуют с интересными людьми. Они гордятся своей способностью учиться и генерировать отличные идеи, которые помогают окружающим изменить жизнь к лучшему и построить успешный бизнес. И хотя не у всех из них есть ученая степень, их можно без преувеличения назвать учениками жизни мирового уровня.

Я думаю, это очень важная установка, потому что многие из тех, из-за кого слово «специалист» порой приобретает негативную окраску, страдают прежде всего тем, что считают себя единственными и неповторимыми. Этими людьми, которых и наставниками-то сложно назвать, движет не призвание, а непомерное эго. Они высоко себя несут и громко называют свое мнение «авторитетным», но делают это скорее ради выгоды и гордыни, нежели желания служить людям. Они перестают учиться, общаться с коллегами, быть в курсе новейших практик, а некоторые даже теряют связь с реальностью.

Чтобы избежать этого, важно помнить девиз нашей Академии: «Наставник прежде всего студент, потом – учитель, и всегда – служитель».

Если за последние полгода вы не прочли хотя бы шести книг по своей теме, значит, вы забываете о девизе. Вы забываете о нем, если за последний год не пытались связаться хотя бы с десятком коллег, чтобы записать интервью; если не перерываете интернет, журналы, газеты и книжные полки в поисках информации по своей теме. Не забывайте учиться. Приучите себя к дисциплине, постоянному развитию и самосовершенствованию.

Пришло время сделать жизнь исследовательской лабораторией. Записывайте свои повседневные наблюдения. Старайтесь извлечь урок из происходящего, из всех своих контактов с людьми. О том, какую пользу это может принести, я узнал от преподавателя журналистики в университете, а десятилетия спустя убедился в этом сам на примере своих друзей Тони Роббинса и Джека Кэнфилда, которые всегда прилежно ведут записи.

Успешным наставникам свойственно рассматривать себя как ученика и учителя одновременно. Каждый из них по-своему уникален. Каждый стремится создавать эффективные и запоминающиеся методики, метафоры, приемы, упражнения и планы уроков, способные помочь их ученикам добиться успеха. Они никогда не расстаются с блокнотом, в который записывают все, чему каждый день учит их жизнь и что может помочь другим.

Лично я буквально помешан на записях. В каждой купленной мною книге я делаю бесчисленные заметки на полях, напоминающие о важных вещах, которым могу научиться сам или научить своих учеников. Я постоянно что-то записываю во время семинаров и всегда ищу уникальную идею, способную принести пользу другим. Наставничество – это не одноразовая акция, а дело всей жизни.