Бизнес с Китаем Ковпак Дмитрий
И я начинаю его щупать по цене. Например, как ему комплект из 18 позиций бокалов (винные, шампанское, коньяк)? Или, может, 4 по 6 (винное, шампанское, коньяк, водочные рюмки)? Еще есть комплект посуды, что очень характерно в качестве подарка для молодой семьи в новый дом. Сразу даю вилку: «Вот, такие часто покупают». Показываю ему «двенадцатиперсонник» за $ 1000–2000. Человек отвечает, что это классно, но просит еще варианты. А я смотрю, куда я попал: в цену или его ощущения.
Человек сам дает какие-то подсказки: «Класс, столовый сервиз крутой, тем более у них нет посуды. Но на 12 персон – многовато». Сходимся в итоге на каком-то из комплектов в рамках его ценовых возможностей. И дальше можно сразу довесить набор вилок и ложек, тем более вот у нас есть известная марка BergHOFF или Gipfel. Получается такой комплект. И человек уходит счастливый домой. И гарантированно получит удовольствие, потому что люди, которым он это подарит, тоже будут довольны. Уж в этом я уверен.
Я СПРОШУ У 10 ЧЕЛОВЕК НА СОБЕСЕДОВАНИИ, ЧТО ОНИ УМЕЮТ КРУТО ДЕЛАТЬ, И 10 ИЗ НИХ МНЕ ОТВЕТЯТ, ЧТО УМЕЮТ ПРОДАВАТЬ. ВЗДОР. ЕСЛИ БЫ ОНИ РЕАЛЬНО УМЕЛИ ПРОДАВАТЬ, ТО НЕ ИСКАЛИ БЫ РАБОТУ.
Когда вы работаете с клиентом, то видите какие-то повторяющиеся схемы, которые легко заходят.
Соответственно, вы формируете некий набор заготовок.
В онлайне то же самое. Есть ряд вопросов: кто производитель, имеется ли гарантия и сервис, как доставляют, можно оплатить при получении, что делать, если товар сломается.
У меня был один вызов, который не давал мне зайти в онлайн. Мы начали торговать на основном сайте в 2010 году. Как я думал, страх посетителей был в том, что посуда может биться, люди захотят ее увидеть вживую и т. д. Но это полная чушь. Все вокруг замечательно покупают посуду через интернет.
Если они захотят купить посуду из другого города, они звонят вам, или вы им звоните, и первый вопрос, даже если его не задают: «Что будет, если что-то разобьется?» Вы выдаете им заготовку: «Не переживайте, если, не дай бог, что-то повредится при доставке, мы это берем на себя, просто вышлем вам изделие еще раз». Это снимало галочку, создавало условия, при которых покупали дорогие сервизы, даже за несколько тысяч долларов.
Надо найти в своем бизнесе тот страх, который не дает людям купить.
Создать для них условия легкой продажи, ощущение спокойствия. А потом передать это своим продавцам.
Получается, что когда вы пишете некий скрипт возражений, например, «10 основных вопросов клиента и как на них ответить», то у вас может быть продавцом абсолютно любой человек, который умеет говорить и находиться при этом где угодно. И его задача – лишь принять заказ, опираясь на заготовки. Подтвердить заявку, усилить ее, совершить, возможно, допродажу и передать заказ на отправку.
Причем не нужно сразу давать оплату этому сотруднику. Вы берете его на работу, а первые деньги платите через неделю. С другой стороны, как вариант, его KPI может строиться только на основе допродаж. Если он делает меньше 50 % допродаж, то не получает бонус. Если делает больше, то за каждый плюс ему дают коэффициент больше, чем за единицу обычно проданного товара. Такая модель стимулирует продавцов допродавать много.
У меня был один ученик, который торговал кедами, кепками, рюкзаками. И у него для продавцов была норма. Если сотрудник не допродает товар, он вообще не получает вознаграждение за эту продажу. Вот так жестко. Параллельно началась игра среди продавцов. Кто сделает самый большой чек, тот участвует в розыгрыше какого-то ценного приза. В один период он даже начал разыгрывать поездку на море. То есть настолько раскочегарил своих работников, что продавать начали все. Те, кто не допродавал ранее, в новых условиях начали это делать. Плюс отсеялись те, кто был не готов работать.
Тут ведь как. Вы создаете для сотрудника условия, при которых нет стресса. Он и работает себе спокойно. И новые условия, которые вызывают стресс, ставят на чаши весов продолжение дальнейшей работы или поиск более безопасного места. Что бы человек ни выбрал – для вас это хорошо. И так не только с продавцами.
Да, мы нанимаем людей по принципу освобождения нашего времени. Поэтому первый всегда – именно продавец.
Второй – человек или компания, которые занимаются отправкой груза клиентам, это склад и доставка. Тут может быть или наша служба и человек, который банально трудится в офисе полный день, или это может быть аутсорсер. Таких компаний сейчас очень много. Они предлагают услугу «фулфилмент» склада. Когда вы фактически арендуете стеллаж, полку или другое место, где хранится ваш товар по артикулам. Сотрудники склада формируют пришедшую от вас заявку и выполняют доставку. Такие компании можно легко найти в поиске по соответствующему запросу «фулфилмент склада» или «аутсорсинг склада».
Плюс такие фирмы часто предлагают не только услугу доставки клиенту под ключ, но и прием оплат. То есть фактически вы уходите от необходимости учета склада, контроля организации. Получаете деньги на эту компанию, она, за вычетом своих услуг, переводит вам оставшееся раз в неделю, месяц – как договоритесь.
По такому принципу работают сейчас и многие маркетплейсы. Тот же Ozon предлагает своим клиентам загрузить их товар на свой склад, с которого они и осуществляют доставку. Задача клиента – загрузить продукцию на склад, коммуницировать с покупателями и следить за отзывами. Ozon берет на себя маркетинг, рекламу, доставку. Как по мне, это замечательные возможности, которые сегодня есть.
Аналогичные условия в Украине предлагает Rozetka. Там есть нюансы, но в целом схема рабочая. Не пользоваться ею было бы глупо.
Везде, где что-то можно делегировать из рутины, – нужно это делать.
Все сам, все сам. Но сам на троечку. Хотите так? Пожалуйста. Или поделитесь с другими и работайте на пятерочку.
Предпринимателю важно найти свою ключевую компетентность. Кто вы? Управленец, инвестор, финансист, маркетолог, продавец? Да, в любом случае каждый собственник бизнеса на каком-то этапе будет совмещать несколько функций. И будет разбираться в чем-то лучше, а в чем-то хуже. Но важно определиться, кто вы по сути. Потому что если вы будете заниматься всем, то в какой-то момент вам осточертеет ваше собственное дело. Фактически вы создаете для себя условия самозанятости. Будете самым низкооплачиваемым сотрудником в своей же компании. Потому что если бы вы на все эти задачи наняли людей и платили бы им деньги, то они бы заработали на этом для себя больше.
Большинство собственников себе не платят.
Идем «дальше по пирогу». Продавец, потом склад и логистика до клиента. Это отдельные сегменты. Продавец, который приходит к вам, обрабатывает падающие на него лиды. Он не понимает ни себестоимость, ни откуда падают лиды, ни куда они передаются. Дальше те, кто занимается складом, понимают, что откуда-то приходят лиды. Вот товар. Но куда он уходит? То есть у всех есть лишь обрывочные знания.
Ко мне приходят люди, которые работают в компаниях. И я вижу у них эти самые обрывочные знания. У них эфемерное понимание бизнеса. Потому что они обладают каким-то узким сегментом информации, и все. Часто это не дает им возможности увидеть всей картины целиком и понять вообще, стоит им этим заниматься или нет. Часто от безысходности многие ребята начинают учиться всему подряд, считая, что у них якобы недостаточно знаний. И так превращаются в вечных учеников.
Моя обучающая программа «Фабрика» учит всему, но точечно – на результат. Срок обучения короткий – укладываемся в полтора месяца. И «Фабрика» требует моментального внедрения. Нередко, к сожалению, я вижу, как люди учатся, учатся, но ничего не делают, не внедряют. В этом плане уже лучше делать что-нибудь и как-нибудь, чем не делать никак. Когда вы делаете хоть что-то, вы точно получите некий опыт, новый результат. Да, он может быть и негативным. Но он позволит вам занять какую-то ступень и потом, осмотревшись, идти дальше.
Но вернемся к пирогу. Есть кусок «продавец». Кусок – «склад и логистика». Дальше – реклама.
Аутсорсить рекламу достаточно сложно. Вы вынуждены научиться контролировать руки, которые выполняют работу по настройке рекламы, должны понимать принципы работы.
Большинство людей этого не понимают. До них не доходит, что это не всегда продажа на первом же шаге. Это не всегда получается отбить свои деньги сразу. Часто реклама требует 5–8 касаний с человеком, чтобы он купил, как я уже писал. Новички, которые приходят в бизнес, не осознают, что нужно определенное время. У них есть ощущение: я вложил что-то и должен моментально получить назад. И в этом отношении и кроется ошибка, когда поиск рекламщика превращается в поиск чародея, который должен взмахнуть волшебной палочкой и наколдовать сундук с золотом.
Дело в том, что сам по себе рекламщик не может помочь вашему бизнесу. Он всегда работает в связке. Например, сайт и реклама. Сайт может не конвертить. Или рекламщик использует неподходящий канал трафика для сайта, привлекая нецелевую аудиторию. Или мы играем в сегменте конкуренции и соперничаем в одном и том же рекламном источнике еще со 100 предпринимателями, и кто-то из них продает дешевле, чем мы. Мы на этот анализ забили, трафик есть – денег нет.
Помню одну ситуацию из офлайн-продаж. Еще в 2005 году я открыл магазин в одном из торговых центров. Точка была не в самом проходном месте, и мне надо было повесить баннеры с указателями. Я был молодой, горячий, думал, что все умею сам. Накидал в фотошопе дизайн баннера. Так делать было не надо.
Баннер, на котором много текста и ничего не понятно, – это плохо. Основное правило офлайна – если у вас маленький баннер, то он должен быть весь заполнен или одним указателем, или очень понятным ассоциативным сюжетом. Чтобы любой человек, не присматриваясь, с любого расстояния мог понять, что предлагают и куда идти.
Тогда я сделал вывод, что в офлайне вывески должны быть большими с минимумом информации. С единственным целевым действием, которое должен сделать человек: «Шины – туда», «Мойка – здесь».
В онлайне на самом деле все обстоит похожим образом. Когда вы пишете на баннере много текста, даете разные детали, то все сливается, и непонятно, что вы предлагаете.
Задача предпринимателя – научиться понимать такие мелочи в рекламе.
Без них вам будут вешать на уши всякую ахинею. Все вокруг будут убеждать, что у вас плохой товар, не там магазин, не те сотрудники. Любой неспециалист будет защищать свою работу и говорить, что дурак – это ты.
У меня был опыт ряда взаимодействий с большими рекламными агентствами. И все они для меня были в минус. Они просто пилили мой бюджет. Я в основном слышал, что конкуренция большая, сейчас такие тяжелые условия на рынке и т. д. Когда же я сел и начал сам погружаться в контекстную рекламу, в связки, то понял, что эти люди просто зарабатывают деньги – это их задача.
Соответственно, если вы не понимаете, как работает реклама, что такое связки, как надо тестировать несколько рекламных баннеров, как можно докрутить заголовки, через что можно по-разному влиять на то, сколько людей ты будешь покупать за единицу денег, то вас будут «нажухивать» просто на каждом шаге.
Каждому предпринимателю необходимо пройти хотя бы два курса по рекламе.
Причем один из них должен быть обязательно по рекламе в социальных сетях, второй – посвящен контекстной рекламе. Потому что поисковая выдача и поисковый трафик большой, аудитории в поиске огромное количество, в медиасети, в Яндексе, Google – сумасшедшие объемы аудитории. Не всегда до нее можно достучаться прямолинейно. Когда вы говорите: «Купи кровать, купи шкаф», – то надо понимать, что большинство ваших конкурентов действуют точно так же – предлагают купить шкаф, кровать, фен и т. д. Они все тупо предлагают приобрести товар.
Люди, которые преуспевают в бизнесе, рекламе, предлагают всегда решение.
Вспоминаем главу про оффер. Вы видите баннер: «Хочешь высыпаться?» И думаете: «Точно, хочу!» Вот вам «Студия идеального сна» продает классные подушки, одеяла, кровати. Вы же хотите высыпаться, а не купить одеяло с матрацем. Вот и выходит, что 90 % рынка продают вам кровать. А 10 % рынка забирают 90 % денег. Те, кто предлагают не кровать, а идеальный сон.
Вообще ветку рекламы мы тоже можем делегировать, но лишь при условии, что рекламный отдел является частью нашего бизнеса. И он связан напрямую с прибылью. Тогда этот отдел будет работать эффективно. Потому что так люди будут понимать, что каждое их действие влияет на прибыль. А если рекламный отдел не связан с прибылью, а лишь с бюджетом на продвижение, то его главная задача – «отлить» как можно больше этого бюджета.
Да, есть конфликт между рекламщиками и продавцами. Одни постоянно недовольны другими. Нужно, чтобы рекламный отдел был главным. И был, как я уже написал, связан с прибылью. То есть они бы напрямую получали долю от прибыли. Работали бы за процент. Как к этому прийти? Через тестирование людей и групп людей.
Рекламный отдел должен быть выше, чем отдел продаж, но напрямую с ним коммуницировать.
Обязательно, чтобы в отделе продаж был человек, которого уважают в рекламном отделе. Тогда этой истории с непониманием не будет. Рекламный отдел не станет сомневаться в уровне отдела продаж, а те, в свою очередь, будут подсказывать коллегам, что происходит по каналам продаж. Когда у вас связка заходит, вы получаете лиды дешево.
Например, мы сделали видеокреатив, запустили его на тематические YouTube-каналы и начали получать трафик. Отдел продаж говорит: «Трафик есть, но продать мы не можем». Начинаем разбираться, почему так. Оказывается, что в видеокреативе у человека возникает одно ощущение, а при общении с продавцом – другое. Люди думают, что этот товар такой, а по факту, задавая вопросы, понимают, что он другой. Например, ищут какой-нибудь LED-экран. А он оказывается не уличный, а только для внутренних помещений. При этом ощущение было, что он работает и на улице. И пошла бизнес-аудитория, которой нужен экран именно на улицу. То есть наш продукт им не подходит. Трафик есть – продаж нет.
Для начала просто запомните, что на старте надо так – трафик-отдел должен быть связан с показателями конверсии и ценой лида.
Чем больше конверсия и ниже цена лида – тем ниже мотивация. Основная цель – снижение стоимости лида и повышение конверсии. А также обратная связь, что лиды вменяемые. Все.
Теперь о том, где найти рекламщиков. Хороший лайфхак – ребята, которые учат рекламе, обычно делают мастер-группы.
Когда вы приходите на такие курсы, там всегда есть мастер-группа и всегда видно, кто делает крутые результаты. В такой обстановке можно найти человека или нескольких людей, которым стоит предложить работу. Но один человек – это всегда риск. Отношения должны проверяться временем. Люди не всегда и не все хорошие, уж простите. Да и вообще по-разному бывает. Есть хорошие люди, но не очень хорошие специалисты, и наоборот.
Важно понять, кого мы ищем? В первую очередь – специалиста. Такой может работать в рамках KPI за понятные призы. Большинство рекламщиков хотят крутить большой объем трафика, делать больше продаж. Они могут стать точкой роста для компании, могут стимулировать ее, потому что станут приносить больше заявок, тем самым заставлять компанию нанимать больше продавцов, продавать больше, открывать больший склад. И т. д.
Идем дальше. Следующий отдел – оптовый. В теме бизнеса с Китаем опт – изюминка. Потому что он позволяет продавать конкурентам, фактически снижать издержки на ведение дел.
Входящий поток клиентов на оптовый отдел также может быть построен по модели онлайн просто на одностраничном сайте. Там следует регулярно гнать трафик и одним продавцом проводить 10–20 сделок в месяц на сумму, которая будет равнозначна 1000 продаж в розницу.
Базовый оптовый канал продаж позволяет нам раскачивать работу с Китаем по максимуму.
Чем больше мы закупаем у фабрики, чем больше возим – тем ниже цена.
Почему нужно обязательно иметь свою розницу? Почему нельзя фокусироваться исключительно на опте, если все так красиво? И почему мы начинаем с розницы во всех обучающий программах? Да потому что розница позволяет вам узнать конечных клиентов и держать руку на пульсе.
Не дай бог на рынке что-то пойдет не так. Например, у вас начинает падать розница – вы это сразу увидите. А в опте тоже… но только через время. А теперь представьте, что вы пропустили этот момент и начали заказывать следующую поставку. Будете сидеть с полными складами, не получите той прибыли, которую ожидали, не будет нужной рентабельности.
Розница позволяет вам четко реагировать на рынок, его потребности и понимать, что происходит на рынке прямо сейчас.
Дает подсказки, какие доработки нужны продукту, какие цвета, дизайны хотят клиенты. Фактически розница – ваш набор отзывов и обратной связи, которые вы можете получать, при этом еще и зарабатывать параллельно.
Плюс розница дает вам очень твердую позицию в продажах оптовым клиентам. Вы смело формируете скрипт, отталкиваясь от собственных продаж. И когда вам кто-нибудь говорит: «Да вы что, этот товар никому не нужен, никто его не купит», – вы всегда можете парировать: «У вас, конечно, может быть такое мнение, но на чем оно основано? Мои выводы опираются на мою розницу. Вот показатели, статистика, объем заказов в день. А вот маржа, которую я вам предлагаю получать на моем товаре. А еще баннеры, акции, которые я делал для своих партнеров. Если вы считаете, что у вас это не будет продаваться, возможно, у вас просто недостаточно информации? Но я готов вам помочь – предоставить скрипты, модели, все, что нужно. Чтобы вы смогли вместе со мной зарабатывать деньги».
Понятно, что есть, откровенно говоря, дебилы, которых не пробьет даже это. Есть статистика, что чуть ли не 90 % бизнесов закрываются в первый год. Почему? Потому что есть дебилы. Вы могли попасть на дебила? Могли. Что теперь делать? Идти дальше.
И да, в вопросе опта нам нужен человек, который может или ходить с нами по встречам, или быть оптовым менеджером – обзванивать холодным методом потенциальных клиентов. Плюс принимать звонки на входящую линию. По сути, это продавец опта с функцией выезда на встречи. То есть сначала вы можете ездить на встречи один, а потом потихоньку подтягивать человека в пару. Дальше смотреть, чтобы он проводил встречи сам.
Основная задача руководителя – вытянуть себя из тех процессов, которые можно перепоручить.
Оставить за собой только то, в чем он сам хочет участвовать.
Дальше. Есть ветка работы с Китаем. Это менеджеры, которые начинают вместо вас вести закупку, коммуникацию с фабриками. Ребята, закрывающие на себя работу с поставщиками. Здесь все более-менее понятно.
Следующий отдельный сегмент пирога – управляющий бизнеса, как директор. Он стоит под вами, фактически нацелен на то, чтобы быть «мини-собственником», управлять всеми процессами, чтобы они работали, а вы могли переключиться на то, что нужно вам. При постепенном развитии такой модели у собственника появляется возможность больше отдыхать, быть вне бизнеса, наблюдать за ним со стороны и превратиться в некого визионера компании – определять ветки инвестирования, может быть, выйти из какого-то процесса в управлении и найти для себя что-то, что будет более ценно. Управляющий может стать партнером компании, получить в перспективе долю. Работать за опцион вместо вас. Но к этому прийти можно только через время. Это все – некая карта действий, карта пути, который вам предстоит пройти.
Есть ли что-то, что делегировать нельзя? Я бы не стал так говорить. Там, где кто-то скажет «нельзя», всегда найдется тот, кто это уже делает. Но думаю, что собственник должен обязательно иметь рычаг влияния на финансы, юридические права на торговую марку. Строго следить за показателями компании. Получать отчеты по деятельности в цифрах. Потому что раз вы это строили, то понимаете, где, что и как должно работать. Цифры дают объективный ответ на вопрос – мы взлетаем или падаем? И, кстати, прямо сейчас вы взлетаете?
Глава 26
Какой вкус у вашего борща?
Теперь возникает вопрос: если мы теряем деньги, то как можем повлиять на то, чтобы это прекратить? Сейчас пусть каждый читатель возьмет лист бумаги и нарисует свою базовую воронку. Сколько на входе за последний месяц было касаний с вашим продуктом. Например, 1000. Можно посмотреть каналы в разрезе – откуда пришли эти люди.
Следующий шаг воронки – рисуем лейку вниз. Сколько из этой 1000 превратилось в заявки. Допустим, 50. О’кей, сколько из них подтвердили свой заказ – 45. Итак, 5 мимо. Сразу ставим вопрос – выяснить, что с пятью: послушать разговоры, получить отчет от менеджеров, которые с ними работали. Либо, если нет менеджеров, – вспомнить, как вы реагировали на это. «Надо подумать, посоветоваться с женой» – это значит, что ответ на вопрос не развеял его сомнения. Из следующих 45 по факту заплатили, скажем, 30.
То есть если мы анализируем только верхний уровень – заявки, – есть ощущение, что все хорошо. А нижний уровень показывает, что дела идут не так уж успешно. Потому что в процессе контакта с товаром или по какой-то другой причине часть людей слилась. Мы нашли дыру – куда сливаем немалые деньги.
Соответственно, нарисовав прямо сейчас небольшие показатели по своему бизнесу, мы начинаем видеть слабые места. Когда мы их обозначили, это дает нашему мозгу инструкцию к действию. Например, провести анализ, переговоры с отделом продаж, со службой доставки, прозвонить клиентов, выяснить, почему они отказались, чем недовольны.
Есть один ключевой принцип, который отличает товарный бизнес в России и Украине. И очень хорошо, когда вы можете узнать об этом. В Украине служба доставки работает по принципу: сегодня отправил – завтра получил. Страна маленькая, по крайней мере, не такая большая, как Россия. Все настроили эту работу, открыли огромное количество отделений. И самое главное, когда вы приходите забирать товар, который заказали, вам сначала дают его посмотреть. Вы его открываете, смотрите, а потом платите наложенным платежом.
При мне человек открыл одну посылку с обувью. Померил, а она ему не подходит – ботинки велики. Сложил обратно. Открыл вторую посылку, померил – жмут. Третья посылка тоже не подошла. В итоге он просмотрел три посылки, ни за что не заплатил, отказался и ушел. Поставщик и продавец несут убытки.
Как этот вопрос решила «Zappos» – крупнейшая компания в нише обуви в Штатах, которую в свое время купил Amazon за миллиард долларов.
Кстати, очень рекомендую прочитать книгу «Доставляя счастье» Тони Шея – их основателя. Это история о том, как он фактически обанкротился, пытаясь поднять свой интернет-магазин.
Один из вызовов, который как раз был проблемным, – возвраты. В итоге они начали отправлять людям два размера, еще и оплачивать доставку. То есть создали условия, при которых человек ничего не теряет, заказывая у них обувь. Кроме того, он имеет возможность выбрать то, что ему нужно, что подойдет. Они многократно увеличили количество отправок. Да, при этом повысили издержки, но одновременно сильно увеличили оборот.
Когда мы анализируем такие «дырки», начинаем понимать, где нужно докрутить, чтобы все работало как часы. Проще говоря, чтобы бизнес приносил максимальные деньги, какие только возможно. Когда же мы не делаем этот анализ, то не берем то, что нам доступно. Человек ушел – купил у другого.
Нужно не только нанимать, но и контролировать сотрудников.
Начнем с самого первого – время прихода на работу. Надо сразу договориться: опаздываешь – платишь штраф. Ударили по рукам, и все. Опоздал – раскрывай кошелек. Штраф небольшой, но пусть заплатит обязательно. Чтобы сотрудник понимал, что вас не волнует включенный утюг, бешеная кошка, пробки и вся остальная муть. Это не ваши сложности, а работника. Если мы зафиксировали время работы, то неявка вовремя – его проблемы. Еще фишка – опоздавший менеджер не получает горячие заявки, а работает с холодными. Он понимает, что лишен доступа к возможности заработать больше.
С другой стороны, штрафные отношения получаются не у всех. И на начальной стадии они не всегда позволяют вам сформировать вокруг себя дружескую экосистему. Но со временем в большом коллективе без этого уже, к сожалению, никак.
Возьмем, к примеру, торговые точки. Человек не пришел – магазин не открылся. Этот конец – продажи встали.
Нужно определять правила, которые должны твердо соблюдаться.
Ставьте их жесткими, но адекватными. Если вы сами можете выполнить свой норматив по звонкам в день, это не значит, что сотрудник может регулярно повторять эту норму. Но половину вашего норматива сотрудник обязан выполнять.
Это значит, что есть какой-то KPI. Эти буквы уже не раз появлялись на страницах книги, и пытливый читатель наверняка уже прогуглил их, если не знал значения. Для остальных поясню.
KPI – Key Performance Indicators – ключевые показатели эффективности.
Или, проще говоря, – конкретный оцифрованный план для сотрудника. Он может быть, как вариант, таким – 50 звонков в сутки с длительностью разговора более минуты. Если работник не делает этого, то не получает оплату за этот день. Обязательно также должны быть планы в разрезе. Например, план продаж на месяц. Он должен иметь твердые показатели и формироваться с пониманием – за счет чего этот план может быть выполнен.
Например, у нас в месяц есть 100 нереализованных сделок. И они повторяются из раза в раз. Значит, мы можем повысить план продаж за счет того, что начнем закрывать такие повторяющиеся пробелы. Просто надо разобраться, почему они не реализованы, почему люди отпадают. Решив этот вопрос, мы напрямую повлияем на деньги в кассе.
Как я решил этот вопрос. Нанял руководителя отдела продаж. А он уже сам знает, как ставить KPI своему отделу. Он уделяет этому все свое время, он – профи. Я не хочу этому учиться, быть прямо суперэкспертом. Что я хочу – так это в целом быть преуспевающим предпринимателем. А преуспевающие предприниматели нанимают людей, которые уже знают, что надо делать, вот и все.
Таким образом, в теории, можно стать моим партнером. К примеру, человек фокусирует на себе блок маркетинга и трафика и знает, как ставить KPI людям, которые на него работают. Я в это не лезу. Это – его зона влияния. Моя задача – ставить большие цели для компании, объединять вокруг этих задач руководителей отделов и привлекать к достижению сторонние организации, которые могут с нами пересекаться по мере надобности.
К примеру, одна из моих целей – организовать на China-форуме выступление Джека Ма, основателя Alibaba Group. Мы уже достаточно близко находимся к решению этой задачи. С рядом компаний у меня пересекаются похожие цели, соответственно, сообща мы можем прийти к результату быстрее.
Роль собственника – варить борщ.
Когда-то я услышал эту фразу от одного миллионера-ресторатора. Для того чтобы сварить борщ, нужны вода, свекла, капуста, мясо, соль, перец. И надо смешать все эти ингредиенты правильно. Вы стоите и варите борщ. Добавляете что-то и смотрите – стало лучше или хуже. Как получается по вкусу – хорошо или нет. Но кто делает эту оценку? Вы сами.
Когда вы недовольны своим бизнесом, злитесь, что все не так, – это лишь потому, что вы сами сварили такой суп. Все равно, что повар ест свою еду и говорит, что она невкусная. На кого он может злиться? На себя. Значит, надо попробовать еще раз. Может быть, с другими ингредиентами.
ПРЕУСПЕВАЮЩИЕ ПРЕДПРИНИМАТЕЛИ НАНИМАЮТ ЛЮДЕЙ, КОТОРЫЕ УЖЕ ЗНАЮТ, ЧТО НАДО ДЕЛАТЬ, ВОТ И ВСЕ.
Я предлагаю всем быть гибкими управленцами. Как вода, которая, попадая в кувшин, становится кувшином, а попадая в стакан – стаканом. Тогда будет легко.
Запомните: все сотрудники, которые с вами начинают, скорее всего, не останутся, когда вы станете расти.
Во-первых, это не всем нужно. Во-вторых, не все способны работать в динамике роста. Не каждый хочет больше зарабатывать. Я писал уже, что, когда вы ставите сотрудника в одни мягкие условия, а потом внедряете более жесткие регламенты, он удивляется, почему так, не согласен, считает вас плохим руководителем. Но нужно помнить, что вы ничего никому не должны. У каждого своя жизнь. И каждый что-то получает и к чему-то стремится – к целям или покою.
Человек приходит к вам получить деньги, интересную работу. Или возможности, которые он не получил бы в обычной жизни. Классный офис, крутое окружение, например. Так что нужно ко всему относиться философски. Человек завтра может уехать в монастырь, в Индию. Сходит на какой-нибудь практикум, его торкнет, и он решит поменять вектор жизни. Ничего необычного в этом нет – периодически мы устаем от происходящего в жизни и стремимся раздвинуть горизонты.
В 2013 году я полетел в Тибет. Мне тогда осточертела тема посуды. Не с точки зрения товара и дохода, а просто процесс, в котором ничего не меняется. У меня было ощущение, что я в коробке, из которой не могу вырваться. Единственное, что я тогда придумал, – просто заняться чем-то новым. Я решил, что это лучший способ – взять и полностью переключиться.
Усилило, наверное, это желание и то, что в Тибете я познакомился с определенными знаниями. Подумал тогда, почему бы не начать бизнес вообще заново, просто с чистого листа. Это повлияет в целом на всю мою жизнь. И сделал этот шаг. Оказалось, что так можно. Что нет ничего страшного, смертельного. Можно найти для себя дело, которое будет вас всецело развивать, а не только приносить деньги.
Я понимаю сейчас, что торговля очень проста. Доступна каждому. Но то, чем я занимаюсь, не под силу каждому. Не всякий имеет навык упрощать и учить. Я могу сказать, что у меня получается просто доносить сложные вещи и мотивировать на действие. На данный момент, когда я пишу эту книгу, этому есть подтверждение – более 7500 человек, которые у меня отучились. Плюс крупнейшие форумы по бизнесу с Китаем и регулярные деловые поездки в Поднебесную.
И теперь, когда есть огромный пласт людей, которые мне доверяют и которым я помог, это прекрасно свидетельствует, что тогда я принял для себя правильное решение. Для других людей оно принесло и приносит пользу. И этот уровень блага конвертируется в то, что я получаю: возможности продолжать, развиваться самому, привлекать топов в управлении, построении команды, в рекламе, логистике и т. д.
Важно всегда следовать за собой.
Говорить себе правду. Отвечать честно, что ваше, а что нет.
Когда мне было 19–23, я не имел права говорить себе, нравится мне или нет. Потому что просто еще не мог этого знать. Я должен был попробовать себя в разных сферах, направлениях. В 30 лет я уже имел полное право решать, чем именно мне нравится заниматься, а чем нет. Потому что уже через многое прошел. У меня были экспортная, импортная компании. Я торговал на внутреннем рынке. Прошел ряд сложностей. Решал их. Сталкивался с ситуациями, когда выбранный мною товар не продавался и, наоборот, уходил так быстро, что только успевай закупать. Все это стало фундаментом знаний, которые легли в основу некого чит-кода – системы, которую способен повторить каждый.
Обучив тысячи человек, я понимаю, что частично коснулся бизнеса каждого из них. Соответственно, выстраивая гипотезы, я проверял их гораздо быстрее, чем просто бы проверял их на одном себе. Большинство моих гипотез сработали. Люди смогли их реализовать – по закупкам, формированию продаж, масштабированию и т. д. Все советы работали людям в плюс. Те, кто действовал, живут сейчас на другом уровне, чем были до встречи со мной. Это и есть на сегодня моя ключевая цель и одновременно компетенция – я занимаюсь построением коммуникаций. Являюсь некой «свахой» в предпринимательском мире, особенно в сегменте работы с Китаем. Соединяю эту страну с другими странами и людьми в них, показываю бизнес-модели, которые дают результат. Кто хочет – их повторяет. Кто не хочет – злится и пишет гневные посты. Потому что не может заставить себя встать с дивана. И от этого злится еще больше. Человек понимает, что все зависит от него, а не от меня. Через время, возможно, и такие люди осознают, что ответственность за их жизнь лежит только на их плечах, и тогда ситуация, быть может, изменится.
А пока… Собака лает, караван идет. Я не вижу другого ответа хейтерам. Не держу зла, у меня тоже были непростые ситуации в жизни. Когда я был молод и учился в институте, у меня сначала вообще не было никакой машины, а сокурсники гоняли на крутых авто. Потом у меня появилась очень старая 18-летняя машина – «Лянча Призма» (кстати, она постоянно ломалась), а мои ребята с потока ездили на «Мерседесах». Конечно, я злился. Я злился на них, на своих родителей, за то, что они не смогли мне это дать, на всех вокруг. Но потом, когда я уже начал заниматься предпринимательством, мой фокус внимания стал направлен на меня самого. Зачем злиться на других, ведь вы управляете тем, что вы имеете. Вы влияете на то, что получаете.
Конечно, агрессия часто идет от недостатка образования. Но когда человек учится, получает образование, занимается спортом, боевыми искусствами, он меньше обвиняет других. Сегодня хейт – лишь способ получить внимание на чужой славе, чужих достижениях. Таково современное общество.
На рынке России есть супермаркет «Перекресток». И есть «Азбука вкуса» – один из магазинов как раз расположен напротив моей квартиры в Москва-Сити. Многие товары в этих сетях схожи. Но в очереди в «Перекрестке» разный контингент. В «Азбуке вкуса» нет очереди вообще, буквально все посетители очень прилично одеты, и цены в этом магазине выше. Не против постоять в очереди и сэкономить – идите в «Перекресток». Хотите другую обстановку – идите в «Азбуку вкуса».
В Украине такая же ситуация. Есть премиум-магазины и сельпо. Приезжаете в премиум и видите там разных известных людей. Они покупают продукты именно там.
Вопрос, который стоит себе задавать, – где вы хотите быть?
Что для вас ценнее – сэкономить или получить хорошую обстановку и окружение?
То же самое и в услугах. Есть «Ernst & Young», который продает свои услуги по анализу выхода на китайский рынок за полмиллиона долларов. Разговор с ними начинается от 100 тысяч долларов. А есть другие компании, которые делают то же самое, но продают себя за 10–50 тысяч долларов. Очень глупо говорить, что кто-то прав, а кто-то нет. Но если кто-то может продавать дорого, а вы нет, и вы не можете себе позволить путешествовать, купить дорогую машину, то чья это проблема?
Можно сказать, что все клиенты «Ernst & Young» – лохи. О’кей, представим, что на YouTube выходит ролик от компании, которая появилась только вчера. Молодой юрист, директор компании, заявляет: «Все клиенты «Ernst & Young» – тупицы, которые переплачивают. Я делаю то же самое за три копейки». Аудитория, которая не инвестирует в свое образование, не читает книги выдающихся предпринимателей, может легко подключиться к хейту. Потому что негативные эмоции, жареные новости всегда более притягательны, чем позитивные. Даже сплетни в основном строятся вокруг негатива. Никто не сплетничает, когда у кого-то дела идут хорошо. Люди в основном стремятся обсуждать все плохое. Я не знаю, откуда это. Мне думается, от недостатка образования, нежелания брать ответственность за результаты в своей жизни. А как еще?
Ну давайте такой пример. Если мы хотим на Новый год поехать на Мальдивы, то наш фокус внимания будет на этой поездке. И мы будем стремиться в своей деятельности прийти к этой цели. Ели мы фокусируемся на чем-то другом, то и получим что-то другое.
Мы всегда получаем то, на что нацелен наш фокус.
Чем больше внимания на результатах нашего бизнеса, тем они лучше. Чем больше фокуса на плачевном состоянии экономики, тем больше вы из-за этого переживаете.
Я просто хочу предупредить каждого. Вы сами определяете свое окружение, обыденность, картинку, на которую смотрите из своего окна. Чем больше отрицательных моментов вы допускаете, тем больше их в вашей жизни. Не удивляйтесь негативу, который будет происходить. И не спрашивайте потом, почему так вышло. Просто таким образом работает фокус внимания. Он определяет картинку, поведение и траекторию движения вашей жизни. Вот и все.
Хотите что-то поменять – меняйте фокус внимания. Перестаньте фокусироваться на лишнем, потратьте время на прочтение книги, лекцию TED или любую другую образовательную информацию в сегменте того, что вы не понимаете, с чем у вас проблемы. Не разбираетесь в управлении и хотите подтянуть это в своем бизнесе? Подпишитесь на любой из обучающих курсов или рассылок по этой теме. Найдите открытые уроки, проработайте несколько книг. Сделайте это, а потом нанимайте человека, который компетентен в нужной вам области, и контролируйте его.
Есть страх, стереотип, что если вы нанимаете умных людей, много всего им делегируете, то в какой-то момент они поймут, что могут двигаться дальше без вас, увести базу, угнать сам бизнес. Это переживания необразованных людей. Да, что-то можно увести. Но вопрос – зачем? Психология даже топ-менеджера, а уж тем более наемного сотрудника отличается от психологии предпринимателя. Менеджер эффективен, потому что у него есть твердое понимание, что он играет не на свои.
Не каждый способен ставить на кон все и нести риски за всю компанию.
Я уже писал в этой книге, что, как собственник, вы должны позаботиться о юридических аспектах, таких как право собственности на торговые марки, к примеру. Чтобы у вас был рычаг контроля финансов – за этим тоже надо следить. Глупые люди пытаются нанимать людей глупее себя. И методом силы, своим опытом, большим, чем у сотрудников, пытаются ими руководить.
Умные всегда нанимают тех, кто умнее их.
Если вы берете человека на руководящую должность, но при этом даете ему советы и указания, как работать, то зачем он нужен? Если это менеджер – хорошо, управляйте им. Но если управленец, то это он должен давать вам советы, управлять, а вы будете у него консультироваться. Если наоборот – он вам не подходит. Его ценность в таком случае нулевая, потому что бизнес будет двигаться как улитка. Но вопрос – нужен ли вам бизнес, который движется со скоростью улитки?
За день до China Business Forum я приехал на площадку и увидел группу людей, женщина посередине явно была руководителем. Я подошел к ней, поздоровался, представился. Она назвалась Ликой. Я протянул ей руку, и она пожала ее крепко, по-мужски. Я спросил, за что она отвечает. Та говорит – за свет. И в этот момент я понял, что со светом у нас все будет в порядке. У меня больше не было никаких вопросов. Все, ноль. Я понимаю, что ее привлекли к этому проекту, она ответственна на своем участке. Знает, что делать, и сделает это аккуратно и качественно. И никто не ходит вокруг нее, не советует. Да потому что она не нуждается в чужих советах. Она здесь руководитель по своему направлению. Так и только так могут строиться серьезные компании.
Глава 27
Сложности решаемы
В бизнесе нужно знать всего по чуть-чуть. Но в первую очередь, если вы хотите им заниматься, – надо понимать, что вас должно интересовать регулярное получение прибыли (хотя регулярное получение убытков тоже порой называют бизнесом, но сейчас не об этом). У вас должна быть юридическая форма деятельности.
В каждой стране есть свои особенности. Имеется упрощенная форма, которая дает право вести деятельность самолично и нанимать небольшое количество сотрудников. Есть общие условия создания компании с разными формами собственности и ответственности. Для начинающих в России, Украине, Казахстане можно рекомендовать «упрощенку», то есть это частная, индивидуальная деятельность. Она позволяет в целом крутить оборот, платить с него небольшие отчисления в размере 6 % в России и 5 % в Украине. С другой стороны, в России есть форма «доходы минус расходы». Это когда вы платите с доходной части за минусом расходов 15 %. Еще есть патент, когда вы приобретаете патент на деятельность, – и это все ваши налоговые отчисления. Но он обычно ограничен оборотом, который вы можете пропустить в рамках самого патента.
Что бы я сейчас ни написал, вы должны иметь в виду, что законы меняются. Изменятся ставки, на смену старым придут новые формы деятельности. Или не придут. В любом случае найдите актуальную информацию в интернете – это бесплатно и займет совсем немного времени. Я лишь хочу напомнить, что незнание законов не освобождает от ответственности.
Я учился на юридическом факультете. Со второго курса начал предпринимательскую деятельность, поэтому меня нельзя назвать уж очень хорошим учеником. Я быстро понял, что сколько ни учи законы, завтра они поменяются. Поэтому есть люди, которые уделяют юриспруденции семь дней в неделю, они и оказывают услуги по помощи в регистрации предпринимательской деятельности. Для того чтобы базово определить для себя форму, нужно просто прийти к 2–3 таким регистраторам и сказать: «Привет, я собираюсь торговать в интернете. Скажите, пожалуйста, какие формы деятельности чаще всего используются среди ваших клиентов для такой деятельности? Как выгоднее всего работать и какую форму выбирают предприниматели чаще всего?» Или так: «Я собираюсь строить завод, у меня есть партнеры, которые хотят в меня инвестировать. Скажите, какую форму деятельности нам выбрать, чтобы каждый из партнеров был защищен и мы могли запуститься?»
Предприниматель не должен быть мастером по закручиванию лампочек, вырезанию лобзиком фигурных изделий.
Он должен понимать, что есть компании, люди, сервисы, которые заточены под решение конкретных проблем. Бизнесмен должен лишь собирать задачи, которые ему необходимы, и решать их в рамках своих целей. Это причина того, почему я говорю, что не знаю ставок на таможне на тот или иной вид товара – мне это не нужно. Я могу позвонить в 2–3 конторы, сказать, что собираюсь везти такой-то объем товара, и попросить посчитать мне примерную стоимость таможенных платежей, чтобы я мог прикинуть математику.
Наше время ограничено, наша голова и место в ней тоже. Если мы будем уводить фокус внимания с предпринимательской деятельности, с зарабатывания денег на процессы, за которые другие люди берут сравнительно малые деньги, то мы не будем зарабатывать много.
У новичков с этим беда. Они думают, что надо во всем разобраться. Надо лишь понимать в общем. Это мое мнение, и поэтому в своей обучающей программе «Фабрика» я даю точечные фокусы внимания – позвоните сюда и сюда, задайте вот этот вопрос, потратьте полчаса времени, найдите ответы.
Когда человек спрашивает, какую форму деятельности ему выбрать, я могу что-то сказать, да. И он пойдет и сделает это. А соответствует ли это его целям, ожиданиям, планам? Понятно, что в общем, когда вы начинаете, вам подходят упрощенные условия. Но надо знать, что есть и другие. Ведь они же и придуманы для того, чтобы предприниматели могли оптимизировать свою деятельность. Находить в рамках закона способы сделать бизнес более эффективным. Выиграть 5–10 % там, где они сейчас их теряют. Для этого имеются профессиональные юристы, которые проконсультируют. Но нужно ли все это узнавать самому, когда начинаете? Нет.
Приведу пример из моего прошлого. Я вел торговую деятельность, все магазины были оформлены на ИП, все сделки из Китая проходили в рамках покупки внутри страны. Я не выступал субъектом внешэкономдеятельности, мне это было не нужно. Ходить на таможню, подаваться там, регистрироваться. Зачем усложнять себе жизнь?
На тот момент еще с прошлым партнером я открыл компанию ООО «ОйлАгро» с уставным капиталом, разделением долей, НДС. Потому что в этой теме, внешней торговле, мы работали на внешние рынки, и нам нужна была НДС-составляющая. Но напишу так – хотите проблем? Заведите себе НДС. Так вы становитесь интересны всем. Если бы сегодня я открывал компанию, то старался бы уйти от НДС всеми способами. Просто чтобы его не было в моей жизни. Или чтобы это было на чьей-то другой совести. Правда, я имел счастье полностью аутсорсить всю бухгалтерию. Даже старался не вникать в это, чтобы голова не болела.
И вот нам прилетает заказ от китайцев на поставку пром-оборудования – стартеров. Мой партнер получил фотографию, а там перебиты артикулы. На устройстве перебито название. Видимо, кто-то поставлял китайцам продукт, но, зная их, просто перебил артикулы, чтобы они сами не смогли нигде найти это изделие. Под указанными артикулами этого изделия не было. Мой партнер сразу узнал, что это за изделие, мы нашли фабрику, которая его производит. После была длинная история, потому что фабрика запросила у нас коммерческое предложение о покупке.
Чтобы не запутать вас, напишу так. Представляете, вы приходите в ИКЕЮ купить стол. А ИКЕА говорит: «Пожалуйста, напишите нам официальное письмо с подписью, печатью, какой стол хотите купить, сколько вы нам заплатите». Странно. Вот это одна из причин, почему большинство постсоветских предприятий пытаются продавать на внешние рынки, но там работают такие люди, что делать это становится просто невозможно.
Китайцы говорят: «Мы хотим купить». Я начинаю думать, что для этого нужно – внешэкономконтракт, валютный счет, затаможить, отправить, аккредитация на таможне по этому направлению. Потому что по маслу отправкой в основном занимались фабрики-производители, а мы были посредниками, и тут на нас падает вся эта история. Внешэкономконтракт. Сразу нужно, чтобы в уставе была внешэкономдеятельность по категориям. Нужно добавлять пункты в устав. И все это в течение двух дней. Стресс, потому что вы не знаете, как это все должно выглядеть. А китайцы нажимают, что им надо срочно, они готовы платить вперед.
ЖИВИТЕ МОМЕНТОМ – ЛУЧШЕ СДЕЛАТЬ ОДНУ СДЕЛКУ СЕГОДНЯ, ЧЕМ НЕ СДЕЛАТЬ ВООБЩЕ НИ ОДНОЙ.
Я просто точечно звоню в одну, вторую, третью компанию. Выясняю все, что мне надо. Звоню в банк. И за два дня собираю сделку. Пишу контракт, мы быстро едем к нотариусу, вносим изменения в устав, проверяем контракт в банке. Первый шаг – мы сделали все условия, чтобы нам заплатили.
Второй шаг – это отправка. Я начинаю искать таможенных брокеров. Их всех можно разделить на адекватных и неадекватных людей. Причем 9 из 10 именно второго типа, то есть «неадеки».
Возможно, это будет полезно знать кому-то из таможенных брокеров, если таковые имеются среди моих читателей. Представьте, что вы хотите выслать груз на внешний рынок. Звоните брокеру и говорите, что желаете отправить такой-то товар – стартер для промышленного двигателя. А в ответ он вас спрашивает, какой код у товара. Я откуда знаю, какой код. Кто из нас таможенный брокер? Он или я? Если бы я был таможенным брокером и знал код товара, то вряд ли бы ему звонил, о’кей?
Я позвонил во множество компаний, и везде мне задали этот вопрос. После пятого звонка я понял, что теряю время. Наконец мне посоветовали одного человека. Когда я набрал ему и сказал, что мне надо отправить, он ответил: «Хорошо». Я даже не ожидал такого ответа. Спросил, что мне делать, он сказал – просто подъехать. Успех! Он посмотрел на товар, почитал инструкцию, спросил, что это такое. Я объяснил. В итоге нашли подходящий код товара.
Но помимо того чтобы затаможить, вам нужна транспортная компания для отправки груза. Тут та же самая история. Звоню в одну, вторую, третью. Все говорят, что не могут отправить. В итоге я все-таки нашел компанию, которая дала мне цену в два раза ниже, чем у всех остальных. Я так удивился. Они мне говорят: «Только один нюанс. Вы должны затаможить сами». А я уже решил этот вопрос. Мы уже сделали аккредитацию. Бинго!
В общей сложности решение всей этой истории заняло у меня, может быть, дней семь. И за неделю до этого я вообще не знал ничего о том, как это должно выглядеть. Я понимал лишь примерно. Но сложность в том, что надо сделать именно технически, нужен результат. А мозг не знает, и его клинит. Возникает страх от незнания. Вы не понимаете, что делать, появляется некая прострация. Чтобы ее не было, нужно просто разрезать сложную задачу на множество маленьких. И найти компании, которые эти маленькие задачи решают. Затаможить? Таможенный брокер. Отправить? Компании, которые занимаются отправкой. Банк? Позвонить. По бухгалтерии прозвонить своим аутсорсерам. Если они мычат, найти других. Главное, не пытаться выдавить ответ из людей, которые мычат. Это важно.
Многие люди останавливаются, потому что пытаются добиться ответа от «мертвого». Но что он вам скажет? Есть триггеры, как определить, адекватный человек или нет. По таможенным брокерам лучший способ – звоните и говорите, что надо что-то затаможить. Если спрашивают код товара – до свидания. Проиграли. Люди этого не понимают. Они живут со своей историей, думают, почему нет клиентов, почему так мало зарабатывают. Потому что они просто дебилы. У меня яркие воспоминания об этом. Они у меня остались навсегда вшитыми в голову.
Но такие ситуации дают вам возможность обнаружить некий чит-код. Потом, к примеру, когда вы начинаете сталкиваться с внешэкономдеятельностью, вы узнаете очень интересные вещи. Благодаря международному законодательству компании выбирают, где им оставлять точку прибыли. Закон позволяет вам открыть компанию где-нибудь в Гонконге или Штатах. Точка прибыли – зарегистрироваться в другой стране, чтобы деньги оставались там. Это то, с чем всегда борется каждая страна, – все хотят, чтобы деньги приходили домой.
Все сложности решаемы.
Есть люди, которые специализируются на любой нужной теме. Когда продаете квартиру, вы же идете к нотариусу и риелтору. Вы же сами не пытаетесь стать нотариусом или риелтором. Поэтому любое предпринимательское начинание должно быть подкреплено знаниями специалистов и оформлено. Если вы будете это делать вне законной регистрации, то в какой-то момент заплатите больше, чем заработали. Вам встанет дороже выпутаться из всей этой ахинеи.
Но чтобы продавать на Avito, можно ничего не регистрировать. Потому что в этом случае вы еще не занимаетесь бизнесом, у вас нет системы. Вы просто продаете личные вещи. У вас нет цели обогащаться на регулярной основе. У вас есть гипотеза, но по факту бизнеса еще нет. Вы не знаете, куда вам податься. Вы проводите эксперимент. Вас никто за это наказывать не будет.
Но как только вы определились и решили стать предпринимателем, надо идти и регистрироваться, платить налоги, пенсионные отчисления и т. д. Человеку важно понимать, откуда он это будет платить. Когда более-менее пошли какие-то первые результаты, надо идти и регистрироваться, и переводить все в формат отчета. Или потом показать задним числом, что вы заработали, добавить в отчетный период. Это называется «заплатить за кефир».
Как только ваш бизнес начинает работать и вы понимаете, что надо копать дальше, – идите и оформляйтесь, не пропустите этот момент.
Теперь о том, если на вас с неба вдруг упала чудесная сделка.
У меня есть один ученик, Денис. Он решил за $ 300 проверить, будет ли у него работать бизнес с Китаем. Он привез на эту сумму образцы и поймал сделку на 5000 единиц товара. Но при этом с авансовым платежом и только на юрлицо. За день он нашел компанию-партнера, с которым они поделили прибыль. Сделку оформили на существующую компанию, у которой был актив, – не пустышка. Она выступила в контракте ответственной стороной, все провели через нее: финансы, поставку. Потом разделили прибыль.
Так можно, но желательно, чтобы это не было на постоянной основе. Потому что любой владелец компании завтра может в целом эту историю забрать под себя. И это нормально. Но бояться такого развития событий тоже не стоит. Живите моментом – лучше сделать одну сделку сегодня, чем не сделать вообще ни одной.
Среди новичков считается, что все это очень сложно делается – оформление, регистрации. Очень муторные процедуры. Но я вообще о таком не слышал. Грубо говоря, платите $ 100, и все. Если вы будете делать это сами, пойдете стоять в очереди, то, конечно, все это будет для вас сложно. Мне нравится, что в России вы можете зарегистрироваться онлайн. И мир идет к этому, все упрощается.
Я не бухгалтер по психотипу. Для меня это катастрофа. Если я буду уделять этому внимание, то точно пойду «работать на завод». Я рассуждаю так – бухгалтер стоит денег. И если у вас так много операций, что вам надо их контролировать, то вам нужен свой бухгалтер. Если операций немного, то есть аутсорсеры.
Всегда проще сначала нанять аутсорсера, посмотреть, какой результат вы получаете. С аутсорсером подписывается контракт, и они всегда страхуют свои ошибки. Если происходит ошибка, то ее компенсируют. С ними работать выгодно. Часто это в 2–3 раза дешевле, чем держать своего человека. Во-вторых, вы работаете с компанией, которая несет ответственность. А не содержите человека, который, грубо говоря, требует офисное место, отпуск и т. д.
Это мои выводы на основе личного опыта, но, как верно говорят, решать все равно вам.
Глава 28
Два типа обучения
Все обучение можно условно разделить на мотивационно-стратегическое и предметно-практическое.
Мотивационно-стратегическое – это, например, Ник Вуйчич, человек без рук и ног, и его книга «Безграничность». Только задумайтесь: человек без рук и ног преуспел в жизни, а вы, с руками и ногами, тупите. Не дебилы ли? Такие мысли сразу приходят в голову. Ник в своей книге пишет, что да, у него не получалось все сразу, но он еще в школе решил, что хочет быть спикером. Начал звонить в учебные заведения и предлагать себя в этой роли. Ему отказали раз 50, и только потом начало получаться.
У нас же люди, которые хотят преуспеть, создать бизнес, желают, чтобы у них все получилось с первого раза. Такие они молодцы – всю жизнь чем-то занимались, пили, курили, гуляли, а потом прочитали книгу, и все – моментально должно попереть. Утром они уже бизнесмены.
Проведу аналогию. Я захотел научиться кататься на лыжах и поехал в Словакию, в Штребске-Плесо. Нанял тренера и стал с утра до вечера ходить с ним на горку. Честно, на шестой день я уже проклинал и лыжи, и тренера, и себя, думал, какой же я дебил. У меня вообще не получалось. Мне казалось, я самый бездарный ученик. Ноги не держали, я постоянно падал. А тренер все время ездил вокруг меня и ржал. Сам-то он с трех лет стоит на лыжах. То есть в три года он еще толком не умел ходить, но уже ездил на лыжах. Но… на седьмой день я поехал.
На шестой день от жалости к себе я напился. Решил, что больше не пойду кататься. А потом все получилось. Катаюсь по сей день. Стараюсь каждый год брать себе инструкторов, катаюсь с командами фрирайдеров, мы ходим на высокие горы. У меня широченные лыжи. Я кайфую от этого вида спорта. Но если бы я сдался тогда – все. Для меня зимний сезон закрылся бы навсегда.
Если бы у меня тогда, на седьмой день, не получилось хоть чуть-чуть, не было бы этого проблеска, не уверен, что у меня осталась бы мотивация продолжать. Потому что тогда мне все это действительно очень не нравилось.
Так почему люди идут в бизнес? Потому что хотят больше зарабатывать. И когда у вас идет неудача за неудачей, какой у вас вариант? Вы все равно будете «копать» эту тему. С лыжами просто: не зашло, не понравилось – выбираешь что-то другое. Серфинг, шашки. Это не так страшно. Но это тоже показательно.
Уже потом, через два года, я думал, какой же молодец, что катаюсь. Ездил по разным курортам Австрии, Италии. А после попал на два дня в школу пацанов, которые катают фрирайд «Anton Ski School». Они показали мне, что я вообще не умею кататься. Даже не то что не умею, я «вообще не про лыжи». Тогда я начал учиться у них, и мой уровень сильно вырос.
Когда вы осознали, что вы молодец, – вы говно. В этот момент лучшее, что вы можете сделать, – найти людей, которые намного впереди вас. И они скажут вам, что вы еще очень мало знаете и ничего не умеете.
Чем больше вы знаете, тем больше понимаете, что ничего не знаете.
В бизнесе то же самое. Любой из проектов имеет некий момент, который я называю «позвенеть деньгами». Вы что-то сделали, если это было сделано искренне, подходит вам, то бизнес покажет небольшие деньги, чуть-чуть подсыплет. Даст провокацию: «Видел? Тут есть это, да». А потом будет период большой ямы. Называется «Докажи мне, что ты можешь. Докажи себе, что ты хочешь. Докажи, что способен идти дальше». Это проверка. И часто новички ее не проходят. Они думают, что дальше все будет легко. Но Китай проверяет всех. Сначала он показывает деньги, и ты радуешься. А потом какой-нибудь китаец «вставляет» вам.
В целом, кстати, «вставляют» в любой стране. Нельзя сказать, что китайцы обманщики, а русские честные. Это не так. В бизнесе, предпринимательстве если в целом вы не готовы к внештатным ситуациям, то, скорее всего, где-то выпадете. Кто-то «надежный» предложит поставить товар без денег, вы обрадуетесь и поставите. А он вам не заплатит. Ходите теперь, требуйте. Такое бывает и с китайцами, и на постсоветском пространстве. Ничего, живут как-то дальше.
Так или иначе, добавочная стоимость на чем-то строится. Предприниматель всегда находит способ преуспеть. Кто-то делает это экологично, а кто-то нет. Кто-то продает копии брендов. Да, это не круто. Но, с другой стороны, кто-то же хочет это покупать. Ведь если бы не покупали, прецедента бы не было.
Я, например, против этого. Даже не консультирую людей, которые занимаются репликами. Говорю: «Завтра вы захотите создать свой бренд и получите обратку. Это всегда короткая история. На короткой дистанции вы что-то заработаете, а на длинной проиграете».
Ник Вуйчич – только один пример. Я уже упоминал Тони Шей, автора книги «Доставляя счастье». В ней описаны стратегия и выводы из тех решений, которые человек делал на пути к успеху. И в итоге достиг результата. Причем были моменты, когда он мог просто обанкротиться.
Так же как и Илон Маск. Писали, что он был на грани банкротства. Но человек продолжал жать, даже скидывал в минус активы, чтобы иметь деньги на основную идею. Жал до конца и победил.
А есть 100–500 людей, которые начали жать, почувствовали, что дело горит, и спрыгнули. Но мы не знаем этих людей.
Мы знаем только успешных.
Никто не рассказывает истории и не пишет книги про лузеров. Хотя таких рассказов у всех более чем достаточно. Таких людей много, и как раз они создают тот твердый пласт выводов, который не дает силы добиться результата окружающим. Вы что-то сделали и слились, потом еще раз. А кто-то решил дожать, поставил на кон все и выиграл. О нем написали книгу, он успешен. А есть те, кто остался на обочине. Чего-то не хватило. Это – нормально.
Главное – встать на ноги и найти в себе силы сделать что-то еще раз.
Из книг о таких людях, как Джефф Безос, Стив Джобс, Марк Цукерберг, Илон Маск, мы можем делать какие-то выводы для себя, выписывать инсайты, открывать новые возможности.
ВЫ ЧТО-ТО СДЕЛАЛИ И СЛИЛИСЬ, ПОТОМ ЕЩЕ РАЗ. А КТО-ТО РЕШИЛ ДОЖАТЬ, ПОСТАВИЛ НА КОН ВСЕ И ВЫИГРАЛ. О НЕМ НАПИСАЛИ КНИГУ, ОН УСПЕШЕН. А ЕСТЬ ТЕ, КТО ОСТАЛСЯ НА ОБОЧИНЕ.
В этом плане хорошо ходить на разные тематические тренинги, выступления, образовательные программы, в которых обязательно есть составляющая мотивационно-стратегического подхода. Иначе вы просто заснете.
Если брать чистый инструментарий. Например, вам нужно понять, как формировать команду. Вы начинаете смотреть опросники для разного типа сотрудников, изучать психотипы, кто как себя ведет. Так можно заскучать. Потому что это хардкорное обучение. Честно скажу, я скорее найму руководителя отдела продаж, уже прошедшего хардкорное обучение, который знает, как нанять людей, чем буду сам все это глубоко изучать.
Дальше – реклама. Также хардкорное обучение. Постоянно меняются условия, рекламные сети меняют правила, но важно научиться понимать принципы. Для этого желательно пройти 3–5 разновекторных курсов, прочитать книги Дэвида Огилви, проработать книгу «Стратегия голубого океана», посмотреть по-другому на ту же самую рекламу – как в условиях заполненного рынка зайти в него с новым продуктом.
Я пишу «прочитать, посмотреть, пойти, поучиться». Потому что каждое такое действие – тренинг, встреча, книга – будут давать вам балл. + 1. Все, кто играл в игры, меня поймут. Особенно в такие игры, где нужно прокачивать персонажа. И вы всегда сами решаете, какие скиллы вам надо прокачивать: интеллект, магию, силу. Вы сами выбираете для себя стратегию игры. Можете выбрать стратегию танка, навесить на себя защитный костюм, доспехи, взять щит, меч и идти напролом. С другой стороны, вы можете развивать меткость, бегать с луком и на расстоянии побеждать даже сильных врагов. Это все – часть стратегии. Но к этому вам обязательно нужен инструментарий – практические штуки.
Идем дальше. Базовые навыки переговоров – для этого, наверное, лучшими являются все книги Дейла Карнеги. Как основу можно взять его «Искусство завоевывать друзей» – книга очень понятно объясняет принципы мышления, поведения и взаимоотношений. Если мы говорим про онлайн, то также нужно понимать, какие триггеры влияют на продажи, а какие нет.
Множество успешных бизнесов построено в интернете. Мы явно видим рабочие бизнес-модели. Пожалуйста, Amazon. С него рисуют свою стратегию и действия тот же Ozon или Rozetka. Мы видим топовые стратегии продвижения разных брендов в YouTube, Инстаграм. Берете эти опции концептуально, понимаете, где двигается бренд. Вы начинающий, но вам надо быть успешным и известным. Значит, на своем уровне надо делать похожие шаги, действия.
Многие сразу думают, что для этого нужны деньги. Все пытаются найти решение в деньгах. Я напишу так:
Когда у вас есть деньги, вы понимаете, что решение как раз не в них.
Вы можете купить более опытного сотрудника, чьи-то знания, опыт – это вас ускорит. Но с другой стороны, вы так же за деньги можете купить неопытного сотрудника. Человека, который не сможет помочь конкретно вам. У вас могут быть разные, полярные взгляды на общую деятельность.
Не надо опираться на деньги. Для меня, например, любой эксперимент должен проводиться в условиях отсутствия денег с возможностью коммуникации. Вы начинаете думать, как это сделать с минимальными вложениями или вообще без них. Если вы вкидываете что-то на входе, то сильно увеличиваете срок возврата инвестиций, окупаемости.
Я хорошо это изучил, когда открывал свои магазины. Когда каждый магазин стоил от 50 тысяч долларов, включавшие аренду, закупку товара, оборудование и др. Вы еще не начали продавать, а уже потратили полтинник «зелени». Не очень весело.
Читать бесплатно другие книги:
