Рисуй, чтобы победить: проверенный способ руководить, продавать, изобретать и обучать Роэм Дэн
4. Вы создаете хронологию, выстраивая последовательность из толстых стрелок (это прямоугольники, соединенные с острыми треугольниками).
5. Вы можете создать разнообразные схемы, рассортировав фигуры в определенном порядке и связав их стрелками.
6. Вы можете создать уравнения, объединяя любое количество ваших простых фигур.
Создавайте эти шесть изображений, используя ваши базовые элементы. Одно только это умение пригодится вам при разработке 90 % бизнес-рисунков, которые могут вам понадобиться.
Самая большая ошибка в бизнес-визуализации – ожидать, что вы способны быстро нарисовать всю вашу идею как законченную картину. Со временем вы сможете поставить себе такую прекрасную цель, но в самом начале это вредные нереалистичные ожидания. Вы не уйдете далеко и, скорее всего, сдадитесь раньше, чем сумеете оценить очищающую сознание власть изображений.
Начните рисовать часть вашей идеи. Используйте один из простых конструктивных элементов, набросайте отдельный фрагмент и дайте ему название. Затем спросите себя: «Что должно быть дальше?» Нарисуйте вторую часть и дайте ей название. Продолжайте. Когда несколько частей появятся на бумаге, ваш визуальный ум возьмет управление на себя.
Когда он увидит возникающие связи и отношения, ваш визуальный разум начнет охватывать все больше, рассматривая вещи, обнаруживая новые возможности и добавляя элементы. Вы захотите, чтобы это случилось: вот когда вы начнете выявлять схемы и открывать идеи, которые были невидимы, пока вы только говорили.
Возьмите, например, Boeing 787 Dreamliner. Этот современный самолет считается самый сложной машиной, когда-либо запущенной в массовое производство. Как компания Boeing при создании самолета справляется с шестью сотнями прямых поставщиков, говорящих на четырнадцати разных языках? Двумя способами. Во-первых, все коммуникации основаны на изображениях. Во-вторых, эти изображения представляют отдельные элементы машины, деталь за деталью. Примените то же решение к вашей бизнес-идее и смотрите, как она обретает смысл.
Существует технический термин для такого подхода к рисованию по кусочкам. В академических кругах оно называется аналитическим, или упрощенным рисованием: вы рассматриваете идею или объект как набор определенных частей. Поскольку он помогает вам разбить сложный объект на понятные элементы, в 90 % случаев это лучший подход к решению ваших бизнес-проблем.
С другой стороны, существует синтетическое, или целостное рисование, при котором вы пытаетесь ухватить все идеи в одном объекте. Это хороший способ увидеть целое, но он редко полезен для «работы над проблемой». К тому же многим куда сложнее нарисовать что-либо таким образом – и это приводит именно к тому типу фрустрации, который заставляет большинство людей сдаться прежде, чем они осознают потрясающий потенциал рисования.
АНАЛИТИЧЕСКАЯ ЛОШАДЬ
Вот какое рисование вам нужно освоить: шаг за шагом, от частей к целому.
ЦЕЛАЯ ЛОШАДЬ
Попытка нарисовать такой тип изображения приводит к стрессу. Когда вы стремитесь увидеть и охватить всю идею сразу, вы обычно неспособны понять, как она устроена.
Когда я примиряю непримиримое, я у себя дома.
ФЛОЙД МЕЙВЕЗЕР – МЛАДШИЙ, АМЕРИКАНСКИЙ БОКСЕР
ЧТО ОСЛОЖНЯЕТ ПРОЦЕСС РИСОВАНИЯ
• Нетерпение
• Размышления над тем, что нарисовать
• Размышления над тем, что делать дальше
• Исправления на ходу
• Чистый лист
• «Искусство»
КАК УПРОСТИТЬ ЭТОТ ПРОЦЕСС
• Будьте любопытны
• Начните с окружности
• Дайте руке свободу
• Сначала рисуйте, потом исправляйте
• Делайте пометки на странице
• Just do it
Работающие в Кремниевой долине часто слышат об инновациях: «Вам нужно реформировать это» и «Мы ищем инновационный путь решения проблемы». Но редко можно услышать вопрос: «Зачем нужны инновации?» (Да и что плохого в том, чтобы повторять одно и то же снова и снова? Разве не так вы учитесь работать хорошо?)
Вот простой пример того, как рисование помогает ответить на важный вопрос вроде: «Зачем нужны инновации?».
• Этот квадрат представляет то, как мы действуем сегодня. Мы хорошо знаем наш бизнес и оптимизировали всё, что могли. (Наши углы прямые и наши линии прямые.)
• Этот треугольник представляет перемены, он напоминает о том, что мы работаем в мире, который постоянно меняется. Насколько велик этот треугольник? Все зависит от того, в каком мы бизнесе.
• Этот круг представляет то, как мы будем выглядеть после перемен. Изменимся до неузнаваемости? Или немного скруглим углы?
Эта простая маленькая картинка, которую вы можете нарисовать примерно за 15 секунд, подарит вам часы размышлений на темы, которые вы сможете обсудить с клиентом, потребителем или командой.
• Насколько хорошо мы знаем наш бизнес?
• Насколько серьезны и быстры перемены в нашей индустрии?
• Как мы будем выглядеть после перемен?
Вот в чем фокус начинать с окружности и затем рисовать дальше. Когда мы разбиваем ответ на визуальные конструктивные элементы, даже сложные бизнес-идеи становятся ясными.
Основные положения главы• Рисование – не искусство, а мышление.
• Чтобы начать рисовать, изобразите окружность и дайте ей имя.
• Существует семь базовых конструктивных элементов: точка, линия, стрелка, квадрат, треугольник, окружность и пятно. Их легко нарисовать.
• Учитесь рисовать простые формы и соединять их, создавая шесть основных типов бизнес-изображений: объекты и людей, схемы, карты, последовательности, графики и уравнения.
Основная мысль: любой может стать более визуальным – нужно взять карандаш, нарисовать окружность, дать ей имя – и продолжать.
Глава 4. Взгляд указывает, разум повинуется
В мозге человека обработка визуальной информации занимает больше места, чем все остальные функции.
ДОКТОР ЛЕО ЧАЛУПА, УНИВЕРСИТЕТ ДЖОРДЖА ВАШИНГТОНА
Ненадолго забудьте о том, умеете вы рисовать или нет. Подумайте лучше вот о чем:
1. В мозге человека обработка визуальной информации занимает больше пространства, чем любое другое ваше действие.
Недавние исследования визуальной нейробиологии показали, что на зрение, судя по всему, приходится примерно две трети активности мозга. Примерно треть нейронов занята обработкой визуальной информации, другая треть – объединением зрения с другими чувствами. И остается где-то треть для всего остального.
2. Ваш мозг потребляет больше энергии, чем любой другой орган в вашем теле.
Среднестатистический американец весит 88 кг[6]. Средний человеческий мозг весит 1,3 кг, или меньше 2 % массы тела. При этом на работу мозга уходит 20 % потребленных вами за день калорий.
Иными словами, ваш мозг тратит больше сил на то, чтобы смотреть, чем на что-то еще, и мозг потребляет больше энергии, чем что-либо еще в вашем теле. Так что смотреть, судя по всему, является самым важным занятием в вашей жизни.
Конечно, уметь видеть важно. Зрение направляет, защищает, восхищает и обучает вас. Согласно данным нейробиологии, зрение перевешивает все остальные чувства, вместе взятые. А знаете, что круче всего? Вы об этом даже не догадываетесь. Вы никогда не замечаете, как усердно работает ваша система зрения, чтобы вы могли стоять и ходить. Как же удобно и надежно зрение!
Простой факт: ваши глаза любят смотреть. Их привлекает все, что можно видеть: цвет, форма, размер, текстура, положение, узор. Ваши глаза любят смотреть, потому что, кроме всего прочего, им нравится открывать новое – и у них это отлично получается.
Просто представьте, что бы вы могли сделать со всеми этими лошадиными силами вашей зрительной системы, если бы лучше понимали, как она работает. И, кстати, вы на это способны. Вы можете глубоко разобраться в способностях своего зрения, легко понять, как оно работает, и тогда вы увидите, почему вы можете эффективнее убеждать картинками, чем с помощью любого другого средства. Точка.
Зрение дорогого стоит. Учитывая, сколько ваш мозг вкладывает в зрение, ваше тело требует от него высокий ROI (return on investment, окупаемости вложений). Проще говоря, если вам не на что посмотреть, ваш визуальный двигатель собирает чемоданы и отправляется на поиски более зеленых пастбищ – и забирает большую часть вашего внимания с собой. Вот почему 90 % презентаций в PowerPoint проваливаются: в них не на что смотреть, кроме текста, разбитого на пункты, и говорящей головы (и то и другое привлекает интерес максимум на пару минут). Так что, конечно, визуальный разум вашей аудитории уходит: у него просто нет выбора. Две-три минуты на чтение списка – и пф-ф-ф! Ваша аудитория ушла, и вы поражаетесь, почему никому не интересны все эти прекрасные идеи, которыми вы собираетесь поделиться.
Хорошая новость: вы можете научиться удерживать пристальное внимание людей часами. И это не ядерная физика. Когда вы поймете, как работает зрение, вы увидите, что есть несколько способов удерживать внимание, самый простой из которых – отмечать слова, пока вы говорите. Каждый раз, когда вы делаете пометку, вы сообщаете глазу: «Эй! Смотри сюда! Разве не круто? А теперь посмотри-ка сюда. Мило, да?» Звучит абсурдно просто, зато работает в 100 % случаев. Почему? Потому что, когда вы управляете взглядом, сознание следует за ним. Что же надо сделать, чтобы им управлять?
СЕМЬ ОСНОВНЫХ СПОСОБОВ ПРИВЛЕЧЬ ВЗГЛЯД
1. Отмечайте свои слова, пока говорите.
2. Рисуйте картинки, пока говорите. (Или, по крайней мере, показывайте картинки, пока говорите.)
3. Убедитесь, что ваши картинки совпадают со словами.
4. Выбирайте простые и конкретные картинки.
5. Если ваша картинка сложная, объясните ее.
6. Если ваша идея сложная, рисуйте ее шаг за шагом.
7. Рисуйте правильные картинки в верном порядке.
Что значит рисовать правильные картинки в верном порядке? Рад, что вы спросили.
Журналисты учатся классическому подходу к пониманию и объяснению, корни которого можно проследить вплоть до Древней Греции. Сегодня мы называем этот подход «Пять W», и ему всё еще учат начиная с младших классов и заканчивая ведущими школами журналистики.
Если вы хотите понять или объяснить что-либо, вы можете быть уверены в том, что описали все существенные части, если использовали пять вопросов на букву W: «Кто?» (who), «Что?» (what), «Когда?» (when), «Где?» (where), «Зачем?» (why), а также шестой вопрос – «Сколько?». С точки зрения когнитивной науки получается, что греки были в чем-то правы. Сами того не зная, они создали довольно точную карту сознания (конкретно неокортекса, или «мыслящей» части мозга). Через две тысячи лет мы добавили только один пункт – сколько, признав тот факт, что ваш мозг также любит подсчитывать. Пять W – полезная модель, на которую вы можете полагаться, когда пишете и хотите убедиться в ясности, охвате и доступности вашего текста.
А что, если я скажу вам, что есть способ использовать это старое правило, чтобы визуально объяснять ваши идеи, только еще проще? А что, если я вам это покажу?
Если хотите перейти сразу к рисункам – на здоровье. Хотя я думаю, что понять, как устроено зрение, не менее интересно. С точки зрения нейромеханики оно работает примерно так:
1. Свет отражается от объектов перед вами и в результате своего рода моментального сканирования попадает в ваши глаза в виде фотонов. Но эти фотоны – просто маленькие электрические сигналы, они еще ничего не означают. Так что ваш визуальный двигатель (зрачки, зрительные нервы, зрительная кора и около 50 млрд нейронов) запускаются, чтобы придать этим сигналам смысл.
2. Ваши глаза сразу начинают фильтровать эти электрические сигналы и передавать их через проводящие пути. Путь «Что?» определяет объекты, путь «Сколько?» считает их, а путь «Где?» определяет их положение. Эти три пути относительно независимы и работают параллельно через различные участки нашего мозга.
3. Определяя изменения в положении объектов через множество сканирований, путь «Когда?» захватывает последовательность, в которой объекты взаимодействуют. Это дает вашему сознанию впечатление, что вещи двигаются, или, точнее, что время проходит.
4. Путь «Как?» (высочайший уровень обработки зрительных сигналов) сводит все вместе – объекты, их количество и положение, последовательность, в которой они появляются, – и создает своего рода визуальную модель причин и следствий, с помощью которой он сообщает остальным участкам мозга, что происходит в видимом мире вокруг вас.
5. Наконец, путь «Зачем?» (не столько путь, сколько визуальное восприятие) использует историю о причинах и следствиях и выводит из нее правила, своего рода «полезные новости». Весь процесс, от фотона до идеи, занимает около одной десятой секунды и идет постоянно, пока ваши глаза открыты (он происходит и когда вы спите, но это другая история). По ходу дела визуальные сигналы объединяются с другими вашими чувствами, чтобы дать вам полную картину ощущений.
Вот упрощенная схема того, как работает зрение.
В этом процессе есть два важных момента. Во-первых, зрение не случайно, система полагается на один тип изображений, доставляемых в одном и том же порядке снова и снова. Во-вторых, зрение предсказуемо. Поймите это, и вы обретете крайне эффективный способ постоянно и предсказуемо направлять взгляды и сознание людей, причем с помощью самых простых картинок.
Есть другой способ нарисовать ту же схематическую диаграмму зрения. На этот раз не думайте о том, чем занят мозг, а посмотрите на то, что он видит. Эта упрощенная версия описывает шесть типов картинок, которые ищет мозг.
Это важно, потому что отсюда можно сделать вывод: если вы сумеете нарисовать шесть простых рисунков – портрет (людей или объектов), график, карту, хронологию, схему и уравнение, – вы сможете визуально уточнить и объяснить что угодно.
Теперь вы видите, почему я провел вас путем пошагового создания шести основных бизнес-изображений (инструмент 3Б) в предыдущей главе. Эти изображения – не просто удобные «строительные блоки» для создания более продвинутых картинок. Это и есть продвинутые картинки. Это все, что вам нужно уметь рисовать, когда вы ищете визуальной ясности в мышлении и делитесь ясным визуальным отображением с другими.
Вот второй важный вывод, который мы сделали, изучив процесс зрения: оно предсказуемо. В любой момент во время работы над задачей, презентацией, уроком или объяснением вы можете надежно и точно предсказать, чего ищет зрительная система вашей аудитории. И если вы дадите ей правильные картинки в верном порядке, вы сможете использовать их, чтобы:
• объяснить что угодно;
• сделать что угодно запоминающимся;
• сделать что угодно притягательным.
«Ух ты!» – это точное выражение. Даже вещи, которые казались вам знакомыми, обретают новое значение, глубину и ясность, когда вы видите их нарисованными с помощью этих шести элементов.
Подумайте о вашей зрительной системе как о хорошо организованном бизнесе. Зрение – словно эффективная команда, заседающая в вашем мозге. Она помогает вам выжить, оставаться в безопасности и процветать, помогает вам видеть мир вокруг и избегать опасностей.
Как во многих больших компаниях, в исполнительный комитет вашего зрения входят шесть участников, каждый из который отвечает за управление одним из ваших шести визуальных путей. Ваш директор по маркетингу (CMO) занимается направлением «Что?», финансовый (CFO) разбирается в вопросе «Сколько?», директор по стратегии (CSO) наблюдает за «Где?», операционный директор (COO) заботится о «Когда?», технический руководитель (CTO) отвечает за «Как?», а генеральный директор (CEO) курирует «Зачем?».
В этом бизнесе зрения каждый из ваших директоров несет ответственность за сбор особого типа визуальной информации и его использование для создания особенного изображения, которым он делится со всей командой.
Вот порядок, в котором каждый директор собирает данные и делает доклад о своей части визуальной истории.
1. Ваш визуальный директор по маркетингу рисует портрет.
Я – СМО. Я покажу вам, КТО наши клиенты и ЧТО мы им предлагаем. (Я рисую портрет.)
Начнем с вашего СМО. Ему нужно разобраться, кто эти люди в аудитории, и определить, что за объекты вокруг вас. Вы знаете их? Они влияют на вас? Что они от вас хотят?
СМО рисует портрет, который показывает: «Это люди, а это объекты. Так… что мы предпримем по этому поводу?»
2. Ваш финансовый директор рисует график.
Я – СFО. Я покажу вам, сколько у нас всего есть и сколько нам нужно. (Я рисую график.)
CFO – бухгалтер вашей визуальной системы. Во-первых, ему нужно сосчитать вещи, чтобы получить правильное представление о количестве: Как много здесь всего? Затем он должен заметить тренды. Количество увеличивается или уменьшается?
CFO рисует график, который демонстрирует числа, тренды и то, как они могут повлиять на вас и остальную команду.
3. Ваш директор по стратегии рисует карту.
Я – СSО. Я покажу вам, где мы и куда мы направляемся. (Я рисую карту.)
Ваш CSO отмечает положение всего вокруг: что близко (О чем беспокоиться сейчас!) и что далеко (Побеспокоимся об этом позже) и где есть свободное место (Пойдем туда!).
Постоянно вычисляя риск вашего текущего положения и разыскивая новые возможности, ваш CSO рисует карту, которая показывает местоположение угроз и возможностей. Если его карта точна, вы и команда знаете, где искать дальше.
4. Ваш операционный директор рисует хронологию.
Я – СOО. Я покажу вам, когда мы предпринимаем каждый шаг на нашем пути. (Я рисую хронологию.)
COO последовательно выстраивает портреты, графики, убеждаясь в том, что они идут в правильном порядке и не нарушают расписание.
Используя эту информацию, он рисует хронологию, которая показывает, что случилось до настоящего момента и что делать дальше, чтобы продолжать двигаться. Отлично, теперь вы и ваша команда знаете, как действовать.
5. Ваш технический руководитель рисует схему.
Я – СTО. Я покажу вам, как мы всё это организуем технологически. (Я рисую схему.)
Вводные данные ясны, числа на руках и процесс размечен. Что остается? Построить системы и архитектуру, которая сделает следующий шаг технически осуществимым. Это работа CTO.
Какой рисунок она создает? Это схема: она показывает, как взаимодействуют части и как отслеживать всю входящую информацию. Обычно это самое сложное изображение, поэтому оно требует особенного внимания к логике и ясности.
6. Ваш генеральный директор рисует визуальное уравнение.
Я – СEО. Я покажу вам, зачем мы делаем то, что делаем. (Я рисую уравнение.)
Как единоличный лидер организации, CEO должен взглянуть на все данные и принять окончательное решение, что вы будете делать дальше.
Обоснованность своего решения проще всего доказать, продемонстрировав простое «визуальное уравнение».
Воспринимайте его как мораль истории, выраженную визуально. Это самый простой визуальный способ, дающий вам и всей вашей команде видение, направление и цель.
Вот и все. Вот роли, которые играют ваши визуальные директора, вот изображения, которые они рисуют, и вот порядок, в котором они предлагают все это вашему мозгу. Когда вы поймете эту последовательность, вы сможете отразить ее в вашем визуальном процессе, и, как вы увидите в следующих главах, это приведет вас к эффективному визуальному принятию решений.
Основные положения главы• Мы все удивительно визуальны. Большая часть вашей энергии уходит на то, чтобы смотреть на мир, а не на что-то еще.
• Когда вы поймете, как работает зрение, вы можете «взломать» этот процесс, чтобы вдохновлять, мотивировать и управлять другими людьми.
• Зрение предсказуемо. Когда вы рисуете правильные картинки в верном порядке, вы можете долго управлять вниманием.
Основная мысль: руководите взглядом, и сознание последует за ним. Чем дольше вы даете аудитории нечто интересное, на что можно посмотреть, тем дольше она будет открывать вам свое сознание.
Глава 5. Начните с вопроса «кто?»
Мне интересны другие люди. Это суть моей работы. Мне интересно, что значит быть вами.
МЕРИЛ СТРИП, АМЕРИКАНСКАЯ АКТРИСА
Шесть рисунков, которые вы только что рассмотрели, гарантированно помогут прояснить ваше мышление. Это прямое отражение того, как ваше визуальное мышление воспринимает мир. Если вы хотите решить проблему, нарисуйте эти картинки по порядку. К моменту, когда вы дойдете до номера 3 (карты) или номера 4 (хронологии), вы начнете видеть возможное решение вашей проблемы и четче сформулируете вашу идею.
Но как правильно показывать ваши рисунки другим людям? Как насчет того, чтобы сделать презентацию, подготовить руководство, продать идею или обучить кого-нибудь, – важен ли тогда порядок рисунков? Разумеется. Он важен, потому что вы личность, как и все остальные.
Великие умы обсуждают идеи, средние умы обсуждают события, мелкие умы обсуждают людей.
ЭЛЕОНОРА РУЗВЕЛЬТ
Элеонора Рузвельт была гением, но на этот раз она ошиблась. Не только люди малого ума говорят о других. Все говорят о других. И мы все говорим о других постоянно, даже когда рассуждаем об идеях или событиях. 90 % времени, когда вы говорите, речь идет о других людях. Это в природе людей: им нравится знать, чем заняты другие. После колледжа я устроился на работу художником в еженедельную газету в Сан-Франциско. Мы меняли концепцию, и нашему арт-директору Джону пришла в голову идея. Поскольку людям нравится говорить о других, мы решили попробовать создать новый дизайн и изменить стиль. Теперь мы рассказывали те же новости, но сделали людей центром наших историй. Мы перестали размещать на обложке замысловатые политические карикатуры и стали печатать вместо этого красивые портреты ньюсмейкеров. Впервые за годы у нас поднялся тираж.
Я выучил урок, который до сих пор мне помогает. Людям интересны идеи и события, но больше всего им интересны другие люди.
В интернете так много сайтов… Но в нем нет сервиса, который помог бы нам найти самое важное в нашей жизни: людей.
МАРК ЦУКЕРБЕРГ, ОСНОВАТЕЛЬ FACEBOOK
Люди – главное в любом деле. Чтобы преуспеть в своей отрасли, вам нужно увидеть этих людей, узнать что-то о них и об их индивидуальных качествах. Вам необходимо провести различия между ними. И да, иногда вам нужно будет рисовать их.
Вы заведете больше друзей за два месяца, если будете проявлять неподдельный интерес к людям, чем за два года попыток заинтересовать их собой.
ДЕЙЛ КАРНЕГИ, «КАК ПРИОБРЕТАТЬ ДРУЗЕЙ И ОКАЗЫВАТЬ ВЛИЯНИЕ НА ЛЮДЕЙ»
Если вы хотите повлиять на сознание ваших слушателей, покажите им людей. Если вы хотите затронуть их сердца, покажите им их самих.
Когда вы хотите увлечь людей вашей идеей, первым делом вы должны показать им, кто в нее вовлечен. Не только виноватых, жертв или победителей, а всех. Когда вы смотрите футбольный матч по ТВ, в первую очередь вам показывают построение игроков. Когда вы идете в театр, в первую очередь вам дают программку, которая подскажет, каких героев вы увидите. На презентации стартапа первым делом представляют участников.
Начать с людей – не просто вежливость. С точки зрения вашего визуального сознания это закон. Визуальный путь «Кто?» определяет людей первыми, потому что без игроков нет игры.
Но люди не равны. Один игрок всегда имеет преимущество перед остальными: это вы. И это верно для всех.
Так что, если вы хотите затронуть сердца слушателей, сначала покажите им, где их место в вашей идее. Когда люди увидят, как ваша идея затрагивает их, они уделят пристальное внимание вопросам «Что?», «Где?», «Когда?», «Как?» и «Зачем?».
Вопрос: каким будет лучший ответ на вопрос «Кто?»?
Ответ: лица.
Среди всех возможностей вашего визуального сознания самые мощные отвечают за распознавание лиц. Чтобы узнать, насколько впечатляющи ваши способности в этой области, проделайте небольшое мысленное упражнение.
Невозможно подсчитать, сколько разных лиц вы видели за свою жизнь, так что начнем с малого. Представьте, что вы идете по городской улице. Сколько лиц вы видите? По крайней мере несколько дюжин. Теперь остановитесь у газетного киоска и полистайте журнал. Сколько лиц вы видите на страницах? Может быть, пятьдесят? Теперь займите место в кинозале и оглядитесь перед просмотром. Сколько лиц вы видите? По крайней мере несколько сотен. Теперь отправляйтесь в аэропорт: еще пять сотен лиц. Теперь пройдитесь по оживленной улице: еще тысяча. И это только за один день.
Умножьте это на количество рабочих дней в году. Где бы вы ни жили, всего за несколько лет вы, скорее всего, увидите миллионы разных лиц. Миллионы – и у всех два глаза, нос и рот.
Теперь подумайте о том, как много раз вы по-настоящему путали одного человека с другим. Это случается не так уж часто. Вы, наверное, можете пересчитать такие случаи – «О боже, я и правда думала, что вы моя подруга Джейн!» – по пальцам одной руки. Тот факт, что вы совершаете такого рода ошибки настолько редко, учитывая, сколько людей вы видите ежедневно, доказывает, как сильна ваша визуальная память. Итак, существует точно настроенная способность мозга, на которую вы хотите повлиять во время общения. Вот для чего вы показываете людей.
На самом деле всё сводится к лицам. Мы смотрим на облака и видим лица. Мы глядим на электрические розетки и видим лица. Мы смотрим на подгоревшие тосты и видим лица. В 1994 году Диана Дузер, домохозяйка из Флориды, увидела лицо Девы Марии на своем сэндвиче и сохранила бутерброд в запечатанной коробке. Она не одна заинтересовалась этим явлением: десять лет спустя ей удалось продать сэндвич на аукционе eBay за 28 тыс. долларов.
Вы смотрите на машины и на самом деле видите лица. Производители автомобилей знают об этом и используют ваше визуальное сознание, чтобы продавать свои машины. В Wall Street Journal об этом говорится так: «Производители машин давно говорят о „лице“ автомобиля. Фары – это глаза, радиатор – рот, бампер – челюсть. Дизайнеры автомобилей считают, что грань между успехом и провалом порой сводится к выражению лица машины».
Вы думали, что машины в наше время выглядят более злобно, чем раньше? Теперь вы точно знаете, что правы. Маркетинговые исследования, проведенные производителями автомобилей, показали, что в мире все более агрессивного движения мы предпочитаем машины, которые выглядят более устрашающими. «Добро пожаловать на мою трассу, а теперь убирайся с моего пути».
Таким подсознательным решением о покупке управляет феномен под названием «парейдолия»: ваш визуальный разум постоянно пытается обнаружить сходство в вещах, которые совершенно не похожи. Иными словами, вы видите лица во всем.
Почему бы и нет? Учитывая, сколько энергии тратится на распознавание лиц, естественно, что ваш мозг использует эту возможность все время – даже если вы смотрите не на лица. Недавнее исследование, опубликованное в Proceedings of the National Academy of Sciences, показало, что, когда автомобильные эксперты смотрели на фасады автомобилей, в их мозге активировалась та же зона, которая занята распознаванием лиц.
Вывод? Используйте людей и лица, чтобы вызывать интерес к тому, чем хотите поделиться. Если вы сможете сделать объект похожим на лицо, люди его точно заметят.
Есть пять простых визуальных способов добавить людей в ваши презентации, доклады и лекции.
1. Нарисуйте окружность и дайте ей имя. Быстрый и невероятно эффективный способ сделать слово визуальным.
2. Нарисуйте веселый смайлик, грустный смайлик. Немного усердия – и вы сможете легко передать почти любую эмоцию.
3. Нарисуйте человечка из палочек (это мой любимец, о нем чуть позже).
4. Нарисуйте чуть более детальную фигуру из «блоков». Немного сложнее рисовать, но удобно показывать движение.
5. Быстро нарисуйте фигуру в виде морской звезды. Супербыстро и суперэффективно, особенно если вам надо поскорее нарисовать много людей.
Люди устроены не так, как вы думаете. Когда-то давно, еще ребенком, вы рисовали человечков с огромными головами – гораздо большими, чем они бывают на самом деле. Это было отражением того, как ваш мозг видит объекты под воздействием вашего восприятия.
Когда вы были младенцем, ваш мозг велел вашим глазам смотреть в первую очередь на лицо. И не любое, а лицо вашей матери. Когда вы были беспомощны и полностью зависели от того, кто о вас заботился, вы смотрели только на нее. Я надеюсь, что, когда вы смотрели вверх, вы видели маму, и ее любящее лицо занимало все поле зрения.
Неудивительно, что мы все думаем, будто лица людей большие: нам нравятся люди с большими головами. Они нравятся нам до сих пор.
Вопрос: почему вы наняли Ванну (Уайт)?
Ответ: потому что у нее большая голова.
Многие из великих звезд Голливуда – Джоан Кроуфорд, Бетти Дэвис, даже Мэрилин Монро – были большеголовыми. По некоторым причинам камера компенсирует эту несоразмерность, подчеркивая черты лица, таким образом делая его более привлекательными на экране.
МЭРИ ГРИФФИН, АМЕРИКАНСКАЯ КОМИЧЕСКАЯ АКТРИСА
Когда вы рисуете человечка из палочек, даже не пытайтесь соблюсти пропорции. Проанализировав тысячи человечков из палочек, сравнив тех, которые выглядят «правильно», с теми, что выглядят «странно», я пришел к выводу, что идеальные пропорции следуют правилу третей.
Голова = 1/3 роста
Тело = 1/3 роста
Ноги = 1/3 роста
Если вы нарисуете простую фигурку согласно этой формуле, ваша аудитория увидит человечка и подумает: «Вот нормальный человек», – и сосредоточится на том, что эта фигура представляет собой. Если голова слишком мала или ноги слишком длинны, аудитория увидит плохо нарисованного человечка из палочек, заметит неточности и сосредоточится на попытках понять, что не так с вашим рисунком.
Так что возьмите карандаш и следуйте за мной. Вместе мы нарисуем идеального человечка из палочек.
1. Начните с головы, нарисовав окружность (вспомните главу 3).
2. Проведите линию вниз, равную по длине голове.
3. Добавьте две ноги – той же длины, что и тело.
4. Нарисуйте две руки такой же длины, что и ноги (и не забудьте оставить шею!).
5. Добавьте два глаза и рот (никогда не добавляйте нос: его невозможно нарисовать, и он просто отвлекает).
6. Наконец добавьте маленькие кружочки – стопы и ладони. Вуаля: идеальный человечек.
Теперь, когда вы знаете эту формулу, немного попрактиковавшись, вы выясните, что можете создавать десятки фигур, которые выполняют сотни задач. Достаточно менять углы тела, рук и ног. А можете набраться смелости и попробовать сгибать локти и колени.
«Антропоморфизация» – умный термин, который описывает всё, о чем я говорю в этой главе. Если вы хотите привлечь внимание к объектам, сделайте их похожими на людей. Есть два способа этого добиться: подход «дайте-этому-лицо» и подход «сделайте-это-похожим-на-человека».
1. Дайте вашей идее лицо, включив людей в основу вашего объяснения.
В следующий раз, когда вам понадобится объяснить идею, не говорите о безликом черном ящике. Черные коробочки симпатичны, но все выглядят одинаково и не привлекают внимание надолго. Лучше нарисуйте схематичную карту участников.
НАЛОГОПЛАТЕЛЬЩИКИ = ИГРОКИ
Недавно крупная бухгалтерская компания попросила меня помочь им встряхнуть их налоговое управление. Его работники отлично считали, писали доклады и высчитывали налоги для клиентов, но в быстро меняющемся мире глобальных организаций и бухгалтерских стандартов это было меньшей частью их работы. В этом новом мире реальными ключевыми факторами стали планирование налогов и стратегия. Но сотрудники этой компании никак не могли продать свои услуги. Не потому что они не видели цель, а потому что никогда не рисовали ее. Что же мы сделали? Поставили в центр людей.
Для начала мы нарисовали несколько простых портретов, иллюстрирующих основных игроков в мире корпоративного налогообложения: директоров, чиновников, инвесторов и, конечно, налоговое управление.
Затем мы просто спросили: «Что эти люди делают весь день?» Чтобы найти ответ, мы создали карту «Налоги», которая показала ключевые элементы и процессы, а также используемые технологии и средства.
Теперь налоговые команды и клиенты могли буквально видеть, где они находятся, и процесс продажи визуально говорил сам за себя.
2. Если показать людей, появится больше информации.
Графики холодны. «Это просто бизнес, – говорят они. – Ничего личного или человеческого, это не те идеи, которые вы ищете». Какая ложь! Данные – живые, и когда их распихивают по коробочкам, они быстро теряют значение. Наверное, полезно деперсонализировать их, если вам нужно сказать: «Ничего личного, это только бизнес». Но мне кажется, что бизнес – всегда нечто личное.
Хуже того: когда всё представлено в виде графика, всё выглядит одинаковым, и вскоре все забывают, на что они смотрят. Деньги, время, люди, внимание и рост – то, что часто описывается в графиках, – совершенно разные концепции. Каждая интересна сама по себе, и все очень интересно сочетаются. Чтобы помочь людям испытать эмоции, очеловечивайте данные.
СКОЛЬКО ЛЕТ ИЗОБРАЖЕНИЯМ?
Готовя эту книгу, я выяснял, как давно люди рисуют. 32 тысячи лет – самый свежий ответ, основанный на радиоуглеродном анализе органических красителей из древней пещеры Шове в Южной Франции. «Тридцать две тысячи лет, – сказал я себе. – Довольно давно». Но насколько давно? Единственный способ понять, насколько велико число, – увидеть его. Так что я решил сделать схему. Но она показывает не годы, а людей.
Чтобы мне самому было проще визуализировать идею, я решил считать, что одно человеческое поколение – от родителя к ребенку – длится 25 лет. (В среднем, судя по истории человечества, это скорее 15–20 лет, но так считать проще и результат примерно тот же.)
Попробуем нарисовать маленькие фигурки из палочек, представляющие каждое поколение…
Теперь вы можете нарисовать схему, показывающую каждое поколение и восходящую к началу зафиксированной в книгах истории – примерно 5000 лет назад.
Прошло всего 200 поколений после того, как древние египтяне начали записывать что-то (картинками, конечно). Когда я увидел это, мой мозг взорвался. Я всегда думал, что история была длинной. Теперь я увидел правду: это не так.
Когда вы даете данным, идеям и концепциям человеческие лица, вы вызываете их к жизни, и тогда все хотят на них взглянуть.
Основные положения главы• Больше всего людям интересны другие люди.
• Обучившись добавлять простые смайлики и фигурки из палочек к графикам и диаграммам, вы оживите данные.
• Когда вы добавляете человеческие элементы к вашим идеям, вы резко усиливаете внимание вашей аудитории и ее желание узнать больше.
Основная мысль: если вы хотите привлечь внимание, показывайте людей.
Глава 6. Чтобы руководить, нарисуйте вашу цель
Чтобы выполнить позитивное действие, необходимо иметь позитивный замысел.
ДАЛАЙ-ЛАМА
Сначала вы нарисовали ответ на вопрос «Кто?». Вы привлекли внимание людей. Но они не будут долго вас слушать, если не смогут увидеть, куда вы направляетесь. Так что, если вы хотите руководить другими, вам нужно нарисовать вашу цель, большое «Зачем?» – финал вашего путешествия.
Чтобы успешно нарисовать цель, для начала нужно иметь четкое представление о том, куда вы направляетесь. К тому же вам необходимо найти визуальный способ описать пункт назначения. Вот почему ваш следующий рисунок будет раскрывать ваш замысел.
ДВЕ НЕПРЕВЗОЙДЕННЫЕ ИДЕИ
В величайшем президентском выступлении всех времен Джон Кеннеди дал Америке четкое направление. Он просто посмотрел вверх. «Мы решили лететь на Луну, – сказал он. – Мы решили полететь на Луну в этом десятилетии и сделать многое другое не потому, что это легко, а потому, что это трудно». В этом простом заявлении Кеннеди ясно изложил свой замысел. Цель? Луна. Путь? Тот, который нужно пройти, чтобы добраться до нее. Зачем? Неважно, справимся мы или нет, мы станем лучше, просто потому что попытались.
Когда Мартин Лютер Кинг озаглавил свою речь «У меня есть мечта», он начал с того, что напомнил четверти миллиона слушателей, собравшихся в Вашингтоне, об обещании, данном американским рабам более сотни лет назад. Цитируя «Манифест об освобождении рабов» Линкольна, он назвал его «счастливым рассветом, наступившим, чтобы развеять долгую ночь их плена». Затем он напомнил стране, что ночь пока не миновала, но он мечтает о приходе зари. Цель? Новый рассвет Америки. Путь? Пройденный вместе. Зачем? Чтобы преодолеть преграды.
Читать бесплатно другие книги:
