Наука общения ван Эдвардс Ванесса
0 = это совсем не обо мне.
1 = это отчасти похоже на меня.
2 = это точно обо мне.
Обдумайте каждый раздел и запишите итог справа. Где у вас больше всего очков? Это и может быть вашей первичной (или вторичной) ценностью.
Второе упражнение призвано выявить, имеете ли вы разные первичные ценности для каждой сферы вашей жизни: социальной, профессиональной и романтической. Прочтите вопросы и запишите первое, что приходит в голову. Тут нет правильных или неправильных ответов.
Профессиональные первичные ценности
• Что дает вам наличие цели на работе?
• Что вы надеетесь получить от работы, которую выполняете?
• На работе я чувствую себя ценным сотрудником, когда: _________
Возможно, ваши профессиональные первичные ценности: _________
Социальные первичные ценности
• Что вам больше всего нравится, когда вы проводите время с близкими друзьями?
• Что бы вы добавили к своим взаимодействиям с людьми, чтобы они стали еще лучше?
• Когда я нахожусь рядом с близкими друзьями, я особенно доволен, если: _________
Возможно, ваши социальные первичные ценности: _________
Романтические первичные ценности
• Что вам больше всего нравится в ваших отношениях?
• Назовите лучший подарок, который вы бы хотели получить от вашего любимого человека (это могут быть вещь, слова, услуга).
• Находясь вместе с любимым человеком, вы чувствуете, что вас больше всего ценят, когда: _________
Возможно, ваши романтические первичные ценности: _________
Моя профессиональная первичная ценность — информация. Я преподаю и постоянно читаю все, что попадается под руку: книги, блоги, исследования. Моя социальная и романтическая первичная ценность — любовь. В детстве я не очень-то ощущала, что меня любят и готовы принять в свой круг. В школе у меня не было надежных друзей. Но, став взрослой, я поняла, что мне невероятно повезло: наконец-то у меня появился внимательный любимый человек и ценящие меня друзья. Несмотря на это, я все время стараюсь одарить кого-нибудь любовью и получить любовь в ответ.
Запишите свои ответы в середину теперь уже законченной матрицы, добавив их к чертам характера и языку привязанности.
Я не просто так предлагаю поместить ваши ценности именно посередине матрицы. То, что вам важно, — одно из главных знаний о себе и окружающих. Почему? Понимание собственных первичных ценностей — ключ к удовлетворению.
Знаете, почему вы чего-то боитесь? Потому что еще не выявили свои первичные ценности. А почему не работают ваши отношения? Возможно, у вас с партнером не совпадают ценности. Хотите понять, почему когда-то вы сделали неверный выбор? Потому что ваши первичные ценности вели вас в совершенно ином направлении.
Многие мои студенты говорят, что расшифровка их матрицы была таким же мощным инструментом, как и расшифровка матрицы окружающих. Наши первичные ценности лежат в основе нашей сущности, наших решений и мотивов.
Шаг № 2. Они
Известный факт о человеческом поведении: обычно мы прекрасно понимаем, почему принимаем те или иные решения. Если они непонятны окружающим, то дело, как правило, в несовпадающих первичных ценностях.
Зная, насколько разными могут быть ваши первичные ценности и ценности ваших близких, вы сможете понять:
1) почему некоторые люди сводят вас с ума;
2) почему возникает недопонимание в отношениях;
3) почему те, кто вам дорог, ведут себя непредсказуемо и принимают странные, на ваш взгляд, решения.
Вам нужно мотивировать кого-то на работе? Узнайте его ценности. Силитесь понять, как любимый человек принял нелепое решение? Выясните, насколько оно соответствует его первичным ценностям. Хотите понять, что заставляет человека встать с утра с кровати? Расшифруйте его первичные ценности.
Навыки общения требуют умения увидеть мир глазами другого человека. Обращайтесь к собеседнику исходя из того, что ценит он, а не вы.
Внимание: выявление ценностей человека — самый сложный слой матрицы. Я использую следующие тактики.
• Жалобы и хвастовство. Кто-то жалуется, что ему слишком мало платят? (Деньги.) Его не ценят, несмотря на достижения? (Статус.) Его машина недостаточно хороша? (Вещи.) Или он постоянно рассказывает, какой он молодец, что заботится о приболевших родителях? (Услуги.) Может, он болтает о том, что новый босс к нему благоволит? (Любовь.) Может, о том, сколько ему известно о новом корпоративном клиенте? (Информация.) Мы обычно очень гордимся первичными ресурсами и расстраиваемся, когда нам их не хватает. Эти настроения проявляются в хвастовстве, ворчании и жалобах.
• Невербальные подсказки. Язык тела тоже может показывать, нащупали ли вы чьи-то первичные ценности или нет. Вспомните Марио из игры. Когда он находит огненный цветок или супергриб, то радостно подпрыгивает, становится больше и бегает быстрее. Но когда он сталкивается с черепахами Купа или грибом Гумба, он уменьшается в размерах, а то и вовсе умирает. То же справедливо и для жизни (за исключением комбинезона и усов). Когда первичные ценности человека находят отклик у окружающих, он сияет от радости! Поищите на лице собеседника микровыражения счастья, последите за тем, как он наклоняется, кивает, изучите позу, в которой он стоит: наверняка это будет поза победителя. Когда первичные потребности не удовлетворены, на лице человека появляются отвращение, злость, презрение. Язык тела выдает поражение.
• Поведенческие подсказки. Стоит вам начать обращать внимание на элементы поведения человека, и вы поймете его потребности. Вот как это может выглядеть в рабочей обстановке.
— Коллега A всегда работает сверхурочно, чтобы выслужиться перед руководством. Вы можете решить, что этот человек ищет похвалы и большей ответственности. Возможно, его первичная ценность — статус.
— Коллега Б каждый день уходит с работы ровно в 5 вечера, но всегда успевает закончить проекты вовремя, как раз перед очередным рассмотрением кандидатов на повышение. Он всегда первым просит бонус в конце года. Возможно, его первичная ценность — деньги.
— Коллега В — офисная бабочка, она на дружеской ноге со всеми сотрудниками, постоянно оставляет на их столах записки со словами поддержки. Возможно, ее первичная ценность — любовь.
— Коллега Г никогда не забывает о днях рождения других сотрудников, любит планировать вечеринки и всегда рад собрать корпоративную команду по софтболу. Возможно, его первичная ценность — услуга.
— Коллега Д отчаянно жаждет иметь угловой офис и лучшее место на парковке. Он любит корпоративные бонусы и никогда не забывает привезти всем сувениры из отпуска. Возможно, его первичная ценность — вещи.
— Коллега Е — офисный сплетник, всегда знает, кто чем занимается вне работы. А еще он играет в гольф со всеми партнерами. Возможно, его первичная ценность — информация.
• Переживания. Что мешает человеку заснуть до глубокой ночи? Из-за чего у него самый сильный стресс? Это может навести вас на мысль о его первичных ценностях. В вашем кругу есть девушка, которая постоянно жалуется, что ничего не знает о происходящем вокруг? Возможно, ее первичная ценность — информация. А есть коллега, который с ума сходит из-за карьерного роста и постоянно переживает, кто будет следующим на повышение? Возможно, его первичная ценность — статус.
— Внимательно слушайте собеседника, когда он рассказывает о своих переживаниях.
— Спросите человека о том, что беспокоит его больше всего.
— Сопоставьте это с его первичными ценностями.
КРАТКИЕ ФАКТЫ
Мы опросили более 1000 человек о том, из-за чего они переживают. Ответы распределились равномерно. Почему? Наши первичные ценности влияют на самые разные переживания.
Может, поначалу это и будет непросто, но анализ поведения человека поможет сориентироваться и понять его первичные ценности.
Примечание. Мне нравится прямой подход, но порой очень сложно говорить прямо о первичных ценностях. Большинству людей, которыми движут деньги, стыдно признаваться в этом, хотя это нужный ресурс, имеющий полное право на существование. Другим неловко признаваться, что им необходимо чувствовать расположение окружающих и доставлять им удовольствие. Будьте осторожны: утверждения о ценностях могут не совпадать с реальным поведением.
Шаг № 3. Мы
Теперь вы знаете, что составляет первичные ценности человека. Но что делать дальше?
Во-первых, вы можете точнее предугадывать его поведение и решения. Такое умение особенно на руку, если вы, например, пытаетесь понять, как коллега проявит себя в новом проекте или станет ли человек, который вам нравится, вашей второй половиной.
Во-вторых, с помощью этих знаний вы можете мотивировать других. Хотите, чтобы ребенок добросовестно выполнял свои обязанности по дому? Увеличение суммы на карманные расходы не лучший вариант. Хотите впечатлить руководителя? Сыграйте на его первичных ценностях, проявите себя так, как он ожидает. Хотите, чтобы член вашей команды выкладывался на все сто? Дайте ему побольше того, что он ценит.
Наконец, вы можете использовать первичные ценности, чтобы человек почувствовал себя нужным и значимым. Самый большой подарок, который мы можем сделать окружающим, — удовлетворить их потребности в ресурсах. Если я могу дать человеку то, что он ценит больше всего, я всегда это делаю.
Доброта, даже самая маленькая, никогда не пропадает даром.
Эзоп
Разберем все первичные ценности и посмотрим, как их можно использовать себе во благо. В графе «Пример» отметьте имя своего знакомого, у которого, как вам кажется, может быть такая первичная ценность.
Первичная ценность: любовь
Человек чувствует себя значимым, если:
• он часть команды;
• он ощущает симпатию окружающих;
• кто-то его ценит.
Пример: _________
Первичная ценность: услуга
Человек чувствует себя значимым, если:
• ему не нужно просить о помощи;
• кто-то помогает ему в выполнении заданий и обязанностей;
• кто-то делает ему одолжение.
Пример: _________
Первичная ценность: статус
Человек чувствует себя значимым, если:
• его хвалят;
• его наделяют властью или ему доверяют;
• его достижения признают.
Пример: _________
Первичная ценность: деньги
Человек чувствует себя значимым, если:
• у него «целое состояние» на банковском счету;
• он может позволить себе все, что пожелает;
• он хорошо зарабатывает.
Пример: _________
Первичная ценность: вещи
Человек чувствует себя значимым, если:
• у него комфортный дом или офис;
• у него много активов;
• он окружен безделушками, напоминающими ему о прошлом.
Пример: _________
Первичная ценность: информация
Человек чувствует себя значимым, если:
• он всегда в курсе происходящего;
• ему первому сообщают всю информацию;
• его просят поделиться своим мнением.
Пример: _________
Лучший способ использовать силу первичных ценностей — выбрать правильный ресурс. Мой хороший друг Джон Бойлстон как-то баллотировался на должность государственного представителя в Орегоне. Он обратился к нашему общему другу Мэтью Скотту: ему был нужен координатор кампании (спасибо им за то, что разрешили рассказать об этом на страницах моей книги).
Джону была нужна помощь Мэтта, но он надеялся, что ситуация будет выгодна им обоим. Предполагаю, что первичная ценность Джона — услуга. Ему была нужна помощь в предвыборной кампании — люди, которые бы обзванивали население, готовили листовки, ходили по домам и отвечали на звонки.
Прежде чем позвонить Мэтту, Джону нужно было выяснить его первичные ценности. Может, деньги — хочет ли Мэтт, чтобы оплата его услуг была почасовой? Или ему нужен статус и ему будет приятно, если его имя появится на сайте и во всех материалах кампании? А может, это информация? Может, Мэтту нужен инсайдерский взгляд на политическую ситуацию в стране? Поговорив с несколькими нашими общими друзьями, Джон понял, что Мэтту было бы интересно получить опыт ведения политической кампании. Предположив, что его первичной ценностью была информация, Джон написал ему такое электронное письмо (я его немного сократила):
Привет, Мэтт!
Слышал, что ты хочешь больше заниматься политикой и готов помочь с подготовкой кампании, верно?
Тогда ты бы отлично подошел для проекта, над которым я сейчас работаю. Этой весной я собираюсь баллотироваться на пост госпредставителя в Сенат. И мне нужна сильная команда помощников. Я уже собрал команду профессиональных консультантов, фандрайзеров[136], руководителя отдела обработки данных, бухгалтеров и юристов. Но мне еще нужен человек, который возглавил бы работу с электоратом и волонтерами.
Это не просто позиция волонтера с базовыми навыками. И, как мне кажется, такая работа могла бы стать для тебя хорошим шансом посмотреть, как проходят кампании: нужно принимать решения, проявлять творческий подход и делать гораздо больше, чем просто вкладывать листовки в конверты (хотя и это время от времени делать тоже придется).
Я с удовольствием расскажу и покажу тебе, как все это делается. А еще у нас потрясающая команда, которая всегда готова помочь. В общем, мы обеспечим тебе поддержку любого рода. Тебе остается быть локомотивом нашей кампании, когда придет время всерьез разговаривать с электоратом.
Когда я только собирал команду, я сразу же подумал о тебе. Ты идеально подходишь для этой работы.
Джон
Позже я узнала, что Мэтт был вне себя от радости, когда получил это письмо. Именно этого он всегда хотел. Он тут же написал ответ.
Я буду рад помочь, предложение звучит очень заманчиво. Обычно у меня много времени по вечерам и в выходные — за исключением дней, когда я на выставке, — это время подошло бы для меня идеально. Спасибо огромное, что ты подумал обо мне, буду рад помочь. Когда тебе удобно встретиться, чтобы все обсудить? Еще раз огромное спасибо!
Забегая вперед, скажу: Мэтт поблагодарил Джона за возможность работать бесплатно. На первый взгляд это кажется сомнительным, но, если вы знаете, что первичная ценность Мэтта — информация, все вопросы отпадают. Мэтт ведь хотел узнать больше о том, как проводить кампании, и был рад стать членом команды, чтобы увидеть «кухню». Это письмо положило начало очень плодотворным рабочим отношениям, ведь первичные потребности обеих сторон были удовлетворены.
Примечание. Некоторые мои студенты заметили необходимость время от времени добавлять ситуативную ценность. Речь о том, что первичная ценность может меняться по ситуации. Например, вы знаете, что первичная ценность вашего коллеги — деньги. Но вы замечаете, что в проектах, которыми он руководит, он жаждет похвалы, признания и любит раздавать поручения: в таком случае ситуативной ценностью будет статус.
От сердца к сердцу
Бойд Варти столкнулся с одной из самых серьезных трудностей, когда Лондолози решил посетить король. «У нас уже был подобный опыт, к нам приезжали знаменитости, сановники, политики… Но размещение королевской свиты потребовало беспрецедентной координации», — вспоминает он[137].
Нужно было не только позаботиться о логистике, например создать специальную взлетно-посадочную полосу, чтобы могли сесть королевские самолеты. Варти пришлось хорошенько подумать, как сделать пребывание Его Величества особенным.
К счастью, Варти и его команда вовремя поняли, что для короля и его свиты решающую роль играли вещи. Во время разговора с королевской обслугой Варти узнал, что принцесса очень любит шопинг. «Нам пришлось сильно пополнить нашу маленькую сувенирную лавку, чтобы королевская свита, состоящая из 20 женщин, могла находить для себя что-нибудь новое всякий раз, как захочет отправиться за сувенирами. А это могли быть и один, и два, и три раза в день».
Команда Варти привезла в кемпинг средство для умывания косметической марки Clarins, которым пользовался король, его любимый тренажер и лосьон для рук с ароматом папайи. К моменту приезда короля Лондолози был полностью переделан согласно первичным ценностям монарха.
Если не брать в расчет очевидную природную красоту этих мест, именно благодаря простой человеческой проницательности Бойда Варти и его семьи Лондолози превратился во всемирно известный курорт. Варти работает с первичными ценностями человека каждый день, стараясь удовлетворить потребности каждого, с кем имеет дело, будь то любитель сафари, консьерж или повар. Он может быстро понять, приехал ли его гость за роскошным отдыхом (услуга), изысканным гастрономическим опытом (материальные блага) или ищет единения с природой (любовь).
Бойд Варти старается услышать потребности сердца и удовлетворить их. Он изыскивает способы наполнить пребывание гостей в Лондолози смыслом. Мы преследуем ту же цель. Делайте все возможное, чтобы доставить удовольствие окружающим; старайтесь наполнить время, проведенное вместе, смыслом; ищите их расположения.
Задания
1. Вспомните пять самых важных людей в вашей жизни. В чем их первичные ценности?
2. Определите первичную ценность человека, которого вы условно называете своим «подъемным краном». Как вы можете услужить ему?
3. Бонус: проделайте упражнение на определение первичных ценностей вместе с любимым человеком или лучшим другом. Что, по их мнению, движет вами?
Обзор главы
В основе взаимоотношений лежит обмен ресурсами. В целом их всего шесть, и каждым из нас движет желание получить один из них — свою первичную ценность. Она определяет наше поведение, поступки и решения. Распознавание первичной ценности другого человека — финальный шаг на пути расшифровки его личности.
• Поймите, как вы даете и получаете необходимые ресурсы.
• Узнайте, в чем состоит ваша первичная ценность.
• Загляните в ценностный слой матрицы, чтобы понять, что движет людьми.
Что я вынес из этой главы: …
Часть III. Первые пять дней
* * *
Как превратить шапочных знакомых в друзей на всю жизнь? Что сделать, чтобы «тот самый разговор» прошел более гладко и вы стали официально считаться парой?
В части I вы научились завоевывать внимание собеседника в первые пять минут общения. В части II вы узнали, как лучше понять человека, считывая его поведение и расшифровывая личность. В финальной части вы узнаете, что делать, чтобы вывести ваши отношения на новый, более высокий уровень.
Вы уже знаете, как произвести потрясающее первое впечатление и анализировать характер собеседника. А сейчас поговорим о том, как усилить ваше влияние, превратить товарищей по команде в настоящих партнеров, клиентов — в преданных фанатов, а просто хороших друзей — в лучших.
Глава 10. Почувствуйте связь
* * *
Как говорить так, чтобы вас слушали
18 мая 1926 года пропала Эйми Макферсон. Был обычный весенний день, ничто не предвещало беды. Макферсон и ее секретарша решили поплавать недалеко от Венис-Бич[138]. Эйми вошла в воду и спустя всего несколько минут исчезла. Команда спасателей прошерстила ближайшие пляжи. На уши поставили весь Лос-Анджелес. Ничего.
А затем произошло странное. По всей стране стали появляться сообщения о том, что люди видели Макферсон. Иногда несколько таких сообщений приходили за день, но из мест, расположенных в тысячах километров друг от друга. Полиция получала требования выкупа из разных уголков страны.
Никто не мог найти Макферсон, но при этом находили ее все. И вот, спустя месяц после исчезновения, Макферсон появилась, живая и невредимая. Она пришла из мексиканской пустыни и уверяла, что ее похитили и удерживали заложницей в какой-то старой халупе.
СМИ тут же обратили внимание общественности на то, что кое-какие детали истории не сходятся. (Как Макферсон попала в Мексику? Почему у нее нет никаких физических повреждений? Кто ее похитил?) Общественность была заворожена. Когда Макферсон приехала на поезде в Лос-Анджелес, более 30 тыс. человек собрались на вокзале приветствовать свою героиню.
Макферсон зажгла сердца людей и повела их за собой, создав новое религиозное течение. Angelus Temple — действующая церковь, которая до сих пор существует в Лос-Анджелесе. Не успев опомниться, около 10 % жителей города стали прихожанами церкви Макферсон[139].
«Именно поэтому я и хочу инсценировать свое похищение и положить начало собственному культу», — говорит Николь Паон. Актриса забралась на двухэтажный автобус, стоящий рядом с Angelus Temple, и обращается к восхищенной толпе туристов. Этот храм — всего лишь одно из многих странных мест, где Паон устраивает свое альтернативное комедийное шоу «Мое последнее шоу перед тем, как я начну курс медикаментозного лечения»[140].
История, лежащая в основе этого представления, очень личная. Паон рассказывает о своей жизни в Лос-Анджелесе: расставаниях, постыдных ситуациях и пьяных выходках. В какой-то момент она подъезжает на гигантском двухэтажном автобусе к дому бывшей возлюбленной и вместе со зрителями хором громко поет песню Адель Hello. «Время от времени моя бывшая высовывается из окна и поет с нами… Все зависит от того, в каком она в этот день настроении», — объясняет Паон.
По дороге к очередному месту остановки Паон рассказывает подробности убийств, случившихся в Голливуде, и указывает места, которые никогда не обнаружишь, если не будешь знать, куда смотреть. Если автобус слишком долго стоит на светофоре в ожидании зеленого сигнала, Паон просит пассажиров: «Достаньте мобильные телефоны, запостите мою фотографию в Instagram и познакомьте меня с вашим самым успешным другом». Проведя 14 туров такого рода, она поняла, каких кварталов следует избегать и как эффективно освистывать пешеходов.
Паон и представить себе не могла, что ее тур станет достопримечательностью в Голливуде, что люди будут заранее записываться, чтобы посмотреть ее шоу, или что телевизионщики обратятся к ней с предложением проводить такой тур регулярно. Изначала она предполагала, что он будет разовой акцией. «Моя жизнь трещала по швам, у меня не было работы, денег, я только-только рассталась со своей девушкой», — вспоминает она. Но Паон превратила эти автобусные туры в курс терапии, а зрителей — в своего терапевта.
Самое первое шоу оказалось для Паон довольно неприятным опытом. «В течение полутора часов я практически кричала на зрителей, и меня начинало тошнить, стоило нам подъехать к новому месту остановки».
Но Паон потребовала от себя предельной честности. И вдруг из нее полились истории о неудачных свиданиях, всяких глупостях в отношениях, дурацких встречах. «Я делилась с аудиторией своими самыми потаенными секретами и неловкими моментами. Мне было страшно, но вместе с тем это дарило потрясающее ощущение свободы», — вспоминает она[141].
На следующий день, когда Паон переживала то, что она окрестила «похмельем после своего душевного эксгибиционизма», о ее шоу заговорили, стали обсуждать умение девушки с юмором рассказать о болезненных вещах, ее уязвимость. С тех пор Паон дала более 20 автобусных выступлений. И каждое собирало аншлаг.
Когда Паон выступает, люди не просто слушают. Они встают на цыпочки, чтобы услышать больше. Паон случайно нащупала самый короткий путь к сердцу другого человека. Она рассказывает истории.
Истории — международная валюта человечества.
Тахир Шах, британский писатель
Умение рассказывать истории
Когда производитель игрушек Тай Уорнер понял, что ни одна из его многочисленных бизнес-идей не приносит результата, он заложил дом и снял с банковского счета все сбережения — убежденный в том, что его новая идея стоит всех этих усилий.
Он придумал, как радикальным образом изменить славные, пушистые мягкие игрушки, которые все мы видели миллион раз. Отныне они будут выпускаться с именем, датой рождения и историей жизни. Так появилась целая серия зверушек Beanie Babies, в которой был, например, Лобстер (Pinchers the Lobster), рожденный 19 июня 1993 года. Его история звучала примерно так.
- Лобстер наш — мастер щипаться,
- Кушать криль и в море купаться.
- Как улитка, ползет он по дну,
- Любуясь рифами, ценя глубину.
Кроме того, в серии были лосенок-сластена (Chocolate the Moose)[142], поросенок Уи-уи (Squealer the Pig) и китенок Плюх (Splash the Whale). Тай Уорнер придумал игрушки, которые моментально сметали с полок магазинов. Дети уже не хотели просто Beanie Babies, они хотели иметь каждую игрушку из этой серии. В какой-то момент годовой доход компании Beanie Babies насчитывал более 700 млн долл.[143]
Уорнер понял, что мы проникаемся собеседником и ощущаем с ним связь, стоит нам услышать его историю. Благодаря этому у нас появляется шанс сказать «Я тоже» (а это создает эффект «подобное притягивает подобное»).
• Истории высекают коммуникативные искры — поэтому нам так приятно их слушать.
• Истории привязывают тех, кто их рассказывает, к тем, кто их слушает.
Исследователи Грег Стивенс, Лорен Зильберт и Ури Хассон решили выяснить, что происходит в мозге, когда мы слушаем историю. С помощью МРТ они зафиксировали мозговую активность двух человек: рассказчика и слушателя. Результаты их исследования были ошеломительными: мозг обоих синхронизировался[144].
Испанские ученые даже обнаружили, что, когда мы читаем такие слова, как «парфюм» или «кофе», в мозге активируется обонятельная зона кортекса — место, где мы обрабатываем запахи. Если вы слышите историю про сливочный крем-брюле, ваш мозг тут же рисует внешний вид этого лакомства и воспроизводит сладковатый запах и шелковистую текстуру на вашем языке. Даже если этот десерт не стоит сейчас перед вами, мозг реагирует так, будто вы его видите. Представление чувственного опыта активирует ту же часть вашего мозга, какую бы активировал настоящий опыт. Когда кто-то рассказывает вам историю, ваш мозг действует так же, как если бы вы были ее участником. Ученые называют это нейронными сетями. В моей классификации это ключ к ощущению связи с другим человеком.
Истории помогают нам настроиться на ту же волну, что и окружающие. Они не только слушают то, что мы рассказываем; они переживают то, что слышат. Даже самые простые истории активируют определенные зоны мозга и синхронизируют его работу с мозговой деятельностью окружающих.
Кратчайший путь между человеком и истиной — история.
Энтони де Мелло, католический священник, писатель, психотерапевт
Непревзойденный рассказчик
Знаете людей, которые звонят вам как раз в тот момент, когда вы сели ужинать, и просят пожертвовать деньги на какой-нибудь проект?[145] Признаюсь: когда-то я была одной из них — и люди часто вешали трубку. Да, когда-то я была телемаркетером. Хотя нет, не совсем телемаркетером, но очень близко к тому. Чтобы иметь чуть больше карманных денег, будучи студенткой, я работала в организации Telefund на базе университета Эмори. Каждый вечер в течение трех лет я звонила выпускникам университета и просила их пожертвовать какую-нибудь сумму на нужды альма-матер.
Это была худшая и одновременно лучшая работа в моей жизни. Она заставляла меня выйти из зоны комфорта, быстро находить общий язык с людьми и приучила не цепенеть, когда я слышу отказ. А еще эта подработка научила меня главному в умении общаться — рассказывать истории.
Помню, что самыми сложными были первые недели. В свой первый рабочий вечер я села за огромный компьютер и надела наушники: я была готова запускать систему автодозвона. Как только соединение установлено, у вас есть пять-семь секунд, чтобы прочесть информацию, всплывающую на экране, и быстро запомнить самое важное о том, кому вы звоните. В моем случае это были имя, год окончания вуза и специальность. А потом так:
— Алло?
— Здравствуйте, мистер Смит. Я звоню из университетской организации Emory Telefund. Я бы хотела попросить вас сделать пожертвование…
Гудки. Бросили трубку.
И это еще не худший вариант. Если вам удалось удержать человека на связи, то нужно быстро (а в моем случае это всегда выходило еще и очень сбивчиво) попросить о небольшом пожертвовании на нужды учебного заведения. Из моих первых 200 звонков мне удалось удержать на линии одного, может, двух человек. Уговорила ли я их пожертвовать деньги? Скажем так: я зря ела свой хлеб.
Наконец, один из менеджеров, видя мои тщетные попытки, сжалился надо мной, снял с моей головы оборудование и спросил: «Скажи, а ты любишь Эмори?»
— Да, конечно! Поэтому-то я и здесь, пытаюсь найти для нас деньги.
— Ну что ж, хорошо. А почему ты любишь Эмори?
Это был легкий вопрос: «Ну, я считаю, что тут работает несколько лучших преподавателей в стране, тут потрясающее сообщество единомышленников, да и кампус такой красивый…»
— Стоп, — прервал он меня. — Вот какая у меня для тебя идея: ты любишь Эмори, студенты любят Эмори. Рассказывай им об этой истории.
Тот менеджер оказался прав. Ведь на самом деле не так важно, что люди окончили университет 50 лет назад, что у нас разные специальности или мы живем в разных частях страны. У нас были истории о нашем студенчестве, которыми можно поделиться.
С того момента я стала ставить себе две задачи. В первые несколько минут общения я рассказывала историю об Эмори: вспоминала выходные, на которых ездила домой повидать родных; описывала новый спортзал или рассказывала о веселом розыгрыше, который студенты недавно устроили преподавателю. Тогда я этого не осознавала, но так мы с выпускником настраивались на одну волну.
А затем моей задачей было вытянуть какую-нибудь историю из собеседника. Я хотела, чтобы он вспомнил о том времени, когда был студентом: изменилось ли что-нибудь с тех пор, возвращался ли он в университет за эти годы, может ли поделиться любимым воспоминанием? Если в конце концов человек соглашался пожертвовать какую-то сумму, было здорово. Нет — ничего страшного. Моей единственной задачей была охота за историями.
Со временем я заметила, что чем лучше становились мои истории, тем результативнее были и мои звонки.
— Алло.
— Добрый вечер, мистер Смит, меня зовут Ванесса, я учусь на втором курсе в университете Эмори. Скажите, будет у вас несколько минут, чтобы поделиться со мной какими-нибудь воспоминаниями о студенческих годах?
— На втором курсе, говорите? А как дела у нашей футбольной команды?
— Отлично, сэр, по-прежнему непобедима (у Эмори нет футбольной команды, это наша местная шутка). В прошлые выходные прошел вечер встречи выпускников, у нас была целая вереница платформ для карнавала, на которых стояли самые красивые девушки штата Джорджия. Вы тоже устраивали что-нибудь подобное на встрече выпускников в 1978-м?
— О боже, вот это да! Мне кажется, мы тоже устраивали парады, но в то время у нас большой популярностью пользовались водяные бомбочки.
— Правда? Думаю, у нас были бы большие неприятности, если бы мы решили учинить что-то подобное. Вы же знаете, как тут трясутся над клумбами.
— Ха, точно, помню, как злились садовники, когда мы играли в футбол на газоне! Что ж, чем я могу вам помочь, юная леди?
— Да, знаете, я звоню из Emory Telefund. В прошлом году вы сделали очень щедрое пожертвование — 100 долл. Скажите, не могли бы вы в этот раз пожертвовать 150 долл.? Если хотите, я сделаю специальную пометку, чтобы эти деньги пошли на кафедру истории, где вы учились.
— Правда? Это возможно? Было бы здорово. И, пожалуйста, передайте от меня привет мистеру Тэлботту, если он еще работает.
И знаете что? К нам стали поступать деньги, и вдобавок я полюбила свою работу. Общаясь с людьми, я узнала о некоторых укромных уголках в библиотеке, получила пару-тройку советов, как выиграть в местную лотерею, а еще познакомилась со многими выпускниками родного университета. Каждую неделю я записывала истории, которые можно будет рассказывать во время звонков, и придумывала новые способы разговорить собеседника. Я стала настоящим охотником за историями и научилась легко поддерживать беседу. А теперь можете и вы.
ХИТРОСТЬ № 10. КЛАДЕЗЬ ИСТОРИЙ
Собирайте и рассказывайте захватывающие истории, чтобы завладеть вниманием собеседника и поразить его воображение.
Многие из нас инстинктивно понимают скрытый потенциал таланта рассказчика, но зачастую мы не знаем, как именно его использовать в жизни. Могу научить. Я окрестила эту хитрость «Кладезем историй».
Кладезь историй
Компьютерные программисты используют слово «стек» для описания разнообразных компонентов операционной системы. Например, мой сайт ScienceofPeople.com создан на движке WP, использует программное обеспечение WordPress и Cloudflare в качестве сети доставки контента. Это набор инструментов, благодаря слаженной работе которых функционирует мой сайт.
Самый простой способ максимально использовать силу историй — устроить себе «Кладезь», где будут храниться ваши любимые анекдоты, байки, дополнительные вопросы — все в одном месте, готовое к использованию. Вот как это выглядит.
• Расхожая тема. Замечали когда-нибудь, что одна и та же тема порой всплывает во время беседы снова и снова? Я такие темы называю расхожими. Перекидываясь с кем-то парой слов за бокалом вина или знакомясь с новыми людьми, мы постоянно слышим о погоде, трафике, планах на выходные и телешоу. Это то, о чем говорят чаще всего. Такие, знаете, «надежные» общие темы. Это уровень нижних полок в вашей «Кладовой историй». Как только вы услышите, о чем речь, вы тут же можете поделиться историей. Изучите список, предложенный ниже, и добавьте несколько тем, которые часто возникают в ваших разговорах.
• Искрометные истории. У нас есть истории на любые темы, но мы редко даем себе труд оценить их критически и выкинуть ненужные. Искрометные истории — те, что вызывают смех, восклицания типа «Ага!», вздохи и присвистывания. Как правило, они обещают отличное продолжение беседы. Используйте подсказки, приведенные ниже, чтобы собрать минимум по одной такой истории для каждой расхожей темы.
• Бумеранг. Закончив рассказывать историю, всегда нужно перевести внимание обратно на того, с кем вы разговариваете. Он прокомментирует ваши слова, а потом снова переведет внимание на вас. Я называю это принципом бумеранга: закончив говорить, вы передаете эстафету. Какие вопросы можно задать, чтобы разговорить собеседника? Как можно заставить его рассмеяться?
Покажу вам, как это работает, прежде чем вы начнете заполнять свой «Кладезь историй». Скажем, я на деловом обеде и кто-то вдруг упомянул свежий комедийный сериал. Комедии — одна из моих расхожих тем. Я выжидаю, когда в разговоре наступит секунда тишины, и затем выдаю свою историю. Ну, например, такую.
КОЛЛЕГА: Я только что закончил смотреть Азиза Ансари. Отличное скетч-шоу!
Я: Точно, я могла бы провести все выходные за просмотром стендапов на канале Netflix. Раньше я все время смотрела Билла Мара, но после того, как однажды публично опозорилась перед ним, перестала.
КОЛЛЕГА: Что?! Что ты имеешь в виду?
Я: Как-то раз после кино мы с мужем очень долго ждали на переполненной парковке в Западном Голливуде, пока парковщик пригонит нашу машину. Было холодно, а он, казалось, совсем не торопится. И вдруг я вижу, как на территорию заезжает гигантский черный джип и парковщик жестами указывает ему на место в первом ряду. Мы с мужем тут же стали деланно громко восклицать, мол, чья же это машина, и отпускать шуточки, что, мол, диски недостаточно круты, чтобы это была машина рэпера, а номерной знак слишком длинный, чтобы это был автомобиль политика. И только мы хотели пройтись насчет кожаных сидений, как я увидела Билла Мара. Он смотрел в нашу сторону и метал гром и молнии. Да, это была его машина, и да, он слышал все, что мы говорили. Я была готова сквозь землю провалиться!
КОЛЛЕГА: О, нет! Как неловко! Он посмеялся или ему было не до шуток?
Я: Он даже не сделал попытки выдавить улыбку! Как же паршиво я себя чувствовала! Ну да ладно, а ты когда-нибудь видел знаменитость в реальной жизни?
КОЛЛЕГА: О, да! Был один случай, когда…
Я использовала историю, чтобы установить дружеские отношения с коллегой и не дать нашей беседе скатиться в предсказуемый и скучный разговор ни о чем. А затем я кинула бумеранг ему, чтобы и он рассказал мне историю.
Теперь ваша очередь. Наполните свой «Кладезь историй» как можно большим количеством баек и анекдотов на расхожие темы. И не забудьте о вопросах-бумерангах.
Помните: истории не обязательно должны быть из вашей жизни. Может, вы слышали что-то забавное на работе? Добавьте это в свой «Кладезь». Прочли что-то занятное в этой книге? Смело используйте!
Ваш кладезь историй
Продолжение таблицы
Окончание таблицы
Умение рассказывать истории
Иметь свой «Кладезь историй» — невелика заслуга, если вы не умеете эти истории рассказывать. Есть три простых признака, которые отличают неплохую историю от потрясающей.
• Цепляющее начало. Нужно с первой секунды завладеть вниманием окружающих. Цепляющее начало, крючок, на который вы их ловите, — провокационный вопрос, утверждение или нечетко сформулированная идея, допускающая поправки и трактовки, которая тут же их заинтересует. Вспомните, я начала свою историю про Билла Мара с такого «крючка»: «Раньше я все время смотрела Билла Мара, но после того, как однажды публично опозорилась перед ним, перестала». Этот трюк срабатывает на ура всякий раз, пробуждая у окружающих любопытство.
• Непростая ситуация. В середине самых интересных историй всегда происходит что-то из ряда вон: возникает вопрос или проблема, которую нужно во что бы то ни стало решить. В моей истории про Билла Мара проблема была «Кто там в машине?». Представьте себе, что это настоящий саспенс (как в кино). Можете немного сгустить краски? Собираетесь дать кому-то отпор? Будет ли кульминационный момент?
Читать бесплатно другие книги:
