Бизнес с Китаем Ковпак Дмитрий

Глава 13

Завершая контур сделки

На данный момент, если вы все правильно делали, у вас уже есть несколько человек, которые интересовались вашим товаром, и партия товара уже пришла.

Когда человек завершает контур сделки, получает первые деньги – это можно отметить.

Я бы отметил точно – купил бы небольшой подарок себе или кому-то из близких. Смотря что больше приносит радости – получать подарки или дарить. Чтобы усилить мотивацию.

Часто новички на вопрос «Что ты будешь делать с деньгами?» отвечают: «Инвестировать в бизнес». – «А зачем?» – «Чтобы было больше». Но еще вчера у вас вообще ничего не было, а сегодня вы заработали.

У многих ощущение, что уже что-то есть, вызывает страх.

Да, понятно, что если вы купили товар на $ 1000, продали его и заработали $ 2000, то было бы глупо потратить эти 2000 на себя. Потому что вам все равно придется снова вкладывать эту тысячу, проходить заново одну и ту же операцию. Но вознаградить себя за смелость, за шаг, за действие с результатом я считаю важным.

Люди, которым мы продали наш актив.

Если они довольны покупкой, наша задача – максимально выявить это удовольствие в виде, например, отзыва. Предложить, как вариант, за него купон на 30 % скидки на повторную покупку. Обязательно, чтобы он при этом был с ограничением – например, до конца месяца. Иначе люди не используют его, не сделают шагов навстречу.

Следующие шаги – увеличение продаж и взгляд в сторону новых товаров.

Во второй половине 2018 года мы провели в Китае три недели. Со мной ездили 40 человек. Мы привезли несколько интересных товарных тем. Одну из них все сразу «зачморили» – я написал про нее пост в Инстаграме, сделал рассылку, и все сразу сказали, что это ни в какие ворота. Что это собой представляет – чемодан, который ездит за вами. Представьте, вы вышли из машины, поставили чемодан на тротуар, пошли, а он поехал за вами. Зашли в аэропорт, в ТЦ – чемодан едет сзади. У вас в кармане небольшой пульт с датчиком, на который и ориентируется чемодан. Вы идете, переписываетесь в телефоне, а чемодан едет за вами. Да, батарея, моторчик занимают какое-то место – в этом чемодане места чуть меньше, чем в обычном чемодане для ручной клади.

Но я смотрю на этот товар не в рамках сегодняшнего дня, а в перспективе двух-трех лет – смотрю в ближайшее будущее. Когда, предположим, емкость батареи увеличится по отношению к ее размеру. Технологии развиваются быстро, 50 лет назад никто не представлял, что мы будем говорить по наручным часам. Но сегодня многие ходят с Apple Watch, и это никого не удивляет и не выглядит странным, когда кто-то говорит в часы. Люди уже не поворачиваются на него, как на дебила. Или когда появились гарнитуры – человек идет и говорит сам с собой, а вы потихоньку над ним смеетесь. Но сейчас масса людей ходит с AirPods, с другими видами гарнитур – и это нормально.

Что для меня является маркером того, что я где-то попал в тренд, – то, что поначалу все против.

Первое правило – сначала все хейтят.

Когда все «за» – это значит, что вы уже не первые. Когда всем нравится, вы не будете инноватором. Вы не сможете впечатлить рынок.

Почему все против? Потому что много каких-то нерешенных вопросов: а можно ли с ним в самолет, а достаточно ли там места, а насколько он актуален для нашего рынка, наших погодных условий и т. д. Вопросов много, да. И может быть, отвечая на них, вы поймете, что это крутой товар, но не для нашего рынка, а для европейского или американского. Или наоборот, чтобы товар был идеальным для нашего рынка, нужно доработать вот это и это.

Для меня то, что на обычный пост люди реагируют как «это не нужно, это плохой товар», – маркер. Я еще не знаю, будет ли этот товар круто продаваться, но маркер уже есть.

Читая истории жизни любого крупного бизнесмена и компании – той же Alibaba, Генри Форда, Стива Джобса, – мы видим, как на любую идею, на любое решение большинство было против. Кучеры доказывали Форду, что машины никому не нужны, – потом кучеры остались без работы. Стив Джобс столкнулся с неверием в то, что можно сделать тонкие устройства, батареи, – в итоге он решил эту задачу и преуспел. Alibaba Group, Джек Ма, собрал своих близких друзей, и все высказали ему в лицо, что он сумасшедший, дурак, у него ничего не получится. Какая еще международная торговая площадка, да еще и в интернете? Что такое интернет вообще?

Для меня несогласие – первый из маркеров.

Ага, никто в это не верит, никто об этом не думает. Значит, если вы сделаете классную упаковку, правильно выстроите маркетинг, то можете хайпануть и сорвать огромный куш.

Честно скажу, у меня есть идея выйти на сцену в «Крокус» перед аудиторией на China Business Forum, а за мной бы ехал этот чемодан.

Чемодан едет сам? Вау – эффект и товар продает сам себя!

У чемодана есть две опции – он ездит за вами или вы можете ехать на нем. У него выдвигаются ножки и ручка, и вы на нем едете, как на электроскутере. Девочка-сотрудник будет ездить по экспозоне, а второй чемодан станет ездить за ней. И я очень хочу понаблюдать за людьми, за их реакцией, за тем, какое количество заявок мы соберем прямо там, на форуме. Это пример выставки – участие с образцом. Мероприятие, где множество представителей целевой аудитории. Идея в том, чтобы собрать заказы людей, готовых купить. Причем мы сразу будем собирать заявки с предоплатой: «Давайте $ 100, и мы вас включаем в список, через 2–3 недели вы получаете свой чемодан». Вот такой будет эксперимент.

Что я теряю? Я потратил $ 2000 на три чемодана. Так как это мое мероприятие, естественно, я выставляюсь. Вообще у стенда на экспозоне есть цена. Допустим, $ 3000. И это – вся стоимость моих инвестиций в то, чтобы попробовать. Готов ли я их потерять? Да. Объективно. Боюсь ли я их потерять? Нет, потому что вижу потенциал. Могу ли я на них получить возврат инвестиций от 100 до 2000 %? Да. Потому что, вложившись в такой разовый стенд, я могу открыть нишу, в которой смогу заработать сотни тысяч или даже миллионы долларов.

Если я буду применять такой подход регулярно, то вероятность того, что я попаду в тему, которая выстрелит, становится крайне высокой.

Но большинство людей так не мыслит. Тем, кто не был предпринимателем, сложно так думать. Потому что не-предприниматель не верит, что потерять деньги – тоже часть игры. Не-предприниматель больше всего боится этой потери. Он хочет вложить и моментально получить результат. Если с первого раза он его не увидит, то скажет, что его обманули, все неправда, и бросит это дело. И хорошо. Потому что иначе нас никто не обслуживал бы в KFC, «Макдоналдсе», не было бы водителей такси и т. д. Все бы занимались торговой деятельностью, предпринимательством, писали бы какие-то приложения, создавали компании. И все. Привычный бы нам мир остановился. Мы бы искали строителей в Пакистане, Индии, как это делают Арабские Эмираты, потому что у них нет физического ресурса. Люди настолько обеспечены и образованны, что не будут строить своими руками. Это же мы видим в Европе, которая пускает к себе жителей из третьих стран. Нехватка физического ресурса и слишком высокий уровень жизни населения. Пока у нас все-таки не так. У нас огромное количество человеческого ресурса. И своей книгой я предлагаю немного повысить в среднем качество жизни населения. Хочу сразу сделать акцент.

Вообще есть типичный стереотип – в Америке очень хорошо, там высокий уровень жизни, крутая социальная защита и т. д. При этом каждый второй американец торгует на eBay и Amazon. Не важно, где он работает, чем занимается. Они торгуют товарами на этих площадках, параллельно инвестируют в акции. Это значит, что люди в целом стремятся быть более защищенными, управлять своими ресурсами, финансами. Благодаря этому создано большое количество консалтинговых компаний. Человек не ограничивается тем, где он работает. С одной стороны, потому что ему хочется большего, рынок насыщен предложениями, вариантами, кредитными ресурсами, изобилием выбора. С другой стороны, когда все твои соседи что-то делают, а ты нет, – это странно.

Поэтому я бы хотел, чтобы эта книга стала мостом в сторону того, чтобы вы инвестировали часть своего времени в дополнительный заработок, образование, создание более высокого уровня качества своей жизни – и это нормально. Ведь если вы инвестируете исключительно в пивную с друзьями и обсуждение чужих достижений – это моветон. А хороший тон – вкладывать часть времени в образование. И я искренне надеюсь, что вношу лепту в достижение нашим обществом этой цели.

У меня есть друг, Саша Кондрашов, который увлекается рыбалкой. Я его спрашиваю: «Саша, почему ты не нашел какую-то крутую тему, чтобы произвести свой суперспиннинг, который бы создавал дополнительные преимущества в сравнении с другими?» – «У меня нет времени, я об этом и не думал».

Но было бы здорово на фоне его аудитории, его успеха вывести новый продукт для рыбаков и сделать ему крутую презентацию. Какое было бы ключевое действие? Участие в выставке «Охота и рыбалка». Арендовать стенд, куда одновременно придет огромное число участников рынка – те, кто продает в розницу, оптом, пишет в журналы, разные рыболовы, блогеры. Следующий шаг – постпиар в тематических изданиях: появился новый продукт, такие-то качества, такая-то компания его выдвигает, эти ребята участвовали в выставке, вот фотография их стенда, это вызов компаниям-конкурентам, которые продают похожий продукт в похожем сегменте. И в финале какой-то официальный эксперимент, тестирование. Такая вот схема.

Другой мой приятель, Олег Кристюк из Украины, создал международный бизнес. Он продает в Украине, Европе и США чернила, картриджи и бумагу для принтеров под брендом ColorWay. Возит их из Китая. Он пришел к созданию этого бренда только по одной причине – просто начал возить расходные материалы для принтеров из Китая и столкнулся с тем, что еще сто умников делают то же самое. Он решил, что надо сделать бренд, за которым будет качество, доступность и ответственность перед потребителями.

Его товар получается раз в 5–10 дешевле официальной продукции в нише картриджей для принтеров и чернил к ним. Но это все равно дает ему возможность делать 10–20 маржи по ряду продуктов. Интересный кейс, о котором я люблю говорить.

Вы видите сильных игроков на рынке и хотите с ними потягаться. Например, как соперничать с Epson или Hewlett-Packard? Кому бы сейчас пришла в голову идея меряться силами с этими компаниями? Сложно прдставить. А не надо тягаться.

Надо просто сделать сравнение.

Если ваше решение будет такого же уровня качества, как у известных брендов, а цена в 5–10 раз меньше, – это достаточный повод для любого журнала написать об этом. Зацепиться за это и объявить о ноу-хау на рынке.

Второе. Мировые производители картриджей не всегда активно занимаются маркетингом на локальном рынке. Для них Украина не является приоритетом среди других стран. Они не организовывают конференции, мероприятия для привлечения и удержания клиентов.

И Олег говорит:

– Я просто начал сам делать конференции, на которые приглашал другие известные мировые бренды из других категорий и ставил свой бренд в один ряд с ними. Например, мы провели больше 20 конференций с Lenovo, AMD, Logitech, WD для дилеров, продавцов сетей. Мы закрепились в сознании продавца и клиента как такой же мировой бренд, как Lenovo или AMD. Своими решениями мы повысили стандарты жизни потребителей: сделали цветную фотопечать доступной каждому. Наша продукция одновременно позволяла экономить потребителям и зарабатывать нашим партнерам. Фактически мы создали рынок струйной печати в Украине.

Олег ставил на мероприятиях стенд, печатал на принтере образцы и показывал продукцию. И да, в сравнении с оригиналом, при аналогичном качестве, давал ценник в 5–10 раз дешевле для потребителя.

Это был большой лайфхак для меня с точки зрения подхода, оказывается, так можно.

Наверное, самое главное, что должен сейчас запомнить каждый, кто читает эту книгу, – можно делать по-разному.

Если у вас есть какая-то устоявшаяся картина мира, то вы сильно себя ограничиваете. Просто взяли и стерли половину возможностей и половину мира, которые теперь не видите. Но если вы этого не видите, это не значит, что этого нет. Как с сусликом – его не видно, но он есть. Только теперь еще и есть задача – его увидеть.

Итак, почему на любом предпринимательском форуме стоит ставить стенд, если вы занимаетесь продажей какого-то одного вида товара, но у вас в потенциале есть возможность оформления франшизы или вы ищете новых оптовиков? Они найдутся, если поймут, что смогут продать то, что вы показываете. Люди думают, что они продают товар. Но я считаю, что, когда вы едете в Китай и привозите какую-то новую идею, вы не продаете товар.

Для потребителя вы продаете решение какой-то проблемы.

Например, я привез из Китая замок на отпечатке пальца. Обычный навесной замок, который можно повесить на бокс в спортзале, приковать велосипед, повесить дома на ящик и т. д. Программируете его через приложение, он начинает срабатывать на отпечаток. В этом случае вы продаете решение для какого-то конкретного потребителя в области безопасности. Но если мы говорим о том, чтобы продавать это другим предпринимателям, то вы продаете еще и возможность заработать не 30 %, а 100 или 200 %.

НЕ-ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬ НЕ ВЕРИТ, ЧТО ПОТЕРЯТЬ ДЕНЬГИ – ТОЖЕ ЧАСТЬ ИГРЫ. НЕ-ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬ БОЛЬШЕ ВСЕГО БОИТСЯ ЭТОЙ ПОТЕРИ. ОН ХОЧЕТ ВЛОЖИТЬ И МОМЕНТАЛЬНО ПОЛУЧИТЬ РЕЗУЛЬТАТ.

Большинство опять-таки так не думает.

Когда вы общаетесь с позиции «я продаю возможность заработка», то можете ставить стенд практически на любом мероприятии, где собираются предприниматели, есть бизнес-среда.

Потому что в этой аудитории появится минимум 10 % тех, кому это будет интересно или вокруг которых есть клиенты, которым это потенциально интересно.

Например, если я завтра на форуме по бизнесу с Китаем поставлю стенд «Заработай 100–200 % в розницу, продавая навесные замки», то сколько бы я ни принес с собой коробок с замками, потенциально смогу продать все. Людям будет интересно для себя купить этот товар, каждый найдет, куда ему прицепить такой замок, это будет необычно и ново. Но будут также и клиенты, которые скажут, что они готовы купить это в сеть спортивных клубов, аренды велосипедов и т. д. Клиенты будут.

Уверен ли я в этом на 100 %? Напишу так. В том, что клиенты будут, – уверен железно. Заключу ли я большую сделку в рамках такого мероприятия – не могу быть уверенным на 100 %. Это будет зависеть от моих навыков разговорного жанра и умения быть убедительным. Дай 10 людям в руки один и тот же товар, двое из них уже через час прибегут к вам и скажут, что они все продали, а 8 будут жаловаться до конца своих дней и говорить, что вы обманщик и подсунули неликвид. Это реальность.

Поэтому я, например, своим ученикам всегда гарантирую, что система, которую я даю, работает и эффективна на 100 %. Но я не могу дать гарантию на человека.

Я не могу человеку дать гарантию на него самого.

Он может завтра проснуться, и ему не захочется ничего делать. Встанет, увидит, что на улице идет дождь, и все – откладываем на завтра. Или он будет изучать материал с середины или с конца. Или изучит только 10 %, скажет, что все понял и это не работает. Надо четко понимать, что от кого зависит. Результат будет у человека, который говорит: «Хорошо, я беру твою инструкцию, сделаю максимум из того, что дано, и даже больше, попробую найти свой ключ к успеху».

Так выглядел мой магазин посуды. Ходовые позиции на самых видных местах

Удивительно, но в бизнесе не так, как, например, в вождении автомобиля. Если вы сели за руль, выучили правила и механику – вы поехали. Любого человека с желанием водить можно научить водить. Можно ли любого человека с желанием делать бизнес научить делать бизнес? Не уверен. Но почему-то в отношении бизнеса, тренировки навыков по зарабатыванию денег люди проявляют меньше желания, чем в тренировке навыка рисовать, писать стихи, играть на гитаре, водить автомобиль, программировать. Словно есть какая-то вторая сторона. Как будто есть удача – значит, бизнес будет. Если ее нет – ну значит, нет.

На своем предпринимательском пути мне периодически везло, да – я воспринимаю это так. И очень много не везло. Но если разобраться, там, где не везло, я допускал ключевые ошибки. Например, не изучал предложения конкурентов, спрос.

У меня был бизнес, которым я занимался год, – магазин индийской мебели. Он находился в торговом центре в Киеве в районе метро «Оболонь». Там был не полноценный второй этаж, а как бы боковой. На первом этаже находился супермаркет, а на втором по периметру территория, которая сдавалась в аренду. Там предложили очень дешевую аренду, и я открыл метров на 60 магазин «Бомбей». Договорился с поставщиком мебели и сувениров. Мне очень нравилась индийская утварь – моя мама как-то давно ездила в Индию и привезла оттуда каких-то статуэток. Помню с детства много книг про йогу и все в таком духе. И в целом магазин был не про бизнес, а просто «ой, какая прикольная тема, она навевает мне воспоминания из детства, дай-ка займусь». И эта тема на выходе стоила мне минус $ 50 000, когда я решил все закрыть.

Дешевая аренда – значит, мало трафика, мало аудитории. Поэтому и люди сдают дешево, ведь дорого никто не готов платить. Это – первый аргумент.

Не надо бояться больших затрат, надо бояться маленьких доходов.

Вторая ошибка. Я вообще тогда не разобрался в рынке. А спрос на индийскую мебель и товары в действительности был крайне невелик. Те магазины, которые работали в городе, были отдельно стоящими, и статистика по ним была такова. Туда приезжали высокопоставленные люди, для них закрывали магазин, и они что-то покупали. Все. Но я об этом узнал потом.

Когда вы сталкиваетесь с проблемой, всю суть узнаете потом.

Я открывал магазин в крайне приподнятых чувствах. Это тоже одна из ошибок предпринимателя – когда эмоциональной картинкой вы перекрываете рациональное поле.

Рациональная картинка: какое ужасное место. Как же сюда люди вообще дойдут? А как его увидят? А что нужно делать в плане рекламы, чтобы об этом вообще узнали?

Эмоциональная картинка: какая дешевая аренда, какое большое место, как здорово сейчас все здесь оформим, стены покрасим в разные цвета и все красиво расставим.

А потом – ожидание и реальность.

Ожидание: каждый день толпа людей приходит и покупает индийскую мебель. Реальность: купили одно кресло за месяц – класс, есть хоть какие-то деньги, чтобы компенсировать затраты по аренде, сотрудникам, инвестициям и т. д.

Это я к тому, что не все идеально. Не все зависит от удачи. Можно ли сделать бизнес на индийской теме? Да, можно. Но следует понимать аудиторию, что именно ей нужно, где она обитает, как ее привести, какая требуется реклама, какой на самом деле этот рынок.

Выбирая товар, нишу, бизнес-модель, нужно понимать, а есть ли здесь вообще деньги.

Например, возьмем рынок посуды, на котором я активно работал с 2003 по 2013 год. Объективно могу сказать, что рынок этот, по сути, отсутствовал и начал формироваться к 2005–2006 годам. В 2010 году в Украине появились большие ритейлеры, которые начали выделять под посуду тысячи квадратных метров, что явно оттянуло на себя часть аудитории. Плюс политика оптовых поставщиков, которые сделали предложение для интернет-магазинов – покупай от одной единицы, – просто убила маржинальность с большинством поставщиков. Представьте, у вас торгуют посудой 300 домохозяек. Кто-то готов заработать 5 %, кто-то 10 %, кто-то 15 %, а кто-то говорит, что вообще сработал в ноль. Это объективно воздействует на весь рынок целиком.

И когда вы возите, например, под себя 10 % от всего ассортимента, то остальная его часть становится не очень привлекательной, и вы думаете, что крутите много денег, а зарабатываете не так, как раньше, не столько, сколько ожидали. Думаете, что надо что-то менять, обновлять бизнес-модель, строить новую игру. В этом случае любой предприниматель должен быть объективно честен с собой.

Когда вы выбираете для себя бизнес – сначала делайте то, что у вас просто получается.

Потом, когда вы научились продавать в розницу, оптом, создавать сайты, делать какие-то креативы, запускать рекламные кампании, договариваться с людьми, начинаете использовать эти навыки в разных сферах. И это путь, по которому можно идти всю жизнь.

Предпринимательство – путь обучения до конца дней.

Вы можете, конечно, остановиться, но в этот же момент начнете откатываться назад. Потому что мир развивается очень энергично. Появляются ребята, которые видят выгоду там, где вы уже не видите.

Я скажу, что идеальное время – сейчас. Вижу, как мои ученики что-то начинают, просто не понимая, что на этом рынке есть какие-то крупные игроки, конкуренты, большие компании. А они их даже не знают. Но ребята начинают делать то, что им кажется объективным, правильным, пытаются отвечать на потребность рынка и клиентов, и, возможно, они нащупают свою формулу результата. Во всяком случае, у них есть на это шанс.

Глава 14

Сколько вы хотите зарабатывать?

Однажды в Китае я записал интервью с одним из моих учеников. Он переехал в Китай и на момент нашего разговора жил там год и два месяца. Парень рассказал мне свою историю. За время активной деятельности в Поднебесной он сделал примерный оборот в 5,5 миллиона долларов. Свою историю он начал с очень небольшой инвестиции. Просто зацепил тему майнинг-оборудования, когда она только-только начала разогреваться. Затем нашел правильный канал привлечения клиентов – на YouTube. Просто снимал ролики про работу оборудования, своего офиса. Эти видео очень здорово ранжировались на видеохостинге и приносили целевых клиентов. Плюс он держал свою марку и слово. Там, где как-то лажали, – все компенсировал из своих денег. Поэтому были и падения, и взлеты. Китайцы их кидали, пришлось пережить много всего. Но он сохранил лицо и в итоге преуспел. Это, наверное, для него самое важное. Теперь этот опыт он может перекладывать и тиражировать на любую историю – товарную, связанную с услугами, без разницы. Потому что он научился коммуникации с людьми, сложным переговорам, решению задач, компенсированию убытков и т. д. Брал на себя ответственность и за риски, и за успех.

Это, наверное, один из важнейших постулатов – вы понимаете, что берете на себя ответственность вообще за все.

Многие вообще не понимают этого – относятся к предпринимательству, как к казино. Повезло, не повезло – все лишь дело случая, как фишка ляжет. На все новые простые истории успеха, о которых я в том числе пишу в этой книге, такие люди смотрят свысока, кто-то может даже не верить в это. Ведь у каждого в голове своя картина того, как все должно быть, и если реальность не бьется с ней, то проще от всего отмахнуться. И когда человек говорит: бизнес – это вот так, то это его геймовер. Потому что для себя он картину мира замкнул.

Есть люди, которые утверждают, что бизнес – это рентабельность 5 % и наценка 30 %. Есть те, кто говорит, что, наоборот, бизнес – все, что от 100 %, а то, что меньше, его не интересует. Есть и те, кто готов работать за 2–3 %. Те, кто банально не умеет считать на калькуляторе. Они смотрят на оборачиваемость денег, но денег в итоге нет. У них есть сотрудники, офисы, но купить себе они ничего не могут.

Этими историями я хочу разворошить сознание каждого, кто ищет нечто большее в деньгах, картине мира, возможностях. Напишу сейчас фразу, которая может показаться очень спорной, но я даже не буду ее объяснять. Возможно, кто-то сам себе ее объяснит в течение работы с этой книгой. Итак:

Когда мы создаем бизнес или какое-то предприятие, то сами определяем, сколько будем зарабатывать.

Эта вам, уважаемый читатель, фраза на подумать.

Если я напишу об этом пост в Инстаграм, то уверен, что прежде всего будет очень много хейта. У большинства людей, когда они сталкиваются с чем-то непонятным, появляется желание это уничтожить. Потому что если они согласятся с тем, что это так, то их картина мира рушится, а это неприятно.

Например, на Западе для людей абсолютно нормально использовать кредитное плечо и банковские ресурсы во всем – в бизнесе, для личных целей. Американский предприниматель рассуждает так: «У меня появилась идея, сейчас пойду в банк, они дадут мне денег. Или отправлюсь к венчурным фондам, которые поддерживают стартапы». А как рассуждает наш человек: «Я хочу зарабатывать деньги. Но для бизнеса надо же иметь стартовый капитал, а его нет. Что же делать? Ну, буду ждать. Подожду, и все станет лучше. А тут еще все эти инстаграм-истории успеха. Как же они меня заколебали. Как я их всех ненавижу. Они мешают мне жить и ждать, когда же будут деньги, чтобы я смог начать бизнес». А денег все нет. Получается замкнутый круг. Бизнеса нет, потому что нет денег. А денег нет, потому что нет бизнеса.

Когда вы попадаете в Штаты, у вас абсолютно меняется отношение к вещам и миру. То, что нам кажется сложным, там является абсолютно простым. С другой стороны, американцы, как по мне, менее сообразительные, меньше заморачиваются о продукте, но сильно сосредоточиваются на том, как его продать. Они не парятся глубинно над деталями производства. Был только один американец, который это делал, но он умер – это Стив Джобс. Большинство же не заморачиваются. Но над тем, как красиво показать вам очередной пылесос, который пылесосит и под диваном, – это они умеют. Вам же сложно отодвинуть диван, да? Вот вам еще супермиксер, который перемалывает все подряд и делает 100 500 коктейлей за пять минут.

МНОГИЕ ОТНОСЯТСЯ К ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬСТВУ, КАК К КАЗИНО. ПОВЕЗЛО, НЕ ПОВЕЗЛО – ВСЕ ЛИШЬ ДЕЛО СЛУЧАЯ, КАК ФИШКА ЛЯЖЕТ.

Советский же человек – я не имею в виду отдельно русских, украинцев, белорусов, казахов и т. д., потому что я родился еще в СССР, – изобретательный. Он находит способы достижения любой цели. Для нас что-то невыполнимое – это вызов. Что-то запрещенное – лишь красная тряпка для быка. Нельзя – значит, можно. Поэтому я считаю, что наши люди более талантливы, более способны, чем весь остальной мир. Но нам не хватает простоты для действий, для решимости или скорее даже решительности. Какого-то бесстрашия и базового навыка позволять себе многое, умения пользоваться возможностями, которые есть во всем мире, – финансовыми, информационными, они повсюду. Почему-то считается, что если вы отучились в школе и институте – вы молодец. А вот купить курс, как за месяц стать специалистом в том-то и том-то, – это уже плохо. Зачем это делать? Кому это нужно? Но те, кто сегодня преуспевает, давно разгадали этот код. Эти люди платят за информацию, за чужой опыт. Выигрывают для себя 10–20 лет жизни. Все остальные, образно говоря, идут на завод. Вот такая получается история.

Открывайте для себя новые горизонты.

Если чувствуете, что «закрытый человек» – это про вас, то начинайте потихоньку выходить из этого состояния. Смотрите вокруг. Ищите возможности. Думайте, какие проблемы и боли в жизни окружающих вас людей вы можете решить. Тренируйте навык поиска вариантов.

У меня был интересный кейс. Однажды мы поехали на машине в горы. Ударил мороз – 20, и авто наутро не завелось. Машина у меня итальянская – Maserati Quattroporte. Может быть, она не настолько адаптирована к такой температуре. В любом случае у соседей оказалась маленькая коробочка, которую я уже видел в Китае, но не придавал ей значения. Это был PowerBank, через который можно заряжать телефон, ноутбук, все как обычно. Но при этом он имел функцию стартера для двигателя. Устройство давало заряд достаточный, чтобы запустить сдохший от холода аккумулятор. И они буквально за пару минут, подключив клеммами, меня завели. Мне это очень понравилось.

Я уже видел эти пауэрбанки на выставках в Китае, но не смотрел на них, потому что у меня никогда не было такой проблемы. А тут проблема появилась, и я начал об этом везде рассказывать. Выяснилось, что проблема достаточно распространенная. И после одного из таких мероприятий одна из слушательниц заказала 100 таких зарядок и купила стенд на выставке «Охота и рыбалка». Посетители выставки – мужики, которые достаточно часто куда-то ездят – в лес, на реку. И для них проблема не завести авто в мороз ощутима. Девочка продала все, что у нее было, заключила ряд оптовых сделок и заработала деньги. К слову, это еще раз о том, как может работать выставка.

Могла ли она сработать в минус? Да. Вы можете привезти товар, который не понравится аудитории, будет сильно завышен по цене или просто окажется неактуальным. Может быть и такое. С другой стороны, если вы подготовитесь, быстро примете решение, озадачитесь тем, кто ваш клиент, насколько для него интересен этот товар, и сделаете правильную цену, исходя из рынка, то успех максимально вероятен.

Держите еще один вариант действий. Например, вы пропустили выставку, на которой могли бы быть ваши потенциальные клиенты. Скажем, это выставка посуды, сувенирки или детских товаров – неважно. Не беда, мы можем обратиться к организаторам этой выставки. Обычно там есть администратор, у которой, как я уже писал, за условную шоколадку можно попросить все контакты участников – тех, кто брал стенды. Если, конечно, их нет в открытом доступе. Дальше надо их все прозвонить, предложить свой товар по оптовой цене. Потому что потом они могут продавать этот товар своим клиентам, которые у них уже есть. Это чуть более сложная модель, но она тоже имеет право на жизнь.

Тем более что, по-моему, нет товаров, с которыми не имеет смысла идти на выставку. Выставка актуальна для всего, потому что здесь происходит формирование целевой аудитории вокруг определенной тематики. Я не могу представить, что это может быть для чего-то неактуально. Даже если вы привезли единичный товар, вспоминаем кейс с вантузом, который ребята привезли с собой из Китая.

О чем нужно думать на выставке – чтобы ваш стенд привлекал внимание, на нем работали красивые люди, товар был интересным, был оффер, напечатанный на роллапе. Чтобы вы выглядели достойно и аккуратно. Когда у вас правильная полиграфия, люди сразу понимают, что вы продаете. Им не надо долго объяснять дополнительно.

У меня был один ученик, с которым мы нашли массажные кресла, которые он считал идеальными для салонов красоты. Ключевым действием в продажах было не создать сайт и даже не ходить по салонам красоты – хотя это тоже правильное действие – и не доски объявлений, потому что там бы никто не купил. А встать на тематическую выставку, где целевая аудитория – владельцы салонов красоты. Это было как раз то, что нужно. Надо было точно и четко продавать некую идею. Он продавал похудение – и это было неверно. Ему надо было продавать деньги – увеличение среднего чека для салона красоты и увеличение дохода для их владельцев. Но вместо того чтобы продавать деньги, он продавал упругую попу.

Когда ваши клиенты – покупатели на выставке, некоторые из них, конечно, захотят упругую попу, но в первую очередь они все хотят деньги. Массажные кресла в салоне красоты давали бы возможность человеку, который сидит на услуге маникюра/педикюра, испытывать дополнительное удовольствие плюс заодно иметь возможность уменьшить бока. Надо помнить, что ключевая задача – мотивировать людей чаще возвращаться делать услугу, затратную по времени. Второе – мотивировать и дополнительно пользоваться другими услугами, повышать удовольствие от посещения именно этого салона.

Важно помнить, что вы продаете и кому.

Если вы становитесь на выставке и ваша цель работать в розницу – о’кей. Но если вы хотите еще и захватить потенциальных крупных клиентов, которым будете продавать долгое время, то им надо продавать деньги. Некий результат от работы с вами – ассортимент, новинки, скидки, удобную модель покупки и как это все ведет к увеличению прибыли.

Если ваша аудитория – предприниматели, вы должны объяснить им, каким образом они будут зарабатывать больше, чем сейчас.

Глава 15

Так делаются деньги

Но не выставками едиными жив бизнес с Китаем. Одна из веток, как еще продать товар, – это использование лендинга, одностраничного сайта. Их, кстати, используют для продажи своих товаров такие компании, как Apple, Zara и многие другие. Они просто делают демонстрацию того, что продают, через одну страницу с объяснением всех опций, характеристик товара и ответом на вопрос, почему стоит его купить.

Сегодня есть огромное количество рекламных источников, которые позволяют очень быстро получить целевой трафик на такой сайт. Например, Facebook – социальная сеть, которая позволяет таргетироваться. Если вы продаете аксессуары для айфонов, то вы показываете рекламу только владельцам этой марки смартфонов. Все очень просто в настройках. Яндекс, Google – ненамного сложнее. Поисковики позволяют очень качественно сегментировать аудиторию, фильтровать и показывать рекламу только тем, кто нужен. Да тот же Инстаграм позволяет разделять аудиторию по возрасту, увлечениям и многому другому.

Это очень быстрый способ начать делать деньги.

Просто вложив $ 100 в рекламу, можно сразу получить заказы… или не получить. То есть столкнуться с необходимостью доработать сайт, что-то переделать, вложить еще и уже тогда получить результат. В любом случае мы говорим о том, что минимальными средствами можем получить заявки и подтверждение того, что наш товар и ценообразование выбраны правильно. Люди хотят то, что мы предлагаем.

Теперь подробнее про лендинги. Сегодня есть огромное количество сервисов, которые позволяют сделать сайт самостоятельно, как говорится, «на коленке». Мы берем за основу каркас какого-то качественного ресурса, сайта, который нам нравится и который выскакивает по ключевым запросам на первой странице, используется в рекламных кампаниях других предпринимателей. Если он крутится в рекламе, значит, это, скорее всего, конвертит посетителей в покупателей, люди с него зарабатывают.

Мы берем за прототип сайты участников нашей ниши или смежной с ними.

Строим по аналогии свой сайт. Можем использовать для этого сервисы по созданию одностраничников – например, Tilda, LP Motor и др. В целом таких сервисов достаточно много, они постоянно обновляются – какие-то исчезают, какие-то совершенствуются. Ключевая цель – быстро сделать площадку-магазин, который будет работать вместо тебя 24 часа в сутки.

Следующий шаг – настроить на эту страницу рекламу, чтобы получить заявки. Тут порой требуется специальное обучение. Надо хотя бы неделю уделить этому. Триггеры, которые должны быть на сайте, как оптимально настраивать рекламную кампанию в соцсетях, поисковиках – по ключевым словам, на медийную сеть. Эта информация действительно достойна вашего внимания. Изучить ее не будет лишним.

С другой стороны, мы можем воспользоваться руками людей, которые уже что-то знают, – есть фриланс-сервисы, где мы будем просто ставить задачу специалистам. Например, сделать простой сайт. Наша роль – участвовать исключительно в написании текста для наполнения: что продаем, кто мы такие, описание товара, его преимущества, почему стоит купить и сделать это лучше прямо сейчас. В общем, объясняем объективную причину, почему именно мы нужны человеку. Что мы делали для досок объявлений, кстати, подходит и для сайта, и для других каналов продаж. Потому что мы пытаемся продать возможность на самых выгодных условиях, вы ведь помните?

Тут не грех будет напомнить понятие оффера – что мы продаем. Просто товар или все же некий комплект? Рюкзак с бутылкой, сумка с кошельком, куртка с перчатками. Стараемся сделать бандл. Попасть им в целевую аудиторию в том канале рекламы, который релевантен.

Facebook релевантен практически для любых товаров.

Особенно для бытовых товаров, которые мы используем ежедневно. Для узких разумно подключать Google, Яндекс по поисковым запросам. Какой-нибудь «трансформатор на два киловатта» – это туда. Наша задача – быстрый результат. Быстро – это когда мы делаем сайт, запускаем рекламу, получаем отчет уже через три дня. Окупаем ли мы рекламу теми заказами, которые получаем, достаточно ли нам маржи? Стоит ли продолжать или пора что-то менять?

Тут самое важное, особенно когда вы новичок и делаете это в первый раз в жизни, – показать свой сайт вменяемым людям, которые регулярно покупают через интернет. Спросить у них честного ответа, купили бы они когда-нибудь в жизни на таком сайте или нет. Получить первичную оценку. Потому что часто людям кажется, что они сделали суперсайт, запускают туда рекламу, и ничего не происходит. Они получают 100–300 переходов на сайт, тратят $ 50–300, а выхлоп в заявки стремится к нулю. А есть другие, которые делают сайт по примеру конверсионных – используют рабочие триггеры, правильно подходят к настройкам рекламы, экспериментируют с креативами объявлений, много тестируют и… получают заказы. Сначала небольшой плюс, потом больше, потом докручивают, делают аналитику, и процент конверсии растет. Это превращается в постоянный поток заказов.

Когда мы делаем магазин, нам постоянно надо обеспечивать его трафиком, потоком клиентов.

Если этого не будет, денег тоже не будет.

И да, трафик – это не только про онлайн. Очень часто в офлайне предприниматели допускают такую ошибку. Они думают, что достаточно просто запустить точку, заплатить аренду, повесить вывеску «Мы открылись», и клиенты пойдут рекой. Но увы или к счастью, уж не знаю, но так не происходит. Многие люди просто садятся и ждут у моря погоды. А настоящие предприниматели понимают, что, если нет потока, надо его создавать. Вот и все. Они проводят рекламные акции, находят рядом большие потоки и пытаются перевести их к себе в магазин за счет всяких раздаток, спецпредложений, акций, рекламы по жилым домам, многого другого. То есть всячески стараются привлечь людей в свою экосистему. А те, кто этого не делает, со временем сворачивают бизнес.

Повторюсь, нет разницы в этом смысле – офлайн ты или онлайн. Трафик на площадку нужен и так, и так. В сети вы тратите три копейки. Домен стоит $ 10. Сделать одностраничник – ну, может, еще $ 10–30. Заказать работу фрилансера по нашему ТЗ – $ 50–100. Можно заплатить эти деньги и в целом сделать базовый запуск продукта.

Делая все это, помните, что существует рынок, и он живет по своим законам, хотите вы этого или нет. «Ой, у меня не продаются пуховики, наверное, не та ниша», – так мыслить глупо. Ниша в упадке, только если только вы продаете их летом. С другой стороны, можно продавать и в середине июня, если придумать грамотную акцию в стиле «готовьте сани летом». Так что продвигайте свой товар, раз он уже доказал свою жизнеспособность на стадии теста.

ОНИ ДУМАЮТ, ЧТО ДОСТАТОЧНО ПРОСТО ЗАПУСТИТЬ ТОЧКУ, ЗАПЛАТИТЬ АРЕНДУ, ПОВЕСИТЬ ВЫВЕСКУ «МЫ ОТКРЫЛИСЬ», И КЛИЕНТЫ ПОЙДУТ РЕКОЙ. НО УВЫ ИЛИ К СЧАСТЬЮ, УЖ НЕ ЗНАЮ, ТАК НЕ ПРОИСХОДИТ. МНОГИЕ ЛЮДИ ПРОСТО САДЯТСЯ И ЖДУТ У МОРЯ ПОГОДЫ. А НАСТОЯЩИЕ ПРЕДПРИНИМАТЕЛИ ПОНИМАЮТ, ЧТО, ЕСЛИ НЕТ ПОТОКА, НАДО ЕГО СОЗДАВАТЬ. ВОТ И ВСЕ.

Что-то может не нравиться людям точечно – это другое дело. Например, вы продаете один цвет, а людям, которые увидели ваше объявление, он не зашел. Или не те размеры, или не тот фасон. Банально – не смогли угадать. Ну, тут ничего не попишешь – такое бывает. Поэтому лучше проводить эксперименты. Чтобы у человека был выбор из нескольких вариантов на вашем одностраничном сайте. Или чтобы сайт просто собирал лиды, предлагая посетителю указать, что нужно: «Идеальный диван для вашей гостиной. Укажите параметры, и мы пришлем вам 10 спецпредложений под поставленную вами задачу». И все – дальше кнопка «Оставить заявку». Такое тоже будет работать. Это называется квиз – почитайте об этом в интернете.

Важный момент. На досках объявлений не всегда есть необходимая для нас целевая аудитория. Как правило, их посетители хотят купить сильно дешевле. Часто с досок не будет реакции на хорошие качественные товары задорого. Там соответствующая аудитория, которая хочет сэкономить, – всегда помните об этом. Но и с ней, при желании, можно постоянно придумывать всякие схемы.

К примеру, как ребята продают велосипеды. Нормальный велосипед стоит $ 300. Но в выдаче есть куча моделей и за $ 150. Как продавать велосипеды за 300 или даже $ 600? Брать трафик из досок объявлений. Можно рекламировать самые дешевые за $ 150, а когда человек вам звонит, его нужно проводить через скрипт. Как вариант, такой:

– Спасибо, что позвонили по нашему объявлению. Вы хотите велосипед?

– Да.

– А вы покупаете велосипед для себя?

– Да.

– Вы часто его будете использовать?

– Ну, больше летом.

– Здорово. Просто вы выбрали у нас самый дешевый велосипед, китайский, на него не распространяется гарантия. И скажу честно, если вы собираетесь сами на нем ездить, то это – не самый лучший вариант. Можно, задам вам вопрос? Вам важно количество передач, удобство сиденья, наличие дополнительных крыльев, багажника? Возможность, гарантии на год?

– Вообще было бы хорошо все это получить. А это дорого?

– У нас другое предложение, которое мы советуем людям, покупающим велосипед для себя. Но да, оно немного дороже. Я могу вам о нем рассказать?

Вот так через скрипт можно вытягивать человека на то, чтобы он рассмотрел для себя возможность более дорогой покупки. Он вроде бы пришел, потому что у вас было самое дешевое объявление. Потому что у него такой психотип – купить самое дешевое. Но так как покупка для себя, он не хочет приобрести самое плохое.

У людей есть желание купить самое дешевое, но при этом они также хотят обладать самым хорошим.

Это, кстати, играет злую шутку с нашими предпринимателями в Китае. Потому что они думают, что, торгуясь до бесконечности с местными, они получают то же качество, что и при высокой цене, только со скидкой. Но китайцы, когда торгуются, всегда режут качество. Всегда.

Таким образом есть много разных механик, как цеплять людей на дешевое предложение, чтобы превратить их в клиентов. Но не во всех источниках это работает. Нужно понимать, что доски – просто один из каналов, где можно получить или не получить результат, не более.

При этом, да – одно другому не мешает. Можно выкладывать объявления на доски, делать сайт и все остальное. Главное – нужно обязательно экспериментировать. Тестировать заголовки, собирать разные бандлы. Одна попытка – это повезло или нет. Если вы сделали один заголовок, один оффер, потратили три цены товара на рекламу и не получили заказов, то явно нужно что-то менять. Или оффер, или картинки, или заголовок. То есть просто что-то докрутить на сайте и сделать еще одну попытку. Мы делаем иногда до 10 попыток для того, чтобы заработало как надо.

Миллиардер Игорь Рыбаков, кстати, вообще живет по правилу 120 попыток. Во всем – если нет результата сразу, пробуйте еще, и так 120 раз подряд. Вероятность неудачи при таком подходе стремится к нулю.

И не нужно расстраиваться, если молниеносно не выходит все так, как было в мечтах. Сливаем деньги, да, но зато получаем опыт, а вместе с ним ну хоть какое-то количество кликов. А эти люди попадают в базу ретаргетинга, мы теперь можем им показывать что-то еще, заплатить дешевле за их следующий клик. И так потихоньку-помаленьку.

В целом это все – одна из веток, в которой нужно разбираться, учиться, нанимать профессионалов, самим становиться специалистами. И вообще, если выше для вас было много новых неизвестных слов, то вам повезло. Потому что, узнавая их значение и открывая потенциал, вы явно приближаетесь к деньгам.

Возьмите блокнот и выпишите туда все слова, на которые обратили внимание.

А после этого начинайте искать информацию в интернете. Для первичного знакомства за глаза хватит бесплатных статей и видео, которые в огромном количестве есть во Всемирной паутине.

Теперь еще раз коротко по алгоритму. Вы делаете одностраничник. Потому что создавать полноценный сайт со структурой, тысячей позиций – долго, дорого и никому не нужно. А так быстро – «раз-раз, и в глаз».

Дальше. Нельзя мешать бетон с косметикой.

Одна ниша – один сайт.

Может быть, ветками: детские товары – пеленки и коляски. Логика в сегментировании обязательно должна быть.

Получается, что на этом этапе у нас будут затраты на создание сайта, потом на домен с хостингом – это все не очень много. А дальше трафик. Вот и все. Что касается трафика, то здесь я выделяю Инстаграм в отдельную ветку. Он обеспечивает переходы на сайт, кроме того, отдельные посты тоже что-то могут продавать.

Инстаграм – одна из самых посещаемых социальных сетей.

Конечно, есть ВКонтакте, Facebook и другие. Но у Инстаграма очень активная аудитория – легко попасть в ее фокус внимания. Рекламные креативы, которые цепляют эмоционально, в этом помогут. Вы ни с кем не конкурируете одномоментно, видят только вас. Отличный вариант – видео в сторис и ленте. Удобный, легкий способ собирать заявки.

Плюс работает использование, например, постов у блогеров – это дает помимо продвижения рекламы и продаж социальное одобрение продукта. Особенно это важно для товаров с новым логотипом, торговым знаком. Это имеет решающее значение для создания теплого доверительного ореола в отношении вашего продукта. Если завтра я придумаю новую историю, новый логотип в любом сегменте, то буду использовать Инстаграм и блогеров. Не с целью продаж – вложил деньги, получил больше денег, нет. А с точки зрения создания доверительной истории, отзывов, на которые сегодня смотрят многие.

Мало кто верит отзывам, которые пишут непонятные неидентифицированные люди. А когда вы видите красивую фотографию, слова реального уважаемого человека, у которого есть подписчики, – это работает.

Люди доверяют людям.

Люди покупают у людей. И если раньше брали у компаний, то теперь уже скорее нет. Потому что человека можно идентифицировать, найти, проверить, написать ему лично, в конце концов. Социальный статус очень важен сегодня. Поэтому сейчас так популярна тема личного бренда и продаж через него.

И да, стоит заводить Инстаграм под свой продукт. Это очень легко, быстро, дешево. Вы каждый день выкладываете несколько постов с хештегами, получаете дополнительные просмотры. Когда у вас пустой аккаунт, ваша задача сделать так, чтобы было хотя бы 10–15 тысяч подписчиков. Сегодня это легко делать с помощью гивов, когда вы за деньги, по сути, просто покупаете людей, которые подписываются на вас, участвуя в розыгрыше чего-то ценного. Не знаю, насколько долго эта история будет длиться, насколько долго она будет разрешена, потому что ее вполне могут прикрыть. Но пока, на момент выхода этой книги, это есть и работает. Вы получаете не ботов, а реальных людей, преимущественно с живыми страницами. В нагонке ботов не вижу смысла, сейчас это совсем уж нецелесообразный способ увеличения базы подписчиков.

Идем дальше. Инстаграм предполагает работу в трех направлениях.

1. Продвижение рекламных постов с переходом на сайт или лидформу.

2. Создание своей страницы и продвижение постов с нее с целью заходов на свою страницу и продажу через директ – в личных сообщениях.

3. Продвижение через блогеров. Реклама товара со ссылкой на Инстаграм-аккаунт, сайт или на название бренда, которое человек ищет сам.

Из Инстаграм трафик лучше сразу вести в форму WhatsApp, где может быть даже предустановленное сообщение. Так человек сможет сразу оставить заявку. Это лучше, чем отправлять его на сайт, где нужно будет дополнительно что-то нажимать, чтобы показать свой интерес к товару. Есть сервисы, которые позволяют это делать. По ссылке в профиле вы сразу переходите в сообщения WhatsApp – механика элементарная.

Важно, чтобы менеджер быстро обрабатывал такие сообщения с заявками, был замотивирован. Тут мы говорим уже о продажах в чатах. Их, как вариант, мы можем отчасти запрограммировать – человек на нашей стороне просто работает по заданным скриптам, выбирает и вставляет сообщения в зависимости от того, что спрашивает клиент. Для такой работы вам нужен минимально квалифицированный сотрудник, по сути, просто дополнительные руки.

Еще важный момент. Раньше было мнение, что Инстаграм – женская сеть. Поэтому там лучше заходят товары, ориентированные на прекрасную половину человечества.

Сейчас у меня есть ученик, который ездил со мной в Китай и имеет достаточно большой бизнес с точки зрения объемов, инвестиций, продаж. Он живет в Дубае, продает в Россию, Эмираты и на другие рынки. Один из его товаров – Смарт-ТВ-приставки, то есть это, казалось бы, скорее мужская тема, чем женская. Он впервые попробовал для себя Инстаграм с моей подачи. Сделал оффер и за неделю продал больше, чем когда-либо ранее за месяц. Он запустил прямую рекламу через Инстаграм своего видеокреатива. «Лучшие Смарт-ТВ-приставки» – что-то такое. Предлагал какой-то интересный подарок при покупке. Эти приставки он возил контейнерами из Китая.

К слову, из Китая можно заказывать даже сложную хрупкую технику. Да, нужно всегда проверять, делать инспекцию груза, это важно, но в целом Китай поставляет на весь мир и такие товары тоже.

На момент моего активного занятия торговлей в Инстаграм еще выкладывали в основном только еду и голых женщин. Те, кто первыми начали там активно рекламировать свой товар, очень преуспели. Сейчас я воспринимаю Инстаграм просто как канал для продаж. Он есть и вот так работает. Пока это действует, нужно пользоваться. Будет нерентабельно – начнем искать другой канал.

Мир меняется. Нужно успевать меняться за ним. И если что-то сегодня работает не так эффективно, как вчера, следует двигаться дальше и находить новые площадки и каналы трафика. В этом и заключается отличие тех, кто преуспевает, от тех, кто постоянно жалуется на несправедливость этого мира.

Одни успевают меняться и держать руку на пульсе, другие – нет.

Соответственно, и эту книгу нельзя воспринимать как истину в последней инстанции. Что-то может поменяться. Но при этом я больше чем уверен, что та модель и схема, которые я предлагаю, будут неизменно работать продолжительное время. Не могу сказать, как именно долго. Но для меня пока нет никакого появления предпосылок к тому, чтобы эта схема перестала быть эффективной.

Например, когда я начал свой предпринимательский путь в 2003 году, все уже более-менее работало примерно так же, как сегодня. С точки зрения механики закупок ничего не поменялось. С 2008 года я лично работаю в Китае. И тоже ничего глобально не изменилось. Да, поменялись какие-то детали, появились новые сервисы для поиска партнеров, клиентов. Но с точки зрения базового принципа – все идет по-прежнему, модель работает. Эту модель я и даю своим ученикам.

Глава 16

Будущее у каждого свое

На момент написания этой книги я уже более пяти лет занимаюсь образовательной деятельностью. Передаю свой предпринимательский опыт другим. Наблюдаю, как регулярно система, которой я обучаю, дает результат. И эта книга сработает, но только у тех, кто обладает желанием, намерением, объективно готов взять на себя ответственность за успех и неудачу. Не знаю, как получится с читателями, но с участниками моего обучения обычно происходит именно так.

Проект «Фабрика» родился на базе программы, которую я провел 21 раз. Она называлась «Коучинг». Я давал очень простую и понятную схему действий для предпринимателя, чтобы Китай стал одним из ключевых инструментов, которые человек использовал бы для зарабатывания денег. В какой-то момент я осознал, что нужно давать больше знаний по маркетингу, управлению, работе с командой, найму сотрудников. Нужно больше точных прикладных знаний в ветках, в которых я видел пробелы у людей, которые шли ко мне учиться. Так появилась «Фабрика».

Я смело могу сказать, что на данный момент это единственная образовательная программа, которая нужна человеку, чтобы преуспеть. Чтобы понять всю механику даже не только работы с Китаем, а в целом выведения продукта на рынок, продвижения его, создания потока клиентов.

Очень крутым дополнением к «Фабрике» стал специальный курс по трафику в Facebook, Яндекс и Google. Потому что специальное обучение необходимо и в рамках непосредственных инструментов рекламы. Это позволяет зарабатывать больше – вот так все просто.

Сейчас в среднем на программу «Фабрика» записывается 1000 человек на поток. Сформировалось и сообщество выпускников – это порядка 7500 человек, которые продолжают общаться и обмениваться ценной информацией. Трендами, кейсами, механиками – у кого что сработало. Также на связи и люди, которые учились у меня, отправляясь лично со мной в Китай. В общем, сообщество живет отдельной жизнью. Внутри его даже создана торговая платформа. Там ребята демонстрируют свои оптовые предложения, показывают, что у них есть на складах. Таким образом, появляется и внутренняя торговля, коллаборация, рынок.

Я вижу в этом, скажем так, абсолютную реализацию с точки зрения передачи знаний и навыков. В этом объеме и численности людей – это действительно полноценный образовательный бизнес. В русскоязычном пространстве он пока еще не развит на должном уровне. В России рынок онлайн-образования пляшет на уровне 100 миллионов долларов в год. Нам предстоит развивать этот рынок. Это то, чему нам всем вместе предстоит обучиться. Иначе темпы роста бизнеса страны и предпринимателей внутри ее будут очень низкими.

Я уже писал, что в России люди не очень активно воспринимают идею обучаться после института еще чему-то. На мой взгляд, это связано с несколькими факторами.

1. Много недобросовестных участников образовательного рынка, нет никакого регулятора.

2. Общее недоверие населения к внеплановому обучению.

Откуда берется и то и другое? Мне кажется, это в целом беда нации. Люди не хотят учиться. Когда в 2013 году я провел свою первую образовательную программу, у меня было всего 11 слушателей. Товарный бизнес делать проще. Вообще я полтора года, пока занимался этим направлением, относился к нему как к хобби. Не думал, что это перерастет во что-то серьезное. Но тем не менее пошел дальше и пришел к обучению после длительного предпринимательского пути в классическом бизнесе. Для меня это не первый, не второй и даже не пятый бизнес. Это стало скорее следствием из хобби, которое я вел между прочим, чем решительным стратегическим выбором. Просто образование зацепило меня больше всего, заинтересовало, дало реализацию в полной мере – как внутреннюю, так и финансовую, не буду лукавить.

Я вижу, что многие делают бизнес прежде всего ради финансовой реализации. И когда ее получают, то начинают испытывать определенную скуку, даже трагедию в жизни – деньги уже есть, а что дальше, что делать?

Я пришел к обучению людей, уже имея финансовую реализацию.

Этот проект занял фокус моего внимания только потому, что давал мне полноценную реализацию как человека, лидера, которому есть что рассказать. К ней добавилась финансовая составляющая, но она все-таки не основная.