Профайлинг. Как разбираться в людях и прогнозировать их поведение Филатов Алексей

Метапрограмма имеет два полюса (Активный / Рефлексивный) и описывает особенности субъективного реагирования на события внешней среды и отношение к действиям.

Активный человек склонен первым инициировать действия, которые он реализует во внешнем мире, то есть он сам является источником и инициатором первоначальной активности. Действия рефлексивного человека, напротив, являются ответом на внешние раздражители и процессы, и не являются первоначальным источником активности.

Метапрограмма «Стиль реагирования» имеет отношение к следующим контекстам:

А) стиль реагирования (Активный / Рефлексивный) на события внешней среды;

Б) субъективное отношение к действиям (Активное / Рефлексивное).

Таким образом, данная метапрограмма имеет общее неспецифическое влияние на деятельность человека в окружающем мире: почти все его действия, так или иначе, преломляются через эту метапрограмму.

Большое значение для понимания данной метапрограммы имеют две концепции, которые отчасти принимают участие в ее формировании, а именно:

А) сила и подвижность нервной системы (в терминологии И. П. Павлова);

Б) форма реакции на стрессовые раздражители: бей / беги – замри.

Сила нервной системы – это ее устойчивость к длительному воздействию раздражителя как возбуждающего, так и затормаживающего типа. Слабая нервная система – нервная система высокой чувствительности к раздражителю, сильная нервная система – низкой чувствительности. Подвижность нервной системы характеризует скорость образования новых условных связей: нервная система называется подвижной при высокой скорости образования новых условных связей, а инертной – при низкой скорости. Таким образом, метапрограммный полюс «Активный» в этой классификации соответствует сильной подвижной нервной системе, а «Рефлексивный» – слабой инертной.

Форма реакции на стрессовые раздражители также участвует в формировании данной метапрограммы:

– реакции «бей» или «беги» соответствуют метапрограммному полюсу «Активный»;

– реакция «замри» характеризует метапрограммный полюс «Рефлексивный».

Обобщая и несколько упрощая, можно резюмировать, что метапрограммный полюс «Активный» свойственен холерикам и сангвиникам, а «Рефлексивный» — больше меланхоликам и меньше – флегматикам.

Рассмотрим более детально каждый метапрограммный полюс.

Рефлексия

Общая характеристика. Субъективное отношение к действиям и общий стиль реагирования рефлексивного человека характеризуются приматом анализа, рефлексии и понимания над активными действиями и быстрым влиянием на ситуацию. Такому человеку, прежде чем принять какое-либо решение и начать его реализовывать, необходимо полноценно и неторопливо проанализировать ситуацию, при этом действия предпринимаются только по результату анализа или по прошествии некоторого времени. Зачастую это приводит не только к тому, что принимается наилучшее решение в данной ситуации, но и к тому, что упускается лучшее время для его реализации, и даже к тому, что вообще никакие действия не предпринимаются. В выраженных случаях понимание ситуации заменяет действия по реализации принятого решения: достаточно понять, а до дел уже не доходит – понимания достаточно. Как следствие, с реализацией решений и вообще запланированного у человека с выраженной рефлексией сложно: дедлайны постоянно нарушаются, реализация решений слишком часто откладывается «на потом», после чего решение опять попадает на пересмотр. Чем более человек рефлексивный, тем больше он откладывает дела «на потом», а затем пересматривает решение по данному делу. Стремление все спрогнозировать и предугадать приводит к тому, что различные форс-мажоры, авралы и необходимость действовать в условиях недостаточного количества времени и информации для рефлексивного человека являются серьезным дезадаптирующим фактором: после авралов и больших напряжений необходим длительный восстановительный период.

Неторопливость и вдумчивость рефлексивных людей проявляется и в их характере: часто их можно охарактеризовать как медлительных, основательных, спокойных, уравновешенных, аналитичных, задумчивых и вежливых людей. Невербальные характеристики таких людей также рефлексивны: движения и жестикуляция плавные и размеренные, речь небыстрая и часто монотонная. Рефлексия усиливает устойчивость картины мира и в большей степени способствует приверженности к консервативным ценностям: семья, забота, доброта, единство, мир, отдых, саморазвитие, ум и др. Также с рефлексией связаны аналитические, традиционные, защитные и организационные тенденции.

На бытовом уровне рефлексивных людей называют чрезмерно тормозными, вдумчивыми и размышляющими там, где нужно действовать. Народная мудрость, подчеркивая значимость рефлексии, говорит: «утро вечера мудренее», «хорошая мысля приходит опосля», «хороший документ должен хорошо отлежаться на столе».

Внешний вид и окружение

В целом внешний вид, окружение и близкие контексты не склонны к существенным изменениям и оцениваются с точки зрения многих критериев, в том числе и таких как «привычно», «соответствующе ожиданиям», «знакомо», «понятно», «традиционно», «спокойно».

Одежда и внешний вид контекстуальны и хорошо продуманы, с тенденцией к повышенной функциональности. Гардероб неразнообразен, часто в одном стиле. Легким недостаткам в одежде внимание не уделяется. Имеется тенденция к «привыканию» к любимым вещам, которые могут сильно занашиваться, но при этом рефлексивный человек их старается восстановить и починить.

Домашняя обстановка всегда содержит отголоски прежних времен: старая мебель, ремонт, предметы коллекционирования, «общая захламленность» домашнего и рабочего пространства, наличие вещей, «давно стоящих не на своем месте». Часто имеет достаточно много никому не нужных вещей, занимается накопительством и собирательством аксессуаров и различных предметов.

Образ жизни и характерное поведение

Общение с людьми и участие в событиях жизни можно охарактеризовать как стремление быть на вторых ролях (или не быть на первых). Базовые установки в коммуникации заключаются в следующих фразах: «Не надо это делать первым», «Тише едешь – дальше будешь», «Сначала подумай, проанализируй и только потом говори или действуй».

Образ жизни связан с раздумьями и аналитикой, постоянством и традиционностью. К общению особого стремления нет, но и отказа, ограничения его также нет: рефлексивный человек сам редко будет инициировать общение. Всегда готов поддержать разговор, но навязываться не будет. По особым случаям инициатива в общении возможна, однако не будет повторяться часто и всегда будет следствием достаточно выраженной необходимости. Характерно вдумчивое, медлительное поведение и речь, неторопливость, обстоятельность, спокойствие, серьезность, уважение ко всем точкам зрения, в том числе и к противоположным.

Получаемое образование основательное, традиционное, не предполагает активных действий и работы в цейтноте. Образование часто связано с аналитическими, собирательными, исследовательскими, социализирующими и техническими задачами. На выбор образования влияют семейные традиции. Несвойственны профессии и сферы деятельности, связанные с физической активностью и требующей значительной подвижности.

Командные люди, редко предъявляют лидерские требования. Хорошо выполняют аналитические задачи, слабо – подвижные, быстрые, ограниченные во времени.

Способности и навыки

Принятие решений заключается в долгом обдумывании и анализе всех его аспектов. При отсутствии относительно скорого решения оно откладывается в «долгий ящик». Рефлексивные люди в целом более чувствительны к обратной связи, чем активные, поэтому они, в зависимости от ситуации, иногда склонны пересматривать принятые решения, либо останавливать их реализацию. Также это приводит к тому, что принимаемые решения относительно часто учитывают интересы больших систем и других участников событий. Решения чаще всего взвешенные, продуманные, аргументированные, часто ориентированы на долгосрочное улучшение ситуации. При невозможности обдумать решение и цейтноте рефлексивный человек склонен либо вообще не принимать никаких решений, либо перепоручать их кому-нибудь другому. Малоинициативен, особенно если это не поддерживать и не развивать. Из-за повышенной аналитичности редко повторяет совершенные ошибки, стараясь больше не связывать себя с ситуациями, в которых были допущены промахи.

Память основана на многократном повторении материала и предполагает словесное, интеллектуальное запоминание с использованием логических конструкций и большого количества объяснений и аргументов.

Мотивация основывается на логическом понимании выгоды и продвижении собственных интересов при осуществлении того или иного проекта. У рефлексивных людей мотивация не может сформироваться быстро, для ее формирования нужно время и аргументы. С течением времени мотивация усиливается и почти не ослабевает. Ее ослаблению могут способствовать факты, заставляющие по-новому взглянуть на принятое решение: в этом случае проект ставится на паузу. Мотив и мотивация отдыха в широком смысле этого слова достаточно велика.

Творчество опирается на результат собственного анализа и синтеза. Оно редко бывает «прорывным» – скорее, его можно охарактеризовать как эволюционное и традиционное. Творческий процесс длителен, интимен. Часто наиболее продуктивное творческое состояние – в одиночестве, когда есть время подумать, некуда спешить и свободный творческий (рабочий) график. Творческий кризис связан с постоянной занятостью, отсутствием отдыха и времени на уединение.

Конфликт. В конфликт первым не вступает, предпочитает терпеть ситуацию до тех пор, пока возможно. Не реагирует на незначительные нарушения собственных критериев и предпочтений – вступает в конфликт лишь тогда, когда действительно «зацепило». Конфликт является вынужденным способом защиты собственных интересов. При этом в самом конфликте предпочитает действовать «наверняка» – конфликт возникает надолго. Является сторонником интеллектуальных, то есть переговорных, а не силовых инструментов решения конфликтов.

Ценности и критерии

Ценности связаны с аналитикой, социализацией и отдыхом. Среди них: состоятельность, восприимчивость, забота, дружба, значимость, любовь, надежность, отдых, саморазвитие, статус, удовлетворение, удовольствие, ум, чувствительность, эмпатия, уверенность, аккуратность, воспитанность, организованность, ответственность, неторопливость, спокойствие, терпеливость, уравновешенность, доверие, культура, статус, эрудиция, анализ, осторожность.

Базовые убеждения картины мира

Тише едешь – дальше будешь.

Сначала нужно всё хорошенько взвесить и проанализировать, а потом что-то предпринимать.

Поспешные решения опасны.

Лучше меньше, да лучше. Лучше не сделать ничего, чем сделать неправильно.

Инициатива (скорее всего) наказуема.

Любые изменения должны быть предсказуемыми, нерезкими и эволюционными. Резкие быстрые изменения – это плохо.

Для того чтобы действовать, нужно подготовиться. Действия без подготовки и экспромт возможны, но не поощряются.

Первое решение – всегда не самое лучшее. На него глупо соглашаться; подождем, когда предложат что-нибудь получше.

Если человек от меня по-настоящему чего-то хочет, его интерес к этому должен быть неоднократным.

Дедлайн подождет: я еще не все обдумал, чтобы начинать работать.

Высказывать свою точку зрения правильно тогда, когда спросят. Навязываться – невежливо.

Не люблю, когда беспокоят по пустякам. Да и сам я не буду никому звонить, чтобы просто поболтать и узнать, как у него дела.

Языком можно сказать все что угодно: люди проверяются только на деле.

Самое страшное наказание – непредсказуемость и спешка.

Быстро – не значит правильно.

Речь и лингвистика

В речи часто используются:

– большое количество аргументации и доказательств, даже если этого не требуется;

– конструкции с пассивным залогом и сложносочиненными предложениями («Мне была предоставлена информация о том, что…», «Если бы мы владели полной информацией, то решение было бы принято»);

– номинализация и обобщения; редко используется повелительное наклонение;

– внимательность к аргументации и словам собеседника;

– тенденция к немногословности;

– вопросы и вопросительная интонация;

– ровный спокойный, даже монотонный темп голоса. Выделение важных слов незначительно. Интонации и скорость речи почти не меняются.

Невербальные характеристики

Лицо и мимика ровные и неактивные. Эмоционально спокойный, уравновешенный. Выражает эмоции сдержано, хорошо их контролирует.

Жестикуляция незначительна, подчеркивает речь, медлительна, прогнозируема и не резка. Стремится сохранять принятое положение тела: для рефлексивного человека в целом несвойственны активные движения и высокая подвижность. Предпочитает не вмешиваться в разговор, пока не поймет его сути. Более склонен к эмоциям спокойствия, печали, отвращения и тревоги. Эмоциональные состояния меняются медленно; время, на которое оно развивается, длительно.

Походка медлительна (быстро ходить и бегать не любит, активный спорт неприемлем), тело движется в едином паттерне, жесты согласованы между собой.

Стереотипы мышления

Нуждается в спокойствии, логичности и предсказуемости, на что и направлено большинство его действий. Неэффективен в условиях цейтнота, быстро меняющихся условий, недостатка информации и ресурсов; всеми силами старается избежать такого развития событий.

Мышление сосредоточено на логике, концепциях, фактах и их интерпретациях, которым уделяется наиболее пристальное внимание.

Навык планирования хороший, особенно долгосрочного, однако долгосрочные планы не всегда реализуются в силу постоянного откладывания «на потом» и нарушения дедлайнов. Труднее всего начать и завершить реализацию проекта; по ходу реализации проекта рефлексивные люди достаточно эффективны.

Личностные качества, характерные для метапрограммы «Рефлексия»

Метапрограммный полюс «Рефлексия» в зависимости от его выраженности может влиять на формирование большого количества личностных качеств. Как и в других метапрограммах, мы выделяем три уровня выраженности «Рефлексии», каждый из которых участвует в формировании определенного личностного качества.

Для легкой степени выраженности метапрограммы «Рефлексия» характерны следующие личностные качества: аккуратный, аналитичный, бережливый, благодушный, вежливый, воспитанный, гостеприимный, гуманный, добросовестный, дружелюбный, заботливый, застенчивый, зрелый, избирательный, интеллигентный, корректный, медлительный, набожный, невозмутимый, нежный, неторопливый, обстоятельный, опытный, организованный, осмотрительный, осторожный, ответственный, поощряющий, последовательный, предусмотрительный, романтичный, серьезный, совестливый, спокойный, терпеливый, уважаемый, умный, уравновешенный, чувствительный, эрудированный, этичный.

Для средней степени: аристократичный, благодарный, благородный, верный, добрый, доверчивый, задумчивый, интеллектуальный, искушенный, культурный, ленивый, любезный, мечтательный, надменный, обидчивый, обходительный, опечаленный, педантичный, приземленный, признанный, размышляющий, расслабленный, расчетливый, сомневающийся, статусный, тщательный, флегматичный, экономный.

Для значительной степени: безвольный, безмолвный, бесконфликтный, вялый, грустный, закомплексованный, идеализирующий, инертный, лояльный, неловкий, неорганизованный, нерешительный, неуверенный, неуклюжий, отзывчивый, разочарованный, робкий, скромный.

Оценка Рефлексии по степени ее выраженности существенно упрощает профилирование личности и позволяет успешно использовать сравнительное описание при составлении профиля. Как мы уже говорили, полноценный профиль личности включает в себя не просто набор характерных для человека метапрограмм, а описывает их выраженность, переводя при этом их в те или иные личностные качества.

Влияние на личные и семейные отношения

Метапрограммный полюс «Рефлексия» оказывает существенное влияние на создание и поддержание близких личных отношений. Как и прочие, это влияние достаточно разнообразно, но все равно основной паттерн будет поддерживаться вокруг общей неторопливости и стеснительности. Такому человеку трудно первому проявить инициативу и самостоятельно познакомиться с кем-либо: знакомство часто будет происходить с помощью третьих лиц либо после нескольких встреч или месяцев «вздыханий» на расстоянии. В ходе самого знакомства будет вести себя аккуратно, вежливо и обходительно, не склонен нарушать дистанцию и «идти на абордаж». При этом создает варианты, при которых потенциальный партнер сам проявит интерес к его персоне.

Развитие отношений будет проходить плавно, медленно и сценарно – чаще всего человек с метапрограммным полюсом «Рефлексия» будет возвращаться к известным и близким ему однотипным сценариям поведения. Инициатива будет исходить от него только в рамках его собственных предпочтений

Склонность к риску и лояльность

Склонности к поведенческому риску нет, напротив, есть желание защититься или находиться под защитой от потенциальных рисков. В то же время может присутствовать склонность к «интеллектуальному» риску и скрытым провокациям. Под интеллектуальным риском мы понимаем создание и выстраивание схем по принципу: «А что, если?» Эти «интеллектуальные схемы» могут быть от совершенно безобидных, например, «а что мне могут сделать, если я не вымою посуду», до идей, приводящих к созданию уникальных продуктов и даже коррупционных схем. Однако даже если это и будет иметь место, можно быть уверенным, что в первые полгода это все равно не будет реализовано.

Поскольку рефлексивные люди чаще всего не горят желанием что-либо менять без постоянных перепроверок и даже сомнений, уровень лояльности у них выше среднего. Иногда даже компании бывает сложно «избавиться» от таких людей, чтобы запустить необходимый цикл развития.

Профессии и трудовая деятельность

Рефлексия направляет профессиональную деятельность человека в сторону решения аналитических, исследовательских, технических и оценочных задач. Конечно, рефлексивный человек может заниматься и другим видом деятельности, но такие задачи так или иначе будут оставаться в наибольшем приоритете.

Аналитические задачи: аналитик, статистик, бухгалтер, экономист и др.

Исследовательские и научные задачи: ученый, биолог, медик и др.

Технические задачи: инженер, архитектор, технолог и др.

Оценочные задачи: экспертиза, судейство и др.

В перечисленные профессии и сферы деятельности чаще приходят рефлексивные люди, но в то же время эти профессии и сферы деятельности по принципу замкнутой обратной связи развивают и усиливают рефлексию.

Адаптационные механизмы и сублимация

Ситуации, требующие от Рефлексивного человека проявления противоположного полюса метапрограммы – «Активный», являются значительным стрессовым фактором. Длительное пребывание в такой обстановке со значительной долей вероятности приведет к дезадаптации и отчетливым стрессовым симптомам. Напомним, что данная метапрограмма во многом связана с особенностями нервной системы – ее силой (или слабостью) и, что более важно, типом реакции на стрессовую ситуацию. Таким образом, для успешного функционирования в «Активной» обстановке Рефлексивный человек должен в корне перестроить собственную нервную систему, что является сложной и длительной задачей, достаточно часто заканчивающейся неудачей.

Рефлексивный человек способен выдержать непродолжительную «Активную» нагрузку за счет мобилизации ресурсов своей личности и характера, однако почти всегда после таких нагрузок следует длительный период восстановления и усиленной рефлексии. По большому счету, это является одним из важнейших аргументов при определении расписания работы во многих профессиях, например, таких как реаниматология. После сильного стрессового воздействия в течение суток им рекомендуется три дня отдыха. Чем более человек рефлексивен, тем больше времени ему необходимо для восстановления.

Особенность психологии Рефлексивного человека заключается еще и в том, что в стрессовой ситуации он стремится вообще не принимать никаких решений, ничего не делать, уединяться и предаваться размышлениям. Если же ситуация этого не позволяет, то тип реагирования на стресс у Рефлексивного человека будет заключаться в уходе в решение аналитических, исследовательских, технических и оценочных задач.

Например, профессиональный бухгалтер со значительным стажем работы по специальности по тем или иным причинам стал заниматься профессиональным активным видом спорта – бегом. Первое, что он сделает, – прочитает имеющуюся аналитику по этому виду спорта с целью найти (исследовать) наилучшие технические возможности облегчить себе это занятие.

Факторы адаптации в профессиональной деятельности

1. Ситуации и условия с неторопливой аналитической или исследовательской работой.

2. Деятельность, не требующая (активной) физической работы, подвижности и частых командировок (перемещений).

3. «Плавающие» дедлайны с персональной ответственностью и возможностью проявления «интеллектуальной инициативы» по планомерному улучшению существующего положения дел.

4. Минимальное количество форс-мажоров, авралов и ситуаций, требующих мобилизации ресурсов.

Факторы дезадаптации в профессиональной деятельности

1. Ситуации цейтнота, требующие принятия решения в условиях недостаточной информации и ресурсов.

2. Деятельность, связанная с постоянными переездами и командировками и предполагающая интенсивную физическую активность.

3. Жесткие ограниченные дедлайны, требующие принципиального изменения положения дел.

4. Частые форс-мажоры, авралы, периоды, требующие полной вовлеченности и мобилизации всех имеющихся ресурсов.

Пример из литературы

Классическое описание рефлексивного человека мы видим в широко известном произведении А. И. Гончарова «Обломов» – это главный герой романа, Илья Ильич Обломов.

Обломов задумался над словами: «Теперь или никогда!» Вслушиваясь в это отчаянное воззвание разума и силы, он сознавал и взвешивал, что у него осталось еще в остатке воли, и куда он понесет, во что положит этот скудный остаток. После мучительной думы он схватил перо, вытащил из угла книгу и в один час хотел прочесть, написать и передумать всё, чего не прочел, не написал и не передумал в десять лет. Что ему делать теперь? Идти вперёд или остаться? Этот обломовский вопрос был для него глубже гамлетовского. Идти вперёд – это значит вдруг сбросить широкий халат не только с плеч, но и с души, с ума; вместе с пылью и паутиной со стен смести паутину с глаз и прозреть!

Какой первый шаг сделать к тому? С чего начать? Не знаю, не могу… нет… лукавлю, знаю и… Да и Штольц тут, под боком; он сейчас скажет. А что он скажет? «В неделю, скажет, набросать подробную инструкцию поверенному и отправить его в деревню, Обломовку заложить, прикупить земли, послать план построек, квартиру сдать, взять паспорт и ехать на полгода за границу, сбыть лишний жир, сбросить тяжесть, освежить душу тем воздухом, о котором мечтал некогда с другом, пожить без халата, без Захара и Тарантьева, надевать самому чулки и снимать с себя сапоги, спать только ночью, ехать, куда все едут, по железным дорогам, на пароходах, потом… Потом… поселиться в Обломовке, знать, что такое посев и умолот, отчего бывает мужик беден и богат; ходить в поле, ездить на выборы, на завод, на мельницы, на пристань. В то же время читать газеты, книги, беспокоиться о том, зачем англичане послали корабль на Восток…»

Вот что он скажет! Это значит идти вперёд… И так всю жизнь! Прощай, поэтический идеал жизни! Это какая-то кузница, не жизнь; тут вечно пламя, трескотня, жар, шум… когда же пожить? Не лучше ли остаться? Остаться – значит надевать рубашку наизнанку, слушать прыганье Захаровых ног с лежанки, обедать с Тарантьевым, меньше думать обо всем, не дочитать до конца путешествия в Африку, состариться мирно на квартире у кумы Тарантьева…

«Теперь или никогда!» «Быть или не быть!» Обломов приподнялся было с кресла, но не попал сразу ногой в туфлю и сел опять.

А. И. Гончаров, «Обломов»

Рекламные слоганы и бренды

Использование метапрограммного полюса «Рефлексии» в рекламе и брендинге в основном концентрируется на таких аспектах, как статус, уверенность, спокойствие, эволюционное улучшение, стабильность и история кампании. Приведем примеры использования «Рефлексии» в брендах и слоганах.

Уверенное торможение в нужный момент. Continental, шины. Слоганы для России.

Сохранение стиля. Сохранение ценности. Porsche Cayenne Turbo S, 2008.

Из дома в дом, не выходя из дома. Mercedes-Benz, автомобили.

Это проявление моего уважения. Это проявление моей заботы. Western Union, денежные переводы. Слоган рекламы в России, 2007.

Бережёного банк бережёт. Кредит Европа Банк. Слоган-название вклада «со страховкой в подарок», 2008.

Главное – хорошие манеры. Ahmad Ice Tea – хорошо воспитанный английский чай. Ahmad Ice Tea, холодный чай. Девиз кампании в России, 2009.

Дизайн вечен. На остальное – 2 года гарантии. Mabe, бытовая техника. Слоган для РФ, 2009.