Арсенал оратора. Полный боекомплект Ковалев Александр
Затем Дэн Ариэли демонстрирует результаты эксперимента, проведенного с врачами, в результате которого выявляется иррациональность в принятии решений.
Комплексный способ. Очевидно, что выбор из одного варианта едва ли является воодушевляющим. Наверняка из своего опыта вы знаете: когда предлагаешь один вариант, контрагент сам начинает искать другие. На этом способе строятся презентация своих услуг и рассказ о конкурентах. Главная сложность состоит в том, что наша основная задача – добиться, чтобы аудитория выбрала услугу или продукт, нужные именно нам. Для этого мы должны располагать информацией о любых значимых недостатках, касающихся услуг и продуктов конкурентов. Страховой агент в таких случаях говорит следующее: «На территории города работает несколько страховых компаний, с которыми вы можете заключить договор. Это “Росгосстрах”, “Чешская страховая компания” и IBG. Но давайте посмотрим, кто может вам предложить максимальный процент прибыли? Какая из этих компаний более надежна? У какой из них больше всего филиалов по всему миру?»
Для описания преимуществ выбранного варианта. Этот аргумент обычно уже связан с кульминацией в выступлении и решает задачу убеждения аудитории в уникальности, необходимости и эффективности данного продукта.
Пример. Джон Кеннеди, Обращение к нации 22 октября 1962 г.:
«Но самая большая опасность сейчас состояла бы в том, чтобы не делать ничего. Дорога, которую мы выбрали, полна опасностей, но этот путь наиболее совместим и с нашим характером, и с храбростью нашей нации, и с нашими обязательствами во всем мире. Стоимость свободы всегда высока, но американцы всегда были готовы платить за это. И единственное, что мы никогда не сможем сделать – это пойти по пути сдачи позиций и капитуляции.
Наша цель состоит не в мире за счет свободы, но в мире и свободе, как в этом полушарии, так и, мы надеемся, во всем мире…»
Для описания вероятных сложностей. В этом случае аргумент применим далеко не во всех ситуациях. Его можно и нужно использовать, когда вы говорите с лояльной аудиторией, с интеллигентными людьми или с теми, кто преимущественно работает в сфере интеллектуального труда, поскольку отсутствие описания сложностей вызовет у них много вопросов и сомнений. В любой другой аудитории такое описание будет лишним, и вы не добьетесь нужного результата. В таких случаях страховой агент рассказывает: «Ежегодно вам предстоит единовременно вносить 20 000 рублей, в случае получения вами инвалидности вы получаете единовременную выплату в размере Х, и контракт с вами расторгается».
Пример 1. Уинстон Черчилль, 13 мая 1940 г. Палата общин. Лондон.
«Я надеюсь, что каждый из моих друзей и коллег, или бывших коллег позволит сегодняшней церемонии быть короче, чем положено. Я повторю перед Палатой то, что уже сказал присоединившимся к новому правительству: “Я не могу предложить ничего, кроме крови, тяжелого труда, слез и пота”.
Нам предстоит суровое испытание. Перед нами много долгих месяцев борьбы и страданий».
Пример 2. В 1940 г. четыре корабля британского флота оказались окружены немецкими кораблями в Атлантическом океане. Командованием эскадры было принято решение разгруппироваться и пробиваться к своим частям по отдельности. Одним из этих кораблей был крейсер, который пора было списать, так как он был не в состоянии вести войну ни с одним из морских судов Германии. Капитан крейсера вышел к подчиненным с примерно такой речью:
– Мы обречены, у нас нет шансов выжить при столкновении ни с одним из кораблей Германии. Мы все уже трупы. Единственный вопрос: сколько фашистов мы заберем с собой?
Это судно было потоплено последним из четверки. Его матросы и офицеры продержались максимально долго именно благодаря реальному пониманию ситуации. Честность – обязательное качество выступающего.
Рис. 3.3. Полная схема аргументации
Аргументация получается в несколько раз эффективнее, когда аргументы выстраиваются в некоторую последовательность. Если вы в споре или во время выступления вывалите на оппонента кучу неструктурированных доводов и примеров, то не сильно себе поможете. Если вы не выстроили такую последовательность в своей голове, то слушатели точно этого не сделают. Идеальный вариант – когда один аргумент плавно переходит в другой.
Сколько же необходимо аргументов? Существует так называемое волшебное число 7±2 – именно столько разных мыслей и доводов может одновременно удерживать среднестатистический человек в зоне своего внимания. Но ввиду информационной перегруженности сегодня эта цифра становится гораздо меньше. Другими словами, примерно от трех до пяти аргументов мы можем использовать для убеждения своего оппонента. При этом контраргумент тоже входит в это число. Следует помнить, что аргументы могут выстраиваться как за тезис, так и против антитезиса.
Именно такую систему контраргументов применяет Джон Кеннеди в приведенных примерах.
Еще одно интересное наблюдение: сегодня во многих публичных выступлениях достаточно явно прослеживается тенденция представления сказанного в трех частях. Одним из сторонников такого подхода был генеральный директор Apple Стив Джобс. На Всемирной конференции разработчиков Apple в сентябре 2008 г. он показал слайд, на котором был изображен стул с тремя ножками: «Как вы знаете, Apple сейчас состоит из трех частей. Первая часть – это, конечно, Мас. Вторая – это наш музыкальный бизнес, то есть iPod и iTunes. А третья часть – это iPhone»[22].
Эту же технику использует самая популярная американская газета USA Today. Она следующим образом описала преимущества новой разработки компании Intel – процессора Centrino 2: «Самый лучший ноутбук в мире не стоит ни гроша, когда его аккумулятор сел. Новый процессор Intel отличается сверхнизким потреблением энергии и другими энергосберегающими функциями»; «Ноутбуки традиционно используют самые простые графические процессоры. Но уже сейчас 26 % ноутбуков имеют мощные дополнительные графические карты, которые позволяют людям смотреть кино, играть в игры и использовать насыщенные графикой программы»; «Новый процессор Intel имеет встроенную поддержку самой последней версии Wi-Fi. Кроме того, в этом году Intel планирует выпустить процессоры с поддержкой беспроводных сетей нового стандарта – WiMax, которые имеют радиус действия несколько километров».
Ценности
Во время убеждения важную роль играют мораль, ценности и принципы – одним словом, общая философия вашей аргументации. Важно не только то, К ЧЕМУ вы призываете, но и почему ВЫ К ЭТОМУ призываете. Приведем простой пример: сейчас мы пишем книгу, но с какой целью? Ответ на этот вопрос очень сильно влияет на ее содержание. Осознание нами того факта, что мы хотим помочь людям более эффективно доносить свои мысли до слушателей, побуждает нас рассказывать о все новых и новых техниках и инструментах, а также проверять каждый аргумент и пример, для того чтобы сделать их понятными читателям и они могли бы ими использоваться.
Вот как, например, говорит о ценностях генерал Шарль де Голль в своей речи 22 июня 1940 г.
«…Можно сказать, чем будет это перемирие: не только капитуляцией, но еще и порабощением.
Тем не менее большинство французов не примут ни капитуляцию, ни рабство по причинам, которые называются: достоинство, здравый смысл, высший интерес Родины.
Я говорю: достоинство! Потому что Франция вошла в соглашение с союзниками, по которому она не должна сложить оружие. Пока союзники продолжают войну, правительство Франции не имеет права сдаться врагу. Польское правительство, норвежское правительство, голландское правительство, бельгийское правительство, люксембургское правительство, хотя и преследуемые на своих территориях, также поняли, в чем заключается их долг…»
Пример. Мартин Лютер Кинг, выступление в 1963 г. «У меня есть мечта»:
«Это будет день, когда все Божьи дети смогут петь, вкладывая в эти слова новый смысл: “Страна моя, это я тебя, сладкая земля свободы, это я тебя воспеваю. Земля, где умерли мои отцы, земля гордости пилигримов, пусть свобода звенит со всех горных склонов!”
И если Америке предстоит стать великой страной, это должно произойти.
Пусть свобода звенит с вершин изумительных холмов Нью-Хэмпшира!
Пусть свобода звенит с могучих гор Нью-Йорка!
Пусть свобода звенит с высоких Аллеганских гор Пенсильвании!
Пусть свобода звенит с заснеженных Скалистых гор Колорадо!
Пусть свобода звенит с изогнутых горных вершин Калифорнии!
Пусть свобода звенит с горы Лукаут в Теннесси!
Пусть свобода звенит с каждого холма и каждого бугорка Миссисипи!
С каждого горного склона пусть звенит свобода!
Когда мы позволим свободе звенеть, когда мы позволим ей звенеть из каждого села и каждой деревушки, из каждого штата и каждого города, мы сможем ускорить наступление того дня, когда все Божьи дети, черные и белые, евреи и язычники, протестанты и католики, смогут взяться за руки и запеть слова старого негритянского духовного гимна: “Свободны наконец! Свободны наконец! Спасибо всемогущему Господу, мы свободны наконец!”»
На основе ценностей можно выстраивать как аргументы, так и контраргументы.
Пример. Никита Хрущев, выступление в Организации Объединенных Наций 12 октября 1960 г.:
«На Западе немало говорят о свободе, равенстве, братстве. Говорят об этом и в колониальных державах. Правящие круги этих держав даже пытаются всерьез уверять, что колониальная система является прогрессивной, называют эту рабскую систему “оказанием помощи отсталым народам”, “приобщением этих народов к высшей цивилизации”. Но что на деле означает эта “высшая цивилизация” для народов, порабощенных колонизаторами, хорошо знают десятки и сотни миллионов людей в Азии, Африке и Латинской Америке.
В результате этой “цивилизации” в ряде колоний, как, например, в Конго, население уменьшилось почти вдвое. Всем известно, как истребили коренное население в Австралии. Г-ну Мензису, который выступал здесь, не следовало бы об этом забывать. То же самое произошло и в Соединенных Штатах Америки, где истребили многих местных жителей – индейцев, а оставшихся загнали в резервации.
Хотя негры Америки в конце концов, после ликвидации рабства, получили свободу, но они и сейчас подвергаются дискриминации, их элементарные права ограничены до предела. Во многих штатах Америки дети негров не могут учиться в школах вместе с белыми… Вот вам подлинное лицо “цивилизации”, которой кичатся империалистические колониальные державы! Вот вам и цивилизация! Ее насаждали силой, вопреки желаниям народов. Колонизаторы посылали войска, пушки, пулеметы, а вслед за войсками шли миссионеры с крестом».
Самое сильное оружие – это мысль. Человека можно игнорировать, но если сам начинаешь разделять взгляды оппонента, то все меняется. Помните, как в Х в. Древняя Русь стояла перед выбором: принять христианство или ислам. Если бы тогда она предпочла другую веру, вся мировая история повернулась бы иначе.
Основной принцип
Почему одни выступления проникают в сердца людей и побуждают их что-то менять в своей жизни, а другие отскакивают от них, как от стенки горох? На этот вопрос существует простой ответ: в формулировках любого обсуждения существует один-единственный принцип – ориентация всех аргументов на присутствующих. Как написал в своей книге «iПрезентация» Кармин Галло, «отвечайте на самый главный вопрос». А он звучит так: «Как это относится ко мне?» или «Что я в результате получу?»
Пример. Выступление генерального директора Apple Стива Джобса:
«Хотя он по-прежнему является полноценным Macintosh, мы нацеливаем его на выполнение главного пожелания наших пользователей – выходить в Интернет быстрее и проще. Также мы предназначаем его для сферы образования: он отлично соответствует пожеланиям ее представителей… Мы проверили все имеющиеся на этом рынке продукты. Мы выяснили, что у них есть много общих характеристик. Первая общая характеристика – все они работают безумно медленно, во всех используются устаревшие процессоры. Во-вторых, все они оснащены самыми убогими мониторами… не имеют сетевых устройств… оснащены устаревшими устройствами ввода / вывода… Все это означает, что они имеют наихудшую производительность и их использование создает трудности и проблемы. Эта ситуация привела нас в ужас! Итак, позвольте мне рассказать про iMac…»
Слушатель, которому адресовано ваше послание, должен сразу понимать, в чем состоит преимущество нового компьютера Macintosh для него самого и каким образом то или иное действие или товар могут улучшить его жизнь.
Пример. Во время презентации нового плеера Стив Джобс мог сказать: «Сегодня мы представляем новый ультрапортативный МР3-плеер весом 180 граммов, имеющий 5-гигабайтный жесткий диск и легендарную простоту использования от Apple». Но он сказал проще, одной фразой объяснив все преимущество плеера: «iPod. Тысяча песен у вас в кармане».
Больше ничего не нужно – все сказано.
У каждого из нас есть свои мечты, слабости, к которым мы стремимся, иногда не осознавая этого. Специалистам по рекламе это хорошо известно, именно поэтому их слоганы ориентированы на совершенно конкретную аудиторию:
«Ноутбук iRU. Мы делаем настоящих друзей».
«МТС. О ком ты думаешь сейчас?»
«Hennessy X. O. Первый и единственно подлинный».
«Cinzano. Будь проще, будь собой».
«Компьютеры Apple. Думай иначе».
«Red Bull окрыляет».
«Fanta, вливайся».
В литературе по переговорам встречается аналогичная техника, которая называется «Свойство/Выгода». Переговорщик вначале называет свойство предмета, а потом это свойство переводится в выгоду, которую может получить клиент.
Пример. Размер этого надувного бассейна в развернутом состоянии составляет 231,5 метра, а в свернутом – 110,3 метра, что позволит вам перевозить бассейн в машине, с легкостью его разворачивать в любом месте, и этоо объема будет достаточно для того, чтобы после бани, нырнув в бассейн, вы смогли получить максимальное наслаждение…
Виды примеров
Сколькими разными способами можно проиллюстрировать свой аргумент? Существует множество вариантов, но мы предлагаем вам 12 наиболее эффективных способов. Какие-то из них покажутся вам понятными и очевидными, а другие, наоборот, могут вызвать вопросы и послужить дополнительным поводом для раздумий. Поищите примеры в своей жизни – что преимущественно используют в своей речи ваш руководитель, коллеги, друзья, родные?
Условно все примеры можно разделить на два типа: эмоциональные (интуитивные) и рациональные (таблица 3.1).
Таблица 3.1 Типы примеров
Эмоциональные примеры
Эмоции подобны лампочке в сознании, которая неожиданно начинает сиять под влиянием образов оратора. Вам вдруг становится понятно, о чем идет речь и что нужно делать. К таким эмоциональным примерам можно отнести следующие.
Перечисление потребителей (количество) или авторитетных лиц, согласных с вами
Например: нашими клиентами являются 20 млн жителей России.
Или: «10 января 2006 г. на MacWorld[23] Стив Джобс объявил, что новый iMac будет первым компьютером Apple с процессором Intel. В этот момент середину сцены заволокло искусственным дымом. Из его клубов появился человек, одетый в знаменитый скафандр, который носят работники ультрастерильных фабрик Intel. Он подошел к Джобсу и пожал ему руку. Когда на сцене зажегся полный свет, все разглядели, что в скафандре был не кто иной, как генеральный директор Intel Пол Отеллини»[24].
Если у вас нет возможности пригласить эксперта на презентацию, вы можете записать его обращение на видео и продемонстрировать аудитории мнение специалиста в записи.
Сюда же можно отнести присоединение к мнению авторитета. Например, вы можете привести такую цитату Г.В. Плеханова: «Ни один великий шаг в истории не был сделан без помощи страсти, которая, удесятеряя нравственные силы и изощряя умственные способности деятелей, сама является великой прогрессивной силой».
Использование метафоры, аналогии
Пример. Руководитель федерального агентства «Росмолодежь» Василий Якеменко на открытии молодежного форума «Селигер-2009»:
«Вообще, государство от человека ничем не отличается. Государства – это живые организмы. Так же, как и человеку, государствам нужна еда. Вот вы едите три раза в день, девушки едят два раза в день, некоторые один раз едят. Но суть от этого не меняется – вы берете энергию из еды. Государства питаются нефтью, газом, металлом – сырьем. И государства питаются талантливыми молодыми людьми. Скажите, кто из вас может отказаться от еды? Кто может отказаться от еды месяца на два? Вообще не есть?..»
Обращение к опыту/желанию/мечтам аудитории
Суть: объединиться с людьми.
Например: «Каждый из нас открывал свое дело. Каждый из нас знает, что такое российская бюрократия. Это немыслимо…»
Или: «Люди, что же это такое происходит? Что нам опять тут предлагают? Нас просто хотят лишить хоть какой-нибудь стабильности, к которой мы столько шли. Не хватало нам этих кризисов финансовых, на которых каждый из нас потерял столько денег. Они опять хотят все разрушить, чтобы мы остались без копейки».
История успеха
Преимущественно этот тип примеров используется крупными сетевыми компаниями. Мужчина средних лет поднимается на сцену и рассказывает о том, как тяжело трудился на заводе, потом занялся предпринимательством, но всюду сталкивался с подставами и обманами. Как было тяжело разрываться между семьей и работой. Какие случались скандалы. Не хватало денег, а дети уже росли. И вдруг, когда казалось, что мир отвернулся, появилась компания Amway. Они вместе с женой стали помогать людям. Бизнес начал расти, появились деньги, отношения улучшились, ведь они стали партнерами. И вот, только что прилетев с острова Бали, муж с женой приехали сюда поделиться своим счастьем с другими людьми, у которых построение бизнеса еще впереди!
Демонстрация яркой фотографии/картинки продукта
Пример. Василий Якеменко на открытии молодежного форума «Селигер-2009»:
«Глобальная экономика заставляет каждого на планете конкурировать с каждым. Это означает, что если у вашего работодателя есть выбор – взять вас или человека, который ту же работу делает дешевле, быстрее, он не будет пить, он будет жить в одной квартире ввосьмером с другими работниками, и его дети не будут болеть, – то он возьмет его. И вы таких людей знаете – это китайцы, их 1,5 миллиарда, и они с удовольствием заменят вас на ваших рабочих местах, где бы вы ни были. Больше нет надежды на то, что вам удастся прикрыться национальным государством, законом и преференциями. Либо вы обнаружите в себе конкурентное преимущество, которое позволит вам делать что-то дешевле, лучше, быстрее, чем кто-либо на планете, либо вы точно не добьетесь успеха, потому что у вас сегодня конкуренция с каждым из шести миллиардов жителей планеты. Поэтому не думайте, что вам удастся проскочить эту историю. Не удастся. Одна из задач форума – попросить вас задуматься над тем, в чем заключается ваше конкурентное преимущество. Что я делаю очевидно лучше других: я наиболее дисциплинирован, я очень хорошо говорю, я прыгаю на шесть метров в длину, как кенгуру. Если вы не найдете то, что генетически прошито, в чем вы очевидно превосходите других людей, и вы не будете это развивать, ребята, вы не добьетесь успеха, потому что другие 100 миллионов на планете уже это обнаружили».
Рациональные примеры
Рациональные примеры – это часовой механизм: если в нем не хватает какого-то винтика, часы работать не будут. Здесь также можно использовать одну из следующих полезных идей.
Статистические данные
Согласно исследованиям, проведенным Институтом Гэллапа (США), только 25 % сотрудников компаний США работают в полную силу, а 55 % трудятся в половину своих возможностей. Через шесть месяцев только 38 % сотрудников продолжает работать на полную мощность, а через три года – лишь 28 %.
Ссылка на исследования
НИИ экологии и природопользования после серии экспериментов подтвердил, что наши продукты являются абсолютно безопасными для потребителей и экологической системы в целом. Любая упаковка нашего товара разлагается в земле за один год, не нанося ущерба природе.
Использование дедуктивного/индуктивного методов доказательства
Итак, почему японские автомобили качественнее китайских? Давайте рассмотрим по составляющим. В каких машинах лучше ходовая часть, двигатель, коробка передач? В японских! Следовательно, эти автомобили более качественные.
Эксперимент на сцене
Этот метод успешно используют многие сетевые компании. Однажды нам посчастливилось присутствовать на презентации продуктов Amway. Вся презентация есть не что иное, как череда очень увлекательных экспериментов: белую рубашку одного из зрителей мажут гуталином, а после чудесным образом очищают ее одним из средств, так что не остается и следа. После такого действия на сцене скептический настрой пропадает у всех!
Контрпримеры
Контраргумент «Доведение до абсурда»
Суд рассматривает дело старушки, потомственной почетной гражданки, которая украла жестяной чайник стоимостью 30 копеек. Прокурор, зная о том, что защищать ее будет Плевако, решил выбить почву у него из-под ног и сам живописал присяжным тяжелую жизнь подзащитной, заставившую ее пойти на такой шаг. Прокурор даже подчеркнул, что преступница вызывает жалость, а не негодование. Но частная собственность священна, на этом принципе зиждется мироустройство, так что если вы оправдаете эту бабку, то вам и революционеров тогда по логике надо оправдать. Присяжные согласно кивали головами, и тут свою речь начал Плевако. Он сказал: «Много бед, много испытаний пришлось претерпеть России за более чем тысячелетнее существование. Печенеги терзали ее, половцы, татары, поляки. Двунадесять языков обрушились на нее, взяли Москву. Все вытерпела, все преодолела Россия, только крепла и росла от испытаний. Но теперь… Старушка украла старый чайник ценою в 30 копеек. Этого Россия уж, конечно, не выдержит, от этого она погибнет безвозвратно…»
Присяжные оправдали подсудимую.
Контраргумент «Поиск слабой стороны»
Из коллекции техник и уловок Ксении Собчак. На телепередаче «Гордон Кихот» от 3 октября 2008 г. развернулась дискуссия между телеведущей и идеологом молодежного движения Евгением Насоновым.
Е. НАСОНОВ: Давайте посмотрим на Западную Европу, которая в деле расшатывания морально-нравственных норм шагнула дальше нас. У них уже легализована наркомания, проституция, бисексуализм, они скоро легализуют педофилию. Вы хотите, чтобы в России…
К. СОБЧАК: Подождите! А гомосексуализм – это тоже нарушение нравственных норм?..
«Переход на личности»
Примеры прямо не связаны с предметом выступления, они направлены на дискредитацию человека, выдвинувшего тезис или аргумент, чтобы разрушить его позицию.
Что подвергается критике: личность, характер, опыт, профессионализм.
Виды атак
Прямая атака. «Что вы его слушаете? Его вариант бюджета на следующий год не заслуживает доверия. Он даже в Ехcеl считать не умеет!»
Несоответствие слов делу. Отец: «Курить вредно, этого нельзя делать ни в коем случае, иначе пагубная привычка приведет к серьезным заболеваниям, с которыми придется бороться всю жизнь».
Сын: «Зачем ты меня учишь, если сам куришь?»
Личная выгода. «Вы и вправду верите этому депутату, когда он говорит, что собирается разбить в нашем районе скверик? Да он же на этом строительстве столько денег наших кровных из бюджета сворует, что потом нам не только пенсии – ничего не видать. А у него благодаря скверу этому несчастному лишняя вилла появится. Ничего нам не надо!»
У вас руки дрожат. «Почему вы не смотрите на меня? Стыдно в глаза смотреть?», «Что вы глаз чешете? Знаете ли вы, что психологи утверждают: это верный знак, что человек врет! Вы врете?»
Все и всегда поддается улучшению. Так и любой пример можно усилить за счет использования ярких визуальных образов в виде слайдов, реальных предметов или словесного описания ситуаций.
В качестве примера блестящего построения линии аргументации мы настоятельно рекомендуем вам посмотреть выступление Дэна Ариэли на конференции TED в марте 2009 г.{15} В приложении книги есть текст с комментариями.
Резюме
Основная часть выступления строится из аргументов, поддержек, связок и примеров.
Аргументы могут быть следующих видов:
положение дел на сегодня;
последствия бездействия;
варианты действия;
вероятные сложности;
преимущества выбранного.
Использование связок между аргументами позволяет выстраивать линию аргументации.
Отвечайте на главный вопрос аудитории: «Как это относится ко мне?»
Опирайтесь на моральные устои и ценности аудитории.
Глава 4
Удержание внимания. Невербальная коммуникация
Ночь… Первобытное племя отправило своих лучших воинов за добычей. Было решено устроить засаду на тропе к водопою. Охотники уже два часа неподвижно сидят и ждут свою жертву. Ветер монотонно колышет листву, шорохи доносятся из разных частей леса. Люди не отрываясь следят за тропинкой, ничто не может отвлечь их внимание. Слева мимолетно мелькнула неясная тень – добыча близко! Охотники готовы и ждут свою опасную жертву во всеоружии… Сегодня воины племени придут с добычей…
Мы привыкли не реагировать на монотонное колыхание листвы деревьев, воды, но любое нестандартное движение даже на периферии нашего зрения сразу же привлекает внимание. Таков закон восприятия.
Так же и оратор, который говорит и двигается в одном ритме, не сможет долго удерживать внимание аудитории. Чтобы это сделать, у каждого из выступающих есть внушительный набор личных инструментов, присущих нам с рождения. К ним относятся:
зрение;
телодвижения;
голос, интонация;
речь.
Каждый из этих инструментов может стать мощным ресурсом для удержания внимания аудитории. Главное, чтобы мы использовали их не монотонно, а всегда неожиданно для слушателей.
Зрение
Во время зрительного контакта устанавливается устойчивая связь между оратором и каждым зрителем. Для обеих сторон она служит важным источником информации. Если публика во все глаза смотрит на вас и нет ни одного зрителя, который бы опустил взгляд, – вы, без сомнения, интересны аудитории.
Ларри Кинг, телеведущий CNN: «Если вы действительно стараетесь прислушаться к тому, что вам говорят, то обнаружите, что делать это гораздо легче, когда смотришь собеседнику в глаза»[25].
Пример. На тренинге Валерии Устиновой «Публичные выступления» в 2009 г. был поставлен эксперимент: 20 участников попросили разбиться на пары и в течение одной минуты внимательно посмотреть в глаза партнеру по упражнению, после чего они должны были поделиться своими впечатлениями о замеченных чертах характера, привычках и особенностях друг с другом. Как только все участники в парах высказались, Устинова попросила поднять руки тех, кого очень точно описал их партнер. 18 человек (из 20) подняли руки.
80 % людей во время общения смотрят выступающему в глаза, даже если он далеко. Если оратор не встречается взглядом со зрителями, то у него на четверть меньше возможности передать свой настрой аудитории.
Как эффективно управлять зрительным контактом?
Для полноты картины сделаем краткий обзор современных технологий публичных выступлений.
Самый титулованный бизнес-тренер России Радислав Гандапас советует взглядом «словно подливать шампанского» каждому из гостей. Смотреть – и посылать заряд энергии. Когда, по вашим ощущениям, стакан слегка опустел, подлить еще»{16}.
Наталья Грейс, писательница, популярный лектор и бизнес-тренер, говорит о том, что если от кого-то в аудитории исходит враждебность, лучше не встречаться с ним взглядом. Искать глазами необходимо тех, в ком вы чувствуете поддержку{17}.
Добавим, что зал следует разделить на три сектора, по которым вы должны последовательно пробегать взглядом…
Рис. 4.1. Рекомендуемая схема движения взгляда оратора во время выступления
…и снова возвращаться к первому сектору. Для того чтобы охватить зал, который рассажен более широко, необходимо разделить его пополам по горизонтали и каждую половину – еще на три сектора.
Рис. 4.2. Рекомендуемая схема движения взгляда оратора во время выступления при широкой рассадке присутствующих
Техника. Для того чтобы у каждого человека в зал было ощущение, что вы смотрите именно на него, вам нужно возвращать свой взгляд на его сектор каждые 20–30 секунд. Таким образом вы за минуту или полторы обежите взглядом весь зал.
Как советуют Н. Грейс и Р. Гандапас, необходимо найти в каждом секторе одного-двух симпатичных вам людей и начать «подливать» шампанского именно им. Это правило можно эффективно применять в аудиториях, где присутствуют более 20 человек.
Если участников меньше, не стоит уделять внимание только одному-двум слушателям в секторе. При таком количестве человек аудитория легко отслеживает, кого выбрал оратор себе в «фавориты».
Мурад Камалов, практикующий бизнес-тренер, автор книги «Техники переговоров. Тренинги и мастер-классы для индивидуального и группового обучения»[26]: «Мой взгляд успевает “пробежать” 12–18 человек за 15–20 секунд. Это как раз то время, которое занимает одна фраза. То есть пока я высказываю мысль, взгляд успевает “сопроводить” эту мысль до каждого слушателя»[27]. Без сомнения, такая техника позволяет во время выступления удержать внимание аудитории.
Когда вам говорят, что стоит смотреть поверх голов вдаль, имейте в виду, что подобный совет применим лишь во время театральных выступлений. Это обусловлено необходимостью создания эффекта «за стеклом»: актер как бы не видит вас, но все равно обращает свой взор в зал, чтобы поделиться энергетикой своего настроя. Для деловых публичных выступлений такая техника не подходит.
Опыт показывает, что в 70 % случаев человек, сидящий в зале, обращает внимание на то, что ведущий избегал с ним зрительного контакта. Однако Н. Грейс права: не стоит встречаться взглядом с недоброжелательно настроенным слушателем, если вы не совсем уверены в себе. Зрительный контакт в этом случае только уменьшит вашу энергетику, и вам будет больше нечем делиться с аудиторией.
Совет. С помощью техник подготовки к выступлению генерируйте в себе такой настрой, который невозможно ничем поколебать, «поливайте шампанским» своей энергетики зрителей так, чтобы они тоже прониклись вашей радостью, уверенностью, оптимизмом.
Телодвижения
Язык жестов оратора позволяет считывать то, что «написано» между строк. Чтобы выступление было эффективным, следует знать, как может воспринять ваши движения аудитория, и уметь управлять этим процессом.
О чем говорится в книгах Аллана Пиза?[28]
Чему мы можем научиться на тренингах по невербальной коммуникации?
Прежде всего тому, что существуют закрытые и открытые жесты и позы.
Открытые. Если ваши уязвимые точки тела открыты (живот, пах, горло, лицо), а ладони развернуты к зрителям – ваша поза относится к открытым.
Закрытые. В том случае, когда вы скрещиваете руки на груди, подпираете подбородок, почесываете нос или складываете руки, подобно голкиперу во время пенальти, прикрывая пах, то, если верить специалистам, вы находитесь в уязвимой позиции.
Это не значит, что оратор лжет, а лишь свидетельствует о том, что в данный момент он не чувствует в себе достаточно энергии для открытости.
Стоит отметить, что после широкого распространения науки о языке жестов появилось такое мнение:
на сцене нельзя использовать закрытые жесты;
во время выступлений нужно обязательно улыбаться.
Однако анализ исторических выступлений XX в. и опыт экспериментов на наших тренингах показывает, что во время выступления можно:
ни разу не улыбнуться[29];
просидеть все выступление на стуле, скрестив руки, и 300 человек будут слушать вас, затаив дыхание[30].
Оратор может позволить себе практически все, если он осознает силу своего влияния на аудиторию.
Основной принцип (как было сказано выше): никогда – монотонно, но всегда неожиданно!
Пример. В 2010 г. на Всекавказском молодежном форуме мы консультировали участников конкурса ораторского мастерства по вопросам создания эффективных призывающих выступлений. И вот, воспользовавшись нашими рекомендациями, в финальной речи молодой человек произносит завершающую фразу: «Я верю, что Кавказ будет единым!» и закрепляет этот лозунг широким размашистым движением рукой. Случайно задевает микрофон, который с грохотом падает и катится по сцене… Но, поскольку он уже полностью завершил свое выступление, то, нисколько не замявшись и спокойно подняв микрофон с пола, молодой оратор молча удаляется со сцены. Зал поддерживает его громкими аплодисментами.
Все бы ничего (с кем не бывает), если бы микрофон он сбил не специально. Однако такой способ привлечения внимания молодой человек использовал намеренно, рассчитывая, что за счет этого сможет запомниться судьям и выделиться среди остальных участников своим решительным настроем. Этот расчет оправдался, и ему удалось занять третье место. Неизвестно, вошел бы он в число лучших без использования этого трюка, который стал полной неожиданностью для зрителей и, конечно же, запомнился и слушателям, и судьям.
Если на сцене вы естественны, т. е. собранны и энергичны, все таким же естественным образом будет складываться удачно. Ваша «невербалика», или все движения вашего тела помогут вам выражать важные мысли. Однако профессиональный оратор умеет осознанно усиливать свое выступление, умело управляя своим телом на сцене.
Техника. Итак, техника невербальной коммуникации, которая позволяет удерживать внимание аудитории, складывается из четырех ключевых компонентов:
– движений головы;
– движений рук;
– постановки корпуса;
– перемещения по сцене, расположения ног.
Рис. 4.3. Ключевые компоненты, которые создают основу невербальной коммуникации
Голова. Если оратор примерно за одну-полторы минуты пробегает взглядом по секторам, то он как бы смотрит из стороны в сторону (главное – не мельтешить и не создавать впечатление, что ваша голова, как заведенная, мотается отдельно от тела).
Руки. Необходимо естественно и гармонично для себя комбинировать закрытые и открытые жесты. Главное, что нужно помнить, – открытые жесты нужны каждый раз, когда в выступлении наступает эмоционально значимый момент, а также во время представления аргументов. Если мы рассуждаем, или слушаем чей-то ответ, или приводим в пример длинные истории, наши движения естественны: мы можем скрестить руки, засунуть одну из них в карман, потереть нос или подбородок. Но если в тот момент, когда нужно подвести итог и выразить эмоциональный призыв, вы будете держать руку в кармане, возникнет диссонанс между призывом к действию (о чем свидетельствуют ваша активность и открытая позиция), с одной стороны, и вашей закрытостью для аудитории, неуверенностью в себе и пассивностью (о которых говорит положение нашего тела) – с другой.
Некоторые ораторы не учитывают, что вступительная часть и заключение выступления по умолчанию являются эмоциональными точками – в этот момент аудитория прежде всего эмоционально настраивается на оратора. Не стоит выходить на сцену, скрестив руки на груди, и говорить банальность вроде: «Я рад видеть вас в этом зале!»
Примечание. Если вы используете жест открытости, но не испытываете этого ощущения, то несколько раз, возможно, такой ход подействует на публику хорошо. Ваша психика подстроится под физиологию, и настрой действительно поменяется. Однако оратор, который часто использует этот прием, теряет тесную связь тела с психикой, и его чувство дискомфорта просто «перемещается» в другое место: у него поднимаются плечи, он начинает неестественно выпрямлять спину. Иначе говоря, вместо того чтобы работать с причиной «заболевания» (настроем), человек загоняет ее еще глубже. Так и появляются «опытные» ораторы, у кторых, как бы рот не изгибался в улыбке, глаза остаются холодными. Аудитория, иногда даже не осознавая этого, все равно чувствует некую неестественность, но не может объяснить себе причины, вызывающие такие ощущения. Достаточно привести пример о первом впечатлении: иногда люди чувствуют гораздо больше, чем нам кажется.
Осанка. Спину стоит держать прямо не только на сцене, но и в жизни. На сцене это особенно важно из-за того, что ваш голос при согнутой спине звучит гораздо хуже – он становится менее сочным и насыщенным (достаточно вспомнить оперных певцов – они словно кол проглотили!). Если вы не привыкли ходить с прямой спиной, то перед выступлением необходимо выполнить простое упражнение.
Упражнение. Прислонитесь спиной к стене ровно на одну минуту так, чтобы пятки, ягодицы, плечи и затылок касались стены. Крепитесь! – Прошло только 49 секунд. Выстояв ровно минуту, отойдите, и вы почувствуете, насколько изменилась осанка. Это упражнение позволит ровнее держать спину во время выступления.
Помимо пользы для здоровья стоит учесть, что человек с прямой спиной воспринимается как более целеустремленный, уверенный в себе.
Ноги, перемещение по сцене. Оратор, который правильно перемещается по сцене, уже за счет этого способен гораздо лучше удерживать внимание аудитории. Главное – не мельтешить и не перемещаться монотонно. Когда на тренинге участник задается целью разнообразить свое выступление ходьбой по сцене, он начинает перемещаться по траектории, изображенной на рис. 4.4. Если оратор двигается только влево и вправо (или вперед и назад), возникает ощущение нервозности выступающего.
Рис. 4.4. Мельтешащий перед зрителями оратор
Вы, конечно, можете использовать эту технологию специально: непродолжительное время монотонно передвигаться, во время движения объясняя причину своего волнения/возбуждения, а затем остановиться и эмоционально призвать аудиторию к действию.
Для того чтобы изменение местоположения на сцене смотрелось естественно и не вызывало раздражения, рекомендуем использовать технику передвижения по треугольнику (рис. 4.5.).
Рис. 4.5. Передвижение оратора по треугольнику
Важно, чтобы все жесты и перемещения по сцене были продолжением вашей мысли: отходя назад, используйте закрытые позы и паузы в речи; начиная движение к переднему краю сцены, переходите к новой мысли, обводя всех присутствующих взглядом; заканчивая фразу, перемещайтесь обратно в глубину сцены и делайте паузы.
Треугольник может располагаться к залу углом или стороной, в зависимости от цели оратора в данный момент. При этом в процессе выступления произвольно (для создания динамики) можно менять как траекторию движения, так и форму треугольника.
Однако самым важным здесь является умение естественно это использовать в своих выступлениях. Оратор, который начертил под ногами идеальный треугольник и двигается только по нему, привлечет внимание публики только тем, что будет озадаченно смотреть в пол. Если оратор свято верит в то, о чем говорит, и умеет управлять своими жестами, рождаются блестящие выступления.
Голос, интонация, темп речи
Ресурсом, значение которого трудно переоценить (для удержания внимания аудитории и успеха выступления) и развитию которого посвящены отдельные программы, является голос.
Если вы не можете менять темп речи, громкость и интонацию хотя бы каждые 30–40 секунд, то вам остается надеяться только на техники визуализации (они приведены чуть ниже) и вовлечение аудитории посредством вопросов.
Итак, темп речи. Даже если он самый энергичный, то оратора можно слушать с интересом не дольше пяти минут. Если человек продолжает в том же ключе более продолжительное время, внимание публики утеряно. Таким образом, в нашем арсенале должно быть как минимум два темпа речи: медленный (задумчивый) и быстрый (энергичный).
Пример. «Первое, э-э-э… что стоит… э-э-э… убрать из речи… э-э-э…» Этот повторяющийся звук – уничтожитель пауз!
Когда вместо них мы вставляем «э-э-э…», то читать текст становится значительно труднее. Почему же во время выступления мы с завидным упорством уничтожаем паузы между словами звуками-паразитами?
Здесь важно помнить, что паузы обладают тремя важными достоинствами, поскольку позволяют оратору перевести дыхание и собраться с мыслями, а слушателям – оценить услышанное.
Читать бесплатно другие книги:
