Воронка продаж в интернете. Инструмент автоматизации продаж и повышения среднего чека в бизнесе Солодар Мария

Структура продающего выступления на вебинаре от Тимура Тажетдинова

Какие элементы и в какой последовательности вам нужно использовать, чтобы создать успешное продающее выступление.

Представление

Первое впечатление о спикере складывается в течение первых пяти-семи минут. Поэтому заранее позаботьтесь о том, чтобы все было готово к выступлению. Важно, чтобы перед выступлением вас представили слушателям, рассказав о регалиях, тогда это не воспримут как хвастовство.

Интерактив и вовлечение зрителей

Создайте интерактив. К примеру, спросите людей, чем они занимаются, где живут. Важно не просто задавать вопросы, а озвучивать ответы. Каждому участнику приятно услышать свое имя и ответ на вопрос во время выступления.

Подстройка под будущее

Рисуйте красивые образы в головах слушателей. Например, спросите, куда они потратят первый заработанный миллион.

Вызов интереса и открытые петли

Заинтересуйте слушателя программой выступления, чтобы он остался до конца. Одна из сильнейших техник заключается в том, что вы начинаете рассказывать интереснейшую историю и обрываете её на кульминационном моменте и говорите, что раскроете финал в конце выступления.

Определение темы

Дайте определение темы для новичков, которые попали на ваше выступление впервые.

Продажа темы

Приведите доводы, почему стоит изучать вашу тему либо заниматься проблемой, которую решает ваш продукт.

Почему тема важна именно сейчас

Приведите доводы, почему сейчас лучшее время, чтобы заинтересоваться вашей темой.

Регалии

Расскажите о себе и причинах слушать вас. Перечислите пять-семь ваших основных регалий.

Вызывайте нужные эмоциональные состояния

Расскажите пять историй, вызывающих разные эмоциональные состояния (от негативных к позитивным). Важно, чтобы одна из историй была о том, как вы приняли тяжёлое решение о покупке и по итогу она стала одной из лучших инвестиций в жизни.

Демонстрация стиля жизни

Подберите лучшие фотографии, демонстрирующие ваш стиль жизни: дома, машины, увлечений, семьи, путешествий.

Позитивный якорь на большую идею

После демонстрации красивых фотографий расскажите про большую идею, благодаря которой вы достигли результатов.

Вскрытие боли

Перечислите трудности, с которыми сталкивается ваша аудитория. Подтвердите высказывания цифрами статистики или личными историями.

Снятие ответственности со слушателя

Поясните, почему не стоит винить себя в отсутствии результатов.

Представление продукта или услуги

Коротко расскажите о своем продукте и о том, какие результаты слушатели получат после его приобретения.

Большая миссия

Поясните, почему деньги не являются основной причиной создания продукта или услуги. Какая миссия стоит за их созданием.

Отличие от конкурентов

Приведите 3–5 ключевых отличий вашего продукта от предлагаемого конкурентами.

Закрытие возражений

Озвучьте 5–7 основных возражений клиентов и закройте их.

Полезный контент

Поделитесь полезными фишками, которые вызовут состояние WOW. Между слайдами показывайте кейсы и отзывы учеников, внедривших ваши знания на практике.

Якорение lifestyle на продукт

Еще раз покажите фотографии своего стиля жизни и сразу же после них – ваш продукт или услугу.

Описание результатов

Детально расскажите, какую трансформацию дает продукт или услуга и какие результаты слушатели получат после приобретения.

Перечисление всех модулей

Расскажите отдельно о каждом модуле продукта и его стоимости. Покажите полную стоимость продукта, исходя из суммы стоимости всех модулей.

Обоснование цены

Приведите 3 причины, почему ваш продукт или услуга стоят этих инвестиций.

Сброс цены

Сбросьте стоимость в несколько раз. Обязательно укажите причину большой скидки.

Призыв к действию

Расскажите по шагам, что нужно сделать, чтобы произвести покупку.

Гарантия

Расскажите, при каких условиях осуществляется возврат денег за продукт или услугу.

3 бонуса

Добавьте 3 сильных бонуса, закрывающих основные возражения слушателей.

Перечисление полного комплекта

Подведите итог, скажите, что входит в комплект и общую стоимость.

Сброс цены

Как и в прошлый раз, сбросьте стоимость до специальной цены, указав причину скидки.

Призыв к действию

Расскажите по шагам, что нужно сделать, чтобы произвести покупку.

Трата денег или инвестиция

Расскажите, в чем ключевое отличие траты денег от инвестиций в себя. Покажите, почему ваш продукт или услуга являются хорошей инвестицией.

Демонстрация процесса покупки с призывами

Если продаете онлайн, визуально покажите зрителям, как оформлять заказ.

Социальное доказательство

Назовите первых оплативших, попросите аудиторию поаплодировать самым мудрым людям.

Бонус за быструю оплату

Поощрите специальным бонусом первых оплативших. Расскажите историю о том, что те, кто быстро принимает решения и действует, получают самые сливки.

2 варианта развития событий

Расскажите 2 истории: какое яркое и красивое будущее ждёт после покупки продукта или как ничего не изменится, возможно, все станет гораздо хуже, если ничего не менять.

Призыв к действию

Расскажите по шагам, что нужно сделать, чтобы произвести покупку.

Отзывы

Покажите видеоролик, состоящий из нарезки лучших отзывов на ваш продукт или услугу.

Закрытие возражения о стоимости

Расскажите, что большинство людей тратят деньги на дорогие телефоны или отдых, а когда речь заходит об инвестиции в своё будущее, говорят об отсутствии финансовых средств. Покажите разницу между тратой денег и инвестицией.

Закрытие остальных возражений

Отвечайте на все вопросы и закрывайте возникающие возражения.

Действия после покупки

Расскажите, что произойдет сразу после покупки. И дайте совет, с чего начать после получения доступа (подстройка под будущее).

Призыв к действию с ограничением по времени (DEADLINE)

В очередной раз расскажите, что нужно сделать для покупки. Можно поставить deadline (указать срок, до истечения которого есть возможность приобрести продукт или услугу на заявленных условиях, после чего можно повысить цену, закрыть продажу и так далее).

Закрытие петель

Расскажите до конца историю, которую обещали закончить в первой части выступления. Продолжайте продавать до тех пор, пока не перестанут появляться новые заказы.

Чек-лист подготовки проведения вебинара

Перед проведением вебинара необходимо проверить:

1. Предвебинарные страницы

– Создана подписная страница с корректными данными, названиями и датами.

– Подготовлена и установлена специальная отдельная форма в сервисе рассылок на подписную страницу.

– Создана страница благодарности.

– Если страницы были готовы ранее, то сделаны ли копии страниц с новыми формами, работающими кнопками оплат.

– Внесены ли правки в копии страниц: название, дата, время, были ли изменения в ценах, условиях, ОТО.

– Пробная регистрация с нескольких аккаунтов. После регистрации приходит ли письмо: «Спасибо за регистрацию» с актуальными датой, временем и темой вебинара.

– Запущена реклама на вебинар.

– ВАЖНО! За час до начала трансляции автописьмо после подписки меняем на то письмо, что уходило за час до трансляции – с доступами, но с пометкой «Спасибо за регистрацию».

2. Комната трансляции

– Подготовлен адрес, по которому необходимо сделать страницу.

– Есть оглавление (название вебинара).

– Указаны дата и время (чаще всего начало в 20:00 МСК).

– Указаны кнопки под видео.

– Написаны названия кнопок.

– Проставлены ссылки кнопок.

– Проставлены ссылки для управления видимостью кнопок.

– Созданы блоки комментариев («ВКонтакте» и Facebook).

– Добавлены модераторы комментариев.

– Создана трансляция на YouTube с нужными настройками.

– Вставлена созданная трансляция Google Hangouts на страницу.

– Перенесены социальные комментарии с предыдущей страницы трансляции.

– Новые комментарии ведут не на страницу трансляции, а на страницу подписки на вебинар.

3. Страницы, сопровождающие покупки

– Проверена корректность ссылок на страницах.

– Проверена корректность названия, дат и времени.

– Созданы и проверены пакеты продуктов.

– Создана и проверена страница оплаты.

4. Копирайтинг письма. Вебинарная серия

– Подготовлено общее письмо для отправки на базу (возможно, не одно, в зависимости от ситуации).

– Подготовлено письмо для отправки за день до трансляции (14:00–16:00 либо 09:00).

– Подготовлено письмо для отправки в 09:00 в день трансляции.

– Подготовлено письмо для отправки за час до вебинара.

– Подготовлено письмо для отправки в момент начала либо за 15 минут до начала: «Вы удалены из комнаты трансляции» или «Заходите, мы уже начинаем».

– При необходимости подготовлено письмо с записью вебинара.

– Созданы комментарии к письму с проставленными ссылками.

5. Техническая сторона. Загрузка писем

– Проведена проверка писем перед загрузкой: даты, темы, ссылки, сегменты.

– Проведена проверка текста на предмет орфографических и пунктуационных ошибок.

– Письма загружены в систему.

– В загруженном письме ссылки активны и корректны.

– В письме стоят правильные время и дата.

– Перешли сами по ссылке в загруженном письме.

– Ссылка в письме перебрасывает на правильную страницу.

– На странице работают все ссылки.

– Сегментация кампаний (лидлинк в случае необходимости).

– Создана новая кампания (если делаем ретаргетинг).

– Остановлены письма автоворонки в основной компании на момент предвебинарных и вебинарных писем.

– По завершении вебинара автоворонка запущена.

6. Отдел продаж (менеджеры клиентской поддержки)

– Знают ли продукт, цену и его ценность.

– Видели и изучили лендинг.

– Видят страницу оплат.

– Имеют при необходимости ссылку на продукты с рассрочкой.

– Готовы следить за системой, куда падают заявки.

– Имеют страницу трансляции.

7. Тестирование страницы трансляции с ведущим за час до ее начала

– Получилось войти в комнату трансляции.

– Хорошая видимость и слышимость.

– Может включить презентацию.

– Передана ссылка и при необходимости логин / пароль к странице трансляции.

– Видит чат – подключение дополнительного устройства.

– Достаточно стабильный и быстрый интернет-канал, трансляция идет без сбоев.

Словарь профессиональных слов и терминов

Автореспондер – это емейл-сообщение, которое автоматически высылается пользователям на электронную почту после совершения определенного действия.

Емейл-рассылка – серия электронных писем от одного отправителя, на которую человек добровольно подписался при приобретении товара либо после регистрации на сайте.

Конверсия – отношение числа посетителей сайта, выполнивших на нем какие-либо целевые действия, к общему числу посетителей сайта, выраженное в процентах.

Лендинг – электронная промо-страница, которая стимулирует посетителя на совершение определенного действия (покупку либо подписку).

Лид – потенциальный клиент, тем или иным образом отреагировавший на маркетинговую коммуникацию: оставленная заявка, подписка на рассылку.

Маржинальность – разница между затратами на производство какого-либо товара, т. е. его себестоимостью, и конечной ценой, которую платит потребитель.

Поп-ап – всплывающее на экране окно вне страницы сайта, цель которого – привлечь внимание зрителя и фокусно донести целевую информацию.

Подписка (на рассылку) – согласие клиента получать электронные письма отправителя на свой почтовый ящик, данное после заполнения соответствующей формы регистрации (подписки) на сайте.

Продуктовая матрица – это цепочка продуктов и система ценообразования, выстроенные таким образом, что каждый предыдущий продукт способствует продаже последующих.

Пуш-уведомления – это краткие всплывающие уведомления, которые появляются на экране мобильного телефона или обычного компьютера и сообщают о важных событиях и обновлениях.

Ретаргетинг – это функция показа рекламных сообщений определенной группе пользователей, побывавших на вашем сайте.

Серфинг в Интернете – процесс длительного посещения подряд большого количества веб-сайтов, поиск информации в сети Интернет.

Спам – массовая рассылка коммерческой и иной рекламы или подобных коммерческих видов сообщений лицам, не выражавшим желания их получать. Также название распространяемых материалов, которые почтовые рассыльщики квалифицируют как опасные и не помещают в основной ящик входящей почты.

Таргетинг – рекламный механизм, позволяющий выделить из всей имеющейся аудитории только ту часть, которая удовлетворяет заданным критериям (целевую аудиторию), и показать рекламу именно ей.

Трафик – управляемый поток потенциальных клиентов – тех, кому можно предлагать продукт.

Триггер (психологический) – психологические механизмы, стимуляция которых позволяет вызывать предсказуемые реакции пользователей.

Чек-лист – (check list – контрольный список) – список, содержащий ряд необходимых проверок для какой-либо работы. Отмеченные пункты списка дают понимание о состоянии / корректности выполнения этой работы.

Ь2Ь («Business to business» – «бизнес для бизнеса», сокращенно произносится «би ту би») – термин, определяющий вид информационного и экономического взаимодействия между представителями двух бизнесов. Употребляется для определения вида продаж, когда конечным пользователем являются не физические лица, а компании.

CTR – показатель эффективности рекламного сообщения: количество людей, кликнувших по рекламному сообщению.

CRM-система (Customer Relationship Management – Управление отношениями с клиентами) – программное обеспечение, предназначенное для автоматизации стратегий взаимодействия с клиентами, в частности для повышения уровня продаж, оптимизации маркетинга и улучшения обслуживания клиентов путем сохранения информации о клиентах и истории взаимоотношений с ними.

Отзывы о курсе[1]

Возраст: 36 лет.

Какая программа пройдена: Мастер создания автоматизированных воронок продаж.

Сколько времени прошло с момента выпуска: 3 месяца.

Здравствуйте, Ирина. Расскажите немного о себе: чем занимаетесь, где живете, чем увлекаетесь?

Я мама четырех деток, организатор «Бизнес Молодости» в Калининграде, интернет-маркетолог. Автор и ведущая программ по восстановлению фигуры для женщин. Писатель и поэт.

Откуда вы узнали о Марии?

О Марии я впервые услышала на вебинаре Тимура Тажетдинова.

Я 4 часа впитывала все, что рассказывали Тимур с Марией. Как только спикеры рассказали, как можно попасть в их совместную программу, то вписалась не задумываясь.

Это был переломный момент во всей моей последующей истории, который привел меня в сообщество «Бизнес Молодость» (БМ), где я сейчас являюсь региональным организатором.

Поэтому, получив письмо с приглашением на мастер-класс по созданию автоворонок продаж, я перешла по ссылке и сразу оставила заявку на участие в программе «Мастер создания автоматизированных воронок продаж».

Почему вы решили пойти учиться именно к Марии?

Мария вызывает доверие.

Во-первых, своим отношением к обучающимся: ни один мой вопрос не остался без внимания и ответа.

Во-вторых, мне импонирует высокий профессионализм самой Марии, ее навыки, компетенции, пройденный ею путь к своему текущему положению. Все это вызывает у меня внутренний резонанс.

Какие цели вы ставили за курс?

У меня было несколько целей:

1) Профессиональный рост, освоение новых навыков.

2) Рост прибыли в бизнесе клиента за счет создания автоворонки.

3) Знакомство с новыми интересными людьми, коллегами по специальности.

4) Увеличение среднего чека в своем бизнесе.

5) Защита проекта перед Марией Солодар на 100+ баллов.

Программа превзошла мои ожидания! Не справилась только с последней целью. Сдала выпускную работу на 95 баллов, а не на 100.

Какие упражнения программы вам понравились больше всего?

Каждый урок давал мне колоссальную пользу, выделить какие-то темы невозможно. Я просматривала по несколько раз каждое занятие, конспектировала лекции и записывала свои озарения по курсу, впитывая каждое слово. Мне очень хотелось взять абсолютно все из программы, что я способна была понять.

Были уроки, которые мне дались непросто в силу своего склада ума. Речь идет об уроке по трафику и аналитике.

Какие навыки вы получили после прохождения курса?

Самый ценный навык, который я выработала в процессе обучения, связан не совсем с профессиональным ростом. Я увидела, сколько возможностей открывается передо мной, когда я преодолеваю страх брать ответственность за решение неизвестных и малопонятных для себя задач.