Бизнес с Китаем Ковпак Дмитрий
Действующий бизнес готов ждать.
И это еще один инструмент для того, чтобы получить ответ на вопрос – правильно ли вы выбрали товар, туда ли идете. Вы выбрали современные позиции или старые, которые уже не продаются?
У меня есть пример человека, который не был продажником и не умел продавать. Но он совершил 74 встречи с владельцами магазинов в попытке продать оптом женские сумки. Его жена выбрала их дизайны на Alibaba, и с фотографиями на планшете он регулярно ходил на встречи с собственниками магазинов. Лишь на 75-й раз ему предложили привезти образцы. Через неделю он привез образцы и заключил контракт на 5000 сумок. Этого человека зовут Денис Попов. Он оказался просто упертым. Не продажником, но упертым, и этого оказалось достаточно.
Конечно, учиться продажам важно, я не говорю, что это не нужно вообще. И в этой книге мы также будем учиться продажам. Даже создание баннера тоже, по сути, является продажей. Процесс создания оффера и формирования выгодного предложения – также является частью продаж. Умение сказать это так, чтобы вас услышали, – тоже продажи. И если вы никогда не продавали – лучше начать сегодня. Делать хоть какие-то шаги навстречу этому гораздо лучше, чем быть человеком, который через год так и останется новичком, который никогда не закрывал сделку.
Продажи – навык, который нарабатывается.
Это как целоваться. В первый раз вы целуетесь не очень. Во второй раз, третий, четвертый, пятый – вы уже повзрослели, и у вас уже неплохо получается. И при этом все равно остаются люди, которые целуются не очень, потому что мало времени тренировали этот навык.
Продажи – это тоже навык. Умение зарабатывать деньги – также в какой-то мере навык. Мы можем развивать инструментарий, позволяющий зарабатывать деньги: управление, продажи, маркетинг, упаковка, переговоры – но все это инструменты про деньги. Их очень много. Сказать, какой из них нужен в первую очередь, невозможно. Потому что все люди разные. И каждый сейчас находится в своей парадигме мира, своей реальности, в своем окружении, которое, может быть, считает, что у него ничего не получится.
ЕСЛИ ВЫ НИКОГДА НЕ ПРОДАВАЛИ – ЛУЧШЕ НАЧАТЬ СЕГОДНЯ. ДЕЛАТЬ ХОТЬ КАКИЕ-ТО ШАГИ НАВСТРЕЧУ ЭТОМУ ГОРАЗДО ЛУЧШЕ, ЧЕМ БЫТЬ ЧЕЛОВЕКОМ, КОТОРЫЙ ЧЕРЕЗ ГОД ТАК И ОСТАНЕТСЯ НОВИЧКОМ, КОТОРЫЙ НИКОГДА НЕ ЗАКРЫВАЛ СДЕЛКУ.
Я сейчас пытаюсь по крупинкам показать дорожку, по которой можно пройти, поверить в себя, в то, что для старта не нужно быть суперумным, богатым, смелым.
Нужны лишь простые действия.
Я понимаю, что из 100 человек, которые сделают все, что мы прошли, 10 людям просто повезет. 20 человек будут упорно что-то делать, с 3–5-го раза какой-то из товаров у них зайдет. Они попадут банально количеством попыток и перебором товара. Где-то 70 % прочитают книгу, подумают, что это какая-то чепуха, и пойдут жить дальше. Такое может быть, я отдаю себе в этом отчет.
Есть очень простая методика похудения. Безумно простая – не жрать. Но в нее никто не верит. Есть очень простая методика выздороветь от простуды, причем без вредных последствий для тела, – принять горячую ванну, пить воду и весь день пролежать в кровати. Но мы чаще всего стремимся сходить к врачу, взять список сложных рекомендаций и пользоваться ими. Есть очень простая методика накачать пресс – качать его каждый день. Через какое-то время вы его однозначно накачаете.
Есть такие же простые вещи в бизнесе, и они оказываются очень глубокими, если их сделать. Но люди, которые имели опыт в найме, работают в какой-то структуре, очень важные, в костюме, с бейджиком и компьютером Apple, часто предвзяты. Смотрят на простые вещи свысока. Также свысока смотрят все те, кто сам ничем не блещет.
Дальше будет сложнее. Все, что мы делали до этого момента, – часть игры, чтобы включить мозг. Теперь можно открыть карты. Подождите сегодня-завтра, чтобы посмотреть, как отработают объявления, желательно, чтобы их было не меньше трех на один товар. Хорошо бы также за эти 2–3 дня сходить как минимум в 10 офлайн-точек по принципу тождественности товара. К примеру, если мы продаем постельное белье, то неплохо было бы предлагать их каждому покупателю матрасов. Продавец матрасов ничем не рискует, наоборот, создает опцию для клиента. А вы получаете воронку продаж на площадке.
Принципиально, чтобы эти 10 встреч произошли.
Потому что на них вы можете узнать, например, от продавца постельного белья, что выбрали не те расцветки, не разбираетесь в ткани, не можете ответить на ряд простых вопросов. И чтобы продавать хорошо дальше, вам желательно, конечно, все разузнать.
Первая встреча, скорее всего, будет минусовой – вам откажут. Вторая и третья тоже. Но вы узнаете очень много того, что действительно важно, от тех, кто мог бы стать оптовыми покупателями. Им можно продать товар, которого на рынке нет. А вы его нашли, он вам понравился, есть понимание, что цена выходит достаточно приемлемой для рынка, еще и маржа приличная, можно заработать оптом. И те, кто дальше будет продавать это в розницу, тоже заработают. Эта информация позволяет без инвестиций, вкладывания денег в товар и склад получить нужную обратную связь, осознать все, ведь, может быть, вы ошибаетесь.
Приведу пример. Владельцы интернет-магазинов торгуют круглую неделю. А многие оптовые компании, которые работают с ними и дают возможность забирать товар со склада, в субботу и воскресенье закрыты и не отгружают товар. Как можно захватить таких клиентов? Предложить им отгружать товар по выходным.
Владельцы офлайн-точек могут интересоваться, с кем вы уже работаете. В этом случае очень круто договориться сначала с одним кем-то известным на любых условиях. Потому что так мы сможем говорить, что работаем с таким-то магазином, идут поставки. Это добавляет и уверенности, и надежности. Но даже если это первый раз, то мы можем говорить, что эти позиции и модели еще нигде не представлены, вы можете стать первым, кто начнет продавать этот товар и преуспеть.
Отсутствие оптовых клиентов, наоборот, можно представить преимуществом.
В свое время я отталкивался от того, что имел более 10 розничных точек. Мои товары сразу начали продаваться на моих площадках. Я столкнулся с тем, что медленно оборачиваю объем товара, который начал возить контейнерами. Нужна была более высокая скорость. Надо было предлагать этот товар другим таким же магазинам. У меня было понимание, сколько я продаю в неделю, понимание маржи, кто клиент.
И я начал встречаться с владельцами похожих магазинов в городе и говорить очень простые слова: «У меня этот товар уже продается, ты можешь тоже зарабатывать на нем от 100 %. Могу тебе поставить его под реализацию». Первые такие сделки были легко достигнуты. Потому что человек моментально предлагает вам полку, которую вы загружаете, и буквально на следующий день начинаются продажи. Это были сервизы, чашки, подарочные наборы «кофе-чай». А еще бокалы для шампанского, вазы в какой-то момент.
С вазами у меня были серьезные проблемы. Их вообще никто не покупал. Я заказал на свой вкус – золотые, но они абсолютно никому не нравились, их никто не брал. В дальнейшем я умудрился все-таки продать их в оптовую компанию, у которой было большое количество региональных покупателей, в том числе цыгане. Они и забрали в итоге те вазы, но пришлось с ними побегать.
Это еще раз к вопросу о том, что своему вкусу лучше не доверять. Он достаточно обманчив, можно сильно встрять. Вы можете оказаться на рынке как в меньшинстве, так и в большинстве. Я встречал на пути большое количество предпринимателей, которые ориентировались только на себя. Какое-то время чутье их не подводило, а потом в один момент подводило, и очень сильно. Потому что в момент становления их вкус был на уровне большинства рынка, а когда они пересаживались на «Мерседесы» и надевали золотые часы, то и их вкус менялся, они переставали чувствовать рынок. Когда вы работаете, например, в низком ценовом сегменте, а сами ездите на «Майбахе», то вы должны периодически спускаться в рынок и коммуницировать с людьми, чувствовать, что важно. Иначе пропустите момент. Ну, или вы должны нанимать людей, которые это чувствуют.
Но это отступление. Вернемся к офлайн-точкам. Имеет ли смысл спрашивать у владельцев, чего бы они хотели, чего им не хватает, на старте взаимоотношений, когда человеку не до конца понятно, почему он должен отвечать вам на этот вопрос, а вам не до конца понятно, почему вы должны получить от него этот ответ? Есть такая история – непонимание, кто вы, а кто он. Это еще даже не знакомство, ничего. Когда у вас уже есть какие-то отношения с человеком, вы можете ему позвонить и сказать: «Я вожу товары, может быть, вам чего-то не хватает?» Но чаще всего вам просто не ответят. Но можно спросить: «Мы способны привезти много других разных товаров, возможно, вы испытываете в чем-то недостаток?»
Проблема в том, что если вы такое спросите один раз и получите отказ, то во второй раз вам будет страшно спрашивать.
Еще момент. Если мы размещали объявления для Москвы, то по офлайн-точкам надо ходить в своем городе. Нужно их воспринимать осознанно.
У меня есть ученик, который живет в селе. И там он не может даже найти сотрудников к себе на склад – просто нет людей. Какие там у него могут быть продажи? Никаких. Соответственно, для него это правило не работает. Ему надо ехать в ближайший крупный город, может быть, миллионник.
Вообще следует искать деньги там, где они есть, как вы помните. Да, если мы говорим про интернет, то можем прикоснуться к аудитории в любом городе. Но если речь про офлайн, то пытаться стать миллионером в городе с населением 30 тысяч человек можно, но это будет трудно, вероятность слишком мала.
Если за неделю мы найдем 10 офлайн-точек и одна из них нам скажет «да» – товар интересен.
Норматив такой – нужно всего одно согласие. Потому что предприниматель с действующим бизнесом будет цениться выше, чем случайный покупатель из интернета.
В завершение главы пара строчек, над которыми нужно поразмыслить. Если бы вы пришли ко мне с сервизами на выбор, то я бы выбрал серебристый и золотой. Если бы у вас были зеленый, синий, красный, то я бы ответил, что не хочу с вами работать. Такая обычная практика. Держите это в уме.
Глава 9
Связка и как она работает
Чем характерен американский рынок – там все компании стремятся продавать комплектами. Потому что, во-первых, продавая одну единицу, вы априори в минусе. Рынок настолько конкурентен, что вы в минусе стопроцентно. Во-вторых, вы закрываете все потребности человека, который пришел к вам купить товар. Если ему нужна удочка, то потенциально он может купить и лодку. Это очевидно. Так мыслит предприниматель на высококонкурентных рынках.
У нас бизнесмены мыслят так: человек пришел купить удочку – пусть покупает. А какую удочку ему купить? Какие есть, такие пусть и выбирает.
У нас нет правила продавать.
Это чувствуется. Люди думают, что достаточно открыть магазин, написать «Мы открылись», поставить на витрине товары, и дело в шляпе. И что покупатели должны сами заходить и отдавать деньги. Такие предприниматели начинают все больше и больше проигрывать, терять свой бизнес, ниши. И думают, что когда-нибудь все изменится. Но ничего уже не изменится. Меняется рынок, аудитория. Подросла молодежь, которая привыкла к другой модели продаж. Ей уже начинают продавать, перекупать предложениями, начиная от игровой индустрии, заканчивая продуктовой.
ЕСЛИ ВЫ ВСЕ ДЕЛАЕТЕ КАК НАДО, НО РЕЗУЛЬТАТА НЕТ, Я СОВЕТУЮ СХОДИТЬ В КИНО, ПОГУЛЯТЬ В ЛЕСУ, СЪЕСТЬ КРУАССАН С КАКАО. ОСОЗНАТЬ, ЧТО ВСЕ В ПОРЯДКЕ, ВЫ НЕ ГЛУПЫЕ. ВЫ ПРОСТО УПИРАЕТЕСЬ.
Еще пару лет, и старый маркетинг просто не будет работать.
Скоро вообще появится искусственный интеллект, который, оценивая наше поведение в социальных сетях, будет нам предлагать именно то, что мы реально хотим. Мы будем видеть исключительно ту рекламу, которая максимально релевантна для нас.
Суть в том, чтобы продавать не товар, а некое предложение, решение, набор, связку.
Не устану это повторять. Один товар, который потянет следующий и следующий за собой. Это уже будет похоже на бизнес, это можно превратить в бизнес. То, что мы делали до этого, был такой исследовательский путь. Чтобы не быть тем человеком, который заказал контейнер зеленых столовых сервизов. Некое тестирование, которое «еды не просит», но может очень четко обратить наше внимание на какую-то тему.
Если вы все делаете как надо, но результата нет, я советую сходить в кино, погулять в лесу, съесть круассан с какао. Осознать, что все в порядке, вы не глупые. Вы просто упираетесь.
Как только говорите, что не получается, вы начинаете искать виноватых везде: Ковпак виноват, книга виновата – все виноваты, но только не вы сами. Но надо делать попытки и благодарить себя за то, что не стоите на месте.
Поэтому периодически нужно праздновать: сходить в кино, погулять в лесу, съесть пирожное. А потом вернуться, закатать рукава и осознать, что вы только что получили двойку. Если нет звонков, обращений, нет денег, то их и не будет. Только вы можете это исправить. Для того чтобы все изменить, нужно сесть и переделать. Почему человек, для которого вы сделали, который это увидел, не хочет на это кликать, реагировать на это? Подумайте о том, для кого вы это делаете, кому продаете.
Глава 10
Находим партнеров в поднебесной (и не только)
Двигаемся дальше. Необходимо разделить розничные и оптовые заказы. Нам нужно получить хотя бы 3–5 розничных заказов, чтобы появилось желание привезти первые 30–50 единиц товара. Почему 30–50 или, может быть, даже 100? Это параметр, от которого цена будет более-менее с выгодой от китайцев. Мы сможем даже что-то заработать сверху, но это при условии правильной логистики и всего остального.
При этом нам хочется верить, что товар, который мы нашли на Alibaba, будет именно таким, каким мы его увидели и предлагали клиентам. У нас появляется ряд технических задач. Во-первых, конечно, найти в Google или Яндексе компании, которые занимаются экспресс-доставкой образцов из Китая. Обычно они так и звучат – «экспресс-доставка из Китая». Результаты периодически меняются в поисковой выдаче, поэтому я не хотел бы говорить о конкретных компаниях – к моменту выхода этой книги все может поменяться. Просто ищите свежую информацию.
Задача: найти компании-перевозчики из Китая, которые готовы привезти 1–2 кг образцов.
Высокая оценка, серьезная сумма сделок и быстрые ответы клиентам – перед нами надежный поставщик
Наша цель – отыскать категории компаний, которые в целом занимаются логистикой из Китая. Местные фабрики могут вам отправить один или несколько образцов при условии, что вы оплатите внутри сервиса их стоимость.
Вообще на платформе Alibaba внутри есть очень простая и понятная форма, которую нужно заполнить – внести данные карты и оплатить тот или иной объем товара. А китайцы со своей стороны просто отправят через выбранную экспресс-службу ваш товар. Но у некоторых людей это вызывает ступор. Потому что нет «белого говорящего по-русски человека», с которым можно было бы все обсудить по телефону. Вот как раз для таких и есть вариант – найти несколько контор, которые занимаются экспресс-доставкой, обзвонить их и попросить выполнить эту доставку. Все можно привезти за 5–8 дней.
Учтите, что экспресс-доставка может стоить дороже, чем товар. В зависимости от товара доставка может выйти до $ 15–25 за килограмм.
Вопрос: как же я заработаю на образцах, если доставка мне будет стоить дороже, чем товар? Отвечаю – никак, но зато вы будете видеть товар своими глазами и понимать, что он нормальный, рабочий.
Обратная сторона медали – к вам пришла ерунда. В этот момент я хочу поздравить таких читателей с тем, что они стали ее владельцами. Теперь можете пойти на Поле Чудес и закопать ее, как Буратино. Ну а серьезно – это не слишком частая история при условии правильного выбора поставщика. Такое бывает, но далеко не всегда. Не парьтесь – образцы для того и заказываются, чтобы не вкладывать большие суммы в покупку «кота в мешке».
Есть базовые условия. С Alibaba как с поставщиком можно работать на этапе эксперимента и теста. Потом вы в любом случае будете увеличивать объем заказа. А пока, да – если покупаете товар на $ 50 и думаете, как бы его проверить перед отправкой, то это будет стоить $ 100. На маленьких объемах, до $ 300, попробовать и посмотреть получается дорого. А вот на больших объемах становится выгодно.
НАДО ФОКУСИРОВАТЬ СВОЕ ВНИМАНИЕ НА ТЕХ ПОСТАВЩИКАХ, КОТОРЫЕ ПОЛУЧАЮТ ЗАКАЗЫ ИЗ ДРУГИХ СТРАН.
Дальше. Надо фокусировать свое внимание на тех поставщиках, которые имеют заказы из других стран. На Alibaba есть такой показатель – количество сделок за последние 6 месяцев. Там может быть, к примеру, сумма $ 200 000, 63 сделки. Хорошие цифры. И 95 % response rate – это показатель скорости ответов на вопросы и на реакцию на обращения. Статус в бриллиантах.
Второй показатель – количество лет на Alibaba. Если компании меньше года, я бы с ней не работал. По-хорошему, рассматривать следует только компании от трех лет.
Еще важный момент – средняя цена на товар в сравнении с другими предложениями на этот же товар на Alibaba. И если вам предлагают PowerBank за $ 1, то, скорее всего, – это чехол для PowerBank’a.
Сохраняйте здравый смысл и используйте все вышеперечисленные критерии – это и есть формула выбора более-менее подходящего игрока-партнера в Китае для начала.
Итак, мы понимаем, что нам надо заказать экспресс-доставкой образцы, чтобы показать кому-то из клиентов, а кому-то уже и продать. Ну и самому убедиться, что все в порядке. Это одна стратегия. Другая – мы можем сразу заказать у той или иной компании с Alibaba 50–100 штук товара. Что тоже, в принципе, нормальный ход. Но если товар окажется плохим, вы его не сможете продать, он перестанет вам нравиться, и в итоге его можно будет только закопать. Или продать на рынке по китайской цене – что тоже может быть уместно.
С другой стороны, чтобы доставить этот груз как коммерческую партию, нам уже нужны перевозчики другого рода. Их мы можем найти в поисковиках по запросам «логистика из Китая», «доставка из Китая под ключ».
Пытливый читатель спросит, какие из них хорошие, каким можно доверять, а каким нет. Так как я часто езжу в Китай, у меня уже есть список проверенных компаний, с которыми я работаю. В основном на которые у меня есть влияние, которые многое мне делают под запрос.
Но здесь я умышленно ставлю каждого перед свободным выбором таких компаний, потому что в начале каждому нужно пройти этот путь самостоятельно. В нем нет ничего сложного, поверьте. И навык поиска связей и налаживания контактов пригодится еще много где. Плюс лично для меня будет большим риском поделиться своими контактами в книге – этим я могу подставить своих партнеров, ведь я не смогу гарантировать, что кто-нибудь не начнет написывать и названивать туда каждый час, крича через слово, что он «от Ковпака».
И еще по поводу деловых связей. Люди в Китае живут по принципу, что они никому ничего не должны. Жизнь в Поднебесной сложная, начиная от еды, заканчивая жилищными условиями, стоимостью услуг, экологией и т. д. И люди там работают непростые. Руководители китайских компаний зачастую определяют для себя какой-то набор правил – например, отправляем грузы только от 100 кг. И хоть тресни, но они не будут с вами работать, если вы не запрашиваете товар от центнера. Или есть еще такое правило – обязательное условие оформления технического задания на поиск товара, отборку груза и инспекцию. Если вы не выполняете эти условия, то на вас не хотят тратить время. Потому что они провозятся с вами и упустят параллельно двух клиентов, у которых есть деньги, и при этом они все понимают и делают.
И если честно, то можно понять тех ребят, которые живут в Китае и оказывают услуги по сервису, транспорту и доставке. Они постоянно имеют дело с огромным количеством людей, которые к ним обращаются и при этом могут правильно объяснить свой запрос, быть объективными и адекватными. «Я же покупаю у вас на $ 500, сделайте мне!» – да, но ваши $ 500 там никому не интересны.
Отсюда вывод – пройти этап тестирования образцов. Это как взлет ракеты. Надо пережить самый сложный этап – оторваться от земли и вылететь в стратосферу. Этот путь медленный – вы много разговариваете, налаживаете контакты, тратите какие-то деньги, и кажется, что вы тратите их впустую. Но путь все равно надо пройти. Потому что тогда вы сможете заказывать не по килограмму образцов, а привозить партии по 200–500 кг. Вот с этого момента с вами многие захотят работать, вы становитесь интересным. Но пока этого не произошло, надо понимать, что носиться с вами там никто не будет.
Поэтому надо пользоваться посредническими сервисами, которые пытаются зарабатывать деньги на этом рынке, – экспресс-перевозчики, экспресс-доставка. Ведь они продают вам доставку задорого и, соответственно, готовы терпеть любые мелкие обращения – все логично.
Тем читателям, которые в свой первый заказ получат вместо товара «шляпу», я рекомендую ее закопать. Многие расстроятся, поплачут и… пойдут устраиваться на работу. Но тех, кто так не сделал, я хочу поздравить. Потому что они нашли тему. По моим наблюдениям, 90 % всех игроков в этой теме имеют все шансы не пойти дальше первого заказа, потому что что-то пошло не так на первом же шаге. А остальные выиграют. Ведь если засучить рукава и исправить ситуацию, сделать так, чтобы товар был именно такой, как было заявлено, то вы фактически будете единственным на своем рынке, кто это сделал.
Да, но как же доработать свой товар? Как довести его до ума?
На практике довольно часто нужно просто заплатить этому же поставщику на один доллар больше на каждую единицу продукции.
Действительно, можно сказать, что вам это не подходит, качество плохое, надо лучше – прямо как на картинке. Продавец вам ответит, что да, так можно, но цена тогда будет другой. Вы пересчитываете и определяете, сможете ли продавать с новой стоимостью. Да, маржа несколько просядет, но зато уже совершенно точно вы получите качественный продукт.
Кстати, в европейских и американских компаниях именно так и подходят к производству – берут китайские фабричные товары и просто просят производителей сделать их чуть лучше.
Для примера рассмотрим детские GPS-трекеры. Если брать самый дешевый, то на фабрике он стоит $ 9. Но есть такие кадры, которые умудряются просить производителя продать трекер за $ 8. Представьте, что им приходит. А один мой ученик покупает их у той же фабрики за $ 10. Потому что по этой стоимости из 1000 GPS-трекеров примерно 900 точно работают минимум год. За десятку там ставят другую микросхему, которая живет заметно дольше. На короткой дистанции, сэкономив в моменте, можно подумать, что вы выиграли.
Но если вы собираетесь строить бренд, создавать серьезную историю, развивать товарную нишу – важно, чтобы товар был жизнеспособным.
Чтобы клиенты были довольны, и каждый из них мог сказать десяти людям, что это реальная тема. Вот тогда будет результат.
Дальше. Если говорить про образцы, то, как уже было написано, нечасто приходит совсем уж не то, что мы ожидаем. Но если все же говорить о партиях, то большие коммерческие поставки лучше проверять, от греха подальше. Смотрите сами. Китайцы получили большой заказ. Они не успевают выполнить его для вас. Перекинули работу на соседнюю фабрику, где заправляет брат владельца. Для китайца, что у него на предприятии, что у другого – товар одинаковый. Но китайцы иначе оценивают товары, качество, цвета. И то, что ему хорошо, нам может быть плохо.
Есть у китайцев такое слово «чебудо». Ближайший аналог на русском – «и так сойдет». Эта фраза определяющая. Потому что нам-то так не сойдет. Вообще этим и отличается азиатский рынок от европейского и американского.
Нам нужно другое качество, и мы должны за него бороться. Для этого необходимо контролировать поставки. От $ 1000 данным делом уже стоит заниматься. Потому что вкинутые в контроль $ 100 перекроют дополнительные затраты. Это позволит вам еще в Китае, до отправки, найти несоответствия по характеристикам, если такие будут. И сразу решить вопрос на территории Китая. Потому что как только товар ее покинет – все, вопрос не решить.
Если вы работаете с Alibaba и получили не тот товар, что делать? Существует внутренняя система гарантии страховки. Но вам все равно придется проделать множество процедур, доказать, что вы действительно получили не тот товар. Это проблема.
Повторю. Во всех коммерческих партиях вопрос надо решать на территории самого Китая. Только так.
Если вы получили некондицию, то самый простой вариант – обратиться к поставщику и доплатить, чтобы качество улучшили.
Если повезло и пришло то, что нам нужно, – выполняем обязательства. Звоним клиентам, говорим, что товар пришел, отправляем его, забираем деньги.
Даже на этом этапе мы еще особо не занимаемся бизнесом. Фактически продаем товар на Avito. Это формат частной торговли, а не предпринимательство. Вы все еще доказываете себе, что правильно выбрали нишу.
Со временем, когда мы придем к коммерческой деятельности, конечно, потребуется ИП или ООО, какая-то юридическая форма, хотя бы пусть и у соседа, на которого можно все оформить.
Помните, как несколько глав назад на доске объявлений мы размещались по Москве, а сами живем при этом не в столице. Вот для таких читателей есть вариант, что делать дальше. Чаще всего товары из Китая приходят в крупные города – большая часть всех транспортных линий всегда ведет в столицы стран или морские порты. Нам так даже проще – нужно, чтобы кто-то встретил этот груз в Москве и любой транспортной компанией просто переправил клиенту. То есть я бы даже его оттуда не забирал.
Есть множество сервисов для аутсорсинга склада, автоматизации отправки клиентам, call-центры – все они локализуются в столице. Они принимают за вас товар на свой склад и отправляют дальше клиентам. Идеально.
Глава 11
Пока едет товар
Когда мы выбрали товар для эксперимента, то при неудовлетворительных результатах можем от него отказаться. Кто-то скажет, что зря потратил время. Но с другой стороны, вы не загрузили контейнер на склад и не потратили деньги. Сработал элемент безопасности.
Пока товар идет, наша задача – глубже узнать его. Надо найти тождественных оптовых поставщиков внутри страны (а не в вашем городе, как ранее). По возможности посмотреть выставки, которые проходили и будут проходить на эту тему.
Например, посудная выставка устраивается каждые полгода. Мы всегда можем позвонить и, образно говоря, за шоколадку попросить список участников.
Надо понимать, кто играет с нами на этом рынке.
Вообще выставка – хороший инструмент сделать первые большие продажи. Помните, что в Китае это в принципе один из основных двигателей торговли.
Вот вам история. Ребята из другого бизнеса – сервисные станции «Вилгуд». Они полетели со мной в Китай, чтобы отыскать для себя какую-то новую тему. На выставке мы нашли с ними… вантузы для прочистки канализации, уж простите. Ребята зажглись. Я помог им прямо на месте заключить сделку, обо всем договориться и купить 500 единиц товара. Фабрика отгрузила товар на склад логистики в Шэньчжэне, а ребята увезли с собой в чемодане один образец в Москву. И так совпало, что, когда они прилетели, в России как раз проходила выставка сантехники. Они купили там стенд, переупаковали свой образец в картонную коробку, сделанную в Москве, и, разместившись, получили огромное количество оптовых заказов. Через пару дней после выставки уже приехала их партия. За 30 дней они обернули 30 тысяч долларов. Причем их партия стоила 8 тысяч долларов. Так что имейте в виду, что есть и такой инструмент.
Теперь дальше. Когда мы начинаем узнавать про тех, кто еще продает схожие товары, мы начинаем видеть сильных и слабых игроков, а также понимаем, каких позиций не хватает. Или наоборот, видим, что везем какую-то шляпу, которая продается на каждом углу. А мы ее везем еще и дорого. Но при этом не надо расстраиваться. Если у нас есть заказы, а на внутреннем рынке уже кто-то продает этот товар дешевле – то отлично, мы уже нашли простую локальную схему «купил-продал». И далеко не надо ходить.
Но как мы это все поймем, если ограничены знанием в рамках того, что узнали в интернете за вечер? Никак.
Пока едет товар, у нас есть время, которое целесообразно потратить на то, чтобы стать профи в своей нише.
Да, просто найти всех оптовиков, получить их прайсы, посмотреть условия, выявить ключевых клиентов. Сходить в какие-то магазины, где эти товары уже продают. Поговорить о том, что везете нечто похожее и готовы им отгружать. И спросить, на каких условиях им было бы это интересно. А может быть, их что-то не устраивает в работе тех оптовиков, с которыми они работают сейчас. Все это примеры целевых действий, которые можно использовать.
В итоге у нас есть три пути ветки развития. Первая – изучение оптовиков. Вторая – изучение других продавцов этого и смежных товаров. Третья – изучение самого продукта, то есть почему его должны покупать, в чем его особенность, уникальность и т. д.
Когда товар придет к нам, мы уже будем иметь некий функционал, станем специалистами, скорее всего, и разговаривать будем по-другому. Когда вы многого не знаете про свой товар, являетесь профаном – продавать обычно довольно сложно.
Углубитесь в свой продукт.
Если это технический товар, надо изучить его особенности. К примеру, вы продаете беспроводные зарядки. Какая скорость зарядки? А какая бывает максимальная? Какая у конкурентов? Продаете дрель – с какой скоростью она сверлит? Какие особенности есть у других моделей? Чем они лучше, а чем вы? Когда начинаете все это изучать, замечаете неочевидные вещи. Но пока вы этого не сделаете, чуда не произойдет.
Что, к примеру, нужно знать про купальники? Ну купальники и купальники. А может быть, этот дизайн носит кто-то из селебрити. Или этот фасон был показан на Неделе моды. Или принт разработал именитый дизайнер. Я прекрасно вижу тех, кто просто продает купальники, и тех, кто вместе с товаром продает некий набор знаний. Почему этот купальник столько стоит, зачем нужно купить, какая ткань использована и т. д. И таких мелочей про большинство категорий товаров можно найти очень много.
Вернемся к тому же детскому комбинезону, о котором я уже писал в этой книге. Он состоит из пуха. А какой это пух? Сколько граммов пуха на квадратный сантиметр? Почему это важно знать клиенту? Почему должно быть столько пуха, а не меньше и не больше?
Я всегда вспоминаю торговцев с рынка, которые просто продавали товар. Но всегда были и те, кто продавал больше всех остальных, потому что они больше остальных хотели этого.
Они понимали, что людям требуется много информации, нужны истории.
Вот и ребята, которые занялись темой детских GPS-трекеров, начали продавать оптом. Почему у них получилось? Их партия разошлась как горячие пирожки, потому что они были первыми, кто действительно всерьез стал этим заниматься. Наклеили на товар этикетки с описанием функционала и гарантийных сроков.
Для людей, кстати, всегда важна какая-нибудь маркировка, потому что они видят в этом ценность – помните об этом.
Кроме этого, большая партия трекеров разошлась благодаря следующим действиям. Первое, делая каждую продажу, они, по сути, создавали некую «говорящую голову». Потому что, как вы помните, получая на $ 1 больше, китайцы давали более качественный товар, который проработает долго. Поэтому можно было смело давать реальную гарантию, обслуживать всех клиентов без вопросов, и, если возникала необходимость, менять. Тем самым была создана правильная репетиционная картина для бренда.
Второе, было создано специальное приложение для смартфонов. В него они вложили деньги вместе с партнером с российского рынка. И начали продвигать историю, когда их продукт был не только качественным снаружи, но и уникальным изнутри. Это стало нравиться и розничным покупателям, и оптовикам, естественно, получился рост и в рознице, и в продажах партиями.
Третье, влияние на модель продаж.
Сколько бы вы ни вкладывали времени и денег в товар, в его качества и свойства, если вы не будете продавать массово, не начнете использовать инструменты для продажи (например, в интернете), то ничего хорошего в итоге не будет.
В примере с детскими трекерами большой точкой роста стало появление товара после личного сайта на маркетплейсе. Когда вы выходите на крупнейшие площадки в стране (к примеру, ozon.ru), то товар продают уже не единично, а тысячами штук, потому что десятки и даже сотни тысяч потенциальных клиентов заходят на эти ресурсы ежедневно. Но к этому можно прийти, когда у вас уже появляется некая торговая марка, рабочий продукт. Когда вы везете 10, 100 единиц, тратить время и силы на то, чтобы попасть на маркетплейс, не стоит. Большая вероятность, что вам просто откажут. Однако держать такие площадки в уме все же стоит – дальше мы еще к ним вернемся.
Правила ценообразования. В книге Роберта Чалдини «Психология влияния» описана история, которую я лично переживал в своих розничных магазинах и периодически вижу среди предпринимателей. В вольном пересказе это звучит так. У одной женщины был магазин бижутерии. Проводя инвентаризацию, она столкнулась с тем, что ряд ожерелий лежал очень долго. Она решила, что надо снизить цену в два раза, чтобы уже наконец продать этот товар. Сказала своим продавцам, чтобы те «изменили цену в два раза», думая, что те понизят ее. Но каково же было ее удивление, когда на следующий день она пришла и увидела, что вся полка продана. При этом в кассе денег стало сильно больше. Продавцы подняли цену в два раза. Эта бижутерия стала одной из самых дорогих на полке. Новый поток клиентов, пришедших в течение дня, выкупил этот товар как самый дорогой.
Нужно искать цену, наиболее подходящую для вашей целевой аудитории. Стоимость должна отвечать требованиям вашей целевой аудитории и ее вере в качественные товары.
В своей обучающей программе я часто привожу очень простой пример. Давайте представим, сколько стоит айфон. Сколько? У него есть некая средняя цена. Не важно, какая модель айфона будет актуальна завтра, но у нас в голове всегда есть цена, в которую мы верим. Например, айфон стоит $ 1000. И в принципе вы верите в эту цену, большинство продают по такой цене. А представьте, что вы увидели новый айфон за $ 400. Это же очень выгодная цена! Но вы, как вменяемый человек, зарабатывающий деньги, разрешите себе купить этот гаджет? В каком-то непонятном интернет-магазине за $ 400. Вы вообще доверитесь этой цене? Объективно новый айфон не может стоить $ 400, ну никак.
Точно такая же история относится к большинству товаров. То есть они имеют свою среднюю цену. Например, на джинсы для вас она составляет $ 100. Если вам кто-то с пеной у рта будет продавать джинсы за 40 баксов, у вас будет легкое ощущение, что в этом разговоре вы тратите свое время впустую. Джинсы «сядут» после первой стирки, вероятно, потеряют цвет. Явно будут какие-то другие переживания. То есть вы намеренно будете искать джинсы в рамках той цены, которой доверяете.
Но бывает и так, что если вам предложат какие-то суперкрутые джинсы, может быть, о которых вы мечтали в детстве и которые перенесут вас в какое-то магическое состояние, то да – вы перестанете объективно смотреть на цену и заплатите $ 300.
Книга также может быть примером. Книга, которую вы давно искали и уже сбились с ног. Для вас здесь критерием будет не цена, а просто желание стать уже наконец ее владельцем.
Теперь вернемся в контекст бизнеса с Китаем. Да, изначально цена играет роль при создании доверия, мотивации на покупку. Но в первых главах, когда мы говорили о продаже товара и возможности заработать, я писал о том, что надо создать оффер – предложение, которое будет выделять вас на фоне других игроков на рынке. Это значит, что если вы готовы заплатить за джинсы $ 100, я предложу вам джинсы, а в подарок два комплекта носков и еще ремень. И смогу тем самым перебить предложения компаний, у которых вы покупали джинсы ранее. Я показал очень похожий товар со схожими характеристиками, а может, даже и лучше. Плюс добиваю гарантией на цвет на 200 стирок. Как вам джинсы с цветовой гарантией на 200 стирок? Вы врядли постираете джинсы 200 раз, потому я смело могу дать эту гарантию. Я буду стремиться к созданию у вас ощущения, что товар выдержит это мое обещание, но даже если он и не выдержит, то максимум, на что я попаду, – еще одни джинсы. А продав вам джинсы за $ 100, которые в Китае стоят $ 9, я могу себе это позволить.
Обманываю ли я кого-то? Нет. Я обозначаю условия и соблюдаю их. Это оффер, причем уникальный, который никто не делает. Никто не дает гарантию на 200 стирок на джинсы реально. А я готов на это пойти и поэтому заберу свою долю пирога.
ДА, КАКАЯ-ТО ЧАСТЬ ЛЮДЕЙ ДО СИХ ПОР ВЕРИТ СКИДКАМ, АКЦИЯМ, РАСПРОДАЖАМ, ЛИКВИДАЦИЯМ. ЕЩЕ ОСТАЛИСЬ НЕСЧАСТНЫЕ, КОТОРЫЕ ВЕРЯТ В ЭТО.
Не забывайте, что оффер – это не просто выгодная цена.
Выгодная цена – самое тупое, что можно сегодня сделать. Нет никаких объективных причин считать какие-то цифры выгодной ценой. Все привыкли к ситуации, когда делают 50 % скидки, а цена остается такой же, как в магазинах.
Да, какая-то часть людей до сих пор верит скидкам, акциям, распродажам, ликвидациям. Еще остались несчастные, которые верят в это.
Я, кстати, и сам верю в них отчасти. Где-нибудь в Европе вас не может не зацепить скидка в 50 % в Dolce&Gabbana. Но чем отличается D&G от Васи на Авито? Или от созданного вчера одностраничного сайта? Тем, что я точно знаю – вещи в Dolce&Gabbana вчера стоили вполовину дороже. Но сегодня, в конкретно отведенный период времени, я могу купить эту новую коллекцию со скидкой, потому что у них распродажа. После того как акция закончится, товар исчезнет, я не смогу его купить по этой цене. Если он мне нравится, я должен совершить эту покупку прямо сейчас. И если бы это было не так и товары снова бы появлялись на витрине, то никто бы, конечно, не верил в эти спецпредложения.
А сегодняшние предприниматели думают, что они могут создать историю с нуля, написать туда «–50 %» и считать, что все вокруг идиоты. Конечно, не все. Жизнь научила. Но так как объективно не каждый дружит с головой, какой-то выхлоп такие фейковые скидки еще дают. До поры до времени.
Вообще такой дешевый маркетинг работает все меньше и меньше. Он заходит где-нибудь в отдаленных регионах, где до этого все просто продавали в лоб: вот товар, вот цена. А тут какой-то умник решил продавать «товар и скидка». Пока он первый, пока не засорил этой идеей соседние села, люди будут этому верить. Потом они сталкиваются с действительностью, понимают, как обстоят дела на самом деле, и дальше уже не ведутся на такое.
Так что история с оффером – это другое. Здесь вы предлагаете какой-то комплект, так называемый «бандл».
Как сделать какое-то суперпредложение для большого магазина, где большой ассортимент. Вы хотите интегрировать свою китайскую историю в крупную товарную площадку – добавить туда новые позиции, которые вы начнете возить сами.
Нужно просто взять какую-то одну позицию и сделать на нее суперпредложение.
Например, большой интернет-магазин оправ. Размещаете свое предложение: «Мужская и женская оправы вместе за $ 65». Мужская оправа стоит отдельно $ 60, то есть фактически женская получается за $ 5. Две оправы по цене одной. Такое предложение очень хорошо работает. И оно более очевидно, чем какая-то эфемерная скидка. Это предложение понятно – два товара по цене одного. Обычно, кстати, такая акция действует на какое-то узкое количество товара, а не на весь ассортимент. Это предложение кажется интригующим, завлекающим, заставляет человека остаться. Может быть, ему не понравятся те оправы, которые вы продаете, а понравятся другие решения. Но он уже остался и, возможно, что-то купит. Потому что ему уже сейчас кажется, что здесь выгодно.
Идея оффера – создать условия максимальной выгоды на фоне других участников рынка.
И чем дальше мы будем идти в историю с Китаем, тем понятнее это будет. Когда вы покупаете 10 позиций – платите $ 10 за каждую. Допустим, женские купальники. Средний ценник в Китае за качественные купальники – $ 15 на мелкий заказ. Покупаете 500 штук – цена уже $ 12. Покупаете 2000 штук – цена $ 9–10. Получается, что в закупке мы упали чуть ли не в два раза по цене.
Когда вы начинаете двигать свою тему, то понимаете, что большие деньги немножко впереди, на втором-третьем шаге. Идея – дойти до этого шага через эксперименты, понимание, что вы как минимум попали в товар, тему. Что мы уже сделали в рамках этой книги.
Так у вас появляются покупатели. А потом можно начинать наращивать объем. Это и есть механика, которая приводит людей к большим деньгам.
Хороший оффер – это важно, тренируйтесь их видеть, придумывать даже для тех товаров, которые не продаете. Что угодно. Мимо идет женщина с коляской. Думаем, может быть, сумка для коляски и набор бутылочек в подарок?
Но есть товары, которые намеренно не продают оффером.
Они побеждают моделью продаж. Например, все товары продаются лично, при встречах.
Так, массово продают электровелосипеды те, кто организует тест-драйвы и привлекает людей. Человек садится на велосипед, и у него уже появляется желание купить. Нет других мыслей. Да, людям нужно быть уверенными в гарантии, сервисе, но с точки зрения эмоции они уже купили.
А детские термометры, которые передают температуру по блютуз, – там реализация происходит через страховых брокеров, продающих медицинскую страховку на ребенка. Вы покупаете медстраховку, а вам показывают крутую штуку – можно видеть температуру на телефоне. Когда ребенок заболеет, родители могут надеть на него на ночь браслет и идти спать. Если температура поднимется, придет оповещение на телефон. Тут нет никакого дополнительного оффера. Этот товар – сам по себе оффер при продаже страхового продукта.
Когда мы спрашивали у знакомых, что бы они хотели купить, те могли говорить нам и о товарах, которые не могут найти на рынке, но хотели бы приобрести. Так, например, было с браслетом, измеряющим температуру, – те ребята увидели это на американском рынке, подумали, что было бы здорово купить, но не смогли нигде найти. И они просто его сделали.
Когда вы находите какую-то проблему, которую не можете решить локально, а потом видите возможность сделать это за счет партнерства с китайскими фабриками, – это для вас маркер: там деньги.
Часто мои студенты хотят найти уникальный товар, то, чего нет на рынке. Моя жена Екатерина однажды привезла джакузи для собак. И она меня настолько этим вдохновила, что я даже решил взять ее в жены. Просто не мог представить, что это действительно можно выбрать, а потом еще привезти и продать. А она лишь сделала все, что я говорю, – выбрала товар, сделала сайт, запустила рекламу в Яндекс.Директ по запросу «ванны-джакузи для собак». Оказывается, есть такие запросы. Самое удивительное, что она получила клиентку, которая хотела такую ванную поставить в свой груминг-салон. Продала товар, которого у нее не было. Взяла по договору предоплату – здесь это было необходимо, потому что на эти деньги она закупила и привезла товар. Поставила джакузи под ключ.
Но не все настолько одаренные, как моя жена. Некоторые выбирают что-то действительно невостребованное. У джакузи для собак была своя целевая аудитория. Этот товар на самом деле был первым в Москве, что сильно повысило продажи в салоне и привлекло к нему внимание. То есть мы можем говорить, что моя жена сделала продажу товара, который повлиял на доходность и прибыльность компании.
Я рекомендую искать новые интересные товары, но делать это в фоновом режиме.
Пройти серию простых шагов следует на чем-то действительно простом. Когда вы не знаете многих деталей продаж, не имеете навыков, опыта работы с Китаем и начинаете делать какие-то сложные штуки, то, не получив быстрого результата, вы можете потерять интерес. Это даже опаснее, чем не продать товар – потерять интерес… Как много людей не стало миллионерами по этой причине?
Глава 12
Сегодня лучше, чем вчера
Есть еще один момент по выбору товаров. Когда есть цветовая линейка, то я рекомендую предлагать как минимум три цвета. Потому что ваши вкусовые предпочтения могут быть отличными от предпочтений целевой аудитории. Тут важно попасть. С другой стороны, есть товары, которые можно продавать как единичный товар. Например, комплект игрушек Magic Tracks или Speed Pipes или те же летающие феи – достаточно одного фасона и варианта, чтобы организовать продажи.
Ко мне постоянно обращаются люди и спрашивают, что сейчас продается лучше всего. Они не хотят исследовать, познать механику 100 %-ного попадания в товар. Они хотят, чтобы им сказали, куда вложить деньги, и все. Это нормально, я бы, может, тоже так спрашивал.
Но так не работает.
У меня есть подозрение, что китайцы в принципе выпускают каждые полгода новые тренды специально под наплыв людей, приезжающих на крупнейшие выставки. Мои друзья живут в Поднебесной. Там все тенденции видны невооруженным глазом – несколько точек торгуют этим чем-то на выставке, потом этот товар появляется на оптовых рынках. И почему-то это словно специально появляется к выставке. Как будто китайцы стимулируют рынок в период активных посещений их страны.
Поэтому я и езжу в Китай каждые полгода – мы постоянно там что-то находим. Так, в 2013 году я увидел очевидный тренд – гироскутеры. Первым начал об этом везде рассказывать. В 2014 году мои ученики заработали на квартиры и машины, создали первые бренды этого товара на местных рынках. В 2015 году новый очевидный тренд – умные часы, потому что вышел Apple Watch. Понятно, что не все были готовы купить Apple. Но люди хотели быть в этом тренде, желали себе умные часы. Очевидно, что рынку нужны были дешевые аналоги – по $ 50–70. Такие часы мы нашли в Китае, когда они стоили $ 15–17, и одними из первых привезли этот товар. В 2016 году в одном из интервью для онлайн-издания Forbes я сказал, что вижу большой спрос на детские GPS-трекеры. И один из моих учеников очень сильно взялся за эту тему – об этом я уже рассказывал выше. Создал бренд Smart Baby Watch, продавал по 10 тысяч устройств в месяц. Он влился в этот тренд, начал с малого и по чуть-чуть за год вышел на такие объемы.
В 2017 году я прилетел из Китая 6 мая и сразу провел вебинар, на котором рассказал про спиннеры. Тогда на вебинаре было около 6000 человек. Кто услышал, успел в пик заработать на этом деньги. Плюс в этом же году был пик активности продаж специализированного майнинг-оборудования и видеокарт. Я тоже одним из первых вошел в эту тему, стал об этом рассказывать. Один из моих учеников сделал 5,5 миллиона долларов оборота. В начале 2018 года мы тоже были на выставках, нашли много новинок в сфере игрушек, сувениров, товаров для путешествий.
СТУДЕНТ, ПЕНСИОНЕР, МАМА В ДЕКРЕТЕ – КТО УГОДНО СПРАВИТСЯ ПРИ НАЛИЧИИ ДОЛЖНОГО УРОВНЯ УПОРСТВА.
Если я вижу тренды, и они срабатывают, как, например, было с гироскутерами, умными часами, спиннерами и другим, то я рассказываю об этом людям. У меня есть свое сообщество. Я развиваю тему предпринимательства, обучаю людей – это моя функция. Я привожу тренды, в которых уверен, – это мой навык. Но мне абсолютно неинтересно возиться с мелкой ерундой.
Мне хочется закрутить экспортную историю в Китай, продавать туда на миллиарды.
Я наигрался в товарную историю, уж поверьте. Создать один бренд, один товар и быть королем кроссовок или памперсов, пуховиков, беспроводных зарядок, посуды мне, честно, уже неинтересно.
В какой-то момент, когда я пробовал создавать продукт обучения, увидел, что я могу одномоментно научить тысячу человек, создать сотни бизнесов, и делать это можно четыре раза в год. Меня эта мысль зажгла гораздо больше, чем перспектива продолжать возить товары и делать какую-то простую локальную тему.
Так я со временем пришел к созданию курса под названием «Фабрика».
Это – предмет моей гордости. Два месяца полного погружения, где каждый, кто выполняет домашние задания, начинает зарабатывать. И да, задания эти ориентированы на неподготовленного человека. Студент, пенсионер, мама в декрете – кто угодно справится при наличии должного уровня упорства. Почитайте программу «Фабрики» и поймите, как это может быть и с вами. Вся информация доступна на dimakovpak.com.
И если уж говорить обо мне, то вот вам моя история. В 2010 году у меня начался кризис, когда в целом у меня уже все было. В 2013 году я поехал в Тибет, где у меня случилось откровение. Что жизнь – она вот-вот, здесь со мной и одновременно проходит где-то там. Не знаю даже, как это объяснить. Зато знаю, что у меня появился вопрос: а чего я хочу? Подумал, что хочу выступать. Мне интересно внешнее проявление. Со временем обнаружил, что у меня получается обучать и вдохновлять людей. Обучать сложным вещам просто. Как доказательство, я получал результаты своих учеников в течение следующих лет, когда у меня обучались 18-летние подростки и 70-летние дедушки. Да, когда 73-летний дедушка поднял сайт, запустил рекламу, начал торговать квадрокоптерами, я понял, что все получается. У меня – обучать, а у студентов – делать результат. Стало ясно, что те люди, у которых не получается, просто не хотят. Недостаточно хотят. Это их личная беда. Проводя занятие, я периодически делаю срез знаний – это дает общую картину. Когда стремишься научить каждого, видишь, что кто-то берет эти знания, а кто-то сидит и ждет, что все произойдет само.
Когда я доношу до своих учеников тренд, они автоматически становятся друг другу конкурентами, и я это понимаю. Но рынок не исчерпает себя.
Мир вещей бесконечен.
Всегда можно сделать лучше, чем вчера. Взять крутую идею с соседнего рынка. Я не тешу себя идеей, что каждый создаст супербренд или товар, который захватит весь рынок. Но тот, кто хочет зарабатывать, и зарабатывать прилично, – имеет все шансы прийти к своей цели.
В Москве, предположим, 3 миллиона человек хотят обновить верхнюю одежду. Они желают купить что-то новое, стильное, интересное, выгодное по цене и предложению. На рынке есть компании, которые развиваются медленно, почти не двигаются, вяло реагируют на новинки и тенденции. И вы, когда заходите на такой рынок, можете очень быстро захватить покупателей оффером. Но всех ли покупателей вы захватите? Каждый ли из тех, кто слышит про тренд, сделает это хорошо, быстро и выгодно? Каждый ли имеет топовый уровень маркетинга, упаковки, ценообразования? Нет, все разные.
Нужно ли говорить о трендах всем? Нужно. Будут ли все этим заниматься? Нет.
Есть люди, которые все равно ничего не сделают, даже если вы все разжуете и подадите на блюдечке. Если вы дадите товар в руки десяти людям, один из них будет продавать хорошо, двое будут продавать хуже, а семеро скажут, что вы дали им плохой товар, который никому не нужен.
Так что не обольщайтесь – все ваши проблемы сотни и тысячи людей уже примерили на себя. Кто-то пошел дальше, а другие предпочли искать виноватых. Мне с ними не по пути.
Я рад помогать тем, кто идет вперед.
И кстати, у тех людей, которые продают, есть общие черты. Они делают более чем один звонок в день. Более чем одну попытку в сутки. Более чем один шаг на единицу времени. Более чем одну встречу за неделю. То есть они делают что-либо важное более чем один раз. Это единственное, что их отличает от остальных, – количество попыток и желание преуспеть.
Да, я столкнулся с тем, что люди не хотят преуспевать. Когда вы хотите чего-то добиться, вы очень активны, у вас много энергии. Ваш мозг работает в правильном направлении. Вы хотите победы. У вас есть задачи, которые вы начинаете решать. А кому-то это просто не нужно. Им приятно подражать тем, кто хочет преуспеть. Но самим, по факту, достаточно той жизни, которой они живут. Хватает той картины мира, которую они видят каждый день. Их устраивает тот круг общения и окружения, который есть на данный момент. Такое у меня наблюдение.
Человек встает с дивана и начинает что-то делать, когда его что-то не устраивает.
Удивительно, но я тоже периодически падаю в депрессию. Как бы у меня все ни было системно, организованно. Почему у нас такой перерасход? Почему я не сделал что-то из списка дел?
Очень легко поймать ощущение, что вы – молодец, подойдя к кому-то, кто живет в другой с вами парадигме, с другой скоростью.
Рассказать своих успехах. Вам скажут, что вы – крутые, вы – супер, столько всего делаете, путешествуете, у вас такие сделки и т. д.
Мы сами выбираем, по кому мерять свою картину мира.
Мы можем мерять по сотруднику в банке, продавцу на рынке, водителю такси, владельцу компании из списка Forbes, выдающимся людям искусства. Базово – что мы сделали, а что нет, что у нас получается, а что никак не выходит. Почему-то люди не всегда оценивают количество попыток того же Стива Джобса, чтобы фирма Apple стала Apple. Есть такая эйфория, что раз, взмах волшебной палочки – и они суперизвестные, все получается.
Самые успешные люди отличаются тем, что у них получается гораздо меньше, чем не получается.
Они делают большое количество попыток, и на них приходится большой процент ошибок. Любая история, даже самая свежая, это подтверждает.
Возьмем Оскара Хартманна. Он начал несколько удачных бизнесов, а затем восемь раз потерял деньги и лишь потом снова преуспел, и уже по-крупному. Вопрос, куда и на кого мы смотрим. Можем мерить себя по какому-то уровню и всегда быть выше его. А можем стремиться стать на ступеньку выше в уровне своих возможностей, радоваться, когда получается подняться.
Если мерять себя по однокласснику-алкашу, то у вас всегда будет все хорошо и вы не будете стремиться что-то делать. Если же мерять по Ричарду Брэнсону, то вы будете видеть огромное отставание и тоже ничего не будете делать, потому что наверстать уже нереально.
Надо мерять себя по тому, кто на голову выше вас.
Или имеет то, что вы хотите сейчас.
Например, ваш сосед купил «Мерседес». И вы начали мечтать о такой же машине. Спросите у соседа, что он делал, чтобы купить авто. Как минимум начните изучать, почему он ее купил. Что он предпринял, где учился, может быть, пошел на какой-то тренинг или прочитал книгу. Что с ним произошло, что он взял и купил?
Почему, например, я поехал в Китай. Просто на меня повлияли мои поставщики, с которыми я работал несколько лет подряд. На их товар я делал наценку 100 %, и он хорошо продавался. Был уникальным. Мои поставщики первыми привезли наборы для пикников, потом начали возить другие темы, и те тоже хорошо продавались, потому что были тоже уникальными. Ребята очень быстро пересели с «Мицубиси» на «Мерседесы». Я подумал: «Классно, наверное, надо идти туда, куда они». И когда они поехали в Китай, я просто взял билеты и полетел вслед за ними на ту же выставку, на те же сессии. Поставщики отправились по своим делам, а я остался один и начал изучать эту историю. Вот как все началось, а так бы я, наверное, и не поехал бы в Китай никогда.
Вам надо увидеть близкий пример и развивать навыки, учиться.
Я вижу, что в сравнении с американским рынком наш рынок сильно проседает. В Америке рынок консалтинга составляет, как я полагаю, более 70 миллиардов долларов в год. Компании и люди очень много времени уделяют образованию. Они понимают, что быстрее и дешевле купить чей-то опыт, чем набивать годами свои шишки. Наш человек, особенно после университета, обычно считает, что он уже все знает и молодец навсегда.
Список Forbes тоже показателен. Многие участники получили становление своего капитала в 90-х. Конечно, они мэтры бизнеса. Бесспорно. Только вопрос – с чего они начинали? Сегодня, начиная с точки ноль, вам нужно или получить опыт самому, прожить его, или купить его. Например, взять близкий вам опыт. Потому что не у каждого в окружении есть люди, которые сделали что-то существенное, преуспели. И вы можете просто поехать вдогонку по их пути. С другой стороны, не факт, что их путь приведет вас к успеху. Вы можете облажаться на куче этапов. В работе с Китаем много этапов, и облажаться можно на отправке денег, растаможке, выборе товара, инспекции груза, с самим товаром – очень много вариантов.
Но если вы не будете пытаться, то у вас точно ничего не получится.
А так – рано или поздно что-то нащупаете.
Когда меня накрывает депрессия, я грущу в своем «Мазерати». Смотрю на золотые часы и грущу. Погрущу, потом кто-нибудь мне позвонит, переключит мое внимание, и у меня опять появляется интерес к жизни, и я побежал. Поэтому, как правило, больше двух минут грусти у меня не бывает.
У меня есть учитель, который также мне помогает. Мы познакомились на теме боевых искусств. Я пришел к нему заниматься джиу-джитсу и фехтованием с катаной. Так сложилось, что он стал даже больше учителем по жизни, чем по спорту – подсказывает мне периодически по разным вопросам. Когда я сильно грущу, то звоню ему и говорю об этом. И он начинает меня гнобить, какой я неудачник и вообще, распустил нюни. Возвращает к жизни. Это не ментор, это настоящий учитель.
Как я вижу, у общества сегодня есть одна проблема – есть очень много образованных людей, но у большинства из них присутствует недостаток воспитания. В них не воспитали смелость, настойчивость, открытость. Или на них с детства оказывали неправильное влияние.
Например, у меня дома младшая дочь принесла игрушку-машинку, говорит:
Читать бесплатно другие книги:
