Профайлинг. Как разбираться в людях и прогнозировать их поведение Филатов Алексей

Речевые паттерны и лингвистика

В речи часто используются:

– ссылки на кого-то другого (авторитеты и источники) в момент размышлений и принятия решения;

– конструкции с пассивным залогом и сослагательным наклонением («нас поставили в известность», «хорошо было бы, если б»);

– частые обращения, предполагающие ролевые и иерархичные отношения («с вашего позволения», «если Вас не затруднит», «не были бы Вы столь любезны?»);

– подчеркнутое использование уменьшительно-ласкательных форм;

– излишняя доверчивость к внешней информации и комментариям без желания ее детализировать;

– слабость в выявлении и использовании пресуппозиций и перформативов в речи;

– избегание использования повелительного наклонения и требований.

Невербальные характеристики

Мимика живая и активная. В общении мимически и эмоционально присоединяется к собеседнику. Открыто выражает свои эмоции, которыми ему трудно управлять.

Склонен к частой смене настроения, на которое чрезмерно влияют внешние факторы (погода, новости, самочувствие и пр.).

Жестикуляция живая, чаще открытая, подчеркивает и усиливает вербальную коммуникацию. В разговор вовлекается, всегда поддерживает общение, имеет сложности в его завершении. Больше склонен к подстройке, чем к отстройке.

Стереотипы мышления

Испытывает сложности в понимании, принятии и отстаивании собственного мнения. Контактен, внушаем, по сути своей конструктивен и неконфликтен. Мышление сосредоточено на людях, группах, сообществах, на участии в их деятельности и отношениях с ними. Важно быть представителем какой-то группы, профессии, субкультуры, класса.

Планирование неустойчивое, зависимое от внешних факторов.

Позитивное и радостное реагирование на комплименты.

Личностные качества, характерные для метапрограммы «Внешняя референция»

Метапрограммный полюс Внешней референции формирует и усиливает определенные личностные качества, которые отражают уже перечисленные актуальные для внешней референции ценностные ориентации. Как и прежде, мы представляем три кластера личностных качеств, которыми можно охарактеризовать человека с внешней референцией.

Для легкой степени выраженности метапрограммы «Внешняя референция» характерны следующие личностные качества: бескорыстный, вежливый, веселый, восприимчивый, гуманный, добродушный, добросовестный, добрый, доверчивый, жизнерадостный, заботливый, законопослушный, застенчивый, исполнительный, командный, лояльный, мечтательный, мягкий, неуверенный, общительный, оптимистичный, отзывчивый, открытый, позитивный, прилежный, радостный, рассеянный, сомневающийся, тактичный, щедрый, эмоциональный.

Для средней степени: беззаботный, безответственный, беспокойный, ветреный, гибкий, демонстративный, динамичный, завистливый, злопамятный, импульсивный, инфантильный, колкий, льстивый, манерный, насмешливый, неорганизованный, подвижный, раскрепощенный, ревнивый, увлеченный, уклончивый, язвительный, экспрессивный.

Для значительной степени: агрессивный, алчный, бдительный, встревоженный, вызывающий, злорадный, лицемерный, мстительный, неаккуратный, злой, подозрительный, распущенный, хитрый, честолюбивый.

Данная спецификация личностных качеств существенно упрощает определение выраженности внешней референции у конкретного человека, а значит, в значительной степени облегчает его профилирование. С одной стороны, субъективно отметив наличие перечисленных личностных качеств у человека, можно определить его склонность к внешней референции, а с другой стороны, определив его склонность к внешней референции, – перевести ее в те или иные личностные качества.

Влияние на личные и семейные отношения

Внешняя референция приводит к тому, что человек сам во многом ориентируется на построение и поддержание близких отношений. Общая стратегия построения отношений с партнером всегда будет соотноситься с его мнением и интересами. Причем зачастую будут искаться не просто взаимоприемлемые варианты развития отношений, но и вполне вероятен «крен» в сторону интересов партнера. Частичная подстройка к картине мира внешнереферентного человека, особенно в начале отношений, может существенно поспособствовать их развитию. Эта подстройка может реализовываться в том, что вы сами периодически узнаете некоторые предпочтения и смыслы своего партнера, и реализовываете их именно так, как он хочет. Это создаст высокий уровень раппорта между вами, даже если вы делаете это редко. При знакомствах и в ближайшей перспективе развития отношений будет реализовываться стратегия «как мне показать себя с самой лучшей стороны», а не «таким, какой я есть». Смена этих стратегий часто приводит к коррекции или разрыву отношений. В личных отношениях в большей степени важна романтика, а не партнерство.

Поддержание отношений основывается на создании длительного раппорта, в котором партнер рассматривается как важнейший источник обратной связи о себе. Имеется склонность к созданию созависимых отношений и попаданию в «треугольник Карпмана».

Склонность к риску и лояльность

Уровень лояльности может быть разным: от очень низкого до очень высокого. Лояльность зависит от личного отношения руководства (или партнера) к человеку и соответствия им самим тем требованиям, которые он транслирует вовне. При хороших личных отношениях с руководителем и его принятии как лидера и авторитета – лояльность будет максимальной, вплоть до фанатизма. При разрушении отношений и появлении значительного количества противоположных примеров касательно руководителя – лояльность снижается, и может совсем пропасть в результате стрессового фактора.

Профессии и трудовая деятельность

Внешняя референция проявляется тяготением к профессиям и трудовой деятельности с коммуникативными, исполнительными, творческими и учебно-воспитательными задачами. Приведем примеры таких профессий:

Коммуникативные задачи: журналисты, артисты, официанты, call-центр.

Исполнительные задачи: медсестры, рядовые сотрудники отделов продаж, секретари.

Творческие задачи: дизайн и мода, организация праздников и мероприятий.

Учебно-воспитательные задачи: учителя, воспитатели, психологи.

Перечисленные профессии и сферы деятельности не только предполагают важность Внешней референции в своем функционале, но и в значительной степени способствуют ее развитию.

Адаптационные механизмы и сублимация

В случае попадания в обстановку, требующую яркого проявления противоположного полюса метапрограммы, – Внутренней референции, у личности с метапрограммой «Внешняя референция» будут запускаться адаптационные механизмы, приводящие к проявлению поведения с коммуникативным, исполнительным, творческим и учебно-воспитательным подтекстом.

Например, бывшая медицинская сестра со значительным стажем работы по специальности и выраженной внешней референцией по стечению обстоятельств попадает на работу генерального директора предприятия, деятельность которого в большей степени предполагает внутреннюю референцию. Особенность ее управленческого стиля (мы не говорим про компетентность), скорее всего, будет заключаться в:

А) значительной и показательной общительности, гуманности и позитивности к первому кругу общения (коммуникативно-творческие начала);

Б) поиске сотрудников для реализации учебно-воспитательного начала (поучения, советы, нравоучения по отношению к ним, но не требования);

В) наличии сотрудников для показательного применения агрессивно-защитного поведения («козлы отпущения» и «нелюбимчики»).

Конечно, нюансы сублимации внешней референции в противоположном контексте могут быть разными, но тренд на разделение сотрудников на три категории, в которых будет демонстрироваться «позитивно-заботливое», «нравоучительно-покровительствующее» и «агрессивно-подозрительное» поведение, будет сохраняться.

Факторы адаптации в профессиональной деятельности

1. Ситуации и условия с командной ответственностью и деятельностью по уже имеющемуся плану (или понятной схеме) действий.

2. Деятельность, допускающая нерабочие контакты и неформальное общение.

3. Простой функционал, очерченная зона ответственности и полномочий, понятные должностные инструкции и задачи.

4. Положительная обратная связь от руководства и значимых сотрудников.

Факторы дезадаптации в профессиональной деятельности

1. Персональная ответственность при нерегламентированной профессиональной деятельности.

2. Работа в одиночку с минимумом профессиональных и личных контактов и взаимодействий.

3. Широкий функционал и зона ответственности. Неопределенные должностные инструкции при неконкретизированных задачах и целях.

4. Частая критика со стороны руководства и сложные отношения с коллегами.

Пример из литературы

Возвращаясь к классике мировой литературы, «Войне и миру» Л. Н. Толстого, приведем описание метапрограммы «Внешняя референция» Пьера Безухова на примере следующего отрывка.

– Слава Богу! – сказал князь Василий. – Жена мне всё сказала! – Он обнял одной рукой Пьера, другой – дочь. – Друг мой Леля! Я очень, очень рад. – Голос его задрожал. – Я любил твоего отца… и она будет тебе хорошая жена… Бог да благословит вас!…

Он обнял дочь, потом опять Пьера и поцеловал его дурно пахучим ртом. Слёзы, действительно, омочили его щеки.

– Княгиня, иди же сюда, – прокричал он.

Княгиня вышла и заплакала тоже. Пожилая дама тоже утиралась платком. Пьера целовали, и он несколько раз целовал руку прекрасной Элен. Через несколько времени их опять оставили одних.

«Всё это так должно было быть и не могло быть иначе, – думал Пьер, – поэтому нечего спрашивать, хорошо ли это или дурно? Хорошо, потому что определённо, и нет прежнего мучительного сомнения». Пьер молча держал руку своей невесты и смотрел на ее поднимающуюся и опускающуюся прекрасную грудь.

– Элен! – сказал он вслух и остановился.

«Что-то такое особенное говорят в этих случаях», – думал он, но никак не мог вспомнить, что такое именно говорят в этих случаях. Он взглянул в ее лицо. Она придвинулась к нему ближе. Лицо ее зарумянилось.

– Ах, снимите эти… как эти… – она указывала на очки.

Пьер снял очки, и глаза его сверх той общей странности глаз людей, снявших очки, глаза его смотрели испуганно вопросительно. Он хотел нагнуться над ее рукой и поцеловать её; но она быстрым и грубым движеньем головы пeрехватила его губы и свела их с своими. Лицо её поразило Пьера своим изменившимся, неприятно растерянным выражением.

«Теперь уж поздно, всё кончено; да и я люблю её», – подумал Пьер.

– Je vous aime! [Я вас люблю!] – сказал он, вспомнив то, что нужно было говорить в этих случаях; но слова эти прозвучали так бедно, что ему стало стыдно за себя.

Л. Н. Толстой, «Война и мир»

Рекламные слоганы и бренды

Многие слоганы и рекламные кампании товаров повседневного спроса используют указания на внешнюю референцию. Использование таких товаров больше связано с ориентацией на одобрение и внешние оценки, чем на внутренние. Приведем примеры использования внешней референции в некоторых брендах и слоганах.

Моя бабушка простояла 64245 часов в очередях. Я – не хочу! Избирательная кампания Б. Ельцина, 1998.

Голосуй! Или за тебя это сделают другие! Предвыборная кампания, Новосибирск, 2004.

Ваша киска купила бы Вискас. «Вискас», корм для кошек.

Как у мамы, только лучше. Детская косметика «Принцесса».

Москитол. Потому и не кусают. «Москитол», средство защиты от насекомых.

Нас рекомендуют друзьям. Распространенный слоган.

Max Factor. Советуют профессионалы. Косметика Max Factor.

Все в восторге от тебя, а ты от Maybelline. Косметика Maybelline.

Все видят роскошь. Ты чувствуешь преображение. Avon Anew, косметика с омолаживающим действием, 2009.

Сolgate Total 12. Выбор стоматологов. Зубная паста Colgate Total 12.

Кто идет за Клинским? Пиво «Клинское».

Lays. Хочешь? Чипсы Lays.

Еще один повод познакомиться… Торговая марка сигарет L&M

Sprite. Не дай себе засохнуть! Газированный напиток Sprite.

Вливайся! Fanta, прохладительный напиток.

Все любят Мамбу. И Серёжа тоже! Жевательные конфеты «Мамба».

Приколись по-кислому. Malabar, жевательная резинка.

Другим этого не дано. Land Cruiser Prado, внедорожник, 2008.

Узнайте, что значит внимание целого города. Chevrolet Captiva, 2007.

Кредит с первого взгляда. «Русский стандарт», банк. Реклама кредитов, 2011.

Крутым парням – крутой процент! ТРАСТ, банк, 2011.

Лучший допинг – это шопинг! ELLE, модный журнал.

Весеннее обострение с 1 апреля. ТНТ, телеканал. Слоган весеннего сезона, 2008.

Используй магию шоколада. AXE Dark Temptation, мужской дезодорант, 2008.

То, что хотят мужчины. Nivea for men, средства для бритья.

У Вас есть пара минут, чтобы уменьшить Ваши морщины? Dior Capture, средство от морщин. Слоган международной рекламной кампании.

Чтобы счастье не висело на волоске. Alerana, бальзам-спрей, укрепляющий волосы. Девиз рекламы в России, 2008.

Brother. На твоей стороне. Brother, принтеры и факсы.

Подстройка и ведение. Вопросы, на которые человек с «Внешней референцией»

хочет получить ответы

Чтобы эффективно общаться и начать сотрудничество с человеком с внешней референцией, весьма полезно в общении с ним затронуть следующие темы и вопросы:

Является ли то, что вы предлагаете, совершенно нормальным и правильным для значимых людей этого человека?

Кто еще вас поддержит (поддерживает) в вашем начинании?

Основные сложности в этом проекте уже решены, остались лишь пустяки.

Вы лично отвечаете за то, что всё получится.

Какие положительные отзывы уже есть об этом проекте?

В чем заключаются основные преимущества этого проекта?

Как сильно вы и коллеги будете лично ему благодарны за то, что он будет участвовать в этом проекте?

Сознательное освещение данных аспектов позволит человеку с Внешней референцией быстрее понять ответы на вопросы, которые он неминуемо будет задавать вам или себе в ходе рефлексии над вашим предложением. Это может быть особенно эффективно в переговорах и продажах, где ваша целенаправленная коммуникация относительно этих аспектов может заблаговременно снять возможные возражения партнера.

Итоги

Подводя итоги описания Внешней референции, еще раз подчеркнем ее сильные и слабые стороны, знание которых необходимо не только для составления профиля человека, но и будет полезно для сознательной работы над собственным характером и лучшего понимания людей.

«Минусы» Внешней референции

1. Значительная отвлекаемость и неуверенность в собственных действиях.

2. Излишняя зависимость от мнения окружающих и собственного имиджа.

3. Неумение работать самостоятельно без корректирующей обратной связи. Избегание персональной ответственности. Важность постоянного подтверждения правильности действий.

4. Невысокая инициативность, особенно в ситуации неопределенности.

5. Долгий процесс принятия решения, осложняющийся нехваткой информации.

«Плюсы» Внешней референции

1. Высокая чувствительность к обратной связи и обучаемость.

2. Хорошие коммуникативные навыки, стремление к социализации при высокой важности мотива сопричастности к значимой группе и личности.

3. Стремление к командной работе и ответственности.

4. Хорошая исполнительность при понимании сути задачи.

5. Стремление к коллективным решениям и компромиссам, поиск взаимовыгодных вариантов.

Внутренняя Референция

Общая характеристика. Человек с Внутренней референцией, в противоположность Внешней, склонен оценивать себя, свои мысли, действия и обратную связь об этом, исходя из своих собственных внутренних критериев и источников информации, ставя при этом во главу угла именно их, а не внешние источники.

Напомним, что метапрограмма «Референция» описывает стереотипы мышления и поведения человека относительно следующих аспектов:

А) процесс принятия решения и ответственности за него;

Б) процесс субъективной оценки правильности мыслей, решений и действий;

В) глобальное отношение к обратной связи.

Таким образом, принимая решение и оценивая правильность предпринимаемых им действий, человек с внутренней референцией ориентируется на собственные критерии, понимание и источники информации. При этом значительное внимание уделяется анализу собственных (а не чьих-либо) приоритетов и путей их достижения в процессе реализации принимаемого решения. Ответственность за такие решения чаще принимается на себя, либо не распределяется совсем. Оценка правильности мыслей, решений и действий осуществляется посредством их анализа, исходя из собственных знаний, опыта и ситуации, при этом обратная связь из внешних источников рассматривается и принимается в расчет только в том случае, если это в данной ситуации выгодно. Это приводит к тому, что собственное мнение относительно той или иной ситуации будет всегда важнее и весомее, чем внешняя обратная связь. Поэтому в ситуации противоречия внешних и внутренних оценок приниматься будут исключительно внутренние, а внешние – отторгаться. Такое отношение к обратной связи является причиной высокой стабильности и устойчивости картины мира, средне-низких коммуникативных данных, относительно невысокой обучаемости и договороспособности. Одновременно с этим внутренняя референция усиливает устойчивость и целенаправленность в достижении цели, однако создает дополнительные риски в области беспристрастной и объективной оценки ситуации, а также имеющихся и необходимых ресурсов. Все эти особенности приводят к тому, что Внутренняя референция усиливает авторитарные, организационные, консервативные, волевые и гневливые тенденции, которые во многом являются ядром личности с внутренней референцией.

На бытовом уровне мышление человека с Внутренней референцией может хорошо охарактеризовать фраза Платона: «Сократ мне друг, но истина дороже» – человек слышит, но не учитывает внешнюю обратную связь, оценивая собственное видение ситуации как более правильное по сравнению с другими источниками.

Внешний вид и окружение

В сбалансированном состоянии Внутренняя референция во внешнем виде и обстановке базового окружения проявляется с точки зрения таких критериев, как «личный комфорт», «удобно», «качественно», «привычно». В гипертрофированном состоянии внутренняя референция часто выражается излишним однообразием одежды и стиля, сознательным консерватизмом и строгостью. В целом гардероб тяготеет к серединным характеристикам, деловому стилю и избегает крайних тенденций. Одежде не уделяется повышенное внимание, при этом изредка допускаются ее небольшие недостатки. Количество аксессуаров значительно меньше, чем у людей с внешней референцией.

Домашняя и рабочая обстановка формируется из соответствия критерию «удобно и функционально», а не «красиво». Новое рабочее пространство быстро перестраивается под профессиональные нужды и собственные приоритеты вне зависимости от начального дизайна.

Образ жизни и характерное поведение

Общение с людьми и участие в актуальных событиях мотивируется собственными интересами и приоритетами: «если мне это интересно, то я участвую», «я соглашусь в том случае, если это будет учитывать мои интересы».

Общение и коммуникация в целом строятся по принципу создания и поддержания ролевых и иерархичных отношений со стремлением к легкому соперничеству, либо к достижению более значимой должности. Вследствие этого нечасто проявляет лидерские качества, особенно если ему не удается установить иерархию, собственные правила, цели и возможность оценивать деятельность других. Исполнительские качества невысоки: при реализации заданий и поручений вносит собственное видение в проект, и саботирует его при невозможности это видение внести. Таким образом, для человека с внутренней референцией в целом будет характерно стремление к авторитету, лидерству, статусности, директивности, контролю. Имеется склонность к жесткости, агрессии, недоверию, высокомерию. Также из-за особого отношения к обратной связи имеется тенденция к замкнутости, скрытности, упрямству, принципиальности, конфликтному поведению, субъективной переоценке собственных сил и способностей.

Получаемое образование либо традиционно (медицинское, техническое, военное), либо предполагает организаторские, аналитические, контролирующие и распределительные функции. В профессии важны личные, а не командные достижения. На выбор профессии и сферы деятельности больше влияют собственные интересы и предпочтения, а не общественное мнение и престиж.

«Хозяин своего слова»: легко может найти объяснение смене своей точки зрения в изменившейся ситуации, в которой прежняя позиция более для него невыгодна.

Способности и навыки

Принятие решений. Принимаемые решения зависят от контекста, при этом каждая ситуация оценивается отдельно, исходя из критериев «выгоды» и «повышения собственной значимости и самостоятельности». Решение принимается именно то, которое усиливает реализацию этих критериев. При невозможности найти такое решение – проект затягивается и/или саботируется. Решения больше учитывают личные интересы, а не интересы других сторон, поэтому достаточно часто возникают конфликты на почве поиска взаимоприемлемых вариантов для всех партнеров. Ответственность за реализацию решения человек с внутренней референцией берет на себя, и достаточно авторитарно и жестко его отстаивает. Внешние оценки и обратная связь мало влияют на принимаемые решения, которые могут изменяться под влиянием объективно неблагоприятных обстоятельств, приводящих к невозможности реализации указанных критериев в данной ситуации. Потенциально высокая уверенность в принимаемых решениях.

Память. Основные воспоминания и жизненные этапы концентрируются вокруг событий конкурентных взаимодействий, соперничества и борьбы за отстаивание собственных интересов и точек зрения.

Мотивация. Мотивацией движет реализация своих интересов и чувство собственной важности. При стабильных интересах и отсутствии новых мотивация очень прочная и долговременная. Снижение мотивации к проекту является признаком того, что человек потерял связь между проектом и собственными критериями. Для ремотивирования следует обновить эту взаимосвязь или связать проект с более актуальными интересами и ценностями.

Творчество. Крайне самостоятелен в творчестве, которое является продуктом «скорее для себя, чем для публики». Творчество основывается на собственных идеях и предыдущих разработках. В ходе творческого процесса важнее сравнивать его результаты со своими прежними результатами, а не с коллегами и конкурентами. Творческий кризис связан с потерей творческих ориентиров и разочарованием в собственных идеях и концепциях, системе убеждений. Творческий подъем основывается на объективных подтверждениях правильности и успешности основной творческой концепции. В творческих коллективах свойственно занимать лидерские и ведущие позиции.

Конфликт. Вступает в конфликт для отстаивания собственных интересов, редко заботясь о делах других людей.

Ценности и критерии

Ценности концентрируются вокруг управленческого и «достигаторского» радикала. Среди них: амбициозность, богатство, великодушие, власть, влияние, воодушевление, выносливость, деньги, доминирование, жизнеспособность, значимость, зрелость, лидерство, могущество, наглость, независимость, продуктивность, расслабленность, решимость, самонадеянность, сила, способность, статус, удовлетворение, ум, эффективность.

Базовые убеждения картины мира

Я сам всё знаю и сам всё решу. Не смейте мне указывать!

Если я не смогу контролировать и управлять этим процессом, то лучше даже не начинать.

Будущее зависит от меня.

Я всегда прав. Если я не прав, то см. пункт №1.

К доводам другого человека можно прислушаться только тогда, когда он их действительно докажет.

Мне не важно, что вы думаете обо мне. Важно, чтобы вы делали то, что я от вас хочу.

Если мне это не выгодно, либо просто не нравится, то я не буду этого делать.

Никому не позволю что-либо решать за меня без моего согласия!

Для того чтобы начать что-то делать, нужно понимать, зачем мне это нужно.

Сам хочу – сам и делаю.

Если хочешь, чтобы всё было сделано качественно, – сделай сам.

Если это выглядит несерьезно, то это не стоит моего внимания.

Пусть я ошибусь, но я все равно сделаю по-своему.

Если ты думаешь не так, как я, то ты ни в чем не разбираешься!

Речь и лингвистика

В речи часто используются:

– ссылки на себя как на источник размышлений и принятия решений;

– конструкции с активным залогом и изъявительным наклонением («я решу», «я прочитаю и приму решение»);

– частые обращения, предполагающие ролевые и иерархичные отношения с позиции силы («Вам следовало бы», «Вы должны были сделать», «Для того, чтобы все было правильно, Вам нужно»);

– модальные операторы желания и возможности применительно к себе (хочу, могу, желаю) и модальные операторы долженствования и необходимости (должен, обязан, вынужден) применительно к другим;

– недоверие и скепсис к внешним источникам информации с постоянным желанием ее перепроверить;

– пресуппозиции и перформативы;

– не стесняется использовать повелительное наклонение и прямые требования.

Невербальные характеристики

Лицо и мимика в целом менее активные и живые, чем при внешней референции. В общении не склонен к эмоциональной подстройке. Имеется тенденция скрывать и управлять эмоциями. Характерны эмоции презрения, отвращения, гнева и спокойствия.

Эмоциональные состояния не склонны к быстрой смене, чаще длительны по времени; внешние факторы (погода, новости, самочувствие и пр.) редко влияют на настроение и общий эмоциональный фон.

Жестикуляция собранная, концентрированная, не особо активная. В разговор вовлекается по интересам, поддерживает баланс между отстройкой и подстройкой. Подстройка чаще формируется по ролевому или иерархичному сценарию.

Стереотипы мышления

Испытывает сложности в том, чтобы поставить себя на место другого, увидеть ситуацию его глазами и искренне принять его точку зрения. Прагматичен, умеет управлять эмоциями и регулировать их проявление. Ценит статус, уверенность, индивидуальность. Мышление сосредоточено на себе, собственных интересах, задачах и целях.

Планирование устойчивое, организованное, мало зависит от обстоятельств.

Спокойное или пренебрежительное отношение к комплиментам.

Личностные качества, характерные

для метапрограммы «Внутренняя референция»

Разная выраженность метапрограммы «Внутренняя референция» приводит к формированию и закреплению разных личностных качеств. В целом они соответствуют уже перечисленным актуальным ценностям ориентациям человека с Внутренней референцией.

Для легкой степени выраженности метапрограммы «Внутренняя референция» характерны следующие личностные качества: авторитетный, аккуратный, анализирующий, великодушный, верный, влиятельный, гордый, деловитый, закрытый, зрелый, интеллигентный, интеллектуальный, консервативный, логичный, надежный, настойчивый, независимый, образованный, обстоятельный, обязательный, организованный, ответственный, правдивый, прагматичный, практичный, работоспособный, рассудительный, серьезный, скрытный, спокойный, стабильный, статусный, терпеливый, целеустремленный, уравновешенный.

Для средней степени: авторитарный, бескомпромиссный, брезгливый, важный, вздорный, властный, высокомерный, директивный, жадный, замкнутый, индивидуалистичный, корыстный, лидирующий, недоверчивый, неуступчивый, основательный, педантичный, предприимчивый, принципиальный, решительный, самодовольный, самоуверенный, строгий, традиционный, убедительный, управляющий, упрямый, харизматичный.

Для значительной степени: аморальный, безразличный, властолюбивый, волевой, выносливый, гневный, грубый, жесткий, искушенный, контролирующий, меркантильный, наглый, негативный, привередливый, расчетливый, самонадеянный, угрюмый, циничный, эгоистичный.

Как и раньше, подобная спецификация личностных качеств значительно упрощает калибровку внутренней референции. Отметив у человека перечисленные качества, можно понять выраженность его внутренней референции, или, наоборот, по ее выраженности определить характерные личностные качества.

Влияние на личные и семейные отношения

Как мы уже говорили, выраженная Внутренняя референция несколько снижает чувствительность к внешней обратной связи, а значит, может усложнять установление и поддержание личных отношений. Конечно, внутренняя референция оказывает значимое влияние на то, каким образом человек будет создавать и поддерживать личные отношения. Хотя это влияние может быть очень разным, опишем наиболее общие черты, характерные для данного паттерна.

Чаще всего установление близких контактов основано на личных целях, к тому же такие люди близко к себе не подпускают, «подпускают» и «приходят» только тогда, когда это выгодно. Таким образом, личные отношения строятся исходя из стратегии распределения ролей и партнерства (причем не всегда win—win). При знакомстве и на начальных этапах развития отношений не склонны существенно приукрашивать собственный образ и достижения и скорее «играют» себя таким, какой есть. В случае если цели партнерства не реализуются, то отношения развиваться не будут. А если в это время подвернется более выгодный вариант реализации актуальных целей и задач, то может быть сделан выбор в его пользу.

Склонность к риску и лояльность

Уровень лояльности, как и при внешней референции, может быть разным, однако рано или поздно он все равно существенно снижается и переходит в пользу собственных интересов. Таким образом, лояльность человека с внутренней референцией тому или иному паттерну (идее, человеку, компании) всегда будет временной. Это время можно лишь растянуть, но оно все равно когда-нибудь закончится. Склонность к риску не высока, но присутствует и зависит от комбинаций других метапрограмм.

Профессии и трудовая деятельность

Внутренняя референция проявляется тяготением к профессиям и трудовой деятельности с организационными, аналитическими, контролирующими и распределительными функциями.

Организационные задачи: директор, менеджер, управленец.

Аналитические задачи: аналитик, экономист, инженер.

Контролирующие задачи: полиция и прокуратура, служба безопасности.

Распределительные задачи: таможня и логистика.