Воронка продаж в интернете. Инструмент автоматизации продаж и повышения среднего чека в бизнесе Солодар Мария

Инструкция по составлению аватара целевой аудитории

Аватар – образ идеального клиента, подробный портрет лучшего покупателя.

В отличие от целевой аудитории, где собираются характеристики целой группы, аватар – это конкретный представитель этой группы, который наиболее полным образом соответствует образу клиента, с которым вам выгодно и приятно сотрудничать.

Предназначение портрета клиента – создать интересные, душевные, глубокие маркетинговые материалы. Наличие образа конечного идеального потребителя помогает на всех этапах создания воронки избегать обезличенных, не цепляющих и не конвертирующих сообщений, текстов и дизайнов.

Интересный, глубоко проработанный образ аватара позволяет писать интересные, душевные тексты, находить правильные площадки рекламы и давать релевантные сообщения.

Традиционно аватар выбирается среди существующих клиентов: с кем было работать приятней всего? Кто покупал легче всего и чаще?

Если продукт новый и покупателей еще не было, аватар необходимо найти в окружении: у кого настолько остра потребность в этом продукте, что он готов сразу приобрести его?

Описывая аватар, составляйте самый точный портрет конкретного человека, указывая:

– пол;

– возраст;

– род занятий, заработок;

– семейный статус, город и условия проживания;

– как проходит день, где часто бывает, проводит время;

– социальное и физическое окружение, круг общения;

– интересы и хобби;

– как часто проводит время в Интернете, часы и площадки активности;

– какие блоги и группы посещает, какие читает книги;

– что думает о вашей теме, продукте;

– какое у него настроение: он весел, грустен или логичен, эмоционален, интроверт или экстраверт;

– актуальные боли клиента – то, что волнует вашего потенциального клиента ежедневно, причина, по которой он ищет продукт и готов платить за решение своей проблемы;

– чего ожидает клиент от вашего продукта;

– желания и мечты, чего он хочет и к чему стремится;

– жизненные ценности и приоритеты;

– чем он недоволен в своей жизни и что делает для того, чтобы изменить ее к лучшему;

– что он любит и что ненавидит;

– как выглядит обычный день из жизни клиента.

Пример образа аватара для информационного проекта по нетрадиционной медицине

Светлана, 37 лет. Мама двух старшеклассников, домохозяйка. Жительница небольшого городка. Замужем. Доход на семью —$1500 в месяц.

Дома ей скучно, еще не нашла работу, а дети уже не занимают так много времени. Изучает косметологию, имеет много свободного времени и проводит его в Интернете.

После смерти матери от онкологического заболевания разочаровалась в современной медицине. С мужем вместе увлекаются нетрадиционной, читают альтернативные теории онкоболезней, о теориях заговора, ищут другие знания, которые, по их мнению, специально скрываются. Не признает медпрепаратов. Изучает все без разбора: психосоматику, Симончини, Норбекова.

Внушаемая личность, ищет учителя, наставника.

В течение более 10 лет была прихожанкой баптистской церкви, активной проповедницей, много изучала Библию. После того как дети подросли, появилось больше свободного времени, и она обнаружила, что данная церковь не дает свободы трактовки Библии, поэтому занималась самостоятельным духовным поиском.

Несколько лет назад обнаружила дисплазию шейки матки. Традиционной медицине не доверяет, самостоятельно много изучает эту проблему в Интернете и делает спринцевание содой по Симончини. Работает с психологом, чтобы найти внутреннюю причину, но без наставника действия ее рассеяны.

Муж поддерживает ее в этом поиске, тоже интересуется теориями заговора, нетрадиционной медициной, духовным поиском, не принимает церквей, врачей. С женой у них расходятся взгляды на ближайшее будущее: он хочет остаться в своем городке, но ей там скучно, и она хочет переехать в большой город. Это порождает конфликты в семье.

Светлана редко выбирается за пределы городка. Ограниченный родственниками круг общения. Интроверт. Часто грустит и даже плачет.

Любит обучение, любит узнавать что-либо новое. У нее много свободного времени, которое она проводит на площадках по личностному и духовному росту, нетрадиционной медицине. Не зарегистрирована в социальных сетях. Активно делится новыми знаниями с родственниками и знакомыми.

Уже покупала книги и информационные продукты по нетрадиционной медицине. Готова тратить на это до $500 в месяц.

История бренда

На вебинарах, посадочных страницах, в продающих видео и письмах мы используем истории, главной из которых является история бренда либо личная история, если бренд строится вокруг конкретного человека.

Она составляется также по скрипту, драматургия которого учитывает определенный порядок триггеров.

Для создания истории бренда или автора необходимо ответить на следующие вопросы:

– Какие ваши достижения на сегодня: почему вас можно считать успешным в вашем деле?

– Расскажите кратко свою биографию, какие важные и яркие моменты у вас были? Что интересного и необычного в ней следует выделить?

– Что особенно повлияло на становление вас как личности?

– Что привело вас к глубокому погружению в вашу тему? Связана ли с этим определенная история?

– Как вы начали заниматься вашей проблематикой? Какая жизненная ситуация вынудила к этому прийти? Есть ли связанная с этим история?

– Какие сложности случались на пути к мастерству? Как много времени, усилий, денег вам понадобилось, чтобы стать мастером? Где и у кого вы обучались? Как результативно? Кого можете назвать наставником? Какие истории с этим связаны?

– Когда вы поняли, что получили определенные успехи? Есть ли у вас своя история успеха?

– Расскажите о том, как начали обучать, а также о результатах учеников. Есть ли у вас интересная история о профессиональной деятельности и работе с учениками?

– Почему вы занимаетесь вашей темой? Почему вам важно обучать других?

В данной схеме выстроена структура драматургии истории.

История должна состоять из подисторий – а именно описания конкретных жизненных ситуаций с максимальной конкретикой: детализацией переживаемых эмоций, описанием цветов, запахов, окружающих вещей.

30 ментальных триггеров для продающих видео и текстов

Существуют тысячи различных подходов, используемых для того, чтобы активизировать подсознание и привести к принятию решения о покупке. Все эти подходы можно разбить на категории, каждая из которых управляется фундаментальным психологическим принципом, который руководит человеческим поведением.

Триггеры позволяют снизить порог ошибки и повысить порог предсказуемости результата.

Каждый из представленных ниже триггеров обладает способностью вызывать определенный тип автоматического, неосмысленного согласия людей, то есть готовность сказать «да» не задумываясь.

Внедрение таких тонких психологических инструментов, как триггеры, позволяет увеличить покупательскую конверсию, вовлеченность и эффективность маркетинговых материалов.

Ниже представлены тридцать универсальных ментальных триггеров, которые вы сможете спроектировать и внедрить в свои продающие материалы.

1. Правильная последовательность

Первая покупка должна быть для клиента очень легкой и безболезненной. После того как человек купил у вас что-то добровольно и без стресса, он превращается из потенциального клиента в реального с высоким уровнем доверия. Затем вы можете предлагать ему более дорогие продукты или услуги.

2. Лучшее касание продукта

Найдите тот канал, который обеспечит лучшее взаимодействие продукта с клиентом. Это касание должно показывать истинные преимущества и эмоции продукта, которые важны для потребителя. Например, на какую боль или страх нужно опереться, чтобы покупатель спроецировал эту проблемную ситуацию на себя и ему потребовался ваш продукт?

3. Истинные желания клиентов

Поймите истинные желания вашей целевой аудитории, которые они закрывают, покупая ваш продукт. Раскрывайте перед клиентами те стороны продукта, которые они больше всего хотят увидеть и изучить.

4. Демонстрируйте недостатки

Если у вашего товара или услуги есть недостатки – расскажите о них на этапе, когда клиент только знакомится с вами. Освещайте недостатки и сразу переходите к позитивным сторонам вашего товара или услуги. В этом случае человек поймет, что минусов гораздо меньше, чем плюсов, а в сумме с полученным доверием вы продадите с большей вероятностью, чем конкурент.

5. Закрывайте возражения

Важно предвидеть все возражения, которые может озвучить ваш покупатель. На каждое возражение вы должны иметь контраргумент, который его закроет.

6. Чувство собственности

Дайте клиенту почувствовать, что он уже является владельцем вашего товара. Опишите в рекламных материалах эмоции и ощущения, которые он почувствует, держа в руках или пользуясь продуктом. Дайте ему потрогать товар или устройте тест-драйв, чтобы еще больше увеличить воздействие триггера.

7. Ценность

Все должно быть единым целым, слова и действия не должны расходиться. Вы и покупатели должны быть уверены в каждом вашем слове.

Дали обещание – сдержите его, сказали о высоком качестве – значит, оно должно быть действительно высоким.

8. Повествование историй

Люди любят истории, они создают эмоциональную связь, приковывают внимание и повышают интерес. Расскажите истории, связанные с вашим товаром, это повысит вовлеченность, доверие к продавцу и продажи.

9. Авторитет

Покажите покупателю вашу экспертность, опыт и авторитет, скажите о своем положении на рынке. Люди покупают у тех, кого уважают и кому доверяют.

10. Обоснование ценности

Обоснуйте цену вашего товара, чтобы повысить его ценность для покупателя. Сравните ваш продукт с аналогами и покажите его преимущества, выделив характеристики, превосходящие конкурентов. Например: цена, технические характеристики и перспективы. Выявление преимуществ, которые не являются очевидными, позволяет покупателю логически обосновать свою покупку.

11. Эмоции

В 90 % случаев люди покупают эмоционально и только потом обосновывают себе логичность и необходимость этого действия. Вызывайте эмоции в своих рекламных сообщениях, так как они являются основой для каждой покупки.

12. Оправдывайте логику

Люди обосновывают себе логичность выбора уже после того, как совершат покупку. Обоснуйте людям логику покупки вашего продукта сами, им будет подсознательно легче принять решение.

13. Желание сэкономить

Пользуйтесь тем, что люди любят деньги и экономию. Триггер хорошо работает с товарами, у которых низкая цена либо цена высокая, но она временно снижена по акции.

14. Доверие продает

Одна из причин отказа от покупки – недоверие. Любыми способами старайтесь повысить доверие к вам и продукту. Например, покажите экспертность в своей тематике. Напишите полезную техническую статью, рекламируйтесь в источниках с заслуженной репутацией.

15. Гарантия удовлетворенности

Покажите покупателю свою уверенность в продукте. Гарантируйте ему возврат денег, если он не будет удовлетворен, бесплатный период использования или другую более сильную гарантию, которая подойдет для вашей аудитории.

16. Склеивание

Игра с ассоциациями – возьмите что-то знакомое покупателю и свяжите это с вашим продуктом. Например, детектор дыма сравниваете с человеческим носом. Это позволяет клиенту быстрее и проще понять продукт.

17. Принадлежность к группе

Часто, покупая брендовую вещь, люди покупают не практичность, а принадлежность к определенному обществу. Человек, покупающий iPhone, в первую очередь приобретает статус и только потом технические характеристики. Давайте людям чувство отношения к избранным и особенным через ваш продукт.

18. Создавайте коллекцию

Люди любят коллекционировать, а даете ли вы им такую возможность? Создайте коллекционную линейку, специальный каталог и вовлеките своих покупателей. Это позволит продать сразу несколько товаров в одни руки.

19. Срочность

Создавайте условия, при которых человеку необходимо принять решение здесь и сейчас. Покупатель должен чувствовать, что если не купит, то потеряет ценность. Благодаря этому вы избавитесь от постоянного откладывания покупки клиентом и простимулируете ее.

20. Эксклюзив

Дайте покупателю почувствовать эксклюзивность и редкость товара, который он покупает. Соответственно, он будет чувствовать и свою уникальность.

21. Простота

Составляйте простые рекламные предложения и тексты, которые будут понятны вашей целевой аудитории. Не используйте непонятных слов. Упрощайте все, что можно сделать понятнее для покупателя, и уменьшайте количество его действий для совершения покупки.

22. Взаимная благодарность

Когда покупателю предоставляют некую ценность, возникает чувство долга и желание отплатить взаимностью. И в этом нет ничего плохого, так устроен мир. Потому что у человека с высоким нравственным уровнем возникает дисбаланс. Этот дисбаланс человек может восполнить обратной связью, отзывами, эмоциями или финансовой благодарностью в виде покупки.

23. Особенности

Чтобы ваше сообщение было более убедительным и запоминающимся, добавьте в него особенности товара и точные данные в цифрах.

24. Знакомство

Покупатели отдают предпочтение людям и продуктам, с которыми хорошо знакомы. Чем чаще вы видите что-то, тем большую симпатию испытываете. Будьте все время на виду у своей целевой аудитории. Так покупатель вас запомнит и будет относиться более доверительно.

25. Отзеркаливание

Отзеркаливание устанавливает дополнительное доверие через утвердительные ответы и язык жестов. Задавайте вопросы так, чтобы покупатель позитивно отвечал на них. Разговаривайте с клиентом на его языке.

26. Дайте надежду

Покажите человеку будущую выгоду от покупки вашего товара. Идеальный вариант, который полностью решит проблему клиента. Продавайте не товар, а возможный результат его использования.

27. Любопытство

Интригуйте своего покупателя и держите в напряжении до последнего момента. Создавайте любопытство вокруг продукта или предложения. Например, скажите, что раскроете свой главный секрет в конце выступления, это заинтригует аудиторию, заставит внимательно слушать и ждать кульминации.

28. Слушайте рынок

Изучайте свою аудиторию, чтобы создавать только нужные и интересные ей продукты, закрывая ключевые боли. Если вы знаете своих покупателей, то можете показывать правильную рекламу в нужном месте, решать боль клиента именно в тот момент, когда она возникает.

29. Эмоциональное вовлечение

Чем больше мозг напрягается, чтобы понять, что будет дальше, тем больше удовольствия получает, когда узнает ответ. Поэтому создайте рекламу, которая вовлекает чувства, эмоции, мыслительные процессы и интуицию.

30. Честность

В личном процессе продаж важно быть откровенным во всём, что вы говорите клиенту. Не существует маленькой лжи. Нельзя преувеличить свои заслуги и успехи. Будьте предельно откровенны с покупателем, и он ответит вам взаимностью.

Инструкция по созданию посадочной страницы (лендинга)

1. Перед созданием посадочной страницы необходимо определить:

– цель страницы (главное конверсионное действие, которого вы ожидаете от посетителей, – продажа, подписка, регистрация);

– каналы трафика и его характеристики (это будут новые люди или существующие подписчики, лояльная аудитория);

– наличие описаний целевой аудитории и аватара;

– специфику фирменного стиля автора.

2. Структура проектировки и содержание разворотов

– Заголовок. Первый разворот должен вмещать следующее: заголовок; объяснение, что будет происходить на странице; первый призыв; кнопку (кнопка дает возможность совершить действие, суть которого отражена в первом призыве). С этого разворота читателю должно быть за 10 секунд понятно, куда он попал, какую ТРАНСФОРМАЦИЮ, результат и выгоду может получить.

– Завязка. Второй разворот должен содержать завязку, которая будет актуализировать проблемы читателя, накалит боли. Он должен понять, что ему нужно решать проблемы, и на этой странице узнает, как именно.

– Выгоды. Третий разворот – подстройка под будущее. Цель разворота – нарисовать в голове читателя картину с решением его проблем.

– Оффер. Объяснение самого предложения: что в него входит, какие выгоды и преимущества, описание методологии/технологии, путь решения проблемы. Оффер должен включать преимущества продукта и владения им.

– Мотивация. Почему стоит приобретать продукт именно у вас. Нужно ответить на вопросы: «Что за продукт?», «Кто производитель или автор?», «Почему именно ваш продукт?», «Чем ваш продукт лучше других?». Важно привести социальные доказательства: отзывы, авторитетность, компетенцию, цифры, сравнительные таблицы.

– Продажа. Следующий разворот – продажа: описание содержания пакетов, вилка цен и их объяснение, бонусы. Начинается с продажи ценности, затем – более высокая цена, затем сброс цены – специальные или акционные условия.

– Дедлайн. После продажи стоит установить дедлайн (ограничение по времени приобретения товара), ограничения по количеству мест, единиц товара. Важно привести объяснение, ПОЧЕМУ существуют эти ограничения.

– Призыв к действию. Далее следует призыв к действию через результат и трансформацию.

– Гарантия. В этом блоке должно быть описание, какие гарантии получает читатель после приобретения продукта.

– Постскриптумы. Блок постскриптумов: в них выносятся самые сильные триггеры.

После каждого из вышеперечисленных блоков дается призыв к нужному действию в разном формате и с разным текстом с использованием триггеров.

ВАЖНО! Заголовки – это ключевые посылы. После прочтения только одних заголовков должна быть понятна суть страницы. Блоки только объясняют их. Если читатель прочел ИСКЛЮЧИТЕЛЬНО заголовки, ему должны быть понятны и развернуты все преимущества и триггеры.

Стоит выделять триггеры и цепляющие предложения, а также выгоды (жирный шрифт, цвет, графические элементы).

Используйте визуальные указатели (направление взгляда или графические стрелки), чтобы привлечь внимание к призыву к действию.

3. Чек-лист для анализа посадочной страницы

– Совпадает ли заголовок посадочной страницы с вашим рекламным посылом?

– Есть ли уместное и оригинальное заглавное изображение или видео, которое демонстрирует ваш продукт / услугу в действии?

– Сможет ли случайный человек понять цель страницы за 5—10 секунд?

– Понятно ли, что вы за компания и чем занимаетесь? (Логотип и слоган.)

– Главный заголовок сформулирован так, чтобы отвечать на вопрос: «О чем эта страница?»

– Посыл вашей страницы настолько же доходчив и ясен, как 30-секундная презентация для лифта (elevator pitch)? (Зачитайте кому-нибудь тексты с вашей страницы и спросите, понятны ли они.)

– Объясняет ли посадочная страница, чем уникален ваш продукт / услуга?

– Фокусируется ли описание больше на выгодах, чем на характеристиках?

– Воздержались ли вы от запрашивания необязательной информации в форме? Форма подписки должна быть минимальной. Запрашивайте только ту информацию, которая вам действительно нужна. (Если у вас на странице нет формы, отметьте этот пункт.)

– Предоставляете ли вы примеры использования и отзывы пользователей вашего продукта / услуги? (Рекомендации и другие факторы доверия.)

– Предоставляете ли вы несколько способов связи с вами (телефон, почта, чат)?

– Даете ли вы пользователю четкое понимание, что он получит, кликнув на ваш призыв к действию?

– Используете ли вы визуальные указатели (направление взгляда или графические стрелки), чтобы привлечь внимание к призыву к действию?

– Если на странице есть видео, заканчивается ли оно призывом к действию?

– Использовали ли вы триггеры? Выделили ли их графически, если это было уместно?

– Ответили ли вы на все вопросы касаемо продукта: условия доставки, хранения, временные и географические особенности?

– Если предоставляете рассрочку, рассказали ли о ней?

4. Помните!

– Каждое предложение должно нести в себе ценность и важность для клиента.

– Последний разворот должен содержать сильный призыв для закрытия человека на клик / регистрацию / покупку.

– Кнопка должна нести сильный призыв принять участие или призыв трансформироваться (Стать участником курса / Стать Счастливой Женщиной / и прочее).

– Страница обязательно должна нести в себе трансформационный блок. Что было / что будет после потребления продукта / прочтения книги и прочее.

– Продумайте ответы на возможные возражения и аргументированно приведите их на странице, если это уместно (почему дорого, неудобно в таком формате).

– Отлично, если вы будете использовать истории. Они запоминаются и привлекают внимание лучше, чем даже самые аргументированные выгоды.

– Оффер должен говорить кратко, одним предложением, и призывать к покупке: «Позвоните сегодня и получите месяц бесплатной подписки». В оффере обязательно должна быть причина и выгода, которую человек получит.

– Если вы начали вести диалог с людьми от третьего лица, то всегда нужно следовать этому, если от первого – от первого и продолжать соответственно.

– Текст рекомендовано проверить несколько раз на логику, грамматику, пунктуацию и соответствие чек-листу.

Рекомендации по написанию и оформлению емейл-писем

Емейл-письма – главный инструмент связи с потенциальными покупателями. Именно через них мы показываем лендинги, оповещаем о мероприятиях, лончах, вебинарах. Помимо технических настроек, существует три блока, на которые стоит обратить внимание при их создании:

1. Копирайтинг письма

– При написании писем учитываем особенности целевой аудитории, употребляя релевантные обороты и лексику. Например, если целевая аудитория «взрослая», не пишем слов: «жми», «кликни», «зафоловить».

– Пишем не для обезличенной группы, а конкретно аватару, представляя его как конечного адресата. Так письма получаются более настоящими, душевными и приятными для чтения.

– Если мы работаем с конкретным автором, то анализируем его речь: выписываем рабочие слова и часто употребляемые словесные обороты. Для этого копирайтеру нужно подписаться на рассылку автора либо сразу попросить доступ к истории писем и прочитать 10–20, чтобы понять, как общается автор, какие слова употребляет, какие приветствия, обращения и т. д. Если писем у автора нет – дать ему творческое задание написать подобное письмо.

– Письмо не должно быть длинным, краткость – сестра таланта. Главное – замотивировать человека кликать по ссылке. Если вы написали фразу в тексте и видите, что человек из нее ничего нового, дополнительного не узнает, тогда лучше ее вычеркнуть.

– Необходимо проверять тексты на наличие спам-слов, которые почтовые сервисы определяют как те, что используются во вредоносных письмах и утрудняют доставку до читателя.

Основные спам-слова

Деньги, доход, доступно, рубль, кредит, бесплатно, доллар, инвестиция, специальный, $$$, свобода, только сегодня, 100 %, 50 %, гарантия, не удаляйте, сто процентов, сделка, купить, заработок, быстро, прямо сейчас, работа, легко, реклама, выгода, срочно, зарабатывать, подарок, бонус, скидка, экономия, дешевый, заказ, секрет, присоединяйтесь, ограниченный, прайс, цена, счет, конфиденциально, выиграй миллион, секс, XXХ, эксклюзивное предложение, уникальное, увеличение продаж, коммерческое.

2. Структура и функциональные элементы письма

Тема – «продает» открытие письма:

– провокативные, интригующие заголовки не используем каждый раз – человек к этому начинает привыкать;

– для того чтобы привлечь внимание, используем квадратные скобки и другие визуальные маркеры;

– персонализацию – поле «имени» (name) рекомендуется не использовать, так как люди иногда вводят имя в полях неправильно.

Ссылка в письме (на страницу продажи, контент, сайт) дублируется трижды:

– первый раз – триггер интриги, любопытства;

– второй – апеллирует к рациональным мотивам, объясняет, какую выгоду человек получит, кликнув на ссылку;

– третий – направлена на дефицит, чувство собственности и потери.

Постскриптум продает следующее письмо.

3. Форматирование письма

– Гиперссылку (фразу, являющуюся носителем ссылки, по которой необходимо кликнуть, чтобы перейти дальше) выделяем жирным, синим, подчеркнутым шрифтом.

– Основные смыслы и триггерные фразы выделяем жирным шрифтом.

– Для удобства чтения письмо форматируется на длину строки – на 2/3 строки – максимум 6 слов.

– Количество строк в абзаце не превышает 4 строк. Использовать тоже 1 и 2 строки, чтобы разбавить абзацы.