Воронка продаж в интернете. Инструмент автоматизации продаж и повышения среднего чека в бизнесе Солодар Мария
Динамическая аудитория – поток трафика, где основную массу на регулярной основе представляют новые посетители: поисковая реклама, медийные сети. Если рекламное сообщение каждый раз видят новые люди, то вы работаете с динамической аудиторией.
Как вы уже поняли, воронки для одного и второго типов трафика будут очень разными.
Например, для динамической аудитории нужно больше прогрева, более глубокие приветственные серии с актуализацией проблем, что для статической аудитории будет лишним – она это уже слышала и проблематика ей понятна.
Потенциал статической аудитории всегда ограничен, для нее нельзя бесконечно крутить одно и то же рекламное предложение: в определенный момент все, кто уже хотел купить, сконвертируются и ваши показатели эффективности пойдут вниз. Появляется необходимость постоянно менять предложение либо продукт. Вместе с тем это самый простой путь к деньгам, они конвертируются быстрее и легче всего.
Динамическая аудитория противоположна статической. В Сети десятки миллионов человек являются потенциальными клиентами. Это люди не такие «горячие», как из статической аудитории, и нуждаются в «прогреве» и длинной воронке. Для динамической аудитории актуально одно предложение, которое можно крутить годами.
Вы можете повесить рекламу на один лендинг в Google Adwords с предложением по лечению спины в Чебоксарах, не меняя его годами. Количество посетителей вашего сайта будет определено количеством запросов по такой проблематике: например, 200–300 обращений в день. Это нужные, заинтересованные люди, но они будут выбирать между всеми подобными предложениями в выдаче, и вы для них пока ничем не выделяетесь, их число будет определено не вами.
А можете настроить рекламу на всех людей, любящих массаж и спорт в том же городе, или даже на все население города от 35 и старше. Даже если у них сегодня не болит спина, они начнут вас узнавать, и, если возникнет потребность, они с большой вероятностью обратятся к вам.
Так количество посещений вашего предложения вырастет в сотни и даже тысячи раз. Но через некоторое время та же реклама и лендинг примелькаются пользователям, они перестанут кликать и читать ваше предложение. Через некоторое время нужно будет придумать новую услугу или провести акцию.
Теперь наверняка разница между двумя типами аудиторий стала понятной.
Вам не нужно выбирать между одним и вторым типом, у каждого есть свои преимущества. Вашей задачей является конвертировать как можно большее число трафика в посетителей, поэтому в первую очередь необходимо определять тип аудитории и строить под него соответствующую воронку.
Таким образом, мы установили еще один «принцип» в построении воронок. Теперь мне бы хотелось поделиться еще несколькими «нотами» построения воронок, предоставленными инструментами генерации тарифа.
Это те возможности, которые хоть и находятся в рекламных кабинетах «Яндекса», «Вконтакте», Google и других площадок, но являются скорее не способом получения новых людей, а большего вовлечения существующих.
Замечали ли вы когда-то, как после посещения определенного сайта вас начинает «преследовать» реклама именно того продукта, который искали?
Например, вы смотрели марки фена в интернет-магазине электроники. А потом куда бы ни заходили, на любой странице видите рекламу интересующих предметов.
Это возможно благодаря функции ретаргетинга (он же ремаркетинг). Это функция показа рекламных сообщений определенной группе пользователей, побывавших на вашем сайте. Например, тех, кто нажимал или не нажимал кнопку, регистрировался либо нет.
Это замечательная функция, которую с разными целями вы можете использовать на всех этапах воронки.
Например, все новые пользователи, зашедшие на сайт и не зарегистрировавшиеся, могут видеть сообщение напоминания о регистрации или альтернативные предложения, если их не заинтересовало основное.
Вы можете показывать отдельные рекламные сообщения апселлов всем купившим, а не купившим – даунселлы.
Самое интересное – возможность заменить рассылку писем, если вы в спаме, или письма теряются в ящиках ваших подписчиков и остаются неоткрытыми.
Ведь можно давать все те же сообщения, что предусмотрены стратегией касаний, в обход почтового ящика и дополнительного клика в письме, показывая необходимые статьи на сайте с помощью баннеров, которые будут показываться пользователю в социальных сетях, на форумах и страницах, которые он посещает, даже если он не открывает почтовый ящик.
Компания Digital Marketer еще два года назад показывала свои списки ремаркетинга, которые они собирают как альтернативу емейл-базам и используют точно так же – не только для показа рекламных сообщений и продаж, но и ведут просто на контент, полезные статьи.
Также ремаргетинг можно использовать для дожима незавершенных или недоплаченных заявок, брошенной корзины, показывая сообщения, что скоро цена вырастет, заказ на таких условиях будет аннулирован.
Существуют очень изысканные стратегии использования пикселей ремаргетинга: каждый день менять баннеры, указывая, что «до начала продаж нового продукта осталось» три, два, а затем один день; показывать счетчик истекающих дней до конца распродажи. Любое проявление вашей фантазии приветствуется, если вы получили возможность контактировать с потенциальным клиентом, ранее проявившим интерес к вашему продукту: праздники, тающие скидки, спецпредложения для особых сегментов.
Как конкретно настроить это в рекламном кабинете, повествуют сотни роликов на пару минут в Сети, сейчас вам важно запомнить, что трафик тоже может стать частью воронки, соответствуя разным атомам и увеличивая вашу прибыль.
Поистине, невероятные возможности, не так ли? Теперь они в ваших руках.
– Любой повторяющийся процесс в бизнесе должен быть автоматизирован и производиться самостоятельно, без участия человеческого фактора.
– Все, что говорит менеджер по продажам, может каждый раз говорить собственник, не отклоняясь от скрипта продаж и не тратя денег и времени – с помощью автопродавцов, автозвонков, видеоинструкций.
– Технически атом воронки строится преимущественно на двух инструментах: если «да», то для апсида используется страница благодарности, для «нет» – даунселл делается с помощью всплывающего окна при попытке покинуть страницу.
– Автоматические цепочки писем позволяют общаться с клиентом на протяжении долгого времени, создавая доверительные отношения, давая ему полезные материалы, развлекая, продавая.
– Чтобы коммуникация с клиентом была максимально эффективной, необходимо заранее спланировать все ее этапы, составив «дорожную карту» для клиента.
– В емейл-маркетинге существует несколько серий и правил, комбинирование которых позволяет создать наиболее положительный опыт, конвертирующий потенциального клиента в многоразового покупателя. Продажи необходимо комбинировать с контентом, вдохновением и вовлечением читателей.
– Общение с клиентом может длиться месяцами и даже годами, до того как он станет покупателем. Так как клиент имеет стоимость для компании, а автоматизированная коммуникация не имеет издержек, мы используем эти методы для максимальной конвертации трафика. Чтобы удерживать внимание пользователей на длительной дистанции, необходимо использовать психологические триггеры, в частности – открытые петли. Полный список триггеров ищите в приложениях в конце книги.
– При генерации трафика выделяют статическую и динамическую аудитории, для них необходимы разные автоворонки. Статической аудитории необходимо делать новые предложения, для динамической аудитории воронка может оставаться неизменной годами.
– Для общения с клиентами, которые не оставили своих контактных данных либо перестали реагировать на сообщения в мессенджерах и на почте, используется ретаргетинг.
4. Собираем все вместе. Разбор действующих автоворонок
Не существует строгих правил создания воронки. Главное – соблюдать основные принципы, используя максимум инструментов. Нет максимального числа апсейлов или даунселов, которые могут быть использованы, и срок работы воронки – также неограничен. Здесь справедливо выражение «чем больше – тем лучше».
Глава 1
«Большой котел»
Теперь, когда вы изучили ноты и принципы воронок и знаете, с каких элементов и по каким алгоритмам можно собрать этот конструктор, пришло время «собрать все вместе» и увидеть примеры цельных картин.
Для этого предлагаю разобрать несколько самых распространенных типов автоворонок, изучить их шаг за шагом с конкретными примерами.
Начать стоит со следующей схемы «большого котла» – это визуализация, как собрать вместе все то, о чем шла речь выше в книге. Она иллюстрирует, по какому принципу собираются вместе все продукты и серии.
Когда человек переходит на страницу с лид-магнитом, он сразу попадает в базу ретаргетинга: теперь мы сможем показывать ему рекламные сообщения, в зависимости от этапа воронки, на котором он находится.
Если он не оставляет свои контактные данные для получения бесплатного продукта, пользователю предлагается поп-ап с альтернативным предложением.
Если он говорит «Да», то попадает на страницу благодарности, где ему предлагается трипваер. Те, кто не покупал первого платного продукта, попадают в серию вовлечения, где «прогреваются» и знакомятся с брендом и продуктом.
Как только подписчик становится клиентом, покупая трипваер, ему сразу предлагается основной продукт, а при удачной сделке сразу после – максимизаторы прибыли: апселлы, апгрейды, бандлы.
Всем клиентам приходит потребительская серия с благодарностью, инструкциями по использованию продуктов и пр.
Если покупка не совершена, высылаются письма дожимов.
Как только цикл пройден, подписчик попадает в новостную рассылку, либо в аналогичную воронку для другого продукта, либо на новую тему.
Самое любопытное, что таким образом вы можете чередовать две, четыре и даже десять воронок с разными продуктовыми линейками и тематикой контента. А если пользователь все еще не покупал, но продолжает открывать письма, можно через время (полгода, год) отправить ту же воронку – и, возможно, к этому времени он созреет к покупке.
Чудесно ведь?
«Большой котел» является универсальной схемой, которую можно растянуть на любое время, используя любые инструменты продаж и автоматизации.
Предлагаю рассмотреть подробней конкретный кейс автовебинарной воронки на базе этого алгоритма.
Стоить заметить, что это самая простая, эффективная и поэтому моя любимая воронка. И именно с нее советую вам начинать практику автоматизации продаж.
Глава 2
Автовебинарная воронка
Самым мощным и недооценённым элементом в автоматизированных продажах я считаю автовебинар.
На нем выстроен мой и еще сотни бизнесов в Интернете.
Смотрели ли вы уже когда-либо вебинары, они же мастер-классы онлайн? Если нет, то скорее заходите на сайт www.mariyasolodar.com и выберите там любой из них для ознакомления.
Впрочем, наверняка вы были зрителем «магазина на диване»: когда домашние тренажеры, швабры, чудо-сковородки продаются с помощью длинных видеороликов, во время которых происходят невероятные снижения цен, парится целая куча бонусов, зрители звонят в студию… Вспомнили?
Откровенно говоря, вебинар выстроен по принципу «магазина на диване», только использует эфирное время не телевизионного канала, а транслируется в Интернете.
Мы помним, что эти магазины продают разного рода сложные товары: инновационные, редко востребованные. И не зря им отведен именно такой формат.
Из 30-секундных обычных рекламных роликов суть такого товара и причина, зачем его покупать, не будут ясны потребителям. Поэтому была выработана структура продажи с актуализацией потребности товара, вскрытием проблем, полезной информацией, демонстрацией преимуществ, усилением продажи специальными условиями, бонусами, сбросом цены (полная структура вебинарной презентации помещена в приложениях в конце этой книги).
Этот формат является вовлекающим для потенциального клиента: его просто и интересно смотреть, в отличие от обычной рекламы, получаешь новые данные.
Продавцу он позволяет полноценно раскрыть информацию о продукте, вовлечь, вызвать доверие.
Как правило, вебинары длятся час-два и несут в себе много ценности – это усиливает право на продажу благодаря принципу взаимной благодарности со стороны зрителя.
Несправедливо сегодня вебинары считают инструментом продаж для информационного бизнеса.
На самом деле инфопродукты (курсы, тренинги) настолько сложны в продаже, так как необходимость в их приобретении совершенно не очевидна, что представители этой ниши вынуждены были использовать самые конвертирующие инструменты для продаж и позаимствовали формат у телемагазина.
Изначально таким образом продавались как раз физические товары: бытовая электроника, питание, тренажеры.
Этот инструмент для вас, если в вашем бизнесе необходимо презентовать продукт с помощью лендинга, маркетинг-кита, продажи менеджера (это фактически любой товар, помимо первой необходимости – хлеб, яйца, туалетная бумага и подобное). После его внедрения конверсия вырастет в разы, по сравнению с традиционными методами продаж.
Более того, самой приятной штукой является то, что, записав вебинар раз, затем можно его показывать ежедневно всем новым пользователям. Ежедневно потенциальные клиенты смогут посещать его, получать пользу, слушать презентацию продукта и его продажу, совершая заказы без участия человеческого фактора.
Ведь это очень приятно, когда через год после записи тот же автовебинар ежемесячно приносит мне несколько миллионов рублей. Это актив в бизнесе: он не просит кушать, но кормит меня.
Из каких нот и по каким принципам составлена автовебинарная воронка? Вот эта схема:
В данном случае, кроме непосредственно регистрации и самого вебинара, предлагается два письма прогрева (опционально), а также апселл. Такая схема является усредненной, и, конечно же, самостоятельно вы можете проставлять вокруг разные атомы.
Предлагаю пример своей автовебинарной воронки, которая принесла более 10 000 000 рублей прибыли.
Она создана для продажи двухмесячного онлайн-обучения Школы интернет-маркетологов.
Регистрация происходит на посадочной странице, где мы предлагаем зарегистрироваться на сам вебинар (мастер-класс) и как бонус при регистрации даем чек-лист, чтобы усилить открываемость первого письма и посещаемость мероприятия.
Если пользователь делает попытку покинуть страницу без регистрации, логика атома диктует нам необходимость сделать кросс-предложение, и мы предлагаем мастер-класс на более узкую тему.
После успешной регистрации с помощью автопродавца на странице благодарности пользователю предлагается приобрести трипваер – курс по построению воронок продаж.
Параллельно новый подписчик получает автозвонок с приветствием от меня и письмо благодарности за регистрацию с доступом к чек-листу и ссылкой на трансляцию.
Также ему приходят два письма-напоминания со ссылкой на комнату вебинара в этот же день: за час и во время начала трансляции.
Если предыдущее письмо не открыто либо пользователь не перешел по ссылке, мы шлем ему еще одно напоминание.
Вечером из письма-приглашения потенциальный клиент переходит по ссылке и оказывается в вебинарной комнате, где на мероприятии он получает ценный контент и узнает о продукте, получая специальные условия его покупки во время мастер-класса.
Для вашего удобства в конце этой книги есть приложение по содержанию и структуре выступления на продающем вебинаре.
Если посетитель оставил заявку на продукт во время прохождения мастер-класса, то в случае оплаты он получает благодарности с доступами к курсу. Если же оставил заявку неоплаченной, то получает серию из трех писем на дожим в оплату.
Для тех, кто заявку не совершал, мы строим серию прогрева – скорее всего, раз они посещали мастер-класс, тема для них интересна. Но, раз продажи не было, возможно, доверия еще пока мало. Мы шлем серию статей по теме интернет-маркетинга, затем делаем акционные предложения со скидкой-промокодом на продукт, если дело было в цене.
И даже если серия прогрева и дополнительная скидка не сработали, но человек продолжает читать письма, то это свидетельствует, что тема интересна, но возможности покупать нет совсем. В таком случае мы предлагаем получить курс в подарок, если двое друзей читателя оплачивают участие. Привлечение нового пользователя в курс стоило бы нам дороже, поэтому сделка является выгодной для обеих сторон. Кроме того, и этот пользователь, и его друзья, получив результаты, смогут покупать следующие продукты. Клиент – самое дорогое в бизнесе, так мы получаем сразу троих совершенно бесплатно.
Еще одна вариация – если подписчик вебинар не посещал. В таком случае выдвигается гипотеза, что мотивации посетить мероприятие и инвестировать свое время пока мало, поэтому человеку отправляются письма прогрева с полезными материалами, а затем – повторное приглашение на вебинар.
…все письма, страницы и видео были созданы более года назад, но каждый день они работают, прогревают, знакомят клиента со мной и нашим продуктом, продают и приносят деньги.
Вот так шаг за шагом мы прошли целую автовебинарную воронку. Главное в ней, что все письма, страницы и видео были созданы более года назад, но каждый день они работают, прогревают, знакомят клиента со мной и нашим продуктом, продают и приносят деньги. Поэтому даже если на первый взгляд это кажется непростым, важно перечитать материал несколько раз и разобраться с каждым шагом, внедрить эти маленькие неугомонные роботы продаж.
Глава 3
Автоворонка на базе формулы запусков Джека Волкера
…автоворонка создается раз и работает в течение неограниченного периода времени…
В интернет-продажах противоположностью автоматизированной воронки является запуск.
Мы уже знаем, что автоворонка создается раз и работает в течение неограниченного периода времени, потому что рассчитана на динамическую аудиторию. Ежедневно в нее входит новый трафик, вчерашние лиды прогреваются в сериях контента, позавчерашние совершают покупки.
Время от времени у предпринимателей возникает потребность запустить продажу новых продуктов. Создавать под них автоворонку можно, но таким образом ежедневно в нее будет входить небольшое количество нового трафика. В то же время хотелось бы протестировать этот продукт на большом количестве людей, а также получить большую прибыль. Кроме того, у нас уже есть статическая аудитория: база емейлов и подписчиков в социальных сетях, которой мы можем предложить новинку.
Детально изучил такие запуски и создал их идеальную формулу американский маркетолог Джек Волкер.
Его книга «Запуск» и курсы «Формула запуска продуктов» («Product launch formula» отсюда вы часто можете услышать название этой формулы – PLF) стали классическими и обязательными для изучения интернет-маркетологами.
Он построен на четырех этапах:
– посев перед запуском (опросы, работа с фанами);
– предзапуск (публикация контента, выстраивание диалога с рынком);
– запуск (четыре видео, открытое окно продаж);
– постзапуск (работа с клиентами и незавершенными заказами).
Главными составляющими PLF являются четыре продающих видео. Они очень похожи по структуре на вебинар, разбитый на четыре части длительностью 10–20 минут каждая. В них также актуализируется проблематика, рассказываются истории, дается полезный контент и в последней происходит продажа.
Сутью запуска, по Волкеру, являются триггеры ритуала: базе четко транслируются даты старта бесплатного курса, открытия каждого из четырех видео, старта и завершения окна продаж. Все строится вокруг строгих временных рамок. Задача маркетолога в таком запуске – привлечь максимальное внимание к датам, создавать вокруг них дефицит, социальное доказательство, чувство потери (смотрите приложение «Список основных триггеров»).
Более подробно о технологии запусков вы можете узнать непосредственно на сайте http://jeffwalker.com/.
Сейчас мне бы хотелось показать один из успешных примеров реализации, который принес более миллиона долларов прибыли.
Это был запуск курса «10 лет преимуществ: эффективность по-американски» для проекта «Бизнес Молодость».
Изначально пользователей подогревали опросами, информацией о том, что команда уехала в США и изучает опыт западных предпринимателей. Затем людей собирали на бесплатный курс: непосредственно четыре видео по структуре Джефа.
На странице благодарности предлагался продукт-трипваер: сертификат с позволением ничего не делать в течение двух дней и набор материалов за 67 рублей.
Это был юмористический продукт, задачей которого было выбить человека из привычного графика, задуматься о своей жизни и увидеть, как много неэффективных процессов и решений принимается в рутине. Ценность увеличивалась дополнительными полезными материалами.
Сам автопродавец был записан в полном соответствии со скриптом, который находится в приложениях к этой книге.
Конверсия на это предложение составила порядка 60 %: 6 из 10 подписавшихся на бесплатный курс делали заказ следующего продукта. Вы уже знаете, как работает эта механика и, вероятно, догадываетесь, что происходило после.
После успешной покупки первого трипваера клиенту сразу предлагался апселл: участие в живом трехдневном мероприятии по внедрению американских технологий в бизнесе со скидкой 50 % при мгновенном заказе.
Еще один видеопродавец, такая же простая структура страницы в один разворот, никакого нового трафика, но несколько сотен продаж продукта за 35 000 рублей в первые же несколько минут после регистрации клиента на лид-магнит.
Сразу после регистрации отправлялся автозвонок с приветствием от главного спикера – Михаила Дашкиева, а также письмо с первым видео.
Страница доступа к видеокурсу оформлялась по стандартам PLF: доступен один урок и видимы превью трех следующих.
О всех последующих письмах мы также предупреждали с помощью писем.
Конечно же, стратегия емейл-рассылки составлялась по принципу вариативности: разные письма приходили в зависимости от того, совершал ли человек заказ, смотрел ли предыдущие уроки.
Важно заметить, что в среднем человеку приходило 5–7 писем, хотя запланировано и написано было 49 основных.
Продажа происходила в четвертом видео, после нее происходили дополнительные активности по дожимам: письма, автозвонки, смс-рассылки со специальными условиями и предупреждениями о росте цен и предстоящем закрытии окна продаж.
На стадии пост-лонча мы провели серию вебинаров.
Результаты запуска были удивительны.
За первую неделю запуска во всей компании по десяткам продуктов было сгенерировано 5930 заявок, из которых 1395 приходилось на отдел продаж из 70 человек. Живой отдел продаж с зарплатами, офисом, человеческим фактором.
Продемонстрированная вам воронка принесла 4535 заявок.
Как вы думаете, где была больше маржинальность с одной заявки?
Воронка не просила у нас кушать, она просто генерировала прибыль.
И конечно же, стоит вопрос: традиционный запуск по Волкеру с его фазами ориентирован на проведение мероприятия в реальном времени, с участием статичной аудитории. Можно ли автоматизировать воронку в таком случае?
Мы задались этим вопросом еще в 2013 году, после опыта запуска продукта по продвижению в YouTube с Тимуром Тажетдиновым.
Вот так выглядела стратегия:
Оказалось, что если убрать все даты и использовать методологию третьей фазы (скрипты четырех видео без такого значения триггера ритуала и конкретных дат выхода видео), то становится возможным сделать качественную цепочку прогрева с последующей логичной, мягко вытекающей продажей в четвертом видео.
Без определенных дат воронка становится автоматической, отпадает потребность в посеве и предзапуске.
Такая автоворонка отлично подходит для сложных продуктов с большими чеками, где даже автовебинара будет мало для создания ценности, взаимной благодарности, актуализации потребностей, разъяснения сути продута.
Пример – франшиза автосервисом «ВилГуд». Сама по себе франшиза – продукт с большим порогом принятия решения, высоким чеком и низким фактором импульсивности покупки.
Более того, компания «ВилГуд» продает инновационный продукт – не только на рынке автосервисов, но и в целом: это IT-продукт, в котором ставка сделана на автоматизацию, устранение узких мест в бизнес-процессе, выстраивание сложных мотиваций для сотрудников, каждый из которых становится «предпринимателем внутри предприятия».
Уверена, даже не все из читателей сейчас уловили суть. А читатели этой книги, тем более дошедшие до этого места, интеллектуальные и сведущие в автоматизации.
Что же говорить о тех, кто делает первые шаги и ищет франшизу либо автосервисменов, профилем которых является содержимое пространства под капотом автомобиля.
Для того чтобы создать ценность, объяснить продукт, мы создали автоворонку на почве скрипта Джека Волкера.
Вместо того чтобы сразу в лоб продавать франшизу по открытию автосервиса, мы предлагаем регистрацию на бесплатный курс о том, как построить автоматизированный, прибыльный, эффективный автосервис. Мы предлагаем подписчику дать ответы на те вопросы, которые беспокоят его на момент выбора франшизы либо первых шагов в собственном деле.
Конечно же, в соответствии с атомами воронки, если посетитель не заинтересовался основным предложением, у нас есть альтернативное: более специфичный и быстрый в потреблении продукт.
Сразу после подписки мы не предлагаем трипваер, так как для нас крайне важно довести человека на курс. Поэтому на странице благодарности сразу же предлагаются видеоуроки.
Уроки также приходят постепенно, запланированы письма на случай непросмотренных видео, незавершенных заявок.
Продажа происходит в 4 видео.
Так пользователь постепенно получает возможность изучить специфику и ценность работы компании «ВилГуд». Актуализируются проблемы, и раскрываются возможности, о которых большинство аудитории не имело представления. Создаются доверительные отношения и авторитет для основательницы сети Барно Турсуновой.
Это возможно только с помощью последовательных шагов и порционной подачи информации.
Рекомендую изучить эти кейсы, пройти их в режиме реального времени. Найти их можно на сайтах моих самых любимых клиентов – «Бизнес Молодости» и «ВилГуд».
Таким образом, мы с вами проанализировали несколько типов воронок и разобрали их по шагам: «Большой котел», автовебинарная и автоворонка на базе PLF. Их существует огромное множество. И мы уже знаем, что каждая индивидуальна и создается под свою бизнес-задачу и потребности конкретной компании в соответствии с изученными нами «нотами и принципами».
Надеюсь, приведенные мной реальные и работающие примеры позволили вам получить больше представления, как на практике работают атомы воронки, этажность и автоматизация шагов, куда встраиваются трипваеры, автопродавцы и скрипты камбекеров.
Но самое главное – изучить это не только на страницах книги, но и на собственном опыте, зарегистрироваться и просмотреть максимум автоворонок, обращая внимание на нюансы уже не как покупатель, а как специалист. Ведь, дочитав до этого момента, вы таким уже являетесь.
– Изученные ранее серии емейл-рассылки, продуктовая матрица и принципы атомов соединяются вместе в типе воронки под названием «большой котел», последовательно переходя из этапа в этап.
– Самый эффективный метод автоматических продаж – автовебинар: он является площадкой продаж с максимальным вовлечением, дает много пользы в краткие сроки и делает продажу интересной для слушателя.
– Запуск – активность, направленная на создание спроса, презентацию и реализацию нового продукта.
– Автоматизированные воронки продаж рассчитаны на динамическую аудиторию, для статической создаются запуски. Запуск тоже можно автоматизировать, превратить в автоворонку и использовать как актив.
– Не существует строгих правил создания автоворонок: элементы воронки могут быть использованы в разном порядке для реализации бизнес-задач. Главное – соблюдать принципы, используя максимум инструментов.
– Нет предельного количества, сколько апселлов или даунселлов может быть использовано, либо в течение какого срока может работать воронка: здесь справедливо допущение «чем больше – тем лучше». Чем большее количество гипотез вы протестируете на «атомах», чем больше пользы дадите во время автокоммуникации – даже если она продлится год или несколько лет – тем выше ваши показатели продаж.
– Лучше не пытаться создавать все и сразу, а начинать с первых шагов: создать лид-магнит, разместить апсид на странице благодарности, внедрить 3–5 автоматических писем, записать автоворонки для новой заявки. Затем постепенно оптимизировать и достраивать автоворонку.
Заключение
Не старайтесь внедрить сразу все. Одна из главных ошибок – если делать, то все и идеально. Мое предложение – двигаться маленькими шагами, добавляя новые и новые атомы.
Вот и все. Теперь в ваших руках – полный инструментарий для создания собственной автоматизированной воронки продаж в Интернете.
Надеюсь, вам удалось выстроить продуктовую матрицу (или вы как раз находитесь в процессе), и продажи вашего основного продукта будут происходить за счет более плавного и поступательного построения отношений с будущими клиентами. Возрастут и ваши средние чеки, ведь вы будете продавать и более дорогие продукты, а также клиентами станут те, кому раньше денег не хватило бы.
Затем вы все автоматизируете с помощью цепочек писем, автозвонков и смс, трафик-системы, автопродавцов на страницах благодарности и всплывающих окнах – и наше блюдо готово.
Вот таким я вижу отдел продаж будущего, когда люди не должны выполнять одинаковые рутинные функции, а могут решать интересные, творческие задачи. Компьютер лучше человека в исполнении монотонных задач. Он не устает и не ошибается. Не просит выходных и надбавок. Да, создать это все непросто. Потребуется много труда и интеллектуальных усилий.
Часто клиенты хотят шаблонных решений и «волшебных таблеток»: укажите, какой у меня лид-магнит, каким может быть трипваер в нише бетона? Его придумаете только вы сами для своей конкретной ситуации.
Помните про «ноты и принципы»: из книги вам важно понять почему, а не что.
До одного идеального приветственного письма или видеопродавца с высокой конверсией может быть не один десяток тестов и менее удачных попыток. Но ведь улучшать систему и искать решения «а как еще усилить» куда интересней, чем делать одно и то же, монотонно поднимая трубку с предложением «а не хотели бы вы купить?».
Самое главное, что автоворонка создается один раз и на всю жизнь. Это ваш бизнес-актив. Уделив ей неделю, месяц, вы получите стабильные показатели дохода, на которые можно опереться и улучшать систему.
Не старайтесь внедрить сразу все. Одна из главных ошибок – если делать, то все и идеально. Мое предложение – двигаться маленькими шагами, добавляя новые и новые атомы.
Прямо сейчас добавьте после заказа автопродавца. Поставьте при выходе форму с даунселлом. Напишите приветственное письмо. Сочиняйте и творите постепенно.
Обязательно присылайте результаты ваших работ, ваши воронки и вопросы мне в Instagram: @mariyasolodar.
Если возникнут дополнительные вопросы, приглашаю к себе на сайт: mariyasolodar.com, где вы найдете обучающие материалы и видео, а главное – много работающих примеров автоворонок.
ДО СКОРЫХ ВСТРЕЧ!
Инструкции, чек-листы и другие полезные материалы для создания воронок
Надеюсь, вы все-таки добрались (либо очень скоро доберетесь) до практики внедрения автоворонок. Это безумно интересная деятельность, но также предполагающая много нюансов, которые легко забывают или вообще не знают.
Тысячи часов практики позволили создать ряд полезных материалов: инструкций, схем, чек-листов, которые мы и наши ученики используем на практике. Например, чтобы свериться, все ли учтено для запуска вебинара? Правильно ли написаны письма, оформлена посадочная страница?
Рекомендую использовать эти материалы перед началом работы над любой воронкой, а также для сверки после завершения работ.
Вероятно, читать это как часть книги не очень интересно, ведь это списки и наборы рекомендаций – советую использовать их уже непосредственно в работе.
Инструкция по созданию портрета целевой аудитории
Целевая аудитория (ЦА) – это группа людей, которая стремится удовлетворить потребность, которую решает ваш продукт.
Зачем выявлять целевую аудиторию?
– Сформулировать релевантное предложение для своей целевой аудитории: предложить продукт, на который действительно существует спрос, сформировать ценовое предложение.
– Определить особенности, потребности, боли и ценности целевой аудитории для создания маркетинговых материалов: рекламных баннеров, посадочных страниц, писем.
– Выбрать эффективные каналы продвижения продукта, таргетируясь на места дислокации целевой аудитории.
Чтобы сформировать ЦА, необходимо:
– изучить спрос с помощью инструментов онлайн-аналитики (тренды Google, планировщик ключевых слов), определив наличие спроса, его сезонность, географические и социальные особенности;
– определить непрямые поисковые запросы, по которым ЦА может искать продукт (например, при поиске массажного салона непрямым запросом будет «болит спина, что делать?»);
– понять, кто является основными конкурентами, и определить, кто является их клиентами, провести краткий сравнительный анализ продукта с данными конкурентами;
– если продукт уже существует на рынке, понять, кто покупает его сейчас: по какой причине покупают или не покупают товар;
– провести опрос либо фокус-группу.
Все характеристики целевой аудитории, по которым можно составить портрет стандартного потребителя компании, можно разделить на 4 группы:
1. Географические:
– национальность, расовая принадлежность;
– география проживания.
2. Социально-демографические:
– пол;
– возраст;
– образование;
– профессия, место работы, род деятельности;
– уровень дохода;
– социальный и семейный статус.
3. Психографические:
– свойства характера: интроверт или экстраверт, активная либо пассивная жизненная позиция, решения принимаются быстро либо медленно;
Читать бесплатно другие книги:
