Арсенал оратора. Полный боекомплект Ковалев Александр
- А, ты думал – я тоже такая,
- Что можно забыть меня,
- И что брошусь, моля и рыдая,
- Под копыта гнедого коня.
- Или стану просить у знахарок
- В наговорной воде корешок
- И пришлю тебе странный подарок —
- Мой заветный душистый платок.
- Будь же проклят.
- Ни стоном, ни взглядом
- Окаянной души не коснусь,
- Но клянусь тебе ангельским садом,
- Чудотворной иконой клянусь,
- И ночей наших пламенным чадом —
- Я к тебе никогда не вернусь.
Это стихотворение великой русской поэтессы Анны Ахматовой.
Давайте посвятим первый час нашей встречи разговору о женской гордости…
Презентация карты SD-micro компанией SanDisk на выставке потребительской электроники Consumer Electronic Show в 2008 г. в Лас-Вегасе:
– Сегодня мы объявляем о выпуске первой карты памяти объемом 12 гигабайт для сотовых телефонов. В ней имеется 50 миллиардов транзисторов. Представьте себе, что это не транзисторы, а муравьи. Если вы построите их в ряд один за другим, они опояшут земной шар дважды. Что означает это для вас лично? Этого объема памяти достаточно, чтобы хранить шесть часов кинофильмов. Этого объема памяти достаточно, чтобы слушать музыку без перерыва, путешествуя на Луну… и обратно!
Тейо Панкко, руководитель казначейства Альфа-Банка, выступление на конференции:
– Казначейство на конференциях всегда критикуют другие подразделения, перекладывая на него свои недоделки. «Если бы казначейство не сократило финансирование на развитие персонала…», «Следует увеличить расходы на рекламу…» и проч.
На конференции Панкко выступал последним, и все ждали, чем он ответит. Пока Тейо шел к трибуне с задних рядов, на экране появился слайд, на котором карикатурного грустного человека в ободранной одежде кусал и облаивал десяток мелких шавок. В зале засмеялись, напряжение ослабло, можно было начинать[17].
Однажды к Плевако попало дело по поводу убийства одним мужиком своей бабы. На суд Плевако пришел, как обычно, спокойный и уверенный в успехе, причем безо всяких бумаг и шпаргалок. И вот, когда дошла очередь до защиты, Плевако встал и произнес:
– Господа присяжные заседатели!
В зале начал стихать шум. Плевако опять:
– Господа присяжные заседатели!
В зале наступила мертвая тишина. Адвокат снова:
– Господа присяжные заседатели!
В зале прошел небольшой шорох, но речь не начиналась. Опять:
– Господа присяжные заседатели!
Тут в зале прокатился недовольный гул заждавшегося долгожданного зрелища народа. А Плевако снова:
– Господа присяжные заседатели!
Тут уже зал взорвался возмущением, воспринимая все как издевательство над почтенной публикой. А с трибуны снова:
– Господа присяжные заседатели!
Началось что-то невообразимое. Зал ревел вместе с судьей, прокурорами и заседателями. И вот наконец Плевако поднял руку, призывая народ успокоиться:
– Ну вот, господа, вы не выдержали и 15 минут моего эксперимента. А каково было этому несчастному мужику слушать 15 лет несправедливые попреки и раздраженное зудение своей сварливой бабы по каждому ничтожному пустяку?!
Зал оцепенел, потом разразился восхищенными аплодисментами.
Мужика оправдали.
Стив Джобс, генеральный директор Apple, выступление перед показом рекламного ролика Apple в 1984 г.:
– Год 1958-й. IBM упустила шанс купить молодую компанию, которая изобрела новую технологию под названием «Ксерография». Через два года на свет появился Xerox, и с тех пор IBM рвет на себе волосы. 10 лет спустя – конец 1960-х гг. Компания Digital Equipment Corporation (DEC) вместе с другими компаниями изобретает мини-компьютер. IBM отвергает это изобретение, считая его слишком мелким для серьезных задач и неинтересным для своего бизнеса. DEC вырастает в миллиардную корпорацию, и только тогда IBM выходит на рынок мини-компьютеров. Проходит еще 10 лет. В 1977 г. молодая компания Apple разрабатывает Apple II – первый персональный компьютер. IBM отвергает это изобретение, считая его слишком мелким для серьезных задач и неинтересным для своего бизнеса. Начало 1980-х. В 1981 г. Apple II становится самым популярным компьютером в мире, компания Apple стоит $300 млн, став самой быстрорастущей компанией в истории американского бизнеса. Имея более 50 конкурентов, воюющих за долю рынка, IBM выходит на рынок персональных компьютеров в ноябре 1981 г. с IBM PC. Год 1983-й. Apple и IBM становятся самыми сильными конкурентами в отрасли, продав в 1983 г. персональных компьютеров на $1 млрд каждая. Передел рынка в полном разгаре. Происходит первое банкротство крупной компьютерной фирмы, другие подходят к его грани. Создается впечатление, что IBM хочет получить весь рынок и меньшим не удовлетворится. Apple считается последней надеждой на то, что IBM придется «побегать за своими деньгами». Дилеры, вначале приветствовавшие IBM двумя руками, теперь опасаются за будущее, в котором IBM будет доминировать и все контролировать. Они все чаще обращаются к Apple как к единственной фирме, которая может гарантировать их будущую свободу.
Здесь Стив Джобс противопоставляет компании IBM компанию Apple. При этом важно, что цель героя (Apple в данном случае) – не уничтожить антагониста, а сделать мир лучше.
Барак Обама, программная речь на национальном съезде Демократической партии в 2004 г.:
– От имени великого штата Иллинойс, земли Линкольна, перекрестка путей страны, позвольте мне выразить глубочайшую признательность за честь выступать на этом съезде.
Сегодняшнее выступление – особая честь для меня еще по одной причине: скажем прямо, мое появление на этой сцене было маловероятным. Мой отец был студентом-иностранцем, он родился и вырос в кенийской деревушке. В детстве он пас коз и ходил в школу, которая располагалась в хибарке под жестяной крышей. Его отец, мой дед, был поваром, слугой англичанина.
Но для сына мой дед лелеял большие мечты. Тяжким трудом и упорством мой отец добился стипендии, чтобы получить образование в чудесной стране – Америке, которая сияла, как маяк свободы и возможностей для многих из тех, кто ранее устремлялся к ней…
Основная задача – показать аудитории: «Я такой же, как и вы. Я понимаю ваши проблемы, знаю трудности и знаю, как их решать».
Выступление начинается с озвучивания вопросов, которые вы чаще всего получаете от слушателей. Опишите, что тревожит людей, и увидите, как в самом начале выступления люди начнут кивать и соглашаться с вами.
Кульминация
Все, что мы делаем, – информируем участников встречи, арендуем помещение, формируем раздаточный материал, в течение многих часов готовимся к выступлению, – все это совершается ради кульминации. Только для того, чтобы в конце выступления ключевая фраза прозвучала и была услышана.
Все призывы можно разделить на четыре вида: прямой, косвенный, обратный и метафоричный. Каждый из них может быть обращен непосредственно к действию или к выражению отношения к ситуации (рис. 2.3). Достаточно часто призыв является смешанным, т. е. содержит прямую и косвенную составляющие, побуждающие как к изменению отношения аудитории к происходящему, так и к определенному действию с ее стороны.
Рис. 2.3. Формы призыва оратора при обращении к аудитории
Исходя из приведенных видов призыва можно выделить следующие восемь возможных сочетаний.
Франклин Рузвельт, обращение к конгрессу США 8 декабря 1941 г.:
– Я прошу, чтобы ввиду состоявшегося в воскресенье 7 декабря ничем не спровоцированного и подлого нападения Японии конгресс объявил состояние войны между Соединенными Штатами и Японской империей.
Особенность: выступающий говорит прямо, что конкретно нужно сделать.
Махатма Ганди, речь, произнесенная в Ахмедабаде 14 апреля 1919 г.:
– Эти люди вовлекли вас в обман, толкнув на подобные дела. Я советую вам никогда не поддаваться заблуждению, а этих людей серьезно попрошу пересмотреть свои взгляды. И им, и вам я рекомендую мою книгу «Хинд Сварадж», которая, по моему мнению, может быть напечатана и выпущена в свет без нарушения законов.
Из числа фабричных рабочих несколько дней бастовали прядильщики. Я рекомендую им немедленно приступить к работе и добиваться повышения заработной платы, если они желают этого, уже после того, как они восстановят работу, и делать это в разумной форме.
Прибегать к насилию для повышения заработной платы равнозначно самоубийству. Я настоятельно рекомендую рабочим избегать любого насилия. Это в их интересах, и я напоминаю им об обещании, данном Анасуябехн мне, согласно которому они всегда будут воздерживаться от любого насилия. Я надеюсь, что все теперь восстановят работу.
Особенность: выступающий говорит прямо, как следует относиться к чему-либо.
Пример 1. Владимир Путин, выступление на презентации заявки «Сочи-2014» в 2007 г.:
– Миллионы россиян объединяет олимпийская мечта. Зимние виды спорта очень популярны в России. Наши спортсмены стали победителями многих соревнований и внесли огромный вклад в олимпийское движение. Но нам никогда еще не оказывалась честь провести зимние Олимпийские игры. Мы уверяем вас в том, что выбор Сочи будет самым лучшим выбором. Какое бы решение вы ни вынесли – олимпийская заявка Сочи уже принесла свою пользу.
Пример 2. (Из кинофильма «Храброе сердце».) Уильям Уоллес, шотландский национальный герой, показывает на виднеющуюся армию англичан и спрашивает у своих ополченцев:
– Вы готовы драться?
– Против них? Нет!!! – отвечают ему.
Уоллес говорит:
– Да, если вы будете драться, вы можете умереть. Если вы убежите, то останетесь живы… Какое-то время. Но потом, умирая в своих постелях много лет спустя, разве вам не захочется отдать все прожитые дни за этот день? За этот шанс? За этот единственный шанс вернуться сюда и показать нашим врагам, что они могут лишить нас жизни, но они никогда не смогут лишить нас свободы! Вива Шотландия!
Ричард Никсон, речь 3 ноября 1969 г.:
– Позвольте историкам не писать в будущем о том, что, когда Америка была самой мощной нацией в мире, мы свернули с нашего пути и позволили силам тоталитаризма задушить последние надежды на мир и свободу для миллионов людей во всем мире.
Я обязался в моей предвыборной кампании положить конец войне. Я начал проводить в жизнь план, который позволит мне сдержать свои обещания.
Чем больше поддержки я получу от граждан Америки, тем скорее случится, что мой план будет реализован, чем более мы расколоты, тем менее вероятно, что враг будет продолжать вести переговоры в Париже.
Позвольте нам объединиться во имя мира. Позвольте нам также объединиться против поражения. Поскольку все мы должны понимать: Северный Вьетнам не может победить Соединенные Штаты. Только мы сами можем проиграть эту войну.
Особенность: выступающий говорит, как нужно относиться к событиям, и побуждает аудиторию косвенно.
«Работайте, как все, – с девяти до шести, приходите домой в семь и проживайте жизнь перед телевизором с пивом, ругайтесь с женой, по выходным много спите и пейте с друзьями, раз в год ездите в Анапу отдохнуть. Пусть другие делают бизнес, меняют свою жизнь и жизнь окружения, помогают людям, меряют жизнь успешными проектами – это не для вас; для вас начать делать дело – слишком рискованно».
Особенность: выступающий прямо говорит, что нужно сделать, но подразумевает обратное действие.
«Не верьте ни единому моему слову, забудьте все, что я сказал, выкиньте из головы все до последнего слова, вообще забудьте этот день, не встречайтесь с теми, кто вас сюда пригласил, – это ваша единственная возможность жить так же беззаветно, как и раньше!»
«Поступайте так, как поступали наши отцы и деды. Имея возможность сохранить жизнь, получить питание, но сдаться противнику, они выбирали остаться голодными, возможно, погибнуть, но продолжать сопротивление».
Особенность: частный случай косвенного призыва – выступающий побуждает метафорой.
Барак Обама, инаугурационная речь, 2009 г.:
– В год рождения Америки, в самый холодный месяц в году, небольшая группа патриотов сгрудилась у затухающего костра на берегах ледяной реки. Столица была покинута. Враг наступал. Кровь пятнами лежала на снегу. В тот момент, когда исход нашей революции был непредсказуем, отец нашей нации распорядился, чтобы следующие слова были прочитаны народу:
«Пусть узнают наши потомки… что в разгар зимы, когда могли выжить только надежда и достоинство, города и селения, – все как один встали перед лицом надвигающейся угрозы».
Америка! Перед лицом общей угрозы в зиму наших трудностей давайте вспомним те бессмертные слова. С надеждой и достоинством давайте еще раз справимся с ледяными потоками и выдержим бури, которые ожидают нас. И пускай дети наших детей скажут, что в час испытаний мы не позволили нашему пути закончиться, что мы не повернули вспять, и мы не дрогнули.
Особенность: частный случай косвенного призыва – выступающий побуждает метафорой.
Заключение
Самыми запоминающимися, как мы уже говорили, являются начало и окончание выступления, поэтому если концовка окажется слабой, то даже наличие сильной аргументации в основной части окажется бессмысленным. Финал вашего выступления должен быть тоже максимально фееричным, запоминающимся.
Какова продолжительность?
Классически заключение, как и вступление, занимает 20 % общего времени выступления, но в реальности обычно бывает гораздо короче и может составлять до 3 %. Продолжительность заключения зависит от следующего:
количества выступающих до и после вас;
насколько аудитория спешит уйти.
Виды заключений
Уинстон Черчилль, Фултонская речь 5 марта 1946 г.:
– Я не верю, что Россия хочет войны. Чего она хочет, так это плодов войны и безграничного распространения своей мощи и доктрин. Но о чем мы должны подумать здесь сегодня, пока еще есть время, так это о предотвращении войн навечно и создании условий для свободы и демократии как можно скорее во всех странах. Наши трудности и опасности не исчезнут, если мы закроем на них глаза или просто будем ждать, что произойдет, или будем проводить политику умиротворения… В прошлый раз, наблюдая подобное развитие событий, я взывал во весь голос к своим соотечественникам и ко всему миру, но никто не пожелал слушать. До 1933-го или даже до 1935 года Германию можно было уберечь от той страшной судьбы, которая ее постигла, и мы были бы избавлены от тех несчастий, которые Гитлер обрушил на человечество. Никогда еще в истории не было войны, которую было бы легче предотвратить своевременными действиями, чем та, которая только что разорила огромные области земного шара. Ее, я убежден, можно было предотвратить без единого выстрела, и сегодня Германия была бы могущественной, процветающей и уважаемой страной; но тогда меня слушать не пожелали, и один за другим мы оказались втянутыми в ужасный смерч. Мы не должны позволить такому повториться.
Василий Якеменко, руководитель Федерального агентства по делам молодежи РФ. Лекция в Воронеже 11 июня 2010 г.:
– Например, в институте выступает какой-нибудь преподаватель, но бывает так, что преподаватель не по теме немножечко говорит. Снимите вы на камеру 30 секунд и напишите – «Противник модернизации». И разместите на Ютубе. Все! Зачитывается! Любой вопрос, который вас беспокоит, может быть превращен в некий политический процесс{10}.
Данный вид заключения аналогичен резюмированию с той разницей, что здесь оратор обозначает конкретные действия, которые необходимо предпринять аудитории для извлечения обозначенных выгод.
С юмором нужно всегда быть аккуратным. Шутите, только если умеете, а главное – если другие люди тоже считают, что у вас это получается.
Команда КВН, сборная Днепропетровска («Днепр»), 1/8 финала.
– Дорогие друзья, ну и что хотелось бы сказать в конце… Определенно все красивые рыцарские легенды и истории имеют славянские корни.
– Да, меч из камня достал истинный британец, но загнать железяку в каменюку мог только наш человек{11}.
Однажды депутат Государственной думы РФ Валерий Комиссаров начал свою речь приблизительно такими словами: «Друзья, главное в выступлении – это посыл, который вы передаете участникам. В конце сегодняшней лекции я скажу три секретных слова, которые помогут любому мужчине обворожить любою прекрасную девушку…» После этого следовал долгий рассказ, который теперь уже с трудом вспоминается. А в конце своего выступления под уже напором аудитории, требовавшей раскрыть секрет, В. Комиссаров сказал: «Эти три слова звучат так: “Бу-бу-бу”».
Связь начала и окончания выступления обеспечивает сквозную интригу.
Михаил Задорнов, передача «Гордон Кихот»:
– Я думал вначале, что мы будем разговаривать с вами и беседовать. <…> Я считаю, что у нас очень все неплохо складывается. Я считаю, что жизнь в России вообще оживляется. Я видел много молодых людей, которые сегодня, в отличие от нашего с вами поколения, любят Родину. Им не стыдно сказать: «Я Родину люблю». Да, именно потому, что возвращается слышимость, все не так плохо. Я хочу вернуть ту правду, о которой славяне не заботятся. Почему? Славяне не занимаются пиаром. «Кто старое помянет, тому глаз вон» – все знают, но там продолжение есть, обрубленное: «…а кто старое забудет, тому оба глаза вон». История пропиарена. Друзья мои, последние слова: «Когда ударят по правой щеке, подставь левую, но не дай ударить». Это древняя славянская пословица. Друзья мои, я хочу привлечь к этому внимание. И все. И остальное меня не интересует, кто со мной, кто без меня…{12}
Однажды поздно вечером один человек шел домой, как вдруг увидел Ходжу Насреддина – тот ползал под уличным фонарем, очевидно, пытаясь что-то найти.
– Что ты ищешь, Ходжа? – спросил человек, подойдя ближе.
– Ключи от своего дома, – ответил Насреддин, продолжая ползать вокруг фонаря.
– Давай я ебе помогу, – сказал человек, встал на четвереньки и принялся шарить в пыли прямо под фонарем.
Через несколько минут бесплодных поисков человек спросил:
– Насреддин, где именно ты уронил ключ?
Ходжа показал в направлении темной улицы:
– Где-то там, около дома.
– О господи, зачем же ты ищешь его здесь? – в изумлении спросил человек.
– Потому что здесь светлее, – ответил Ходжа.
Вы уверены, что ищете в подходящем месте?
Радислав Гандапас, ведущий бизнес-тренер и партнер компании «Ораторика», телевизионная передача «Будь по-твоему»:
– Елена и Элеонора. Правильно вы говорили об этом в начале программы? Элеонора, если вы сделаете шаг навстречу, этим вы продекларируете: «Будь по-твоему, Леночка. Я отказываюсь от такой формы помощи тебе в жизни». Это будет ваш шаг и ваше решение, но, Елена, есть возможность и у вас сделать шаг. Что это будет означать в вашем случае? Что бы это значило? – «Я покоряюсь тебе и разрешаю принимать ключевые решения в моей жизни». Так? «Я разрешаю тебе и дальше советовать в той форме, которая более приемлема». Делайте ваш выбор, а мне вам сказать больше нечего{13}.
Чарльз Шваб – американский предприниматель и промышленный магнат – так закончил свое выступление в обществе «Пенсильвания» в Нью-Йорке:
«Великий штат Пенсильвания должен возглавить движение за то, чтобы ускорить приход нового времени. Этот штат, великий производитель железа и стали, штат, на территории которого находится крупнейшая железнодорожная компания в мире и который стоит на третьем месте среди наших сельскохозяйственных штатов, – составляет основу нашей коммерции. Никогда еще перед этим штатом не развертывались такие великие перспективы, никогда еще возможности для выполнения им руководящей роли не были более блестящими»[18].
В завершение своего выступления вы можете продемонстрировать сам предмет, о котором говорили, или его символ. А также, например, продемонстрировать редкие книги в конце выступления об истории литературы или радиоуправляемую модель вертолета в завершение доклада, посвященного развитию малой авиации в регионе. Предмет позволит поставить жирную эмоциональную точку, которая надолго запомнится публике.
Александр Гордон в передаче «Гордон Кихот», посвященной личности В.В. Жириновского, привел такие строки:
- «Река времен в своем стремленье
- Уносит все дела людей
- И топит в пропасти забвенья
- Народы, царства и царей.
- А если что и остается
- Чрез звуки лиры и трубы,
- То вечности жерлом пожрется
- И общей не уйдет судьбы[19].
И эту перспективу мы все знаем, но нам до этой вечности нужно прожить свою земную жизнь. И прожить ее надо ни богато, ни бедно, ни зло, ни добро. Прожить ее надо достойно. Чтобы каждый из нас в это и вкладывал. Получается это у нашего героя или нет – не знаю. Я не знаю, может быть, действительно, это такая проекция, такой фантом наших общих грехов, ошибок, побед, тогда мы сегодня посмотрели на портрет нашего общества. Ребят, с Владимиром Вольфовичем (Жириновским) ничего уже сделать нельзя, он состоявшийся взрослый человек. Давайте попробуем сделать что-нибудь с собой в таком случае. На этом мы далеко не уедем, особенно в наши времена. До свидания!»{14}
Михаил Горбачев, Нобелевская лекция:
– Меня уже не раз подозревали в утопизме, особенно когда пять лет назад я предложил ликвидировать ядерное оружие к 2000 г. и повсеместно создавать систему международной безопасности. Может быть, к названному тогда сроку этого и не произойдет. Но посмотрите. Прошло всего пять лет. А разве мы реально и заметно не двинулись именно в этом направлении? А разве не сумели преодолеть порог недоверия, хотя совсем оно и не исчезло? Разве не изменилось существенно политическое мышление в мире? Разве оружие массового уничтожения уже не воспринимается большей частью мирового сообщества как неприемлемое для достижения политических целей? Дамы и господа! Через две недели исполнится ровно полвека со дня начала фашистского нашествия на мою страну. Еще через полгода – тоже полувековая годовщина Перл-Харбора, после чего война превратилась в общемировую трагедию. Память о ней горька до сих пор. Но она же зовет нас дорожить выпавшим на долю нынешних поколений шансом.
Технология. Вы могли заметить, что во многих реальных примерах вступление и заключение представляют собой набор из нескольких вступлений или заключений. Вы можете смело брать три вступления и комбинировать их, делая уверенное хорошее начало, которое будет крепким фундаментом для вашего выступления.
Примеры
Вступления – кульминации – заключения
Прочитайте приведенные примеры выступлений и определите используемое вступление и заключение.
Фрагмент инаугурационной речи Авраама Линкольна, 1861 г
Вступление:
– Соотечественники – граждане Соединенных Штатов! <…> Сегодня я не считаю для себя необходимым обсуждать те проблемы управления, которые не вызывают особого беспокойства или волнения. Судя по всему, среди жителей южных штатов существуют опасения, что с приходом республиканской администрации их собственность, мирная жизнь и личная безопасность могут оказаться под угрозой. Однако для подобных опасений не было и нет никаких разумных оснований.
Кульминация:
– Мои соотечественники, каждый и все вместе, спокойно и основательно обдумайте все стороны этой проблемы. Мы не потеряем ничего ценного, если не будем торопиться. Если имеется цель, побуждающая кого-либо из вас к опрометчивым действиям, к тому, чтобы в горячей спешке совершить поступок, на который вы никогда не пошли бы преднамеренно, то эта цель останется невыполненной, если вы не будете спешить, но доброй цели не может помешать неторопливое обдумывание.
Заключение:
– Правительство не собирается нападать на вас. Вы не получите конфликта, если не нападете сами. Вы не связаны никакой, зарегистрированной на небесах, клятвой уничтожить существующую систему правления, в то время как я буду связан самой торжественной клятвой «поддерживать, охранять и защищать» ее.
Я не хочу так завершать свою речь. Мы не враги, а друзья. Мы не должны быть врагами. Хотя страсти, возможно, и ослабили узы нашей привязанности, они не должны разрывать их. Тайные струны памяти, протянувшиеся от каждого поля битвы и могилы патриота к каждому живому сердцу и домашнему очагу через всю нашу широкую страну, все же зазвучат единым хором Союза, когда к ним снова прикоснутся лучшие ангелы нашего естества, и это непременно произойдет.
Фрагмент речи Нельсона Манделы по случаю победы на выборах 2 мая 1994 г
Вступление:
– Мои сограждане – люди Южной Африки! Это воистину праздничный вечер. Хотя у нас еще нет окончательных результатов выборов, мы располагаем предварительными, и то, что Африканский национальный конгресс получил поддержку большинства избирателей, без сомнения, очень радует нас.
Я благодарю и отношусь с большим почтением к тем членам АНК и демократического движения, кто день и ночь трудился как в последние несколько дней, так и многие десятилетия.
Народ Южной Африки и люди всего мира, смотрящие на нас сейчас, – это радостный вечер для человеческого духа. Это не только наша, но и ваша победа. Вы помогли победить апартеид, вы были с нами на протяжении переходного периода.
Я, как и все вы, был свидетелем того, как тысячи людей по много часов терпеливо ждали в длинных очередях. Кто-то спал прямо на земле всю ночь, чтобы иметь возможность высказать свою волю.
Герои Южной Африки стали легендой для многих поколений. Но именно вы, народ страны, и являетесь нашими подлинными героями.
Кульминация:
– Завтра я, как и все руководство АНК, вернусь на свое рабочее место. Мы засучим рукава, чтобы решить проблемы, стоящие перед нашей страной. Просим всех вас присоединиться к нам и утром вернуться на свои рабочие места.
Пришло время Южной Африке взяться за работу, поскольку мы должны вместе и немедленно начать строить лучшую жизнь для всех жителей нашей страны. Это означает предоставление рабочих мест, строительство домов, обеспечение достойного образования и мира и спокойствия для всех.
Заключение:
– Я поднимаю бокал за всех вас, тех, кто так много сделал для этого.
И пусть наши торжества будут соответствовать настроению, заданному во время выборов, – пусть они пройдут в атмосфере мира, уважения друг к другу и правопорядку. Это должно наглядно продемонстрировать, что мы – народ, готовый взять на себя ответственность за управление своей страной.
Клянусь, что сделаю все, что в моих силах, чтобы оправдать доверие, оказанное вами мне и Африканскому национальному конгрессу. Давайте строить наше будущее вместе – и провозгласим тост за лучшую жизнь для всех жителей Южной Африки.
Фрагмент речи «Три истории» генерального директора Apple Стива Джобса перед выпускниками Стэнфорда, 2005 г
Вступление:
– Для меня большая честь быть с вами сегодня на вручении дипломов одного из самых лучших университетов мира. Я не оканчивал институтов. Сегодня я хочу рассказать вам три истории из моей жизни. И все. Ничего грандиозного. Просто три истории…
Кульминация:
– Ваше время ограничено, поэтому не тратьте его на жизнь чей-то чужой жизнью. Не попадайте в ловушку догмы, которая говорит жить мыслями других людей. Не позволяйте шуму чужих мнений перебить ваш внутренний голос. И самое важное – имейте храбрость следовать своему сердцу и интуиции. Они каким-то образом уже знают то, кем вы хотите стать на самом деле. Все остальное вторично.
Заключение:
– Когда я был молод, я прочитал удивительную публикацию The Whole Earth Catalog («Каталог всей Земли»), которая была одной из библий моего поколения. Ее написал парень по имени Стюард Бранд, живущий тут недалеко, в Менло-парке. Это было в конце 1960-х, до персональных компьютеров и настольных издательств, поэтому она была сделана с помощью пишущих машинок, ножниц и полароидов. Что-то вроде Google в бумажной форме, 35 лет до Google. Публикация была идеалистической и переполненной большими идеями.
Стюард и его команда сделали несколько выпусков The Whole Earth Catalog и в конце концов издали финальный номер. Это было в середине 1970-х, и я был в вашем возрасте. На последней странице обложки была фотография дороги ранним утром, типа той, на которой вы, может быть, ловили машины, если любили приключения. Под ней были такие слова: «Оставайтесь голодными. Оставайтесь безрассудными». Это было их прощальное послание. Оставайтесь голодными. Оставайтесь безрассудными. И я всегда желал себе этого. И теперь, когда вы заканчиваете институт и начинаете заново, я желаю этого вам.
Оставайтесь голодными. Оставайтесь безрассудными.
Всем большое спасибо.
Резюме
Оратор, захватывая внимание аудитории во вступлении, направляет его на череду аргументов в основной части, затем призывает к действию и завершает контакт заключением.
Используйте разные формы вступлений, кульминаций и заключений.
Глава 3
Основная часть выступления
Уже более 3000 лет публичные выступления помогают людям получать необходимые ресурсы. Самым актуальным является доверие. Без этого чувства ничего невозможно. Психологи доказали, что в подавляющем большинстве случаев решение принимается на эмоциональном уровне, и только потом на логическом объясняется для себя. Что же следует говорить аудитории, чтобы она вам верила? На сегодняшний день существует прекрасная теория аргументации[20], есть технологии, используемые при продажах и переговорах. Но остается большой вопрос: что представляет собой основная часть выступления?
Не вызывает сомнений лишь одно – она является доказательным рассуждением, направленным на убеждение аудитории и побуждение ее к какому-либо действию, будь то презентация продукта, услуги консультанта на конференции или выступление во дворе многоэтажного дома перед избирателями.
В предыдущей главе мы рассмотрели виды вступлений, кульминаций и заключений, а в этой главе комплексно подойдем к основной части выступления. Вначале рассмотрим общую логику построения убеждения, затем – виды аргументов, основной принцип формулировок, типы примеров и на десерт – применение всего этого на одной из конференций TED.
Содержание основной части во многом определяется целью ваших выступлений. Как вы знаете, все они делятся на четыре вида: традиционные (тост, речь на открытии или закрытии фестиваля, поздравление и т. д.), информационные (лекция, выступления на конференциях и т. д.), развлекательные (на шоу-программах и др.), призывающие (обращение президента к Совету Федерации, на митингах и т. д.).
Рис. 3.1. Виды выступлений
Однако все эти виды выступлений объединяет единый принцип их построения. Какое бы из них вы ни готовили, везде знание этих закономерностей поможет сделать его успешным.
Общая логика
Древние греки славились своим умением вести спор и диспут. Они достигли такого мастерства, что могли убеждать людей в изначально абсурдных вещах.
Пример. Допустим, нужно доказать, что 5 = 1. Вычтем из этих двух чисел одинаковое число, например 3. Получим 2 и –2. При возведении их в квадрат получим 4 и 4. Значит, должны быть равны и исходные числа.
Те же греки описали схему, с помощью которой доказывать любое утверждение становится легко и приятно (рис. 3.2).
Тезис – положение, которое мы хотим доказать.
Аргумент – суждение или совокупность суждений, с помощью которых доказывается тезис.
Контраргумент – суждения, направленные на опровержение того или иного аргумента.
Поддержка – процесс раскрытия аргумента или его более сильной связи с примером, чтобы каждый из слушателей понял вкладываемый в него смысл.
Пример – яркое наглядное практическое подтверждение аргумента.
Рис. 3.2. Схема доказательства утверждения
В нашем дремучем прошлом доказательство выглядело просто: кто сильнее, тот и прав! Но это время прошло. Сегодня правда подтверждается экспериментами. Вообще, самый эффективный способ что-либо доказать – реализовать это на практике. К сожалению, не всегда у нас есть возможность поставить эксперимент, поэтому мы должны заменить его другим действием. Виды примеров мы более подробно рассмотрим в конце этой главы, а сейчас попробуем доказать еще одно утверждение.
Предположим, наш тезис – «На Марсе есть жизнь». С огромной степенью вероятности можно сказать: «Да, есть». Подтверждением тому служит большое количество воды, существующей сегодня на этой планете в виде льда (аргумент). А это означает, что на Марсе может быть жизнь в виде простейших бактерий. Ведь вода – это жизнь. Тем более что на Красной планете вода когда-то существовала в виде морей и океанов, климат был более теплым, а это идеальные условия для зарождения жизни (поддержка). Например, точно по такому же сценарию развивалась жизнь и на планете Земля[21].
Избираемый в качестве примера факт обязательно должен быть ярким, неоспоримым. Идеальный вариант, когда мы подкрепляем один тезис несколькими аргументами, а каждый аргумент – несколькими примерами. В этом случае создается впечатление, что вы описываете тенденцию – закон.
Рассмотрим аналогичные конструкции в выступлении Владимира Путина перед Международным олимпийским комитетом 4 июля 2007 г. и Джона Кеннеди в его Обращении к нации 22 октября 1962 г. после обнаружения советского стратегического наступательного вооружения на Кубе.
Пример 1. Аргумент: на побережье вы можете наслаждаться прекрасным весенним днем, в то время как в горах настоящая зима.
Пример: Я там катался на лыжах шесть или семь недель назад и могу вам точно сказать: настоящий снег гарантирован.
Пример 2. Аргумент: вам наверняка известно, что мы в России умеем превращать спортивные состязания в великолепные зрелища. И мы знаем, как это делать.
Поддержка: За последние 25 лет мы провели более сотни крупных международных спортивных состязаний.
Пример: недавний чемпионат мира по хоккею в Москве также прошел с большим успехом.
Пример 3. Аргумент: миллионы россиян объединяет олимпийская мечта.
Поддержка: зимние виды спорта очень популярны в России. Наши спортсмены стали победителями многих соревнований и внесли огромный вклад в олимпийское движение.
В трех приведенных примерах есть разные комбинации: аргумент – пример; аргумент – поддержка – пример; аргумент – поддержка. Каждая из них имеет право на существование. Например, если вы не можете предоставить пример, но аргумент является важным, то можно ограничиться одной поддержкой. Однако следует понимать, что такой аргумент контрагенту будет проще разбить.
Рассмотрим аналогичные конструкции в выступлении Джона Кеннеди, которое проходило в критический для всего мира момент – 22 октября 1962 г.
Пример 4. Тезис 1: «Особенностями этих новых ракетных комплексов являются два типа сооружений. Некоторые из них включают баллистические ракеты средней дальности, способные к нанесению ядерного удара на расстоянии больше чем 1000 миль. Каждая из этих ракет способна достичь Вашингтона, Панамского канала, мыса Канаверал, Мехико или любого другого города в юго-восточной части Соединенных Штатов, в Центральной Америке или в Карибском бассейне».
Тезис 2: «Другие комплексы, еще не собранные, предназначены для баллистических ракет дальнего радиуса действия – способные нанести удар по большинству городов в Западном полушарии от Гудзонова залива в Канаде до Лимы в Перу. Кроме того, реактивные бомбардировщики, способные нести ядерные боеголовки, в это время перебазируются на Кубу, в то время как необходимые авиабазы для них уже готовы».
Аргумент 1: «Это стремительное превращение Кубы в советскую стратегическую военную базу путем размещения там наступательного оружия дальнего действия и массового поражения представляет собой явную угрозу миру и безопасности обеих Америк».
Аргумент 2: «Это действие также противоречит заверениям советских представителей, высказанных как публично, так и конфиденциально, что размещение оружия на Кубе носит защитный характер и что Советский Союз не имеет никакой потребности и желания размещать стратегические ракеты на территории любой другой страны».
Поддержка: «Судя по размаху данной акции становится понятно, что все это было спланировано и осуществлено в течение нескольких месяцев».
Пример 1: «Однако 11 сентября советское правительство выступило с меморандумом, в котором говорилось, что, я цитирую, “оружие и военное снаряжение, находящиеся на Кубе, предназначены исключительно для защитных целей” и, я продолжаю цитировать, “Советский Союз имеет настолько мощные ядерные ракеты, что нет никакой необходимости искать базы для них за пределами Советского Союза”. Это утверждение было ложным».
Пример 2: «В прошлый четверг, когда у меня на руках были все доказательства присутствия советских наступательных вооружений на Кубе, министр иностранных дел СССР Громыко сказал мне в моей резиденции, что советская помощь Кубе, я цитирую, “ставит перед собой целью внести вклад в обороноспособность Кубы”, и, я продолжаю цитировать, “оружие, поставляемое на Кубу, никоим образом не является наступательным” и, г-н Громыко продолжал, ”Советское правительство никогда бы не пошло на развертывание на Кубе оружия массового поражения”. Это утверждение тоже было ложным».
Здесь мы видим изменение последовательности тезис – аргумент – поддержка – пример, а также иллюстрацию того, что один аргумент может подтверждаться несколькими примерами.
Теперь давайте рассмотрим, с какой целью приводятся аргументы в основной части выступления.
Для объяснения положения дел на сегодня. Аргумент описывает ситуацию, сложившуюся в мире, стране или компании; силы, которые формируют именно такое положение дел, а также личности, их интересы и опасения. Фактически он ставит проблему и доносит ее актуальность до каждого слушателя. Страховой агент, рассказывая потенциальным клиентам об услугах компании, говорит приблизительно следующее: «Вы сейчас молоды и полны сил, ваш ежегодный доход составляет порядка 480 000 рублей. При этом вы понимаете, что он будет увеличиваться по мере вашего роста в компании, вы можете себе позволить отдых в Греции летом и зимние каникулы в Венгрии. Ваши молодые семьи полны безмятежности и счастья, маленькие дети растут и радуют вас своим смехом…»
Для объяснения последствий бездействия. Каждому из нас очевидно, что любой человек при прочих равных условиях делает выбор в пользу бездействия. Таким образом, если его последствия не являются катастрофическими и очевидными, лучше уделить время и объяснить их. Наш страховой агент, продолжая презентацию, говорит следующее: «А что вас ждет в будущем? Какая часть вашего дохода является окладом? Какой процент поступает в ваши пенсионные отчисления? Сколько вы будете получать в 60 лет, когда у вас уже не будет столько сил и энергии? 96 000 рублей в год? А если, не дай бог, вы попадете в аварию или произойдет другой несчастный случай, и вы не сможете работать шесть месяцев? А если этот период продлится год? Кто будет кормить ваших детей?» Задача этого аргумента состоит в том, чтобы показать человеку: так, как он думал раньше, больше думать нельзя. Имея семью и детей, надеяться на авось – не лучшая стратегия. И самый подходящий момент для изменения ситуации – именно сейчас, не завтра, не через год, а сегодня!
Пример. Джон Кеннеди, Обращение к нации 22 октября 1962 г.:
«1930-е годы преподали нам урок: агрессивное поведение, если ему не воспрепятствовать, в конечном итоге приводит к войне. Наша страна выступает против войны. Мы также верны нашему слову. Поэтому нашей непоколебимой целью должно стать предотвращение использования ядерных ракет против той или иной страны и обеспечение их демонтажа и вывоза с Западного полушария».
Для предложения вариантов действия. Этот аргумент является основным в своем роде. Здесь можно выделить несколько способов аргументирования.
Классический способ. Основная масса выступлений строится на описании одного предлагаемого варианта действий и его преимуществ, а затем – последовательного представления поддержек и примеров.
Пример. Джон Кеннеди, Обращение к нации 22 октября 1962 г.:
«Наша политика состояла из терпения и сдержанности, как приличествует быть мирной и мощной нации, стоящей во главе международного союза, но теперь требуются решительные и адекватные действия. Поэтому в целях защиты нашей собственной безопасности и всего Западного полушария властью, полученной мною в соответствии с Конституцией, я предписываю, чтобы следующие меры были приняты незамедлительно.
Во-первых: чтобы останавливать размещение советского оружия массового поражения на Кубе, осуществлять строгий карантин – все суда любого вида, направляющиеся на Кубу из любой страны или порта, перевозящие оружие массового поражения, будут возвращены в порт отправки. Этот карантин будет расширен, если нужно, к другим типам грузов. Однако это не относится к грузам, носящим жизненно важный характер.
Во-вторых: я приказал непрерывно вести наблюдения за Кубой и ее военными приготовлениями. Если эти наступательные военные приготовления продолжатся, таким образом еще более увеличивая угрозу Западному полушарию, любые наши дальнейшие действия будут оправданны…»
Превентивный способ. Используя этот подход, мы вместе со своими аргументами и примерами приводим контраргументы, которыми разбиваем наиболее вероятные возражения аудитории. Таким образом, мы лишаем тех, кто изначально был настроен нелояльно, возможности нам возражать. Это наиболее эффективный способ, однако он требует больших усилий во время подготовки выступления.
Пример. Отрывок из выступления Дэна Ариэли (само выступление более подробно проанализировано в конце книги):
«Решение принято за нас, мы лишь воображаем, что принимаем его. Возразят, что эти решения не имеют значения. Да, донорство – событие, которое произойдет только после смерти. Нам плевать, что там будет. И экономист, верящий в рациональность, объяснит мой феномен просто: поставить крест в анкете – это надо усилие прилагать, а потенциальное благо для донора неочевидно. Но он ошибается – дело не в легкости. Не в тривиальности и даже не в нашей черствости. Нет. Дело в том, что нам не наплевать, но решение – дело настолько непростое, что мы не знаем, как за него взяться. И поэтому выбираем, что нам подсунул создатель анкеты. Вот еще пример. Если ошибаются обычные люди, то должны ошибаться и эксперты, которые получают хорошие деньги и имеют опыт принятия решения…»
Читать бесплатно другие книги:
